MÓDULO 2/18

Alcance de Servicio de Clase Mundial

Prospeccion y Telemarketing
Las claves del éxito en el Telemarketing


1- Preparar la llamada

2- Hacer notas que se está atento

3- Hacer preguntas y tomar notas

4- Respirar

5- Usar frases de recuerdo

6- No hablar demasiado ni interrumpir

7- No sacar conclusiones precipitadas
Telemarketing

Un repaso antes de llamar

¿A quién me voy a dirigir y cuál es el objeIvo de la llamada?

¿Qué documentación o información especifica puedo necesitar?

¿Qué sabe el prospecto de mi empresa o servicio?

¿Qué preguntas puede hacerme el prospecto?

¿Qué objeciones me puede plantear y argumentos puedo uIlizar para rebaIrlas?

¿Cómo comenzare la conversación?

¿Cómo conInuaré la argumentación? ¿Cómo cerraré la conversación?
Qué decir y qué no decir
Expresiones que venden:

CALIDAD, NECESIDAD, BENEFICIO,SERVICIO, RENDIMIENTO,RAPIDEZ,
INCREMENTOS, INFORMACIÓN, DISPOSICIÓN, GARANTIA, PROGRAMA,
DESARROLLO, REPUTACIÓN, MARCA, IMAGEN DE EMPRESA, PERSONALIZADO,
ECONOMICO, PROGRESO, ANÁLISIS, SEGURIDAD, NUEVO, PRESTIGIO, VALOR,
EFICACIA…

Expresiones que se deben evitar:

Es un gran problema; Es muy di3cil; no necesita nada; NO; Es imposible;Tal vez…..;
¿No lo conoce usted?; No lo en?endo; Lo en?ende usted mal; ¿Para que?; Espere un
momento; No cuelgue; ¿Quien es usted?; ¿Que dice usted?; Hábleme mas fuerte;
Tenga paciencia; Persone la intromisión; Persone la moles?a; Me permito…

Servicio
  ¿Qué NO entenderemos por Servicio?
Servicio de Clase Mundial
  ¿Qué entenderemos por Servicio RE/MAX?

S obresaliente
E xperiencia
R epe4ble
V ital
I Rresis4ble, Irremplazable
R elevante
 CONF
IANZA

RELACIONES

SOLIDAR
IDAD

TRATO DE CLASE MUNDIAL

N
GESTIÓ

D
PROACTIVO
LOCIDA COMPE
VE TENCIA

PO AFECTUOSAME
EQUI NTE

M P R OMISO
CO
IDENTIFIQUEMOS:

  ¿CUÁL ES EL SERVICIO PARA POTENCIALES COMPRADORES?

  ¿CUÁL ES EL SERVICIO PARA PROPIETARIOS?

  ¿CUÁL ES EL SERVICIO PARA EL COMPRADOR?

  ¿CUÁL ES EL SERVICIO PARA POTENCIALES ARRENDATARIOS?

  ¿CUÁL ES EL SERVICIO PARA EL ARRENDADOR?

  ¿CUÁL ES EL SERVICIO PARA A UN GRUPO DE PROPIETARIOS?

  ¿CUÁL ES EL SERVICIO PARA UNA INMOBILIARIA O FONDO DE INVERSIÓN?

  Tareas de investigación de propiedades en venta del sector para conocer demanda y oferta (carta de
presentación y mail)

  Captación y formalización de intensión de venta (orden de venta)

  Levantamiento de los detalles de la propiedad, con propuestas de mejora al inmueble, tanto estéticas
como estructurales, dependiendo del caso, lo que no necesariamente significa gran inversión.

  Tasación u evaluación comercial de la propiedad

  Pre estudio de títulos que permiten la venta

  Preparar plan de marketing, que en ningún caso es publicar en un portal o diario. Lo relevante es aplicar
los métodos y técnicas probadas a nivel internacional por RE/MAX.

  Sesiones de fotos y videos de la propiedad

  Promoción de la venta en portales de internet y redes sociales, tanto nacionales como Internacionales

  Letrero (cómo, dónde y cuándo)(puede ser perjudicial para el marketing)

  Atención de llamados, emails de consultas de interesados, con técnicas rigurosas de perfilamiento (solo
potenciales compradores)

  Investigación y validación de los antecedentes de los interesados (bases de datos de morosos, poder
judicial, redes sociales, etc.)

  Asegurar financiamiento de la compra por parte del comprador

  Coordinación y visitas a la propiedad, con técnicas de venta y sólo de potenciales clientes muy filtrados
para dar seguridad en las visitas y optimizar el tiempo de todos

  Formalización y redacción de ofertas de compra, considerando aspectos legales

  Negociación y llevar a acuerdos, con fundamentos técnicos, a las partes

  Formalización y redacción de contrato de promesa de compraventa con acuerdos, con aspectos legales
infaltables y buenas prácticas más recientes, como por ejemplo garantías con cheque y/o letras de
cambio
  Gestión notarial, de la compraventa hasta el cierre de firmas

  Recopilación de antecedentes de la propiedad (conservadores, archivo judicial, municipalidad, serviu,

bancos, etc.)

  Gestionar con banco o con abogados todo el proceso de estudio de títulos, escrituración, firmas,
inscripciones, etc. La velocidad, la red de contactos y la expertis del equipo juegan un rol preponderante
para resolver y gestionar diligentemente.

  Gestionar el pago del precio al vendedor o banco con el que se posea deudas

  Coordinar formalmente la entrega de la propiedad, con acta de entrega y resolver y mediar diferencias

  En todo el proceso, mantener informada a las partes y adelantarse a resolver riesgos e imponderables que
siempre existen. REPORTES

  Monitoreo proactivo y constante, con cambios en las estrategias para lograr el objetivo de venta o compra,
no pueden faltar en una gestión RE/MAX.

  Entre otras acciones, que además dependen del caso y del tipo de propiedad
Preguntas