TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Global MBA
Bloque:
Coaching
Enviar a: arearrhh@eneb.es

Apellidos: Hedroso Lorenzo

Nombres: Jose Luis
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: 15395588-D
Dirección: Avd. de guipuzcoa 8-8-D
Provincia/Región: Vizcaya
País: España
Teléfono: +34 669731611
E-mail: jlhedroso@hotmail.es
Fecha: 16-12-2019

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

Página 1
 Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente

para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para
cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se
realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión
finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir
redactadas a continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser
consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario
para su lectura.

El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Página 2
Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los
datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el
alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera
coherente y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

Página 3
 ENUNCIADO

TopTravel SL es una empresa dedicada al sector de reservas hoteleras online

de alto standing. Opera a nivel internacional y los clientes son grandes grupos
hoteleros que ofrecen servicios de lujo.

Con más de 10 años de experiencia, TopTravel SL se ha situado entre las 5

primeras webs que utilizan los huéspedes para organizar la estancia de sus
viajes. Un gran porcentaje son viajes de negocios, sin embargo, también hay
un importante número de viajeros por ocio, que buscan una estancia con las
mejores condiciones.

A lo largo de los últimos 5 años, prestigiosas empresas de la competencia han

lanzado campañas de marketing muy fuertes que han obligado a TopTravel SL
a hacer una importante inversión en el Departamento de Marketing online. Este
departamento se sitúa físicamente en Amsterdam, ciudad donde se fundó
TopTravel SL, aunque hay personal distribuido en EEUU, Singapour y España.

Dicho departamento ha sufrido grandes cambios en el último año, pues

tuvieron que contratar a un nuevo Social Media Manager, ya que el anterior
dejó la empresa por motivos personales. Hasta ese momento contaba con un
equipo muy eficiente de analistas, diseñadores, programadores web/SEO,
content manager, social media strategist y community manager. Sin embargo,
con la llegada del nuevo manager, el equipo se vio afectado; hubo algunos
componentes del equipo que también decidieron marchar, y los que se
quedaron no disfrutan de un buen ambiente laboral. Debido a la fuga de
empleados, se hicieron nuevas contrataciones; jóvenes talentos con muchas
ganas de aprender. Sin embargo, la mayoría del personal veterano está
desmotivado, dada la situación, en pocos meses se vieron afectados los
resultados de la última campaña lanzada.

El nuevo Social Media Manager, Marc Blumer, está considerado como los
mejores del mundo en su rama y ha ganado varios premios como mejor
publicista internacional. Sin embargo, a pesar de ser muy bueno en su campo,

Página 4
tiene grandes dificultades comunicativas que afectan directamente a su
capacidad de liderazgo, cosa que hace muy difícil la gestión de un equipo
nuevo que hace poco perdió a su máximo referente y líder. Tiene un estilo de
liderazgo con un alto componente autoritario, en las reuniones tiende a adoptar
un tono de voz alto y algo agresivo, le cuesta escuchar opiniones de los
componentes del grupo diferentes a la suya, y tiene grandes dificultades en
realizar críticas constructivas. Le sucede algo parecido cuando tiene que
comunicar los resultados con Dirección General, sus dificultades de
comunicación hacen que la información no siempre llegue de la mejor manera,
y esto lleva a malos entendidos. Esta situación ha hecho que Marc se sienta
bloqueado.

En una reunión entre Dirección de Marketing, Dirección de Ventas y Dirección

de Recursos Humanos, se decidió contratar los servicios de una consultoría
especializada en Coaching. Desde dicha consultoría, te adjudican a ti el
proyecto de intervenir en el Departamento de Marketing Online de TopTravel
SL. Se debe conseguir mejorar la capacidad de comunicación de Marc Blumer,
y a su vez potenciar sus competencias y habilidades para que tenga un gran
abanico de recursos, de esta manera conseguirá liderar de manera eficaz al
equipo, y volverá a encauzar el trabajo hacia los objetivos organizacionales.
Por otro lado, es necesario que los empleados vuelvan a trabajar como un
equipo de trabajo, pues hasta ahora funcionaban más como un grupo.

Como coach de esta consultoría te adjudican este proyecto, y te dan dos

opciones a escoger; aplicar un proceso de coaching individual a Marc Blumer, o
aplicar un proceso de coaching de equipos al Departamento.

Página 5
 SE PIDE

Antes de comenzar, debes escoger la opción de Trabajo que quieras resolver;

el coaching individual o el coaching de equipos. Debes resolver únicamente
una opción, pues solamente corregiremos una de las dos opciones.

Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué
podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching ejecutivo.

3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc

Blumer: En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y
enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta planificación
debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso por paso el proceso
completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones
realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en
cada una.
b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar
las preguntas.

