CURSO PLAN DE EXPORTACION

NIVEL 1
LECCION 1
VIDEO 1:POR QUE EXPORTAR? SI EL NEGOCIO ES BIEN CONSOLIDADO

1. BENEFICIOS
- MEJORA LA COMPETITIVIDAD E IMAGEN DE LA EMPRESA
- OFRECE ESTABILIDAD ANTE LOS CAMBIOS DE LOS MERCADOS INTERNOS DEL PAIS
- MEJORA EL APROVECHAMIENTO O INCREMENTO DE LA CAPACIDAD DE PRODUCCION
CON DE TU EMPRESA
- REDUCES COSTO EN LA VENTA DE MAYOR VOLUMEN DE TU MERCANCIA
- MINIMIZA LOS RIESGOS EN LA VARIACION DE LA DEMANDA
2. TIPOS DE EXPORTACION:
- DIRECTA:
o tienes relación con importadores independientes,
o Entregas el producto a una comercializadora en territorio extranjero
o trabajas a bases de comisiones
o puedes establecer una oficina de representación de su empresa en el
extranjero para realizar actualización de pedidos e inventarios actuando como
importador
o cobras regalías de fabricación o marca,
o puedes establecer una sociedad o alianza con la empresa extranjera que se
encargara de la distribución
o y esto a base a la capacidad financiera o a los intereses de tu empresa.
- Indirecta: además de conseguir una empresas que se encargue de todo el proceso de
exportación debes:
o conocer el proceso que realiza la empresa al exportar sus productos
o verificar que la empresa cuente con todas las regulaciones que exija la
aduana,
o verificar que la mercancía que se envió sea de la mayor calidad
o supervisar que el costo final sean los acordados al llegar con la empresa
extranjera.
o Estar enterados y crear un canal de comunicación con las empresas aliadas

Verifica la capacidad económica de tu empresa

VIDEO 2: SELECCIÓN DEL PRODUCTO

Si manejas varios productos en elige el que tenga mas probabilidad de aceptación en el mercado
destino para ello:

- Analiza de los productos que manejas cual se consume regularmente, y investiga si se

produce en grandes cantidades en el país que vas a exportar.
- Selecciona el producto con mayor margen de ganancia
 - Investiga la demanda que tiene y el consumo al país a exportar, consultando las
estadísticas de la organización mundial del comercio y elige el que tiene mayor
requerimiento
- Verifica si el producto cumple con la mayoría de las regulaciones internacionales
- Adaptar el producto de acuerdo con el mercado objetivo realizando una selección del
mercado
- Una vez decidió el producto exportar ¿quién compraría tu producto y por qué? ¿Tiene
el mismo uso? ¿Sería necesario adaptar tu producto?
- Con esto acude a cámaras de comercio o bancos de internet, consulta con regularidad
los perfiles comerciales en la organización mundial del comercio.

VIDEO 3: SELECCIÓN DE MERCADO

Para decidir a que país vas a exportar tu producto debes evaluar las opciones y determinar la que
mas te convenga para ello:

- preselección: investiga sobre mercado exterioresy define:

1. que país importa más el producto que seleccionaste para exportar
2. cual consume más el producto
3. Qué mercado es el mas grande según el PIB
4. Cual es el mas cercano geográficamente a ti
5. Culturalmente cual es el mas parecido al país de origen
6. Cuales tienen mas estabilidad económica
7. Elige los 3 países donde tengas mayor posibilidad de venta.
- investigación comparativa:
1. Una vez ubicados los tres países en una escala 1-9, el menor con la situación
menos favorable y el 9 como la mejor evalua
a. distancia geográfica
b. la permeabilidad del mercado es decir, factible de realizar publicidad en
ese país y el impacto que tiene en el mercado seleccionado
c. normas de comercialización y requerimientos
d. vías de comunicación que tiene con otros países y viabilidad de
transporte
e. situación social como nivel de vida,
f. estabilidad económica,
g. valor y evolución del mercado,
h. competencia local e internacional del mercado,
i. identidad de la lengua,
j. cercanía cultural,
k. modificaciones que le puedes hacer a tu producto.

