GUÍA PARA QUE LOGRES EL

CRECIMIENTO DE TU NEGOCIO
ÍNDICE

Introducción 03

12 buenas prácticas que debes adoptar en el negocio desde 04

el primer día

Errores comunes en la estrategia de venta de las Pymes 06

Reduce el tiempo muerto en tu Pyme a cero 08

No dejes tu marca a merced de plagiadores 09

Haz que tu Pyme sobreviva con estas sencillas técnicas 11

Todo lo que las Pymes deben entender sobre la Reforma 13

Laboral

El componente tecnológico en la consolidación de la Pyme 15

En qué fijarse al elegir el banco para tu negocio 16

Crece junto a tus clientes con un buen servicio de venta y 18

posventa

De Pyme familiar a empresa profesional: consejos para dar 20

el paso

Conclusión 21

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INTRODUCCIÓN

Ya sea que estés comenzando tu emprendimiento, lleve algunos

años ya de funcionamiento, o que tu negocio esté por alcanzar
la madurez comercial, la gestión siempre puede mejorar.

Toma nota de los consejos que te damos en esta guía para que
tu Negocio logre un crecimiento saludable y sostenido en el
tiempo desde el comienzo.

Asegúrate de empezar tu emprendimiento correctamente,

adoptando buenas prácticas que fortalecerán la gestión de la
producción y de tu personal desde el inicio.

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12 BUENAS PRÁCTICAS QUE DEBES ADOPTAR
EN EL NEGOCIO DESDE EL PRIM ER DÍA

1. Dif er en ciación : la novedad puede estar en un producto innovador, en

la cercanía con los clientes, un enfoque con energía, re-entender la
eficiencia, entre otras prácticas que aborden otras formas de ofrecer un
producto o servicio a clientes.

2. Felicidad: el secreto del éxito es la felicidad. Por lo tanto, al

emprender tienes que tener claro que formar tu propio negocio te hace
feliz.

3. Per sever an cia: Este concepto representa la fuerza que el individuo

debe tener para emprender. Hay que poseer energía, empujar por sobre
todas las cosas y si caes debes volver a levantarte.

4. Pacien cia: manejar la frustración es clave al emprender, pues

generalmente los resultados no ocurren a la velocidad que esperas.

5. Or den : inicialmente te haces cargo de todo, desde vender hasta paga

las cuentas del negocio. El orden es clave en este período.
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6. Apoyo: El apoyo familiar y de los socios es esencial.

7. Gest ión : Debe haber un objetivo, metas claras y medibles.

8. Hon est idad: Definir quiénes somos y qué haremos para luego
cumplirlo.

9. Delegar : confía en manos de otros la gestión o dirección de una tarea

que desconozcas o te distraiga de emprender.

10. Hazt e visible: Si un cliente te busca, debes facilitar que te encuentre.

11. Plan if icar : Planifica tu estrategia comercial definiendo costos

mínimos y máximos, y ajústate a ellos.

12. M edir el avan ce: Revisa lo que haces, busca errores y aciertos, haz
los ajustes necesarios y aprende de ellos.

Una vez que tu negocio empieza a funcionar, es fácil perderse en el día a

día. Si no te organizas bien, la acumulación de responsabilidades te hará
perder el horizonte y cometer errores, algunos muy comunes entre las
Pymes que recién comienzan.

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ERRORES COM UNES EN LA ESTRATEGIA DE
VENTA DE LAS PYM ES

ERROR #1: EL PRIM ER CONTACTO ES LA PERSONA QUE TOM A LAS

DECISIONES
Una vez que tú o tu vendedor tienen el nombre e información de
contacto de la persona que cree que será el que firme el contrato, la
llamas o envías un correo electrónico con tu oferta. Sin embargo, si la
persona que toma las decisiones no devuelve el mensaje o lo rechaza,
no queda mucho por hacer. Intenta llegar primero a otras personas
influyentes en la empresa y pídeles referencias de la persona a cargo o
con quien en última instancias deberás reunirte. Explícales tu oferta y
por qué te diferencias de tus competidores, y enséñales la utilidad de tu
producto o servicio.

Si tiene éxito, esta estrategia de ventas aumenta la probabilidad de que

el tomador de decisiones preste atención a tu oferta al ver que hay otros
influenciadores informados e interesados, y disminuye las posibilidades
de una mala primera impresión.

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ERROR #2: BUSCAR PUNTOS DÉBILES Y DAR SOLUCIONES PARA
GENERAR UNA VENTA

Si puedes descubrir los puntos débiles de tu comprador y decirles cómo

tu producto o servicio puede ayudarlo, la sabiduría común dice que
estarás más cerca de concretar la venta. Esto es un error común.