Página 6
 SOLUCIÓN
Se decide elegir solucionar el ejercicio del caso de Coaching individual, ya que
los problemas han comenzado desde el cambio de liderazgo, derivado de la
salida del anterior líder equipo, tiempo durante el cual los datos del
Departamento de Marketing on-line han sido verdaderamente buenos, y, los
cuales han cambiado con la entrada del nuevo líder, Marc Blumer, además de
un empeoramiento del ambiente en el equipo, derivado de que el nuevo líder
ejerce un liderazgo autoritario y tiene problemas para comunicarse con
claridad, adoptando un tono alto y agresivo en las reuniones, no escuchando
las opiniones diferentes a las suyas.
Aunque es un problema que debería solucionarse con un coaching a dos
bandas, individual con Marc Blumer, y, posteriormente, o tal vez, paralelamente
con el equipo o Departamento de Marketing online, para trabajar la integración
del nuevo líder con su equipo, y, viceversa, así como mejorar las relaciones
entre los propios miembros del grupo, para cohesionarlos y que trabajen como
un equipo con objetivos comunes, centraremos el trabajo en el coaching
individual con Marc Blumer, ya que si el modo de liderazgo cambia, el equipo
también cambia, sustentando esta teoría en la bibliografía que hemos visto
tanto en el módulo de Gestión de Personal, en el módulo de Coaching y la
biografía consultada.

Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,

desde una visión analítica.

Como ya hemos adelantado en la introducción del ejercicio, los problemas han

comenzado desde el cambio de liderazgo, derivado de la salida del anterior
líder equipo, tiempo durante el cual los datos del departamento de marketing
on-line han sido verdaderamente buenos, y, los cuales han cambiado con la
entrada del nuevo líder, Marc Blumer, además de un empeoramiento del
ambiente en equipo, derivado de que el nuevo líder ejerce un liderazgo

Página 7
autoritario. Un liderazgo autoritario, como el que desarrolla Marc Blumer, suele
tener un estilo de liderazgo basado en la dominación, ejerciendo un alto grado
de control sobre el equipo. El líder autoritario, por lo general, toma decisiones
de forma unilateral, y tal y como se describe en el texto, se confirma esta
característica como menciona el texto “tiene problemas para comunicarse con
claridad, adoptando un tono alto y agresivo en las reuniones, no escuchando
las opiniones diferentes a las suyas”. Actúa como jefe, determina el modo de
proceder del grupo y ejerce la autoridad por sí solo. Marck Blumer, tal y como
lo describe el texto, es un líder autoritario que considera legítimas las
diferencias de estatus y de poder. Se le describe como una persona que es
exigente, y que asume una actitud de autoridad y control hacia los individuos
menos poderosos o por debajo de su nivel jerárquico, esto se refleja
claramente con los comentarios del texto “en las reuniones tiende a adoptar un
tono de voz alto y algo agresivo, le cuesta escuchar opiniones de los
componentes del grupo diferentes a la suya” y finalmente muestra una actitud
de conformidad con las normas y de subordinación y sumisión ante aquellos
individuos de mayor estatus que él, de nuevo esta característica del líder
autoritario sale en la descripción de la relación de Marc con la dirección,
“cuando tiene que comunicar los resultados con Dirección General, sus
dificultades de comunicación hacen que la información no siempre llegue de la
mejor manera, y esto lleva a malos entendidos”, esto claramente demuestra
que tiene problemas de comunicación o de trato con niveles jerárquicos
superiores.
Este estilo de liderazgo, que normalmente genera hostilidad y malestar
generalizado, no está contribuyendo al equipo. Como vemos este liderazgo
está provocando la perdida de know-how derivado de la marcha de empleados
del departamento de marketing on-line, lo que conlleva a la contratación de
gente nueva sin experiencia, generando costes tanto intangibles (por la pérdida
de conocimiento o know-how) como tangibles (gasto en procesos de
reclutamiento de nuevo personal o pérdida de productividad) derivada de la
rotación de empleados que está habiendo en el departamento de marketing on-
line que gestiona Marc, y como menciona el texto, la mayoría del personal
veterano está desmotivado, lo que puede llegar a aumentar la rotación del
departamento, y, ya, en pocos meses, se vieron afectados los resultados de la

Página 8
última campaña lanzada. Como hemos visto hasta ahora, este tipo de liderazgo
desarrollado por Marc, no ha afectado solo al grupo, sino también está
afectando a Marc, por lo tanto, el objeto de este coaching individual por el que
nos hemos decantado, buscara que Marc, realice un cambio en su dinámica de
liderazgo, y evitar seguir empeorando la productividad del departamento, y su
relación con la Dirección General, ya que sumado a su dificultad de
comunicarse con ella, la situación de baja productividad del departamento del
que es responsable, puede llevarle a su destitución, y, por lo tanto, a no
conseguir su objetivo personal y profesional en esta nueva etapa en TopTravel
SL.

b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué

podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

La disciplina del coaching empezó a utilizar sobre todo a nivel individual, para
que personas que querían mejorar algún aspecto de su vida individual o
profesional, o alcanzar algún objetivo personal o laboral, pero que por diversos
motivos no sabían cómo llevarlo a cabo o estaban estancados en la
consecución de los mismos, y pudieran encontrar el modo de alcanzarlos por sí
mismos, pero también hay que añadir, que ahora, ya son muchas las empresas
que utilizan sesiones y herramientas de coaching empresarial para mejorar la
motivación y el rendimiento de los recursos humanos o equipos de las
organizaciones en general
El coaching de equipos o empresarial está basado en una serie de técnicas y
herramientas utilizadas en el equipo humano de las organizaciones con el objetivo
de mejorar la comunicación entre las personas, conseguir una mayor motivación
laboral y mejorar el rendimiento de los empleados y equipos de trabajo. Se
basa en el desarrollo de las relaciones entre los trabajadores y potenciar las
cualidades de cada uno de ellos a través del bienestar personal y, por tanto, del
grupo en general.
En el ámbito empresarial la práctica del coaching trabaja con un plan de acción
alineado con la compañía y se aplica como un camino para obtener resultados

Página 9
específicos y corrección en la actitud de los empleados, tanto a nivel individual
como grupal.

