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Secretaría de Educación:
RED ITCs
Alex Antonio Borjas Franco
Noviembre, 2010
Presentación........................................................................................................................ 5
Sugerencias Metodológicas................................................................................................. 6
Glosario de términos......................................................................................................... 67
Información general........................................................................................................... 73
Créditos .............................................................................................................................. 75
Presentación
La Secretaría de Educación, con el propósito de alcanzar las metas propuestas en la Visión de País, Plan de
Nación y Plan de Educación 2010-2014, promueve estrategias que contribuyan a fortalecer la calidad de los
servicios que se ofrecen en los Centros Educativos del País, y a través de la Red de Institutos Técnicos
Comunitarios (Red ITCs) con el acompañamiento técnico pedagógico de la Sección de Educación Media,
dependiente del Departamento de Diseño Curricular, la Dirección General de Servicios Pedagógicos y
Subsecretaría Técnico Pedagógica con el apoyo técnico de la Fundación Helvetas Honduras (FHH) y
Fundación MEDICOR, con fondos de la Cooperación Suiza para el Desarrollo (COSUDE); presenta a los
Docentes de los Institutos Técnicos que ofertan los bachilleratos con orientación en las diferentes
especialidades del Sector Agroalimentario, la “Guia Metodologica para el Fortalecimiento
Agroempresarial” elaborada en el marco del Proyecto “Educación para el Desarrollo Económico Local”
(EDUCAR).
Esta guía, como estrategia pedagógica facilitará el desarrollo de contenidos contemplados en los Planes y
Programas de Estudio del Nivel Medio en el Sector Agroalimentario y la transferencia de conocimientos,
actitudes, habilidades y destrezas a los alumnos y alumnas de los Bachilleratos Técnicos Profesionales con
orientación en el Sector Agroalimentario; asimismo, los docentes trabajarán en forma unificada para
alcanzar las expectativas de logro planteadas en la misma en las temáticas de: Sondeo de Producción,
Sondeo de Mercados, Análisis de Cadenas de Valor y Planes de Negocio.
La guía fue elaborada por un equipo de técnicos de la SE-Red ITCs y la FHH siguiendo los lineamientos del
Currículo Oficial de Honduras, que plantea como enfoque metodológico el constructivismo, realizándose la
respectiva validación documental y de campo con docentes técnicos de los institutos beneficiarios del
Proyecto EDUCAR, por tanto se autoriza su utilización a nivel nacional.
Benjamín Bustamante
Director Ejecutivo FHH
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Sugerencias Metodológicas
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
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Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía
Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica
SONDEOS Sondeo
DE PRODUCCIÓN
de ProducciónGuíaSondeo
Metodológica SONDEOS
de Mercados DEde
Análisis PRODUCCIÓN Guía Metodológica
Cadenas de Valor SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE
Planes de Negocio
PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN
Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía
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Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS DE PRODUCCIÓN Guía Metodológica SONDEOS
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
I Sondeo de Producción
Duración: 24 horas clase de 45 minutos
1.2 Contenidos
1.2.1 Sondeo de Producción
1.2.2 Etapas del Sondeo
a. Selección de zona y participantes
b. Definición de la metodología
c. Diseño de la Encuesta
d. Ejecución de la Encuesta
e. Análisis de la Información
f. Identificación de rubros para mercadear
1.3.1. Solicito a los alumnos y alumnas que en equipos de trabajo contesten en forma oral y escrita
lo siguiente:
• ¿Qué es producción?
• ¿Qué es productividad?
• ¿Qué productos agropecuarios se producen o procesan en su comunidad?
• ¿Qué entiende por un sondeo?
• ¿Qué es un Sondeo de Producción?
• ¿Cuál es la finalidad o propósito de realizar un sondeo de producción?
1.3.2. Elaboran un cuadro que refleje la producción según el consumo familiar y potencial de venta,
Ejemplo:
Consumo
Producto Potencial en Venta (Local, Regional, Nacional, Internacional)
Familiar
1.3.3. Plenaria
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
1.4.1. En parejas: Crean un concepto de sondeo de producción a partir del concepto elaborado en los saberes
previos y considerando el que a continuación se le proporciona:
“El Sondeo de Producción es la recopilación, registro y análisis sistemático de datos relacionados con la
producción tanto de bienes agropecuarios como forestales de una comunidad o región.”
1.4.2. En equipos (estos dependen del número de alumnos) y a partir de un material impreso sobre las etapas:
selección de la zona y participantes, definición de metodología y diseño de la encuesta:
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
• Conocer cuántas de las familias encuestadas en los municipios o comunidades (número y/o %) utilizan
estas prácticas de producción.
• Identificar mediante el sondeo otras prácticas y labores culturales que realizan los productores
encuestados, si tienen acceso al riego, fertilización u otros.
En esta primera etapa se busca dejar claro que segmento de la comunidad se evaluará debido a que el
área geográfica no siempre puede ser cubierta en su totalidad de una sola vez. La selección se puede hacer
tomando los siguientes principios.
• Consiste en definir la ruta desde donde están los principales centros de producción hasta los
principales mercados.
• Se utiliza un dibujo de mapa y por medio de flechas se trazan las rutas con:
El segundo criterio bajo el que se puede dar origen a un Sondeo de Producción es realizarlo a través de un
esquema que cubra el área de influencia de una organización. Se trabaja con productores que están siendo
atendidos técnica y financieramente por una institución gubernamental o no gubernamental para:
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Si hay zonas donde la mayoría de productores se dedican a un mismo rubro, se realiza un sondeo para saber
exactamente la cantidad producida y área cultivada, así sabremos la oferta exacta de este producto y seleccionar
un mercado para éste.
• Se analiza el área geográfica donde se produce un rubro que sea de interés por parte de la organización.
• Los productores seleccionados podrán ser en pequeña escala, grupos marginados (sin tierra, o sin acceso
a crédito) y productores que hacen uso de agricultura sostenible y/o que contribuyen a la seguridad
alimentaria.
• Planificación de encuesta; esta debe ir orientada a todos y debe ser entendible primero por el aplicador
y luego por el encuestado.
b. Definición de la Metodología:
Luego que tengamos definida la zona geográfica a investigar, así como los participantes, es necesario saber
alternativas de cómo hacer el levantamiento de la información y para esto se brindan algunas alternativas
metodológicas.
Se convoca una reunión de la comunidad asegurándose que todos pueden participar. La encuesta se hace en
discusión con todo el grupo; en este caso se llega a un consenso entre todo el grupo de participantes para
llenar una sola encuesta.
Convocar productores de un territorio dado y en forma grupal llegar a un consenso sobre:
Se visitan las fincas en la zona seleccionada y se llena una encuesta por productor.
Se forman grupos de interés común (ejemplo: productores de panela, familias con poca tierra, otros) en la
zona seleccionada y se llena una encuesta con este grupo. Permite un enfoque más específico.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
c. Diseño de la encuesta.
En la tercera etapa del sondeo se debe delinear la información que se desea recopilar, esto como elemento
previo al levantamiento; en este momento ya se sabe dónde y bajo que metodología la vamos a recopilar. El
diseño de la encuesta se recomienda que se realice en equipo, facilitando con ello la discusión de la misma.
Caracteriza la oferta de uno o varios productos ya sean agrícolas, pecuarios o forestales en una zona,
incluyendo los sistemas de producción.
Complementa el desarrollo económico con los elementos de seguridad alimentaria, grupos marginados,
agricultura sostenible y potencial para la comercialización.
- Identificar cual de los rubros es de mayor importancia para el productor y para la comunidad.
- Identificar los productos en cada una de las rutas, con potencial de producción y los que presentan
excedentes que ofrecer a los mercados.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Ubicación:
Objetivos:
Zona Agroecológica:___________________________
1. Definir criterios de selección
de rubros en base a prácticas Topografía del terreno:_________________________
de agricultura sostenible,
seguridad alimentaria, equidad Departamento: _______________________________
y otros.
Municipio: __________________________________
2. Identificar rubros con potencial
Comunidad: _________________________________
para ofertar en el mercado.
Área del Terreno:______________________________
3. Caracterizar zonas con interés
común para el mercadeo. Altura de la comunidad: ________________________
Identidad:___________________________________
Grado de escolaridad:__________________________
___________________________
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
2. Producción de Terreno
Agrícola
Destino Precio venta
Cultivo que Área Cantidad de Meses de
No.
siembra sembrada producción cosecha Consumo Venta Más bajo Más alto
1
2
3
4
5
6
7
Pecuaria
Rubro de Cantidad Producción Periodo de Destino Precio venta
No. Raza
explotación animal producción
Cantidad Unidad Consumo Venta Más bajo Más alto
1
2
3
4
5
Forestal
Precio venta
Especie de Cantidad Tipo de Meses de Cantidad
No. Destino
árbol de Área aprovechamiento explotación producida Más bajo Más alto
1
2
3
4
5
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
3. Sistemas de producción
A: Conservación de suelos:
Barrera Acequías de Parcelas Cortina Abono verdes
Barrera viva Cercos vivos
muerta ladera agroforestal rompeviento C.C.
