ESCUELA PROFESIONAL DE GESTIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN BANCARIA

PROYECTO PRODUCTIVO:

ESTRATEGIAS DE VENTAS DE LA EMPRESA O&M SERVICIOS

COMERCIALES - 2019

PRESENTADO POR:
CAYSAHUANA APOLINARIO, DORIS MARLENY

TORRES ROMANI, RUTH VIVIANI

PARA OPTAR LA CERTIFICACIÓN MODULAR III DE:

GESTIÓN EN CRÉDITO DE CONSUMO COMERCIAL Y MICROEMPRESA

HUANCAYO, PERÚ

2019
 CAPÍTULO I
CONTEXTO LABORAL
1.1. Datos generales de la organización en la que trabaja.

 Institución
OYM SERVICIOS COMERCIALES SAC (BBVA CONTINENTAL)
 Razón social
OYM SAC
 Representante
OCHOA MARTINEZ JOHN HUMBERTO
 Dirección
CALLE REAL N° 12008 OF.501. 5TO.PISO
 Distrito
EL TAMBO
 Provincia
HUANCAYO
 Departamento
JUNÍN
 Teléfonos
966696335
 RUC
20555353708
 URL
 Código CIUU
74145
 Tipo de empresa
ACTV:DE ASESORAMIENTO EMPRESARIAL
1.2. Características de la organización.

 Finanzas
 Servicios administrativos
Rotación del personal
 Servicio de ventas
 Consultores de créditos personales

1.2.1 Reseña Histórica de la Organización.

OYM Servicios Comerciales S.A.C. con fecha de fundación el 13 de agosto del

2013 Somos una empresa con presencia a nivel nacional, aliado estratégico de
importante entidad financiera del país. Nos encargamos de la formación
despliegue, segmentación, entrenamiento, supervisión y dirección de fuerzas de
ventas.

1.2.1.1 Agencias de la empresa. (si tuviera)

Tambo: Calle Real Nro.12008

1.2.2 Misión

Ser una de las mejores empresas del mercado brindando servicios de gestión
comercial, bajo el más alto concepto de calidad, generando alianzas estratégicas
con nuestros clientes en todo el ámbito nacional, contribuyendo con el desarrollo
de nuestro equipo de colaboradores, fomentando compromiso respeto y amor por
el Perú.

1.2.3 Visión

Ser un socio estratégico que desarrolla y provee soluciones de servicio integral,

bajo la implementación de procesos adecuados a sus necesidades, ofreciendo
soluciones con un valor agregado, con cultura de calidad total, eficiencia y
compromiso, generando la confianza de nuestros clientes y de nuestro equipo de
trabajo.

1.2.4 Valores

Los Valores definidos para OYM Servicios Comerciales son los siguientes:
- RESPETO: Valora orígenes y experiencias diversas, tratando a todos con
dignidad, como interactuamos, valora cada voz.
- INTEGRIDAD: Actuamos con integridad para merecernos la confianza de
nuestros clientes y colegas, como nos conducimos, actúa con honor.
- PASIÓN: Brindamos servicio a nuestros clientes con entusiasmo y orgullo,
con el valor de escuchar, aprender innovar y ganar.
1.2.5 Actividades a la que se dedica la empresa

Empresa dedicada a la tercerización de servicios:

Tercerización de Fuerza de Ventas,
Head Hunter,
Business Intelligence, Negocios

1.3. Área en la que se desempeña, actividades y funciones que realiza el egresado

ÁREA O DEPARTAMENTO:
Banca Persona.

CARGO DESEMPEÑADO:
Asesor De Créditos.

Nuestra labor principal es colocación de crédito, previo análisis y evaluación de

las características del cliente conforme a las políticas, normas y procedimientos
Institucionales.

1.3.1 Área de ahorros y créditos (Organigrama)

1.3.1.1 Ejecución del proyecto.

 Caysahuana Apolinario Doris Marleny

Inicio: 04/11/2019 Termino: 17/02/2020

 Torres Romani Ruth Viviani

Inicio: 04/11/2019 Termino: 17/02/2020

1.3.1 2. Total de horas.

320 Horas.

1.3.2 Funciones del Área de los ejecutivos de crédito

 Préstamo de libre disponibilidad.
 Préstamo vehicular.
 Préstamo por convenio

1.3.3 Recursos utilizados en el proceso de prácticas

Tabla 1: Recursos utilizados.

Recursos Denominación Detalle Costo
Talento Humano Practicante 1 practicante turno -
mañana
Recursos Merhan daiser 2(veces por s/ 15
Materiales semana)

Recursos 1(Equipo celular) 1 (por practicante) s/ 60

Tecnológicos
Datos obtenidos el en campo (Elaboración propia)
 CAPITULO II
DETERMINACIÓN Y ANÁLISIS DEL PROBLEMA/NECESIDAD
2.1.Diagnóstico

2.1.1. Flujograma de procesos internos

2.1.2. FODA de O&M S.A.C - Agencia Tambo.

FORTALEZA
 Contar con personal capacitado.
 El personal brinda apoyo a las
áreas.
 Personal dedicado especialmente
a las ventas.
DEBILIDADES
 Nivel de ventas bajo.
 Poca diversidad de productos.
 Atención al público deficiente.

