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Silvia Russo

CAMBIAMENTO DELL’ATTEGGIAMENTO
DIPARTIMENTO DI
PSICOLOGIA
Università di Torino
A.A. 2018/2019
COME POSSIAMO CAMBIARE ATTEGGIAMENTO?
DISSONANZA COGNITIVA PERSUASIONE
La messa in atto di alcuni Uso di argomenti per convincere gli
comportamenti porta ad un altri
cambiamento nell’atteggiamento
L’esposizione alla comunicazione può
cambiare l’atteggiamento
(un cambiamento dell’atteggiamento può
cambiare il comportamento)
LA PERSUASIONE
Processo con cui intenzionalmente le persone inducono gli altri a modificare i loro
atteggiamenti

Yale: Attitude Change Approach


 Studio delle condizioni in cui è più probabile che le persone cambino il loro
atteggiamento in risposta a messaggi persuasivi
 “Who said what to whom”
 Who: la fonte della comunicazione
 What: la natura della comunicazione
 Whom: l’audience
WHO? LA FONTE

 Credibilità (esperienza e/o affidabilità)


 Bellezza
 Somiglianza
 Familiarità
 Stile comportamentale di comunicazione
WHAT? IL MESSAGGIO

 Comprensibilità
 Numero di argomentazioni (e ordine)
 Conclusione
 Stile del messaggio (es: umorismo)
 Uni o bilaterale (atteggiamento di partenza, scolarità)
 Tono emotivo (es: paura)
IL TONO EMOTIVO: LA PAURA
Messaggi che puntano su livelli di paura esagerati tendono a
creare un evitamento difensivo
 Si sminuiscono, contraddicono o ignorano le informazioni

Ma…
 Moderati livelli di paura funzionano
 Se vengono fornite informazioni su come ridurre la paura
IL TONO EMOTIVO: LA PAURA
Media numero di sigarette fumate al giorno

No film, no istruzioni

Film, no istruzioni

Film, istruzioni

Prima 1 sett 2 sett 1 mese 3 mesi

Tempo dall’esperimento
TO WHOM? L’AUDIENCE

 Intelligenza
 Genere
 Umore
MODELLO ELM (ELABORATION LIKELIHOOD MODEL)
Percorso centrale
Quando le persone sono motivate e hanno risorse cognitive sufficienti

Elaborazione dei contenuti del messaggio


Si presta attenzione alla comunicazione, la qualità dell’argomentazione è fondamentale

Percorso periferico
Quando le persone non hanno motivazione o abilità cognitiva per elaborare il messaggio
Elaborazione ridotta dei contenuti del messaggio
Si fa appello a indici periferici, che riguardano il contorno e l’aspetto più superficiale del
messaggio
MOTIVAZIONE/CAPACITÀ Bisogno di cognizione (need for
cognition)

Rilevanza personale dell’argomento Variabile di personalità che riflette la misura in


cui gli individui sono inclini ad attività cognitive
 Percorso centrale impegnative
Caratteristiche personali:
 Alto bisogno di cognizione: percorso centrale
Velocità del discorso:
 percorso periferico
Umore
 Positivo: percorso periferico
EFFETTI DELL’UMORE
 L’umore influenza il tipo di elaborazione, umore positivo meno elaborazione, umore
neutro più elaborazione
 Ipotesi della capacità cognitiva: l’umore (positivo o negativo) distrae
 Ipotesi motivazionale: umore negativo aumenta l’elaborazione (segnala presenza di
minacce)
 Mantenimento dell’umore: umore positivo diminuisce l’elaborazione (soprattutto di
argomenti contro-attitudinali)
 Contingenza edonica: umore positivo aumenta l’elaborazione di argomenti pro-
attitudinali
UNO STUDIO SULL’ELM
Alta rilevanza personale Bassa rilevanza personale
fonte inesperta fonte esperta fonte inesperta fonte esperta
0,8 0,6

0,6 0,4
0,4
Argomentazione: 0,2 Argomentazione:
0,2 debole debole
0
0 forte forte
-0,2
-0,2
-0,4
-0,4

