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time_continue=63&v=hxSH4ZxIcWY
TIPOS DE PROSPEÇÃO DE CLIENTES

sabia que os tipos de prospeção de clientes podem variar de acordo com o negócio? Produtos mais complexos, por
exemplo, podem ter mais resultados com um modelo do que outro.
Por isso, avaliar e estruturar muito bem o seu processo de prospeção é fundamental. Afinal, as abordagens e técnicas
de vendas precisam estar alinhadas ao mercado e às personas.
Como fazer, então, para alinhar a abordagem de vendas aos tipos de prospeção?
Conheça, a seguir, alguns tipos de prospeção de clientes. E saiba como definir um modelo de vendas eficaz e
escalável para aumentar a conversão de vendas!
A BASE PARA PROSPETAR CLIENTES DE FORMA EFICAZ
Antes de tudo, é importante entender que prospetar não é sinônimo de atirar para todo lado. Portanto, se tem uma
lista de clientes e liga/ manda e-mails para todos, o processo já começou errado.
Dessa forma, a prospeção deve ser realizada apenas após um filtro pré-determinado. Ou seja, a equipe de vendas
entrará em contato apenas com os leads que já foram qualificados pelo marketing ou pré-vendas.
Com isso, os vendedores trabalham com prospects que estão dentro do perfil desejado. E, assim, o processo é
realizado de maneira mais ágil e eficaz.
Para construir essa base, no entanto, é importante que :
1 – DEFINA O QUE É UM CLIENTE EM POTENCIAL
Se ligar para todos não é eficaz, então precisa entender quais os tipos de cliente que valem a pena. Por isso, tire
um momento para definir o seu ICP (Perfil Ideal de Cliente) e as suas personas. E, assim, determinar qual o público
para o qual a prospeção deve ser direcionada.
Quando falamos de criar o ICP, estamos numa abordagem mais estratégica, avaliando aspectos como por exemplo:
Segmento de atuação;
Porte da empresa ideal (número de funcionários);
Localização da empresa ideal;
Ciclo de vendas;
Ticket médio;
Faturamento;
Se sua empresa vende para clientes finais, os aspectos podem ser:
Cidade;
Sexo;
Ticket Médio;
Frequência de compra;
Já quando falamos de persona, a abordagem é bem mais tática. Escrevemos outro post que detalha muito bem como
criar suas personas, acesse nesse link.
2 – FAÇA UMA LISTA DESSES CLIENTES
Com as personas definidas, o próximo passo é criar uma lista de potenciais clientes. Assim, a sua equipe terá um
ponto de partida e saberá onde encontrá-los. Quais são as empresas que se encaixam nesse perfil? Elas estão no
LinkedIn, por exemplo?
3 – PRÉ-QUALIFIQUE ESSA LISTA
Ainda assim, o universo de potenciais clientes que a sua equipe terá será grande. E ainda não é viável entrar em
contato com toda a lista criada.
Por isso, é importante realizar uma pesquisa prévia para filtrar ainda mais. Assim, terá uma lista de prioridade para
começar a trabalhar.
4 – ESTRUTURE SEU PROCESSO DE PROSPEÇÃO
Agora é chegado o momento de listar os tipos de prospeção e escolher os mais adequados. Aqui, é importante
entender como entrar em contato com esse lead. Bem como as abordagens e a frequência delas.
Tenha em mente também que o processo de vendas não termina aí. Então, é preciso estabelecer até onde vai o
trabalho da equipe de prospeção. E, depois, onde começa o dos vendedores.

CONHEÇA OS TIPOS DE PROSPEÇÃO DE CLIENTES

1. OUTBOUND
O modelo Outbound é a forma tradicional de prospetar clientes. Também conhecido como “cold calling”, ele consiste
em entrar em contato com pessoas que possam se interessar com a oferta. Sendo esse contato por telefone, e-mail
ou visita presencial.
Dessa forma, o potencial cliente não está esperando pelo contato da empresa. Uma vez que a lista de leads pode ser
obtida de diferentes maneiras, como: pesquisas no Google, associações comerciais ou, até mesmo, sites de
concorrentes.
VANTAGENS E DESVANTAGENS DO OUTBOUND
O modelo Outbound normalmente é mais indicado para empresas com ticket médio alto e venda complexa. Afinal, o
custo de prospeção é maior e, assim, é preciso arcar com esses custos ao vender. Justamente por ser muito
trabalhoso e exigir um tempo maior de fechamento.
Resumindo, o Outbound é um tipo de prospeção de alto custo, uma vez que demanda mais pessoas. Ao mesmo
tempo, ele pode atingir leads que não seriam impactados de outra forma. Assim, esse é um modelo menos escalável.
Mesmo assim, existem ferramentas que ajudam na automação da prospeção outbound, como o Ramper.
2. INBOUND
Entre os tipos de prospeção atuais, o Inbound é o que está ganhando mais destaque atualmente.
 Nesse modelo, a prospeção não é ativa. Ao invés de a equipe ir atrás de potenciais clientes, usam-se estratégias
para atraí-los até a empresa. Em outras palavras, a empresa constrói um posicionamento de autoridade na área
para atrair uma demanda já existente.
Para tanto, são criados conteúdo de interesse das personas, com o objetivo de sanar dúvidas. Ou, então, de levar
informações relevantes que ajudem em sua rotina.
Em troca, os potenciais clientes inscrevem-se em páginas de conversão desses conteúdos. Ao deixarem seus e-mails
e telefones, recebem o conteúdo em seu e-mail.
Ao mesmo tempo, a equipe de marketing e vendas recebe esses leads e os coloca em um processo de
nutrição. Depois, é possível classificá-los e selecionar aqueles com maior potencial de conversão.
Com isso, os vendedores recebem leads qualificados e mais prontos para fechar negócio. Assim, a prospeção é
realizada em uma base altamente propensa a converter.
VANTAGENS E DESVANTAGENS DO INBOUND
É importante ter em mente que o Inbound é o equivalente a “fazer uma rede para pescar”. Por isso, o seu mar precisa
ter bastante peixe para que ele seja vantajoso.
As empresas muito segmentadas e com poucos clientes potenciais podem não se beneficiar muito com o método.
Afinal, é preciso ter uma estrutura para produzir os conteúdos e capturar os leads.
Em contrapartida, o Inbound permite trabalhar com uma demanda já existente. E, comparado ao modelo Outbound,
o investimento em vendas é menor. Além disso, o processo de conversão se torna muito mais ágil e eficaz por causa
da qualificação dos leads.

