Herramientas clave de

Coaching
MANUAL DE LA ASIGNATURA
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Profesor: LUIS ASENSIO AMAT

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 INDICE

1. Determinar el ROI (retorno de la inversión) de un proceso de

Coaching: una herramienta de aplicación ……………………………………... Pag. 3

2. Disciplinas complementarias: Análisis transaccional de

Eric Berne ………………………………………………………………….…….... Pág. 3

3. El modelo integral: lenguaje, cuerpo y emociones ……………………………. Pag. 7

4. Mapa de herramientas: generar confianza, sintonizar ,visualización

creativa, crear nuevas perspectivas, conectar con un momento cumbre,
integración de polaridades ………………………………………………..……… Pág. 8

5. La figura del observador o 3ª posición. La herramienta de las

posiciones perceptivas……………………………………………………………. Pág. 15

6. Habilidades de tipo relacional………………………………………………….... Pág. 16

7. Ficha de registro de sesiones de coaching. La evaluación del proceso …. Pág. 19

8. Referencias bibliográficas…………………………………………………..……. Pág. 21

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 1.- Determinar el ROI (retorno de la inversión) de un
proceso de coaching: una herramienta de aplicación.

Este epígrafe se corresponde con el artículo de la ICF que consta en el apartado “recursos” de la
plataforma que lleva por título “¿Para qué medir el ROI del Coaching?”

2.-Disciplinas complementarias: Análisis

transaccional de Eric Berne.

El modelo de Análisis Transaccional que Eric Berne elaboró a partir de las observaciones clínicas
para comprender la estructura y la dinámica de la personalidad es el modelo de los estados del
yo. Como dijo “un estado del yo es un sistema de emociones y pensamientos acompañado de su
conjunto afín de patrones de conducta”.

La idea de estado hace referencia al hecho de que una persona no siempre está con las mismas
emociones, no piensa siempre lo mismo y no siempre se comporta de la misma manera. Podemos
cambiar de estado de un momento a otro y podemos tener consciencia de esos cambios y de
esos diferentes estados.

Berne clasificó los estados del yo en tres grandes grupos: Padre, Adulto y Niño. Estos
estados se manifiestan tanto internamente (pensamientos y sentimientos) como externamente (lo
que hablamos y lo que hacemos) de manera distinta.

1.- Estado Niño

Todos hemos sido niños y en la actualidad algunas veces sentimos, pensamos, hablamos o
actuamos como cuando éramos niños, tanto a solas como en nuestras relaciones con los demás.
Nuestro niño representa una forma de pensar, sentir y comportarnos en la que la experiencia es
subjetiva, predomina la afectividad, las emociones, la expresividad y la intuición. El niño es la
parte de nuestra personalidad que nos aporta la espontaneidad, la creatividad, el entusiasmo, la
habilidad, el afecto natural… de cuándo éramos niños. También puede ser una manifestación de
nuestra personalidad atemorizada, vergonzosa, malhumorada, exigente, desconsiderada, e

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incluso cruel,... como lo éramos de niños a veces. Es la parte más genuina de nosotros mismos y
permanece en nosotros desde el nacimiento hasta el fin; la parte a partir de la cual se ha de
desarrollar nuestra personalidad Adulta autónoma. Solo disfrutamos de la vida si nuestro Niño
está implicado y disfruta, y solo disfruta si está bien atendido.

Cuando se hace cargo de la personalidad el Niño de la persona, esta se comporta de un modo

infantil, como un niño/a de determinada edad, como el/la niño/a que la persona fue en
determinada época de su vida, como un reflejo de nuestra historia infantil y de nuestras
experiencias primeras.

Los indicadores del predominio del estado del yo Niño son los gestos más que las palabras:
movilidad de los ojos, agitación de las manos y de los pies, posturas, modulación de la voz,
utilización de expresiones metafóricas, sensaciones fisiológicas,...

Aunque la expresión del estado del yo Niño es característica de cada persona, algunos
indicadores conductuales que suelen observarse cuando él se hace cargo el estado del yo Niño
son, entre otros, expresiones del tipo: ¡Yupi!, ¡Que guay!, ¡Fantástico!, La he fastidiado..., No sé
qué más decir, Esto funciona..., ¿Vale...?, ¡Jo!, Que rollo...

2.- Estado Padre

Todos hemos tenido padres o hemos sido criados por personas que hicieron para nosotros de
padres y que han tenido para nosotros, en la infancia, adolescencia y algunas veces más tarde,
una gran influencia. En la actualidad, algunas veces nos percibimos a nosotros mismos pensando,
sintiendo, hablando o comportándonos como alguna de esas figuras parentales cuando estamos
solos, pero sobre todo en nuestras relaciones con algunas otras personas. En algunos aspectos
funciona como un magnetoscopio o magnetófono donde grabamos, tenemos disponibles y en
determinados momentos reproducimos interna y externamente un repertorio de “grabaciones” con
la herencia recibida de nuestro entorno, en especial en nuestra infancia; con lo que se debe hacer,
con lo que es válido hacer en cada situación.

