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COLECCIÓN PUBLICACIONES GMC - NÚMERO IX - 1998

“Un banquero es una persona dispuesta a prestarle dinero si usted muestra

suficientes pruebas de que no lo necesita”.

Herberth V. Prochnow
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EDITADO POR GESTIÓN Y MECANIZACIONES CONTABLES S.L.

C/ del Pare Ferran Alcina, 4 y 6 bajos - Ontinyent

Teléfono: 902 195 024 Fax: 96 291 32 25

Teléfono y Fax del Centro de Cálculo: 96 291 03 83

e-mail: racers@gmc24.com
Página web: www.gmc24.com

Cubierta: Lingotes de oro; diseño, composición e impresión del propio autor.(no disponible en esta versión
electrónica)

Ontinyent, agosto de 1998

GMC y su logotipo son marcas registradas como nombre comercial y como marca
de servicios.
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MANUAL DE NEGOCIACIÓN BANCARIA

Novena publicación anual de G.M.C.

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A mis padres con cariño

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INTRODUCCIÓN:

Un año más durante el mes de agosto realizamos con ilusión este proyecto que es
nuestra publicación anual. Con esta publicación que tiene entre sus manos son ya
nueve, además de las circulares semanales, cuadernos mensuales, separatas y otras
publicaciones que continuamente realizamos.

La versión en papel incluye indices sistemático y ordinario. Indices que han sido
eliminados en esta versión electronica.

Como en libros anteriores, aunque los temas pueden parecer (o incluso ser) técnicos,
siempre procuro mantener un lenguaje simple sin complicaciones ni excesivos
tecnicismos (los justos y nada más). Como siempre no se trata de realizar una obra
excepcional en cuanto a su contenido, sino un pequeño manual de introducción en el
tema que este año he elegido que es la NEGOCIACIÓN BANCARIA.

Es cierto que hay muchos libros que de un modo u otro tratan este tema, y de seguro
que con mayor profesionalidad, pero mi meta es contribuir realizando un pequeño
compendio del tema que espero sirva de algo y además sea de agradable lectura.
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AGRADECIMIENTOS:

Siempre doy las gracias a todos nuestros clientes y amigos que han hecho posible la trayectoria
ascendente de GMC a lo largo de los ya ocho años de existencia. Este año además quiero realizar un
agradecimiento especial a todas aquéllas personas que han colaborado directamente en la realización
de este libro; entre ellos quiero destacar a Paco Alcaraz, gerente de Interbureau asesoría SL que ha
tenido la amabilidad de realizar el prólogo de esta primera edición; a la Sociedad de Garantía Recíproca
que ha atendido mis peticiones de información, a Vicente Sanz, antiguo compañero de mi época en Caja
Rural, y a otros amigos del sector de la banca entre los que puedo nombrar a Paco Gisbert y a Chimo
Mateu.

Y como no, también al equipo completo de GMC que de un modo u otro han colaborado en la edición
de este libro.
Gracias a todos.

Ramón Cerdá
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PRÓLOGO DE LA PRIMERA EDICIÓN:

Que a las puertas del siglo XXI, los recursos externos son necesarios es cosa harto sabida. Que el logro
de proyectos depende de la financiación ajena no es descubrir el Arco Iris.

Coger al lector de la mano -sea profesional o empresario de una pequeña o mediana empresa- como
hace Ramón Cerdá y adentrarlo en esta selva, es otra cosa muy distinta.

En este mundo socioeconómico nuestro, por su naturaleza cambiante, necesitamos actualización

permanente. Necesitamos información venga de donde venga. Por los retos que los profesionales y
empresarios tienen que hacer frente. Por las estrategias económicas que se necesitan poner a punto.
¿Cómo disponer de fondos? ¿A dónde acudir? ¿Qué entidades crediticias están dispuestas a financiar?
¿Estatales? ¿Autonómicas? ¿Las particulares?
¿Qué garantías? ¿Qué riesgos?
Son las grandes cuestiones que embargan al profesional y empresario.

Estas páginas no han nacido para cubrir objetivos comerciales de una editorial, sino más bien de un
responsable y consciente compromiso del autor consigo mismo y con las PYMES, y de una sólida e
intensa experiencia profesional.

Aunque el tema es amplio y complejo y el infierno está empedrado de buenas intenciones, en cualquier
caso Ramón Cerdá pone en nuestras manos una guía que presta un servicio útil ante el desafío que
la realidad del crédito y la financiación plantea. Y esto, siempre desde su convencimiento, el
convencimiento de que podemos hacerlo mejor.

PACO ALCARAZ
Gerente de Interbureau Asesoría SL
Alfaz del Pí - Alicante
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PRIMERA PARTE

La financiación
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“Un proveedor llama a un cliente después de intentar varias veces sin éxito cobrar un talón
extendido por este último. Al indicar el proveedor que el banco le comunicó que no pagaban el
talón por no ser conforme (por falta de fondos) el cliente le dijo:
-Ya había oído que este banco no iba muy bien”.
...
“Un banquero es una persona que te deja un paraguas cuando hace sol y te lo pide cuando
empieza a llover”.
MARK TWAIN
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Una de las frases de mi vida y que llevo siempre en la agenda es: “EL SABER ES EL HIJO DE LA
EXPERIENCIA”, de Leonardo Da Vinci. Quiero excusarme un poco en esta frase, porque muchos de los
comentarios que haré a lo largo del libro no provendrán de estudios que he realizado sino que son cuestiones
que la experiencia de diecisiete años me han enseñado en los sectores de banca, empresa privada y
posteriormente como asesor de empresas.
Me he tomado algunas licencias y quiero advertir que todo lo que digo, con independencia de que esté más o
menos refrendado por otras publicaciones, son interpretaciones y opiniones mías, totalmente discutibles. Hechas
estas advertencias, empezaré por las definiciones de financiación que son el tema que nos ocupa.
En nuestra publicación de 1993, DICCIONARIO DE TÉRMINOS EMPRESARIALES, incluimos como definición
de FINANCIACIÓN la siguiente: “Aportación de dinero con el fin de desarrollar un proyecto o empresa”. El
diccionario de toda la vida en principio es más escueto porque indica “Acción y efecto de financiar”, aunque entre
las definiciones siguientes hay algunas aclaraciones interesantes que voy a transcribir textualmente:

FUENTES DE FINANCIACIÓN:

Recursos líquidos o medios de pago a disposición de la empresa, para hacer frente a sus necesidades
dinerarias. Las fuentes de financiación forman parte de las cuentas de pasivo, y suponen unas disponibilidades
de un determinado grado de liquidez, que permiten la adquisición de capital tanto inmovilizado como circulante.
La obtención de capital circulante se financia mediante el crédito a corto plazo, el crédito de funcionamiento
(proveedores, acreedores, efectos a pagar) y el crédito bancario a corto plazo. El capital fijo se financia mediante
el crédito a largo plazo, las emisiones de capital, la amortización y las reservas. Según que las fuentes de
financiación sean de la empresa o pertenezcan a terceras personas ajenas a la misma (y por tanto exigibles),
se distinguen dos tipos.
1) Fuentes de financiación propia. Comprenden el capital social, representado por el valor nominal de las
acciones, las reservas, el fondo de amortización y la autofinanciación. El capital puede o no estar desembolsado,
y en el primer caso puede realizarse mediante aportaciones dinerarias o no dinerarias. Las reservas provienen
de los beneficios no distribuidos de la empresa y pueden ser de los tipos siguientes: a)reservas legales, cuando
su cuantía está fijada por ley; b)estatutarias, cuando están fijadas por los estatutos de la empresa; c)voluntarias,
determinadas por la obtención de beneficios extraordinarios; d) reservas procedentes de subvenciones estatales
o privadas. Las reservas posibilitan la autofinanciación de la empresa sin necesidad de tener que acudir al
mercado de capitales. Pueden ser expresas, en el caso de que se registren en la contabilidad de la empresa,
y tácitas, cuando no están contabilizadas. El fondo de amortización está formado por las cuotas destinadas a
la renovación del equipo industrial. Otras partidas de la autofinanciación son las provisiones para pérdidas
previsibles, renovación de inmovilizados, deudores morosos, etc.. La empresa se autofinancia mediante la
rotación de capital circulante: una vez que sus partidas han concluido el periodo de maduración, la venta permite
la recuperación de las partidas que forman su coste (mano de obra, materias primas y gastos generales
industriales) y su importe líquido se reinvierte para financiar otro ciclo posterior de producción o de actividad
comercial de la empresa. Los beneficios financian los gastos generales, la distribución de los dividendos a los
accionistas, y la formación de reservas y de fondos de provisión.
2) Fuentes de financiación ajena: Aquellas de las que la empresa dispone durante un tiempo determinado,
transcurrido el cual tiene la obligación de pagar unos intereses y restituir la cantidad obtenida. Se distinguen las
siguientes modalidades: a)Crédito a largo y medio plazo, es decir con un plazo superior a un año. Comprende
los empréstitos (obligaciones), bonos, préstamos y créditos. B) Crédito a corto plazo, aquel cuyo vencimiento
es inferior al año y está destinado a financiar el funcionamiento de la empresa. Comprende los contabilizados
en las cuentas de acreedores, proveedores, efectos a pagar, obligaciones y bonos con vencimiento inferior a un
año, y todo tipo de créditos a corto plazo.
Lo transcrito puede servirnos de introducción, aunque no cabe duda de que está bastante enrevesado y aclara
pocas cuestiones. Por otro lado se hace alguna aseveración de la cual no puedo participar como por ejemplo
el hecho de que las reservas voluntarias vienen determinadas por los beneficios extraordinarios. En modo alguno
eso es así, siendo las reservas voluntarias las que provienen del beneficio tanto ordinario como extraordinario
y que quedan en la empresa sin proceder a ningún reparto de dividendos, después de haber cubierto las otras
reservas (legales, estatutarias, y otras especiales).
El que se indique de ese modo en el diccionario puede ser debido a que la bibliografía utilizada ha sido francesa
y quizás la definición de esta partida es distinta en plan de cuentas de dicho país.
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UN PAR DE IDEAS BÁSICAS:

Las empresas son como seres vivos en continuo movimiento que han de cubrir sus necesidades para sobrevivir.
La financiación es su alimento, y como tal debe de ser equilibrado.
Es muy importante tener en cuenta que cuando financiemos una inversión de una maquinaria que tiene una vida
útil de 8 ó 10 años, no lo hagamos con un préstamo a corto plazo porque asfixiaríamos financieramente a la
empresa al obligarla a amortizar de forma acelerada la inversión. Lo ideal es igualar la duración de la financiación
con la vida útil de lo financiado. De todos modos aquí se choca muchas veces con la entidad financiera que nos
tiene que aprobar el préstamo, la cual muchas veces nos limitará los plazos a 5 ó 7 años.
Orientativamente podemos utilizar la siguiente tabla:

Elemento a financiar Duración de la financiación

Maquinaria 8 años
Equipos informáticos 2 años
Inmuebles 20 años
Vehículos 4/5 años
Equipamiento de oficinas (fotocopiadoras, fax, mobiliario, aire 5/6 años
acondicionado...)
Circulante Póliza de crédito1 a un año

En el caso de maquinaria hay que distinguir el tipo de maquinaria y la tecnología utilizada. Hay sectores en los
que estimar una vida útil de 8 años puede resultar exagerado, y en cambio en otros sectores la vida útil es
siempre mucho mayor, como es el caso de las imprentas, muchas de las cuales están funcionando con máquinas
que tienen más de 20 años y están en perfecto estado de funcionamiento.
Los equipos informáticos no cabe duda de que sería un error financiarlos a más de 2 años, de hecho muchas
entidades ya no aceptan plazos mayores para este tipo de elementos, porque la velocidad con que quedan
obsoletos es verdaderamente pasmosa.
Los edificios cabría financiarlos incluso a mayor plazo, pero va a ser difícil encontrar financiación tan elástica.
De todos modos aunque la vida útil de los inmuebles es bastante mayor (contablemente se amortizan al 3% si
son industriales o al 2% si son administrativos; es decir que se estima una vida útil de entre 30 y 50 años),
normalmente la empresa podrá absorber sin problemas las cuotas que le supondrá una financiación a 20 años.
En muchos casos y por beneficios fiscales será incluso mejor acogerse a un leasing, con lo que ya resultará más
que difícil conseguir una financiación a 12 años (lo normal serían 10 años).
Por último en vehículos y otros elementos, suelen ser apropiadas las financiaciones entre cuatro y seis años
según los casos.
Para la financiación del circulante es más apropiada una cuenta de crédito a un año, o en algunos casos a dos
o tres años para evitar el coste de las excesivas renovaciones. Más adelante distinguiremos entre un préstamo
y un crédito y profundizaremos en el significado y funcionamiento de una póliza de crédito. También incidiremos
en los diferentes tipos de préstamos.

¿EN QUÉ SE DIFERENCIA UN PRÉSTAMO DE UN CRÉDITO?

Préstamo: Contrato por el cual una de las partes entrega a otra dinero o algo fungible con la condición de
devolver otro tanto de la misma especie y calidad. Admite y de hecho es lo habitual un pacto
expreso de pagar intereses.
Crédito: Acto jurídico y el contrato correspondiente por el cual una parte concede a otra el uso de forma
temporal de una cierta cifra de dinero a cambio de unos intereses.
En definitiva, cuando nos dan un préstamo, nos entregan toda la cifra que hemos pedido y luego es utilizada.
En el crédito no nos entregan dinero en principio, sino la posibilidad de ir utilizando hasta una cierta cantidad.

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La palabra crédito viene del latín credere: confiar
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Veamos para mayor claridad la tarjeta Visa. De hecho la tarjeta Visa es una tarjeta de crédito. Cuando nos la
entregan, no nos dan dinero, sino la posibilidad de pagar cosas con la tarjeta hasta un cierto nivel llamado
crédito. Una cifra habitual en estos casos es la de 200.000 pesetas mensuales, pero no nos las dan, sino que
podemos libremente utilizar la tarjeta hasta alcanzar dicha cifra.
Si fuera un préstamo, el banco nos hubiera dado las 200.000 pesetas que luego hubiéramos podido o no gastar,
pero lo no gastado lo tendríamos en dinero disponible; de la otra forma lo tenemos en crédito no utilizado.
Otro ejemplo de crédito sería el que disfrutamos en la tienda del barrio o en la peluquería cuando vamos sin
dinero y nos atienden igualmente. Más tarde pasamos y pagamos lo que debemos. Eso es crédito; la tienda y
la peluquería en este ejemplo son las entidades que nos han concedido un crédito. Si por el contrario hubiéramos
ido a la peluquería y le hubiéramos dicho que nos dejara 5.000 pesetas para pagarle al del supermercado,
entonces el peluquero nos habría hecho un préstamo. ¿Y todo por qué?; porque el del supermercado no nos ha
concedido un crédito.
Espero no haberme ido demasiado por las ramas con el ánimo de aclarar el concepto.
Por sus características especiales la póliza de crédito es el medio ideal para financiar el circulante (aparte de los
fondos propios lógicamente) , porque las necesidades de circulante sufren altibajos a lo largo del tiempo y
podemos ir utilizando el crédito de acuerdo con las necesidades de cada momento, pagando intereses por lo
realmente dispuesto. Si pidiéramos un préstamo, estaríamos pagando intereses tanto de lo dispuesto como de
lo no dispuesto y posiblemente inmovilizaríamos de forma poco rentable parte del préstamo.
En la póliza de crédito lo que sí que es habitual aunque negociable y distinto en cada entidad es la comisión que
se cobra por el saldo no dispuesto, así trimestralmente (puede ser también mensualmente o semestralmente,
o en otro plazo pactado) se calcula la media de lo no dispuesto y se liquida una comisión. A pesar de ello, una
póliza de crédito seguirá siendo siempre más flexible y conveniente para este tipo de necesidades.
Otro punto que suele encarecer las pólizas de crédito es el hecho de que el plazo habitual de concesión de las
mismas es el de un año, por lo que habitualmente habrá que ir renovándolas con el consiguiente coste de
comisiones de apertura y estudio, y honorarios de corredor de comercio. Últimamente algunas entidades
bancarias están ofreciendo pólizas con vencimiento a dos o tres años. Si no recuerdo mal, LA CAIXA ofrecía en
algunos casos la posibilidad de los dos años, y el B.B.V. para cierto tipo de clientes estaba firmando pólizas a
tres años.

DISTINTOS TIPOS DE PRÉSTAMOS:

Ya hemos aclarado la diferencia entre crédito y préstamo; ahora indicaremos algunas de las modalidades más
habituales de préstamos.
Hay que distinguir inicialmente entre dos grandes grupos: Los préstamos amortizables mediante cuotas
constantes y los préstamos amortizables mediante cuotas variables.
Tal y como los propios nombres los definen, en los primeros pagaremos siempre la misma cuota, sea mensual,
trimestral, semestralmente, etc., y en el segundo grupo las cuotas serán distintas siguiendo unos criterios que
luego indicaremos.

Entre los de cuotas constantes distinguiremos:

• Francés, o progresivo (como veremos es el más habitual en nuestro país)
• Americano simple
• Sinking fund
• Alemán
Y entre los de cuotas variables:
• Los de progresión aritmética
• Los de progresión geométrica
• Los de amortización constante (el más habitual de este grupo)
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SISTEMA FRANCÉS:
Como digo, el más habitual de los aquí utilizados, también recibe el nombre de sistema progresivo debido a que
el capital solicitado al inicio se va reembolsando a través de cuantías de amortización que aumentan a medida
que se avanza en la vida del préstamo.
En los ejemplos que pondré en cada uno de los sistemas, para poder comparar con mayor facilidad entre unos
y otros, aplicaré siempre el mismo capital inicial que será de un millón de pesetas, y el mismo tipo de interés del
6% anual.
En el sistema francés cada cuota tiene dos componentes; uno que es la amortización que reduce el principal del
préstamo y otro que son los intereses que hacen frente al coste por el uso del capital. Todo ello se combina de
manera que la cuota resultante sea siempre la misma.

Importe del préstamo 1000000

Duración 3 años
Tipo sistema francés
Interés 6%
Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado
1 1.000.000 5.000 25.422 30.422 25.422
2 974.578 4.873 25.549 30.422 50.971
3 949.029 4.745 25.677 30.422 76.648
4 923.352 4.617 25.805 30.422 102.453
5 897.547 4.488 25.934 30.422 128.387
6 871.613 4.358 26.064 30.422 154.451
7 845.549 4.228 26.194 30.422 180.645
8 819.355 4.097 26.325 30.422 206.970
9 793.030 3.965 26.457 30.422 233.427
10 766.573 3.833 26.589 30.422 260.016
11 739.984 3.700 26.722 30.422 286.738
12 713.262 3.566 26.856 30.422 313.594
13 686.406 3.432 26.990 30.422 340.584
14 659.416 3.297 27.125 30.422 367.709
15 632.291 3.161 27.260 30.422 394.969
16 605.031 3.025 27.397 30.422 422.366
17 577.634 2.888 27.534 30.422 449.900
18 550.100 2.751 27.671 30.422 477.571
19 522.429 2.612 27.810 30.422 505.381
20 494.619 2.473 27.949 30.422 533.330
21 466.670 2.333 28.089 30.422 561.418
22 438.582 2.193 28.229 30.422 589.647
23 410.353 2.052 28.370 30.422 618.018
24 381.982 1.910 28.512 30.422 646.530
25 353.470 1.767 28.655 30.422 675.184
26 324.816 1.624 28.798 30.422 703.982
27 296.018 1.480 28.942 30.422 732.924
28 267.076 1.335 29.087 30.422 762.010
29 237.990 1.190 29.232 30.422 791.242
30 208.758 1.044 29.378 30.422 820.621
31 179.379 897 29.525 30.422 850.146
32 149.854 749 29.673 30.422 879.818
33 120.182 601 29.821 30.422 909.639
34 90.361 452 29.970 30.422 939.609
35 60.391 302 30.120 30.422 969.729
36 30.271 151 30.271 30.422 1.000.000
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SISTEMA AMERICANO SIMPLE:

Es similar al sistema francés porque las cuotas a pagar a lo largo de la vida de la operación son constantes, pero
se distingue de este en un pequeño (pero muy importante) detalle: No existe amortización alguna durante la vida
del préstamo salvo en el último período en que aparece una amortización que coincide con el principal del
préstamo.
Por lo tanto es de cuota constante solo hasta cierto punto, ya que la última no lo es.
En realidad este préstamo se podría ver como un préstamo de sistema francés con carencia de amortización
durante toda la vida del préstamo.