3. REFERRAL MARKETING
A famosa indicação de clientes atuais é também conhecida como Referral Marketing. Entre os tipos de prospeção,
esse é o que mais depende do famoso boca a boca.
Apesar de ser bastante eficaz, esse modelo não é previsível. Além disso, ele pode ser menos efetivo em casos de
vendas ou produtos complexos.
Tome por exemplo os casos do Dropbox e Netflix, que cresceram muito pela indicação. Nesses modelos, não há a
necessidade de um vendedor para concluir a venda. E isso pode exercer um impacto negativo em alguns mercados.
Para ter boas indicações, é preciso entregar valor e diferenciais ao seu cliente. Por isso, uma empresa que não
cumpre o que promete dificilmente consegue sobreviver assim.
Além disso, é importante estimular as indicações para aumentar o volume delas. Ainda assim, é impossível garantir
que a empresa terá o número de indicações necessárias para continuar crescendo.
VANTAGENS E DESVANTAGENS DO REFERRAL MARKETING
O modelo de indicações é bastante efetivo para fechar vendas. No entanto, ele não permite realizar previsões ou
estabelecer metas.
Ele costuma ser eficaz para empresas com produtos e serviços que podem ser indicados, como a Netflix. No entanto,
vendas complexas ou que dependem apenas disso para faturar, devem tomar cuidado.
De forma geral, o ideal é que o Referral Marketing seja um dos tipos de prospeção adotados pela empresa. E não o
único método.
4. CANAIS
Nesse modelo, a prospeção e, até mesmo, a venda é realizada por um parceiro. Ele costuma ser usado para diminuir
os custos de prospeção e aumentar a capilaridade. Afinal, nem sempre é possível atuar em todos os lugares e com a
mesma intensidade.
No modelo de canais ainda pode ser que existam variações de custos. Já que o próprio parceiro pode prestar o serviço
no local que ele foi contratado.
Esse é um tipo de prospeção adotado pela Resultados Digitais. A empresa é parceira de agências de Marketing Digital
que utilizam sua ferramenta. Assim, a RD consegue agregar mais serviços em seu portfólio. Ao mesmo tempo em
que consegue alcançar uma rede maior de potenciais clientes.
Ainda há os negócios em que as bases de clientes são compartilhadas entre empresas. Normalmente, isso ocorre
com produtos e serviços complementares. Assim, o cliente que comprar A vai precisar comprar o B, oferecido por
empresas parceiras.
VANTAGENS E DESVANTAGENS DOS CANAIS
Se a parceria for bem estruturada, ela pode trazer vantagem para ambos os lados. No entanto, é preciso entender se
o parceiro realmente vai agregar ao seu cliente. Ou, então, se isso pode trazer um risco maior para a sua empresa.
COMO ESCOLHER ENTRE OS TIPOS DE PROSPEÇÃO?
não precisa e nem deve escolher apenas um dos tipos de prospeção de clientes. Inclusive, contar apenas com uma
frente de prospeção pode ser bem arriscado para o seu negócio.
O ideal é estruturar processos e um plano de prospeção que esteja em sinergia com seus clientes. Assim, consegue
atuar em diversas frentes ao mesmo tempo.
Lembre-se de sempre fazer esse planejamento de acordo com o mercado e as suas personas. Caso contrário, estará
apostando todas as suas fichas em um excelente modelo de prospeção que é ineficaz ou inviável financeiramente.
O que é Prospeção de Clientes e como fazer do jeito certo?
2 Comentários / Outbound, Prospeção / Por blog_leads2b
 Significado de Prospeção
 Prospeção: O que é e por que eu devo fazer?
 Qual a diferença entre prospeção ativa e passiva?
 Tipos de prospeção.
 Qual a diferença entre prospeção b2b e b2c?
 O responsável pela prospeção
 Métodos e estratégias para prospeção.
 Organizando o setor comercial.
 Conclusão: Como tem feito?
Significado de Prospeção:
A palavra prospeção vem do latim prospectione, que significa pesquisar.
A prospeção, de uma forma simples, significa ir atrás do seu cliente em potencial (o chamado prospect).
Prospeção: O que é e por que eu devo fazer?
Posso te contar um segredo?
Não existe a possibilidade de vender sem prospetar.
que está inserido no universo das vendas, já deve conhecer o termo ‘prospeção’.
Nós temos uma cliente que, antes de nos encontrar, estava há 5 meses sem fechar uma nova venda.
Já pensou se algum dos clientes atuais dela resolve cancelar o contrato?
Só tem uma pessoa que sairia no prejuízo com esse ato, e eu não estou falando do estagiário.
A notícia boa é que, em menos de um mês, usando essas mesmas dicas que eu vou te passar, ela já fez uma
venda.
Por isso resolvi compartilhar essas dicas com .
A maioria das empresas reconhece que a prospeção de clientes é fundamental para a sobrevivência no mercado.
Com certeza são empresas de sucesso.
Isso porque elas entenderam o que muitos ainda não entenderam.
A chave para alavancar o seu negócio tem nome: pré-vendedor.
Mas antes, precisa entender se vai prospetar de forma ativa ou passiva.
Qual a diferença entre prospeção ativa e passiva?
Tudo que precisa saber sobre a diferença entre prospeção ativa e passiva está nesse vídeo:
Como diz no vídeo acima, pode prospetar de forma ativa (outbound) ou passiva (inbound).
Entenda agora de que outras formas também pode prospetar novos clientes.
Tipos de prospeção:
 Inbound Sales
 Outbound Sales
 Indicação
 Parceiros
#1 – Inbound Sales:
Nesses modelos de captação de clientes não é necessariamente a empresa que vai atrás do lead, mas sim o lead
que vai atrás da empresa.
O leitor é atraído para o site, blog ou para a imagem de um anúncio, por exemplo.
Como são materiais que ele já está procurando ou interessado, a tendência é que esses leads já cheguem com
mais interesse no seu produto ou serviço.
Uma estratégia bem comum nesse tipo de prospeção é oferecer alguma informação ou solução em troca das
informações de contato.
Não é raro encontrarmos pela internet landing pages e mídias publicitárias nos convidando a baixar algum material,
como ebooks, infográficos e planilhas.
já se deparou com um desses materiais, não é mesmo?
E o “preço” para acessarmos esse material é preencher um formulário com algumas informações pessoais, como
e-mail e telefone.
É assim que muitas equipes comerciais conseguem contatos para abordar comercialmente.
Parece ótimo, não? E é. Mas se engana quem entende que esse tipo de prospeção serve para todos os mercados,
empresas e públicos.
As empresas que possuem um mercado-alvo com um número limitado de empresas, por exemplo, talvez não
tenham um bom retorno em cima do que que investiram nos conteúdos, nos sites e em todo o material.
Isso sem contar que são geralmente estratégias de médio ou longo prazo.
Podem demorar mais de um ano até gerarem resultados satisfatórios.
Clique para assistir a conversa com um especialista sobre Inbound e Outbound Marketing
#2 – Outbound Sales:
Se no Inbound Sales o lead vem atrás da empresa, no Outbound Sales, a empresa vai atrás do lead.
Isso por um lado pode parecer mais difícil e complicado.
Não é muito melhor fazer o contato com leads que demonstraram interesse no que ofertamos?
Por outro lado, o Outbound apresenta algumas vantagens únicas.
E se a concorrência também estiver adotando as estratégias Inside Sales?
estaria preparado para uma guerra de preço por espaço publicitário e investimento em material?
Isso sem contar que, assim como ele achou , ele também achou outros tantos concorrentes seus e pediu
orçamento para todos eles.
Essa guerra de preço pode ser ainda pior.
O Outbound Sales surge como uma verdadeira solução para situações como essas e muitas outras.
Ele se baseia em uma lógica que vem dando certo há centenas de anos: a prospeção ativa.
Se engana quem pensa que estamos se referindo apenas à telemarketing e cold calls.
Sim, provavelmente terá que tirar o telefone do gancho em algum momento, mas a estratégia é muito mais do que
isso.
Ao mesmo tempo em que a evolução tecnológica abriu o caminho para diversas estratégias de Inbound Sales,
também permitiu realizar a prospeção ativa de forma rápida, eficiente e mais responsável.
Com as ferramentas certas poderá encontrar as empresas com maior chance de conversão, baseando-se em
inteligência artificial e Big Data.
 Além disso, com ferramentas de automação comercial a velocidade desses processos tem aumentado muito.
Mais prospeção em menos tempo.
O maior benefício do Outbound Sales é criar previsibilidade na operação comercial.
Com o tempo, vê quantos clientes sua equipe precisará entrar em contato para realizar uma venda.
É uma verdadeira máquina de vendas.
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#3 – Prospeção por Indicação:
já parou para pensar como seria bom se cada um dos seus clientes indicasse 1 novo cliente para ?
Não precisa de ser um gênio da matemática para entender que isso faria duplicar o número de clientes.
As indicações são uma ótima opção para as empresas que já possuem uma cartela de clientes satisfeitos.
Não significa ficar parado esperando que seus clientes indiquem seu negócio.
É preciso criar estratégias que instigue essa ação.
Nem que seja disparar um e-mail anunciando um programa de benefícios para a indicação.
O Marketing Boca-a-Boca é uma das vertentes comerciais que busca amplificar os benefícios das indicações.
Nesse modelo as empresas estabelecem políticas e mecanismos para influenciar essas indicação.
Assim, quem indica um cliente ganha algum benefício como descontos no produto/serviço, cursos exclusivos,
brindes, etc.
Pesquisas apontam que 91% das compras B2B são influenciadas pelo marketing boca a boca (Incite Group), assim
como 74% dos consumidores considera o Boca a Boca como um “fator chave” para a decisão de compra (Adweek).
Vale a pena ou não investir em indicações dos clientes?
#4 – Prospeção por Parceiros:
Prospetar parceiros ou canais significa desenvolver parcerias com outras empresas e profissionais autônomos para
que eles vendam seu produto ou serviço, ganhando algum tipo de comissionamento em cima.
Por mais que vender seja uma necessidade comum à toda empresa, como a contabilidade, nem todas possuem
essa expertise desenvolvida ou condições de ampliar a operação comercial.
A prospeção por parceiros se dá nesses casos, quando é mais vantajoso desenvolver parcerias do que ampliar o
setor comercial.
Nem todas as empresas têm condições de ter filiais em todos os estados e regiões. Mas muitas possuem condições
de desenvolver parcerias pelo país.
Muitas empresas e representantes autônomos são especializados em construir parcerias comerciais sólidas,
facilitando ainda mais o contato pessoal e direto com sua clientela.
Nos produtos onde a venda possui maior complexidade, por exemplo, as parcerias ajudam muito a levantar novos
negócios.
Com isso, o valor que seria dedicado a novas prospecções via equipe comercial pode ser justamente destinado a
quem se dedicou a encontrar ou ativar sua rede de relacionamento para conseguir novos clientes para .
É importante escolher a forma de prospetar de acordo com o seu público.
Por exemplo, se o seu público é b2b, o ideal é iniciar com uma Prospeção Outbound.
Deixa eu te explicar a diferença no próximo tópico.
Qual a diferença entre prospeção b2b e b2c?
B2B (Business to Business) é a sigla utilizada nos meios digitais para definir negociações entre empresas.
Em outras palavras, é um ambiente onde uma empresa (indústria, distribuidor, importador ou revenda) vende seus
produtos para outras empresas. Ou seja, nesse caso procura por empresas quando pensa em vender seu serviço
ou produto.
Agora, B2C (Business to Commerce) é a sigla que define a negociação entre empresa (indústria, distribuidor ou
revenda) e consumidor final através de uma plataforma. Ou seja, nesse caso vende direto para o consumidor final.
O que caracteriza o modelo de negócio que uma empresa pratica não é o produto, mas a atividade, ou seja, para
quem vai a mercadoria.
Separei alguns exemplos de empresas B2B e B2C para que consiga entender o que quer dizer.
Exemplo de empresas B2B:
 Microsoft
 HP
 Salesforce
Exemplo de empresas B2C:
 Renner
 Habibs
 Mcdonalds
Certo, após entender qual é o seu modelo de negócio e de que forma prospetar, é essencial entender quem é que
vai por a mão na massa e prospetar toda essa galera.
O responsável pela prospeção:
O mercado está cada vez mais competitivo.
Clique para ler: Mudanças no Mercado: aprenda como estar um passo à frente.
Fazendo com que o desafio central de hoje em dia seja o de conseguir chamar atenção de alguém para o seu
negócio.
Lembrando que o seu concorrente estará tentando fazer o mesmo.
Pensa comigo.
É preciso ter alguém responsável pela abordagem de contatos que podem comprar de , para que numa segunda
etapa o vendedor venha com seu pitch de vendas pronto para fisgar o lead.
 Seu vendedor não pode perder tempo entrando em contato com o prospect, explicando como funciona,
solucionando problemas e respondendo possíveis dúvidas.
Ele precisa focar em fechamento de novos negócios.
Para isso existe o pré-vendedor.
A função de um pré-vendedor é fazer o primeiro contato com esse possível cliente.
Esse primeiro contato é considerado o mais importante.
Ele é o que define se o seu cliente vai se sentir atraído por ou não.
Também é nesse contato que tem a oportunidade de conseguir as informações valiosas para a negociação.
tem apenas uma única chance de conseguir o que precisa nessa ligação, até mesmo porque ele não vai te
atender uma segunda vez.
Por isso, precisa montar uma estratégia antes de entrar nessa ligação.
Métodos e estratégias para prospeção:
Essa estratégia deve conter os seguintes pontos:
 pesquisa de contatos.
 organização de agenda e tempo ideal de ligação.
 mapeamento de persona e abordagem
 estrutura da ligação
 contorno de objeções
Como eu gostei de , preparei um guia completo com todos esses pontos e um bônus para te auxiliar nessa
estratégia.

O pré-vendedor é avaliado pela qualidade do contato que passa para o vendedor.

O vendedor recebe esse contato e é avaliado pela taxa de conversão dele.
Seu pré-vendedor precisa sair da ligação dizendo para o seu vendedor qual é a maior necessidade daquele
possível cliente.
É aí que a brincadeira começa.
já conseguiu atrair e conversar com esses contatos que surgiram.
Passou para o seu vendedor, que ficou ciente de toda a situação desse contato e conseguiu bolar a melhor
abordagem para ele, fechando o negócio.
Seu desafio agora é fazer com que esse cara permaneça como seu cliente.
Organizando o setor comercial:
Sugiro que separe a sua equipe da seguinte forma:
 SDR (Sales Development Representative – Pré-venda): Esse é o time que vai realizar o primeiro contato com os
leads que chegam pelo Inbound e Outbound marketing. Eles são responsáveis pela qualificação dos prospects, ou
seja, o filtro inicial da operação.
 Closers (Inside Sales – Venda): Nada mais nada menos que os vendedores responsáveis por fechar o negócio. O
trabalho deles será bem mais direcionado e assertivo, visto que o leads chegarão mais maduros para a call.
 Customer Success (Pós-venda): Essa equipe, como já diz no nome, é responsável pelo sucesso do seu cliente.
Eles cuidam de quem já adquiriu o seu produto ou serviço e garantem a satisfação do seu cliente. Podem ser
considerados o time de pós-vendas.
Essa é a estrutura perfeita para que o seu negócio garanta novos negócios que não cancelam contrato após meses.
Conclusão: Como tem feito?
Já escolheu o modelo ideal de prospeção para sua empresa?
Será que a forma que prospecta hoje, tem te dado resultados efetivos?
Será que poderia ser melhor?
Se ao olhar para o seu negócio, percebe:
 Falta de novos clientes.
 Clientes cancelando contrato.
 Sem previsibilidade de novas vendas.
 Concorrência na frente.
Significa que precisa de uma consultoria.
Eu vou te ajudar a prospetar melhor.
1 - Descubra qual é o seu potencial cliente
Seria maravilhoso se pudessemos vender para todo mundo, não é mesmo? Mas não é assim que o mundo real
funciona. Nem todas as pessoas possuem o mesmo poder de compra, os mesmos interesses e as mesmas
necessidades. Por conta disso, não pode sair atirando para todos os lados quando for atrair novos clientes.
O cliente em potencial é aquele que está precisando de seu serviço ou produto naquele momento ou a um curto prazo
depois de seu contato. Tente descobrir quem são aquelas pessoas ou empresas que têm sondado a sua marca, que
entram no site, pesquisam por determinados itens, entre outros quesitos.
No curso de prospeção de clientes conhecerá estratégias específicas para definir quem é o cliente que deve
prospetar.
2 – Liste os potenciais clientes
Pouco adianta saber quem são seus clientes potenciais se não cria uma lista com os dados coletados. É
indispensável ter pelo menos o nome, sobrenome, telefone, e-mail, cidade e profissão dos clientes com os quais
entrará em contato, para conseguir focar suas estratégias de prospeção e vendas.
O sistema de CRM (Customer Relationship Management) é o mais utilizado para criar mailings voltados para diversas
finalidades, sendo a atração de clientes uma delas. Ele consiste em um conjunto de táticas que tem o objetivo de
 agrupar informações dos clientes já cativos ou daqueles que são potenciais. Além dos dados básicos, esse sistema
visa reunir um histórico de relacionamento que o profissional de marketing e/ou vendas teve com seus clientes.
Não há como fazer uma boa prospeção de clientes sem ter a relação de quem são eles, onde moram, o que fazem
da vida e quais são seus interesses. Além disso, investindo em CRM, consegue visualizar todas as interações já
feitas com os clientes, o que eles já compraram e o que têm procurado, proporcionando uma visão mais apurada de
como abordar cada cliente ou prospect.
3 – Faça uma triagem entre os potenciais clientes da lista
já sabe quais são seus potenciais clientes e até criou uma lista com os dados mais importantes de cada um. Agora,
vai afunilar ainda mais essa relação com o intuito de estabelecer o foco necessário para sua prospeção dar certo.
É difícil admitir, mas provavelmente nem todos os seus contatos são qualificados para se tornarem clientes
fidelizados, mesmo tendo o perfil. Fazer esta nova triagem vai evitar a ligação, a visita ou o envio de e-mail para
pessoas que não estão prontas para fechar uma comprar contigo. Pode parecer um pouco complexo, mas o Curso
Online Prospeção de Clientes que oferecemos em nosso portal também pode explicar isso para de forma mais
detalhada.