Cuando se hace cargo de la personalidad el Padre de la persona, algunos indicadores

conductuales que suelen observarse cuando él se hace cargo el estado del yo Padre son el uso
de frases estereotipadas, refranes, clichés, frases hechas; dar órdenes, usar adjetivos
calificativos, poner etiquetas; hacer juicios de valor. El Padre juzga y puede ser controlador o bien

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dar apoyo. Cuando el Padre es crítico, dirigente, normativo, se le llama “Padre Crítico”. Cuando da
apoyo, cuida, es permisivo, alentador se le llama “Padre Nutritivo”.

3.- Estado adulto

Es el estado del yo desde el que somos más capaces de "fotografiar" u objetivar la realidad de las
cosas, de las personas y de los acontecimientos: los hechos, las cifras, los datos objetivos. Somos
más capaces de escuchar, de auto-escucharnos y de interrogarnos e interrogar. Cuando estamos
en el estado del yo Adulto tenemos más habilidades para recoger todas las informaciones
necesarias para tomar una decisión, sin ideas preconcebidas ni ilusorias. También tenemos más
capacidad de estrategia y de negociación para actuar con competencia y eficacia.

En el tratamiento de la información, desde el estado del yo Adulto, funcionamos como un sistema

lógico y racional, como un ordenador inteligente: Procesamos la información que recogemos del
exterior, por medio de los sentidos corporales, y del interior, es decir del cuerpo y de los otros
estados del yo. Recogida la información la clasificamos, analizamos, organizamos, sacamos
deducciones lógicas, evaluamos las opciones, estimamos las probabilidades de éxito de cada una
de ellas, tomamos decisiones razonables y convenientes en la situación presente, ponemos en
práctica las decisiones, las revisamos y las ajustamos si es preciso.

El estado del yo Adulto se experimenta como la voz de la razón aquí y ahora. Desde el estado del
yo Adulto cuidamos de nosotros y de los otros con objetividad y de manera actualizada teniendo
en cuenta las circunstancias de la situación, las necesidades y sentires propios y ajenos y la ética
propia.

Los comportamientos bajo el control del Adulto tienen la cualidad de ser más autónomos y menos
automáticos que los de la persona en el estado Padre o Niño (menos polaridad, más flexibilidad).
Algunos indicadores de conducta frecuentes cuando una persona está en el estado del yo Adulto
son: la serenidad dentro de la emoción, la escucha atenta, el uso de preguntas que buscan
información, una mirada directa, etc. Cuando estamos en el Adulto usamos palabras y frases que
expresan hechos, datos internos y externos, con preguntas y respuestas con intención directa y
clara, con valoraciones objetivas basadas en datos; con acciones efectivas y pertinentes para
resolver los problemas usando los datos y recursos de la situación; con expresión de sentires
auténticos relacionados con los estímulos y relaciones de la situación presente.

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El modelo y su aplicabilidad en Coaching

Berne dice que cada uno de estos estados del Yo, tanto el Padre, Adulto, o Niño, merecen el
mismo respeto y tienen su legítimo lugar en una vida completa y productiva. De hecho, cada
estado del Yo suministra varios recursos:

 El Niño aporta emociones, sensaciones, intuición y curiosidad.

 El Adulto aporta lógica, análisis objetivo de los hechos y calibra las ventajas e
inconvenientes de la situación.
 El Padre aporta valores, reglas, opiniones, creencias y juicios.

Dada la enorme extensión que supone adentrarse en el modelo, al final del módulo encontraréis
diversa bibliografía acerca de este modelo. Ello no obstante, consideramos que el mero hecho de
presentar el modelo y los diferentes estados del yo que viven en nosotros es interesante traerlo
aquí toda vez que no en pocas sesiones de coaching podemos observar a modo de ejemplo
que detrás de la insatisfacción de nuestros coachees puede haber un Niño que no está
siendo atendido, un Padre que controla en todo momento y no permite escuchar las
necesidades de sus otros yoes, un Niño que desde su aislamiento ha tomado el mando,
etc… Hacer coaching a cada uno de nuestros yoes es posible cuando nuestros clientes,
fruto de su insatisfacción, demandan un mayor alineamiento; sacar a la luz “necesidades
no cubiertas” proporciona a nuestros clientes información relevante siempre.

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 3.-El modelo integral: lenguaje, cuerpo y emociones.

Es comúnmente aceptado en Coaching un pilar o principio básico: lenguaje, cuerpo y emociones

son aspectos del ser que conforman una congruencia cuyos componentes se influyen entre sí.
Esto nos lleva a poder afirmar sin temor a equivocarnos que cualquier cambio que las personas
operen en el lenguaje (lo que se dicen), cuerpo (su postura corporal) o emoción (lo que sienten) se
traducirá en modificaciones de los otros.

Así pues, gracias al coaching y nuestro acompañamiento podemos generar espacios de

transformación en nuestros clientes incidiendo en alguna/s de esas tres facetas de sus vidas.
Podemos utilizar cualquiera de ellas para modificar a los otros dos. Cuando en el ámbito del
lenguaje, de lo racional, nos invaden ideas y expresamos palabras con tintes de apatía esto tiene
una manifestación corporal y emocional. Asimismo, cuando una emoción de tristeza profunda
afecta a nuestro cuerpo hace que nuestros pensamientos (y nuestras palabras) se tiñan de ese
mismo color.

Esta interrelación nos abre a las personas una posibilidad muy poderosa de fluir, de movernos de
un estado emocional que nos limita a otro que nos abre posibilidades.