En el caso que nos atañe, en el cual la relaciones de equipos si no están ya

rotas, van en ese camino, en el cual se está produciendo una gran rotación del
personal, con gente desmotivada, y la consecuente baja productividad del
Departamento de Marketing on-line, a través del coaching de equipo, los
empleados del Departamento de Marketing on-line de TopTravel SL serán
capaces de superar el momento en el que se encuentran y de sacar sus
habilidades al exterior y mejorar las comunicaciones o las relaciones
interpersonales, estimular un mayor autoconocimiento y convivencia,
desarrollando relaciones positivas que influyan en los resultados, desarrollando
competencias de productividad o eficacia, y logrando para TopTravel SL un
Departamento de Marketing on-line con un alto rendimiento sostenido en el
tiempo.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con

el proceso de coaching ejecutivo.

Tras una serie de entrevistas con Toptravel SL, para conocer su situación
actual, y rendimiento de Marc, lanzaremos en TOPtravel SL tres tipos de
objetivos basado en tres tipos de coaching individual.

Objetivo 1- Desarrollo del liderazgo adecuado de Marc. A través de un

coaching de resolución en sintonía con la necesidad actual de su equipo y por
ende con TopTRavel SL. Buscando desarrollar en Marc un liderazgo afiliativo,
necesario en este momento en el que el equipo necesita recuperarse de un
trauma, en nuestro caso el cambio o perdida de un líder bien valorado entre su
equipo, y, por lo tanto, surge la necesidad de volver a construir la confianza
entre todos los miembros, y, al mismo tiempo, generar en Marck una mejora de
sus relaciones interpersonales y capacidad de comunicación con su equipo de
trabajo y Dirección.

Objetivo 2- Evitar la fuga de talento. A través de un coaching de retención con

cada uno de los miembros del equipo de Marc. Para evitar la continua fuga de

Página 10
talento, estimulando a que los trabajadores que pertenecen a la TopTravel SL,
y que tienen posibilidades de cambio de trabajo, no abandonen la empresa.
Este proceso de coaching hará ver más interesante el plan de carrera ofrecido
por la empresa y el paquete de retribuciones, para evitar su salida.

Objetivo 3- Buscar mejorar la anticipación. A través de un coaching estratégico

desarrollado de nuevo con Marc, para que gracias a este proceso, este
preparado para afrontar problemas futuros y desarrollar en el las capacidades
suficientes para superarlos sin mucha dificultad, en línea sobre todo de superar
futuros problemas de gestión de su equipo que se puedan volver a dar, para de
esta forma, una vez consolidado su equipo, después de haber alcanzado los
dos objetivos anteriores, se mantengan en el tiempo y no se vuelvan a perder.

Con la consecución de estos tres objetivos, se volverá a cohesionar el equipo

del departamento de Marketing on-line de Toptravel SL volviendo a tener un
equipo productivo que alcancen tanto sus propios objetivos personales,
profesionales y de equipo, con los correspondientes beneficios para TopTravel
SL.

3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc

Blumer: En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y
enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta planificación
debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso por paso el proceso
completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:

a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones realizar en

cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en cada una.

En este proceso de coaching individual para Marc, comenzaremos explicándole

los detalles del coaching y sobretodo lo que buscaremos con el coaching
individual que vamos a desarrollar con él, en línea para conseguir los tres
objetivos que hemos acordado con TopTravel SL, explicado en el apartado
anterior.

Página 11
En cuanto a la definición de coaching que se le va a trasladar a Marc es la de
un método que consiste en acompañar, instruir o entrenar a una persona o a un
grupo de ellas, con el objetivo de conseguir cumplir metas o desarrollar
habilidades específicas. En su caso concreto el objetivo a lograr son
habilidades de comunicación y cohesión de equipo, así como de la anticipación
de problemas, todo ello a través del desarrollo de un liderazgo afiliativo en
Marc, mediante la aplicación de dos tipos de coaching, resolución y estratégico,
para superar la situación actual con su equipo y consolidar los logros
conseguidos y que sean sostenidos y mantenidos en el futuro. Un proceso que
nos llevará alrededor de 6 meses, en función de la evolución que lleve Marc, y
que se podrá extender hasta los 12 meses si fuese necesario.

Se le comunicará que las sesiones de coaching se dividirán en 4 fases, y, se le

explicarán con detalle cada una de ellas, estas 4 fases se resumen su
desarrollo y tiempos en:

- Fase 1: Fase de valoración y diagnóstico.

Detectar las necesidades de mejora. Mediante la evaluación, diagnóstico y
planteamiento de objetivos con Marc: 1 sesión semanal a lo largo de 1 mes.

- Fase 2: Fase de diseño.

