FACULTAD DE INGENIERIA, ARQUITECTURA Y

URBANISMO
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE
INGENIERIA AGROINDUSTRIAL Y COMERCIO
EXTERIOR

PLAN DE MARKETING DE PARA EXPORTAR CEREAL

EN HOJUELAS A COLOMBIA BOGOTA

Autor (es):
Diaz Salazar John James

Docente de la Asignatura:
GOMEZ FUERTES ALBERTO

Pimentel 2018
Perú

1
 INDICE
1. INTRODUCCION........................................................................................................................ 4
2. REFLEXION ESTRATEGICA. .................................................................................................. 4
3. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL: ............................................................................... 6
3.1. ANALISIS INTERNO: ............................................................................................................. 6
 Productos y servicios: ................................................................................................................. 6
 Precios: ....................................................................................................................................... 8
 Distribución: .............................................................................................................................. 8
 Comunicación: ......................................................................................................................... 10
 Imagen y posicionamiento: ...................................................................................................... 11
 Estrategia comercial: ............................................................................................................... 11
 Calidad: .................................................................................................................................... 13
 Contabilidad y finanzas: .......................................................................................................... 14
Financiamiento ............................................................................................................................................ 14
Procesos de gestión internos:................................................................................................... 20
Gestión de stocks en almacén: ................................................................................................. 21
Localización: ............................................................................................................................ 23
Recursos humanos y estructura organizativa: ........................................................................ 23
Producción: .............................................................................................................................. 24
3.2. ANALISIS EXTERNO: .......................................................................................................... 26
ANALISIS DEL MICROENTORNO ............................................................................................... 26
 Estructura y naturaleza del mercado: .............................................................................................. 26
 Clientes y proceso de comprar: ......................................................................................................... 26
 Competidores: .................................................................................................................................... 28
 Proveedores: ....................................................................................................................................... 29
ANALISIS DEL MACROENTORNO ............................................................................................... 30
1. Datos macroecconomicos Colombia ........................................................................................ 30
4. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION: ANALISIS DAFO ...................................................... 33
5. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS .................................................................................. 34
OBJETIVOS CUANTITATIVOS: ..................................................................................................... 34
OBJETIVOS CUALITATIVOS: ........................................................................................................ 34
6. DETERMINACION DE ESTRATEGIAS ................................................................................ 34
1. LIDERAZGO EN COSTO: ................................................................................................................ 34
2. DIFERENCIACIÓN: ........................................................................................................................ 34
3. ESPECIALIZACIÓN: ....................................................................................................................... 35
7. DISEÑO DE ACTUACIONES OPERATIVAS: MARKETING MIX ..................................... 39
7.1. PODUCTO:................................................................................................................................. 39
7.2. PRECIOS: .................................................................................................................................. 41
7.3. PLAZA: ...................................................................................................................................... 41
7.4. PROMOCIÓN. ............................................................................................................................ 41
8. SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LOS RESULTADOS ....................................................... 42
EVALUACIÓN .................................................................................................................................. 43
SEGUIMIENTO AL PLAN DE MERCADEO ............................................................................................... 44
BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................................................... 45

2
 INDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1 MARCA...................................................................................................................... 6
Ilustración 2 ETIQUETA.................................................................................................................. 7
Ilustración 3 SLOGAN .................................................................................................................... 7
Ilustración 4 MEDIDAS DEL EMPAQUE .......................................................................................... 8
Ilustración 5 MEDIOS DE PROMOCION ....................................................................................... 10
Ilustración 6 AVAL ....................................................................................................................... 13
Ilustración 7 LOGO SIN GLUTEN .................................................................................................. 14
Ilustración 8 SOFTWARE HOJA DE CALCULO EXCEL .................................................................... 21
Ilustración 9 DIRECCION DEL LOCAL............................................................................................ 23
Ilustración 10 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL – EXPORTADORA ANTIKUNA ........................... 24
Ilustración 11 ZONAS DE BOGOTA .............................................................................................. 26
Ilustración 12 BANDERA DE COLOMBIA ...................................................................................... 30

3
 CEREALES QARAKU

1. INTRODUCCION.
El siguiente trabajo tiene como finalidad elaborar un plan de marketing donde se
analice la viabilidad del producto a exportar cereales QARAKU en hojuelas esta
idea surge gracias a vínculos comerciales que el autor de este proyecto tiene con
la Empresa EXPORTADORA ANTIKUNA SAC. RUC 7418337229958.
Ubicada en la Ciudad de Chiclayo (Perú) Calle España N° 1082, la cual es una
empresa cuyo principal objetivo es comprar, comercializar, distribuir, almacenar
y vender la Línea de Cereales QARAKU en Colombia, a través de diferentes
canales de distribución como: distribuidores mayoristas y almacenes de grandes
superficies.
Por esta razón, el planteamiento y elaboración de este trabajo se fundamenta o
siguiente interrogante: ¿Perú cuenta con las condiciones necesarias para suplir las
carencias del mercado colombiano en cuanto al consumo de cereales?, para darle
respuesta a esta pregunta se decidió abordar temas como: evolución del sector
agrícola en Perú. Producción agrícola nacional en los últimos años, análisis de
competidores y clientes, estrategias a implementar basadas en el marketing mix,
exigencias y normas técnicas del mercado colombiano.
Así, el enfoque final de este trabajo es lograr un plan instructivo de exportación
de cereales QARAKU, teniendo en cuenta diferentes escenarios y aspecto
relevantes a lo que nos podemos enfrentar al exportar, para así tener las
herramientas necesarias de internacionalizar esta idea de negocio.
2. REFLEXION ESTRATEGICA.
Visión del negocio
Al 2023, EXPORTADORA ANTIKUNA SAC será líder a nivel internacional en
el segmento de la comercialización de cereal QARAKU, consolidándose como
una empresa de seguridad y confianza que provee un producto de calidad, al
precio justo para lograr la satisfacción de nuestros clientes.
Misión del negocio
Somos una empresa que elabora y promueve cereales naturales excelente sabor,
más sanos y orgánicas al mercado internacional, al hacerlo así “EXPORTADORA
ANTIKUNA SAC” satisface las necesidades del cliente en cuanto a mejor

