UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA

NOMBRE: Karen Cabrera

CURSO: Décimo Semestre “A”
FECHA: 28 de Octubre de 2019
TEMA: MODELOS DE PLAN DE NEGOCIOS

¿Qué es un plan de negocios o business plan?

Un plan comercial es un documento vivo que establece los detalles de tu negocio.

Abarca todo tipo de información, que incluye qué venderá tu negocio, cuál será su
estructura, cómo se verá el mercado, cuál será tu plan para vender el producto o
servicio, cuál será la financiación necesaria, cuáles son tus proyecciones financieras y
qué permisos, alquileres u otro tipo de documentación necesitarás. (Samsing, 2017)

Consejos para redactar un plan de negocios (business plan)

Define con claridad lo que hace que tu negocio sea diferente al resto.

Antes de empezar a elaborar un plan comercial, piensa detenidamente qué hace que tu
negocio sea único. Por ejemplo, si planeas lanzar un negocio de ropa deportiva, tendrás
que diferenciarte del resto de las marcas de vestimenta deportiva que existen en el
mercado.

¿Qué aspecto de tu negocio hace que logres distinguirte de la competencia? ¿Planeas

vender prendas para actividades o deportes específicos, como yoga o tenis? ¿Usarás
materiales ecológicos? ¿Destinarás un porcentaje determinado de tus ganancias a
organizaciones benéficas? ¿Tu marca promocionará una imagen corporal saludable?

Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que ofrecerás una
combinación de producto, valor y experiencia de marca. Piensa en estas preguntas y
desarrolla las respuestas antes de profundizar en los detalles de la investigación de tu
plan comercial.

Asegúrate de que el plan sea corto.

En la actualidad, los planes comerciales son más cortos y concisos que antes. Si bien
puede ser tentador incluir todos los resultados de tu investigación de mercado,
desarrollar individualmente cada producto que planeas vender y describir exactamente
cómo se verá tu sitio web, nada de esto te ayudará a elaborar el formato de un plan
comercial.

Si bien es bueno que conozcas todos estos detalles para que quizá puedas usarlos en
algún momento, solo debes incluir los elementos fundamentales en tu plan comercial.
De lo contrario, podrías perder la atención de tus lectores.
Haz que formato permita un vistazo rápido.

Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores también
deberían poder echarle un vistazo rápido. Aquí es donde el formato juega un papel
particularmente importante. Usa encabezados y viñetas, resalta o usa negritas para
destacar las líneas o métricas clave que quieres que el lector observe e, incluso, puedes
adjuntar pestañas con distintos nombres al texto (ya sea en papel o digital) para una fácil
referencia.

Puedes (de hecho, debes) modificarlo sobre la marcha.

Recuerda que tu plan comercial es un documento vivo y dinámico. Eso significa que
puedes actualizarlo si las cosas cambian. Por ejemplo, podrías actualizar los planes a
futuro si planeas solicitar una nueva convocatoria de financiamiento.

Estos son los elementos clave que debe incluir una plantilla de un plan comercial:

 Resumen ejecutivo.
 Descripción de la empresa.
 Análisis del mercado.
 Producto o servicio.
 Organización y gestión.
 Plan de marketing y ventas.
 Plan financiero.
 Anexo.

IDEA DE NEGOCIO

El escenario ha cambiado mucho en los últimos años. Hemos pasado del boom
inmobiliario y de un escenario boyante de demanda a un escenario de crisis. La clave,
en este escenario nuevo, más que en la especialización, está en el enfoque a nichos
específicos. Los ancianos, por ejemplo, tienen necesidades distintas a los singles, que
tienen necesidades diferentes a los recién casados, que tienen necesidades diferentes a
una familia tradicional en la que un miembro de la casa es manitas... Hay que ajustar
bien tu foco: no es lo mismo una empresa de reformas que ofrezca rapidez, calidad y
compromiso que otra de reformas integrales de edificios para comunidades de vecinos.
No puedes dirigirte a todos los públicos. (Galan, 2019)

Una estrategia clara

Imagen de confianza, calidad, plazos de entrega, gestión de permisos, seguro de obra,

precio, variedad de productos y amplia gama de servicios... Tu empresa tiene que tener,
además, una ventaja competitiva frente a la competencia. Y debes hacérselo saber a tus
clientes. No sirve que, por ejemplo, tengamos un tipo de pintura especial antihumedad
si no trasladamos esta característica al cliente, en el presupuesto o en la visita comercial;
de hecho lo recomendable es trasladar la característica del producto (pintura
antihumedad) a un beneficio concreto para el cliente (cinco años sin humedad en el
interior de su casa).

