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UNIDAD 2. PASO 3_PROPUESTA.

Entregado por:
SONIA BEATRIZ SUAREZ PRADA
CODIGO. 43877452
GRUPO:102024_56

TUTORA
MARIA GABRIELA DAZA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA –UNAD

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION
CEAD PAMPLONA
28 de NOVIEMBRE de 2019
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Introducción

En el presente trabajo podrá encontrar una descripción de los temas vistos en la unidad dos:

negocios globales, negocios electrónicos, organismos multilaterales, la negociación intercultural

e intercultural, las estrategias de negociación internacional y el ámbito internacional de negocios,

mediante un ensayo realizado por cada uno de los participantes, también encontrará un formato

en el cual los participantes del equipo de trabajo, seleccionaron las mejores preguntas que se

realizaron a los gerentes de empresas, los cuales realizaron un análisis e identificación de la

problemática del caso de estudio.

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Objetivos.

Identificar los aspectos y características a tener en cuenta en los diferentes procesos de

negociaciones a nivel global.

Realizar una entrevista a un gerente y/o persona del área administrativa, el cual nos brinde

un análisis desde su óptica, para la identificación de la problemática del caso de estudio y sus

posibles soluciones, en base a los conocimientos adquiridos a lo largo de su profesión.

Realizar un análisis de las posibles soluciones, sugeridas por los entrevistados, con el fin de

unificar criterios y así proponer las posibles soluciones a la problemática identificada en el caso

de estudio.

Realizar conclusiones de los temas abordados y los conocimientos adquiridos por los

participantes del grupo de trabajo colaborativo, en las cuales se evidencien los temas abordados.
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¿Por qué negociar Acuerdos comerciales?

El crecimiento económico de un país depende demasiado de las alianzas comerciales

internaciones que realice, puesto que, si basa su economía en un comercio interno, sus

consecuencias económicas son desbastadoras, puesto que presentaran atraso tecnológico y no

sea posible cubrir todas las necesidades de la población en general. Es necesario que los países

tengan una balanza en cuanto a sus exportaciones como importaciones, por ende los países

no pueden ser ajenos al mundo globalizado, deben buscar estrategias que los vinculen con el

comercio internacional y a su vez produzcan inversión extranjera.

Las exportaciones para un país le significa crecimiento, como lo anuncia Wong (201, pág.

629) “…la demanda internacional inducen incrementos en la producción local, y abren la

posibilidad de especialización e incrementos en la productividad, reasignación de los

recursos desde las actividades menos eficientes hacia las de exportación y el

aprovechamiento de las economías de escala.

Cuando analizamos el concepto de comercio internacional lo vinculamos con el intercambio

entre naciones, con el objetivo de generar beneficios en sus economías basados en el principio

de generar ganancias alusión a la ventaja comparativa, cuando hacemos alusión a este término

lo relacionamos al hecho en que dos economías pueden obtener beneficios mutuos del comercio

a pesar que una de ellas no sea igual de competitiva a la otra, pues la diferencia parte en que

cada una se especializa en el producto a comercializar cuyo costo de oportunidad de producción

en términos de otros productos sea inferior a la de otros países, a esto llamamos principio de

oportunidad.
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El comercio internacional tiene un gran potencial de crecimiento económico y que es

necesario contar con herramientas que permitan al país fortalecer tanto las exportaciones como

las importaciones. Con esto podemos decir que entre más exporte un país, más puede importar

y más puede incrementar su producción, mejorar su tecnología y crecer el empleo. Es aquí

donde el factor de negociación es de vital importancia para el desarrollo de un país, sus líderes

deben enfocar sus proyectos a la creación de acuerdos comerciales que les permita dar a

conocer sus habilidades competitivas en cuanto a la producción de bienes y servicios y además

de ello cubrir las necesidades internas del país.

La globalización y el crecimiento empresarial a través de estrategias de internacionalización

El término globalización se refiere al cambio hacia una economía mundial con mayor grado

de integración e interdependencia, cuyos componentes principales son la globalización de

mercados y la globalización de la producción (Hill, 2001)., es decir que la globalización es una

forma en que operan los mercados con el objetivo de extenderse sin límites y ha traído consigo

múltiples cambios, hasta el punto en que si un país tomara la decisión de cerrar sus fronteras

deberá asumir consecuencias negativas a nivel económico, social y político y esto mismo ocurre

con los empresarios, quienes deben plantear estrategias donde su producto llegue a mercados

extranjeros, puesto que si decide no hacerlo, corre el riesgo de exponerse a una inestabilidad

económica.

Ahora bien cuando analizamos el termino de crecimiento empresarial debemos empezar por

el hecho que una empresa requiere de recursos financieros para crecer y estos recursos se

originan al aumentar la demanda del producto o servicio, es por ende que salir a los mercados

externos es una oportunidad para alcanzar ese objetivo. Hanan (1982) considera “…que los

mercados son la fuente de los fondos para el crecimiento: se supone que a mayor demanda de
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productos o servicios, la empresa recibirá mayores recursos que a su vez reinvertirá buscando

aumentar la capacidad productiva para salir al mercado y así incrementar los recursos de capital

que le permitirán crecer.