4
calidad, estableciendo precios competitivos, responsabilidad individual y
corporativa.
 ¿Cuál es nuestro negocio?
Elaboración de cereal en hojuelas con los mejores estándares de calidad
para poder exportarlo a Mercado de colombiano.
 ¿Quiénes son nuestros clientes?
Personas que les guste a la hora del desayuno o después de entrenar
consumir cereales nutritivos, ya sea en restaurantes como en la comodidad
de su hogar.
 ¿Qué esperan nuestros clientes de nosotros?
Un producto 100% natural sin preservantes con los estándares de calidad
y normas de exportación, con un gran sabor y nutrientes que el cuerpo
necesita para una dieta balanceada.
 ¿Qué podemos aportar de valor a nuestros clientes?
Conocimiento sobre la cultura peruana con imágenes representativas en
los envases de las tres regiones del Perú como: (costa, sierra y selva).
 ¿Qué nos diferencia de los competidores?
Que nuestro producto tendrá los mejores estándares de calidad, sobretodo
productos orgánicos y libres de gluten. Nuestros envases no contaminan
el medio ambiente porque son reciclables.
 ¿Cuál será nuestro negocio en el futuro?
La exportación de cereales andinos de diferentes variedades para una dieta
balanceada en los desayunos o refrigerios, cereales autóctonos de las
regiones del Perú.
 ¿Cómo debería ser nuestro negocio?
Marcar tendencia y llevar nuestra cultura al mercado colombiano.

5
3. ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL:
3.1. ANALISIS INTERNO:
 Productos y servicios:
Objetivo para el producto. Satisfacer las necesidades del cliente respecto
a la calidad, precio y empaque del producto con el fin de que se puede
tener acceso a la línea de Cereales Qaraku.
Tácticas. En este punto de describen las principales características que
tendrá el producto.
Marca. Es necesario que todos los productos manejen una marca que
genere recordación, para la línea de Cereales Qaraku.

Ilustración 1 MARCA

Diseño. El diseño de la línea de cereales Qaraku respetara los

requerimientos de la empresa y se mantendrá teniendo en cuenta que es un
producto que tienen un diseño moderno y colores llamativos. Asi mismo
se mantendrá el slogan para introducir el producto en el mercado
colombiano.

6
 Ilustración 2 ETIQUETA

Ilustración 3 SLOGAN
Empaque. En este punto, es importante mencionar que el producto que
serán importados será en cajas de cartón de 510 gr. Pero teniendo en cuenta
el mercado al que va dirigido el producto, la estrategia principal es crear
nuevos empaques en bolsas biogradables que permita ofrecer precios más
bajos con el cuidado del medio ambiente.

7
 Ilustración 4 MEDIDAS DEL EMPAQUE

 Precios:
Se establecerá una estrategia basada en precios competitivos si se compara
con el de la competencia, esto llamara la atención de los consumidores
frente al producto, por lo que se aspira incrementar el volumen de ventas.
Aunque en el primer año el margen de ganancia será pequeño, esta ira
aumentada en los siguientes años conforme el producto empiece a obtener
una mayor demanda en el mercado colombiano. En este caso el producto
se venderá en una caja de cartón de 510 gr peso neto, con un precio 15.42
soles (13900 COL$).
 Distribución:
En la ciudad de Bogotá por ser la capital del país es una metrópoli donde
se mueve mayor población colombiana. Por esto su ritmo de vida es más
dinámico que en cualquiera de las otras ciudades, los negocios, la
industria, el comercio y otras características hacen a Bogotá un mercado
interesante para cualquier empresa.
Estas distribuidoras tienen toda la infraestructura comercial, tecnológica y
operativa necesaria para almacenar, comercializar y distribuir la Línea de
Cereales Qaraku por medio de sus respectivas áreas comerciales y su
equipo de ventas. Los despachos del producto se realizaran por intermedio
de un Outsourcing o Tercerización (también llamada subcontratación),
una compañía de transporte que ofrece un excelente servicio las 24 horas
del día, servicio puerta a puerta y con quienes se firmaría un contrato de

8
suministro de servicio. La entrega del producto será despachada en
cantidades.