10 Ferramentas de Prospeção de Clientes

já ouviu falar em outbound marketing? Calma que nós não mudamos de assunto, este palavrão aí do lado é
apenas um nome específico para prospeção de clientes, dentro de campanhas digitais.
Trata-se de uma estratégia de pesquisa de mercado, incluindo divulgação e desenvolvimento de novos clientes em
potencial.
A mesma coisa que todas as empresas sabem que precisam fazer desde sempre, mas sempre encontraram
dificuldades e agora, se tornou uma tarefa que pode ser turbinada através de ferramentas online.
Sendo assim, sem maiores delongas, vamos ver uma lista rápida com algumas das principais soluções
para prospeção de clientes, atualmente disponíveis no mercado.
1 – Geofusion: geomarketing para qualquer tipo de negócio

Geofusion
Nunca ouviu falar em geomarketing? Pois é, são muitos termos diferentes neste ramo, mas vamos simplificar a
ideia.
Digamos que sua empresa tenha a possibilidade de atuar em todo o território nacional. Neste caso, além das
dificuldades comuns, ainda precisa identificar as regiões com maiores concentrações de clientes em potencial.
Ou seja, precisa de uma ferramenta que alie a prospeção de clientes com a geolocalização.
Embora pareça algo simples de se fazer, na verdade, isso exige uma extensa base de dados atualizados, para
resultar em pesquisas dinâmicas, visíveis através de mapas online.
Esta é a proposta das ferramentas Geofusion, o que inclui algumas possibilidades muito úteis para seu negócio,
como:
 Planejamento de ações de marketing regionalizadas;
 Dimensionamento realista do mercado;
 Direcionamento de esforços da equipe de vendas.
Em outra ponta, também pode pesquisar por seus concorrentes e assim, contar com dados importantes para
estudar cada região, estabelecendo estratégias eficazes, uma vez que tem conhecimento prévio da situação geral.
2 – Ramper: prospectando contatos no LinkedIn

Ramper
Para quem não estava pensando no Google, mas sim no LinkedIn, como uma fonte mais específica
para prospeção de clientes qualificada, existe o Ramper.
Na verdade, trata-se de uma ferramenta desenhada para “capturar” contatos profissionais pela rede social, a partir
de parâmetros de segmentação definidos pelo usuário.
Em outras palavras, em vez de descobrir empresas, descobre os profissionais que trabalham nestas empresas,
segmentadas de acordo com o seu ramo de atuação, de forma a constituir listas de e-mails a serem acompanhadas
pela equipe de vendas.
Com este foco, o Ramper inclui uma série de ferramentas adicionais para outbound marketing completo, como:
 Criação de templates de e-mails personalizados;
 Automação de e-mails e follow-up;
 Histórico para acompanhamento de cada contato.
Em suma, trata-se de um software pensado para geração constante de novos contatos, dentro de um sistema de
metas a serem batidas pelos vendedores, com várias ferramentas de acompanhamento.
3 – Meetime: otimizando a jornada de seus leads

Meetime
O Meetime tem um foco um pouco diferente das ferramentas anteriores, mais voltado para a otimização de
atividades de prospeção de clientes e também, integração de sistemas e rotinas.
 Em outras palavras, é menos uma ferramenta de prospeção e mais, uma ferramenta de gerenciamento e
integração, incluindo vários CRM´s do mercado.
Mais especificamente, é uma ferramenta desenhada para otimizar o atendimento e acompanhamento de leads,
baseada em três pilares:
 Comunicação: gerenciamento de ligações e reuniões com clientes;
 Prospecção: otimização dos leads prospectados;
 Análise: geração de dados para acompanhamento de resultados.
Resumindo, funciona bem para empresas que já tem uma boa captação de leads nas redes sociais, por exemplo,
mas sempre precisam melhorar sua relação com os mesmos.
4 – Econodata: pesquisa direta em uma extensa base de dados

Econodata
Imagine que possa prospetar clientes em uma base de dados com milhões de empresas em todo o território
nacional, podendo inclusive, filtrar os resultados de várias formas diferentes.
Esta é justamente a proposta da Econodata, cuja pesquisa permite filtros como:
 CNAE;
 Tamanho da empresa;
 Região;
 Setor de atuação.
Além disso, como as demais soluções aqui apresentadas, a plataforma inclui ferramentas auxiliares, incluindo
algumas gratuitas, como a calculadora de mercado, para que possa ter uma ideia inicial do tamanho do banco de
dados.
Para encerrar, também há uma ferramenta específica para enriquecimento automático de leads, através de
otimização de landing pages, além de combinação de estratégias de inbound e outbound marketing.
5 – Neoway: trabalhando com Bigdata

Neoway
Se chegou até aqui, pode estar pensando de onde saem os dados utilizados por estas ferramentas.
Digamos que a maioria trabalha com parcerias, para obtenção de dados confiáveis, mas a Neoway vai um pouco
além, trabalhando com Bigdata, um conceito ainda pouco explorado pela maioria das empresas brasileiras.
Em outras palavras, a Neoway não tem uma fonte de dados fixa, mas um sistema de análise que coleta
informações de muitas fontes, oferecendo relatórios para o que se chama Data Driven Decision.
Significando “decisão direcionada por dados”, em cada etapa do seu negócio, com foco na prospeção e gestão de
clientes. Além de contar com soluções previamente definidas para algumas áreas de atuação como:
 Construção Civil;
 Bancos e Cooperativas de Crédito;
 Farmacêutica;
 Tecnologia e Telecomunicações;
 Entre outras…
Para encerrar com uma ideia mais clara, a empresa se coloca como uma fornecedora de inteligência de mercado,
mais do que apenas uma solução para prospeção de clientes.
6 – Reev: para aumentar o engajamento dos seus leads

Reev
A plataforma Reev trabalha com o conceito de Sales Engagement, ou seja, é uma ferramente online que auxilia
na prospeção de clientes, mas pretende fazer mais do que isso.
Oferecendo uma solução para aumentar o engajamento dos seus clientes em potencial ao longo do funil de vendas.
Para isso, oferece um pacote de ferramentas, como:
 Personalização e gerenciamento de e-mails;
 Acompanhamento de dados e estatísticas.
Resumindo, é uma ferramenta que automatiza a prospecção, através de uma identificação inteligente de leads,
integrada com software de gerenciamento de e-mail marketing.
Por estas características, é uma ferramenta adequada tanto para inbound, quanto para outbound marketing.
7 – Crowdtask: planos definidos por quantidades de leads gerados

Crowdtask
 O Crowdtask se diferencia das soluções anteriores, por ser um CRM com ferramentas de prospeção de
clientes integradas, mas isso não significa que a empresa ofereça o serviço apenas de uma forma.
Na verdade, para quem precisa apenas de uma geração qualificada de leads, o serviço se baseia em uma
estratégia em quatro etapas:
 Identificação do perfil dos leads a serem captados;
 Criação de projeto de captação online, com acompanhamento em tempo real;
 Desenvolvimento da etapa de captação de leads;
 Entrega dos novos leads para sua equipe de vendas.
A promessa da empresa é que este processo seja muito mais rápido que outras alternativas do mercado, mas o
atrativo principal são os preços definidos por leads gerados.
Há planos de pagamento individual, ou por pacotes com quantidades de leads variáveis por dia (ou mês) e ainda,
um plano sem limites.
8 – LinkedIn Sales Navigator: o melhor gerador de leads para LinkedIn

Linkedin
Para encerrar nossa lista de ferramentas de prospeção de clientes, precisamos falar sobre o LinkedIn Sales
Navigator.
Uma ferramenta que apesar de restrita a uma rede social, não deve ser menosprezada, na medida em que se trata
da maior rede profissional do mundo.
Em outras palavras, ainda que o público pareça pequeno, quando comparado a outras redes, como o Facebook por
exemplo; é preciso lembrar que se trata de uma fonte de leads qualificados.
Além disso, assim como o Facebook Ads trabalha com todos os dados de sua rede para direcionar anúncios, o
LinkedIn também conhece bem sua base de usuários e dispõe de algoritmos sofisticados para prospeção de
clientes.
Dito isto, precisamos apenas ter uma última conversa sobre todas as opções apresentadas e também, sobre qual
delas se encaixa melhor na sua realidade.
9 – App Sumo – FindThatLead.
A ferramenta promete localizar leads dentro de uma empresa especifica. Proporciona também uma extensão
Chrome, através do qual com poucos cliques poderá extrair novos leads, por segmento.
10 – Ziptime App. Gerencie suas prospecções de vendas facilmente e sem planilhas do excel

Já perdeu vendas por falta de follow up?

Com o Ziptime organiza sua prospeção de clientes de maneira fácil e totalmente online.
O Ziptime é um Micro-CRM que proporciona uma gestão comercial simples e fluída durante a fase de prospeção
(negociação).
Qual a Melhor Ferramenta de Prospeção Para o Seu Negócio?

É natural que depois de tantas opções, surja a dúvida sobre qual seria a escolha mais adequada para o seu negócio
e a verdade é que esta resposta varia muito.
De forma geral, o aspecto mais importante não é o preço do serviço, mas o retorno que pode obter e isso, por sua
vez, depende do uso que faz dos leads captados.
Em outras palavras, de nada adianta uma excelente prospeção de clientes, se sua equipe de vendas, ou sua
fábrica, não for capaz de acompanhar o processo.
Em princípio, para empresas menores, que querem se convencer do funcionamento destas ferramentas, ou ainda,
querem aprender aos poucos, os planos acessíveis da Crowdstack podem ser muito atraentes.
Outras empresas, com equipes maiores, podem achar mais interessantes opções que incluam análises complexas
a partir de Bigdata, ou precisem de uma ferramenta que inclua serviços específicos.
Portanto, a grande questão, além da prospeção em si, é como a sua empresa lidará com estes novos clientes em
potencial afinal, quando se trata do crescimento do negócio, é preciso ter uma estratégia abrangente, que
compreenda todas as etapas envolvidas.
Sendo assim, encerramos recomendando que sua escolha seja determinada pelo tipo de serviço que necessita, em
conjunto com o potencial de retorno, mais do que pelo custo do serviço em si.

Prospeção ativa: 14 dicas pra captar clientes e aumentar seus ganhos

Novas ideias para fazer prospeção ativa
acredita que precisa de mais prospects para atingir suas metas de vendas? Aqui estão algumas ideias úteis de
como fazer a prospeção ativa
Embora a falta de vendas possa ser causada por alguma coisa relacionado a não ter prospects suficientes, a
maioria dos vendedores que não cumprem suas metas não conseguem vender porque não têm prospects
qualificados.
A seguir estão algumas ideias baseadas no conceito de prospeção ativa para garantir que nunca mais terá
problemas para encontrar novos prospects qualificados e prontos para comprar o seu produto.
 Leia também: Perguntas essenciais para detectar leads qualificados
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na
imagem abaixo
Novas ideias para encontrar novos prospects from Agendor CRM Online

—
Os 14 segredos da prospeção ativa de clientes
Começamos o nosso guia de como fazer prospeção ativa com 7 dicas gerais e finalizamos com mais 7, específicas
de como fazer uma boa venda por telefone.
#1. Passe 4 horas por dia prospectando
não leu errado. Estamos falando realmente de fazer uma prospeção ativa por 4 horas ao dia.
Para que tenha um número suficiente de leads qualificados, precisa gastar uma quantidade significativa de
tempo prospectando.
Para a maioria dos vendedores, o pouco tempo que eles passam prospectando é o principal motivo porque não
vendem.
Portanto, se é um vendedor e está se perguntando onde vai encontrar 4 horas por dia para
conseguir prospetar novos clientes, aqui está a resposta para a sua pergunta: aprendendo como fazer prospeção
ativa!
 Primeiro:
Pare de perder tempo com os prospects não qualificados que nunca vai conseguir converter em vendas.
Saber como organizar seu tempo é muito importante durante a prospeção de clientes ativa.
sabe quem são essas pessoas: são aqueles clientes que tem conversado por semanas, meses ou anos e não
conseguiu avançar no processo de vendas.
Outra opção é fazer uma outra chamada de vendas e dizer a eles que essa é a sua última oportunidade de fazer
negócios com .
 Em segundo lugar:
Pare de contatar e irritar os leads qualificados.
Os vendedores não tendem a manter contato com os prospects não qualificados em seu funil de vendas e
assediar em excesso seus leads qualificados é a prova de que os vendedores não tem nada para fazer.
Leia mais em: Fortalecendo o funil de vendas: 5 práticas para ajudar a potencializar seu faturamento
 Em terceiro lugar:
Corte todo o trabalho que faz para evitar a prospecção. A maioria dos vendedores é muito bom em evitar o
trabalho duro.
Por isso, é muito comum vendedores agendarem consultas médicas e outros itens pessoais durante o horário de
trabalho para evitar as ligações de prospecção. Não faça isso.
Automatizar tarefas repetitivas com ajuda de apps é outra boa dica.
 Finalmente:
Agende o seu tempo de prospeção ativa e mantenha o cronograma.
Por exemplo, bloqueie das 8h às 10h e das 14h às 16h para prospeção ativa de clientes e não permita que nada
faça com que mude o seu horário.
Se não está fazendo muita prospeção por aí, as 4 horas podem ser um grande problema no início. Por isso, inicie
com 2 horas e vá caminhando em direção às 4 horas de prospeção de clientes, a partir daí.
Dedique-se diariamente à prospecção. Isso será essencial para seus resultados.
#2. Seja consistente
Um grande problema que vemos com a prospeção ativa é a falta de coerência. Um vendedor faz muita prospeção
até que ele tenha compromissos o suficiente para parar de prospetar clientes.
Quando os negócios e compromissos diminuem, eles voltam a fazer mais um monte de prospeção ativa novamente.
Para ser bom e ficar bom em prospeção ativa, e ter um fluxo constante de clientes potenciais, precisa ser
consistente. Independente de ter toneladas ou abundâncias de negócios, é muito importante que dedique tempo
para prospetar.
Confira mais dicas de como fazer follow-up e prospeção ativa nesta postagem:
O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up
#3. Escolha atividades de prospeção ativa
Telefonemas, pedidos de referencias, visitas a clientes são exemplos de como fazer prospeção ativa, porque
controla o contato.
Quando se trata de prospetar clientes, quer estar no controle dos números e a única maneira de fazer isso é
através da prospeção ativa.
Embora seja bom ter aspectos de prospeção passiva e ativa, não esqueça de prospetar ativamente diariamente.

