Cómo crear un speech de ventas por teléfono

¿Nunca te has preguntado cómo es posible que a día de hoy tantos vendedores sigan eligiendo
el teléfono como su principal herramienta para vender? Tomás Santoro, poco después de una
semana de empezar a crear SumaCRM, ya sabía todo lo que un teléfono podía hacer por su
nueva empresa y por eso empezó a diseñar su speech de ventas telefónico.

Tenía claro lo que tenía que hacer. Lo importante era validar su idea lo antes posible, y para ello
nada mejor que hacerlo por teléfono.

¿El resultado? Mucho mejor de lo esperado: los prospectos empezaron a dar las primeras pistas
que sirvieron para validar, ajustar y perfeccionar cada parte de su argumentario de ventas.

“¡Hola, Samuel! Me llamo Tomi. Me estoy poniendo en contacto con algunas PyMEs con presencia
en Internet antes de lanzar SumaCRM.com al mercado y queríamos saber si te parecería
interesante un CRM como el nuestro.
Nuestro objetivo es ofrecer la plataforma más útil y sencilla para la gestión de clientes de
pequeñas y medianas empresas que quieran mejorar su rendimiento, a la vez que ahorran tiempo,
esfuerzo y dinero. ¿A simple vista parece algo que te pueda interesar?
Análisis de la apertura de nuestro argumentario de ventas

¿Que cuál fue el resultado? ¡Espectacular! Déjame contarte el porqué.

Con el saludo y la presentación dejamos claro quién está al otro lado. Cuando alguien puede
ponerte nombre, es mucho más fácil captar su atención. Sin andarse por las ramas, dejas clara tu
identidad y le demuestras lo valioso que te parece su tiempo.

Cuando Tomi le explicaba a los prospectos que se estaba llamando por teléfono a pequeñas y
medianas empresas que aparecían en Internet, también estaba entregando un mensaje más
importante. Respondemos a quiénes ayudamos (a PyMEs), les explicamos dónde se encuentran
(con presencia en Internet), dejamos claro qué les pedimos (saber si nuestra solución les parece
interesante) y exponemos lo qué podemos hacer por ellos (ofrecerles un CRM).

Decidimos que nuestros primeros prospectos tuvieran presencia en Internet para que estuvieran
familiarizados con el uso de software y otras herramientas informáticas. Como ves, los detalles de
cada guión de venta por teléfono dependen básicamente de las características de tu clientes.

Nuestro objetivo es ofrecer la plataforma más útil y sencilla para la gestión de clientes de
pequeñas y medianas empresas que quieran mejorar su rendimiento, a la vez que ahorran tiempo,
esfuerzo y dinero.

Este es nuestro “elevator speech” (o discurso de ascensor) y en él explicamos en una frase, clara y
brevemente, en qué consiste lo que haces.

La última parte es la pregunta final: ¿A simple vista parece algo que te pueda interesar?

La realidad es que la respuesta era indiferente, ya que fuese como fuese, siempre le acababa
dando las gracias y preguntándole sobre su proceso de ventas.

La verdad es que ninguno de nosotros tenemos la suficiente información para decidir si la llamada
es una pérdida de tiempo. Yo aun tengo unas pocas preguntas de cualificación (Ver debajo) para
decidir si encajan para nuestra beta, y ellos aún no han tenido tiempo para continuar o colgar el
teléfono.

Y hay otra razón por la que esta pregunta es importante: le da a los prospectos la oportunidad de
decir que no.
Si el discurso no le ha sonado interesante y no han tenido ocasión de verbalizar una objeción, ellos
estarán pensando “cómo puedo acabar con esta llamada?” durante el resto de la conversación. No
vas a obtener ninguna información de ellos. El comienzo no me da pie de mantener la
conversación, salvo si solo son unos segundos más.

¿Qué es un speech de ventas?

El primer paso es entender qué significa speech. Esta palabra inglesa siempre se ha traducido
como discurso o conferencia. En el mundo de las ventas telefónicas, su significado es parecido:
persuadir a los prospectos con información, con el objetivo de que compren nuestro producto o
servicio antes de que cuelguen el teléfono.

Pero, a día de hoy, el concepto va más allá de un simple monólogo. Ahora, cuando hablamos de
speech de ventas nos referimos a una conversación colaborativa.

Tradicionalmente, los speech de ventas por teléfono se presentaban como una comunicacion
uni-direccional. Un comercial llamaba por teléfono y le hablaba al prospecto. Esta forma de
vender ya no es eficiente.

Debido a esto, la palabra “speech” ha ido devaluándose, hasta acabar teniendo un significado
peyorativo, incluso entre los propios vendedores.

