Plan Gerencial Imperio Peña Sac

EJECUCIÓN DE OBRAS Y
SERVICIOS DE CONSULTERÍA DE
OBRA
PLAN GERENCIAL DE LA CONSTRUCTORA IMPERIO PEÑA S.A.C.
ÍNDICE
RESUMEN __________________________________________________________________ 2
INTRODUCCIÓN _____________________________________________________________ 3
CONTEXTO _________________________________________________________________ 4
1. OBJETIVOS __________________________________________________________________ 5
1.1. OBJETIVO GENERAL _____________________________________________________________ 5
1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ________________________________________________________ 5
2. JUSTIFICACIÓN ______________________________________________________________ 5
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO____________________________________________ 6
MISIÓN _____________________________________________________________________ 6
VISIÓN _____________________________________________________________________ 6
VALORES DE LA CORPORACIÓN _______________________________________________ 7
3. ANÁLISIS FODA ______________________________________________________________ 8
3.1. FORTALEZA ____________________________________________________________________ 8
3.2. OPORTUNIDADES _______________________________________________________________ 8
3.3. DEBILIDADES ___________________________________________________________________ 8
3.4. AMENAZAS _____________________________________________________________________ 9
3.5. MATRIZ FODA __________________________________________________________________ 10
4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ______________________________________________ 11
4.1. Los Procesos en una Empresa Constructora: Desde la licitación a la ejecución _______________ 12
4.2. Contratación ____________________________________________________________________ 12
4.3. Producción _____________________________________________________________________ 14
5. ANÁLISIS DE MERCADO ______________________________________________________ 17
5.1. Mercado objetivo ________________________________________________________________ 18
5.2. Segmento del mercado ___________________________________________________________ 19
5.3. Segmentación de los clientes ______________________________________________________ 20
INDICADORES DE BRECHA ASOCIADOS A SERVICIOS DE AGRICULTURA Y RIEGO ___ 21

INDICADORES DE BRECHA ASOCIADOS A SERVICIOS DE TRANSPORTE ___________ 22
INDICADORES DE BRECHA ASOCIADOS A SERVICIOS DE AGUA Y SANEAMIENTO ___ 23
6. ANÁLISIS DE LA COMPECIA ___________________________________________________ 26
7. MARKETING MIX_____________________________________________________________ 27
7.1. Producto _______________________________________________________________________ 27
7.2. Precios ________________________________________________________________________ 28
7.3. Plaza – Distribución ______________________________________________________________ 28
7.4. Promoción _____________________________________________________________________ 28
8. ESTRATEGIA DE MERCADO ___________________________________________________ 30
8.1. Sistema de comercialización y oferta del producto ______________________________________ 31
8.2. Propuesta plan de diseño y desarrollo de nuevos productos ______________________________ 32
8.3. Fidelización de clientes ___________________________________________________________ 33
8.4. Canales de comunicación _________________________________________________________ 33
8.5. Mercadeo directo ________________________________________________________________ 33
CONCLUSIONES ____________________________________________________________ 34
RECOMENDACIONES ________________________________________________________ 35
ANEXOS___________________________________________________________________ 36
índice de ilustraciones
Ilustración 1. ORGANIGRAMA EMPRESARIAL ____________________________________________________ 11
Ilustración 2. Procesos de la Constructora Imperio Peña S.A.C. ________________________________________ 12
Ilustración 3. logo actual que usa la empresa constructora Imperio Peña S.A.C. ___________________________ 29
índice de tabla de contenidos

Tabla 1. Matriz FODA ________________________________________________________________________ 10
Tabla 2. Diferencia entre Contratación Pública y Privada _____________________________________________ 13
Tabla 3. Designación del Equipo técnico __________________________________________________________ 14
Tabla 4. Mercado Objetivo Imperio Peña S.A.C Obras Públicas ________________________________________ 18
Tabla 5. Mercado Objetivo Imperio Peña S.A.C Expedientes Técnicos __________________________________ 19
Tabla 10. Relación de necesidades que se solucionan ______________________________________________ 20
Tabla 6. Indicadores de brecha del sector agrícola __________________________________________________ 22
Tabla 7. Servicios de transporte ________________________________________________________________ 22
Tabla 8. Cobertura Servicios De Agua Y Saneamiento _______________________________________________ 23
Tabla 9. Cobertura Servicios De Agua Y Saneamiento _______________________________________________ 24
Tabla 11. Análisis de la competencia _____________________________________________________________ 26
Tabla 12. propuesta del plan de diseño y desarrollo de nuevos productos Constructora Imperio Peña S.A.C. ____ 32
RESUMEN
Este trabajo pretende realizar una propuesta de un plan de Gerencial, gracias al cual la empresa
constructora Imperio Peña S.A.C., mejore sus procesos de servicios, oferta y relación con el
cliente. Basado en el análisis de mercado, la propuesta de valor de la empresa, fortalezas que
tiene la misma y sus proyecciones a futuro, con el fin de generar valor a la empresa, sus socios y
clientes.
2
INTRODUCCIÓN
Constructora Imperio Peña S.A.C. es una empresa que cuenta con el registro nacional de
proveedores tiene vigencia desde el 24 de marzo de 2017, participando dentro de uno de los
sectores más representativos económicamente en el PIB del país, el de la construcción; razón por
la cual debe volverse estable para ser perdurable en el mercado, debe lograr proyectarse a sí
misma como una empresa sólida, con proyección en el tiempo, y con la capacidad de contar con
altos niveles de competitividad en el medio, comprendiendo que la oferta actual de productos es
cada vez más creciente, por lo que el cliente se enfrenta a una oferta con múltiples alternativas
que le permitirá satisfacer sus necesidades acogiéndose a la mejor alternativa posible.
Actualmente la empresa cuenta con la capacidad de ejecución y consultoría para proyectos de
construcción, en las entidades públicas, municipalidades y el ministerio de Agricultura y riego (PSI),
además del desarrollo constante de asesorías en los temas obras de saneamiento y afines, obras
electrónicas, energía, telecomunicaciones y afines, obras de represas, irrigaciones y afines y obras
urbanas edificaciones y afines. Siendo los proyectos de construcción el negocio de la empresa,
por lo que en el presente trabajo se hará un énfasis especial al plan de mercadeo orientado a los
proyectos de construcción desarrollados por la empresa.
Constructora Imperio Peña S.A.C. comprende la necesidad y pertinencia que tiene la
implementación de estrategias de marketing acertadas que le permitan crecer en el sector; es por
esto que se genera la necesidad de implementar un plan de gerencial acorde con las expectativas
y contexto de la misma, permitiéndole crecimiento, posicionamiento, expansión y proyección en el
tiempo.
3
CONTEXTO
Datos generales de la empresa
Nombre
IMPERIO PEÑA S.A.C.
RUC N° 20601927811
LOGO
REPRESENTATE LEGA
CELICO TITO PEÑA GARCILAZO
SOCIOS
CELICO TITO PEÑA GARCILAZO 95% DE ACCIONES
MANUEL DARIO MANRIQUE MEJIA 5% DE ACCIONES
Actividad
Ejecución de Obras
Servicios de Consultoría de Obra
Servicios de Consultoría en General
Servicios en General
DIRECCION:
Suministro deJIRON
Bienes FRANCISCO ARAOZ 375 BARRIO CENTENARIO, INDEPENDENCIA,
HUARAZ-ANCASH.
TELEFONO 939423640
CORREO: imperiopsac@gmail.com
4
1. OBJETIVOS
1.1. OBJETIVO GENERAL