9
 Comunicación:

Ilustración 5 MEDIOS DE PROMOCION

Como se sabe la marca está influenciada por una cultura natural en donde
se resalta la elaboración del producto en forma saludable y con
ingredientes 100% naturales, dado este hecho se aplicará un estilo gráfico
de la región del Perú y donde los colores vivos de sus costumbres,
generarán impacto en la identidad corporativa, resaltando la variedad de
cereales que ofrece el producto.

Para introducir la línea de cereales Qaraku en el mercado colombiano

(Bogota), es necesario estimular al consumidor para que conozca y compre
el producto. El consumidor colombiano se fija además de la calidad y el
precio de un producto, también hay otros aspectos que los consumidores
colombianos tienen en cuenta como las promociones, cantidades y/o
tamaños, vida útil y capacidad para reciclarse o reutilizarse,
recomendaciones de terceros o un empaque adecuado para suplir sus
necesidades comerciales. (Dinero.com, 2018)

Por lo cual algunos elementos importantes para la comunicación del

producto son:

Medios de transporte: en Colombia (Bogotá), hay diferentes tipos de

transporte los cuales son: Uber, taxi, sistema integrado de transporte
público, bus público normal y esta publicidad atrae al consumidor para que
conozca el producto. (Tripadvisor.com.pe, 2018)

Promoción en ventas: Consiste en incentivar al consumidor a comprar el

producto, se recurre a tácticas como muestras gratis, cupones, descuentos,
obsequios, etc.

10
 Redes sociales: Hoy en día la mayoría de las personas tienen acceso a una
cuenta en redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter), por medio de
estas el consumidor puede conocer el producto a través de anuncios, fotos,
videos etc. (guillermo.santos, 2015)

 Imagen y posicionamiento:
Según los métodos de segmentación seleccionados; segmentación socio
demográfico y segmentación por usuario no usuario se definió que el perfil
del target es:
Hombres y mujeres desde 3 años hasta 60 años a más. La ciudad de Bogotá
los cuales buscan cuidar su salud con una alimentación sana y siempre
comprar productos naturales.
Tienen un nivel de educación superior regularmente comprar cereales y
saben diferenciar los alimentos que más nutren y alguna vez han sido
asesorados por un nutricionista.
 Estrategia comercial:
En este punto se desarrollara una alianza comercial en su etapa de
introducción con las distribuidora: Distribuciones Axa S.A. y
Distribuidora Tropiabastos S.A.S., para que ellos sean los encargados de
vender la Línea de Cereales Qaraku en la ciudad de Bogotá a los
diferentes canales de distribución atendidos por ellos.

11
Tabla 1 DESCRIPCION DE LOS PRINCIPALES PROVEEDORES

Lugar de origen BOGOTA, BOGOTA,

COLOMBIA COLOMBIA
Año de 1988 1983
constitución
Productos que  Alimentos  Alimentos
 Aseo Hogar
ofrecen  Cuidado
 Cuidado
personal personal
 Desechables  Dispositivos
 Dispositivos
médicos electrónicos.
 Genérico  Aseo hogar etc,
 Licores Y
Cigarrillos
 Misceláneos
 Pre packs
 Suplementos

Tipo de negocio Somos especialistas en Somos especialistas en

distribución en
distribución en
Consumo Masivo
consumo masivo
Lugares donde Bogotá, vichada, meta. Bogotá,
tiene presencias
Certificaciones

12
 Calidad:
Es muy importante generar un vínculo en el consumidor donde relacione
la marca con alimentación natural y sana, para cual se buscaran avales de
entidades de nutrición como por ejemplo Asociación Colombiana de
Dietistas y Nutricionistas (ACODIN), generando así una confianza en el
cliente final. (Acodin.org, 2018)

Ilustración 6 AVAL
Tambien se piensa en otro tipo de estrategia, donde se contacten
influenciadores de la marca como Nutricionistas o médicos reconocidos
que apoyen la alimentación sana y den su testimonio después de probar el
producto.
Hoy en día es muy común encontrar personas celiadas en la población
colombiana, es por eso que se decide incluir en los empaques el logo (sin
gluten) que distingue a los productos que están libres de gluten para que
más personas estén seguras de probar una serie de cereales con diferentes
sabores propios del Perú.

13
 Ilustración 7 LOGO SIN GLUTEN
Al lograr incluir los dos logos mencionados anteriormente, se podrán
reforzar en los consumidores el hecho de ser un producto 100 % natural y
que cuenta con una buena elaboración.

 Contabilidad y finanzas:
Financiamiento
Para nuestro plan de negocio iniciaremos con un capital de 200000 soles:
Para la obtención de maquinaria, producción, pago del personal de
empresa, insumos y materia prima, transporte, y diversos gastos que se
necesitara a la producción y comercialización de la línea del cereal
Qaraku.

