Tu bodega, tu empresa

Manejo y exhibición de productos: Todo entra por los ojos

En la primera entrega comentamos la importancia de tratar bien a nuestros clientes y

conocerlos tan bien que podamos anticiparnos a sus necesidades.

En esta edición hablaremos sobre la actividad más importante de toda bodega: el

manejo del surtido de productos y su exhibición. Primero explicaremos algunas pautas
generales para colocar los productos para mejorar su probabilidad de venta, luego
comentaremos la importancia de fijar precios justos y finalmente explicaremos por
qué es crucial para la bodega tener la cantidad adecuada de productos en el
momento adecuado.

¿Cómo debo mostrar mis productos en la vitrina?

La ubicación óptima de los productos es fundamental para mejorar las ventas de tu

bodega. Por el contrario, ubicar los productos sin ningún criterio no generará ningún
beneficio para el negocio. Hay una condición ideal que debería cumplirse en todo
momento: tener los anaqueles siempre surtidos con todos los productos que los
consumidores quieren comprar. Ahora imagínese todo el espacio que necesitaría tener
para que todos sus productos estén a la vista del cliente y que además sean todos los
que sus clientes soliciten.

Justamente para lograr esto es indispensable que usted conozca, registre y mantenga
actualizada las preferencias de sus clientes, debido a que éstas pueden cambiar
constantemente. Por otro lado, es prácticamente imposible que pueda colocar toda la
mercancía disponible en sus anaqueles. Entonces lo que necesita hacer es optimizar
el espacio de exhibición, esto es aprovechar al máximo los anaqueles, mostradores y
vitrinas dentro de nuestra bodega.

A continuación presentamos algunos tips para lograr este propósito:

a) Los clientes prestan atención primero a los productos que se encuentran a la

altura de su vista. Es allí donde debemos colocar los productos gancho (arroz,
azúcar, leche, conservas, aceite), que son de primera necesidad y cuya
preferencia es conocida por ser los de mayor frecuencia de compra.

b) El 40% de las ventas en una bodega es por impulso: el cliente decide la compra
para satisfacer un deseo repentino. Por ello es importante reconocer los grupos
de productos que generan este tipo de compras y colocarlos adelante para que
sea lo primero que nuestro cliente vea al entrar en nuestra bodega. Usualmente
en esta categoría encontramos las golosinas, helados, cigarrillos, etc.

c) Los artículos de higiene personal y limpieza para el hogar deben colocarse en la

parte superior. La compra de estos productos es por necesidad, es decir el
cliente decide la compra de este producto antes de ir a la bodega, por lo que su
 ubicación es más flexible. Si cuentan con mostradores especiales que se
cuelgan en los anaqueles, también deben colocarse en la parte superior.

d) En la parte inferior van aquellos productos que sirven como insumos para
preparar platos (ejm. Fideos). Y en suelo, van las bebidas gaseosas de mayor
tamaño.

e) Los detergentes, lejías y jabones para lavar nunca deben colocarse cerca a
productos de consumo humano. Lo mejor es que tengan su propio mostrador.

¿Cuál debería ser el mejor precio para mis productos?

La competencia entre bodegas, supermercados y autoservicios es tan fuerte hoy en

día por lo que no debe sorprender que el precio se haya convertido en un factor clave
para la decisión de compra de los consumidores. Algunos proveedores colocan en el
empaque de sus productos el precio sugerido de venta. Nuestra recomendación es
tratar siempre de cobrar el precio sugerido de venta, ya que los proveedores cuentan
con especialistas de marketing que dedican mucho tiempo a investigar el
comportamiento de los consumidores para así determinar el precio óptimo de sus
productos. También recomendamos que todos los productos tengan el precio impreso
en una etiqueta y puesto en un lugar visible para que así el cliente pueda fácilmente
comparar precios entre marcas y así ayudarlo en su decisión de compra.

Muchos proveedores, para impulsar la venta de sus marcas, promocionan ofertas y

descuentos para sus productos. Estas promociones se diseñan para que el cliente final
tenga un incentivo adicional para comprar el producto en una mayor cantidad a la
usual, y el proveedor pueda deshacerse de un stock grande que no se ha venido
vendiendo tan bien como se había previsto originalmente. Nuevamente,
recomendamos que las bodegas cumplan su parte y comuniquen estas ofertas con la
mayor energía posible, ya que así lograrán que los proveedores les otorguen
beneficios adicionales por ayudarlos a cumplir con una campaña exitosa.

¿Cuánta mercadería debo comprar y cada cuánto tiempo?

Si contamos con un registro del comportamiento de compra de nuestros clientes,

entonces podemos determinar fácilmente qué productos son los que más demandan y
con cuánta frecuencia debemos reponer el stock. En el caso de productos no
perecibles, nuestra recomendación es comprar una cantidad mayor a la usual si es
que el proveedor ofrece un descuento por volumen que compense el esfuerzo
adicional de mantenerlos en buen estado en el almacén hasta que se realice su venta.
En el caso de productos perecibles (yogurts, embutidos, huevos, etc.) es mejor
comprar cantidades pequeñas pero en mayor frecuencia. Recuerde colocar los
productos que compró primero al frente del grupo para que sean los primeros que
salgan durante la venta. Así evitará un error muy común que es esconder la
mercadería más antigua al final y por este descuido muchas veces se echa a perder
por pasarse de su vencimiento.
En conclusión, manejar el surtido y stock de productos puede significar la diferencia
entre una bodega exitosa, que siempre tenga lo que el cliente necesita, con los
productos más frescos, y con las últimas promociones y ofertas; y otra que actúa de
manera reactiva, que se queda sin stock en el momento en el que cliente más
necesita su producto y no comunica a sus clientes los beneficios de las ofertas y
promociones que los proveedores impulsan para ayudarlos justamente a vender más
cantidad y así ganar más. De usted depende la decisión.