NOMBRE: NAYIBE

APELLIDOS: MATEUS CHAPARRO

PROGRAMA: MBA ALTA GERENCIA Y COUCHING
FECHA DEL EXAMEN: JULIO 31/ 2016

TEMA: « ¡CUIDADO, CALLA!...»: EL DILEMA DEL NEGOCIADOR EN LA MEDIACIÓN

PREGUNTA 1 ¿QUÉ ES EL DILEMA DEL NEGOCIADOR Y QUE TIENE QUE

VER CON LA MEDIACIÓN?

EL DILEMA DEL NEGOCIADOR ALGO QUE EL MEDIADOR DEBE TENER EN

CUENTA PARA MANTENER LA SEGURIDAD DE LA NEGOCIACIÓN Y A LA
VEZ GENERAR COLABORACIÓN EN LA MEDIACIÓN. ESTE DILEMA ES UNA
EXTENSIÓN DEL JUEGO DEL DILEMA DEL PRISIONERO. TAL DILEMA DEL
NEGOCIADOR PROPONE QUE LAS ESTRATEGIAS USADAS PARA
RECLAMAR VALOR IMPIDEN LA CREACIÓN DE VALOR AL ALEJAR A LA
OTRA PARTE, POR ESTA RAZÓN LOS NEGOCIADORES FRECUENTEMENTE
NO CONSIGUEN GANANCIAS MUTUAS. ESTO OCURRIRÁ PORQUE CADA
NEGOCIADOR USARÁ TÁCTICAS QUE REPELAN AL OTRO NEGOCIADOR Y
FINALMENTE TERMINAN CON UN RESULTADO QUE POR AMBAS PARTES
NO DESEABAN. EL CONCEPTO DEL DILEMA DEL NEGOCIADOR DICE QUE
LAS PARTES PREFIEREN CONSEGUIR MENOS QUE EXPONERSE A
PERDER. PARA ESTO, EL MEDIADOR PUEDE GENERAR ESTRATEGIAS QUE
PERMITAN NEGOCIAR GANANCIAS MUTUAS EN SEGURIDAD, Y DEJAR DE
LADO TACTICAS QUÉ GANAN LA ANTIPATÍA DEL OTRO. PARA OBTENER
UNA MEDIACIÓN EFECTIVA ES NECESARIO CONTAR CON BUENA
INFORMACIÓN. AUN ASI, UN NEGOCIADOR RAPAZ PUEDE GUARDAR SU
PROPIA INFORMACIÓN Y MANIPULAR LA INFORMACIÓN DE LA OTRA
PARTE PARA SUS PROPIOS FINES. EL MEDIADOR TRABAJA CON LA
TENSIÓN DE DESCUBRIR INTERESES A LA VEZ DE LA NECESIDAD DE
RESGUARDAR LA SEGURIDAD DE LAS PARTES Y EL PROCESO. ESTA
TENSIÓN EN EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN ES UNA SUBCATEGORÍA
PARTE DE LAS ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN. LAS ESTRATEGIAS
DEL MANEJO DE LA INFORMACIÓN SE INCLUYEN DENTRO DE LAS
CATEGORÍAS GLOBALES DE COLABORACIÓN Y NEGOCIACIÓN
ADVERSARIAL. MANEJAR LA TENSIÓN DEL INTERCAMBIO Y EL USO DE LA
INFORMACIÓN RESULTA SER UN DILEMA PARA EL MEDIADOR PARECIDO
AL DILEMA DEL NEGOCIADOR

PREGUNTA 2 ¿POR QUÉ PUEDE SER ÚTIL CONCEBIR UN ESTILO DE

NEGOCIACIÓN AGRESIVO QUE NO TIENE INTERACCIÓN DE COLABORAR
EN BUENA FE PARA GANANCIAS MUTUAS COMO UN ESTILO “RAPAZ”?

