UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL

RENÉ MORENO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERAS

Integrantes:

Sergio Luis Lopez Torrez

Marco Andres Justiniano Gimenez

Israel Antezana Olivera

Bianca Toroya Romero

Materia: Administración personal 1

Docente: Agustín Álvarez

 NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA

Negociar consiste en llegar acuerdos que sean beneficiosos para las diferentes partes
afectadas. Evidentemente, para que haya un acuerdo primero debe haber un
desacuerdo que sea necesario solucionar. Por ello, cuando se producen divergencias
entre dos puntos enfrentados, es necesario que las dos partes cedan un poco para
poder llegar a un punto de encuentro intermedio.

La negociación es algo indispensable para cualquier ámbito de la vida, ya que, aunque

no nos demos cuenta, nos pasamos el día negociando con los amigos, la pareja, la
familia, etc. Pero sobre en el ámbito empresarial, la negociación será la herramienta
fundamental para conseguir las metas marcadas o, por lo menos, acercarse a ellas.
En un ámbito en el que todas las partes velan por su propio negocio, negociar será
básico para obtener lo que buscas.

En el mundo de los negocios existen diferentes modalidades de negociación según sus

características. Cada negociación es única, pero existen diferentes aspectos que son
claves para que se lleve a cabo. Además, es necesario tener unas destrezas que te
permitan llevar las negociaciones a tu terreno y alcanzar acuerdos positivos. Es verdad
que hay personas que disponen de este talento innato, pero no es un problema ya que
se pueden aprender la estrategias y habilidades fácilmente.

Antes de la negociación en la empresa

 Antes de ponerte a negociar con un proveedor debes interactuar con la

mayor cantidad de ofertantes y ver qué beneficios te ofrecen.

 Con esta información se puede

reevaluar y redefinir los beneficios
que esperas obtener en
la negociación.

 Recuerda que el valor de un

bien depende del uso que se le
dé, un mismo bien puede tener
valores diferentes según las diferentes personas que lo utilicen.
Etapas de una negociación empresarial

Como todo proceso, la negociación consta de varios momentos esenciales, cada uno con sus
respectivas características y propiedades:

1. Planificación:

En realidad es el momento previo a la negociación. En él se detallan elementos como la

información necesaria, el tiempo, los riesgos que se asumen y el poder que ejerce cada una de
las partes. Además, se fijan las posturas y las estrategias que se emplearán para alcanzar un
acuerdo satisfactorio.

2. Encuentro presencial (cara a cara)

Es la negociación en sí misma, es decir, el encuentro de las partes. En esta fase es posible

identificar momentos como la apertura, la medición de expectativas, el intercambio de posturas y
el cierre.

3. Análisis posterior:

Lo realiza cada una de las partes en función de los acuerdos alcanzados. Lo más común es que
éstos se contrasten con los objetivos iniciales.

Tipos de negociación en la empresa

La principal diferencia entre los tipos de negociación en la empresa hace referencia a la

duración de este proceso. Es decir, si esta relación será a corto, medio o largo plazo o
si esta será de forma puntual o duradera.
1. Negociación inmediata
En la que se quiere conseguir el acuerdo lo antes posible, independientemente de las
relaciones personales. Se da normalmente en una compra-venta.

2. Negociación progresiva
En ella sin embargo, la relación personal tiene una mayor importancia. Se crea un
ambiente de confianza donde poco a poco se van acercando las posiciones, antes de
implicarse de pleno en la negociación. Podemos ver este tipo de negociación con los
proveedores.

3. Negociación situacional.- Este tipo de negociación en la empresa se adapta a

las circunstancias que acontecen. Pasando por diferentes pasos para llevarla a cabo:

 Se conoce con detalle la situación en la que se encuentra.