Al enfocarte en el punto débil, sólo te preocupas del problema y dejas

fuera otras soluciones alternativas que abordan otras aristas de sus
necesidades. Muchas veces, el cliente simplemente quiere algo nuevo o
mejorar algo que ya está.

No n ecesit as iden t if icar u n a n ecesidad an t es par a h acer u n a

llam ada de pr ospección de ven t as o, in clu so, du r an t e la m ism a. Si
pasas su f icien t e t iem po escu ch an do a t u pr ospect o, pu edes
sin t on izar con diver sas opor t u n idades.

ERROR #3: TENER UNA RELACIÓN DEM ASIADO INTENSA CON TU

POTENCIAL CLIENTE

Cada vendedor afirma que quiere ser persistente pero sin molestar. El
problema es que en la práctica no es así.

El vendedor contacta a un potencial cliente varias veces para atraer su

atención. Esto puede terminar asustando al cliente.

Es necesario construir una relación paso a paso en los primeros

contactos para evitar que el potencial cliente salga corriendo y la relación
comercial no se concrete.

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REDUCE EL TIEM PO M UERTO EN TU PYM E A
CERO

ENFÓCATE EN LO QUE IM PORTA

Incentiva en tu empresa el ?paso a paso?: abordar una nueva tarea sólo
después de terminada la anterior. Mantener los procesos simples y
sencillos ayudan a la concentración.
TAREAS ABORDABLES
Fíjate pequeñas metas para cada día en vez de pensar en la totalidad del
trabajo por delante. Sistematiza todos los procesos que puedan para
aprovechar al máximo el tiempo.
CONOCE A TU EQUIPO
Al inicio, los equipos de trabajo de Pymes son reducidos. Aprovecha esta
ventaja para conocer a cabalidad a tus colaboradores, para así identificar
sus fortalezas y debilidades.
ALINEA LAS M ETAS
Otra ventaja del tamaño reducido inicial de la Pyme es que todas las
áreas de la empresa pueden conocer lo que está haciendo la otra. Esto
ayuda a alinear objetivos y tareas, evita redundancias y duplicidades, y
rivalidades inútiles.

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NO DEJES TU M ARCA A M ERCED DE
PLAGIADORES

El registro de marca en Chile es un trámite que le dará a tu negocio

protección legal y el derecho exclusivo para usar este concepto que
caracteriza a tus productos, servicios y establecimientos por hasta 10
años.

Por sobre todo, es una medida que evita plagios en el futuro.

¿Cu áles son los ben ef icios de r egist r ar la m ar ca?

Esta protección legal de tu marca comercial resguarda de la infracción
involuntaria a los derechos de terceras personas y cierra la puerta a la
posibilidad de que otros empresarios, incluso de manera conflictiva,
registren una marca idéntica a la tuya o similar.

9
¿Cu án do pu edo pr ot eger m i m ar ca?
Mientras antes, mejor. No dejes para el final este trámite, para cuando ya
tengas tus productos ideados, o bien desarrollados y en venta.
Si lo haces desde un comienzo, podrás oponerte a solicitudes idénticas o
similares de la misma clase o clases relacionadas a tu marca, e impedir
su uso no autorizado por parte de terceros a través de acciones de orden
civil o penal.

Finalmente, este trámite también entrega un valor agregado a tu

empresa de productos y servicios, ya que facilita el proceso de solicitar
nuevas licencias y abrir franquicias. De esta manera, terceros podrán
explotar el concepto comercialmente, pero bajo tus condiciones y
logrando un posicionamiento masivo de tu marca en el comercio.

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HAZ QUE TU PYM E SOBREVIVA CON ESTAS
SENCILLAS TÉCNICAS

Decir "n o" .

En su afán por crecer, la Pyme acepta todo tipo de clientes sin tomar en
cuenta cuestiones que aseguren el éxito a ambas partes. Pero el negocio
no podrá satisfacer a todo tipo de clientes de la manera apropiada; ni
todos los clientes son los adecuados a largo plazo para una empresa.

Especializar se.
Tu negocio no puede ser bueno en todo y no le conviene serlo. Centrarse
en un nicho de mercado conlleva ventajas tanto para la empresa como
para sus clientes. Involucrarse en muchas cosas dispersa recursos y
esfuerzos y quita tiempo a proyectos importantes.

Con t r at ar bien .
Las Pymes deben elegir a sus colaboradores cuidadosamente. Dado que
los equipos de trabajo son pequeños, una mala selección de personal
golpea más fuerte y rápido la productividad del negocio. Asegúrate de
que la persona con habilidades y experiencias variadas complementen la
empresa.
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Ser ágil.
El tamaño pequeño de las Pymes y falta de jerarquías estructurales son
ventajosas frente a las grandes empresas porque les permite ser más
rápidas. Esto aumenta su competitividad y capacidad de reacción ante
imprevistos.