Pensemos en la “biodanza”. Es una herramienta de desarrollo personal que combina: música,

movimiento y emoción. En contacto con nuestro cuerpo, en una vivencia generada por la música,

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el movimiento y por la emoción que surge, tenemos la oportunidad de reconocer y disfrutar la vida
que hay dentro de nosotros, expresada en nuestra propia vitalidad, creatividad, afectividad y en
nuestra capacidad para conectarnos con nuestro entorno. Así pues la biodanza nos muestra un
camino para incidir en nuestra corporalidad y nuestra emocionalidad y, a través de ellas,
ayudarnos a situar nuestros pensamientos, nuestro lenguaje en unas coordenadas distintas.

Aun cuando el coaching se enmarca en el ámbito de las conversaciones poderosas, el nivel de

conciencia de nuestros clientes será mayor cuanto más conscientes seamos como coaches de
esa tridimensionalidad de su persona. Darnos cuenta de la corporalidad, emocionalidad y lenguaje
de nuestros clientes es el punto de partida para suscitar transformación en ellos. ¿Cómo?
Observando cómo construyen su lenguaje (¿es limitante o posibilitador?), indagando en las
emociones que aparecen y en la información que subyace y trabajando con el cuerpo de nuestros
clientes (siempre tras haber llevado a cabo una alianza sólida y construido un espacio seguro y de
confianza).

4.-Mapa de herramientas: generar confianza,

sintonizar, visualización creativa, crear nuevas
perspectivas, conectar con un momento cumbre,
integración de polaridades.

El elenco de herramientas o técnicas de coaching es inacabable. Hay tantas como posibilidades

de crear. Pasamos a exponer varias de ellas sin perjuicio de acudir a la numerosa y amplia
bibliografía que existe y respecto a la cual hay referencias al final de este módulo.

4.1.- Generar confianza

La comunicación entre las personas se establece de un modo lingüístico y también paralingüístico.

La comunicación a través del lenguaje requiere de una composición lógica y al mismo tiempo, del
suficiente grado de precisión para que el mensaje a transmitir llegue con la suficiente claridad. Al
mismo tiempo es innegable que se genera un metadiscurso donde las emociones generadas
como producto de la comunicación no verbal incide al propio contenido desarrollado. Para trabajar

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con la parte emocional es importante conocer la estructura mental del interlocutor (sus ideas,
valores, experiencia) y por tanto se requiere de escucha activa y exploración.

Aun así, existe una tercera vía que aunque sigue siendo e tipo emocional, se basa en una
emoción muy concreta: la confianza. Si la estructura lógica es importante y la parte emocional
puede provocar un apalancamiento importante, la credibilidad o confianza en el emisor (y en el
propio mensaje) es fundamental. Sin este principio de colaboración, el individuo puede estar no
dispuesto a la salir de su zona de confort. La credibilidad se construye en base a los valores y en
la propia congruencia y consistencia del interlocutor.

4.2.- Sintonizar

Una pareja de recién enamorados sería una buena analogía para explicar qué es esto de
“sintonizar”. Si te fijas en una pareja enamorada, cuando él cruza las piernas ella también; cuando
ella toma un sorbo de su bebida él hace lo propio; los dos sonríen al mismo tiempo; se escuchan
al contar cualquier hecho cotidiano como si fuera la historia más original jamás contada; se
balancean al mismo tiempo y con la misma velocidad; sus cuerpos adoptan posturas similares; la
respiración también es acompasada y utilizan el mismo tono de voz. Ésa es una buena imagen
para comprender cómo opera esto de sintonizar y lo útil que nos va a ser en una sesión de
coaching.

Con esa predisposición a escucharse nos garantizamos el poder estar con el otro y tener todos
nuestros sentidos abiertos a lo que nos dice, tanto verbal como corporalmente y con el tono de
voz. Algunos factores concretos que nos ayudan a estar en rapport son las expresiones faciales,
la postura y el movimiento del cuerpo, los gestos, el tono de voz, el repetir algunas frases
de nuestro interlocutor, respirar con el mismo tono e intensidad y hacer recapitulaciones,
pequeños resúmenes del discurso de la persona que estamos escuchando (cuando
escuchamos a alguien y hacemos pequeños resúmenes de lo que va diciendo nos
aseguramos de que entendemos exactamente lo que la persona nos dice y, además,
hacemos que la persona se sienta escuchada y comprendida). No obstante lo más importante
es la actitud e intención de hacer una escucha de calidad. Hablamos pues de danzar al ritmo de la
persona que escuchamos. Ojo! No es imitar al otro de forma mecanizada.

4.3.- Visualización creativa

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La visualización creativa es una poderosa herramienta aplicable para la construcción de la visión
de futuro, que es la fuente principal de motivación. También es de aplicación en el ámbito del
aprendizaje o mejora. No es más que “imaginarse una situación futura”, con las notas que en
adelante se expondrán. Dado que nuestra mente subconsciente no sabe distinguir entre una
experiencia real y una imagen viva y clara, cada vez que traemos a nuestra mente
consciente una situación, ya sea positiva o negativa, la mente subconsciente la almacena y
la guarda exactamente como la hemos visualizado. De ahí su gran utilidad.

