Dispensa n.

IL POTERE DEL RICALCO

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COS’E’ LA PNL
La PNL nacque agli inizi degli anni ’70 dalla collaborazione di Jhon Grinder, della cattedra di
linguistica dell’Università di Santa Cruz, in California, e Richard Bandler, studente esperto di
informatica. Insieme iniziarono a studiare il lavoro di alcuni tra i più famosi terapeuti
dell’epoca: Fritz Perls, creatore della Gestalt, Virginia Satir, terapeuta familiare, e Milton
Erickson, ipnoterapeuta di fama mondiale. Il tutto, sulla scia degli studi di Gregory Bateson
antropologo inglese esperto di comunicazione e teoria dei sistemi.
I due si chiesero come facessero questi terapeuti a conseguire risultati così eccellenti. In
breve scoprirono che, sebbene gli approcci utilizzati fossero molto diversi tra loro, e alle volte
persino in compatibili, alcuni elementi erano sorprendentemente ricorrenti. Provarono così a
decodificare le strategie utilizzate e a “rimodellarle”: a riapplicare gli stessi processi ad altre
situazioni.
I risultati furono straordinari. La decodificazione degli schemi efficaci generò un modello
talmente efficace da poter essere utilizzato per migliorare il proprio modo di comunicare, per
ottenere cambiamenti personali, per velocizzare i processi di apprendimento e per realizzare i
propri obiettivi. La PNL è infatti definito come studio della struttura dell’esperienza
soggettiva, ed è pertanto utilizzata bile in ogni contesto. In seguito la PNL venne
notevolmente arricchita dai contributi di altri studiosi ed è oggi in continua evoluzione.
Solo nel 1976 a questo innovativo modello venne assegnato ufficialmente il nome di
Programmazione Neuro Linguistica, nome che riassume in sé le principali caratteristiche di
questa disciplina che si propone, infatti, come uno strumento per influenzare in modo
consapevole e sistemico (Programmazione) i comportamenti agendo direttamente sui
meccanismi che sono alla base del funzionamento del cervello: i processi neurologici (Neuro).
Tutto questo è possibile attraverso un uso opportuno del linguaggio e della comunicazione
(Linguistica).

LA MAGIA DEL “RAPPORT”

Buona parte della nostra vita la investiamo a convincere gli altri di una nostra idea, a spingerli
a fare una determinata azione, a ottenere il loro appoggio e cooperazione, in altre parole, a
fare in modo che facciano quello che vogliamo.
Dalla nostra capacità di comunicare, e quindi di persuadere, dipendono buona parte dei
nostri successi lavorativi e, più in generale, il livello di soddisfazione della nostra vita.
Come afferma A. Robbins, il più celebre Coach al mondo, “La qualità della nostra vita,
dipende dalla qualità della nostra comunicazione”.
Per permettere che ciò avvenga, la prerogativa fondamentale è creare un clima di rapport con
il nostro interlocutore, ovvero “un terreno comune”. Essere in rapport con una persona
significa essere in armonia, in accordo, in affinità, “sulla stessa lunghezza d’onda”.
Spesso capita di provare questo tipo di feeling con le persone con cui andiamo d’accordo e
che conosciamo da tanto tempo o con quelle che ci piacciono “a pelle”.

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Se ci pensiamo le persone con cui andiamo più d’accordo o con le quali “ci troviamo meglio”,
come comunemente si afferma, sono quelle che ci somigliano nel modo di pensare, di
parlare, o anche quelle con cui abbiamo interessi o esperienze comuni. Ed è per questo che, a
volte, incontriamo delle persone e dopo pochi minuti che interagiamo con loro, abbiamo la
sensazione di conoscerle da una vita o che ci capiscano molto più di altre che magari
conosciamo da più tempo.
Tutto ciò avviene spontaneamente e spesso inconsciamente, allora, a questo punto la
domanda è: come è possibile creare consapevolmente questo tipo di sintonia ogni volta che
lo vogliamo e con chiunque lo vogliamo?