Si: No: Si: No: Si: No: Si: No: Si: No: Si: No: Si: No:
Área Área Área Área Área Área Área
B.Conservación de Agua:
C.Tecnología:
Enmienda Tipo de Realiza análisis Preparación Práctica Procesamiento
Sistema riego
calcaria Fertilización suelo suelo culturales producción
Sistema de riego:________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Tipo de fertilizante:_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Preparación de suelo:__________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Procesamiento:_______________________________________________________________________
________________________________________________________________________
D: Post Cosecha:
Almacena producto Infraestructura almacenamiento Calidad producto almacenado
Si: No: Bueno Regular Malo
E: Asistencia:
Técnica Crediticia Mercadeo Organizativa Mano de obra
Si: No: Si: No: Si: No: Si: No: Si: No:
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
F: Sistemas de Producción:
G: Intensidad de Producción:
4. Comentarios:
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Croquis
Dibuje el croquis de las áreas productivas de su propiedad, tomando referencias para ubicación:
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
d. Ejecución de la Encuesta
Esta etapa consiste en la aplicación de instrumentos (encuesta), mediante entrevistas realizadas a los productores
en su propia finca o a través de reuniones comunitarias, para lo cual se requiere:
Pasos Acciones
Formar grupos de trabajo
Preparar hojas de encuesta / papelógrafos
Planificación Acordar lugar, día, hora para la reunión con comunidades
En caso de grupos comunitarios o focales se debe asignar roles: Quien toma liderazgo;
quienes preguntan y qué; quienes anotan la información
Presentación y explicación del objetivo de la aplicación del instrumento.
Ejecución Preguntar de acuerdo a la hoja de encuesta.
Al momento de entrevistar al productor, evitar inducir la respuesta.
e. Análisis de la Información.
El análisis de la información es vital para contar con un documento que valga la pena y pueda ser utilizado como
referencia para los productores así como instituciones que necesiten datos reales para proyectos.
A. Introduccion
B. Objetivos
Objetivo General
Objetivos Específicos
C. Metodología
A. Selección De Zona Y Participantes
B. Definicion
Datos Generales
3. Sistemas de producción
a) Conservación de suelos
b) Conservación de agua
c) Tecnología
d) Post cosecha
e) Asistencia recibida
f) Sistema de producción
E. Conclusiones
F. Recomendaciones
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
La tabulación de la información consistirá en la suma total y/o promedio de los datos generados en las encuestas
aplicadas. Para el caso al momento de tabular la información sobre rendimientos de producción se deberá sacar
un promedio de los mismos, caso contrario al calcular las áreas sembradas por determinado cultivo se hará una
sumatoria de las mismas.
• Aplicar los criterios para la selección de los rubros, no solo por su potencial de producción, sino también por su
impacto ambiental, inclusión de grupos marginados y equidad.
• Criterios de selección de los rubros que pueden ser ofrecidos a mercados locales y regionales.
• Potencial de comercialización en bloque entre productores de las mismas rutas de comunidades cercanas.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
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Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS
DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía
Metodológica SONDEOS
Sondeo DE MERCADO
de Producción SondeoGuía Metodológica
de Mercados SONDEOS
Análisis DE de
de Cadenas MERCADO
Valor Guía de
Planes Metodológica
Negocio SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS
DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía
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DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía
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DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía
Metodológica SONDEOS DE MERCADO DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica
SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO
Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica
SONDEOS DE MERCADO Guía Metodológica SONDEOS DE MERCADOONDEOS DE MERCADO Guía Metodológ
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
II
Sondeo DE MERCADOS
Duración: 23 horas clase de 45 minutos
2.1.1. Identifican los rubros con potencial y de interés común para el mercadeo
2.1.2. Identifican los actuales y potenciales mercados para los rubros seleccionados
2.1.3. Caracterizan la demanda actual y potencial
2.1.4. Comparan oferta de producción y demanda de mercados
2.1.5. Consideran los intereses de diferentes grupos socio-económicos
2.2 Contenidos
2.2.1.Definición de Sondeo de Mercados
2.2.2.Etapas del sondeo de mercados
a. Diseño de sondeo
b. Toma de datos
c. Análisis de la información
2.3.1. Mediante el trabajo en equipo se solicita a los alumnos y alumnas, contesten lo siguiente:
• ¿Qué es mercado?
• ¿Que es mercadeo?
• ¿Qué es oferta?
• ¿Qué es demanda?
23
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
• ¿Qué medios se pueden utilizar para conocer la tendencia de precios de venta al por mayor y al detalle de
productos agropecuarios de consumo en el hogar?
• ¿Maneja usted los precios actuales de venta al detalle de los siguientes productos?
1. Frijoles
2. Arroz
3. Maíz
4. Café
• ¿Qué experiencia tiene en estudios de mercado y/o levantamiento de información, (Aplicación de encuestas)?
2.3.2. Plenaria.
2.4.1.Individualmente: investigan qué es mercado, tipos de mercado, mercadeo, oferta, demanda, producción,
productos, sondeos de mercado, precios, valor agregado, materia prima, rubro, intermediario, tendencia,
centro de acopio, mercadotecnia, seguridad alimentaria, excedente y otros conceptos relacionados por
medio de internet, bibliografía impresa, personas de la comunidad y otros.
En equipos de trabajo a partir de los conceptos investigados construyen sus propios conceptos en forma
unificada y la presentan en plenaria.
2.4.2.A partir del material educativo (escrito o digital) suministrado por el docente sobre las etapas del
sondeo de mercados. diseño del sondeo, toma de datos y análisis de la información; estudian y analizan
cada una de ellas.
Analizan, comparan y seleccionan uno de los diferentes modelos de encuesta sugeridos por el docente.
2.4.3.El docente organiza la clase en tres equipos para analizar las etapas del sondeo de mercados y
exponerlas en el aula.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
En equipos de trabajo:
• Elaboran un mural u otro material ilustrativo de las etapas y procesos del sondeo de mercados.
• Aplican en la comunidad la encuesta seleccionada anteriormente sobre el sondeo de mercados.
• Tabulan, analizan y grafican las encuestas aplicadas sobre el sondeo de mercados.
• Enlistan los productos con potencial de mercado.
• Realizan un foro informativo con estudiantes de la modalidad, padres de familia y fuerzas vivas de la
comunidad sobre los alcances y resultados del sondeo de mercados.
Promedio de Promedio de
Precio
Producto Unidad precios más precios más % variación
promedio
bajos altos
2.6.2. Elaboran un informe ejecutivo final sobre todo el proceso del Sondeo de Mercados, considerando la estructura
proporcionada por el docente.
25
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
I. Introducción
II. Metodología
III. Directorio de compradores
Directorio de compradores Mayoristas
Directorio de compradores Supermercados
Directorio de compradores Mercaditos
Directorio de compradores Bodegas
IV. Estimación de la demanda
Demanda semanal mayoristas
Demanda semanal supermercados
Demanda semanal mercaditos
Demanda semanal bodegas
V. Análisis de Precios
VI. Requisitos de calidad por producto
VII. Condiciones de compra de Mayoristas
VIII. Hábitos de compra de Hogares
IX. Conclusiones
X. Recomendaciones
Es una técnica que se utiliza para identificar y Caracterizar oportunidades de mercado con el fin de
mejorar las posibilidades de éxito de un emprendimiento agrícola, pecuario, forestal, agroindustrial y
ambiental.
Al momento de implementar esta metodología se requiere de los insumos brindados por la primera
metodología sobre Sondeos de producción la cual proporciona la lista de productos a investigar en los
mercados.
Para Identificar los rubros con potencial y de interés común para el mercadeo, hay que realizar lo
siguiente:
• Seleccionar los 5 principales rubros que pueden ser ofertados por una ruta o un municipio a los
mercados locales, nacionales o regionales.
• Priorizar entre los rubros identificados en orden de posibilidad de acceder al mercado y mantener
oferta constante.
26
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Para definir los productos y el área geográfica se deben realizar las siguientes acciones:
• Priorizar los productos del Sondeo de Producción (variedades, especies, volúmenes, otros), los cuales
preferiblemente no deben ser mas de 15 para facilitar el sondeo de mercados.
• Definir claramente el producto (Chile dulce, Cebolla roja, queso crema, jalea piña, etc.)
• Definir las comunidades y/o ciudades a sondear considerando aspectos como: Oportunidades de
mercado, Prioridades de seguridad alimentaria, Recursos disponibles.
El sondeo de mercados lo podemos orientar a dos segmentos, siendo estos: a nivel de hogares o familia
(consumidores) y a nivel de distribuidores mayoristas.
Sondeo a nivel de consumidores: Implica visitar a un porcentaje de las casas existentes en una comunidad,
esto para conocer la cantidad promedio que estos demandan, preferencias relacionadas con los productos,
hábitos de compra ó factibilidad de ferias, venta a domicilio, otros.