#4. Faça o melhor em prospecção

Obviamente que tem que ser cada dia melhor em cada etapa do processo de vendas e na prospeção ativa não
deve ser diferente.
Quando começar a trabalhar melhor a prospeção pode fazer menos chamadas e trabalhar menos e ao mesmo
tempo qualificar melhor seus prospects.
Por isso, nunca deixe de estudar prospeção para conseguir fazer o seu melhor e cada vez conseguir prospetar
melhor e de maneira mais eficiente.
#5. Faça o que tem que fazer para conseguir o que precisa
precisa estar comprometido com o número de prospects que quer conseguir para ser bem sucedido.
A questão aqui é: precisa estar disposto a fazer milhares de telefonemas, bater em milhares de portas e falar com
centenas de pessoas para conseguir atingir os contatos que quer.

Confira algumas dicas sobre vendas por telefone: Como vender mais por telefone: traga solução, não problemas
#6. Mantenha o controle sobre os números
Se vai a um evento por 4 horas e fala com 1 ou 2 prospects em média, isso não é um bom uso do seu tempo de
prospeção ativa.
Se pegar o telefone e conseguir 10 prospects qualificados, isso sim seria um bom uso do seu tempo de
prospecção. Faça a gestão do seu tempo, afinal ele é precioso e deve gastá-lo com as atividades certas.

#7. A prospeção é um jogo de números

Quanto mais pessoas contactar, mais prospects terá. Esse é o segredo de como fazer prospeção ativa.
Se conversar com pessoas o suficiente durante o dia, acabará esbarrando em alguém que diz que precisa do
que tem.
Se quer conseguir um monte de prospects, precisa falar com um monte de pessoas.

Novas ideias para encontrar novos prospects

E uma ótima maneira de como prospetar clientes é usando o telefone.
Este ponto é tão importamte para quem quer fazer prospeção ativa que nossas próximas 7 dicas de como fazer
prospeção ativa serão sobre esse assunto, em um tópico especial, confira.
Como fazer prospeção ativa usando o telefone
é o tipo de profissional que fica relutante ao fazer chamadas de vendas?
Conheça dicas para vencer o medo e fazer ligações de vendas ativas matadoras.
A prospeção ativa é uma etapa da venda que muitos vendedores – mesmo aqueles que consideram ter
as habilidades de um vendedor de alta performance – lutam para vencer. Afinal, ligar, visitar ou simplesmente
abordar uma pessoa pode ser algo totalmente intimidador.
OBS: Preparamos uma apresentação com as principais dicas desse artigo. Confira a apresentação clicando na
imagem abaixo
7 dicas para fazer chamadas de vendas matadoras from Agendor
—
E não é à toa. Prospetar pode soar incômodo para vendedores e, muitas vezes esse é o principal motivo porque
eles não rendem o esperado.
Infelizmente, para ser um vendedor bem sucedido, fazer ligações de vendas ativas é essencial.
Não importa o quanto se considera um bom profissional, sempre é possível melhorar o seu rendimento,
melhorando a sua maneira de encarar as chamadas de vendas.
Se esse cenário de incômodo, ao fazer chamadas de vendas, é familiar para , pode se sentir melhor com as dicas
que selecionamos para que finalmente vença o medo, pegue o telefone e, saia da sua zona de conforto.
Aqui está o que precisa fazer.

#1. Enfrente isso, é um vendedor. Assim como todos os outros

Muitas pessoas lutam com o simples fato de serem vendedores. Elas querem ser outras coisas e, não gostam
quando precisam lidar com uma tarefa inerente de vendas, como as chamadas.
Mas, o profissionalismo precisa falar mais alto.
Pense que é um vendedor e que a sua lucratividade e a lucratividade da empresa dependem da sua atuação e
desempenho. Isso deve lhe dar uma injeção de ânimo e automotivação para enfrentar as tarefas mais chatas.
Todo mundo vende alguma coisa em algum momento. E, no seu caso, vive de vender soluções e promessas às
pessoas. Dito isso, não se sinta mal em ser um vendedor ligando para perturbar uma pessoa.

#2. Acredite em seu próprio valor

tem valor como um indivíduo e o produto ou serviço que está vendendo cria grande valor quando bem
combinado com o cliente certo.
Quando as pessoas estão convencidas de seu valor, elas são inabaláveis. Se alguém do outro lado não é cortês ou
receptivo, isso não vai te intimidar, se souber o seu valor.
E não estamos falando apenas em valor e capacidade. Estamos falando no seu valor, como profissional de vendas
para ajudar empresas (incluindo a sua) a prosperarem, e também, no valor de seu produto.
Se é um vendedor de verdade, sabe que não deve vender produto que não acredita, nem defender soluções que
não vê valor.
#3. Defina uma meta diária para contatar novos prospects
precisa ter um número em mente, porque ele se torna uma meta, um objetivo, e assim pode mensurar seus
resultados por meio da análise de indicadores de vendas.
Independentemente da quantidade, precisa atingir novas pessoas, que nunca ouviram falar do que faz.
pode começar, por exemplo, com a meta de atingir, diariamente 2 pessoas que não conhece, seja por e-mail,
telefone ou até mesmo usando a LinkedIn a seu favor.
Nesse caso, o que interessa é começar com um número não fantasioso e ir aumentando quando for conseguindo
avanços.
O importante é ser pró-ativo com novos contatos diariamente, o que é perfeitamente possível se fizer da
prospeção ativa uma prioridade.
#4. Use um script com foco no cliente.
 O script deve se concentrar no cliente, não em . Por exemplo, “muitas empresas semelhantes a sua contam
comigo para conseguir…”
precisa aprender a preencher o vazio e, precisa saber como é útil a seus clientes atuais para que possa ser útil
aos novos prospects.

Confira: Aprenda a criar um script de vendas por telefone

#5. Deixe mensagens irresistíveis
Aprenda a deixar uma mensagem de correio de voz realmente eficaz, e vai receber chamadas de retorno com
mais frequência do que imagina. Jeffrey Gitomer tem uma dica muito engraçada e interessante sobre mensagens
de voz.
Ele diz que, quando o telefone do seu prospect cair na caixa postal, inicie rapidamente o seu discurso e
o interrompa no meio do caminho.
Ao fazer isso e desligar a chamada justamente no clímax do motivo porque entrou em contato, vai despertar
uma curiosidade no seu prospect e, as chances dele retornar são muito maiores.
#6. Escute a si mesmo
Quando as pessoas estão no telefone, apenas 27% da comunicação está em suas palavras, e 73% está em seu
tom de voz.
Por isso, treine a sua voz para parecer empático e carismático para seu prospect.
Tomar cuidado com a entonação é um excelente exercício para começar.
Esteja, acima de tudo, ambientado e habituado com a sua voz.
Isso vai ajuda-lo a ser bem recebido pelos seus prospects e tornar as pessoas um pouco mais interessadas pelo
que tem a dizer – e, sobretudo, oferecer.

#7. Acompanhe
Está sem resposta? Continue tentando. Isso também faz parte da venda ativa.
Se estiver tentando contato com alguém 3 vezes durante a semana, sem sucesso, dê 2 ou 3 semanas de
descanso e depois volte a tentar.
O importante é não desistir antes que o seu potencial cliente deixe bem claro que não tem interesse em seu
produto, e nem quer mais receber ligações suas.
Continue tentando e, não desista.
É difícil manter a sua carga em cima quando não tem êxito com um contato. Mas, acima de tudo precisa ter
consciência de que, é impossível agradar a todos.
Dê o seu melhor, esteja preparado para o pior e, nunca desista.

Tenha consciência da importância das ligações

Um vendedor nunca vai dar importância às chamadas de vendas se, ele achar, por algum motivo, que elas são
inúteis.
Por isso, precisa acreditar que as chamadas de prospeção ativa são importantes para:
 seu desempenho de vendas;
 para o seu crescimento profissional;
 sobretudo, para ser uma pessoa melhor.
Afinal, conhecer pessoas novas e, participar de círculos de influência diferentes sempre será útil para o seu
crescimento pessoal e profissional.
Ao fazer prospeção ativa de clientes, seja um portador de boas novas para seus prospects que, eles darão a o
devido valor.
Agora que já sabe o que precisa ser feito, é só pegar o telefone e voltar à prospeção ativa.
Leia mais sobre este tema:
Táticas de vendas por telefone: aprenda a usar
Todo o seu trabalho de prospeção ativa vai ganhar ainda mais força se utilizar um bom software de CRM, no qual
as tarefas são automatizadas.
Se argumentar que o problema é o preço, saiba que existem excelentes versões freemium, isto é, gratuitas,
como esta do AGENDOR que é por tempo ilimitado: pode usar para sempre.
Acesse nossa página e veja como podemos te auxiliar a atrair e converter leads.

