Ukumari - Trabajo Final

Instituto Superior Tecnológico de Comercio Exterior
Carrera de Administración de Negocios Internacionales

Semestre Académico 2016 – II
CURSO: Taller Plan de Negocios Internacionales
PROFESOR: Jonathan Palacios Campos
INTEGRANTES:
 Asuncion Campos, Elvis
 Canecillas Prado, Paulo
 Cóndor Oscanoa, Liz Meyssi
 Maurolagotitia Magallanes ,Yanina
 Montoya Maldonado, Pamela
INDICE PLAN DE EXPORTACIÓN
1. RESUMEN EJECUTIVO.
2. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
2.1 Idea de negocio

2.2 Visión de la empresa.
2.3 Misión de la empresa.
2.4 Políticas Corporativas & Valores.
2.5 Objetivo Estratégico.
2.6 Estrategia Genérica.
2.7 Análisis externo: PESTMA.
2.8 Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales.
2.9 Análisis FODA (producto y mercado).
3. ANALISIS DE PRODUCTO
3.1 Situación actual del producto

3.1.1 Descripción del Producto.
3.1.2 Identificación arancelaria del producto.
3.1.3 Propiedades y usos del producto.
3.1.4 Ficha Técnica del producto comercial.
3.1.5 Productos sustitutos en el mercado local y objetivo.
3.2 Situación actual de la oferta exportable.

3.2.1 Producción nacional de los últimos 5 años (toneladas).
3.2.2 Zonas de producción a nivel nacional.
3.2.3 Calendario de producción.
3.2.4 Cadena productiva.
3.2.5 Selección de proveedores internos.
4. ANALISIS DE MERCADO
4.1 Objetivos.
4.2 Evaluación del mercado global.

4.2.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor.
4.2.2 Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor.
4.2.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos
5 años en cantidad y valor.
4.2.4 Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor.
4.3 Evaluación y selección de mercado objetivo
4.3.1 Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.
4.3.2 Evaluación y selección del nicho de mercado.
4.3.3 Tendencias del mercado.
4.3.4 Barreras de acceso.
4.4 Segmentación de Mercados

4.4.1 Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo
(B2C).
4.4.2 Determinar el perfil del cliente/consumidor.
4.4.3 Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación.
4.4.4 Consumo per cápita.
4.4.5 Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y
la demanda insatisfecha.
4.4.6 Participación en el nicho de mercado.
4.5 Análisis de la Competencia

4.5.1 Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación.
4.5.2 Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación.
4.5.3 Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor.
4.6 Conclusiones
4.7 Recomendaciones
5. PLAN DE MARKETING
5.1 Establecimiento de objetivos de marketing

5.1.1 Objetivos de venta.
5.1.2 Objetivos de margen.
5.1.3 Objetivos de producto.
5.1.4 Objetivos comerciales.
5.1.5 Mecanismos de generación de imagen institucional.
5.1.6 Mecanismos de generación de imagen de producto.
5.2 Estrategias de ingreso al mercado.
5.3 Marketing Mix.

5.3.1 Estrategia de Producto.
5.3.2 Estrategia de Precio.
5.3.3 Estrategia de Plaza.
5.3.4 Estrategia de Promoción.
5.4 Presupuesto del Plan de Marketing.

5.4.1 Gastos de ventas.
5.4.2 Gastos de publicidad y promoción.
5.4.3 Gastos de distribución.
5.5 Proyección de ventas en unidades y valores.
5.6 Acciones correctoras y plan de contingencia

5.6.1 Mecanismos de control
5.6.2 Acciones correctoras
5.6.3 Plan de Contingencia
5.7 Conclusiones
5.8 Recomendaciones
6. PLAN LOGÍSTICOS
6.1 Logística Internacional

6.1.1 Objetivos.
6.1.2 Regla Incoterms® 2010.
6.1.3 Características de la carga.
6.1.4 Acondicionamiento de la mercancía.
a. Envase.
b. Empaque.
c. Embalaje.
d. Marcado.
e. Rotulado.
6.1.5 Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto.
6.1.6 Modos y Medios de Transporte.
6.1.7 Lugar de Interfase.
6.1.8 Ruta Comercial de Transporte.
6.1.9 Determinación del Factor de Estiba.
6.1.10 Cotizaciones de Flete (Aéreo o Marítimo).
6.1.11 Costos de la Cadena Logística de DFI.
a. Costos Agente de Aduanas.
b. Costo de Transporte Interno.
c. Costo de Almacenamiento.
d. Costo de Seguro de transporte de la carga.
e. Costo de Agente de Carga u Operador Logístico.
6.1.12 Régimen de Despacho.
6.1.13 Documentación en la logística internacional.
a. Factura Comercial.
b. Certificado de Origen (en caso lo requiera).
c. Póliza de Seguro.
6.1.14 Conclusiones.
6.1.15 Recomendaciones.
7. PLAN DE OPERACIONES
7.1. Objetivos.
7.2 Políticas operacionales.
7.3. Especificaciones técnicos del producto.
7.4. Diseño de instalaciones
7.5. Flujograma de Procesos Productivos.
7.6. Mecanismos de control para producción.
7.7. Acciones correctoras para producción.
7.8. Plan de Contingencia para producción.
7.9. Punto de Equilibrio.
7.10 Conclusiones.
7.11 Recomendaciones.
8. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
8.1 Objetivos.
8.2 Forma de organización de la empresa

8.2.1 Organigrama
8.2.2 Diseño de puestos y funciones.
9. PLAN FINANCIERO
9.1. Objetivos.
9.2. Inversión.
9.2.1 Cuadro de Activos Tangibles.
9.2.2 Cuadro de Activos Intangibles.
9.2.3 Cuadro de Capital de Trabajo.
9.2.4 Cuadro de la Estructura de la Inversión Total.
9.3. Operación.
9.3.1 Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila, flete, etc).
9.3.2 Cuadro de Gastos en Recursos Humanos.
9.3.3 Cuadro de Gastos de Administración.
9.3.4 Cuadro de Gastos para Marketing.
9.3.5 Cuadro de Gastos en RSE y RSA.
9.4. Exportación.
9.4.1 Cuadro de Gastos de Exportación.
9.4.2 Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias.
9.5. Mantenimiento.
9.5.1 Cuadro de Gastos en Mantenimiento de Activos.
9.5.2 Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles.
9.5.3 Cuadro de Amortización de Activos Intangibles.
9.6. Ingresos.
9.6.1 Cuadro de Ingresos por Exportaciones.
9.6.2 Cuadro de Ingresos por Ventas Locales.
9.6.3 Cuadro de Drawback y Transferencias.
9.7. Impuestos.
9.7.1 Cuadro de Devolución del IGV al Exportador.
9.7.2 Cuadro de Impuesto a la Renta.
9.8. Financiamiento.
9.8.1. Cuadro de amortización de la deuda
9.8.2. Cuadro del Escudo Fiscal.
9.8.3. Cálculo del costo real de la deuda (kd)
9.9. Cash Flow Proyectado.

9.9.1 Cuadro de Cash Flow Económico.
9.9.2 Cuadro de Cash Flow Financiero.
9.10. Estado de Resultados Globales Proyectado.
9.11. Evaluación Económica y Financiera.

9.11.1 Indicadores de Cash Flow Económico.
(a) Economic Net Present Value (VANE).
(b) Economic Internal Rate of Return (TIRE).
(c) Economic PayBack (PBE).
(d) Economic Cost /Benefit Ratio (B/C) –E.
9.11.2 Indicadores de Cash Flow Financiero.
(a) Financial Net Present Value (VANF).
(b) Financial Internal Rate of Return (TIRF).
(c) Financial PayBack (PBF).
(d) Financial Cost /Benefit Ratio (B/C) –F.
9.12. Análisis de Sensibilidad.

9.12.1 Análisis de Sensibilidad Económico.
9.12.2 Análisis de Sensibilidad Financiero.
9.13. Análisis de Escenarios.

9.13.1 Análisis de Escenarios Económico.
9.13.2 Análisis de Escenarios Financiero.
9.14. Conclusiones.
9.15. Recomendaciones.
RESUMEN EJECUTIVO
PISCO FRUIT S.A.C. es una empresa dedicada a comercializar Cremas de Pisco a base de
fruta. En este caso, el producto a presentar es UKUMARI – Crema de Pisco con
Guanábana.
Mediante este trabajo, queremos plasmar nuestras estrategias de entrada a nuestro nicho de
mercado, como es New York. También, mostraremos la importancia de realizar el Plan de
Marketing, ya que nos ayuda como una guía de acciones estratégicas a tomar para facilitar
su entrada al nuevo mercado; entre estas acciones se encuentran la selección de medios más
apropiada para llegar al mercado meta, los costos en los que podría incurrir y los recursos
necesarios para expandir las operaciones.

II PLAN ESTRATÉGICO
2.1 Idea de Negocio
En PISCO FRUIT S.A.C. nos dedicamos a la comercialización de Crema de Pisco y, hoy en
día, tenemos el agrado de presentar un nuevo producto llamado UKUMARI - Crema de
Pisco con Guanábana, el cual contiene un grado de alcohol preciso para el paladar y un
sabor exquisito, siendo un producto de calidad a un precio accesible. Además, buscamos
incentivar el consumo de licor a base de fruta, con la finalidad de otorgar momentos
agradables, ya sea en una reunión de familia o amigos. En nuestro país, es alta la demanda
local de bebidas alcohólicas, siendo el Pisco unos de los más consumidos por ser un
producto bandera del Perú y con muchos beneficios.
El mercado objetivo para la venta y distribución de este producto es Estados Unidos,
específicamente en la ciudad de New York, puesto que es un mercado atractivo con gran
cantidad de habitantes y, en su mayoría, son latinos. A su vez, habita un gran porcentaje de
ciudadanía peruana. Lo que se trata de aprovechar, es el sentimiento de peruanidad que
posee el consumidor del mercado de destino con el Pisco.
Por otro lado, observamos una gran posibilidad de consumo del producto en Estados
Unidos, puesto que es el país que ocupa el 1° lugar de consumo de Pisco a nivel mundial.
Por ello, optamos en realizar esta idea de negocio. El proyecto es único con características
de negocio ambicioso, rentable, innovador y con una competencia creciente en los últimos
años. A mediano plazo, tenemos planeado establecernos como una empresa ya constituida
en Estados Unidos para distribuir nuestro producto a bodegas, licorerías y súper mercados
en función a las necesidades de nuestros clientes. Además, posicionar nuestro producto por
su excelente calidad.
2.2 Visión de la empresa
Ser una empresa reconocida en nuestro país por brindar variedades de Pisco combinado con
fruta de calidad, utilizando siempre los productos bandera del Perú. Posicionándonos en el
mercado local y expandiéndonos al mercado internacional.
2.3 Misión de la empresa
PISCO FRUIT S.A.C es una empresa dedicada a la producción y comercialización de
Crema de Pisco de Guanábana, ofreciendo al público un producto de alta calidad, para que
así supere las expectativas de nuestros clientes fieles.
2.4 Políticas Corporativas & Valores
POLÍTICAS CORPORATIVAS
Política de Calidad
PISCO FRUIT S.A.C. es una empresa dedicada a la elaboración de bebidas alcohólicas a
base de pisco y fruta, con el fin de satisfacer las necesidades de nuestros consumidores a
nivel nacional e internacional, cumpliendo con los estándares de calidad, a través de un
constante seguimiento en los procesos de producción.
Política de Seguridad Alimentaria
Nuestra empresa tiene como política respetar todas las normas y legislaciones vigentes,
basándose en los requisitos de Calidad y Seguridad Alimentaria demandados por nuestros
clientes, con la finalidad de ofrecer un producto que cumpla con las normas de salubridad.
Política de Abastecimiento
PISCO FRUIT S.A.C. gestionará de manera efectiva y eficiente todas las operaciones,
basándose en la retroalimentación continúa de todos los agentes que intervienen en la
cadena de abastecimiento, con el fin de mejorar constantemente.
Política de Distribución
Nuestra empresa tiene el compromiso de abastecer a los distribuidores en el tiempo, fecha y
lugar pactado, con el fin de crear y mantener vínculos de confianza.
Política Medio Ambiental
PISCO FRUIT S.A.C se compromete a cumplir los requisitos legales medioambientales
que son de suma importancia para protección de nuestro ecosistema. Además, buscamos el
desarrollo sostenible, para así no afectar nuestras generaciones futuras.
VALORES
Compromiso: Cada uno de los integrantes deberá comprometerse con la empresa a su
servicio, ya sea dentro o fuera de la misma.
Entusiasmo: Siempre animar a nuestro personal a tomar la iniciativa y dar lo mejor de sí
en cada actividad que deba realizar.
Integridad: Actuar con sinceridad ante cada laborar que se deba realizar.
Comunicación: Libres de demostrar su opinión, nuevas ideas, áreas por mejorar, etc.
Brindar críticas constructivas, con la finalidad de mejorar.
Puntualidad: Respetar los tiempos de llegada y salida.

2.5 Objetivo Estratégico
1. Ser una de las mejores empresas del Perú que produce Crema de Pisco con proyección
internacional.
2. En los dos primeros años de nuestra empresa, se buscará aumentar la producción de
nuestro producto en un 10 %.
3. En el tercer año, se estima un incremento de las ganancias al 15% anual.
4. Se estima que, para el cuarto año de nuestra gestión, se aumentará en 4% nuestro poder
de negociación con diferentes bodegas, supermercados o intermediarios.
5. En los primeros meses de exportación, reducir los costos en relación de la competencia
en el mercado de destino.
6. Desarrollar y permanecer una buena relación con los importadores frecuentes de
nuestro producto. Además, realizar alianzas estratégicas con nuestros clientes.

7. Lograr una sólida presencia de nuevos productos y servicios en el mercado extranjero.
8. Establecer un sistema de Gestión de Recursos Humanos, el cual respalde un personal
motivado y comprometido en relación a los objetivos y valores de nuestra empresa, con
el fin de cumplir los nuevos retos organizacionales.
2.6 Estrategia Genérica
Según las denominadas Estrategias Genéricas de Porter, nuestra empresa opta por
establecer que nuestro producto “UKUMARI” plantea tomar un posicionamiento en el
mercado de destino en base a la Estrategia Genérica de Diferenciación.
Nosotros como empresa aprovecharemos la estrategia establecida, puesto que hoy en día, la
comercialización de Crema de Pisco con algún fruto es muy baja, es más, no hay
estadísticas actualizadas de las exportaciones de aquel producto. Por otro lado, encontramos
empresas que solo comercializan, Crema de Pisco con lúcuma, café, chirimoya, entre otros
frutos; más no Crema de Pisco con Guanábana.
Es por ello que optamos escoger la Estrategia Genérica de Diferenciación. Es decir, para
diferenciarnos de la competencia en el mercado de destino hemos tomado en cuenta la
calidad de nuestros principales insumos en la elaboración de nuestro producto.
Conservando las características de cada insumo en el producto final.
Además, el insumo principal para la elaboración de “UKUMARI” es el Pisco. El cual es
reconocido a nivel mundial como Producto Bandera del Perú. Y, en nuestro mercado
objetivo, el Pisco es uno de los licores más consumidos debido a su sabor característico.
Por otro lado, PISCO FRUIT S.A.C. proyectándose a largo plazo, se encargará de diseñar
nuevas presentaciones de botella y empaque al que daremos un valor agregado como: caja
de madera y vasos pisqueros.

2.7 Análisis Externo: PESTMA
Tabla 1:
ONEC
 Inflación: De acuerdo con el Reporte Semanal Macroeconómico y de

POL
 Tipo de gobierno: república presidencial

ÍTI
CA

DIOME CULSOC
Población: 30,741,062 millones (Julio 2016)
IO
 Tasa de crecimiento: 0.96% (2016)
 A nivel nacional, el Perú no está concientizado con el cuidado del medio

NOTEC
 El avance es
ambiente, tecnológico que en
por ello que estamos experimentando,
año 2015 se firma conhace posible
Estados que los
Unidos un
costos asociados a la producción disminuyan, además, la tecnología ha ido

2.8 Análisis Interno
COMPETIDORES POTENCIALES EN EL MERCADO
La competencia en la comercialización de la crema de pisco no es muy fuerte debido a que
recientemente se ha dado el consumo de este producto en el país y está centralizado en Ica,
que es dónde se produce originalmente esta innovación de las cremas de pisco. Como
competencia externa tenemos al Bailey’s y el Sheridan.
 Identificación de los competidores: La empresa que se considera las más fuerte
sería la de MiLLK’a y los demás competidores estarían en el departamento de Ica.
 Alcances de la competencia: La empresa MiLLK’a tiene la capacidad de distribuir
a varias licorerías de la capital a cambio las fincas de Ica solo destinan la
producción de este producto a la venta para los turistas que las visitan.
FUENTE: SUNAT,
PODERBCR,
DEINEI, GESTIÓN, COMERCIO.
NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
ELABORACIÓN: PROPIA
Los proveedores son muy importantes para la empresa y más para la elaboración de crema
de pisco, ya que nos ofrecen el producto final. También, hemos escogido trabajar con
empresas que cumplan con los estándares de calidad, para así poder contar con respaldos de
ingreso al país de estados unidos. El poder de negociación que tenemos con las diferentes
bodegas es alto, ya que suministran productos para la comercialización nacional, y es por

ello que podríamos imponer nuestras condiciones, teniendo en cuenta que le compraríamos
mensualmente.
PODER DE NEGOCIACIÓN CON CLIENTES
El poder de negociación con los clientes es bajo, ya que es un producto que recién se está
dando a conocer en el mercado y ya que los compradores pueden adquirir distintos
productos similares como los cocteles y además tienen la capacidad de elegir de acuerdo
a su disponibilidad de compra.
Los compradores por volúmenes son principalmente las licorerías, supermercados,
restobars. La rentabilidad de vender a estos lugares sería mayor que el de vender al
consumidor final y esto aumentará mientras más se dé a conocer el producto.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Debido a que la crema de pisco es una bebida alcohólica hay varios tipos de productos
sustitutos como cocteles, whisky, ron, tequila, etc. Por lo tanto la amenaza es muy alta
debido a que los consumidores se enfocan también en consumir bebidas más económicas o
de consumo habitual.
También, hay varios productos sustitutos que ya se encuentran posicionados en el mercado
local y otros que ya llevan años en el mercado y continuamente bajan sus precios.
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

La amenaza de nuevos competidores es relativamente baja debido a que hay aun pocas
empresas que distribuyen este producto a las licorerías y ya que aún no es muy
comercializado el producto. Debido a esto el poder de ingresar al mercado nacional como el
internacional no es tan difícil debido a que no hay empresas muy grandes que puedan
restringir el ingreso.
2.9 Análisis FODA
Tabla 2:
FORTALEZA DEBILIDADES
F1. Nuestra empresa está
conformada por accionistas
con conocimientos en
investigación de mercado. D1. Preferencia del consumo de
F2. Alianzas estratégicas pisco puro y no en crema.
MATRIZ FODA
CRUZADO con los proveedores D2. Falta de experiencia en la
F3. Producto hecho con exportación de licores.
insumo bandera “PISCO”. D3. Financiamiento por parte de
F4. Nuestro producto ,cuenta los bancos es limitado.
como insumo a la guanábana D4.No contamos con una planta
, cuyo objetivo es otorgarle propia
un valor de diferenciación
del resto de los productos de
la competencia
OPORTUNIDADES
O1.Tendencia de F1O1: Al obtener un D1O1: El poco conocimiento de

consumo de resultado de la investigación los derivados del pisco, hace que
cocteles. de mercado, se buscara contemos con oportunidades para
O2. El consumo de promocionar nuestro incentivar al consumo de
pisco en diferentes producto, indicando que hay productos con insumos peruanos.
de sus una gran tendencia en el
presentaciones va consumo de cocteles. D1O3: Al ser una empresa nueva
en el mercado demanda a que
en aumento (en el F2. O1: Crear alianzas ingresemos con precios menores
mes de abril 2016 estratégicas con los de la competencia, para ser
se consumó productores de pisco y conocidos se utilizaría como
333937.8 litros de derivados para obtener la vitrina de ingreso las ferias y
pisco, según el creación de diferentes líneas eventos que conlleven la temática
ministerio de de cremas de pisco con de cocteles o bebidas alcohólicas
producción), y diferentes frutas. D3.O4: Otorgaremos a nuestro
tratado de libre trabajadores cursos sobre
comercio con F3. O3: Las ferias son una exportaciones de licores, para así
Estados unidos. ventana para exhibir o reducir costos y mejorar en la
O3. Ferias o promover nuestro producto, calidad del producto.
eventos dedicados
y al ser un producto de D4.O2 La producción depende de
a promocionar y
vender productos consumo rápido se tiene la un tercero; por ello, tendríamos
artesanales del
decisión de compra que realizar un plan de
Perú.
inmediata. contingencia, en donde
O4. Aumento de la
F4 O4: Enfatizar en la busquemos una empresa alterna, y
de la población
hispana y latina diferenciación de nuestro así poder cumplir con las
según Pew
producto en frente la entregas.
Research Center
competencia.
F1. A1.: Se buscaría obtener D1. A1.: Buscar darle un valor
la marca Perú, para así agregado a nuestra crema de
diferenciarnos de los pisco; ya sea en las
productos sustitutos. presentaciones del producto o en
A1. Variedad de
el diseño del branding, de esa
productos
F2.A2.: El tener una alianza manera buscaremos
sustitutos.
estratégica con nuestros diferenciarnos de la competencia.
proveedores, nos asegura
A2. Variación de
contar con la materia prima D1. A2: Contaríamos con una
precios de la
en precios razonables. preventa que se puede hacer
materia prima.
mediante página web y redes
F3. A3.: Aprovechar la sociales haciendo conocer nuestro
A3.
ventaja que tenemos de producto, y por lanzamiento
Contaminación
poseer los insumos en otorgaríamos diferentes
Ambiental. Clima
nuestro país para tener un promociones.
variante y
cronograma organizado de la
presencia de
estacionalidad de los D3. A3 El depender de un tercero
plagas (ifilora
productos y crear un (elaboración del producto) hace
vastractriz)
inventario de reserva para que nuestros costos incrementen,
podrían afectar las
los meses de siembra en que por ello se plantearía la
cosechas
aún no cosecha los insumos posibilidad de poner una planta.
y a su ve tener una cartera de D4 A4 Se buscara asociarnos con
A4 Problemas de
proveedores para así elegir a los proveedores para que no
reconocimiento de
la denominación los mejores en diferentes contemos con contratiempos y
de origen del pisco criterios. además que estos cuenten con
con el país de F4A4: Registrar con la certificados de procesos, en
Chile
marca Perú, además de cuento al pisco que se usa para
otorgarles mucha elaborar la crema.
información de la
denominación de origen.
III ANÁLISIS DEL PRODUCTO
3.1 Situación actual del producto
3.1.1 Descripción del producto
UKUMARI, es una crema de pisco
con un bajo porcentaje de alcohol, de
sensación dulce y espesor cremoso,
que se caracteriza por el sabor frutado
de guanábana. El cual se elabora en la
ciudad de Pisco.
Uno de los insumos más utilizado para
la producción de nuestro producto, es el

Pisco, el cual es considero como una bebida bandera de nuestro país. Esta bebida se origina
de la fermentación y destilación del zumo de uva blanca peruana. La palabra Pisco proviene
del vocablo quechua “pisku”, que significa “pájaro”.
PARTIDA ARANCELARIA 2208.70.20.00
DESCRIPCIÓN Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico

ARANCELARIA
DESCRIPCIÓN DEL Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico
volumétrico inferior al 80% vol.; aguardientes, licores y
PRODUCTO
volumétrico inferior al 80% vol.; aguardientes licores y
En Estados Unidos, consideran que el pisco es producto fino y totalmente natural, puesto
que es un producto bandera de nuestro país, por lo cual aprecian que el pisco sea más
artesanal. En el caso del nombre comercial en estados unidos es pisco cream of soursop.
También, otro insumo esencial en nuestro producto es la guanábana. Es uno de los frutos
más dulces; también, contiene gran cantidad de vitaminas y minerales. Además, la pulpa de
guanábana es buena para curar hemorroides, dolor de cintura y regular el apetito.
3.2.2 Identificación arancelaria del producto
 IDENTIFICACIÓN ARANCELARIA PERUANA

Tabla 3:
INTERPRETACIÓN
En el caso de las partidas arancelarias siguen siendo las mismas en origen como en
destino, además esta información nos ayudara a poder elaborar nuestro plan de
negocios y tener conocimiento sobre si hay restricciones del nuestro producto, para así
poder realizar una declaración correcta ante la aduana y no tener ninguna dificultad a
la hora de exportar nuestro producto.

FUENTE: SUNAT / ELABORACIÓN: PROPIA
PARTIDA
2208.70.20.00
ARANCELARIA
Undenatured ethyl alcohol of an alcoholic strength by

DESCRIPCIÓN
volume of less than 80 % vol.; spirits, liqueurs and other
ARANCELARIA
spirits.
Ethyl alcohol of an alcoholic strength by volume of less

than 80 % vol.; spirits liqueurs and other spirituous
DESCRIPCIÓN DEL
beverages:
PRODUCTO
- Liqueurs
- Creams
CONVENIO 809 - Acuerdo De Promoción Comercial Perú EEUU

Fecha de vencimiento: 01/01/2012 - 31/12/9999
INTERNACIONAL
Arancel base / preferencia: 17%
Porcentaje liberado: 100%
RESTRICCIONES Y  No existen restricciones de Inspección

PROHIBICIONES PARA  No existen Prohibiciones de salida de la mercancía
EL INGRESO Y SALIDA  No existen Prohibiciones del Ingreso de la mercancía
AL PAÍS DE LAS
MERCANCÍAS
 IDENTIFICACIÓN ARANCELARIA ESTADOS UNIDOS

Tabla 4:
FUENTE: MARKET ACCESS MAP / ELABORACIÓN: PROPIA

3.2.3 Propiedades y usos del producto
Uno de los principales insumos de nuestro producto, UKUMARI, es el Pisco Quebranta, el
cual surge del procesamiento de la uva y contiene antioxidantes que están concentrados en
el destilado de chica fruta. Además, es un excelente diurético y purificador del organismo
de tal manera que se emplea con mucho éxito en los procesos crónicos del organismo que
tengan que ver con males cardíacos, renales. Por otro lado, otro insumo que es percibido a
la hora de beber el producto es la guanábana, quien ayuda a prevenir el cáncer y mejorar el
sistema inmunológico, además de otras propiedades. Por tal motivo, no presenta riesgo para
la salud, siempre y cuando se consuma con moderación.
Esta combinación perfecta tiene el fin de ser una bebida social saludable y un estimulante
sano de añadirse en ocasiones especiales como: reuniones, eventos y fechas especiales; ya
sean familiares o amicales. Con el objetivo el entablar la comunicación entre las personas
que participan.
3.2.4 Ficha Técnica del producto
Tabla 5:
NOMBRE DEL PRODUCTO Crema de Pisco con Guanábana

CANTIDAD 500 ml
NOMBRE CIENTÍFICO Annona muricata / Guanábana
REGISTRO SANITARIO P8952516NNAAUCM
Es una crema de pisco, con un bajo porcentaje de

DESCRIPCIÓN DEL alcohol, de sabor dulce, de espesor cremoso que se
PRODUCTO caracteriza por el sabor frutado de guanábana y es un
producto originario del Perú.
ORIGEN DE LA MATERIA Perú

COLOR Blanco
APARIENCIA Liquido
TESTURA Cremoso
OLOR Característico de la guanábana
SABOR Característico del pisco, guanábana y leche
ADITIVOS ALIMENTARIOS Sí
AÑADIDO
Sí (ácido sorbico E200)
CONSERVANTES
Pisco Quebranta, leche condensada, leche evaporada,
COMPOSICIÓN
pulpa de guanábana
Empaque: Cartón con diseño

PRESENTACIONES
Envase: Botella de vidrio de 500 ml
Sellado: 1 año
TIEMPO DE VIDA
Abierto: 6 meses
CONDICIONES DE Almacenar en lugares frescos, una vez abierto e
ALMACENAMIENTO producto mantenerlo refrigerado
ZONAS DE PRODUCCIÓN Ica, Chincha, Pisco
FUENTE: ADEX DATA TRADE, MINAGRI / ELABORACIÓN: PROPIA

FICHA TÉCNICA TRADUCIDA EN INGLÉS
Tabla 6:
PRODUCT NAME Pisco cream with soursop

QUANTITY 500 ml / 16.960 oz
SCIENTIFIC NAME Annona muricata / soursop
SANITARY RESGISTRY P8952516NNAAUCM
It’s a cream of pisco, with a low percentage

of alcohol, sweet taste, creamy thickness
PRODUCT DESCRIPTION
which is characterized by the fruity flavor of
soursop and is a product from Peru.
ORIGIN Peru
COLOR White
APARIENCIA Liquid
TEXTURE Creamy
FLAVOUR Characteristic of soursop
SABOR Characteristic of pisco, soursop and milk
FOOD ADDITIVES Yes
PRESERVATIVES Yes
Pisco Quebranta, condensed milk,

COMPOSITION
evaporated milk, soursop pulp
Packaging: Carton with design

PRODUCT LAUNCHES
Container: Glass bottle of 500 ml /16.960 oz
Sealed : 1 year
PRODUCT LIFE
Open : 6 months
Keep in a cool place, Once open, keep
STORAGE CONDITIONS
refrigerated product
PRODUCTION AREAS Ica, Chincha, Pisco
FUENTE: ADEX DATA TRADE, MINAGRI / ELABORACIÓN: PROPIA