Importe del préstamo 1000000

Duración 3 años
Tipo americano simple
Interés 6%
Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado
1 1.000.000 5.000 5.000
2 1.000.000 5.000 5.000
3 1.000.000 5.000 5.000
4 1.000.000 5.000 5.000
5 1.000.000 5.000 5.000
6 1.000.000 5.000 5.000
7 1.000.000 5.000 5.000
8 1.000.000 5.000 5.000
9 1.000.000 5.000 5.000
10 1.000.000 5.000 5.000
11 1.000.000 5.000 5.000
12 1.000.000 5.000 5.000
13 1.000.000 5.000 5.000
14 1.000.000 5.000 5.000
15 1.000.000 5.000 5.000
16 1.000.000 5.000 5.000
17 1.000.000 5.000 5.000
18 1.000.000 5.000 5.000
19 1.000.000 5.000 5.000
20 1.000.000 5.000 5.000
21 1.000.000 5.000 5.000
22 1.000.000 5.000 5.000
23 1.000.000 5.000 5.000
24 1.000.000 5.000 5.000
25 1.000.000 5.000 5.000
26 1.000.000 5.000 5.000
27 1.000.000 5.000 5.000
28 1.000.000 5.000 5.000
29 1.000.000 5.000 5.000
30 1.000.000 5.000 5.000
31 1.000.000 5.000 5.000
32 1.000.000 5.000 5.000
33 1.000.000 5.000 5.000
34 1.000.000 5.000 5.000
35 1.000.000 5.000 5.000
36 1.000.000 5.000 1.000.000 1.005.000 1.000.000

Método americano simple = método francés con carencia de amortización durante toda la vida del préstamo.
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SISTEMA SINKING FUND:

Es muy similar al americano simple y tiene en común la carencia total de amortizaciones durante la vida del
préstamo. Pero paralelamente existen unas dotaciones a un fondo en el que se van depositando unas cantidades
(normalmente también constantes) con el fin de poder hacer frente a la amortización final del préstamo. Es un
sistema un tanto absurdo a mi modo de ver y que en la práctica no es nada habitual, al menos en nuestro
entorno cercano.
Aquí curiosamente se pacta un tipo de interés para el préstamo y otro tipo de interés para el fondo; lógicamente
el tipo de interés que se pacta para el préstamo es mayor que para el del fondo por lo que en realidad se están
realizando amortizaciones a un coste mayor. La única ventaja defendible comparándolo con el sistema francés
es que a los largo de la vida del préstamo, en caso de necesidad se podría disponer del importe depositado en
el fondo.
Aquí la tabla-ejemplo sería la misma que para el anterior americano simple, con la particularidad de que por otro
lado tendríamos que hacer unos depósitos que se nos remunerarían al tipo de interés pactado.
El sistema es un tanto retorcido en su planteamiento, pero he creído interesante incluirlo en este libro para
constatar su existencia, aunque no recomiendo su aplicación.
En cierto modo sería lo mismo que el sistema francés que es más directo y llama a las cosas por su nombre.

SISTEMA ALEMÁN:

También se trata de un método de cuotas constantes en el cual la característica principal y diferenciadora es que
los intereses son anticipados en cada cuota.
Llegados a este punto y después de haber visto estos distintos tipos de préstamos de cuotas constantes, no es
en absoluto de extrañar que el sistema más utilizado sea el francés. Todos los demás son enrevesados (el
sinking fund y el alemán) o poco prácticos (el americano simple).
Por otra parte, el hecho de utilizar el sistema francés de cuotas constantes, no implica la necesidad de que el
tipo de interés sea fijo. El tipo de interés puede ser variable, en cuyo caso lógicamente cada vez que se tenga
que ajustar el tipo de interés con respecto a las condiciones pactadas se producirá un ajuste de las tablas del
préstamo, por lo que se recalcularán las cuotas que variarán de un periodo a otro. No por ello deja de tener el
tratamiento de cuota fija. A continuación incluimos una tabla ejemplo del sistema alemán, y acto seguido un
ejemplo del sistema francés en el supuesto de que los ajustes de intereses sean anuales pactados al Mibor2 +
1.
En el ejemplo, el Mibor el primer año es al 5%, al 6% en el segundo año y al 7% en el tercer año.

2
Madrid Interbank Offered Rate
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Importe del préstamo 1000000

Duración 30 meses
Tipo sistema alemán
Interés 6%
Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortización
1.000.000 15.000 15.000
1 1.000.000 14.602 26.546 41.148 26.546
2 973.454 14.198 26.950 41.148 53.496
3 946.504 13.787 27.360 41.148 80.856
4 919.144 13.371 27.777 41.148 108.633
5 891.367 12.948 28.200 41.148 136.833
6 863.167 12.518 28.629 41.148 165.463
7 834.537 12.082 29.065 41.148 194.528
8 805.472 11.639 29.508 41.148 224.036
9 775.964 11.190 29.957 41.148 253.994
10 746.006 10.734 30.414 41.148 284.407
11 715.593 10.271 30.877 41.148 315.284
12 684.716 9.801 31.347 41.148 346.631
13 653.369 9.323 31.824 41.148 378.455
14 621.545 8.839 32.309 41.148 410.764
15 589.236 8.347 32.801 41.148 443.565
16 556.435 7.847 33.301 41.148 476.866
17 523.134 7.340 33.808 41.148 510.674
18 489.326 6.825 34.322 41.148 544.996
19 455.004 6.302 34.845 41.148 579.841
20 420.159 5.772 35.376 41.148 615.217
21 384.783 5.233 35.915 41.148 651.131
22 348.869 4.686 36.461 41.148 687.593
23 312.407 4.131 37.017 41.148 724.610
24 275.390 3.567 37.580 41.148 762.190
25 237.810 2.995 38.153 41.148 800.343
26 199.657 2.414 38.734 41.148 839.076
27 160.924 1.824 39.324 41.148 878.400
28 121.600 1.225 39.922 41.148 918.322
29 81.678 617 40.530 41.148 958.852
30 41.148 41.148 41.148 1.000.000
 -17-

Importe del préstamo 1000000

Duración 3 años
Tipo francés
Interés Mibor + 1% - ajuste anual
Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado
1 1.000.000 5.000 25.422 30.422 25.422
2 974.578 4.873 25.549 30.422 50.971
3 949.029 4.745 25.677 30.422 76.648
4 923.352 4.617 25.805 30.422 102.453
5 897.547 4.488 25.934 30.422 128.387
6 871.613 4.358 26.064 30.422 154.451
7 845.549 4.228 26.194 30.422 180.645
8 819.355 4.097 26.325 30.422 206.970
9 793.030 3.965 26.457 30.422 233.427
10 766.573 3.833 26.589 30.422 260.016
11 739.984 3.700 26.722 30.422 286.738
12 713.262 3.566 26.856 30.422 313.594
13 686.406 4.004 26.728 30.732 340.322
14 659.678 3.848 26.884 30.732 367.206
15 632.794 3.691 27.041 30.732 394.247
16 605.753 3.534 27.199 30.732 421.446
17 578.554 3.375 27.357 30.732 448.803
18 551.197 3.215 27.517 30.732 476.320
19 523.680 3.055 27.677 30.732 503.997
20 496.003 2.893 27.839 30.732 531.836
21 468.164 2.731 28.001 30.732 559.837
22 440.163 2.568 28.165 30.732 588.002
23 411.998 2.403 28.329 30.732 616.331
24 383.669 2.238 28.494 30.732 644.825
25 355.175 2.368 28.528 30.896 673.353
26 326.647 2.178 28.719 30.896 702.071
27 297.929 1.986 28.910 30.896 730.981
28 269.019 1.793 29.103 30.896 760.084
29 239.916 1.599 29.297 30.896 789.381
30 210.619 1.404 29.492 30.896 818.873
31 181.127 1.208 29.689 30.896 848.561
32 151.439 1.010 29.887 30.896 878.448
33 121.552 810 30.086 30.896 908.534
34 91.466 610 30.286 30.896 938.820
35 61.180 408 30.488 30.896 969.308
36 30.692 205 30.692 30.896 1.000.000

Mibor primer año = 5%

Mibor segundo año = 6%
Mibor tercer año = 7%
-18-

SISTEMA VARIABLE DE PROGRESIÓN ARITMÉTICA:

En este sistema, las cuotas que se van pagando a lo largo de la vida del préstamo se van incrementando (o
disminuyendo) de forma progresiva. Cada cuota se haya añadiendo a la anterior un componente fijo llamado
razón. Si la razón es positiva (en el ejemplo la razón es 1.000), entonces la cuota va en aumento. Si por el
contrario la razón fuera negativa, entonces en cada cuota se pagaría menos. En préstamos a largo plazo se
podría introducir una razón pequeña de manera que aunque las cuotas van en aumento, aproximadamente se
mantendrían teniendo en cuenta los incrementos anuales de IPC.

Importe del préstamo 1000000

Duración 3 años
Tipo Variable de progresión aritmética.
Razón positiva: 1.000
Interés 6%
Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado
1 1.000.000 5.000 8.460 13.460 8.460
2 991.540 4.958 9.502 14.460 17.962
3 982.038 4.910 10.550 15.460 28.512
4 971.488 4.857 11.602 16.460 40.114
5 959.886 4.799 12.660 17.460 52.775
6 947.225 4.736 13.724 18.460 66.498
7 933.502 4.668 14.792 19.460 81.291
8 918.709 4.594 15.866 20.460 97.157
9 902.843 4.514 16.946 21.460 114.103
10 885.897 4.429 18.030 22.460 132.133
11 867.867 4.339 19.121 23.460 151.254
12 848.746 4.244 20.216 24.460 171.470
13 828.530 4.143 21.317 25.460 192.787
14 807.213 4.036 22.424 26.460 215.211
15 784.789 3.924 23.536 27.460 238.747
16 761.253 3.806 24.654 28.460 263.401
17 736.599 3.683 25.777 29.460 289.177
18 710.823 3.554 26.906 30.460 316.083
19 683.917 3.420 28.040 31.460 344.124
20 655.876 3.279 29.181 32.460 373.304
21 626.696 3.133 30.326 33.460 403.630
22 596.370 2.982 31.478 34.460 435.108
23 564.892 2.824 32.635 35.460 467.744
24 532.256 2.661 33.799 36.460 501.543
25 498.457 2.492 34.968 37.460 536.510
26 463.490 2.317 36.142 38.460 572.653
27 427.347 2.137 37.323 39.460 609.976
28 390.024 1.950 38.510 40.460 648.485
29 351.515 1.758 39.702 41.460 688.188
30 311.812 1.559 40.901 42.460 729.089
31 270.911 1.355 42.105 43.460 771.194
32 228.806 1.144 43.316 44.460 814.510
33 185.490 927 44.532 45.460 859.042
34 140.958 705 45.755 46.460 904.797
35 95.203 476 46.984 47.460 951.781
36 48.219 241 48.219 48.460 1.000.000
 -19-

SISTEMA DE CUOTA VARIABLE MEDIANTE PROGRESIÓN GEOMÉTRICA:

Básicamente es igual que el sistema anterior, con la única diferencia de que las cuotas no se hayan añadiendo
a la anterior la razón (de forma aritmética), sino a través de una operación geométrica. En estos casos lo que
se acuerda es incrementar (podría ser también disminuir) en base a un porcentaje. En el ejemplo las cuotas se
incrementan a razón de un 5%. En el otro sistema cada cuota se incrementa en igual cantidad (en el ejemplo
1.000 pesetas), y en este segundo caso, el incremento cada vez es mayor porque el porcentaje se calcula a su
vez sobre una base cada vez más grande.

Importe del préstamo 1000000

Duración 3 años
Tipo Cuota variable progresión geométrica
Incremento 5%
Interés 6%
Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado
1 1.000.000 5.000 6.719 11.719 6.719
2 993.281 4.966 7.339 12.305 14.058
3 985.942 4.930 7.991 12.920 22.048
4 977.952 4.890 8.677 13.566 30.725
5 969.275 4.846 9.398 14.245 40.123
6 959.877 4.799 10.157 14.957 50.280
7 949.720 4.749 10.956 15.705 61.236
8 938.764 4.694 11.796 16.490 73.032
9 926.968 4.635 12.680 17.314 85.712
10 914.288 4.571 13.609 18.180 99.321
11 900.679 4.503 14.586 19.089 113.906
12 886.094 4.430 15.613 20.044 129.519
13 870.481 4.352 16.693 21.046 146.213
14 853.787 4.269 17.829 22.098 164.042
15 835.958 4.180 19.023 23.203 183.065
16 816.935 4.085 20.278 24.363 203.343
17 796.657 3.983 21.598 25.581 224.941
18 775.059 3.875 22.985 26.860 247.926
19 752.074 3.760 24.443 28.203 272.369
20 727.631 3.638 25.975 29.613 298.344
21 701.656 3.508 27.586 31.094 325.930
22 674.070 3.370 29.278 32.649 355.209
23 644.791 3.224 31.057 34.281 386.266
24 613.734 3.069 32.927 35.995 419.193
25 580.807 2.904 34.891 37.795 454.084
26 545.916 2.730 36.955 39.685 491.039
27 508.961 2.545 39.124 41.669 530.163
28 469.837 2.349 41.403 43.753 571.567
29 428.433 2.142 43.798 45.940 615.365
30 384.635 1.923 46.314 48.237 661.679
31 338.321 1.692 48.957 50.649 710.636
32 289.364 1.447 51.735 53.182 762.371
33 237.629 1.188 54.652 55.841 817.023
34 182.977 915 57.718 58.633 874.741
35 125.259 626 60.938 61.564 935.679
36 64.321 322 64.321 64.642 1.000.000
-20-

SISTEMA DE AMORTIZACIÓN CONSTANTE:

En el sistema francés se combinan las amortizaciones y los intereses de manera que todas las cuotas son
iguales. En el sistema de amortización constante, por definición lo que se mantiene igual es la amortización, y
por necesidad, al bajar el capital de forma igual en cada cuota, los intereses son menores, por lo que las cuotas
son variables; de hecho son cada vez más pequeñas.
Este tipo de préstamo no se utiliza normalmente con cuotas mensuales, sino con cuotas semestrales o incluso
anuales.
En el ejemplo incluimos un préstamo a 3 años con amortizaciones semestrales.

Importe del préstamo 1000000

Duración 3 años
Tipo amortización constante
amortizaciones semestrales
Interés 6%
Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado
1 1.000.000 5.000 166.667 171.667 166.667
2 833.333 4.167 166.667 170.833 333.333
3 666.667 3.333 166.667 170.000 500.000
4 500.000 2.500 166.667 169.167 666.667
5 333.333 1.667 166.667 168.333 833.333
6 166.667 833 166.667 167.500 1.000.000

Como puede apreciarse, la cifra que se repite es la de la amortización que asciende a 166.667 pesetas cada
semestre.
 -21-
LA CARENCIA:

Aunque de forma indirecta, ya hemos hablado de la carencia en los préstamos. En un préstamo normal, se
conjugan en un mismo periodo intereses y amortización, pero puede ocurrir como es el caso del americano que
exista una carencia de amortización y solo se paguen intereses durante un cierto periodo de tiempo. También
puede ocurrir al contrario, que hubiera carencia de intereses, aunque no es tan normal.
Hay una opción muy interesante bajo mi punto de vista que es el préstamo francés con un periodo inicial de
carencia de amortización. Es el que se utiliza normalmente en los préstamos de inversión que se tramitan a
través de la Sociedad de Garantía Recíproca o en préstamos ICO - Instituto de Crédito Oficial.
Estos préstamos suelen hacerse a cinco años con uno inicial de carencia o a siete años con los dos primeros
de carencia. Dado que se realizan para inversiones, ello permite que durante los primeros meses o años de la
inversión, cuando se supone que todavía no es totalmente productiva, se tenga una obligación menor en cuanto
a los importes de las cuotas a pagar, cuestión que siempre resulta de agradecer.
Una maquinaria que se financie a 7 años -lo ideal según indicábamos al principio eran 8 años o en todo caso
equilibrar la duración del préstamo a la vida útil real de la máquina, pero 7 años es un periodo razonable -,
durante los dos primeros años producirá unas cuotas relativamente bajas debido a que sólo pagaríamos
intereses. A partir del tercer año, cuando la máquina ya se encuentra en pleno rendimiento y genera una mayor
facturación (esto es teoría), entonces se empieza a amortizar el préstamo.

A continuación se incluye un ejemplo:

Maquinaria financiada: 5.000.000 pts.

Tipo de Interés: 5,5%

Importe del préstamo 5000000

Duración 7 años
Tipo francés con dos años de carencia
Interés 5,5%
Período Capital vivo Intereses Amortizac. Cuota Amortizado
1 5.000.000 22.917 22.917
2 5.000.000 22.917 22.917
3 5.000.000 22.917 22.917
4 5.000.000 22.917 22.917
5 5.000.000 22.917 22.917
6 5.000.000 22.917 22.917
7 5.000.000 22.917 22.917
8 5.000.000 22.917 22.917
9 5.000.000 22.917 22.917
10 5.000.000 22.917 22.917
11 5.000.000 22.917 22.917
12 5.000.000 22.917 22.917
13 5.000.000 22.917 22.917
14 5.000.000 22.917 22.917
15 5.000.000 22.917 22.917
16 5.000.000 22.917 22.917
17 5.000.000 22.917 22.917
18 5.000.000 22.917 22.917
19 5.000.000 22.917 22.917
20 5.000.000 22.917 22.917
21 5.000.000 22.917 22.917
22 5.000.000 22.917 22.917
23 5.000.000 22.917 22.917
24 5.000.000 22.917 22.917
25 5.000.000 22.917 72.589 95.506 72.589
26 4.927.411 22.584 72.922 95.506 145.511
27 4.854.489 22.250 73.256 95.506 218.767
-22-

28 4.781.233 21.914 73.592 95.506 292.359

29 4.707.641 21.577 73.929 95.506 366.288
30 4.633.712 21.238 74.268 95.506 440.556
31 4.559.444 20.897 74.608 95.506 515.164
32 4.484.836 20.555 74.950 95.506 590.115
33 4.409.885 20.212 75.294 95.506 665.408
34 4.334.592 19.867 75.639 95.506 741.047
35 4.258.953 19.520 75.986 95.506 817.033
36 4.182.967 19.172 76.334 95.506 893.367
37 4.106.633 18.822 76.684 95.506 970.051
38 4.029.949 18.471 77.035 95.506 1.047.086
39 3.952.914 18.118 77.388 95.506 1.124.474
40 3.875.526 17.763 77.743 95.506 1.202.217
41 3.797.783 17.407 78.099 95.506 1.280.316
42 3.719.684 17.049 78.457 95.506 1.358.774
43 3.641.226 16.689 78.817 95.506 1.437.591
44 3.562.409 16.328 79.178 95.506 1.516.769
45 3.483.231 15.965 79.541 95.506 1.596.310
46 3.403.690 15.600 79.906 95.506 1.676.215
47 3.323.785 15.234 80.272 95.506 1.756.487
48 3.243.513 14.866 80.640 95.506 1.837.127
49 3.162.873 14.497 81.009 95.506 1.918.136
50 3.081.864 14.125 81.381 95.506 1.999.517
51 3.000.483 13.752 81.754 95.506 2.081.270
52 2.918.730 13.378 82.128 95.506 2.163.399
53 2.836.601 13.001 82.505 95.506 2.245.903
54 2.754.097 12.623 82.883 95.506 2.328.786
55 2.671.214 12.243 83.263 95.506 2.412.049
56 2.587.951 11.861 83.644 95.506 2.495.693
57 2.504.307 11.478 84.028 95.506 2.579.721
58 2.420.279 11.093 84.413 95.506 2.664.134
59 2.335.866 10.706 84.800 95.506 2.748.934
60 2.251.066 10.317 85.188 95.506 2.834.122
61 2.165.878 9.927 85.579 95.506 2.919.701
62 2.080.299 9.535 85.971 95.506 3.005.672
63 1.994.328 9.141 86.365 95.506 3.092.037
64 1.907.963 8.745 86.761 95.506 3.178.798
65 1.821.202 8.347 87.159 95.506 3.265.957
66 1.734.043 7.948 87.558 95.506 3.353.515
67 1.646.485 7.546 87.959 95.506 3.441.474
68 1.558.526 7.143 88.363 95.506 3.529.837
69 1.470.163 6.738 88.768 95.506 3.618.604
70 1.381.396 6.331 89.174 95.506 3.707.779
71 1.292.221 5.923 89.583 95.506 3.797.362
72 1.202.638 5.512 89.994 95.506 3.887.356
73 1.112.644 5.100 90.406 95.506 3.977.762
74 1.022.238 4.685 90.821 95.506 4.068.582
75 931.418 4.269 91.237 95.506 4.159.819
76 840.181 3.851 91.655 95.506 4.251.474
77 748.526 3.431 92.075 95.506 4.343.549
78 656.451 3.009 92.497 95.506 4.436.046
79 563.954 2.585 92.921 95.506 4.528.967
80 471.033 2.159 93.347 95.506 4.622.314
81 377.686 1.731 93.775 95.506 4.716.089
82 283.911 1.301 94.205 95.506 4.810.294
83 189.706 869 94.636 95.506 4.904.930
84 95.070 436 95.070 95.506 5000000
Durante los dos primeros años solo se pagarían 22.917 pesetas mensuales, y solo a partir del tercer año la cuota
ascendería a 95.506 pts.
 -23-
LA CUOTA CERO:

Una variante del préstamo con carencia es el préstamo de cuota cero, no utilizado mucho en el ámbito
empresarial, pero que se ha popularizado en la venta de vehículos. “Olvídese de pagar hasta...”.
En este caso lo que ocurre es que se pacta un periodo de carencia total durante los primeros meses, pero no
existe exención de intereses, simplemente se añadirán a las subsiguientes cuotas.
Es un préstamo muy utilizado para forzar la venta de vehículos en épocas concretas del año o para restos de
stock por cambio de modelo. De lo que se trata es de que se lleven el vehículo aunque no dispongan de dinero.
LAS CATORCE CUOTAS:

El préstamo más popular, tanto a nivel empresarial como a nivel particular es el de doce cuotas anuales (cuota
mensual). Últimamente se ha popularizado bastante para préstamos al consumo ( entre los que se encuentran
también los de vehículos). Se trata de reducir las cuotas mensuales a costa de incluir otras dos cuotas al año
que se hacen coincidir en las fechas de las pagas extraordinarias (verano y navidad); de ese modo se hacen más
llevaderos los préstamos al equilibrar los reembolsos con los ingresos.