OPORTUNIDADES
 Aumento de la competitividad.
 Trabajo en equipo.
 Creación de nuevos productos.
AMENAZAS
 Actualmente hay un número de
competidores en el mercado.
 Otras empresas hacen uso de las
tecnologías logrando con esto
mayor eficacia para poder operar.
 Disminución de ventas
Matriz FODA de OYM SERVICIOS COMERCIALES SAC (BBVA
CONTINENTAL)

FORTALEZAS DEBILIDADES
INTERNO  Contar con personal  Nivel de ventas
capacitado. bajo.
 El personal brinda apoyo  Poca diversidad
a las áreas. de productos.
 Personal dedicado  Atención al
EXTERNO especialmente a las público
ventas. deficiente.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA (FO) ESTRATEGIA(DO)

 Aumento de la
competitividad.
 Trabajo en equipo.
 Creación de nuevos
productos.
AMENAZAS  ESTRATEGIA ESTRATEGIA(
 Actualmente hay 
un número de
competidores en el
mercado.
 Otras empresas
hacen uso de las
tecnologías
logrando con esto
mayor eficacia para
poder operar.
2.1.3. Cuadro comparativo de competencias

COMPETENCIAS OYM SERCIOS JOENSY SAC

COMERCIALES SAC

UBIACION MARISCAl CASTILLA Calle Real 750 HUANCAYO

12008 TAMBO

SERVICIOS  servicios de  servicios administrativos.

ventas.  asesorías legales y
 dotación de judiciales.
personal.  Asesorías contables.
 servicios  Servicios de ventas.
administrativos  Servicio de
 servicios mantenimiento.
contables.
 colocación de
créditos.
CALIDAD DE Bueno Regular
SERVICIOS

CALIDAD DE Regular Regular

ATENCION

MEDIOS Medios digitales Redes Medios digitales redes sociales

PUBLICITARIOS sociales

AÑOS EN EL 6 años 10 años

MERCADO
2.2.Determinación del problema o necesidad a solucionar

2.2.1. Planteamiento del Problema

2.2.2. El problema.

La presente investigación busca mejorar las ventas de la empresa OYM SERVICIOS

COMERCIALES S.A.C. (BBVA CONTINENTAL) ya que se observó que en los
últimos meses se están obteniendo pocas ventas debido a la mala atención, a la falta de
plan de ruta, a la insuficiente capacitación a los vendedores y por los menores precios que
tiene la competencia nos impulsa a querer diferenciarnos de ellos, ya sea ofreciendo un
buen servicio siendo transparentes en todo momento para que así el cliente no se sienta
estafado.
Por estas razones decidimos realizar estrategias que nos permitan mejorar la cantidad de
ventas, para ello primero tenemos que ver las debilidades que hay en el proceso de la
venta

2.2.2.1.Problema General.

 ¿Cómo influye la falta de estrategias de venta en la empresa OYM SERVICIOS

COMERCIALES S.A.C. (BBVA CONTINENTAL)?

2.2.2.2.Problemas Específicos.

 ¿Qué consecuencias ocasionó el no tener estrategias de venta en la empresa OYM

SERVICIOS COMERCIALES S.A.C. (BBVA CONTINENTAL)?

 ¿Por qué no se implementó un plan de ruta en las estrategias de venta en la empresa

OYM SERVICIOS COMERCIALES S.A.C. (BBVA CONTINENTAL)?

 ¿Cómo influye en la rentabilidad de la empresa OYM SERVICIOS

COMERCIALES S.A.C. (BBVA CONTINENTAL) al no tener estrategias de

venta?
2.3.Antecedentes del proyecto

2.3.1. Crecimiento de la empresa en el mercado.

Participación Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 JOENSY SAC 1,200.000 35% 35

OYM SERCIOS
2 1,000.000 30% 30
COMERCIALES SAC

BURO SERVICIOS
3 900,000 25% 25
FINANCIEROS
4 OTROS 900,000 25% 25

TOTALES 4,000000 100% 100

2.3.2. Análisis del Sector al cual está dirigido

La empresa OYM SERVICIOS COMERCIALES SAC ofrece servicios de ventas

tercerizados en el merado a diferentes sectores económicos tanto como a empresas
públicas y privadas en el sector encontramos una gran demanda por partes de las empresas
financieras en su gran totalidad con un alto grado de efectividad en las fuerzas de ventas
con estrategias y planes de metas en cumplimiento de la demanda del sector.
OYM SAC cuenta con una sólida participación en el mercado gracias a los activos
tecnológicos que posee y a las estrategias de fuerzas de ventas que los aplica, la empresa
tiene una participación de operativa a nivel nacional aliados con empresas estratégicas
más importantes como bancos BBVA Continental y otros.