Las estrategias de internacionalización llegan a ser un medio de crecimiento que interpreta

esas condiciones facilitando la entrada a los mercados extranjeros y garantizan el desarrollo de

la actividad empresarial sin mayores contratiempos, las estrategias son los medios que dan

respuestas a la condiciones del mercado; a través de ellas se logra posicionar marcas, ganar

nuevas posiciones, preservar las ya ganadas, minimizar costos, consolidar mercados, hacer

alianzas, encontrar cooperación, lograr la aquiescencia de los competidores locales.

Negocios electrónicos en las empresas

Cuando se menciona la gestión comercial se debe tomar en cuenta que se hace referencia

a la realización de la actividad comercial de una forma planificada, es decir que se considerará

todas aquellas operaciones que s e llevan adelante para la venta de bienes o servicios

Ahora bien vamos a definir comercio electrónico “…Comercio electrónico es el proceso de

comprar y vender bienes y servicios electrónicamente, mediante transacciones a través de

Internet, redes y otras tecnologías digitales.” [LAUDON, 2002:25]

Oportunidades De Negocio En El Ámbito Del Comercio Electrónico

Vamos analizar los tipos de comercio electrónico y su importancia en el crecimiento de una

empresa.

a. Business-to-business o B2B (Comercio electrónico entre empresas): Se trata de la

adaptación en línea de las transacciones convencionales en las que un mayorista adquiere

mercancías en línea para revenderlas después al consumidor desde puntos de venta al por

menor.
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b. Business-to-consumer o B2C (Comercio electrónico de empresa a consumidor): Hace

referencia a un modelo de start up que únicamente trabaja a través de internet, de forma virtual,

careciendo de tienda física.

c. m-Commerce: al que se realiza a través de dispositivos móviles, es una variante del

B2C que en la actualidad se emplea de forma puntual, sustituyendo el medio convencional e

impulsado por la continua conexión.

d. Consumer-to-consumer o C2C (Comercio electrónico entre consumidores): actúan como

intermediarios favoreciendo la venta o alquiler de los bienes de los consumidores,

promocionándolos y agilizando los procesos.

e. Business to Administration o B2A (Comercio entre las empresas y la administración):

Este tipo de comercio hace referencia aquellas transacciones comerciales por parte de las

empresas, actuando como proveedores de la Administración.

f. Administration to Consumer o A2C (Comercio entre administración y consumidor):

consistiendo en aquellas realizadas por parte de las instituciones de la Administración a los

consumidores o particulares.

TIPO DE NEGOCIO ELECTRONICO

En cuanto hemos analizado cada uno de los tipos de comercio electrónico, podemos ver que

hay diferentes modalidades electrónicas que tal vez desconocíamos y que son útiles para un

ambiente comercial, la idea de comercializar productos en línea, evitando así los costos que

conlleva un espacio físico, puede generar la materialización de una idea de negocio, los

empresarios deben estar a la vanguardia de los avances tecnológicos y estos medios lee

permitirá realizar mayores negociaciones, llegar a más clientes y ofrecer servicios al alcance de

todos en general, lo importante es hacer un uso adecuado y planear estrategias que vinculen la

tecnología como recurso de crecimiento y proyección.

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Organismos Multilaterales

Organización Mundial del Comercio (OMC)

La Organización se ocupa principalmente de las normas que regulan el comercio entre los

países, las cuales se constituyen por los acuerdos que son firmados y negociados por la mayoría

de naciones en el ámbito mundial, que buscan mantener sus políticas comerciales dentro de los

límites convenidos (Legiscomex), es un foro de negociación en donde acuden las naciones

miembros para tratar de resolver los problemas comerciales que tienen entre ellas, puesto que

pretende reducir los obstáculos al comercio y las negociaciones son las que han ayudado a

liberalizarlo.

LA NEGOCIACION INTERCULTURAL E INTRACULTURAL

Impacto de La Interculturalidad en Los Negocios Internacionales Caso Colombia

La interculturalidad es un fenómeno que se da desde la aparición de la humanidad, y

específicamente cuando el hombre tuvo la necesidad de buscar los medios y las herramientas

para realizar los intercambios de bienes y servicios para la satisfacción de sus necesidades con

otros individuos (Hortua S, 2014), y es que la interculturalidad no hace referencia solamente al

concepto de conocimiento de culturas entre las sociedades, sino al desarrollo de estas mismas

mediante tres aspectos como lo es el conocimiento, las migraciones y las globalizaciones.

Al referirnos al conocimiento, se resalta que las culturas se enriquecen a partir del nivel

cognitivo, las habilidades y las experiencias adquiridas por los individuos, por lo tanto se hace

necesario que haya un intercambio de conocimientos, experiencias y habilidades.