Realizar propuestas de plan gerencial para Constructora Imperio Peña S.A.C. en la ciudad de
Huaraz - distrito de Independencia para tener mayor posicionamiento en el sector de la
construcción.
1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Analizar el estado actual de Constructora Imperio Peña S.A.C., en términos de oferta y
servicios.
 Realizar un análisis del estudio de mercados de las oportunidades, amenazas, fortalezas
y debilidades con las que cuenta la empresa e identificar el posicionamiento actual.
 Crear los departamentos y funciones para la correcta estructura organizacional,
mediante un organigrama.
 Proponer estrategias y actividades que permitan fortalecer la oferta corporativa con que
cuenta Constructora Imperio Peña S.A.C.
2. JUSTIFICACIÓN
Como empresa nueva en el mercado no se ha gestionado canales de comunicación para darse a
conocer a través de la promoción de sus actividades y ser reconocida por nuevos clientes y
proveedores del mercado, siendo esto factor de vital importancia.
El mercado de la construcción en Ancash ha crecido aceleradamente en los últimos años, gracias
al canon minero, que los gobiernos locales emplean para la ejecución de obras, pero la
inestabilidad política género, afectos negativos, por la deficientes gestión de los recursos por parte
de los gobiernos regionales y locales., la Región Ancash estaba atravesando una desactivación
económica, debido a la deficiencia del gasto público.
5
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
MISIÓN
Colaborar de manera proactiva en el desarrollo de nuestro país y del mundo con el fin del
crecimiento y necesidad de nuestros clientes. Desarrollando proyectos y construcciones con los
más altos estándares, en seguridad, calidad y puntualidad.
VISIÓN
En el 2021 Ser una empresa líder en construcción y consultoría, reconocida por su capacidad,
calidad y cumplimiento, utilizando procedimientos constructivos innovadores que permiten
construir obras más confortables, que proporcionan mejor estándar de calidad de vida a la
población.
6
VALORES DE LA CORPORACIÓN
Espíritu de equipo: Trabajamos unidos con pasión y la mejor actitud para alcanzar nuestros
objetivos.
Integridad: Somos un equipo humano transparente, cálido y respetuoso en nuestras relaciones
interpersonales.
Innovación: Buscamos constantemente innovar para optimizar los recursos y tiempo, trabajando
siempre por satisfacer las expectativas de nuestros clientes para alcanzar el cumplimiento en
tiempo con la más alta calidad.
7
3. ANÁLISIS FODA
es una herramienta analítica, que va permitir conocer situación actual de la empresa constructora
IMPERIO PEÑA S.A.C., logrando de esa manera obtener un diagnóstico preciso que permita en
función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas planeadas.
3.1. FORTALEZA
Recursos humanos capacitados y comprometidos en el trabajo diario con esfuerzo y
sacrificio para el crecimiento y desarrollo de la empresa.
Entrega del proyecto a tiempo y con calidad en la obra.
A través de la producción del desarrollo de proyecto se genera trabajo y beneficios para
el empleado con estabilidad laboral.
La empresa cuenta con los recursos económicos necesarios para invertir en proyectos
financiándose a un alto porcentaje con capital propio.
3.2. OPORTUNIDADES
En el mercado existen suficientes proveedores para poder cotizar y poder abaratar los
costos de construcción.
La creciente demanda de construcción de vías de carretera, alcantarillado y sanitario y
fluvial por parte de los gobiernos locales.
Apoyo a las instituciones bancarias estatales o particulares en la obtención de créditos.
Nuevos sistemas de publicidad a través de internet, con costos accesibles y con
expectativas de potenciales clientes.
3.3. DEBILIDADES
La necesidad de un plan gerencial que permita exactamente las acciones a realizar para
la consecución de los objetivos.
Fuerte riesgo de la empresa en depender de la realidad económica del gobierno.
8
La constructora no cuenta con departamentos específicos que se encarguen de cada área
de la empresa.
La necesidad de conocimiento y ausencia del gerente dificulta la toma de decisiones en
los puestos de los proyectos.
3.4. AMENAZAS
La estabilidad política, es decir, el aumento de impuestos por parte del gobierno y el
municipio afectando estos costos directamente al precio final del producto.
El déficit fiscal, se generan efectos negativos en la población como el aumento del
desempleo, provocando la baja demanda de proyectos.
Ingresos de nuevos competidores en el mercado, por los incentivos que brinda el gobierno.
Ingreso de empresas fantasmas que perjudican la credibilidad de las empresas
constructoras.
El internet es una herramienta abierta que genera beneficios y de igual manera podría ser
utilizado para realizar estafas al usuario.
9
3.5. MATRIZ FODA