Productos sustitutivos

En el caso de las empresas de reformas, no debes perder de vista que las grandes
superficies ofrecen productos (y, en algunos casos, también servicios) de bricolaje que
plantean una competencia indirecta muy directa. Te puede interesar aquí, por ejemplo,
evaluar si puedes prestar tus servicios con marca blanca. Puede que encuentres una línea
de negocio trabajando para las grandes superficies. Puede ocurrir, por supuesto, que no
interese, pero merece la pena que lo analices en tu estudio de mercado. Las
oportunidades pueden variar de una cadena a otra y, sobre todo, de una localidad a otra:
puede que en tu zona de influencia no haya entrado ninguna empresa.

ANÁLISIS DE ENTORNO

Cuando abordes este punto tienes la obligación de ser tan local como te sea posible. Te
va a ayudar a buscar una ventaja competitiva para tu negocio. Piensa, por ejemplo, en
las particularidades que podría adoptar tu empresa de ponerse en marcha en Vitoria,
donde la población mayor de 70 años es superior a otras ciudades del País Vasco. Un
emprendedor ha puesto en marcha una empresa en esa ciudad en la que se especializa en
atender, precisamente, a ese nicho de población ofreciendo un servicio por encima de la
media en cuanto a plazos y en cuanto a limpieza durante y después de las obras.

Estacionalidad

En este sector debes valorar el peso de la estacionalidad. Ésta se acentúa cuanto más
marcada esté en la zona donde vayas a implantar tu proyecto, afectando a tu
planificación de tesorería, que debe ajustarse a unos meses donde tus ingresos pueden
ser inferiores a los gastos y, por extensión, a los recursos humanos de tu empresa. Si los
meses en que tendremos poco trabajo son numerosos, deberás considerar la posibilidad
de contratar personal de forma temporal en lugar de hacerlo anualmente.

PRECIOS

El precio para un negocio de este tipo estará determinado por la competencia, siendo
además el factor clave de diferenciación más importante en época de crisis. Al tratarse
de un mercado atomizado, el margen es bajo. En el plan de negocio que encontrarás en
la web te proponemos unos precios de partida reales para que te sirvan de orientación.

Presupuestos

En este caso, sí que puedes hablar de horas de trabajo. Los presupuestos sí se pueden
elaborar a partir del número de días y horas de trabajo. Un presupuesto cerrado suele ser
un elemento atractivo para los clientes, ya que les ofrece garantías y seguridad. Por ello,
un error de cálculo por nuestra parte en el número de días de trabajo y/o de los costes
variables reducirá considerablemente los beneficios del trabajo que realicemos.
Aprender a estudiar los proyectos y tener en cuenta qué imprevistos pueden surgir,
manteniendo pese a ello un precio competitivo, es una virtud que los emprendedores en
este sector deben de intentar adquirir.

PROVEEDORES

Si te quieres distinguir por la calidad del servicio en este mercado, influirá el tipo de
proveedores con los que trabajas. Si haces una buena selección, tienes que dejar claro en
tu plan de negocio con quién vas a trabajar (transmitirás la sensación de que es un
proyecto más elaborado). Cuanto menor sea la oferta de servicios en tu zona, más
importante es.

Características de los modelos de negocios

El principal punto a desarrollar para definir las características del modelo de negocio es
redactar una presentación sencilla, concisa pero muy atractiva sobre las características
más relevantes de tu proyecto. Dicho texto debe describir en pocas palabras de qué se
trata tu proyecto. (Oliver, 2018)

El segundo aspecto es la definición de los productos o servicios a ofrecer en tu

negocio, los cuales deben ir enfocados en una necesidad o problema existente, nunca
debe ser para beneficio del emprendedor.

En tercer lugar está la elaboración del Plan de Marketing en el cual se determinará la

oportunidad real dentro del mercado, los clientes, medios de difusión y precios, entre
otros aspectos.

En cuarto lugar deberás elaborar un análisis de riesgos en el que mostrarás las

amenazas en tu entorno y la manera de corregirlos o afrontarlos de llegar a ocurrir, esto
sucederá o no de acuerdo a los factores que incidan en tu negocio.

En el puesto número cinco, deberás realizar el plan financiero con la finalidad de

determinar el capital para iniciar el proyecto y la viabilidad del mismo. Además, este
plan te dará la posibilidad de determinar tu retorno de inversión.

Además de estas características o aspectos de un modelo de negocios, existen tres más

que forman parte de esa matriz y suelen darse en cualquier caso: Hablar de
los beneficios que tendrá el cliente, por encima de cualquier otra cosa, ya que será el
principal diferenciador de tu competencia, innovar en este aspecto.