3.2.5 Productos sustitutos en el mercado local y objetivo
 MERCADO LOCAL
Tabla 7:
EMPRESA INFORMACIÓN COMPETIDORES IMAGEN
PRODUCTO:
Crema de
DIRECCIÓN:
Guanábana con
Panamericana Sur
BODEGA Pisco
Km 308 / Ica-Ica
MARCA: Pura
“LOVERA TELÉFONO: (056)
Vida
219339
LOPEZ” PRECIO: S/. 45
PUNTO DE
VENTA: Tiendas
seleccionadas
PRODUCTO:
Crema de
DIRECCIÓN:
Chirimoya
Fundo 3 esquinas
BODEGA “EL MARCA: Tres
#104 - Ica
Generaciones
CATADOR” TELÉFONO: (056)
PRECIO: S/. 50
403516
PUNTO DE
VENTA: Tiendas
seleccionadas
MILLK’A DIRECCIÓN: PRODUCTO:

Francisco de Pisco y crema de
Orellana 227 La leche
MARCA: Millk’a
Molina
PRECIO: S/. 48 -
Lima $50
PUNTO DE
PÁGINA: VENTA: Tiendas
https://www.faceboo seleccionadas
k.com/Millka-Pisco-
y-Crema-de-Leche-
206221757090/
 MERCADO OBJETIVO
Tabla 8:
COMPETIDORE
EMPRESA INFORMACIÓN IMAGEN
S
PRODUCTO:
DIRECCIÓN: Cremas de pisco
Av. Mariscal con fruta
Castilla 1170
KHANTATI Surco. Lima MARCA: Kenal
S.A.C. TELÉFONO: PRECIO: $30
719 2800
PUNTO DE
VENTA: Tiendas
seleccionadas
PRODUCTO:
DIRECCIÓN: Cremas de pisco
Panamericana Sur con fruta
BODEGA
Km 308 / Ica-Ica MARCA: Pura
“LOVERA TELÉFONO: Vida
(056) 219339 PRECIO: $25
LOPEZ”
PUNTO DE
VENTA: Tiendas
seleccionadas
PRODUCTO:
Cremas de pisco
DIRECCIÓN:
con fruta
BODEGA Fundo 3 esquinas
MARCA: Tres
#104 - Ica
“EL Generaciones
TELÉFONO:
PRECIO: $35
CATADOR” (056) 403516
PUNTO DE
VENTA: Tiendas
seleccionadas
DIRECCIÓN:
PRODUCTO:
Av. Mariscal
Crema de Pisco con
DELI Ramon Castilla
Café
559 – Chorrillos
PERUANO MARCA: Caprice
TELÉFONOS:
PRECIO: $ 47
637 7957
VENTA: Delivery
3.3 Situación actual de la oferta exportable
3.3.1 Producción nacional en los últimos 5 años
 PISCO
El pisco es un aguardiente de uvas que tuvo su
origen en el siglo XVI, este se destila en
alambiques hechos de cobre, y luego ser
fermenta. El pisco es denominado licor nacional
peruano, cabe resaltar que los países a la cual
exporta Perú en gran cantidad son: EEUU,
Chile, Alemania.
Tabla 10:
PRODUCCIÓN NACIONAL DE PISCO EN LOS ÚLTIMOS 5 AÑOS (LITROS)
2011 2012 2013 2014 2015
2820022.2 2829893.1 2827768.5 3434488.5 3762266.6
FUENTE: INEI / ELABORACIÓN: PROPIA
INTERPRETACIÓN:
La producción nacional de Pisco en los últimos 5 años presenta un crecimiento de

producción, esto se da por la importancia del pisco y sus variedades: crema, los enlatados o
frescos no solo su consumo es a nivel nacional, sino, internacional. Además, el pisco ha
incrementado desde el 2011 en 4 veces su consumo a nivel nacional por tener
reconocimiento como licor nacional “Día del Pisco”, “Día del pisco Sour”. También, en el
2014, la uva se convierte en el segundo producto de nuestras exportaciones agrarias y el
primero de la “Canasta agrícola” del rubro no tradicional por su calidad y acceso a mayor
número de mercados. Las regiones que han experimentado el mayor volumen de producción
de uvas en el 2014 fueron: Ica, que logró 199 mil toneladas; Piura, que alcanzó 147 mil
toneladas.
 GUANABANA
La guanábana es una fruta también llamada annona
tiene una pulpa de color blanco y de aspecto
algodonoso. Esta especie es el único miembro del
género Annona cuya fruta es apropiada para su
procesamiento y conservación. La pulpa dulce se usa
para hacer jugos lo mismo que dulces y helados,
además esta fruta es exportada a China y Rusia
principalmente.
Tabla 11:
PRODUCCIÓN NACIONAL DE GUANABANA EN LOS ÚLTIMOS 5 AÑOS

(TONELADAS)
2011 2012 2013 2014 2015
1613.57 1457.48 2011.01 2020.02 2300.10
FUENTE: INEI / ELABORACIÓN: PROPIA
INTERPRETACIÓN:
Durante los últimos 5 años la producción de guanábana fresca ha sufrido variaciones muy
notorias. Se puede percibir que la tendencia de consumo va en aumento, este consumo se
genera gracias a los diferentes beneficios que otorga la guanábana.

3.3.2 Zonas de producción a nivel nacional
 PISCO
Las zonas productoras de pisco en el Perú son:
Lima, Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna y Piura.
Además, estas son las zonas que más visitas
turistas reciben por motivo de que los turistas
desean conocer más de dónde proviene el pisco.

Tabla 12:
INTERPRETACIÓN:
 Durante los últimos años el PRODUCCIÓN SUPERFICIE

incremento de las áreas sembradas ha estado focalizado en
REGIÓN/SUBREGIÓN
(LITROS) (HECTARIAS)
Piura debido a que los empresarios han buscado aprovechar la ventana de exportación
Piura 125,616 4,220
(octubre a diciembre) que posee.
Lambayeque 3,747 488
1/
 La Libertaden
El aumento la producción de 41,093 1,938
pisco es por el aumento de demanda en los 5 últimos
Cajamarca 2,144 206
años, debido a que es considerada licor nacional. Además, podemos indicar que la
Cajamarca 2,144 206
provincia que más produce es Ica, ya que el suelo y el clima es favorable para realizar un
Ancash 1,915 222
proceso completo y de calidad del pisco.
Lima 63,868 3,715
Lima Metropolitana 777 73
Ica 169,043 8,744
Arequipa 18,890 1,073
Moquegua 4,415 361
Tacna 6,093 524
Ayacucho 80 14
San Martín 1,563 191
 GUANÁBANA
FUENTE: MINAG / ELABORACIÓN: PROPIA

Las zonas productoras de guanábana
en el Perú son: Lima, Ica, Libertad,
Loreto, Tacna y Junín.
Tabla 14:
INTERPRETACIÓN:
 Durante los últimos 5 años el incremento de las áreas sembradas ha estado focalizado en
Junín debido a que los empresarios han buscado aprovechar la ventana de exportación
(junio, julio y agosto).
 El aumento en la producción de esta fruta es por el aporte de beneficios a nuestro
organismo (La vitamina dominante en la fruta de guanábana es la vitamina C, posee
alrededor de 20 mg por cada 100 gramos de carne de la fruta)
3.3.3 Calendario de producción
 PISCO
FUENTE: MINAG / ELABORACIÓN: PROPIA
PRODUCCIÓN SUPERFICIE
REGIÓN/SUBREGIÓN
(TONELADAS) (HECTARIAS)
Huánuco 312 48
Ica 61 16
Junín 3369 369
La libertad 1577 108
Lambayeque 41 6
Loreto 788 138
Lima 1019 54
Ucayali 3334 318

Tabla 15:
CALENDARIO DE PRODUCCIÓN DEL PISCO

Ene Febr Mar Ab Ma Jun Jul Ago Setiem Octu Novie Dicie
MES
ro ero zo ril yo io io sto bre bre mbre mbre
PRODUC
X X X X
CIÓN
FUENTE: AGROBANCO / ELABORACIÓN: PROPIA
INTERPRETACIÓN:
El Perú produce pisco durante todo el año. Esto
permite abastecer la cantidad demandada de este
cultivo a nivel mundial durante el periodo de baja
producción por parte de los principales exportadores y
consumidores de pisco, sobre todo durante el periodo
diciembre – marzo, debido a que es durante esta época
en donde los principales mercados mundiales carecen
mayoritariamente
 de este producto.
 GUANÁBANA
Tabla 16:
CALENDARIO DE PRODUCCIÓN DE LA GUANÁBANA

MES
ro ero zo ril yo io io sto bre bre mbre mbre
PRODUC
X X X X
CIÓN
FUENTE: AGROBANCO / ELABORACIÓN: PROPIA
INTERPRETACIÓN:
La guanábana es una de las frutas más
solicitadas en el verano, debido a su dulzor y
por ser un buen insumo para refrescos o
ensaladas. Pero esta materia prima,
mayormente, se produce desde el mes de
abril hasta diciembre, puesto que estos

 UKUMARI – CREMA DE PISCO CON GUANABANA
Tabla 17:
CALENDARIO DE PRODUCCIÓN DE CREMA DE PISCO DE GUANÁBANA

MES
INTERPRETACIÓN: ro ero zo ril yo io io sto bre bre mbre mbre
PRODUC
X X X
CIÓN
Para la exportación de nuestro producto, si nos enfocamos en fechas específicas en donde se
podría vender en grandes cantidades, tenemos beneficios ante los días: Día Nacional del Pisco –
24 de Julio, Fiestas Patrias – 28 de Julio, 31 de Octubre – Día de la Canción Criolla, Navidad - 25
de Diciembre, Año nuevo – 31 de Diciembre. Como plan escogemos los meses Enero, Mayo y
Setiembre para poder producir nuestro producto y pueda ser exportado con anticipación.
3.3.4 Cadena Productiva
AGENTES QUE INTERVIENEN DENTRO DE LA CADENA
 Transportista de la materia prima
 Empresa Pisco Fruit S.A.C.
 Transportista de carga
 Agencia de carga
 Deposito UNIMAR
 Naviera
 Bróker
 Minorista o mayorista
 Consumidor final
CADENA QUE INTERVIENEN
EEUU
PISCO FRUIT
S.A.C INCOTERMS: FOB El riesgo y responsabilidad le
corresponde al comprador.
EXPORTADOR El riesgo y responsabilidad por
parte del nosotros (vendedor)
IMPORTADOR
TRANSPORTE INTERNO TRANSPORTE INTERNO

(LOS OLIVOS – CALLAO) (NEW YORK – EEUU)
DEPOSITO
ADUANA
PUERTO
TEMPORAL
(TRANSEL AGENCIA DE
DEL CALLAO
ADUANA S.A)
PUERTO DEL CALLAO TRANSPORTE MARITIMO PUERTO DEPOSITO ADUANA

ADUANA DEPOSITO
TEMPORAL DE NEW YORK TEMPORAL
Nuestra decisión de vender a través de INCOTERMS FOB, conlleva a nuestra empresa a
transferir la responsabilidad de riesgo y costo al comprador una vez que la mercancía
sobrepase el bordo del buque o naviera, solo nos haremos cargo de los costos de embalaje,
cuadrilla, monta carga, personal de carga al camión, transporte interno PICK UP, gastos y
descarga en el deposito temporal y carga y estiba hasta el bordo del buque.

3.3.5 Selección de proveedores internos
Se tomaron en consideración estos criterios para iniciar el proceso de evaluación,

tomando como prioridad el volumen disponible como criterio principal, porque como
empresa “UKUMARI” requiere de conocer con cuanto volumen disponible.
 Precio
 Calidad
 Confianza
 Entrega a tiempo
 Volumen Disponible
Tabla 18:
PROVEEDORES DE PISCO A EVALUAR
PISCO NIETTO S.A.C AGRO MISTRAL BODEGA CASTELLANO

S.A.C.
BODEGA: Nietto Pisco BODEGA: PAYET BODEGA: La Nueva Vicuña
MARCA: Nietto MARCA: PAYET MARCA: Andariego
REPRESENTANTE: REPRESENTANTE: REPRESENTANTE: Hugo

Gabriel Maldonado Guillermo Payes Castellano Vega
Martínez Devoto
DIRECCIÓN: Av. DIRECCIÓN: Fundó DIRECCIÓN: Av. San

Camino de Reyes, dentro San Isidoro De Yasaje Cristóbal 220, Caserío San
de la Bodega el Catador Pueblo Nuevo Ica Ignacio, Sunampe Chincha -
– Ica - Perú Ica
RUC: 10428455491 RUC: 20506657122 RUC: 20452241391
TELÉFONO: 344-
TELÉFONO: 980655801 TELÉFONO: (056) 271-380
0804 98105853
Elaboración: Propia
PROVEEDORES DE PISCO
PROVEEDORES DE PULPA DEGUANABANA A EVALUAR
RESULTADOS DE CRITERIO DE SELECCIÓN AGRO BODEGA “LA
DE PROVEEDORES
CRITERIOS NIETTO NUEVA
JOSE BOZANOPONDERACIÓMI PERU PRODUCTS MISTRALKARFRUT SAC
DE VICUÑA”
N
SELECCIÓN
PROVEEDOR NIETO CALIFPAVET PON CALIF PON CALIF PON
ANDARIGEO
CONTACTO: José CONTACTO: . Indefinido
D. CONTACTO:
. D. Indefinido
. D.
Bossano
PRECIO 20% 3 0.6 2 0.4 1 0.2
DIRECCIÓN:
PONDERACIÓN1: Av.
CALIDAD DIRECCIÓN:
20%2.8 3 Mz.
0.6 ¨G¨ 1DIRECCIÓN:
1.85 0.2 1.35 2 Calle
0.4
Victor A.
CONFIANZA Belaúnde 801 -
15% Lote 02 A.H.
3 Villa
0.45 los Philadelfia
1 0.15 Mz H 2 Lt 6,7 Urb.,
0.3
803, Carmen
ENTREGA A de la Legua, Reyes III Sector - Distrito de Lima
Callao,
TIEMPO Lima 20%ventanilla 2 0.4 3 0.6 1 0.2
VOLUMEN
RUC: 10078722989 RUC: 20523168801 RUC: 20549795332
DISPONIBLE 25% 3 0.75 2 0.5 1 0.25
TELEFONO:
TOTAL (+51 1)
1 TELÉFONO: (51-1)
2.8 450 TELÉFONO:
1.85 511 3562803
1.35
562 2700 – 0833
E-MAIL: SITIO WEB:

-
jbossano@selva.com.pe http://www.karfrut.com.pe/
PRODUCTOS: Mango, PRODUCTOS: plátanos,

PRODUCTOS:
maracuyá, naranja, mandarinas, chirimoya,
maracuyá, naranja,
guanábana, camu, maracuyá, naranja,
guanábana, camu camu,
carambola, papaya, guanábana, camu camu,
aguaymanto y sus
aguaymanto y sus aguaymanto, otros y sus
derivados.
derivados. derivados.
INTERPRETACIÓN:
NIETTO S.A.C es una empresa que cuenta con una gran trayectoria en el mercado nacional,
Tabla
esta 19: pertenecía a los dueños del fundo “Tres esquinas “hasta que decidieron
empresa
comprometerse en la producción de diferentes macerados, cremas de diferentes frutas,
además cuidan su proceso de elaboración, tiempo de entrega y otros criterios ya
mencionados. Además, con esta empresa ya se realizó una producción de 1000 botellas para
la feria
Adex y se pidió unas muestras para realizar una exportación a través de exporta fácil, para
así iniciar nuestra promoción. el haber trabajado con ellos en 2 oportunidades y siendo los
resultados favorables en el tiempo de entrega, calidad, confianza y el precio es por ello que
acordamos trabajar con esta empresa, a diferencia de la empresa Agro mistral que se pidió
una muestra y tardaron en entregarlo retrasándose 2 días.

PROVEEDORES DE GUANABANA
CRITERIOS POND JOSE BOZANO MI PERÚ KARFRUT
DE .
PROVEEDORES DE ETIQUETAS A EVALUARPRODUCTS
SELECCIÓ CALIF. POND. CALIF. POND. CALIF. POND.
HIMPRAT S.A.C. LA ETIQUETA S.A.C. GYAKIVA BUSINESS S.A.C.
N
PRODUCTO:
PRECIO 20% PRODUCTO:
1 0.2 Etiquetas
3 PRODUCTO:
0.6 2 0.4
Etiquetas
Etiquetas
CALIDAD 20% Autoadhesivas
1 0.2 2 Autoadhesivas
0.4 3 0.6
Autoadhesivas
CONFIANZA 15% 2 0.3 1 0.15 3 0.45
DIRECCIÓN: DIRECCIÓN: Calle
ENTREGA A 20% 1 0.2 2 0.4 3 0.6
Avenida José de la Alejandrina Gonzáles - DIRECCIÓN: Jirón Yapura,
TIEMPO
Riva Agüero, 728 - Of. Mz. I Lt 1 Las Animas 134
VOLUMEN 25% 1 0.25 2 0.5 3 0.75
201
DISPONIBL
Puente Piedra – Lima
San
E Miguel – Lima Breña – Lima
TOTAL 1 1.15 2.05 2.80
WEB:
RUC: 20521480221 WEB: www.gyakiva.com
www.laetiqueta.com.pe
HIMPRAT S.A.C. es
una empresa Somos fabricantes de Imagen corporativa, diseño,
especializada en etiquetas adhesivas en trípticos, cuadernos, libros,
merchandising, sistema Flexo gráfico volantes, dípticos,
artículos publicitarios y (rollo) y Offset (hojas). merchandising y más.
etiquetas.
RESULTADOS DE CRITERIO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES
PROVEEDOR SELVA INDUSTRIAL MI PERÚ PRODUCTS KARFRUT

PONDERACIÓN 1.15 2.05 2.80
Tabla 20:
INTERPRETACIÓN:
KARL FRUIT es una empresa que se encuentra en el sector agroindustrial, cuenta con una
gran trayectoria en el mercado nacional, esta empresa cuenta con una gran cartera de
clientes, que según opinión vertida por ellos indican que la empresa entrega a tiempo sus
productos, y ello radica a que es una empresa que se dedica a la producción de frutas y
procesados de las mismas, es por ello que elegiríamos a esta empresa por tener mayores
criterios positivos de evaluación. Además, esta empresa de acuerdo a criterios de selección
podemos observar que nos ofrece una diversidad de frutas en la cual podemos abastecernos y
PROVEEDORES DE ETIQUETAS
CRITERIOS HIMPRAT LA ETIQUETA GYAKIVA
DE Ponderació
SELECCIÓ n Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond.
N
PRECIO 20% 2 0.4 3 0.6 1 0.2
CALIDAD 20% 2 0.4 3 0.6 1 0.4
CONFIANZ
A 15% 1 0.15 3 0.45 2 0.3
ENTREGA A
TIEMPO 20% 1 0.2 3 0.6 2 0.4
VOLUMEN
DISPONIBL
E 25% 2 0.5 3 0.75 1 0.75
TOTAL 1 1.65 3 2.05

HIMPRAT LA ETIQUETA GYAKIVA BUSINESS
PROVEEDOR
S.A.C. S.A.C. S.A.C.
PONDERACIÓN 1.65 3 2.05
INTERPRETACIÓN:
LA ETIQUETA S.A.C es una empresa especialista en la fabricación de "ETIQUETAS
AUTOADHESIVAS", bajo los distintos sistemas de impresión; Flexografia, Offset,
Serigrafía, en los distintos tipos de papel autoadhesivos que el mercado y las necesidades de
hoy demanda, además en su página web, la empresa exhibe a su cartera de clientes, en donde
podemos ver empresa reconocidas en el país como QUIMICA SUIZA.
Tabla 21:
EMPRESAS DE BOTELLAS DE VIDRIO A EVALUAR
SOLUCIONES DE
COMERCIAL LUCÍA ENVISAC
EMPAQUE S.A.C.
PRODUCTO: Envases PRODUCTO: Envases De PRODUCTO: Envases
De Vidrio Vidrio De Vidrio
DIRECCIÓN: Avenida DIRECCIÓN: Jirón Rufino DIRECCIÓN: Calle

Sepúlveda, 146 – Torrico, 889 - Of. 209 Manuel Iribarren, 1070
Miraflores
Arequipa - Arequipa El Cercado - Lima Surquillo – Lima
PRSENTACIÓN: Te
WEB: WEB:
ofrecemos todo tipo de
www.envasesdevidriosac.com www.solemsac.com
productos en base de
vidrio.
PRESENTACIÓN:
Envases de vidrio para
PRESENTACIÓN: Atendemos
alimentos, licores y
a nivel nacional.
bebidas, tapas, corchos,
sacos de papel.
PROVEEDORES DE BOTELLAS DE VIDRIO

SOLUCIONES
CRITERIOS COMERCIAL DE
ENVISAC
DE Pond LUCIA EMPAQUE
SELECCIÓ .
N Calif Calif Pond Calif
Pond. Pond.
. . . .
PRECIO 20% 1 0.2 2 0.4 3 0.6
CALIDAD 20% 1 0.2 2 0.4 3 0.6
CONFIANZ
15% 2 0.3 1 0.15 3 0.45
A
ENTREGA A
20% 2 0.4 1 0.2 3 0.6
TIEMPO
VOLUMEN
DISPONIBL 25% 2 0.5 1 0.25 3 0.75
E
TOTAL 1 1.6 1.4 3
SOLUCIONES DE
COMERCIAL
PROVEEDOR ENVISAC EMPAQUE
LUCIA
PONDERACIÓN 1.6 1.4 3
INTERPRETACIÓN:
Soluciones de empaques S.A.C ofrece en un solo lugar, todos los artículos necesarios para el
envasado de los productos de nuestros clientes en la industria de alimentos de conserva,
bebidas, licores, vinos, productos farmacéuticos e industriales, el criterio de volumen
disponible es uno de los más importantes, porque sin ello no podríamos satisfacer a la
demanda.
Tabla 22:
EMPRESAS DE CORCHO A EVALUAR
TERMO
SOLUCIONES DE ABASTECIMIENTO
ENCOGIBLES DEL
EMPAQUE S.A.C. LOGÍSTICO APARCANA
PERÚ S.A.
PRODUCTO:
Corchos PRODUCTO: Tapas PRODUCTO: Corchos
DIRECCIÓN: Jirón
DIRECCIÓN: Calle DIRECCIÓN: Avenida Paso
Domingo Casanova,
Manuel Irribarren, 1070 de los Andes, 1183
357
Lince – Lima
Surquillo - Lima Pueblo Libre - Lima
WEB: WEB:
www.termoencogibles. WEB: www.solemsac.com www.abastecimientologistico.c
com om
PRESENTACIÓN:
PRESENTACIÓN: Tapones
PRESENTACIÓN: Envases de vidrio para
de corcho, cápsulas de vino,
Fabricantes de corchos alimentos, licores y bebidas,
placas papel filtro, máquinas,
y etiquetas. tapas, corchos, sacos de
instrumentos.
papel.

PROVEEDOR TERMO SOLUCIONES DE ABASTECIMIENTO
PROVEEDORES DEEMPAQUE
ENCOGIBLES CORCHO LOGÍSTICO
DEL PERÚ
TERMO
CRITERIO
PONDERACIÓN 1.95 SOLUCIONES
2.85 ABASTECIMIENT1.2
ENCOGIBLES
S DE Pond DE EMPAQUE O LOGÍSTICO
DEL PERÚ
SELECCIÓ .
Calif Calif
N Pond. Pond. Calif. Pond.
. .
PRECIO 20% 2 0.4 3 0.6 1 0.2
CALIDAD 20% 1 0.2 3 0.6 2 0.4
CONFIANZ
A 15% 3 0.45 2 0.3 1 0.15
ENTREGA A
TIEMPO 20% 2 0.4 3 0.6 1 0.2
VOLUMEN INTERPRETACIÓN:
DISPONIBL
Soluciones
E de empaques
25% 2S.A.C ofrece
0.50 en un 3solo lugar, todos los artículos
0.75 1 necesarios
0.25 para el
TOTAL 1 1.95 2.85 1.2
envasado de los productos de nuestros clientes en la industria de alimentos de conserva,
bebidas, licores, vinos, productos farmacéuticos e industriales, el criterio de volumen
disponible es uno de los más importantes, porque sin ello no podríamos satisfacer a la
demanda.
IV ANÁLISIS DE MERCADO
4.1 Objetivos.
 Determinar nuestro público objetivo.

 Conocer el porcentaje de participación en el nicho de mercado.
 Conocer las tendencias y barreras de acceso.
4.2 Evaluación del mercado global
4.2.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

últimos 5 años en cantidad y valor
FUENTE: ADT
ELABORACIÓN: ADT
INTERPRETACIÓN
Estos son algunas de las empresas que exporta crema de licor, en el caso de nuestro
producto “Crema pisco de Guanábana”, no figura ninguna empresa exportadora de
nuestro producto “Crema de pisco de guanábana”, según ADT.
4.2.2. Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

Tabla 23:
PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE PISCO P.A. 220821 EN
CANTIDAD TN
AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015
FRANCIA 166.441 174.955 162.693 159.293 162.248
ESPAÑA 83.224 92.219 84.5 86.597 67.371
ARMENIA 31.173 41.451 42.355 38.852 28.893
ESTADOS UNIDOS 13.369 16.166 13.659 17.168 26.081
SINGAPUR 17.197 19.985 18.923 17.703 18.781
FUENTE: ADT / ELABORACIÓN: PROPIA
PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE PISCO P.A. 220821 EN CANTIDAD TN

200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2011 2012 2013 2014 2015
FRANCIA ESPAÑA ARMENIA
ESTADOS UNIDOS SINGAPUR
INTERPRETACIÓN

INTERPRETACIÓN
PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE PISCO P.A. 220821 EN VALOR

FOB USD
AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015
FRANCIA 3.073.605 3.356.189 3.418.004 3.170.631 3.083.531
SINGAPUR 817.312 955.816 1.000.094 1.011.648 987.129
HONG KONG,
314.741 346.092 378.419 326.583 296.385
CHINA
ESTADOS
123.622 145.314 132.507 221.942 249.471
UNIDOS
ESPAÑA 289.77 340.344 384.689 329.075 216.182
Dentro de este rango de países podemos observar que, a nivel mundial, Francia es el
país que más exporta pisco al mundo; siendo los mayores compradores Estados
Unidos, Países bajos, Reino Unido, según ADT, en segundo lugar, de exportadores en
cantidad de pisco es el país de España que cerró el 2015 con 67.371 de toneladas
enviados al extranjero, a la vez observamos que el país que está incrementando su
consumo o compra en cantidad es Estados Unidos que cerró con 26.081 toneladas
exportadas.
Tabla 24:

PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE PISCO P.A. 220821 EN VALOR FOB USD
1200
1000 955.82 987.13

800 817.31
600
400 384.69
378.42
314.74 346.09
340.34 329.08
326.58
289.77 296.39
249.47
200 221.94 216.18
123.62 145.31 132.51
0 0 0 0 0 0
2011 2012 2013 2014 2015
FRANCIA SINGAPUR Hong kong, china
ESTADOS UNIDOS ESPAÑA
INTERPRETACIÓN
Como podemos observar en el siguiente cuadro Francia es el país que ha tenido un valor
FOB con un crecimiento constante y cerro el 2015 con más de 3.083.531 millones de
dólares en valor fob , Singapur es el segundo país con un valor FOB en constante
crecimiento siendo el 2015 el año que cerro con más de 987.129 millones de dólares en
valor fob , Hong Kong es uno de los otros principales exportadores de este producto
teniendo un crecimiento no tan elevado pero durante los cinco año su crecimiento ha
sido estable y cerro el 2015 con más de 296.385 millones de dólares en valor fob ,
además podemos observar de manera general en el observar que en el año 2014 en los
países mencionados hubo un incremento en el valor fob en las exportaciones, esto se
dio porque se celebró "Fiesta del pisco del Perú 2014 " en Francia y esto marca
presencia de nuestro licor a nivel mundial.
Tabla 25:
PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE GUANABANA P.A.

081090
EN CANTIDAD TN
AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015
VIETNAM 93.39 0 123.799 149.617 1.157.303
TAILANDIA 471.642 546.475 482.847 443.502 508.315
HONG KONG
CHINA 261.975 281.853 59.916 175.306 153.318
TURQUIA 86.155 84.732 135.804 138.164 147.873
CHINA 118.975 97.63 92.096 80.798 111.893
PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE GUANABANA P.A. 081090 EN CANTIDAD KG

600
500
400
300
200
100
0
2011 2012 2013 2014 2015
VIETNAM TAILANDIA HONG KONG CHINA
TURQUIA CHINA
INTERPRETACIÓN
Podemos observar que el país que más exporta con frecuencia Guanábana es Vietnam,
la mayor cantidad exportada fue 508.31 kilos en el 2015; el segundo país que exporta
guanábana es Tailandia que cerró con 508.315 toneladas, además podemos observar a
china aumentando sus exportaciones a nivel mundial, en el año 2015 que exporto con
111.893 toneladas. El aumento de las exportaciones a nivel mundial se da por el
reconocimiento de las propiedades y beneficios de la guanábana.
Tabla 26:
PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE GUANABANA P.A.