Para desarrollar este tipo de sondeo, se toma una muestra probabilística representativa del área geográfica
seleccionada. Debido a que las ciudades rurales son medianas y con poca población, se usa un muestreo
aleatorio simple; los resultados de la muestra reflejarán las tendencias de la ciudad estudiada.
Sondeo a nivel de mayoristas: sirve para identificar oportunidades concretas de venta; se trata de encuestar
a la mayor cantidad posible de compradores los que pueden ser bodegueros mayoristas, centros de acopio,
supermercados, agroindustrias, exportadoras, otros.
c. Revisión Bibliográfica
Consiste en buscar estudios de mercado previos, consultando diferentes fuentes como ser: Tesis
universitarias, estudios de organizaciones, sistemas de información (SIMPAH), internet, otros.
d. Elaboración de la Encuesta
• Información de contacto (nombre, teléfono, dirección del encuestado, así como la ciudad y fecha
donde se realizo la encuesta)
• Información de mercado
• Condiciones de compra
• Información de mercado
• Hábitos de compra
27
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Fecha: _____________________________.
Nombre de la Empresa o Negocio:____________________________________________________
Dirección: ______________________________________________________________________
Tiempo de Operar:_____________________________Teléfono:____________________________
Horario de atención:___________________________
Requisitos
de producto Cuantas
Cuál es el Cuál es el Lugar donde
(presentación, unidades En qué mes se Destino de sus
Producto precio más precio más alto recibe los
tamaño, compra por vende más productos
bajo en el año en el año productos
maduración, semana
color, variedad)
Maíz Blanco
Frijol rojo
Ayote
Café
Mínimo
Arroz oro
Sandia
Sorgo
Aguacate
Chile
Jalapeño
Tomate
Mango
2. Condición de Compra.
a. Forma de Pago
Efectivo
Cheque
Crédito Plazo de crédito:_______
b. Tipo de Negociación:
Arreglo verbal Otro, especifique
Contrato
Consignación
3. Tiene Política de Devolución, ¿Cuáles son?
28
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Fecha: ______________________________
5. ¿Cuáles son los días de la semana que usted prefiere para comprar sus productos?.
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
29
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
e. Validación de la Encuesta
Consiste en realizar al menos 2 ejercicios de aplicación de la encuesta (consumidores o mayoristas) con el fin de
identificar errores previos a su ejecución; los participantes deben tener claras todas las preguntas.
a. Organización de grupos
El número de grupos dependerá de la cantidad de estudiantes, es importante que dentro de cada grupo se
incluya al menos un docente, un técnico y un estudiante.
b. Aplicación de la Encuesta
Recomendaciones:
• Buena presentación
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
b. Estimación de la demanda
A nivel de hogares se uniformizan unidades de compra, se obtiene el promedio por hogar y en base a éste se estima
la demanda de la ciudad.
No. de Demanda
E1 E2 E3 E4 Promedio/hogar
Producto Unidad hogares estimada
Cant. Cant. Cant. Cant.
E= encuesta
c. Análisis de precios
Calcular el precio promedio, el promedio de los precios bajos y el de los precios altos.
Tomate: Precio del “A” no afecta mucho el promedio.
Primero elaborar un cuadro para cada segmento de mercado y después un consolidado
A B C Mercado municipal
Producto Unidad Promedio
Promedio
Bajo Alto Bajo Alto Bajo Alto Precio promedio precios
precios altos
bajos
31
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
d. Requisitos de calidad
En este paso se debe resumir para cada segmento de mercado los requisitos de calidad por producto como por
ejemplo: Variedades ó híbridos preferidos, maduración, tamaño, unidad de compra al por mayor y otros.
Mercados Supermercados
e. Condiciones de compra
Para cada segmento de mercado se debe identificar cuál es la forma de pago, tipo de negociación y política de
devoluciones y concluir cuáles factores son más beneficiosos para los productores.
f. Hábitos de compra
Para la ciudad o comunidad estudiada identificar cuál es el día de la semana y el lugar preferido de compra y las
opiniones sobre el mismo.
32
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
g. Fichas de Mercado
Con las fichas de mercado obtenemos un resumen por producto de los resultados anteriores, datos de la oferta
local de los productos y describir si sus importaciones son importantes, colocar demandas según segmento de
mercado (de varias ciudades si fuera posible).
33
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
• Para identificar los actuales y potenciales mercados para los rubros seleccionados, hay que considerar las
siguientes acciones:
- Selección de mercados en los cuales los grupos entrevistados en sondeo de producción pueden ofrecer sus
productos a los mejores precios y mejores condiciones de comercialización.
- Analizar referencias y experiencias de negociaciones pasadas para identificar un mercado donde realizar el
sondeo.
• Para caracterizar la demanda actual y potencial de los productos en la comunidad hay que:
- Saber la cantidad de cada uno de los productos sondeados que demandan las comunidades, ciudades o
regiones donde levantamos la información.
- Definir la cantidad de producto que podemos ofertar en cada uno de los mercados sondeados de acuerdo
con la demanda de estos y las tendencias de consumo.
- Según tendencias de consumo de los mercados, incentivar la producción de productores y grupos organizados
con potencial de aumentar su área productiva.
• Para considerar los intereses de diferentes grupos socio-económicos en la comunidad hay que:
- Involucrar a todos los productores de la zona seleccionada, sin exclusión de género, raza, nivel social, político,
ni religioso.
- Elaborar un directorio de productores que ofrezcan oportunidades de negocios a los diferentes grupos
sociales-económicos de las zonas de interés de los Institutos.
- Aplicar los criterios para la selección de los rubros, no solo por su potencial de producción, sino también por
su impacto ambiental, incluir los grupos marginados tomando en cuenta la equidad de género.
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35
Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía
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Sondeo CADENASSondeo
de Producción DE VALOR Guía Metodológica
de Mercados ANALISIS
Análisis de Cadenas CADENAS
de Valor PlanesDE VALOR Guía Metodológica ANALISIS CADENAS DE VALOR Guía
de Negocio
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
III
ANÁLISIS DE CADENAS DE VALOR
Duración: 27 horas clase de 45 minutos
3.2 Contenidos
3.2.1. Definición de Análisis de Cadenas de valor
3.2.2. Visión de La Cadena de Valor
3.2.3. Etapas de Cadenas de Valor
a. Selección de la cadena
b. Mapeo de la cadena
c. Priorización de problemas
d. Identificación de ideas de negocios
3.3.2. Plenaria.
3.3.4. Plenaria
3.4 Construcción de saberes
3.4.1. En parejas de alumnos(as) investigan por diferentes medios y comparan las respuesta de los saberes
previos con la guía investigada para generan conclusiones sobre:
• Producto
• Canales de mercado
• Actor de la producción
• Organización
• Crédito
• Análisis
• Valor agregado
37
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
• Cadena de Valor
• Análisis de cadena de valor
• Factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y ambientales en un rubro.
3.4.2. Plenaria, con el apoyo del docente los alumnos elaboran el esquema de la visión de la cadena.
En parejas aplican, el análisis de las cadenas de valor, conforme a un listado de productos suministrado por
el docente. Para una mejor consolidación de los conocimientos se sugiere que cada etapa sea trabajada
independientemente (Finalizar la I etapa antes de pasar a la segunda y así sucesivamente).
• Visualizar las opciones de hacer negocios en las comunidades, analizando las fortalezas y debilidades
en cada uno de los eslabones de la cadena de los rubros identificados; facilitando con esto la toma
de decisión referente a que productos se les debe apostar.
• La cadena de valor tiene diferentes matices, ya que en ella figuran diversos elementos, para
que una cadena exista deben de estar los actores que participan de manera activa y que sus
ingresos dependen del rubro mismo, aquí entran los que están en la producción, post-cosecha,
procesamiento y comercialización.
38
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
• Se debe analizar los elementos que están fuera de su control, los factores del entorno en donde se
visualizan aspectos políticos, tecnológicos, económicos, ambientales y sociales, ya que estos tienen
una influencia directa sobre las necesidades y oportunidades de los actores o del rubro mismo, ya que
todos esos elementos juegan un papel preponderante en el desarrollo de las actividades.
Organizaciones empresariales
b. Mapeo de la
cadena
a. Selección de la
cadena ANÁLISIS DE
CADENAS DE c. Priorización
VALOR de problemas
d. Identificación
de ideas de
negocios
39
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
• Se debe iniciar a partir de sondeos de producción, en donde se identificaron los rubros con mayor
potencial para ofertar en el mercado.
• Seleccionar los rubros con mayor potencial de mercado para conocer las demandas existentes en
los distintos mercados de influencia donde los productores venden sus productos, mediante una
encuesta elaborada a nivel de hogares y a nivel de mayoristas.
• Seleccionar al menos 5 productos con mayor potencial de producción y que más demanda el mercado,
para realizar el análisis de cadenas de valor de cada uno de ellos.
