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UNIDAD 1: PASÓ 2 - DIAGNOSTICO

Estudiantes

Luis Fernando Rodas

Yamile Barrios Rincón
Giovanny Sánchez Zamudio

Tutor
William Enrique Cifuentes

Grupo 102024_15

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios – ECACEN

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD
Programa Administración de Empresas
Desarrollo De Habilidades De Negociación
2020
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INTRODUCCIÓN

En todas las empresas e incluso en la vida diaria nos vemos expuestos a diferentes conflictos,

por puntos de vista diferentes, por intereses particulares, etc., que de no saberlos manejar llegan a

afectar nuestro rendimiento y hasta nuestras emociones, por eso es importante tomarnos el tiempo

necesario para resolver cualquier tipo de conflicto por pequeño que parezca aún más cuando

tenemos personas a cargo, sin tomar parte en él, siendo lo más objetivos posible y buscando una

solución pacífica que beneficie a cada una de las partes. Teniendo en cuanta que lo ideal sería llegar

a acuerdos antes de permitir que el conflicto avance, por eso es mejor estar alerta y siempre

dispuestos a escuchar.

Además, es importante ver el conflicto como algo positivo, que nos permite tener una visión

más amplia de nuestro entorno, que nos despierta y nos ayuda a mejorar.
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OBJETIVOS

Para el desarrollo de este trabajo se han planteado los siguientes objetivos:

Objetivo general

Tener un conocimiento más amplio acerca de la resolución de conflictos, permitiendo un

ambiente sano y adecuado para el alcance de los objetivos en una empresa y hasta en la vida diaria,

fomentando siempre la comunicación, el respeto, la tolerancia y cada uno de los valores que nos

permiten una sana convivencia aún en nuestras diferencias.

Objetivos específicos

- Identificar las partes del conflicto para poder llegar a una solución

- Aprender a manejar la negociación como una herramienta clave en la resolución de

conflictos.

- Conocer los diferentes sistemas de resolución de conflictos, sus ventajas y desventajas.

- Conocer hasta donde y como puedo intervenir en la resolución de un conflicto.

- Reconocer que al negociar nos estamos evitando inconvenientes, ahorrando tiempo y

hasta dinero.
- Tener en cuenta que ante un conflicto cada una de las partes se necesita, por ello es
necesario negociar.
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Problema central

"Desconocimiento de las habilidades básicas de negociación, como el conocimiento del

cliente y las capacidades operativas internas para llevar una negociación a buen término".

Diagnostico actual analizando los siete elementos de la negociación según el caso:

1. Intereses:

 Japoneses: Interés de conseguir a un proveedor que cumpla a cabalidad con la normatividad

correspondiente y que tenga la capacidad productiva para atender la demanda actual y
futura.
 EMPRESA XYZ: Interés de coger un gran negocio que les permitiera capitalizar la empresa
rápidamente a toda costa.
 Tener un posicionamiento y reconocimiento en el mercado internacional.

2. Opciones:

Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades en que las partes

pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están "sobre la mesa de

discusión" o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo, en el caso de la naranja,

estas son algunas opciones: "Podríamos decidir que usted se quedara con la naranja, que yo

me quedara con ella, que la cortáramos a la mitad, o podríamos decidir que yo me quedara

con la cáscara para hornear un pastel y que usted se comiese la pulpa". En general, un

acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor

acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

- Que haya mejor comunicación del personal de la organización.

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- Que las tareas estén mejor definidas y claramente delegadas.

- Que haya colaboración entre las partes, no que cada uno busque y haga solo su parte y se

limite argumentando que eso no le corresponde.

- Mejor organización en la parte administrativa.

- Se pueden organizar reuniones administrativas para tratar los temas organizacionales

antes de entregar propuestas, aún más cuando son nuevos mercados.

- Compartir la información que sea de interés de manera acertada, asegurándose que dicha

información llegue a todos los miembros del equipo y se socialice.

- Nunca asumir, siempre asegurarse de la claridad en los procesos y de lo que se va a hacer.

- Una opción muy importante para poder llevar acabo la negociación entre la empresa

XYZ y los negociantes de Japón, es que los japoneses cedan a la compañía más plazo

para acatar todas las exigencias de dicho acuerdo, con el fin de que ninguna de las dos

partes salgar perjudicadas y a si llevar a cabo la negociación; los japoneses tendrían un

proveedor que cumple con las exigencias del mercado y sobre todo que satisface a la

demanda; y la compañía contaría con un cliente mayorista e incrementaría su capacidad

de producción.

3. Legitimidad:

Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en que a cada

parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia externa,

algún criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el precedente, la

práctica o algún principio como la reciprocidad o el tratamiento de la nación más favorecida.

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4. Alternativas:

Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un

acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta propia sin

necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general ninguna de las partes deberá

convenir en algo que sea peor para esa parte que su "MAAN" (Mejor Alternativa a un

Acuerdo Negociado).