081090
EN VALOR FOB USD
AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015
VIETNAM 182.225 391.392 252.146 322.635 916.049
TAILANDIA 272.655 349.538 344.901 320.951 357.342
CHINA 128.536 162.663 183.824 178.888 296.366
PAISES
BAJOS 178.287 123.467 149.148 181.807 151.706
HONG KONG 128.246 143.212 122.033 119.127 108.05
PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE GUANABANA P.A. 081090 EN VALOR FOB USD
1000
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
2011 2012 2013 2014 2015
VIETNAM TAILANDIA CHINA PAISES BAJOS HONG KONG
INTERPRETACIÓN
Como podemos observar en el siguiente cuadro Vietnam es el país que ha tenido un
valor FOB con un crecimiento constante y cerro el 2015 con más de 916.049
millones de dólares en valor fob , Tailandia es el segundo país con un valor FOB en
constante crecimiento siendo el 2015 el año que cerro con más de 357.342 millones
de dólares en valor fob , China es uno de los otros principales exportadores de este
producto teniendo un crecimiento no tan elevado pero durante los cinco año su
crecimiento ha sido estable y cerro el 2015 con más de 296.366 millones de dólares
en valor fob , además podemos observar de manera general en el observar que en el
año 2015 aumento las exportaciones de la guanábana , esto se dio por la importancia
de sus beneficios y propiedades.
4.2.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

Tabla 27:
PRINCIPALES IMPORTADORES MUNDIALES DE PISCO P.A. 220821 EN

CANTIDAD TN
AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015
ESTADOS UNIDOS 682.793 634.121 645.729 - 620.159
ALEMANIA 294.392 301.864 319.24 297.578 292.345
FRANCIA 291.166 244.829 261.982 258.61 267.076
REINO UNIDO 132.456 172.985 179.872 188.739 206.835
ESPAÑA 265.918 193.877 212.096 184.328 197.196
PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE PISCO P.A. 220821 EN CANTIDAD KG

800
700
600
500
400
300
200
100
0
2011 2012 2013 2014 2015
ESTADOS UNIDOS ALEMANIA FRANCIA
REINO UNIDO ESPAÑA
INTERPRETACIÓN
Como podemos observar en el siguiente cuadro Estados Unidos es el país que ha
tenido un valor FOB con un crecimiento constante y cerro el 2015 con más de 620.159
toneladas, Alemania es el segundo país con un valor FOB en constante crecimiento
siendo el 2015 el año que cerro con más de 292.345 toneladas , Reino Unido es uno
de los otros principales importadores de este producto teniendo un crecimiento no tan
elevado pero durante los cinco año su crecimiento ha sido estable y cerro el 2015 con
más de 206.835, además podemos observar de manera general en el observar que en el
año 2015 aumento las importaciones , este aumento se dio porque la guanaba es
exportada en mayores cantidades , ya sea en fruto o como producto procesado.
4.2.4Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los

Tabla 28:
PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACIÓN DEL PERÚ DE CREMA DE

PISCO P.A. 220821 EN CANTIDAD FOB
AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015
CHILE 38583.962 6415.584 805.319 0 0
BELGIUM 43.845 0 0 0 0
ESTADOS UNIDOS 25 0 45 1.966 330
FRANCIA 4.5 0 0 0 0
LATVIA 10.823 0 0 0 0

PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACION DEL PERU DE PISCO EN CANTIDAD KG
45000
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
2011 2012 2013 2014 2015
CHILE BELGIUM ESTADOS UNIDOS
FRANCIA LATVIA
INTERPRETACIÓN
Chile en los años 2011, 2012 y 2013 y 2014 ha sido nuestro principal comprador de
pisco y derivados, pero indicar a cuál de estos dos países pertenece la denominación
“PISCO” (PERU – Chile) ha llevado a un sinfín de medidas tomadas tanto por Chile y
por el Perú una de ellas es la reciente manifestación de los diputados en querer
promulgar una ley a favor de los productores chilenos de aguardiente.
Tabla 29:
PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACIÓN DEL PERÚ DE CREMA DE

PISCO P.A. 220821 EN VALOR FOB
AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015
CHILE 93828 19773.36 3579.31 0 0
BELGIUM 522 0 0 0 0
ESTADOS UNIDOS 107.5 0 900 9.95 2534.4
FRANCIA 76.8 0 0 0 0
LATVIA 18.31 0 0 0 0

PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACION DEL PERU DE PISCO EN VALOR FOB
100000
90000
80000
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
2011 2012 2013 2014 2015
CHILE BELGIUM ESTADOS UNIDOS
FRANCIA LATVIA
INTERPRETACIÓN
Podemos observar que Chile por ser el mayor comprador de pisco y derivados, es un
país a la cual podríamos enviar nuestro producto, además podemos observar que
Estados Unidos también es un buen mercado en la cual se puede exportar nuestro
producto, no solo por el consumo creciente de la crema de pisco sino por la tendencia a
importar frutas tropicales.

4.3 Evaluación y selección de mercado objetivo
4.3.1 Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.
Tabla 30:
PAISES
ALEMANIA USA FRANCIA FUENTE
ENTORNO
Político - Legal Situación Política: Muy Estable Situación Política: Muy Estable Situación Política: Muy Estable CESCE -
Riesgo país: Muy Bajo Riesgo país: Muy Bajo Riesgo país: Bajo SIICEX -
Situación Población:
Comercial:80,854,408
Medio Situación Comercial: Medio Población:
Situación Comercial: Medio MINCETUR -
Población: 321,368,864 66,553,766 JP MORGAN
Acuerdos
TasaComerciales:
de crecimiento de la Acuerdos
Tasa Comerciales:
de crecimiento Acuerdos Comerciales:
de la Tasa de crecimiento de
- Acuerdo Comercial entre Perú
población:-0.17% y - Tratado de libre comercio
poblacion:0,78% con - Tratado de libre comercio con la
la poblacion:0,47%
la UniónÁreas
Europea
Urbanas. Estados Unidos unión Europea
BERLIN (capital): 4,399,542
Económico PBI- Per cápita:personas
$ 47,400 Áreas
PBI- PerUrbanas
cápita: $Nueva
55,800 Áreas Urbanas.
PBI- Per cápita: $ 41500 CIA
PBI: $ Hamburgo:
3.371 billones York: 18.897.109 personas
PBI: $ 17.95 billones PARIS: 2.244.324
PBI: $ 2.422 billones FACTBOOK -
3,008,841
California: 12.828.837 personas MARSELLA: MINCETUR -
personas
Saldo Múnich:
comercial P.A: 222,965,871 Saldo comercial P.A: 42 Saldo comercial P.A: 24
personas 850.234 personas
Totales Par.% de las Exportaciones Totales Par.% de las Exportaciones Totales BETTELIFE
personas Fráncfort:
Par.% de las Exportaciones
Peruanas en2,533,311
el 2015: personas
0.2 % Peruanas en el 2015: 32.6% Peruanas en el 2015:CIA OECD
FACTBOOK
8.70% - -
Edades Edades 25-54 años: TRADEMAP
MINCETUR - -
Socio - Cultural Edades 25-54 años: 41,38% ADEX- DATA
EUROMONITOR
25-54 años: 41,67% 40,69%
Dirigidas a las personas que TRADE
Dirigidas a las personas Dirigidas a las personas FORO ECONOMICO
consuman licores en MUNDIAL-
que consuman licores en que consuman licores en
ocasiones especiales y deseen SANTANDER
ocasiones especiales y ocasiones especiales y
degustar bebidas a base de
deseen degustar bebidas a deseen degustar bebidas
frutas
base de frutas. a base de frutas.
El consumidor francés
Las bebidas alcohólicas
El consumidor alemán es un consumidor que
resultan atractivas para el
muestra una gran tendencia a conoce de variedad en
público Estado Unidense,
comparar precios y a comprar tragos de calidad y
y por lo tanto están
frecuentemente en las exóticos, por lo que
dispuestos a pagar más por
"tiendas de descuento” paga dependiendo de la
ellos.
calidad del producto.
Personas que usan internet: Personas que usan internet: Personas que usan internet:
70,3 millones - 86.8% 20,2 millones - 89.6% 31 millones - 88,5%
Tecnológico
99.5 millones de personas 31 millones de personas 29.3 millones de personas
tienen celular. Puesto 15 tienen celular. Puesto 39 tienen celular. Puesto 44
Extensión: 357,022 Extensión: 7,741,220 Extensión: 9,984,670 CIA FACTBOOK

kilómetros cuadrados kilómetros cuadrados kilómetros cuadrados
Medio Ambiente - Físico Clima: templado y marino; Clima: Generalmente árido a Clima: Templado en el sur, y
inviernos húmedos, nublados semiárido; templado en el sur en la parte norte con climas de
fríos y veranos. y el este; tropical en el norte. invierno
FUENTES: BANCO MUNDIAL, SUNAT, TRADEMAP, CIA.COM, EUROMONITOR INTERNACIONAL /

ELABORACIÓN PROPIA
Tabla 31:
 INDICE DE COMPETITIVIDAD
ALEMANIA USA FRANCIA

ENTORNO FUENTE
VARIABLE VARIABLE VARIABLE
Facilidad en negociación: Facilidad en negociación: Facilidad en negociación:

En el puesto N°15 a nivel En el puesto N°7 a nivel En el puesto N°27 a nivel DOINGBUSINESS.
mundial. mundial. mundial.
BARRERAS DE GLOBAL TRADE

35 medidas proteccionistas 34 medidas proteccionistas 16 medidas proteccionistas
ENTRADA Y SALIDA ALERTS
Medidas arancelarias: Ad Medidas arancelarias: Ad Medidas arancelarias: Ad MARKET ACCESS

Valorem 0% NMF Valorem 0% NMF Valorem 0% NMF MAP
Principal proveedor .Principal proveedor Principal proveedor
PUNTOS FUERTES Y mundial de Alemania es: mundial de USA es: Irlanda mundial de FRANCIA es:
DÉBILES DE Italia con el 39.4% de con el 28.2% de Italia con el 41.8% de
TRADEMAP
PRINCIPALES participación de mercado participación de mercado participación de mercado
COMPETIDORES 2015. De 59 países 2015.De 48 países 2015. De 56 países
competidores. competidores. competidores.
NUEVOS En nuevos competidores Se reconoce una gran Ingresar al mercado Market Access Map,
COMPETIDORES Las
en el importaciones
área del Pisco de y Las importaciones
variedad de
de competidores Las importaciones
francés es un poco de más Global Trade Alerts
ALEMANIA representan ESTADOS UNIDOS FRANCIA
derivados de este tenemos Europeos y Asiáticos, pero la complicado, esto se debe representan el a
8.6%
una de las cantidad,
pequeña importaciones
esto representan
demanda de 30.6% de las
Pisco para la 2.8% quede él las
no importaciones
es una bebida
PODER DE
mundiales para este importaciones mundiales muy popularpara
mundiales estepaís
NEGOCIACIÓN DE LOS se debe a que el Perú es elaboración de tragos en un TRADEMAP
producto,
calificado comosu posición para esteyproducto,
uno de los exquisitos exclusivos suha producto,
donde cuyasu posiciónes el
tradición
COMPRADORES
relativa en las posición relativa
exportadores de Pisco de crecido desplazando a muchas en las relativa
consumo de VINO en las de
importaciones mundiales
mayor calidad en el es importaciones mundiales
bebidas como el VODKA en es importaciones
todas las calidad y es
mundiales
mundo pasando2. por algunos1.estados especias, por 7. este motivo
encima a países como norteamericanos el incremento y demanda
Chile. de este producto no ha
Actualmente existen un Actualmente
crecido tanto existen
como un en
Cuando se trata de
gran número de gran
otrosnúmero de
países.
negociación en la
proveedores de todo tipo de proveedores de todo tipo de
NUEVOS En nuevos competidores Se adquisición
reconoce de Pisco
una para
gran Ingresar al de mercado Market Access Map,
uva y PISCO de gran uva y PISCO gran
COMPETIDORES en el área del Pisco y la elaboración
variedad de de los
competidores francés es untodo
poco más Global Trade Alerts
calidad, sobre todo en las calidad, sobre en las
derivados tragos, tenemos una gran
tierras deldeSUR este tenemos
del Perú europeos y asiáticos, pero la complicado, tierras del SUR estodel
se Perú
debe a
una pequeña cantidad, esto demandavariedad
de a precios
Pisco para la que él no es una bebida
(Ica-Moquegua), (Ica-Moquegua),
PODER DE se debe a que el Perú es competitivos endeel mercado
elaboración tragos muy popular encon un país
proveedores con proveedores INVESTIGACIÓN
NEGOCIACIÓN DE LOS calificado como uno de los exquisitos internacional,
y esto se debeha donde cuya tradición es el
exclusivos
accesibilidad y dominio de accesibilidad y dominio de CAMPO
PROVEEDORES exportadores de Pisco de a que los
crecido proveedores
desplazando a en su consumo de VINO de
muchas
herramientas tecnológicas, herramientas tecnológicas,
mayor mayoría ya tiene
lo que calidad hace en que ella bebidas como el VODKA en todas lo quelashace calidad
que la y
mundo pasando por experiencia exportando
algunos estados especias, por este motivo
negociación con ellos sea negociación con ellos sea
encima a ypaíses como Pisco al País norte
más rápida eficiente y en norteamericanos. el incremento
más y demanda
rápida y eficiente y en
Chile. americano lo que conlleva de este producto no ha
tiempo real. Sobre todo tiempo real. Sobre todo
a una negociación rápida y crecido tanto como en
para realizar exportación a para realizar exportación a
eficiente. otros países.
la UE. la UE.
FUENTES: BANCO MUNDIAL, SUNAT, TRADEMAP, CIA.COM, EUROMONITOR INTERNACIONAL /

ELABORACIÓN PROPIA
FUENTES: BANCO MUNDIAL, SUNAT, TRADEMAP, CIA.COM, EUROMONITOR

INTERNACIONAL / ELABORACIÓN PROPIA
INDICE DE ATRACCION DE MERCADO
NIVEL DE
ALEMANI
ENTORNOS IMPORTANCI P. USA P. FRANCIA P.
A
A
POLÍTICO - LEGAL 20% 80 16 85 17 80 16
ECONÓMICO 28% 70 19.6 75 21 60 16.8

16.2
SOCIO CULTURAL 25% 65 65 16.25 50 12.50
5
TECNOLÓGICO 10% 75 7.5 80 8 70 7
MEDIO
12.7
AMBIENTAL – 17% 75 90 15.3 80 13.6
5
FISICO
TOTAL 100% 72.1 77.55 65.9
Tabla 32:
INDICE DE COMPETITIVIDAD
NIVEL DE
ALEM US FRAN
ENTORNOS IMPORTANC P. P. P.
ANIA A CIA
IA
BARRERAS 18.
26% 60 15.6 70 50 13
ARANCELARIAS 2
PUNTOS FUERTES Y
11. 11.
DÉBILES DE LOS 23% 60 13.8 50 50
5 5
COMPETIDORES
PODER DE
14. 13.
NEGOCIACION DE 22% 50 11 65 60
3 2
LOS COMPRADORES
PODER DE
15. 15.
NEGOCIACIÓN CON 22% 70 15.4 70 70
4 4
LOS PROVEEDORES
NUEVOS 3.8
7% 50 3.5 60 4.2 55
COMPETIDORES 5
63. 56.
TOTAL 100% 59.3
6 95
Tabla 33
Tabla 34:
PAÍSES ATRACCIÓN COMPETITIVIDAD TAMAÑO DE MERCADO

ALEMANI
72.1 59.3 80,854,408
A
ESTADOS
77.5 63.6 321,368,864
UNIDOS
FRANCIA 65.9 59.95 66,553,766
64
63
62
61
60
59
58
57
64 66 68 70 72 74 76 78 80
INTERPRETACIÓN
Respecto al análisis realizado, podemos concluir que Estados Unidos es uno de los
países más atractivos para poder comercializar nuestro producto. Puesto que, una gran
cantidad de ciudades demandan las bebidas o cocteles. Por otro lado, en ciertos nichos,
encontramos a ciudades como California, New York y New Jersey. En los cuales existe
una alta cantidad de población latina, una de ellas es la peruana. Además, el público
Americano y latino que viven en el país objetivo, son muy exquisitos a la hora de
consumir bebidas. Debido a la competitividad de Chile y Perú por la denominación de
origen del Pisco, EEE.UU sigue eligiendo el Pisco peruano ante sus necesidades.
También, reconocen y valoran lo que son las frutas. Por ello, creemos que UKUMARI
es el producto con la combinación perfecta. Cabe resaltar que, por el motivo que nos
enfocamos más que todo en un público Latino, fechas importantes como El día del
Pisco, Fiestas Patrias, Navidad, Año Nuevo. Serían factores beneficiarios para nosotros
como empresa.
4.3.2 Evaluación y selección del nicho de mercado
Tabla 35:
Criterios de Selección New Californi New Fuente

Tendencia al consumo York a Jersey American Jornal of Public
de licor 60% 30% 40% Health
6.44 x 3.33 x 4.44 x
Impuesto galón galón galón AMCHAM
Población 6.09% 12.04% 2.76% CENSUS
4 13 1.1
Población Hispana millones millones millones Pew Research Center
Ingreso Per Cápita $32,829 $29,906 $36,359 CENSUS
Facilidad de Acceso Alta Media Alta CENSUS
INTERPRETACIÓN
Respecto al análisis de los factores mencionado en el cuadro, podemos ver
perfectamente que tenemos una gran ventaja para que nuestro producto pueda ser
comercializado en New York, puesto que es una ciudad que hay un gran porcentaje de
demanda por licores o cocteles. Además, hoy en día, en los hoteles es muy solicitado el
Pisco Peruano y la variedad de productos a base de él. Por otro lado, con ingreso Per
Cápita de $32,829, llevamos una ventaja por lo que nuestro producto desea ingresar al
mercado con un precio accesible a nuestro consumidor final. Puesto que hay TLC entre
Perú y Estados Unidos, y la demanda de licores ha incrementado, se tiene una facilidad
de acceso al mercado objetivo.
4.3.3 Tendencias del mercado.
Estados Unidos es la primera potencia económica y representa más del 20.0% del PBI
mundial. Sin embargo, el aumento en los gastos de defensa en los últimos años
(debido a la guerra en Afganistán e Irak), el elevado gasto en salud pública y la
limitada determinación gubernamental para resolver el problema presupuestario,
mantienen en déficit las finanzas federales.
En 2008 se desató la crisis financiera debido al colapso de la burbuja inmobiliaria en
Estados Unidos, la cual tuvo sus inicios en el año 2006 y que provocó la llamada
crisis de las hipotecas suprime. Las repercusiones de la crisis hipotecaria comenzaron
a manifestarse de manera extremadamente grave desde inicios de 2008. Se contagió
primero el sistema financiero estadounidense y después el internacional. Como
consecuencia se produjo una profunda crisis de liquidez y otros fenómenos
económicos que afectaron a varios países.
A partir del tercer trimestre de 2009 la economía estadounidense empieza a mostrar
una ligera recuperación, la cual se hace más evidente en el último trimestre. No
obstante, el PBI de ese año registró una variación negativa de 2.4% durante 2009. Las
proyecciones del FMI para este año son alentadoras y se espera un crecimiento de la
economía (3.1%) norteamericana.

Tabla 36:
INDICADORES
2008 2009 2010 2011
ECONÓMICOS
Crecimiento real
-
del PBI (precios 0.40% 3.10% 2.50%
2.40%
constantes) (%)
PBI per cápita 46,38
47,392 47,701 49,158
(US$) 0
Tasa de inflación -
3.80% 2.10% 1.70%
(%) 0.30%
Tasa de desempleo
5.80% 9.30% 9.40% 8.30%
(%)
TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR DE ESTADOS UNIDOS
El consumidor estadounidense es uno de los que posee mayor poder adquisitivo en el
mundo. Se espera que el 2010 marque el inicio de la recuperación de la demanda de
bienes de consumo.
La demanda de alimentos está caracterizada por importantes cambios demográficos
que han modificado las preferencias de los consumidores. El consumidor promedio es
más viejo, de mayor diversidad étnica y con familias más pequeñas. Además, el
50.0% del consumo de alimentos se produce fuera del hogar y existe gran
preocupación por los altos niveles de obesidad. Se observa el consumo cada vez
creciente de productos funcionales que brindan grandes beneficios a la salud. Por otro
lado, el aumento del consumo de productos procesados se ve favorecidos por la
creciente población hispana, la diversificación del gusto por consumir productos
“étnicos” y el incremento de restaurantes extranjeros.

Otras tendencias del mercado de Estados Unidos a considerar son los siguientes:
Población concentrada entre los 15 y 64 años (67.1%), con una tendencia hacia el
envejecimiento de la población.
Mercado de gran consumo pero altamente segmentado, con gustos y preferencias
específicas y nostalgia de productos con origen de regiones de otros países.
Fomento al consumo de frutas y vegetales, granos y bajo consumo de grasas
saturadas.
4.3.4 Barreras de acceso
REGULACIONES A LAS IMPORTACIONES Y ARANCELES
La mayoría de los productos peruanos pueden ingresar libremente al mercado
estadounidense, aprovechando las preferencias arancelarias obtenidas en el marco
del Acuerdo de Promoción Comercial.
Cabe indicar que existen diversas tarifas arancelarias dependiendo del origen de los
productos, aunque la tasa general es usualmente baja. Canadá y México, que junto a
Estados Unidos conforman el Acuerdo del NAFTA, no pagan aranceles o son
menores a la tasa general. Asimismo, existe una tasa preferencial para los países
incluidos en el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) así como para los países
beneficiados del ATPDEA, mecanismo unilateral que incentiva la erradicación de la
producción de drogas (Andean trade promotion and drug eradication act ATPDEA).
Los productos exportados, sin embargo, deben cumplir con los exigentes estándares
aplicados por las de Estados Unidos. Los productos alimenticios están sujetos a las
reglas de la Food and Drug Administration (FDA) y del USDA (Departamento de

Agricultura de los Estados Unidos). Las condiciones de etiquetado, empaque,
ingredientes, entre otras son establecidas por la FDA.
Adicionalmente, Estados Unidos establece una serie de requerimientos para ciertos
productos. Por ejemplo, establece licencias y cuotas de importación para productos
lácteos. Y establece puertos determinados para la importación de productos con
contenido de carne.
En tanto que el Servicio de Inspección de Salud de Plantas y Animales de Estados
Unidos (APHIS) es la institución estadounidense responsable de emitir los permisos
fitosanitarios. Mayor información sobre las normas establecidas por Estados Unidos
puede ser revisada en el portal de SIICEX (www.siicex.gob.pe), en la sección de
calidad.
Por otro lado, se debe tomar en cuenta la la ley de Seguridad de la salud pública y
del estado de preparación y de respuesta al bioterrorismo aprobada por el Congreso
en 2002 (Public health security and bioterrorism preparedness and response Act). El
Acta contra el Bioterrorismo surge como respuesta a los atentados del 11 de
septiembre y exige que la FDA reciba anticipadamente toda la información sobre los
embarques de importación. Todos los alimentos y bebidas, para consumo humano y
de animales, están supeditados a estos requisitos. Bajo el reglamento de notificación
previa, la información anticipada de alimentos debe ser recibida y confirmada
electrónicamente por el FDA a más tardar cinco días antes de su llegada y en no
menos de:
 Dos horas antes de su arribo vía carretera,
 Cuatro horas antes su arribo vía aérea o ferrocarril,
 Ocho horas antes de su arribo por mar.

Por otro lado, los productos manufacturados deben cumplir con los estándares
estado unidense. Equipos eléctricos deben contar con una garantía expedida por una
tercera parte (lo opuesto a una auto-certificación y con controles de mercado
“posterior”, empleados en diversos países a nivel mundial). Existen más de 2,700
autoridades municipales y federales dispuestos a distribuir certificaciones de
seguridad y éstos pueden variar de estado a estado.
Sea cual sea la naturaleza del producto, es importante presentar la documentación
pertinente, especialmente en términos de factura y certificado de origen. Las
formalidades documentarias son de mayor complejidad y rigurosidad en el caso de
textiles. Las reglas de etiquetado pueden inclusive generar costos adicionales de
importación. Estados Unidos solicita un sin número de embargos, prohibiendo la
importación de productos elaborados con componentes cuyo origen provienen de los
siguientes países: Cuba, Irán, Irak, Libia, Sudán, Angola, Yugoslavia y Afganistán.
CUADRO DE ARANCELES
Tabla 37:
TIPO DE PRODUCTO:
01 DS.167-2013-EF-LEY 29666-IGV 20.02.11
Gravámenes Vigentes Valor
Ad / Valorem 6%
Impuesto Selectivo al Consumo Detalle
Impuesto General a las Ventas 16%
Impuesto de Promoción
2%
Municipal
Derecho Específicos N.A.
Derecho Antidumping N.A.
Seguro 1.75%
Sobretasa 0%
Unidad de Medida: L
OTRAS BARRERAS COMO IMPORTADOR EN USA
El importador debe obtener el permiso apropiado emitido por TTB. Para obtener un
“Importer’s Basic Permit,” debe llenar el formulario TTB F 5100.24, Aplicación para
Permiso Básico bajo la Acta Federal de Administración.
Si un individuo es un ciudadano de un país extranjero, debe llenar el formulario TTB
F 5000.9, Personnel Questionnaire. Además para obtener un “Importer's Basic
Permit,” el negocio debe tener un local (o "business location") en los EE. UU.; si esto
no es posible, puede contratar con un importador que ya posee un permiso
El importador debe obtener un Certificado de Aprobación de Etiqueta por medio de la
Aplicación para y Certificación/Exención de Etiqueta/Aprobación de Botella1
El importador también debe cumplir con reglamentos estatales y locales aplicables a
su producto. Jurisdicciones estatales y locales pueden tener sus propios requisitos con
respecto a importaciones, además de requisitos Federales. El importador debe
asegurar que el productor de la bebida alcohólica este registrado con la
Administración de Alimentos y Drogas de los Estados Unidos (U.S. Food and Drug
Administration, FDA) y debe proveer al FDA notificación previa de una importación.
1 TTB- Application and Certification USA

4.4 Segmentación de Mercados
4.4.1 Determinar el tipo de segmentación mercado industrial o mercado de
consumo
En el caso de nuestro producto se escogió a New york para iniciar nuestro estudio de
mercado, siendo el cuarto estado con mayor población de hispanos y latinos en Estados
Unidos, es por ello, que nos concentraremos en los diferentes criterios que se evaluaron
en el nicho de mercado, como por ejemplo el gran porcentaje de restobar, restaurants
con temática oriunda, tendencia al consumo de cocteles y conocimiento de la fruta
(chirimoya y guanábana)
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO INDUSTRIAL DE NEW YORK
Tabla 38:
MERCADO INDUSTRIAL
NOMBRE DEL SECTOR
CRITERIOS
BASE DE LA SEGMENTACIÓN
CÓDIGO CIIU 4630
UBICACIÓN (New York - Estados Unidos)
TIPO DE EMPRESA Distribuidora de bebidas exóticas y

alcohólicas
CARACTERÍSTICA DEL Empresa importadora y distribuidora de

COMPORTAMIENTO bebidas exóticas y licores, con tres oficinas en
todo el mundo, Número de empleados: 40 - 50
empleados; según trademap
VOLUMEN DEL MERCADO NO HAY DATOS
FUENTE: TRADE MAP

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE CONSUMO DE NEW YORK

Tabla 39:
MERCADO DE CONSUMO
NOMBRE DEL SECTOR

CRITERIOS
BASE DE LA SEGMENTACIÓN
Estados Unidos – New york, población:

GEOGRAFÍA
19795791
Intermediario, Bróker- “New York Customs

DISTRIBUCIÓN
Broker”
Desde el puerto Callao (Perú) al puerto New

TIEMPO
York (EEUU), 17 días de tránsito.
Dirigido a hombre y mujeres, entre edades de

25 a 50, que representan el 57.70% de la
población del nicho de mercado (New York);
COMPORTAMIENTOS personas sociables que buscan establecer
amistades.
Participación en diferentes ferias “Ever Fest

OTROS
(Latino & Hispanic Festín) 2016”
FUENTE: CIA FACTBOOK, SIICEX, SEA RATES / ELABORACIÓN: PROPIA
4.4.2 Determinación del perfil del cliente / consumidor
Tabla 40:
PERFIL DEL CLIENTE/CONSUMIDOR CREMA DE PISCO CON GUANABANÁ
GEOGRÁFICA New York
EDAD 25 – 50 años
SEXO Masculino y femenino
Profesionales, ejecutivos, empresarios,

OCUPACIÓN
universitarios
PERSONALIDAD Sociables, extrovertidos.
Personas que les gusta divertirse y prefieren el

ESTILO DE VIDA
consumo de tragos exóticos.
NIVEL
SOCIOECONÓMICO - Ingresos superiores a los $250,000.00 hasta
$1,000,000.00 al año
PODER ADQUISITIVO
CICLO DE VIDA Solteros(a) s, casados(a) s, Divorciados entre

FAMILIAR otros.
OBJETIVO DE USO reuniones familiares, obsequios y días festivos
MOMENTOS DE Reuniones, navidad, año nuevo, día de la

COMPRA independencia.
FRECUENCIA DE
Semanal
COMPRA
LUGAR DE COMPRA Bodegas, bares, supermercados, distribuidores.
Internet, e-marketing, supermercados,

MARKETING
distribuidoras.
FUENTE: CIA FACTBOOK, CENSUS

4.4.3 Señalar las características del público objetivo en base a las variables de segmentación
Tabla 41:
Criterios Porcentaje Cantidad Unidades Fuente