Tabla 1. Matriz FODA
FOTALEZAS DEBILIDADES
Cumplimiento de contrato con calidad y tiempo. Falta de un plan de gerencial.
Cuenta con capital propio. No cuenta distribución departamental que distribuya sus
actividades
Recursos humanos capacitados y comprometidos. No investiga a la competencia y las necesidades de los
clientes
OPORTUNIDADES AMENAZA
Suficientes proveedores de materiales de Aparición de nuevas competencial.
construcción.
Demanda de construcción de obras civiles Inestabilidad política y nuevos impuestos.
gubernamentales y privadas.
Facilidad de créditos bancarios por parte de Déficit fiscal que generan incertidumbre y desempeño
instituciones privadas y estatales.
Fuente de información: elaboración propia
10
4. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Vamos a exponer la estructura organizativa tipo de las empresas constructoras Imperio Peña
S.A.C, y los procesos que existen dentro de ellas, desde la fase de contratación hasta la entrega
final de la obra construida y su garantía.
Una de las labores de los directivos pasará por la supervisión de los distintos procesos que estén
bajo su mando, para lo cual será absolutamente necesario un profundo conocimiento de los
mismos.
En el ánimo de enmarcar el funcionamiento de una empresa constructora Imperio Peña S.A.C., a
continuación, podemos ver un organigrama tipo, pudiéndose presentar múltiples variaciones en
orden a hacer compatible la estrategia de la empresa con su organización:
Ilustración 1. ORGANIGRAMA EMPRESARIAL

JUNTA DE
ACCIONISTAS
DIRECCIÓN
GENERAL
Dirección de
Dirección de Dirección De Secretaria
prevencion,
contratación Construccion General
Calidad y M.A
Compas Prevención RR.HH
Gestión de Obras Calidad Contabilidad
Dpto. Técnico Medio Ambiente Juridico
Financiero
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4.1. Los Procesos en una Empresa Constructora: Desde la licitación a la ejecución
Los principales procesos en cualquier empresa constructora, independientemente del ámbito de
actuación donde desenvuelvan su actividad, y atendiendo a la cadena de valor del sector, son
los siguientes:
Ilustración 2. Procesos de la Constructora Imperio Peña S.A.C.
CADENA DE VALOR
CLIENTE
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
NUEVAS
Gestión
Servicio
Comercial y Producción
posventa
Contratación
4.2. Contratación
Dada su importancia, las labores de gestión comercial y contratación habitualmente quedan
englobadas en un departamento con rango de Dirección:
La Dirección de Contratación.
Una de las principales diferencias de la construcción respecto de otros negocios, y que supone
cierta analogía con el sector servicios, es que la fabricación del producto “obra” se realiza bajo
pedido, de modo que la “obra” debe estar vendida antes de su comienzo.
12
Además de lo anterior, las empresas constructoras, salvo casos muy particulares, no pueden
“almacenar” la fabricación, aspecto que crea importantes tensiones de adecuación de la oferta a
la demanda.
Estas razones son las que hacen que la contratación sea un proceso básico en cualquier empresa
constructora, ya que, sin contratación, no existe actividad. Además, el ritmo de contratación debe
permitir una adecuación continuada en el tiempo de la capacidad de la empresa a la demanda
obtenida.
Dentro de la contratación hay que distinguir entre contratación pública y contratación privada. Las
principales características que diferencian una y otra contratación pueden verse en el siguiente
cuadro:
Tabla 2. Diferencia entre Contratación Pública y Privada

Contratación publica Contratación privada
Regulación Relación: OSCE Contrato Privado
Selección de licitadores Publicidad y concurrencia Libre
Modificaciones Inmutabilidad libre
Relación entre las Desigualdad (privilegios de la Admon.: Igualdad (equivalencia de las
partes Interpretación, Modificación y Extinción). prestaciones)
A partir de este momento nos referiremos principalmente a la contratación pública, debido a su
mayor importancia y complejidad.
Dentro del proceso de contratación distinguimos las siguientes fases que desarrollaremos a
continuación:
a. Selección de concurso a ofertar
b. Proceso de licitación
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c. Adjudicación
4.3. Producción
Una vez firmado el contrato, comienza la fase de ejecución de las obras, cuya responsabilidad
recae en la Dirección de Contratación, cuyo proceso puede resumirse en las siguientes fases:
a) Designación del equipo técnico de la obra
Lo primero a realizar es la designación de las personas que van a conformar el equipo de
obra. Deben proveerse los medios humanos necesarios para llevar a buen término la
ejecución de la obra contratada. A continuación, se muestra un organigrama tipo de una
obra:
Tabla 3. Designación del Equipo técnico
JEFE DE OBRA
JEFE DE OFICINA JEFE DE

ADMINISTRACIÓN
TECNICA PRODUCCIÓN
TOPOGRAFIA ENCARGADOS PREVENCIÓN
MEDICIONES CAPATACES CALIDAD
14
b) Comunicación a los distintos departamentos de apoyo de la empresa.
c) Estudio previo del proyecto, la oferta y el contrato, en particular las cláusulas particulares
que lo rigen.
d) Redacción con la colaboración del departamento de Prevención del Plan de Seguridad y
Salud y entrega a la propiedad para su oportuna aprobación (requisito imprescindible).
e) Apertura del Centro de Trabajo una vez aprobado el plan de seguridad y firmado el aviso
previo.
f) Comunicación a las compañías suministradoras de las obras a ejecutar, con el fin de
recibir información acerca de las posibles afecciones de servicios existentes.
g) Gestiones para la obtención de los preceptivos seguros que, o bien se consideren
necesarios, o bien se exijan en base al Pliego de Cláusulas Administrativas del concurso
o en la propia normativa en vigor. Estos seguros son, además de seguro de
Responsabilidad Civil, el Seguro todo riesgo construcción, el Seguro Decenal, etc.
h) Redacción y aprobación del Plan de Calidad y Medio Ambiente.
i) Organización previa de la obra:
Planteamiento inicial: previsión de recursos para el inicio.
Gestión y obtención de permisos y licencias.
Gestión y contratación de las instalaciones generales.
Organización de áreas y medios para el acopio.
Definición de instalaciones específicas.
Organización del suministro y recepción de materiales.
Planificación técnica y planificación económica.
j) Gestión de compras y subcontratos. Este aspecto es fundamental en la gestión de obras,
ya que los proveedores, subcontratistas e industriales representan un 75% del coste de
una obra, lo que indica la importancia de las compras.
15
k) Gestión de los contratos con nuestro cliente y colaboradores. En este sentido, debe
conocerse el alcance de los contratos firmados, tanto los mercantiles con proveedores y
subcontratistas, como los que se refieren a la Ley de Contratos de las Administraciones
Públicas.
l) Ejecución propiamente dicha de la obra.
m) Relaciones con la propiedad o con la Dirección Facultativa de la obra.
16
5. ANÁLISIS DE MERCADO
Respecto a la oferta y al servicio, se puede evidenciar que en las mismas es necesario tanto para
los proyectos presentes como los futuros abordar varias etapas entre las que se encuentran:
Análisis y estudio de mercado
Planificación del producto
Marketing del producto: publicidad, difusión, promoción
Producción del producto
Entrega del producto
Fidelización del cliente
Actualmente hay una alta demanda en el mercado del sector de construcción, ejecución y
consultoría de obras públicas, debido a la gran brecha en dicho sector para las diferentes
instituciones públicas; municipalidades, ministerio de Agricultura y Riego (PCI). el cliente cuenta
con una amplia variedad de opciones que le dan la posibilidad de diferenciar ofertas en cuanto a
precio, ubicación, condiciones de compra, materiales, calidad, entre otros. La oferta del producto
debe ser lo suficientemente sólida y fiable, ya que desde el momento en que el cliente se interesa
por la oferta de la constructora, se encuentra quizás a tan sólo un paso de cerrar la compra, por lo
que el merchandising, el servicio, la atención, deben ser diferenciadores, con lo que así la
constructora tendría tres factores diferenciadores además de las otras opciones con que las demás
compañías ya compiten para cautivar al cliente; si las mismas son acertadas, la compra tendrá
una alta probabilidad de concretarse.
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5.1. Mercado objetivo