Los encuentros interculturales asociados a este proceso son inevitables, la expansión del

comercio internacional, el afianzamiento de las relaciones comerciales y la realización de

negocios entre países por medio de los acuerdos comerciales, hacen necesario que las

sociedades
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del mundo refuercen los conocimientos sobre las demás culturas como una estrategia de

internacionalización, al realizar negocios internacionales a partir del fenómeno de la

globalización, se ve reflejado en la apertura económica y la apertura de mercados entre los

diferentes países del mundo, a través de la realización de acuerdos comerciales que permiten

el intercambio comercial, social y cultural de los mismos brindando una serie de beneficios, al

llevar esto al escenario de nuestro país Colombia, se evidencia que el desarrollo económico y

su competitivas no está al nivel de los otros países, a pesar de que el país ha logrado de cierto

modo ubicarse dentro del contexto internacional por medio de la realización de acuerdos

comerciales con otros países, aún tiene algunas falencias frente a su actuación, como lo son:

“… la falta de disciplina a la hora de negociar, acompañada de actos de impuntualidad e

improvisación y la falta de credibilidad y confianza por parte de los individuos y las

organizaciones sobre el uso de las estrategias para la realización de los objetivos (Hortua S,

2014), por ende ahí viene la importancia de la interculturalidad, pues esta puede afectar

notoriamente el desarrollo de los negocios internacionales, al no contar con el conocimiento

previo de las características de las sociedades y las culturas de los otros países donde se desee

llevar a cabo una negociación, puesto que las relaciones comerciales deben basarse en actos

de respeto e igualdad, tratando de buscar beneficios en común y evitando la generación de

conflictos. El conocimiento del tema que se va a negociar y el conocimiento de la cultura que se

va a tratar son indispensables a la hora de llevar a cabo una negociación, los latinos en diferentes

ocasiones han perdido las oportunidades del negocio por limitarse a improvisar y no contar con

el conocimiento adecuado de los puntos clave que requiere para negociar ya sea en la cultura o

en el tema a tratar.
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Estrategias de negociación internacional

El éxito de las estrategias dependerá en gran medida del aprovechamiento y desarrollo de

economías de escala, lograr menores costos de operación, participar con productos globales,

al establecer estrategias es importante reconocer que para participar activamente es esencial

evaluar la relación entre el espacio geográfico, el tamaño del mercado y la disposición de los

países en el mundo globalizado, la estrategia debe verse como una forma de aplicación de

actividades que buscan el logro de objetivos de parte de las organizaciones

Es claro que el desarrollo y evolución de la aplicación de estrategias incluyen más que nunca

la necesidad de que los distintos países del mundo sean ser partícipes en los mercados

internacionales.

La exportación puede considerarse como la estrategia más utilizada para ingresar a los

mercados extranjeros. Es una primera fase en el proceso de largo plazo que deben cumplir

las empresas para consolidarse internacionalmente.

NEGOCIACIONES COMERCIALES

Como primera medida, al hablar de Negociaciones Comerciales, encontramos que, por

experiencia, ningún país cuenta con la capacidad de producir todos los bienes y servicios que

necesita para satisfacer las necesidades de sus habitantes. Por esta razón, deben acudir al

comercio internacional, el cual presenta importantes ventajas para el desarrollo comercial interno

que se deben aprovechar, adoptando políticas gubernamentales que combinan el mercado

internacional y el mercado interno. La teoría del comercio internacional establece que el

intercambio entre naciones genera beneficios para las economías que participan en él, en donde,
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entre más se exporte, más se puede importar y más presenta incremento en su producción,

mejorando su tecnología y los índices de empleo.

Dependiendo de la estrategia que la empresa seleccione para ampliar sus operaciones, fuera

de los limites nacionales, puede presentar resultados positivos a mayor brevedad con mayor

inversión, o una más baja inversión, pero a un tiempo de reconocimiento y posterior éxito

prolongado. La primera estrategia es llamada Internacional, mostrando preferencia en los

empresarios que apuestan por excelentes rendimientos mediante grandes inversiones en

publicidad y campañas de promoción del producto o servicio. Por el contrario, el sortear con

paciencia y a bajos costos las variables sociales, políticas, legales y culturales de la región a la

cual se desean llegar, son características de una estrategia global.

La posibilidad de comprar y vender en cualquier y a cualquier parte del mundo y sin la

necesidad de tener una tienda física, le ha permitido al e-commerce posicionarse entre los medios

favoritos de los actores del mercado para realizar sus intercambios mercantiles. Los compradores

llamados e-shopper, buscan tener online la información actualizada del producto o servicio que

desea y el vendedor puede vender sin intermediarios.

B2B es el tipo de comercio electrónico que más movimientos financieros mueve, debido a que

las empresas solicitan grandes cantidades de productos con un solo clic y el vendedor mueve su

mercancía con mayor agilidad y disponibilidad.

Entre el B2C y m-commerce se encuentran las pequeñas empresas que antes necesitaban

una pequeña tienda y le vendía a un pequeño grupo de vecinos. Ahora, con una sencilla página

web y sin tienda física, incluso sin una bodega donde almacenar su inventario o una oficina para

atender a sus clientes, puede llegar a un grupo más amplio de clientes, obtener mayores ingresos

y tener un menor costo de producción.

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Otros de los tipos de e-commerce, aunque con menor volumen y clientes, son C2C, B2A y

A2C, los cuales se han convertido en una solución para otros aspectos cotidianos como los

desplazamientos a bancos, la impresión de facturas o documentos y el gasto de tiempo buscando

información que, en oportunidades, no se encuentra actualizada.