Si optas por utilizar el término “speech de ventas”, entonces es importante que te asegures de
dejar claro lo que quieres transmitir.

Un speech de ventas por teléfono es muy diferente de uno presencial. Es básico dejar esto claro,
ya que desde el primer segundo, tanto el enfoque, como tu manera de vender o interactuar con
tus clientes y prospectos será completamente diferente.

Con un speech telefónico existen varios elementos que juegan en tu contra:

▪ Suele ser una llamada fría, por lo que la gente suele estar menos receptiva.

▪ Tienes menos tiempo para ganarte el impacto del cliente potencial.

▪ El propio miedo de los comerciales a vender por teléfono.

Pero… ¿por qué es tan importante preparar un argumentario telefónico, cuando puedes hacer
ventas por email, redes sociales, texto o video llamada?

Para hacer llamadas ventas en frío por teléfono es necesario algunos ingredientes: entuasiasmo,
paciencia y un toque personal. Levantar el teléfono puede ser sencillo, pero colgarlo lo es aún más.
¿Puedes captar la atención de tu cliente potencial en tan solo unos pocos segundos?

Tomás Santoro, CEO de SumaCRM nos cuenta la verdad:

"Por mucho que sigan apareciendo nuevos avances tecnológicos, a día de hoy no hay nada que
pueda sustituir la efectividad del teléfono hacer ventas”. - Tomás Santoro.
Así es como se crea un argumentario telefónico para vender más:

1. Nadie nació sabiendo

Quizá necesites más de un día en tener preparado tu speech telefónico. Tómate el tiempo que
necesites para refinar y perfeccionar tu borrador basándote en el tipo de clientes, los productos
que ofreces. Esta es la clave principal para afrontar cualquier venta por teléfono con éxito.

Conocer lo que vendes es un requisito indispensable para poder explicarlo de forma concisa. Tan
solo debes ponerte en la posición del cliente y buscar los beneficios que encuentras a tu oferta, en
lugar de las características propias del producto/servicio que intentas vender. También es
aconsejable que elijas bien el momento para hacer tu llamada. Ningún gerente de restaurante
podrá atenderte durante el pico alto de un servicio, ni en una oficina estarán a tu disposición justo
antes del almuerzo a última hora del día.

2. Evita la improvisación

Solo puedes evitar que tu plan falle cuando tienes un plan. Antes de hacer la primera llamada,
trata de entender bien a quién te vas a dirigir mediante los datos que ya posees. Entendiendo lo
que necesitan urgentemente y con cuáles de productos o servicios pueden sentirse mejor es
básico para transmitir beneficio.

3. No lo compliques

No hay duda de que un guión de ventas es esencial para asegurar más ventas. Sin embargo, un
argumentario telefónico demasiado complejo puede resultar muy ineficiente. ¿Te imaginas la
sensación que causaría un comercial que tiene que estar pensando en su próxima renglón del
argumentario o el tono que tiene que usar, en lugar de prestar atención al cliente para descubrir
juntos nuevas soluciones que le ayuden?

La clave es no darle al prospecto ninguna razón para colgar. Si le preguntas si tiene tiempo para
hablar es posible que te diga que no. En cambio, dile que solo le quitarás tres minutos y, cuando
pasen, le preguntas si puedes continuar. Con esto entenderá que respetas su tiempo y estará
predispuesto a responder tus propias perguntas, lo cuál hará más difícil que quiera dejar de hablar
contigo.

4. Directo al grano

Cuando llamamos a alguien para venderle algo por teléfono lo más importante es establecer una
conexión. Para ello es necesario que no te andes por las ramas. Mejor mantenlo todo breve y
orientado a tu objetivo. Puedes simplificarlo más aún si haces una lista de puntos clave y
características que generan interés.

Algo muy a tener en cuenta es que los discursos que suenan secos y ensayados suelen ser bastante
inefectivos. En cambio, usando metáforas y descripciones te ayuda a dibujar lo que describes con
un tono interesante. ¿El truco aquí? Utilizar el mismo énfasis y las mismas expresiones facilales
que cuando te diriges a alguien cara a cara. Por ejemplo, si te pones de pie durante tu llamada
telefónica, tu energía aumentará y eso lo notará tu interlocutor. También debes dar la sensación
de que escuchas activamente y comprendes a la otra persona mediante la repetición de algunas
cosas que dice y respondiendo a sus preguntas.

5. De tu voz depende el 90 % de tu éxito.

Tu voz es el puente para ganarte la confianza de tus clientes.