• Potencial de producción.
Se debe dimensionar la capacidad de producción bajo los siguientes criterios: si se cuenta con excedentes
o no, la adaptabilidad que tiene el producto en la zona, el nivel de asistencia técnica que se requiere para
manejar un rubro de interés, exigencia de agua y su contribución a la conservación del medio ambiente.
Estas variables nos permitirán visualizar la complejidad para producir un producto así como que tan
altos pueden ser sus costos de producción.
Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 – 10.
En las variables de exigencia técnica y de agua los valores son inversos, lo que significa que 10 representa
menor exigencia y 1 mayor exigencia de estas variables.
Potencial de producción
Existen Contribuye a la
Adaptalidad a la Exigencia Exigencia de
Cadena o rubro excedentes de conservación Suma
zona técnica agua
producción ambiental
• Potencial de mercado.
En este criterio se evalúa diferentes variables entre las que figura la demanda existente del producto
(ascendente o descendente), su precio así como la estabilidad del mismo, el número de compradores,
opciones de darle valor agregado, así como su aceptación en el mercado local, nacional y/o regional. Los
parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 – 10.
40
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Potencial de mercado
Buena Tiene
Cadena o Alta Buenos Buen número de Tiene potencial de
estabilidad potencial en Suma
rubro demanda precios compradores valor agregado
de precios mercados
• Socioeconómicos.
Dentro de los elementos a evaluar en este criterio es el nivel de inversión inicial, inversión durante el
ciclo productivo, necesidad de financiamiento, nivel de riesgo así como el acceso que tiene este rubro
al financiamiento.
Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1–10.
En las variables de acceso a financiamiento su valor es directamente proporcional; para el resto de las
variables los valores son inversos.
Socioeconómico
Inversión
Necesidades
Inversión durante Acceso al Nivel de
Cadena de Suma
inicial el ciclo financiamiento riesgo
financiamiento
productivo
• Equidad comunitaria.
Aquí se evalúa la integración comunitaria en la que se pueda incluir a todos los habitantes en una
comunidad, procurando con ello la no discriminación sino un enfoque de inclusión en el que todos
puedan formar parte del proceso, ya que por lo general se consideran solo algunos sectores.
Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 –
10 (1 es malo y 10 es excelente).
Equidad comunitaria
Cadena o Seguridad Genera Adopción de familias sin Participación
Suma
rubro alimentaria empleo tierras de etnias
41
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
• Equidad de Género.
Este criterio busca identificar si los rubros a analizar cuentan con la participación de la mujer en el
proceso productivo, de comercialización, si genera ingreso para ellas. Buscando con estos elementos
incluir rubros que beneficien a mujeres jefas de hogar y amas de casa.
Los parámetros para determinar el valor de cada variable se puede considerar una puntuación de 1 –
10 (1 es malo y 10 es excelente).
Equidad de género
Participa la Participación
Participa la mujer
Cadena o mujer en de la mujer
en el proceso de Genera ingresos a la mujer Suma
rubro el proceso en la toma de
comercialización
productivo decisiones
El mapeo de la cadena de valor es la representación gráfica del sistema económico constituido alrededor
de un rubro. En él se puede observar de manera práctica todo el proceso que recorre un rubro desde el
inicio de su producción hasta llegar al consumidor final.
Al momento de realizar la presentación visual del sistema de la cadena de valor, hay que identificar los
siguientes componentes:
• Funciones de la cadena
• Operadores
• Canales de mercado
• Servicios de apoyo
• Cuantificar la cadena
42
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Concepto Simbología
Funciones de la cadena (producción, post cosecha,
comercialización)
Operadores
Canales de mercado
Servicios de apoyo
Las Funciones de la cadena: por lo general son producción, post-cosecha comercialización. En algunos
casos la cadena cuenta con la función de procesamiento.
Los operadores: son los ejecutores de las funciones de la cadena. En el Mapeo normalmente termina con
los compradores mayoristas ó con los consumidores finales.
Se recomienda que en el mapeo se indique en que función se encuentran grupos sociales específicos
(ejemplo. mujeres, personas con pocos recursos, etc.)
Canal de mercado: muestra la transferencia de propiedad de un producto que refleja desde donde se
produce hasta donde se consume. Puede haber uno ó más canales esto depende de la dinámica del
producto.
Los servicios de apoyo: pueden incluir proveedores de insumos, asistencia técnica, financiamiento,
investigación agrícola y otros. Son brindados por suplidores, agencias de desarrollo, ONG´s, fundaciones,
gobierno ó universidades.
43
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Rango de precios
• Abono
orgánico
• Insumos
agricolas Minorista Consumidor
Precio 11 a 12 lps/libras
• Sacos
13qq/semana buena
• Silos, barriles
calidad
y bolsas
plásticas
• Hrerramientas Sondeo de precio
por productores en
punto de ventas
Productor
de frijol Volumen anual 392 buena calidad
Precio de eventa11 lps/lbs
Capacitación en Capacitación
en sondeo Facilitar local
producción, manejo, Capacitación gratuito para
Capacitación plagas, post cosecha de mercado
Helvetas ITc, feria productos
Asistencia (ITc, Jacobo Orellana)
técnica ITC Jacobo Orellana
c. Priorización de Problemas
Para llevar a cabo esta etapa de las cadenas de valor se debe considerar los siguientes aspectos:
• Listar los problemas críticos para los eslabones de producción, post cosecha, procesamiento y comercialización.
Durante este proceso se debe discutir bien el problema, escuchar a las diferentes opiniones (pedir voz de todos
los grupos sociales…) y definir problemas concretos que se pueden solucionar localmente.
44
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Cuadro de ejemplos de posibles problemas que se podrían presentar en los diferentes eslabones:
• En cada eslabón identificar al menos cinco problemas, usando el ejercicio de priorización, comparando cada
problema con los demás y dejando el de mayor importancia.
Por ejemplo, entre acceso a capital versus costo de insumos, es más importante acceso a capital, y así sucesivamente,
al final se cuenta cuál problema fue mas recurrente y ese es el más importante, considerando al mismo tiempo
oportunidades tangibles de solución. En el siguiente ejemplo los problemas más críticos son asistencia técnica,
mercadeo y pastos.
Ejercicio de priorización:
45
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Mercadeo 4 2
Pastos 3 3
Acceso a capìtal 2 4
Mejoramiento de razas 1 5
Costo de insumos 0 6
• Visualizar deficiencias o problemas en el proceso actual de la cadena analizada que pueden resultar
como oportunidades para nuevos emprendimientos dentro de ella.
En esta última etapa de las cadenas de valor, después de mapear las cadenas seleccionadas, se deberán
identificar oportunidades de negocios considerando aspectos positivos como negativos del proceso de
cada rubro.
La identificación de nuevas ideas de negocios es, sin lugar a dudas, el núcleo de toda actividad
emprendedora ya que esto implica ante todo un amplio conocimiento de la realidad que nos rodea, ya que
sin este conocimiento se corre el riesgo de iniciar ideas de negocios cuyo mercado está completamente
saturado, por lo que existe poca o ninguna ventaja que nos diferencie de la competencia.
Se debe seleccionar el rubro que ofrezca mayores oportunidades de negocio entre las cadenas analizadas;
rubro con amplio potencial que amerite la realización de un Plan de Negocios para el desarrollo de una
iniciativa empresarial.
46
Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
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PLANES DESondeo
NEGOCIO Guía Metodológica
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Sondeo de Mercados NEGOCIO Guía de
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Valor PLANES
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
IV
PLANES DE NEGOCIO
Duración: 28 horas clase de 45 minutos
4.2 Contenidos
4.2.1. Definición de Plan de Negocios
4.2.2. Importancia y utilidad de los Planes de Negocios.
4.2.3. Características del Plan de Negocios.
4.2.4. Estructura del Plan de negocios
a. Resumen Ejecutivo
b. Análisis del entorno
c. Análisis FODA
d. Estudio de Mercado
e. Plan de producción
f. Aspecto organizativo y Legal
g. Estudio económico financiero
4.4.1. En forma general crean un concepto de planes de negocio a partir del concepto generado en saberes
previos.
4.4.2. En equipos de trabajo realizan una investigación (tomando en cuenta el rubro específico de la
comunidad por equipo) y analizan las ventajas y desventajas de establecer con el rubro seleccionado,
una iniciativa empresarial considerando los aspectos que se detallan en el siguiente cuadro:
Vías de Competidores
Disponibilidad Disponibilidad Acceso a Acceso al
Cadena o rubro comunicación de mercado en Otros
de insumos de mano obra mercados. financiamiento.
accesibles. el producto
4.4.3. Tomando como insumo el material impreso proporcionado por el docente, preparan y exponen en
equipo los componentes del plan de negocio (un componente por equipo): análisis del entorno, análisis
FODA, estudio de mercado, plan de producción, aspecto organizativo y legal, y estudio económico
financiero.