Un aspecto que permite que una región en particular pueda ampliar su operación a otra región,

sin importar que tan alejada geográficamente se encuentre, tiene que ver con la interculturalidad,

la cual no solo se base en el conocer los aspectos sociales, económicos, comerciales y hasta

culturales de esta última, sino también de tres circunstancias específicas e importantes: El

Conocimiento, Las Migraciones y La Globalización.

La posibilidad de conocer, entender y respetar la cultura, las costumbres, los gustos las

necesidades, los miedos y hasta su ideología religiosa, política y social, le permite al vendedor,

realizar un intercambio comercial sin tropiezos, razón por la cual, debe tener la suficiente

información de su historia y su actualidad. En Colombia aún se presentan inconvenientes a

realizar negociaciones internacionales, debido a la falta de disciplina en los acuerdos pactados,

la impuntualidad, la falta de confianza y la poca credibilidad en la seriedad y cumplimiento de los

empresarios de nuestro país.

El éxito que una empresa puede presentar al intentar colonizar un mercado internacional se

debe en gran medida a las estrategias seleccionadas para ingresar en sus hogares o empresas,

el método que seleccione para publicitarse y los medios que le permitan mantenerse en la

recordación de sus compradores, impactando en menores gastos, mayor facilidad para

adquirirlo y la calidad de este.

Tener presente que después de tener un buen cumulo de clientes internos y una imagen de

calidad y confianza a nivel local, se puede salir a un mercado internacional mediante una claras
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Definidas estrategias de marketing internacional, las cuales no siempre van a mantener la misma

imagen del producto local, debido a que no en todas las regiones se puede tener igual publicidad,

empaque y promoción, entendiendo que no todos los mercados van a estar dispuestos en

aceptar su producto o servicio, y en algunos casos se van a encontrar empresas que ya se

encuentren posicionadas, entrando a competir.

AMBITOS DE NEGOCIACIONES A NIVEL GLOBAL

Teniendo en cuenta los diferentes tipos de negociación que existen en todos los ámbitos de la

vida, de allí la necesidad de adquirir los conocimientos necesarios para realizar cualquier tipo de

negociación, mas ahora en un mundo cambiante expandiéndose de manera intercultural por la

implementación de nuevas tecnologías que se aplican desde al contexto matutino, hasta los

ámbitos interculturales de las diferentes sociedades, es así como a lo largo del tiempo se han

implementado los diferentes tipos de negociaciones. A nivel general se incorporan las

negociaciones globales, como mecanismos de comunicación entre diferentes culturas, los cuales

realizan intercambio de saberes y mercancías, de allí la importancia de su implementación, para

así obtener beneficios que satisfagan las pretensiones a las partes que realizan este tipo de

intercambios, como lo evidencia el autor (Hernán Avendaño en su libro: porque realizar acuerdo

comercial) el comercio internacional demuestra como dos economías pueden obtener beneficios

mutuos del comercio, a pesar que una de estas sea menos competitivas que la otra, ya que cada

una de estas economías se especializan en el producto cuyo costo de oportunidad de producción

en términos de otros productos, es inferior a los productos de otros países. (Cruz, 2011). Esto ha

creado a las empresas una necesidad de implementar mecanismos de comunicación, que les

permita agilizar los procesos de negociación, como es el correo electrónico, las redes sociales y
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las herramientas Web 2.0, han brindado diferentes tipos de negociación, de allí aprovechar las

ventajas comerciales que se adquieren, al aumentar la distribución de los productos o servicios

que pueden mejorar los ingresos, esto se da gracias al hecho de utilizar esta herramienta,

haciendo que las empresas y los clientes puedan interactuar directamente, eliminando a los

intermediarios y haciendo que las entregas sean de manera inmediata. Esto en términos de

tiempo representa un gran ahorro. (Silva Murillo, 2009)

Con el fin de crear garantías a los actores que intervienen en los procesos de negociación a

nivel global, fueron creados los Organismo Multilaterales, los cuales diseñan las normas que

regulan el comercio entre los diferentes países, muy similar a los métodos Alternativos para la

Solución de conflictos, cuando se involucra el arbitraje, como un tercero, el cual tiene la facultad

de suministrar justicia, ya que estos garantizan que las normas sean transparentes y previsibles,

ya que busca que los particulares, las empresas y los gobiernos las conozcan y les da la

seguridad de que las políticas no presentarán cambios abruptos, de tal forma que se creen lasos

de confianza entre estos actores, para que así, se fortalezcan los vínculos comerciales y se

establezcan procesos de negociación que perduren a lo largo del tiempo. (legiscomex, 2017). La

interculturalidad se lleva a cabo en el momento que interactúan las diferentes culturas, de tal

forma que la diversidad de culturas, generan grandes oportunidades a los procesos de

negociación, de tal manera que este intercambio ha dejado en evidencia, que para crear diálogos

productivos entre las relaciones comerciales, se debe profundizar en cada uno de los aspectos

de cada cultura, por ejemplo, las creencias religiosas y sus costumbres, son las que definen el

desarrollo comercial entre naciones, por lo que marcan de manera transcendental todos los

procesos de negociación. Este tipo de intercambios y negociaciones de carácter global, han