14
 Inversión: largo plazo

Inversión Fija Tangible

Máquinas y equipos
PRECIO SUB
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANT
UNIT TOTAL
Secadora Maquina 1 10000 10000
Tostadora Maquina 2 7500 15000
Secadora de hojuelas Maquina 1 5000 5000
Molino Maquina 1 5000 5000
Rocador Maquina 2 1500 3000
SUB TOTAL 38000

Inversión Fija Intangible

Mobiliarios y enseres
PRECIO SUB
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANT
UNIT TOTAL
Escritorio Unidad 2 250 500
Sillas de Oficina Unidad 4 50 200
Estantes y libreros Unidad 1 400 400
Pizarras y corchos UNIDAD 1 75 75
SUB TOTAL 1175

15
 Constitución y formalización
PRECIO SUB
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANT
UNIT TOTAL
Minuta Unidad 1 230 230
Escritura Pública Unidad 1 150 150
Inscripción en los Registros
Unidad 1 200 200
Públicos
Tramitar RUC Unidad 1 100 100

Tramitar la licencia
municipal de Unidad 1 150 150
funcionamiento.

Legalizar los libros contables

Unidad 1 300 300
ante notario público.

SUB TOTAL 1130

Costos de Marketing
UNIDA CAN PRECIO UNIT SUB
DESCRIPCIÓN
D T ($) TOTAL

Gasto en agencia de publicidad o

mes 1 2000 2000
marketing

Publicidad online (facebook,

mes 2 60
youtube) 60

SUB TOTAL 2060

16
Inversión a corto plazo

Materia prima e insumos

PRECIO SUB
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANT
UNIT TOTAL

Quinua KILOS 21600 1,7 36720

SUB TOTAL 36720

Exigible

Servicios
PRECIO
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANT SUB TOTAL
UNIT
Energía eléctrica KW 24 2,88 1036,8

Seguridad AÑO DIA 2,5 10800

Agua Potable M3 0,1 0,81 2,916

SUB TOTAL 11839,716
Personal
PRECIO
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANT SUB TOTAL
UNIT
Ingeniero AÑO 1 1200 14400
Operadores AÑO 1 850 10200
Administrador AÑO 1 1000 12000
Contadora AÑO 1 1000 12000
Diseñador AÑO 1 850 10200
Personal de
AÑO 1 850 10200
ventas
Gerente AÑO 1 1500 18000
SUB TOTAL 87000

17
Costos y Gastos: Estado de Ganancias y pérdidas
PRODUCCIÓN ANUAL 37584
COSTOS FIJOS
DESCRIPCIÓN MONTO

Máquinas y equipos 38000

Mobiliarios y enseres 1175
Constitución y formalización 1130
Personal 87000
SUB TOTAL 127305
COSTOS VARIABLES
MATERIA PRIMA 36720
SERVICIOS 11839,716
EMPAQUES 18720
GASTO ADMINISTRATIVO 5402
MANO DE OBRA 10800
SUB TOTAL 83481,716

TOTAL DE COSTOS 210787

COSTO UNITARIO 6

MARGEN DE UTLIDAD 8

PRECIO DE VENTA 14

PUNTO DE EQUILIBRIO PE 21218 UNI

PE 297045 SOLES

PUNTO DE EQUILIBRIO
350000

300000

250000

200000

150000

100000

50000

0
1 2 3 4 5

UNIDADES COSTO FIJO COSTO TOTALES VENTAS

18
 PRODUCCION POR DIA

Conceptos Unidad de medida Cantidad Precio unitario Total

COSTO DIRECTOS
MATERIA PRIMA KILOS 60 1.7 102
MANO DE OBRA hr - hombre 8 3.75 30
MATERIALES 0
EMPAQUES unidades 104 0.5 52
CARTON unidades 104 1 104
COSTO INDIRECTOS 0
MANO DE OBRA INDIRECTA 0
SUMINISTROS Y SERVICIOS 0
energía eléctrica kW 24 0.12 2.88
agua m3 0.01 0.81 0.0081
local día 1 2.5 2.5
mantenimiento de equipos turno 1 0.6 0.6
Repuestos (1%) 1.02
Gastos administrativos (5%) 5.1
COSTO TOTAL 300.11

RENDIMIENTO Kilos 52.2 5.7 300.11

PRODUCION ANUAL
CAJAS 0,5
COSTO KILOS
K
300,11 52,2 104,4
9003,3 1566 3132
108039,6 18792 37584

19
 Procesos de gestión internos:

Efectividad Visitas = Q visitas realizadas

Q. visitas programadas

Tal vez es el indicador más apropiado y de constante seguimiento ya que

mostrara la gestión realizada por los vendedores júnior y su efectividad en
los acompañamientos a los vendedores de las distribuidoras aliadas, así
mismo se obtendrá un histórico de ventas para empezar a manejar los
incentivos de estos vendedores.

Efectividad Ventas = Ventas logradas kilos x 100

Ventas Totales kilos

Con este indicador basado mensualmente en la información suministrada

por los gerentes comerciales de las distribuidoras aliadas se evaluara si
vamos proyectados al cumplimiento de nuestro objetivo mensual de
ventas.

Efectividad Ventas = Unidades Vendidas x 100

Unidades Esperadas

Este indicador servirá para hacer seguimiento al concurso de ventas

programado en cada una de las distribuidoras del programa y por lo tanto
estar informando tanto a los vendedores como a la gerencia de la
Comercializadoras, el desarrollo de la actividad.