LA TECNICA DEL RICALCO - GUIDA

Una delle strategie più potenti per stabilire il rapport proviene da Milton Erickson. Prima della
sua morte, avvenuta nel 1980, Erickson era stato riconosciuto come il più famoso medico
ipnotista del mondo. Egli era in grado di trattare efficacemente anche clienti altamente
resistenti, coi quali altri terapeuti non avevano avuto successo. Spesso si fa riferimento alla
tecnica che Erickson usava, utilizzando il termine ricalco.
In questo contesto, ricalcare significa andare incontro all’altra persona nel punto in cui lui o lei
si trova, riflettendo quello che lui o lei sa o presuppone sia vero, o accordarsi con alcune parti
dell’esperienza che lui o lei sta vivendo. In altre parole, stai ricalcando un’altra persona
quando sei in accordo o in armonia con lei, oppure quando vi assomigliate. Noterai che la
definizione è molto simile a quella di rapport. Il ricalco, dunque, è una tecnica specifica per
creare rapport con chiunque. Consiste nell’essere o nel diventare come l’altra persona, in
modo da ottenere la sua attenzione, la sua amicizia e il suo aiuto.1 Esistono diversi tipi di
ricalco, ma prima di illustrarli, al fine di Una maggiore chiarezza, è importante introdurre un
altro concetto.

LA COMUNICAZIONE VERBALE, PARAVERBALE E NON VERBALE

Ormai è evidente a tutti che quando parliamo di comunicazione, non intendiamo solo le
parole che utilizziamo nell’esprimere un messaggio, ma anche come le diciamo, tono, volume,
velocità, linguaggio del corpo. La comunicazione, quindi, supera il significato delle parole
stesse. Non è raro, infatti, notare a volte nelle persone che il contenuto del messaggio va in
una direzione, ma tutto il resto comunica tutt’altro. Tutto ciò può essere percepito anche solo
a livello inconscio e inconsapevole, ma il messaggio perde comunque la sua efficacia e viene
tecnicamente definito con il termine di incongruenza comunicativa, ovvero quando due livelli
contrastano nella trasmissione del messaggio.

I livelli della comunicazione sono:

- Verbale (le parole che utilizziamo, cosa diciamo)
- Paraverbale (Il tono, il timbro, il volume, il ritmo, la velocità, le pause, ecc.)
- Non verbale (Il linguaggio del corpo, la gestualità, la mimica, la prossemica)

Alcuni studiosi della scuola di Palo Alto, in California, hanno appurato che nei primi minuti di
conoscenza di una persona noi “valutiamo” il 90% delle cose che la riguardano: e l’altro fa
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esattamente la stessa cosa con noi. In particolare nei primi minuti di un processo di
comunicazione ciò che risulta avere più peso è il linguaggio non verbale che incide per il 55%,
il paraverbale costituisce il 38% della nostra “comunicazione”, mentre il verbale ha
un’importanza del tutto marginale, circa il 7%. Da questi dati emerge un dato interessante:
ciò che il nostro interlocutore prende maggiormente in considerazione sono i nostri
atteggiamenti, i gesti che facciamo, la postura adottata, il tono e il timbro di voce.
Spesso, invece, ci concentriamo quasi esclusivamente su ciò che diciamo e trascuriamo quasi
del tutto il modo in cui lo diciamo.
In realtà, soprattutto nei primi istanti di una relazione (ma non solo), il come diciamo le cose è
più importante del cosa.
IL RICALCO EXTRAVERBALE (MIRRORING)
Rispecchiare (Mirroring) una persona significa riprodurre la postura, la gestualità, i toni e i
volumi del nostro interlocutore.

Adottando la stesa postura, ripetendo le stesse movenze, modulando allo stesso modo la
voce, il tono e il volume riusciremo molto probabilmente a creare, a livello inconscio, quel
feeling necessario per la creazione della sintonia.