El mercado al cual se dirige Constructora Imperio Peña S.A.C. por nombre de la entidad, objetivo
de contratación, descripción del objeto y valor referencial, principalmente en municipalidades y
Ministerio de Agricultura y Riego (Programa Subsectorial de Irrigaciones), a nivel provincias y
departamentos, catalogadas de la siguiente forma:
Tabla 4. Mercado Objetivo Imperio Peña S.A.C Obras Públicas

N° NOMBRE O SIGLA OBJETO DE DESCRIPCIÓN DE OBJETO VALOR
DE LA ENTIDAD CONTRATACIÓN REFERENCIAL
1 PROGRAMA OBRA CONTRATACIÓN PARA LA S/3,221,730.00

SUBSECTORIAL DE ELABORACIÓN DEL EXPEDIENTE
IRRIGACIONES - TÉCNICO Y EJECUCIÓN DE OBRA DEL
PSI PROYECTO DENOMINADO:
REHABILITACIÓN DE CAPTACIÓN Y
CONDUCCIÓN DEL SECTOR DE RIEGO
ROSARIO, SAN PEDRO ALTO Y SAN
PEDRO BAJO, DISTRITO DE CASMA
DEPARTAMENTO DE ANCASH
2 MUNICIPALIDAD OBRA CONTRATACIÓN DE LA EJECUCIÓN DE S/323,837.31

DISTRITAL DE LA OBRA: MEJORAMIENTO DE LA
GAMARRA OFERTA DEL SERVICIO EDUCATIVO
DE LA INSTITUCION EDUCATIVA
PRIMARIA DE LA LOCALIDAD DE
OLLABAMBA, DISTRITO DE MARISCAL
GAMARRA - GRAU - APURIMAC
3 MUNICIPALIDAD OBRA CREACIÓN DE LA INFRAESTRUCTURA S/193,756.51

DISTRITAL DE DE ATENCIÓN PARA LA PREVENCIÓN
SHILLA DE DESASTRES DEL CASERIO DE
LLIPTA EN EL DISTRITO DE SHILLA-
CARHUAZ-ANCASH
4 MUNICIPALIDAD OBRA MEJORAMIENTO DEL PARQUE DEL S/333,506.65

DISTRITAL DE SAN ANEXO DE CHOQUE DISTRITO DE SAN
PEDRO - OCROS PEDRO - PROVINCIA DE OCROS -
REGIÓN ANCASH
5 MUNICIPALIDAD OBRA CREACIÓN DE LA LOSA DEPORTIVA S/209,092.76

PROVINCIAL DE DE LA INSTITUCIÓN EDUCATIVA N°
CARLOS FERMIN 84264, DEL CASERÍO DE MARIBAMBA,
FITZCARRALD DEL DISTRITO DE YAUYA, PROVINCIA
DE CARLOS FERMÍN FITZCARRALD -
ANCASH
TOTAL S/4,281,923.23
18
Tabla 5. Mercado Objetivo Imperio Peña S.A.C Expedientes Técnicos

N° NOMBRE O SIGLA OBJETO DE DESCRIPCIÓN DE OBJETO VALOR
DE LA ENTIDAD CONTRATACIÓN REFERENCIAL
1 PROGRAMA OBRA CONTRATACIÓN PARA LA S/117,000.00

SUBSECTORIAL ELABORACIÓN DEL EXPEDIENTE
DE IRRIGACIONES TÉCNICO Y EJECUCIÓN DE OBRA
- PSI DEL PROYECTO DENOMINADO:
REHABILITACIÓN DE CAPTACIÓN Y
CONDUCCIÓN DEL SECTOR DE
RIEGO ROSARIO, SAN PEDRO ALTO
Y SAN PEDRO BAJO, DISTRITO DE
CASMA DEPARTAMENTO DE
ANCASH
2 PROGRAMA CONSULTORÍA DE ELABORACION DEL EXPEDIENTE S/760,768.00

SUBSECTORIAL OBRA TECNICO: REHABILITACION DEL
DE IRRIGACIONES SERVICIO DE AGUA PARA RIEGO
- PSI DEL SECTOR SAN RAFAEL Y
SECTOR TABON BAJO EN EL
3 PROGRAMA CONSULTORÍA DE ELABORACIÓN DE LOS S/1,126,183.00

SUBSECTORIAL OBRA EXPEDIENTES TÉCNICOS DE LA
DE IRRIGACIONES INTERVENCIÓN: REHABILITACIÓN
- PSI DEL SERVICIO DE AGUA PARA
RIEGO DEL CANAL ORUNA,
REHABILITACIÓN DEL SERVICIO DE
AGUA PARA RIEGO DEL CANAL
PAREDES REYES, LOCALIDAD DE
CASCAJAL Y REHABILITACIÓN DEL
SERVICIO DE AGUA PARA RIEGO EN
EL SECTOR CASCAJAL IZQUIERDO,
TOTAL S/2,003,951.00
5.2. Segmento del mercado