NO ES NECESARIO QUE SE COMPARTA TODA LA INFORMACIÓN. PERO SI

CONSEGUIR QUE LAS PARTES COMPARTAN INFORMACIÓN. ASI MISMO ES
NORMAL QUE CADA PARTE QUIERA MAXIMIZAR SUS GANANCIAS Y QUE
GUARDEN SECRETOS. PARA ESTO LA GAMA DE ESTRATEGIAS DE
NEGOCIAR CONTEMPLA DOS CONTEXTOS PRINCIPALES LOS CUALES SON
LA SIMBIOSIS, Y LA RAPACIDAD O DEPREDACIÓN. DONDE LA SIMBIOSIS
ES LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA, BASADA EN INTERESES LOS
CUALES INTENTAN MAXIMIZAR GANANCIAS MUTUAS. MIENTRAS QUE POR
EL OTRO LADO DE LA NEGOCIACIÓN ESTA LA RAPACIDAD O
DEPREDACIÓN, LA CUAL MUESTRA LA ACTIVIDAD DE UN ANIMAL QUE
CAZA A OTRO, Y A LA VEZ IMPLICA EL SENTIDO DE APROVECHARSE DE
OTRO. EL NEGOCIADOR RAPAZ CONSIDERA INGENUO E IMBÉCIL EL
ENTORNO DE NEGOCIACIÓN COLABORATIVO DE COMUNICACIÓN CLARA,
COMPARTIR INFORMACIÓN, Y CREATIVIDAD. LA IDEOLOGÍA DE LA
NEGOCIACIÓN RAPAZ SE BASA EN QUE A LOS NEGOCIADORES NO LES
IMPORTA LOS INTERESES DEL OTRO, Y, EN EL CONCEPTO QUE
SOLAMENTE HAY UNA TARTA A DIVIDIR, Y SI ES POSIBLE LLEVÁRSELO
TODO, MEJOR. ESTE ENTORNO DESCRIBE LA NEGOCIACIÓN PURAMENTE
ADVERSARIAL. ESTOS DOS TÉRMINOS GENERAN UNA DESCRIPCIÓN
METAFÓRICA REPRESENTANDO UNA IMAGEN MÁS AGUDA PARA
MANTENER EN ALERTA AL MEDIADOR QUE LOS TÉRMINOS NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA Y NEGOCIACIÓN ADVERSARIAL. LA SIMBIOSIS Y LA
RAPACIDAD PUEDEN SER UTILES EN EL SENTIDO LIMITADO DE EVALUAR
SI LA DINÁMICA DE UNA MEDIACIÓN ES SANA. A MODO DE
ENTRENAMIENTO, TAMBIÉN PUEDE AYUDAR AL MEDIADOR CONJURAR LA
IMAGEN DE DOS PARTES ACTUANDO EN SIMBIOSIS, Y LA IMAGEN DE UNA
MEDIACIÓN, INCLUYENDO LAS INTERVENCIONES DEL MEDIADOR, DONDE
UNA PARTE ACTÚA DE RAPAZ Y LA OTRA DE SU VÍCTIMA. DE TAL FORMA
QUE EL MEDIADOR PUEDE CONSIDERAR LAS INTERVENCIONES QUE DEBE
EVITAR PARA NO PROPICIAR LA SITUACIÓN RAPAZ-VÍCTIMA, Y TAMBIÉN
PREPARAR BUENAS INTERVENCIONES PARA PROTEGER EL ENTORNO DE
LA MEDIACIÓN CUANDO SE PRESENTA LA SITUACIÓN. EL MEDIADOR
PUEDE PENSAR EN PROPICIAR Y PERMITIR LAS ACTIVIDADES QUE
PROMUEVEN SIMBIOSIS, Y DEBE PREVENIR Y PROHIBIR DENTRO DE LA
MEDIACIÓN LAS ACTIVIDADES DE RAPACIDAD.

PREGUNTA 3 ¿QUÉ PUEDE HACER EL MEDIADOR CON UN NEGOCIADOR

“RAPAZ”?

