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En particular, está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con
relación al esfuerzo personal de ventas. Pocos negocios, casi ninguno, pueden escapar a
la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de
dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en
realidad cierre la venta.
La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero casi nunca podrá
reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en su
fuerza de ventas. Podemos darnos cuenta que algunas empresas enfocan sus esfuerzos
en la publicidad de sus productos, pero otras confían mayormente en su fuerza de ventas.
El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado
como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los
planes de los demás departamentos de la organización. (Kotler, 2006).
La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza
cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de
que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias (Chase, 2004),
lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas (Slater , 2001), logrando así un
máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización (Schinagl, 2005).
En la gestión de una empresa es más que aconsejable contar con un plan de ventas que
permita conocer la previsión de ingresos derivados de las compras. Solo conociendo esta
previsión la empresa podrá reformular la estrategia de la organización para ir modificando
todos o algunos de los aspectos que intervienen en el proceso de venta para mejorar sus
resultados.
Los planes de ventas planifican cuáles van a ser las ventas de la empresa durante los
próximos meses. Se suelen realizar de forma anual y se parte de la base de los resultados
de ventas del ejercicio anterior. El plan de ventas debe realizarse en total concordancia
con el plan de marketing de la empresa, ya unidos forman una parte importante entre sí.
Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:
1. Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se pretende conseguir
para un periodo concreto, además de las estrategias y las tácticas que se seguirán para
conseguirlo.
2. Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente métodos que
garanticen que los datos sean objetivos.
3. Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando atención a las zonas,
divisiones, líneas y demás, para poder seguir con facilidad su ejecución, supervisión y
control.
Un plan de ventas debe ser fácil de entender, para que ayude al lector a comprender
rápidamente de qué se trata la empresa.
El plan de ventas debe responder a las preguntas ¿quién comprará el producto? Y ¿por
qué lo comprará?
Un plan de ventas eficaz debe demostrar que entiende por qué una estrategia de un canal
en particular tiene sentido, gracias a su análisis de mercado.
Aunque el plan de ventas contenga estimaciones, sus cifras financieras deben estar
atadas al plan de marketing y ventas.
El plan de ventas debe haber sido validado y criticado por personas que no hayan
participado en su elaboración, con el fin de asegurar un juicio objetivo.
Antes de realizar un plan de venta se debe de:
Antes de empezar de empezar a recopilar y redactar la información del plan de ventas hay
que tener en cuenta ciertas cuestiones que serán de gran utilidad para que sea exitoso
1. Conocer a fondo el producto o servicio se ofrece. Hay que conocer cada detalle del servicio
y producto de la empresa ofertado para convertir cualquier particularidad en un factor
diferenciador que redunde en un posible beneficio que se convierta en ventaja. Hay que
encontrar algo que motive y emocione al consumidor.
1. Estudios previos. Se empieza recopilando toda la información que nos será necesaria
para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.
2. Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos, acordados,
medibles y deben estar relaciones con el tiempo.
7. Asignación los recursos para cada programa. Así pues, se destina el personal, el capital
y la información precisa para que cada programa cumpla con su objetivo.
La información del plan de ventas debe ser clara, realista, objetivable, medible y útil para
poder procesarla y aplicarla con éxito.
Es importante delimitar al máximo los productos o servicios que se van a vender, así como
los clientes potenciales de los mismos. Lo más común es que en un mismo plan de negocio
se contemplen varios productos o servicios distintos, todos ellos tienen que estar bien
descritos. Los clientes, por otro lado, pueden ser consumidores finales o empresas
(modelos B2C o B2B), otro aspecto que debe quedar plasmado.
Así mismo, conviene detallar las ventajas o beneficios que cada solución puede aportar al
público objetivo, incidiendo en si puede mejorar su calidad de vida, haciéndola más fácil,
o ahorrarles dinero.
2. Hacer proyecciones numéricas
Dentro de los canales, se pueden hacer distinciones por su longitud (canal directo, corto o
largo), por su tecnología de compraventa (canal tradicional, automatizado, audiovisual o
electrónico) y por su manera de organización (canal independiente, administrado,
integrado o asociado). Cada empresa debe valorar cuál es la mejor opción según su
naturaleza, la de sus soluciones y la de sus clientes.
Según las previsiones, se concretarán las necesidades de personal para llevar a cabo el
plan de ventas, de manera que exista coherencia entre las ventas previstas y la capacidad
para alcanzarlas. Contar con un equipo adecuado es crucial para conseguir que se
cumplan las proyecciones, por lo que resulta conveniente describir las habilidades que se
esperan de los candidatos a cubrir el puesto
El plan de ventas también debe considerar el servicio a ofrecer al cliente una vez se ha
logrado la venta. Así, para determinar las garantías que se tienen que poner a disposición
del cliente, es pertinente echar un vistazo a la legislación vigente en el sector al que
pertenece cada producto. Trabajar en la estrategia de postventa ayuda a fidelizar a los
clientes existentes y puede ser muy útil incluso para adquirir nuevos clientes, si se
consigue que los clientes satisfechos actúen como promotores de los servicios/productos
de la empresa.
