UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

 INTEGRANTES:
Andonayre Del Carpio Claudia Pamela
Carrasco Manayay Claudia Isabel
Chavez Peralta Rosa Yessenia
Lucumí Rioja Lessly Yajaira
Requejo Ramos Melissa Lucero
Reyes Cruz Heyson Ademir
Salinas Gutiérrez Grecia del Carmen
Soto Chirinos Edgardo Mauricio

 TEMA:
Estrategias de precio y adaptación del precio

 CICLO DE ESTUDIOS:
VII

 CURSO:
Administración de la mercadotecnia I

 DOCENTE:
Rios Villacorta Mauro Adriel

-LAMBAYEQUE 2019-
 Estrategia de precios
El precio es el único elemento del marketing mix que produce ingresos, todos los demás
generan costos. Comunica al mercado el posicionamiento de valor del producto o marca
buscado por la empresa.
Los especialistas en marketing holístico deben considerar muchos factores al tomar
decisiones de precios: la empresa, los clientes, la competencia y el entorno de marketing.

1. Estrategia competitiva

En este caso, el valor asignado al bien o servicio se realiza en función de los

precios de la competencia, con diferentes posibilidades:
 Precio medio. Se trata de ofrecer el producto o servicio a un precio similar al del
resto de empresas y es habitual en compañías con una posición sólida en el
mercado.
 Precio primado. Se produce cuando la empresa ostenta una posición de
supremacía o es asociada a productos de alta calidad que le permiten establecer
precios más altos que la competencia, como puede ser Apple o Porsche.
 NoPrecio descontado. El objetivo es captar clientela a través de precios más
bajos que el resto de competidores, y es recomendable en el caso de mercados
saturados o de nuevas marcas u organizaciones que hayan apostado por una
política competitiva de alta rotación de productos y servicios, como es el caso de
Primark o Mercadona.
 Precios éticos. Suelen ser los productos o servicios que vienen regulados por ley,
como los medicamentos o el tabaco.
 Precios descremados. Consiste en fijar un precio de salida más alto que el
promedio del mercado con el propósito de captar a los consumidores más
interesados, y, posteriormente, rebajarlo con la intención de ampliar el target.
 Precio de penetración. Es la situación inversa a la anterior. La compañía pone un
precio muy bajo para llegar al máximo número de clientes y, una vez generado el
hábito entre los consumidores, eleva el coste de compra
 2. Estrategia diferencial

Cuando la empresa quiere realizar una campaña específica sobre un producto o

servicio para atraer el consumo, tanto en el caso de lanzamientos de nuevas líneas
como en situaciones de excedente de stock, existen diferentes tipos de estrategias
de precios de penetración:
 Precio con descuentos. Sobre la base del precio del bien o servicio, se aplica una
reducción, ya sea por unidad, por rápido pago, por época de rebajas o por las
propias características del cliente (descuentos a jóvenes, a parados…).
 Precio cebo. El objetivo es fijar un precio muy bajo para un producto que
conlleva el consumo de otros vinculados al mismo, como rebajar el coste del pan
de hamburguesa para potenciar el consumo de carne.
 Precio por paquete. Se trata de aplicar descuentos cuando el consumidor contrata
o adquiere un paquete completo, como ocurre en los hoteles con pensión
completa.
 Venta a pérdida. Es usada cuando la compañía necesita deshacerse del stock
disponible para minimizar las pérdidas de una venta imposible. Es el caso de
liquidaciones por cierre.

3. Estrategias psicológicas

La percepción del consumidor también es un factor a la hora de tener en cuenta la

fijación de precios. En este sentido, existen diferentes tipos de estrategia según el
efecto psicológico, en el que se apoyará el consumo :
 Precio habitual. Una de las opciones de las compañías es establecer el precio
habitual de un producto, cuando éste se encuentra muy extendido, como un café
o un periódico.
 Precio impar. Se trata de descontar uno o dos céntimos al precio de un producto o
servicio para crear en el consumidor la idea de que el coste es más barato. Es lo
que ocurre cuando una prenda de vestir cuesta 29,99, en lugar de 30 euros.
 Precio par. Es el caso contrario, es decir, cuando se redondea por arriba un precio
para dar sensación de mayor calidad.
 Precio por prestigio. Similar al precio primado, la marca fija un alto coste para un
producto o servicio por la extraordinaria reputación que tiene en el mercado,
independientemente del gasto que suponga su fabricación o prestación.

