Norma Financiera Internacional

Jenny Lizeth Muñetones

Caso Practico de la Unidad I
Profesor: Víctor Hugo Juárez Chacón

Corporación Universitaria de Asturias

Administracion y Dirección de Empresas
Bogota Setiembre 2019
 Enunciado

Sonia es una de las mejores empleadas de la Sucursal Nº 2 del Banco “Estribo”. Conoce
muy bien a sus clientes habituales y lleva todo el semestre cumpliendo con los objetivos
comerciales marcados por el director de la sucursal, sin embargo, este mes ha sido un
poco más duro y, puesto que nos encontramos en el último día del mes, debe intentar
vender un nuevo producto derivado a un cliente, en concreto, se trata de un swap de tipos
de interés.

A las 11 de la mañana entra por la puerta de la sucursal Rosa, cliente de la sucursal

desde hace dos décadas, ama de casa de 62 años y a la que Sonia atiende
personalmente siempre que acude a la sucursal, puesto que Rosa confía plenamente en
lo que Sonia le recomienda.

Aprovechando las circunstancias, Sonia comienza a explicar el Swap a Rosa con la

finalidad de que ésta lo contrate. Sin embargo, puesto que ha sido un mes muy duro de
trabajo en la oficina, Sonia no ha tenido mucho tiempo para leer con detenimiento la
circular donde se explicaba el funcionamiento del producto y le surgen dudas sobre el
desarrollo del mismo.

Ante esta situación, y puesto que Sonia quería realizar la venta del producto, le comenta a
Rosa que firmen hoy la contratación del producto para así poder aprovechar la campaña,
y que, otro día, con más calma, pasara por la sucursal, le realizaba los test de
conveniencia e idoneidad y le explicaría las dudas con más detalle.

Rosa, puesto que confía en Sonia y ésta le ha dicho que el producto no le supondrá
nunca un perjuicio para ella, accede y firma ese mismo día la contratación del producto.

Sonia, contenta por la venta obtenida, guarda el contrato firmado por Rosa en su
expediente y se anota en su agenda la necesidad de pasar los Test a Rosa a la semana
siguiente cuando ésta acuda a la sucursal de nuevo. Sin embargo, Rosa se marcha de
vacaciones todo el mes siguiente y ni ella ni Sonia vuelven a acordarse de los Test
relativos a normativa MIFID. Analice con detenimiento el caso y explique las posibles
implicaciones.
 Solucion

Desglosando un poco la información evidenciamos que Sonia se caracteriza por ser una
de las mejores empleadas de área comercial de la sucursal 2 del Banco Estribo, dice
conocer muy bien a sus clientes, también que durante todo el semestre lleva cumpliendo
con los objetivos comerciales.

Pero el último día del mes se presenta con una exigencia que es la venta de un producto
nuevo un swap de tipos de interés.

Definamos que es un Swap de tipos de Interés:

Es un contrato mediante el cual dos partes acuerdan intercambiar en el futuro una serie
de flujos de interés referenciado a un tipo Variable por otros referenciado a un tipo Fijo, o
viceversa. Su objetivo es el de optimizar el coste en términos de tipos de interés.

El inconveniente de este tipo de productos es que obligan al contratante a tener plazos

más largos, a asumir un determinado tipo de interés que en determinados momentos
pueden no ser el más adecuado, pero el contratante de un Swap no busca la
maximización de coste o ingresos, si no la cobertura de sus posiciones.

Sonia aborda a la señora Rosa quien es una clienta del banco hace más de 2 décadas y
quien se deja asesorar de Sonia, dada la situación de presión del mes por cumplir la meta
Sonia no se informa bien del producto que está comercializando no lee tanto beneficios
como inconvenientes ni tampoco se interesa en hacer una segmentación a quien le es
más adecuado tomar el Swap.

Su afán por cerrar la venta y aprovechando la confianza de la señora Rosa le hace firmar
el contrato y le comenta que pase después para hacer los test de conveniencia y
aclaración de dudas.

El agravante evidenciado es que la señora Rosa se va un mes de vacaciones lo que hace

olvidar tanto a ella como a Sonia aplicar los test.

En este caso se concluye que la mala formación y el afán por una venta de un comercial
puede en vez de fidelizar, atraer más clientes lo que puede hacer es que el banco pierda
un cliente que lleva con el banco más de 2 décadas, hacer que el cliente pierda
credibilidad y confianza, puede ocasionar una multa o sanción al banco puesto que en
este caso Sonia incurrió en no realizar los test de conveniencia acarreando la violación de
la normativa MIFID.

Lo que caracteriza a un empleado del área comercial es su conocimiento en el producto

que vende u ofrece, su capacidad de identificar necesidades, y en este caso Sonia no se
preparó, no evidencio si la señora Rosa si era acta y realmente necesitaba tomar un
Swap, y ante una posible queja del cliente le puede poner su empleo en riesgo y perder
legalidad en sus vetas antes sus superiores por el afán de vender y cumplir una meta
comercial sin pensar en las consecuencias para el cliente, para el banco y para Sonia.