En ocasiones nos encontraremos con clientes que manifiestan tener dificultades para visualizar
una escena o visualizarse a si mismo en una determinada situación. En estos casos, es adecuado
que el coach comparta con el cliente algunas “pautas” que puedan ayudar al coachee a adentrase
en la experiencia como por ejemplo ayudarle a que se relaje como paso previo a la visualización
de que se trate, de tal forma que alcance un estado de relax que aleje pensamientos (diálogo
interno) de su mente y le permita concentrarse. Hay múltiples técnicas de relajación sencillas, una
de las cuales es la relajación de Jacobson, a modo de ejemplo.. Tras ello, podremos iniciar la
visualización de que se trate.

Hay cuatro puntos que ayudan a potenciar la visualización creativa: a.-) Frecuencia (cada cuanto
usamos el recurso de la visualización marca la diferencia en el resultado. La repetición hace que
el mensaje profundice en el subconsciente de forma efectiva); b.-) Vivacidad (es la claridad con la
que visualizamos la imagen en nuestra mente; cuantos más detalles más vivacidad); c.-)
Intensidad (es la emoción que impregnamos a la visualización; la emoción intensa es un
acelerador de resultados); d.-) Duración (es el tiempo en el que mantenemos la visualización en
nuestra mente. No basta con imágenes fugaces aunque sean claras; hace falta que permanezca
un tiempo para empapar nuestro subconsciente con la visualizaciones).

Ensayar mentalmente el éxito de una situación futura aumenta significativamente las

probabilidades de éxito. Hemos querido resaltar esta herramienta por su simplicidad y eficacia.
Podemos repetirlo cuantas veces queramos y permite visualizar, si lo queremos, no sólo el estado
deseado (objetivo cumplido) sino también qué pasos hemos llevado a cabo en ese camino hasta
alcanzarlo.

En esencia, se trata de hacer un viaje imaginario al futuro y construir el estado deseado por la
persona. Si mantenemos al sujeto asociado y “como si” ese futuro imaginario sucediera ahora,
podrá vivir emociones que actuarán como el catalizador que va a materializar ese objetivo.

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Es muy útil integrar en las sesiones una “vivencia” del futuro, es decir lo que llamamos crear
recuerdos del futuro. Al conectarnos al futuro deseado, las personas vamos creando esa red
neural que finalmente trabajaremos a nivel inconsciente, dirigiéndonos hacia dónde queremos
llegar. También es importante que imaginemos y sintamos cuales serán los pasos o acciones que
estamos dispuestos a dar en cada etapa que nos lleve hacia nuestros objetivos.

4.4.- Crear nuevas perspectivas

Es una herramienta muy útil que tiene como objetivo ampliar las opciones disponibles de
nuestro cliente en un tema determinado. Todo tema tiene múltiples formas de verse, múltiples
perspectivas. A menudo, cuando se nos presenta un tema a trabajar, una dificultad o un reto
nuestro cliente está mirando desde un único lugar, y no es capaz de salir de ese lugar para mirar
desde otra perspectiva. Cuando el cliente sólo ve las cosas desde una única perspectiva, tiene
menos recursos y es posible que se sienta víctima de sus circunstancias. “Crear nuevas
perspectivas” aporta a nuestros clientes amplitud de mira, flexibilidad, cambio y nuevas respuestas
o caminos. Para tal fin acompañaremos a nuestros clientes a encontrar nueva información,
abriendo en nuestros clientes un abanico de perspectivas.

Pasos:

1.- El primer paso y fundamental es definir el tema y la perspectiva inicial desde la que
parte.

Veamos la distinción con un ejemplo. El cliente nos dice: “Decidí comenzar a escribir un libro y
quiero hacerlo si bien estoy estancado”. Aquí el tema sería “escribir un libro” y la perspectiva inicial
sería “estancado”.

Como coaches, exploramos esa perspectiva inicial de la que parte: ¿Qué hay en estancado?
¿Cómo es estar en estancado? ¿Qué energía es “estancado”? ¿Cómo te sientes en estancado?
¿Con qué conectas aquí? ¿Qué es posible para ti aquí?, …

2.- El coach le invita al cliente a que se cambie de lugar en la sala (o espacio en el que estén
llevando a cabo la sesión) y le propone una perspectiva nueva:

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Ejemplo:
Coach: “Juan, cambiante de lugar, ponte de pie y dime una fruta que te guste”
Cliente: “la sandía”
Coach: El coach acompaña a que el cliente encarne la experiencia…“Imagina que has estado en
la playa, te diriges a la cocina y ves la sandía, cortas una rodaja…. ¿Qué color tiene? ¿Está fresca
o natural? ¿Qué textura tiene en la boca? ¿A qué sabe? ¿Cómo te sientes? ¿Qué sensaciones te
provoca? ¿Con qué te conecta?
Cliente: “Es de un rojo intenso uniforme, sin pepitas, es un agua fría pura y rojiza. Me conecta con
el sol y la tierra, con lo natural, con lo esencial
Coach: ¿Qué sabes sobre ti aquí, con qué conectas aquí, que hay disponible para ti aquí?
Cliente: “Conecto con la frescura, con la naturalidad, con quien soy, con la idea de que tengo
infinitos recursos”.
Coach: “Cuando miras el tema de escribir un libro desde aquí, ¿qué es posible desde aquí, desde
esta perspectiva? ¿Qué cambia? ¿Qué nueva información es importante tener presente?
Cliente: “ Desde aquí siento que escribir el libro es posible siempre y cuando me olvide de que
salga perfecto”
Coach: ¿Cómo quieres llamar a esta perspectiva que hemos abordado?
Cliente: Sandia fresca.
Coach: “Bien, ¿te apetece que exploremos otra perspectiva?