4.4.4.Participan en una exposición dialogada presentada por el docente sobre la definición, importancia y
utilidades del plan de negocio y su estructura.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
A. Resumen Ejecutivo
B. Análisis del Entorno.
C. Análisis Foda
D. Estudio de Mercado.
2. Análisis de la competencia:
• Tipo de comptencia
• Formas de diferenciarnos de la competencia
• Analizar las 4 “P” de la competencia (Precio, Producto, Plaza y Promoción)
E. Plan de Producción
1. Ubicación
2. Especificaciones del producto
3. Area de Producción
4. Requerimientos de Producción
5. Capacidad de planta
6. Flujo de proceso
7. Distribución de la planta
8. Proveedores
9. Programación de producción
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
a. Intercambian entre equipo los planes de negocio elaborados para analizar la viabilidad de ejecución del
mismo.
b. Entregan al docente el documento como producto Final.
c. Presentan los planes de negocio viables a productores e instituciones de financiamiento en reuniones
comunitarias.
d. Elaboran murales (estructura del Plan de negocio) para socializar con los alumnos y docentes de la
institución.
El plan de negocio es una guía que facilita la creación y crecimiento de una empresa. Es también una
carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, reduce la
curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo de un negocio.
Un plan de negocio también permite descubrir las oportunidades que tiene el negocio en el mercado,
así como las amenazas y riesgos que implica su ejecución, además de determinar si el establecimiento
del negocio es rentable. Se establecen las estrategias más importantes en aspectos claves como el
mercado y las finanzas.
• Debe ser efectivo, esto significa que debe priorizar las características y factores claves de éxito del
negocio, debe responder las posibles preguntas de los inversionistas.
• Debe ser claro, no dejar las ideas en el aire y utilizar términos precisos sin dar muchas vueltas.
• Debe ser breve, usualmente no sobrepasa las 20 páginas, o sea que se debe aplicar en él un gran
poder de síntesis.
• Debe ser estructurado, es decir muy organizado para permitir una lectura sencilla.
• La presentación debe ser impecable, buen tamaño de letra, márgenes amplias, todas las cifras
deben estar organizadas en cuadros, etc.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
A. Resumen Ejecutivo
El plan de negocio debe de incluir un resumen ejecutivo que permita entender el negocio en lo general. La
redacción condensada de un plan de negocios no es fácil pero puede ser la clave para la aceptación.
Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen ejecutivo pertenecientes a un plan de negocio
son:
• ¿Quiénes ejecutan el negocio, dónde están, cuál es su perfil, cuántos beneficiarios directos e indirectos existen?
• ¿De qué se trata el negocio, qué productos y servicios se ofrecen y que problemas se resuelven con el negocio?
• ¿Cuáles son los costos de producción y administración, rentabilidad esperada, necesidades de financiamiento?
• El resumen ejecutivo debe llevar todo el proceso de elaboración del plan de negocio.
Realizar una investigación del entorno tiene como finalidad descubrir las oportunidades que tendrá nuestro
negocio en el mercado, así como también las amenazas y riesgos que implica el aprovecharla. Lo expuesto
significa que una necesidad para que sea considerada como oportunidad de negocio debe prevalecer en el
tiempo.
Sin embargo antes de hacer la investigación se debe determinar el mercado específico donde se inserta la idea
de negocio. En caso de no tener una idea clara del negocio que se desea emprender, siga los siguientes pasos
que le facilitaran la generación de ideas de posibles negocios. (Obviar paso 1 y 2 si ya tiene definida la idea de
negocio).
Para el Análisis del Entorno se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Cultural
Demográficos
Económicos
Clientes
Competidores actuales
Sustitutos
EMPRESA
Medio ambiente
Politico y legal Tecnológico
Ambiente de Negocios:
• Ambiente económico: La coyuntura económica será un factor determinante que se debe tener en cuenta. El
valor del dólar, los índices de inflación, de consumo, etc. son cuestiones que marcan el ritmo del mercado y las
posibilidades de crecimiento del negocio.
En ciclos económicos de crecimiento, con índices de consumo altos y acceso a créditos, seguramente habrá
resultados más positivos que en momentos derecesión.
• Ambiente tecnológico: El ambiente tecnológico también es una situación a tener en cuenta. El surgimiento de
nuevas técnicas de producción y el agotamiento de las anteriores también incidirá en nuestros resultados.
Del mismo modo, el grado de penetración de una tecnología determinada en los consumidores también definirá
el resultado de mi emprendimiento.(Ej. productos o servicios que se venden por Internet)
• Ambiente social/cultural: El ambiente social también es un indicador a tener en cuenta para medir el éxito de un
negocio. En sociedades con mayor distribución de la riqueza y más igualdad de oportunidades el mercado logra
una conformación más robusta. En ambientes sociales con una conflictividad laboral pronunciada, se vuelve mas
complicada la posibilidad de emprender.
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C. Análisis FODA
Es una herramienta que se utiliza para conocer la situación presente de la empresa, siempre debe hacerse de afuera
hacia adentro.
D. Estudio de Mercado
1. Mercado específico
Es aquel que la empresa desea y decide captar. Está integrado por personas, hogares, empresas o instituciones
que suelen demandar sus productos, en donde existe una relación comercial.
El mercado debe determinar el tamaño y las posibilidades de crecimiento que presenta, para ello se deberá definir:
2. Análisis de la Competencia:
- ¿Qué es la competencia?
Conjunto de empresas, dispuestas a comercializar sus productos, los cuales contienen elementos comunes. Por ende
compiten entre sí, cuando se encuentran en el mismo mercado.
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Tipos de Competencia:
• Competencia de Marca
• Productos sustitutos
• Todas las empresas son rival
• Competencia de género
• Techo de cemento (autolimitaciones)
• Innovación
• Valor agregado
• Calidad en el Servicio
• Garantía
• Formalidad
• Capacidad de respuesta
Analizar la competencia implica conocer el producto que vende la empresa, el precio, los mercados a los cuales
dirige el producto así como la estrategia de publicidad utilizada.
Conociendo estos elementos, podremos identificar sus fortalezas y debilidades y de esta forma definir una
estrategia que nos ayude a superar a la competencia.
Una estrategia que podemos utilizar para lograr un posicionamiento de mercado puede agruparse dentro de las
cuatro “P”: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
• Estrategia de Producto
Es el bien o servicio que satisface las necesidades del consumidor; es todo aquello que se ofrece en un mercado
con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo.
Un producto nuevo puede posicionarse en base a una característica que la competencia haya ignorado.
Por ejemplo las pilas Duracell por su larga duración (¨… y duran y duran¨). Puede que algunos productos se
posicionen con más de una característica como es el caso de Aqua-Fresh que ha adquirido la posición de la
pasta dental que combate las caries y deja el aliento fresco.
Es muy probable que las empresas traten de posicionarse con más de una característica o atributo, pero las
estrategias que incluyen muchos atributos, son difíciles de implementar y el consumidor tiende a confundirse
y a no recordarlas, es por ello que lo más recomendable es posicionarse fuertemente sobre un solo punto y
reforzarlo en la mente del consumidor.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Marca: Es el nombre o logotipo que se desarrolla, para diferenciarse y distinguirse de otros productos.
Empaque o Envase: Es el Elemento contenedor del producto, debe ser fácil de llevar y conservar adecuadamente el
producto, en ocasiones puede utilizarse como elemento de venta (decorativos).
Etiqueta: Contiene información sobre el producto y fabricante, puede contener información sobre el envase y sus
características.
• Estrategia de Precio
Es la cantidad de dinero que el cliente está dispuesto a pagar para obtener un bien o servicio; los Precios siempre
están a prueba, fijar el Precio no es fácil, si el consumidor acepta el Precio, entonces el precio es correcto. Los
Precios se ven afectados por la competencia y la demanda (no olvidar el Valor agregado).
La estrategia de precio es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en el consumidor final y
por lo tanto determinara los ingresos futuros del negocio. Existen básicamente cuatro maneras para establecer
el punto de inicio para la fijación de precios:
- Con base en la demanda: Se orienta hacia los consumidores y se basa en fijar el precio del producto o del
servicio en función de gustos y preferencias del consumidor.
- Con base en los costos: Se basa en observar los costos de producción y de comercialización y añadir lo
suficiente para cubrir los costos fijos y obtener beneficios.
- Con base en los beneficios esperados: Otra manera de fijar los precios es fijarse un objetivo anual del
beneficio, ya sea una cantidad específica o un porcentaje de ventas o inversión y establecer diversas hipótesis
de precios y cantidades.
- Con base en la competencia: Se establecen los precios basándose en los de la competencia.
En general, la fijación de precios es un proceso que será una combinación de los métodos descritos, pero que no
debe hacerse de manera improvisada. Además, será necesaria la realización de ajustes y considerar la fijación de
precios en función del valor, es decir, poner los precios considerando el beneficio del producto o servicio para el
consumidor.
a. Costo Directo: Consiste en considerar el costo por comprar o fabricar nuestra mercancía.
b. Costo Indirecto: Consiste en considerar el costo de la renta del local, salarios prestaciones* de dueño y
trabajadores, luz, agua, teléfono, etc.
c. Utilidad Deseada: Consiste en una utilidad razonable para la empresa.