-0,6 -0,6

-0,8 -0,8
IL MODELLO EURISTICO-SISTEMATICO
Elaborazione sistematica = percorso centrale
Elaborazione euristica = percorso periferico
 Utilizzo di scorciatoie di pensiero (“Le persone esperte hanno sempre ragione”)
Vs. modello ELM: I due tipi di elaborazione possono coesistere ed
interagire
 Effetti indipendenti: congruenza, ipotesi additive
 Effetti interdipendenti: l’elaborazione e l’euristica si contraddicono
 Attenuazione: l’elaborazione riduce l’effetto dell’euristica
 Distorsione: l’euristica ha un effetto indiretto finale poichè produce una distorsione
nel processo di elaborazione (quando le argomentazioni sono ambigue)
UNIMODEL KRUGLANSKI

 Integrazione delle due vie alla persuasione in un unico percorso


 Indici periferici e contenuto del messaggio sono informazioni con la stessa funzione
 Processo di cambiamento segue il ragionamento sillogistico, «se-allora»

CREDENZA: La psicologia sociale è


Se una disciplina è importante per il mio
importante per il mio MESSAGGIO: futuro
futuro, devo studiarla Il presidente del
CONI dice: «Dovreste CONCLUSIONE:
studiare psicologia Studio psicologia
sociale perché è sociale
CREDENZA:
Se un esperto dà un importante per il
vostro futuro» Il presidente del
consiglio, questo va
CONI è un esperto
seguito
UNIMODEL – INFORMAZIONI SULLA FONTE
Bassa rilevanza Alta rilevanza
0,4

0,2

-0,2
Fonte inesperta
-0,4 Fonte esperta
-0,6

-0,8

-1

-1,2
UNIMODEL – CONTENUTO DEL MESSAGGIO
Argomentazione iniziale, breve Argomentazione successiva, lunga
2,5 2,5

2 2

1,5 1,5

1 1

0,5 0,5

0 0

Bassa rilevanza Alta rilevanza Bassa rilevanza Alta rilevanza


Argomentazione debole Argomentazione debole
Argomentazione forte Argomentazione forte
What are some
RESISTERE ALLA PERSUASIONE strategies for resisting
efforts at persuasion?
REATTANZA
Quando le persone riconoscono un tentativo di limitare la loro libertà,
provano uno stato motivazionale rivolto a ripristinarla mettendo in atto il
comportamento vietato

Non scrivere sul muro per nessun motivo Non scrivere sul muro per favore
PREAVVERTIMENTO
 Quando sappiamo di essere oggetto di intentione persuasiva, abbiamo il tempo di
recuperare in memoria controargomentazioni da usare per difenderci dalla
pressione persuasiva
IMMUNIZZAZIONE
Rafforzare l’atteggiamento esponendo le persone a forme deboli
di messaggi contrari ai loro atteggiamenti.
Moderata minaccia contro le proprie credenze per essere capaci
di resistere a forti attacchi in futuro
- Rende meno credibili e potenti gli attacchi successivi
- Spinge il bersaglio a generare argomentazioni in difesa del
proprio atteggiamento
What are some
COMPIACENZA: FARSI DIRE DI SÌ strategies for resisting
efforts at persuasion?
STRATEGIE DI PERSUASIONE – SEI PRINCIPI
Orientate a ottenere un determinato comportamento usate da
venditori, commessi…

1. Reciprocità, o regola del


contraccambio: ci sentiamo obbligati a
restituire un piacere, un dono
 Tecnica della «porta in faccia»: viene
fatta una richiesta molto elevata,
ovviamente declinata, alla quale segue una
richiesta più piccola che verrà accettata
SEI PRINCIPI CIALDINI, 1993

2. Coerenza e impegno: sembrare ed


essere coerenti con gli impegni presi
 Tecnica del «piede nella porta»: Si
avanza una richiesta molto onerosa, ma
solo dopo averne fatta una poco onerosa
 Tecnica del «colpo basso»: Si garantisce
un vantaggio, omettendo una
informazione critica
I SEI PRINCIPI CIALDINI, 1993

3. La riprova sociale, influenza sociale


informativa: cercare di scoprire che cosa gli altri
considerano giusto
I SEI PRINCIPI CIALDINI, 1993

4. La simpatia per chi fa la richiesta:

 Bellezza (effetto alone)


 Somiglianza
 Familiarità
 Complimenti
I SEI PRINCIPI CIALDINI, 1993

5. L’autorità: tendenza ad obbedire


 Simboli: titoli, abiti, ornamenti
I SEI PRINCIPI CIALDINI, 1993

6. La scarsità: un prodotto è più attraente quando la sua disponibilità è


limitata (in quantità o nel tempo)
 euristica: le cose difficili da possedere sono le migliori
 la reattanza: se le opportunità si restringono perdiamo margine d’azione