generado un tipo de negociación intercultural, el cual es una de las acciones de primer orden

para
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la incursión de nuevos mercados, ya que este concepto es el que interpreta y traduce los

diferentes idiomas o culturas de las diferentes sociedades, de allí la importancia de su

implementación en todos los procesos de negociación, ya que, para llevar a cabo este proceso,

es fundamental la comunicación y así convivir de manera armónica con las diferentes

sociedades. (Adler, 2017). Es por esto que, para crear estrategias de negociación internacional,

las empresas que se encuentran en procesos de incursionar en el ámbito de la globalización, no

solo se concentran en traducir un idioma o identificar las necesidades de un mercado, estas

deben identificar sus interés, crear buenas relaciones, identificar los mejores canales de

comunicación, deben diseñar alternativas que suplan los objetivos planteados, en caso de no

llegar a un acuerdo y debe de existir un ambiente de confianza y equidad este tipo de estrategias

involucran conocernos a nosotros mismos, conocer el negocio, poner en práctica los siete

elementos de la negociación, de tal manera que si en la primer negociación, no se obtienen los

mejores resultados, a futuro podemos realizar acuerdos, por tal motivo los lideres

organizacionales se enfocan en las distintas posiciones de los actores involucrados en los

distintos actores de los mercados, creando valor al proceso de negociación.

Es así que, para realizar cualquier tipo de negociación a nivel internacional, debemos

prepararnos e implementar nuevas alternativas, para así alcanzar los mejores acuerdos, no

debemos hacer las mismas acciones que se han realizado a lo largo del tiempo, debemos lograr

avanzar los procesos de negociación, mediante la optimización de procesos, reinvención de los

productos, mejoramiento de los procesos de gestión, estudios de Marketing y así poder enfrentar

de manera estratégica los procesos de negociación internacional. (Sarmiento, 2014) (Rodríguez,

2018)
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La negociación es y ha sido un aspecto de gran importancia en la vida del ser humano, es un

pilar vital que impacta en la manera de vivir y estilo de vida del hombre, el cual repercute a nivel

político, social, económico, cultural y educativo de las diferentes comunidades, es allí donde los

diferente países, ya sean potencias o países en vía de desarrollo son conscientes de su

importancia a corto como a largo plazo para poder alcanzar su objetivos y lograr esa mejora

continua como comunidad que se pueda evidenciar en progreso, calidad de vida, remuneración,

oportunidades laborales y sociales, y crecimiento como país.

En la actualidad un país en vía de desarrollo como Colombia, el cual a lo largo de los años ha

estado en esa constante lucha por dejar atrás ese contexto de pobreza, conflicto armado,

inseguridad, corrupción, déficit fiscal y una deuda externa que por ejemplo a la fecha alcanza

los $134.712 millones el cual equivale al 41% del PIB. (Republica, 2019) un aspecto que también

es de gran preocupación; por esto mismo como país debe seguir apostando por la negociación

comercial como vía de desarrollo, como medida a largo plazo a través del fortalecimiento de su

mercado interno de la mano, lo cual permita a través de los próximos años (10-20 años)

presentar un crecimiento en su comercio exterior y economía.

Según (Cruz, 2011) para muchos no es muy claro porque el gobierno colombiano a lo largo

de los años hace énfasis en el comercio internacional, por ser un país que apenas exporta cerca

del 16% del PIB e importa el alrededor del 24%, donde debería primero enfocarse en su

estructura industrial y agraria. Sin embargo cabe resaltar que este punto es completamente

cierto frente a la importancia de mejorar en el mercado interno del país, donde año tras año

Colombia
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debe optar por innovar en sus estrategias y políticas de cada una de sus industrias, sin embargo

no hay que cerrarse a la posibilidad como lo menciona (Wong, 2010) donde el crecimiento

económico va de la mano del comercio internacional, y las exportaciones, importaciones en esa

relación causal con la demanda interna permiten el crecimiento económico y de productividad a

partir del beneficio mutuo generado por dos o más economías, que de manera indirecta

incrementa la competencia en el mercado interno permitiendo bajar los precios del mercado al

volverse cada vez más competitivo en esos sectores en los que se destaca.

Cuando se habla de Colombia a nivel económico, es visto como un país con un gran potencial

de crecimiento, no solo por su ubicación sino por ser un país rico en bienes y recursos; lo cual

con una correcta visión y gestión como país podría llegar a ser una potencia mundial. Un caso

que contrasta por ejemplo como Japón; potencia mundial que no se caracteriza por ser un país

rico en recursos naturales o por contar con una ubicación geográfica estratégica, donde es hasta

catalogado como un país sin ¨recursos propios¨, sin embargo aunque suene un poco repetitivo

ha llegado a estar hoy en día en su posición por principios como disciplina, visión, y por estar en

contante mejora y cambio, esto se refleja por ejemplo en alianzas fuertes, dentro de los que se

destacan cinco principales países como los son China, Estados Unidos, Corea del Sur, Taiwán,

Hong Kong; donde según (Economy - overview - The world Factbook Archive) exporta $688,9

mil millones de los cuales corresponden el 14,9% vehículos automotores, 5,4% productos de

hierro y acero, 5% semiconductores, 4,8% autopartes, 3,5% maquinaria generadora de energía,