3.- El coach invita al cliente a que explore más perspectivas diferentes (no hay un número
adecuado si bien es interesante que sean varias para que el cliente pueda acceder a diversa
información). Es habitual que tanto al coach y coachee les resulte difícil definir perspectivas
nuevas. Cualquier perspectiva sirve, si es algo que sabemos que le gusta al cliente puede ser
terreno más fértil que otras perspectivas (Ej. Un cuadro que tenga cerca, una comida que le guste,
una marca de coche que le seduzca, descalzarse y sentir el suelo, una imagen que tenga en su
salvapantallas, ….)

4.- Una vez que hemos explorado algunas nuevas perspectivas, le pediremos a nuestro
cliente que seleccione una perspectiva (o bien una combinación de ellas) de acuerdo a sus
valores, a su propósito de vida. Al pedirle al cliente que seleccione una perspectiva le estamos
pidiendo que haga una elección consciente, y no automatizada e inconsciente. Para que los
clientes puedan llegar a vivir la vida que quieren tener, han de elegir y han de saber que han
elegido. Eso es vivir de manera consciente. En la elección va implícita la acción (cuanto menos un
tipo de acción interna), que es la que consiste en adquirir consciencia de cómo ejercemos
nuestras opciones. De ahí la importancia de asegurarnos de que la elección del cliente esté

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alineada con su propósito de vida, con lo que es importante en sus vidas, con sus valores. Ello
hace que la elección consciente tenga un grado de vivacidad y resonancia claramente
identificables. Una elección consciente permite que nuestras acciones resulten coherentes, por
muy difícil que haya resultado elegir.

5.- Tras haber seleccionado la perspectiva en cuestión, le podemos preguntar al cliente ¿Qué es
realmente posible ahora desde esta nueva perspectiva en el tema en cuestión? Y tras haber
asumido un compromiso claro (el cliente ha de saber a que le dice “sí” en la vida con esa
elección y a que le dice “no”), le pediremos al cliente que pase a la acción. Ejemplo de ello
podría ser ¿Qué dos acciones concretas puedes incorporar para tener presente esta
perspectiva en tu día a día?

4.5.- Conectar con un momento cumbre

Esta herramienta es útil para manejar estados internos. Ello implica la capacidad para
seleccionar y mantener tipos de estados internos que promuevan y sustenten una actuación
eficaz. Esta herramienta ayuda a la persona dotar a esos estados internos de mayor intención y
efectividad. Existen múltiples variantes (tantas como formas de crear) para acompañar a nuestro
cliente a través de este proceso del “circulo de excelencia”: Una de ellas podría ser:

1) Elegir un estado que queramos experimentar más a menudo (por ejemplo, seguridad en ti
mismo)
2) Identificar alguna ocasión o “momento cumbre” en que hayamos experimentado ese
estado plenamente.
3) Imaginar un círculo en el suelo y seleccionar un color o cualquier otro estímulo que ayude
a conectar con ese estado.
4) Entrar en el círculo y revivir la experiencia con multitud de detalle todas las sensaciones
asociadas, lo que vemos, lo que oímos, cómo nos sentimos, qué hay alrededor…. e
identificar bien todos esos extremos y cualquier información más asociada a la experiencia.
5) Expandir la experiencia de ese estado amplificando cualquier realidad sensorial (color,
movimiento, brillo, etc) asociada con él.
6) Salimos del círculo y sacudimos para desprendernos de ese estado.
7) Comprobamos nuestro círculo de excelencia particular entrando en él y observando con
qué facilidad y con qué rapidez podemos volver a acceder a ese estado.
8) Repetir los pasos 1 al 7 hasta conseguir un fácil acceso al estado que pretendemos.

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 9) Identificar algunas de las situaciones en que quisiéramos tener ese estado. Imaginamos
que podemos llevar nuestro círculo a cada una de ellas y “futurizamos” nuestra
experiencia.

Cuanto más rica y variada sea la información a la que acceden nuestros clientes al
experimentar el momento cumbre, más posibilidades habrá de que sean conscientes de ella
y la integren.

4.6.- Integración de polaridades

Las polaridades son extremos de identificación. En la medida en que uno se identifica con un polo,
aliena el otro polo como extraño a sí mismo. La integración requiere admitir a ambos como
propios, y el medio de conseguirlo, una vez más, es la identificación con lo alienado. Lo dijo Freud
en su día: "El conflicto no se resuelve ayudando a uno de los lados a ganar la victoria sobre el
otro... ya que uno u otro lado quedarían insatisfechos." Cada parte de nosotros mismos tiene su
opuesta, denominadas polaridades; es más, toda persona está lleno de polaridades. Todas son
parte de nuestra naturaleza, y en si mismas no son incompatibles, somos nosotros quienes
a través del juicio previo limitamos nuestra conciencia considerando adecuada una de las
partes.

Así pues, el trabajo de polaridades permite el contacto con diferentes partes de uno mismo, y
ayuda a la persona a ampliar la visión y el concepto que se tiene de sí e integrar las diferencias
del conflicto y así con una toma de conciencia de los opuestos hace que la persona maneje sus
propios recursos.