A qualcuno sembrerà strano tutto ciò e penserà che potrebbe sembrare una specie di
“scimmiottamento”, in realtà il ricalco spontaneo o inconscio è una caratteristica di tutte le
interazioni umane. Alcuni ricercatori hanno definito questo fenomeno “sincronia
interazionale”.
Provate a pensare a una coppia di fidanzatini felici, dovrebbero rappresentare il massimo
livello di sintonia e feeling, quando vi capiterà di imbattervi in una di queste osservate cosa
accade. Come per magia uno rispecchia i gesti dell’altro, uno piega il capo, e lo fa anche
l’altro, uno beve e beve anche l’altro, e se avessimo la possibilità di testarlo ci accorgeremmo
che respirano allo stesso ritmo: è come se fosse una danza.
Nel libro Beyond Culture [“Oltre la cultura”, Ndt], Edward T. Hall cita studi sulla natura innata
del fenomeno della sincronia, studi nei quali dei filmati “girati in una varietà di ambienti e
circostanze, rivelano che, quando due persone si parlano, i loro movimenti sono
sincronizzati”. Inoltre osserva Hall: “Guardando le riprese al rallentatore, cercando la
sincronia, ci si rende conto che quello che noi conosciamo col nome di danza, in realtà, è una
versione stilizzata e rallentata di ciò che fanno gli esseri umani ogni volta che interagiscono.
(…) essere in sintonia è di per sé una forma di comunicazione ”2. Forse è la più importante
forma di comunicazione che ci sia. Per la maggior parte delle volte.
Tutto ciò avviene, per la maggior parte a livello inconscio, ma quando così non accade
spontaneamente mandiamo un messaggio al nostro interlocutore del tipo “In questo
momento sono diverso da te”.
A volte questa differenza non influenza il risultato, ma altre volte può fare la differenza tra
ottenere cooperazione e e incontrare resistenza.

IL RICALCO VERBALE E PARAVERBALE (MATCHING)

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Anche ricalcare la comunicazione verbale influenza la profondità del rapporto che si instaura
con il nostro interlocutore.

A proposito di questo vi racconto una mia esperienza personale.

Durante il periodo dell’università spesso mi trovavo a condividere con mio padre le
esperienze che vivevo. Tutto questo, per la maggior parte delle volte, accadeva
telefonicamente, ritrovandomi a studiare in una città diversa. Avendo io una velocità di
eloquio molto sostenuta, e lui, al contrario molto più pacata, spesso mi sentivo dire di
rallentare e di “non mangiare le parole”. Questa sua richiesta mi spazientiva, con l’effetto di
smorzare il mio entusiasmo. Dal canto suo, anche lui, non riuscendo “a stare dietro” alla
valanga di parole che producevo, finiva col perdere interesse. Stessa cosa accadeva in me,
quando era lui a parlare, troppo lento e difficile da seguire. La cosa paradossale era che in
entrambi c’era un estremo desiderio di ascoltarsi, confrontarsi e a scambiare esperienze.
Solo dopo i miei primi studi di PNL ho capito che se volevo avere una comunicazione efficace
con mio padre dovevo rallentare e adeguare la mia velocità alla sua. E’ inutile dire che questo
ha apportato un enorme beneficio alla nostra comunicazione, e più in generale alla nostra
relazione.