El sector de la construcción se encuentra muy dinamizado gracias a las políticas
macroeconómicas, políticas fiscales de gasto que priorizan infraestructuras de
saneamiento y afines que las municipalidades priorizan en su cartera de inversiones (PMI),
los ministerios como el Ministerio de Agricultura y Riego, con los programas subsectoriales
de irrigaciones (PSI), Constructora Imperio Peña S.A.C. hace una apuesta con valor
agregado, que le brinde plus diferenciador, logrando de forma especial ofertar satisfacción
19
a las entidades (clientes), viene transformando su oferta desde el servicio, entregando un
producto de altos niveles de calidad, precios competitivos, acompañamiento y asesoría
permanente a las entidades (clientes).
5.3. Segmentación de los clientes

Clientes consumidores: Son todas entidades públicas, municipalidades y ministerios de
Agricultura y Riego (PSI), Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento.
Clientes potenciales: Son todas aquellas entidades que demuestran interés por adquirir
alguna de las soluciones de consultoría y ejecución de obras públicas que oferta la
constructora, pero que por alguna circunstancia aún no lo han hecho.
El siguiente esquema, da a conocer la relación de las necesidades que se solucionan con
los productos de la Constructora, convirtiéndose éste en parte relevante como insumo
para la realización de la oferta:
Tabla 6. Relación de necesidades que se solucionan

Producto
 Materias primas con estándares de calidad
 Mano de obra con experiencia en la construcción del producto
 Confort
 Comodidad
 Diferentes espacios (metros cuadrados)
Cliente Beneficio
consumidores  Garantía en las obras ejecutadas
e  Tranquilidad (del cumplimiento en el plazo programado)
inversionistas  Accesibilidad
 Estado de entrega del producto
Conveniencia
 Ubicación de las obras
 Competitividad en el precio
 Apertura ante posibles contraofertas de los clientes, facilitando así la
forma de pago de los mismos
20
Analizaremos los indicadores de brecha en la región Ancash con la finalidad de obtener
información para participar en las licitaciones en determinados sectores.
INDICADORES DE BRECHA ASOCIADOS A SERVICIOS DE AGRICULTURA Y RIEGO
En lo que corresponde al servicio de agua para riego, servicio vinculado a los fines del PMI, según
en ultimo CENAGRO (2012), la superficie agrícola nacional bajo riego mostro un incremento
permanente en los últimos 50 años, pasando de 1 016,3 miles de hectáreas en 1961, para alcanzar
las 2 597.9 miles de hectáreas en el año 2012, año que llego a representar el 36.2% de la superficie
agrícola total. Así el IV censo agropecuario 2012 hace conocer que existe un total de 2,597,899
hectáreas, con cultivo bajo riego.
Sin embargo, a partir de información del PSI se tiene que existe 217,756 hectáreas con
tecnificación de riego (8.4%). Del que se desprende que existe un 91.6% de hectáreas sin revestir,
lo que ocasiona pérdidas en la distribución de agua de orden del 15 al 20%, e impide cumplir con
la demanda de agua de cedula del cultivo.
La dirección regional de agricultura ha identificado los servicios asociados a las brechas
siguientes:
21
Tabla 7. Indicadores de brecha del sector agrícola

N° Nombre de incicador Valor de los Indicadores del
Brecha (2019)
1 Porcentaje de productores que no tienen acceso al servicio de 100%
información.
2 Porcentaje de has. Que no han sido trabajadas con maquinaria 100%
agrícola.
3 Porcentaje de productores agrarios no capacitados para mitigar 100%
flete a lluvias e inundaciones.
4 Porcentaje de productores que no están fortalecidos y 100%
organizados empresarialmente
5 Porcentaje de predios que no se encuentran formalizados 100%
Fuente: Ministerio de agricultura y riego
INDICADORES DE BRECHA ASOCIADOS A SERVICIOS DE TRANSPORTE
El departamento de ancas tiene como red vial en esta categoría 1,218.6 kilómetros, de los cuales
podemos adquirir la siguiente base a los indicadores de brecha obtenidos del sector de transportes
y comunicaciones.
Tabla 8. Servicios de transporte

Nombre del Variables Valores de los indicadores de brechas
indicador Línea Año Año Año
base 2020 2021 2022
Porcentaje de la red Indicador 33% 31% 14% -9%
vial departamental Km red vial departamental (RVD) 483.02 495.62 616.26 784.30
por pavimentar pavimentada
Km red vial departamental (RVD) 716.87 716.87 716.87 716.87
existente
Porcentaje de la red Indicador 91.0% 87.1% 87% 87.0%
vial vecinal non RVV (km) no pavimentada con 622.0 895.9 900.6 901.3
pavimentada con adecuado nivel de servicio
inadecuados niveles RVV (km) no pavimentada 6,947.53 6,947.53 6.947.53 6,947.53
de servicio.
Fuente: PMI – MTC
El primer indicador medio en porcentaje hace uso de los insumos: km de la red vial departamental
(RVD) pavimentada y km red vial departamental existente. Mostrando la cantidad de vías que no
se encuentran pavimentadas y lo requieren.
22
El segundo indicador medido en porcentaje hace uso de los insumos: km de la red vial vecinal
(RVV) no pavimentada con adecuado nivel de servicio de los Km Red Vial Vecinal (RVV) no
pavimentada. Mostrando la cantidad de vías con inadecuados niveles de servicio ascienden a un
91% del total de vías departamentales; las cuales se proyectan que para el año 2022 se
disminuyan paulatinamente hasta llegar a una brecha del 87% del total de vías vecinales en la
región de Ancash.
INDICADORES DE BRECHA ASOCIADOS A SERVICIOS DE AGUA Y SANEAMIENTO
Tabla 9. Cobertura Servicios De Agua Y Saneamiento