Ventajas y desventajas de un Plan de Ventas
Ventajas
Es bueno para conocer y enfocar los objetivos y metas del negocio llevado a cabo
Sirve como cronograma de actividades para coordinar las tareas de acuerdo a los
tiempos establecidos
Se conocen aspectos importantes del negocio que no se deben dejar de lado, ayuda
a tomar decisiones y da posibilidad de hacer cambios según la marcha
Desventajas
Requiere tiempo.
En la mayoría de los casos, los planes de negocios se realizan teniendo en cuenta una
cantidad de supuestos y datos que luego pueden o no confirmarse en la realidad, aun si
están basados en los mejores criterios. Esta incertidumbre, si bien es normal, puede
terminar en la inutilidad del plan, sobre todo cuando se pretende planificar a 3, 5 o más
años.
Conocimiento multidisciplinario.
Si en algún momento un plan era la única forma de dar a conocer una idea de negocio, en
la actualidad existen herramientas que permiten avanzar sobre prototipos o pruebas de
mercado a relativo bajo costo, compitiendo con el tiempo y esfuerzo puesto en un plan
que, después de todo, no es más que ideas en papel.
1.3 Las Ventas gerenciales
La gerencia de ventas, también denominada como una posición de Front Line o justo en
medio de la trinchera, juega un rol crítico si se trata de lograr a un equipo comercial cada
vez más profesional con cada vez mejores resultados.
Existen tres grandes grupos de “habilidades gerenciales”, que debe dominar un gerente
para ser exitoso:
Con el fin de precisar la importancia del rol que le corresponde desempeñar en toda
organización, las siguientes descripciones de su gestión (permitirán aportar mayor claridad
a este respecto:
Debe contar siempre con los mejores integrantes en su equipo, para lo cual debe
rodearse y hacer lo necesario como para que la gestión que logre de ellos le
aseguren los resultados periódicos de venta.
Poseer cualidades de líder natural, no el que se adquiere por el título del cargo que
ocupa sino por sus conocimientos, experiencia, inteligencia aplicada en diferentes
aspectos de la gestión.
Para alcanzar la meta más importante de mejorar las utilidades, los gerentes de ventas
deben analizar las relaciones de volumen, el costo y las utilidades a través de las líneas
de producto, territorios, clientes vendedores y funciones de ventas y marketing. Este
análisis busca identificar artículos no redituables para que los gerentes de ventas tomen
alguna acción correctiva oportuna para distribuir mejor esos esfuerzos de ventas y mejora
la rentabilidad.
Una razón poderosa para esta cooperación entre la fuerza de ventas de campo y de las
oficinas centrales de marketing es la capacidad de sustitución parcial de las
cuatro herramientas promocionales.
Para que los gerentes de venteas realicen un trabajo optimo, es importante el apoyo de la
alta gerencia. Los criterios de desempeño gerenciales como acreditación de utilidades
e informes orientados a la decisión de las oficinas centrales pueden ayudar mucho a
permitir a los gerentes de ventas aumentar la productividad y la generación de utilidades
de la fuerza de ventas.
A los efectos de poder contar con el mejor gerente para cada negocio o actividad,
comienza por la definición clara y detallada de su “perfil ideal”. Sólo de esta forma el
candidato incorporado finalmente podrá contar con la mayor cantidad de las cualidades
necesarias para desempeñarse eficientemente en el rol.
Caso contrario, el equipo de estrellas potenciales del equipo no podrán brillar con la
intensidad que se espera. Cuando no se cuenta con dicho perfil, la selección transita por
aspectos no prioritarios respecto a lo que realmente necesita específicamente cada
organización.
De acuerdo a ello, los aspectos que tradicionalmente se utilizan en la etapa selectiva tales
como edad, experiencia similar en otras empresas, etc., deberán complementarse con
aspectos más específicos tales como “sus logros” obtenidos, su experiencia en el manejo
de situaciones conflictivas, capacidad de diagnosticar requerimientos de sus actuales
vendedores para su mejor profesionalización, ejemplos de resultados alcanzados ante
situaciones conflictivas, habilidades de capacitación en la propia actividad, sus cualidades
de liderazgo, entre las más importantes.
De esta forma producirán los resultados en cantidad y con calidad según sea la manera
en que son seleccionados, capacitados y fortalecidos permanentemente en el ejercicio de
su gestión. En otros términos, según las cualidades de quien ejerza la gerencia en dicha
organización.
