Parte 4 ERP

Unidad 4
Selección de software ERP

SOFTWARE ERP · UNIDAD 4 ·
· Prof. Lic. Daniel Aisemberg - Lic. Pablo Iacub · 77 ·
Introducción
Con frecuencia, la evaluación es un paso que la empresa usuaria acorta y
para el cual no se prepara adecuadamente, pero es uno de los más críticos.
Para encontrar la solución óptima, y tomar una decisión confiable, se deben
considerar la mayor cantidad de opciones posibles.
Con tantas soluciones disponibles, para el comprador de software es una

tentación considerar solamente a los líderes de la industria o las primeras
opciones que aparecen en los esfuerzos de búsqueda. Este atajo a menudo
resulta en la pérdida de la solución ideal.
Un buen proceso de evaluación y selección de software, minimiza los

riesgos de un proyecto fallido.
Objetivo General
Elaborar una hoja de ruta para llevar adelante un proceso ordenado y
documentado.
Objetivos Específicos
 Conocer los documentos necesarios para llevar adelante un proceso.
 Entender la diferencia entre una RFI y un RFP y su aplicación.
 Aprender a elaborar criterios de selección.
 Aprender a consensuar y priorizar requerimientos
 Aprender a elaborar las grillas de evaluación
 Interpretar el significado de las respuestas a cada grilla de

evaluación.
· UNIDAD 4 · SOFTWARE ERP
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Actividad de Auto aprendizaje Nº1
1) Ver video: Kit para el proceso de evaluación de software.
https://www.youtube.com/watch?v=u5mXuI4NmSA&feature=youtu.b
e&list=PL7t2kW9broNIrdVEx5xW6bezvQjL1vcEC
Duración: veinte y cinco (25) minutos
Es importante tener en cuenta que esta selección es muy importante en la

historia de una organización por los costos que involucra, y porque el ERP
es hoy una herramienta de competitividad importantísima en muchas
organizaciones.
La selección del software ERP es un proceso crítico y de alto impacto en

toda la organización.
Dentro de un proceso de implementación surgen inconvenientes

imprevistos. En general, si se logran detectar a tiempo, es posible tomar
medidas correctivas y retomar el buen rumbo del proyecto. Pero un error en
la selección del software se suele pagar muy caro: equivocarse en este
primer paso equivale a equivocar el camino
El problema de la selección del software ERP adecuado para una

organización
Con frecuencia, la evaluación es un paso que la empresa usuaria acorta y

para el cuál no se prepara adecuadamente, pero es uno de los más críticos.
Para encontrar la solución óptima, y tomar una decisión confiable, debe
considerar la mayor cantidad de opciones posibles. Con tantas soluciones
disponibles, para el comprador de software es una tentación considerar
solamente a los líderes de la industria o las primeras opciones que aparecen
en los esfuerzos de búsqueda.
Este atajo a menudo resulta en la pérdida de la solución ideal. Un buen

proceso de evaluación y selección de software, minimiza los riesgos de un
proyecto fallido.
1) Ver video: Claves para analizar ERPs específicos.
https://www.youtube.com/watch?v=F_YVyiuUroM&feature=youtu.be
&list=PL7t2kW9broNIrdVEx5xW6bezvQjL1vcEC
Duración: treinta y un (31) minutos.

La selección del sistema adecuado es la base fundamental de un proceso

que finalizará en el ERP (Enterprise Resource Planning) implementado y en
funcionamiento en la empresa. Debe tenerse en claro la dimensión e
importancia de elegir bien, y el impacto que una decisión equivocada puede
tener en toda la organización.
Recomendaciones
Hay una serie de recomendaciones para que el proceso sea ordenado y

eficaz.
Entre esas recomendaciones se pueden destacar las siguientes:
 Contar con un proceso formal.

 Definir de mayor a menor.
 Escribir qué procesos resolverán los problemas de negocios.
 Escribir y consensuar cuál será la funcionalidad para soportar tales
procesos.
 Conocer las propias limitaciones de la empresa.
 Asignar presupuesto: asegurar el dinero.
 Definir prioridades.
 Preparar los documentos necesarios antes de comenzar.
A continuación se ampliarán cada una de estas recomendaciones.
Contar con un proceso formal
Un proceso formal es el camino más económico y el que da mejores

resultados.
 Diseñe la documentación que será necesaria para contar con el apoyo

de los posibles proveedores.
 Documente cuáles serán los criterios por los que evaluará y calificará
a los proveedores.
 Haga un plan de trabajo y coloque fechas estimadas.
 Arme el equipo de colaboradores que trabajarán en el proyecto de

evaluación y selección.
 Revise los artículos de disponibles en internet. Hay mucho material

que vale la pena conocer.
 Definir de mayor a menor.
 Documentar las brechas.

 Escribir y consensuar los problemas o brechas de negocios que la

empresa planea resolver.
 Generalmente los problemas de negocios a resolver son brechas

entre la situación actual y la deseada para alcanzar objetivos
empresariales.
 Consensuar estas brechas, además de servir para la evaluación de un

software ERP, sirve para sensibilizar a las gerencias sobre las
necesidades de negocios de la compañía.
 Escribir qué procesos resolverán esos problemas de negocios.
 Esto es una consecuencia del paso anterior.
 Escribir y consensuar cuál será la funcionalidad necesaria para

soportar tales procesos de negocios.
Este es el máximo detalle al que se llega y es útil para luego puntuar y

costear a cada uno los productos de software que ofrecerán los vendedores.
Conocer las propias limitaciones de la empresa
Evalúe si su organización cuenta con los recursos necesarios y suficientes

para una implementación. Llegado el momento de la implementación, será
necesario contar con las personas que más conocen de la empresa de
manera poder implementar el software con la menor cantidad de
dificultades. Será necesario reemplazar a esas personas por otras o re
asignar tareas para que el trabajo del día a día no se resienta.
Es casi un hecho que las empresas desean implementar una solución de

gestión de ERP antes de poner la casa en orden. Lo ideal sería que
empiecen a mirar hacia adentro de la organización y hacer las siguientes
preguntas:
 ¿Quiénes somos como empresa?
 ¿Qué haremos a corto, mediano y largo plazo?
 ¿Qué buscamos a futuro?
 ¿En qué estado se encuentran los procesos de la compañía?
 ¿Cuáles son las áreas que brindan mayores oportunidades?
 ¿Tenemos identificadas nuestras fortalezas y debilidades?
En términos generales, si la respuesta a la pregunta anterior es “no”, es ahí

cuando se inician los problemas en la organización ya que esto significa que
la tecnología direcciona al negocio, cuando al contrario; el negocio debería
direccionar la tecnología.
En la mayoría de las empresas se preguntan cuál es el retorno de inversión