POBLACIÓN 2016 2017 2018 2019 2020 2021
COBERTURA AGUA POTABLE %
Urbana 98,9 98,6 98,2 98,6 99,3 100,0
Rural 92,0 93,2 94,5 96,1 98,0 100,0
COBERTURA DE ALCANTARILLADO
Urbana 92,8 93,3 93,7 95,5 97,8 100,0
COBERTURA DISPOSICIÓN SANITARIA DE EXCRETAS %
Rural 45,7 48,7 52,1 57,6 63,8 70,0
COBERTURA AGUA POTABLE POBLACIÓN
Urbana 704841 713587 721404 735025 750988 767053
Rural 406602 407071 407819 409629 412382 415202
COBERTURA ALCANTARILLADO POBLACIÓN
Urbana 661367 675230 688345 711915 739644 767053
COBERTURA DISPOSICIÓN SANITARIA DE EXCRETAS POBLACIÓN
rural 201975 212707 224840 245522 268469 290641
Fuente: Plan regional de saneamiento
El tabla N°9, muestra la cobertura de agua, disposición sanitaria de excretas, alcantarillado y agua
potable del 2026 proyectado hasta el 2021.
La cobertura de agua potable en el año base 2016 es de 98.9% en la zona urbana y de 92% en la
zona rural. La cobertura de alcantarillado en la zona urbana es de 92.8%, y la cobertura de
disposición sanitaria de excretas es de 45.7% en la zona rural.
23
Lo que traducido al nivel poblacional es que 704841 personas tienen acceso al servicio de agua
potable en la zona urbana, y solo 406 602 personas en la zona rural. La cobertura de alcantarillado
en la zona urbana abarca a 661 367 personas en la zona urbana, y solo 201 975 personas en la
zona urbana.
Tabla 10. Cobertura Servicios De Agua Y Saneamiento

Nombre del indicador VALOR DEL INDICADOR DE LA BRECHA DE
CALIDAD
ANCASH
Brecha del servicio de alcantarillado u otras formas de 25.20%
disposición sanitarias de excretas
Brecha del servicio de agua red pública 3.70%
ANCASH – URBANO
Brecha del servicio de agua por red pública 1.10%
ANCASH – RURAL
Brecha del servicio de agua por red pública 8%
Fuente: PMI – Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento
El cuadro N°10, muestra la brecha al 2016 de disposiciones sanitarias excretas, la cual asciende
a un 7.2% en la zona urbana y 54.3% en la zona rural, y una brecha departamental del 25.2%
respecto a este indicador.
También muestra la brecha al 2016 del servicio de agua por red pública, la cual asciende a un
1.1% en la zona urbana y 8% en la zona rural, y a una brecha departamental de 3.7% respecto a
este indicador.
La apuesta desde la estrategia de oferta, producto y servicio se enfocará en:
Calidad: se diseñará la estructura del según la obra sea; saneamientos, represas,
irrigaciones y edificaciones, donde el Entidad (cliente) podrá ver en dimensiones reales
los acabados estructurales, uso de materiales, y se recibirán recomendaciones.
24
Servicio: por medio del E-mail: imperiopsac@gmail.com, habilitando allí chat en línea,
cotizador en línea para que la Entidad (cliente) proyecto el valor de sus obras dependiente
el tipo de obra. Actualizar por medio de fotografías, y de manera constante los avances
de obra para que las Entidades (clientes) les puedan hacer seguimiento.
Oferta: como plus diferenciador se hace una apuesta desde los acabados con que se
entregan las obras dependiendo del tipo de obra.
Publicidad: como estrategias publicitarias se instalarán 3 vallas en vías principales de las
entidades públicas; municipios y ministerios, se promocionará la página web y se le harán
ajustes permanentes a la misma, se crearán cuentas en redes sociales Facebook y
Twitter.
25
6. ANÁLISIS DE LA COMPECIA
El análisis de la competencia se llevó a cabo a partir del estudio de las constructoras cercanas
en la ciudad de Huaraz del Distrito Independencia, que le apuntarán al mismo nicho de
mercado que la Constructora Imperio Peña S.A.C. Para poder incluir valor agregado al
producto y oferta de la Constructora Imperio Peña S.A.C es. Estos son los resultados de la
clasificación de información.
Tabla 11. Análisis de la competencia

Nombre de la Teléfono Dirección Pagina web
constructora
ICyA (043)-428371/ Jr. Corongo No. http://www.icya.com.pe/
INGENIERIA 975446070/ 335 –
DEL # 975446070 Independencia
CONCRETO Huaraz
Y
ALBAÑILERIA
ECOSEM (043) 222223 Jr. Francisco de https://www.ecosemperu.com/resena.php
constructora Zela N°870 –
de servicios independencia
múltiples
FJC ingeniero 988874284/(043)- Calle los https://www.fjcingenieros.com/

S.R.L. 782210 Proceres 350
Urb. Vista Alegre
– Huaraz
26
7. MARKETING MIX
7.1. Producto
el servicio ofrecido por la empresa constructora Imperio Peña S.A.C. ha sido determinado
de acuerdo a oportunidades identificadas en el mercado, las cuales se detallan a
continuación como principales actividades ofertadas:
IMPERIO PEÑA S.A.C. OFRECE COMO LOS PRINCIPALES SERVICIOS LA

EJECUCION DE OBRAS Y SERVICIOS DE CONSULTORÍA DE OBRA EN LA
ELABORACION DE EXPEDIENTES TECNICOS Y SUPERVISION DE OBRAS EN LAS
ESPECIALIDADES DE:
 Consultoría en obras de saneamiento y afines
 Consultoría en obras electromecánicas, energéticas, telecomunicaciones y afines
 Consultoría en obras de represas, irrigaciones y afines
 Consultoría en obras urbanas edificaciones y afines
27
7.2. Precios
El precio está determinado en función de rubros según el servicio requerido los metros
cúbicos para lo cual se ha procedido a la elaboración de una plantilla de precios tomando
en cuenta sectores, volúmenes, precio de mercado y competencia.
7.3. Plaza – Distribución