Planificar las acciones a llevar a cabo para lograr dicha mejora y objetivos
acordados en la fase 1, estableciendo y acordando un plan de acción y
cronograma, finalizando esta fase con la firma del contrato triangular. 1 sesión
semanal entre 2 a 3 semanas. Primera sesión planteamiento de un plan y
cronograma inicial, sesión 2 o 3 realizar ajustes y acordar plan y cronograma
final y firma del contrato triangular.

- Fase 3: Fase de puesta en marcha.

Poner en marcha el plan de acción acordado en la fase anterior, siguiendo el
cronograma.

Página 12
- Fase 4: Fase de seguimiento y evaluación.
Seguimiento y evaluación de todo el proceso o desarrollo del plan de acción,
metas y objetivos alcanzados, con el fin de verificar que se obtienen los
resultados esperados, con una post-evaluación y seguimiento, llevara unos
tiempos de: Evaluación y feedback con Marc al inicio de cada nueva sesión o
programa planteado en el plan de acciones, por si hubiera que hacer alguna
corrección en los tiempos y acciones planteadas. Una vez terminado el plan de
acciones, evaluación de los objetivos alcanzados a través de los indicadores
planteados en el plan de acción. Terminado el plan de acción y si se considera
que el plan de acción ha alcanzado los objetivos planteados, se llevará a cabo
un seguimiento a posteriori de que los nuevos estándares u objetivos
alcanzados se mantienen en el tiempo o se mejoran, para ello 1 sesión
presencial mensual con Marc, durante los 6 siguientes meses al termino de las
acciones del plan, y, luego, seguimiento a distancia (online), a través de Skype
o telefónico mensual, para determinar si el trabajo de coaching ha tenido un
impacto sostenible en el tiempo o si por ende, hay que realizar alguna tarea o
acción nueva.

Se le explicará a Marc, que las sesiones de coaching constaran de diálogos

entre coach y coachee (Marc), de una duración de entre 60-90 minutos, donde
el coach guía al coachee por medio de preguntas y otras herramientas
estratégicamente planteadas hacia sus objetivos y deseos, anudándole a
clarificar sus ideas y la búsqueda de recursos y soluciones. Esta metodología
debe seguir las pautas del método socrático, basado en la formulación de
preguntas y generación de posibles opciones, mediante las cuales el coachee
toma decisiones. A su vez, el coach, recurre al uso de una serie de técnicas,
herramientas y/o acciones, que le ayudarán a lograr los objetivos de cada una
de las sesiones.

Página 13
Desarrollo en detalle de cada una de las fases:

Fase 1. Fase de valoración y diagnóstico:

Explicado previamente al coachee, los detalles de que es el coaching, que
implica la figura del coach (profesional para acompañar el proceso de
transformación de la persona), en cual va a ser su relación con él, las fases y
tiempos que vamos a seguir, y que hemos expuesto en los párrafos previos, y
resueltas las dudas que le puedan surgir. Informando que alineado con los 3
objetivos acordados con TopTravel SL, se va a desarrollar con Marc un
coaching de resolución y estratégico (objetivos 1 y 3), y que con su equipo se
desarrollará un coaching de retención (objetivo 2).

En esta etapa, y, tras los datos que tenemos de situación de TopTravel SL del
Departamento de Marketing on-line que lidera Marc, se establecerá como base
o situación de partida el actual ambiente general del departamento de
Marketing on-line, en el cual hay una falta de cohesión y descontento dentro del
mismo, generado primero por el cambio de líder, y, segundo por el tipo de
liderazgo autoritario desplegado por Marc. Teniendo como punto de partida o
base estos dos problemas planteados, se establecerá como metas u objetivos
la necesidad de ganarse por parte de Marc la confianza de su equipo y de la
dirección de TopTravel SL, así como conseguir mantenerla en el tiempo, en
línea con los objetivos 1 y 3 acordados con la organización, mediante un
despliegue de coaching de resolución y estratégico, dando por sentado que el
alcance de estos dos objetivos ayudara a la consecución del objetivo 2
acordado con TopTravel SL.

Una vez establecidas la línea de partida del proyecto de coaching y las metas y
objetivos a alcanzar, y antes de diseñar el proyecto de coaching, pasaremos a
analizar a Marc. Su contexto, los problemas de rendimiento, posibles
dificultades en las relaciones con los compañeros, causas del problema,
análisis de las necesidades, etc. Pasaremos a las sesiones que se planifican
en esta fase, utilizando instrumentos o herramientas de evaluación que miden
la personalidad o el rendimiento de Marc.

Página 14
Entre algunas de las herramientas que utilizaremos en esta fase serán:

Process Comunication Model (PCM).

Para definir y conocer la personalidad de Marc y determinar la forma de
comunicación durante las sesiones de coaching con Marc, al que queremos
dirigirnos, para así hacer más eficiente nuestra comunicación y que al mismo
tiempo el receptor tenga sus necesidades psicológicas cubiertas.

Preguntas poderosas.
Se elaborarán y se le harán a Marc preguntas de indagación que permitirán al
coachee (Marc) ver alternativas u otros puntos de vista que anteriormente no
se había planteado.

Análisis Transaccional (AT).

Para que Marc tome conciencia de su rol en las relaciones con los demás, su
equipo y la Dirección de TopTravel SL y, así, valorar su comunicación en las
relaciones interpersonales.