Inventario Devoluciones = Q Unidades Devueltas x 100

Q Unidades Vendidas

Este último indicador es muy importante manejarlo en una empresa que

está en su etapa de introducción al mercado para que no se presenten
devoluciones por fechas de vencimiento, deterioro del producto o por mala
manipulación en las bodegas o por parte de los transportadores

20
 Gestión de stocks en almacén:
Sistema de revisión continúa. En este sistema, el estado del stock se
actualiza de forma inmediata cada vez que se produce una recepción o una
venta. Hay un conocimiento perfecto del nivel de existencias en cada
momento. (www.mheducation.es, s.f.)

Modelo de Wilson.
Este modelo es muy interesante para empresas pequeñas y medianas que
necesitan pocas existencias en su día a día. Se trata en estos casos de
hacer pocos pedidos, con el máximo número de productos posible y que
estén en el almacén el menor tiempo posible.
Utilizaremos un software en gestión de stocks con la hoja de cálculo de
Excel (www.mheducation.es, s.f.)

Ilustración 8 SOFTWARE HOJA DE CALCULO EXCEL

 Costes de adquisición. Primero hay que comprar el stock y pagar

su precio. Estos costes son fáciles de calcular, pues basta con
multiplicar el precio de cada producto por el número de artículos
adquiridos.

21
 Costes de emisión de pedidos. Poner los productos adquiridos en
el almacén supone gastos de transporte, papeleo..., que hay que
tener en cuenta.

𝑉
𝐶𝑝 =
𝑄
Cp= coste de un solo pedido
V= ventas
Q= clientes
 Costes de almacenaje. Es el coste de mantener las existencias en
el almacén y todos los gastos derivados de la gestión del mismo.
𝑄
𝐶𝑎 =
2
Ca= coste de almacenaje
Q= cantidad de cada pedido
A esto habría que sumar el coste de almacenar el stock de
seguridad, este coste se calcula multiplicando el coste unitario por
el coste de seguridad.
Quedaría así: (www.mheducation.es, s.f.)
𝑄
𝐶𝑎 = + 𝑆𝑆
2
 Coste total. Así pues, el coste total de gestionar el stock (CT) será
la suma de los costes de adquisidor, más los de almacenaje, más
los costes de emisión de pedidos. El resultado es la siguiente
formula: (www.mheducation.es, s.f.)
𝑉 𝑄
𝐶𝑇 = 𝑉 ∗ 𝑃 + 𝐶𝑝 + 𝐶𝑎
𝑄 2

22
 Localización:
El local se encuentra cerca del mercado mayorista moshoqueque en el
distrito de José Leonardo Ortiz, ya que el proceso de elaboración no es
como para poder aislarnos de la ciudad, la dirección es calle España #1082.
Y cuenta con 160 m 2 de superficie.

Ilustración 9 DIRECCION DEL LOCAL

 Recursos humanos y estructura organizativa:

Recursos humanos:
La empresa fabricante actualmente cuenta con una estructura básica de
bajo reconocimiento formal, con este proyecto implementará un
departamento de comercio exterior operando en Colombia por la empresa
Natural S.R.L importadora que se establecerá en Bogotá donde se iniciaran
operaciones comerciales entre Perú y colombia.

23
 Estructura organizacional - la Empresa EXPORTADORA
ANTIKUNA SAC

Presidente

produccion administracion marketing RR.HH ventas

Departamento
de comercio
exterior

Ilustración 10 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL – EXPORTADORA ANTIKUNA

 Producción:
El plan de producción se establece en base a la disponibilidad de materia
prima. Existe un aprovechamiento del 94 % para el proceso,
respectivamente; el resto de la materia prima es considerado como merma,
es decir, sin valor comercial. La merma mensual generada por producir
hojuelas de cereales es de 6% de merma por cada producción mensual de
hojuelas de cereales. Para lograr minimizar las mermas se van a desarrollar
propuestas de mejora a través de herramientas de mejora continua en las
etapas donde se originan mayor cantidad de merma.
En el caso del proceso solo se envasara los trozos que cumplan con los
estándares requeridos.
Esta merma será recogida diariamente por una empresa registrada por la
Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA), asegurando además el
cumplimiento de las normas medio ambientales.

24
 Principales datos a obtener en el análisis interno

MARKETING FINANZAS
• Producto o servicio: características, fase • Disponibilidad de recursos.
del ciclo de vida, beneficio básico, • Capacidad de endeudamiento.
utilidades complementarias, ventajas • Estructura de costes.
frente a los competidores, cartera de • Rentabilidad.
productos, etc. • Estado de tesorería.
• Precios: nivel de precios,
modificaciones sobre las tarifas,
discriminación de precios por segmentos,
etc.
• Distribución: canales empleados,
intermediarios, tiempo de entrega,
relaciones con los intermediarios, etc.
• Comunicación: instrumentos
empleados, efectividad, etc.
• Imagen y posicionamiento.
• Calidad ofrecida y percibida.
• Servicio ofrecido y percibido.
PRODUCCION ORGANIZACIÓN Y
LOCALIZACION
• Capacidad productiva. • Estructura organizativa.
• Nivel tecnológico. • Capacidad de respuesta.
• Inversión en I + D. • Formación de los trabajadores.
• Costes de producción. • Motivación de los trabajadores.
• Economías de escala. • Ubicación de la empresa.
• Características de las instalaciones