Suma los rubros y el país que tenga mayor puntaje es al que te conviene exportar, en esta etapa
puedes consultar entidades que apoyan la exportación en ese país para aprovechar recursos
monetarios y la información que te pueden aportar

Estudio detallado: investiga a detalle

 datos socieconomicos como:
 o demografía
o economía
o principales ciudades
o ciudades con mayor estabilidad economica
 demanda por ciudades
o que ciudades consumen mas
o edad promedio de los clientes que elgiste
o la oferta, por ejemplo analiza que tanto tienes que adaptar tu producto
para llegar al mercado, precio que debes establecer para tener un margen
de ganancia, debes ser competitivo en ese mercado
 canales de comercialización investiga:
o que tan factible es transportar en esa ciudad
o si cumples con las normas establecidas en esa ciudad
o los impuestos que se aplican

define tu ciudad objetivo para iniciar tu exportación según los datos obtenidos

de acuerdo a la investigación que realizaste a la ciudad a exportar define si tu producto necesitar

ser adaptado en su presentación y envase.

LECCION 2
VIDEO 1: REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE

Las regulaciones del envase determinan las normas a las que se debe ajustar como:

 Calidad de los materiales utilizados

 Niveles de resistencia del envase
 Presentación de la información del producto
 Que no contengan sustancias nocivas en caso de ser alimentos

Estas regulaciones varían según el país pero en general en:

Productos frescos la mercancía:

 No debe estar manchada con tierra, Deforme o rota

Si el producto lleva envase debe estar cerrado apropiadamente según el envase

En los productos procesados el envase se debe fabricar de acuerdo al producto y las buenas
prácticas de manufactura del país

En caso de latas, la soldadura deberá ser tipo de cordol longitudinal, el barniz debe ser comestible
y cubrir todo el interior de la lata.

Al exportar el embalaje adquiere gran importancia ya que protejera a la mercancía para que llegue
sin daños al país destino.

Las regulaciones del embalaje incluyen los siguientes aspectos

 Forma de manejar la mercancía

  Dimensiones permitidas
 Materiales utilizados para embalar
 Instrucciones de armado
 Pruebas de resistencia
 Formas de acomodo de los productos
 Instrucciones de seguridad para su manejo como leyendas de “frágil” o “manejese con
ciudado”
 Fumigación previa

El embalaje final debe contener:

 Puerto de salida
 Marcas de manejo y precaución
 Nombre del destinatario y numero de pedido
 Puerto de entrada
 Marcas de peso
 Numero de paquete y tmaño de la caja
 Nombre del exportador
 País de origen