Luego encontramos que estas empresas pequeñas no reciben apoyo de las más grandes
,pero resultan las más innovadoras porque deben y desean nuevos inversores de otros
sectores que quizás sean de menor presencia en la industria.

Por último están las pautas de crecimiento que se basan en una propuesta de valor
convincente para que no tarde en ser un negocio viable.
 Tipos de modelo de negocios

Existen tres tipos de modelos de negocios que son los más usados por las empresas, te
contamos cuáles son y en qué consisten:

 Aditivos: son pequeños y sencillos negocios que no requieren de personal calificado y

que a la larga tampoco crecerán ni abrirán grandes sucursales. Son negocios de bajos
riesgos financieros.
 Multiplicativos: son empresas más grandes que ofrecen productos y servicios
especiales, con un valor agregado a sus clientes. Este tipo de empresas sí requiere de
personal calificado.
 Exponenciales: son negocios que venden productos de manera constante durante todo
el año. Este tipo de negocios recurre a la publicidad viral y requiere de personal
calificado y diverso.

Modelo de negocio Canvas

Este modelo de negocio es el más popular y más usado por la mayoría de las empresas,
sobre todo las startups.

Es una herramienta o formato que contiene varios apartados con aspectos básicos que
requiere una empresa y los cuales deben ser completados por el empresario para
detallar lo que es y será su empresa.

Te mencionamos cuáles son esos apartados y de qué se tratan:

1. Segmentos de clientes: es la segmentación del mercado al cual se dirigirá el producto o

servicio que vas a ofrecer.
2. Propuesta de valor: es el beneficio que ofreces a tus futuros clientes, lo que te
diferencia de los demás y por eso te comprarán.
3. Canales: son los medios a través de los cuales publicarás y harás promoción de tus
productos y servicios.
4. Relación con el cliente: en este apartado debes identificar si tu producto será de
asistencia personal, autoservicio o automatizado.
5. Fuente de ingresos: la manera en que la empresa obtendrá sus ingresos económicos.
6. Recursos clave: todo lo necesario para tu empresa, desde el personal hasta proveedores.
7. Actividades clave: son las actividades que requiere tu empresa para nunca dejar de
andar, quizás una aplicación, por ejemplo.
8. Socios clave: acá debes mencionar quienes serán tus socios o aliados, internos o
externos.
9. Estructura de costes: acá tienes que detallar todos los gastos que generará tu negocio.

Modelos de negocios exitosos

Veamos ahora una lista de modelos de negocios exitosos, son modelos utilizados en
Estados Unidos pero aplicables en cualquier lugar del mundo:
 Modelo “Flash Sales” o Marketing del miedo

Se trata de una oferta única, por un día para que los consumidores no tenga mucha
oportunidad de pensar.

 Modelo de Grupones

Se trata de sitios web que ofrecen cupones de descuento de diferentes productos o

servicios.

 Modelo Cebo y Anzuelo

Se trata de vender un producto básico, de bajo costo, pero la ganancia se obtiene de los
accesorios o piezas necesarias para este producto que son de alto costo.

 Modelo de Comunidad

Se trata del modelo que usan Linkedin, Facebook y Google, redes que cuentan con alto
número de usuarios, y por ellos es que estas redes venden espacios publicitarios.

¿Cómo hacer un modelo de negocios?

Veamos ahora de qué manera, conociendo la información anterior, podemos hacer un

modelo de negocios y qué necesitas para poder armarlo.

1. Piensa en el futuro

Inicia tu plan con lo que quieres lograr como objetivo de tu negocio, es decir,
proyéctate hasta el momento de ver tu empresa exitosa y próspera. Determina la
finalidad de tu proyecto ya establecido.

Hazte algunas preguntas para que te ayuden a visualizar con facilidad este punto, tales
como: ¿Cómo deseas vivir? ¿Cuáles son tus aspiraciones de vida a futuro? ¿Qué ofrece
tu negocio, además de un producto o servicio? ¿Quiénes trabajan contigo y por qué?
¿Cuáles son las políticas o reglas de tu negocio? ¿Quieres solo vender? ¿Es un proyecto
para toda la vida?

2. Determina tu misión

Ya conoces los detalles de tu proyecto, qué te motivó a crearlo y cómo lo vas a ejecutar,
ahora debes definir las razones para llevar a cabo diariamente esta actividad, cuáles
serán tus motivaciones diarias y cómo ser más creativo cada día para mantener
animados a tus clientes.
3. Checklist de objetivos

Hacer una lista de objetivos con tiempos específicos de ejecución es una manera de
organizar las actividades diarias en pro de la realización de tu proyecto o
reconocimiento del mismo. Por ejemplo, en cuánto tiempo podrías contratar a un
Community Manager para que maneje las redes sociales, en dos años abres la segunda
tienda, etc.