3,3% materiales plásticos; con ello se puede apreciar que Japón en su comercio internacional

en lo que corresponde a exportaciones más allá de Hierro y Acero no cuenta con recursos

naturales que le destaquen, pero ha sido su filosofía de trabajo duro, alianzas económicas y

dominio de la tecnología, aspectos que le han llevado a ser quien es hoy en día. Por su parte

Colombia hoy en
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día debe seguir en la constante búsqueda de lograr una mayor competitividad a nivel interno e

internacional, aprovechando esa globalización que en la actualidad no puede ser ignorada, ya

que todo el mundo está interconectado en todos los sentidos, a nivel político, social (boom de

las redes sociales), deportivo (eventos, televisión y prensa). Es allí donde este gran país

caracterizado por su café, orquídeas, flores, minerales, carbón, oro, níquel, cobre, plata, platino

y esmeraldas, entre otros; debe trabajar cada vez más en una visión a nivel internacional

(globalizada) buscando beneficios desde a dentro hacia fuera y desde afuera hacia dentro.; por

esto mismo (Becerra, 2010) apoyada en (Lamb, 2006) concibe que es la globalización la que

promueve la competencia, eleva la productividad y los estándares de vida de las personas de

los países que se abren al mercado global. Es allí donde este gran país latinoamericano debe

optar por manejar una estrategia internacional que promueva que los mercados nacionales se

abran cada vez más al mercado global.

Acuerdos con Europa, Estados Unidos (TLC) y Canadá han generado a lo largo de estos

años que Colombia se destaque cada vez más a nivel internacional, sin embargo todavía queda

mucho camino por recorrer, pero como se mencionó desde un comienzo no es suficiente; desde

la apertura económica del país en los años 60s Colombia sigue en pañales en comercio exterior

como lo menciona (Dinero, 2019) donde tristemente en vez de presentar un avance en materia

de comercio internacional (contando con casi 38 acuerdos de comercio exterior dentro de los

cuales se incluyen 10 TLC vigentes y 3 en negociación) donde Colombia en 1951 era

responsable de 0,77% de las exportaciones del planeta y de 7,5% de las de América Latina, hoy

responde por 0,19% y 3,5%, respectivamente, donde exporta solo comodities como lo son café,

petróleo y banano característicos desde 1968, donde ahora a la fecha a este mismo grupo se

agregan carbón, oro y flores, lo que evidencia que el país sigue concentrado en materias primas.
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Ahora en un mundo como el de hoy en día donde la globalización ya hace parte del diario vivir

no solo para las empresas, sino para cualquier persona; por la constante mejora en tecnología y

comunicación, donde no solo las estrategias de marketing y publicidad también se han ido

adaptando, tanto así donde influencers son contratados por grandes compañías como estrategia

de publicidad, etc. El comercio colombiano debe adoptarse al comercio electrónico e-comerce y

las ventajas que este modelo comercial brinda, a nivel nacional podemos evidenciar que esto ya

está en práctica con plataformas como mercado libre, olx, distintas entidades o retails como

alkosto, éxito, Falabella que también venden en línea o de igual manera el concepto de rappi,

de hacer mercado online. Aunque es de resaltar este trabajo de las diferente organización en

nuestro país, en lo que respecta en comercio internacional queda recorrido por recorrer, pero no

quiere decir que no sea posible; Colombia además de seguir exportando comodities debe

apostarle a la innovación y tecnología para exportar diferentes productos o en su caso servicios

que de la mano con los beneficios que brinda el e-comerce (Silva, 2009) para ¨reducir los costos

en la transacción, eliminando los formularios para pedidos, cotizaciones y otros, que inciden en

muchos procedimientos; permitiendo que los costos de la operación de compra venta bajan

notablemente por no tener que procesar toda la información de los formularios y evita además,

la duplicidad de pedidos¨.

En este sentido para que Colombia como país en desarrollo pueda impactar de manera más

concreta y oportuna en el mercado internacional, debe mantener la constante negociación que

ha estado llevando a lo largo de estos años con países donde pueda crecer en sentido comercial

y competitivo, trabajando arduamente con los organismo multilaterales para llegar a acuerdos

comerciales y arancelarios que permitan a las empresas colombianas poder entrar a competir

en el mercado mundial; y que sean estas empresas ya establecidas y competitivas a nivel

nacional
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como lo menciona (Valle, 2014) “el éxito de las estrategias de negociación dependerá en gran

medida del aprovechamiento y desarrollo de economías de escala..” donde las empresas sean

competitivas y oportunas a nivel de calidad, precio y flexibilidad. Hay que tener presente que

factores que repercuten directamente en la competitividad y que Colombia tiene que mejorar el

aprovechamiento de su espacio geográfico en relación a posibles clientes y proveedores y contar

con adecuados canales de distribución; donde nuestro país se encuentra estancado y tiene que

entrar a trabajar arduamente como política de estado para el progreso del propio país y de la

economía, y por consiguiente crecimiento internacional. De igual manera dentro de este proceso

de internacionalización no hay que dejar de lado un aspecto de gran importancia como lo es la

interculturalidad, entendida según (UNESCO, 2013) la construcción de relaciones entre

personas, comunidades, culturas y países en donde debe tenerse en cuenta aspectos tales

como la historia, la economía, la política, la sociedad, la cultura, el medio ambiente, entre otros.