Como prospectar clientes em 10 passos

Saber como prospectar clientes é imprescindível para a sobrevivência de uma empresa.
Apesar de não existir uma fórmula mágica, há planejamento, estratégia e foco para obter leads que possuem
mais fit, aqueles mais adequados ao seu negócio, e consequentemente oportunidades reais de vendas.
Geralmente no início de toda empresa, os clientes são os próprios amigos dos fundadores ou indicação deles - o
que é positivo até certo ponto. Porém, permanecer desta forma fará com que a empresa atinja um platô, até
começar a declinar pela falta de novos clientes.
Para cada novo lead encontrado pelo processo de prospecção, deve ser determinado o seu provável valor; ou seja,
deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir a sua solução. Essa qualificação é importante para que não haja
um cancelamento em pouco tempo de uso por frustração ou por não atender todas as expectativas.
No antigo modelo de vendas, a prospecção era feita para todos, usando uma abordagem bem generalista e o
profissional de vendas era responsável pela prospecção, venda e pós-venda.
Mas os tempos são outros e vivemos numa era de muita informação em cada canto e como prospectar
clientes no meio dessa “guerra de tronos” pela atenção do cliente? Bem, graças ao Aaron Ross isso mudou.
Receita Previsível
Quando era diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross notou que a dinâmica da área não tinha tanta lucidez na
realização do trabalho. O problema não era o time, e sim, uma forma de vender que não funcionava mais nos dias
atuais.
Ter vendedores responsáveis por todo ciclo de vendas não era justo com eles ou saudável para a empresa. Afinal,
vendedor quer vender e não perder tempo com outras atividades. E o problema está bem aí.
Prospectar e fazer pós-venda são tarefas que demandam muito tempo e energia, diminuindo consideravelmente as
oportunidades de vendas.
Identificando esse problema, Ross, criou uma nova dinâmica para a área que se tornou livro e é considerado a
Bíblia de Vendas no Vale do Silício.
Sem achismos ou técnicas irreais, a metodologia desenvolvida por Aaron, gera receita previsível e escala para o
negócio que trabalham com vendas B2B.
Como prospectar clientes com eficiência
Com base na metodologia do Aaron Ross, mostrarei 9 passos para a prospecção de clientes:
1 - Tenha calma e não espere resultados muito rápidos
Geralmente há mais de um decisor na aquisição de um produto. Portanto, não espere resultados rápidos durante a
prospecção, o processo pode levar semanas a meses. Diminua a sua expectativa e trabalhe com calma em cada
abordagem.
2 - Não escreva e-mails muito longos
Esqueça e-mail marketing ou e-mails longos.
O e-mail marketing possui pouca personalização e deixa claro que é um e-mail enviado em massa por conta do uso
de HTML, imagens etc. Já e-mails longos, bem… Honestamente você lê e-mails longos? Levando em consideração
que a sua resposta foi um sonoro “não”, você acha que o seu potencial cliente irá ler?
Escreva e-mails simples, calorosos e que sejam fáceis de serem respondidos pelo celular. Aproveite e deixe claro
do porque está fazendo aquele contato e seja honesto.
“A verdade é a forma mais persuasiva de marketing” Aaron Ross
3 - Seja abrangente em vez de profundo
Em vez de mandar e-mail para cada conta, mande um e-mail para todas as contas.
4 - Não desista rapidamente dos clientes com perfil ideal
Não aceite um “não” como resposta, enquanto não escutar a decisão por quem realmente tem o poder de decisão.
Persista, sem ser chato.
5 - Desista a tempo dos clientes sem perfil
Se o cliente não se enquadra no Perfil de Cliente Ideal, não há porque prolongar o contato. Se tempo é dinheiro,
você acabará perdendo os dois e fará com o que o cliente também perca.
Siga em frente, pois novas oportunidades virão.
6 - Foque nos indicadores de atividade em vez de processos
É mais importante medir o número de ligações ou quantas conversas por dia com oportunidade de negócio você
teve no dia?
Metrifique os resultados que comprovadamente levam à receita.
7 - Ligue para o pessoal de nível mais baixo e envie e-mail para o pessoal de cima
Essa tática permite que aprender um pouco mais sobre o negócio do cliente e tenha um panorama.
8 - Tenha postura
Seja sempre educado e demonstre respeito pela pessoa e pela empresa. Tom agressivo ou pressionar quem está
do outro lado não fará com que você evolua na oportunidade.
Ross usa algumas frases para usar numa ligação ou e-mail:
“Te peguei numa hora ruim?” (use somente por telefone)
“Quem seria a pessoa mais adequada para eu falar sobre _______________?”
“Poderia me falar sobre _______________ (equipe, estrutura, função etc)?”
“Seria perda de tempo falar sobre _______________ para ver se podemos ajudar?”
9 - Não há interesse? Descubra o por quê
Questionar a falta de interesse te ajuda a entender o mercado, a melhorar o seu produto e a tomar decisões
baseadas em fatos em vez de achismos.
Perguntas como:
“O problema que você resolve não é uma prioridade?”
“Não há um orçamento para levar o projeto adiante?”
“A empresa está passando por muitas mudanças e o ambiente está caótico?”
Te orientam nessa jornada e melhoram a sua abordagem para o próximo cliente.
10 - Sempre (mas sempre mesmo) estabeleça qual será o próximo passo
Ter etapas claras ajudam a avançar o seu processo de venda e principalmente, ajudam o cliente a enxergar valor
na condução da jornada.
Alguns exemplos que Ross nos dá é:
“A melhor forma de ganharmos tempo é _______________.”
“Tem um jeito de eu ajudá-lo a tomar uma decisão mais rápida, é_______________.”
“Sua equipe vai aprender a _______________.”
Geralmente, os clientes sabem qual é o próximo passo e vão argumentar algo como “preciso ver uma
demonstração”. Em vez de discordar, aceite e acrescente algo que seja importante para o seu ciclo de vendas.
Exemplo:
“Claro que podemos agendar uma demonstração. Para otimizar o nosso tempo, ajudaria muito se você respondesse
a essas cinco perguntas…”
Reformulando o seu time de vendas
 Como prospectar clientes com um time de vendas que ainda usa técnicas tão arcaicas? O primeiro passo é
reformular o seu time. Isso não significa dispensá-los e contratar novos, mas atribuir a cada um o perfil que lhe
cabe.
Dessa forma, o vendedor que até então era 3 em 1, passa para 3 profissionais distintos: closer, hunter e farmer.
Construindo a sua máquina de vendas
O Hunter, Closer e Farmer trabalham em juntos em uma cadência:
 Hunter (SDR ou profissional de pré-venda): responsável pela prospecção de novos clientes e no aumento de
alcance de território para o produto ou serviço. Possui um perfil empreendedor e tem domínio do que oferece e no
segmento onde atua. Esse profissional identifica se há ou não fit entre o cliente e o produto oferecido. Se houver,
ele passa o bastão para o Closer. Se não, ele encerra o contato por ali.
 Closer (Executivo de Vendas): profissional que efetivamente vende e fecha o negócio.
O primeiro contato feito pelo Hunter é um despertar do prospect para que o mesmo reconheça a sua dor. Nesta
etapa, ele já está maduro e aberto para sanar o seu problema, e cabe ao Closer criar o desejo por sua solução.
Aqui vale oferecer uma versão demo do seu serviço e mostrar na prática como a sua solução é capaz de resolver o
tão temido problema.
 Farmer (Customer Success): Gerente de contas responsável pelo relacionamento e expansão da conta dentro da
empresa.
Cada profissional “passa o bastão” de maneira suave para dar fluidez do início ao fim da negociação.
Nota: vale lembrar que ter um time de vendas com três profissionais distintos não deve ser considerado no início de
vida da empresa. O negócio precisa já estar um pouco mais estruturado e em fase de rampagem para ter um time
de vendas nesse modelo.
Aqui na Ramper, o CEO, foi o primeiro vendedor (que também era marketing+CS+financeiro e CEO nas horas
vagas). Isso trouxe um impacto muito positivo para o ciclo de vendas, pois ele criou todo o processo, e os
vendedores replicaram.
Este cenário não costuma ser frequente em startups, pois geralmente quando os fundadores não tem background
em vendas, logo contratam um vendedor que corre o risco de ficar à deriva.
Como prospectar clientes quando não há tempo suficiente?
Gerenciar o tempo é um trunfo para angariar mais oportunidades de negócios.
No fim do dia planeje o dia seguinte com objetivos reais; isto é, que realmente possam ser realizados. Defina três
objetivos ou no máximo cinco para o dia.
Além disso, use a tecnologia para otimizar o seu trabalho e tornar o seu tempo mais produtivo.
Precisa organizar o caos? Use ferramentas como Trello e Wunderlist para a produtividade.
Precisa automatizar a prospecção e geração de leads qualificados? Use o Ramper para fazer esse trabalho
operacional e ganhar mais tempo com o que importa.
Existem inúmeras ferramentas no mercado, muitas gratuitas e poderosas que vão te ajudar a evitar o monkey job
(aquele trabalho braçal/operacional que pode ser realizado de maneiras mais modernas com o uso de ferramentas
que podem automatizar).
Comprar ou não leads, eis a questão
Comprar leads é um tiro no escuro e nunca será a melhor saída para o seu funil de vendas, pelas seguintes razões:
falta de qualificação, exclusividade zero e alto custo.
Ter leads qualificados exige dedicação e tempo para obtê-los, mas o resultado é garantido.
O Ramper nasceu da indagação “como prospectar clientes?” oriundo da dura realidade vivida por empresas B2B e
dos próprios fundadores da Ramper.

Coldmail x E-mail Marketing

Coldmail é um meio de prospecção utilizado desde que existe e-mail para prospectar novos negócios ou até mesmo
emprego.
O grande problema é que os profissionais costumam confundir coldmail com e-mail marketing. O que leva as
empresas a não segmentarem a lista de destinatários, inserirem imagens e HTML e não personalizarem o conteúdo
da mensagem, assim como o e-mail marketing.
As principais características de um bom coldmail são:
 humanização na mensagem - personalize e não seja um robô;
 entrega de valor - ofereça o seu produto fortalecendo o valor agregado;
 clareza e objetividade - vá direto ao ponto.
Se você quer entender melhor o uso de coldmails e se tornar um expert nessa arte, temos 10 templates de coldmail
que seus prospects irão responder.
Hoje em dia não há como prospectar clientes usando técnicas de e-mail marketing. Se você quer retorno,
aprofunde-se em como escrever bons coldmails.
Como prospectar clientes está mais ligado ao uso do cérebro do que feeling.
Faça um bom planejamento, defina o Perfil de Cliente Ideal, crie abordagens estratégicas e o resultado virá.
Prospecção de Clientes: como fazer na prática (com vídeo aula grátis)
 outubro 7, 2017
 , 7:09 pm
 , Vendas
ANDRÉ PERDOMO
Se você quer saber como fazer prospecção de clientes, você veio ao lugar certo!
Eu o Ricardo Côrrea, CEO da Ramper, criamos uma vídeo aula explorando bastante o tema.
 A princípio falaríamos 40 minutos sobre o tema, mas começamos a conversar e nos aprofundarmos cada vez mais
e acabou virando uma aula de quase 2h.
Para assistir a essa aula sobre prospecção de clientes, basta dar o clique no vídeo abaixo.
Se você é uma pessoa que prefere ler do que ver vídeos, abaixo do vídeo tem os principais pontos que foram
discutidos em cada tópico que falamos.

O que estamos chamando de prospecção de clientes? 02:55

Por que fazer prospecção de clientes de forma ativa? 06:00
Quando vale a pena prospectar de form ativa? 14:31
Como fazer na prática
Passo #1: Definir quem abordar 26:18
Passo #2: Geração da Lista 39:17
Passo #3: Buscando contato 49:50
Passo #4: O que falar no primeiro contato 58:00
Passo #5: Diagnóstico ou Qualificação 1:06:20
Passo #6: Apresentação da Solução 01:19:16
Passo #7: Fechamento 01:30:32
Técnicas para melhorar a prospecção de clientes 01:38:30
Link para conhecer o Ramper: http://www.ramper.com.br/
Se você quer um processo de prospecção de clientes desenhado para sua empresa, envie um e-mail para
andre@estudevendas.com.br

Fique à vontade para comentar com dúvidas, sugestões e, caso conheça alguém que esteja buscando
conhecimento sobre prospecção de clientes, compartilhe essa publicação com ele.

O que estamos chamando de prospecção de clientes? (2:55)