4. Determina las estrategias

Determina cuáles serás las estrategias para alcanzar cada objetivo, de marketing,
financieros, fidelización de tus clientes, entre otros.

5. Diseña las acciones

Ahora debes crear tu plan de acciones, las medidas a tomar para desarrollar cada paso y
alcanzar cada objetivo. Estos planes deben ser con tareas diarias, de pequeñas
actividades para mantener el entusiasmo diario y lograr las metas.

Algunos planes de negocios:

El Plan de Negocios Lean (o ágil)

Todo negocio puede usar un plan lean para gestionar estrategias, fechas de entrega,
actividades o incluso la tesorería. El plan ágil es rápido, sencillo y más eficiente que un
plan de negocios formal porque no incluye sumarios, descripciones o información del
contexto que las personas implicadas en el proyecto conocen de sobra.

Por un lado, incluye fechas de entrega y metas concretas y, por otro, el presupuesto para
alcanzarlos. Este modelo de plan de negocio incluye cuatro elementos fundamentales:

Establecer la estrategia: usa simples viñetas para definir el target de tu mercado, la

oferta comercial, resaltar la identidad de tu idea y los objetivos a largo plazo. No
necesitas texto extra dado que servirán como recordatorios para dueños y directivos.

En esta fase debes incluir acciones que pondrán poner en marcha la estrategia
previamente definida. Las acciones a las que nos referimos aquí incluyen precios, día de
lanzamiento, nuevas versiones, y entregas o empaquetado.

Este tipo de plan incluye una lista de hipótesis, objetivos, indicadores de medición, los
responsables de cada tarea y lo que se debe monitorizar.

Cifras que no pueden faltar: no se puede olvidar incluir las previsiones de venta, el
presupuesto para gastos y dinero de caja o líquido.

El valor que tiene este tipo de plan se encuentra en el propio plan. La gestión se va
adaptando a tu negocio dado que revisas y repasa tu lean plan con frecuencia,
monitorizando su evolución y haciendo ajustes de forma regular.
El Plan de Negocios Estándar

Generalmente es un documento no muy extenso, sobre todo hoy en día, y que tiene más
probabilidades de sobrevivir en formato online que papel. De él se espera que cubra las
necesidades de un plan de negocio puntual, que se llama así porque es cuando tienes la
necesidad de presentárselo a un banco, un posible inversor, vendedor, aliado, socio o
incluso empleado.

La mayoría de los planes estándar empiezan con un sumario y suele incluir secciones o
capítulos sobre la empresa, el producto o el servicio que se vende, el público objetivo
del mercado, estrategia e implementación de objetivo, gestión de equipos, previsión
financiación, y análisis.

El plan de negocios de la startup

Cada startup se merece un plan de negocio para salir de cada paso y cumplir los
requisitos con educados invitados de importantes listas. A veces este tipo de planes se
llaman startup plan pero no olvidemos que las startups no son las únicas que utilizan
modelos de negocio.

En la mayoría de los casos, el plan de una startup es un lean business plan que incorpora
una proyección extra de posibles costes, pasos y objetivos. Los gastos de la startup
incluyen gastos realizados antes del lanzamiento como pueden ser los abogados, diseño
gráfico, website, etc. Otro de los elementos necesarios son el inventario, los vehículos,
equipos, mobiliario de oficina y la parte más difícil de estimar pero la más importante:
depositar dinero del banco.

Mientras que para la mayoría de las startups elaborar un lean plan está bien, para
aquellas que buscan financiación es preferible que utilicen un modelo como el estándar
que incluya una estrategia en la salida de los inversores, formas de financiación
bancaria, contemplar también la posible salida de inversores, y el uso que se hará de
esos fondos que se solicitan.

Este plan puede también servir para las negociaciones con posibles socios y asociados
dado que por su bajo coste son buenas herramientas para valorar si seguir o no adelante
con una idea, o para ayudar a evaluar si es un negocio por el que realmente merece la
pena apostar. Si decides ir adelante con el proyecto, siempre podrás volver atrás para
hacer los cambios necesarios en tu plan de negocio. A medida que tu negocio crece,
puedes también desarrollar secciones y añadir detalles.

Plan de negocio One-Page

Se trata de resumir el plan en una única página que incluye sólo “titulares” que se usan
para ofrecer una visión rápida del negocio. Es posible resumir el público objetivo, la
propuesta de negocio, los principales objetivos y previsiones de ventas esenciales en
una única página.
Este tipo de resúmenes puede ser muy útil como documentos para entregar a un banco, a
posibles inversores, vendedores, alianzas, trabajadores… Este tipo de plan se denomina
también business pitch.