25
3.2. ANALISIS EXTERNO:
ANALISIS DEL MICROENTORNO
 Estructura y naturaleza del mercado:
El campo de actividad de la implementación del Plan de Mercadeo
para la distribución de cereales Qaraku, está orientado para las
distribuidoras de productos de consumo masivo, ubicadas en la
ciudad de Bogotá.
Bogotá es la capital de Colombia y del departamento de
Cundinamarca. En la actualidad es una gran urbe con
aproximadamente 8,081 millones de habitantes, dividida en 20
localidades.
A continuación, se encuentra el mapa de la división geográfica de
la ciudad de Bogotá por zonas, donde se Colocarán el producto
base del estudio.

Ilustración 11 ZONAS DE BOGOTA

 Clientes y proceso de comprar:

Vendedores Júnior: Se encargaran de ofrecer y vender el
producto a las distribuidoras y estará pendiente de los inventarios,
la rotación del producto y realizara trabajo de campo o
acompañamiento a los vendedores de las distribuidoras atendidas
por la EXPORTADORA ANTIKUNA SAC., ingresaran con un
salario básico asignado, un auxilio de transporte y por volumen de
ventas, rotación de producto y cumplimiento de objetivos se les
pagaran comisiones con el fin de lograr una mejor distribución y

26
colocación del producto en el mercado Así mismo habrá una
persona encargada de capacitar a los representantes de venta y a
los consumidores finales en los paneles y una degustadora para
cada una de las distribuidoras de Bogotá.
Estrategias de Ventas
Vendedor de la distribuidora: Para los vendedores de las
distribuidoras aliadas se manejará un incentivo por caja vendida
durante el primer trimestre con una cuota mínima de venta de 20
cajas por referencia.
Clientes (Distribuidores Aliados): Se organizarán capacitaciones
semanales para los distribuidores de la Línea de Cereales
QARAKU para que conozcan las ventajas de una nutrición
saludable, las características del producto y nos retroalimenten de
su experiencia con los clientes para que así mismo puedan manejar
sus objeciones en el momento de la venta.
Consumidor final: Se realizarán rifas entre las personas que
lleven 10 empaques del producto en cualquier referencia a las
oficinas de los distribuidores o que también sean entregadas a los
representantes de venta de las distribuidoras de la línea de cereales
QARAKU para obsequiar 100 bicicletas, 2 playstation 4 y 1
computador portátil. Con todo lo anterior se busca persuadir al
consumidor final para que pruebe el producto y tome la decisión
de compra constante. De esta manera se espera obtener un margen
de ventas alto para iniciar la comercialización del producto y
adicionalmente aumentar las ventas gradualmente durante cada
mes.

27
 Competidores:
En este punto se pueden identificar como competencia las
empresas dedicadas a producir y comercializar cereales en la
ciudad de Bogotá, como se mencionan a continuación:
 Kellogg´s
 Nestlé
 La Lechera
 Vitarrico
 Quaker
 Éxito
 Carrefour
 Sport
 Pronut
 El sector:
o La intensidad de la competencia actual existe, ya que hay
bastantes empresas dedicadas o comercializar cereales, lo
que nos supondrá un beneficio menor.
o En cuanto a los competidores potenciales, vamos a crear
barreras de entrada, ya que, al no vender hojuelas de cereal
de quinua con sabores exóticos naturales de Perú, seremos
pioneros e intentaremos ofrecer unos productos diferentes
y de gran calidad para una comida balanceada.
o Amenaza de productos sustitutivos. Por lo que respecta a
cereales QARAKU, nos afecta de manera negativa las
empresas con gran trayectoria. Sin embargo, ofrecen
productos muy diferentes a los nuestros, por lo que no nos
quitarán mucha clientela, a no ser que ampliarán su oferta.
o Respecto del poder de negociación de los clientes podemos
establecer los precios un poco más bajo que la competencia
ya que existe demasiada y los clientes acudirán a precios
bajos y de gran calidad. Pero, de todas formas, nuestros
precios serán económicos, ya que debido el poder
adquisitivo de las familias es más bajo.

28
 Proveedores:
 Sociedad Agrícola Viru SA
Contacto: Mario Deza Cargo:
Gerente de planta
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Provincia: Virú, Trujillo
Región: La Libertad
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 Jhoe galvez: comerciante mayorista de frutas en el

mercado moshoqueque
 Corporación de Empaques: Somos una empresa
orientada a brindarle soluciones a sus necesidades de
Productos y Envases de Cartón. Nuestros clientes son
nuestra razón de ser, por lo que tenemos como único
objetivo su completa satisfacción.

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 Supermercado makro: insumos requeridos.

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ANALISIS DEL MACROENTORNO
1. Datos macroecconomicos Colombia

Ilustración 12 BANDERA DE COLOMBIA

1.1. Análisis del producto interno bruto:

DATOS GENERALES COLOMBIA (2017)
PIB USD 329,20 BILLONES
CRECIMIENTO ANUAL 1.8 %
DEL PIB
FUENTE: KNOEMA, (Elaboración propia)

De acuerdo con el Departamento Administrativo Nacional de

Estadística (Dane), durante el 2017 el Producto Interno Bruto del
país fue de 1,8%, impulsado especialmente por los sectores
agropecuarios y de servicios financieros.