 Tener claras sus habilidades y sus debilidades.
 Conocer y utilizar la técnica que más se adapte a la situación concreta.
 Ser capaz de adaptarse al estilo propio que se necesita en cada momento

4. Negociación acomodativa

En la que una de las partes adopta una actitud más conciliadora para llegar a un
acuerdo. Se presenta una actitud de perder/ganar, la conducta es pasiva o sumisa.
Fortalezas:

 Interés por cuidar esta relación independientemente del resultado, para fortalecer la
relación de confianza entre ambas partes.
 Se da normalmente cuando es necesario la solución de una situación de conflicto.
Una de las partes cede ya que sabe que puede aprovechar esta situación para
futuras negociaciones.
Debilidad:

 Es un gran error adoptar este estilo de forma permanente. Si cedes bajo cualquier
circunstancia puede entenderse como un signo de debilidad.
5. Negociación colaborativa
El principal objetivo es que ambas partes salgan beneficiadas. En este caso la conducta
es más asertiva donde se presenta una actitud de ganar/perder. Cumple las siguientes
características:
 Se da una actitud de cooperación para aumentar la eficacia de la negociación.
 Además de la consecución de un buen resultado el objetivo es mantener una
excelente relación.
 Se usa sobre todo en las negociaciones internas de la empresa.

Características de un buen negociador

1. Ser empático
La empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las
necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos
en su piel, sin entender sus sentimientos. Posiblemente, ésta sea una de las
necesidades más importantes a la hora de negociar y una gran cualidad que debemos
desarrollar.

2. No te lo tomes tan personal

No te olvides que en una negociación cada uno va a intentar exponer sus puntos de
vista y sus necesidades para lograr lo que quiere. Piénsalo, tú también lo haces. Así
que no te lo tomes tan a pecho. Simplemente escucha y negocia.

3. Escucha de forma activa

A veces pensamos que estamos escuchando cuando en realidad no lo estamos
haciendo. Oír no es lo mismo que escuchar. Cuando escuchamos a la otra persona
dejamos que hable y no interrumpimos ni estamos pensando en lo que vamos a decir.
Sino que nuestra atención está puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto de
manera verbal como no verbal.

4. Mejora el autoconocimiento
A veces, puede ocurrir que nos dejamos llevar por los impulsos y no somos conscientes
de ello. Por eso, si vamos a negociar con otras personas y escucharles activamente,
debemos prestar atención a nuestras emociones también.

5. Regula tus emociones

Y prestar atención a tus emociones te permite poder regularlas. En otras palabras, no
hay que actuar de manera visceral y hay que intentar serenarse.
El control y la regulación emocional son clave para cualquier negociación, porque, en
ocasiones, si nos gusta algo y respondemos con una actitud negativa, podemos estar
afectando a la buena marcha de la conversación y la negociación. Si ves que la
conversación se está volviendo tensa, es mejor parar unos minutos y dejar que lo
ánimos se apacigüen.

6. Respeta a la otra persona

Es importante no ofender a la otra parte de la negociación, pues, como he dicho antes,
no hay que tomárselo como algo personal. Las personas se entienden hablando y
buscando los puntos en común. No hay necesidad de llevarlo al terreno personal.

7. Ser asertivo
Ser asertivo es otra de las grandes cualidades que podemos poseer para relacionarnos
positivamente con los demás y, especialmente, cuando queremos negociar. La
asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en la que muestras
y expresas tu opinión sin menospreciar ni dejar de respetar a los demás.

8. Autoconfianza
Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los demás, es
indispensable confiar en uno mismo. Si no confías en tí mismo, es fácil dar tu brazo a
torcer antes de tiempo y es complicado que puedas regular tus emociones de manera
que consigas terminar la negociación de la manera que quieres.

9. Cede pero también gana

Es importante que entiendas que en una negociación no siempre vas a lograr todo lo
que te propongas y que, en algunos casos, vas a tener que ceder. Ahora bien, que
tengas que ceder no significa que vayas a regalarlo todo. Si cedes, por lo menos recibe
algo a cambio, aunque no sea todo lo que esperabas al inicio de la negociación.

10. No estés a la defensiva

Ahora ya sabes que debes escuchar las necesidades de la otra persona, que no te lo
debes tomar como algo personal y que, a veces, vas a tener que ceder. Por eso, debes
mostrar una actitud abierta y optimista, sin estar a la defensiva y sintiéndote ofendido a
las primeras de cambio. Esto te ayudará a aliviar tensiones y a fomentar el diálogo.