Una manera de llevarlo a cabo sería:

1) Entra en contacto con la parte 1. Pon una polaridad en la mano apropiada. ¿Cómo es?
¿Cómo es su voz? ¿te das cuenta de la importancia que tiene esta parte para ti? ¿Qué
quiere decirte? Pregúntale ¿Cuál es tu función positiva?
2) Entra en contacto con la parte 2 (Guiamos al cliente de igual forma que en el paso 1)
3) Apreciación mutua de objetivos. Mira de frente de forma que puedas ver las dos manos.
Contempla a las dos polaridades mientras van girando una hacia la otra. Pregunta a cada
una de ellas cuanto entienden y aprecian del valor de la otra. Dile a cada una que exprese
el aprecio por la valiosa función de la otra.

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 4) Integración de polaridades. Es momento de mirar y escuchar a ambas partes tuyas
permitiendo que tus manos se junten a la velocidad que cada parte precise para poder
mezclar e integrar de un forma confortable y útil a fin de que ambas se consideren
importantes de forma sostenible.
5) Desde la integración, sentida desde el corazón pregúntate: ¿desde esta vivencia, que será
diferente en mi vida?

5.- La figura del observador o 3ª posición. Trabajando

las posiciones perceptivas.

Coaching es un proceso de conversación en el que el "coach" trabaja con el cliente para modificar
el tipo de observador que es, de manera tal que sea capaz de resolver y llevar a cabo acciones
que previamente no le eran posibles. El que haya visto la película “El club de los poetas muertos”
recordará una escena en que están todos gritando encima de una mesa “capitán, mi capitán!”. El
hecho de subir a una silla nos aporta una perspectiva nueva de la que teníamos hasta ese
momento. Llevado a la acción es una práctica de gran utilidad, no el subirnos a una silla, que
también, sino el ser capaces de cambiar nuestra posición como observadores de una
acción, o de una forma más útil, hacer que nuestro cliente sea capaz de observar desde
distintos puntos, generando nuevas perspectivas.

El cambio de observador nos coloca en un lugar distinto y, consecuentemente nos permite

una visión que no habíamos contemplado hasta el momento.

Lograr que el cliente se observe como en una película, desde fuera, ejecutando una acción o
manteniendo una conversación, le aporta una perspectiva de las cosas, de su forma de actuar, del
tono, de lo que dice, de las reacciones de la otra persona. Y todo esto le permite poner en
perspectiva sus acciones y en cierto modo el resultado que se puede esperar de ellas.

Para ello, varias las posiciones perceptivas es una herramienta de gran utilidad. Es una poderosa
técnica para acceder a nuevas vivencias y darle un nuevo significado a situaciones que se han
vivido y registrado de una forma particular de las varias que habían. Es especialmente útil para
resignificar temáticas relativas a la relación entre dos o más personas.

Hay tres posiciones perceptivas básicas:

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-Primera posición: ante una situación particular, el coach invita al cliente a describir
minuciosamente alguna situación que esté viviendo en el presente (qué piensa, cómo se
siente, ..). El cliente a tal fin deberá colocarse en un determinado punto de la Sala. Se pone en su
propia piel y es consciente de lo que sucede.

-Segunda posición: en esta segunda fase, el coach invita al cliente a pensar en la misma situación
pero imaginándola a través de los ojos de otra persona (ejemplo de ello podría ser ponerse en los
zapatos de la persona con quien tenemos un problema o conflicto a explorar); y a tal fin le pide
que relate, en la perspectiva de la otra persona, lo que siente, lo que escucha, lo que necesita y lo
que ha visto suceder. Se le pide que encarne el papel de la otra persona sentado en una silla
situada enfrente a la suya inicial. El objetivo es proporcionar al cliente la experiencia poderosa de
verse a sí mismo como la otra persona lo ve.

-Metaposición, observador o 3ª posición: el coach tras ello puede invitar al cliente al levantarse y
de pie, algo alejado de ambas sillas, narrar lo que ve y escuchar como un observador o narrador
de una situación que no está relacionada con él, desprovista de contenido emocional.

Finalmente, tras todo ello, coach y cliente analizan la experiencia, de qué nueva información
dispone tras pasar por las tres posiciones, de qué se ha dado cuenta y asume nuevos
compromisos de desarrollo.

6.- Habilidades de tipo relacional.

A.-) El silencio: Para el coach, el silencio consiste básicamente en saber cómo permanecer
callado, sabiendo cómo evitar intervenir en el “discurso” del cliente, evitando también expresar
sentimientos o reacciones y hacer preguntas. Esta técnica o habilidad suele ser la más difícil para
numerosos coaches principiantes pues en muchas ocasiones tendemos al principio a querer
sentirnos útiles, mostrar su competencia en resolver problemas y una cierta impaciencia por llevar
y dirigir al cliente hacia sus objetivos. Es una habilidad esencial en el coaching pues gracias a ella
se crea un espacio gracias al cual el cliente toma conciencia de donde está, crea espacios de
reflexión acerca de cual es su mapa y explora su territorio personal.

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B.-) Contacto con la mirada: En una sesión presencial, el coach competente que escucha
atentamente mantiene de forma continua un marcado contacto con la mirada del cliente. Esta
habilidad refleja una atención centrada en el cliente y contribuye a desarrollar la relación. El cliente
percibe rápidamente cualquier ruptura del contacto de la mirada, lo que frecuentemente
interpretará como una pérdida de interés.