Población Estados Unidos 100.00% 325015917 Personas
CENSUS
Población Nicho (New York) 6.09% 19795791 Personas
CENSUS
Género (F - M) 100.00% 19795791 Personas
CENSUS
Edad 25 - 50 años 28.00% 5542821.48 Personas
CENSUS
Poder Adquisitivo 94.70% 18746614.08 Personas
CIAFATBOOK
National Institute on alcohol Abuse
% Consumo de bebidas alcohólicas 60.00% 11247968.45 Personas and alcoholism
% Consumo de pisco 22.00% 2474553 Personas World Health Organization
% Consumo de guanábana 12.00% 1349756 Personas FAO - COMTRADE
4.4.4 Consumo Per Cápita
Consumo Per Cápita 13.3 50863313.31 Lt World Health Organization
En el caso de del consumo per cápita se ha tomado como referencia el consumo de licor en estados unidos, ya que no se verifica
información específica, por lo tanto, podemos observar que por cada persona su consumo es de 13.3 litros2
2 World Health Organization. (2015). Consumo y tendencia de licor en Estados Unidos. 14 de octubre del 2016, de World Health Organization Sitio web:
http://www.who.int/substance_abuse/publications/global_alcohol_report/profiles/usa.pdf
4.4.5 Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna
aparente y la demanda insatisfecha
50863.3 T
DEMANDA POTENCIAL 1 N
Producción nacional (Estados T
Unidos) 0 0 N FAOSTAT
3889 T
Importaciones 7 2369.11 N TRADE MAP
2608 T
Exportaciones 1 1588.52 N TRADE MAP
T
DIA 5843.72 N
45019.5 T
Demanda Insatisfecha 9 N
El conocer la demanda insatisfecha, hace que observemos oportunidades de ingreso al
mercado de Estados Unidos, además podemos indicar que las exportaciones del
producto son menores a de las importaciones, por ende, contaríamos con 45019.59 TN
como oportunidad de ingreso al nicho de mercado, siempre resaltando que la
información relacionada a determinar nuestro tamaño de mercado está en base del
insumo principal que es el pisco.
4.4.6 Participación en el nicho de mercado
La participación de nuestra empresa seria 5.00 %, ya que en la actualidad contamos con
muchos proveedores, por lo cual podríamos abastecer en un 100 %, pero a su vez en el
mercado se da la tendencia de aumento en el consumo de cocteles o productos a base de
licor de frutas, es por ello que se designó un 5% de participación a nuestra empresa,
teniendo en cuenta que la participación del país se consideró al insumo principal (pisco),
ya que como cremas indica una información mínima.
Participación del País 36.20% 16297.09 TN Trade Map
Participación de la 5.00% 814.85 TN Adex Data

Empresa Trade
814854.6 LT
4
UKUMARI 407427.3 BOTELLA

S 2 S
4.5 Análisis de la Competencia
4.5.1 Principales países exportadores del producto al mercado de destino,

análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
Tabla 42:
EXPORTADORES DEL PAIS DE DESTINO POR VALOR FOB P.A 2208702000

PAÍS / AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015
UNITED
KINGDOM 1560065 1660031 1842864 1831862 1808568
FRANCE 1791892 1908532 1962305 1987209 2098096
MEXICO 780400 801046 840528 1087503 1145011
IRELAND 363244 403852 454093 485536 566470
ITALY 154405 161065 163842 146084 154104
FUENTE: TRADEMAP / ELABORACION: PROPIA
EXPORTADORES DEL PAIS DE DESTINO POR VALOR FOB P.A 2208702000

2500000
2000000
1500000
1000000
500000
0
2011 2012 2013 2014 2015
United Kingdom France Mexico
Ireland Italy
FUENTE: TRADEMAP / ELABORACION: PROPIA
INTERPRETACIÓN:
Como podemos observar en el siguiente cuadro Francia es el país que ha tenido un valor
FOB con un crecimiento constante y cerro el 2015 con más de 2 millones de dólares,
United Kindom es el segundo país con un valor FOB en constante crecimiento siendo el
2015 el año que cerro con más de un millón de dólares, México es uno de los otros
principales exportadores de este producto teniendo un crecimiento no tan elevado pero
durante los cinco año su crecimiento ha sido estable y cerro el 2015 con más de un
millón dólares, Ireland durante los últimos cinco años su valor FOB se ha mantenido en
un crecimiento estable cerrando el 2015 con más de 566 mil dólares y por ultimo Italia
es el país en el cual su Valor FOB ha sufrido variaciones de crecimiento como de
disminución siendo el 2015 un año en el que disminuyo su valor FOB cerrando en más
de 154 mil dólares.
Tabla 43:
EXPORTACIONES POR TONELADAS EN EL PAIS DE DESTINO P.A

2208702000
PAIS 2011 2012 2013 2014 2015
UNITED
103538 104576 106774 No Quantity 96956
KINGDOM
FRANCE 90308 94440 88404 No Quantity 84659
MEXICO 109977 118369 118086 No Quantity 124831
IRELAND 17986 19951 22263 45704 27155
ITALY 11435 10602 8971 No Quantity 8114
FUENTE: TRADEMAP/ELABORACION: PROPIA

EXPORTACIONES POR TONELADAS EN EL PAIS DE DESTINO P.A 2208702000
140000
120000
100000
80000
60000
40000
20000
0
2011 2012 2013 2014 2015
United Kingdom France Mexico
Ireland Italy
INTERPRETACIÓN:
En el siguiente cuadro podemos apreciar que en tema de volumen México es el principal
país que tiene más toneladas exportadas a U.S cerrando el 2015 con más de 124 mil
toneladas, seguido por United Kingdom que ha mantenido su volúmenes a excepción
del 2015 que tuvo una disminución y cerro con 96 mil toneladas luego se encuentra
Francia que a diferencia de U.K ha sufrido un descenso en el volumen de sus
exportaciones cerrando el 2015 con 84 mil toneladas, luego se encuentra Irlanda el cual
ha tenido un crecimiento constante y significativo durante los años 2011 y 2014,
cerrando el 2015 con una disminución y llegando a exportar más de 27 mil toneladas.
Por último, se encuentra Italia el cual ha tenido una disminución constante entre los
últimos cinco años y cerro el 2015 con un poco más de 8 mil toneladas.
NOTA: Solo se encontró las toneladas de exportación de Ireland de los demás países no
se obtuvo la información.
PARTICIPACION DE LOS PAISES EXPORTADORES AL PAIS DE DESTINO P.A
2208702000
PAIS 2011 2012 2013 2014 2015
UNITED
33.55% 31.62% 35.01% 33.08% 31.33%
KINGDOM
FRANCE 38.54% 36.31% 37.28% 35.88% 36.35%
MEXICO 16.78% 15.82% 15.97% 19.64% 19.84%
IRELAND 7.81% 7.36% 8.63% 8.77% 9.81%
ITALY 3.32% 3.13% 3.11% 2.64% 2.67%
Tabla 44:
PARTICIPACION DE LOS PAISES EXPORTADORES AL PAIS DE DESTINO P.A 2208702000

45.00%
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
2011 2012 2013 2014 2015
United Kingdom France Mexico Ireland Italy
INTERPRETACIÓN:
Como podemos apreciar en el siguiente grafico Francia es el país con mayor
participación en el mercado americano con un porcentaje en el último año de 36%
seguido por United Kingdom que tiene una participación del 31.33% en el último año
en el mercado americano, luego se encuentra México el cual ha tenido un crecimiento
en su participación llegando en el 2015 con un porcentaje de 19.84% seguido por
Irlanda que tiene una participación en el mercado americano del 9.81% y por último
esta Italia que tiene un porcentaje de participación en el último año del 2.67%.
4.5.2 Principales empresas exportadores del Perú al mercado destino
Tabla 45:
PRINCIPALES EMPRESAS EN EL MERCADO DE DESTINO VALOR FOB

EMPRESAS 2011 2012 2013 2014 2015
BODEGA DON ISIDORO SRL 0 568 768 654 673
SANDI SERVICIOS GENERALES
0 0
S.A.C. 0 354 519
DESTILERIAS UNIDAS S.A.C 0 147 173 138 0
PRINCIPALES EMPRESAS EN EL MERCADO DE DESTINO VALOR FOB

900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
2011 2012 2013 2014 2015
BODEGA DON ISIDORO SRL SANDI SERVICIOS GENERALES S.A.C.
DESTILERIAS UNIDAS S.A.C
FUENTE: SUNAT/ ELABORACION: PROPIA
INTERPRETACIÓN
Las empresas exportadoras peruanas que tienen mayor presencia a nivel mundial por
exportar crema pisco son Bodega Don Isidoro, Sandi Servicios y Destilerías Unidas. La
primera mencionada inicio sus exportaciones en el año 2012 con un valor fob de 568
millones de dólares y cerro en el año 2015 con 673 millones de dólares viendo un
incremento en esos últimos 4 años. Además, podemos observar que la empresa Sandi
ingresa al mercado de Estados Unidos en el 2014 y cerro en el 2015 con 529 millones
de dólares de valor FOB.
Tabla 46:
PRINCIPALES EMPRESAS EN EL MERCADO DE DESTINO POR

TONELADA
EMPRESA / AÑOS 2011 2012 2013 2014 2015
BODEGA DON ISIDORO SRL 0 27000 36500 31000 32000
SANDI SERVICIOS GENERALES S.A.C. 0 0 0 16500 24500
DESTILERIAS UNIDAS S.A.C 0 7000 8500 6500 0
PRINCIPALES EMPRESAS EN EL MERCADO DE DESTINO POR TONELADA

40000.00
35000.00
30000.00
25000.00
20000.00
15000.00
10000.00
5000.00
0.00
2011 2012 2013 2014 2015
F
UENTE: SUNAT/ ELABORACION: PROPIA
INTERPRETACIÓN
Podemos observar en las estadísticas que Bodega don Isidoro tiene una gran presencia
en las exportaciones de crema de pisco en Estados Unidos, es por ello que nosotros
como empresa analizaremos las diferentes estrategias de ingreso de esta empresa para
poder plasmar una idea de penetración de mercado, además observamos que en año
2013 hubo un incremento de exportación de acuerdo a la cantidad que fue 36500
toneladas.
Tabla 47
PRINCIPALES EMPRESAS EN EL MERCADO PARTICIPACIÓN %

EMPRESAS 2011 2012 2013 2014 2015
79.44 81.62 57.07 56.46
BODEGA DON ISIDORO SRL 0%
% % % %
SANDI SERVICIOS GENERALES 30.89 43.54
0% 0.00% 0.00%
S.A.C. % %
20.56 18.38 12.04
DESTILERIAS UNIDAS S.A.C 0% 0.00%
% % %
PRINCIPALES EMPRESAS EN EL MERCADO PARTICIPACION %

90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
2011 2012 2013 2014 2015

INTERPRETACIÓN:
De acuerdo a los porcentajes podemos observar que Bodegas Don Isidoro inicio en el
2012 con las exportaciones , obtuvo un 79.44% y en el 2013 obtuvo un 81.62% de
participación en el mercado siendo una de los mayores porcentajes de exportaciones
del Perú con respecto a las demás empresas , este incremento de las exportaciones se da
por la importancia del insumo “ Pisco” , además de las diferentes exposiciones del
producto en diferentes países y las ferias en donde el pisco peruano ha estado presente.
4.5.3 Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor

Tabla 48:
NIVE
SANDI
L DE BODEG
PISCO SERVICIO DESTILERI
IMP A DON
CRITERIOS FRUIT S AS UNIDAS
ORT ISIDOR
S.A.C. GENERAL S.A.C
ANCI O SRL
ES S.A.C.
A
P P P P
O O P O P O P
N PUN N U N U N U
D T D N D N D N
E A E T E T E T
R J R A R A R A
A E A J A J A J
D D E D E D E
O O O O
OPORTUNIDADES
O1.Tendencia de 20.00
5 1.0 5 1.0 5 1.0 5 1.0
consumo de cocteles. %
O2. El consumo de pisco

en diferentes de sus
presentaciones va en
aumento (en el mes de
abril 2016 se consumó 19.00
4 0.76 4 0.76 4 0.76 4 0.76
333937.8 litros de pisco, %
según el ministerio de
producción), y tratado de
libre comercio con
Estados unidos.
O3. Ferias o eventos

dedicados a promocionar 10.00
3 0.3 3 0.3 3 0.3 2 0.3
y vender productos %
artesanales del Perú.
O4. Aumento de la de la
población hispana y 9.00
3 0.27 3 0.27 3 0.27 3 0.27
latina según Pew %
Research Center
FORTALEZAS
F1. Nuestra empresa está

conformada por
accionistas con 11.00
3 0.33 2 0.22 2 0.22 2 0.22
conocimientos en %
investigación de
mercado.
F2. Alianzas estratégicas 10.00

5 0.5 4 0.4 4 0.4 3 0.3
con los proveedores %
F3. Producto hecho con

12.00
insumo bandera 5 0.6 4 0.48 4 0.48 4 0.48
%
“PISCO”.
F4. Nuestro producto

,cuenta como insumo a la
guanábana , cuyo
9.00
objetivo es otorgarle un 5 0.45 5 0.45 4 0.36 4 0.36
%
valor de diferenciación
del resto de los productos
de la competencia
TOTAL 4.2 3.9 3.8 3.7
INTERPRETACIÓN
Podemos observar que Bodegas Nietto de acuerdo a nuestras oportunidades y
amenazas puede hacer frente a los requerimientos que se pueda tener en la
temporada que iniciaría nuestra producción para iniciar la exportación a EEUU y
de acuerdo a este análisis de factores de diferenciación la bodega Nietto obtiene
un 4.2, es por ello que lo elegimos para que sea nuestro proveedor principal.
4.6 Conclusiones
 Al realizar los índices de atracción y competitividad , se ha podido llegar
a la conclusión de que EEUU , es un país que cuenta con diversos
factores para poder comprar nuestro producto (PBI, ESTABILIDAD
POLITICA Y OTROS)
 Al realizar el DIA, como empresa pudimos establecer un 5 % de
participación, teniendo en cuenta de que contamos con muchos
proveedores para poder abastecernos.

 Dentro de la investigación, se observó que hay una creciente demanda de
cocteles, además observamos que hay barreras de acceso, con respecto a
la información que debe ir en la etiqueta.
4.7 Recomendaciones
 La elección de un país de acuerdo a factores externos, con lleva a no
tener exactitud en la información, es por ello que sería recomendable
realizar un trabajo de investigación en Estados Unidos.

 En el caso de nuestro trabajo el DIA fue calculado utilizando insumos
como (pisco y guanábana) ya que en Adex Data Trade y Trade Map, no
se presenta información.
 Como son barreras de acceso tenemos que ceñirnos a lo que indica la
ficha de acceso de Estados Unidos.
V PLAN DE MARKETING
5.1 Establecimiento de Objetivos
5.1.1 Objetivos de ventas
 Cumplir con el 100 % de las ventas de las unidades producidas en los meses donde
aumenta la producción de nuestro producto (Julio y diciembre), mediante alianzas
con nuestros intermediarios y diversificando los canales de distribución.

 Intensificar la venta de nuestro producto en un 2% en fechas importantes (Fiestas
patrias, Año nuevo y otros), para así cumplir con lo proyectado.

 Establecer una proyección de ventas en un periodo de 3 años, con el objetivo de
aumentar en 1% anual las ventas a los mayoristas y minoristas.
5.1.2 Objetivos de Margen
 Reducir nuestros costos de producción en un 3% realizando “Economía de Escala”.
La cual nos ayudará para poder lograr una producción continua y así cubrir la
demanda.
 Proponernos una margen de utilidad de 3% anual.
 Fortalecer las alianzas con nuestros proveedores alianzas para disminuir costos de
materia prima en un 0.5%.
5.1.3 Objetivos de Producto
 Innovar dentro del primer año, la presentación de nuestro producto de acuerdo a los
estándares establecidos por el mercado objetivo.

 Mejorar la calidad de nuestros insumos y el proceso de los mismos, teniendo un
seguimiento constante en su elaboración, teniendo un personal de 5 personas que
realizaran las inspecciones.

 Obtener certificaciones de diferentes índoles, como Fair Trade, Organic y otros
dentro de un periodo de 2 años.
5.1.4 Objetivos de Comerciales

 Fortalecer la relación que tenemos con los clientes frecuentes, puesto que ellos son
nuestra rentabilidad fija. Otorgándole promociones estacionales (3 % de descuento
en las compras por volumen).

 Establecer alianza con distribuidores, dándoles precios accesibles en relación al
volumen de sus compras.

 Participar en 3 Ferias Internacionales al año, “World of the Latino Cuisine Food and
Beverage” y “SUMMER FANCY”, lo cual nos permitirá crear imagen y
posicionamiento adecuado.
5.1.5 Mecanismos de generación de Imagen institucional
PISCO FRUIT S.A.C se proyecta en generar responsabilidad social a través de la
promoción del consumo regulado de alcohol, cumpliendo con las normas establecidas
por ley. Plasmando en nuestra etiqueta información adicional dando recomendaciones
de las consecuencias que traería el consumo excesivo de alcohol. Por otro lado,
respaldaremos nuestra calidad a través de certificaciones FAIR TRADE. Además,
buscaremos el crecimiento equitativo tanto como nosotros y los agentes que intervienen
en la producción de nuestro producto.
5.1.6 Mecanismos de generación de imagen de producto
UKUMARI, es una bebida alcohólica elaborado a base pisco, que es uno de los
productos bandera del Perú. El cual tiene un gran reconocimiento a nivel nacional e
internacional por su sabor y calidad (ya que contaríamos con la certificación ISO 9001).
Por ello, tenemos la ventaja de que “Ukumari” sea reconocido al momento de compra
de nuestros consumidores del exterior. Además, que el consumidor peruano se sentirá
identificado con su nación.
Desde otro punto de vista, nuestro producto tiene el fin de crear un ambiente de unión,
que es reflejada en el nombre de nuestra marca “UKUMARI”, que significa “El que
abraza más fuerte que un oso “y, lo más importante, la diversión sin excesos. Por lo
tanto, queremos posicionarnos en la mente del consumidor como un producto que sea
consumido en ocasiones esenciales.
5.2 Estrategia de ingreso al mercado
UKUMARI, es una crema a base de pisco y guanábana, que cubre la necesidad de
compartir o celebrar algún evento importante, ya sea en reuniones o celebraciones
familiares. Está hecho con insumos oriundos de nuestro país, como es el “Pisco”, lo que
nos da una ventaja competitiva al utilizar un insumo bandera del Perú, puesto que
nuestro producto cuente con una confianza de ingreso a diferentes mercados que ya
conocen del pisco y sus derivados. Además, el agregar pulpa de guanábana incrementa
valor nutricional a nuestro producto.
Cuenta con un logotipo de colores que van acorde con la marca y con un Slogan que
distingue a UKUMARI; “Un producto hecho para compartir”,” A Product made for
sharing”. El envase es una botella de vidrio con cuello largo de 500 ml, que será
encorchada, etiquetada. También, se comercializará de dos formas: la botella sola o la
botella puesta en un empaque de madera que llevará un obsequio (copa, recuerdo
andino, etc.). En la parte posterior de la etiqueta, se pondrá un correo de contacto (post
venta) en caso de que nuestros consumidores tengan alguna consulta o reclamo.

PISCO FRUIT S.A.C buscará mayor participación en el mercado a través de producir a
economía de escala, en donde se buscará reducir los costos de fabricación para así poder
obtener mayor utilidad. El precio de nuestro producto será fijado en base a los costos de
producción y a la competencia, también se otorgarán descuentos temporales de nuestros
productos. Usaremos la estrategia de distribución Intensiva, nuestro sistema de
distribución será el país de Estados Unidos, el punto de venta internacional será el
estado de new jersey, en donde se observa una gran población latina, siendo uno de
nuestros principales consumidores.
Además, se podría establecer estrategia de distribución exclusiva, participando en la
feria anual “World of the Latino Cuisine Food and Beverage”. Las estrategias que se
usaremos serán por medios de comunicación masiva” internet “, a través de creación de
páginas web, que ayuden al posible consumidor a realizar consultas y pedidos de
manera directa. Por otro lado, podemos usar todas las herramientas que nos otorga el e-
commerce, así como el uso de las diferentes redes sociales: Facebook, Twitter y otros.
5.3 Marketing Mix
5.3.1 Estrategia de Producto
A. Niveles del producto
 Producto básico
UKUMARI, es una crema a base de pisco y guanábana, la cual cubre la
necesidad de compartir o celebrar algún evento importante, ya sea en reuniones
o celebraciones familiares.
 Producto real
Como marca, UKUMARI, busca posicionarse en el mercado ofreciendo una
Crema de Pisco, hecho con insumos oriundo de nuestro país, principalmente
“Pisco”. Además, cuenta con un logotipo de colores que van acorde con la marca
y con un Slogan que distingue a UKUMARI; “Un producto hecho para
compartir”,” A Product made for sharing”.

El envase es una botella de vidrio con cuello largo de 500 ml, que será
encorchada, etiquetada.
La vida útil de nuestro producto son 12 meses y se debe mantener a temperatura
ambiente de 32°. También, en la parte inferior de la etiqueta irá el modo de uso,
la tabla nutricional, los ingredientes, la fecha de vencimiento y otros.
 Producto ampliado
UKUMARI, es un nuevo producto para el mercado de Estados Unidos, lo que
haremos para establecer un contacto con el cliente, será colocando un correo de
electrónico y la dirección de la página web (post venta) en la parte posterior de
la etiqueta, en la que ayudará a nuestros clientes a ponerse en contacto para
cualquier tipo de reclamo o consulta. Además, obtendremos diferentes

certificados (calidad y origen), para así contar
con la confianza de nuestros posibles
consumidores.
B. Estrategia de producto.
Se utilizará la estrategia de adaptación en la cual presentaremos nuestro
producto, teniendo en cuenta las costumbres, requerimientos del mercado
destino Estados Unidos.
UKUMARI, es una crema hecha con insumos oriundos de nuestro país.
Elegimos a New York como nicho de mercado, ya que es una de las
principales ciudades de hispano y latinos en Estados Unidos y además en
new york la guanábana es conocida y hay una gran tendencia de consumo
de cocteles.
Tabla 49:
Criterios de Selección New York Californi New Fuente

Tendencia al consumo de a Jersey American Jornal of Public
licor 60% 30% 40% Health
6.44 x 3.33 x 4.44 x
Impuesto galón galón galón AMCHAM
Población 6.09% 12.04% 2.76% CENSUS
13 1.1
Población Hispana 4 millones millones millones Pew Research Center
Ingreso Per Cápita $32,829 $29,906 $36,359 CENSUS
Facilidad de Acceso Alta Media Alta CENSUS
INTERPRETACIÓN
Respecto al análisis de los factores mencionado en el cuadro, podemos ver
perfectamente que tenemos una gran ventaja para que nuestro producto pueda
ser comercializado en New York, puesto que es una ciudad que hay un gran
porcentaje de demanda por licores o cocteles. Además, hoy en día, en los hoteles
es muy solicitado el Pisco Peruano y la variedad de productos a base de él. Por
otro lado, con ingreso Per Cápita de $32,829, llevamos una ventaja por lo que
nuestro producto desea ingresar al mercado con un precio accesible a nuestro
consumidor final. Puesto que hay TLC entre Perú y Estados Unidos, y la
demanda de licores ha incrementado, se tiene una facilidad de acceso al mercado
objetivo.
C. Ventajas competitivas
Cuando hablamos de ventaja competitiva nos preguntamos, qué hacemos mejor
a nuestra competencia directa.
¿Cómo podemos desarrollar esta ventaja? Utilizar un insumo bandera como el
“Pisco “, hace que nuestro producto cuente con una confianza de ingreso a
diferentes mercados que ya conocen de ello y sus derivados.
Además, el agregar pulpa de guanábana incrementa valor nutricional a nuestro
producto. UKUMARI, cuenta con varios competidores indirectos y por ello
buscaremos obtener diferentes certificados (origen, calidad), para así poder
diferenciarnos de nuestra competencia.
o Elaboración del producto con la más alta calidad
o Proporcionar un servicio superior hacia los clientes
D. Branding
 Estrategia de marca
Nuestra estrategia de marca es única, por ser nuestro primer producto lanzado
por nuestra empresa.
 Logotipo
UKUMARI significa “el que tiene fuerza de oso “, la relación con nuestro
producto es por la sensación de compartir un momento con los demás.

 Slogan
ESPAÑOL: “Un producto hecho para compartir”
INGLES:” A Product made for sharing”.
E. Packing – Packaging
a. Envase
ENVASE PRIMARIO
El envase primario que escogimos para la protección de nuestro producto es de
vidrio, puesto la botella de vidrio conserva las características organolépticas,
olor, textura, color y sabor de nuestro producto. Además, el aspecto de la botella
en forma de cuello largo hace que se vea sofisticado y elegante.

o Cada botella de UKUMARI contiene 500 ml de Crema de Pisco con
Guanábana.
 Las botellas contendrán toda la información del producto mediante una
etiqueta y contra etiqueta.
 Medidas de las botellas: Ancho – 9.5 cm / Largo: 17.5 cm / Alto: 35 cm
 Además, las botellas están tapadas por tampones sintéticos y totalmente
sellados con cápsula.
 Por otro lado, nuestro producto viene en cajas individuales de cartón o de
madera. Depende a la presentación que el cliente desee.
EMPAQUE
 El empaque para exportar nuestra mercancía es una caja de cartón corrugado con
12 botellas.
 Las medidas de las son de 55 x 39 x 55.
 El peso bruto de cada caja es 10.56 kg
EMBALAJE
Para exportar nuestro producto a Estados Unidos, es necesario cumplir con ciertos
requisitos establecidos en el país de destino.
El pisco suele agruparse en 12 o 6 unidades para ser comercializado, por lo general son:
 Cajas de Cartón Ondulado de 2 ondas
para 6 botellas con separadores, esto
sirve para el mejor manejo y evitar
daño ante los golpes bruscos.

 Caja semi-rranurada de dos piezas
con una tapa telescópica completa
que forma paredes y esquinas
resistentes, le da un valor agregado a la presentación de nuestro producto.
DESCRIPCIÓN DEL EMBALAJE

Embalaje Interno:
Para el embalaje interno se colocará alrededor del envase principal de nuestro producto
para protegerlo. Por lo tanto, es recomendable utilizar separadores planos, puesto que
individualizan el producto dentro de la caja, así evitamos que se dañen entre sí.
Embalaje Externo:
El embalaje externo se encargará de agrupar y proteger el producto. Dando mayor
seguridad, adecuándose a las exigencias del cliente. Por eso, se utilizarán cajas de cartón
corrugado para brindar mayor seguridad. La cual tendrá una capacidad de transportar 12
unidades de botellas.
MARCADO
En este caso, el marcado nos sirve para identificar las cajas, teniendo
en cuenta la información para el cuidado y manipuleo que se le debe dar a
la carga
Estándar: Nombre del importador, Nombre del exportador, Puerto destino,
Puerto origen y numero de bultos.
Información referencial
 Importador: American Company

 Exportador: Pisco Fruit SAC
 Puerto de Origen: Callao Perú
 Puerto de Destino: Nueva York
Estados Unidos
 Marcado: Frágil, este lado arriba
 Medidas: 50x39x35
 Pesos :10.56 kg
aproximadamente
 Adicionales: Dimensiones Peso bruto y neto Made in Perú, Número de pedido.
 Pesos :10.56 kg aproximadamente
MANIPULEO
Indica el cuidado con el que se debe tener con la carga al momento de manipularla en el
transporte, para ellos utilizamos diversos pictogramas.
Este pictograma nos advierte que el producto transportado es de
carácter peligroso (líquido inflamable Nª3), es por ello que se debe
evitar el contacto con el fuego u otros productos similares
El segundo pictograma, nos indica que el producto transportado es frágil y por ello se
debe manipular con cuidado para evitar que la mercadería tenga algún daño.
Este pictograma nos indica que la caja debe estar hacia arriba y no la
deben voltea
ROTULADO
Para el mercado objetivo, existen ciertas normas que deben cumplir los productos para
poder llegar a comercializarse, como: información nutricional, fecha de vencimiento,
código de barras, país de origen, composición, etc. A continuación, un prototipo de lo
que sería nuestra etiqueta y contra – etiqueta.

5.3.2 Estrategia de Precio
Utilizamos la estrategia de penetración de mercado, con el objetivo de obtener mayor
participación en el mercado, además somos un producto autentico en el mercado nicho a
la vez gozamos de una ventaja competitiva por la calidad de sus insumos.
a) Denominación de precio
Nuestro producto “Ukumari” es una crema de licor con guanabana de 500ml, elaborada
con un estandar de calidad , en sus procesos de producción , envasado y etiquetado.
b) Factores Influyentes
 Factores Influyentes Internos
Los factores internos que influyen dentro de una empresa son los costos, capacidad
de producción y gestión.
 Los costos:
Seria en el servicio de tercerización que nos otorga la empresa, cuyo
servicio no es fácil de encontrar por la misma demanda de proceso de
producción y envasado.
 Capacidad de producción:
Contamos con un promedio de producción de unidades al mes y de
acuerdo a la demanda estaríamos aumentando a.