LA T.A.E.:

Las entidades financieras están obligadas a informarnos de la T.A.E. del préstamo que hemos solicitado.
La TAE - Tasa Anual Equivalente, es un instrumento establecido por el Banco de España para que los clientes
de las entidades financieras puedan comparar de forma homogénea los costes de los préstamos.
En una campaña publicitaria una determinada entidad puede decir que le ofrece un préstamo al 2% durante el
primer año, lo cual puede parecer muy interesante, pero quizás comparado con otra entidad cuyo tipo de interés
inicial sea del 6% no tenga tanto interés. Eso es lo que estaba ocurriendo hasta que el Banco de España obligó
a las entidades a informar de la T.A.E., de manera que las dos entidades anteriores, al publicitar su producto
puede que digan (normalmente mediante un asterisco y un número pequeñito, pero lo dicen al fin y al cabo) que
la T.A.E. de su préstamo es del 8% y del 7% respectivamente, con lo cual la opción que parecía menos
interesante, en realidad es más económica. ¿por qué puede suceder eso?; en realidad por varios motivos. La
comisión de apertura puede ser muy diferente, o simplemente el tipo de interés a partir del segundo año en la
primera entidad bancaria sea muy superior al de la segunda entidad.
De todos modos, no es tampoco la panacea para comparar varias operaciones porque solo serían comparables
ofertas bancarias que tuvieran la misma duración ya que la fórmula de cálculo de la TAE tiene en cuenta las
comisiones y la periodicidad de liquidación.
Tampoco hay que confundir el valor de la TAE con lo que realmente se está pagando. De hecho, una TAE
inferior puede suponer menos intereses a pagar según los casos.
A continuación ponemos un ejemplo: Préstamo 1.000.000 pts. al 10% de interés y con una comisión de apertura
de 10.000 pts.

Periodicidad de las cuotas T.A.E. Intereses pagados

Cuotas mensuales 12,57% 54.989 pts.
Cuotas trimestrales 12,19% 63.272 pts.
Cuotas semestrales 11,75% 75.610 pts.

Einstein ya decía que el tiempo era relativo. ¿Cómo no va a serlo la T.A.E.?.

¿CONVIENE TRABAJAR CON MUCHOS BANCOS A LA VEZ?

La relación entre el cliente y la banca ha cambiado enormemente en los últimos años. Antes existía un temor
excesivo a negociar cualquier condición que la banca imponía. Hemos de tener en cuenta que cualquier entidad
financiera es una empresa que lógicamente tiene como meta la de ganar dinero, pero también como cualquier
otra empresa, tendrá distintos tipos de clientes, a los cuales “medirá” de distinta forma según ciertos parámetros.
Si usted consigue ser un buen cliente de su entidad financiera, lógicamente podrá conseguir mejores condiciones
a la hora de negociar un préstamo u otro tipo de operación.
Su empresa será más grande o más pequeña, pero lógicamente tendrá unos recursos limitados; si trabaja con
muchos bancos a la vez, necesariamente el volumen operativo en cada uno de ellos descenderá
proporcionalmente, y con ello su poder de negociación con ellos porque usted no será un cliente importante para
ninguno. En cambio si trabaja con pocas entidades siendo el pastel a repartir el mismo, el punto de vista del
-24-

banco sobre su empresa cambiará radicalmente y usted no será un cliente más, sino alguien a tener en cuenta.
Siguiendo esta teoría, lo ideal podría parecer que es trabajar con una sola entidad, pero es algo que tampoco
es demasiado aconsejable porque le quitaría maniobrabilidad. Si esa entidad por el motivo que fuese le “cerrase
el grifo”, no tendría a donde acudir porque en las otras entidades su empresa no tendría la debida consideración.
Si se trata de una pequeña empresa, lo ideal es trabajar con un par de bancos. Si es una empresa mayor, se
puede ampliar este abanico, pero como decimos, no hay que ampliarlo demasiado a costa de perder importancia
cuantitativa de cara a las entidades. Es cierto que importa la calidad, pero el banco valora también mucho la
cantidad.

LOS OTROS COSTES DE UN PRÉSTAMO A TENER EN CUENTA:

El tipo de interés que se negocia es fundamental por supuesto, a mayor tipo de interés, mayor coste final, pero
hay otras costes a tener en cuenta. Entre ellos cabe destacar la comisión de estudio, la comisión de apertura,
la comisión de cancelación anticipada, la comisión del saldo medio no dispuesto, la comisión del mayor saldo
excedido, el corretaje, los gastos notariales, los gastos de asesoría externa, etc.
La mayoría de estos gastos son negociables, y según nuestro poder de negociación podremos conseguir unas
condiciones u otras.
La comisión de estudio cubre el trabajo del analista de la entidad. Esta comisión hemos de tener muy presente
con independencia de lo que hayamos negociado que no nos la deben cobrar si el préstamo no se aprueba.
La de apertura nos la cobraran normalmente en el mismo momento que la de estudio cuando nos abonen la
operación. Normalmente la descuentan directamente del importe a abonar en nuestra cuenta.
Las comisiones del saldo medio no dispuesto y la del mayor saldo excedido solo se aplicarán en cuentas de
crédito, nunca en préstamos.
Todas ellas son negociables y variaran dependiendo del tipo de cliente. Los gastos de corretaje (honorarios del
Corredor de Comercio interviniente) son más difíciles de negociar, aunque en algunos casos se llega al acuerdo
de que estos gastos se pagan por mitad (mitad el prestamista y mitad el prestatario).
En cuanto a los gastos notariales, se producirán cuando se trate de préstamos hipotecarios. Estos gastos son
poco negociables, y hemos de tener en cuenta también los gastos que nos ocasionará posteriormente la
cancelación de la hipoteca.
Una de las comisiones más fáciles de negociar es la de cancelación anticipada. En muchos casos se puede
acordar que no exista esta comisión, o caso de existir que no se aplique si la cancelación se hace en unas fechas
concretas -por ejemplo en las fechas en que hay que recalcular los intereses-.
Por otra parte en préstamos de cierta cuantía o complejidad es muy aconsejable que una empresa externa
elabore un dossier previo con todo el estudio y documentación necesarios para presentar a la entidad bancaria,
o a la Sociedad de Garantía Recíproca en su caso.
Esto supone un coste adicional lógicamente, pero facilitará (que no garantizará) la concesión del préstamo.
Las operaciones presentadas en la Sociedad de Garantía Recíproca tienen una complejidad adicional que hacen
prácticamente indispensable este estudio previo para garantizar dentro de lo posible la aprobación de la
operación.
LAS OPERACIONES SUBVENCIONADAS:
La única forma de conseguir financiación por debajo del precio de mercado, es que estas gocen de alguna
subvención oficial que puede proceder de Organismos de la Comunidad Autónoma, del Estado o de la Unión
Europea.
Los tipos de operaciones a las que pueden acceder un mayor número de empresas son las realizadas a través
de una Sociedad de Garantía Recíproca -SGR-, o a través del Instituto de Crédito Oficial -ICO-

LAS SOCIEDADES DE GARANTÍA RECÍPROCA:

La Sociedad de Garantía Recíproca de la Comunidad Valenciana es una entidad promovida desde el sector
público cuya finalidad es prestar garantía -aval- a las operaciones solicitadas a las entidades financieras por sus
asociados.
Para prestar este aval, la S.G.R. realiza un estudio muy minucioso de los estados contables y de la viabilidad
del proyecto presentado por la empresa.
A continuación indicaremos los costes del aval, las subvenciones que pueden tramitarse y la operativa general
de funcionamiento en el estudio de operaciones.
 -25-
COSTE DEL AVAL - CONDICIONES GENERALES:

• Comisión de estudio y apertura: hasta el 1% del importe avalado en el momento de la formalización

• Comisión de aval: Hasta 1,5% anual sobre capital pendiente.
• Suscripción de capital: 1% del importe formalizado, reembolsable al finalizar el aval.

COSTE DEL AVAL HASTA 1,75%

COSTE FINAL DEL AVAL:

Hay que tener en cuenta que al coste del aval hay que deducirle las posibles subvenciones a los tipos de interés
vigentes.

INICIATIVA PYME DGPP-IMPIVA: HASTA 3 puntos

INSTITUTO VALENCIANO DE FINANZAS: HASTA 3 puntos

Y los diferenciales de tipo de interés conseguidos gracias a los convenios suscritos por la SGR.
LÍNEA DE FINANCIACIÓN PYMES:
La línea de financiación Pymes incluye:
• DGPP/IMPIVA - INICIATIVA PYME Según Real Decreto del 20 de junio de 1997
• INSTITUTO VALENCIANO DE FINANZAS Regulado por Orden de la Consellería de Economía y
Hacienda del 16 de abril de 1998
A efectos de esta línea de financiación, se considera PYME la empresa que no tenga más de 250 trabajadores
y que tenga un volumen de negocios anual no superior a 40 millones de ecus (6.400 millones de pesetas), o bien
un balance no superior a 27 millones de ecus (4.320 millones de pesetas).
DGPP/IMPIVA - INICIATIVA PYME:
BENEFICIARIOS: PYMES
SUBVENCIÓN: Hasta 3 puntos
DESTINO:
a) PRÉSTAMOS PARA INVERSIONES
b) EN REESTRUCTURACIÓN EL IMPORTE DE LOS PRÉSTAMOS A REESTRUCTURAR.
PLAZOS:
a) En inversión: 5 años con 1 de carencia ó 7 años con dos de carencia.
b) En reestructuración: de 4 a 7 años
INSTITUTO VALENCIANO DE FINANZAS:
BENEFICIARIOS: PYMES ubicadas en la Comunidad Valenciana
DESTINO: CIRCULANTE / REESTRUCTURACIÓN FINANCIERA
SUBVENCIÓN:
-Reestructuración: 3 puntos
-Circulante: 3 puntos, empresas hasta 9 trabajadores y con un balance inferior a 152 millones o ventas anuales
de hasta 202 millones de pesetas; 2,5 puntos, empresas hasta 49 trabajadores y con un balance inferior a 825
millones de pesetas, o ventas anuales de hasta 1.155 millones de pesetas; 2 puntos para el resto de PYMES.
IMPORTE: Hasta 50 millones de pesetas
PLAZO: Hasta 5 años
OPERATIVA DE LA SGR:
• INFORMACIÓN INICIAL Y DOCUMENTACIÓN BÁSICA
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• “PREVIABILIDAD” DE LA OPERACIÓN
• VISITA EMPRESA (según casos)
• ANÁLISIS DE LA OPERACIÓN
• CONCESIÓN SI PROCEDE
• FORMALIZACIÓN
TIPOS DE OPERACIONES:
• INVERSIÓN
• CIRCULANTE
AVALES COMERCIALES:
• AVALES ANTE PROVEEDORES
• AVALES ANTE OTROS ACREEDORES
• AVALES PARA GARANTIZAR E.A.C. VIVIENDAS
AVALES TÉCNICOS:
• FIANZAS PROVISIONALES
• FIANZAS DEFINITIVAS
• FIANZAS GLOBALES
• AVAL ANTE LA ADMINISTRACIÓN
• AVAL ANTE CLIENTE POR SUMINISTRO
• AVAL DE PROFESIONALES

PRÉSTAMOS 10:
Para empresas que cumplen ciertos requisitos, la SGR realiza operaciones de forma más ágil con un plazo de
respuesta muy corto:
• EMPRESAS SOLICITANTES: HASTA 10 TRABAJADORES
• IMPORTE MÁXIMO: HASTA 10 MILLONES DE PESETAS
• PLAZO DE RESPUESTA: MÁXIMO 10 DÍAS
• TIPO MEDIO DE INTERÉS AL FINAL DE LA OPERACIÓN: MIBOR - 0,75%
---
CÓMO ESTUDIA LA SGR LAS OPERACIONES
FASES DEL ESTUDIO DE OPERACIONES:
FASE PREVIA:
• RECOPILACIÓN DE DATOS DE LOS SOCIOS
• INFORMES EXTERNOS (BANCOS, PROVEEDORES, R.A.I., CIRBE, ETC.)
• ANÁLISIS DE PRE-FACTIBILIDAD
VISITA EMPRESA:
• ANÁLISIS CONTROL INTERNO
• VERIFICACIÓN SOPORTE CONTABLE
• CONTRASTACIÓN INFORMACIÓN FACILITADA
•
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ANÁLISIS:
• ECONÓMICO
• FINANCIERO
• ESTRATÉGICO
• ENTORNO/SECTOR
• VIABILIDAD PROYECTO
• CAPACIDAD DE REEMBOLSO

ELABORACIÓN ESTUDIO:
• INFORME DE RIESGOS
• PROPUESTA DE AVAL
•
SANCIÓN DE LA OPERACIÓN
CRITERIOS DE DECISIÓN Y POLÍTICA DE CONTRAGARANTÍAS:
En coherencia con los fines de la S.G.R. Los criterios de concesión se basan en una mayor ponderación de los
factores de decisión directamente vinculados a la viabilidad económico financiera de la empresa y no tanto a su
solvencia patrimonial.
Los criterios básicos son:
• CAPACIDAD DE REEMBOLSO
• DEDUCIDA SOBRE INFORMACIÓN SUFICIENTE Y RAZONABLEMENTE VERIFICADA
• RIESGO ECONÓMICO Y FINANCIERO ACEPTABLE EN SU CONJUNTO
• GARANTÍAS MÍNIMAS QUE OTORGUEN COHERENCIA A LA OPERACIÓN

CIFRAS MÁS SIGNIFICATIVAS DE LA S.G.R. (DATOS A 31 de diciembre de 1997)

• VOLUMEN TOTAL DE OPERACIONES FORMALIZADAS: 113.859 MILLONES DE PESETAS
• VOLUMEN OPERACIONES FORMALIZADAS DESDE EL 1-1-97 al 31-12-97: 25.309 MILLONES
• NÚMERO DE EMPRESAS PARTÍCIPES: 4.325 SOCIOS
• CONDICIONES MEDIAS DE LOS AVALES FORMALIZADOS EN 1997:
IMPORTE MEDIO 16 millones de pesetas
PLAZO MEDIO 64 meses
TIPO MEDIO INTERÉS: 5,89%
• RIESGO VIVO AL 31-12-97: 54.000 millones de pesetas
• RIESGO VIVO REAVALADO: 37.700 millones de pesetas
• FONDOS PROPIOS: 1.646 millones de pesetas
• FONDO PROVISIONES TÉCNICAS: 1.844 millones de pesetas
Como hemos dicho al principio de este capítulo, las operaciones que se presentan a la Sociedad de Garantía
Recíproca se estudian minuciosamente, siendo necesario presentar un estudio y una documentación lo más
completos posibles con el fin de facilitar la concesión del aval.
En G.M.C. preparamos tanto el Dossier del estudio previo necesario como toda la documentación requerida por
la S.G.R., realizando los trámites directamente con esta entidad. Dado que se realiza un estudio previo por parte
de nuestra empresa, únicamente aconsejamos la presentación de las operaciones que nos parecen viables,
desaconsejando al cliente la presentación de aquéllas que con toda seguridad les serían denegadas.
Ese es el motivo de que el 95% de las operaciones que presentamos son aprobadas por dicha entidad.
Recuerde que Aristóteles decía que “No es suficiente saber lo que hay que decir, también hay que saber cómo
decirlo”.
-28-

INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL - I.C.O. -

El instituto de Crédito Oficial es un organismo público de carácter estatal que facilita fondos para financiación de
inversiones en las empresas con la finalidad de dinamizar la economía. Estos fondos se canalizan a través de
las Entidades Financieras con las que tienen suscrito el correspondiente convenio.
En este caso, la entidad financiera no aporta los fondos prestados, por lo que únicamente está prestando la labor
de intermediación entre el ICO y el cliente. A cambio de esta intermediación, la entidad percibe una comisión
anual que podemos cifrar en el 1,25%. A cambio de esta comisión asume el riesgo de impago de la operación
en su totalidad o bien al 50% con el I.C.O.
Estas operaciones pueden formalizarse bajo la modalidad de préstamo o leasing y resultan bastante favorables
para la empresa dado el reducido coste que tienen (Mibor + 0,5%), no teniendo comisiones de apertura. Tienen
además una subvención de 1,75 puntos de interés otorgada por la Unión Europea como FONDOS FEDER con
la finalidad de ayuda a la economía de la Comunidad Valenciana.

OTROS TIPOS DE OPERACIONES FINANCIERAS:

Hemos hablado básicamente de préstamos y cuentas de crédito, pero existen otros tipos de financiación a los
que pueden acceder las empresas. En esta publicación vamos a tratar EL DESCUENTO COMERCIAL, EL
FACTORING, EL CONFIRMING, EL LEASING, EL RENTING, EL LEASE-BACK, Y LOS AVALES.

EL DESCUENTO COMERCIAL:

Es un producto de financiación muy importante para un gran

número de empresas; la entidad financiera nos ofrece un
Imagen:Anverso de letra de cambio de 1955

servicio doble en el caso del descuento comercial, porque por

una parte nos hace entrega de un anticipo (préstamo)
correspondiente a las letras de cambio o pagarés de nuestros
clientes, y por otro lado realizan la gestión de cobro de estos
efectos. Como en el caso de los préstamos y cuentas de crédito,
cabe la negociación con el banco para conseguir las mejores
condiciones posibles. En este tipo de financiación se aplican
básicamente dos sistemas de liquidación:
LIQUIDACIÓN FORFAIT: Cobran un porcentaje fijo que ya
incluye los intereses y las comisiones.
LIQUIDACIÓN DE INTERESES Y COMISIONES: Según el
plazo a que estemos girando (30, 60 y 90 días son los plazos
más habituales), se suelen aplicar tarifas diferentes. Al importe
de los intereses en este caso habría que añadir la comisión que
cobra la entidad con independencia del plazo girado.
En los giros hay que tener en cuenta también que existe un coste fiscal
como son los timbres según obliga la legislación vigente. Este es un gasto
puramente fiscal que incrementa nuestro coste como empresa pero no es
un ingreso para el banco.
Últimamente -GMC ha editado algunas circulares sobre el tema- ha
proliferado incluir en los pagarés la cláusula NO A LA ORDEN, debido a
que si se incluye esta cláusula se evita el gasto del timbre. Lo que ocurre es que si no llevan timbres no se
pueden endosar y por lo tanto la entidad financiera en teoría no los puede negociar sino que solamente se le
pueden ceder para el cobro.
 -29-

Las empresas que han iniciado la práctica de

incluir la CLÁUSULA NO A LA ORDEN han Pagaré con cláusula NO A LA ORDEN
sido las grandes distribuidoras y centros
comerciales como CONTINENTE Y EL
CORTE INGLÉS.
El motivo ha sido el problema fiscal que han
tenido debido a las peculiaridades de los
timbres a efectos de ser reclamados.
Hacienda es quien sin duda debe percibir el
importe de los timbres, pero el responsable
de que el pagaré lleve timbres no es solo la
empresa que los lleva a la entidad financiera
para su giro, sino que solidariamente son
responsables también las propias entidades
financieras que consintieren su negociación
sin incluir timbres, y la empresa que los
emitió en su día.
Estas grandes empresas que pagaban a prácticamente todos sus proveedores mediante pagarés, lógicamente
entregaban los pagarés sin pegarles los timbres. El proveedor que lo recibía lo llevaba al banco y este último lo
negociaba. En ningún momento se liquidaban los timbres, y Hacienda levantó actas para cobrar.
Podía reclamar a la empresa emisora (por ejemplo El Corte Inglés), al proveedor que había recibido el pagaré
(lógicamente eran muchos y dispersos) o a la entidad financiera que lo negociaba (también eran muy distintas
las entidades financieras que habían negociado pagarés). Llegados a este punto, Hacienda lo tuvo claro; en lugar
de levantar cientos de pequeñas actas a proveedores o entidades financieras, cortó por lo sano y levantó una
única acta por cada emisor importante de pagarés. Desde entonces y para evitar que esto vuelva a ocurrir, estas
grandes empresas emiten todos sus pagarés con la cláusula NO A LA ORDEN.
El consejo que damos a nuestros clientes es que sigan el ejemplo y siempre que emitan un pagará incluya la
mencionada cláusula.
EL FACTORING:
El factoring es una operación financiera muy similar al descuento comercial, con la particularidad de que la
entidad financiera o sociedad de factoring presta al cliente unos servicios administrativos más complicados, por
lo que normalmente las comisiones de este servicio suelen ser más elevadas que las comisiones del
DESCUENTO COMERCIAL.
El factoring combina servicios de cobertura de riesgo, gestión de cobro y recobro, control de cartera de facturas
y financiación de ventas. La mayor parte de los clientes que utilizan el factoring buscan una opción que les
ofrezca liquidez para cubrir sus necesidades de recursos a corto plazo para reducir su circulante y ofrecer
además de ese modo un balance más saneado.
Hay una opción de factoring en el cual no pueden existir las devoluciones para el cliente; se trata del
FACTORING SIN RECURSO. Lógicamente esta opción es más cara, además de que la entidad financiera solo
admite negociar en estos casos con librados de alta solvencia y prestigio.
En cualquier operación de factoring intervienen tres partes:
EL CLIENTE CEDENTE que es quien solicita la operación y cede a la compañía de factoring sus cuentas
deudoras provenientes de las ventas a corto plazo -menos de 180 días-
EL COMPRADOR-DEUDOR que está obligado a pagar esas deudas que han sido cedidas, y LA COMPAÑÍA DE
FACTORING que realiza la gestión y en algunos casos corre el riesgo de la operación.
En estas operaciones la compañía de factoring analiza cada operación y una vez aprobada, el cliente le cede las
facturas para gestionar su cobro. El porcentaje de anticipo del precio de la compra del crédito cedido es pactado
para cada cliente en concreto y oscila entre un 75 y un 100% del importe de las facturas.
EL CONFIRMING:

El confirming es “el factoring de los proveedores”. En este tipo de operación es el pagador quien contrata con el
banco para que este comunique a sus proveedores el pago aplazado que le va a realizar, ofreciéndole al mismo
tiempo anticiparle el abono con el coste financiero que corresponda. Con este instrumento financiero, la empresa
mejora su gestión de tesorería al homogeneizar sus métodos de pago a proveedores, a la vez que optimiza sus
-30-

procesos internos financiero-administrativos.