A través de la publicidad implementada captar nuevos proyectos a nivel nacional y no
solo locales, con las licitaciones ofertadas en la OSCE.
7.4. Promoción
La mezcla de promoción se enfoca en desarrollar el aspecto comunicacional de la
empresa hacia el mercado con un grupo de actividades que pretendan transmitir un
mensaje de alguna de las variables como la marca, el producto, ofertas, todo esto es una
mezcla promocional. La herramienta utilizada ser la publicidad.
 Publicidad: la constructora se debe dar a conocer a través de los medios, redes

sociales, periódicos, anuncios publicitarios, tales como: medios gráficos, prensa
diaria, revistas, medios auditivos, televisión, cine, medio exterior, medio on line:
internet. Mediante medios no convencionales cuando las empresas utilizan
medios no masivos como, por ejemplo: correo tradicional, teléfono, organización
de eventos, presencia en puntos de ventas. Alternativas donde requerir estos
diferentes servicios.
Las actividades publicitarias que se podrían realizar para lograr su posicionamiento.
Difusión de las actividades de la empresa.
Realización de maquetas físicas en las obras para exposición del cliente externo
e interno dentro de la empresa.
Visualización de los proyectos en 3D, videos en las paginas web de la empresa.
Realización de volantes, gigantografías, fotografías y materiales publicitarios.
Participar en ferias de construcción.
28
Imagen corporativa
Ilustración 3. logo actual que usa la empresa constructora Imperio Peña S.A.C.
Fuente: constructora Imperio Peña S.A.C.
29
8. ESTRATEGIA DE MERCADO
El proyecto enfoca sus contratos de consultoría y ejecución de obras mediante el Organismo
Supervisor De Las Contrataciones Del Estado (OSCE), quien es el órgano regulador para
contratar con el estado, haciendo más transparente.
Y cumplimos con los requisitos necesarios para contratar con el estado, con tamos con la
inscripción en el registro nacional de proveedores (RNP), y de esta manera estamos
enfocados en mejorar nuestra capacidad de planta y obtener estándares de calidad como el
ISO 9001 es la norma internacional de gestión de calidad por excelencia.
Estrategias desarrolladas por Constructora Imperio Peña S.A.C. a partir de la propuesta del
plan de mercadeo propuesto:
 Medio
Internet
Facebook
Twitter
Página web
Correo directo
 Elementos publicitarios
Material pop
Afiches
Diseños especiales por fechas
Volantes
Pasacalles
 Responsabilidad social
Patrocinio de algunos equipos de fútbol para niños
30
8.1. Sistema de comercialización y oferta del producto

 Sala de ventas: el objetivo de ésta es capturar la atención de los clientes que buscan
soluciones en consultoría y ejecución de obras públicas, allí se dan momentos de
verdad con el cliente, quien recibirá información más detallada de la empresa,
especificaciones de los servicios, y tendrá una experiencia cercana con el servicio
que brinda la Constructora.
Para esto es necesario que todos los colaboradores estén en la capacidad y con el
convencimiento de brindarle al cliente una experiencia basada en la calidad y el
servicio, para esto se procurará que el cliente tenga el mayor contacto posible con el
personal del área comercial, pero si por algún motivo esto no es posible de manera
inmediata, cualquier persona del equipo humano de la Constructora estará en
capacidad de brindar un buen servicio y experiencia al cliente que visita la sala de
ventas, para que a la vez logre identificar la necesidad del cliente, dé información
inicial, y escalone la información al equipo comercial o al directivo.
 Página web: allí se proyectarán imágenes actualizadas y reales del avance de los
proyectos, de la proyección de terminación de los mismos, medios adicionales de
contacto, ubicación, y se habilitarán herramientas de contacto del cliente hacia la
compañía, tales como el chat en línea, cotizador en línea.
El chat debe estar disponible toda la jornada laboral de 8am a 6pm y almacenar
los mensajes que envíen los clientes en horario diferente, para que pueda dársele
una respuesta a estos.
Ningún cliente se debe quedar a la espera de una conversación, deberá ser
saludado en términos cordiales y respetuosos, transmitiéndole seguridad,
tranquilidad, y una buena primera impresión.
31
El tiempo de respuesta a cualquiera de los requerimientos del cliente no debe ser
bajo ninguna circunstancia superior a las 48 horas; además la información
contenida en la respuesta debe ser precisa, clara y convincente, pretendiendo
generar un segundo contacto con el cliente.
Se implementará una encuesta corta de satisfacción al cliente.
Se debe procurar porque la información de contacto del cliente sea actualizada, y
que la misma permita tanto la actualización como el mantenimiento de la base de
datos.
8.2. Propuesta plan de diseño y desarrollo de nuevos productos

Actividades para el desarrollo y diseño del producto
 Etapas para el diseño y desarrollo de productos nuevos:
Generación de ideas
Filtración de ideas
Análisis de negocios
Mercado objetivo
Mercadeo
Tabla 12. propuesta del plan de diseño y desarrollo de nuevos productos Constructora Imperio
Peña S.A.C.
Etapas Responsabilidades
1. Generación de ideas Generar ideas, analizando la competencia, teniendo en
cuenta las
necesidades del cliente
Lluvia de ideas
2. Canalización de ideas Depurar lo que no va acorde con lo esperado
Necesidades para la viabilidad del producto
Analizar los beneficios finales para el consumidor
3. Desarrollo del concepto y prueba Realizar un análisis del mercado
Encuestar una muestra de clientes para saber que
opinan del producto
4. Análisis del negocio Hacer costos del valor del metro cuadrado
Meta en ventas
Tiempo estimado del proyecto
5. Test de prueba del mercado objetivo Hacer cambios donde sea necesario según el test
6. Implementación de la técnica Costos del proyecto
32
8.3. Fidelización de clientes

Como estrategia de fidelización de clientes, se pretende desde el fortalecimiento en la
experiencia de servicio para el cliente, logrando un acompañamiento efectivo a los
mismos. De igual manera se actualizará permanentemente la base de datos, logrando
conservar un constante contacto con estos.
Se ofrecerá un servicio postventa de acompañamiento a los clientes, verificando y
solucionando si se diera alguna dificultad relacionada con temas estructurales de la
construcción.
Garantía confiable a los clientes respecto a la construcción, otorgando 5 años de garantía
en materiales, y ajustándose rigurosamente a la ley brindando 10 años de garantía en
construcción y garantía de por vida en sismo resistencia.
8.4. Canales de comunicación

Fortalecimiento en el manejo de las redes sociales con que cuenta la empresa, buscando
posicionamiento de la imagen, el logo y el slogan corporativo, procurando la permanencia
y reconocimiento de estos en el tiempo. Se harán ajustes periódicos a la información y
estructura de la página web, atendiendo las recomendaciones desde el plan de
mercadeo, y las hechas por los clientes.
8.5. Mercadeo directo