Tal como lees, tu voz juega el papel más importante a la hora de negociar o cerrar una venta. Una
voz profunda implica autoridad, mientras que si tu voz es demasiado aguda, si hablas demasiado
rápido o tu volumen es demasiado alto o bajo, podrías estar transmitiendo poca profesionalidad
a la hora de pronunciar tu speech. Ensaya cómo suena tu voz por teléfono para evitar sonar como
alguien nervioso o poco preparado.

Hablar un poco más deprisa de lo normal es visto como persuasivo y competente.

Lo principal a la hora de realizar una llamada es sonar como alguien confiado y seguro de sí mismo.
Evita los “Emmm…” y los “Ahhh…” para no generar incertidumbre. Puedes llamarte a ti mismo y
dejarte un mensaje de voz para comprobar cómo suenas y qué cosas podrías mejorar.
Simplemente, escucha tu audio y pregúntate si tu voz de verdad transmite confianza.
Ahora que hemos cubierto las líneas de apertura, vamos a ver la estructura del conjunto del
guión de llamada en frío:

1. Crea curiosidad (¿quién eres? ¿por qué debería preocuparme?) y contextualiza (elevator
pitch)

2. Pide permiso para continuar y haz preguntas. Aprende de las necesidades de los
prospectos. Define si ellos te encajan.

3. Prueba el cierre: Descubre sensibilidad al precio, el tiempo de decisión, etc…

4. Agenda los siguientes pasos.

Apertura

Pasos del 1 al 3:

▪ Hola, me llamo ___________ . Estoy llamando a algunas startups en este área para
comprobar si hay mercado para nuestro producto / servicio / la beta de nuestro programa.

▪ Lo que hacemos, en una frase, es proveer a empresas con xyz.

▪ ¿Suena, en líneas generales, como algo interesante para ti?

Cualificación

Paso 4:

▪ ¿Cuál es actualmente tu xyz proceso?

▪ ¿Quienes son tus clientes?

▪ ¿Cómo solucionas actualmente xyz?

Prueba el cierre

Paso 5:

▪ Podriamos empezar en X semanas.

▪ ¿Esto funcionaría para ti?

▪ La beta del programa tiene un grandísimo descuento. Va a ser X€ por día.

▪ ¿Cuál es el proceso de decisión en tu compañía?

Siguientes pasos

Paso 6:
 ▪ Genial. Suena como que podría tener un buen encaje. Dejame mandarte nuestro folleto y
agendamos una hora la próxima semana para hablar de tus dudas, etc…

▪ ¿A qué email te va mejor que te envíe información y agendamos una cita?

▪ ¿Cuándo podemos hablar la semana que viene?

Si piensas que los speech de ventas por teléfono vuelven a los vendedores robots….

Es que no estás usando los speech de ventas correctamente. Cuando estás mentalmente leyendo
cada línea, es cuando puedes sonar como un robot. Pero emplear un speech no significan que
estés encerrado en la conversación. Sino que te ayudan a:

▪ Estructurar y clarificar tu mensaje.

▪ Pulir tu proceso de ventas.

▪ Desarrollar un proceso de ventas escalable.

▪ Hacer cambios y mejoras rápidamente.

▪ Recucir el número de días de bajo desempeño.

▪ Escuchar de forma más efectiva a tus prospectos.

Como vendedor vas a afrontar el rechazo y las objeciones

¿Mi consejo? Aprende a amar el NO. Cuando entiendas que tipo de no te están dando, tendrás
media batalla ganada.

Asegurate de crear un documento de gestión de las objeciones, así siempre estarás preparado
para encarar cualquier objeción que te den. Vas a escuchar estas muy frecuentemente:

▪ No tengo tiempo ahora mismo

▪ Mándame un email

El trabajo entorno a la objeción del tiempo es proveer valor al principio y a menudo. Si usas este
speech de venta por teléfono, ya lo estarás haciendo en las líneas de apertura.
Y cuando te digan que envíes un email, di: “Claro que lo voy a hacer, pero, sólo para saber
exactamente qué incluir en el email, puedes contarme…”

Entonces, sencillamente continúa con tu primera pregunta de cualificación.

Tómate 10 minutos para crear o mejorar tu propio guión de ventas por teléfono ahora mismo

Hay pocas cosas tan importantes a largo plazo en el éxito de ventas como un speech ganador, así
que aplica lo que has aprendido aquí.

Y recuerda: crear un argumentario de ventas ganador es un tarea continua. Si revisas

regularmente tu speech seguirás encontrando nuevas formas de cerrar ventas. Esto no tiene que
tomar mucho tiempo - tan sólo unos 15 o 30 minutos cada mes de una reunión centrada en el
speech de ventas con tu equipo.

Incluso si sólo los haces una vez al año, sólo eso hará una gran diferencia en tu cuenta de
resultados.