Marco A.

Montforte

Negociar es el lenguaje.

Programa dirigido a ejecutivos de alto potencial, nivel de inglés sugerido: avanzado.

Personas inmersas en el mundo de la negociación, ejecutivos, directivos, propietarios de
negocios, emprendedores.

Principales retos: Desconocimiento de terminología específica de la negociación,

desconocimiento de atribuciones culturales en entornos ajenos, la barrera emocional hacia
lo desconocido.

Objetivo general del programa: Proveer al estudiante con las herramientas que le permitan
comprender el proceso de la negociación como un lenguaje independiente, atendiendo
terminología, simbología y contextualización del mismo proceso para mejorar las
oportunidades de éxito.

Duración: 12 días

Temario

1. Definiendo ampliamente la negociación

i) Definición de negociación
ii) Glosario de términos importantes de la negociación
iii) Elementos comprendidos dentro de una negociación

2. La negociación como un procedimiento natural del ser humano

i) Breve historia de la negociación
ii) Perdiendo el miedo a la negociación
iii) La negociación en nuestra vida cotidiana

3. Negociar es un lenguaje
i) Como empezar a negociar a través de la palabra
ii) Adaptación del lenguaje durante el proceso de negociación
iii) Integración del lenguaje de la negociación en el proceso

4. Partes y ritmos de una negociación

i) Fases de la negociación
ii) Ritmo de la negociación
iii) Detección y adaptación de la negociación a la necesidad
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5. Preparación de una negociación

i) Importancia de la preparación de una negociación
ii) ¿Cómo prepararme una negociación?
iii) Elementos específicos para anticipar en un proceso de negociación+

6. El conflicto
i) Defnición de conflicto
ii) Perder el miedo al conflicto
iii) Reconocimiento del conflicto
iv) Adentrarnos en el conflicto
v) Evitar, resolver, escalar el conflicto

Una vez conocido el proceso de la negociación y naturalizado en el actuar de cada uno de

los participantes del programa, se atenderá específicamente la práctica del idioma,
añadiendo elementos de glosario, estructura y expresión general del proceso.

Con respecto a la atención del tiempo para concretar acuerdos, se propondrán ejercicios
de duraciones variables para cada fase de la negociación. Se establecen, por medio de la
práctica y la observación, tiempos aproximados que nos permitan tener un ritmo
productivo que propicie una negociación exitosa.

Cada tema se distribuirá de la siguiente forma:

Explicación teórica

Ejemplos de casos reales

Dramatización de los participantes