(ROI) al implementar un ERP. No obstante, adquirir únicamente el software
sin pensar en el negocio no genera un impacto positivo, sin importar que
tan bueno sea éste.
Las organizaciones deben tener apertura y flexibilidad al momento de

cambiar sus procesos debido a que éstos se mantendrán a lo largo del
tiempo. ¿Dónde está la verdadera transformación? ¿Cómo la empresa
espera un retorno de inversión si no permitimos hacer cambios?. En este
escenario se podría incluso esperar una baja en el rendimiento, esto querría
decir ERP vs. ROI. En todo caso, lo que deberían de preguntarse es cuánto
ha cambiado su empresa después de la implementación de un ERP, por
ejemplo:
 ¿Cuánto logramos disminuir los costos al implementar los cambios en

los procesos?
 ¿Cuál fue el incremento de la productividad?
 ¿Cómo hemos crecido en comparación con nuestros competidores?
 ¿Es más sencillo el acceso a mi información?
 ¿La información de mi empresa es más confiable?

Podemos decir que implementar una solución de gestión como el ERP es

una inversión en algo más que tecnología; es una inversión en “su negocio
y su gente”.
Asignar presupuesto: asegurar el dinero
Defina cuál es el presupuesto disponible y establezca cuál será el necesario.
Esta definición parece ser una pregunta del tipo ¿Quién está primero el
huevo o la gallina?
Sin embargo, a diferencia de la pregunta anterior que puede generar

infinitas y bizantinas discusiones, la definición del presupuesto es más fácil.
Hay cuatro tipos de presupuestos cuyo propósito, tiempo, detalles y
precisión pueden verse en el siguiente cuadro:
Tipo de Propósito Tiempo para Detalles Precisión

presupuesto hacerlo
Grueso o Proveer una Puede hacerse Se listan los Dependiendo de
Orden de comprensión en pocos días costos mayores la experiencia y
Magnitud general del si lo hace del proyecto habilidad del
rango de alguien ERP. estimador,
costos. Por lo experimentado puede tener
general se usa precisión dentro
en las primeras de un
discusiones. rango de 30%
Básico o de Informar con De 2 a 5 Detalle de Del 10% al 15%

planeamiento detalle la semanas. Gran costos para del presupuesto
inversión en el parte de cada categoría. avanzado.
ERP y los éste tiempo se
costos dedica obtener
recurrentes. Se estimaciones
usa como base de los
para procedes proveedores de
a pre diversos
seleccionar un recursos.
proveedor o
descartarlo
Avanzado o Gestionar la No estará Incluye las Hasta 5% de
de gestión implementación completo hasta cifras exactas variación si no
No está la fase de de licencias, hay cambios en
completo. planeamiento implementación el alcance
Quedará de la y durante la
completo luego implementación mantenimiento. implementación.
de negociar con Podría incluir
el vendedor. ajustes,
terceras partes,
etcétera.
Con frecuencia quienes tienen que preparar el presupuesto para la

adquisición de tecnología se preguntan “¿Cuál es la inversión ideal para
software empresarial?”. Si bien no es imposible responderla, es una
pregunta de difícil respuesta porque la inversión está muy relacionada con
el plan de negocios de la compañía. Sin embargo hay ciertos parámetros
que pueden emplearse.
El tamaño de la empresa, y su complejidad, son los que determinan cuáles

de los servicios complementarios deben ser parte del proyecto desde el
inicio y en consecuencia, el presupuesto que debe preverse para la
implementación de un ERP (Enterprise Resource Planning).
Dado que los volúmenes de facturación de las empresas regionales son

pequeños frente a las empresas estadounidenses o europeas, las
latinoamericanas poseen menor presupuesto disponible para los proyectos.
En muchos casos esto suele significar que no se puedan encarar proyectos
con estándares del primer mundo ya que los recursos disponibles resultan
insuficientes.
Al evaluar el costo de un proyecto, lo primero que se debe conocer son los

factores que influyen en su conformación. Algunas de las cosas que deben
ser consideradas son: el tamaño de la empresa, y su complejidad, son los
que determinan cuáles de los servicios complementarios deben ser parte del
proyecto desde el inicio y en consecuencia, el presupuesto que debe
preverse para la implementación de un ERP.
1) Ver video: ¿Cuál es la inversión ideal?
https://www.youtube.com/watch?v=FweSMkrk6VU&feature=youtu.b
e
Duración: un (1) minuto.
No hay una regla fija para conocer cuál es el presupuesto adecuado que
debe asignarse para un proyecto de software de aplicación. Sin embargo,
hay algunas premisas que se utilizan con frecuencia. El gasto anual en
Tecnología de Información (TI) debe guardar relación con la facturación de
la empresa.
 La relación inversión/ facturación depende del tamaño de la empresa.

 Los salarios del personal afectado no se deben incluir en la relación.
1) Lectura complementaria. Presupuesto ERP: Guía para futuros

compradores.
http://www.evaluandoerp.com/presupuesto-erp-guia-para-futuros-
compradores/
Definir prioridades
Como la evaluación es la clave para la selección, es fundamental sacarle

toda la subjetividad que posible y ejecutar un proceso lo más objetivo
posible. Antes de comenzar la interacción con los proveedores, es
recomendable tener definidos los criterios con los cuáles se dará por
aceptable una propuesta de proyecto. Y observen que no se ha escrito
propuesta de software sino propuesta de proyecto. Es conocido que el
llamado “proyecto ERP” no se compone sólo de un producto de software. Al
menos hay cuatro evaluaciones o ejes que deben considerarse como paso
previo a la selección: funcional, técnico, empresa proveedora y económico.
Estos cuatro ejes se los puede llamar el nivel 1 o nivel mayor de la
evaluación.
Si a cada uno de estos ejes se le asigna una puntuación o ponderación de

manera tal que la suma de todas las puntuaciones sea 100, se estará
definiendo cuál es la importancia que cada uno de esos ejes tiene respecto
del otro. Los siguientes ejemplos muestran dos tipos de proyectos
diferentes:
Obsérvese que en el proyecto A, la empresa que ha decidido las prioridades,

