CAPíTULO 3 TÉCNICA DO GRP 45

" LII
ri
I} ascensão natural e gradual, e o programador vive sob a constante ameaça de perder o
emprego, pois vêm sendo desenvolvidos softwares de montagem de programação cada
vez mais rápidos, baratos e precisos.
~

."ICOMObÊFIRf:~~~'~'i~~~tJ!Jftlt'.ffftP~--~
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NO PLANEJAMENTO DE MíDIA
Outro motivo pelo qual a sentença matemática GRP = Alcance em % x Freqüência
média causou uma revolução no mercado foi o fato de que qualquer fórmula matemá-
tica parece conter certa infalibilidade, mas, como se sabe, ela não é por si só garantia de
sucesso. Era preciso ter bom senso para aplicá-Ia com discernimento e competência. Esse
atributo pessoal permitiu ao mercado distinguir o profissional equilibrado e que sabe to-
mar decisões.
Isso faz lembrar a série jornada nas estrelas, em que o Capitão Kirk, perante uma si-
tuação que exigia uma rápida tomada de decisão, como a iminência de um ataque de
alienígenas que vez ou outra cruzavam o caminho da Enterprise, consultava o vulcano
Spock, personagem destituído de emoções e constituído de lógica infalível. Invariavel-
mente, as decisões de Kirk baseavam-se no bom senso, e esse traço peculiar do capitão
parecia conseqüência de um repertório vasto e diversificado que o personagem possuía
e que lhe permitia ir além da lógica do vulcano.
Considero que o profissional de mídia vivencia a mesma experiência no momento
de definição do alcance e da freqüência média. A sentença matemática estaria relacio-
nada com o vulcano Spock, e a capacidade de tomar decisões, com o Capitão Kirk. E,
como o bom senso deve prevalecer nessas situações, é imprescindível que o profissional
de mídia construa seu repertório com tudo que foi apresentado sobre o assunto e com
o que ainda será tratado, o que envolve também o conhecimento de alguns conceitos
de marketing e de comunicação, além da experiência pessoal vivenciada em visitas aos
pontos-de-venda e nos pontos de consumo.

'" Critérios para definição do alcance e da freqüência média

Feita a introdução ao assunto, podemos prosseguir na apresentação dos critérios
que o profissional de mídia pode considerar na definição do alcance e da freqüência
média.

DEFINiÇÃO DO ALCANCE

Apresento a seguir três patamares de quantidade, que estão baseados na manei-

ra como a técnica do GRP era aplicada no mercado, logo que surgiu, pelos pragmáticos
pioneiros.
1. Alto alcance - Quando a programação atinge entre 70 e 100 por cento do pú-
blico-alvo.
2. Médio alcance - Quando atinge entre 51 e 69 por cento do público-alvo.
46 PLANEJAMENTO DE MÍDIA: TEORIA E EXPERIÊNCIA
U

3. Baixo alcance - Quando atinge até 50 por cento do público-alvo.

É importante registrar que o alcance relaciona-se com o público-alvo, não importan-

do o tamanho deste nem a praça onde ocorrerá a veiculação. Por exemplo: o público-
alvo de determinado produto é formado por pessoas do sexo masculino da classe A, com
idade entre 25 e 35 anos, que moram em Ribeirão Preto, no Estado de São Paulo. Vamos
imaginar que, pelos motivos que serão expostos em seguida, escolhemos o baixo alcan-
ce, isto é, atingir 50 por cento do público-alvo. Isso significa que, se o universo fosse de
1.000 pessoas nas condições descritas, a veiculação deveria alcançar 500 pessoas do sexo
masculino pertencentes à classe A, com idade entre 25 e 35 anos, que moram em Ribei-
rão Preto.
Principais quesitos levados em consideração para a decisão de alto alcance:

. Lançamento e relançamento de produto -

Temos uma situação de novidade, de
que a maioria do público-alvo deveria tomar conhecimento.
. Marca líder -Pela posição de liderança deve-se manter
maioria do público-alvo para conservar sua preferência.
sempre contato com a

