INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSIATRIOS MODALIDAD EJECUTIVA

MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE INSTITUCIONES DE SALUD

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACIÓN EFECTIVA

LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO
PROFESIONAL

ALUMNO: MAX ALEJANDRO CAMPOS GARCÍA

LA NEGOCIACION EN EL AMBITO PROFESIONAL

INDICE

 INTRODUCCION 2
o DEFINICION DE NEGOCIACION. 3
o TIPOS DE NEGOCIACION 4
 PROCESO DE LA NEGOCIACION 5
o ETAPAS DE LA NEGOCIACION 5
 CONCLUSION 7
 BIBLIOGRAFIA 8

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LA NEGOCIACION EN EL AMBITO PROFESIONAL

INTRODUCCION

Una de las habilidades naturales del ser pensante es “Negociar”, la cual

empleamos a diario, y no necesariamente por ser una persona del ámbito
empresario al cerrar un trato de millones o al adquirir algo tras una transacción
monetaria, una negociación es por su definición “proceso mediante el cual varias
partes intentan exponer sus opiniones o intereses al fin de llegar a una toma de
decisión conjunta lo más satisfactoria posible para todas ellas”(1), entonces nos
da a entender que una negociación es en nuestro actuar diario desde establecer
quien realiza las actividades del hogar , al ser repartidas, negociar es quien se
va en el asiento delantero durante viaje familiar , es quien va a exponer primero
el tema dentro del área escolar , o ya sea quien traerá el material para la
siguiente clase.
Hay que establecer que para que se lleve a cabo una negociación debe reunir
ciertos conceptos:
Deben existir 2 o más partes ya sean personas, empresas o instituciones, etc.
El tema a discusión puede desde empezar en desacuerdo hasta llegar a un fin
en común.
Para realizar la negociación todas las partes involucradas deben estar de
acuerdo, así sea que tengan que cambiar o ceder ciertos aspectos.
Y por último, llevar a cabo los lineamientos de la negociación.
En fin la razón de la realización de este ensayo es para exponer y ejemplificar
sus partes así como el proceso para llevar a cabo.

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DEFINICION DE NEGOCIACION

La negociación es una “confrontación entre partes estrecha y fuertemente

interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una
voluntad de llegar a un acuerdo”, fundamentado según Bellanger (1984). Es por
eso que se entiende que la negociación es el proceso en el que dos o más partes
que tienen intereses diferentes intentan de alguna manera llevar a un acuerdo
ya sea de manera verbal o no verbal para poder adquirir un bien o servicio. (2)

Generalmente en una negociación las partes tienen una idea, un poder, el cual
al final se llega a un cierto equilibrio, mientras que dichas artes deben analizar
la información que ya tienen para así tomar una decisión. Las negociaciones son
llevadas entre dos personas especialistas o no de un tema en común a negociar,
pero esto es un proceso demasiado simplista ya que no siempre las
negociaciones son llevadas de esta manera solo por dos personas, existen
negociaciones que pueden varias y pueden ser llevadas a cabo por equipos
completos (Pruit y Varnevale, 1993), pero aun así independientemente de los
individuos que intervengan o de la complejidad que pueda tener una negociación
internacional, cotidiana o labora, todos estos ambientes de negociación siguen
un curso de acción muy semejante ya que todos siguen un mismo objetivo que
es el poder satisfacer las necesidades de una u otra parte y poder verse
beneficiados de alguna manera con los acuerdos establecidos en el proceso de
negociación. Como objetivo principal de una negoción es la victoria, obtener un
beneficio y/o satisfacción de los intereses de las partes, así es como según
Savage, Blair y Sorenson (1999), exponen que después de un proceso de
negociación se observan varios resultados, uno de carácter sustantivo al obtener
la victoria y el otro de carácter racional, al tener la posibilidad de mantener
relaciones a futuras entre las partes negociadoras.

Sin embargo cuando las partes implicadas no defienden su interés o no se llega

a un acuerdo para llegar a una decisión en común, no se habrá llevado a cabo
la negociación. Así mismo para que se presente un conflicto deben haber por lo
menos dos partes y la negociación se convierte en la solución de conflicto.