Por tanto un país latinoamericano como Colombia tiene que tener una actitud de apertura al

cambio ya que ha sido por esa actitud durante años, la cual no le ha permito crecer como otros

países que para los años 70s y 80s se encontraban en esa apertura económica al mundo; ha

sido esta actitud mediocre y falta de disciplina la que no le ha permitido a nuestro país evidenciar

mejoras y resultados a nivel global, (Escobar, 2014) a falta de disciplina respecto a las

negociaciones y la falta de credibilidad por parte de los individuos y las organizaciones sobre el

uso de estrategias en relación con los demás miembros de la sociedad para cumplir sus

objetivos.

Finalmente se puede decir que Colombia más allá de pensar si fortalece su mercado interno

o exterior, debe replantear su comercio a nivel general y definir estrategias a largo plazo, que

comprenda un trabajo claro y una visión de 10 a 20 años que sea oportuna que trabaje de la

mano de su economía nacional y tratados internacionales que trabajen en pro de un desarrollo

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como nación, caracterizada por convenios fuertes y duraderos en un mundo globalizado como

el de hoy en día; donde se apueste por la innovación y tecnologías, al mismo tiempo

fortaleciendo esos comodities que lo han caracterizado en su actividad exterior siempre y

cuando no sea su única opción de comercialización y alternativa a largo plazo.

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Diseña al menos 5 preguntas que le permitan realizar una entrevista a un empresario de su región
(siguiendo las instrucciones de La Guía para el recurso educativo – Entrevista, que encuentra en el
Entorno de Aprendizaje práctico. (Anexo actividad practica)); las preguntas deben colaborar en
conocer como los entrevistados, abordarían la problemática expuesta en el caso en su organización, y
que soluciones darían a la misma.

Formato de entrevista

Se procede a contextualizar la problemática presentada en la fábrica de dulces los

Azucarados al entrevistado, con el objetivo de proceder a dar respuesta a cada uno de los

interrogantes planteados por los estudiantes del curso Habilidades De Negociación de la

universidad UNAD

Nombre del entrevistado DANIEL NORIEGA

Profesión ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

Empresa donde labora FABRICA DE DULCES LOS AZUCARADPS

Cargo que desempeña GERENTE GENERAL

 ¿Cuál cree que es la causa principal del conflicto?

 ¿Cómo considera la posición del gerente ante las solicitudes de sus operarias?

 ¿Cree usted que el cese de actividades en una empresa es la mejor solución,

para presionar una negociación?

 ¿Qué factores considera importantes para el buen funcionamiento de

una compañía?

 ¿Sería oportuno realizar una renovación de personal? ¿Y por qué?

 ¿Inversión y renovación en sistemas de control sería una opción viable para

el presente de la empresa?

 ¿Qué estrategia ayudaría a la empresa a mejorar su situación?

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 ¿Qué tipo de Negociación se debe llevar a cabo con las mujeres de la empresa

para que regresen a sus labores, con la mejor actitud, logrando la misma

productividad anterior?

 ¿Es necesario implementar un plan de contingencia en los procesos operativos?

 ¿Según sus conocimientos y experiencias, Cuál es la mejor manera de afrontar un

conflicto?

Consolidación de las entrevistas

En cuanto a determinar la causa del conflicto, se determina que se originó por las políticas de

la empresa, falta de controles y la desorganización en los procesos internos, ahora bien la

posición del gerente ha empeorado la situación puesto que no aporta a la solución del

conflicto, no se evidencia que se preocupe por el bienestar de sus empleadas y adicional a

ello da indicio que no conoce las leyes constitucionales en cuanto a la vinculación laboral, y

esta posición generó el cese de actividades, pero esta acción no es la solución más adecuada

para resolver un conflicto, puesto que es necesario que los empleados haga uso de

mecanismos de participación y se genere una comunicación interna.

Ahora bien para resolver este conflicto cada parte propone alternativas, en este caso las

operarias comunicaron las que ellas consideran necesarias para seguir laborando, pero al

analizarlas, se razonó que no se pueden acceder a todas, puesto que es la empresa la que

determinar las políticas internas y los trabajadores de forma voluntaria las aceptan, en este

caso es crucial que la empresa genere bienestar a los trabajadores y ellos generen sentido

de pertenencia, a fin de evitar inconvenientes con la operación. A nivel general se considera

que
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son varios los factores necesarios e importantes para que una empresa funcione

adecuadamente, se parte del hecho que una empresa debe funcionar mediante procesos y

estos deben ser conocidos por todos los integrantes de la empresa, además de ello deben

estar controlados, por otra parte es necesario que haya una igualdad de condiciones donde

se le asegura al trabajador un clima organizacional adecuado para su desarrollo laboral,

puesto que el capital humano es el principal activo de toda empresa. Por otra parte cuando

se analizó que tan viable seria realizar una renovación de personal, como parte a la solución

del conflicto, pero esto conlleva a más gastos administrativos y la empresa no cuenta con