Ser valien t e.
El dueño de la Pyme debe tener entereza para competir con las grandes
empresas. Aunque la idea de negocio sea buena, si la cabeza del negocio
no tiene la paciencia o personalidad para competir, la empresa no saldrá
adelante.

Superadas las etapas de incubación y desarrollo, debes enfocarte en

hacer consolidar tu Pyme. En este proceso, aspectos técnicos, sociales y
políticos que pasaron desapercibidos antes adquieren mayor
protagonismo.

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TODO LO QUE LAS PYM ES DEBEN ENTENDER
SOBRE LA REFORM A LABORAL

Para aclarar las dudas sobre cómo la nueva Reforma Laboral concierne a
las MiPymes, Comunidad Empresas conversó con la abogada laboral
Francis Reyes, del estudio Noguera, Larraín & Dulanto sobre las
principales características de este marco legal.

1. Qu ór u m : la nueva ley laboral potencia la participación de sindicatos

por lo que es fundamental entender cómo y cuándo es posible crear
uno. Por ejemplo, si la empresa tiene 50 trabajadores o menos
(MiPymes) se podrá constituir un sindicato con tan sólo ocho, siempre
que represente -como mínimo- al 50% del total de los trabajadores.

2. Jor n ada labor al: la posibilidad de tener fines de semana de cuatro

días que ofrece esta ley no corre para las Pymes. Sólo beneficia a
medianas y grandes empresas, ya que es negociada y regulada por
sindicatos. Si el negocio tiene menos de 8 trabajadores, no aplica.

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3. Negociación colect iva: ya que en las MiPymes es común que el
gerente sea el dueño y que éste negocie los acuerdos laborales, la ley
definió la prohibición de negociación al personal de confianza que ejerza
cargos superiores de mando. Así, para aplicar esta regla los dueños
deben dejar expresamente establecido en el contrato de trabajo a quién
aplica esta exclusión.

4. Piso de n egociación : en una negociación colectiva la respuesta del

dueño deberá incluir siempre mayores beneficios a las pedidas en el
instrumento colectivo vigente. Si no hay un acuerdo anterior, entonces
no podrá contener beneficios inferiores a los que se haya otorgado a los
colaboradores representados por el sindicato. Sin embargo, esta
obligación legal no toma en cuenta los ciclos económicos que afectan
comúnmente a las Pymes. De esta manera, en tiempos restrictivos las
negociaciones pueden ser más complejas.

5. Reem plazo en Hu elga y Polif u n cion alidad: la ley reconoce el

derecho a huelga y, al mismo tiempo, prohíbe el reemplazo externo e
interno de los trabajadores. En cuanto a la polifuncionalidad, un
trabajador puede realizar sólo las tareas que se establecen en su
contrato laboral, aunque en las Pymes por lo general es difícil dilucidar
con claridad la existencia o no de polifuncionalidad. Por ende, las Pymes
podrían estar expuestas a denuncias por existir un reemplazo
propiamente tal o por la dificultad de delimitar las funciones de cada
cargo.

¿Cóm o pr epar ar se par a la n u eva ley labor al?

Reyes comenta que, ante esta reforma, las Pymes deben revisar y
actualizar los contratos correspondientes cuanto antes. También buscar
asesoría especializada para evitar errores o agravar consecuencias
económicas.

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EL COM PONENTE TECNOLÓGICO EN LA
CONSOLIDACIÓN DE LA PYM E

A medida que el negocio crece y se consolida, los procesos internos se

hacen más complejos. Por eso la adopción de soluciones tecnológicas
que faciliten realizar tareas y concretar proyectos es importante para una
empresa que no tiene tiempo ni clientes que perder.

La transformación tecnológica de la empresa ocurre en tres ámbitos:

1. Reconfigurar los sistemas internos de la compañía. En el caso de

empresas que recién comienzan o tienen procesos flexibles, la
transformación es más expedita. Pero en aquellos negocios donde
las rutinas están muy enraizadas, lo recomendable es hacer una
transformación gradual.
2. Aprovechar la gran cantidad de información que genera la empresa
para construir relaciones comerciales y de confianza con los
clientes.
3. Innovar y desarrollar nuevos productos, servicios y negocios con
ayuda de soluciones tecnológicas.

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EN QUÉ FIJARSE AL ELEGIR EL BANCO PARA TU
NEGOCIO

Cuando la Pyme crece y madura, llama la atención no sólo de nuevos

clientes, sino también del sistema bancario. Al tener un historial
comercial comprobado y tangible, la empresa es elegible para obtener
productos financieros como cuenta corriente empresarial y líneas de
crédito.