Estamos chamando de prospecção de clientes o ato de buscar novos clientes de forma ativa para seu negócio.
É um processo inerente a qualquer empresa que tem meta para bater e não quer esperar por um milagre.
Sem a prospecção de clientes sobram outras formas de adquirir clientes que não dependem totalmente da área de
vendas, tais como Indicação, Canais e Marketing Digital.
É importante lembrar que mesmo nesses canais que não dependem totalmente da área de vendas, você pode e
deve ter uma abordagem proativa, como por exemplo:
 Buscando indicações dos seus clientes ou da sua rede de contatos;
 Prospectando novos canais de aquisição;
 Abordando os potenciais clientes do Marketing Digital antes deles solicitarem contato no seu site.
Quanto menos leads solicitando contato você recebe da sua área de Marketing, mais sua empresa terá que ser
proativa.
Ser proativo significa prospectar na base os leads menos maduros ou pessoas que nunca ouviram falar de você
antes (prospecção de clientes raiz).
Apesar de muitos dos princípios que vamos falar servirem também para prospecção de leads do Marketing Digital, o
foco dessa publicação é ensinar como prospectar pessoas que nunca ouviram falar de você antes.
Por que fazer prospecção de clientes de forma ativa? (06:00)
Chega uma hora que sem prospectar ativamente, seu crescimento não se sustenta
Olhando para a jornada de uma empresa que vende para empresas (B2B), normalmente ela começa com
crescimento Orgânico.
Esse crescimento orgânico vem principalmente da rede de contatos dos fundadores ou indicações dessa rede.
As pessoas dessa rede são potenciais cliente, que são mais fáceis de converter e virar clientes efetivos.
No entanto, como essa rede de contatos é limitada, chega uma hora que ela se esgota.
E quando chega esse momento, o empreendedor começa a buscar alternativas, tais como:
 Comprar mídia para gerar tráfego para o site da empresa (Google Adwords, por exemplo);
 Gerar conteúdo na internet para atrair potenciais compradores;
Mesmo essas duas fontes de tráfego, uma orgânica e uma paga, dependendo das palavras chaves que as pessoas
buscam, podem não ser suficientes para alimentar o crescimento necessário da sua empresa.
Nesse caso o único canal restante que sobra e que depende exclusivamente de você é a prospecção de clientes
de forma ativa.
 É importante dizer que se uma empresa não está adquirindo clientes novos e está perdendo os atuais, ela está
decrescendo e morrendo aos poucos.
A prospecção de clientes de forma ativa é, portanto, um dos meios para evitar que isso aconteça.
Previsibilidade: conhecimento dos números necessários para atingir sua meta
Outro ponto importante para se fazer prospecção de clientes é o ganho de previsibilidade para sua empresa.
Como é uma abordagem onde as ações e a velocidade da execução são determinadas pela sua equipe, os únicos
limitantes para atingir seu resultado é, portanto, a sua equipe e velocidade dela.
Conforme a operação de prospecção de clientes vai amadurecendo, é possível saber o número necessário de
potenciais clientes para se fazer uma venda.
Com esse número, é possível planejar o mercado a ser abordado, o tamanho da equipe para abordar este mercado,
e ter uma estimativa de quantas vendas sairão no final do processo.
Também é possível com esses dados entender se uma operação é ou não viável.
E se for, meu amigo, o negócio é colocar mais gente capacitada para replicar o que já estão fazendo.
Quando vale a pena prospectar de forma ativa? (14:31)
A má fama da prospecção de clientes de forma ativa e como superá-la
Normalmente, associamos prospecção de clientes com telemarketing e isso já traz memórias ruins, não é mesmo?
O foco excessivo em volume dos vendedores de telemarketing e a baixa qualidade da ligação tornam a experiência
ruim para:
 Vendedor: que vende pouco e tem muito mais rejeição do que se tivesse uma abordagem com mais qualidade;
 Comprador: tem uma experiência com zero personalização e acaba se bloqueando para outras abordagens de
vendas porque associa com a abordagem ruim.
Esse problema começa com a relação do valor do produto vendido e o volume de vendas necessário para tornar a
operação viável.
Para diminuir os custos, as empresas contratam uma mão de obra barata, pouco qualificada.
Para aumentar as receitas, elas usam o tempo da mão de obra barata ao limite, com discadores automáticos.
A consequência desta associação de fatores é o spam por telefone e a queima do canal no longo prazo.
Nem toda abordagem de prospecção de clientes precisa ser tão ruim assim ou queimar o canal.
A palavra-chave para evitar que isso aconteça é personalização.
Existe um valor mínimo do produto para se fazer prospecção ativa?
Existe uma tendência no mercado de querer colocar um valor mínimo para o qual prospectar ativamente é viável
financeiramente.
Já ouvimos do mercado valores que variam entre R$10.000 a R$50.000 por ano.
É certo que quanto menor o valor do produto vendido, menos contato com o vendedor esse produto pode ter.
O exemplo disso são lojas virtuais onde espera-se que o potencial cliente faça todo o processo de compras sozinho.
Algumas lojas virtuais colocam um vendedor para falar com os potenciais clientes quando esses já demonstraram
interesse e estão em um estágio avançado.
Entenda por estágio avançado carrinhos de compra abandonados, por exemplo.
Mas de forma alguma se espera que exista um vendedor prospectando clientes individualmente em uma loja virtual
(provavelmente porque inviabilizaria o negócio).
A ideia geral aqui é que quanto maior o valor médio cobrado, mais faz sentido ter uma operação de prospecção
ativa.
É importante calcular custos envolvidos com a operação, inclusive o custo do vendedor, compra de lista ou custo de
ferramentas, e quanto ele precisa vender para que seu negócio seja custo-eficiente.
Independente disso, tem um custo que pouca gente vê, que é o custo do vendedor ocioso.
Vendedores Ociosos: por que não prospectar clientes de forma ativa?
Se sua empresa tem vendedores ociosos porque recebem poucas oportunidades do Marketing, então eles devem
prospectar.
A discussão aqui não é que a venda ativa é mais cara e mais trabalhosa que as provenientes de outras fontes.
A discussão é que o custo do vendedor já está sendo pago para ele não fazer nada (ele está ocioso, certo?).
Então porque não prospectar se sua empresa tem vendedores ociosos?
Deixando mais claro nosso ponto de vista: uma empresa com vendedores operando no limite realmente tem que
tomar cuidado com o custo de aquisição de clientes.
Por outro lado, se existem vendedores sem trabalhar por falta de oportunidades, é essencial que eles construam
essas oportunidades através da prospecção de clientes.
Afinal de contas, o custo de ter um vendedor que não vende é muito mais alto, pois com certeza é um custo que
não se transformará em receita.
O mito do produto validado e equipe madura
Outro ponto que bastante discutido é que, para prospectar clientes de forma ativa, é necessário ter o produto e
mercado bem definidos.
Porém, não dizem que a forma mais rápidas de se validar o mercado e o produto é conversando com potencias
clientes.
Se a empresa precisa buscar clientes para ontem, a forma mais rápida de conseguir clientes é prospectando
ativamente.
Usando uma ferramenta de automação da prospecção, como a Ramper, um vendedor consegue disparar de 10-20
e-mails/dia.
Com esse volume já é possível, em pouco tempo, encher o funil de oportunidades (o que poderia demorar meses
via Marketing Digital, por exemplo).
É importante ressaltar que mesmo com a possibilidade de envio de e-mails em massa você precisa personalizar a
mensagem.
 Com certeza demanda mais trabalho, mas é um investimento que se paga.
A pessoa do outro lado será mais receptiva e o canal não será queimado. Temos que aprender com os erros do
telemarketing.
A necessidade de personalização é uma notícia ruim para quem tem preguiça de trabalhar, mas é ótima para quem
tem trabalhado e tem tido dificuldades de obter resultados.
Quem está trabalhando bastante e tem obtido pouco resultado, provavelmente fez uma prospecção de forma
inadequada.
Vamos conversar agora sobre como nós achamos que é um bom jeito de se fazer prospecção de clientes e que tem
trazido resultado.
Passo #1: Definir quem abordar (26:18)
Diferentes perfis de cliente exigem abordagens diferentes
Dentro de uma mesma empresa é possível ter estratégias de aquisição diferentes para diferentes tipos de cliente.
Uma empresa pode ao mesmo tempo vender um produto que levará 2 anos e demandará alto envolvimento da
equipe e outro onde o usuário compra sozinho.
A dica aqui é fazer a pergunta: “será que prospecção de clientes ativa é para esse perfil de cliente?” ao invés de
“prospecção ativa de clientes é para minha empresa?”.
Uma vez que identificado que, para aquele perfil de clientes prospectar ativamente faz sentido, é hora de
personificar.
Personificação do seu potencial cliente: Empresa
Antes de começar as atividades de prospecção, devemos definir os dados demográficos e geográficos dos nossos
potenciais clientes.
Esses dados podem ser por exemplo:
 Setor: Agências de Marketing, Hospitais, Restaurantes, entre outros.
 Faturamento: empresas com faturamento de R$X até R$Y.
 Cidades, Estado, Bairro, caso você separe por território a sua prospecção.
 Qualquer outro critério que você possa usar para segmentar o tipo de empresa que tem mais chances de fechar
com você.
É importante entender o momento da empresa e do segmento que tem mais chances de trazer o retorno esperado.
Sabemos por exemplo que o ciclo de vendas de empresas maiores tende a ser maior que das menores, por isso, se
você precisa vender rápido, talvez não seja uma boa ideia abordá-las.
A definição desses dados não é simples e, mesmo que você gaste bastante tempo nela, ela ainda continuará sendo
apenas uma hipótese.
Esta hipótese somente será validada ou invalidada quando ocorrerem as primeiras interações com os potenciais
clientes.
Personificação do seu potencial cliente: Pessoa
O terceiro e último ponto é definir para quem de dentro da empresa você vai vender.
Em geral, principalmente se tratando de vendas para empresas, as pessoas raramente tomam decisões sozinhas.
Essas decisões podem ser tomadas pelos sócios, pessoas de áreas diferentes, e cada uma dessas pessoas
valoriza coisas diferentes.
Um analista que usará seu produto ou serviço pode valorizar algo totalmente diferente do presidente da
organização.
Nem sempre o decisor será o nível mais alto dentro da organização e, portanto, quem deve ser abordado.
Caso você venda para pessoas, o procedimento é o mesmo que trouxemos até aqui.
Trouxemos um exemplo no vídeo de uma empresa de investimentos focadas em Pessoas Físicas, médicos.
É possível segmentar bem esse público, apesar de ele não estar no LinkedIn, e prospectá-los (pesquisando por
clínicas, por exemplo).
A prospecção de clientes pessoa física é mais comum para a venda de produtos financeiros e imobiliários, pois o
ticket médio alto permite que essa conta feche.
Passo #2: Construção da Lista de Potenciais Clientes (39:17)
Em geral, quando estamos construindo uma lista queremos ter no mínimo as seguintes informações:
 E-mail: para campanhas de prospecção ativa por e-mail;
 Telefone: para campanhas de prospecção ativa por telefone;
 Dados sobre a empresa e a pessoa com quem você quer fazer (para personalizar a mensagem e conseguir a
atenção do potencial cliente)
Essa construção pode ser mais automatizada ou artesanal, dependendo de quem você está prospectando.
Baseado nisso, explicaremos como gerar a lista para públicos digitais e analógicos e daremos alguma sugestões
extras para gerar lista.
Geração de Lista Artesanal para públicos não presentes no LinkedIn
Caso seu público não tenha perfil no LinkedIn, seu processo de geração de lista será artesanal.
Entenda por artesanal pegar dados públicos na internet em sites que mostram CNPJ, telefone e nomes do sócios
das empresas.
Como exemplo desses sites temos a Infoplex, consulta sócio e CNPJ Ninja.
Esses mesmos sites dão a possibilidade de comprar dados em escala com segmentações específicas.
Normalmente, a melhor segmentação que você consegue fazer é em cima do CNAE das empresas (atividade da
empresa).
Em geral encontramos telefone, e-mail e nome dos sócios, que podemos usar para personalizar a mensagem na
primeira abordagem.
Nem sempre os dados serão precisos, então é provável que você tenha que fazer pesquisas complementares ou
ligar na empresa para conseguir mais informações.
Você faz isso perguntando para as pessoas, em um processo também conhecido como Engenharia Social.
Saber fazer perguntas e explicar o motivo das mesmas é algo que faz com que, com frequência, te entreguem a
informação que você precisa.
Construção da Lista de forma automatizada – públicos presentes no LinkedIn
Se seu potencial cliente estiver presente no LinkedIn, sua vida fica muito mais fácil.
Na versão grátis do LinkedIn você já consegue usar a Busca Avançada e filtrar usando informações como cargo e
localidade.
As restrições do modelo grátis são que não é possível ver pessoas do 3º grau para cima de conexão, nem mandar
mensagens diretas para pessoas de fora da sua rede.
Isso é ruim para quem tem poucas conexões e pessoas que você não encontrou nem e-mail ou telefone de contato.
Agora, se você conseguir filtrar no LinkedIn pessoas que satisfazem o critérios dos seus potenciais clientes, temos
uma boa notícia.
Existem soluções, como a Ramper, que automatizam essa geração da Lista, dando o e-mail das pessoas com uma
determinada confiabilidade.
Para não ser muito jabá, existem outras ferramentas como E-mail Hunter e Find That Lead que têm mecanismos
semelhantes e também permitem chegar a um provável e-mail.
Isso poupa o tempo do vendedor de ligar para descobrir ou chutar o e-mail.
A importância da Validação dos Dados
As ferramentas que dão um provável e-mail nem sempre são 100% certeiras.
Elas costumam dar uma taxa de confiabilidade do e-mail gerado que vai 0-100% ou baixa, média e alta (caso do
Ramper).
Nós recomendamos que os vendedores liguem para aqueles e-mails com confiabilidade baixa.
Uma das razões é que caso você não aborde as pessoas com confiabilidade baixa, o tamanho do mercado pode
ficar muito pequeno.
Outra razão é que enviar muitos e-mails para endereços que não existem pode configurar spam e prejudicar a
entrega dos e-mails.
É verdade que precisariam ser enviados muitos e-mails para endereços errados para que isso acontecesse, mas