Instalación de dos vallas publicitarias en Huaraz - Independencia.
Instalación de dos vallas publicitarias en vías hacia el suroeste cercano.
Instalación de micro perforados para vehículos con el logo de la compañía, en los
vehículos de la constructora.
33
CONCLUSIONES
El estudio del FODA de la empresa constructora Imperio PEÑA S.A.C. demostró
claramente cuales son los puntos fuertes y débiles, se estableció las estrategias
operativas para la matriz FODA y gracias a esto se concluye que la empresa puede
disminuir sus debilidades, maximizar sus fortalezas aprovechar las oportunidades y estar
preparados para sobrellevar las amenazas.
Al realizar el estudio de mercado se logro conocer cuál es la tendencia del mercado, cuales
son las pro mejoras en las que se puede incursionar como las redes sociales que es un
puente al posicionamiento, sabiendo aplicar correctamente los objetivos y las estrategias
propuestas en este plan.
Es necesario percibir que la empresa pertenece a un mercado competitivo por lo que debe
ofrecer un servicio de calidad que satisfaga las expectativas de los clientes, esto ayuda
en el crecimiento participación en el mercado.
A través del estudio de mercado, se puede ultimar que el plan gerencial es factible. Con
la implementación de las redes sociales, se logrará el posicionamiento en la mente del
cliente.
Para finalizar se espera lograr una ventaja competitiva con la implementación del plan
gerencial tomando como base la situación actual de la empresa.
34
RECOMENDACIONES
Para que la empresa tenga un posicionamiento en el mercado se recomienda tener un
funcionamiento en las estrategias, políticas y los valores organizacionales de manera que
permita cumplir los objetivos establecidos.
Es recomendable dar a conocer la misio, visión, valores, objetivos y estrategias a todos
los miembros de la empresa para que se sientan compromiso y se trabaje en función a lo
que se quiere lograr cada día.
Por ser una empresa pequeña y nueva en el mercado no es reconocida, por lo que es
recomendable que se ponga en marcha el plan de gerencial.
Se sugiere que se implemente en la empresa la estructura operativa y financiera
propuesta.
La empresa debe tener estrategias de analizar con los proveedores, competidores y
clientes.
35
ANEXOS
36

Plan Gerencial Imperio Peña Sac

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EJECUCIÓN DE OBRAS Y

INDICADORES DE BRECHA ASOCIADOS A SERVICIOS DE AGRICULTURA Y RIEGO ___ 21

índice de tabla de contenidos

cliente. Basado en el análisis de mercado, la propuesta de valor de la empresa, fortalezas que

altos niveles de competitividad en el medio, comprendiendo que la oferta actual de productos es

que le permitirá satisfacer sus necesidades acogiéndose a la mejor alternativa posible.

Actualmente la empresa cuenta con la capacidad de ejecución y consultoría para proyectos de

construcción, en las entidades públicas, municipalidades y el ministerio de Agricultura y riego (PSI),

electrónicas, energía, telecomunicaciones y afines, obras de represas, irrigaciones y afines y obras

urbanas edificaciones y afines. Siendo los proyectos de construcción el negocio de la empresa,

proyectos de construcción desarrollados por la empresa.

Constructora Imperio Peña S.A.C. comprende la necesidad y pertinencia que tiene la

implementación de estrategias de marketing acertadas que le permitan crecer en el sector; es por

y contexto de la misma, permitiéndole crecimiento, posicionamiento, expansión y proyección en el

Datos generales de la empresa

IMPERIO PEÑA S.A.C.

CELICO TITO PEÑA GARCILAZO

CELICO TITO PEÑA GARCILAZO 95% DE ACCIONES

MANUEL DARIO MANRIQUE MEJIA 5% DE ACCIONES

1.1. OBJETIVO GENERAL

Huaraz - distrito de Independencia para tener mayor posicionamiento en el sector de la

1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Realizar un análisis del estudio de mercados de las oportunidades, amenazas, fortalezas

y debilidades con las que cuenta la empresa e identificar el posicionamiento actual.

 Crear los departamentos y funciones para la correcta estructura organizacional,

cuenta Constructora Imperio Peña S.A.C.

Como empresa nueva en el mercado no se ha gestionado canales de comunicación para darse a

proveedores del mercado, siendo esto factor de vital importancia.

El mercado de la construcción en Ancash ha crecido aceleradamente en los últimos años, gracias

económica, debido a la deficiencia del gasto público.

crecimiento y necesidad de nuestros clientes. Desarrollando proyectos y construcciones con los

más altos estándares, en seguridad, calidad y puntualidad.

calidad y cumplimiento, utilizando procedimientos constructivos innovadores que permiten

Integridad: Somos un equipo humano transparente, cálido y respetuoso en nuestras relaciones

tiempo con la más alta calidad.

sacrificio para el crecimiento y desarrollo de la empresa.

Entrega del proyecto a tiempo y con calidad en la obra.

A través de la producción del desarrollo de proyecto se genera trabajo y beneficios para

el empleado con estabilidad laboral.

financiándose a un alto porcentaje con capital propio.

La creciente demanda de construcción de vías de carretera, alcantarillado y sanitario y

fluvial por parte de los gobiernos locales.

Apoyo a las instituciones bancarias estatales o particulares en la obtención de créditos.

Nuevos sistemas de publicidad a través de internet, con costos accesibles y con

expectativas de potenciales clientes.

la consecución de los objetivos.

Fuerte riesgo de la empresa en depender de la realidad económica del gobierno.

La constructora no cuenta con departamentos específicos que se encarguen de cada área

La necesidad de conocimiento y ausencia del gerente dificulta la toma de decisiones en

los puestos de los proyectos.

municipio afectando estos costos directamente al precio final del producto.

El déficit fiscal, se generan efectos negativos en la población como el aumento del

desempleo, provocando la baja demanda de proyectos.

Ingreso de empresas fantasmas que perjudican la credibilidad de las empresas

utilizado para realizar estafas al usuario.

3.5. MATRIZ FODA

Cumplimiento de contrato con calidad y tiempo. Falta de un plan de gerencial.

Recursos humanos capacitados y comprometidos. No investiga a la competencia y las necesidades de los

Suficientes proveedores de materiales de Aparición de nuevas competencial.

Demanda de construcción de obras civiles Inestabilidad política y nuevos impuestos.

instituciones privadas y estatales.

Fuente de información: elaboración propia

final de la obra construida y su garantía.