La entidad reveló que solo en el último trimestre del año, el país

obtuvo un PIB de 1,6%, mientras que en los tres trimestres
anteriores había registrado un crecimiento de 1,5%, 1,7% y 2,2%
por orden cronológico y todos con revisiones al alza desde la
anterior publicación de resultados del PIB que se había dado en
noviembre del 2017.

El Dane explicó que durante el último trimestre del año, y tal como
había advertido el equipo técnico del Banco de la República, el
desempeño de la economía nacional sufrió una nueva
desaceleración con respecto al periodo anterior, lo que llevó a una
disminución del mismo de 60 puntos básicos con respecto al
resultado del tercer trimestre y consolidando el cuarto año de ajuste
económico del país.

30
El director del Dane, Mauricio Perfetti, explicó que los sectores
que más dinamizaron el PIB en el último trimestre del año fueron
servicios sociales, comunales y personales con 3,7%,
establecimientos financieros y seguros con 3,4% y suministro
de electricidad, gas y agua con 2,3%.

Perfetti agregó que “el comportamiento de Servicios sociales,

comunales y personales se explica por la variación positiva de los
servicios de administración pública y defensa con 4,6% y servicios
sociales y de salud de mercado con 3,6%”.

En el acumulado anual, los sectores de agricultura, ganadería, caza,

silvicultura y pesca con 4,9% y establecimientos financieros y
seguros con 3,8%.

Por el contrario, aquellos de mayor contracción fueron explotación

de minas y canteras con -3,6% e industria manufacturera con -1%.

La encuesta de analistas del Banco de la República para enero de

este año reveló que el mercado esperaba un PIB de 1,9% para el
cuarto trimestre del año en promedio y de 1,6% como acumulado
anual.

El mismo equipo técnico del Emisor tenía un pronóstico con un

rango entre 1,4% y 1,8% que redujo durante el año, dada la
materialización de algunos riesgos a la baja para el crecimiento del
país y pese a las disminuciones de tasas de interés que se dieron a
lo largo del año para estimular el consumo interno. (Dinero.com,
2018)

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1.2.Balanza comercial.

BALANZA COMERCIAL DE COLOMBIA (2017)

TOTAL DE 24.003,7 millones de euros
IMPORTACIONES
TOTAL DE 33.460,3 millones de euros
EXPORTACIONES
Fuente: Expansión (Elaboración propia)

En 2017 las importaciones en Colombia crecieron

un 0,57% respecto al año anterior. Las compras al exterior
representan el 14,9% de su PIB, que es una baja proporción si la
comparamos con la del resto de los países, así pues ocupa el puesto
13 de 189 países, del ranking de importaciones respecto al PIB,
ordenado de menor a mayor porcentaje.

Las importaciones supusieron ese año 40.785,9 millones de euros.

Colombia ocupa el puesto número 137 del ranking mundial.

Ese año hubo déficit en la Balanza comercial ya que, a pesar de

producirse un incremento de las exportaciones, fueron menores que
las importaciones.

Si miramos la evolución de las importaciones en Colombia en los

últimos años se observa que se han incrementado respecto a 2016,
como ya hemos visto, al igual que ocurre respecto a 2007 cuando
fueron de 24.003,7 millones de euros, que suponía un 15,86% de
su PIB. (Expansion.com, 2018)

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 4. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION: ANALISIS DAFO
FORTALEZAS
 El producto es amigable con el
medio ambiente.
 El producto cuenta con los
nutrientes que ayudan a la salud
de los consumidores.
 En, pero cuenta con bastantes
recursos agrícolas sufrientes para
realizar la actividad.
 Procesos de facilitación en el
comercio internacional.
 Gracias a la durabilidad del
producto, es posible utilizar
transporte marítimo en vez de
aéreo, lo que reduce los costos.
OPORTUNIDADES
 Existe un TLC entre estos dos
países, donde se negoció 0 % de
arancel para productos a base de
cereales
 El tiempo de transito Perú hacia
Colombia por ser países vecinos.
 El consumo de hojuelas de cereal
aumentado en los últimos años en
Colombia.
 El colombiano está dispuesto a
pagar el precio justo por un
producto de buena calidad y
nutritivo.
DEBILIDADES
 Perú no cuenta con la mejor
infraestructura para el tránsito de
mercancías.
 Colombia es muy estricto con las
certificaciones que exige para el
ingreso del producto a este país.
 Las distancias de zonas
productivas son muy distanciadas.
 Las empresas agroexportadoras
en Colombia no cuenta con las
certificaciones internacionales.
AMENAZAS
 Los competidores cuentan con
alta capacidad de producción de
hojuelas de cereal.
 En Perú hace falta más políticas
públicas direccionadas al
desarrollo del sector económico y
una de ellas es lograr
certificaciones internacionales.
 Ecuador también produce quinua
y algunos cereales lo que le
ahorra en costos de envió.
33
5. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

OBJETIVOS CUANTITATIVOS:
 Consecución de un determinado volumen de ventas.
 Incremento de las ventas de un determinado producto.
 Logro de una determinada cifra de beneficios.
 Incremento de la rentabilidad por tipo de mercado.