definió que el eje funcional es el más importante. Es decir, esa compañía
está diciendo “nuestra prioridad es solucionar los problemas de negocios
que nos aquejan y estamos dispuestos a pagar por ello”. Este mensaje
surge al leer la importancia relativa de los ejes funcional (40%) y
económico (30%).
En cambio en el proyecto B, la compañía está diciendo “estamos dispuestos

a hacer ciertas concesiones en el aspecto funcional pues tenemos un
presupuesto acotado y debemos respetarlo”. Esto se ve claramente al
comparar la importancia relativa de lo funcional (30%) y lo económico
(45%).
Con relación a las empresas proveedoras
Si bien en la mayor parte de los proyectos de evaluación y selección a la

evaluación de la empresa proveedora se le asigna la tercera o cuarta
importancia relativa, es necesario saber que la selección de un proyecto de
software implica convivir con un proveedor 5, 7 o tal vez 10 años. Por eso,
se incluyen algunas guías para evaluar a la firma que será proveedora.
Antes de tener a mano una “lista de corta” haga una lista larga de posibles
proveedores e invítelos a responder una serie de preguntas para que usted
pueda recabar información sobre ellos.
 Solidez del proveedor. La compañía que le ofrece el producto debe

tener una posición financiera sólida.
 Tecnología implícita. Algunos productos conocidos llevan muchos

años en el mercado y parecen una buena elección. Sin embargo,
análisis detallados revelan que están basados en tecnología antigua y
limitada.
 Amplio número de clientes. Una base de datos de clientes pequeña

no proporciona los suficientes ingresos para depurar el producto y
mantenerlo.
 Código estable. Los proveedores en la lista deben tener una

reputación de código limpio y estable.
 Canal de distribución bien desarrollado. Los distribuidores deben

tener un conocimiento completo del producto.
 Buenas posibilidades de personalización.
 Amplia gama de módulos. Enriquecer los productos con una gama

variada de módulos para evitar tener que sustituir el sistema cuando
la empresa crezca.
 Fácil de utilizar. La formación es un costo de implementación muy

elevado.
1) Ver video: Cómo elegir al proveedor del ERP?
https://www.youtube.com/watch?v=EiyfSmqmm_Q&feature=youtu.b
e&list=PL7t2kW9broNIrdVEx5xW6bezvQjL1vcEC
Duración: treinta y un (31) minutos.
¿Qué debería preguntar el futuro cliente al proveedor de software

ERP?
1) Ver video: Qué debería preguntar el futuro cliente al

proveedor de software ERP?
https://www.youtube.com/watch?v=ZV13HQQbvbw&feature=youtu.b
eos
Duración: uno y medio (1.30) minuto.
1. ¿Quién trabaja para el proveedor de software ERP y qué es lo

que hace?
Debes saber si estás tratando con una empresa que está “sobre vendida”,
es decir que sus consultores son escasos para la cantidad de proyectos que
manejan, si estás en tratativas con una empresa excedida en personal de
ventas y administrativo o si la compañía tiene el personal adecuado para su
volumen de trabajo.
Este proveedor de software ERP con el cuál estás hablando ¿Tiene los
expertos que necesitas conocer para transformar tu negocio con la
implementación de un ERP?
Dado que la industria del software es de conocimientos intensiva, debes

preguntar el índice de rotación de personal de la empresa y compararlo con
las otras empresas que estás evaluando.
Asegúrate de conocer las credenciales de los que formarán el equipo que

implementará tu proyecto.
2. ¿Cuál es el alcance de tu oferta de servicios, incluso más allá

de nuestras necesidades inmediatas?
Cuidado con la visión de túnel, es decir no ver más allá de las paredes
circundantes y del horizonte visual. Nos guste o no, cuando estás
seleccionando un proveedor de software ERP, estás eligiendo una relación
estratégica de largo plazo que será difícil de cambiar.
Hay una curva de aprendizaje para cualquier proveedor de software ERP en

términos de ponerse al día con las particularidades de tu negocio, tus
procesos, y cómo sus adapta al software del entorno. Hasta llegar a la
etapa de productividad y madurez estás realizando una inversión. Si
cambias de proveedor de software ERP, siempre introduce equipo y gastos.
Es de vital importancia averiguar si el proveedor de software ERP se adapta
a tus necesidades, tanto ahora como en el futuro. Es importante tener en
cuenta la amplitud y calidad de los servicios.
Por ejemplo: programación a medida, soporte para los productos

relacionados, experiencia en integración, soporte de nube, disponibilidad de
servicios gestionados y otros más.
Conforme evolucionen tus necesidades, necesitarás acceso a áreas donde

hoy no tienes requerimientos. Comprender las capacidades del proveedor
de software ERP para que te acompañe a medida que tus necesidades
escalen, es crítico.
3. ¿Qué referencias puedes darnos?
Seguro que has escuchado esto antes. Lo sabemos. Pero vamos a compartir
algunas de nuestras ideas sobre "cómo" pedir referencias para asegurarte
de que se llega lejos con la información realmente significativa.
La clave cuando estás pidiendo referencias es acordar algunos parámetros
para asegurarte de que estás recibiendo referencias pertinentes.
Primero, pedir referencias que son relevantes para su industria. Necesitas
sabe que tu potencial socio, el proveedor/implementador de software,
conoce los desafíos del negocio que son importantes para tu compañía.
Pero no te detengas ahí.
Pregunta por un cliente nuevo y por otro que lleve mucho tiempo. Ellos
tienen dos puntos de vista diferentes respecto del proveedor de software
ERP. Necesitas conocer ambos: donde la empresa proveedora ha estado y
dónde está hoy. Además, no tengas temor de pedir el acceso a los clientes
reales existentes.
Hay instancias en los que se puede convocar a la lista larga de proveedores

para luego pre seleccionar un grupo más pequeños. Estas instancias se
asocian a dos documentos que se verán en el siguiente punto.
Check list de Referencia
 Pedir una referencia específica de la industria, de ser posible

utilizando el mismo software.
 Buscar referencias tanto de los clientes nuevos y como de los

antiguos.
 Los puntos clave incluyen: costo total, retorno de la inversión, y la

duración de la implementación.
 Distinguir entre la satisfacción con el software y con el soporte.
4. A tu modo de ver y en base a tu experiencia ¿Qué es lo que

podemos hacer mejor?
Imagina las diferencias en cómo esta pregunta será contestada por la una
compañía que está buscando simplemente vender sus productos y otra que
está tratando de entender tus retos empresariales reales y llegar a
soluciones técnicas para ellos. De hecho, la belleza de la cuestión es que te
ayudará a identificar rápidamente con qué tipo de proveedor de software
ERP es el que estás hablando.
Además, recuerda, los proveedores de ERP están tratando de ganar una