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TIPOS DE NEGOCIACION

Hay dos tipos de negociación los cuales tienen propósito diferente y un resultado
deseado diferente, las cuales son: integrativa y distributiva

La negociación Integrativa, es donde las dos partes se van a beneficiar, llegando

a un acuerdo, es la que generalmente utilizan los negociadores, ya que se
establecerá una relación estable y duradera.

La negociación Distributiva se enfoca a que solo un parte que participa en la

negación gane.

TIPOS DE NEGOCIACION

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PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una

negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para
ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

Se tienen que son varias etapas del proceso de la negociación que son las etapas
de negociación:

1. La preparación
2. La discusión.
3. Las señales.
4. Las propuestas.
5. El intercambio.
6. El cierre y el acuerdo.

En la preparación, determinamos qué es lo que

queremos lograr con la negociación (nuestros
objetivos), qué argumentos y tácticas de
negociación utilizaremos, y con qué estaremos
dispuestos a conformarnos.

Al determinar nuestra mejor alternativa a la negociación y nuestro punto de

reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo
es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la
negociación. Pero una buena alternativa a la negociación también nos puede
indicar cuando es un acuerdo muy beneficioso.

Discusión el momento donde ambas partes muestran

sus opiniones y creencias sobre la cosa a negociar. Las
partes tratan de persuadirse mutuamente razonando.
En esta fase hay que mantener la calma sin alzar la voz
y sin ponerse nervioso pues son muestras de
inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizará en
tu contra.

Señales son tan importante como las

palabras. Tocarse mucho el pelo, frotarse las
manos, moverse de la silla… son rasgos de
nerviosismo que se deben evitar. En el
momento de las señales se debe ofrecer una
imagen de seguridad y convencimiento.

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Propuestas Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de

la negociación, Se trata de enumerar las debidas
concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un
determinado acuerdo. Lo habitual es que, una vez hechas
las propuestas, existan discrepancias y es en este
momento cuando se busca obtener algo a cambio de
renunciar a algo.

Intercambios La siguiente etapa en el proceso de

negociación es la etapa de intercambios Lo ideal en
esta etapa es intercambiar valores que para
nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra
parte sí, por valores que para la otra parte no tengan
tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo,
crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para
ambos.

Cierre y acuerdo una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe
llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte
acepte el resumen será el punto y final del proceso. La última etapa del proceso
de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo. Una vez llegado a un acuerdo
es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento,
para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras.

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CONCLUSION

La negociación es un proceso de intercambio de interés, ideas entre 2 o más

personas para llega a un acuerdo mutuo con el fin de beneficiar a las 2 partes
o solo una dependiendo el tipo que sea. Se trata de llegar a un resultado
satisfactorio para las partes donde se puede ofrecer más para poder llegar a un
acuerdo o donde se ofrece menos y salir con mayores beneficios en la
negociación tiene más éxito el que lleva su planeación y la ejecuta con éxito el
que observa las debilidades nerviosismos y tomar ventaja para saber dónde
abordar, la negociación siempre ha sido importante desde inicio de los tiempos
donde se inició y es ¨ganar ganar¨ para que se llegue a un resultado y se
pueda dar un cierre y acuerdo una vez discutidas las propuestas, de ambas
partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir
que la otra parte acepte el resumen será el punto y final del proceso. Una vez
llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y
luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y
confusiones futuras. Y, finalmente, al momento de llegar a un acuerdo,
tengamos siempre presente el valor de las relaciones, es decir, el valor de
crear y conservar buenas relaciones con la otra parte. Y no alardear si hemos
sido mayormente favorecidos que la otra parte. Se debe terminar preguntando
al final si la otra parte está satisfecha con el resultado y va marchando a lo
esperado, cumpliendo con todo lo acordado, y mostrando interés por mantener
una buena relación.

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BIBLIOGRAFIA

1- TECNICAS DE NEGOCIACION HABILIDADES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO.

1ERA EDICION/ 2005 SUSANA FERNANDEZ MARTOS

2- LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN. 2006 MUNDUATE, L., ET AL.

3- /www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/ CRECENEGOCIOS
2019

MAX ALEJANDRO CAMPOS GARCIA 8