2.4.Marco teórico y normativo.

2.4.1. Marco Teórico: basado en libros

La Fórmula de Aceleración de Ventas

«La Fórmula de aceleración de ventas» proporciona un acercamiento sustenible y

predecible para aumentar los ingresos y crear un equipo de ventas ganador.

El líder de ventas Mark Roberge revela la estructura y la fórmula detrás de los increíbles
esfuerzos de crecimiento de HubSpot. Estas mismas prácticas empujaron a HubSpot a la
cima del mercado.
Al igual que las famosas ecuaciones que cambiaron el mundo, esta fórmula te enseña
cómo el poder de la generación de prospectos inbound, los datos de marketing y ventas,
las métricas de procesos, actividades y la tecnología de ventas pueden mejorar tu negocio.

2.4.2 Marco Normativo.

Tal como afirma el propio Brian Tracy, la venta es únicamente un juego mental que hace
más fuerte a la persona que lo practica, por lo que un vendedor de éxito será aquel que
sepa ejercer un cierto poder psicológico sobre sus competidores. El presente libro muestra
la forma de ganar ese poder a través de una serie de principios infalibles y leyes mentales
que ya han demostrado su validez en miles de casos. Y el autor explica la forma en que
esas leyes mentales hacen posible superar las barreras psicológicas --tanto las propias
como las procedentes del cliente-- desarrollando el poder de la perseverancia, por
ejemplo, y explicando la forma de reconocer lo que el cliente explica, en lugar de lo que
quiere decir. La conclusión es que los vendedores que se pretendan de éxito deben
someterse a una formación constante, ya sea mediante la creación de la adecuada
autoconfianza, la generación de una primera impresión positiva o la diferenciación
respecto a los demás en la mente del cliente. Todo ello, claro está, mediante el aprendizaje
de técnicas importantes y prácticas para la preparación de presentaciones de ventas, para
obtener más y mejores referencias, para generar ventas continuas y para gestionar mejor
el tiempo, lo cual permitirá conseguir los más óptimos resultados. Así pues, escrito en un
lenguaje claro y preciso, y empleando numerosos ejemplos y anécdotas, he aquí el mejor
de los libros sobre la forma de convertirse en ganador en el excitante juego de las ventas.
2.5 Definición de términos básicos
 CAPITULO III
PROPUESTA TÉCNICA OPERATIVA

3.1.Objetivos

3.1.1. Objetivo General

 Implementar estrategias de ventas para la empresa OYM SERVICIOS

COMERCIALES S.A.C. (BBVA CONTINENTAL)

3.1.2. Objetivos Específicos

 Identificar y elaborara base de datos la empresa OYM SERVICIOS

COMERCIALES S.A.C. (BBVA CONTINENTAL)

 Describir el plan de ventas la empresa OYM SERVICIOS COMERCIALES S.A.C.

(BBVA CONTINENTAL)

 Analizar los indicadores de rentabilidad de las ventas en la empresa OYM

SERVICIOS COMERCIALES S.A.C. (BBVA CONTINENTAL)

3.2.Metas
3.3.Estrategias
3.3.1. Diseñar ….

OBJETIVO ESTRATEGIA META INDICADOR

3.3.2
3.3.3

3.4 Indicadores

Se detallará los indicadores que ayudará a determinar los principales inconvenientes

Xxxxxxxxxxxxxxxx x 100
YYYYYYYYYYYYY

INTERPRETACION:

3.5 Actividades
Estrategia 1.- Diseñar …
Estrategia 2.- Desarrollar …
Estrategia 3.- Desarrollar ….
Estrategia 4.-Proponer ….

3.6 Recursos: materiales y financieros

Recursos unidad cantidad Costo unitario Costo total

Detallar todos los recursos de cada estrategia

CAPITULO IV

RESULTADOS E IMPACTO
INSTITUTO CONTINENTAL
CUESTIONARIO PARA MEDIR …..

1. INSTRUCCIÓN: La presente encuesta es confidencial y anónima, tiene como

objetivo recolectar tu importante opinión ………………………………………………,
solo se realiza con fines de investigación. Agradezco su colaboración y honestidad por
responder cada una de las preguntas.
2. CUESTIONARIO: Para contestar las preguntas lea cuidadosamente el enunciado y
escoja solo una respuesta marcando con una X sobre la opción con la cual este de acuerdo,
según la siguiente escala:

Totalmente En Ni en De acuerdo Totalmente

en desacuerdo desacuerdo, de acuerdo
desacuerdo ni de
acuerdo
Grado 1 2 3 4 5