Para embalar tus productos adecuadamente

 Elige los materiales de acuerdo con el tamaño y peso de tu producto

 Emplea siempre una caja un poco mas grande que el objeto
 Coloca tu producto alejado de las esquinas laterales para amortiguar golpes
 Si el producto es sensible al agua frágil ante golpes, utiliza un primer protector por
ejemplo una cubierta de plástico
 Llena los espacios vacios con material que ayude a amortiguar golpes
 Asegúrate que no queden huecos para que el producto no se mueva dentro de la caja
 Si el producto contiene piezas pequeñas evita que se pierdan, juntalas en una bolsa y
sellalas con cinta adhesiva o maquina de calor, coloca la bolsa dentro de la caja
 Sella el paquete perfectamente utiliza el método H asegurándote de cerrar los laterales
 Si el paquete es muy frágil puedes meterlo dentro de otra caja con material que amortigüe
el movimiento o meterlo dentro de un protector plástico y pégalo en la parte superior de
la caja
 Adapta e investiga los puntos relevantes del envase y embalaje en las normas del país al
que deseas exportar
NIVEL 2
LECCION 1
VIDEO 1 PARA QUE EL PROCESO DE EXPORTACION SE REALICE DE LA MEJOR MANEra
SE REQUIERES DE UNA PLANIFICACION ORGANIZADA QUE COMPRENDE TRES
ETAPAS:
 PRIMERA ETAPA : EVALUACION Y ANALISIS
o INVESTIGA Y ANALIZA LOS ASPECTOS DE LA EXPORTACION,
 o identifica cuales serían las ventajas y desventajas para exportar para
tu empresa.
o Define si tienes un producto para exportar
o Selecciona e investiga el mercado al que quieres incursionar
o Analiza el acceso al mercado y los canales que podrías utilizar para
distribuir tu mercancía.
o Compara el precio de tu producto en el mercado y define en cuanto lo
vas a vender.
 SEGUNDA ETAPA: VIABILIDAD DE EXPORTACION
o Considera todos los aspectos que debes cubrir para la exportación
o Investiga cuales son las normas de exportación de tu país incluyendo
impuestos
o Analiza el requerimiento financiero que necesitas para exportar
o Calcula la inversión
o Investiga apoyos financieros
o Identifica sin en oficinas de comercio puede promocionar tu producto
o Busca posibles compradores
o Conoce los contratos internacionales
o Define la forma de pago
 TERCERA ETAPA: PLANIFICACION DE LA EXPORTACION
o Planea el proceso de exportación
o Verifica la capacidad de producción de tu empresa y define si cumple
con la cantidad solicitada
o Maneja ordenes de producción y operación
o Organiza el almacenamiento, verificando que tiene la capacidad de
alojar los productos a exportar
o Elige el embalaje y empaquetado pertinente
o Define le tipo de transporte que se utilizara
o Identifica y prepara la documentación necesaria para las aduanas
o Elige el transporte de acuerdo términos internacionales de comercio
elegidos

VIDEO 2: ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD DE EXPORTACIÓN

Para saber si tu empresa es apta para exportar analiza:

 Capacidad operativa
o Investiga la oferta y demanda, es decir debes producir de acuerdo con el consumo
de la ciudad seleccionada, o según expectativas de ventas que definiste al
seleccionar el mercado
o Toma en cuenta la capacidad mínima y máxima de tu maquinaria y evalúa si es
necesario adquirir nuevas tecnologías para producir lo estimado
o Calcula cuantos productos sacan por día, hora o semana y valora si se puede
aumentar la producción con los mismos recursos o si es necesario aumentarlos
para alcanzar la meta establecida en la exportación
 o Realiza balances financieros y presupuestos para asegurar que cuentas con el
recurso financiero suficiente para implementar los cambios pertinentes
 Calidad e imagen del producto
o Valuar si el producto necesita cambios para asegurar la competitividad del país
que vas a exportar verifica que:
 La imagen que utilizas va de acuerdo con tu mercado objetivo
 cumpla con las normas de envase y embalaje del país destino
 el precio sea dentro del rango establecido por el mercado de la zona
 La distribución
o Planea la distribución
o Analiza la situación jurídica por tipos de transportes en la dependencia
gubernamental de la ciudad a la que deseas exportar
o Define si cuentas con el tipo de transporte que consideras conveniente para
trasladar tu mercancía sin tener perdidas
o Verifica a que distancia esta la ciudad ala que deseas exportar y asegúrate que tu
mercancía llegue con la calidad especificada
o Estima el numero total de desplazamientos o tipo de transporte que necesitaras
para entregar la mercancía
o Antes de realizar el compromiso haz una prueba piloto de logística y transporte y
define los tiempos y costos que esto te generaran, en caso de que desconozcas
como calcular algunos de los puntos considera su costo con un profesional
 La capacidad de comercialización y mercadotecnia
o Realiza un presupuesto con todos los aspectos que necesitas para hacer difusión
sobre tus productos y define si cuentas con la capacidad económica
o Contabiliza los viajes que vas a realizar para asistir a ferias internacionales
comerciales y dar a conocer el producto
o Crea o mejora tu pagina web para que el mercado internacional tenga el
conocimiento de tu producto
o Adapta tus redes sociales al idioma que utilizan en el país que deseas exportar

VIDEO 3: ALIANZAS ESTRATEGIC AS PARA LA EXPORTACION

Las alianzas con otras empresas te permiten entre otras cosas:

 Agilizar tus operaciones

 Asegurar tus objetivos
 Reducir costos

Al complementar su infraestructura y potencializar los procesos que al trabajar de manera

independiente llevarían mas tiempo y dinero

Como crear una alianza:

 Identifica las actividades que agregan valor a la empresa y pueden ser realizadas por otras
sin correr demasiado riesgo a largo plazo
 Analiza que acuerdos son de mayor importancia para el crecimiento de tus intereses
(producción, almacenamientos, distribución e inversión)
  Establece límites para los negociadores como porcentajes de capital y control sobre el
tema de decisiones estratégicas
 Realiza una división equitativa de las tareas o proyectos que tienen en común de esta
manera ahorraras recursos
 Evalúa la alianza, determina si están alcanzando los objetivos establecidos, analiza los
beneficios reales de la alianza, identifica los conocimientos que se han obtenido
 Crea opciones de retirada, realiza alianzas con más de una empresa para que tengas
opciones si alguna fracasa

Administración de alianzas

 Establece una negociación en las que ambas partes pongan la misma cantidad de recursos
monetarios o su equivalente
 Monitorea la contribución de cada empresa aliada para asegurarte que se respete lo
establecido en los acuerdos, realizando reuniones donde expongan los números que se
han alcanzado de acuerdo con la repartición de actividades previamente acordadas
 Mantén la constante comunicación e implementa medios para realizar tareas en conjunto
 Reconsidera que tan viable es la estrategia de alianza definiendo después de un tiempo
que tanto se han beneficiado económicamente con la alianza
 Crea una buena relación empresarial interna para que se implementen los acuerdos que
se generaron en la alianza
 Busca alianzas con empresas compatibles con la cultura y valor de tu organización

VIDEO 4: GUIA DE TRAMITES Y DOCUMENTACION PARA LA EXPORTACION

 Una vez definido el lugar a donde quieres vender tus productos, tramita la documentación
para la exportación
 Investiga cuales son los lineamientos fiscales que solicita la institución tributaria de tu país
 Registrate para que puedas tramitar tu permiso de exportacion
 Determina tu fracción o numero arancelario
 Acude a la institución de tu país que se encarga para asesorar el comercio exterior
 Prepara los documentos comerciales
 Una vez que cuentas con todos los documentos, contrata los servicios de agencia aduanera
para que respalden tu proceso de exportacion y definan tu precio de arancel, selecciona una
compañía de transporte
 Investiga sobre las exigencias y restricciones de la aduana del país que deseas exportar y
cumple con los requisitos para el ingreso
 Cumple puntualmente con toda la documentación solicitada de lo contrario corres con el
riesgo que tu plan de exportacion no se lleve a cabo.

LECCION 2

VIDEO 1: TRANSPORTE DE MERCANCIAS

La elección de transporte depende de muchos aspectos, por ejemplo:

 Tipo de mercancía
 De su cuidado y seguridad
 Del tiempo
 Del costo
 Utiliza la vía área si la mercancía tiene un valor muy alto ya que minimiza los riesgos y el
tiempo de traslado, además el costo de los seguros y embalaje son bajos
 Si la mercancía es muy pesada y voluminosa elige la vía marítima, considera los transportes
con lenta entrega si tu producto no tiene fecha de expiración, además su costo es
relativamente bajo.
 Para elegir el transporte toma en cuenta
 Si contratas un servicio de flete tu mercancía llegara en la fecha solicitada, Mientras que
con transportista no te puede asegurar que llegue en el día establecido
 Realiza un mapeo de todo el recorrido que debe realizar la mercancía para llegar a su
destino
 Conoce la vida de anaquel que tiene tu producto y planifica con base a ese tiempo, por
ejemplo:
 Si transportas productos perecederos y tu mercado es muy lejano quizá no te
convenga via marítima.
 Considera la manera en que el cliente quiere recibir la mercancía ya sea cerrada o en
plataforma dependiendo el clima
 Verifica la contabilidad de los almacenes donde se recibirá la mercancía
 Puedes elegir un transporta multimodal, analiza las opciones y elige la que mas se adapte a tu
ruta de traslado