• Plaza
Es el lugar donde el cliente compra un producto o servicio. Toda empresa tienen interés en las decisiones sobre la
plaza, es decir, cómo poner a disposición de los usuarios las ofertas y hacerlas accesibles a los clientes. También
llamada canal, sitio, distribución o ubicación.
La Distribución es mover los productos del productor a manos del consumidor; es hacer que el cliente o
consumidor pueda disponer de los bienes o servicios en el lugar donde los necesite, en el momento oportuno, en
las cantidades requeridas y a un costo razonable.
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Canales de distribución
Canal largo
El canal de distribución a escoger será uno de los factores fundamentales a considerar, el cual tiene un efecto
importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se añaden
niveles y, por tanto, complejidad en el canal de distribución. Cuanto mas complejo es el proceso de distribución, menos
control se tendrá sobre aspectos como precios finales de venta, condiciones de servicios, etc. Se ha de encontrar el
equilibrio entre el segmento de mercado al que se quiere llegar y el canal idóneo y con mejores resultados.
Se ha de considerar que los desarrollos tecnológicos, particularmente en tecnología de la información, por ejemplo
Internet, han expandido el espectro de canales de distribución. Algunos de los canales habituales son los siguientes:
• Distribuidores
• Agentes externos o comisionistas
• Franquicia
• Vendedores al por mayor
• Puntos de venta propios
• Agentes de venta propios
• Correo directo
• Centro de llamadas e Internet
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
El empresario debe pensar que medios y/o sistemas de publicidad utilizar para ganar mercado, indicando como
se piensa competir con eficacia y conseguir el nivel de ventas prefijado.
La promoción tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente potencial, explicar sus ventajas y debe
convencerle que cubre sus necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas. Los
sistemas actuales para captar la atención de los clientes son los siguientes:
• La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas, publicaciones especializadas, etc.
• El mercadeo directo a través de correo, teléfono, e-mail, Internet
• Relaciones publicas
• Exposición y ferias
• Visitas personalizadas a clientes
4. Demanda
Ley de la demanda dice que cuando el precio sube, la cantidad demandada baja, por lo que cuando el precio
baja, la cantidad demandada sube. Esta se cumple solamente si se mantienen sin variaciones ciertos factores que
afectan el comportamiento de las familias.
E. El Plan de Producción
La planeación de la producción consiste en la indicación del número de unidades que se van a producir en un
periodo de tiempo, la cantidad de materia prima que se va a utilizar y la maquinaria, equipo y mano de obra que
se requiere para cumplir con los objetivos de venta de la empresa. El plan de producción contempla la forma
en que se va a llevar a cabo todo el proceso destinado a generar los productos o servicios que la empresa va a
ofrecer.
1. Ubicación:
Es el lugar específico donde estarán ubicadas las instalaciones de la empresa.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
y calidad, estas características logran cubrir en cierto aspecto las exigencias del consumidor.
Estas características pueden ser tangibles e intangibles, como su nombre lo indica: Tangible que puede ser palpable
a los sentidos como lo es el peso, forma, color, textura etc e intangibles que no se pueden palpar por ejemplo,
imagen de la marca, garantía, servicios, beneficios etc. Se puede decir también que de esta mezcla de elementos
o características depende la aceptación del producto en el mercado, estos elementos deben ser debidamente
aplicados para que el producto tenga una imagen o apariencia positiva en el mercado.
Para lograr un adecuado desarrollo de los nuevos productos o mejoramiento de los actuales, se debe integrar
como elementos fundamentales para determinar sus atributos, los siguientes elementos:
3. Área de Producción
El área de producción, también llamada área o departamento de operaciones, manufactura o de ingeniería, es el
área o departamento de un negocio que tiene como función principal, la transformación de insumos o recursos
(materia prima, mano de obra, capital, información) en productos finales (bienes o servicios).
No solo las empresas productoras o industriales cuentan con la función o el área de producción, sino también,
toda empresa de servicios. Las decisiones que se toman en el área de producción están relacionadas con
aspectos como ser capacidad de producción, el flujo de proceso, los inventarios, la fuerza de trabajo disponible
y la calidad del producto que se pretende enviar al mercado.
4. Requerimientos de Producción
Se procede a evaluar las necesidades de infraestructura, materia prima, equipo y demás insumos que se
necesitan para la elaboración del producto.
• Infraestructura
• Equipo
• Materia prima
• insumos
• Otros
5. Capacidad de Planta
La capacidad es la tasa de producción que puede obtenerse de un proceso, es decir la cantidad de producto
que la empresa tiene la capacidad de producir. Esta característica se mide en unidades de salida por unidad de
tiempo.
La capacidad del sistema de producción define los límites competitivos de la empresa. De manera específica
establece la tasa de respuesta de la empresa a un mercado, su estructura de costos, la composición de su
personal, y la estratega general de inventarios.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
6. Flujo de Proceso
Conociendo la capacidad de producción que posee la empresa, se procede a organizar el proceso productivo.
Para definir el flujo de proceso se siguen los siguientes pasos:
Flujo de proceso
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Selección de fruta
en el campo
Transporte
Recibo y lavado de
fruta
Extracción del
jugo
Decantación
Lectura de alcohol
Almacenamiento
Empacado Sellado Etiquetado Envasado
7. Distribución de Planta
El flujo de proceso nos indica la distribución mas adecuada de maquinaria y equipo en el área del trabajo.
• Los pasos a seguir para tener una adecuada distribución de la planta son:
• Definir el flujo de proceso
• Hacer un plan de escala del espacio disponible e incluir las principales áreas que existen en la empresa.
• Realizar una medición y visualizar en un plano el espacio que ocuparan las maquinas y equipo.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Sanitarios
Área de recibo de
materia prima e Área de empaque y etiquetado
insumos
8. Proveedores
Es la parte importante del sistema total de entrega de valor a los clientes de la empresa. Influye directamente en el
costo, calidad, disponibilidad y entrega oportuna.
Proveedor son todas aquellas personas o empresas que te proveen materia prima o insumos para poder elaborar
tu producto, ya sean bienes o servicios.
Antes de iniciar un negocio es necesario conocer con exactitud, cuáles serán tus proveedores ya que de ellos
depende la funcionalidad de la empresa y en gran medida incidirán en la fijación del precio para tu producto.
9. Programación de la Producción
Es la forma en que se organiza y utiliza el equipo y el personal para cumplir con los compromisos de producción o
pedidos de cada uno de los productos.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Control de Calidad
Se refiere a la planificación y ejecución de una serie de actividades en torno a las materias primas, procesos
y productos, con el fin de mantener el producto final o el servicio ofrecido dentro de las especificaciones
establecidas por el cliente o consumidor.
Es un conjunto de personas que tienen objetivos, metas, intereses y necesidades comunes, quienes se unen
para planificar actividades y realizar proyectos que contribuyan a la realización de sus ideas.
Cualquier actividad empresarial necesitará considerar aspectos de tipo organizativo, la organización debe ser
flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias.
Al momento de elaborar el plan de negocios se deberá definir claramente la organización o persona que
ejecutara dicho plan. Una de las principales causas de desintegración de muchas microempresas del área
rural es la mala organización por lo que se recomienda, al momento de emprender un proyecto, iniciar con la
consolidación de la organización.
Se observarán los aspectos externos e internos que son favorables y desfavorables para el desarrollo del
proyecto para hacer un diagnostico de la situación del mismo. A partir de este diagnóstico se deben establecer
los objetivos a corto y medio plazo como empresa.
Organización funcional de la empresa: A partir de los objetivos fijados, se deberán complementar los siguientes
pasos:
• Organigrama
• Definición de las funciones
• Asignación de funciones y responsabilidades
• Proceso de toma de decisiones
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Asamblea
General
Junta Directiva
Asamblea General
Junta Directiva
Gerente General
• Es el organismo de dirección de la empresa, sus funciones son:
• Verificar el buen funcionamiento de la empresa.
• Coordinar con los miembros de los comités la inversión que necesita la empresa.
• Verificar la compra de bienes y el buen uso de los mismos.
Administrador
• Proponer a la junta directiva medidas de organización y administración de la empresa.
• Coordinar la elaboración de los planes operativos anuales y globales
• Administrar los recursos económicos de acuerdo al plan de trabajo.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Estará integrado por socios (as) que son responsables de trabajar y supervisar el manejo inicial de la producción. Por
ejemplo: El establecimiento y mantenimiento de los cultivos, cuidado de la producción animal; control de la atención
al cliente; compra, calidad, almacenamiento y control de otro tipo de materia prima e insumos.
Estará integrado por socios (as) que son responsables del procesamiento, transformación, empacado del producto
obtenido y velar por la calidad del producto durante todo el proceso.