Come spiega J. Richardson in Introduzione alla PNL “anche ricalcare il volume è tattica utile.
Una persona che parla in modo sommesso apprezzerà qualcuno che parli in modo altrettanto
sommesso. Allo stesso modo, uno che parli a voce alta ti terrà spesso in maggiore
considerazione - riconoscerà in te uno spirito affine – se ricalcherai il suo volume di voce. In
effetti, in certe occasoni potresti decidere di parlare a volume più alto del tuo interlocutore,
per portarlo ad abbassare la voce. Un amico mi ha raccontato quest’esperienza piuttosto
bizzarra:
Una volta avevo un cliente che sospetto fosse uno psicolabile. Era un urlatore. Batteva pugni sul
tavolo, saltava qua e là, urlava e strillava. Tutti quelli che lavoravano per lui camminavano in punta
di piedi per non disturbarlo e per evitare di scatenare una scenata.
Una sera ero a casa sua, dopo cena, e stavamo ancora parlando d’affari, seduti ai lati opposti di
una lunga tavola da pranzo. Come sempre, lui cominciò a gridare e a battere i pugni sul tavolo,
sbraitando quanto fossero inutili e stupidi i suoi dipendenti.
Cercai di farlo calmare, ma niente di quello che dicevo sembrava avesse effetto. Era imbarazzante.
Quindi decisi che, siccome avevo già tentato ogni alta cosa possibile, potevo anche provare a
ricalcare la sua ostilità. Cominciai ad urlare anch’io, ma facendo attenzione a urlare con lui, non
contro di lui.
“Hai proprio ragione, Charlie!” gridai. “Dobbiamo licenziare tutti e ricominciare tutto daccapo.
Dovremmo addirittura dar fuoco all’ufficio e costruirne uno nuovo! Anzi, non dovremmo solo
dargli fuoco; dovremmo farlo saltare in aria!
Ora stavo veramente entrando nel ruolo, strillando con quanto fiato avevo in gola mentre battevo
i pugni sul tavolo.
All’altro capo del tavolo, Charlie era piombato in un silenzio totale e la sua faccia era pallida. Mi
guardò e , mettendo avanti le mani, disse: “Calmati, Burt. Calmati un attimo e parliamone”.

Paradossalmente, fornendo alle altre persone un’immagine riflessa di loro stesse – e persino
esagerando in qualche modo quell’immagine – potete spesso fare in modo che modifichino il
loro comportamento. Tuttavia, questa è una tattica al alto rischio, soprattutto con persone
che hanno comportamenti estremi, e dovrebbe essere usata con cautela.3
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Possiamo però affermare con certezza che “se vuoi cambiare il comportamento di qualcun
altro, l’approccio migliore è cambiare il tuo. Il conseguente cambiamento del sistema, spesso,
spingerà l’altra persona a cambiare se stessa per ristabilire l’equilibrio, e con esso l’illusione di
avere il controllo”.
Le parole, le frasi e le immagini che usavano le altre persone ti forniscono informazioni
importanti sul mondo interiore in cui vivono. Ricalcando questo aspetto del loro modo di
parlare, stai dicendo loro che le capisci e che possono fidarsi di te. “Mi piace questo tizio:
pariamo la stessa lingua” è un’espressione idiomatica che significa “Ehi, mi piace. E’ un tipo
tosto. È come me, posso fidarmi di lui”. Quindi, quando parli con le persone, è una buona idea
inserire nella tua conversazione il maggior numero possibile di parole, frasi e immagini che
loro stesse utilizzano nel linguaggio, senza che ciò risulti forzato”.4
A tal proposito, racconto un episodio che mi è successo qualche anno fa.
Ero consulente per un’azienda di formazione e mi trovavo a incontrare l’Amministratore
delegato di una grossa azienda per discutere di un possibile programma formativo rivolto ai
suoi dipendenti.
Il colloquio stava andando molto bene, avevo perfettamente capito le sue esigenze e intuito
quale poteva essere la tipologia di intervento da effettuare. Anche lui dava evidenti segni di
approvazione, ma sentivo che c’era qualcosa in lui che gli impediva di mostrare maggior
entusiasmo. Eppure era tutto perfetto!
Ad un certo punto mi illuminai, mi resi conto che quello che lui per più di un’ora chiamava
lavoro di squadra io continuava a chiamarlo team work. Consapevolizzato questo, cambiai
termine, e magicamente sul suo volto si stampò un sorriso accompagnato dalla frase “Bene,
direi che ci siamo capiti ed ha perfettamente inquadrato il problema”.
Magia o ricalco verbale?
Lavoro di squadra per lui rappresentava una hot word, ovvero rientrava tra le parole che
utilizzava più frequentemente e che meglio rappresentavano il suo pensiero. Ed è per questo
che, “chiamando il mondo” con le sue parole, riuscivo a capire meglio cosa intendeva dire e ,
quindi, q sintonizzarmi sulla sua lunghezza d’onda.

COSA NON RICALCARE

E’ d’uopo, a questo punto, fare una precisazione.

