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Costo de
adquisición de
clientes: Aprende
a calcularlo
David Polo.

Costo de adquisición de clientes: tu impulsor o tu verdugo, aprende

qué es.
¡Hola de nuevo! Si has llegado de repente a este artículo, te
recomiendo que leas el artículo anterior sobre el desarrollo de una
cartera de clientes

Si no has leído el artículo anterior, no te preocupes, es recomendable

pero no 100% necesario.
Bueno, sin más dilación vamos a hablar del costo de adquisición de
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clientes, que no es otra cosa, que cuánto inviertes para desarrollar o
conseguir tu cartera de clientes. Al tener una cartera, puedes ver el
coste dividido por cada cliente.
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¿Cómo se calcula el costo de adquisición de

cliente?
El cálculo de adquisición de cliente es muy sencillo.

Divide el total de dinero gastado en marketing (para atraer los

clientes) entre el número de clientes que has conseguido con esa
misma inversión.

Costo de adquisición de clientes: Aprende a calcularlo

Podemos medir este coste en cualquier sector, pero para no

complicarlo vamos a usar el ecommerce como ejemplo.
Midiendo el costo de adquisición de
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clientes en e-commerce:
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Una de las formas de medir si lo que haces te está dando resultados
es usar todas las herramientas web que te permiten hacer
seguimiento a cualquier movimiento de tus usuarios.

Un claro ejemplo de esto son la visitas a tu página web en las que

puedes medir cuántas personas te visitan y cuántas personas se
suscribieron a tu blog.

Si vas más allá, puedes medir también de las personas que se

suscriben, cuántas abren tus correos y cuántas hacen clic en comprar.

Un ejemplo de este CAC es:

Costo de adquisición de clientes: Aprende a calcularlo

Por qué y cómo calcular el coste de adquisición de cliente (fácil)

Estos números los puedes obtener con tu Google Analytics y

con Mailchimp (o del proveedor de email marketing que tengas).

Para que los números te den, es necesario que hagas la medición en

un tiempo determinado.
Por ejemplo:
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Si tu campaña duró 1 mes, debes ingresar a los clientes que llegaron
en ese mes y estimar los ingresos a futuros de esos clientes para
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saber si la campaña es rentable al mes, a los dos meses, etc.

Si hacemos este ejercicio con las campañas pasadas, podemos tener

un histórico que nos ayude a determinar qué campañas son más
rentables en función del costo de adquisición de clientes.

Vayamos a otro ejemplo

Costo de adquisición de clientes en un

restaurante:
Vayamos de nuevo al ejemplo de Vacuno Vacuno que está en el
artículo anterior: cartera de clientes, importancia y su coste de
desarrollo que tiene números fáciles de entender.

Ellos invierten para su restaurante, 3.000 Euros en vayas publicitarias,

lo cual envía durante los días posteriores solamente 10 clientes
nuevos… que consumen un ticket medio de 150 euros en su primera
compra (son cenas en familia primordialmente, con vino y postre).

Costo de adquisición de clientes: Aprende a calcularlo

Como se observa, Vacuno Vacuno consigue 10 clientes, luego el Coste
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de adquisición es de 300 euros.

En su primera cena consumen 150 euros de media (son cenas

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familiares) y el coste de la cena para el restaurante es de 50 euros
(dando un beneficio de 100, perdón que en el gráfico esta cómo coste
100). Como por cada cliente nos gastamos 300 euros en adquirirlo,
podemos decir que en la primera cena perdemos 200 euros.

Costo de adquisición de clientes: Aprende a calcularlo

En el gráfico de arriba vemos que hace varias compras, luego vamos

repartiendo el CAC entre esas compras hasta que es rentable el
cliente.

Fíjate que la inversión para atraer tus clientes depende de tu oferta y

las veces que vuelva para determinar cuándo tu cliente empieza a ser
rentable. Así puede que consuma más en segundas compras (que
traiga más amigos) y entonces pueda cambiar tu gráfico a éste por
ejemplo:
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Costo de adquisición de clientes: Aprende a calcularlo

Aquí abajo se explica un poco más.

Costo de adquisición de clientes: Aprende a calcularlo

Calcula un costo de adquisición de clientes

más efectivo
Como sabemos que no todos los negocios funcionan con estos
números redondos es necesario que tengas la ayuda de herramientas
complejas que hagan el trabajo difícil por ti.
Lo primero que debes diseñar es:
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Un sistema de seguimiento de clientes y posibles
clientes h g e a

La forma más tradicional en los negocios físicos es preguntar a los

clientes ¿cómo se enteraron de la empresa?

Debes tener en cuenta que estos formularios pueden ser:

• Preguntas de los empleados.

• Formularios escritos.
• Formularios digitales.

Y darles a quienes respondan algo a cambio para incentivarlos a

responder.

El problema con este tipo de seguimiento es que hay usuarios que

olvidan cómo fue que se enteraron de la empresa (sobre todo si les
das muchas opciones como Vallas, cuña de radio, periódico, web,
amigos u otro).

Así que debes tener en cuenta que puede haber un margen de error.

La otra forma (más efectiva) es…

Contar con una herramienta de seguimiento

automático

Este tipo de herramientas son más especializadas y requieren de más

inversión.

Por lo general, estas conectan un IP o correo electrónico con tu

página web, tu aplicación o blog. De este modo puedes medir todas
las interacciones de tus usuarios incluso antes de que se conviertan
en clientes. Ojo, esto en el caso de negocios online, en el caso de
vacuno vacuno sólo se puede de manera manual o con tickets que
provengan de una web. Con estos tickets y su numeración se puede
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saber qué oferta y en qué portal lo encontró.

Si tienes una herramienta como Platzilla (pregúntanos si quieres más

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información) solo tienes que ingresar qué es lo gastó cada cliente. En
paralelo se puede registrar cuándo volvió y qué productos adquirió.
Así, solo te encargas de diseñar campañas para incitarle a volver.

Toma en cuenta todas las variables de tu CAC

Para que tengas un CAC mucho más preciso, debes incorporar:

• Costes fijos: sueldos de equipo de marketing y ventas.

• Costes variables: gastos en publicidad, SEO, etc.
• Lo que te cuesta atender a un cliente (producción de tus
productos, consumibles, servicios básicos, etc.).
• Coste de capacitación de tus empleados.
• Coste de adquisición de tecnología (suele ser rentable
con software en el que pagas solo por uso, como
nuestro Platzilla).

Así podrás tener números verdaderos que reflejen el flujo de dinero

en tu empresa.

¿Quieres saber cómo ahorrar en la adquisición de tu cliente? Entra en

el siguiente artículo:

Cómo reducir el coste de adquisición de clientes.

Muchas gracias por vuestro tiempo.

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Autor

David Polo
Nacido en Madrid, de 40 años. Licenciado en Business por la
Universidad de Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de
Empresa en Madrid (España) e Indian Instute of Management en
Calcuta (India). Dominio de 5 idiomas fluidos con conocimientos en
gestión, publicidad y periodismo. Emprendedor recurrente, David Polo
b
es el fundador de Time Management, consultora de sistemas de
gestión con más de 10 años de experiencia. Consultor independiente
de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición de
datos, David Polo en Timeh g
Management e a en el desarrollo
se enfoca
empresarial a través del uso de Plataformas de gestión. Visita mi perfil
en Google+ David Polo.

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