nueva cuenta: tu empresa. Permitiéndoles que hablen libremente sobre las
deficiencias que perciben realmente valorarán tu capacidad de identificar
oportunidades de crecimiento.
Si bien ningún proveedor de software ERP va a conocer sobre tu negocio,

mejor de lo que tú lo conoces, tienen una ventaja que tú no tienes. Poseen
la enorme exposición a lo que están haciendo las empresas con la
tecnología y cómo realmente están trabajando.
Cuando le ofreces la oportunidad de hablar con franqueza acerca de cómo

esto se relaciona con tu firma es un momento de inteligencia de negocio
para ti. Es, también, una oportunidad para identificar a los proveedores que
ofrecen las propuestas más interesantes.
5. ¿Podemos tomar contacto con tu comunidad de usuarios?
Muchos proveedores de ERP y desarrolladores de software soportan

comunidades de usuarios basados en la web. Estas comunidades se dividen
en foros de usuarios a los que acceden los clientes existentes mediante una
combinación usuario/password.
Lo interesante de estas comunidades es que proporcionan una verdadera

mirada de lo que significa ser un cliente del proveedor de software ERP o
usuario de un programa específico.
Mientras que pedir una referencia es una oportunidad para que los
proveedores elijan sus historias favoritas de éxito, el acceso a un foro de
usuarios proporciona un punto de vista sin moderación. Pedir este acceso
podrá un poco nervioso al proveedor. Sin embargo, puede ser la pieza clave
de información para que te consideres como un comprador de software.
6. ¿Cuál es tu relación con los que desarrollan el producto?
Una parte de los proveedores de ERP no desarrollan el software. Más bien,

son partners –asociados- o canales que se hallan específicamente
autorizado para vender, implementar y dar soporte al software.
Muchos desarrolladores admiten distintos niveles de asociación con los

vendedores de sus soluciones. Pueden distinguir entre sus socios sobre la
base de la realización de certificaciones, áreas de especialización, volumen
de ventas, u otros factores.
El nivel de relación entre el fabricante y sus partners, con frecuencia, afecta

a la fijación de precios. Entender la relación entre el vendedor y el
desarrollador puede proporcionar información valiosa para sopesar en la
evaluación.
Para indagar en la naturaleza de la relación vendedor / desarrollador,

puedes considerar las siguientes preguntas:
 ¿Cuántos clientes han usado el software?
 ¿Desde cuándo eres partner autorizado del fabricante?
 ¿Qué ha hecho que tu empresa decida por este fabricante en lugar de

otras opciones competitivas?
 Estas preguntas te ayudarán a identificar la fuerza del compromiso

del fabricante del software con el proveedor, así como su experiencia
en la implementación y mantenimiento.
1) Ver video: Qué puntos de una propuesta debería tener en

cuenta el comprador de un software ERP?
https://www.youtube.com/watch?v=VoW8KQ93PCw&feature=youtu.
be
Duración: uno y medio (1.30) minutos.
Documentos base para realizar el proceso
RFI (Request for Information)
Una solicitud de información RFI (Request For Information) es una

propuesta solicitada a un vendedor, potencial proveedor para determinar
qué productos y servicios están potencialmente disponibles en el mercado
para satisfacer las necesidades de un comprador y conocer la capacidad de
un vendedor en términos de oferta y fortalezas. Las RFI son de uso común
en las principales adquisiciones, cuando este requisito podría
potencialmente ser satisfecho a través de varios medios alternativos. Una
RFI, sin embargo, no es una invitación a presentar ofertas, no es vinculante
para el comprador o el vendedor, y puede o no conducir a una RFP o RFQ.
Las respuestas de los proveedores al RFI, deberían contener datos de la

empresa proveedora, del implementador, de clientes, de experiencia en el
rubro o industria de su compañía y si es posible que el proyecto que el
proveedor planteará se encuentre en el rango de presupuesto que usted
definió.
RFP (Request for proposal)
Como en otros órdenes de la vida, usar el sentido común es un buen punto

de partida para decidir el uso de una FRP. Por ejemplo, la emisión de un
documento para la compra de lápices y otros suministros de oficina es
innecesaria. Las RFP se emiten con más frecuencia para los productos y
servicios complejos, altamente personalizados. Un ejemplo de este tipo es
un rediseño página web en la que el proyecto que cuenta con numerosos
requisitos e implica varios tipos de conocimiento. Para los productos y
servicios más simples, las organizaciones distribuyen una Solicitud de
Cotizaciones (RFQ). Se trata de una petición de oferta que es más corta y
que requiere menos mano de obra que una RFP.
Evalúe y compare la información dada por los proveedores. Utilice un primer

filtro para dejar en carrera entre 4 y 6 proveedores.
Las respuestas al RFI le ayudarán a hacer un primer filtro y pre seleccionar

un grupo de compañías con las cuáles profundizará el trabajo.
Distribuya documentación específica del proyecto entre esos 4 a 6

proveedores, con preguntas y tareas específicas. Utilice un método de
evaluación y puntuación objetivo para calificar las propuestas de los
proveedores. Siga su plan formal de trabajo.
Las respuestas de los proveedores al RFP serán la base para la preparación

de la demostración y comparación de propuestas.
1) Lee los siguientes artículos:
¿Se sintio engañado por la demostración de software?
Las demostraciones de productos ERP´s: ¿Para qué sirven?
Las demostraciones de software no son un certamen de belleza
Demostración de software ERP: Qué necesitas conocer
1) Ver video: Demostraciones de software ERP, todo lo que el

usuario debe saber.
https://www.youtube.com/watch?v=qs7WC3DL8W8&feature=youtu.b
e
Duración: cuatro y medio (4.30) minutos.
Qué no debe faltar en una RFP
 Especificaciones de producto o servicio requerido, con el mayor

detalle posible.
 Información que se requiere del oferente. Por ejemplo: precio,

personas que liderarán el proyecto, responsabilidades, cronograma,
antecedentes.
 Criterios para selección o descalificación de los proveedores.