Estos son los atributos que el banco que elija la Pyme debe tener para
apoyar el desarrollo del negocio, según la revista Forbes.

Ser vicio en lín ea.

Un emprendedor no tiene horario de oficina y no todos los bancos son
100% online. Busque el que más le acomode y piense en qué tan
necesario es este servicio para su trabajo diario. Los servicios online
evitan que los dueños y administradores de la empresa acudan
constantemente a esa institución.

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In cen t ivos at r act ivos.
Muchos bancos ofrecen tentadoras ofertas para captar clientes pero es
necesario calcular, en el tiempo, qué tan beneficiosas son para la
empresa.

Con ocer al ban co.

Es recomendable conversar con la mayor cantidad de bancos y
sobretodo con emprendedores que sean clientes de estas instituciones,
antes de hacer una elección. El boca a boca es útil.

Cer can ía.

Si bien la idea es ir lo menos posible al banco, en caso de que tengas que
hacerlo, lo más lógico es tener cuenta en el banco más cercano. La
cercanía es estratégica.

Especialización .
El banco debe tener experiencia trabajando con Pymes. Conocer sus
realidades y la estacionalidad propia del giro del negocio.

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CRECE JUNTO A TUS CLIENTES CON UN BUEN
SERVICIO DE VENTA Y POSVENTA

1. Capacit a al per son al.

Pon atención a cómo se relacionan con los clientes y si entienden lo que
tú defines como buen servicio. Para esto será clave entrenar
continuamente a tus colaboradores, lograr que confíen en sí mismos
para entregar soluciones y motivados para satisfacer a los
consumidores.

2. Con oce a t u s clien t es.

Es decir, escúchalos, entiéndelos y responde sus necesidades y
expectativas personalmente. Una vez que tengas claro qué esperan de tu
Pyme, podrás instruir a tu equipo para que brinden precisamente ese
tipo de servicio. La clave es buscar, precisamente, a aquellos clientes que
hayan presentado quejas de tu negocio o que hayan dejado de comprar
en éste. Así podrás saber qué salió mal con ellos, y evitar esas mismas
conductas en el futuro.

18
3. Sé f lexible.
Mantén una mentalidad de servicio clara, fácil de entender, y por sobre
todo escrita y verificable. Así establecerás reglas para su
implementación, y además, permitirá que tus clientes te comparen
fácilmente con la competencia.

4. Recon oce logr os.

Empodera a tus colaboradores con hábitos y rutinas que solucionen,
reconozcan, incentiven e inspiren entregar un mejor servicio. Para eso
ten una retroalimentación constructiva con ellos e indícales cómo y qué
pueden mejorar, y celebra sus logros públicamente.

5. Pr act ica la pr édica.

Sé un modelo a seguir para todos en tu negocio, debes tener claro cómo
dirigirte y relacionarte con tus socios, colaboradores, proveedores y
clientes.

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DE PYM E FAM ILIAR A EM PRESA PROFESIONAL:
CONSEJOS PARA DAR EL PASO

Uno de los mayores desafíos de las Pymes es su profesionalización tras

alcanzar un cierto crecimiento.

Según Mentores por Chile, hay tres pasos básicos que ayudarán a la
empresa a ser más ?profesional? sin morir en el intento.

- Atraer al mejor talento. Si bien familiares o amigos cercanos

pueden ser las personas idóneas para ciertas funciones, éste no
debe ser el único criterio a la hora de incorporar sangre nueva. Es
importante establecer las competencias que necesitan ciertos
cargos y llenar las vacantes con candidatos que realmente sean un
aporte para el proyecto.
- Trabajar en equipo. Es importante descentralizar las decisiones
desde el dueño y dar mayor poder a la toma de ciertas decisiones
por el resto del equipo.
- Es esencial que los emprendedores establezcan un plan estratégico
de reglas del juego que describa hacia dónde quieren ir, cómo
quieren hacerlo y con qué recursos. El objetivo es evitar
improvisaciones.
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 CONCLUSIÓN

El éxito de tu Pyme depende no sólo de tu idea de negocio, sino de

tu capacidad de llevarla a cabo.

Este proceso conlleva temas administrativos, financieros y sociales

que muchas veces el emprendedor no toma en consideración
hasta el último minuto o cuando ya está inmerso totalmente en
sacar adelante la empresa.

Mientras tomas las riendas, cometerás errores y tendrás aciertos.

Esta guía práctica ofrece orientación sobre las acciones que puedes
tomar para reducir los primeros y aumentar los segundos. Lo más
importante es que aprendas de ellos y apliques este conocimiento
de forma inteligente.

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¿Buscas información sobre el factoring?

Asesór at e con n osot r os

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