EXISTE UNA TENSIÓN IDEOLÓGICA, ÉTICA Y PRÁCTICA EN LA MEDIACIÓN.

ESTA TENSIÓN EXISTE EN LA MEDIACIÓN Y ESTÁ EN PLENO APOGEO EN
LA FASE DE GENERAR OPCIONES Y NEGOCIAR PARA ENCONTRAR UNA
POSIBLE SOLUCIÓN. LA TENSIÓN RESIDE EN QUE LA MEDIACIÓN PUEDE
CREAR OPORTUNIDAD PARA QUÉ UN NEGOCIADOR SE APROVECHE DE
OTRO. OCURRE CUANDO UN NEGOCIADOR LE SACA INFORMACIÓN AL
OTRO SIN COMPARTIR SUS PROPIOS INTERESES VERDADEROS. LOS
MOVIMIENTOS COLABORATIVOS DE UNA PARTE PUEDEN SER
EXPLOTADOS POR OTRA PARTE QUE NO COMPARTE SU PROPIA
INFORMACIÓN, MANIPULA LA NEGOCIACIÓN, Y UTILIZA LA FRANQUEZA
DEL OTRO EN SU FAVOR.EL MEDIADOR PUEDE SER IGNORANTE AL
FACILITAR EL JUEGO DE UN NEGOCIADOR RAPAZ. EL PRIMER PASO PARA
PREVENIR SER MANIPULADO POR UN NEGOCIADOR QUE VIENE A LA
MEDIACIÓN PARA APROVECHARSE MÁS QUE PARA COLABORAR ES QUE
EL MEDIADOR SEA CONSCIENTE DE ESTE TIPO DE DINÁMICA. EL DILEMA
DEL PRISIONERO Y CONCEPTOS MATEMÁTICOS AYUDAN A ENTENDER
LOS COSTES Y BENEFICIOS DE COLABORAR O COMPETIR EN LA
MEDIACIÓN SABIENDO CUANDO DE MANERA INTELIGENTE, SE DEBE
ADOPTAR CADA ESTRATEGIA. NO ES SIEMPRE BUENA IDEA QUE UNA
PARTE COLABORE EN LA NEGOCIACIÓN QUE FACILITAMOS. LOS
INTERESES VERDADEROS SON DISTINTOS A LAS POSICIONES O
POSTURAS DE LAS PARTES. SE BUSCAN LOS INTERESES PORQUE SE
QUIERE SABER QUÉ ES LO QUE QUIEREN LAS PARTES DE VERDAD, Y A
TRAVÉS DE ELLO PODER AYUDAR A CONSEGUIRLO. POR ESTA RAZON SE
CREA OPORTUNIDAD PARA COMPARTIR INFORMACIÓN, Y OPORTUNIDAD
PARA HABLAR DE MANERA FRANCA Y SEGURA.

PREGUNTA 4 ¿COMO SABEMOS SI UNA PERSONA ESTÁ CEDIENDO DE

MANERA PATOLÓGICA?