Por otro lado, el confirming le permite a la entidad financiera ofertar al proveedor las condiciones de cobro
anticipado.
Es un sistema de muy reciente implantación en nuestro país y que aún no es demasiado conocido entre las
pequeñas empresas, aunque en Londres es conocido desde hace más de un siglo y en Francia vienen
utilizándolo desde 1958.
Básicamente el confirming es un servicio que ofrece una entidad financiera que consiste en gestionar los pagos
de una empresa cliente a sus proveedores.

EL LEASING:
El leasing es mucho más conocido debido sobre todo a las ventajas fiscales que ofrece. Básicamente es un
contrato de alquiler. La empresa compra un bien de inmovilizado, pero quien lo vende le emite la factura a la
entidad financiera o empresa de leasing, quien a su vez lo alquila a la empresa contratante. Es un alquiler con
opción de compra - al final la empresa decide si se queda con el bien o no -, a la vez que una operación
financiera, motivo por el cual es también conocido como ARRENDAMIENTO FINANCIERO.
En el antiguo plan de contabilidad, las facturas del leasing se contabilizaban directamente en la cuenta 640 como
un alquiler simple -recordemos que en el PLAN DE CONTABILIDAD de 1973 la cuenta 640 correspondía a
alquileres y no a gastos de personal como ahora-.
Esto ocasionaba un falseamiento de los estados contables de las empresas debido a que lo que en realidad eran
inversiones con independencia de la forma de financiarlas, no figuraban en balance sino que iban directamente
a gasto a través de la cuenta de resultados.
Actualmente con el Nuevo Plan de Contabilidad de 1990, con independencia de su tratamiento fiscal, se
contabiliza la adquisición como un derecho y se realizan amortizaciones de inmovilizado inmaterial. Cuando se
ejerce la opción de compra, se anulan estas cuentas y se contabiliza como inmovilizado material. De ese modo
la información de los estados contables siempre es más correcta; al principio figuran como derecho de uso y
posteriormente como propiedad material.
Al principio las operaciones de leasing eran mucho más caras que los préstamos; en la actualidad se pueden
conseguir operaciones de leasing a tipos de interés similares, e incluso a veces inferiores que los propios
préstamos.
Para que el leasing sea fiscalmente ventajoso no puede tener una duración inferior a dos años. Existe la
modalidad de LEASING INMOBILIARIO para la adquisición de inmuebles. En este caso el plazo legal mínimo
de duración es de 10 años, y algunas entidades financieras los realizan hasta doce años. En estos casos es
habitual dejar como cuota residual la del valor del suelo que no es amortizable ni gasto fiscalmente deducible.
Si tenemos en cuenta que los inmuebles se amortizan al 2% ó 3% según sean industriales o administrativos, lo
cierto es que tener la posibilidad de amortizarlos fiscalmente en 10 ó 12 años tiene una ventaja fiscal clara.
Salvo en los casos de los leasing inmobiliarios en los que como hemos dicho el valor residual puede ser
relativamente elevado -valor del suelo-, en el resto de los casos la opción de compra es prácticamente simbólica
por lo que sería absurdo no ejercerla y perder el derecho a quedarse con el bien. De hecho el arrendamiento
financiero -leasing- suele ser siempre una operación meramente financiera encubierta con el fin de acogerse a
sus ventajas fiscales particulares; ventajas fiscales que no hemos explicado:
La principal ventaja fiscal del leasing es que para las pequeñas empresas -antes para todas las empresas-,
prácticamente la totalidad de la mensualidad pagada se puede considerar como fiscalmente deducible por lo que
un bien que de otro modo amortizaríamos en 8 ó 10 años, si lo financiamos mediante un leasing a cuatro años,
podremos acelerar su amortización (fiscalmente, no de forma contable). De todos modos con los últimos cambios
fiscales habidos hay ciertas limitaciones en las que no vamos a entrar por ser un tema totalmente cambiante.
Tendríamos que analizar en cada momento la conveniencia o no de realizar un leasing y ver los plazos que serían
más interesantes.
G.M.C. les ofrece el asesoramiento fiscal-financiero necesario para aclararle las dudas que tengan en cada
momento al respecto de este tipo de operaciones.
De todos modos una cosa ha de quedar clara; el beneficio no es de ahorro de impuestos sino de diferimiento de
los mismos. Al final de la vida útil del bien se habrán pagado los mismos impuestos, tanto si se paga al contado
como si se financia de un modo u otro (salvedad hecha de los intereses pagados que son deducibles fiscalmente
y reducirán nuestra factura con Hacienda). Lo que hacemos es diferir el pago, cuestión muy importante pero que
no hay que confundir con lo que sería una exención fiscal.
Existe otro tipo de leasing del que no hemos hablado. Nos hemos referido hasta ahora al arrendamiento
financiero o leasing financiero. Existe también el llamado LEASING OPERATIVO en el cual la opción de compra
que se fija es aproximadamente la que se espera que tenga el bien en el momento de ejercitarla. Ya no
estaríamos hablando de la cuota residual simbólica del arrendamiento financiero sino de otra mayor que nos hará
valorar la posibilidad en su momento de ejercerla o bien de renunciar a ella.
 -31-

EL LEASE BACK:
El Lease Back es una operación básicamente igual que el leasing, solo que quien vende el bien a la compañía
de leasing es el propio arrendatario posterior. En una operación de leasing existe un proveedor, la empresa
solicitante del leasing y la compañía del leasing. La empresa solicitante compra al proveedor; el proveedor factura
a la compañía de leasing y la compañía de leasing alquila a la empresa solicitante. En una operación de lease
back, la empresa solicitante es propietaria de un bien; vende el bien a la compañía de leasing, y la compañía de
leasing se lo alquila.
Esta similitud con una operación de leasing hace defender a muchos profesionales que fiscalmente debe tener
el mismo tratamiento que un leasing, pero ello en modo alguno es así. De hecho recientemente hemos hecho
una consulta a Hacienda al respecto cuya contestación transcribimos a continuación:

El artículo 11.3 de la Ley 43/1995, de 27 de diciembre, del Impuesto sobre sociedades establece que:
“En el caso de cesión de uso de bienes con opción de compra o renovación, cuando por las condiciones
económicas de la operación no existan dudas razonables de que se ejercitará una u otra opción, será deducible
para la entidad cesionaria un importe equivalente a las cuotas de amortización que, de acuerdo con lo previsto
en el apartado 1, corresponderían a los citados bienes.
Se presumirá que no existen dudas razonables de que se va a ejercitar una u otra opción cuando el importe a
pagar por su ejercicio sea inferior al importe resultante de minorar el precio de adquisición o coste de producción
del bien en la suma de las cuotas de amortización máximas que corresponderían al mismo dentro del tiempo de
duración de la cesión.
La diferencia existente entre las cantidades a pagar a la entidad cedente y el precio de adquisición o coste de
producción del bien tendrá para la entidad cesionaria la consideración de gasto a distribuir entre los periodos
impositivos comprendidos dentro del tiempo de duración de la cesión.

Cuando el bien haya sido objeto de previa transmisión por parte del cesionario al cedente, el cesionario
continuará la amortización del mismo en idénticas condiciones y sobre el mismo valor anteriores a la transmisión.

Cuando sea de aplicación lo previsto en este apartado, la entidad cedente amortizará el precio de adquisición
o coste de producción del bien, deducido el valor de la opción, en el plazo de vigencia de la operación.
Los bienes a que hace referencia este apartado podrán también amortizarse libremente en los supuestos
previstos en el apartado anterior.
La operación planteada en la consulta responde a las condiciones establecidas en el citado precepto, de manera
que si de los términos establecidos en el contrato se deduce que no existen dudas razonables de que se va a
ejercitar la opción de compra en el sentido anteriormente mencionado, a efectos fiscales la entidad consultante
continuará amortizando el elemento patrimonial en las mismas condiciones y sobre el mismo valor por el que se
venían realizando con anterioridad a la transmisión.

El régimen fiscal de estas operaciones es coincidente con el régimen contable de las mismas de acuerdo con lo
establecido en la norma cuarta de valoración del Plan General de Contabilidad aprobado por Real Decreto
1643/1990, de 20 de diciembre.

En definitiva, en estas operaciones, por un lado, no se genera renta alguna a efectos contables ni fiscales en la
transmisión del elemento patrimonial a la entidad cedente y, por otro, el cesionario debe computar es estas
operaciones la amortización del elemento como si dicha transmisión no se hubiera llevado a cabo.

EL RENTING:
El renting es un contrato mercantil por el cual una de las partes -empresa de renting- se obliga a ceder a otra -
cliente- el uso de un bien por un tiempo determinado a cambio del pago de una cuota periódica, siendo por
cuenta del propietario-arrendador el mantenimiento del bien en buenas condiciones de uso. A diferencia de lo
que ocurre con el leasing, una vez transcurrido el plazo acordado, la propiedad del bien queda en manos de la
compañía de renting. Es un contrato mercantil y hoy por hoy todavía no existe una normativa específica que le
sea directamente aplicable.
En el renting no existe cláusula de opción de compra; sí es cierto que se está generalizando un tipo de contrato
llamado renting al cual se le pone la cláusula de opción de compra. En realidad se está distorsionando la filosofía
real del renting que como decimos debería de ser puramente un contrato de alquiler con mantenimiento y sin
cláusula de opción de compra. Se utiliza en bienes que tienen una rápida evolución tecnológica, con periodo de
-32-

utilización corto, o para aquéllos en los cuales el componente servicios es más valorado que el de la propiedad.
En el renting, las cuotas se limitan a retribuir los servicios prestados, por lo que no se dividirán en amortización
e intereses como ocurre con el leasing. En realidad no es una operación financiera a pesar de que hayamos
decidido incluirla en este libro. El motivo de tal inclusión es más bien para aclarar algunas diferencias entre
leasing y renting porque existe mucha confusión actualmente. Por otra parte, aunque no sea una operación
financiera, son muchas las entidades financieras que la ofrecen.
En realidad si comparásemos una operación estándar de renting de vehículo con el precio que nos cuesta la
adquisición y mantenimiento del mismo, así como los intereses si el pago es aplazado - cuestión habitual -, lo
normal es que el coste del renting sea menor que el de la compra, pero hay que matizar que en el renting a la
finalización del contrato el vehículo se lo lleva la compañía, y en la financiación el vehículo queda en propiedad
por lo que puede venderse y recuperar parte del coste de adquisición.
En un contrato puro de renting no debería existir ningún tipo de cláusula en la cual se eximiese de
responsabilidad por el mantenimiento al arrendador transmitiendo dicha responsabilidad al usuario-arrendatario.
Las cuotas del renting deberán estar gravadas con el tipo de iva general vigente -actualmente el 16%-, el cual
será deducible, así como el gasto de la cuota. No obstante para el caso de vehículos, dada la continua
problemática fiscal respecto a la deducibilidad o no de los vehículos de turismo y del iva de los mismos, hay que
matizar que no por el hecho de tratarse de un renting Hacienda va a admitir la totalidad del gasto. Siempre que
se trate de un turismo, y si además es un turismo de una cierta categoría, cabrá la posibilidad de que Hacienda
no nos admita ni el gasto ni la deducibilidad del IVA. Con la nueva normativa aplicable desde el 1 de enero de
1998, es posible que Hacienda admita en estos casos la deducibilidad del 50% del IVA, pero no necesariamente
del gasto. Esta bastante extendida la idea de que un renting, por el mero hecho de ser alquiler es totalmente
deducible.
AVALES:
Existe otro tipo de operación financiera en la cual no necesitamos dinero, ni tan siquiera crédito en el sentido
estricto de la palabra; únicamente necesitamos que alguien responda por nosotros. Es el caso típico de algunas
operaciones con la Administración o con ciertos proveedores que nos darán crédito siempre y cuando les
presentemos un aval bancario.
Pongamos un ejemplo: El Ayuntamiento saca a concurso la explotación de un kiosko en el parque de la ciudad.
Podremos presentar nuestra propuesta-oferta, pero además deberemos de garantizar en cierto modo al
Ayuntamiento que vamos a respetar lo dicho. Para ello el Ayuntamiento marca una fianza; esta fianza se podría
pagar en dinero, pero podríamos acudir a la entidad financiera, o incluso a la Sociedad de Garantía Recíproca
y solicitar que nos concedieran un aval por el importe de la citada fianza. De ese modo la entidad que nos lo
concede respondería por nosotros ante el Ayuntamiento. Por dicho aval pagaremos unas comisiones de estudio
y posteriormente unas comisiones de mantenimiento normalmente trimestrales.
 -33-

SEGUNDA PARTE

Criterios de las entidades financieras para

concedernos el préstamo.
-34-

“Un mendigo siempre pedía una limosna por el amor de Dios al presidente de un banco pero este nunca
le daba nada. Un buen día el mendigo pidió la limosna por el amor de Dios y de la Virgen María y el
presidente le dio una buena limosna al contar la petición con dos avalistas.”
---
“Si quieres que el tiempo pase deprisa, firma una letra a 90 días”
---
 -35-

Básicamente si queremos conseguir un préstamo, necesitamos varias cosas, todas ellas serán valoradas de
distinta forma según se trate de una entidad u otra, pero todas son importantes:
• Hemos de transmitir confianza
• Debemos disponer de un proyecto viable o de un destino lógico para lo que pedimos.
• Tendremos que ofrecer suficientes garantías materiales para cubrir de sobras el riesgo que la entidad
va a correr con nosotros.
Hace algunos años, la mayoría -o quizás todas- las entidades bancarias únicamente valoraban las garantías. Si
ofrecías las suficientes, el banco te daba el dinero con independencia de que tu proyecto fuera viable o no, o
incluso en el caso de que no tuvieras proyecto. Cada vez esto ha cambiado más, y lo cierto es que ahora, salvo
para préstamos personales de pequeña cuantía, lo normal es que la entidad requiera un estudio de viabilidad del
proyecto de inversión que se vaya a realizar. Unas entidades lo estudiarán con más profesionalidad que otras
o le darán importancia a puntos distintos, pero lo cierto es que cada vez es más fundamental basar la petición
del préstamo sobre un estudio sólido.
EL HISTORIAL DE LA EMPRESA Y DE SUS SOCIOS:
A menudo resulta más fácil conseguir un préstamo para un proyecto nuevo que para nuevas inversiones en una
empresa que ya está en funcionamiento. El motivo es que tener historia puede ser bueno o malditamente
contraproducente. Si la empresa que pide el préstamo ha tenido problemas financieros, o simplemente declara
un beneficio insuficiente que no garantiza el reembolso del préstamo, comenzará a tener problemas. Si además
la empresa o sus socios aparecen en el R.A.I.3, o su endeudamiento es elevado, los problemas se multiplican
y cualquier garantía material que se presente siempre parecerá insuficiente.
También hace unos años cuando se presentaban balances y cuentas de resultados al banco, era típico presentar
los balances oficiales -generalmente lastimosos- y el balance “real” donde se incluía tanto lo oficial como lo no
oficial. Lógicamente además, cuando se presentaban al banco, el “real” no era más que la ensoñación del
empresario que hacía correr al máximo su imaginación hinchando las ventas y recortando gastos a su libre
albedrío.
Todavía hoy hay algunas entidades que aceptan o incluso piden estos balances, pero los estudian muy de lejos
y no suelen hacerles demasiado caso. Lo normal es analizar el balance oficial y en todo caso aplicar unos
márgenes de no oficialidad según los sectores.
Por ello, algo muy importante, cada vez más, es presentar unas cuentas de resultados oficiales saneadas y con
un beneficio suficiente para atender nuestras necesidades posteriores de financiación porque de otro modo
chocaremos siempre con la antipatía hacia nuestra propuesta. Es cierto que a casi nadie le gusta pagar
impuestos, pero hay que mentalizarse en que se tiene que pagar en función a los resultados reales con
independencia de que a veces pueda parecer injusto.

LOS AVALISTAS SOLIDARIOS:

Después estarán las garantías; siempre necesitaremos garantías, pero es un tema secundario4.
En lo referente a los avales, cada entidad tiene también su forma de actuar, hay algunas más conservadoras que
otras, pero todas exigirán garantías que cubran sobradamente el préstamo solicitado. El volumen de la garantía
suele variar según hemos podido constatar entre el doble y cuatro veces el importe del préstamo solicitado. Caja
Rural en préstamos personales rara vez baja de las cuatro veces, es decir que para un préstamo de tres millones
necesitaremos aval por valor de doce. La media normal suele estar situada entre dos y tres veces el importe del
préstamo. El aval no necesariamente ha de ser prestado por el propio peticionario, sino que lógicamente se
pueden presentar avales de terceras personas; avales que tendrán siempre el carácter de solidarios.
Si somos nosotros quienes en alguna ocasión hemos de firmar un AVAL SOLIDARIO, hemos de tener muy claro
algo que raramente explican las entidades financieras, ni siquiera el Corredor de Comercio cuando firmamos la
operación.
Siempre que explico esto a mis clientes, suelo poner un ejemplo bastante claro:
Supongamos tres jóvenes emprendedores sin bienes que deciden constituir una sociedad limitada y necesitan
realizar ciertas inversiones. Apenas han logrado reunir entre todos la cifra mínima de 500.000 pesetas que exige

3
R.A.I. - Registro de aceptos impagados. Se aparece en este registro cuando se han devuelto efectos que
estaban aceptados por el librado. Tienen acceso a este registro todas las entidades financieras.
4
Con secundario no queremos decir poco importante.
-36-

la ley en estos casos.

Necesitan 10 millones para adquirir el inmovilizado mínimo para empezar la actividad y han encontrado un banco
al cual después de presentarle el proyecto ha aceptado correr el riesgo, pero eso sí, si presentaban las
suficientes garantías. En su caso les exigen 20 millones de bienes para darles el préstamo.
Como hemos partido de la base de que nada tienen, han decidido recurrir a sus padres.
Los padres como suele ocurrir, después de dar el sermón correspondiente acaban aceptando firmar corriendo
el riesgo con su hijo. Cada padre piensa en el momento de firmar que está avalando a su hijo -¿qué no se hará
por un hijo?-; en este caso inconscientemente pensará: Bueno, si sale mal, cojo poco más de tres millones de
pesetas y pago la deuda de mi hijo y que le sirva de experiencia.
Pero en realidad no ocurre eso. Cada avalista es solidario y por lo tanto responde por la totalidad de la deuda,
en este caso por los diez millones, y será la entidad financiera quien en caso de necesidad embargará los bienes
del avalista que más le convenga. Si el padre de uno de los socios ve que las cosas se ponen mal y decide poner
“su parte”, lo que habrá hecho es reducir la deuda de todos, de cuyo importe seguirá respondiendo solidariamente
con el resto de los avalistas.
Puede que firmen los padres de los tres socios pero solo uno de ellos tenga bienes suficientes, en este caso esa
persona es la que está corriendo con todo el riesgo de la operación, y no estará avalando a su hijo con 3,3
millones de pesetas, sino a todos con 10 millones de pesetas. Es cierto que si la entidad financiera acaba
embargándole a él, podrá posteriormente vía judicial reclamar a los otros avalistas su parte, pero si como decimos
los otros no tienen bienes, no tendrá nada que hacer.
Antes de firmar hay que meditar lo que se firma en estos casos.
EL PUNTO DE VISTA DEL BANCO:
El banco es una empresa, y como tal corre riesgos con sus clientes con el objetivo de ganar dinero; no podemos
pretender que actúen con nosotros como si fueran hermanitas de la caridad. Para que nos hagan caso hemos
de venderle nuestro producto, se han de convencer de que vamos a cumplir con nuestras obligaciones y que en
el caso impensable de que ante una fatalidad no pudiéramos hacerlo, disponemos de garantías suficientes para
que el banco quede con la tranquilidad de que ha obrado justamente.
El banco desconfiará de nosotros:
• Si tenemos demasiada prisa
• Si el destino del préstamo no está claro y hablamos con ambigüedades
• Cuando existe clara incoherencia entre el destino y el plazo que se solicita
• Cuando se está en disposición de aceptar tarifas muy por encima de las habituales del mercado, así
como retenciones de saldos excesivas.5
Por otra parte el banco querrá
• Que la empresa gane dinero
• Que disponga de una buena organización
• Que la contabilidad esté al día y sea fiable
• Que el sector al que pertenece sea próspero
• Que los socios y directivos sean solventes moral y técnicamente
• Que tenga buenos clientes6
LAS PREGUNTAS QUE NOS HARÁN:
• ¿Cuanto dinero necesita?
• ¿Para qué lo quiere?
• ¿En qué va a ayudar ello a su negocio?
• ¿Por qué necesita nuestro dinero para hacerlo?
• ¿Cuánto tiempo necesitaría para devolvernos el dinero?
• ¿Cómo piensa amortizarlo?
• ¿Y si le sale mal?
Hemos de tener respuestas claras para todo si queremos crear ambiente de confianza; por eso es tan importante
que previamente hayamos mantenido buenas relaciones con la entidad. También es muy importante cuando

5
“Nadie ofrece tanto como el que nada puede cumplir”
Quevedo
6
“El deudor de mi deudor, también es mi deudor”
 -37-
trabajamos con un banco, realizar el mayor número de movimientos posible a través de la cuenta. Mi consejo es
no pagar nada por caja y todo lo que se cobra ingresarlo en la cuenta para luego pagarlo mediante órdenes de
transferencia o cheques nominativos. De ese modo conseguiremos llevar un mejor control de nuestra tesorería
a la vez que al banco le daremos una imagen de volumen mayor.
Por otro parte también es importante lo que antes decíamos de trabajar con más de una entidad financiera. Mi
madre me decía que no había que poner todos los huevos en la misma cesta.