1.3.1 Tipos de clientes y sus necesidades
Se le llama cliente a aquella persona que solicita un bien o servicio a cambio de un pago.
Esto quiere decir, que los clientes de una empresa son aquellos que contratan de forma
ocasional o frecuente los servicios o productos que esta ofrece. Es importante la
clasificación de clientes para poder concretar modelos de atención para cada perfil.
Esta situación, plantea un gran reto a los mercadólogos porque está en juego no solo
la satisfacción del cliente y/o su lealtad, sino también, la adecuada orientación de los
esfuerzos y recursos de la empresa u organización.
Por ello, es fundamental que los mercadólogos conozcan a profundidad cuáles son los
diferentes tipos de clientes que tiene la empresa u organización y el cómo clasificarlos de
la forma más adecuada, para que luego, puedan proponer alternativas que permitan
adaptar la oferta de la empresa a las particularidades de cada tipo de cliente.
Los clientes pueden ser clasificados por el estatus, por el volumen de compras en un
período de tiempo determinado (por ejemplo: Anual), por su antigüedad, por la frecuencia
de compra, por las líneas de productos que compran, por su grado de influencia, etc. La
decisión de utilizar uno u otro criterio, depende de los aspectos que se considere son
determinantes para la empresa y que permiten enriquecer el análisis de estos.
Una clasificación de los tipos de clientes, se basa en las siglas M A N. Son las iniciales de:
– Medios
– Autoridad
– Necesidad
La satisfacción de los clientes nos genera beneficios los cuales debemos corresponder
con productos de buena calidad y debemos trabajar de una forma ética sin dañar al
medioambiente y a los que nos pueden proveer del crecimiento, es decir así como los
clientes nos dan su lealtad así también nosotros empresas les debemos corresponder.
En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organización tiene dos tipos de
clientes:
En segundo lugar, cada uno de éstos dos tipos de clientes (actuales y potenciales) se
dividen y ordenan de acuerdo a la siguiente clasificación (la cual, permite una mayor
personalización):
Otra clasificación
No existe una única clasificación. De hecho, es posible que cada área de negocio tenga la
propia, pues en ocasiones —no en todas, claro— son los espectros comerciales los que
acaban forjando el carácter de los clientes. Sin embargo, una lista con los perfiles más
habituales de clientes podría resumirse así:
Son aquellos que manifiestan el más alto nivel de compromiso con la marca, los productos
y el negocio en general. También suelen conocerse como embajadores de buena voluntad,
pues en sus círculos de acción son verdaderos líderes cuando se trata de difundir el
mensaje de la empresa.
Los leales son clientes que no fallan, aunque no manifiestan de forma tan abierta
su compromiso con la marca como los clientes apóstoles. Personalizar la marca para
motivar a los compradores con un valor añadido para que elijan la marca por encima de la
competencia.
3) Clientes indiferentes:
Este grupo de consumidores se caracteriza por tener una actitud neutral hacia un
producto. No sienten ni atracción ni rechazo hacia lo que se les ofrece. Son de los más
difíciles de captar, pues implica un doble esfuerzo: el de sacarlos de su esquema y el de
seducirlos con una propuesta. Aun así, pocos acaban por sumarse a una determinada
marca.
4) Clientes rehenes:
La característica principal de estos clientes es que, aun cuando no están del todo
contentos con la marca, permanecen ligados a ella. Es decir, no se atreven a romper
completamente el vínculo. Esto se debe a factores como el monopolio de una empresa en
ciertos sectores comerciales o la falta de mejores alternativas. No se recomienda mantener
un cliente en estas condiciones, pues en cuanto aparezca una oferta que le seduzca y
suponga mejores garantías, no dudará un segundo en mudarse de compañía.
5) Clientes mercenarios:
Son los que no priorizan la calidad del producto ni sus características, sino más bien
las condiciones en las que éste se ofrece. Por ejemplo, no dudan en cambiar de marca si
les ofrecen un precio más bajo. No tienen preferencia por alguna oferta en concreto ni
demuestran niveles de fidelidad.
7) Agresivos:
Es el cliente fácilmente irritable y que siempre quiere que le den la razón, aun cuando no
la tenga. Tiene un carácter fuerte, difícil, y para seducirlo o ganarse su confianza es
necesario emplear todos nuestros recursos. Al menor error o fallo, es posible que se dé
de baja de nuestro servicio. Sin embargo, también es posible que su actitud sólo sea una
manera de exigir un buen servicio y que no efectúe su plan de marcharse a otra compañía.