Non è consigliabile ricalcare tutto. Soprattutto comportamenti deviati, e, in generale
qualunque aspetto possa mettere a disagio l’altra persona. Evita di ricalcare un accento, un
balbettio, un inciampo nel parlare o una respirazione asmatica. Evita i tic e altre abitudini
nervose che potrebbero richiamare attenzione su quello che stai facendo.5
Per quanto riguarda comportamenti derivanti da una persona resistente o intolleranti le cose
da fare sono due:
se c’è tensione nell’aria, sarebbe più saggio, non ricalcare il comportamento di chiusura, ma
piuttosto, fare qualsiasi cosa si addica alla situazione. Se, invece, non ci sono elementi per
credere che la persona stia facendo resistenza, allora ricalcare un linguaggio corporeo che
comunica chiusura, potrebbe risultare appropriato. Attenzione a non prendere delle
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cantonate. Per esempio, non sempre le braccia conserte sono segno di chiusura. Il motivo
potrebbe semplicemente essere perché la sedia non possiede i braccioli, o perché nella stanza
fa freddo.
In ogni forma di ricalco, e in generale, nella comunicazione è importante non perdere di vista
il contesto e utilizzare due qualità fondamentali per un bravo comunicatore:
- Consapevolezza (rendersi conto se quello che stiamo facendo mi sta portando al
risultato)
- Flessibilità (se l’approccio che ho scelto non è produttivo, cambiarlo!)

DOPO IL RICALCO: LA GUIDA

Prima di guidare è opportuno testare il rapport.

Per farlo puoi, dopo aver ricalcato (per due minuti) il suo linguaggio del corpo, cambiare
posizione e spettare la reazione del tuo interlocutore. Se seguirà il tuo movimento, assumerà
una posizione simile alla tua o anche solo un “adattamento” al nuovo sistema che si è creato,
il ricalco ha funzionato, il rapport non verbale è stato stabilito, e ora puoi procedere con la
guida verbale.

Per esempio, potrai suggerire un’azione da fare o qualunque indicazione vorresti che l’altro
seguisse.

Qui la regola generale è che se l’altra persona si opponesse alla guida, è meglio tornare a
ricalcare e aspettare nuove occasioni per guidare, dopo che sono stati ristabiliti un accordo
e/o un allineamento.

Il modello Ricalco/Guida potrebbe essere schematizzato così:

Ricalchi
l’altra persona

Guidi L’altra persona

l’altra persona si oppone
alla guida

L’altra persona Continui a

accetta la guida guidare

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La maggior parte delle interazioni comportano un processo continuo di ricalco e guida, avanti e
indietro, finchè non si raggiunge un risultato soddisfacente (oppure, finchè la discussione è
conclusa).6

IL RISULTATO DEL RICALCO

Concludendo possiamo affermare che, ricalcando una persona, mi sto mettendo nella
condizione di vivere un’esperienza comune, essere nel suo “sentire”.
Questo porta diversi vantaggi.
Prima di tutto abbassa le resistenze del mio interlocutore, lo metto a suo agio e lo faccio
sentire al sicure. Questo perché io sono “simile a lui” e non abbiamo paura di ciò che
conosciamo, al massimo succede il contrario.
Ricalcare aumenta la tua sensibilità sullo stato d’animo dell’altra persona. Vivendo la stessa
esperienza con gli stessi sensi, abbiamo molta facilità a capirne gli umori e anticiparne i
bisogni. In altre parole, è un po’ come se potessimo leggere i suoi pensieri/sentimenti.
Infine ci permette prepara il terreno per effettuare la guida, ovvero portare il nostro
interlocutore nella direzione che noi desideriamo.
Ecco perché il ricalco è uno dei segreti più potenti del potere della suggestione.

1
Jerry Richardson, Introduzione alla Pnl, Ed. Nlp Italy, p.43-44
2
Edward T. Hall, Beyond Culture (New York: Doubleday, 1976), p.72
3
Richardson, p.60-62
4
Richardson, p.63
5
Richardson, p.78
6
Richardson, p.76