UNIVERSIDAD INTERNACIONAL SEK ECUADOR

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

GERENCIA DE VENTAS

CASO HAUSSER FOOD PRODUCTS

INTEGRANTES

María Victoria Cachimuel Males

Luis Fernando Noboa Oña

Oswaldo Martínez

Karina Pinto Ponce

Diana Samaniego Zambrano

David Villalba Bejarano

Curso: 31

22 de Noviembre del 2019

1
Considerar las dos opciones que tiene Jay Boyar respecto al mercado de adultos
mayores y la comida de Bebe
1. Quedarse con la información
2. Entregar la información a casa matriz.

1. ¿Qué beneficios, y expectativas le genera cada una, a Jay Boyar, a los

vendedores?

Jay Boyar recibe un bonus anual relativamente alto en función del

desempeño de su equipo de ventas y en relación al plan de ventas. Al final
de cada año, el jefe de distrito además recibía un bonus grupal, también
basado en el desempeño de su equipo de ventas en relación al plan anual,
para ser distribuídos entre los distintos vendedores, por lo que al quedarse
con la información, sienten seguridad laboral, ya que saben que en caso de
no llegar a completar las metas mensuales de ventas, a través de sus canales
habituales; tendrán siempre el as bajo la manga que es la venta a las
personas de la tercera edad. Ninguno de ellos desea compartir la estrategia
que han creado, pues los vendedores de las otras zonas podrían tomar la
misma estrategia y así restarles mercado, o a su vez la empresa puede tomar
este mercado nuevo como una razón para incrementar la meta de ventas.

Los beneficios que resultarían de entregar la información serían que la

empresa pueda resolver el problema de la caída de sus ventas como
consecuencias de la disminución de la tasa de natalidad y pueda direccionar
las ventas al segmento de adultos mayores a nivel nacional usando
estrategias adecuadas para este segmento, esto permitiría estimular la
demanda de los productos existentes, lo que generaría un incremento de las
ventas e ingresos de manera considerable sin necesidad de que la empresa
cree nuevos productos.

2. ¿Qué decisión tomaría Jay Boyar?

Considerando la manera de trabajar de Jay Boyar con su equipo de ventas,

el continuara manteniendo en reserva el nuevo segmento de mercado de los
adultos mayores, ya que a este lo consideran como un colchón que les ayuda
a cumplir las metas de ventas y así poder asegurar sus bonos de
cumplimiento al final de cada año, considerando que sus sueldos base eran
bajos.

Para nuestro punto de vista, consideramos que les generaría a los

vendedores y al él una expectativa de incertidumbre ya que no sabrán si la
información que otorgue será recompensada de una manera justa al equipo
de Florida o simplemente ayudará a que la empresa cuente con otro mercado
que atender por lo que colocarían una meta nueva que hay que cumplir, es

2
 decir que no se le dé suficiente valor a la información que se les va a otorgar,
en cuanto a los beneficios de acuerdo a los antecedentes no sería ventajoso
ayudar a la empresa ya que por una idea o sugerencia que otorga una
ganancia de 200.000 dólares solamente se recompensa con 500 dólares,
siendo insuficiente.

3. ¿Qué problemas organizacionales en la fuerza de ventas se pueden

identificar del caso?

La empresa tiene una estructura sin valores comunes para conciliar la cultura
organizacional esto hace que cada división actué en beneficio propio, sin
importar los beneficios globales de la compañía.

La compañía no proporciona una estructura adecuada para la gestión de los

flujos de información desde los vendedores hacia los mandos altos,
perdiendo así importantes fuentes de retroalimentación, así como las
habilidades y capacidades de los empleados al no existir un compromiso
hacia la empresa.

Se puede evidenciar que el mayor problema de la compañía es la falta de

comunicación y el individualismo, que conllevan a la poca cooperación entre
las divisiones de empresa, estos problemas unidos a la fuerte presión que
ejerce la oficina central de Nueva York hacen que Jay Boyar vele por sus
intereses y los de su equipo.

Si bien se cuenta con una estructura organizacional y jerarquías bien

definidas, esta es vertical ya que se cuenta con demasiados directores en el
campo de marketing, pero no se cuenta con los suficientes directores de
ventas para supervisar y generar relación con cada uno de los distritos a su
cargo.