Plan de viabilidad

Algunos expertos utilizan indistintamente plan de viabilidad y startup. Otros lo utilizan

cuando se refieren al paso que se debe dar cuando se tiene que validar una nueva
tecnología, producto o mercado.

Un plan de viabilidad para la introducción de un producto en un nuevo mercado suele

exigir captar rápidamente a sus consumidores y validar la idea con gente que estaría
realmente dispuesta a pagar por él.

Lo que sí que no suele incluir es un listado completo de temas que uno se espera
encontrar en el plan de negocio estándar o incluso en el modelo lean. El motivo es que
el plan de viabilidad se suele centrar si un producto funcionará o no en un mercado ya
existente, sin definir estrategias, tácticas o previsiones financieras.

Plan interno

Los planes internos tienen algo en común con los planes “ágiles” dado que ambos
reflejan las necesidades de los miembros de la empresa. Dado que la propuesta de un
plan interno está directamente relacionada con las personas involucradas en la empresa,
suele ser corto y conciso, mucho más que por ejemplo un detallado plan estándar que
llevas al banco. No son documentos creados para uso externo.

Plan de operaciones o plan anual

Es algo similar al lean plan dado que, al igual que éste, un plan de operaciones incluye
metas de implementaciones específicas, fechas de entrega de proyectos, y la
responsabilidad de los equipos y sus líderes.

Suele ser el plan que se utiliza como hoja de ruta para cumplir con los objetivos del
negocio. Planificar cada objetivo como un negocio exclusivo permite a la empresa
establecer prioridades, centrarse en los resultados y monitorizar el proceso. Un plan de
operaciones cubre el funcionamiento interno de una compañía. En su contenido se
especifica quién hará qué y cuándo esas personas estarán realizando la tarea.

Incluir información de tesorería en este plan es bastante útil también porque cuando
estamos desarrollando una operación, nos interesa monitorizar el progreso de dicha
implantación para saber cuánto vamos gastando del presupuesto total asignado para
dicha operación.

Plan de expansión

El modelo de este plan puede ser como el que hemos descrito anteriormente como plan
estándar o incluso lean. La diferencia es que en el plan de crecimiento nos centramos en
un área específica del negocio. Por ejemplo, crear una nueva línea de productos sería un
plan de expansión. Este plan puede ser interno o no, depende de si para realizarlo
solicitaremos un préstamo o buscaremos nuevos inversores. En este caso, se necesitará
además información de la empresa, del producto, mercado, equipo humano, etc. tal y
como se incluye en un plan estándar.

Sin embargo, si se trata de un plan de expansión de uso interno se utilizaría más para
establecer las fases del crecimiento, por lo que no haría información del contexto y, por
tanto, sería un esquema más tipo lean Plan. Sí que se recomienda incluir al menos una
previsión de gastos y ventas para el nuevo producto o nueva andadura.

Plan estratégico

Un plan estratégico puede ser creado para diferentes cuestiones. Normalmente es un

plan para uso interno sin mucha información financiera sino que se centra más en la
descripción de la estratégica y sus acciones para realizar su implementación con
información sobre los recursos y tiempos necesarios para cumplirlo.

No olvidemos que la estrategia es una cuestión de elegir las oportunidades adecuadas.

Normalmente este tipo de planteamientos se realizan en grandes empresas con grandes
equipos; cuesta encontrar pequeñas empresas en las que se desarrollen planes de este
tipo si no que se suelen incorporar dentro del plan de negocio, lean o modelo estándar.
Una vez tienes claro cómo quieres que sea tu estrategia, se debe tener un plan para
implementarla. Es entonces en este punto cuando las metas establecidas con clave.

BIBLIOGRAFÍA
Facchin, J. (s.f.). ¿Qué es el Modelo Canvas y cómo crear tu propio lienzo o plantilla
«Business Model Canvas»? Obtenido de https://josefacchin.com/modelo-
canvas-de-negocio/

Galan, R. (2019). Plan de negocio de una empresa. Obtenido de

https://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/a76755/cinco-planes-de-
negocio-completos/

Oliver, E. (13 de Julio de 2018). Modelo de Negocios: Qué Es, Tipos y Ejemplos
Exitosos. Obtenido de https://emprendedoresynegocios.com/modelo-de-
negocios/

Samsing, C. (2017). Cómo crear un plan de negocios. Obtenido de

https://blog.hubspot.es/marketing/como-crear-plan-comercial