Evaluación 360º.
Evaluación de desempeño que permitirá a Marc ser evaluado por todo su
entorno y tenga visión y conciencia de cómo es visto por su equipo y Dirección
de TopTravel SL.

Fase 2: Fase de diseño. Planificar las acciones a llevar a cabo para lograr
dicha mejora.
Llegados a esta fase, y tras analizar los resultados de la fase 1, en la cual se
hemos definido la línea base de partida, pasamos a preparar el plan de trabajo
con Marc, estableciendo y acordando objetivos conjuntos con Marc, objetivos
bajo las siglas SMART (objetivos medibles, alcanzables, relevantes, temporales
y específicos) objetivos que a su vez nos llevarán a alcanzar los 3 objetivos
base o de alto nivel acordados con Toptravel SL, ya definidos con anterioridad,
para ello, este plan de trabajo recogerá cuáles serán las acciones y técnicas
que se van aplicar con su correspondiente cronograma para alcanzar los
objetivos acordados con Marc, un plan de trabajo flexible, coherente con las

Página 15
necesidades de la empresa y de Marc. En el siguiente cronograma
establecemos acciones y número de sesiones necesarias para la consecución
de los objetivos considerando los objetivos de primer nivel, los acordados con
TopTravel, y, los objetivos de segundo nivel o sub-objetivos más simples y
concretos acordados con Marc (coachee), que determinaran los pasos para la
consecución de los primeros, todo ello conjuntamente con la firma del contrato
triangular dará lugar a iniciar la siguiente fase:

Página 16
Objetivos primer nivel Objetivos segundo nivel Herramientas o acciones Duración Indicador
- Conocer las fortalezas y - Entrevistas con su equipo y 1 mes con 1 sesión - Marc certifica la definición o
debilidades de Marc. Dirección de TopTravel semanal de 5 horas análisis final del informe que se
1- Desarrollo del haga de sus fortalezas y
liderazgo adecuado - Retroalimentación 360º debilidades como líder.
en Marc.
- Assement Center y Develop
Center
2- Evitar la fuga de - Desarrollo de la empatía - Insights Discovery Test. 1 sesión de 1 día laboral. - Se reduce la fuga talentos en
talento. en Marc y mejora de las el Departamento de Marketing.
relaciones interpersonales.
- Programa personalizado para 4 meses,2 sesiones a la - Marc mejora en la encuesta de
valoración de su equipo.
3- Buscar mejorar la Marc para desarrollo de semana de 5 horas cada
anticipación. habilidades comunicativas, sesión.
- Mejora la encuesta de
emocionales y desarrollo del
satisfacción laboral del
carácter.
personal.
- Curso de desarrollo de 1 sesión de 1 día laboral.
habilidades para el
reconocimiento y la motivación
de equipos
- Conocer a los integrantes - Test de Belbin 1 sesión de 1 día laboral. - Marc mejora en la encuesta de
de su equipo y los roles. valoración de su equipo.
- Adaptarse o los cambios y - Curso de gestión del tiempo. 1 sesión de 1 día laboral. - Mejoran los resultados de las
a las tendencias campañas de marketing.

- Programa adaptado a Marc 1 mes, 2 días semanales

para el desarrollo de equipos
eficaces y eficiente.

Página 17
Nota: el contrato triangular expuesto a continuación, tras examinar varios,
es una copia de contrato encontrado en:
http://www.oxcoaching.com/wp-content/uploads/2016/04/contrato_ejemplo.pdf
con ello quiero aclarar, que, en la vida real, hubiera realizado lo mismo,
siguiendo un modelo desarrollado por la propia escuela de coaching o con la
contratación de un abogado que redactara un modelo que se adapte al código
Deontológico del coaching expuesto en el Módulo 3.

Finalmente, esta fase se cierra con la elaboración y firma del contrato

triangular, que incluye a la Top Travel SL, el coach y el coachee (Marc).

Jose Luis Hedroso Lorenzo

COACH PROFESIONAL CERTIFICADO por ASESCO
Asociación Española de Coaching - Nº de socio XXXXXX

CONTRATO DE PRESTACIÓN DE SERVICIOS DE COACHING

Ermua, a XX de MES de 20XX

REUNIDOS
De una parte, D. Marc Blumer, como coachee, con NIF XXXXXXX, con
domicilio a efectos de notificaciones en la calle X, Bloque X, 1º B, de Ciudad
XXXX, código postal XXXXX, provincia de XXXXX.

De otra parte, Top Travel SL, como empresa, representado por D. XXXXXXX, a
título de director general, con NIF XXXXXXX, con domicilio a efectos de
notificaciones en la Avenida de XXXX, XX Xº , de Ciudad XXXXX, código postal
XXXXX, provincia de XXXXX.

Y de otra parte, D. Jose Luis Hedroso, a título de coach, con NIF XXXXXXX,
con domicilio a efectos de notificaciones en la Avenida de XXXX, XX Xº , de
Ciudad XXXXX, código postal XXXXX, provincia de XXXXX.