 Fechas claves. Por ejemplo, apertura/ cierre del proceso, visitas a

instalaciones, demostraciones, reuniones.
 Requerimientos de confidencialidad.
 Modelo de contrato con el que se efectuará la contratación.
1) Ver video: Check list para armar una RFP.
https://www.youtube.com/watch?v=xQN0LhA3ftQ&feature=youtu.be
&list=PL7t2kW9broNIrdVEx5xW6bezvQjL1vcEC
Duración: doce y medio (12.30) minutos.
Puntos a conocer antes de firmar un contrato de software ERP
Cuando descargas una aplicación en tu computadora y llegas al punto

donde debes aceptar los Términos y Condiciones ¿Eres de los rápidamente
oprimen Aceptar? Si tu respuesta es positiva, no te preocupes. La ansiedad
por contar con la aplicación hace que 9 de cada 10 personas hagan lo
mismo que tú haces. Si bien en comparación con el software de consumo,
medios de comunicación social, o las tienda de aplicaciones, los acuerdos o
contratos de software ERP son un juego totalmente diferente, hay algo en
común: Página tras página de lenguaje contractual puede parecer igual de
impenetrable en ambos caso.
Las ramificaciones que se producen al revisar los acuerdos de licencia de

software ERP son amplias. Puedes encontrar todo tipo de cláusulas
contractuales que no te benefician:
 Aceptar recibir apoyo inferior al previsto.
 Costos ocultos para actualizaciones de versión.
 Cambio inesperado de precio.
 Responsabilidades imprevistas.
Si observas un contrato y lo despiezas, hay ciertos componentes clave que,

si sabes buscar, pueden asegurarte una convivencia feliz con el contrato de
licencia que estás por firmar.
1. ¿Cuántos usuarios pueden acceder al software?
La determinación del número de usuarios que podrán usar el software

parece bastante sencillo, ¿verdad? Es sólo un simple número, ¿No es así?

Veamos el detalle.
¿Qué se entiende por el término “usuario”? La respuesta puede variar en

realidad en los contratos de software. Las variantes más comunes son
“usuarios concurrentes” y “usuarios nominados”.
Usuario nominado significa que la licencia se compra para cada persona que
vaya a acceder al software. Un modelo de usuario concurrente, por otro
lado, permite un número ilimitado de usuarios, pero limita el número de
personas que pueden tener acceso de forma activa el software en un
momento dado.
El modelo más conveniente depende de las necesidades de una empresa.

En muchos casos el modelo de usuarios concurrentes es un poco más
amigable.
Por ejemplo, para una empresa con cuatro usuarios de muy alto uso y dos o
tres usuarios más ocasionales que sólo necesitan ver informes
periódicamente, probablemente podría bastar con cinco licencias en lugar
de siete.
2. ¿Por cuánto tiempo puede usarse el software?
Hay dos enfoques para definir el tiempo durante el cual se puede utilizar el
software licenciado:
 Uso perpetuo.
 Uso basado en un plazo.
La mayoría de los vendedores de soluciones ERP vendidas en el modelo

tradicional, conocido como on-premise, ceden el uso de su software de
forma perpetua. En pocas palabras, una vez que compras el software,
puedes utilizarlo todo el tiempo que quieras.
El uso de las licencias basadas en el plazo, es el modelo estándar para el

software como servicio o Software as a Service (SaaS). En general, en un
acuerdo de uso de licencia basado en plazos, el uso del software se
contratará en intervalos mensuales o anuales.
Los híbridos que incorporan el uso a plazo y el uso perpetuo están

apareciendo con mayor frecuencia.
Por ejemplo, en algunos acuerdos cierta funcionalidad puede proporcionarse

perpetuamente, mientras que otra puede requerir renovaciones basadas en
plazos fijos.
Esto se puede ver en los módulos de nómina que son parte de un sistema
ERP más grande. En general, tendrás que renovar el software de nómina
cada año para obtener actualizaciones de la tabla de impuestos (que son

necesarios para el funcionamiento de la nómina), mientras que los otros
módulos funcionarán exactamente de la misma manera como lo hacían
hasta ese momento.
3. ¿Qué funcionalidad estipula el contrato?
Los sistemas ERP modulares ofrecen la ventaja de ofrecer la licencia sólo la

funcionalidad que requieres. Tienes que asegurarte que tu acuerdo de
licencia de software cubre las características y funciones particulares que
estés esperando recibir.
Es una buena práctica ver más allá de tus necesidades inmediatas y

comprender cómo se licencian módulos que solicites después. Los detalles
de las ediciones de software son otra área para mantener los ojos abiertos.
Si el proveedor de software hace distinciones entre Oro / Plata / Bronce,
Profesional / Empresa, o lo que sea, pueden ser muchas variantes para
mantener un proceso de evaluación.
4. ¿Cuáles serán los servicios de implementación?
La implementación de software ERP es compleja. En la mayoría de

situaciones, el vendedor de software tendrá que proporcionar al menos
algunos de los servicios de implementación. Al utilizar un proveedor para
estos servicios será necesario definir en el contrato el alcance del trabajo, y
documentar:
 Roles y calificación de los miembros del equipo.
 Plazos de ejecución.
 Horas laborales esperadas, especialmente para situaciones en las que

el servicio se factura por hora.
 Especificaciones si el trabajo se completará de forma remota o in
situ.
 Las expectativas acerca de las responsabilidades de las partes en el

proceso.
5. ¿Qué soporte está incluido?
Es muy poco probable que tus necesidades de apoyo se terminen después

de haber implementado la aplicación. Debido a la complejidad del software
ERP, los usuarios tendrán inevitablemente preguntas cuando se encuentran
con atascos y ocurrirán errores de vez en cuando. El acuerdo de licencia de
software debe garantizar que recibirás el nivel de apoyo que esperas.
Todo el mundo quiere “un buen apoyo”, pero ¿Qué significa esto realmente?
Para asegurarte que recibirás el apoyo que hace honor a su definición,
querrás que el acuerdo especifique lo que se te proporcionarán en términos

de:
 Monitoreo.
 Formación.
 Métodos de contacto de soporte (teléfono, correo electrónico, chat en

vivo, en persona).
 Tiempo de respuesta de entradas.
 La disponibilidad de apoyo (24×7 frente 8×5).
 Personal de apoyo Experiencia / calificaciones.
 Número máximo de incidentes de soporte.
 El número máximo de horas de apoyo.
6. ¿Cuáles son tus derechos en caso de actualización de versiones?
Las actualizaciones de las versiones de software son algo así como las
vitaminas del mundo del software. Sabes que son buenas, pero no siempre
las recuerdas.
Es una buena práctica mantenerse al día con las actualizaciones de