4. Estrategia de precios Premium o de prestigio

Una estrategia de precios premium o de prestigio supone fijar el precio de un

producto o servicio por encima del precio normal en el mercado.

Esto puede hacer pensar a los consumidores que tu producto tiene algo especial y
de mayor valor que los que oferta tu competencia.

Aunque esta estrategia de precios pueda hacer que otros consumidores no te

compren, no te preocupes, porque una de las premisas de esta estrategia es que
los productos de mayor precio crean una percepción distinta del mercado que
puede acabar produciendo unos mayores ingresos.

Eso sí, estudia tu producto y piensa por qué debería ser más caro que otros de su
misma categoría.

No tiene sentido que subamos el precio a un producto que realmente no cumpla

las expectativas del consumidor, o que la competencia oferte uno que supere al
nuestro a un menor precio.

5. Estrategia de descremación de precios

Esta puede considerarse una estrategia contraria a la que hemos descrito

anteriormente.

En este caso, los comercios tratan de vender nuevos productos o servicios

mediante la descremación, que supone fijar un precio alto durante la fase de
introducción (ver Ciclo de vida del producto) del producto o servicio.

Después de esta fase, los precios irían reduciéndose de forma progresiva a

medida que los competidores van reaccionando y ofertando productos similares
al mercado.

Uno de los mayores beneficios de la utilización de esta estrategia de precios es

que permite a los comercios maximizar los beneficios gracias a los
llamados early adopters, antes de bajar el precio para terminar de atraer a
aquellos consumidores mucho más sensibles al precio de un producto o servicio.
 Os damos unos consejos a la hora de implementar esta estrategia:

 La estrategia será más efectiva cuando exista poca competencia (cuando entre,
bajamos el precio gradualmente).
 Podremos implementar esta estrategia siempre que nuestro producto o servicio
tenga la calidad necesaria para poder ser adquirido a un precio alto en su fase
de introducción.
 Al ser un producto más caro al comienzo, necesitamos dirigirnos a un
segmento de la población que tenga un perfil económico más alto.

6. Estrategia de precios de penetración en el mercado

Las estrategias de penetración en el mercado tienen el objetivo de atraer a

posibles consumidores ofreciendo precios más bajos en los productos o servicios
que ofertemos al principio.

Lo que va a facilitarnos es la entrada al mercado de una forma más suave, y la

conforme se vayan consiguiendo clientes, esta estrategia de precios supone ir
subiendo los precios progresivamentehasta llegar al precio establecido desde un
primer momento.

En cuanto a esta subida progresiva de los precios, ten mucho cuidado, ya que vas
a tener que cuidar mucho el volumen de dichas subidas. Si son drásticas, perderás
muchos clientes tan rápido como los has ganado.

Ejemplos claros de esta estrategia de precios han podido ser Netflix o Amazon.

Ambos ofrecieron precios bastante asequibles por un gran servicio, y

recientemente han subido su tarifa, pero se han hecho necesarios en nuestras
vidas y consideramos que aún con la subida, el precio sigue siendo asequible por
lo que nos dan a cambio.

En principio, esta estrategia nos puede dar a conocer en el mercado y atraer a

compradores, pero también puede ocasionar alguna pérdida de ingresos para
nuestro negocio.