. Aumento de vendas -
A probabilidade de chegar ao resultado desejado é propor-
cional, em certos casos, ao número de pessoas alcançadas pela campanha.
~

. Consumo sazonal e promoção de vendas -

Pelo fato de a maior demanda do pro-
duto ocorrer em determinado período ou ser estimulada pelo oferecimento de f
uma vantagem por tempo limitado, é fundamental que a maioria do público-alvo t
tenha conhecimento da campanha e seja estimulada ao consumo. f,
!
Principais quesitos considerados na decisão de baixo alcance:
t
. Marca não-líder ou de baixa participação no mercado -
A verba de propaganda de
um produto é conseqüência direta de suas vendas. Logo, o líder possui uma ver-
ba proporcional à sua participação no mercado, cabendo aos demais alcançar a
quantidade de pessoas que sua verba permite.

. Produto com baixa capacidade de produção -

Considerando a possibilidade de que
o produto obtenha uma rápida resposta de venda, seus resultados futuros pode-
riam ser comprometidos pela expectativa frustrada do público, que não estaria
encontrando o produto nos pontos-de-venda. "~~,
. Produto com baixa distribuição -
As mesmas razões anteriores, ou seja, de o con- ~

:;umidor não encontrar um ponto-de-venda que comercialize o produto, com o

.Icréscimo de que custa mais reverter a posição de um consumidor frustrado por
n:io encontrar o produto do que convencer aquele que não é consumidor. Esse é
um dogma apregoado na área de marketing.

/\prí,,!\(~nlçi as duas possibilidades - alto e baixo alcance - para evidenciar as di-

rU""'I~.", «'''In' pias e facilitar a definição entre um e outro alcance. No caso do médio
iil, til H t., 1,.. (IUp"ilêlS constantes nas duas possibilidades devem sofrer adaptação, assim
I,"'. "] !)'i!illflllflumt.os.
 CAPíTULO 3 TÉCNICA DO GRP 47
L.8

No Brasil, é relativamente simples e fácil obter um resultado de alto alcance em

televisão por causa das altas audiências dos programas de algumas emissoras; assim, a
aprovação por parte do cliente é rápida, porque são programas exibidos no horário no-
bre e, portanto, bastante conhecidos. Quando, entretanto, se torna necessário optar por
uma estratégia de veiculação de baixo alcance, a ser inserida em programas de baixa au-
diência exibidos em período matutino ou tarde da noite, é comum o cliente opor algu-
ma resistência, por desconhecer os programas recomendados e duvidar da eficiência da
veiculação, porque associa alta audiência com alto resultado de vendas ou de outro ob-
jetivo qualquer. Nesses casos, o profissional deve ter muita habilidade para convencer
o cliente .da validade dessa alternativa, mas sem o uso de argumentos constrangedores
como: "Se tivéssemos uma verba maior, poderíamos veicular nos programas de altas au-
diências". Esse é o tipo de argumento que mais compromete o que se está recomendando
do que motiva o cliente a buscar mais verba.

DEFINiÇÃO DA FREQÜÊNCIA MÉDIA

Também neste caso podem ser adotados três patamares de quantidade:

1. Alfa freqüência média - Quando o público-alvo assiste ao comercial em média

acima de oito vezes.

2. Média freqüência média - Quando assiste em média entre quatro e sete vezes.

3. Baixa freqüência média - Quando assiste em média três vezes.

Considera-se mínima a freqüência média igual a três, pois é a partir dessa intensida-
de que o conteúdo do comercial começa a ser compreendido. Dependendo da manei-
ra como o produto está sendo apresentado, não é muito simples avaliar se a mensagem
será de fácil ou de difícil entendimento. Nesse caso, é conveniente discutir a questão
com o pessoal da criação e do atendimento, com o devido tato, para não proferir co-
mentários depreciativos e ferir suscetibilidades. Portanto, a freqüência média de três é
apenas uma referência quantitativa. .
A freqüência inferior a três é insuficiente, levando em conta as devidas considera-
ções feitas acima sobre a dificuldade de avaliar se a mensagem será de fácil ou de difí-
cil entendimento.
Os principais quesitos considerados na decisão de alta freqüência média são:

. Lançamento e relançamento de produto -

Para que a nova marca fique gravada na
mente do consumidor ou o novo fato seja assimilado, é necessário que o púhli-
co-alvo seja impactado por uma veiculação de alta intensidade.