EL PODER DE REEMBOLSO:
El banco quiere que le devolvamos el dinero, y para ello hemos de tener - además de ganas -, lo que se llama
poder de reembolso. El poder de reembolso lo debe de generar nuestra empresa, lo cual “certificaremos” con los
estados contables de los últimos años, o bien deberá de generarlo nuestro nuevo proyecto, para lo cual se deberá
de convencer al banco con nuestro estudio de viabilidad.
Para ver el poder de reembolso se calcula el CASH FLOW.
EL CASH FLOW:
En nuestra publicación de 1996 INTERPRETACIÓN DE BALANCES Y RATIOS, hablábamos de distintos tipos
de cash flow; aquí nos limitaremos al Cash Flow económico que podemos calcular directamente de la cuenta de
resultados.

CASH FLOW
BENEFICIO NETO DE EXPLOTACIÓN
+ AMORTIZACIONES
+ PROVISIONES
= CASH FLOW ECONÓMICO

Como beneficio neto entendemos el beneficio generado habiendo descontado ya todos los impuestos, y a esta
cifra añadimos las amortizaciones y las provisiones porque estas partidas no suponen un desembolso económico
a pesar de figurar como gasto en la cuenta de resultados. Con ello obtendremos lo que en teoría será el flujo
generado para poder pagar las amortizaciones del préstamo.
La cifra resultante ha de ser prudentemente superior al total de las mensualidades del préstamo a pagar.
EL ENDEUDAMIENTO:
Cuanto mayor endeudamiento previo tengamos, más riesgo corre el banco con nosotros, por lo que será un punto
muy importante a tener en cuenta por la entidad. Para conocer este dato lo más aproximadamente posible, las
entidades financieras recurren a la CIRBE7 de la empresa y de todos los que serán avalistas de la operación. De
ese modo se puede valorar el grado de endeudamiento tanto directo -préstamos solicitados y concedidos en
vigor- como indirecto -avales firmados-.
A mayor endeudamiento menores posibilidades de que nos den el préstamo.
Además del endeudamiento financiero que aparece en la CIRBE, el banco analizará el balance de la empresa
y calculará entre otros el ratio de endeudamiento, el cual si tiene un valor muy elevado (según entidades el valor
máximo puede ser 2,5 ó 3, aunque en ocasiones y según sectores se pueden admitir valores bastante superiores
llegando al 5 ó 6.), nos puede perjudicar seriamente.
Si nuestro balance presenta un ratio de endeudamiento muy por encima de 2,5, refleja un claro desequilibrio
financiero que irá en contra de nuestras posibilidades de obtención de crédito.
De todos modos estos niveles son los que en un momento dado aceptaría la entidad financiera, pero nosotros
recomendamos como valor óptimo uno muy inferior: 0,5/0,6.
Para calcular el RATIO DE ENDEUDAMIENTO los datos los obtendremos del Pasivo del balance de situación
y utilizaremos la siguiente fórmula:
ACREEDORES A LARGO PLAZO + ACREEDORES A CORTO PLAZO
__________________________________________
FONDOS PROPIOS
En nuestra publicación de 1996 INTERPRETACIÓN DE BALANCES Y RATIOS, hablábamos de los ratios más

7
CIRBE - Central de Información de Riesgos del Banco de España
-38-

interesantes a efectos del análisis de los balances.

Las entidades financieras cuando analizan una operación también realizan sus ratios, que son diferentes de unas
entidades a otras. Además del antes indicado ratio de endeudamiento cuyo valor aceptable por el banco hemos
dicho que puede estar entre 2,5 y 3, son de interés para la entidad financiera y nos pueden perjudicar si no están
equilibrados los siguientes:
RATIO DE DISPONIBILIDAD ORDINARIA
La disponibilidad ordinaria permite conocer la posibilidad de hacer frente a las deudas no perentorias. Dado que
el ritmo del vencimiento del exigible a corto no es conocido, el índice aporta poco en cuanto a solvencia. No
obstante es indicativo de si la empresa mantiene o no un buen nivel de dinero líquido.
DISPONIBLE
_________________________
EXIGIBLE A CORTO
El aumento de este ratio tiene un efecto positivo
Valor normal: >0,30
RATIO DE GARANTÍA:
El ratio de garantía muestra la distancia a la quiebra. Constituye la garantía frente a terceros, formada por los
bienes reales de la empresa.
TOTAL ACTIVO - ACTIVO FICTICIO
________________________
EXIGIBLE A CORTO + E. LARGO
El aumento de este ratio también tiene un efecto positivo
>1,6 ACEPTABLE
>1,9 BUENO
RATIO DE LIQUIDEZ:
El ratio de liquidez muestra la distancia a la suspensión de pagos. Cualquier problema en la realización de las
partidas del numerador podría situar a la empresa ante la imposibilidad de hacer frente a sus obligaciones de
pago.
DISPONIBLE + REALIZABLE + EXISTENCIAS
__________________________________
EXIGIBLE A CORTO
El aumento de este ratio tiene un efecto positivo >1,5 = NORMAL
RATIO DE TESORERÍA:
El ratio de tesorería, indica si se puede hacer frente a las obligaciones a corto plazo, incluyendo las partidas a
largo plazo con vencimiento a corto. Es un ratio que estima la situación financiera a muy corto plazo.
DISPONIBLE + REALIZABLE
________________________
EXIGIBLE A CORTO
El aumento de este ratio tiene un efecto positivo
> 0,8 = NORMAL, aunque es preferible que no sea inferior a 1
 -39-

RATIO DE CALIDAD DE LA DEUDA:

Cuanto menor sea el valor de este ratio de calidad de la deuda, tanto mejor. Como la deuda a largo plazo tiene
un vencimiento más lejano en el tiempo, es indicativa de la calidad del endeudamiento.
EXIGIBLE A CORTO PLAZO
_______________________
TOTAL DEUDAS
RATIO DE CAPACIDAD DE DEVOLUCIÓN DE LOS PRÉSTAMOS:
Se calcula dividiendo el beneficio neto más las amortizaciones y las provisiones, por el total de los préstamos
recibidos. Cuanto mayor sea el valor de este ratio, mayor será la capacidad de devolución que tendrá la empresa,
ya que el numerador, lo que refleja es el flujo de caja generado por la empresa.

BENEFICIO NETO + AMORTIZACIONES + PROVISIONES

__________________________________________
PRÉSTAMOS RECIBIDOS

RATIO DE GASTOS FINANCIEROS:

Hay dos ratios que, aunque necesitan datos de la cuenta de resultados, permiten comprobar si la empresa puede
soportar el endeudamiento que tiene.
El primero se calcula dividiendo los gastos financieros por la cifra de ventas. Cuando este ratio es superior a 0,05,
indica que los gastos financieros son excesivos. Si el valor se encuentra entre 0,04 y 0,05, precaución, y si es
menor de 0,04, quiere decir que los gastos financieros no son excesivos en relación a las ventas.
No obstante esto es muy relativo porque aquí no se tiene en cuenta el margen de beneficio que tenemos en las
ventas y está claro que a mayor margen, mayores costes financieros podremos soportar sin demasiados
problemas.
GASTOS FINANCIEROS
______________________
VENTAS

BENEFICIO ANTES DE INTERESES E IMPUESTOS

______________________________________
GASTOS FINANCIEROS
Para este segundo ratio, lo ideal es que su valor sea lo más elevado posible, y por supuesto mayor que la unidad
para no tener pérdidas.
RATIO DE PLAZO DE COBRO:
Cuanto menor sea el valor de este ratio, es indicativo de que se cobra antes a los clientes, lo cual es positivo.
CLIENTES + EFECTOS A COBRAR + EFECTOS DESC.PTE. VTO.
_____________________________________________ X 365
VENTAS
RATIO DE PLAZO DE PAGO:
Cuanto mayor es el valor de este ratio, más se tarda en pagar a los proveedores, con lo cual, éstos proporcionan
mayor financiación a bajo coste para la empresa. Esto en principio es positivo; no obstante hay que tener en
cuenta si el retraso es producido por nuestra pericia negociadora, o por problemas de liquidez y aplazamientos
forzados a los proveedores, en cuyo caso el aumento de este ratio no tendría nada de positivo.
Ratios hay infinidad; en nuestra publicación antes mencionada incluimos muchos más, aunque siguen siendo una
mínima parte con respecto a los que existen. De todos modos el uso de los ratios no debe ser abusivo y conviene
utilizarlos con moderación y utilizar solo aquéllos que en realidad nos puedan ser más útiles. En este caso hemos
incluido los que están más relacionados con la temática del manual, obviando todos los demás.
Para mayor información se puede consultar el libro INTERPRETACIÓN DE BALANCES Y RATIOS editado por
-40-

GMC, o los que figuran en la Bibliografía del mismo.

LA TENDENCIA: -evolución de los estados financieros-
Siempre que sea posible por la antigüedad de la empresa, el banco querrá analizar más de un año (normalmente
los tres últimos) para verificar si las tendencias son positivas o no. El aumento de ventas sería un punto positivo
para nosotros, pero el aumento del ratio de endeudamiento sería un punto negativo. Si preparamos un dossier
que le sirva de estudio al banco, siempre hemos de resaltar los puntos y tendencias positivos y tratar de al menos
no mentar los puntos críticos. Con ello no engañaremos a nadie pues los datos están a su alcance, pero nos
aseguraremos que los puntos positivos los vea y que además los vea antes que los posibles puntos negativos.
¿Y USTED QUIÉN ES?
Es importante disponer de una buena imagen de empresa, disponer de unos estados contables adecuados y de
las garantías pertinentes, pero otro punto que también valoran cada vez más las entidades bancarias son las
personas.
Recuerdo que en mi época como empleado de banca, estuve trabajando unos meses en una oficina de Ontinyent
recién aperturada. Era curioso observar quienes eran los primeros clientes que venían a solicitar préstamos.
Salvo benditas excepciones, los primeros clientes de una entidad financiera recién aperturada son siempre los
que no tienen garantías de ningún tipo, con poca seriedad financiera, alto índice de impagados, etc. La
conclusión a la que se llega es clara. Por sus características y situación no disponen de credibilidad ante las
entidades que ya les conocen e intentan aprovecharse de las ganas de hacer nuevos clientes que tiene la
entidad. Eso parece ser que ocurre generalmente y ha ocurrido de forma especial en entidades extranjeras que
han “aterrizado” en nuestro país.
Los clientes que tienen ya una buena imagen en su entidad financiera y tienen ya un crédito reconocido, son
precisamente los más difíciles de captar y no son los que habitualmente aparecen por una nueva oficina a no ser
que tengan una relación especial con su director o con alguien del personal y por esa relación pre-existente
comiencen un nuevo contacto más o menos comercial.
Me he ido un poco por las ramas en este punto. Lo que quería destacar es el hecho de que además de la
empresa que solicita el préstamo, el banco analiza a sus socios y sobre todo a los socios/administradores que
además van a firmar como avalistas.
Es curioso ver como en el ANÁLISIS DE EMPRESAS (PACKAGE) que suelen utilizar las entidades hay un
apartado que indica textualmente:
CONDUCTA DE LOS PROPIETARIOS Y ADMINISTRADORES, realizando preguntas como:
• Utilización de artículos muy lujosos
• Ausencias prolongadas sin justificación
• Conducta desordenada
• Relaciones con personas o empresas de dudosa reputación
• Sospechas de inversiones personales elevadas o arriesgadas
Como puede verse hay preguntas que valoran o intentan valorar los riesgos adicionales que corre la entidad al
darle un préstamo a una empresa que esté sana pero liderada por gente de conducta desordenada como
finamente lo expresan. Todos podemos imaginar a qué se están refiriendo.
Por lo tanto en las cosas a tener en cuenta hemos de añadir nuestra buena imagen personal, no solamente en
lo relacionado con nuestras finanzas sino en otro orden de relaciones y conductas.
A continuación y por su interés vamos a detallar el contenido de un PACKAGE estándar utilizado por distintas
entidades. Hay algunas que utilizan el mismo y otras utilizan variantes en los que básicamente se incluyen los
mismos puntos.
 -41-

OFICINA

ANÁLISIS DE EMPRESAS E.W.S.

PACKAGE I

Nombre de la empresa:
Dirección
Fundada en
Estructura legal
Tipo de empresa: 9 Comercio 9 Producción 9 Servicio
Línea de actividad:
Tamaño: Fecha Cifra de ventas nº empleados
Fecha Cifra de ventas nº empleados

Gerente/Director general:
Equipo de dirección
Principales accionistas

Consejo de administración

Persona relación/contacto con la entidad Teléfono

VERSIÓN FECHA VERSIÓN FECHA

GESTOR GESTOR
-42-

Resultado del análisis Fecha

CÁLCULO DEL FACTOR RIESGO
EVALUACIÓN X = PUNTUACIÓN
PONDERACIÓN
I. POSICIÓN COMERCIAL 0,1
II. POSICIÓN DE LOS BENEFICIOS 0,25
III. POSICIÓN FINANCIERA 0,35
IV. CALIDAD EXPLOTACIÓN Y 0,2
ORGANIZACIÓN
V. CALIDAD DE LA DIRECCIÓN 0,1
CONCLUSIÓN FINAL:
ALTA MEDIA BAJA TENDENCIA +-
=
CLASIFICACI CANTIDAD
ÓN DEL
RIESGO FIABILIDAD
NIVEL DE VINCULACIÓN
IMPORTANCIA POTENCIAL DE
LA EMPRESA
COBERTURA DE
CRÉDITOS/GARANTÍAS

Comentario y propuesta del GESTOR

A. DESARROLLO DE LAS VENTAS TOTALES

ÚLTIMOS TRES AÑOS FUTURO

VENTAS NETAS (no 19 19 19 19 19
incluye IVA)
En miles de pesetas
En miles de pesetas
constantes
En unidades (si el dato es
significativo)

Observaciones y comentarios
 -43-

B. VULNERABILIDAD COMERCIAL RESPECTO A LA COMPRA

SI NO OBSERVACIONES
¿Existe un ABC de proveedores?
(En caso afirmativo representarlo)
¿Es la empresa vulnerable respecto a
la compra?

ABC DE PROVEEDORES %S/TOTAL

%S/TOTAL
Compras
Compras
1 6
2 7
3 8
4 9
5 10
Observaciones y comentarios

C. REPERTORIO DE CLIENTES

SI NO OBSERVACIONES
¿Es excesiva la dependencia de la empresa
de uno o varios clientes?

En caso afirmativo dar más detalles

nº Tendencia OBSERVACIONES
estimado +-=
CLIENTES VIVOS
CLIENTES QUE REPRESENTAN EL
80% DE LAS VENTAS
ROTACIÓN DE CLIENTES
-44-

ABC DE CLIENTES % S/TOTAL

% S/TOTAL
VENTAS
VENTAS
1 6
2 7
3 8
4 9
5 10
OBSERVACIONES Y COMENTARIOS

ESTUDIO DE LA POSICIÓN COMERCIAL / PERSPECTIVA

DÉBIL REGULAR RAZONAB FUERTE TOTAL

LE
A. DESARROLLO DE LAS VENTAS
B. VULNERABILIDAD COMERCIAL
C. REPERTORIO DE CLIENTES
SUBTOTALES
PUNTUACIÓN FINAL
 -45-
ÚLTIMOS TRES AÑOS FUTURO
19 % 19 % 19 % 19 % 19 %
Ventas netas e ingresos acc.
+ variación de existencias
+ trabajos para inmovilizado
+ subvenciones explotación
= Producción o venta

- compras netas
- trabajos, suministros...
- tributos
- otros gastos
= valor añadido ajustado
- gastos de personal
= resultado ec. Bruto
explotación
- dotación amortizaciones

- dotación neta provisiones

= resultado ec. Neto
explotación
+ ingresos financieros
- gastos financieros

+ resultados extraordinarios
+ resultados de la cartera
= RESULTADO NETO
TOTAL

OBSERVACIONES A LA EVOLUCIÓN DE BENEFICIOS

-46-

B. PRODUCCIÓN POR EMPLEADO

ÚLTIMOS TRES AÑOS FUTURO TENDEN

CIA
19 19 19 19 19 +-=
número de empleados
facturación por empleado
valor añadido por empleado
gastos personal por empleado

observaciones

ESTUDIO DE LA POSICIÓN EN CUANTO A BENEFICIOS / PERSPECTIVAS

DÉBIL REGULAR RAZONABLE FUERTE TOTAL

A. EVOLUCIÓN DE BENEFICIOS
B. PRODUCCIÓN POR EMPLEADO
SUBTOTALES
PUNTUACIÓN FINAL

SITUACIÓN DE BALANCEResumen del balance (valores contables; hacer constar aparte las revalorizaciones
intermedias)
ACTIVO 19 19 19 PASIVO 19 19 19

TOTAL INMOVILIZADO................... CAPITAL..........................................

Solares y edificios........................
Maquinaria e instalaciones..........
- amortización acumulada..........
Inmovilizado financiero...............
TOTAL EXISTENCIAS......................
Materias primas............................
Materias en curso........................
Productos finales.........................
CLIENTES.........................................
OTROS CRÉDITOS ....................
DISPONIBLE....................................
TOTAL.............................................
RESERVAS.......................................
OTROS RECURSOS PROPIOS.......
PROVISIONES..................................
DEUDAS A LARGO PLAZO............
DEUDAS A CORTO PLAZO.............
Con interés...................................
Sin interés....................................
Proveedores..................................
............................................................
....
TOTAL.............................................
 -47-

A. FINANCIACIÓN DEL CIRCULANTE

ÚLTIMOS TRES AÑOS FUTURO
19 19 19 19 19
Plazos de los clientes
Plazos de los proveedores
Cobertura en días de materias primas
Cobertura en días de productos terminados

OBSERVACIONES

B. RECURSOS PROPIOS Y DEUDAS CON INTERÉS

ÚLTIMOS TRES AÑOS FUTURO

19 19 19 19 19
RECURSOS PROPIOS EN % DEL TOTAL
DEL BALANCE
IDEM INCLUIDA REVALORIZACIÓN
DEUDAS QUE DEVENGAN INTERÉS EN %
DEL BALANCE
OBSERVACIONES

C. PROBLEMAS DE FINANCIACIÓN

¿SE PREVÉN PROBLEMAS SI NO ¿POR QUÉ CAUSAS? SI NO

RESPECTO A LA FINANCIACIÓN?
A CORTO PLAZO NIVEL DE ENDEUDAMIENTO
A LARGO PLAZO POSICIÓN DE LIQUIDEZ
IMAGEN A
BANCOS/PROVEEDORES
OTROS

OBSERVACIONES
-48-

D. POSIBILIDADES DE FINANCIACIÓN
¿EXISTEN POSIBILIDADES DE FINANCIACIÓN POR PARTE DE: SI N IMPORTE
O
ACREEDORES ACTUALES?
ACCIONISTAS ACTUALES?
SISTEMA FINANCIERO?
OTROS?

OBSERVACIONES

E. REPUTACIÓN FINANCIERA

¿CUAL ES LA REPUTACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA?

¿POR QUÉ?

¿ES DISTINTA ENTRE DIFERENTES INSTITUCIONES FINANCIERAS?

OBSERVACIONES Y COMENTARIOS

ESTUDIO DE LA POSICIÓN FINANCIERA / PERSPECTIVAS

DÉBIL REGULAR RAZONABLE FUERTE TOTAL

A. FINANCIACIÓN CIRCULANTE
B. RECURSOS PROPIOS Y DEUDAS CON
INTERÉS
C. PROBLEMAS FINANCIACIÓN
D. POSIBILIDADES FINANCIACIÓN
E. REPUTACIÓN FINANCIERA
SUBTOTALES
PUNTUACIÓN FINAL
 -49-

4. CALIDAD DE LA ORGANIZACIÓN Y DE LA EXPLOTACIÓN

A. ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN

HACER EVENTUALMENTE UN ESQUEMA ORGANIGRÁMICO DE LA ESTRUCTURA DE LA EMPRESA:

EMITIR UN JUICIO ACERCA DE BIEN REGULAR MAL OBSERVACIONES

LA
ESTRUCTURA DE LA
ORGANIZACIÓN

COMENTARIO

B. DEPENDENCIA RESPECTO A PERSONAS

¿QUIÉN ES INDISPENSABLE? CASO DE SERLO ¿EXISTE SUSTITUCIÓN?

CARGO NOMBRE INDI SUSTITUTO

SPE
N.
NIVEL
NIVEL
NIVEL
NIVEL
NIVEL
¿ALGUNA PERSONA CLAVE HA SI ¿POR QUÉ? NO
MUERTO O ABANDONADO LA
EMPRESA RECIENTEMENTE?

C. RELACIONES LABORALES

¿HA HABIDO RECIENTEMENTE SI NO OBSERVACIONES

PROBLEMAS
CON EL COMITÉ DE
EMPRESA?
COMENTARIOS
-50-

D. ORGANIZACIÓN RED DE VENTAS

SI NO COMENTARIOS Y OBSERVACIONES
VENDEDORES PROPIOS
REPRESENTANTES
¿EXISTEN ZONAS DE VENTA?
¿EXISTEN CUOTAS DE
VENTAS?
¿EXISTEN RUTAS DE VENTA?

