Objetivos del Presupuesto de Ventas

 Generar estrategias básicas

Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de base no podrán desarrollar
las estrategias necesarias para que el año sea rentable.

El presupuesto permite evaluar los recursos que se necesitan y el costo de esos recursos para poder
alcanzar los objetivos establecidos.

Si el presupuesto de ventas ha disminuido con respecto al año anterior, los gerentes deben averiguar
cómo usar los recursos que se les ha entregado para realizar el trabajo. En algunos casos, es posible
que se deba ajustar el presupuesto de ventas.

 Mejorar la gestión del flujo de efectivo

Crear un presupuesto de ventas es una de las claves para mejorar la administración del flujo de efectivo
de la empresa.

Cuando las ventas son buenas, se puede aumentar el presupuesto de mercadeo usando una fórmula
que vincule los aumentos en el gasto con el aumento de las ventas.

También se pueden aumentar los gastos de mercadeo paso a paso, para que en caso que caiga el
volumen de ventas, se pueda reducir el presupuesto de ventas y así mantener un margen de beneficio.

 Establecer metas específicas de ventas

Un presupuesto de ventas incluye montos específicos de ventas que se deben alcanzar, brindando al
equipo de trabajo hitos que ayudarán a establecer la agenda durante un mes, un trimestre, un semestre
o un año fiscal.

Cuando el personal de ventas entiende las expectativas que se tiene de ellos, es más probable que
trabajen diligentemente para cumplir con esas expectativas, especialmente si el gerente de ventas
puede usar esos hitos para impulsar al personal a conseguir un logro mayor.
  Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos

La creación de un presupuesto de ventas también ayuda a determinar los gastos generales. Permite
evaluar los márgenes de ganancias potenciales para así establecer las estrategias adecuadas de
precios.

 Busca buena rentabilidad

Algunos jefes de ventas o dueños de pequeños negocios principalmente, no tienen claro, cuántas
ventas tienen que realizar cada mes para que el negocio sea rentable. Tienen una idea vaga de cuántas
más ventas, mejor. Pero esa generalidad, les lleva a no tomarse en serio el trabajo diario de ventas, a
no presionarse y a no obtener resultados que verdaderamente saquen adelante a un negocio.

 Aumenta tu volumen de ventas

Esto no se refiere solamente a un valor monetario, las ventas las puedes aumentar si llevas una buena
organización de tu empresa, y, no solamente aumentaran tus ventas sino que, al mismo tiempo,
aumentaran tus clientes.

 Puedes afrontar la competencia

Con los pasos anteriores bien dados, el siguiente a ejecutar es afrontar a la competencia y dominarla.
Esto se consigue con la maximización de las estrategias que están dando buenos resultados, con la
reducción de procesos que se generaron innecesariamente y con la mejora en los tiempos de
respuesta.

Pasos para elaborar un presupuesto de ventas

1. Seleccionar un período

Aunque es común utilizar un presupuesto de ventas anual, algunas compañías tienen presupuestos de
ventas trimestrales o incluso mensuales.

2. Recopilar datos históricos de ventas

Si se hace el presupuesto de ventas en un negocio existente, se deberían poder consultar los registros
de ventas anteriores. Los datos de ventas utilizados deben ser del mismo período anterior que el
presupuesto que se está preparando.
 3. Localizar ventas de la industria en fuentes externas

Se pueden obtener datos de las ventas reales a partir de los informes anuales y trimestrales de las
empresas públicas. Sin embargo, esa información solo estará disponible para las grandes empresas.

La oficina de estadísticas laborales puede proporcionar estimaciones de crecimiento y otros datos

financieros importantes sobre la industria.

La cámara de comercio local puede brindar información sobre compañías locales y ponerlo en contacto
con colegas de la industria.

4. Comparar ventas con períodos pasados

Por ejemplo, contar el número de vendedores que trabajan para la empresa y compararlo con períodos
pasados de ventas.

Si el número de vendedores ha aumentado o disminuido, se deberá aumentar o disminuir los montos de

ventas estimadas en consecuencia.

Solicitar a los vendedores sus propias proyecciones personales para el próximo período de ventas. Con
toda seguridad, su conocimiento y experiencia de primera mano pueden ayudar a realizar proyecciones
precisas.

5. Investigar tendencias actuales del mercado

Aunque las ventas pasadas ofrecen un buen punto de partida para el presupuesto, el desempeño
pasado no siempre predice resultados futuros. Si las tendencias del mercado están cambiando, lo más
probable es que también afecten los ingresos de la empresa.

6. Hablar con clientes y personal de ventas

La intención de comprar los productos es un indicador sólido de ventas futuras. Si los clientes tienden a
comprar en ciertos períodos del año, hay que tomar en cuenta esta tendencia en el presupuesto de
ventas.

Los representantes de ventas tienen información clave sobre las inquietudes de los clientes. Esta
información puede ayudar a la gerencia a predecir el desempeño futuro.

7. Crear presupuesto

Tomando como base las ventas anteriores, el estado actual del mercado, la fortaleza del personal de
ventas, la capacidad de producción específica y las tendencias de los clientes, se hará la mejor
estimación de las ventas durante el próximo período presupuestario.

El cálculo básico es detallar en una fila la cantidad de ventas esperadas en unidades. Luego se lista en
la siguiente fila el precio unitario promedio esperado, y los ingresos totales en una tercera fila.

El precio unitario podrá ser ajustado por promociones de mercadeo. Si se anticipan descuentos de
ventas o devoluciones, también se deberán enumerar.
 8. Comparar resultados reales con presupuestados

Una vez concluido el período de ventas proyectado, se verá qué tan cerca estuvieron las ventas
proyectadas con respecto a las reales. Cualquier variación encontrada podrá ayudar a preparar futuros
presupuestos con mayor precisión.