. Novo hábito, público infiel e aumento das vendas -

Esses objetivos serão atingidos
se o público-alvo ficar convencido daquilo que estiver sendo comunicado, o que
passa pela alta intensidade de veiculação.

. Concorrência ativa na mídia -

O público-alvo reage de acordo com a intensid<ldl~
de veiculação das marcas, por exemplo, no caso denominado "guerra das cervp.
jas", em que as empresas buscam aumentar o recall da marca no consumidol.
48 PLANEJAMENTO DE MíDIA: TEORIA E EXPERIÊNCIA
LJ

. Consumo sazonal e promoçõo de vendas -

Pelo fato de a maior demanda do produ-
to ocorrer em determinado período ou ser estimulada pelo oferecimento de uma
vantagem por tempo limitado, é fundamental que o público-alvo seja impactado
por uma alta intensidade de veiculação para que sua reação seja imediata.

Os principais quesitos considerados na decisão de baixa freqüência média são:

. Marco líder e público fiel- Deve-se manter o mínimo de contato com o público-
alvo para garantir sua condição no mercado.

. Peço de impacto -O conteúdo do comercial ou sua duração garante os efeitos de

uma alta intensidade de veiculação.

Como no caso do alcance, optei por apresentar duas possibilidades - alta e baixa
freqüência média - para evidenciar as diferenças entre uma e outra. Se a decisão recair
sobre a média freqüência média, devem ser aplicados os quesitos constantes nas duas
possibilidades, conforme utilização adequada dos argumentos.
Talvez a alta freqüência média se revele mais adequada de ser recomendada, por-
que a maioria dos produtos insere-se nesse contexto. Ou seja: existe apenas uma mar-
ca líder de mercado, e a maior parte delas briga para chegar a essa posição. Além disso,
como uma pessoa comum é bombardeada diariamente por centenas de mensagens que
disputam sua atenção, só se é percebido pela alta intensidade de veiculação. Mas é pre-
ciso ter sempre em mente que cada caso é um caso.
Foram realizadas várias pesquisas para encontrar a freqüência média ideal ou a fre-
qüência eficaz, nos Estados Unidos e na Europa. No Brasil, tivemos alguns estudos sobre
essas pesquisas realizadas visando aplicar suas conclusões em nosso mercado. Em mea-
dos da década de 80, participei de um grupo de estudo sobre o assunto por solicita(:ão
da Johnson & Johnson, cliente que eu atendia pela DPZ.
No geral, as principais conclusões dessas pesquisas foram:

1. A freqüência média ideal não existe, pois cada caso deve ser analisado de acor-
do com a situação da marca no mercado. Também se deve levar em conta que a
propaganda é apenas uma parte do processo de comunicação da marca com o
consumidor; outras ferramentas utilizadas são, por exemplo, a promoção de ven-
das, a assessoria de imprensa e o serviço de atendimento ao consumidor. Atri-
buir um peso a cada uma dessas ferramentas para depois avaliar a contribuição
da freqüência na comunicação da marca com o consumidor é uma tarefa quase
impossível.
2. A maioria dos estudos sugere o ideal de três exposições em um ciclo de compras,
pois uma exposição tem pouco ou nenhum efeito, e duas exposições são consi-
deradas um nível mínimo.