E. CALIDAD DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN:

ESTIMACIÓN RESPECTO A BUENA REGULAR MALA OBSERVACIONES

PLANTILLA PERSONAL
UTILIZACIÓN EQUIPO
CALIDAD - EDAD EQUIPO MAQUINARIA
CALIDAD - EDAD INSTALACIONES
CALIDAD - EDAD EDIFICIOS

OBSERVACIONES

ESTUDIO DE LA CALIDAD DE LA ORGANIZACIÓN Y DE LA EXPLOTACIÓN

DÉBIL REGULAR RAZONABLE FUERTE TOTAL

A. ESTRUCTURA ORGANIZACIÓN
B. DEPENDENCIA A PERSONAS
C. RELACIONES LABORALES
D. ORGANIZACIÓN RED VENTAS
E. CALIDAD DEL PROCESO DE
PRODUCCIÓN
SUBTOTALES
PUNTUACIÓN FINAL
 -51-
5. CALIDAD DE LA DIRECCIÓN
A. ESTRUCTURA DE LA DIRECCIÓN

Función FUNCIÓN CRUCIAL NOMBRE EDAD FORMACIÓN PROBABILIDADES DE DEJAR SALUD CAPAZ
LA EMPRESA

SI NO POCAS NO SE MUCHAS SI N
O
SABE

B. CONDUCTA DE LOS PROPIETARIOS Y ADMINISTRADORES

De acuerdo con su posición en la empresa
si no Observaciones
CAMBIOS RECIENTES EN LA DIRECCIÓN Y STANDING DE
UNA VIVIENDA
UTILIZACIÓN DE ARTÍCULOS MUY LUJOSOS
AUSENCIAS PROLONGADAS SIN JUSTIFICACIÓN
CONDUCTA DESORDENADA
RELACIONES CON PERSONAS O EMPRESAS DE DUDOSA
REPUTACIÓN
SOSPECHAS DE INVERSIONES PERSONALES ELEVADAS
O ARRIESGADAS
INTERESES EN EMPRESAS COMPETIDORAS

C. INSTRUMENTOS DE GESTIÓN (HERRAMIENTAS)

¿EXISTE UN CONJUNTO DE INSTRUMENTOS Y SE UTILIZA REALMENTE?

PLANES SI NO ¿POR QUIÉN? FRECUENCIA

PRESUPUESTOS
PLAN DE LIQUIDEZ
PLAN DE MÁRKETING/PREVISIÓN
DE VENTAS
PLAN DE PRODUCCIÓN
PLAN DE INVERSIONES
INFORMES RESPECTO A:
VENTAS
-52-

SITUACIÓN DE LOS PEDIDOS

PRODUCCIÓN
COSTES DE PRODUCCIÓN
RESULTADOS
DEUDORES
EXISTENCIAS
ACREEDORES

SI NO OBSERVACIONES

¿SE OBTIENE LA INFORMACIÓN DE FORMA EFICIENTE?

¿SE UTILIZA SUFICIENTEMENTE LA AUTOMATIZACIÓN?
¿CUENTA CON ASESORAMIENTO FISCALES?
EXTERNO EN TEMAS
LABORALES
?
ECONÓMIC
OS?
D. CAPTACIÓN DE LA REALIDAD EXTERIOR

COMPETENCIA.- ¿QUÉ ACTIVIDADES HAN EMPRENDIDO LOS COMPETIDORES MÁS

IMPORTANTES QUE PUEDAN AFECTAR A LA EMPRESA?

MERCADOS.- ¿SE HA LLEVADO A CABO ALGÚN ESTUDIO DE MERCADO EL AÑO PASADO? (EN
CASO AFIRMATIVO INCLUIR ALGUNOS DETALLES)

TÉCNICA.- ¿ES PROBABLE QUE LOS DESARROLLOS TÉCNICOS AFECTEN A LA EMPRESA? ¿QUÉ
PROPORCIÓN DE LA CIFRA DE VENTAS Y DEL BENEFICIO NETO SE DEDICA A LA INVESTIGACIÓN
Y DESARROLLO?

COMUNICACIÓN.- ¿ES LA EMPRESA MIEMBRO DE ORGANIZACIONES COMERCIALES? INDICAR

CUALES Y GRADO DE PARTICIPACIÓN. ¿PERTENECE A ALGUNA ASOCIACIÓN EMPRESARIAL?
INDICAR CUAL Y TIPO DE RELACIÓN.

SENSIBILIDAD DE LA EMPRESA RESPECTO

A:_______________________________________________________________
FLUCTUACIONES DE LA MONEDA
TARIFAS IMPORTACIÓN/EXPORTACIÓN
LEGISLACIÓN SOBRE MEDIO AMBIENTE
CRÉDITOS Y ASISTENCIA DEL ESTADO
 -53-

ESTUDIO DE LA CALIDAD DE LA DIRECCIÓN

DÉBIL REGULA RAZONA FUERTE TOTAL
R BLE
A. ESTRUCTURA DE DIRECCIÓN
B. CONDUCTA DE PROPIETARIOS Y
ADMINISTRADORES
C. INSTRUMENTOS DE GESTIÓN
D. CAPTACIÓN REALIDAD EXTERIOR
SUBTOTALES
PUNTUACIÓN FINAL

---
Como puede verse, se trata de un estudio en profundidad de todos los aspectos, tanto de la empresa como de
los individuos implicados. Es cierto que en muchas ocasiones estos estudios no se realizan en profundidad, pero
sigue siendo igual de importante la imagen que transmitimos a la entidad financiera con independencia de que
se nos filtre más o menos información.
La entidad, comercialmente está interesada en no equivocarse en la concesión del préstamo porque de ello va
a depender su salud económica. Si da por buenas operaciones que en realidad no lo son, tendrá fallidos y su
cuenta de explotación no será todo lo positiva que debiera. Si por el contrario deja escapar operaciones buenas,
otra entidad se las llevará con el consiguiente coste de oportunidad que ello le habrá producido.
Además, las entidades están controladas por el Banco de España y sujetas por lo tanto a inspección; no deben
aprobar una operación sin que dicha aprobación no esté justificada con una documentación coherente. En la
circular 4/1991 del Banco de España, en su norma décima dice: “RIESGO DE CRÉDITO. Las entidades de
crédito pondrán el máximo cuidado y diligencia en el estudio riguroso e individualizado del riesgo de crédito de
sus operaciones, no sólo en el momento de conceder los créditos, sino también continuamente durante su
vigencia, y no retrasarán la amortización de los saldos deudores, su pase a activos dudosos y su cobertura con
fondos especiales, según proceda, tan pronto se aprecie la existencia de una situación anormal de riesgo de
crédito.
Una operación fallida seguirá siéndolo aunque existan suficientes garantías para cubrir la deuda que ha quedado
incobrada. La filosofía de la banca debe ser -y cada vez lo es más- aprobar solo operaciones a empresas que
tengan suficientemente garantizada la posibilidad de reembolso como anteriormente indicábamos.

“Los banqueros se han interesado siempre por el ESTADO del patrimonio neto de una
empresa en caso de liquidación, como si el valor fundamental de un caballo de labor
fuera su valor como fertilizante”
A.S. Dewing

“El banquero ha terminado por comprender que la base del crédito es la presunción de
que la capacidad de generar beneficios va a continuar, no la importancia del capital
circulante ni la liquidez de ningún tipo de capital”
A.S. Dewing
“No importa la situación existente en un momento determinado; lo que importa es si la
empresa, en el curso normal de la explotación, puede continuar generando recursos en
cantidad suficiente y en un plazo aceptable para satisfacer todas las obligaciones
financieras y de explotación”.
B.B. Howard y M. Upton
-54-

INFORMACIÓN SECTORIAL:
Le entidad bancaria además en muchos casos tiene acceso y de hecho utiliza la información sectorial del sector
de actividad de la empresa solicitante. Es una información generalmente escueta que sirve para situar el tipo de
empresa. A continuación incluimos información sectorial de AUDITORÍA Y CONSULTORÍA a fecha de abril de
1998.

1. IDENTIFICACIÓN Y SEGMENTACIÓN DEL SECTOR:

Tres segmentos: auditoría, asesoría fiscal/legal y consultoría (consultoría en management, formación en
management, reclutamiento y selección, consultoría en tecnologías de la información y estudios
socioeconómicos).

2. ESTRUCTURA DE LA OFERTA:
925 empresas con un empleo de 19.000 trabajadores. El 55% de las firmas se localiza en Madrid y Barcelona.

3. FUERZAS COMPETITIVAS RELEVANTES.

En auditoría, se distinguen dos grupos de empresas: las seis mayores, con clientes muy fidelizados y una
posición dominante, lo que impide nuevas entradas a este nivel; y el resto de operadores, cuya rivalidad va en
aumento debido a la estabilización en el número de empresas que están obligadas a presentar auditorías de
cuentas.
El mercado de consultoría presenta un mayor dinamismo, impulsado por el ciclo económico alcista, la creciente
internacionalización de la economía y los procesos de privatización y de liberalización en diversos sectores. Ello
reduce la intensidad competitiva, al mismo tiempo que propicia la aparición de nuevos operadores con
experiencia a escala internacional.
La aparición de nuevas consultoras también se ve favorecida por la diversificación de empresas del sector
informático o de tecnologías de la información, atraídas por el valor añadido que aporta a sus productos la
actividad consultora.

4.- FACTORES CLAVE DE ÉXITO:

En auditoría destacan la experiencia y el prestigio, lo que exige además de una cuidadosa selección y formación
de los profesionales, seguidos del precio. En consultoría los más importantes son la imagen/prestigio, la
especialización y la experiencia.

5.- EVOLUCIÓN DE LA ACTIVIDAD:

La facturación conjunta del sector creció en 1997 un 12,1%, debido al crecimiento en consultoría, cuya variación
fue del 19,2%. Por su parte, el mercado de asesoría fiscal/legal creció un 10,2%, mientras que el de auditoría lo
hizo solo en un 4,3%
En auditoría se aprecia una estabilización del negocio de auditorías obligatorias, desarrollándose en cambio otros
servicios complementarios, como revisión e implantación de sistemas de control, administración, contabilidad o
auditoría interna.
En consultoría el mayor aumento correspondió en 1997 al segmento de tecnologías de la información, con un
crecimiento del 22,7%, seguido de la consultoría en management y en reclutamiento y selección, con tasas del
22,0 y 22,4%, respectivamente.

6. COSTES, RENTABILIDAD Y NECESIDADES FINANCIERAS

La partida de valor añadido supone más del 55% de la facturación. Un 85% de dicho epígrafe, en auditoría, y un
75%, en consultoría, corresponde a gastos de personal. En este último subsector es mayor el peso de los costes
externos, debido a la frecuente subcontratación de actividades.
En consultoría, el peso sobre ventas del resultado de las actividades ordinarias creció dos puntos en 1997, hasta
un 12 -13%. En auditoría se mantuvo estable en un 3-7%.
Respecto al balance, destaca en ambos subsectores la financiación de acreedores comerciales, con un 50% del
pasivo en consultoría y un 40% en auditoría.

7. DEMANDA
En 1996 el número de servicios de auditoría prestados creció un 3,5%, debido al aumento en la realización de
auditorías voluntarias, cuya cifra creció un 8,4%. Las tarifas medias por hora de las empresas auditoras se
redujeron un 1,6%.
 -55-
Por clientes, las entidades con ingresos inferiores a 1.000 millones de pesetas generaron el 46,5% del total de
servicios de auditoría en 1996. En 1997 la facturación mínima que obliga a presentar auditoría se elevó de 480
a 790 millones de pesetas.
En consultoría destaca el descenso en el peso de la Administración Pública sobre el total de servicios prestados,
de un 15% en 1995 a un 11,7% en 1996. Los servicios más demandados por este cliente fueron los de
consultoría en management, tecnologías de la información y estudios socioeconómicos, sumando el 88% de sus
encargos.
Entre las empresas privadas, los principales sectores demandantes de servicios de consultoría son fianzas y
seguros, con un 40% sobre el total. El 65% de los servicios a empresas privadas son estudios socioeconómicos
y consultoría en management.
8. PERSPECTIVAS: AMENAZAS/OPORTUNIDADES Y PREVISIONES:
Progresivo estancamiento de los ingresos por trabajos de auditoría, por lo que las empresas de este subsector
se expandirán hacia otras áreas, como la asesoría en temas financiero-contables, de gestión y fiscales. No
obstante crecerá la demanda del sector público, una vez se apruebe una auditoría anual obligatoria para los entes
públicos.
La vinculación entre empresas auditoras y despachos de abogados, la regulación de la actividad auditora a
escala europea y las fusiones entre empresas serán aspectos que marcarán la evolución de este subsector en
los próximos años.
El negocio de consultoría se verá beneficiado a corto y medio plazo por el crecimiento económico y por la
necesidad de completar carencias estructurales del tejido empresarial español. Para 1998 se esperan tasas de
variación similares o ligeramente superiores a las de 1997, destacando el aumento en los segmentos de estudios
socioeconómicos, consultoría en management y tecnologías de la información.
Creciente concentración de la oferta en el escalón de empresas de gran tamaño, como lo refleja el proceso de
fusión entre Coopers Lybrand y Price Waterhouse, lo que permitirá a estos operadores abarcar proyectos de
mayor complejidad y dimensión.

9. CALIFICACIÓN (RATING) -mayo de 1998-

SITUACIÓN ACTUAL: Buena
PERSPECTIVAS: Buenas

10. ALERTAS (producidas con posterioridad a la fecha del informe)

No las hay.

INFORMACIÓN QUE DEBEMOS DE FACILITAR AL BANCO8:

• Fotocopia del CIF y datos actualizados de domicilio, teléfono, razón social y actividad
• Fotocopias de todas las escrituras de la empresa, incluyendo poderes
• Detalle de los socios, empresas participadas, etc.
• Justificación documental del destino de la operación (facturas proforma, presupuestos, proyectos...)
• Plan de viabilidad
• Análisis de mercado
• Análisis de producto
• Balance de situación y cuenta de resultados de los tres últimos ejercicios
• Cuentas anuales de los tres últimos ejercicios
• Última declaración del impuesto de sociedades
• Detalle del inmovilizado
• Garantías complementarias que se aportan (fiadores, avales...)
• Declaraciones de renta y de patrimonio de los avalistas
• Copias de los últimos impuestos pagados (IVA, IRPF,...)
• Modelo 347 del último ejercicio (clientes y proveedores de más de 500.000 pesetas)
• Relación de bancos y límites con los que opera9

8
En muchas ocasiones nos hemos referido al “banco”. Independientemente del término que utilicemos
siempre nos referimos a la entidad financiera, sea Banco, Caja de Ahorros, Caja Rural, etc.
9
Pool bancario
-56-

¿PERO EL BANCO NOS FINANCIARÁ TODA LA INVERSIÓN?

Hemos hablado de lo que es más importante para que nos aprueben la operación, pero no hemos comentado
si podemos pedir al banco el montante total de la inversión o no.
Hemos de distinguir antes de entrar en materia entre préstamos para circulante (para financiar existencias o
crédito a clientes por ejemplo), y préstamos para inversión.
Cuando se trata de operaciones de circulante, hay que justificar claramente el motivo de tal necesidad. Lo normal
es que necesitemos este tipo de financiación precisamente en épocas de crecimiento de nuestra empresa.
Si aumenta nuestra facturación, automáticamente necesitaremos mayores niveles de stock y el saldo de clientes
normalmente aumentará también proporcionalmente.
Para este tipo de financiación se suelen utilizar las pólizas de crédito y si se justifica debidamente y el importe
no es excesivo, no suele haber demasiado problema en su concesión.
Si hablamos de inversión, en muchos casos con independencia de la viabilidad y de las garantías, es probable
que el banco no financie más del 70% de la totalidad (de la base imponible; no financiando tampoco el IVA que
se recupera por medio de las liquidaciones trimestrales o mensuales de este impuesto).
Es lo que ocurre siempre cuando se trata de operaciones subvencionadas tramitadas a través del Instituto de
Crédito Oficial o la Sociedad de Garantía Recíproca.
Si lo tramitamos con la SGR, lo normal es que además nos exijan que justifiquemos que disponemos del 30%
no financiado más el importe del IVA; con ello intentan evitar que se presenten facturas proforma de la inversión
con los importes artificialmente hinchados.
Lo que está claro es que el empresario debe de correr también ciertos riesgos. Si se realizan fuertes inversiones
con garantías justas y no se capitaliza para nada la empresa, el equilibrio financiero de esta se rompe. Para una
buena financiación es necesario el equilibrio entre fondos propios y fondos ajenos. La entidad financiera siempre
confiará más en un proyecto en el cual la empresa ha financiado una parte con fondos propios, bien hayan sido
generados por beneficios -reservas- o bien sean fondos aportados por los socios -ampliación de capital-. De este
modo, además de que el endeudamiento será menor, la empresa demuestra que se involucra más en el proyecto
y corre riesgos junto con la entidad.
El gran problema de muchas empresas es precisamente la falta de capital propio; la mayoría de las sociedades
limitadas se constituyen con el capital social mínimo de 500.000 pesetas y luego realizan inversiones a base de
préstamos desequilibrando totalmente su estructura.
Se recomienda que los FONDOS PROPIOS de la empresa estén situados al menos entre el 40 y el 50% del total
del pasivo. Por mi experiencia, puedo constatar que son muchas las pequeñas empresas que no alcanzan estos
niveles.
Curiosamente y en contra de lo dicho, según un estudio de la empresa española realizado por la Asociación para
el progreso de la dirección, se llegó al siguiente balance tipo:

ACTIVO PORCENTAJES PASIVO PORCENTAJES

ACTIVO FIJO 44,79% FONDOS PROPIOS 45,77%
EXISTENCIAS 22,52% EXIGIBLE A LARGO 16,65%
PLAZO
DEUDORES 24,61% EXIGIBLE A CORTO 37,58%
PLAZO
CUENTAS 8,08%
FINANCIERAS
TOTAL ACTIVO 100% TOTAL PASIVO 100%

Como puede apreciarse, el activo circulante no es el doble del exigible a corto plazo como sería de desear; esto
nos indica los problemas de liquidez generalizados que sufren las empresas españolas.
Si sumamos el realizable más el disponible (deudores más cuentas financieras en este caso), tampoco alcanzan
el nivel mínimo que sería el equivalente al exigible a corto plazo, lo cual nos confirma el punto anterior de la
problemática de la empresa española.
En cambio y como digo, curiosamente, aparentemente sí que están suficientemente capitalizadas porque los
fondos propios alcanzan el 45,77% del total del pasivo, encontrándose entre los límites antes indicados del
 -57-
40/50%.
G.M.C. como empresa colaboradora del Banco de España dispone de la información de la central de balances;
si analizamos los datos de los años 1992 a 1996, veremos que solo a partir de este último año las empresas
reflejadas alcanzaban el valor mínimo aceptable; en años anteriores el ratio era menor.

DATOS DE LA CENTRAL DE BALANCES DEL BANCO DE ESPAÑA

AÑO RECURSOS PROPIOS TOTAL PASIVO RATIO
1992 16354 44372 36,85%
1993 16709 46706 35,77%
1994 17811 48551 36.68%
1995 20013 51184 39,10%
1996 21708 49460 43.89%
-58-

SEGUROS:
En muchas pequeñas empresas, el valor futuro de la misma depende en gran parte de la propia personalidad
de su gerente. Por ese motivo cada vez son más los bancos, que además de pedirnos todo lo que ya se ha dicho,
nos hacen firmar un seguro de amortización - por si nos pasa algo-. Es cierto que si la operación la han firmado
avalistas, estos serán familiares o personas allegadas a las que no les desearíamos que tuvieran que pagar
nuestro préstamo. Por ello si algo nos ocurriera y hubiera un seguro que cubriese esta eventualidad pagándole
al banco las cuotas pendientes sin que este tuviera que recurrir a los avalistas, no cabe duda de que sería una
buena opción.
Lo que no es de recibo es que algunas entidades financieras obliguen a suscribir estos seguros y además pongan
como condición que se tiene que hacer con una compañía aseguradora perteneciente al banco o caja de ahorros
con la que estamos tramitando el préstamo. No es correcto pero pasa. Hay un dicho que dice “ZAPATERO A TUS
ZAPATOS” que se lo deberían aplicar muchas veces las entidades financieras que cada vez quieren abarcar más
cosas que no les competen o en las que no deberían involucrarse porque ya existen profesionales de otros
sectores encargados de hacerlo.
Además hay casos como el comentado en el que existe una clara competencia desleal porque el banco dispone
de un poder importante en ese momento y al cliente no le va a quedar otra opción. Hay cosas que sinceramente
deberían de tratarse con más cariño y nobleza.
EL TIPO DE INTERÉS QUE NOS OFRECEN:
Básicamente el préstamo nos lo pueden ofrecer - o lo podemos pedir - a tipo de interés fijo o variable. Si es fijo,
queda claro que durante toda la vida del préstamo se aplicará el interés pactado, aunque si es elevado y en el
transcurso de varios años baja considerablemente como ha ocurrido en estos últimos años, cabe la posibilidad
de renegociar condiciones y que el banco nos reduzca el tipo de interés. Si el interés es variable, deberá de ir
referenciado a algún tipo de referencia oficial. Esto es algo que debemos de tener muy claro porque quizás
visitemos varias entidades y en cada una nos ofrezcan referencias distintas. En una puede que nos hablen de
Mibor + 1 y en otra del IRPH de Cajas + 0,25. Ante estas dos ofertas puede que pensemos que es más
económica la segunda oferta porque el diferencial (margen del banco) es más pequeño, pero eso no es así, o
no lo sería en todos los casos. Si cogemos los datos a junio de 1998, el Mibor a un año estaba al 4,191 y el IRPH
de Cajas al 5,744, por lo que las ofertas quedarían del siguiente modo:
Mibor + 1 = 5,191
IRPH Cajas + 0,25 = 5,994
Como puede verse la segunda oferta es claramente más cara que la primera. También es cierto que los distintos
tipos de referencia pueden evolucionar de distinto modo y dentro de tres años ser más interesante la segunda
que la primera oferta, pero en la fecha en que se realiza hemos de tener claro que no es así.
A continuación indicaremos los principales tipos de referencia y su situación al mes de junio de 1997 y al mes
de junio de 1998:

AÑO IRPH IRPH IRPH CECA MIBOR 1 DEUDA

CAJAS BANCOS CONJUNTO AÑO PÚBLICA
ENTIDADES
1997 6,949 6,717 6,82 7,875 5,101 5,68
1998 5,744 5,545 5,636 6,75 4,191 4,547
 -59-
DEFINICIÓN DE LOS TIPOS DE REFERENCIA OFICIALES APLICABLES A LOS PRÉSTAMOS
HIPOTECARIOS CONCERTADOS A TIPO VARIABLE:

TIPO INTERBANCARIO A 1 AÑO - MIBOR: Media simple de los tipos de interés diarios a los que se han
cruzado operaciones a plazo de 1 año en el mercado de depósitos interbancarios, durante los días hábiles del
mes legal correspondiente. De las operaciones cruzadas se excluyen aquéllas realizadas a tipos claramente
alejados de la tónica general del mercado. Los tipos diarios son a su vez, los tipos medios ponderados por el
importe de las operaciones realizadas a ese plazo durante el día.
TIPO CECA: Se define como el 90%, redondeado a octavos de punto de la media simple correspondiente a
la media aritmética eliminando los valores extremos de los préstamos personales formalizados mensualmente
por plazos de 1 año a menos de tres años y a la media aritmética eliminando los valores extremos de los
préstamos con garantía hipotecaria para adquisición de vivienda libre formalizados mensualmente por plazos
de 3 años o más. Los tipos utilizados en el cálculo de las medias serán los tipos anuales equivalentes,
ponderados por sus respectivos principales, comunicados por las Cajas de Ahorros Confederadas al Banco
de España, para cada una de esas modalidades de préstamo y esos plazos.
TIPO MEDIO DE BANCA PRIVADA: Media simple de los tipos de interés medios ponderados por los
principales de las operaciones de préstamo con garantía hipotecaria de plazo igual o superior a tres años para
adquisición de vivienda libre que hayan sido iniciadas o renovadas en el mes a que se refiere el índice por el
conjunto de bancos. Dichos tipos de interés medios ponderados serán los tipos anuales equivalentes
declarados al Banco de España para esos plazos por el colectivo de bancos.