 Gestión:
Se está realizando los procesos de producción con la empresa que conoce
de procesos de producción por ser una empresa dedicada a este rubro.
 Factores Influyentes Externos
Los factores externos que influyen en una empresa son los tributos, competencia,
proveedores y clientes.
 Tributos
De acuerdo al tratado de libre comercio nuestro producto “Crema de pisco
con guanábana” tiene ingreso libre de tributos a Estados unidos, pero en el
caso de vender nuestro producto se debe pagar $ 5.50 por galón que es
equivalente de 3.785 Lt 3785ml y por cada botella de 500ml (Ukumari) se
pagara $ 0.73
 Competencia
Este factor fue uno de los más importantes, porque influyo en determinar el
precio de venta de nuestro producto a nivel nacional e internacional
 Proveedores
Este factor es el más importante, tuvimos que evaluar a 3 proveedores de
cada insumo que se utiliza en la producción, escogimos a BODEGAS
NIETTO por ser una empresa completa en servicios.
 Clientes
Se está realizando una evaluación de clientes potenciales para nuestro
producto, el ser un producto no muy exportado a Estados unidos, hace que
podemos tener la atención de posibles de clientes en las ferias que se realicen
en New jersey.
c) Determinación del precio
Tabla 50:
COSTOS UNITARIOS POR BOTELLA
COSTO DE PRODUCCIÓN PARA EXPORTACIÓN

INSUMO CANTID UNIDA COST COSTO TIPO DE
AD A D DE O EN UNITAR COSTO
CONSUM MEDID SOLES IO POR
IR POR A POR BOTELL
UNIDAD UNIDA A
D DE
MEDI
DA
Pisco Quebranta 0.10033 LITROS 20.15 2.121749 COSTO
5 VARIAB
LE
Pulpa de Guanábana 0.1015 GRAM 19.3 1.95895 COSTO
OS VARIAB
LE
Leche Condensada 0.107 LITROS 10.2 1.8014 COSTO
VARIAB
LE
Crema de Leche 0.251 LITROS 0.15 0.04315 COSTO
VARIAB
LE
Fosfato tricalcico 0.000259 GRAM 25.88 0.009802 COSTO
OS 9 VARIAB
LE
Sorbato 0.000322 GRAM 25.43 0.029188 COSTO
OS 5 VARIAB
LE
Otro 0.00098 GRAM 30.98 0.199360 COSTO
OS 4 VARIAB
LE
Botella de 500ml 1 UNIDA 1.5 1.9 COSTO
D VARIAB
LE
Corcho Negro 1 UNIDA 0.5 0.9 COSTO
D VARIAB
LE
Etiqueta Arenado 1 UNIDA 2 2 COSTO
D VARIAB
LE
Caja de cartón 1 UNIDA 1 1 COSTO
D VARIAB
LE
Pallet 9 UNIDA 6 0.047375 COSTO
D VARIAB
LE
Gastos de transporte 5.1026 0.004476 COSTO
interno 6 VARIAB
LE
Otros gastos 6.58323 COSTO
VARIAB
LE
18.60 soles
TOTAL MATERIA PRIMA

2.45 soles
FACTURA DE
TERCERIZACIÓN
21.05 soles
COSTO UNITARIO
DE CADA BOTELLA
3.411 6.17 $
COSTO UNITARIO
DE CADA BOTELLA
DE 500ML EN
DOLARES
COSTO UNITARIO 12.34 $
DE CADA LITRO EN
DOLARES
* Ningún costo contiene IGV.
Estos costos de producción, se le tiene que agregar gastos de exportación, y si se
requiere de un bróker, se le pagaría la comisión. Por ello que podríamos indicar
que nuestro precio por para venderlo, seria $ 12 precio fob unitario.
5.3.3 Estrategia de Plaza
 Canal de distribución
Usaremos la estrategia de distribución Intensiva, nuestro sistema de distribución será el
país de Estados Unidos, el punto de venta internacional será el estado de new york, en
donde se observa una gran población hispana y latina, siendo uno de nuestros
principales consumidores, Además, se podría establecer estrategia de distribución
exclusiva, participando en la feria anual “World of the Latino Cuisine Food and
Beverage”
 Estrategia de distribución
Como empresa tenemos diferentes propuestas de estrategias de distribución en el
caso de elegir la distribución intensiva, contaremos con distribuidores e
importadores que compren el producto de manera directa. También tenemos pensado
en establecer estrategia de distribución exclusiva, participando en la feria anual
“World of the Latino Cuisine Food and Beverage”3
 Punto de venta / distribuidores

 Importador
 Mayorista
Supermercado
Grandes tiendas
 Minorista
Hotel
Restobar
Minimarket
La empresa importadora Epicurex LLC es una empresa importadora y distribuidora
de bebidas exóticas y licores, con tres oficinas en todo el mundo, Número de
empleados: 40 - 50 empleados; según trademap, tiene una marca conocida
(COCOZIA) que se distribuye en todos los supermercados.
5.3.4 Estrategia de Promoción
Esta estrategia de promoción tiene como finalidad dar a conocer, informar o recordar
nuestro producto a nuestros consumidores y no consumidores. El objetivo de la
3 http://hispanonewjersey.com/noticias/2016/08/04/latino-food-festival-en-nj/
promoción es maximizar nuestras ventas, atraer nuevos clientes, extender el
conocimiento del producto y posicionar nuestra marca en el nicho de mercado. Por ello
pensamos en algunos medios promocionales como:
 Demostraciones en ferias
 Exhibiciones
 Muestras
 Obsequios
 Campañas por correo
 Campañas por redes sociales
 Concursos
 Cupones de descuentos
 Una Estrategia de Promoción podría ser
Crear demanda: ofrecer una promoción por tiempo limitado (ejemplo; en la compra de
un producto, el segundo es a mitad de precio), un descuento porcentual o demostrar a
los consumidores que nuestro producto es mejor que el de la competencia.
World of the Latino Cuisine Food and Beverage

Lugar New jersey and New york – EEUU
Fecha 24.08.2016 - 5.08.2016
Frecuencia Anualmente
The Latino Institute, Inc. 50 Park Place, Suite 1539
Newark, New Jersey 07102
Organizador Telephone: 973-273-0273 – Fax: 973-273-0272

web http://www.latinofoodshow.com/
Sector Sector de alimentos y bebidas
FUENTE: LATINO CUISINE

ELABORACIÓN PROPIA
 Misiones comerciales / participación en ferias
Tabla 51:
Tabla 52:
KOSHERFEST 2016
New jersey and New york –
Lugar EEUU
Fecha 15.11.2016 - 16.11.2016
Diversified Business Communications es
el organizador de la feria, este evento es el
más importante de su especialidad en
Estados Unidos. Representa un mercado
Organizador de USD 5.500 millones por año, creciendo
un 15% anualmente. Norteamericanos de
todas las creencias consumen alimentos
Kosher, debido a la tendencia imperante
de calidad, seguridad y salud.

web www.kosherfest.com/
FUENTE: KOSHERFEST
ELABORACION PROPIA
Tabla 53:
STATE FAIR MEADOWLANDS

New jersey and New york -
Lugar EEUU
Fecha 23.06.2016 - 10.08.2016
Es una feria dedicada a la presentación de
Organizador
productos alimenticios y de bebidas
web http://njfair.com/
FUENTE: STAGE FAIR

ELABORACION PROPIA
 Material Promocional
Entregaremos tarjetas de presentación en las ferias que nos presentaremos, con el
objetivo de que nos puedan contactar.
Por otro lado, otro material de promoción es que el cliente encuentre en el producto
un Código QR para que pueda adquirir más información sobre ello. Es más,
mediante el tiempo se tiene pensado lanzar una promoción en la que, si el cliente
scanea el código QR, accede a la página de la empresa y le da like, puede entrar a un
concurso en que la puede adquirir el producto totalmente gratis.

 Degustaciones
Se pondría a impulsadoras para que ofrezcan el producto, con el objetivo de que se
vuelvan nuestros consumidores frecuentes y posicionarnos en la mente del
consumidor.
 Difusión Marketing 2.0
Las estrategias que usaremos serán por medios de comunicación masiva” internet “,
a través de creación de páginas web, que ayuden al posible consumidor a realizar
consultas y pedidos de manera directa, además podemos usar todas las herramientas
que nos otorga el e-commerce, así como el uso de las diferentes redes sociales,
como Facebook, twitter y otros.
5.4Presupuesto de Plan de Marketing
5.4.1 Gastos de ventas

Tabla 54:
CARACTERÍSTIC PRECIO
FUENTE
A DÓLARES
http://murraybizbuy.com
Bróker $3000.00 /
TOTAL $312.60
El bróker que se estaría escogiendo seria a Murray, una empresa muy recomendada en
varios sitios web, además nos servirá de intermediario para que pueda otorgarnos puntos
de ventas.
5.4.2 Gastos de publicidad y promoción.
Tabla 55:
CARACTERÍSTICA PRECIO FUENTE

www.latinofoodshow.com
Inscripción para las Ferias www.kosherfest.com/

$10800.
(Latino food Show, Kosher Fest Y www.njfair.com/
00
State Fair)
https://www.latam.com/es
$1450.0 _us/
Pasaje
0
http://www.clinton-
$1776.3 inn.com/
Hotel
4
http://www.clinton-
Alimentos $650.00 inn.com/
http://www.rentalcars.com
$1601.7 /
Transporte
2
$
TOTAL
9278.06
Las ferias son muy importantes ya que es una manera de ponernos presentar a nuestros
futuros clientes, es por ello que invertir en feria es una inversión.

Tabla 56:
SITIO WEB
PRECIO PRECIO PRECIO

CARACTERÍSTICA FUENTE
(semanal) (Anual) (3 años)
Página Hosting y Dominio $750.00 $9000.00 $27000.00 www.gonebus.com
Facebook $150.00 $1800.00 $5400.00 www.gonebus.com
Mantenimiento $150.00 $1800.00 $5400.00 www.gonebus.com
TOTAL $1050.00 $12600.00 $37800.00
El sitio web es importante porque con la globalización que vivimos, todo es a través del
internet por ello tenemos que contar con páginas que actualizaran a nuestros potenciales
clientes y también hablaríamos de generar ventas directas.
MERCHANDISING
Tabla 57:
CARACTERÍSTIC PRECI
FUENTE
A O
Útiles de Mesa http://sedigraf.net

(Lapiceros, $250.00 /
Cuadernos)
http://sedigraf.net
Flyers (Millar) $75.00 /
http://sedigraf.net
Tarjetas personales $55.00 /
TOTAL $380.00
Es una manera de ingresar a las mentes o el recuerdo de las personas a través de
merchandising en la cual indirectamente habrá un recuerdo del nombre en el suvenir.
STAND PARA DEGUSTACIONES
Tabla 58:
CARACTERÍSTI PRECI
FUENTE
CA O
$200.0 http://www.nstand.co
Decoración
0 m/
$100.0 http://www.nstand.co
Mueble
0 m/
http://www.nstand.co
Mostrador $50.00
m/
Posters $30.00
m/
luces $80.00
m/
$460.0
TOTAL
0
El participar en degustaciones hace que tengamos un trato directo al cliente, así
podremos saber que mejorar en el producto, con las observaciones que nos indiquen.
5.4.3 Gastos de distribución.
Tabla 59:
INCONTERMS: FOB
GASTOS DE DISTRIBUCIÓN
TOTAL
(por
GASTOS LINK DE LA EMPRESA
embar
que)
Costo de $ http://www.unimar.com.pe/dmz/comunes/etarifas.aspx
almacena 100.00
miento
Certificado $
http://www.camaralima.org.pe/principal
de Origen 200.00
Gastos
Courier
por envío $
http://www.dhl.com.pe/es.html
de 30.00
document
os
Transporte $ http://www.grupocarreras.com/transporte/?
al puerto 150.00 gclid=CPnG99X5yc8CFcNZhgodemsPUQ
Gatos
Aduana $
http://www.apasac.com
Exportació 300.00
n
Comisión
$
Ag.
100.00
Aduana http://www.apasac.com
Llenado
de $
contenedo 100.00
r http://www.apasac.com
Derecho
de carga
$
de
100.00
Exportació
n http://www.apasac.com
Gastos por
manejo de $
document 30.00
os http://www.apasac.com
Estos gastos de exportación son incluidos en el precio de venta de nuestro producto, ya
que se tiene que tener en cuenta cada uno de ellos para poder reducir costos, tiempos y
aumentar la confianza en el mayorista, minorista o consumidor final.

5.5 Proyección de ventas en unidades y valores
Tabla 60:
Participación
de la empresa - 40742
anual: 7
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO unida
- FINANCIERO des
Datos
La empresa proyecta las
siguientes ventas:
Ma Ma No
Año1 Ene Feb r Abr y Jun Jul Ago Sep Oct v Dic
388 200 250 250 200 0.1
UNIDADES 8 0 0 0 0 2500 %
VALOR DE
VENTA 12 12 12 12 12 12
466 240 300 300 240
VENTAS 56 00 00 00 00 30000
Año2
250 250 251 251 251 251 251 252 252 0.1
UNIDADES 2502 2504 6 8 0 2 4 6 8 0 2 2524 %
VALOR DE
VENTA 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
300 300 301 301 301 301 302 302 302
VENTAS 30024 30048 72 96 20 44 68 92 16 40 64 30288
Año 3
253 253 253 253 253 254 254 254 254 0.1
UNIDADES 2526 2528 0 2 4 6 8 0 2 4 6 2548 %
VALOR DE
VENTA 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
303 303 304 304 304 304 305 305 305
VENTAS 30312 30336 60 84 08 32 56 80 04 28 52 30576
Año 4
255 255 255 256 256 256 256 256 257 0.1
UNIDADES 2550 2552 4 6 8 0 2 4 6 8 0 2572 %
VALOR DE
VENTA 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
306 306 306 307 307 307 307 308 308
VENTAS 30600 30624 48 72 96 20 44 68 92 16 40 30864
Año 5
257 258 258 258 258 258 259 259 259 0.1
UNIDADES 2574 2576 8 0 2 4 6 8 0 2 4 2596 %
VALOR DE
VENTA 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
309 309 309 310 310 310 310 311 311
VENTAS 30888 30912 36 60 84 08 32 56 80 04 28 31152
En nuestra proyección de venta en un periodo de un año se puede observar que los
meses de julio, noviembre y diciembre son importantes por tener fechas especiales
como fiestas patrias americanas y peruanas, navidad y Año nuevo. Es por ello que
nosotros como empresa pensamos en ir aumentando cada año 0.1 % de producción
mensualmente.
Dentro de nuestra estructura de finanzas podemos observar que desde el mes de enero
hasta el mes de julio, no se va a exporta nuestro producto ya que se estaría realizando
estudio de mercado y conseguir potenciales clientes.

5.6 Acciones correctoras y plan de contingencia
5.6.1 Mecanismos de control (diseñar, controlar y ejecutar) marketing mix
Tabla 61:
SITUACI VARIABL ESTAND LO REPORTE MECANIS

ON E AR HALLAD MO DE
O CONTROL
La baja en Precio USD $ USD$ 15 Sus ingresos Estadísticas
el precio de 20.87 son de precios de
mercado destinados a la
productos de competencia
primera
necesidad.
Participació Promoción Hacer No hay un Los Contar con
n en Ferias conocido incremento visitantes a una matriz
2 años tu en las la feria solo en donde se
seguidos y producto y ventas, no se interesan realice
no cumple aumentar hay un por estadísticas
con las las ventas aumento la productos de consumo
expectativa en 2% cantidad de orgánicos en las ferias
s anual clientes.
No contar Distribució Conseguir En el Nuestro Generar una
con nuevos n como máx. primer año distribuidor base de datos
puntos de 3 puntos solo cuenta con de nuestros
ventas. de ventas contamos muchas posibles
y un con un expresas a clientes
aumento punto de cargo y por
en nuestra venta y solo la demanda
cartera de hemos pide
clientes aumentado aumentar en
en 1 % de 0.10% sus
clientes. comisiones
La creación Producto Satisfacer Que el 2 % Por las Contar con el
de una a los de las personas no departament
nueva clientes personas se dan abasto o de
presentació con la prefieren con la marketing,
n de nuestro presentaci consumir cantidad que para que
producto. ón de 500 nuestro nuestro verifique las
ml producto en producto tendencias de
una ofrece. consumo
presentació
n más
grande 1L
5.6.2 Acciones correctoras
Tabla 62:
acciones correctoras
estrategias acciones plazos resultados responsable presupuesto
Reduciremos nuestros El costo final del
costos de producción producto no será muy
Realizar economía de
utilizando la economía de mensualmente elevado y estará al área de producción 300 soles mensualmente
escala
escala, produciremos más alcance de nuestros
a un menor precio consumidores finales
Nuestro producto
Incrementaremos el uso tendrá mayor acogida
de insumos orgánicos en en el mercado por parte
Utilizar insumos orgánicos
el producto, ya que de los consumidores,
(guanábana) en la mensualmente área de producción 500 soles mensualmente
observamos la tendencia ya que cada vez se
producción
del consumo de estos incrementa más el
productos consumo de productos
con insumos orgánicos
El producto será
Conseguir como maximo accesible a los
Asociarnos con empresas 3 puntos de venta y consumidores en el
mensualmente Área de marketing 600 soles mensualmente
del rubro aumentar nuestra cartera momento de compra al
de clientes tener más puntos de
ventas.
los consumidores
finales podrán escoger
Realizar una extensión de crear una nueva entre los sabores que
anualmente área de producción 1000 soles mensualmente
línea de producto. presentación del producto más sean de su agrado
y abasteceremos a
nuestro nicho
5.6.3 Plan de Contingencia
Tabla 63:
PLAN DE CONTIGENCIA
MECANISMO DE CONTROL
ACCION
SITUACION VARIABLE ESTANDAR LO HALLADO REPORTE
CORRECTORA
Sus ingresos son
La baja en el precio de destinados a Realizar economía
Precio USD $ 20.87 USD$ 15
mercado productos de de escala
primera necesidad.
Hacer
Se evaluará el uso de
conocido tu No hay un incremento Los visitantes a la
Participación en Ferias 2 años los insumos
producto y en las ventas, no hay un feria solo se
seguidos y no cumple con las Promoción orgánicos
aumentar las aumento la cantidad de interesan por
expectativas (Guanábana) en la
ventas en 2% clientes. productos orgánicos
producción.
anual
Conseguir
Nuestro bróker
como máx. 3 En el primer año solo
cuenta con muchas Evaluar diferentes
puntos de contamos con un punto
No contar con nuevos puntos expresas a cargo y Bróker o asociarnos
Distribución ventas y un de venta y solo hemos
de ventas. por la demanda pide con empresas del
aumento en aumentado en 1 % de
aumentar en 0.10% rubro.
nuestra cartera clientes.
sus comisiones
de clientes
Que el 2 % de las
Satisfacer a
personas prefieren Por las personas no
La creación de una nueva los clientes Realizar una
consumir nuestro se dan abasto con la
presentación de nuestro Producto con la extensión de línea de
producto en una cantidad que nuestro
producto. presentación producto.
presentación más producto ofrece.
de 500 ml
grande 1L
5.7 Conclusiones
o Según nuestro plan financiero se podrá aumentar en 1 % las ventas al año,
por la tendencia en el consumo de cocteles, en new york.
o Estamos vendiendo en nuestra primera exportación, 3888 unidades de
botellas ukumari, esto conlleva a que nuestro margen de utilidad sea mayor a
lo proyectado.
o Se está desarrollando un nuevo proyecto para realizar una extensión de línea.
o Nos presentaremos a la feria “World of the Latino Cuisine Food and
Beverage” y “SUMMER FANCY”, lo cual nos permitirá crear imagen y
posicionamiento adecuado.
En conclusión, en base a todo la información recaudada y el análisis que se ha realizado
a través de ello. Podemos recalcar que el Marketing es una de la técnica muy importante
a la hora de querer vender y promocionar nuestro producto, en base a los diferentes
tipos de estrategias que se pueden llegar a realizar para llegar a las ventas planeadas y
objetivos. Además, el Marketing no solo es para la venta local del producto, sino,
llegamos más allá de ello y nos ayuda a definir estrategias para ingresar al mercado
internacional planteado. También, que nuestra marca sea posicionada en el país de
destino.
5.8 Recomendaciones
o Se tiene que generar el plan financiero, cruzando información con el
consumo per cápita para así conocer cuánto se consumiría por persona.
o El margen de ganancia debería ser invertido a generar otra línea de
productos, como los amacerados.

o Se debería poner a cargo a 2 personas, para que realicen misiones
comerciales y puedan observar las tendencias.
o En la feria participaríamos como visitantes para así minimizar costos, que
conlleven a malgastar nuestros egresos.

VI PLAN LOGÍSTICO
6.1 Logística Internacional
6.1.1 Objetivos de los Aspectos Logísticos
 Reducir los costos de transporte, manipuleo, carga, estiba y otros costos que se
requiera en la gestión logística.
 Suministrar nuestros tiempos de manera adecuada y oportunamente para que
nuestro comprador obtenga a tiempo la mercancía pactada.
 Buscar la mejor opción de transporte de acuerdo a los diferentes criterios
(concurrencia, tiempo de tránsito y otros).
6.1.2 Regla INCOTERMS ® 2010
Los INCOTERMS ® 2010 determinan el significado de ciertas cláusulas de transporte
utilizadas en el comercio internacional. El cual establece los deberes, responsabilidades
y riesgos del comprador y vendedor en la compa y venta internacional.
Puesto que somos una empresa que recientemente se ha fundad, en caso de ser nuestra
primera exportación a nuestro mercado objetivo, escogemos el INCOTERMS ® 2010
FOB. Ya que es un INCOTERMS económico para nuestra primera exportación; además,
se prefiere correr con los riesgos y costos hasta sobrepasar el borde del buque a la
empresa importadora, ya que tiene la posibilidad de gestionar los diferentes precios de
las navieras y otros recargos que se deben pagar.
Nuestra decisión de vender a través de INCOTERMS FOB, conlleva a nuestra empresa
a transferir la responsabilidad de riesgo y costo al comprador una vez que la mercancía

sobrepase el bordo del buque o naviera. Es decir, nos haremos cargo de los costos de:
embalaje, cuadrilla, monta carga, personal de carga al camión, transporte interno PICK
UP, descarga en el deposito temporal, carga y estiba, entre otros gastos; hasta el bordo
del buque.
Tabla 64:
TRANSFER
INCOTER SIGNIFI- ENCIA DEL
M CADO RIESGO COSTOS
 Embalaje - Film,
esquineros, zuncho $436
cinta de empaque,
paletas $ 436
 Cuadrilla y monta
carga $ 70 $70
 Transporte interno
de los olivos al $173
almacén de
PISCO IMUPESA 600
FRUIT S.A.C soles
como
empresa tiene  El almacén, $92.75
la llenado de
responsabilid contenedor monta
ad de carga 320 soles
entregar la $86.96
FREE ON mercancía a  Transporte de
FOB bordo de la
BORD IMUPESA a
naviera DPWORD
elegida por el 300 soles
importador. $362
Esto quiere  Alquiler de
decir que contenedor 1250
tendremos la soles
responsabilid  Gastos que cobrara
ad desde el deposito $95
nuestra temporal
fábrica hasta IMUPESA,
el puerto tracción $ 95
marítimo,
hasta el bordo  Tramites aduaneras $450
de la naviera. $ 450 incluye
numeración de
DAM, ingreso de
carga al almacén 1765.71
TOTAL
FOB, NEW YORK, REGLA INCOTERMS ® 2010

INTERPRETACION
Nuestra decisión de vender a través de INCOTERMS FOB, conlleva a nuestra empresa a transferir
la responsabilidad de riesgo y costo al comprador una vez que la mercancía sobrepase el bordo del
buque o naviera, solo nos haremos cargo de los costos de embalaje, cuadrilla, monta carga, personal
de carga al camión, transporte interno PICK UP, gastos y descarga en el deposito temporal y carga y
estiba hasta el bordo del buque.
6.1.3 Característica de la carga
Tipo de Carga
CARGA GENERAL – UNITARIZADA
El tipo de carga que emplearemos será
unitarizada, puesto que está compuesta de
artículos individuales como cajas de cartón y,
a la vez, estarán agrupadas en unidades como
pallets y contenedores, los cuales estarán listos
para ser transportados. La unitarización permite un manipuleo más rápido,
eficiente y seguro.
Naturaleza de la Carga
CARGA FRÁGIL
La naturaleza de nuestra carga se denomina frágil, puesto que el envase
empleado en producto es de vidrio; por lo tanto, se requiere un manejo especial
y cuidado extremo a la hora de realizarse la operación logística: como el
manipuleo (carga y descarga) y el traslado propiamente dicho. Por frágil que sea
un producto, siempre es posible darle una protección adecuada, si se rodea con

una cantidad suficiente del material de
amortiguación apropiado.
6.1.4 Acondicionamiento de la carga
A. Envase
ENVASE
PRIMARIO
El envase primario que escogimos para la protección
de nuestro producto es de vidrio, puesto la botella de vidrio conserva las características
organolépticas, olor, textura, color y sabor de nuestro producto. Además, el aspecto de la
botella en forma de cuello largo hace que se vea sofisticado y elegante.
 Cada botella de UKUMARI contiene 500 ml de Crema de Pisco con Guanábana.

 Las botellas contendrán toda la información del producto mediante una etiqueta
y contra etiqueta.
 Medidas de las botellas: Ancho – 9.5 cm / Largo: 17.5 cm / Alto: 35 cm
 Además, las botellas están tapadas por tampones sintéticos y totalmente sellados
con cápsula.
 Por otro lado, nuestro producto vienen en
cajas individuales de cartón o de madera.
Depende a la
presentación que el cliente
desee.
B. Empaque
 El empaque para exportar nuestra mercancía es una caja de cartón corrugado con
12 botellas.
 Las medidas de las son de 55 x 39 x 55.
 El peso bruto de cada caja es 10.56 kg
C. Embalaje
Para exportar nuestro producto a Estados Unidos, es necesario cumplir con ciertos
requisitos establecidos en el país de destino.
El pisco suele agruparse en 12 o 6 unidades para ser comercializado, por lo general son:
 Cajas de Cartón Ondulado de 2 ondas para 6 botellas con separadores, esto sirve
para el mejor manejo y evitar daño ante los golpes bruscos.

 Caja semi-rranurada de dos piezas con una tapa telescópica completa que forma
paredes y esquinas resistentes, le da un valor agregado a la presentación de
nuestro producto.
DESCRIPCIÓN DEL EMBALAJE
 Embalaje Interno:
Para el embalaje interno se colocará alrededor del envase principal de
nuestro producto para protegerlo. Por lo tanto, es recomendable utilizar
separadores planos, puesto que individualizan el producto dentro de la caja,
así evitamos que se dañen entre sí.
 Embalaje Externo:
El embalaje externo se encargará de agrupar y proteger el producto. Dando
mayor seguridad, adecuándose a las exigencias del cliente. Por eso, se
utilizarán cajas de cartón corrugado para brindar mayor seguridad. La cual
tendrá una capacidad de transportar 12 unidades de botellas.

D. Marcado
En este caso, el
marcado nos sirve para identificar las cajas, teniendo en cuenta la información
para el cuidado y manipuleo que se le debe dar a la carga
Estándar:
 Nombre del importador,
 Nombre del exportador,
 Puerto destino,
 Puerto origen y numero de
bultos. Información
referencial
 Importador: American
Company
 Exportador: Pisco Fruit SAC
 Puerto de Origen: Callao Perú
 Puerto de Destino: Nueva
York Estados Unidos

 Marcado: Frágil, este lado
arriba
 Pesos: 10.56 kg aproximadamente
E. Manipuleo:
Indica el cuidado con el que se debe tener con la carga al momento de
manipularla en el transporte, para ellos utilizamos diversos pictogramas.
Este pictograma nos advierte que el producto transportado es de carácter
peligroso (líquido inflamable Nª3), es por ello que se debe evitar el contacto con
el fuego u otros productos similares

El segundo pictograma, nos indica que el producto transportado es frágil y por
ello se debe manipular con cuidado para evitar que la mercadería tenga algún
daño.
Este pictograma nos indica que la caja debe estar hacia arriba y no la deben
voltear.
F. Rotulado
En el caso del rotulado lo principal es resaltar el nombre de la empresa, en

exhibir una gama de colores que se adapte al producto o servicio que se ofrece y
además debe ser agradable a la vista.
Nuestro rotulado estará escrito en inglés, ya que es lo que indica la ficha técnica
para exportar a estados Unidos.
6.1.5 Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto
Los criterios tomados fueron basados a la ficha técnica que exige estados unidos, ya que
para ingresar a ese país se requiere características en cuanto envase y embalaje
CRITERIOS
ENVASE
 Al ser semi-trasparente, permite ver el producto.