No existe control en el distrito de Florida, ya que han logrado con toda la

libertad obtener participación de otro mercado y obtener ganancias sin que
las altas autoridades de la empresa se den cuenta.

Los bajos incentivos económicos que ofrece la compañía por las

aportaciones de valor o nuevas ideas de los empleados hacen que no les
resulte más atractivo compartir sus ideas innovadoras de las que se podría
beneficiar toda la empresa.

Los productos que comercializan tienen varios años en el mercado, por lo

que los mismos deben ser diversificados para incrementar las ventas.

3
4. ¿Asuman que ustedes son los Gerente Regionales de ventas, que
soluciones pueden plantear para resolver los problemas en el
departamento de ventas de Hausser Food? Importante soportar las
decisiones.

Cambiar la visión de los empleados en cuanto a la motivación para vender y

ver a su ascenso como algo más práctico como compensaciones por el mejor
vendedor, es decir manteniéndolos en el enfoque de las ventas y que pierdan
de vista que la superación profesional es un ascenso en la parte
administrativa.

Estudiar a la Región dirigida por Jay Boyar, a fin de conocer cuál es la

estrategia de venta que tiene, la cual le ha permitido encontrarse como líder
ventas en la empresa, con lo cual se lograría que la empresa crezca a nivel
nacional y no solo regional.

Como Gerente Regional de Ventas, plantearía a las máximas autoridades

que reconsideren la estructura organizacional que tiene la empresa ya que
con tantas jerarquías la gestión de los flujos de información no es la
adecuada, esto hace que cada división actué en beneficio propio, perdiendo
importantes oportunidades de aprovechar las sinergias interdivisionales que
se pueden generar y preocupándose de cumplir objetivos individuales sin
considerar las necesidades globales de la compañía, en este punto también
se tendría que alinear los objetivos y tareas para crear una relación integrada.

Los Gerentes deben fomentar la comunicación por lo que creería que

deberían promover reuniones en la oficina Matriz de Atlanta durante una
semana a tiempo completo con el objetivo de que compartan las tareas y los
problemas a los que se tienen que enfrentar diariamente. Por otra parte, se
organizarían actividades recreativas que fomenten las relaciones sociales de
los integrantes. Mediante esta medida se espera que todos los integrantes
del grupo se conozcan mejor compartan sus problemas e inquietudes
estableciendo así una relación más estrecha y creando un sentimiento de
pertenencia, integración e identificación con Hausser Food Products.
Organizar actividades recreativas que fomenten las relaciones sociales entre
vendedores y los altos mandos (Gerencias Regionales), mediante esta
medida se lograría que todos los integrantes del grupo se conozcan mejor,
compartan sus problemas e inquietudes, estableciendo así una relación más
estrecha y creando un sentimiento de pertenencia, integración e
identificación con la empresa.

Establecer una política de rotación de los Jefes de venta de cada distrito

así se conseguiría un mayor flujo de información acerca de las distintas
técnicas utilizadas en cada distrito, así como de su forma de trabajar y
analizar que nuevas estrategias se podrían utilizar en otros distritos.

4
La rotación de los jefes de venta de distrito: Con esto se conseguiría un
mayor flujo de información acerca de las distintas técnicas utilizadas en cada
distrito, así como de su forma de trabajar y analizar las actitudes y aptitudes
de los trabajadores de cada distrito. Esto se realizaría con un periodo de dos
años para que los directores de distrito puedan aprender y afrontar distintos
problemas con sus conocimientos adquiridos en sus vivencias pasadas y
adquirir nuevas fortalezas. Así se enriquecería su experiencia profesional y
se fortalecería su motivación creando personal más competente para que
puedan ascender en la organización con éxito. También adquirirán mayores
habilidades para la gestión de grupos de trabajo.

En general se deben proponer metas alcanzables, retribuyéndolos no sólo

con el dinero por ventas alcanzadas, sino también por la proactividad de los
vendedores, generando nuevas ideas de productos, nuevos segmentos,
nuevos canales de distribución, entre otras