C.-) Asentir: Asentir de vez en cuando para dar evidencias no verbales de que “te estoy
entendiendo” es una habilidad que ayuda a crear ese ambiente de confianza y conexión precisas
para que nuestros clientes exploren más allá de su zona de confort. En ocasiones puede venir
acompañado de sonidos guturales o interjecciones del tipo “ajá” o similares. Eso sí, la sobredosis
de asentimiento; esto es, asentir de forma artificial puede tener un efecto contraproducente. De
ahí la importancia de ser auténticos y mostrar cada uno de estas habilidades desde la naturalidad.

D.-) Repetición de la/s última/s palabra/s o de términos clave: Esta habilidad, además de aligerar
la conversación es muy útil para devolverle con otra entonación palabras a modo de espejo
palabras desde nuestra curiosidad por saber más acerca de ello. Ejemplo:
(Cliente) Tengo dudas con todo esto y estoy buscando nuevas alternativas.
(Coach): ¿Nuevas alternativas?
Otra alternativa del coach podría ser: ¿Dudas?

E.-) El humor: Esta herramienta, bien aplicada, puede ser muy valiosa en tanto que puede ofrecer
una perspectiva diferente a nuestro cliente “desde ya”. Como siempre, ha de surgir de manera
natural para que obtengamos el efecto deseado. Ni que decir tiene que nada tiene que ver con
sarcasmo o reírse de nada. Es algo muy sutil, tan sutil que si es planeado hacer uso de ello, no es
eficaz. Ayuda a aligerar el ambiente. Y con ello no estamos diciendo que queramos a través del
humor llevar a nuestro cliente a ningún lugar mejor. Simplemente, desde nuestro articular,
ofrecemos una nueva perspectiva. Un ejemplo ayudará a desenmarañar en qué consiste:
(Coach): José, ¿cómo te sientes con todo esto?
(Cliente): Mira Luis, estoy…., cómo te diría estoy…., ummm, me siento….
(Coach): ¿Perdido entre palabras?

F.-) La reformulación: Esta habilidad, como su propio nombre indica, consiste en volver a
expresar con las propias palabras del coach una idea compleja o extensa desarrollada por el
cliente, y después chequear al cliente sobre la exactitud de la respuesta. No se trata de repetir con
exactitud lo que el cliente ha dicho sino mas bien resumir con nuestras palabras aquello que
hemos escuchado. Ello ayuda a reflejar comprensión del marco de referencia del cliente.

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G.-) Sintetizar.- Sintetizar es la habilidad de ir al grano y de pedirle al cliente que haga lo mismo.
En muchas ocasiones el cliente empieza un discurso en el que habla sin parar, dando vueltas
sobre el tema y en ocasiones a divagar yendo de una historia a otra. A veces se corresponde con
un estilo de hablar del cliente y a veces una forma de “evitar” inconscientemente una
conversación. Es importante que el coach “tome el mando”, y no tanto porque lo que cuenta
nuestro cliente no sea interesante, sino que la historia es el trasfondo y en la relación de
coaching el trasfondo es secundario. Ejemplo:
(Cliente): Se que estoy empezando a sonar pesado Luis pero esta semana me ha sido imposible
hacer nada. De veras, no me lo invento. Suelo viajar dos o tres veces por semana como sabes,
sigo mentorizando un día por semana a un colaborador…necesito pasar más tiempo con mi
familia, con mis hijos.
(Coach): En síntesis José, ¿qué es lo que quieres decir?

H.-) Ventilar.- Por lo general, el cliente que se acerca al coaching lo hace porque hay algo que le
preocupa, no se siente a gusto. En ocasiones, esa preocupación o ese desasosiego interfiere en
su capacidad de estar presente en la sesión y abierto al coaching y la sesión se parece muy poco
a una conversación profunda. Ahí por lo general nuestra intuición percibe una energía rara en el
ambiente, poco expansiva. Con un ejemplo se verá más claramente. Imaginemos una clienta que
llega a una sesión fastidiada por algo que considera del todo injusto y comienza a hablar y se
percibe claramente que no habla ella sino “su queja”. Es interesante que el coach, al identificar la
situación, le pueda articular: “Claudia, percibo que estás muy bloqueada. Te invito a que nos
tomemos unos minutos a sacarlo. Haz lo que quieras: quéjate, date mucha pena, haz lo que
necesites para sacar todo eso”. Podemos acompañar a nuestros clientes en ese momento
invitándoles a que saquen más y más y más. Y lo que salga al despejar no tiene porque ser el
tema que el cliente nos traiga a la sesión. El tema de la sesión lo fija siempre el cliente y puede
que escoja seguir con lo que va saliendo o quizás prefiere trabajar otro distinto.