VIDEO 2: APLICACIÓN DE LAS INCOTERMS EN TU EMPRESA

Los términos internacionales de comercio regulan los contratos de compra y venta internacional
tomando en cuenta:

 La entrega de mercancías
 La responsabilizacion de riesgos
 La distribución de los gastos
 Los tramites de documentos aduaneros

Como utilizar los incoterms

 Elige la clasificación de incoterms que mas se adapte a tus necesidades

 Ordénalos de menor a mayor de acuerdo con el costo y complejidad
 Investiga detalladamente tus obligaciones como vendedor en los incoterms
 Identifica los incoterms que regulan las aduanas y revisa las exigencias de cada una de las
partes involucradas, por ejemplo:
 Las obligaciones del comprador y vendedor en exportación y importación
 Después elige tres uno en el que tengas ventaja, uno en que ambos ganen y el otro en el que
beneficie al comprador
 Define ventajas y desventajas que cada incoterm presenta para el interés de ambas partes
 Explica a tu comprador las ventajas de los términos internacionales que elegiste y lleguen a un
acuerdo en el que ambos salgan beneficiados
Toma en cuenta los siguientes aspectos al utilizar los incoterms

 Según el incoterm elegido se especificó al indicar el lugar donde se realizará la entrega de la

mercancía según lo acordado
 Define el incoterm en función al acuerdo de pago estipulado entre las partes involucradas
 El empaquetado y embalaje son responsabilidad del exportador, ningún incoterm contiene
este acuerdo
 Los incoterms son muy útiles para llegar a un acuerdo de forma eficaz entre las partes
involucradas
 Consúltalos constantemente ya que cambian de acuerdo con el mercado internacional

VIDEO 3: PROCESO PARA EJECUTAR LA EXPORTACION

Para planificar la ejecución de la exportación debes conocer los actores que intervienen en el
proceso y las acciones que debes realizar por lo regular estos actores intervienen en tres etapas

 Compra venta
 Vendedor o exportador
 Comprador o importador
 Las empresas de inspección previa de embarque que analizan el precio del producto, el
estado y la cantidad
 Los certificadores que se aseguran de que el producto cumpla con todas las características
necesarias para exportar como calidad, embalaje, rotulado y salud, para esta etapa debes
consultar los términos que se aplican en tu ciudad y las instancias que lo realizan para que
te proporcionen el papeleo necesario
 Logística de transporte
 Tramita la factura del cliente tomando en cuenta el IVA, verifica toda la documentación y
tenla a la mano
 Prepara la mercancía considerando el embalaje correcto según el tipo de transporte, en
cada bulto se deben anotar de forma clara y legible el numero y marcas que lo
identifiquen, se debe procurar contender e identificar la mercancía del mismo tipo ya que
esto simplifica y facilita la revisión de la aduana, consulta la regulaciones de embalaje de
tu país
 Realiza una lista de empaque que tenga la cantidad exacta de los artículos que contiene
cada bulto y el tipo de embalaje
 Despacho aduanero
 Lleva las regulaciones arancelarias verificando la fracción arancelaria
 Ten a la mano los certificados para mostrar que cumples con todas las regulaciones no
arancelarias como etiquetados, certificado de origen, documentos que avalen la
normalización, metrología y conformidad
 Lleva la cantidad de dinero de acuerdo con el arancel que pagaras
 Define el tipo de seguro que contrarias para tu mercancía
 Para reducir los riesgos en aduana y en el transporte de mercancías puedes acudir a
empresas especializadas que realicen una preinspección de embarque en las cuales
verifiquen el cumplimiento de todos los requisitos para que no te regresen en la aduana.
 NIVEL 3
LECCION 1
VIDEO 1: ANALISIS FODA

Para que tu plan de exportación te de resultados satisfactorios realiza el análisis FODA

periódicamente, para realizar el análisis identifica los factores:

 Internos
 Aspectos propios de la compañía
 La calidad durante el proceso de producción
 El tiempo en cada etapa
 El recurso humano necesario para cada tarea
 Desperdicios o mermas
 Externos
 Ajenos a la compañía, es decir, no depende del funcionamiento interno pero pueden
afectar el cumplimiento de los objetivos
 Aumento en el costo de los productos
 Demora en la entrega de los insumos

ANLISIS FODA

Identifica los factores internos y externos que afecten al logro de tus objetivos a la hora de la
exportación para ello elabora un análisis FODA de la siguiente manera:

 Elabora una tabla que este dividida en cuatro secciones

 Identifica cada sección con los siguientes elementos:
 Fortalezas: aquellos factores internos que generan ventajas sobre la competencia de la
empresa (tecnología de vanguardia, infraestructura)
 Oportunidades: situaciones que externas que pueden favorecer el logro de los objetivos
(apoyo del gobierno, ventas por la temporada)
 Debilidades: obstáculos internos que impiden el incumplimiento de los objetivos
 Amenazas: eventos potenciales externos que pueden afectar negativamente el logro de
los objetivos
 Analiza cada una de las situaciones que afectan a tu empresa y agrúpalas en la tabla según tu
criterio
 Reajusta tus estrategias de producción y exportación y reconsidera tus contratos y alianzas

VIDEO 2: AJUSTE DE ESTRATEGIA DE EXPORTACION

Para ajustar tu estrategia de exportación toma en cuenta tu análisis FODA y realiza lo siguiente:

 Una valoración interna de la empresa verifica que:

 La calidad del producto haya alcanzado los estándares del país de destino
 La meta de producción se haya logrado, que se haya exportado la cantidad acordad
 El proceso de transporte se haya cumplido sin contratiempos e incidencias
 Una segunda investigación de mercado analiza si llegaste a la población objetivo tomando en
cuenta los siguientes aspectos:
  La estimación del mercado para verificar que sea correcto según lo planificado con
anterioridad
 Tu producto para saber si cubrió con las necesidades del mercado destino
 Las competencias para definir si podían amenizar tu producto
 El cambio de la economía del país para evaluar si afecta las metas de la empresa
 Un análisis de los objetivos alcanzados evalúa si:
 Las ventas esperadas van de acuerdo con el tiempo estimado
 Es necesario implementar nuevas técnicas de producción para alcanzar el objetivo
 Contabiliza que retorno de inversión obtuviste
 Identifica que habilidades deberían desarrollarse en tu empresa y como las
implementarías
 Una evaluación de tu estrategia de exportación actual analiza:
 Si se entrego a tiempo la mercancía según el objetivo
 Si obtuviste las ganancias esperada con el precio internacional de tu producto
 Si es necesario invertir en un proceso o área

Establece un periodo para realizar el ajuste de estrategia y definir si el proceso de exportación

necesita otros ajustes

NIVEL 4
LECCION 1
VIDEO 1: DIVERSIFICACION DE COMPRADORES
Para diversificar tu mercado en el extranjero es necesario tu compromiso y profesionalidad

 estudia a fondo los posibles clientes o el mercado al que deseas llegar

o identifica cuales son sus ventajas,
 entiende la cultura del país al que quieres expandir tu producto,
 retroaliméntate con el cliente a través de:
o conversaciones, encuestas o foros de discusión esto te ayudara a alcanzar
áreas de oportunidad para mejorar tu servicio o producto.
 Implementa o mejora un sitio web propio y adáptalo al idioma del pais que deseas
exportar
o Describe los servicios o productos que ofreces, así como características y
beneficios plus para el cliente
o Incluye antecedentes de tu empresa que avalen tu experiencia y calidad en el
mercado
 Domina otro idioma de preferencia del país al que deseas exportar
 Asiste a las ferias y exposiciones internacionales para que puedas mostrar tu producto
y así obtener los datos de clientes
 Crea una carpeta de clientes potenciales y mantén el contacto, puedes mandar de
cortesía muestras de tu producto
Si diversificas tus compradores debes tomar en cuenta que las cantidades de producción
aumentara, define si tu empresa tiene la capacidad de abastecer más productos o
servicios.