Comité De Comercialización
Estará integrado por socios (as) que son responsables de llevar el producto ya transformado al mercado, siendo
también los responsables de la promoción y búsqueda de nuevos mercados para la venta de sus productos.
Los aspectos de organización incluyen la distribución y definición de tareas y responsabilidades, planificación del
personal, dirección y cultura (valores, visión, misión) de la empresa.
3. Estudio Legal
Cuando se pretende constituir legalmente una empresa es importante tener en cuenta, entre otros, los siguientes
aspectos:
Cuando no se trata de una persona natural, debe procederse a la constitución de la sociedad, o sea, la formalización
de la relación social. Existen diferentes tipos de sociedad cuya constitución varía según la legislación de cada país.
Los empresarios deben escoger la constitución mas apropiada según el negocio.
Requisitos Legales de una Micro Empresa
• Permiso de Operación.
• Personería Jurídica.
• RTN
• Licencia Sanitaria
• Registro Sanitario
• Registro de Marca o Nombre Comercial
• Código de Barra
• Licencia ambiental
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
En este capítulo se deben establecer todos los aspectos económicos financieros del Plan de Negocio y se debe
determinar si el negocio vale la pena llevarlo a cabo desde la óptica económica financiera.
Con ese fin, los objetivos intermedios que deberá alcanzar el plan son:
• Determinar los costos totales del negocio. Los que incluyen: administración, producción y comercialización.
• Determinar la o las inversiones necesarias en infraestructura, maquinaria y equipo.
• Determinar si es necesario contar con financiamiento externo.
• Realizar los estados financieros de la empresa y presupuestos para el desarrollo del negocio.
• Evaluar la rentabilidad del Plan de Negocio.
1. Determinación de la Inversión:
Se debe entender como inversión inicial la adquisición de todos los activos fijos o tangibles e intangibles que
se necesitan para iniciar las operaciones del negocio; no incluya el capital de trabajo. Las inversiones iniciales
comprenden Inmuebles, instalaciones, maquinaria, capital de trabajo, inscripciones, registros, licencias,
mercaderías, publicidad y promoción.
2. Costos de Operación
Es una inversión que una empresa hace para poder producir y así vender sus productos.
En una Empresa al momento de tomar decisiones se hace necesario clasificar los Costos:
a. Costos Variables: Son aquellos que aumentan o disminuyen de acuerdo al volumen de producción. Entre los
costos variables podemos mencionar la compra de materia prima, insumos, mano de obra, otros.
b. Costos fijos: Son aquellos cuyo monto total no se modifica de acuerdo con la actividad de producción; en otras
palabras se puede decir que los costos fijos varian con el tiempo más que con la actividad. A diferencia de los
costos variables, no dependen de la cantidad de bienes o servicios producidos.
Entre los costos fijos de una empresa se pueden mencionar el alquiler de un local, servicios públicos, empleados
permanente, entre otros.
Estos son todos aquellos que implica el proceso de negociación y venta del producto o servicio en cuestión. Costos
tales como:
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Se hace una proyección de ventas, normalmente a 5 años, considerando la capacidad de la planta y la demanda
del producto.
El flujo de caja es el movimiento en el saldo de caja durante en periodo determinado. Para poder desarrollar el
flujo de caja se deberán estimar todas las inversiones (incluyendo gastos de legalización), costos e ingresos del
negocio proyectados a futuro, normalmente a 5 años (mediano plazo).
Años
Concepto
0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS
Crédito recibido 60000.00
Venta de frijol 80000.00 88000.00 96800.00 106480.00 117128.00
Total de ingresos 60000.00 80000.00 88000.00 96800.00 106480.00 117128.00
II. EGRESOS
Abono a Capital por prestamo 30000.00 30000.00
Pago de intereses por prestamo 4200.00 2100.00
Inversiones con fondos propios 20000.00
Costos de operación 72000.00 79200.00 87120.00 95832.00 105415.20
Depreciaciones
Total de egresos 20000.00 106200.00 111300.00 87120.00 95832.00 105415.20
5. Indicadores Financieras
a. Utilidad
Provecho o beneficio de orden económico que obtiene la empresa en sus operaciones comerciales.
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b. Rentabilidad:
Se refiere a la capacidad que tiene la empresa de hacer que sus activos produzcan rendimientos.
Es el porcentaje que se obtiene al relacionar las utilidades obtenidas en un periodo dado con los activos
utilizados para lograrlos.
Relación beneficio costo: este indicador mide la relación que existe entre los ingresos totales y los costos
totales de un negocio. Si la relación es mayor a uno el negocio parece interesante realizarlo. Si es igual o
menor a uno no es recomendable realizarlo.
d. Punto de Equilibrio
Es aquella situación, en la cual la empresa produce y vende un volumen exactamente necesario, que sólo le
permite cubrir la totalidad de sus costos y gastos, de tal manera que no tiene utilidades ni perdidas.
Punto de equilibrio = costos bajos / costo unitario de ventas * costo unitario variable
Es la diferencia entre el precio de ventas de cada unidad menos el costo variable de cada unidad.
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Glosario de términos
Activos: Se considera activo a aquellos bienes que tienen una alta probabilidad de generar un beneficio
económico a futuro y se pueda gozar de los beneficios económicos que el bien otorga.
Ambiente: Condiciones o circunstancias físicas, sociales, económicas, etc., de un lugar, de una reunión, de
una colectividad o de una época.
Análisis: Distinción y separación de las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos.
Análisis de cadenas de valor: Es el grupo de actividades requeridas para diseñar, desarrollar, producir
productos y servicios a los clientes.
Arrendamiento: Ceder o adquirir por un determinado precio el goce o aprovechamiento temporal de casas,
terrenos, obras y servicios.
Cadena. Serie de eslabones en donde se analiza la problemática existente en cada uno de ellos desde la
producción hasta el proceso de comercialización
Capital: Cantidad de dinero que se presta o se impone, de la cual se distingue el interés cobrado por el
préstamo.
Compra: Es una actividad que no es sólo comercial, sino fundamentalmente recreativa, ligada al ocio y al
turismo.
Caracterizar: Determinar los atributos peculiares de alguien o de algo, de modo que claramente se distinga
de los demás.
Centro de acopio: Cumplen la función de reunir la producción de pequeños productores para que puedan
competir en cantidad y calidad en los mercados de los grandes centros urbanos.
Cliente: Es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro
medio de pago.
Consumidor. Persona que recibe el producto en diferentes presentaciones de parte del productor y\o
intermediario.
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Contabilidad: Es la disciplina que se encarga de determinar, medir y cuantificar los factores de riqueza de
las empresas, con el fin de servir para la toma de decisiones y control.
Crédito: Es un préstamo de dinero que se otorga a un cliente con el compromiso de que en el futuro los
devolverá en forma gradual o de un solo según condiciones establecidas con el prestatario.
Cuentas: Las cuentas suponen la clasificación de todas las transacciones comerciales que tiene una empresa
o negocio.
Demanda: Es la relación de bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a comprar
dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda representa la cantidad de bienes que los
compradores están dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los factores
se mantienen constantes (cláusula ceteris paribus). La curva de demanda es por lo general decreciente, es
decir, a mayor precio, los consumidores comprarán menos.
Egreso: Partida de salida que se contrapone al ingreso. Cualquier erogación que hace
Financiamiento: Es el conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a cabo una actividad
económica, con la característica de que generalmente se trata de sumas tomadas a préstamo que
complementan los recursos propios.
Empresario: Es aquella persona que de forma individual o también aquellos órganos de carácter colegiado,
que toman las decisiones oportunas para la consecución de objetivos previamente fijados que dependerán
de los grupos de interés presentes en las empresas.
Equidad: Acción de llevar un reparto justo y proporcional a las necesidades de los individuos que intervienen
en las diferentes actividades agroalimentarias.
Especie: Cada uno de los grupos en que se dividen los géneros y que se componen de individuos que,
además de los caracteres genéricos, tienen en común otros caracteres por los cuales se asemejan entre sí
y se distinguen de las demás especies.
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Etnia: Comunidad humana definida por afinidades raciales, lingüísticas, culturales, etc.
Factibilidad: Proporciona un mercado de clientes dispuestos a adquirir y utilizar los productos y servicios
obtenidos del proyecto desarrollado. Asimismo, indica si existen las líneas de obtención, distribución y
comercialización del producto del sistema y de no ser así indica que es posible crear o abrir esas líneas para
hacer llegar las mercancías o los servicios a los clientes que así lo desean.
Género: Agrupación de seres con cualidades comunes, involucrando a los individuos del núcleo familiar en
la participación de las actividades productivas.
Implementar: Poner en funcionamiento, aplicar métodos, medidas, etc., para llevar algo a cabo.
Insumos. Recursos necesarios para llevar a cabo la producción y comercialización de un producto agrícola y
pecuario.
Intermediario: Aquellas personas y compañías que se sitúan entre los productores y sus clientes.