personal nuevo capacitado, por ende el cambio de personal no es la solución, es mejor ofrecer

garantías laborales y fidelizarlos a la compañía. Es evidente que la empresa debe emplear

nuevas estrategias que mejoren la situación actual de la compañía, por ende se evidencia la

necesidad de implementar procesos que destaquen la integridad empresarial y funcione bajo

un modelo de gestión donde todas las partes se vean beneficiadas. Es evidente que el nivel

de calidad de un producto se genera con base a la capacitación que posean los trabajadores,

por ende el que un trabajador tenga familia, no es un factor positivo o negativo para el

funcionamiento de una empresa, el éxito de una compañía es determinada por la inversión

que esta genere en sus procesos y sistemas. Para dar solución a este conflicto, es necesario

que se haga una negociación de tipo conciliación, puesto que cada parte ha expuesto sus

intereses, y dentro de un marco legal se pueden buscar beneficios para cada parte, es

importante la comunicación asertiva, la claridad y equidad en las políticas de la compañía.

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Debido al conflicto que se presentó, el cual genero un cese de actividades, mostrando así poco

control en los procesos de la empresa, se hace necesario que se implemente un plan de

contingencia que garantice el buen funcionamiento de la producción, puesto que para ninguna

empresa es conveniente depender de algunos trabajadores, aquí la capacitación debe ser

constante y personal que ingrese nuevo, debe ser capacitado, evaluando sus competencias.

Por último se analizó las maneras de afrontar un conflicto, partiendo del hecho que es

primordial la comunicación, brindar soluciones oportunas, identificar a tiempo el conflicto y

llegar a una negoción, donde se llegue a un acuerdo mutuamente y todos sean beneficiados.
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Propuesta para la solución del problema del estudio de caso.

Como propuesta para la solución de este problema, es realizar una negociación entre el

gerente y los empleados, donde el gerente analice las políticas que ha implementado y revise

cuales de ellas van en contra de lo dispuesto por el ministerio de Trabajo, de igual forma emplee

procesos administrativos y operativos para que la empresa no dependa de las personas, es

importante que desarrolle un plan de bienestar y considere que las empleadas tienen derecho

al libre desarrollo personal y familiar.

Por otro lado las empleadas deben tener claro sus solicitudes y deben ser consciente que el

cese de actividades no es la mejor solución, que deben trabajar en equipo y que deben hacer

uso de los diferentes mecanismos que tienen las empresas para exponer sus inquietudes e

inconformidades, es necesario que las solicitudes que realicen lo enfoquen a un bienestar laboral,

como lo es el libre desarrollo y el trabajo voluntario en hora extra. Pero que no es posible que la

empresa tenga obligación de generar ingresos adicionales diferentes al sueldo que este

establecido. De igual manera dar por terminado las ventas informarles, al interior de la compañía

al no ser una opción viable y que es la empresa quien determina los procesos internos, donde la

información que las empleadas sobre tienen de la empresa como fórmulas y claves deben ser

entregadas al gerente y ser manejadas de manera ética, profesional y legal.

Por consiguiente también la empresa debe redefinir roles y funciones para que a futuro más

allá de prevenir situaciones como estas, se maneje una adecuada comunicación entre los filtros

y conductos regulares, sin embargo la compañía de igual manera debe acoger un modelo de

gestión y calidad (iso 9001) para que las políticas, procesos, roles y actividades no se vean

desde una perspectiva vertical (estructura jerárquica - áreas por separado) sino desde una

perspectiva horizontal donde cada miembro de la compañía trabajen en equipo por alcanzar los

objetivos
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como organización y permita que tanto desde la parte operativa y gerencial estén al tanto de

la situación actual y futura de la compañía.

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Conclusiones:

De este trabajo se puede determinar que:

 Las empresas cuando no llevan un adecuado control tanto administrativo y operativo,

pueden generar conflictos internos, de igual forma cuando no se cuentan con canales

de comunicación, se pueden presentar inconsistencias en el desarrollo de las

actividades,

 Es importante que los empleadores no solo se enfoquen en un beneficio corporativo,

sino que se evalúe que tan satisfechos están los empleados e implementen

programas de bienestar.

 Cuando desde un comienzo no se tiene claridad en los procesos, actividades y roles

al interior de una organización; se pierde trazabilidad y conocimiento de la situación

actual de la empresa; que puede repercutir impactar de manera negativo no solo a

nivel administrativo y financiero sino también indirectamente en el ambiente laboral.

 Se puede evidenciar como la falta de comunicación dentro de los distintos procesos

de una organización pueden ocasionar conflicto entre los diferentes actores de una

compañía y como el desconocimiento de un adecuado proceso de negociación puede

incurrir en un cese de actividades, lo cual afecta a todos los involucrados.

 Se puede concluir que es necesario la implementación de políticas ecuánimes para

todos los empleados de una compañía, brindará a empleados y empleadores la

confianza necesaria para un trabajo en armonía, ceñido a una buena comunicación

entre las partes, de tal forma que se brinden soluciones de manera oportuna a los

inconvenientes que pueden surgir dentro de la operación de una empresa, para

nunca llegar a instancias mayores, como es una huelga interna.

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