TIPO MEDIO DE CAJAS DE AHORRO: Media simple de los tipos de interés medios ponderados por los
principales de las operaciones de préstamo con garantía hipotecaria de plazo igual o superior a 3 años para
adquisición de vivienda libre que hayan sido iniciadas o renovadas en el mes a que se refiere el índice por el
conjunto de cajas de ahorro. Dichos tipos de interés medios ponderados serán los tipos anuales equivalentes
declarados al Banco de España para esos plazos por el colectivo de cajas.

TIPO MEDIO DEL CONJUNTO DE ENTIDADES DE CRÉDITO: Media simple de los tipos de interés medios
ponderados por los principales de las operaciones de préstamo con garantía hipotecaria de plazos igual o
superior a 3 años para adquisición de vivienda libre, que hayan sido iniciadas o renovadas en el mes a que
se refiere el índice por los bancos, las cajas de ahorro y las sociedades de crédito hipotecario. Dichos tipos
de interés medios ponderados serán los tipos anuales equivalentes declarados al Banco de España para esos
plazos por el colectivo de bancos, cajas de ahorro y sociedades de crédito hipotecario.

TIPO MEDIO DE DEUDA PÚBLICA ANOTADA: Se define como la media móvil semestral centrada en el último
mes de los rendimientos internos medios ponderados diarios de los valores emitidos por el ESTADO
materializados en Anotaciones en Cuenta y negociados en operaciones simples al contado del mercado
secundario entre titulares de cuentas, con vencimiento residual entre 2 y 6 años.

¿QUÉ OCURRIRÁ CUANDO DESAPAREZCA EL MIBOR?

El Mibor está previsto que desaparezca el 31 de diciembre de 1998. Normalmente al firmar una operación de
préstamo, se firma una referencia alternativa, lo cual puede perjudicar seriamente a muchos préstamos a partir
del próximo año.
Para minimizar este problema, la recientemente aprobada Ley Paraguas garantiza que con independencia de
cual sea el índice alternativo pactado, al desaparecer el Mibor deberá de aplicarse el tipo de referencia que por
Ley sustituya a éste. Es posible que dicho índice sea el Euribor.
No obstante, el problema es que la Ley Paraguas sólo protege a los préstamos hipotecarios, por lo que cualquier
pacto que esté incluido en otro tipo de préstamos diferentes a los de garantía hipotecaria serán válidos con las
consecuencias que ello pueda acarrear. Es de esperar que si dicho cambio perjudica claramente al cliente, se
pueda llegar a un acuerdo con la entidad bancaria para que ajuste los márgenes.
EL SEGUIMIENTO DE LA OPERACIÓN:
Una vez aprobada la operación, la entidad bancaria hará un seguimiento de nuestro comportamiento financiero
para no llevarse sorpresas y para saber como actuar si le solicitamos una ampliación del crédito.
Por otra parte, el estar alerta le permitirá en caso de necesidad reaccionar antes que la competencia y ejecutar
los avales si fuera necesario antes de que las garantías las aproveche otra entidad con los mismos derechos.
L
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AS SEÑALES DE ALERTA MÁS CARACTERÍSTICAS.

• Cambio de propietarios o de los puestos directivos más importantes
• Disminución de las inversiones de reposición y mantenimiento
• Incremento del periodo de pago a proveedores
• Rebajas no justificadas de los precios
• Descubiertos continuos en cuentas corrientes o excesos en cuentas de crédito.
• Incremento anormal de las consultas comerciales
• Contabilidad poco rigurosa
• Incremento injustificado de activos intangibles
• Respuestas evasivas
• Ambiente general de dificultades financieras
 -61-

TERCERA PARTE
La negociación
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-“En una negociación, no sea nunca el primero en proponer un precio”

S.T. Conley
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REGLAS DE ORO DE UNA NEGOCIACIÓN:

• No aceptes una orden del día preparada por tu interlocutor sin haber estudiado todas sus consecuencias.
• Piensa en qué momento y de qué forma es mejor introducir cada punto.
• Busca en el orden del día propuesto por la otra parte los puntos que se han olvidado deliberadamente.
• En cada punto de la negociación piensa previamente cuál es el mínimo aceptable, el horizonte óptimo
y el precio de partida.
• No hagas ninguna proposición cerrada y definitiva antes de haber determinado con precisión cómo la
formularás, y cuales serán las consecuencias si es rechazada.
Charles Karras

“Conoce a tu enemigo”

Nada más lejos de mi intención que pensar que el banco es nuestro enemigo en esto de solicitar préstamos; en
absoluto. Simplemente es la otra parte de la negociación; nosotros estamos a un lado y la entidad bancaria está
en el otro. Conocer su forma de actuar y pensar es una ventaja para nosotros. Por eso a lo largo de la segunda
parte de este libro hemos hablado de lo que el banco quiere saber de nosotros y de algunos de los criterios que
usa para aceptar o no nuestra propuesta.
Antes de entrar de lleno en el “arte de la negociación”, resumamos algunos puntos importantes del capítulo
anterior:

Hemos de transmitir confianza a la entidad si queremos que nos concedan crédito. Recordemos que la
palabra crédito viene del latín credere = confiar. Para que confíen en nosotros hemos de transmitir
confianza. Nada más desaconsejable que aparentar que escondemos datos porque no nos fiamos de
quien nos tiene que conceder lo que pedimos.
La prisa no es buena consejera y además en estos casos siempre generará desconfianza a la otra parte.
Hemos de estudiar nuestra situación con tiempo para disponer del sosiego necesario para la negociación.
Es importante saber con quien se relaciona uno. Asociarse con empresas o personas de dudosa
reputación -financiera o de otro tipo- acabará siempre perjudicándonos en nuestras relaciones bancarias.
Nuestro comportamiento si es ostentoso también nos perjudicará. Hay que ser discretos y cultivar una
buena imagen de uno mismo. Esto es valido para la negociación bancaria y como no, por supuesto
también para nuestras relaciones con clientes y proveedores.
Hemos de mentalizarnos en que pagar impuestos no es tan malo como algunos dicen. Generemos el
suficiente beneficio oficial en nuestras empresas para que dispongan de una imagen sana y tengamos un
instrumento importante para negociar. Ya no vale eso de decir que las pérdidas son ficticias para no pagar
a Hacienda; aunque se lo crean no nos van a dar el préstamo, a no ser que todo lo demás esté muy en
nuestro favor. Paguemos impuestos y al mismo tiempo pondremos a buen recaudo nuestra conciencia.
En el Dossier que preparemos al banco hemos de resaltar todos nuestros puntos buenos. Si se factura en
no oficial -cuestión que nos vemos obligados a desaconsejar-, podremos decirlo, pero no hemos de
sostener nuestra argumentación en este hecho. Tengamos en cuenta que aunque pudiéramos demostrarlo
estaríamos descubriendo nuestras cartas y el banco sabría que estamos corriendo un grave riesgo fiscal.
Hacienda tendrá prioridad sobre la deuda bancaria (salvo que estemos hablando de alguna hipoteca), por
lo que el banco corre más riesgo con nosotros si nosotros lo corremos con Hacienda. En muchos casos
mejor ni mentarlo.
Es normal que el banco nos pida garantías; está defendiendo sus intereses. Negociemos aportar las
mínimas pero no pretendamos no aportar garantías suficientes. Además, si no lo hacemos ¿qué confianza
demostramos que tenemos en nuestro proyecto? ¿Tememos que salga mal?. Hay que ser coherentes
-64-

Un tema que no he comentado pero que aprovecho ahora para comentar, es que si nuestra actividad es
modesta y además estamos acogidos al sistema simplificado de módulos, lo único que tendremos para
ofrecer al banco son unas declaraciones de renta “ficticias” porque estaremos declarando el módulo y nada
más, con independencia de nuestro rendimiento real. Nuestro consejo en estos casos es llevar una
contabilidad totalmente detallada y poner a disposición del banco cuanta documentación nos pudiera
requerir con el fin de defender que nuestro rendimiento es mayor que el declarado y por lo tanto también lo
es nuestra capacidad de reembolso.
Contratar un seguro de amortización puede ser muy conveniente. El banco puede incluso condicionar a
que se haga. Lo que podemos proponerle si nos interesa es que el seguro hemos de hacerlo con nuestro
agente y compañía de confianza. No con la aseguradora del banco.
Las devoluciones, aunque sea de cheques o recibos que no figuren en el R.A.I., son cosas que acaban
sabiéndose y nos perjudicarán en negociaciones ulteriores. Seamos serios y paguemos puntualmente
nuestras deudas. En cuanto a plazos, no cabe duda que podremos negociar plazos largos con
proveedores si nuestra solvencia ya es reconocida, pero en contra de lo que aconsejan muchos autores,
mi recomendación es que paguemos a corto plazo, o en muchas ocasiones incluso mediante riguroso
contado. Nuestra imagen mejorará todavía más, y podremos negociar mejores precios y un servicio más
rápido si pagamos antes.
Hemos de guardar un equilibrio financiero correcto en nuestra empresa. No la descapitalicemos con
repartos de dividendos imprudentes. Es cierto que a mayor capital invertido el ratio de rentabilidad de los
fondos propios bajará, pero no debemos estar jugando siempre bajo mínimos. La sociedad debe disponer
de un capital.
Cuantas mejores armas llevemos a la negociación, mejores condiciones nos permitirá conseguir.
Recordemos que podemos negociar cantidades, intereses, comisiones, plazos, y en definitiva cualquier
condicionante de la operación, pero para ello hemos de disponer de imagen, solvencia, garantías, y todo lo
ya repetido a lo largo de estas páginas.

LA NEGOCIACIÓN:
• La negociación solo existe si queremos llegar a un acuerdo, y para ello se necesita colaboración.
• Un buen negociador dedicará siempre más tiempo a los aspectos comunes que unen a las dos partes.
• Se deben de negociar cuantos más aspectos mejor. Ello nos dará mayor margen de maniobra.
• El objetivo final de una negociación ha de ser alcanzar el máximo beneficio mutuo.
Saber negociar es algo innato en muchas (quizás no tantas) personas, pero también es algo que se puede
aprender o mejorar. Esta parte del manual simplemente pretende dar algunas nociones de ayuda al respecto.
Apoyo que junto a lo dicho en los capítulos 1 y 2 esperamos que les sea de utilidad para cuando necesite
negociar con su entidad financiera la solicitud de un crédito.
No pretendo más, y espero no defraudar si el contenido del manual no es tan extenso o profundo como al iniciar
su lectura se creía. Les deseo suerte en la negociación.
“No hay ningún libro cuya sola lectura pueda transformar al lector en un
negociador consumado”
Samfrits Le Poole

¿UN JUEGO?
En definitiva la negociación es un juego; pero no un juego de competición, es un juego cuya meta no es que
hayan vencedores ni humillados derrotados. En una negociación se conocen solo partes de la realidad, más o
menos dependiendo también de las habilidades negociadoras de la otra parte. Básicamente negociar es dar a
cambio de recibir y que nadie se sienta engañado. Una buena negociación es aquella en que al finalizar ambas
partes han quedado satisfechas como si hubieran ganado los dos la partida.
 -65-

EL PODER:
Hay muchas clases de poder implícitos en toda negociación. Ha de quedar claro que si no tenemos ningún poder
por pequeño que sea, no habrá negociación. Si conseguimos lo que queríamos será simplemente porque la otra
parte ya estaba dispuesta a dárnoslo sin más. ¿Qué poderes están es nuestras manos?. ¿son suficientes o nos
quedamos en casa?.

CARISMA: Es una base de poder claramente emocional. Es una ventaja que debemos aprovechar si la
tenemos. Si no la tenemos es muy difícil obtenerla o aprenderla. Con el carisma se nace y se muere, se
tiene o no se tiene. Es la característica del líder, aunque se puede tener también en pequeñas dosis. Si
disponemos aunque sea mínimamente de él, utilicémoslo.
PODER COERCITIVO: Una parte obedece a la otra -o cede ante ella- por temor a lo que la otra hará o
dejará de hacer si no se accede a lo solicitado. Puede ser el caso de que seamos muy buenos clientes de
la entidad y esta tema perdernos como tales si no nos concede el préstamo y condiciones que ahora le
estamos solicitando. Antes comentábamos que no era conveniente trabajar con muchas entidades a la vez
porque ello nos daba una buena imagen ante el banco. Si hemos seguido esa línea y además nuestro
comportamiento ha sido impecable, ahora tendremos un cierto poder de coerción que podremos utilizar.
REFERENCIAS: Puede que el banco no nos conozca a nosotros ni a nuestra empresa, pero si estamos
bien relacionados y alguien influyente habla bien de nosotros, en cierto modo nos estará avalando aunque
no firme nada. Estará limando asperezas; cuestión que deberemos aprovechar en nuestro favor para
negociar.
INFORMACIÓN: La información siempre es poder. Conocer a la otra parte, sus deseos, necesidades,
objetivos, etc. siempre será positivo para nosotros. También lo será conocer la situación actual del
mercado, de los tipos de interés, y en definitiva cualquier cosa relacionada con el tema que nos ocupa nos
servirá para negociar. Si decimos que este manual es poder quizás nos pasemos un poco -lo más
probable-, pero no cabe duda de que en él hay una información sobre la forma de ver las cosas los
bancos, que si las conocemos nos podrán servir para negociar con ellos. Dispondremos del poder de la
información.
PODER DE CONVICCIÓN: Si previamente estamos convencidos de que nuestro proyecto es bueno y
viable, nos será más fácil convencer a la otra parte de que es así y nos debe de conceder el préstamo. El
poder de convencerse a uno mismo y a los demás es muy positivo para cualquier negociación.
RECOMPENSA: Supongamos que somos muy buenos clientes de varias entidades; nuestra empresa es
sana y solvente y de reconocido prestigio. Ahora estamos negociando con una de esas entidades la
posibilidad de que nos conceda un préstamo importante con unas condiciones muy buenas para nosotros,
y a cambio le ofrecemos la posibilidad de dejar de trabajar con una de las entidades y pasarle el volumen
de negocio a la que nos dará el préstamo. La entidad ve que puede recibir una recompensa a cambio de
sus gestiones. Disponemos del poder de la recompensa.
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LAS NECESIDADES:
LAS NECESIDADES SEGÚN MASLOW

NECESIDADES SEGÚN MASLOW

AUTORREALIZACIÓN

AUTOESTIMA

SOCIALES

DE SEGURIDAD

FISIOLÓGICAS

La negociación está tan relacionada con las necesidades en general y en este caso concreto con las necesidades
de financiación de las empresas, que no podemos dejar de incluir en un libro de este tipo la teoría de MASLOW
sobre las necesidades de las personas. Ya incluimos este capítulo en nuestra publicación sobre calidad y
márketing, en relación con las necesidades del consumidor.
Según Maslow, las necesidades siguen los siguientes estadios:
< necesidades fisiológicas
< necesidades de seguridad
< necesidades sociales (amor, ser aceptado por los demás, etc.)
< Autoestima, confianza en uno mismo, status social, etc.
< Autorrealización, desarrollo continuo de la personalidad...
Además de esta clasificación, existe una jerarquía entre ellas, es decir, una persona no tendrá necesidad de una
categoría mientras no haya satisfecha la categoría anterior.
El ser humano nunca está satisfecho totalmente, únicamente de modo relativo, por etapas. En el momento una
necesidad queda satisfecha, automáticamente surge una superior.
Las primeras y básicas, son las fisiológicas. El ser humano buscará ante todo satisfacer sus necesidades
fisiológicas (comer, beber...), mientras estas necesidades no las tenga cubiertas, ni siquiera pensará en las de
nivel superior (seguridad, sociales, autoestima, autorrealización). Ahora bien, en el mismo momento en que tenga
cubierto el primer nivel de necesidad (fisiológico), aspirará a tener seguridad, con lo cual le surgen nuevas
necesidades.
Cuando las necesidades fisiológicas y de seguridad ya están aceptablemente cubiertas, es cuando surgen las
sociales, el ser humano necesita amor y reconocimiento (en este apartado, es muy importante tener en cuenta
que amor no es igual a sexo, el sexo está considerado como una necesidad fisiológica y forma parte del primer
estadio de necesidades).
Siguiendo con esta teoría, cuando las necesidades de amor y estima están cubiertas, es cuando surgen las de
propia estima, que a su vez se distinguirían en dos partes, la primera incluye necesidades tales como logro,
adecuación, independencia, libertad..., y en una segunda parte más elevada que la primera, la fama, el prestigio,
el dominio, reconocimiento, atención, apreciación, importancia... Por último llega la autorrealización, llegar a
cuanto uno es capaz de conseguir. Aquello que un hombre es capaz de ser, debe llegar a serlo.
Estas jerarquías no son totalmente rígidas, por lo que algunas personas anteponen por ejemplo la necesidad de
autorrealización a las de amor.
En una edición de 1945 del libro TRATADO DE ECONOMÍA del Dr. Ricardo Espejo de Hinojosa, cuya primera
edición se realizó en 1920, ya hacía mención a esta jerarquía de las necesidades humanas. No obstante, en este
caso no mencionaba a MASLOW, sino a
 -67-
BASTIAT. El enfoque es muy similar, aunque por su peculiar punto de vista y la forma de expresarlo, he creído
interesante transcribir este capítulo a continuación tal y como se encuentra en la décima edición de este tratado
de economía:
5. Lo ilimitado y limitado de las necesidades humanas.- Las necesidades son ilimitadas en
número, porque, como decía Bastiat, “apenas el hombre se viste, ya quiere tener una casa; tiene
una casa, ya quiere adornarla; satisface las exigencias de su cuerpo, y el estudio, la ciencia y
el arte abren a sus aspiraciones un campo ilimitado”.10
Mas este carácter ilimitado de las necesidades recae, principalmente, en aquéllas que hemos
llamado de civilización. Los pueblos, como los individuos, sienten en un principio pocas
necesidades (alimentos, vestidos, etcétera), pero a medida que van progresando, van sintiendo
necesidades de otro orden, al extremo que, como se ha dicho, “civilizar a un pueblo no es otra
cosa sino hacerle sentir nuevas necesidades” 11. Así se observa cómo los salvajes de África no
sienten las mismas necesidades que los hombres civilizados de Europa, ni nuestros
antepasados pudieron sentir la necesidad, por ejemplo, de viajar en ferrocarril o en automóvil,
como la sentimos nosotros, sencillamente porque en tiempos atrás se desconocían estos medios
de locomoción.
Las necesidades, pues, se multiplican y llegan a ser ilimitadas en número, cuando la civilización
y el progreso encuentran un medio hábil de satisfacerlas.
Las necesidades son limitadas en capacidad, porque, consideradas cuantitativamente, han de
tener siempre un límite impuesto por la misma naturaleza. Así, por ejemplo, el gastrónomo 12
ingerirá sólo aquélla cantidad de alimentos que le permita su capacidad abdominal; el beodo
podrá abusar del vino o de los licores, pero llegará un momento en que la saciedad le marque
un límite a sus excesos. Es decir, que una necesidad, cuanto más fisiológica sea, tardará menos
en satisfacerse o en quedar al menos amortiguada. Por el contrario, cuando una necesidad no
reviste tal carácter fisiológico o interno, entonces tardará más en ser satisfecha. Ejemplo de ello
lo encontramos en el avaro, cuya sed de riquezas será difícil de satisfacer, aunque sí podrá
amortiguarse a medida que vaya aumentando sus tesoros.
Las necesidades pueden ser también substitutivas, en el sentido de que las cosas que sirven
para satisfacerlas puedan fácilmente reemplazarse las unas por las otras; ejemplo: el carro
podremos substituirlo por el automóvil para salvar las distancias; el vino lo podemos substituir
por el café, el orden a la templanza, etc. De igual suerte, podrán ser las necesidades
complementarias, desde el momento que no puede servirnos una cosa sin la otra que le sirve
de complemento; ejemplo: el tintero sin la pluma; el carro sin el animal que lo arrastre, etc.
También se dice que las necesidades son variables, pues los gustos cambian; así los jóvenes
en nuestros días suelen preferir los deportes al piano, el cine al teatro, etc.
RESUMEN
Siendo el hombre un ser de necesidades, ha de buscar el medio a propósito para satisfacerlas, el cual lo
encuentra en la naturaleza, que le ofrece, unas veces, dones gratuitos como el terreno que pisa, el aire que
respira, la luz solar con que distingue los objetos.; pero otras veces necesitará realizar algún esfuerzo o trabajo
si quiere satisfacer otras múltiples necesidades, como el comer, vestir, instruirse, etc.
Por necesidades humanas se entiende: Aquéllas sensaciones que nuestra naturaleza experimenta y para saciar
las cuales ha de recurrirse al medio exterior que nos rodea.
Las necesidades se clasifican en dos grandes grupos: de existencia o fisiológicas y de civilización13. Las primeras
se refieren a la alimentación, al vestido, a la habitación y a la higiene; y las segundas, son múltiples y afectan a
la religión, la instrucción, el arte el recreo, los medios de comunicación y transporte, etc.
También se clasifican las necesidades en individuales y generales, materiales e inmateriales; cuyos enunciados
respectivos indican claramente su objeto.