não custa lembrar da possibilidade.
Uma sugestão para fazer essa validação é o seguinte roteiro de vendas:
“Olá, tentei enviar o e-mail para a [pessoa], mas o e-mail voltou.
Provavelmente escrevi algo errado.
O e-mail dela é [e-mail da fulana de tal]?”
Espere a pessoa responder.
Caso ela pergunte a razão, esclareça que você é uma empresa que ajuda outras empresas a [proposta de valor] e
espere pela resposta.
Outras formas de construir uma lista de prospecção de clientes
Além das formas citadas até agora, outros processos de geração de lista para prospecção são:
Parceiros de negócio
Algumas vezes existem negócios muito sinérgicos entre eles e eu já vi acontecendo em casos assim troca de
clientes.
Uma empresa passando a lista de clientes para outra.
Existe alguma empresa que se beneficiaria caso os clientes delas fossem seus?
Listas de Eventos
Normalmente eventos de nicho dão a lista dos participantes com dados filtráveis onde você consegue segmentar
por cargo, segmento, cidade.
Participei de um evento recentemente onde eles liberaram a lista dos mais de 8000 participantes com diversos
critérios de segmentação.
Compra de Lista
Além dos sites que já citamos aqui, existem associações e entidades de classe que vendem os dados dos
associados.
Normalmente essa é a forma de eles se sustentarem.
Existe alguma associação que contenha os potenciais clientes da sua empresa?
Uma pessoa gerando lista
Se nada disso der certo, ainda é possível contratar uma pessoa para gerar de forma artesanal a lista na internet.
É um trabalho bem maçante e de baixo valor agregado, então tem que alinhar bem as expectativas com quem for
fazer.
Caso seja um vendedor que faça, tem que tomar cuidado com o efeito sanfona, onde existe pico e vale de receita.
Pico de receita um tempo depois da prospecção e vale de receita enquanto a pessoa está gerando a lista e
prospectando.
O ideal é que a prospecção seja feita de forma contínua e essa inclusive foi uma das grandes preocupações no
desenvolvimento do Ramper.
Com o Ramper é possível prospectar de forma contínua mesmo que o vendedor seja quem esteja usando.
Isso é possível porque o Ramper integra a geração da lista com a prospecção (Etapa #1 e #2 de um bom processo
de prospecção).
Essa integração faz com que a prospecção e, consequentemente, as vendas sejam contínuas.
Passo #3: buscando o primeiro contato ou prospecção (49:50)
Existem diferentes formas de se montar uma equipe de prospecção.
A prospecção pode ser feita exclusivamente por telefone, por e-mail ou então em um modelo híbrido.
Nos modelos mais tradicionais ocorre a especialização da sua equipe.
 Entenda por especialização da equipe:
 Pessoas que geram lista e planejam os alvos de abordagem;
 Pessoas que prospectam ativamente por e-mail e/ou telefone e qualificam;
 Pessoas que pegam os leads qualificados e terminam as negociações.
E esse tanto de gente no processo é o que passa a impressão de que prospectar ativamente seja caro e inviável
para a maior parte das empresas.
No entanto, é possível reduzir custos operando a prospecção apenas usando e-mail como canal e com o próprio
vendedor fazendo.
É provável que de 30 minutos a 1h por dia seja suficiente para deixar o funil de vendas com um número de
oportunidades saudável.
Isso se seu público estiver no LinkedIn e se contratar uma tecnologia como a Ramper que automatiza esse
processo.
Com o Ramper é possível captar os e-mails do seu perfil ideal de cliente e disparar automaticamente os e-mails pré-
programados.
Além de medir os resultados para saber quais campanhas estão funcionando e melhorá-las com o tempo.
A importância da cadência na etapa de prospecção
Podemos definir cadência como a sequência de passos adotada até conseguir contato ou desistir de um potencial
cliente.
Uma cadência normalmente tem tentativas de contato por e-mail, telefone ou mídias sociais.
É importante que a cadência tenha um início e final claro.
É saudável saber quando desistir e deixar claro que e quando você desistiu para a pessoa prospectada.
Uma boa prática para deixar claro a desistência é o e-mail de break-up.
Nesse e-mail ocorre a explicação que se trata da última tentativa de contato para tratar sobre o tema.
A justificativa é que você não viu nenhuma resposta do lado dele então é provável que ele não tenha interesse.
É normalmente um dos e-mais com maior taxa de resposta que existem.
Vale lembrar que o sucesso do passo #3 está muito correlacionado com um bom trabalho no passo #2 e #1.
Isso se torna mais evidente quando toda a cadência é feita por telefone.
A maioria das empresas adota uma cadência mista envolvendo no mínimo telefone e e-mail.
Independente da cadência adotada é importante lembrar que a prospecção não serve para vender.
Você quer despertar o interesse em uma primeira ligação ou e-mail enviado e não vender (mais ainda para vendas
complexas).
Erros comuns na prospecção de clientes e como evitar
O ponto onde as pessoas mais erram ao prospectar é falar muito de si em um primeiro contato.
Elas fazem isso normalmente porque não admitem que não sabem nada sobre o potencial cliente do outro lado.
Admitir que não sabe se o potencial cliente pode se beneficiar é uma forma persuasiva de abrir para o diálogo.
E essa abertura para o diálogo acontece porque as pessoas adoram falar sobre elas mesmas.
O foco inicial da prospecção é engajar e despertar o interesse da pessoa do outro lado para que ela converse.
Um exemplo do meu caso:
Eu presto consultoria de vendas então jamais poderia começar uma conversa assim:
“Olá sou um consultor incrível que já vendeu mais de R$X milhões.”
A abordagem teria que ser mais parecida com:
“Olá, sou o André Perdomo, estudei sua empresa e vi que vocês (o que eu estudei).
Gostaria de conversar com você sobre como está estruturado sua área de vendas.
Dependendo de como estiver, eu posso ajudar vocês a venderem mais com a mesma quantidade de pessoas que
têm hoje.
Fiz isso em um cliente do (case de segmento parecido).
“Que tal se conversarmos (data tal por telefone?) sobre sua área de vendas?”
Lembre-se: prospecção é despertar interesse e puxar para uma conversa de qualificação.
Como vai vender para a pessoa se você nem sabe se ela realmente tem potencial para se beneficiar do seu
produto?
Passo #4: como se portar em um primeiro contato (58:00)
Reforçando: um erro muito comum em um primeiro contato é começar falando muito de si mesmo.
Normalmente ele acontece porque os vendedores são treinados somente em cima de produto.
A maneira de resolver isso é ensiná-los também quem são os potenciais clientes e o que eles valorizam.
Já que no primeiro contato deve-se falar mais sobre seu potencial cliente do que sobre você mesmo.
O seu objetivo é despertar o interesse para avançar para uma etapa onde começará a fazer perguntas.
Perguntas com o intuito de entender se o potencial cliente realmente poderia se beneficiar do seu produto ou
serviço.
Para isso, uma boa é você explicar alguns possíveis benefícios que você acredita que se conectam com o potencial
cliente.
Possíveis benefícios porque antes de entender a situação do potencial cliente tudo não passa de uma hipótese.
Se você quer exemplos de abordagem para outras etapas do funil de vendas, sugiro ler a publicação sobre script de
vendas.
Ligar muito cedo pode ser um problema (principalmente falando com o decisor)
Uma boa dica, principalmente se você está lidando com o decisor, é que ligar para ele muito cedo pode ser um
problema.
Por não ter ainda muito claro como você pode ajudá-lo ele talvez não queira despender do tempo dele para falar
contigo.
Para superar isso, uma sugestão é sondar a situação da empresa com outras pessoas dentro da empresa.
 Exemplo: caso você venda para a equipe de vendas, tente falar com os vendedores antes de falar com o diretor de
vendas.
Apesar de ser um processo mais trabalhoso, permite uma abordagem com muito mais chances de despertar
interesse.
Com isso as chances de avanço na venda são maiores.
Exemplo de uma boa primeira abordagem (e de uma não tão boa!)
Dito isso, uma boa primeira abordagem é parecida com essa aqui:
Olá [fulano],
“Pesquisei a sua empresa e falei com a pessoa do [setor].
Conversando com ela eu identifiquei uma possível dificuldade em [possível problema que seu produto resolve].
Porém, ainda não tenho certeza se isso está ou não acontecendo na sua empresa.
Minha empresa conseguiu ajudar outras empresas com problemas semelhantes a atingir tais [Resultados].
Para saber se existe a possibilidade de acontecer o mesmo com sua empresa, gostaria de conversar contigo sobre
[processo relacionado ao problema que você resolve].
Podemos agora?”
Ao invés de:
Olá [fulano],
“Nossa empresa é maravilhosa no que faz.
Ela consegue aumentar os resultados em até 1000%.
Já fizemos isso com grandes empresas e somos líder no segmento.
Vamos conversar?”
Nessa última abordagem você só falou de você e não demonstrou que fez nenhum trabalho de casa antes.
Provavelmente receberia uma resposta do tipo: manda uma proposta ou manda para o meu e-mail como forma.
Que são na maior parte das vezes formas de dispensar vendedores que não fizeram um bom trabalho de casa
antes.
Passo #5: Diagnóstico ou Qualificação (1:06:20)
Os principais objetivos de se fazer um diagnóstico são:
 Entender se a pessoa com quem você está falando realmente representa uma oportunidade real de fazer negócios;
 Quais passos são necessários para que isso aconteça (é o planejamento da sua venda);
 Entender o que ela valoriza para que você possa no próximo passo posicionar o produto em cima disso;
 Caso o que ela valoriza não se conecte com seu produto, influenciar a mudança de visão de mundo dela para que
case (nem sempre isso é possível).
Dito isso, existem vários modelos de qualificação ou diagnóstico criados e que podem servir de base para o seu.
Sandler Selling e o meu método favorito de qualificação
A adaptação que eu uso é baseado no modelo proposta por David Sandler.
Ele, por outro lado, se inspirou em um método de psicoterapia chamado análise transacional.
De forma bem simplificada, a análise transacional propõe que dentro de nós temos 3 cabeças:
A criança, o pai e o adulto.
Criança e pai são lados mais emocionais e o adulto o lado racional que toma a decisão baseado nos outros dois.
Foi ele quem cunhou a expressão: as pessoas compram de forma emocional e justificam racionalmente.
Baseado nisso, ele diz que para uma pessoa compra, ela precisa ter claro para ela três pontos:
1. Dor ou Necessidade: normalmente ligada a nossa criança interna.
2. Orçamento: normalmente ligado ao seu lado interno julgador ou o pai.
3. Por fim, Decisão: seu lado racional que tomará a decisão baseado nos outros dois lados.
Ou seja, para a pessoa tomar a decisão de compra, precisa antes se convencer de que precisa daquilo e que tem
como investir.
Em soluções que não depende do tempo de alguém para rodar (softwares por exemplo) outro ponto importante é
tempo.
Tempo vem junto com orçamento e normalmente quer dizer priorização.
A maior parte dos modelos de qualificação vão cair em alguma variante desses pontos, talvez chamados de nomes
diferentes.
Alguns chamam Dor de meta, decisão de autoridade, entre outros.
Além do Sandler Selling, existem inúmeros métodos de qualificação que você pode se inspirar.
Mais importante que o método é entender que antes de começar a vender é preciso saber se aquela venda tem ou
não futuro.
A qualificação (ou um bom diagnóstico) é um dos pontos chaves para ser um melhor vendedor.
Fazer boas perguntas é essencial para uma boa qualificação
Vamos começar falando sobre o que não são boas perguntas.
Acontece bastante de vendedores menos experientes perguntarem para qualificar orçamento:
“Você tem dinheiro para comprar o produto?”
Essa pergunta não é boa porque ele pode gerar um falso positivo, por vergonha de admitir que não tem dinheiro por
exemplo.
Quando o produto é disruptivo a pessoa não vai ter um orçamento planejado para comprá-lo. (O que não significa
que não posso comprá-lo)
É importante descobrir formas alternativas de qualificar orçamento, como o exemplo citado pelo Ricardo.
Na ramper, ele sabe que uma potencial cliente tem orçamento quando tem orçamento em Adwords por exemplo.
E muitas vezes ele consegue vender o Ramper, tirando uma parte desse orçamento.
Outras perguntas ruins: “Você tem tempo?” “É você quem decide?”
Tempo está associado a priorização.
 Sendo assim, a pergunta que você deveria ajudar seu potencial cliente a responder é:
“Ele ganha mais priorizando o tempo dele na solução que você está oferecendo ou no que ele já faz hoje?”
As pessoas não querem falar com você porque elas não tem tempo.
Elas não querem falar porque acreditam que falar com você será uma perda de tempo.
As pessoas não compram seu produto porque está caro.
Elas não compram porque não enxergam como podem ganhar mais do estão pagando para você.
E a única forma de mudar essa forma de pensar delas é mudando a visão que elas tem sobre isso.
E a melhor forma de fazer isso é através de perguntas que exploram o problema e os impactos desse problema na
vida dela.
Para saber mais sobre esse tema e melhorar as suas perguntas sugiro ler o livro SPIN Selling.
Foi um dos primeiros livros de vendas que li e indico fortemente como primeiro livro para quem quer ser um
vendedor melhor.
O importante é o que ele enxerga e não o que você diz
Se o que importa é o que ele enxerga e não o que você diz, as perguntas tem um papel importante aqui.
Servem para que a pessoa fale (e entenda) o problemas e os impactos desse problema e da solução na realidade
dela.
No caso de alguma empresa que venda soluções relacionadas ao atingimento de metas da equipe comercial, por
exemplo.
O que acontece se a empresa continuar não batendo metas? A empresa fecha? O sócio não conseguirá pagar a
dívida do empréstimo que pegou? Terá que demitir alguém? E se bater a meta? O que de bom acontece?
Ambas as implicações fazem como que a percepção de valor aumente sobre determinado produto.
Extrapolando um pouco, uma percepção do Ricardo é que o Brasil tende a comprar mais resultado ao invés de
olhar para eficiência.
Então tendem a comprar mais produtos que sugerem aumento da receita e menos produtos que trazem cortes de
custo.
É um pouco diferente do mercado americano que se encanta com proposta de valor de eficiência.
O famoso: “você conseguirá fazer mais com menos pessoas na equipe”
Aqui temos uma característica mais do gestor pai e mãe que não querem mandar ninguém embora.