Inversión: Se refiere al empleo de un capital en algún tipo de actividad o negocio con el objetivo de
incrementarlo.
Liquidez: Cualidad del activo o capital financiero para transformarse fácilmente en dinero efectivo.
Marca: Es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un
producto o un servicio en el mercado.
Marketing: Es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo
tiempo.
Materia prima: Se conocen como materias primas a los materiales extraídos de la naturaleza o que se
obtienen de ella y que se transforman para elaborar bienes de consumo. Se clasifican, según su origen, en:
vegetales, animales y minerales. Ejemplos de materias primas son la madera, el hierro, y el granito
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Mercadeo: Conjunto de operaciones por las que ha de pasar una mercancía desde el productor al consumidor.
Metodología: Conjunto de métodos que se siguen en una investigación científica o en una exposición.
Minorista: Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.
Oferta: La oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y vendedores del mercado actual.
Gráficamente se representa mediante la curva de oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional
al precio, las curvas de ofrecimiento son casi siempre crecientes.
Presupuesto: Costo anticipado de una obra o valor estimado de los gastos de una corporación.
Planificación: Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener
un objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el desarrollo económico, la
investigación científica, el funcionamiento de una industria, etc.
Potencial: Es la sumatoria numérica que se ha obtenido mediante la evaluación de cada una de las variables
o matrices que conforman el análisis de la cadena.
Precio: es el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores
intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.
Proceso: Conjunto de fases sucesivas que se realizan desde el sondeo de producción, mercado, cadena de
valor para llegar al plan de negocio.
Producción: es crear utilidad, entendiéndose ésta como la capacidad de generar satisfacción ya sea mediante
un producto, un bien económico o un servicio mediante distintos modos de producción.
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Proveedores: Conjunto de personas o instituciones que brindan insumos necesarios para la realización de
un proceso productivo.
Recopilar: Juntar en compendio, recoger o unir diversas cosas o información técnica específica
Región: Porción de territorio determinada por caracteres étnicos o circunstancias especiales de clima,
producción, topografía, administración, gobierno, etc.
Resina: Sustancia sólida o de consistencia pastosa, insoluble en el agua, soluble en el alcohol y en los aceites
esenciales, y capaz de arder en contacto con el aire, obtenida naturalmente como producto que fluye de
varias plantas.
Rubro: Categoría que permite en un mismo conjunto a entidades que comparten ciertas características,
ejemplo: Explotación de gallinas de postura, pollos de engorde, cerdos, bovinos, bananos, arroz, maíz,
tomate y otros.
Ruta: Camino o dirección que se toma para un propósito.
Seguridad alimentaria: Cuando todas las personas tienen en todo momento acceso físico, social y económico
a los alimentos suficientes, inocuos y nutritivos que satisfagan sus necesidades energéticas diarias y
preferencias alimentarias para llevar una vida sana y activa.
Servicio. Conjunto de personas o instituciones destinadas prestar apoyo a productores en la parte técnica,
administrativa y de mercado en un rubro potencial.
Sistema: Conjunto de cosas que relacionadas entre sí ordenadamente contribuyen a determinado objeto.
Socio: Persona que aporta capital a una empresa o compañía para generar ganancias o pérdidas.
Solvencia: Tener o contar con medios suficientes para satisfacer las propias deudas y cumplir con los
compromisos adquiridos. Prestigio comercial, intelectual o moral.
Sondeo: Investigación de la opinión de una colectividad acerca de un asunto mediante encuestas realizadas
en pequeñas muestras, que se juzgan representativas del conjunto a que pertenecen.
Sostenible: Proceso que puede mantenerse por sí mismo, por ejemplo, un desarrollo económico sin ayuda
exterior ni merma de los recursos existentes.
Subsistencia. Producción mínima de un rubro para cubrir las necesidades básicas alimentarias de la familia.
Tasa: tributo que se impone a disfrute de ciertos servicios o al ejercicio de ciertas actividades.
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Información general
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Planes de Negocio:
Sondeo de Mercados:
1. Organización y Administración de Empresas agroforestales
1. Administración General 2. Extensión Rural
2. Manejo y Procesamiento de Productos agroforestales 3. Administración Rural
3. Agronomía 4. Cosecha y Comercialización
4. Mercadotecnia 5. Desarrollo Rural
5. Administración Rural 6. Mercadeo Agropecuario
6. Industrialización Agropecuaria 7. Administración General
7. Desarrollo Rural 8. Economía
8. Mercadeo Agropecuario 9. Proyecto Empresarial
9. Organización y Administración de Empresas agroforestales 10. Principios de Administración Agropecuaria.
10. Principios de Investigación y Extensión Agropecuaria. 11. Administración
11. Fundamentos de Ingeniería Agrícola. 12. Cosecha y Mercadeo. (Mod 8)
12. Metodología
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Créditos
Sondeo de Producción
Nombre del Docente Instituto Técnico Ubicación
Kenia Judith Aguilar Castillo y Wilma Irasema Aguilar. Dagoberto Napoleón Sorto San Marcos de Sierra, Intibucá.
Herminio Francisco Salinas y Jorge Luis Lizardo. Lamaní Lamaní, Comayagua
Fredy Nahum Velazquez Obdulio Lezama San Antonio de La Cuesta, San Jerónimo,
Comayagua
Oscar Donaldo Argueta Argueta San José de Cupertino San José, La Paz
Max Ruiz y Angel Leví Castillo Sandoval Infanta Cristina de Borbón Zacate Blanco, Yarula, La Paz
Bayron Orlando Suazo Fúnez San Pedro San Pedro de Tutule, La Paz
Sondeo de Mercados
Nombre del Docente Instituto Técnico Ubicación
Frank Leonidas Portillo O. Concepción de Guarajambala Concepción, Intibucá
Oscar Rolando Castellanos Juárez Unión y Esfuerzo La Unión, Lempira
Marina de Jesús Bautista San Rafael San Rafael, Lempira
David Cristino Méndez Francisco Morazán Azacualpa, Intibucá
Carlos Rafael Flores Comunitario Lenca Yamaranguila, Intibucá
Roney Tosta Federico C. Canales Jesús de Otoro, Intibucá
Planes de Negocio
Nombre del Docente Instituto Técnico Ubicación
Carlos Antonio Iraheta Valenzuela Comunitario David Hércules Navarro Guarita, Lempira
Sandra Beatriz Hernández López Comunitario José María Medina Candelaria, Lempira
José Tulio Alemán Vásquez Salomón Sorto Zelaya Piraera, Lempira
Julio Cesar Hernández García Luis Rigoberto Santos San Francisco del Valle, Ocotepeque
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Sondeo de Producción Sondeo de Mercados Análisis de Cadenas de Valor Planes de Negocio
Sondeo de Producción
Nombre del docente Instituto técnico Ubicación
Bayron Suazo San Pedro San Pedro de Tutule, La Paz
René Javier Valle Infanta Cristina de Borbón Zacate Blanco, Yarula, la Paz
Ángel Levi Castillo Infanta Cristina de Borbón Zacate Blanco, Yarula, la Paz
Wilma Irasema Aguilar Dagoberto Napoleón Sorto San Marcos de Sierra, Intibucá.
Kenia Judith Castillo Aguilar Dagoberto Napoleón Sorto San Marcos de Sierra, Intibucá.
Oscar Donaldo Argueta San José de Cupertino San José, La Paz
Herminio Salinas Lamani Lamani, Comayagua
Jorge Luis Lizardo Lamani Lamani, Comayagua
Nahúm Velázquez Obdulio Lezama San Jerónimo, Comayagua.
Sondeo de Mercados
Nombre del docente Instituto técnico Ubicación
Frank Leónidas Portillo Concepción de Guarajambala Concepción de Intibucá.
Carlos Rafael Flores Comunitario Lenca Yamaranguila, Intibucá
Diana Margarita Saravia Comunitario Lenca Yamaranguila, Intibucá
Oscar Rolando Castellanos Juárez Unión y Esfuerzo San Rafael, Lempira
Jorge Alberto Caballero Unión y Esfuerzo San Rafael, Lempira
David Cristino Méndez Francisco Morazán Azacualpa, Intibucá
Ermes Javier Méndez Francisco Morazán Azacualpa, Intibucá
María de Jesús Bautista San Rafael San Rafael, Lempira
Yacenia M. Díaz San Rafael San Rafael, Lempira
Ingry Bautista Alberto Galeano Trejo Lepaera, Lempira
Lenin Guevara Federico C. Canales Jesús de Otoro, Intibucá
Planes de Negocio
Nombre del docente Instituto técnico Ubicación
Julio Cesar Hernández García Ing. Luis Rigoberto Santos San Francisco del Valle, Ocotepeque.
José Tulio Alemán Vásquez ITC Salomón Sorto Zelaya Piraera, Lempira
Carlos Antonio Iraheta Valenzuela ITC David Hércules Navarro Guarita, Lempira
Sandra Beatriz Hernández López ITC José María Medina Candelaria, lempira
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