Por tanto, hay que conocer el margen en el que nos movemos para no incurrir en
pérdidas.
7. Fijación de precios de descuento y compensación

La mayor parte de las compañías ajusta su precio básico para recompensar a los
clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente sus facturas, comprar
grandes cantidades o comprar fuera de temporada. Estos ajustes en el precio,
llamados descuentos y compensaciones, pueden asumir múltiples formas. Las
compensaciones son otro tipo de reducción con respecto al precio de lista. Por
ejemplo, las compensaciones a cambio son reducciones en el precio que se otorgan a
quienes entregan un artículo viejo al comprar uno nuevo. Cuando en el caso de los
concesionarios de automóviles reciben el automóvil como parte de pago.

8. Fijación de precios segmentad

Las compañías a menudo ajustan sus precios básicos al considerar las diferencias
entre clientes, productos, y lugares. En la fijación de precios segmentada, la
compañía vende un producto o servicio a dos o más precios, aunque la diferencia en
los precios no se basa en diferencias en los costos. “las compañías venderán el
producto adecuado a los consumidores adecuados en el tiempo adecuado por el
precio adecuado”.

9. Fijación de precios promocional

Con la fijación de precios promocional, las compañías asignan temporalmente a sus

productos precios ubicados por debajo del precio de lista, y a veces incluso por
debajo del costo, para crear emoción y urgencia por la compra.

10. Fijación de precios geográfica

Las empresas también deben decidir qué precios cobrarán por sus productos a los
clientes situados en diferentes partes del país o del mundo. Depende de distancias,
los fletes y los segmentos de compra. Hoy en día con el comercio electrónico es muy
común este tipo de comprar.

11. Fijación de precios dinámica

Usando la fijación de precios dinámica, ajustan los precios continuamente para
satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones individuales.
Hoy la tecnología permite en muchos casos fijar los precios de forma dinámica en
función de los múltiples factores, en especial la oferta y la demanda. También se
pueden fijar dependiendo del tipo de clientes o segmentos. Por ejemplo, las
aerolíneas y los hoteles cuentan hoy en la mayoría de los casos con tarifas de este
tipo.

Ejemplo

Estrategia de penetracion: un ejemplo claro han podido ser Netflix o Amazon.

Ambos ofrecieron precios bastante asequibles por un gran servicio, y recientemente

han subido su tarifa, pero se han hecho necesarios en nuestras vidas y consideramos
que aún con la subida, el precio sigue siendo asequible por lo que nos dan a cambio.

En principio, esta estrategia nos puede dar a conocer en el mercado y atraer a

compradores, pero también puede ocasionar alguna pérdida de ingresos para nuestro
negocio.

Por tanto, hay que conocer el margen en el que nos movemos para no incurrir en
pérdidas

Adaptación en el mercado
Pocas veces las empresas fijan un precio único, desarrollan una
estructura de fijación de precios que refleja las variaciones
ocurridas en diversos factores. Existen varias estrategias de
adaptación de precios:
FIJACIÓN GEOGRÁFICA DE PRECIOS
La empresa decide como fijar los precios para distintos clientes
en diferentes ubicaciones y países. Cuando los compradores no
tienen mucho dinero para pagar sus compras, ofrecen otros
artículos como medio de pago, práctica llamada compensación,
asumen diversas formas:
• Trueque: El comprador y vendedor intercambian bienes de
manera directa.
• Acuerdos de compensación: El vendedor recibe un % del
pago en efectivo y el resto en productos.
• Acuerdo de recompra: El vendedor vende un equipo a un
país, y acepta como pago parcial los productos
manufacturados que el equipo generó.
• Acuerdos offset: El vendedor recibe el pago completo en
efectivo, pero acuerda gastar una cantidad de ese dinero en
el país donde realizó la venta.
DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Muchas empresas ajustan su lista de precios y dan descuentos y
bonificaciones por pago anticipado, compras en volumen y
compras fuera de temporada.
FIJACIÓN DE PRECIOS PROMOCIONALES
Para estimular las compras tempranas:
• Reducción del precio del líder
• Fijación de precios por eventos o fechas especiales
• Fijación de precios para clientes especiales
• Devoluciones de efectivo
• Financiamiento de bajo interés
• Ampliación de los periodos de pago
 • Garantías y contratos de servicio
• Descuentos psicológicos
FIJACIÓN DE PRECIOS DIFERENCIADA
En la discriminación de precios de tercer grado, el vendedor
cobra distintas cantidades a diferentes clases de compradores,
como en los siguientes casos:
• Fijación de precios por segmento de consumidor
• Fijación de precios por versión del producto
• Fijación de precios por imagen
• Fijación de precios por canal
• Fijación de precios por ubicación
• Fijación de precios por tiempo