PARA GENERAR OPCIONES EL MEDIADOR DEBE CREAR UNA

CONVERSACIÓN DONDE LAS PARTES ESTÁN COLABORANDO, Y NO
CEDIENDO O PELEANDO. PROBABLEMENTE LOS MEDIADORES SE
ENCUENTREN CON MÁS PARTES QUE ESTÁN PELEANDO QUE PARTES
QUE ESTÁN CEDIENDO. POSIBLEMENTE TENER A PARTES QUE ESTÁN
TODAS PELEANDO, SIN QUE ALGUNA DE ELLAS ESTÉ CEDIENDO. LA
DIFERENCIA ES QUE EL PROPÓSITO DE LA INTERVENCIÓN PUEDE SER
DISTINTO. EL ASEGURAR LA PARTICIPACIÓN EQUILIBRADA AL
DESARROLLAR ALTERNATIVAS PUEDE INDICAR ANIMAR Y DAR VOZ A UNA
PARTE QUE ESTÁ CEDIENDO, SIN EMBARGO INDICA ASEGURAR TURNOS
Y MANTENER UN ESPACIO SEGURO CUANDO SE TRATA DE UN DIÁLOGO
DONDE UNA O MÁS PARTES ESTÁN PELEANDO. EL OBJETIVO ES
FACILITAR QUE LAS PARTES COLABOREN DE UNA MANERA EFICAZ Y
SEGURA, CONSIDERANDO LOS INTERESES DE TODOS, Y SIN CEDER
PATOLÓGICAMENTE. LA IDEA ES SER REPRESENTADA CON LA LÍNEA
TITULADA COLABORAR. LA LÍNEA COLABORAR ES UNA LÍNEA
MATEMÁTICA EFICIENTE QUE BUSCA OPTIMIZAR LOS INTERESES DE
AMBAS PARTES SIN PERJUDICAR A NINGUNA. PROBABLEMENTE EN LA
REALIDAD LOS INTERESES NO SE DISTRIBUYAN EQUITATIVAMENTE COMO
DEMUESTRA LA LÍNEA. PERO ES POSIBLE QUE EN LA MENTE Y
PERSPECTIVA DE LA PARTE LA ATENCIÓN Y SATISFACCIÓN DE
INTERESES HAYAN SIDO ADECUADAS Y JUSTA. EL CONCEPTO DE LA
LÍNEA ES IMPORTANTE PORQUE REPRESENTA UNA ACTITUD
COLABORATIVA Y GUÍA AL MEDIADOR A MAXIMIZAR LOS INTERESES DE
TODAS LAS PARTES.

PREGUNTA 5 ¿QUÉ ES UNA BUENA RESPUESTA DEL MEDIADOR CUANDO

UNA PARTE DECLARA, “¡YO NO VOY A ACEPTAR NI UN DURO MENOS DE
10.000 EUROS¡”?

CUANDO EL NEGOCIADOR NO PROTEGE Y NO LOGRA SATISFACER SUS

PROPIOS INTERESES PERO ATIENDE LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE
ESTÁ CEDIENDO. EN ESTE CASO CEDER NO ES COLABORAR, SINO UNA
MANERA DE NEGOCIAR. CEDER EN ESTA FORMA NO SE DEBE DE
CONFUNDIR CON CEDER O INTERCAMBIAR ALGUNOS INTERESES A
CAMBIO DE OTROS. ACEPTAR 10.000 EUROS EN VEZ DE 11.000 EUROS EN
UN AÑO ES UNA MANERA DE INTERCAMBIAR INTERESES Y NO DE CEDER
SIN RECIPROCIDAD. LOS INTERESES INTERCAMBIADOS EN ESTE AQUÍ
PUEDEN INCLUIR EL TIEMPO, LA UTILIDAD PRESENTE DE DINERO
COMPARADA CON LA UTILIDAD EN UN AÑO Y DARLE CLAUSURA AL
CONFLICTO. POR OTRO LADO, UNA PARTE PUEDE CEDER PORQUE CREE
QUE LA OTRA EN ALGÚN MOMENTO EMPEZARÁ A RECIPROCAR, PUEDE
CEDER PORQUE SE SIENTE AMENAZADO O INHIBIDO, O ESTÁ MAL
INFORMADO, Y TAMBIÉN PUEDE CEDER PORQUE CREE QUE SI COMPLACE
A LA OTRA PARTE CONSEGUIRÁ MEJORAR LA RELACIÓN CON ELLA. ESTE
TIPO DE NEGOCIADOR PROBABLEMENTE USA EL ESTILO DE GESTIONAR
CONFLICTOS QUE SE LLAMA COMPLACIENTE EL CUAL CABE DENTRO DEL
PERFIL DEL NEGOCIADOR COOPERATIVO INEFICAZ.