3. Como uma exposição é insuficiente, o principal objetivo em um planejamento

de mídia deveria ser a freqüência de exposição em detrimento do alcance.
4. O desgaste de uma campanha não ocorre pelo excesso de freqüência de exposi-
ção, mas por um problema de conteúdo da mensagem ou de criação.
 CAPíTULO 3 TÉCNICA DO GRP 49
L8

~CCOM01)mNm-A-cd~Tlt4Ultr.(O--r-ôMt:rtt1'fiÇ).\d~ ~~.,,~ -
NO PLANEJAMENTO DE MíDIA

A terceira variável de mídia, a continuidade de veiculação da campanha, se dá por

meio da distribuição de flights ao longo do período. Costuma-se usar flights de duas ou
três semanas, pois nesse tempo é possível atender adequadamente à estratégia de al-
cance e de freqüência média.
O total de GRP (obtido pela multiplicação do alcance em percentual pela freqüên-
cia média) é por flight, e podemos ter um total de GRP por cada flight. São três as pos-
sibilidades de continuidade a serem escolhidas: linear, em onda e concentrada, sendo
possível utilizá-Ias de maneira combinada desde que isso atenda à estratégia desenvolvi-
da pelo profissional de mídia.

1. Linear - Utilização de pelo menos nove flights no período de 12 meses. O Qua-

dro 3.10 apresenta um exemplo desse tipo de continuidade.

QUADRO3.10 Exemplo de continuidade linear

Semana 1234 1234 1234 1234 1234 1234

Flight XXX XX XX XX XX
GRP 900 600 600 600 600
-" d,
">"'"",')O.J,,"
JIJI:-HO AGOST9, , õiJTuítR9, ,,q!9 itàQB(),
Semana 1234 1234 1234 1234 1234 1234
Flight XXX XX XX XX
GRP 800 600 500 500

Os principais quesitos considerados na decisão de continuidade linear são:

. Produto de consumo horizontal (sem sazonalidade) e de alta freqüência de com-

pra - Produto consumido e comprado constantemente. Por exemplo: sabonete.
. Produto comum - Produto de difícil diferenciação. Necessita estar continua-
mente na mídia, pois a diferenciação costuma ser a campanha publicitária. Por
exemplo: óleo de soja.
. Produto de baixa fidelidade de público - Mesma situação anterior. Por exem-
plo: xampu. A consumidora tem a percepção de que, quando utiliza um pro-
duto continuamente, ele acaba perdendo a eficácia, por isso procura outros
produtos com fórmulas diferentes.

2. Em onda - Utilização de quatro a seis flights. O Quadro 3.11 apresenta um

exemplo desse tipo de continuidade.
50 PLANEJAMENTO DE MíDIA: TEORIA E EXPERIÊNCIA
Li
QUADRO 3.11
---..
':JUNHO
1234

D"EZEMBRO

Semana 1234 1234

Flight
GRP

Os principais quesitos considerados na decisão de continuidade em onda são:

. Produto de consumo horizontal e de baixa freqüência de compra - Produto con-

sumido constantemente, mas comprado dentro de um período maior de tempo.
Por exemplo: geladeira.

. Produto incomum
Por exemplo:
- Não tem similar
Coca-Cola light.
no mercado ou é percebido como único.

. Prpduto que conta com a fidelidade

exemplo: Big Mac.
do público - Mesma situação anterior. Por

3. Concentrada - Emprego de até três flights. O Quadro 3.12 apresenta um exem- r

plo desse tipo de continuidade.
J.,
QUADRO 3.12 Exemplo de continuidade concentrada
~ ". ...''''..' ~.. ..
~\ ~;;J$.HErRO!i~. ":FOO~lR.~
.' <. >,. JUNHO
.............-.
Semana 1234 12 3 4 1234
Flight XXX
~
GRP 1.200

-.
NOVEMBRO DEZEMBRO

Semana 1234 1234

Flight
GRP

Os principais quesitos considerados na decisão de continuidade concentrada são:

. Produto de consumo sazonal - Porque o consumo ocorre primordialmente em

dolerminada época do ano (por exemplo, panetone no Natal).
 CAPíTULO 3 TÉCNICA DO GRP 51
1-8

. Campanha de promoção de venda - Como o benefício é de curta duração, a re-

ação do consumidor deve ser por impulso, pois percebeu uma vantagem imper-
dível, como, por exemplo, leve três e pague dois.
. Veiculação de impacto - Quando há necessidade
visibilidade à campanha
de dar maior notoriedade
para criar uma distinção com a concorrência, em razão
e

da competição acirrada entre as marcas que ocorre no mercado ou para apro-

veitar uma momento em que o principal concorrente está ausente da mídia.
Essa é uma decisão estratégica em que o profissional de mídia deve reunir o má-
ximo de argumentos para convencer o cliente a investir em um único período
toda a sua verba.