8) Clientes impacientes:
A este cliente no lo mueven los detalles ni las explicaciones; lo que realmente le importan
son las soluciones a su problema. Se quedará con la marca que sepa atender con mayor
rapidez sus solicitudes.
9) Clientes indecisos:
Se ubican en el mismo espectro que los clientes indiferentes, pero a diferencia de éstos sí
que demuestran algún interés por lo que se le ofrece. El asunto no es que presten atención;
el tema pasa por seducirlos para que realicen una buena elección. Les cuesta decidir,
generalmente entre dos o más opciones, y por ello la mejor manera de captarlos es a
través de un discurso breve, eficaz y directo.
Hoy en día ya no se pueden sacar al mercado productos sin antes hacer una respectiva
investigación ya que si esto se hace así el producto probablemente fracase, si se quiere
estar seguro de cómo reaccionara el producto o al menos que podrá subsistir en el
mercado una herramienta fundamental es una investigación de mercado esta herramienta
es manejada por una serie de pasos y según el autor que la maneje este la dividirá en los
pasos que el crea correspondientes pero a pesar de ello todos están de acuerdo en que
esta herramienta es fundamental para la creación e introducción de un nuevo producto y
que permite conocer lo que los clientes potenciales y no potenciales desean.
Según juran (1996) con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes
las organizaciones eficientes deben:
2. Precisar cuáles son los factores de éxito que les permitan responder a las
necesidades, requerimientos y expectativas de sus clientes.
Tipos de necesidades
1-Fisiológicas
3-Pertenencia y Amor
4- Estima
Esta necesidad está muy relacionada con la necesidad de pertenencia y amor. Concierne
lo que pensamos de nosotros mismos y como nos perciben los demás. Estas necesidades
se ven expresadas comúnmente con la necesidad de prestigio, autoridad o status.
5- Actualización
Todo ser humano quiere sentir que está desarrollando su máximo potencial en cualquier
aspecto de su vida incluyendo su carrera. En situaciones de trabajo por ejemplo cuando
un empleado se encuentra en una situación con pocos prospectos de crecimiento o
desarrollo se frustra, se siente insatisfecho y no da lo máximo de sí.
Si usted tiene un empleado que anteriormente sobresalía y ahora tiene bajo desempeño,
investigue si está siendo retado en la posición y encuentre maneras en que pueda
desarrollarse mejor dándole nuevas responsabilidades o proyectos que lo entusiasmen.
El empleado sacara mejor provecho de su trabajo y usted obtendrá lo mejor del empleado.
6- Conocimiento y entendimiento
7- Estéticas
Podría parecer frívolo pero satisfacer las necesidades de belleza puede contribuir al
resultado positivo de una negociación. Si usted es el anfitrión un ambiente atractivo podría
propiciar un clima más positivo y mejor visto para la negociación. El otro bando apreciara
que usted se haya tomado el tiempo y el esfuerzo por cubrir su necesidad por la estética.
8 - Subsistir.
Significa la atracción física y mental para estar sanos. La gente necesita comida, un techo
y un trabajo para vivir. ¿Tu negocio puede atacar esas necesidades del cliente?
9 - Protección.
10 - Aprecio.
El tipo de aprecio que el cliente le tenga al producto es muy importante. Puede ser que
inspire respeto, sentido del humor o generosidad, etc.
11 - Entendimiento.
12 - Participación.
Para tener una vida feliz y productiva, la gente debe tener derechos y obligaciones.
Dedicación y sentido del humor son 2 cualidades que acompañan a la participación.
13 - Tiempo libre.
14 - Creatividad.
La gente necesita hacer uso de sus habilidades y destrezas para sentirse creativos.
Imaginación, astucia, ingenio y curiosidad son cualidades de esto.
Bibliografía
https://www.ivc.es/blog/plan-ventas-ejemplo-y-pasos-elaboracion
Https://www.emprendepyme.net/estructura-de-un-plan-de-ventas.html
Https://www.emprendepyme.net/que-es-un-plan-de-ventas.html
Http://www.pqs.pe/capacitacion/plan-de-ventas-principales-caracteristicas
Https://escueladelvendedor.info/estructura-plan-ventas/
Https://www.gestion.org/las-ventajas-y-beneficios-del-plan-de-negocios/
http://mundoejecutivo.com.mx/management/2015/08/20/gerencia-ventas-que-
perspectiva-ves
https://www.monografias.com/trabajos89/proceso-administracion-ventas/proceso-
administracion-ventas.shtml#administra
https://retos-directivos.eae.es/cuales-son-los-principales-tipos-de-clientes-del-mercado/
https://retos-directivos.eae.es/cuales-son-los-principales-tipos-de-clientes-del-mercado/
https://www.linkedin.com/pulse/20140915145425-51392785-7-necesidades-basicas-de-
los-clientes