software, no sólo para acceder a nuevas características, sino también con el
fin de obtener las correcciones de errores y parches de seguridad.
Especialmente cuando estás tratando con un software que maneja datos tan
sensibles como lo que se mantiene en una solución ERP, manteniendo el
perfil de seguridad lo más fuerte posible contra las amenazas conocidas.
En la mayoría de las situaciones, las actualizaciones de software ERP serán

empaquetados con servicios de apoyo con una tasa anual negociada.
Algunos proveedores distinguen entre cambios mayores y menores. Por

ejemplo, cuando se pasa desde la versión 1.5 a 1.6 el cambio está cubierto
en el paquete básico “de garantía de actualización”. A veces encontrarás
que hay costos adicionales cuando se va desde la versión 1.6 a la versión
2.0.
7. ¿Puedes acceder al código fuente?
Aquí va un pequeño secreto: La mayoría de los vendedores de software

propietario realmente no quieren compartir su código fuente contigo. Sin
embargo, en caso que insistas en tener acceso al código fuente, algunos
proveedores te ofrecerán ponerlo en disponibilidad con un costo adicional.
La pregunta que puedes hacerte es ¿Por qué los costos adicionales? Hay
algunas razones:
 Los desarrolladores de software tienen problemas de confidencialidad

legítimos relacionados con la propiedad intelectual.
 Quienes eligen proporcionarte el código fuente están renunciando a la

oportunidad de recibir pagos en el futuro por el desarrollo de
personalización. Por eso desean compensar financieramente la
oportunidad de ingresos perdidos.
 Cambiar el código fuente hace que el servicio de soporte al software

sea considerablemente más difícil porque necesitarán el personal de
apoyo para soportar los cambios de código con los que no están
familiarizados.
Si estás esperando tener acceso al código fuente con el fin de hacer
tus propias personalizaciones, asegúrate que está claramente
establecido en el acuerdo de licencias.
8. ¿Hay alguna cuota o cargo relacionado?
Para muchos tipos de aplicaciones, incluyendo la opción de ERP como

servicio, hay una tendencia, cada vez mayor, hacia los modelos de
valoración por uso. Por ejemplo, en los modelos basados en el uso, el rango
de precios puede ser determinado por el ancho de banda o de
almacenamiento de los datos.
Pero el consumo de recursos de la red no es la única métrica de uso que los

proveedores de SaaS utilizan la hora de determinar los precios. Aunque es
menos común en los sistemas ERP, muchas aplicaciones asignan los costos
relacionados con la creación de nuevos registros en el sistema. Algunos
ejemplos de los modelos de valoración por uso incluyen:
 Programas de nómina que cobran en base al número de liquidaciones

de sueldos procesadas.
 Sistemas de gestión de la propiedad que determinan la fijación de

precios en el número de unidades o inquilinos.
 Gestión de relaciones con clientes (CRM), que fija las tarifas en
función del número de contactos creados.
 Sistemas de gestión de morosidad cuyas tarifas son un porcentaje de
la cartera de cuentas en estado de morosidad.
Hay pros y contras relacionados con la fijación de precios basados en el uso.

Por un lado, hay un sentido de equidad en pagar sólo por lo que se usa. Por
otra parte, la fijación de precios basada uso, genera costos menos
predecibles desde una perspectiva de gestión de flujo de caja.
9. ¿Cuáles son tus derechos sobre los datos?

Otro tema que es particularmente relevante para los compradores de

Software como Servicio (Software as a Service – SaaS) es propiedad de los
datos. Un estudio realizado por la revista InformationWeek.com, revela que
el 31% de los encuestados no habían adoptado las soluciones SaaS
indicando que las preocupaciones sobre la propiedad de los datos fueron
una de las razones de su rechazo.
De hecho, en algún momento, el comprador de software le dirá a su

proveedor de SaaS: “entiendo que estoy alquilando el uso de software, pero
poseo los datos?”
La respuesta fácil a la pregunta es sí, en el sentido de que cualquier

solución ERP SaaS acreditada permitirá la exportación de los registros de
datos. El acuerdo de servicios de software especificará esta capacidad. No
todos los programas de exportación son robustos y completos. Con
cualquier programa, podrás exportar cosas como datos de las facturas que
muestran el número de clientes, las cantidades en dólares de esas facturas,
artículos de línea y así sucesivamente.
Pero ¿Qué sucede si has establecido lógica de negocios condicional para

procesos de aprobación de tu gestión de la cadena de suministro? Es mucho
menos probable que este tipo de configuración y los permisos orientados a
obtener los datos sean transferibles.
Hay algunas otras cuestiones contractuales importantes que rodean al tema

de la propiedad de los datos también. En un acuerdo de licencia de
software, el contrato debe especificar dónde y cómo se copian los datos.
 ¿Tus datos comparten recursos de servidores físicos con otros

clientes?
 ¿Cómo van a ser eliminados tus datos una vez que ha terminado el
contrato de servicio?
Estas son preguntas que tu contrato debe responder.
10. ¿Qué sucede cuando quieres comprar más?
Las cosas cambian. Es un simple hecho de la vida. Cuando se trata de tus

necesidades de software ERP, es fácil predecir que es muy probable tengas
que aumentar o disminuir prestaciones:
 Aumentar o disminuir la cantidad de usuarios.
 El acceso a las nuevas áreas funcionales.
 Modificar el nivel de apoyo que está recibiendo.

Es importante averiguar lo que tu acuerdo de licencias dice acerca de los

precios en relación con estos cambios.
La pregunta importante es, cuando sea necesario agregar usuarios o un

módulo nuevo, ¿Deberás abonar los adicionales al precio de lista o al valor
contratado originalmente? Después de todo, una vez que haya pasado por
el trabajo de instalar y ejecutar el software por un tiempo, tu poder de
negociación se reduce considerablemente.
Errores que puedes evitar en el proceso de evaluación de un ERP
Comúnmente, vemos casos de empresas que deciden implementar

proyectos de transformación del negocio por medio de la adquisición de un
ERP. Algunas de estas lo hacen de manera planificada y exitosa, mientras
otras, lastimosamente, no se asesoran correctamente e inician un ciclo de
fracasos debido a omisiones realizadas en el proceso de adquisición,
desencadenando errores e inquietudes durante el proceso de
implementación. Veamos a continuación los errores más comunes en el
proceso de evaluación y selección que llevan a la adquisición de un ERP.
1. No involucrar a la alta gerencia para la adquisición de un ERP
Desde el origen de la necesidad de adquisición de un ERP, se ha vuelto un