Espero que os critérios utilizados pelo profissional de mídia tenham ficado claros e
entendidos. A habilidade para adequar as variáveis apresentadas (alcance, freqüência mé-
dia e continuidade) é que faz a diferença do profissional no mercado publicitário.
Para finalizar o capítulo, apresento algumas considerações de extrema relevância
que funcionam como dicas, pois complementam o que foi exposto e facilitam o trabalho
de montagem do plano de mídia.

1. É importante ressaltar que é necessária uma verba elevada para atender à de-
cisão por alto alcance, alta freqüência média e continuidade linear. Caso a ver-
ba seja insuficiente e não possa ser aumentada, deve-se decidir entre uma ou
duas variáveis imprescindíveis e trabalhar no patamar mínimo com a terceira.
Por exemplo: definir alto alcance e continuidade em onda (variáveis imprescin-
díveis) e baixa freqüência média (variável não-imprescindível).
2. Outras duas variáveis que pesam na decisão relativa a alcance, freqüência média
e continuidade de veiculação, quando a verba não pode ser alterada, são:
. Número de praças de veiculação - Na maioria das vezes, é preferível veicular
a campanha para um número reduzido de praças e manter a decisão relativa a

. alcance, freqüência
Formato do comercial
média e continuidade.
- Um comercial de longa duração indica que devere-
mos trabalhar com o mínimo de freqüência média, ou baixo alcance, ou con-
tinuidade concentrada.

3. Não se deve somar o total de GRP de praças diferentes, pois, de acordo com o
conceito da técnica, GRP é o resultado da soma das audiências dos programas
pelo número de inserçõ.es; logo, as audiências de uma praça não têm nenhuma
relação com as de outra. Por exemplo: na montagem de uma programação no
Rio de Janeiro, foram somadas as audiências dos programas dessa praça, obten-
do-se o total de 600 GRP. Na montagem de uma programação em Recife, fo-
ram utilizadas as audiências dos programas dessa praça, obtendo-se 500 GRP.
Em hipótese alguma é possível afirmar que se tem 1.100 GRP (600 GRP + 500
GRP) na campanha. O correto é afirmar que a campanha está tendo 600 GRP
no Rio de Janeiro e 500 GRP em Recife.
4. O termo 'GRP' é empregado quando somamos as audiências domiciliares, por-
que a Nielsen norte-americana, na ocasião do desenvolvimento da técnica, só
52 PLANEJAMENTO DE MíDIA: TEORIA E EXPERIÊNCIA

Ll

dispunha desses dados. Atualmente, porém, o Ibope disponibiliza também os

dados de audiências individuais. Ao resultado da soma das audiências individu-
ais damos o nome de TRP (Target Rating Points) ou TARP (Target Audience Rating
Points), ficando a critério de cada profissional o uso de um ou de o.utro.
5. A técnica do GRP também é utilizada em outros meios, não sendo restrita à tele-
visão.

6. As variáveis alcance, freqüência média e continuidade são definidas no plane-

jamento de mídia como objetivos a serem perseguidos com a veiculação, seja
exclusivamente com televisão, seja com um conjunto de meios. Os quesitos
apresentados permanecem os mesmÇ>s. Voltarei ao assunto no Capítulo 5, "Pla-
nejamento de mídia".
 OS MEIOS DE
-
4
COMUNICAÇAO

,-><--,--,

o s meios de comunicação selecionados

atender aos objetivos de alcance, freqüência
para veicular uma campanha
média e continuidade.
cumprir essa missão, devemos tomar por base os dados de penetração
perfil dos meios e considerar as características
Vamos iniciar a apresentação
intrínsecas de cada um deles.
dos meios com a divisão em três níveis: de massa, seg-
devem
Para
e o

mentados e fragmentados, conforme dados de penetração e de perfil socioeconômico

da população. Os quadros 4.1 e 4.2 apresentam esses dados, que facilitam a tarefa de
análise de suas características quantitativas e intrínsecas.