I.-) Reencuadrar.- En ocasiones los clientes se atascan al contemplar una situación o una
experiencia de una determinada manera. Y el mensaje que surge de todo ello les paraliza.
Nuestra capacidad como coaches para reencuadrar la experiencia proporciona una nueva
perspectiva y un sentido de renovada posibilidad. Para ello, partimos de los mismos datos que
tienen nuestros clientes, si bien interpretamos la experiencia de una forma que engloba una parte
mayor de la vida de nuestros clientes que se corresponde con la imagen general (alejada de la
imagen limitada del cliente). Es algo así como coger fragmentos reales de la vida del cliente y
cambiar la perspectiva para mostrar una oportunidad que minutos antes no se veía. Ejemplo:

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(cliente): Fatal Luis, dos meses perdidos. Me siento una inútil.
(coach): Has seguido un camino que hace dos meses parecía ilusionante. Recuerdo que estabas
ciertamente entusiasmada.
(cliente): Lo estaba.
(coach): ¿Qué has aprendido en estos dos meses?
(cliente): -explica uno de sus aprendizajes-
(coach): ¿Y qué más aprendiste?
(cliente): -explica otro de sus aprendizajes-
(coach): ¿Qué más has aprendido?
(cliente): -explica otro de sus aprendizajes-
(coach): En ese caso, ¿Cuál es tu valoración de estos últimos dos meses?
(cliente): Me hubiera gustado haber aprendido todo eso en menos tiempo si bien también me doy
cuenta de…. (y el cliente le da valor a ese periodo de tiempo)

J.-) Distinguir/hacer distinciones.- Esta habilidad es diferente de la anterior en tanto que gracias a
la misma ayudamos a nuestros clientes a que distingan dos hechos en los que se han fundado
una creencia limitadora, lo que les debilita y les quita poder pues es percibida como una verdad
inmutable sin serlo.
Ej: Como he errado soy un fracasado –equipara errar con ser un fracasado-).
Ej: Un gerente cree que, porque quiere tratar a sus empleados justamente, ha de tratarlos de la
misma manera, por igual. Ha confundido la justicia con tratar a todos por igual y las personas que
más rinden en el departamento no están contentas pues consideran que merecen reconocimiento
y recompensa. El coach puede ayudar a separar tales conceptos a fin de que el cliente cuente con
más recursos con preguntas como “¿cómo puedes seguir siendo justo y aún así recompensar a
quienes logran mejores resultados?”.

7.-Ficha de registro de sesiones de coaching. La

evaluación del proceso.

A.-) Ficha registro. Parece oportuno considerar una herramienta de carácter eminentemente
práctico, tal cual es considerar llevar una “ficha de registro de sesiones”. Ni que decir tiene que no
existe ningún modelo estándar y que es cada profesional el que debe vislumbrar aquellos
aspectos que considera importantes para ser tenidos en cuenta.

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Más allá de especificar la fecha y el numero de sesión que sea (1ª, 2ª, etc..) puede resultar
interesante tomar algún apunte tras la misma acerca del nivel de participación, estado de
ánimo, motivación para la sesión, estado general de compromiso.

También puede ser relevante tomar nota de si ha cumplido con las tareas de la sesión anterior
(de haberlas) y de no ser así anotar observaciones al respecto de relevancia al respecto (suelen
dar pistas acerca de cuestiones tales como responsabilidad y compromiso con el proceso
iniciado).

Asimismo es aconsejable especificar cuestiones tales como los pasos que se han dado en la
sesión, objetivo definido para la sesión, tareas consensuadas a realizar por el cliente entre
sesiones, tareas acordadas a realizar por el coach entre sesiones (envío de artículos,
lecturas, etc).

B.-) Evaluación del proceso de coaching. Una vez finalizado el proceso resulta conveniente utilizar
algún tipo de plantilla de evaluación del proceso. Es una valiosa información en doble vía: por un
lado para el cliente, quien toma conciencia del proceso y sus aprendizajes. Y de otra para el
coach, quien tiene una oportunidad de oro para que recibir uno de los mejores regalos que
podemos recibir en nuestra profesión: cómo somos como coaches (puntos fuertes/áreas de
mejora), qué ha funcionado en el proceso, qué sobraba, qué ha faltado.

Éstas pueden ser algunos puntos interesantes a indagar en tal evaluación. Conforme avancéis en
el ejercicio de la profesión, como generalmente ocurre, iréis ampliando y personalizando vuestra
evaluación:

-Darse reconocimiento/feedback mutuo acerca de cómo fue la relación.

-Cuáles han sido las acciones promovidas en el proceso y de qué forma han favorecido la
consecución de los objetivos.

-De qué forma específica ha influido el proceso en el desarrollo del cliente.

-Cuales han sido nuestros puntos fuertes como coach.

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-Resaltar por parte del cliente qué es lo que hubiera necesitado más, qué es lo que hubiera
necesitado menos, qué es lo que hubiera necesitado y que no estuvo, y qué es lo que estuvo y no
hubiera querido que estuviese.

8.- Referencias bibliográficas.

-Whitmore, J. “Coaching. El método para mejorar el rendimiento de las personas”. Editorial Paidós.

-Whitworth L, Kimsey-House K, Kimsey-House H, Philip Sandahl. “Coaching Co-Activo”. Editorial

Lid

-Stewart, I, Joines, V. “AT hoy. Una nueva introducción al Análisis Transaccional”. Editorial CCS.

-Berne, E. “Analisis transaccional en psicoterapia”. Editorial Psique.

-Mumford, J. “Coaching para Dummies”. Editorial Granica.

-Dilts, R. “Coaching. Herramientas para el cambio”. Editorial Urano.

-Yuste, F. “Herramientas de Coaching personal”. Editorial Desclée de Brouwer

-Catalao, J.A y Prim, A.T. “Herramientas de Coaching”. Editorial Lidel.

-Aranda, I: “Manual del Coach”. Editorial IES

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