ENTREVISTAS, OFERTAS Y NEGOCIACIÓN

ESQUEMA DE NEGOCIACIÓN

Toda conversación con un responsable de contratación debe considerarse una entrevista.

El último objetivo de cualquier reunión con un responsable de contratación, en cualquier
fase de la búsqueda, es cultivar una oferta.

Cuando se recibe una oferta, lo primero que hay que hacer es asegurarnos si tenemos
toda la información necesaria para no encontrarnos con sorpresas después de aceptar
la posición. Hay muchos que piensan que potencialmente todo es negociable. Sin embargo,
hay muchos de los aspectos que se mencionan líneas abajo que forman parte de las políticas
de una organización y sobre los que es muy probable que no haya ninguna posibilidad de
negociación:

HERRAMIENTAS

 Automóvil de la empresa (marca/modelo, frecuencia de cambio, uso personal,

cargo por uso personal, gastos de gasolina y mantenimiento).
 Dinero mensual en lugar de un auto.
 Reembolso de peajes.
 Cuotas de asociaciones profesionales, clubes.
 Parking.
 Guardería.
 Programas de capacitación.
 Servicios profesionales, seguros médicos, seguros de vida.
 Período de vacaciones. Flexibilidad en la programación.
 Oficina, laptop, celular.

COMUNICACIONES

RESPONSABILIDADES DEL PUESTO

 ¿Cuál es la mayor responsabilidad de este puesto?
 ¿Existe una descripción para este puesto? De ser así, ¿podría verla?
Más allá de la descripción ¿cuáles son sus expectativas?
 ¿Desde hace cuánto existe este puesto en su empresa?
 ¿Cuál sería la proyección de carrera de este puesto?
 ¿Cuáles son los principales problemas que requieren atención inmediata?
 ¿Qué conjunto de experiencias y habilidades esperan que tenga?

RECURSOS DISPONIBLES PARA LLEVAR A CABO LAS RESPONSABILIDADES

 ¿Cómo está organizado el departamento?
 ¿Podría conocer a las personas que trabajan en el departamento? (en fases avanzadas)
¿Qué experiencia y formación tienen los empleados del departamento?
 ¿Tiene el departamento su propio presupuesto?
 ¿Qué apoyo corporativo o interdepartamental está disponible para lograr los objetivos
del departamento?
 ¿Hay necesidades formativas en el departamento? ¿Existe un plan de formación anual
o se va programando en función de necesidades detectadas?

NIVEL DE AUTORIDAD
 ¿Quiénes serían mis subordinados?
 ¿Quiénes serían mis superiores?
 ¿Cuál es la trayectoria profesional del superior?
 ¿Cuáles son las directrices y los procedimientos establecidos para tomar decisiones en
este puesto?
 ¿Cuál sería la magnitud de mi autoridad a la hora de asumir responsabilidades en
el puesto?
 ¿Sería totalmente responsable del presupuesto mientras ocupe el puesto? ¿Tendré
responsabilidades sobre la gestión del personal del departamento? ¿Qué grado de
autonomía tiene el puesto?

MEDIDAS DE DESEMPEÑO
 ¿Cuáles son los objetivos a corto y medio plazo de este puesto? ¿Cómo están
establecidos?
 ¿Tienen un sistema de evaluación del desempeño? ¿Cómo funciona? ¿Cómo se evalúa
el desempeño frente a los objetivos del departamento?
 ¿Cuál sería la contribución más importante que esperaría de mí durante los primeros
seis meses en el puesto?
 ¿Con qué frecuencia se revisa el desempeño en este puesto?

CULTURA CORPORATIVA
 ¿Cómo describiría la cultura de su empresa?
 ¿Cuál es el estilo directivo de su empresa?
 ¿Cómo se estructuran las relaciones en la compañía, son formales, informales?
¿Operan de forma centralizada o descentralizada?
 ¿Podría contarme cómo son las relaciones interdepartamentales?
 ¿Qué pasó con la persona que antes ocupaba el puesto? ¿O el puesto se ha creado
recién?
 ¿Fue considerado para este puesto algún candidato interno?

DINERO

Existen varias razones por las cuales es conveniente tomarse tiempo para evaluar
la oferta:
 El paquete puede ser complejo y usted requiere tiempo para estudiarlo entenderlo.
 El salario puede ser más bajo que el que usted esperaba y necesita decidir cómo
manejar la oferta.
 A usted le gustaría discutir la oferta con su familia.
 El proceso de planear y ejecutar una negociación satisfactoria toma tiempo.
 Usted necesita “un tiempo de transición” para pasar del estado casi sublime de recibir
una oferta al nivel más sereno requerido para negociar.

El paquete puede contener estos beneficios, parte de ellos u otros:

 Salario base
 Bonos – comisiones
 Bono de ingreso
 ¿En base a qué criterios se estructura el salario variable?
 Participación de utilidades
 Opción de acciones
 Planes de ahorro
 Seguros de vida
 Examen físico anual
 Cuotas para asociaciones profesionales
 Asistencia legal
 Gastos de reubicación
 Préstamos
 Gastos de hotel por mudanza
 Asistencia tributaria
 Membresía en un club

Aunque cada situación es diferente, es conveniente tener en cuenta algunos elementos

básicos al desarrollar su estrategia de negociación.

Actitud. Mantenga una actitud positiva y, como los atletas, visualice los objetivos que
se está esforzando por alcanzar. Esto puede incrementar grandemente sus posibilidades
de éxito, tanto inmediatas como a largo plazo.
Mantenga una atmósfera de armonía. Este individuo puede ser su próximo jefe, por lo
que es importante que los dos empiecen la relación con pie derecho.
Un escenario “gana-gana” (mutuamente beneficioso). Ambas partes deben sentir que
ganaron. Busque puntos que se puedan negociar o intercambiar, o ceda algunos
elementos que no son tan importantes. La flexibilidad de ambas partes genera una
combinación ganadora.
Necesidad. Evalúe sus fortalezas en relación con el mercado. ¿Realmente hasta qué punto
estarían dispuestos a ceder para tenerme en su organización? ¿Es usted el único
candidato? ¿El cargo ha permanecido vacante por mucho tiempo? ¿Hay otras personas
que han rechazado la oferta? ¿Son sus destrezas escasas en el mercado o es fácil
encontrar esas destrezas en otras personas, si ellos no están de acuerdo con sus
condiciones?
Plan de Contingencias. ¿Qué puede hacer si sus solicitudes iniciales son rechazadas?
Negocie períodos más cortos para incrementos por méritos, período de vacaciones, bonos
especiales, etc.

Otros elementos adicionales:

 Negocie en persona, si es posible.
 Coloque todos los puntos encima de la mesa al mismo tiempo. Evite crear
una atmósfera de suspicacia.
 La persona que plantee la agenda tendrá el control de la discusión. Empiece por
el punto más importante.
 Obtenga información salarial de fuentes dentro de la industria.
 Nunca tome una decisión apresurada durante la negociación.
 Haga peticiones bien fundamentadas. Quítele el tono personal a las solicitudes
preguntando: “La compañía estaría dispuesta a considerar…?
 Rechace la oferta. Si las cosas no resultan a su favor, ¿está dispuesto a rechazar
la oferta y levantarse de la mesa de negociaciones?