 Es un material totalmente inocuo, por lo cual no reacciona con el producto.
 No es poroso, haciéndolo higiénico y evitando la formación de bacterias.
 Aporta una mayor vida de anaquel.
 Es 100% reciclable.
 Puede ser empleado para guardar algún otro producto.
 Puede crearse en una gran variedad de formas y tamaños.
 El envase por sí mismo mantiene buen diseño
EMBALAJE
 Flexibilidad del cartón

 Económico
 Fácil sellado
 reutilizable
6.1.6 Modo y medios de transporte
Nuestro producto tiene como nicho de mercado a New York, es por ello que vamos a evaluar según algunos criterios, para escoger el medio de
transporte adecuado para enviar nuestras 324 cajas que contienen 12 botellas “UKUMARI”, crema de pisco con guanábana.
Tabla 65
CRITERIOS MARITIMO AEREO FUENTE DE INFORMACION FUENTE DE

MARITIMA INFORMACION AÉREO
TIEMPO 17 días de tránsito 13 horas 19 min http://www.mapex.pe/rutasmariti http://www.siicex.gob.pe/rutas-
mas/home aereas/#
EMISION DEL B/L o http://www.ausa.com.pe/portalfro http://www.ausa.com.pe/portalf
$ 27 $ 35
GUIA AÉREA nt/home/es ront/home/es
FLETE $ 1500 $3254 http://www.mapex.pe/rutasmariti http://www.siicex.gob.pe/rutas-
mas/home aereas/#
FRECUENCIA DE http://www.mapex.pe/rutasmariti http://www.siicex.gob.pe/rutas-

Semanal Diaria
SALIDA mas/home aereas/#
Especializado y No tiene que ser

EMBALAJE PROMPERU PROMPERU
seguro, costoso especializado
Se evalúa el www.prompex.gob.pe www.prompex.gob.pe

TRASLADO DE Todo tipo de
transportar
MERCANCIAS mercancía
mercancía peligrosa
Tabla 66:
VENTAJAS DESVENTAJAS
Accesibilidad: Los buques están solo
Capacidad: Tienen un alto
MARITIMO disponibles en los puertos y el exportador
volumen de carga
generalmente no está cerca de ellos.
 Competitividad: el flete es
más bajo por el alto  Embalaje: Debe ser resistente y
volumen de carga duradero, lo cual resulta más costoso
 Flexibilidad de carga:  Lentitud: La velocidad de los buques es
existe gran variedad de más lenta a diferencia de los otros
modalidades disponibles medios de transporte
AEREO
 Limites en su capacidad: Capacidad
 Rapidez: Genera un buen máxima para naves de pasajeros, hasta
servicio de entrega 35 TM
 Embalaje: No tienen que
ser especializados  Flete mas costoso
INTERPRETACIÓN
Al evaluar estos dos medios de transporte podemos indicar que por ser nuestra primera exportación y teniendo en cuenta los criterios que se
evaluaron como : los días de tránsito, frecuencia, el costo de flete y otros recargos, escogeríamos el medio de transporte marítimo como
opción para embarcar nuestra carga , porque sería menos costoso el envío de nuestra carga , además si vamos enviando en mayores cantidad
, realizando economía de escala enviar por transporte marítimo sería lo ideal , muy aparte de ello tenemos que tener en cuenta que la
selección de nuestro medio de transporte depende mucho de los días de anticipación se tenga como compromiso de entrega de la carga ,
como plan de contingencia se podría exportar usando el transporte aéreo. Además, podemos observar muchas ventajas diferenciales sobre
los otros modos, porque puede cargar embarques muy grandes. El mercado de transporte marítimo internacional es tan dinámico que ofrece
casi que un tipo de buque para cada tipo de carga que se necesite transportar, no importa la naturaleza
6.1.8 Ruta de Transporte
Conocer nuestra ruta comercial es importante, porque se da a conocer cuál sería el tiempo de transito que tardaría en llegar nuestra mercancía, para
así poder estar pendiente y poder tomar acciones si hubiera algún contratiempo.
Tabla 67:
TRANSPORTE MARITIMO
NAVIERA MSC
FLETE 1500
DEPOSITO IMUPESA
FRECUENCIA DE SALIDA SEMANAL
LUGAR DE ORIGEN CALLAO - PERÚ
LUGAR DE DESTINO NEW YORK - ESTADOS UNIDOS
CANTIDAD DE CAJAS 324
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Crema de pisco con guanábana "UKUMARI"
En el siguiente cuadro podemos observar detalles de nuestra ruta comercial
RUTA MARÍTIMA DE CALLAO – NEW YORK
FUENTE: SIICEX / ELABORACIÓN: SICEXX

FUENTE: SIICEX
ELABORACIÓN: NAVIERA MSC
NTERPRETACIÓN
Podemos observar el tramo que realiza la naviera MSC para llegar a los puertos de Estados unidos, en el caso del puerto elegido por nosotros (New
YORK), está en el tramo número. En el caso de transbordo la línea naviera MSC, se dirige a Freeport y Bahamas, el transcurso de transito son
aprox 17 días de la cual llega MSC a destino.

6.1.9 Determinación del Peso Cobrable
La finalidad de determinar nuestro peso bascula y volumétrico, es para determinar
cuánto se estaría pagando en el flete y demás recargos.
Tabla 69:
N° DE CAJAS 324
PESO BRUTO 10.56 kg
UNIDADES x CAJA 12 unidades
MEDIDAS DE LA CAJA LARGO: 50 CM / ANCHO: 39 CM / ALTO: 35 CM
PROTOTIPO DE CAJA
MARITIMO
PESO O.5 M* 0.39 M* 0.35 x 324 22.113 M3
VOLUMETRICO M
324 10.56 3421.44.K
G
3.42144
PESO BASCULA TN
PESO COBRABLE 22.113 M3
El medio de transporte que hemos elegido es el transporte marítimo en la cual se debe

de tener la referencia del peso cobrable de 21.113 m3.
6.1.10 Cotizaciones de flete
Tabla 70:
NAVIERA MSC MSC
AGENCIA DE CARGA SABINO DEL BENE PERU S.A.C GAMMA

CARGO
US$ 1,356.00 US$ 1437
OCEAN FREIGHT
BL US$ 59 US$ 29.5
HANDLING US$ 53.1 US$ 59
trasmicion de AMS US$ 17.5 US$ 20
FLETE TOTAL US$ 1485.6 US$ 1545.5
Servicio con transbordo (Freeport, Bahamas)

Frecuencia de naves: semanal
Tiempo de tránsito: 15 aproximados.
Fuente: Cotización SABINO DEL BENE PERU - GAMMA CARGO
Elaboracion: Propia
 O/F (Ocean Freight)
Es el costo del flete, sin incluir ningún recargo
 BAF (Bunker Adjustment Factor)
Es el recargo aplicado para corregir las fluctuaciones del precio del combustible
 AMS (Automated Manifest System)
Es el sistema de control y autorización previa de mercancías con destino Estados
Unidos (o con transbordo en dicho país). Además, este recargo corresponde a la
presentación electrónica de la declaración a las autoridades americanas.

INTERPRETACIÓN
Nos comunicamos con estas dos agencia de carga SABINO DEL BENE PERU Y
GAMMA CARGO, de la cual elegimos trabajar con SABINO DEL BENE DEL PERU,
ya que tenemos un contacto directo Antonio Martínez Vargas de la cual podría
asesorarnos y ayudarnos en las gestiones operativas que se requiera, en el caso de
gamma cargo elevan sus recargos , es por ello que elegiremos SABINO DEL BENE
PERU , nuestro contacto nos indicó que nos comunicáramos directamente con la Cía. de
MSC , ya que indica que cobran 120 dólares menos de lo que cobra esta agencia de
carga , por la confianza y por ser nuestra primera exportación trabajaríamos con esta
empresa..
6.1.11 Costos de la cadena logística de DFI
Tabla 71:
EXPORTACION CONSOLIDADO 20'

MONEDA USD USD
FLETE MARITIMO 1600.00
HANDLING EXNERADO 0.00
DERECHO DE EMBARQUE USD 100 X TN IGV 100.00
VISTO BUENO IGV 200.00
SUBTOTAL 1800.00
GASTOS EN TIERRA POR ALMACEN 20'
ALMACENAMIENO CANAL VERDE IGV 200.00
COMISION MINI AGENCIA DE ADUANA IGV 100.00
GASTOS OPERATIVOS IGV 30.00
TRANSPORTE CALLAO- SAN JUAN DE
LURIGANCHO - CALLAO IGV 93.00
OTROS 387.00
SUBTOTAL 810.00
TOTAL 2610.00
Tabla 72:
CARGO WORLD LOGISTICS SOLUTTIONS

MONEDA USD USD
OCEAN FREIGHT 1000
BL 25.00
HANDLING 38.00
SED Shipper export declaration 30.00
SEGURO 160.00
SERVICIO LOGISTICO SJL - CALLAO 700.00
TOTAL 1726.85
SERVICIO LOGITICO SJL - CALLAO 20'
DERECHO DE EMBARQUE IGV
CONSOLIDACION IGV
TRANSPORTE SAN JUAN DE
LURIGANCHO - CALLAO IGV
VISTO BUENO IGV
COMISION DE ADUANA IGV
GASTOS OPERATIVOS IGV
TOTAL 1953.00
Taller 73:
STEVEN PERU ADUANAS S.A.C
MONEDA USD USD
HANDLING 65.00
VISTO BUENO 339.98
GATE OUT 289.10
DERECHO DE EMBARQUE 645.09
CONTROL Y MANEJO DE CARGA 189.23
TRAMITE DE ADUANA 180.00
GASTOS OPERATIVOS 20.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS 10.00
PRECINTO 10.00
TRANSPORTE SJL - CALLAO 190.00
TOTAL 3738.40
INTERPRETACIÓN
Las cotizaciones que se realizaron a estas agencias nos sirve para realizar una
simulación de cuanto nos estaría costando enviar nuestros productos a ESTADOS
UNIDOS, y como empresa si tendríamos que elegir a una empresa para trabajar seria a
LA HANSEATICA S.A., ya que cuenta con servicio completo y a menor costo $ 2610 a
comparación de las demás.

PONDERACIÓN
Tabla: 74
LA STEVEN
PODENR CARGO
VARIABLES HANSEAT PERU
ACION WORDL
ICA ADUANA
ALAMACEN % % % %
CONTROL DE
10 0.3 0.2 0.1
ALMACEN
ALMACENES
15 0.45 0.15 0.3
GLOBALES
MATENIEMIENTO DE
20 0.6 0.4 0.2
INSTALACIONES
ESTADO DEL
25 0.75 0.5 0.25
ALMACEN
TARIFAS DE ALMACEN 30 0.6 0.9 0.3
TOTALES 100.00 2.7 2.2 1.2
Tabla 75
LA STEVEN
PODENR CARGO
ACION WORDL
ICA ADUANA
TRANSPORTE Y
% % % %
DISTRIBUCION
COSTO DE
10 0.3 0.1 0.2
TRANSPORTE
COSTO OPERATIVO 15 0.45 0.3 0.15
COSTO DE
20 0.6 0.2 0.4
EXPORTACION
ESTADO DE LAFUNC
25 0.5 0.25 0.75
DEL TRANSPORTE
ESTADO DE LAFUNC
30 0.6 0.9 0.3
DEL DISTRIBU
TOTALES 100.00 2.5 1.8 1.8
Tabla 75:
LA STEVEN
PODENR CARGO
ACION WORDL
ICA ADUANA
ENTREGA Y SERVICIO
% % % %
AL EXPORTADOR
COSTOS
DOCUMENTALES 10 0.1 0.2 0.3
ESTADO DE ENTREGA 15 0.45 0.3 0.15
TRACKING 20 0.6 0.4 0.2
TRANSIT TIME 25 0.75 0.25 0.5
LEAD TIME 30 0.6 0.3 0.9
TOTALES 100.00 2.5 1.5 2.1
INTERPRETACIÓN
De acuerdo a la ponderación realizada podemos observar en la tabla 74, 75 y 76, que La
hanseática por obtener control de almacén, menores tarifas, por los costos de transporte,
de exportación y documentos, es una buena opción para trabajar con ellos , muy aparte
de la elección , un agente de carga nos indicó que recomendable es hablar con las
mismas empresas navieras , ya que ellos no te cobran un sobrecargo , como lo hacen
estas agencias de carga
6.1. 12 Régimen de Despacho

DEFINICIÓN GENERAL
Para la exportación del producto “Ukumarí”, acogeremos la mercancía al Régimen de
Exportación Definitiva, código 40 (Prov.) - 41 (Definit.). El cual su definición es:
Régimen Aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del
territorio para su uso o consumo definitivo en el exterior”. En otros términos, se refiere
a aquellas mercancías que han salido del territorio en otro país, zona franca o
internacional.
Como beneficio, nuestro país opta por la política de “No Exportar Tributos”. Es decir, la
mercancía que se acoja al Régimen de Exportación Definitiva, no está obligada a pagar
tributos en el despacho aduanero. Por otro lado, está prohibida la exportación de ciertas
mercancías, como, por ejemplo: bienes que sean patrimonio cultural. Se comete un
delito de contrabando al exportar mercancías prohibidas o restringidas.
Pese a que el Régimen de Exportación Definitiva no está obligado a pagar tributos, el
control aduanero se orientará en vigilar de manera estricta el cumplimiento de los
procedimientos del despacho aduanero. En este caso las principales funciones de
SUNAT son: control aduanero (conjunto de medidas destinadas a asegurar el
cumplimiento de las leyes y reglamentos que la Aduana está encargada de aplicar).
REQUISITOS PARA LA EXPORTACIÓN
Para efectuar los trámites de exportación, se debe contar con RUC (Registro Único de
Contribuyentes) que no tenga la condición de no habido; excepcionalmente, las
personas naturales no obligadas a inscribirse en el RUC, de acuerdo a lo dispuesto en el
artículo 3º de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT, pueden exportar
utilizando su Documento Nacional de Identidad (DNI) los peruanos, o Carné de
Extranjería o Pasaporte los extranjeros.

Fuente: SUNAT / Elaboración: SUNAT
BASE LEGAL
 Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto Legislativo Nº 1053 publicado
el 27.06.2008 y modificatorias. Reglamento de la
 Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto Supremo Nº 010.2009-EF
publicado el 16.01.2009 y modificatorias.
 Tabla de Sanciones aplicables a las infracciones previstas en la Ley General de
Aduanas, aprobada por Decreto Supremo N°031-2009-EF publicada el
11.02.2009 y modificatorias. Procedimiento General de Exportación Definitiva
INTA-PG.02 (v.6), aprobado por Resolución de Superintendencia Nacional
Adjunta de Aduanas Nº 0137/2009 publicada el 17.03.2009 y modificatorias.
Fuente: SUNAT / Elaboración: SUNAT
CONSIDERACIONES LEGALES
 La exportación de mercancías no está afecta a pago de tributo alguno.
 La destinación aduanera la solicita el despachador de aduana en representación
del exportador o consignatario.
 El embarque de las mercancías de exportación podrá efectuarse por una Aduana
distinta a aquella en la que se numeró la DAM, para lo cual, el despachador de
aduana deberá transmitir el código de la intendencia de aduana de salida.
 La exportación definitiva puede amparar embarques parciales los cuales están
sujetos a reconocimiento físico, siempre que éstos se efectúen de un exportador

a un único consignatario, y que los embarques se realicen por la misma aduana
de numeración de la DAM dentro del plazo de treinta (30) días calendarios
contados a partir del día siguiente de numerada la DAM.
 Pueden exceptuarse del ingreso a los depósitos temporales las siguientes
mercancías:
 Perecibles que requieran un acondicionamiento especial; Peligrosas tales como:
explosivas, inflamables, tóxicas, infeccionas, radioactivas y corrosivas;
Maquinarias de gran peso y volumen; Animales vivos; Mercancías a granel (que
se embarquen sin envases ni continentes); Otras mercancías que a criterio de la
Autoridad Aduanera califiquen para tal fin.
 No procede la exportación definitiva de mercancías prohibidas. La exportación
de mercancías restringidas está sujeta a la presentación de autorizaciones según
corresponda.
DOCUMENTACIÓN EXIGIBLE
 Declaración Única de Aduanas (DUA)
Este documento tiene carácter de Declaración Jurada, el cual es elaborado por el agente
de aduanas contratado por el exportador. Es utilizado para solicitar a la Aduanas el
despacho de exportación de mercancías nacionales y nacionalizadas.
 Factura Comercial
En este documento se detalle administrativo que emite el vendedor al realizar la
expedición de la mercancía y tiene una función de carácter contable, tanto para el
vendedor como para el comprador.
 Documento de Transporte
Documento que contiene la información sobre el flete pagado o por pagar, el cual es
dependiendo del país importador formará parte de la base imponible sobre el cual se
pagará los tributos.
 Certificado de Origen
Este documento acredita el origen de la mercancía, el cual es gestionado por el
exportador en su país y es enviado al importador. Beneficia en poder acceder al país con
exoneraciones o reducciones arancelarias, las cuales están establecidas en los convenios
comerciales.
 Póliza de Seguro
La póliza es obligatoria en caso del Incoterms elegido establezca que el vendedor debo
contratar un seguro de transporte a favor del comprador.
 Certificado Fito o Zoosanitario
La finalidad de este documento es asegurar que los productos de exportación de origen
vegetal y animal estén aptos para el consumo humano.
 Lista de empaque o “Packing List”
Este documento es emitido por el exportador, el cual contiene los datos relativos al
producto para facilitar su ubicación y manipuleo.
 Autorizaciones especiales, si corresponde
 Otros documentos que la naturaleza del régimen requiera, conforme a las
disposiciones específicas de la materia.
Reconocimiento de las mercancías en el local del exportador
 Aduanas autoriza este reconocimiento para:
 Productos perecederos.
 Explosivos.
 Maquinarias de gran peso y volumen.

.
CANAL DE INTA - PG. 02 (VERSIÓN 5) INTA - PG. 02 (VERSIÓN 6)
CONTROL
CANAL Las DUAs seleccionadas a este Las DUAs seleccionadas a este canal
NARANJA canal son únicamente sometidas a quedan expeditas para el embarque
revisión documentaria. de la mercancía que amparan.
CANAL Las DUAs seleccionadas a este Las DUAs seleccionadas a este canal
ROJO canal son sometidas a requieren de revisión documentaria y
reconocimiento físico. de un reconocimiento físico.

PLAZO
ORGANISMOS Y ENTIDADES QUE INTERVINEN EN EL PROCESO

PROCESO DE EXPORTACIÓN
El proceso del Régimen de Exportación Definitiva inicia con la presentación y
aceptación de una solicitud de autorización de embarque, esto se realiza a través del
sistema informático aduanero, que siguiendo los pasos que se indican, se convierte en
una declaración de exportación.
 El proceso de la exportación finaliza con el embarque de la mercancía.
Se presenta la solicitud de embarque a través el sistema informático aduanero.
Suministro de los documentos soporte de las solicitud de autorización de embarque.
 Validación y aceptación de la autorización de embarque.
 Ingreso de la mercancía a la zona primaria aduanera, las cuales son destinadas
para su revisión física o documental.

 La autoridad aduanera inspecciona los documentos o revisa físicamente las
mercancías.
 Procedencia del embarque de la mercancía en el medio de transporte
seleccionado, ante a previa autorización aduanera.
 Certificación de embarque, asignación del número y fecha del manifiesto de
carga.
 La autorización de embarque con el número de manifiesto se convierten en una
declaración de exportación definitiva.

6.1.13 Documentación en la Logística Internacional
a. Factura Comercial
PISCO FRUIT S.A.C

Ruc: 10482268094
AV. 13 DE ENERO NRO. 2260 INT. 167 -
SAN JUAN DE LURIGANCHO Factura
invoice Date: 03/11/2016 001-N°0000001

Customer:
Address
Currency US Dollar
Number of
Unit of sale units Product Description Uni Price $ Net Amount $
324 boxes 3888 Pisco Cream with Soursop 26.83 104296.11
Shipment from; Callao -PERU

Shipment from; New York - EEUU
Net Weight 3000,44
Amount FOB CALLAO, PERU Gross Weight 3421,44
one hundred and four
thousand two hundred
ninety-six
Subtotal 104296.11
b. Packing list
PISCO FRUIT S.A.C
PACKING LIST
Invoice: 001-000001 Customer
Date: 03/11/2016 Destination Place
N°
N° of units Packing Format Bottles Alcoholic Description
Pisco
Cream
with
324 carton 12*10.56 3888 15% Soursop
Net weigh 3000,44

Gross Weigh 3421,44
FIRMA - FIRM
PISCO FRUIT S.A.C - AV. 13 DE ENERO NRO. 2260 INT. 167 - SAN JUAN DE LURIGANCHO
c. Documento de transporte (B/L).
d.
Otras certificaciones
 DIGESA
INTERPRETACIÓN
documentos son muy importantes para poder realizar una exportación, ya que confieren
la titularidad de la mercancía, en el caso del B/L deja como constancia de la existencia
del contrato de transporte y protege al cargador y al consignatario de la carga frente al
naviero, otorgando seguridad a ambas partes.
6.1.14 Conclusiones
 Se buscó cotizar con diferentes agencias de aduanas y agentes de carga para
poder obtener costos accesibles y así poder disminuir los gastos de exportación.
 Se realizó un plan logístico para poder determinar todos los factores que
intervienen y poder establecer los tiempos adecuados para que cumplir con
nuestros clientes.
 Se realizó una comparación utilizando lo diferentes criterios para tener un medio
y modo seguro de transporte para que la carga llegue a su destino final.
6.1.15 Recomendaciones
 Las Agencias de aduanas tienden a cobrar una comisión, es por ello
recomendable consultar con la misma naviera.
 En el caso de la vía marítima siempre tenemos que tener en cuenta nuestro
tracking, para así conocer el momento exacto en que llega nuestra mercancía.
 En el caso de nuestra mercancía, es recomendable enviarlo por vía marítima ya
que el volumen es considerable y gastaríamos menos en embalaje y flete

VII PLAN DE OPERACIONES
7.1. Objetivos
 Establecer los procesos productivos adecuados para fabricar nuestro producto.
 Definir los recursos materiales y humanos necesarios para realizar los procesos de
producción y distribución establecidos.
 Establecer y desarrollar los métodos, planes y tareas necesarias para obtener nuestro
producto, de acuerdo con un estándar de calidad requerido en nuestro nicho de
mercado.
7.2 Políticas operacionales
 Políticas de Calidad
a. Conceder a los proveedores documentos necesarios sobre los requerimientos de
calidad antes de firmar el contrato.
b. Deben desarrollarse todas las obligaciones requeridas para conseguir una calidad
superior en nuestro producto.
c. Determinar las responsabilidades específicas de calidad de cada una de las áreas
de la empresa.
d. Cada prueba de calidad debe plasmar las necesidades de nuestros clientes y las
solicitudes reglamentarias.
e. Definir los objetivos de calidad para la compañía y actividades de producción
cada 3 meses. Es decir, incluir los objetivos del producto y los objetivos de las
ocupaciones dentro del control de calidad de la empresa.
 Políticas de Procesos
a. Correlacionar compras, producción y ventas.
b. Medir los tiempos de procesos que se cumplan en la elaboración del producto
terminado.
c. El personal debe utilizar elementos adecuados (malla, guantes, mandiles, etc.)
para manipular los diferentes insumos que son parte del proceso de producción.
d. Cumplir con las normas sanitarias establecidas en el proceso del producto.
e. Verificar los todos los insumos a utilizar antes del inicio de la producción.
 Políticas de Planificación
a. Coordinar la compra de los insumos una semana antes de iniciar la producción.
b. Solucionar informes de seguimiento de metas y determinar los planes de trabajo.
c. Establecer rutas alternas por posibles inconvenientes en la entrega del producto.
d. Realizar inspecciones cada dos semanas para corroborar que el ambiente de la
producción del producto sea el más adecuado e higiénico.
e. Elaborar una matriz de todos nuestros proveedores para determinar si cumple
con todos los criterios que tomamos en cuenta (tiempo de entrega, calidad,
precio, etc).
 Políticas de Inventarios
a. Mantener actualizados los informes sobre la cantidad de productos existentes.
b. Verificar cada semana el stock de los productos y corroborarlo mediante un
conteo físico.
c. Todo ítem debe estar específicamente codificado y localizado.
d. Registrar el ingreso y salida de los productos constantemente.
e. Suministrar todos los bienes que necesita la empresa cada dos semanas.
7.3. Especificaciones técnicas del producto
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DE LOS PRINCIPALES INSUMOS
Tabla 76:
NOMBRE DEL PULPA DE GUANABANA
PRODUCTODEL
DESCRIPCIÓN Producto pastoso, no diluido, ni concentrado, ni
PRODUCTO fermentado, obtenido por la desintegración y tamizado de
Carbohidratos 6,3 g
Proteínas 0,6 g
COMPOSICIÓN
Lípidos - Grasa 0,1 g
NUTRICIONAL
Agua 92 g
Calorías por 100 gr 25
PRESENTACIÓN Y Bolsas plásticas de polietileno de 1000 g
EMPAQUES Bolsas plásticas de polietileno de 2000 g
COMERCIALES Bolsas plásticas de polietileno de 3000 g
Color: Intenso y homogéneo, semejante al de la fruta de la
cual se ha
Aroma: extraído el producto,
Característico e intenso presentando un ligero
de fruta madura y sana.
CARACTERÍSTICAS Libre de olores extraños.
ORGANOLÉPTICAS Sabor: Característico e intenso de fruta madura y sana.
Libre de cualquier sabor extraño, amargo, astrigente o
Consistencia: Debe sentirse en la boca fluida y
homogénea, sin espuma ni partículas extrañas.

Tabla 77:
NOMBRE DEL PRODUCTO PISCO QUEBRANTA
FAMILIA Hecho de uvas
NOMBRE CIENTÍFICO Pisko
PROCEDENCIA Bebida alcohólica perteneciente a la variedad de
DISTRIBUCIÓN aguardiente de uvas que se produce en el Perú
Ica, Pisco, Chincha
GEOGRÁFICA
TIPO Pisco Quebranta
GRADO DE ALCOHOL 42 % vol
COSECHA Manual, depósitos de 20 kg
MOSTO Primer mosto de uva, decantado manualmente
DESTILACIÓN En alambiques de cobre, fabricado en Ica
PISCO FRUIT SAC
7.4 diseño de
instalaciones
PISCO FRUIT
SAC
Planilla $14,154.09
Luz, agua, telf. $3,000.00
Alquiler $4,500.00
Otros $50,000.00
Muebles $5,000.00
$24,000.0
Montos finales por año (referencial)
Computadoras 0
EXPLICACION
Ubicación: av. 13 de enero nro. 2260 int. 167 coo. La huayrona (mercado la
huayrona) lima - lima - san juan de Lurigancho
 Medidas: 250 mt cuadrados
 Oficina: 2
 Muebles: computadoras, escritorios, sillas.
 Almacén: racks
 Baño:2
El objetivo principal de la distribución de las instalaciones, es reducir los costos
de producción como resultado de efectuar las siguientes mejoras:
 Incrementar la producción
 Disminuir los retrasos de la producción
 Optimizar el uso de espacios para las distintas áreas.
 Reducir el manejo de los materiales
 Lograr una supervisión más fácil y efectiva.
7.5. Flujograma de Procesos Productivos.
El procedimiento para la elaboración de la bebida se describe en detalle a continuación
1. Disolución de la goma Dairyblend YG-AG referencial en agua caliente entre
150 y 180 ºF.

2. Mezcla del azúcar con el citrato de sodio en el procesador Hobart.
3. Adición de la crema de leche al 17% de grasa láctea con la leche
condensada.
4. Adición de la pulpa de guanábana y el etanol a la base de crema obtenida en
el paso3.
5. Adición de la dilución de la goma a la base de crema.6.
6. Mezcla de todos los ingredientes en el procesador Hobart.7.
7. Envasado en botellas de vidrio de 500 ml. cada una, las cuales han sido
lavadas y esterilizadas previamente.

8. Se procede a identificar cada tratamiento.
9. Almacenado en cuarto frío a 4 ºC. OPERACION
LEYENDA Y SISTEMA SIMBOLICO OPERACIÓN/ALMACENAMIENTO
TRANSPORTE
INSPECCION
DEMORA
ALMACENAMIENTO
FLUJO GRAMA DE PROCESO PRODUCTIVO DE LA CREMA DE PISCO CON GUANAB
RECEPCION DE PULPA DE GUANABANA
RECEPCION DEL PISCO
DISOLUCION DE LAGOMA DAIRYBLEND EN AGUA
MEZCLA DEL AZUCAR /CITRATO DE SODIO
ADICION DE CREMA DE LECHE/ CONDENSADA
ADICION DE PULPA DE GUANABANA/ETANOL
ADICION DE LA DILUCION DE LA GOMA /BASE

CREMA
MEZCLA DE TODO LOS INGREDIENTES /PROCESADOR

HOBART
ENVASADO EN BOTELLAS DE VIDRIO 500ML

ESTERILIZADAS
SE IDENTIFICA CADA TRATAMIENTO
ALMACENAMIENTO CUARTO FRIO A 4GRADOS
TRANSPORTADO ALAMACENES PISCO FRUIT PARA SU

COMERCIALIZACION
7.6. Mecanismos de control para producciónUNITARIZACION DE LA CARGA
AGENCIA DE CARGA –CMA COM PERU SAC
Tabla 78:
DEPOSITO UNIMAR
N SITUACIÓ INDICADORES MECANISMO DE
° N VARIABLE ESTANDAR LO HALLADO REPORTE CONTROL
RETRASO DE
PROCESO DE MATERIAS
PARALIZA INICIO DE
INSUMOS
TRANSPORTADO A EN
PRIMAS LA NAVIERACONTROL
CMA
CION DE PROCESO DE
INDIVIDUAL DESCOMPOSI PREVENTIVO DEL
LÍNEA DE INSUMOS INSUMOS
MENTE CIÓN POR ESTADO DE
PRODUCC POR
DEBIDO A SU DESCOORDIN INSUMOS
ION SEPARADO
DESCOMPOS ACIÓN.
1 TRASNPORTADO PUERTO DE NUEVA YORK
ICIÓN
MEZCLADO ACUMULACIO
DEL PROCESO DE N DE
PRODUCTO MEZCLADO INSUMOS
PARALIZA INMEDIATA CON 5 ALMACEN
PROCESADOSDE MAYORISTACONTROL
CION DE MAQUINARI MENTE HORAS DE LOS, CUALES
TECNICO DE
PRODUCC A DESPUES DE RETRASO SE
MAQUINARIAS.
ION HABER DEBIDO A LA ENCUENTRAN
PROCESADO FALLA DE LA LISTOS
VENTA PARA
CONSUMIDOR FINAL
CADA MAQUINA. SER
2 INSUMO. MEZCLADOS.
ETIQUETADO
DEL PROCESO DE
PRODUCTO ETIQUETADO
ACUMULACIÓ
LUEGO DE CON 1
N DE
HABER HORAS DE
PARALIZA PRODUCTOS
CULMINADO RETRASO
CIÓN DE DESCRIPCIO TERMINADOS, REVISIÓN
SU PROCESO DEBIDO A
LINEA DE NES LOS MISMOS CONSTANTE DE LA
DE QUE NO SE
ETIQUETA ESPECÍFICAS QUE ESTÁN FICHA TECNICA.
ELABORACIÓ SIGUIO CON
DO LISTOS PARA
N DENTRO LO
SER
DE LA LINEA INDICADO
ETIQUETADOS
DE EN LA FICHA
PRODUCCIO TECNICA.
3 N.
RETRASO DE
1 HORA
ACUMULACIO
REVISION DE DEBIDO A
PARALIZA N DE
PRODUCTOS QUE
CION DE PRODUCTOS CONTROL DE
CONTAMIN LUEGO DE ENCONTRO
LINEA DE LISTOS PARA SANIDAD DENTRO
ACION HABER SIDO UN
PRODUCC SER DE LA LINEA.
ENVASADO Y MATERIAL
ION ETIQUETADOS
CERRADO EXTRAÑO
.
DENTRO DEL
4 PRODUCTO
INTERPRETACION:
Los mecanismo de control son muy importantes dentro la producción, ya que se
requiere llevar un control de todo los procesos que se realiza en el momento de
elaborar el producto , es por ello que se debe contar con mecanismos de control ,
en el caso de nosotros contamos con mecanismos de control sobre el etiquetado ,
ya que lo hacemos nosotros mismo y no la empresa que nos elabora la crema.