elemento decisivo el involucrar a la alta gerencia como sponsor de este tipo
de iniciativas, ya que este no es un proyecto de TI, sino del negocio.
Por otra parte, además de reforzar la estrategia de la empresa, la
participación de la alta gerencia fortalece el proceso de adquisición, al
mismo tiempo que se envía un mensaje sobre la importancia de este
proceso a toda la empresa.
2. El tamaño de la organización sí importa
No considerar el tamaño real de la empresa y las proyecciones de

crecimiento de acuerdo a la estrategia es uno de los factores de fracaso
para la adquisición de un ERP y su implementación. De ser así, podríamos
seleccionar un ERP de bajo costo pero con limitadas funciones o con unas
muy parecidas a las que se tienen en los procesos actuales, adoptando de
esta manera una “camisa de fuerza” que a futuro no permitirá el
crecimiento de la organización. Otras veces se comete el error de considerar
que el ERP solamente cubra las áreas logísticas y financieras, omitiendo el
fortalecimiento de las áreas del negocio que sí generan ingresos. El tamaño
importa.
3. Falta de alineación con las necesidades del negocio y alcance del

proyecto
Tratar la adquisición de un ERP de forma aislada sin tener en cuenta que el

desarrollo de la estrategia del negocio debe ser apalancado por la estrategia
de TI es, sin duda, el primero de los problemas con los que se ha

encontrado el proveedor en este tipo de proyectos.
El divorcio entre las estrategias de la empresa no apoya el proceso de

adquisición de un ERP, pues no se trata de un proyecto de TI, sino de un
proyecto de negocio que impulsará los procesos del mismo. Por tanto, es
sumamente importante la comunicación entre la estrategia de TI y la
estrategia del negocio.
4. Inadecuada definición del alcance del proyecto
La falta de una definición correcta del alcance de procesos, el alcance

tecnológico, así como del alcance geográfico, puede provocar no sólo el
incremento de los costes, sino también el riesgo de pérdida de datos.
Establecer el alcance del proyecto es un paso conveniente para conocer
hasta dónde el proyecto de transformación afectará a la empresa.
5. No afinar la puntería
Al no considerar a varios proveedores para la adquisición de un ERP se

podría generar una limitación al comprometerse con uno de estos. Si bien
definir los ERP a los que se está apuntando suele ser una tarea sencilla, el
siguiente paso ya no lo es: identificar potenciales candidatos y elegir a
algunos de estos para nuestra short list –lista corta de proveedores-.
Esta lista corta incluye no más de siete y no menos de cinco candidatos. Si

no se cuenta con el apoyo externo especializado o con la experiencia en el
tema, lo más conveniente es redactar un RFI (Request for Information) y
enviarlo a proveedores de software candidatos que integrarán la lista corta
y luego responderán el RFP (Request For Proposal). En este RFI se debe
solicitar información a las empresas respecto a la solución que cada una
ofrece, sus fortalezas principales y casos de éxito implementados.
6. No tener claro lo que se necesita y lo que se desea: el RFP
Obviar este paso genera un corto alcance por parte del proveedor y, por
consiguiente, un documento de propuesta que no se apega a la realidad del
negocio del cliente. Este paso consiste en documentar las necesidades de
los procesos de negocio que entran en el alcance y que la organización
espera satisfacer, utilizando como medio el RFP (Request for Proposal).
Este documento es clave, ya que deberá transmitir a los proveedores

potenciales qué expectativas y requisitos tiene la organización respecto del
ERP a implementar.
Entre otros puntos, debe incluir:
 Los requerimientos funcionales que el ERP deberá satisfacer.

 Una asesoría especializada nos permite seleccionar con bases sólidas

la solución de negocios que necesitamos.
 Las definiciones tecnológicas (marco tecnológico definido por la

empresa).
 Información sobre los procesos de la organización: qué aspectos

clave deberá resolver adecuadamente el ERP; qué procesos son
centrales para el negocio; etcétera.
 Las integraciones que deberán realizarse entre los sistemas actuales

que no serán eliminados y el ERP. Estas actividades conocidas como
“interfaces” tienen un costo que no es considerado por el proveedor,
ya que este debe ser asumido por parte del cliente. Por ello, es
fundamental que antes de comenzar la implementación se analicen
las aplicaciones afectadas y se estime el coste que implica enlazar las
herramientas existentes con el nuevo sistema.
 Información que cada proveedor debe suministrar sobre su empresa

y antecedentes.
 La estructura que debe tener la oferta de cada proveedor.
 La redacción del RFP es un elemento fundamental en el proceso de

selección.
7. No tener un modelo de decisión y la selección final
El modelo de decisión o criterios es otro elemento al que debemos prestar

atención y definir acertadamente. No puede aplicarse el mismo modelo en
todas las empresas, ya que cada una pondera de diversas maneras los
aspectos evaluados. Por ejemplo, en una pequeña o mediana empresa será
de mayor peso el aspecto económico, mientras que una empresa grande
probablemente adjudique mayor peso a lograr una cobertura funcional
adecuada y una implementación más corta que al costo total de la solución.
Es importante contar con una metodología. La mayor parte de ellas
considera la evaluación de distintos aspectos a los que se les asigna una
ponderación. De esta manera se establece el “peso” que para la
organización tiene cada “tema” y cada uno de los ítems que la componen,
una herramienta valiosa es una matriz de criterios mínimos.
El evaluador de cada solución coloca un puntaje a cada uno de los ítems de

los distintos temas, logrando como resultado la ponderación definida en
conjunto con la empresa cliente. En pocas palabras, se crea un ranking de
las distintas ofertas recibidas. En adición a este proceso es necesario un
acercamiento con el proveedor, de manera que este demuestre, por medio
de una presentación, las habilidades y experiencia que tienen en la
implementación de esta herramienta. Otras acciones a tomar en cuenta en
las visitas a clientes es proporcionar un demo que muestra cómo opera la

solución propuesta. Siempre pida referencias.
8. ¿Existe el ERP perfecto?
La experiencia nos demuestra que un ERP puede ser un software con

excelentes resultados para una organización y absolutamente inadecuada
para otra. El alcance funcional, tecnológico y demás características
“evaluables” del software en forma objetiva, constituyen el 50% de la
probabilidad del éxito de su implementación efectiva en una organización. El
resto dependerá de la pericia del equipo implementador, los recursos
asignados por la empresa y la gestión del proyecto de implementación,
elementos que no deberían dejarse fuera del alcance del proceso de
selección.
9. No considerar si la arquitectura de ‘hardware’ soportará el nuevo