Esse tipo de sugestão de que ele pode mandar parte do time dele embora mantendo a eficiência fecha mais portas
que abre.
Reforçando: se a pessoa tem uma visão de mundo que não se conecta a seu produto, ou você influencia a
mudança dessa visão ou desiste.
Se tentar avançar a venda sem essa mudança de visão a venda não saíra.
Passo #6: Apresentar a solução e chegar ou não a um acordo (1:19:16)
As razões para se fazer um bom diagnóstico antes de apresentar uma solução são:
 Entender antes de apresentar se a necessidade que o cliente tem é atendida pelo que você vende ou não;
 Caso seja uma necessidade que você não atende, influenciar a mudança da necessidade na perspectiva do cliente;
 Apresentar seu produto ou serviço usando o que o cliente levantou de necessidade (muito mais persuasivo).
Um erro comum aqui é apresentar tudo o que o produto faz sem nenhuma personalização para a realidade do
cliente.
Isso torna a apresentação chata e com tanta informação que o cliente fica sem entender se o produto é bom ou não
para ele.
É importante entender, portanto, que valor é o que o cliente percebe e não o que você diz que é.
E para saber o que é valor para ele, é preciso checar durante a apresentação se o que ele viu é realmente útil para
ele.
Quanto melhor você fizer isso, mais fácil será negociar depois, pois a percepção de valor do cliente será mais alta.
Estamos falando de fazer uma apresentação, mas existem diferentes formas de mostrar o valor do seu produto ou
serviço.
Como por exemplo: fazer um piloto, enviar produto por correio para degustação, fazer uma visita, entre outras.
Principalmente quando falamos de vendas Enterprise , dificilmente o cliente vai assinar um cheque sem uma visita
antes.
Nesses casos, o tempo da pessoa que apresenta a solução é, normalmente, muito valioso.
Passar um potencial cliente sem potencial custa caro e normalmente acontece por um diagnóstico pobre.
Não é somente o número de apresentações que deve ser levado em consideração.
A qualidade dessas ligações também contam.
Não adianta nada demonstrar o produto para um cliente que não tem potencial de compra.
Pensando nisso, uma pessoa que antes fazia 10 demonstrações pode fazer 4 e fechar muito mais vendas.
Somente apresentar o produto ou serviço não é o que faz um cliente fechar a venda.
Técnicas para uma boa apresentação da solução
Apresentar e validar ao mesmo tempo
Apresentar o seu produto ou serviço ou serviço conectando sempre com uma mensagem ou frase que ele levantou
durante o processo de vendas.
Sempre após apresentar, questionar o quão relevante e importante é aquela parte para ele?
Só assim será possível entender a percepção de mundo dele.
E lembre-se: valor é o que ele enxerga como valor e não o que você está dizendo.
Uma ótima pergunta que o Ricardo trouxe para você checar a percepção do potencial cliente é:
“Como você acha que ficaria a sua operação com esse produto ou serviço que eu apresentei para você?”
Daí você entende a percepção e já checa se é favorável ou não a sua venda e caso não seja favorável busca
influenciar para ser.
 É melhor do que apresentar, não ouvir nada do outro lado, mandar uma proposta e torcer para que o cliente
magicamente busque aprovação.
Fazer um bom diagnóstico antes de avançar rápido demais
Já falamos sobre isso, mas não custa repetir.
Faça um paralelo com você indo ao médico e ele passando um remédio para você sem fazer nenhum exame e sem
falar contigo. Você tomaria?
Provavelmente não.
E a mesma lógica se aplica a uma venda. Antes de sugerir um “tratamento”, entenda bem o problema, sugira e
entenda também como o paciente vê aquilo.
O tratamento pode ser o melhor possível, mas se ele não acreditar que é o tratamento adequado, ele não tomará o
remédio.
Sugira ao invés de apresentar
Uma das técnicas mais persuasivas na hora de apresentar alguma coisa é ao invés de dizer para a pessoa o que
ela tem que fazer, sugerir (mesmo que você já saiba a resposta).
Um exemplo: ao invés de dizer:
“seria ótimo para você com certeza fazermos uma conversa onde eu apresento o meu produto para você” você diz:
“Que tal se eu apresentasse para você como eu acho que nós poderíamos ajudá-lo e você me diz se ajudamos
você mesmo ou não?”
Uma técnica um pouco mais avançada é você sugerir usando a negativa. Exemplo:
Fulano, não me parece que o que eu apresentei para você ajuda realmente a sua empresa a [proposta de valor].
Pelo menos eu não consegui enxergar ainda. Você concorda?
A resposta pode ser não, realmente não vi também. Ou então pode ser algo, claro que me ajuda sim. Ajuda nesse e
nesse ponto.
Claro que o ideal é você obter a resposta afirmativa dizendo que ajudaria, mas se a resposta for a negativa você
precisa entender porque ele tem essa percepção.
E se a percepção do cliente for a de que realmente o seu produto não ajude ele, é melhor desqualificá-lo aqui agora
do que esperar follow ups infinitos até tomar essa decisão.
Passo #7: O fechamento da venda (1:30:32)
O ponto mais importante para os vendedores entenderem é que o fechamento é uma consequência do processo de
vendas bem feito.
Se o potencial cliente:
1. Enxerga que tem uma necessidade que você atende;
2. Consegue extrair mais valor do que paga para contratar seu produto ou serviço e
3. Consegue influenciar a organização a investir os recursos (dinheiro e tempo) necessários para se beneficiar da sua
solução.
A empresa ou a pessoa fechará o contrato com sua empresa.
A única razão para isso não acontecer é ter alguma outra empresa que entrega o que você entrega de uma forma
melhor (do ponto de vista do cliente).
Nesse caso o problema da venda não é o processo comercial em si, mas um problema de produto ou
posicionamento do produto (o potencial cliente não entendeu o seu produto como sendo superior ao de um
concorrente).
O problema de jogar um potencial cliente cedo demais para o fechamento
E em geral os líderes da área de vendas acham que o problema está no fechamento das vendas quando o
problema para a baixa quantidade de vendas estão nos passos anteriores.
De tudo ou nada que precedeu a venda até esse momento.
E, normalmente, esse problema é ocasionado pelo vendedor que joga muito rápido um potencial cliente para o
fechamento apenas porque o potencial cliente pediu uma proposta ou perguntou do preço (e ele acha que está em
negociação).
Pedir pelo preço ou por uma proposta é uma das maiores iscas para inventar uma desculpa qualquer e parar de
conversar com vendedores.
Mesmo sendo uma isca, o vendedor menos experiente se deixa levar, e acaba colocando no funil um potencial
cliente que nunca fechará com ele e que ficará eternamente follow up.
Algumas vezes esse prospect inclusive vai começar a pedir desconto e dizer que não fecha por conta do preço,
gerando falsos positivos para a empresa.
No fim, ele não está fechando porque o processo de vendas foi mal feito e provavelmente ainda não ficou claro
como seu produto ou serviço pode ajudá-lo.
Vale lembrar que esse comportamento normalmente é influenciado pela cultura da gestão de vendas por cobrar por
forecast ao invés de cobrar pela qualidade de execução do processo de vendas e pela disciplina de seguir o
processo.
Também contribui com isso a falta de capacidade de ouvir, de buscar entendimento do que realmente é relevante
para quem está do outro lado.
Técnicas de fechamento podem funcionar, mas não são o essencial do processo de vendas
Ainda nos dias de hoje, muita gente ainda aborda o tema de técnicas de fechamento como se elas fossem o mais
fundamental em um processo de vendas.
Exemplos de técnicas de fechamento:
 Faça o potencial cliente falar vários sims antes de pedir pela venda;
 Ancore o preço lá em cima para o potencial cliente pagar mais;
 Entre outras;
 Não estamos dizendo que elas não funcionem, mas sim que elas não são o ponto mais relevante para o
fechamento das suas vendas.
Não adianta nada você fazer um processo de vendas horrível e querer chegar aqui no final e fechar a venda usando
uma técnica mágica de fechamento.
Além disso, quando você pensa no longo prazo, você quer fechar uma venda para a vida toda, ao invés de fechar a
venda uma vez apenas.
Esse tipo de postura imediatista e manipulativa é o que faz com que vendas sejam amputadas (clientes pagando
muito menos do que poderiam) e clientes desalinhados.
O problema dos clientes desalinhados, além do dinheiro que você perde no curto prazo, é que esse ex-cliente vira
um detrator da sua empresa e isso afeta novas aquisições de clientes.
Em resumo, faça um processo de vendas (entenda bem o problema do cliente e alinhe a solução para o que ele
precisa) para não ficar dependendo de técnicas que podem prejudicar mais que atrapalhar.
Técnicas para melhorar a prospecção de clientes (1:38:30)
Dosagem de tempo para cada tipo de cliente
É ótimo diagnosticar o problema do potencial cliente, mas as vezes aparecem clientes que já se autodiagnosticaram
e cogitam sua empresa como uma potencial solução.
Nesse casos, gastar muito tempo diagnosticando o problema pode atrapalhar.
Porém existem casos onde o potencial cliente está longe de entender a razão (o porquê) de ele utilizar a estratégia
por trás do seu produto.
Usando o exemplo do Ramper, existem clientes que antes de comprar o ramper, precisam se convencer de que
prospectar ativamente é o caminho para aumentar receita.
Depois disso que enviar e-mail é uma forma mais escalável de chegar até esses potenciais clientes.
Até por fim chegar ao ponto de entender que dentre todas as ferramentas a ramper é a que melhor atende ele.
Você precisa entender que estágio seu cliente está para dosar o tempo para ajudá-lo a avançar para o próximo
passo.
Tentar vender o Ramper sem o potencial cliente entender que prospectar ativamente é preciso trará pouco retorno.
Por outro lado, vender que a pessoa precisa prospectar ativamente para alguém que já entende isso também trará
pouco retorno e deixará a conversa chata.
Processo de Vendas ou Processo de Compras?
Estamos falando muito de processo de vendas, mas nos esquecemos que do outro lado existe uma pessoa que tem
seu próprio processo de compra.
Para nós vendedores é um processo linear, mas para o cliente as vezes é um processo que parece um labirinto.
Quanto antes entendermos o processo de compras do cliente, mais conseguimos planejar a nossa venda e diminuir
o risco de investir tempo em algo que não levará a nada.
Não faz sentido por exemplo esperar vender em 3 meses para uma empresa que tem um processo de compras
para produtos como o seu que leva 1 ano.
Falando sobre processo de compras, o máximo que você consegue fazer é influenciar para que esse processo de
compras seja diferente ou siga os parâmetros que mais fazem sentido para sua empresa.
Quando chega aquela requisição para proposta é porque provavelmente algum vendedor já influenciou esse
processo de compra e as chances de você ganhar são pequenas (todo o processo deve estar montado para levar a
um produto igual ao do fornecedor que montou em conjunto com o comprador).
Indo na linha de entender o processo de compras, mesmo que uma área ou uma pessoa tenha fechado as portas
para você, é possível ir em outra pessoa ou área e vender aquilo que a outra pessoa ou área valorizam.
Algumas vezes, quando existem mais de uma área ou pessoas influenciando no processo de decisão, se você
deixar a pessoa de fora, isso pode prejudicar a sua venda.
Uma amiga que trabalha em uma multinacional de vendas complexas reportou que ao vender o software para uma
área específica e deixar a área de TI de fora, a área de TI acabou boicotando e não permitindo que a venda
acontecesse.
Descubra o processo de compras da empresa antes que alguém lá dentro que influencia nessa decisão sabote a
venda.
Personalização em massa (escolhendo um nicho)
Na minha primeira experiência com prospecção eu abordei clientes de segmentos bem diferentes e percebi dois
problemas:
 Cada tipo de segmento exigia uma abordagem diferente;
 As pessoas, mesmo tendo cargos semelhantes (no caso proprietários), se importavam com coisas diferentes.
O que implicava em eu como vendedor ter que ficar mudando a abordagem todo o tempo e não tinha tanta
profundidade para despertar o interesse por falta de cases.
Sendo assim, uma boa prática é abordar pessoas com cargos semelhantes em segmentos de atuação
semelhantes.
Isso possibilita uma abordagem personalizada mesmo falando com volume grande de pessoas sem a abordagem
tenha que mudar muito.
É o famoso ser o peixe grande em um aquário pequeno, parafraseando o Aaron Ross do receita previsível.
Depois que você já tiver saturado aquele mercado, daí você avança para um próximo e assim sucessivamente.
Prospecção ativa pode ser para você, mesmo não tendo dado certo antes
Muita gente tentou fazer prospecção ativa como um processo de aquisição e acabou quebrando a cara.
Uma parte importante do processo é ser resiliente e melhorar de forma contínua.
Prospecção ativa gera muito dado que pode melhorar o processo conforme você vai fazendo mais vezes.
Não é mandar 5 e-mails e dizer que o processo não funciona.
Não é colocar mão de obra barata para esse pessoal ficar disparando e-mail sem nenhum critério (se fosse assim
todos nós estávamos ricos).
Potenciais clientes diferentes exigem processos de vendas diferentes.
O que se aplica para a ramper não se aplicar necessariamente para a Estude Vendas.
Algumas coisas podem fazer sentido para um e para outro, mas cada empresa tem seus processos e
particularidades.
Principalmente falando sobre a etapa de prospecção, é mais sobre o cliente do que sobre a sua empresa.
Pense em criar um processo onde você de fato desperta o interesse e o deixa confortável em abrir informações
para você.
Você só conseguirá despertar interesse dos potenciais clientes se você de fato entender o possível problema dela e
o que ele pode ganhar trabalhando junto contigo.
E para ter esse nível de conhecimento, é necessário entender bem seu produto, entender bem o mercado e a
situação onde ele está inserido e ter condição de ter uma conversa de alto nível com ele.
Criar um processo de prospecção ativa leva tempo.
O Ricardo citou o caso de uma empresa que começou de novo a área de pré-vendas 3x até funcionar.
Para ele foi trabalhoso, mas agora a empresa bate meta (mais altas) com mais frequência que antes (de forma mais
preditiva).
Como mensagem final deixamos:
Pense bem antes de executar, garanta uma boa execução do seu processo de prospecção ativa e vá melhorando
ele com o tempo.