Página 18
EXPONEN
I. Que D. Jose Luis Hedroso (en adelante el Coach), ostenta la formación
adecuada para realizar una función de Coach.
II. Que Dª Marc Blumer (en adelante el Cliente o coachee) y Top Travel SL,
representada por su Director General, D.XXXXXX, están interesados/as en la
contratación de sus servicios como Coach.
Ambas partes se reconocen capacidad suficiente para formalizar el presente
acuerdo en base a las siguientes:
CLÁUSULAS
PRIMERA.- OBJETO DEL CONTRATO
1.1. El objeto del presente contrato es la prestación del servicio de Coaching
Personal por parte del Coach para ayudar al Cliente a liberar todo su
potencial como profesional y persona y asesorarle y orientarle en la
identificación y consecución de sus objetivos vitales y profesionales, en
adelante coaching, a cambio de la contraprestación descrita en el mismo
y conforme al régimen de obligaciones que ambas partes asumen en
estas cláusulas.
SEGUNDA.- SESIONES Y VIGENCIA DEL CONTRATO
2.1. Se establece un número inicial de 15 sesiones de coaching, que incluyen
las acciones y programas del el plan y cronograma acordados.
2.2. En caso de que ambas partes acuerden la ampliación del número de
sesiones, el presente contrato verá ampliada su vigencia por periodos de 4
sesiones.
2.3. De manera excepcional se podrá dar por finalizado el servicio de coaching:
(a) por acuerdo mutuo, o
(b) por indicación expresa de alguna de las partes, siempre y cuando se
dé aviso a la otra parte en un plazo no menor de 2 semanas mediante
indicación escrita.
En cualquiera de estos casos, las sesiones previamente abonadas que no
vayan a ser realizadas se devolverán al Cliente.
2.4. La frecuencia de las sesiones será en principio semanal, pudiendo por
acuerdo entre las partes modificar dicha frecuencia, tanto de forma puntual
como habitual.
2.5. La primera de las sesiones tendrá lugar el XX de MES de 20XX.

Página 19
 TERCERA.- HONORARIOS
3.1. El precio por sesión durante toda la vigencia del contrato es de XX euros,
IVA ya incluido, y los pagos se efectuarán por adelantado en bloques de 4
sesiones, esto es, de XXX euros.
CUARTA.- OBLIGACIONES DE LAS PARTES
4.1. El Coach se compromete a prestar y cumplir las sesiones de coaching
establecidas y a comunicar puntualmente al Cliente cualesquiera incidencias,
obstáculos, informaciones o necesidades que requiera de éste para lograr el
objetivo perseguido mediante coaching.
4.2. El Cliente se compromete a trabajar en sus objetivos y metas, así como a
realizar las tareas que en cada sesión mantenida se determinen.
QUINTA.- CONFIDENCIALIDAD
5.1. Tendrá la consideración de 'información confidencial', sin limitación de
tiempo, cualquier información o dato, que como consecuencia de la prestación
de los servicios objeto de este contrato, circule o se revele durante el
transcurso del mismo, ya sea relativo al Cliente o a su entorno, al Coach, al
desempeño del servicio de coaching, o a asuntos personales revelados de
forma escrita u oral, o de cualquier otro modo, entre las partes.
5.2. Ambas partes estarán obligadas a:
i. No divulgar la información confidencial de la otra parte en parte o en su
conjunto.
ii. Utilizar dicha información únicamente para el servicio de coaching.
iii. No hacer uso de la información confidencial proporcionada por la otra
parte sin el consentimiento de ésta.
5.3. La información confidencial que cualquiera de las partes reciba de la otra
será custodiada por la parte receptora con la debida diligencia, adoptando las
medidas de seguridad y cuidado que ella misma aplica para su información
confidencial, con el fin garantizar una adecuada protección de dicha
información contra copias o usos no autorizados.
5.4. El mantenimiento del secreto profesional y de la confidencialidad se podrá
romper por parte del Coach cuando:
i. El Cliente le haga cómplice de alguna actividad delictiva.
ii. El Coach fuera requerido legalmente por parte de las autoridades
competentes.

Página 20
 iii. El Cliente exponga información que suponga para el Coach un
conflicto de conciencia.
iv. El Cliente exponga información que revele alguna situación en la que
pueda estar en peligro cualquier persona, incluido El Cliente o El Coach.
5.5. La obligación de confidencialidad tal como se describe en todos los puntos
de la presente cláusula se mantendrá en vigor de forma indefinida, incluso una
vez finalizado el servicio de coaching.
SEXTA.- PROPIEDAD INTELECTUAL
6.1. El Cliente manifiesta su conformidad de que cualquier material aportado
por el Coach no podrá ser vendido, publicado o utilizado al margen de la
relación de coaching, sin el consentimiento explícito del Coach, quién a su vez
también observará idéntico comportamiento respecto a cualquier material
aportado por el Cliente.
SEPTIMA.- NOTIFICACIONES
7.1. Todas las notificaciones a que hace referencia el presente contrato se
enviarán por escrito a través de correo electrónico, burofax o correo postal
certificado, a las direcciones de ambas partes que figuran en dicho contrato, o
a otra dirección que las partes acuerden.
OCTAVA.- LEGISLACIÓN APLICABLE Y JURISDICCIÓN
8.1. El presente contrato se considera realizado en España y se rige en su
totalidad por la legislación española.
8.2. Para cuantas cuestiones se deriven del cumplimiento de este contrato, las
partes se someten expresamente a los juzgados y tribunales de Madrid con
renuncia expresa a otro fuero que pudiera corresponderles. Y para que así
conste a los efectos oportunos, se firma por duplicado por ambas partes en la
fecha fijada ut supra.