La compañía XYZ cuenta con dos alternativas, una de ellas es de retirarse del negocio y

seguir trabajando con los clientes que tiene a nivel nacional, esta alternativa no es muy viable

debido a que pierde un cliente mayorista, y pierden posicionamiento en el mercado

La otra alternativa es acatar las exigencias del mercado japonés cumpliendo con todas las

recomendaciones realizadas para llevar a cabo la negociación y a si efectuar la exportación

al mercado japonés, es decir que la compañía debe realizar un reajuste a los procesos de

producción y de embalaje, mejorar las condiciones de higiene, capacitar al personal y

diligenciar los permisos sanitarios necesarios para la exportación

La única limitante es el poco tiempo que tiene para acatar todas las recomendaciones ya que

los japoneses solo le han dado dos meses para cerrar dicho negocio

La idea de la organización no es retirarse, al contrario, debe solucionar sus inconvenientes

para salir adelante, aprender de sus errores y mejorar, para lograr alcanzar sus metas.

5. Relación:

Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan

mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Las negociaciones más importantes se

hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de

nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye una relación, uno crucial es la capacidad para
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resolver bien las diferencias. Una dimensión de la calidad de un resultado negociado es la calidad

de la relación de trabajo resultante: ¿son las partes más o menos capaces de abordar las

diferencias futuras? (Cada elemento representa algo deseable en un buen resultado:

probablemente haya trueques entre ellos. Lo mejor en un sentido puede ser lo peor en otro).

Es importante que cada una de las personas que laboran en la organización que se encuentra en

crecimiento tenga disponibilidad de comunicación, sean asertivos y mantengan buenas relaciones

interpersonales, lo que no quiere decir que siempre estén de acuerdo, pero si que tengan por

costumbre mantener el respeto y mantengan una buena y sana comunicación, que su prioridad sea

avanzar juntos hacia el mismo objetivo, en equipo y de manera solidaria, para que así mismo

transmitan esas sanas costumbres al personal que va llegando, es mucho más fácil que luego

desaprender las malas costumbres.

6. Comunicación:

Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin

perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

Como lo hemos recalcado durante el desarrollo del ejercicio, la comunicación es una parte

fundamental para que toda organización funcione y alcance de manera eficiente los objetivos

planteados, las dificultades que ha presentado la EMPRESA XYZ han sido por falta de

comunicación, por falta de estar atentos cuando se comparte o se recibe información, no prestarle

la importancia que requiere.

La comunicación es un factor esencial al momento de una negociación, en el caso de la

compañía XYZ se evidencio que no había comunicación asertiva, ya que las partes a negociar no
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hablaban el mismo idioma, dificultando a si la negociación; se comunicaban mediante un

traductor, careciendo de una buena comunicación no se pudo llegar a una negociación inmediata

entre los japoneses y la compañía

Por otra parte, era evidente que la compañía presentaba problemas de comunicación

internamente, debido a que la información no fluía como debía ser; se presentó el problema que

los socios de la compañía XYZ desconocían de las condiciones de exportación hacia Japón;

información había sido suministrada por la secretaria, pero nunca llego de forma oportuna a las

personas interesadas en ella, esto se debe a que no había una comunicación asertiva entre los

funcionarios de la misma

7. Compromiso:

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará

o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la

medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean

prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y verificables.

Por parte de la organización interna XYZ, son compromisos ayudarse mutuamente,

- Que haya una mejor comunicación

- Que se reúnan para socializar antes de tomar decisiones y definir tareas claras que deben

ser entregadas y recibidas de manera adecuada.

- Que sean más colaborativos.

- Que se empiecen a implementar políticas administrativas que lleven al buen

funcionamiento de la organización.

- Que haya retroalimentación de las labores que se llevan a cabo.

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- Mantener actualizados los documentos legales exigidos para diferentes negociaciones.

- Tener claro que la falta de compromiso de cada uno los afecta a todos.

Por parte de la organización XYZ con los nuevos clientes japoneses:

- Los compromisos que se deben cumplir son los que dejaron estipulados los nuevos clientes.

- Hacer mejoras tanto en procesos de producción y de embalaje del producto

- Higiene total en el procesamiento y fabricación de los productos, higiene y sanidad del

establecimiento.

- Tener claras las condiciones para exportar a Japón y llevarlas a cabo.

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CONCLUSIONES

Al realizar este trabajo podemos concluir que en la negociación las estrategias, las tácticas y las
características son un factor influyente en el éxito o el fracaso de una relación comercial, debido a
que la buena utilización de estas herramientas puede garantizar el éxito comercial de las partes que
intervienen en el negocio y a la vez la falta de concentración o las malas prácticas pueden ocasionar
lo contrario a una buena negociación.
En el momento de llevar a cabo una negociación es importante conocer los elementos claves de
la misma, debido a es la base principal para llevarla al éxito.