Penetração dos meios por classe social

Internet 65% 34% 9% 2%

TV paga 62% 28% 9% 3%
Cinema 51% 28% 11% 3%
Fonte: Ipsos Morplan - Consolidado 2004/Nove mercados.
54 PLANEJAMENTO DE MíDIA: TEORIA E EXPERIÊNCIA

lU
QUADRO 4.2 Perfil dos meios por classe social

Internet 100% 30% 50% 17% 3%

TV paga 100% 31% 46% 19% 4%

Cinema 100% 26% 47% 22% 5%

Fonte: Ipsos Marplan - Consolidado 2004/Nove mercados.

. De massa
lar. Compreendem
-
São consumidos pela maioria da população e apresentam
a TV aberta, o rádio e a mídia exterior.
perfil simi-

. Segmentados
vemente predominante
-
São consumidos por parte da população
nas classes A e B. Compreendem
e apresentam perfil le-
as revistas e os jornais.
. Fragmentados
fil predominante
- São consumidos pela menor parte da população e apresentam
nas classes A e B. Compreendem
per-
a Internet, a TV por assinatura e o
cinema.

Para se ter uma idéia de como o universo da mídia é amplo, relacionei no Quadro 4.3
a quantidade de veículos de comunicação, de acordo com a divisão apresentada.

QUADRO 4.3 Quantidade de veículos de comunicação, de acordo com a divisão apresentada

De massa TV aberta 9 redes, incluindo a Educativa, e 425 geradoras

Rádios AM e FM 3.668 emissoras, sendo 1.987 FM e 1.681 em ondas médias
Outdoor 19.395 locais e 38.722 cartazes

Segmentados Jornal 3.004 títulos

Revista 1.738 títulos vendidos em banca

FragmentadOs Internet Acima de 500 mil domínios*

TV por assinatura Aproximadamente 100 canais
Cinema 1.765 salas que exibem publicidade
Fottlo: M/d/Q í>aclw 2C05.
.. É prOtloomllf\letlmpQ$5fvel obter um número final, pela dinâmica do meio.

~
 CApíTULO 4 OS MEIOS DE COMUNICAÇÃO 55
LII

Passemos agora à descrição das principais características dos meios de comunica-

ção, do ponto de vista do público e do profissional de mídia.

"TEtMS~O xmmt
.. Quanto ao telespectador
-- -
. Não exige instrução nem renda para ser consumida;
sário é a aquisição de um aparelho. Proporciona
o único investimento
lazer e entretenimento.
neces-

. É fonte de referência e de informação para a maioria dos telespectadores, que,

pelas características culturais e econômicas da população, não têm acesso a ou-
tros meios de comunicação, como a mídia impressa, por exemplo.

. É percebida como meio 'mágico' por trazer para dentro

real e ao vivo, a imagem, com movimento e som, de um fato que está acontecen-
do aparelho, em tempo

do em outro lugar do mundo.

.. Quanto ao profissional de mídia

. Éo meio de maior penetração em qualquer público, com aproximadamente
98 por cento de audiência (fonte: Ipsos Marplan - Consolidado 2004/Nove
mercados) .
. Cobre 98 por cento dos municípios do país (fonte: Atlas 7V Globo - 2004).
. Está presente em 89,8 por cento,
lhes no Quadro 4.4).
em média, dos domícilios do Brasil (ver deta-

. Permite a veiculação do comercial em mercado nacional, regional e local.

. Favorece a estratégia de alto e rápido alcance, em razão das altas audiências ve-
rificadas dos programas.
. Favorece a estratégia de alta freqüência média, por ser um meio instantâneo.
. Apresenta
pressos.
baixo custo relativo (CPP e CPM), em comparação com os meios im-