Fdo: Jose Luis Hedroso Lorenzo, en calidad de coach.

Fdo: Marc Blumer, en calidad de coachee
Fdo: XXXXX , en representación de TopTravel SL.

Página 21
Fase 3: Fase de puesta en marcha.
Tras la firma del contrato antes expuesto, se comienza la aplicación de las
acciones, cursos, programas y técnicas de intervención expuestas en el plan de
acción, siguiendo el cronograma que exponemos a continuación y que se
desarrollará en 15 semanas de trabajo coaching. Dicho cronograma expone 1
sesión semanal, para que el plan de desarrollo individual diseñado para guiar a
Marc Blumer, le permita entre cada sesión aplicar lo aprendido en su entorno
laboral y personal. En cada inicio de una nueva sesión se hará un control de los
progresos con el coachee, analizando las acciones que ha puesto en práctica y
los resultados obtenidos, y si fuera necesario, se podrían redefinir las técnicas,
acciones o programas planteado en el plan desarrollado para Marc.
Durante las sesiones de control de los progresos con el coachee, se aplicarán
técnicas de PNL y preguntas poderosas, para poder permitir a Marc interiorice
y exponga abiertamente sus progresos, así como sus puntos de mejora
necesarios.

Página 22
 Herramientas o acciones SEMANAS
- Entrevistas con su equipo y X
Dirección de TopTravel
- Retroalimentación 360º X
- Assement Center y Develop X
Center.
- Insights Discovery Test. X
- Programa personalizado para Marc X X X X
para desarrollo de habilidades
comunicativas, emocionales y
desarrollo del carácter.
- Curso de desarrollo de habilidades X
para el reconocimiento y la
motivación de equipos.
- Test de Belbin. X
- Curso de gestión del tiempo. X
- Programa de eficacia y eficiencia X X X X
en equipos directivos.

Página 23
Fase 4: Fase de seguimiento y evaluación.
Como ya hemos adelantado en el apartado anterior, al inicio de cada nueva
sesión o programa se comenzará con una sesión de control de los progresos
alcanzados por Marc, y tal como se exponen en el propio plan, la consecución
o logro tanto de los objetivos de segundo como de primer nivel se evaluarán
mediante los indicadores expuestos en dicho plan. Su seguimiento en el tiempo
y la mejora de estos, nos ayudarán a evaluar los progresos de Marc, no solo en
la consecución puntual de los mismos, sino de su sostenimiento y mejora en el
tiempo.
Para el seguimiento en el tiempo del mantenimiento y mejora de los objetivos
planteados, una vez terminadas las sesiones de coaching planteadas en el
plan, se realizará inicialmente 1 sesión presencial mensual, donde se
analizarán con el coachee la evolución de los indicadores planteados en el
plan, y, si fuera necesario, se podrían plantear nuevas acciones o programas
para mejorar los ratios alcanzados en los objetivos. Si tras varios meses de
seguimiento presencial (4 sesiones, una cada mes) se constata que Marc sigue
progresando, se realizará un seguimiento vía e-mail, skype o telefónico,
mensual, donde se obtendrá un feedback por parte de Marc de sus progresos.

b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar las

preguntas.

Siguiendo el método Grow, cuyas siglas son: Goal, Reality, Options y Will,
desarrollaremos una serie de preguntas poderosas abiertas para cada una de
estas 4 fases, buscando explorar o identificar situaciones que permitan a Marc
desvelar alternativas o puntos de vista que no se había planteado con
anterioridad. Estas preguntas que se van a plantear buscan generar curiosidad,
estimular la reflexión y el pensamiento, abriendo la creatividad, mostrando o
estimulando la búsqueda de nuevas posibilidades, todas ellas orientadas al
planteamiento de objetivos y sus correspondientes acciones que permitan
mejorar la situación actual.

Página 24
Las preguntas que vamos a desarrollar para cada una de estas fases se
llevaran de tal manera, que una vez terminada dicha fase, nos permita seguir
con la siguiente fase. Si una de estas fases no da los resultados esperados o
satisfactorios, se deberá volver a la fase anterior y repetir el proceso de
preguntas.
El método Grow, y sus 4 fases, fundamentadas básicamente en hacer
preguntas, formuladas conscientemente de modo que las respuestas a dichas
preguntas ayuden al coachee (Marc) lograr la mejora esperada y a plasmar un
plan de acción como el planteado en la anterior pregunta de este ejercicio (3-a).

Metodo Grow y preguntas poderosas:

Goal (Objetivos). Definir y establecer la meta a alcanzar
Preguntas que plantearemos a Marc en esta fase o sesión inicial:

- ¿Cuál es el asunto que quieres tratar?