7.7. Acciones correctoras para producción
Tabla 79:
RESULTAD
ACCIONES PLAZOS RESPONSABLE PRESUPUESTO
OS
EVITA LA
PARALIZACI
ÓN DE
LINEAS DE
REALIZAR
PRODUCCI
UNA
ON Y EL
REVISION 400 SOLES
DIARIAMENTE RETRASO AREA DE LOGISTICA
CONSTANTE MENSUALMENTE
EN LA
DE LOS
ENTREGA
INSUMOS.
DEL
PRODUCTO
FINALIZAD
O.
CONTINUI
DAD DEL
PROCESO
DE
PRODUCIO
REALIZAR UN
N PARA
MANTENIMIE
EVITAR
NTO Y
RETRASOS AREA DE 600 SOLES
SEGUIMIENT DIARIAMENTE
Y ADEMAS MANTENIMIENTO MENSUALMENTE
O CONTINUO
EVITAR
DE LAS
QUE LAS
MAQUINAS.
MAQUINA
S SE
MALOGRE
NO
DAÑEN.
CAPACITACIÓ
N A LOS
EVITA
CONTROLES
ERRORES
DE CALIDAD
QUE
PARA QUE SE
PUEDAN
CUMPLA LOS MENSUALMEN 500 SOLES
GENERAR AREA CALIDAD
REQUERIMIE TE MENSUALMENTE
QUEJAS A
NTOS
FUTURO
ESPECIFICAD
DE
OS EN LA
CLIENTES.
FICHA
TECNICA.
CAPACITACIO TRIMESTRALM ENTREGA AREA DE SANIDAD - 300 SOLES
N DEL ENTE DEL CALIDAD TRIMESTRALMENTE
PERSONAL PRODUCTO
QUE FINAL EN
PARTICIPA EN CONDICIO
EL PROCESO NES
PRODUCTIVO
PARA QUE ADECUADA
UTILICEN LOS S
ACCESORIOS LOGRAND
ADECUADOS O
Y NO HAYA CLIENTES
CONTAMINAC SATISFECH
ION DEL OS
PRODUCTO.
INTERPRETACIÓN:
Como empresa Pisco Fruit, busca realizar todo tipo acciones correctoras que demande la
elaboración de nuestro producto, ya que si no se toman medidas puede ocasionar la
pérdida parcial o total del producto.

7.8. Plan de Contingencia para producción.
Tabla 80:
INDICADORES
N SITUACIÓ LO ACCIÓN
° N VARIABLE ESTANDAR HALLADO REPORTE CORRECTORA
Acumulac
Mezclado ión de
Proceso de
del producto insumos
mezclado
inmediatam procesad
Paralizaci con 5
ente os los, Mantenimiento
ón de horas de
Maquinaria después de cuales se constante de las
producci retraso
haber encuentra maquinarias
ón debido a la
procesado n listos
falla de la
cada para ser
máquina.
insumo. mezclado
1 s.
Acumulac
Retraso de ión de
4 horas en productos
Envasado del
Paralizaci el proceso procesad
producto
ón de de os, los
luego de Mantener un
línea de Envases empaquet cuales
haber stock de envases
producci ado están
mezclado los
ón debido a la listos para
insumos.
falta de ser
envases. envasado
2 s.
Etiquetado Proceso de Acumulac
del producto etiquetado ión de
luego de con 1 productos Realizar
Paralizaci haber horas de terminad capacitaciones al
ón de culminado retraso os, los personal, para
línea de Etiquetas su proceso debido a mismos que sigan con las
etiqueta de que no se que están instrucciones que
do elaboración siguió con listos para indica en la ficha
dentro de la lo indicado ser técnica
línea de en la ficha etiquetad
3 producción. técnica. os
Retraso de
1 hora
Acumulac
Revisión de debido a
Paralizaci ión de Realizar limpieza
productos que
ón de productos de la planta de
Contenido luego de encontró
línea de listos para procesos, tanto
(crema) haber sido un
producci ser externo e
envasado y material
ón etiquetad internamente
cerrado extraño
os.
dentro del
4 producto
7.9 Punto De Equilibrio
Tabla 81:
Punto de equilibrio
Costos + gastos fijos $26,450.00 $26,450.0 $26,450.0 $26,450.0 $25,450.0
0 0 0 0
Margen contribución $4.93 $4.93 $4.93 $4.93 $4.93
Punto de equilibrio
5,365 5,365 5,365 5,365 5,162
INTERPRETACIÓN
El punto de equilibrio tiene como fin determinar el momento en el que las ventas cubren
exactamente los costos, entonces, un aumento en el nivel de ventas por encima del nivel
del punto de equilibrio, nos dará como resultado algún tipo de beneficio positivo. Y así,
una disminución ocasionará pérdidas. Este cálculo es útil, al comienzo, para conocer el
nivel mínimo de ventas a fin de obtener beneficios y recuperar la inversión.
Como empresa tenemos proyectado vender 3888 unidades de UKUMARI, siendo
nuestro punto de equilibrio 5365 unidades, cabe indicar que estas unidades cubrirían los
costos y gastos invertidos en la producción y comercialización de nuestro producto.

7.10 Conclusiones.
 Al establecer los procesos productivos, obtenemos con mayor precisión
información exacta, para lograr identificar algún problema y así tomar
medidas correctivas.
 Los recursos frecuentes en nuestra producción son el pisco, guanábana y
leche condensada, se toma en cuenta la ventana de producción de cada
recurso a usar para no tener ninguna demora con nuestros consumidores.
 Se implantará métodos de seguimiento en la producción, para corroborar la
calidad del producto, de acuerdo a la ficha técnica establecida por Estados
Unidos.
7.11 Recomendaciones.
 Tenemos que tener en consideración los diferentes procesos productivos para
poder manejar la producción y así no contar con errores que demandarían
sobrecostos adicionales.
 Como empresa nueva en el mercado, es muy importante conocer sobre
nuestros recursos para así no generar mermas.
 Sería recomendable contratar a un personal, que haga la verificación del
producto, antes de iniciar el embotellado y empaquetado, para corroborar la
calidad e información en la etiqueta es correcta rotulado.

VIII ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
8.1 Objetivos
 Mejorar el desarrollo organizacional de la empresa al incrementar la
confianza y motivación de los empleados.

 Contar con una cultura organizacional unificada, mejorando continuamente
el clima laboral, con énfasis en la seguridad y salud de los colaboradores.

 Establecer las responsabilidades y funciones de cada área que compone la
empresa.
8.2 Formas de organización de la empresa
EMPRESA PISCO FRUIT S.A.C
REGIMEN TRIBUTARIO RER
TAMAÑO DE EMPRESA PEQUEÑA EMPRESA

TIPO DE EMPRESA S.A.C
Constitución de la empresa Pisco Fruit:
 Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.)
La sociedad anónima es una sociedad de capitales, con responsabilidad limitada, en
la que el capital social se encuentra representado por acciones, y en la que la
propiedad de las acciones está separada de la gestión de la sociedad. Nace para una
finalidad determinada. Los accionistas no tienen derecho sobre los bienes
adquiridos, pero si sobre el capital y utilidades de la misma.
 Características
El número de accionistas no puede ser menor de dos y como máximo tendrá 20
accionistas.
Se impone el derecho de adquisición preferente por los socios, salvo que el estatuto
disponga lo contrario.
Se constituye por los fundadores al momento de otorgarse la escritura pública que
contiene el pacto social y el estatuto, en cuyo caso suscriben íntegramente las
acciones.
 Régimen Especial del impuesto a la renta (RER)
Ser personas naturales o jurídicas domiciliadas en el país dedicado al comercio,
industria o servicios pueden acogerse a este régimen tributario siempre y cuando
obtengan rentas de tercera categoría provenientes de:
Actividades de comercio y/o industria, entendiéndose por tales a la venta de los
bienes que adquieran, produzcan o manufacturen.
El monto de sus ingresos netos no debe superar los S/. 525,000 en el

Los contribuyentes del RER solo registran sus operaciones en los siguientes libros y
registros contables:
 Registro de Ventas.
 Registro de Compras.
Beneficios de la pequeña empresa
LEY PEQUEÑA EMPRESA:

- 1/2 GRATIFICACIÓN (1/2 sueldo en julio y 1/2 sueldo en
diciembre)
Se escogió
- 1/2 CTSla(medio
pequeña empresa
sueldo x año) por motivo de que somos una empresa que
- ESSALUD (9%)
recién está iniciando en el mercando y es por ello que otorgaríamos la mitad de
los beneficios
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA “PISCO FRUIT S.A.C.”

La empresa Pisco Fruit está conformada por el momento de 5 personas, de las
cuales se escogió al señor Elvis Asunción, por contar con cualidades de
liderazgo, además de ser el principal accionista de esta empresa.
 Jefe de finanzas se encuentra designada a la señorita Liz Cóndor Oscanoa
tiene como misión:
Planear, direccionar y controlar las funciones asignadas a su Gerencia, en base a
las necesidades y a la política administrativa y financiera, a fin de permitir el
desarrollo de la gestión de la Empresa y resguardar el patrimonio de la
compañía.
 Jefe de producción se encuentra designado al señor Paulo Canecillas
tiene como misión
Supervisar las líneas de producción durante todo el proceso, realiza la atención a
los proveedores, además de estar a cargo del correcto funcionamiento y de que
se cumpla el plan de trabajo establecido, revisa el desempeño del personal, así
como el de la maquinaria y equipo de trabajo.
 Jefe de logística se encuentra designada a la señorita Yanina
Maurolagoitia tiene como misión:
Planificar, implementar y controlar el flujo eficiente de los materiales,
información y productos terminados, desde el punto de origen hasta el punto de
destino.
 Jefe de marketing se encuentra designada a la señorita Pamela Montoya
tiene como misión

Planificar, implementar y controlar el flujo eficiente de los materiales,
información y productos terminados, desde el punto de origen hasta el punto de
destino.
A. DATOS DEL PUESTO
Nombre del puesto: Gerente General
Gerencia: Gerencia General
Área: Gerencia General
Todas las áreas

B. MISION
El objetivo del gerente general es que la empresa a cargo se mantenga en desarrollo
constante y mejorando los puntos que se encuentren deficientes, delegando diversos cargos
y dirigiendo de manera justa al personal basándose en los principios de la empresa.
C. RESPONSABILIDADES PRINCIPALES DEL PUESTO
1. Designar las posiciones generales.
2. Representar a la empresa frente a terceros, ya sean nuevos socios, reuniones con
proveedores e inversionistas.
3. Coordinar todos los recursos a través del proceso de planeamiento, organización y
control a fin de lograr objetivos establecidos.
4. Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo.
5. Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que sus registros estén dándose
correctamente.
D. FUNCIONES ESPECIFICAS DEL PUESTO
Funciones
1. Supervisar al personal del cargo adjunto constantemente para observar su desempeño
laboral.
2. Realizar proyectos para mejorar el modo de trabajo de cada departamento.
3. na vez logrado una meta, se otorga un incentivo para la estimulación de cada trabajador.
4. Aprobar contratos.
E. FORMACION
Profesión/ocupación: Administración, logística, comercio exterior
Grado de instrucción: Especificar grado
Superior (estudiante, egresado, Titulado
X
bachiller, titulado, colegiado)
Maestrías
Otros (cursos, diplomados, maestrías) X
8.2.2. DISEÑO DE PUESTOS Y FUNCIONES
Tabla 82:
A. DATOS DEL PUESTO
Nombre del puesto: Gerente de Finanzas
Gerencia: Gerencia de Finanzas
Área: Gerencia de Finanzas
Jerárquicamente Funcionalmente
Jefe inmediato:
Gerente de General -
Supervisa a: -
B. MISION
Planear, direccionar y controlar las funciones asignadas a su Gerencia, en base a las
necesidades y a la política administrativa y financiera, a fin de permitir el desarrollo de la
gestión de la Empresa y resguardar el patrimonio de la compañía.
1. Aprobar los egresos de la Empresa, con la finalidad de cubrir las necesidades de las
diferentes áreas de la compañía.
2. Asesorar al Gerente General en todo lo relacionado a asuntos financieros,
administrativos y recursos humanos a fin de facilitar la toma de decisiones.
3. Coordinar la preparación del presupuesto anual en conjunto con Análisis y Control de
Gestión, con la finalidad de contar con una guía para los gastos a realizar en la empresa.
4. Disponer y supervisar la preparación de proyecciones y pronósticos financieros, a fin de
velar por el cumplimiento de los presupuestos elaborados.
5. Responsable de la elaboración, ejecución y coordinación presupuestaria, con el resto de
las unidades de la empresa.
Funciones
1. Preparar y analizar los estados financieros de la empresa, de acuerdo a los principios de
contabilidad
2. Supervisión de la ejecución presupuestaria de la empresa.
3. Supervisión de los fondos generados por la empresa y control de las colocaciones en el
mercado de capitales.
4. Responsable de informar, revisar y mantener la información relevante de los procesos de
remuneraciones, así como la actualización de contratos.
E. FORMACION
Profesión/ocupación: Contador
X
Maestrías
X
Otros (cursos, diplomados, maestrías)
Tabla 83:
A. DATOS DEL PUESTO
Nombre del puesto: Gerente de Producción
Gerencia: Gerencia de Producción
Área: Gerencia de Producción
Jefe inmediato:
Supervisa a: -
B. MISION
Supervisar las líneas de producción durante el control de calidad de los insumos y que se
cumpla con lo establecido con nuestro proveedor (etiquetado, sellado, envasado y
empaquetado)
1. Analiza todos los fallos o imprevistos durante la producción y los soluciona, supervisa los
componentes, transferencias de sitio de manufactura, rechazos de cliente y retornos de
garantía, se asegura de seguir los proyectos de mejora continua y calidad, revisa el plan de
actividades y sugiere ajustes a este de ser necesario.
2. Realizar feedback a nuestros empleados para mejorar en los procesos de calidad, para así
poder verificar como mejorar y poder plantearlas a la empresa tercearizadora.
3. También realiza la administración de los programas de ingeniería del producto, supervisa y
cotiza cambios al producto, identificación de ahorros de costo o mejora continua.
4. Velar por el cumplimiento de las políticas de Prevención de Riesgos y Gestión Ambiental y
demás estándares de calidad de la empresa.
Funciones
1. Realiza un seguimiento de la producción en volumen y calidad, así como todas las tareas
previas necesarias para su cumplimiento, incluido revisión de equipos y gestión de personal.
2. Vigila y hace cumplir la Prevención de Riesgos, Seguridad y Salud
3. Optimizar y planificar los recursos productivos de la empresa para obtener un crecimiento
progresivo de la productividad a la vez que se respetan los condicionantes y especificaciones
de calidad
4. Recibir, filtrar y distribuir los procedimientos y mejoras del sistema de calidad.
E. FORMACION
Profesión/ocupación: Ingeniero Industrial o administrador
X
X Maestrías
Otros (cursos, diplomados, maestrías)
Tabla 84:
Tabla 85:
A. DATOS DEL PUESTO
Nombre del puesto: Gerente de Marketing
Gerencia: Gerencia de Marketing
Área: Gerencia de Marketing
Jefe inmediato:
Supervisa a: -
B. MISION
Ejecutar las estrategias definidas para que los productos de la empresa sean aceptados y
reconocidos en los distintos mercados internacionales, además de diseñar estrategias de
ingreso al mercado
1. Diseñar y coordinar la elaboración de las artes gráficas de todo el material impreso
promocional necesario, a fin de asegurar el cumplimento de la publicación según las
especificaciones de la estrategia comercial.
2. Coordinar con proveedores el merchandising necesario para el lanzamiento y promoción
de nuestro producto, desde la creación, producción del material hasta su distribución, con el
objetivo de incrementar los niveles de venta y permitir que se conozca más el producto.
3. Diseñar implementos para utilizar en la promoción de nuestro producto (tarjeta de
presentación)
4. Preparación de elementos visuales necesarios para cualquier campaña de promoción,
comunicación o fidelización, de acuerdo a lo designado por la Gerencia de Marketing
5. Mantenimiento de la página web, actualización en los buscadores.
Funciones
1. Mantenimiento de la página web, actualización en los buscadores.
2. Realizar análisis del segmento de mercado a abarcar que incluya Clientes, Proveedores,
Competencia, Productos Sustitutos y a los posibles ingresantes al Mercado.
3. Realizar planes estratégicos de mercadeo, que permitan modificaciones y adaptaciones
para operar en diferentes ambientes.
4. Definir Estrategias de Comercialización.
E. FORMACION
Profesión/ocupación: Marketing
X
Otros (cursos, diplomados, maestrías) X Maestrías
A. DATOS DEL PUESTO
Nombre del puesto: Gerente de Logística
Gerencia: Gerencia de Logística
Área: Gerencia de Logística
Jefe inmediato:
Supervisa a: -
B. MISION
Planificar, implementar y controlar el flujo eficiente de los materiales, información y
productos terminados, desde el punto de origen hasta el punto de destino.
1. Supervisar y controlar las labores de compras e importaciones de materia prima, repuestos
e insumos; almacenamiento de materia prima, repuestos, reparaciones, materiales,
suministros varios y productos terminados; distribución y transporte nacional e internacional
del producto terminado al cliente primario y secundario.
2. Coordinar y precisar las condiciones en contratos de suministros con los proveedores
seleccionados, asegurando en cada convenio el cumplimiento de las condiciones generales y
especificaciones técnicas de los servicios por suministrar; aprobando compras, visando
órdenes respectivas o poniendo en consideración del Gerente General para su aprobación,
revisando y aprobando las facturas enviadas por el proveedor, verificando que las condiciones
y precios sean los acordados.
3. Supervisar y controlar los inventarios estableciendo disposiciones para el adecuado manejo
de las existencias de los almacenes de materia prima, repuestos de ingeniería, productos
terminados, incluyendo los almacenes administrativos y externos de la empresa.
4. Supervisar la evaluación comercial de los proveedores de la empresa y en su caso
coordinar la administración de los proveedores, negociando y contratando los servicios de
transporte nacionales como internacionales.
5. Supervisar la seguridad y ejecutar el control de la vigilancia general de las instalaciones de
la empresa, establecer pautas para optimizar el servicio y acceso a las instalaciones.
Funciones
1. Supervisar las actividades diarias, prever los requerimientos del cliente y mantener una
buena relación con el mismo
2. Gestionar de forma óptima el aprovisionamiento y la planificación, es decir, la logística
interna.
3. Controlar y coordinar las funciones en la cadena de suministro
4. Gestionar y planificar las actividades de compras, producción, transporte, almacenaje y
distribución
E. FORMACION
Profesión/ocupación: Marketing o Publicidad
X
Otros (cursos, diplomados, maestrías) X Maestrías
Tabla 86:
8.3 Gestión Humana

RECLUTAMIENTO
Las fuentes de reclutamiento que utilizará Pisco Fruit S.A.C. para buscar
candidatos serán los siguientes:
 Anuncios: Realizaremos publicaciones de requerimiento de

personal en páginas online como Aptitus, Laborum, Boomeran, etc.
Además, se realizarán publicaciones en revistas, periódicos y
medios de comunicación masivos.
 Recomendaciones: Reclutaremos personal a través de
recomendaciones del personal que trabaja en la empresa, así como
de familiares, colegas y conocidos.
 Convenios: Tendremos convenios con universidades e institutos
para que sus estudiantes o egresados más destacados, puedan
realizar sus prácticas en nuestra empresa.
Perfil del puesto: Departamento de marketing
DEPARTAMENTO DE
MARKETING
Nombre del puesto: Jefe de marketing
Supervisado por el gerente
general
Número de personas que ocupan el cargo
Descripción básica del puesto
El jefe de marketing tiene que Planificar, implementar y controlar el flujo
eficiente de los materiales, información y productos terminados, desde el punto
de origen hasta el punto de destino.
Perfil de conocimientos
Conocimiento de estrategia de ventas, liderazgo, habilidad de negociación.
Principios éticos, capacidad de análisis y de toma de decisiones
Títulos:
Egresado de carreras universitarias o técnicos en Administración de
empresas , economía , marketing , publicidad y afines
Experiencia
1 año en puestos similares
funciones
1. Supervisar y controlar las labores de compras e importaciones de
materia prima, repuestos e insumos; almacenamiento de materia prima,
repuestos, reparaciones, materiales, suministros varios y productos
terminados; distribución y transporte nacional e internacional del producto
terminado al cliente primario y secundario.
2. Coordinar y precisar las condiciones en contratos de suministros con los

proveedores seleccionados, asegurando en cada convenio el cumplimiento
de las condiciones generales y especificaciones técnicas de los servicios
por suministrar; aprobando compras, visando órdenes respectivas o
poniendo en consideración del Gerente General para su aprobación,
revisando y aprobando las facturas enviadas por el proveedor, verificando
que las condiciones y precios sean los acordados.
3. Supervisar y controlar los inventarios estableciendo disposiciones para

el adecuado manejo de las existencias de los almacenes de materia prima,
repuestos de ingeniería, productos terminados, incluyendo los almacenes
administrativos y externos de la empresa.
4. Supervisar la evaluación comercial de los proveedores de la empresa y

en su caso coordinar la administración de los proveedores, negociando y
contratando los servicios de transporte nacionales como internacionales.
5. Supervisar la seguridad y ejecutar el control de la vigilancia general de
las instalaciones de la empresa, establecer pautas para optimizar el servicio
y acceso a las instalaciones.
8.3.2 Selección, contratación e inducción
A continuación, mostraremos los formatos con los cuales trabajaremos a la hora
de elegir personal para laborar en nuestra empresa.
PASOS
1. Seleccionar personal a través de las páginas web.

2. Solicitar una entrevista para un día acordado.
3. Las personas a entrevistar deberán llenar un documento con
todos sus datos.
4. Se realizará una entrevista personal.
5. El personal debe rendir un examen sobre los conceptos básicos que
debería saber sobre el puesto al que postula.

6. El Gerente General se encargará de calificar el examen rendido y las
encuestas realizadas a través de un formato.
EVALUACIÓN DE SELECCIÓN - I
Nombre y Apellidos:
Plaza a la que postula:
ASPECTOS PUNTAJE PUNTAJE TOTAL
ESTUDIOS
Magister
Título Universitario
Grado de Bachiller
Estudios Universitarios no concluidos
Título Técnico
Secundario Completa
Otros Título o Estudios
EXPERIENCIA LABORAL
Tiempo de haber laborado en el
anterior trabajo
Carta de Recomendación
CAPACITACIÓN
Estudios de post grado concluidos
Estudios de post grado no concluidos
Cursos relacionados al servicio
Cursos relacionados a la especialidad
del concursante
Otros cursos
TOTAL PUNTOS
EVALUACIÓN DE
SELECCIÓN - II
CRITERIOS A
EVALUAR
5 4 3 2 1
Seguridad
Soluciona de problemas
facilidad de palabras
Trabajo bajo presión
*Donde 5 es la puntuación más alta y 1 la más

baja
8.3.3. Capacitación, desarrollo y evaluación de desempeño
Tabla 87:
PARTE I PARTE II PARTE III PARTE IV

Objetivos Competencias Retroalimentación Planes de
sucesión
50% 30% 20% 10%
 Parte I: Es la parte cuantitativa que establece cada área en función a los
objetivos trazados al iniciar el año, por lo tanto, tiene un peso del 50%.
 Parte II: Es la parte cuantitativa que está en función a las competencias
que tiene la empresa, que se espera que la cumplan todos los empleados,
por lo tanto, tiene un peso del 40%.

 Parte III: Es la retroalimentación es una parte esencial de la evaluación
para que así el empleado pueda mejorar en sus habilidades y pueda
plasmaras en el trabajo
 Parte IV: Son los planes de Sucesión, está en función a detectar gente con
talento y potenciar sus capacidades, para así incentivar a que siga
avanzando
8.3.4. Motivación
 Lugar de trabajo óptimo:
Contaremos con instalaciones que estén en óptimas condiciones en cuanto a
espacios, herramientas laborales y equipos de trabajo para que los trabajadores
se desempeñen adecuadamente en sus puestos.
 Reconocer la labor de los trabajadores:
Reconoceremos la labor de nuestros trabajadores a través de incentivos como
premiar al “trabajador del mes” con un día libre. Buscaremos incentivarlos
constantemente no solo con incentivos materiales, sino también con palabras de

aliento, haciéndoles saber lo importantes que son para la empresa y que sus
esfuerzos son valorados.
 Políticas flexibles:
Tendremos políticas flexibles que hagan que nuestro personal realice sus labores
diarias con más comodidad y se sienta a gusto, por ejemplo, en los horarios de
verano, la vestimenta casual que pueden utilizar los días viernes, etc.
 Incentivos económicos:
A los empleados que realicen correctamente su trabajo, brindaremos beneficios
económicos como comisiones, bonos o premios.
 Actividades de integración:
Realizaremos almuerzos de confraternidad, para que nuestros trabajadores
socialicen entren ellos y se conozcan, esto hará que el clima laboral dentro de la
empresa mejore.
8.4 Conclusiones
 Se realizará a través de feedback, capacitaciones, incentivos para que los
empleados se vean motivados.

 Se realizará charlas mensuales de auto ayuda y liderazgo para así poder
fortalecer a nuestros empleados.

 Se realiza una matriz en donde se limita las responsabilidades de cada puesto
de trabajo, esto conlleva a mejorar nuestra organización.
8.5 Recomendaciones
 Se dará un plazo de 1 mes para observar si los feedback han sido de ayuda,
caso contrario se buscaría otro método para incentivar a nuestros empleados

 En caso de que las charlas hayan sido de utilidad, se tomara en
consideración para ampliar el tiempo que se ha asignado a dicha actividad

 Se recomienda que, en la delimitación de puestos, se realice con un
especialista en la materia, para que así la empresa este bien organizada.

IV PLAN FINANCIERO
9.1. Objetivos.
 Conocer a través de nuestro plan financiero, si nuestra idea de negocio es viable
o no.
 Realizar un plan de Ingresos y gastos con el objetivo de garantizar la liquidez de
la empresa de la empresa en el corto plazo y solvencia financiera en el medio y largo.