10
Harmonies économiques, cap.II
11
Charles Gide. Economie politique
12
Es curioso observar como el término gastrónomo aquí parece empleado como alguien que abusa de
la comida. Según el diccionario, el gastrónomo es la persona entendida en el arte de la gastronomía, la cual por
norma, dudo que llegara a ingerir toda la capacidad de alimentos que le permita su capacidad abdominal, cuestión
más relacionada con la gula que con la gastronomía.
13
MASLOW realiza como he dicho antes una diferenciación mayor, distinguiendo entre necesidades
fisiológicas, de seguridad, sociales, autoestima y autorrealización, pero véase no obstante la similitud entre una y
otra teoría que seguro que tienen orígenes muy parecidos.
-68-

Se consideran como elementos de las necesidades humanas: la imitación, el hábito y la herencia.

Por medio de la imitación se propagan las necesidades, sobre todo cuando las cosas de que se trate están al
alcance de todas las fortunas. Por medio del hábito se arraigan las necesidades al extremo de constituir una
segunda naturaleza. Y por medio de la herencia o memoria de la especie, se van agudizando los sentidos y se
exige en el orden económico cosas que en un principio eran baladíes o insignificantes.
Las necesidades humanas presentan un doble carácter: son ilimitadas en número, porque el hombre, satisfecha
la necesidad del alimento, siente la del vestido, de la habitación, el recreo, etc.
Las necesidades son limitadas en capacidad, por ser limitada nuestra naturaleza en el orden fisiológico. Así, el
comer y el beber hallan como límite la capacidad abdominal o del vientre.
---
Después de este inciso en el manual, seguimos con el tema de financiación. En este tema hemos de distinguir
dos necesidades distintas. La primera claramente es la necesidad de financiación, porque si no la tuviéramos no
nos dirigiríamos al banco para pedir un préstamo. Pero no es esta la única necesidad que tenemos. Debemos
además conseguir unas buenas condiciones; esta sería nuestra segunda necesidad. De todos modos hemos de
tener muy clara una cosa. Como ocurría con lo transcrito anteriormente sobre las necesidades humanas, en estas
necesidades empresariales que ahora nos ocupan, también existe un orden de prioridades. No debemos olvidar
que nuestra primera necesidad es la de financiación; necesitamos capital para llevar adelante nuestro proyecto.
Cuando hayamos conseguido convencer a la entidad bancaria de que nos conceda el préstamo después de
haberle ofrecido nuestro estudio, nuestras garantías, etc., entonces habremos cubierto nuestra necesidad
principal que como hemos dicho es la financiación -las necesidades fisiológicas según Maslow-.
Cubierta la primera necesidad, de inmediato surge la segunda necesidad en rango; en este caso las condiciones
del préstamo, tipo de interés, plazo, comisiones, carencias, etc. En ese momento y según como se haya
desarrollado la negociación, deberemos actuar en consecuencia. Sabremos cuales son las armas de que
disponemos -las que nos queden- y deberemos utilizarlas en esta segunda parte negociando las condiciones.
Sería absurdo por otro lado entrar de pleno en la negociación exigiendo buenas condiciones cuando ni siquiera
sabemos si nos van a prestar el dinero.
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ALGUNAS FRASES PARA LA REFLEXIÓN:

# El poder de una de las partes es exactamente la necesidad de la otra parte en llegar a un acuerdo.
# Su necesidad es llegar a un acuerdo ventajoso, no vencer a la otra parte.
# La base de cualquier acuerdo está en la cooperación; nunca en la competición.
# En una negociación no podemos robar nada. Sólo conseguiremos lo que la otra parte nos dé.
# Mostrémosle nuestras reglas de juego a la otra parte... pero no se las expliquemos.
La negociación es algo muy antiguo. Ya en 1716 Callières publicó un ensayo sobre los usos de la diplomacia,
la elección de ministros y enviados y las cualidades personales necesarias para triunfar en las misiones
extranjeras. Hay un párrafo curioso en dicho ensayo:

“El negociador ideal tiene una mente rápida, pero una paciencia sin límites;
sabe cómo ser modesto y sin embargo firme, cómo despistar sin ser mentiroso,
cómo inspirar confianza sin confiar él mismo en los demás, cómo encantar a los
demás sin sucumbir a sus encantos, ...
Lo más curioso viene a continuación:
... y tiene mucho dinero y una bella esposa para que pueda permanecer
indiferente a todas las tentaciones de la riqueza y las mujeres.
-70-

EL COMPORTAMIENTO ANTE LA OTRA PARTE:

Hemos de saber escuchar de forma activa. A pesar de que necesitemos exponer nuestros argumentos, un buen
negociador siempre dedicará más tiempo a escuchar que a hablar.
“Las personas tenemos dos orejas y una boca, para escuchar
el doble de lo que hablamos”.
Proverbio chino.
“Calla o dí algo que mejor que callar sea”
Quevedo
Cuanto más hable la otra parte más conoceremos sus ideas y sus necesidades, a la vez que nos estaremos
preparando para cuando decidamos que nos toca hablar. Un negociador no es un charlatán. El buen negociador
debe escuchar.
Por otra parte, cuando el otro le esté hablando, mírele a los ojos -sin atravesarle el cerebro con una mirada
penetrante-; cuando le hablen debe mostrar interés porque de otro modo dejará de recibir información que le
sería muy útil después.
...
Recordemos que la fuerza de una cadena se mide por la del más débil de sus eslabones. Si argumentamos
muchas cosas, las posibilidades de que uno de nuestros argumentos sea débil será mayor, y un argumento débil
puede ser el eslabón que comentábamos. Cuidado; mejor pocos argumentos consistentes que numerosos
argumentos inconexos y débiles.
Por otro lado un argumento equivocado puede destrozarnos la negociación.
...
Capte la atención de la otra parte cada vez que quiera decir algo que considere importante; en lugar de hacer
una propuesta directamente, inicie la frase del siguiente modo: “Le voy a hacer una propuesta...” De ese modo
preparará a la otra parte que le escuchará con mayor atención eliminando además tensiones y brusquedades
en la negociación.
LO QUE NO DEBE HACER EN UNA NEGOCIACIÓN:
No debe estar ansioso por agradar; lógicamente hay que intentar causar una buena impresión, pero no se
muestre ansioso por agradar. En la negociación habrá momentos en los que deberá ser firme en algunas
posturas en contra de la otra parte, y el ansia excesiva de agradar puede ser contraproducente en estos casos.
No sea excesivamente rígido: Antes de iniciar una negociación usted debe de conocer sus límites. Sea flexible
y consecuente con estos límites a lo largo de la negociación. Una excesiva rigidez en su demanda o
comportamiento será contraproducente también.
Deje sus emociones en casa. Debe de ser claro en sus exposiciones y argumentar coherentemente las cosas.
Un negociador capaz ya hemos dicho que es una persona que sabe escuchar, además evita siempre discutir,
sin argumentar constantemente y busca los puntos comunes de las dos partes. Busca su propio beneficio a
través de la otra parte. Es... sencillamente encantador.
No mienta; Le será difícil mantener argumentos si falsea datos. Es mucho mejor una buena exposición resaltando
los puntos positivos. Los negativos limítese a intentar no comentarlos, pero no los cambie.
DONDE NEGOCIAR:
Hay tres posibilidades; negociar en su terreno, en el terreno de la otra parte o en un terreno neutro. Negociar en
“tierra de nadie” denota desconfianza mutua por lo que no suele ser aconsejable salvo casos muy concretos.
En terreno propio la situación se controla más, pero en contra de lo que algunos autores defienden, yo soy
partidario de negociar en el terreno del otro; será una forma de conseguir más información, a la vez que si nos
piden algún dato comprometido nos cabrá la posibilidad de decir que no disponemos de él en ese momento y
tendremos tiempo de estudiar nuevas estrategias.
 -71-
ÚLTIMOS CONSEJOS SOBRE LA NEGOCIACIÓN:
Comportamiento del negociador experto:
• Evita el uso de expresiones de autoelogio, tanto en relación a su persona como a sus propuestas.
• Evita realizar contrapuestas inmediatas
• Evita entrar en espirales defensa-ataque
• Sabe que necesita la cooperación del adversario para llegar a un acuerdo
• Utiliza pocos argumentos pero muy fuertes
• Preanuncia todas sus conductas excepto las de desacuerdo. Por ejemplo, antes de formular una
pregunta, anuncia que la hará.
• Declara su disentimiento después de haber aportado las razones que le llevan a él.
• Se preocupa por el cómo llevar a la práctica los acuerdos.
• No deja puntos ambiguos en el acuerdo.
• Se refieren a sus sentimientos o impresiones personales.
• Trata de obtener mucha información durante la negociación.
NEHIL RACKMAN, JOHN CARLISLE Y MARTA SERRA

Para negociar con posibilidades de éxito, tenemos que conocer a nuestros interlocutores, conocer sus áreas de
interés y crear en ellos una sensibilidad positiva. Hay que ofrecerles algo que les interese con el fin de consentir
que haya dos ganadores y evitar perdedores que buscarán la revancha.
PIERRE LEBEL
Para negociar es recomendable seguir las etapas siguientes:
• Dominar el tema a negociar
• Conocer las propias posibilidades e intereses y los intereses del interlocutor, así como sus puntos fuertes
y débiles.
• Simular la negociación antes de iniciarla pensando las argumentaciones, los temas a evitar, los grandes
argumentos a utilizar, los aspectos innegociables, las posibles concesiones y los objetivos mínimos a
conseguir.
• Crear un clima de confianza
• Aísla los temas de desacuerdo e incide en los que hay coincidencia.
• Refleja los temas acordados por escrito para evitar malentendidos.
• Da importancia a la planificación de la implementación de los acuerdos.
Del libro Frases y anécdotas del mundo empresarial de ORIOL AMAT

Hay siete tipos de negociadores:

• El misionero: defensor absoluto de una idea
• La estrella: Quiere ser mejor que los demás por encima de todo
• El comprensivo: Se pone en el lugar de los demás por encima de todo
• El socio: Quiere privilegiar la relación en detrimento de la idea
• El sacrificado: Se olvida a sí mismo y a su idea para complacer al otro.
• El ganador: Su arrogancia, la creencia de saberlo todo y convicción de poseer la verdad absoluta le
impide respetar las ideas de los demás.
• Atormentado: no tiene las ideas claras y esta situación le provoca grandes tensiones.
PIERRE LEBEL
...¿Usted cual quiere ser?
-72-

CUARTA PARTE

A modo de homenaje a la peseta

 -73-

Este libro ha tratado de la financiación de las pequeñas empresas y en como afrontar una negociación para
conseguir nuestros objetivos de obtención de un préstamo.
De un modo u otro hablamos de pesetas porque estamos en 1998, pero dentro de muy poco el EURO entrará
irremediablemente en nuestras vidas -para bien o para mal, y ya no hablaremos de pesetas en este tipo de
publicaciones; eso sí, el que más y el que menos acabará sus días contando en pesetas y traduciendo a euros
hasta el pan que compre cada día.
Como nuestros abuelos contaban en duros o reales, nosotros estaremos condenados a contar en pesetas de por
vida -quizás algún afortunado consiga evitarlo-.
Sea de un modo u otro, sea un buen invento o no esto del Euro, lo cierto es que no puedo evitar sentirme más
bien triste ante la desaparición de la PESETA. Cuando uno tiene la edad que yo tengo y ha nacido con la
PESETA, ¿Cómo puede sentirse al ver que desaparece?.
... ?
He querido incluir esta parte del libro en homenaje a la moneda que siempre he conocido; la pequeña y poco
valorada PESETA.
Seguro que no te olvidaremos
-74-

El origen de la palabra peseta, aunque hay varias teorías, se defiende que proviene del catalán peçeta que
traducido al castellano sería piececita.
La amplia difusión que alcanzaron en toda España las monedas de dos reales acuñadas en cataluña durante la
Guerra de Sucesión (1701-1714) y su permanencia en circulación durante más de 50 años, facilitó la introducción
del correspondiente vocablo catalán en la lengua castellana.
No obstante y curiosamente, si buscamos en el diccionario la palabra peseta nos dice que es un diminutivo de
peso, moneda.
Las primeras monedas que llevaron inscrita la palabra “peseta” fueron acuñadas durante la Guerra de la
Independencia por orden de José Bonaparte. Aunque se mandó fabricar moneda también en Sevilla y Madrid,
la palabra figura sólo en las piezas acuñadas en Barcelona, por valor de media, una, dos y cinco pesetas. En
1808 y 1809 se acuñaron también con la inscripción de cinco pesetas; sólo las acuñadas en Girona llevaban
inscrita la denominación de “un duro”.
Hasta 1868 no se decidió crear una moneda oficial, concretamente el 19 de octubre. Hasta ese momento
convivieron en España monedas de épocas distintas: los reales, las onzas, duros, escudos, pesos, maravedíes,
pesetas e incluso sesteros del antiguo imperio romano.
Antes, en 1836, la reina Isabel mandó acuñar una serie de piezas de una peseta para pagar a las tropas que la
defendían frente a los carlistas. Esos soldados recibieron el nombre de peseteros.
La peseta, como moneda oficial, se dividió en 100 céntimos y se acuñaron piezas de 10, 5, 2 y 1 céntimos, así
como monedas de plata de cinco pesetas. La de 50 céntimos era llamada media peseta por unos y dos reales
por otros.
Diez años después se acuñaron monedas de bronce de 5 y 10 céntimos que recibieron los nombres de perra
chica y perra gorda, en alusión al extraño león que aparecía en el reverso.
En 1939 fueron sustituidas por monedas de aluminio.
Las monedas de bronce y posteriormente de cobre de 5 y 10 céntimos desempeñaron un papel importante en
la economía española. Hubo varios intentos de eliminarlas porque su valor facial era menor a su equivalente
como materia prima. Cuando definitivamente se ordenó su retirada, se prohibió incluso la tenencia de las mismas
por Decreto de 19 de octubre de 1868.
Las nuevas monedas de 10 céntimos se acuñaron de aluminio y en lugar del león, mostraban un jinete con lanza.
Otras piezas que tuvieron éxito fueron los duros acuñados con la efigie del Rey Amadeo I. Se usaron como medio
propagandístico por los partidarios de la restauración borbónica, para lo cual imprimieron en dichos duros un
resello con la palabra memo a modo de corona.
En 1869 se acuñaron las únicas desde la época de los Reyes Católicos que no incluyen la palabra España. Son
muy buscadas por los coleccionistas.
Las monedas de 25 pesetas aparecieron el 15 de marzo de 1871.
Las actuales monedas de 100, 200 y 500 pesetas tienen grabados en el canto diferentes motivos a efectos
únicamente decorativos; no obstante esta costumbre procede de principios del siglo XVII que se realizó para
acabar con la picaresca que desde hacía siglos iba mermando el grosor de las piezas de oro y plata que eran
limadas por los pícaros de la época.
Desde principios del siglo XX, la peseta fue perdiendo valor intrínseco. En 1880 las monedas de plata valían un
60% menos de lo que indicaba su valor facial. Esto provocó la aparición de falsificaciones conocidas como duros
sevillanos que tenían el mismo peso y cantidad de plata que los duros oficiales (pero el material solo costaba dos
pesetas).
Con ocasión de esa masiva falsificación, por primera y única vez en la historia, un Gobierno aceptó cambiar a
la par monedas falsas por monedas auténticas; fue la única forma de retirarlos de la circulación.
Dado que las monedas como antes se ha dicho tenían un valor cada vez menor, se ideó un sistema ingenioso:
Se crearon reservas de oro y plata y se emitieron billetes y monedas en metales viles, teóricamente canjeables
contra dichas reservas. Ya se hacía en otros países y España tomó ejemplo en 1925 acuñando gran cantidad
de monedas de 25 céntimos en níquel. Fueron polémicas porque se parecían mucho a las de plata en circulación.
La solución fue un taladro en el centro de las piezas, como la actual rondana de 25 pesetas.
En 1942 se cedió todo el cobre almacenado a consecuencia de la requisa de todas las perras gordas y perras
chicas, para realizar el tendido eléctrico de la línea de ferrocarril Ávila-Segovia.
En enero de 1939, el gobierno de Franco ordenó la retirada de todas las monedas de plata, que quedaron fuera
de curso legal y cuya posesión podía ser castigada penalmente. Sin embargo los españoles habían comprobado
ya durante los años de guerra que tanto el oro como la plata mantenían su valor de trueque en las circunstancias
más difíciles y se las arreglaron para que no se las confiscaran. En total se consiguieron fundir 2.800 de las más
de 5.900 toneladas de plata que habían sido puestas en circulación.
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El duro volvió a aparecer 50 años más tarde y se fabricó de níquel; material de gran resistencia. Su duración no
obstante fue efímera porque algunos sectores industriales empezaron a fundir las recién estrenadas monedas
para utilizar el preciado y escaso metal en niquelados y componentes eléctricos y electrónicos.
En 1957 y como solución al problema comenzó a acuñarse un duro de aleación de níquel y cobre. Se acuñaron
también monedas de 25 y 50 pesetas que tuvieron una larga vida de 40 años hasta que fueron retiradas en 1997.
En 1966 se volvió a utilizar la plata para acuñar monedas, en este caso de 100 pesetas; en 1979 una nueva
subida de este metal provocó otro desfase que hizo que se acapararan estas monedas que tenían mayor valor
real que facial.
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EPÍLOGO:
Aquí finaliza este modesto MANUAL DE NEGOCIACIÓN BANCARIA; las técnicas de negociación son muchas,
las practicas bancarias incontables y no digamos las distintas peculiaridades de las necesidades de financiación
de las empresas.
Como en años anteriores y tratando temas distintos, se ha intentado una vez más elaborar un libro sin excesivos
tecnicismos y de carácter más bien desenfadado que por una parte sea de fácil lectura -cuestión muy difícil de
conseguir y que sinceramente no sé si habré conseguido- y que además sirva de algo, aunque únicamente sea
para ofrecer algún que otro conocimiento que algún día pueda servir para que nos den un préstamo que
necesitemos para esa inversión que va a hacer que nuestra empresa funcione.
Se incluye una Bibliografía con detalle de los libros que me han servido de referencia durante los días que he
dedicado a la elaboración de la presente obra.
Espero eso sí, que al menos no haya defraudado a nadie; ya indicaba cuales eran mis pretensiones al principio
del libro, y quiero dar las gracias a las pocas personas que habrán tenido la paciencia de llegar hasta esta última
página.
Gracias si me ha dedicado unas horas y ha llegado hasta aquí.
Ramón Cerdá
Ontinyent, 8 de agosto de 1998
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BIBLIOGRAFÍA:
• Diccionario GMC de términos empresariales Ramón Cerdá
• Frases y anécdotas del mundo empresarial Oriol Amat
• Salvat Universal - Diccionario enciclopédico
• Interpretación de Balances y Ratios Ramón Cerdá
• Manual de préstamos M. Pérez - F. Maestre
• Negociación con las entidades financieras14
• Revista Finanzas y Contabilidad de Harvard-Deusto
• Nuevo Plan General de Contabilidad Ramón Cerdá
• Cómo pedir un préstamo A. Pérez - A. Sotomayor
• La financiación de las PYMES15
• Central de Balances del Banco de España
• Guía del EURO16
• Negociación17
• Tratado de economía Espejo de Hinojosa
• Calidad y Márketing en la empresa Ramón Cerdá
• Hemeroteca GMC18

14
- Del curso Lluis Vives - 1997
15
Coleccionable publicado en el diario económico EXPANSIÓN - 1998
16
Coleccionable del diario EL PAÍS - 1998
17
Del Curso Superior en Administración de Empresas de DEUSTO/DIFUSORA
INTERNACIONAL/UNIVERSIDAD DE BARCELONA LES HEURES
18
Compilación de datos publicados en periódicos y revistas clasificados por GMC.
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Título: MANUAL DE NEGOCIACIÓN BANCARIA

Autor: Ramón Cerdá Sanjuán
Editor: Ramón Cerdá Sanjuán
I.S.B.N. Exento
Depósito Legal: V-3275-1998
Impreso en España