ERP
Compruebe que el software del ERP que debe comprar sea compatible con
el hardware que tiene o si es compatible con el que tiene presupuestado
comprar. También tenga en cuenta que las “versiones” del software deben
ser apropiadas y compatibles. Un software de tamaño “Enterprise” no
rendirá lo deseado en una plataforma de hardware y sistema operativo para
pequeña empresa y viceversa.
10. No contar con una matriz de requerimientos mínimos, da un mal

ganador
Al final del proceso de selección, se trabaja a base de una lista de fortalezas

y debilidades de cada candidato “finalista”. La empresa deberá realizar una
valoración a la luz de su propia realidad, y definir qué impacto tendría en su
proyecto cada una de estas fortalezas y qué riesgos implicaría asumir la
aceptación de las debilidades.
En este sentido es importante considerar el valor agregado que el proveedor

puede dar, ya que no solamente se trata del precio y las demás condiciones
normales de compra, sino también de las fortalezas que el proveedor como
socio del negocio puede ofrecer para disminuir los riesgos en el proceso de
implementación.
Actividad 1
Te piden construir una grilla de evaluación de una empresa proveedora.

¿Qué ítems incluirías? ¿Cómo los ponderarías? ¿Cómo calificarías las
respuestas?
Actividad 2
Tienes que tomar una decisión acerca de la compra de un ERP. Para ello
realizaste un proceso de evaluación completo, llegando a una grilla de
evaluación y comparación tal como la que se muestra a continuación.
Tus Proveedo Proveedo Proveedo

prioridade r UNO r DOS r TRES
s
Evaluación funcional 40 30 31 35
Evaluación técnica 20 20 20 20
Evaluación del 10 10 10 10
proveedor
Evaluación económica 30 30 30 30
Total 100 90 91 95
Cotización del proyecto USD 60 K USD 52 K USD 61 K
Customizaciones USD 0 USD 0 USD 7 K USD 0
¿Cuál es la propuesta que más te conviene? ¿Por qué?
¿Cuál de las propuestas representa menor inversión?
¿Cuál es la propuesta más cara?
¿Cuál de los proveedores sería tu alternativa A y cuál la B para comenzar a

negociar?
Síntesis
Como la evaluación es la clave para la selección, es fundamental sacarle
toda la subjetividad posible y ejecutar un proceso objetivo.
Antes de comenzar la interacción con los proveedores, es recomendable

tener definidos los criterios con los cuáles se dará por aceptable una
propuesta de proyecto, no solo de un software.
Es conocido que el llamado “proyecto ERP” no se compone sólo de un

producto de software. Al menos hay cuatro evaluaciones o ejes que deben
considerarse como paso previo a la selección: funcional, técnico, empresa
proveedora y económico.

Parte 4 ERP

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Unidad 4

Selección de software ERP

· Prof. Lic. Daniel Aisemberg - Lic. Pablo Iacub · 77 ·

Con tantas soluciones disponibles, para el comprador de software es una

Un buen proceso de evaluación y selección de software, minimiza los

 Conocer los documentos necesarios para llevar adelante un proceso.

 Entender la diferencia entre una RFI y un RFP y su aplicación.

 Aprender a elaborar criterios de selección.

 Aprender a consensuar y priorizar requerimientos

 Aprender a elaborar las grillas de evaluación

 Interpretar el significado de las respuestas a cada grilla de

· 78 · Prof. Lic. Daniel Aisemberg - Lic. Pablo Iacub ·

Actividad de Auto aprendizaje Nº1

1) Ver video: Kit para el proceso de evaluación de software.

Duración: veinte y cinco (25) minutos

Es importante tener en cuenta que esta selección es muy importante en la

La selección del software ERP es un proceso crítico y de alto impacto en

Dentro de un proceso de implementación surgen inconvenientes

El problema de la selección del software ERP adecuado para una

Con frecuencia, la evaluación es un paso que la empresa usuaria acorta y

Este atajo a menudo resulta en la pérdida de la solución ideal. Un buen

Actividad de Auto aprendizaje Nº2

1) Ver video: Claves para analizar ERPs específicos.

Duración: treinta y un (31) minutos.

· Prof. Lic. Daniel Aisemberg - Lic. Pablo Iacub · 79 ·

La selección del sistema adecuado es la base fundamental de un proceso

Hay una serie de recomendaciones para que el proceso sea ordenado y

Entre esas recomendaciones se pueden destacar las siguientes:

 Contar con un proceso formal.

A continuación se ampliarán cada una de estas recomendaciones.

Contar con un proceso formal

Un proceso formal es el camino más económico y el que da mejores

 Diseñe la documentación que será necesaria para contar con el apoyo

 Haga un plan de trabajo y coloque fechas estimadas.

 Arme el equipo de colaboradores que trabajarán en el proyecto de

 Revise los artículos de disponibles en internet. Hay mucho material

 Definir de mayor a menor.

 Documentar las brechas.

· 80 · Prof. Lic. Daniel Aisemberg - Lic. Pablo Iacub ·

 Escribir y consensuar los problemas o brechas de negocios que la

 Generalmente los problemas de negocios a resolver son brechas

 Consensuar estas brechas, además de servir para la evaluación de un

 Escribir qué procesos resolverán esos problemas de negocios.

 Esto es una consecuencia del paso anterior.

 Escribir y consensuar cuál será la funcionalidad necesaria para

Este es el máximo detalle al que se llega y es útil para luego puntuar y

Conocer las propias limitaciones de la empresa

Evalúe si su organización cuenta con los recursos necesarios y suficientes

· Prof. Lic. Daniel Aisemberg - Lic. Pablo Iacub · 81 ·

Es casi un hecho que las empresas desean implementar una solución de

 ¿Quiénes somos como empresa?

 ¿Qué haremos a corto, mediano y largo plazo?

 ¿Qué buscamos a futuro?

 ¿En qué estado se encuentran los procesos de la compañía?

 ¿Cuáles son las áreas que brindan mayores oportunidades?

 ¿Tenemos identificadas nuestras fortalezas y debilidades?

En términos generales, si la respuesta a la pregunta anterior es “no”, es ahí

En la mayoría de las empresas se preguntan cuál es el retorno de inversión

Las organizaciones deben tener apertura y flexibilidad al momento de

 ¿Cuánto logramos disminuir los costos al implementar los cambios en

 ¿Cuál fue el incremento de la productividad?

 ¿Cómo hemos crecido en comparación con nuestros competidores?

 ¿Es más sencillo el acceso a mi información?