Buscando que Marc defina la situación actual en el Departamento que el lidera
y su relación con la Dirección, ayudarle a definir el problema.
- A largo plazo y sobre este tema, ¿cuál es la meta que persigues?
buscamos que Marc defina el o los objetivos que le ayudaran a resolver o
mejorar la situación actual. Evitaremos que el coachee mencione una idea vaga
de lo que desea alcanzar, por tal motivo insistiremos en que se defina un
objetivo u objetivos.
- ¿Qué etapas intermedias puedes identificar? ¿Cuándo piensas alcanzarlas?
Una vez definido los objetivos, buscamos que Marc vaya dando forma a las
posibles alternativas y tiempos para alcanzar los objetivos.

Reality (Realidad). Establecer la situación actual y que nos aleja de la

meta a alcanzar.
En esta etapa o fase buscamos que el coachee termine tomando consciencia
de la urgencia de hacer algo para mejorar su situación actual. En esta etapa se
explora lo que está viviendo el coachee, como le afecta y con cuales recursos
cuenta, en resumen, definir el punto de partida.

Para ello lanzaremos preguntas del tipo:

Página 25
- ¿Cuál es la situación actual?
Buscamos que Marc describa en detalle la línea base o punto de partida del
problema o conflicto a resolver, para ello:
- ¿Cuál es tu mayor preocupación al respecto? ¿A quién afecta este problema,
además de a ti?
Buscando que Marc defina el alcance del problema y a quienes afecta.
- ¿Qué has hecho hasta ahora y con qué resultado?
Que Marc tome consciencia de que ha hecho o dejado de hacer para cambiar
la situación actual.
- ¿Qué obstáculos hay que superar para avanzar?
Que Marc vea donde pueden estar los límites para mejorar la situación actual.
- ¿Con qué recursos cuentas? ¿Qué otros recursos necesitarías?
Que Marc tenga en consideración con que cuenta actualmente y si necesitase
otros nuevos que le permita superar los límites antes definidos y
- ¿Cómo obtenerlos?
Modo de obtener recursos para superar los límites, con esta pregunta nos
alineamos en la búsqueda de herramientas o acciones que plasmaremos en el
en plan de acción como el del punto anterior (3-a) y que terminaremos de
definir en la siguiente fase “Options”

En definitiva, buscamos con estas preguntas realizadas en esta fase “Reality”

definir la línea base o situación de partida, y ayudar a Marc a determinar que lo
aleja de la consecución de los objetivos que ha definido en la fase “Goal”, y así
ir moldeando con Marc posibles opciones que le ayuden a superar la situación
actual y alcanzar los objetivos o metas planteados en la fase “Goal”.

Options (Opciones). Opciones y posibilidades para superar las

limitaciones que surjan.
- ¿Cuál podría ser el próximo paso que des en relación con esta situación?
Ayudar a Marc a definir soluciones u opciones para superar la situación actual.
- ¿Qué pasaría si haces lo que tienes pensado?
Que Marc sea consciente del impacto que pueden tener las opciones que
plantea.

Página 26
- ¿Qué más puedes hacer, que no hayas hecho hasta ahora?, ¿Cuáles son tus
opciones para enfrentar esta situación?, ¿Qué más puedes hacer?
Con estas últimas preguntas buscaremos que Marc vaya más lejos en las
opciones que haya podido plantear hasta ahora, e incluso se las replantee, y
que se afirme en aquellas que definitivamente elija.

Con las preguntas de esta fase “Options” buscamos ayudar al coachee a

plantear opciones para generar cambios en su situación actual. Estas opciones
provienen de haber provocado con estas preguntas la toma de consciencia de
sus nuevos recursos o de haber comparado esta situación con otras similares
que haya vivido.

Will (Voluntad-Compromiso-Acciones). Establecer un plan de acción con

el cual comprometer a Marc y motivarlo.
En este momento el coachee Marc debe estar listo para decidir cuál será su
plan de acciones para lograr su meta, pues hemos explorado con él como lo
afecta la situación actual (realidad) y ha visto con qué recursos cuenta. Es por
ello que, en esta fase final, la preguntas deben animarlo a formular un plan de
acciones, que se comprometa con él y definir cómo va a medir su progreso.

- De todas las opciones que has visto, ¿cuáles te darían mejor resultado?
¿Cuáles serían las mejores para el logro de tu meta?
Reducir el número de opciones centrándonos en las que mayor impacto
puedan tener en la consecución de los objetivos.
- ¿Qué quieres hacer frente a esta situación?
Empezar a definir las acciones del plan que le permitan desarrollar las opciones
planteadas.
- ¿En qué momento vas a llevar a cabo cada acción? ¿Cuándo lo harás?
Definir el cronograma del plan de acciones.
- ¿Cómo vas a saber que estás logrando tu meta?
Definir los indicadores del plan de acción.

Con la consecución de todas las fases del Metodo Grow estaremos ya

preparados para definir un plan de acción como el planteado en el apartado

Página 27
anterior (3-a), con objetivos, acciones o herramientas, y tiempos e indicadores
para medir el alcance e impacto de las acciones en la consecución de los
mismos.

4. BIBLIOGRAFÍA:

4.1 WEBS
Emprendimiento colectivo. Septiembre 20, 2015
https://blog.emprendimientocolectivo.org/4-pasos-para-desarrollar-un-buen-
plan-de-accion/

Project Coaching.
http://www.projectcoaching.es/project-coaching/

Emprendimiento colectivo. Junio 21, 2017

https://www.emprendepyme.net/coaching-empresarial.html

Página 28