 Evaluar la situación económico-financiera actual de la empresa y su proyección.
 Establecer cuantas unidades se necesita para iniciar nuestro plan de exportación.
9.2. Inversión.
9.2.1 Cuadro de Activos Tangibles.
Tabla 88:
Activos
tangibles
Muebles $5,000.00
Computadoras $4,000.00
$9,000.00
Comentario:
En este cuadro podemos observar cuales serían nuestros activos
tangibles, para iniciar con nuestras labores administrativas en nuestra
oficina.
9.2.2 Cuadro de Activos Intangibles.
Tabla 89:
Activos intangibles
Licencias $150.00
Gastos notariales $300.00
Libros contables+legaliz $50.00
otros gastos pre-operativos $1,500.00
$2,000.00
Comentario:
En este cuadro podemos observar cuales serían nuestros activos
intangibles, para gestionar nuestros tramites de nuestra oficina.
9.2.3 Cuadro de Capital de Trabajo.
Tabla 90:
Cap
ital
de
trab
ajo
Caja y bancos $15,732.5
3
Inventario $51,753.9
6
$67,486.4
9
Comentario:
En este cuadro podemos observar el capital de trabajo que se necesita
para empezar nuestro negocio.
9.2.4 Cuadro de la Estructura de la Inversión Total.
Tabla 91:
Activos tangibles
Muebles $5,000.00
Computadoras $4,000.00
La estructura de inversión es la siguiente $9,000.00
Muebles $5,000.00 Activos intangibles
Computadoras $4,000.00 Licencias $150.00
Licencias $150.00 Gastos notariales $300.00
Libros
Gastos notariales $300.00 contables+legaliz $50.00
Libros otros gastos pre-
contables+legaliz $50.00 operativos $1,500.00
otros gastos pre-
operativos $1,500.00 $2,000.00
Caja y bancos $15,732.53 Capital de trabajo
Inventario $51,753.96 Caja y bancos $15,732.53
Total $78,486.49 Inventario $51,753.96
$67,486.49
Total $78,486.49
Comentario:
Esta es nuestra estructura de inversión, se necesita 78486.49
dólares para gestionar los permisos que se requieren, además de
implementar activos tangibles para nuestra oficina.
9.3. Operación.
9.3.1 Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila, flete,

etc.).
Tabla 92:
COSTO DE PRODUCCIÓN PARA EXPORTACIÓN

INSUMO CANTID UNIDA COST COSTO TIPO DE
AD A D DE O EN UNITAR COSTO
CONSUM MEDID SOLES IO POR
IR POR A POR BOTELL
UNIDAD UNIDA A
D DE
MEDI
DA
Pisco Quebranta 0.10033 LITROS 20.15 2.121749 COSTO
5 VARIAB
LE
Pulpa de Guanábana 0.1015 GRAM 19.3 1.95895 COSTO
OS VARIAB
LE
Leche Condensada 0.107 LITROS 10.2 1.8014 COSTO
VARIAB
LE
Crema de Leche 0.251 LITROS 0.15 0.04315 COSTO
VARIAB
LE
Fosfato tricalcico 0.000259 GRAM 25.88 0.009802 COSTO
OS 9 VARIAB
LE
Sorbato 0.000322 GRAM 25.43 0.029188 COSTO
OS 5 VARIAB
LE
Otro 0.00098 GRAM 30.98 0.199360 COSTO

OS 4 VARIAB
LE
Botella de 500ml 1 UNIDA 1.5 1.9 COSTO
D VARIAB
LE
Corcho Negro 1 UNIDA 0.5 0.9 COSTO
D VARIAB
LE
Etiqueta Arenado 1 UNIDA 2 2 COSTO
D VARIAB
LE
Caja de cartón 1 UNIDA 1 1 COSTO
D VARIAB
LE
Pallet 9 UNIDA 6 0.047375 COSTO
D VARIAB
LE
Gastos de transporte 5.1026 0.004476 COSTO
interno 6 VARIAB
LE
Otros gastos 6.58323 COSTO
VARIAB
LE
TOTAL MATERIA PRIMA 18.60 soles
FACTURA DE 2.45 soles
TERCERIZACIÓN
COSTO UNITARIO 21.05 soles
DE CADA BOTELLA
COSTO UNITARIO 3.411 6.17 $
DE CADA BOTELLA
DE 500ML EN
DOLARES
COSTO UNITARIO 12.34 $
DE CADA LITRO EN
DOLARES
Comentario:
Este es nuestro cuadro de costo, en la cual nos ayuda a determinar el costo
unitario de cada botella de 500 ml, teniendo como resultado $ 6.17 por cada una
de ellas.
9.3.2 Cuadro de Gastos en Recursos Humanos.
Tabla 93:
EMPRESA PISCO FRUIT S.A.C

REGIMEN
TRIBUTARIO RER
TAMAÑO DE EMPRESA PEQUEÑA EMPRESA

TIPO DE EMPRESA S.A.C
LEY PEQUEÑA EMPRESA:

- 1/2 GRATIFICACIÓN (1/2 sueldo en julio y 1/2 sueldo en
diciembre)
- 1/2 CTS (medio sueldo x año)
- ESSALUD (9%)
 RER - Requisitos
El monto de sus ingresos netos no debe superar los S/. 525,000 en el

Tabla 94:
Sueldo
bruto Tipo de cambio
Trabajador 1 $833.33 3.411 *
Trabajador 2 $833.33
Trabajador 3 $833.33
TOTAL 2500.00 Aumento x año
25%
Cantidad 3.00
Planilla
Año 1
En Ma Ab Ma Ag No TOT
e Feb r r y Jun Jul o Sep Oct v Dic AL
Sueldo 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 14,15
básico 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 4
Prov.
Gratif 98 98 98 98 98 98 98 98 98 98 98 98 1,180
Prov. CTS 106 106 106 106 106 106 106 106 106 106 106 106 1,278
Vacacione 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 49 590
s
ESSALUD 119 119 119 119 119 119 119 119 119 119 119 119 1,433
1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 18,63
53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 53 4
Comentario:
Nuestros trabajadores recibirán - 1/2 GRATIFICACIÓN (1/2 sueldo en julio y
1/2 sueldo en diciembre) + 1/2 CTS (medio sueldo x año) que se dictamina por
ley.
9.3.3 Cuadro de Gastos de Administración.
Tabla 95:
Ppto de gastos administrativos

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5
Planilla $2,500.00 $2,500.00 $2,500.00 $2,500.00 $2,500.00
Depreciación $1,500.00 $1,500.00 $1,500.00 $1,500.00 $500.00
Luz, agua, telf $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00
Alquiler $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00
Otros $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00
RSE y RSA
Amort. Intangible $400.00 $400.00 $400.00 $400.00 $400.00
TOTAL 16,400.00 16,400.00 16,400.00 16,400.00 15,400.00
Comentario:
Se puede observar en el siguiente cuadro sobre nuestros gastos administrativos son
de $ 16400 los 4 primeros años.
9.3.4 Cuadro de Gastos para Marketing.
Ppto de gastos de
ventas
Página web $12,000.00 $12,000.00 $12,000.0 $12,000.00 $12,000.00
0
Muestras $4,800.00 $4,800.00 $4,800.00 $4,800.00 $4,800.00
Ferias $12,000.00 $12,000.00 $12,000.0 $12,000.00 $12,000.00
0
Merchandising $8,400.00 $8,400.00 $8,400.00 $8,400.00 $8,400.00
Gastos de export. $6,300.00 $25,855.20 $27,224.4 $29,030.40 $31,722.60
0
TOTAL 43,500.00 63,055.20
64,424.40 66,230.40 68,922.60
Comentario:
Todos estos gastos están promediados al año, en el caso de las páginas web, se paga
por el dominio y por el mantenimiento 250 dólares semanas.
9.3.5 Cuadro de Gastos en RSE y RSA.
Tabla 96:

Planilla $2,500.00 $2,500.00 $2,500.00 $2,500.00 $2,500.00
Depreciación $1,500.00 $1,500.00 $1,500.00 $1,500.00 $500.00
Luz, agua, telf $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00
Alquiler $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00 $6,000.00
Otros $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00
RSE y RSA
Amort. Intangible $400.00 $400.00 $400.00 $400.00 $400.00
TOTAL 16,400.00 16,400.00 16,400.00 16,400.00 15,400.00
Comentario:
Nuestra empresa no cuenta con gastos por responsabilidad ambiental, ni
responsabilidad y sostenible.
9.4. Exportación.
9.4.1 Cuadro de Gastos de Exportación.
Tabla 97:
LA HANSEATICA S.A.
MONEDA USD USD
HANDLING EXNERADO 0.00
DERECHO DE EMBARQUE USD 100 X
TN IGV 100.00
VISTO BUENO IGV 200.00
SUBTOTAL 1800.00
GASTOS EN TIERRA POR ALMACEN 20'
ALMACENAMIENO CANAL VERDE IGV 200.00
COMISION MINI AGENCIA DE ADUANA IGV 100.00
GASTOS OPERATIVOS IGV 30.00
TRANSPORTE CALLAO- SAN JUAN DE
LURIGANCHO - CALLAO IGV 93.00
OTROS 387.00
SUBTOTAL 810.00
TOTAL 2610.00
TOTAL GASTO DE EXPORTACIÓN: 2610 / 3888 UNIDADES = 0.70 $ x cada
botella de 500 ml
9.4.2 Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias.
Tabla 98:
PRECI
CARACTERÍSTICA FUENTE
O
www.latinofoodshow.com
Inscripción para las Ferias www.kosherfest.com/
$10800.0
(Latino food Show, Kosher Fest Y State www.njfair.com/
0
Fair)
https://www.latam.com/es_
Pasaje $1450.00 us/
http://www.clinton-
Hotel $1776.34 inn.com/
http://www.clinton-
Alimentos $650.00 inn.com/
http://www.rentalcars.com/
Transporte $1601.72
$
TOTAL
9278.06
Comentarios:
Las ferias son muy importantes ya que es una manera de ponernos presentar a
nuestros futuros clientes, además la feria que nos presentaremos, será la feria
Kosher, una de las ferias más importantes.
STAND PARA DEGUSTACIONES
Tabla 99:
CARACTERÍSTIC PRECI
FUENTE
A O
Decoración $200.00
m/
Mueble $100.00
m/
Mostrador $50.00
m/
Posters $30.00
m/
luces $80.00
m/
TOTAL $460.00
Comentario:
El stand nos servirá para poder presentar a nuestro producto, con el objetivo de
obtener mayor participación en el mercado
9.5. Mantenimiento.
9.5.1 Cuadro de Gastos en Mantenimiento de Activos.
Comentario:
Nuestra empresa terceariza su producción, es por ello, que no realizamos
manteniendo de las maquinarias usadas en la producción.
9.5.2 Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles.
Tabla 100:
Depreciación Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Muebles $500.00 $500.00 $500.00 $500.00 $500.00 10
Computadoras $1,000.00 $1,000.00 $1,000.00 $1,000.00 4
Intangible $400.00 $400.00 $400.00 $400.00 $400.00 5
Comentario:
Nuestros activos tangibles se tienden a depreciar en un determinado tiempo, en
el caso de los muebles son 10 años y computadoras 4 años, esto se debe a que
hay una disminución periódica del valor de un bien.
9.5.3 Cuadro de Amortización de Activos Intangibles.
Tabla 101:
Intangible $400.00 $400.00 $400.00 $400.00 $400.00 5
Comentario:
Los activos intangibles se amortizan en 400 $ cada año.
9.6. Ingresos.
9.6.1 Cuadro de Ingresos por Exportaciones.
Tabla 102:
Ppto de ventas
Cantidad 15,388.00 30,156.0 30,444.0 30,732.0 31,020.00
0 0 0
Precio $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $12.00
TOTAL 184,656.00 361,872.00 365,328.00 368,784.00 372,240.00
Comentario:
En nuestros presupuestos de resultados podemos apreciar que nuestra
participación en el mercado, se proyecta al alza en cuanto a cantidades
producidas, teniendo la expectativa de poder aumentar el precio en los próximos
5 años.
9.6.2 Cuadro de Ingresos por Ventas Locales.
Comentario:
No contamos con ventas locales, como empresa al tercearizar nuestra producción
, no contamos con mermas, es por ello que solo nos estamos proyectando en
realizar la exportación de nuestro producto
9.6.3 Cuadro de Drawback y Transferencias.
Cuadro drawback Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Valor FOB exportado
Drawback (3%) -
Comentario:
Nuestra empresa PISCO FRUIT, no califica para acogerse al beneficio del
drawback, ya que contamos con una preferencia arancelaria de 0% de arancel al
país de destino
9.7. Impuestos.
9.7.1 Cuadro de Devolución del IGV al Exportador.
Tabla 103:
Cuadro IGV Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

IGV compras $17,089.91 $33,491.25 $33,811.11 $34,130.96 $34,450.81
IGV Administ. $2,160.00 $2,160.00 $2,160.00 $2,160.00 $2,160.00
IGV gastos ventas $4,301.86 $6,694.27 $6,740.93 $6,787.58 $6,834.24
TOTAL SALDO
A FAVOR DEL
EXPORTADOR 23,551.77 42,345.53 42,712.03 43,078.54 43,445.05
Comentario:
Estos impuestos son devueltos como crédito fiscal, por ende, es un saldo a favor
para el exportador.
9.7.2 Cuadro de Impuesto a la Renta.
Tabla 104:

Imp renta $12,353.21 $36,665.72 $37,091.68 $37,517.63 $38,243.58
sin deuda
Imp renta $11,353.21 $35,626.98 $36,246.44 $36,904.60 $37,909.20
con deuda
Escudo
fiscal 1,000.00 1,038.74 845.24 613.03 334.38
Comentario:
El impuesto a la renta se declara y se paga cada año y recae sobre los ingresos de
las personas o de las empresas
9.8. Financiamiento.
9.8.1. Cuadro de amortización de la deuda
La empresa adquiere al inicio un préstamo de $20,000.00 a 5 años

Tabla 105:
Interés $4,000.00 $3,462.48 $2,817.46 $2,043.43 $1,114.60
Amortización $2,687.59 $3,225.11 $3,870.14 $4,644.16 -$1,114.60
Cuota $6,687.59 $6,687.59 $6,687.59 $6,687.59 $0.00
Comentarios:
Para iniciar con nuestras actividades pediremos un préstamo de 20000, para
pagarlo en un tiempo de 5 años a una tasa de 20 % (TEA).
9.8.2. Cuadro del Escudo Fiscal.
Tabla 106:

Imp renta sin $12,353.2 $36,665.7 $37,091.6 $37,517.63 $38,243.58
deuda 1 2 8
Imp renta con $11,353.2 $35,626.9 $36,246.4 $36,904.60 $37,909.20
deuda 1 8 4
Escudo fiscal
1,000.00 1,038.74 845.24 613.03 334.38
Comentario:
El escudo fiscal es la estrategia para reducir los impuestos, en el siguiente
cuadro podemos observar que en el año 1 contamos con un escudo fiscal de
1000 dólares.
9.8.3. Cálculo del costo real de la deuda (KD)
Tabla 107:
Kd = 15.0% 15.0% 14.0% 14.0% 14.0% 14.0%
Beta 3
COK 19.36%
WACC 18.25% 18.67% 18.96% 19.16% 19.28% 19.28%
Comentario:
Es el coste que tiene una empresa para desarrollar su actividad o un proyecto de
inversión a través de su financiación en forma de créditos y préstamos o
emisión de deuda
9.9. Cash Flow Proyectado.
9.9.1 Cuadro de Cash Flow Económico
Tabla 108:
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -
FINANCIERO AÑO 1 - 5
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Ingreso 154,656 361,584 365,040.0 368,496.0 371,952.00
ventas .00 .00 0 0
Crédito fiscal 23,551. 42,345. 42,712.03 43,078.54 43,445.05
77 53
Valor 69,986.49
residual
Drawback
- - - - -
TOTAL 0.00 178,207 403,929 407,752.0 411,574.5 485,383.55
INGRESOS .77 .53 3 4
Inversión 78,48
6.49
Compras 112,033 219,553 221,650.5 223,747.4 225,844.21
.87 .77 9 0
Gasto 16,660. 16,660. 16,660.00 16,660.00 16,660.00
Administ 00 00
Gasto ventas 28,201. 43,884. 44,190.53 44,496.38 44,802.24
06 67
IR (sin 12,353. 36,665. 37,091.68 37,517.63 38,243.58
deuda) 21 72
TOTAL 78,48 169,248 316,764 319,592.7 322,421.4 325,550.03
EGRESOS 6.49 .14 .17 9 1
FLUJO - 8,959.6 87,165. 88,159.24 89,153.13 159,833.51
ECONÓMIC 78,48 3 36
O 6.49
Préstamo 20,00
0.00
Cuota 6,687.5 6,687.5 6,687.59 6,687.59 0.00
9 9
Escudo fiscal 1,000.0 1,038.7 845.24 613.03 334.38
0 4
FLUJO - 3,272.0 81,516. 82,316.89 83,078.57 160,167.89
FINANCIER 58,48 4 51
O 6.49
Comentario:
Consiste en determinar el beneficio de un período considerado. Nosotros nos hemos
emprestado al banco 20000 dólares, nuestros egresos 78486.49, lo que hace que
nuestro negocio cuente con una rentabilidad y sea viable.
9.9.2 Cuadro de Cash Flow Financiero.
Tabla 109:
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -

FINANCIERO AÑO 1 - 5
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Ingreso 154,656 361,584 365,040.0 368,496.0 371,952.00
ventas .00 .00 0 0
Crédito fiscal 23,551. 42,345. 42,712.03 43,078.54 43,445.05
77 53
Valor 69,986.49
residual
Drawback
- - - - -
TOTAL 0.00 178,207 403,929 407,752.0 411,574.5 485,383.55
INGRESOS .77 .53 3 4
Inversión 78,48
6.49
Compras 112,033 219,553 221,650.5 223,747.4 225,844.21
.87 .77 9 0
Gasto 16,660. 16,660. 16,660.00 16,660.00 16,660.00
Administ 00 00
Gasto ventas 28,201. 43,884. 44,190.53 44,496.38 44,802.24
06 67
IR (sin 12,353. 36,665. 37,091.68 37,517.63 38,243.58
deuda) 21 72
TOTAL 78,48 169,248 316,764 319,592.7 322,421.4 325,550.03
EGRESOS 6.49 .14 .17 9 1
FLUJO - 8,959.6 87,165. 88,159.24 89,153.13 159,833.51
ECONÓMIC 78,48 3 36
O 6.49
Préstamo 20,00
0.00
Cuota 6,687.5 6,687.5 6,687.59 6,687.59 0.00
9 9
Escudo fiscal 1,000.0 1,038.7 845.24 613.03
0 4 334.38
FLUJO - 3,272.0 81,516. 82,316.89 83,078.57 160,167.89
FINANCIER 58,48 4 51
O 6.49
Comentario:
Consiste en emplear análisis del control financiero, para determinar las
posibilidades de financiar el proyecto y para así detectar la necesidad de
aumentar el capital propio o los recursos ajenos.
9.10. Estado de Resultados Globales Proyectado.
Tabla 110:
ESTADO DE RESULTADOS AÑO 1- 5

VENTAS
184,656.0 361,872.0 365,328.0 368,784.0 372,240.0
0 0 0 0 0
COSTO DE
VENTAS 94,943.96 186,062.5 187,839.4 189,616.4 191,393.4
2 8 4 0
UTILIDAD BRUTA
89,712.04 175,809.4 177,488.5 179,167.5 180,846.6
8 2 6 0
GASTOS
ADMINIST 16,400.00 16,400.00 16,400.00 16,400.00 15,400.00
GASTOS VENTAS
23,899.20 37,190.40 37,449.60 37,708.80 37,968.00
UTILIDAD
OPERATIVA 49,412.84 122,219.0 123,638.9 125,058.7 127,478.6
8 2 6 0
INTERESES $4,000.00 $3,462.48 $2,817.46 $2,043.43 $1,114.60

DRAWBACK
- - - - -
UTILIDAD ANTES
DE IR 45,412.84 118,756.6 120,821.4 123,015.3 126,364.0
0 6 3 0
IMPUESTO
RENTA 11,353.21 35,626.98 36,246.44 36,904.60 37,909.20
UTILIDAD NETA
34,059.63 83,129.62 84,575.02 86,110.73 88,454.80
Comentario:
En el estado de resultado revela todas las variaciones del patrimonio neto que se
producen por la actividad de la empresa y no por las operaciones con los socios,
además de identificar cuanta utilidad neta obtendríamos
9.11. Evaluación Económica y Financiera.
9.11.1 Indicadores de Cash Flow Económico.
(a) Economic Net Present Value (VANE).
Tabla 110:
Evaluación económica
VA $231,498.18
Inversión -78,486.49
VAN = $153,011.68
Comentario:
VAN Económico: Mide la rentabilidad del proyecto independientemente de las
fuentes de financiamiento. Es decir, mide la rentabilidad del proyecto.
En nuestro plan de financiamiento, podemos observar que nuestro van es mayor
a 0, por ende, vamos a recibir más de lo que invertimos.
(b) Economic Internal Rate of Return (TIRE).
Tabla 111:
TIR = 68%
Comentario:
La TIR es la rentabilidad promedio que genera el capital invertido en el
proyecto, nosotros obtendremos un 68 % de retorno, además es mayor que el

wacc es decir nuestro proyecto es rentable, porque su rendimiento es mayor que
el mínimo aceptable.
(c) Economic Payback (PBE).
Tabla 112:
Pay back =
2 $(9,344)
3
42,763.59
Por
interpolación:
Comentario:
X= 2.18 años
El pack back es Pay back = 2.00 años el plazo de

y meses
recuperación del 2 capital
invertido en el Pay back es 2 años y 2 meses proyecto
considerando el valor del dinero en el tiempo, es decir, tomando en cuenta el
valor actual de los beneficios futuros, en el caso de nuestra recuperación seria en
2 años y 2 meses.
(d) Economic Cost /Benefit Ratio (B/C) –E.
Tabla 113:
B/C = 2.95
Comentario:
B/C es mayor a 1 eso indica que el proyecto es rentable porque el valor actual de
los ingresos es mayor que el valor actual de los costos.
9.11.2 Indicadores de Cash Flow Financiero.
(a) Financial Net Present Value (VANF).
Tabla 114:
Evaluación Financiera
VA $215,409.48
Inversión -58,486.49
VAN = $156,922.99
Comentario:
Mide la rentabilidad del inversionista (accionista), tomando en cuenta el
financiamiento adquirido.
En nuestro plan de financiamiento, podemos observar que nuestro van es mayor
a 0, por ende, los inversionistas vamos a recibir más de lo que invirtieron.
(b) Financial Internal Rate of Return (TIRF).
Tabla 105:
TIR = 79 %
Comentario:
La TIR es mayor al COK es por ello que podemos indicar que nuestro proyecto
genera una rentabilidad para el capital del accionista mayor al mínimo aceptable
por el accionista en función al riesgo asumido.
(c) Financial Pay Back (PBF).
Tabla 116:
Pay back =
0 -
58,486.49
1
2,741.32
Por interpolación:
X= 0.96 años
Pay back = - años

y 11 meses
Pay back es 0 años y 11 meses
Comentario:
El pack back es el plazo de recuperación del capital invertido en el proyecto
considerando el valor del dinero en el tiempo, es decir, tomando en cuenta el
valor actual de los beneficios futuros, en el caso de nuestra recuperación seria en
11meses.
(d) Financial Cost /Benefit Ratio (B/C) –F.
Tabla 117:
B/C = 3.68
Comentario:
B/C es mayor a 1 eso indica que el proyecto es rentable porque el valor actual de
los ingresos es mayor que el valor actual de los costos.
9.12. Análisis de Sensibilidad.
9.12.1 Análisis de Sensibilidad Económico.
Tabla 118:
Precio
$153,01
2 $8.00 $9.00 $10.00 $11.00 $12.00 $13.00 $14.00
167,24 221,72 276,20 330,66 385,12
$4.17 58,217 112,742 3 7 0 5 4
105,62 160,12 214,61 269,08 323,55
$5.17 -3,463 51,095 2 5 1 6 4
153,01 207,50 261,97
Costo
$6.17 -67,503 -10,573 43,981 98,508 2 0 7
- 145,90 200,39
$7.17 152,659 -74,635 -17,677 36,873 91,399 3 2
- - 138,79
$8.17 234,226 158,336 -81,750 -24,776 29,770 84,294 8
Comentario:
Podemos observar la sensibilidad en el ámbito económico y como aumenta y
disminuye las posibilidades de cambiar el precio de nuestro producto
9.12.2 Análisis de Sensibilidad Financiero.
Tabla 119:
Precio
$156,92
3 $8.00 $9.00 $10.00 $11.00 $12.00 $13.00 $14.00
$4.17 62,204 116,636 171,069 225,501 279,933 334,366 388,798
$5.17 542 55,131 109,564 163,996 218,428 272,861 327,293
Costo $6.17 -64,748 -6,531 48,058 102,491 156,923 211,355 265,788
$7.17 -149,285 -71,821 -13,604 40,985 95,418 149,850 204,282
$8.17 -234,118 -156,358 -78,894 -20,677 33,913 88,345 142,777
9.13. Análisis de Escenarios.
9.13.1 Análisis de Escenarios Económico.
Tabla 120:
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas
cambiantes:
PRECIO $12.00 $13.00 $11.00
COSTO $6.17 $5.17 $7.17
VENTA 3888 4000 3000
Celdas de
resultado:
VAN $153,011.68 $269,172.59 $39,460.64
TIR 68% 108% 32%
B/C 2.95
4.80 1.50
9.13.2 Análisis de Escenarios Financiero
Tabla 121:
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas
cambiantes:
PRECIO $12.00 $13.00 $11.00
COSTO $6.17 $5.17 $7.17
VENTA 3888 4000 3000
Celdas de
resultado:
VAN $156,804.94 $272,949.00 $43,558.78
TIR 78% 132% 36%
B/C 3.65 6.38 1.73
Comentario:
El escenario económico se centra en mantener el proceso de desarrollo económico
para buscar optimizar recurso o buscar opciones que convenga a una empresa
9.14 . Conclusiones
 Podemos indicar que realizado nuestro plan financiero nuestra idea de
negocio es viable
 En el caso de garantizar la liquidez y la devolución del dinero a nuestros
inversionistas se estaría teniendo un período de 11 meses para realizar un
retorno efectivo.
 La situación económico y financiera es favorable, ya que no presenta ninguna
perdida en los 5 primeros años de establecidos.

 Las unidades que necesitamos son 3888 por el estudio de mercado que se
realizó, pero como punto de equilibrio para permanecer en el mercado son
5365 unidades.
9.15. Recomendaciones
 De que el plan financiero sea verificado según la sensibilidad del mercado.
 Se podría obtener menos tiempo de retorno si contaríamos con mayor
capital, para así no extender nuestro periodo de cobro del banco

 Se recomienda generar una base de datos para confirmar cual es el margen
de ganancias por cada año

 El contar con 5365 unidades hace que nuestra empresa cuente con 5 veces
más de lo que invirtió.

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Instituto Superior Tecnológico de Comercio Exterior

Carrera de Administración de Negocios Internacionales

CURSO: Taller Plan de Negocios Internacionales

PROFESOR: Jonathan Palacios Campos

2.1 Idea de negocio

3.1 Situación actual del producto

3.2 Situación actual de la oferta exportable.

4.2 Evaluación del mercado global.

4.4 Segmentación de Mercados

4.5 Análisis de la Competencia

5.1 Establecimiento de objetivos de marketing

5.2 Estrategias de ingreso al mercado.

5.3 Marketing Mix.

5.4 Presupuesto del Plan de Marketing.

5.5 Proyección de ventas en unidades y valores.

5.6 Acciones correctoras y plan de contingencia

6.1 Logística Internacional

8.2 Forma de organización de la empresa

9.9. Cash Flow Proyectado.

9.10. Estado de Resultados Globales Proyectado.

9.11. Evaluación Económica y Financiera.

9.12. Análisis de Sensibilidad.

9.13. Análisis de Escenarios.

fruta. En este caso, el producto a presentar es UKUMARI – Crema de Pisco con

mercado, como es New York. También, mostraremos la importancia de realizar el Plan de

necesarios para expandir las operaciones.

En PISCO FRUIT S.A.C. nos dedicamos a la comercialización de Crema de Pisco y, hoy en

día, tenemos el agrado de presentar un nuevo producto llamado UKUMARI - Crema de

sabor exquisito, siendo un producto de calidad a un precio accesible. Además, buscamos

incentivar el consumo de licor a base de fruta, con la finalidad de otorgar momentos

producto bandera del Perú y con muchos beneficios.

El mercado objetivo para la venta y distribución de este producto es Estados Unidos,

cantidad de habitantes y, en su mayoría, son latinos. A su vez, habita un gran porcentaje de

ciudadanía peruana. Lo que se trata de aprovechar, es el sentimiento de peruanidad que

posee el consumidor del mercado de destino con el Pisco.

mercado local y expandiéndonos al mercado internacional.

2.3 Misión de la empresa

PISCO FRUIT S.A.C es una empresa dedicada a la producción y comercialización de

así supere las expectativas de nuestros clientes fieles.

2.4 Políticas Corporativas & Valores

PISCO FRUIT S.A.C. es una empresa dedicada a la elaboración de bebidas alcohólicas a

nivel nacional e internacional, cumpliendo con los estándares de calidad, a través de un

constante seguimiento en los procesos de producción.

Política de Seguridad Alimentaria

basándose en los requisitos de Calidad y Seguridad Alimentaria demandados por nuestros

basándose en la retroalimentación continúa de todos los agentes que intervienen en la

cadena de abastecimiento, con el fin de mejorar constantemente.

Nuestra empresa tiene el compromiso de abastecer a los distribuidores en el tiempo, fecha y

lugar pactado, con el fin de crear y mantener vínculos de confianza.

Política Medio Ambiental

PISCO FRUIT S.A.C se compromete a cumplir los requisitos legales medioambientales

desarrollo sostenible, para así no afectar nuestras generaciones futuras.

Compromiso: Cada uno de los integrantes deberá comprometerse con la empresa a su

servicio, ya sea dentro o fuera de la misma.

Entusiasmo: Siempre animar a nuestro personal a tomar la iniciativa y dar lo mejor de sí

en cada actividad que deba realizar.

Brindar críticas constructivas, con la finalidad de mejorar.

Puntualidad: Respetar los tiempos de llegada y salida.

2. En los dos primeros años de nuestra empresa, se buscará aumentar la producción de

3. En el tercer año, se estima un incremento de las ganancias al 15% anual.

de negociación con diferentes bodegas, supermercados o intermediarios.

5. En los primeros meses de exportación, reducir los costos en relación de la competencia

nuestro producto. Además, realizar alianzas estratégicas con nuestros clientes.

motivado y comprometido en relación a los objetivos y valores de nuestra empresa, con