Descuento en los precios:

La mayoría de las empresas modifican su precio básico a través
de descuentos y otras ventajas, con objeto de recompensar a
clientes por :
 Comisiones
 Pronto pago
 Volumen de compra
 Compras fuera de estación
Ojo con los beneficios, puesto que pueden decrecer de forma
importante.
Precios de promoción
Son los siguientes:
 Reducción de precio de los productos líderes: Se hacen
importantes descuentos en productos “gancho”,
normalmente o los muy consumidos o los más conocidos
con el fin de atraer compradores.
 Precios en fechas especiales: Día del Padre , Madre,
enamorados , los 8 días del Corte Inglés , etc
 Descuentos en efectivo: Las ofertas de los automóviles,
descuentos en dinero directo
 Financiación a bajo tipo de interés: por ejemplo, tiendas de
electrodomésticos que te dicen que compres hoy y pagues a
partir del 6 mes.
 Financiación a largo plazo: Los bancos nos facilitan pagos
a más largo tiempo, puesto que no medimos tanto el tipo de
interés, y por el contrario pesa mucho la dimensión del
pago mensual.
 Garantías y contratos de servicio: Ofrecer más años de
garantía, por ejemplo en electrodomésticos, coches, etc…
 Descuento psicológico: “Antes 180 euros ahora solo 99
euros”. Ojo con las prácticas ilegales de descuentos
Discriminación de precios
 Precios por segmentos de consumidores: por ejemplo, los
museos cobran diferentes precios para los distintos
segmentos de edad.
 Discriminación de precios por producto: En este caso
diferentes versiones de un producto en función de la
finalidad que se le de, puede tener uno u otro precio.
  Precio imagen: En base al tipo de envase que tenga se les
puede cobrar un precio u otro sin guardar proporción. Las
colonias es un claro ejemplo.
 Fijación de precio en función de la localización: Varían
tanto la localización geográfica de país, o de local (teatro,
cine, etc..).
 Precios diferenciales en función del tiempo: Por ejemplo,
las tarifas telefónicas que varían en función del tiempo.

Precio de un mixde productos:

 Precio para prestaciones opcionales: Un claro ejemplo es
con los complementos de los automóviles, a los cuales se
les asigna un precio y hay que añadirle complementos.
 Fijación de precio de productos cautivos: Ejemplo de las
cuchillas de afeitar, o bien las impresoras de chorro de
tinta. Precios bajos del material, para que consumas otros
productos.
 Precio por dos conceptos: Ejemplo es las compañías de
teléfono que te cobran una cuota mensual y luego te cobran
por consumo.
 La fijación del precio de subproductos: Los derivados de
algunos productos son útiles para otras industrias y estos
son vendidos a buen precio. fruta sobrante, etc.
 Fijación de precios por paquetes: Unidos a un producto
viene un paquete de opciones, por ejemplo las televisiones
de pago.
Ejemplo:
La fijación de precios económicos es una estrategia común de
las organizaciones como Wal-Mart, cuya marca se basa en
dicha estrategia. Aldi, una tienda de alimentos, es otro
ejemplo de estrategia de precios económicos. Las compañías
adoptan un enfoque muy básico y de bajo costo para hacer la
comercialización, nada lujoso, sólo lo mínimo para mantener
los precios bajos y atraer a un segmento específico del
mercado que es muy sensible a los precios.