Previsión de ventas

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Este aviso fue puesto el 22 de mayo de 2012.

Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una

compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una
correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva
el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación,
aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas
no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que
suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

Métodos de previsión de ventas[editar]

Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.

 Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento

obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para
sectores tradicionales con poco movimiento. También es común en servicios públicos
(gas, electricidad, agua) en los que la demanda apenas varía de un año para otro.

 Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro
mercado por lo que deberían participar en la estimación sobre su evolución. Se
consulta a la red comercial sobre su percepción sobre el crecimiento en el año
entrante.

 Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos

años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de
crecimiento para el año próximo.

 Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas

con escaso número de clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial (véase,
por ejemplo, el sector de componentes de automoción). En tal caso, las previsiones de
ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.

 Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución

de un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho
sector para calcular la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de
institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente. Consideremos el
caso de los fabricantes de cemento en relación con la evolución de la obra pública o
los de ladrillos en relación con la construcción.

 Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas

gamas de producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones
sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas
aplicándola sobre el volumen total del mercado.