OBJETIVOS CUALITATIVOS:

 Mejorar la imagen.
 Lograr un elevado grado de notoriedad.
 Ser líderes en el segmento.
 Aumentar el conocimiento de la empresa por parte de los clientes.

6. DETERMINACION DE ESTRATEGIAS
1. Liderazgo en costo:
La empresa EXPORTADORA ANTIKUNA SAC. Cada día trabaja para la
generación de nuevas asociaciones para que incremente el volumen de acopio
y poder disminuir costos fijos.

La empresa tiene como finalidad, el centrarse en ofertar un producto que

pertenezca a un rango de calidad alta, con las mejores certificaciones, esto
ayudará en que la marca se posicione en el extranjero como uno de las mejores
paltas peruanos y del mundo.

Debido a que ofertamos un producto de calidad, es muy importante analizar

el nivel de vida del posible mercado objetivo, para centrarnos en la parte del
mercado de un nivel de vida alto.

2. Diferenciación:

La empresa se diferencia de las demás por tener la cereal con sabor a frutas
exóticas de mejor calidad, y lo más importante es que nuestra empresa se
preocupa tanto por el cliente como también por nuestros pequeños
proveedores, y trata de mantenerlos interrelacionados, generando así
confianza y fidelidad por las dos partes.

34
3. Especialización:

Nuestra principal estrategia es ampliar en los sectores de mercado en

Colombia a donde exportamos, además de ello constantemente los
especialistas de la empresa analizan nuevos mercados a los que tenemos que
trabajar para poder ofertar nuestro producto.

35
Estrategias propias del aérea de decisión de marketing:
Mercado objetivo:

Fuente: sp.depositphotos.com

 Estrategia de segmentación.
 Segmentación Geográfica:

La ciudad de Bogotá está situada en la sabana del mismo nombre,

sobre el altiplano cundiboyacense de la cordillera Oriental de
los Andes) a una altitud de 2.650 y en sus puntos más altos hasta
4.050 msnm. EL Distrito Capital de Bogotá tiene un área total de
1.732 km² (incluyendo la localidad de Sumapaz) y un área urbana
de 307,39 km² (en 1996). El suelo que constituye el territorio
donde se asienta la ciudad es principalmente proveniente
del período cuaternario y antiguamente fue un lago, de esto dan
evidencia los humedales que cubren algunos sectores no
urbanizados de la sabana. Cuando llegaron los primeros
conquistadores este territorio estaba cubierto de pantanos.
(es.wikipedia.org, 2018)

36
  Segmentación Demográfica:
Población

Año
Total Hombres Mujeres

2005 6,840,116 3,285,708 3,554,408

2010 7,363,782 3,548,713 3,815,069
2015 7,878,783 3,810,013 4,068,770
2020 8,380,801 4,064,669 4,316,132
Fuente: (Dane.gov, 2017)

 Estrategia de posicionamiento.

Hablar de posicionamiento es referirse a ocupar un lugar en la mente del

consumidor, que en otras palabras implica que el consumidor pueda
reconocer las características del producto, comparar y diferenciar con los
de la competencia, encontrando un elemento distinto, superior y único en
el producto.
El origen del posicionamiento según Coca (2007) en la revista
Perspectivas señala que éste término se hizo popular con Jack Trout y Al
Ries en un artículo publicado en 1969 en Industrial Marketing con el
nombre de: "Positioning is a game people play in today's me-too market
place" que traduciendo al castellano significa "El posicionamiento es a lo
que juega la gente en el actual mercado del yo-también". Ries y Trout
(1981) fueron quienes popularizaron el término posicionamiento,
señalando que éste se entiende como el proceso de posicionar el producto
en la mente de los consumidores. Por su parte, Lambin, et al., (2009, pág.
254) indican que el posicionamiento es "la decisión de la empresa de elegir
el o los beneficios que la marca debe presentar para ganar un lugar
distintivo en el mercado", siendo el énfasis en el mercado.
El posicionamiento, término acuñado por los publicistas norteamericanos
Ries y Trout (1982), se refiere a las percepciones que tienen los
consumidores sobre una marca o un producto, en relación con otras marcas
o productos del mercado o, incluso, en comparación con los que son

37
ideales para ellos. Por lo tanto, el posicionamiento es definido por los
propios consumidores cuando se forman opiniones sobre las marcas y los
productos y los atribuyen un lugar determinado en sus mentes. No
obstante, las actuaciones de las empresas influyen en esta posición en la
que los ubican los consumidores (Rodríguez Ardura, y otros, 2006, pág.
125).
Walker, Boyd, Mullins y Larreché (2005) señalan que el proceso del
posicionamiento contempla los siguientes pasos:
- Paso 1. Identificar un conjunto relevante de productos competitivos que
se refiere a la determinación del ámbito de análisis de posicionamiento.
- Paso 2. Identificar atributos determinantes a través de una investigación
cualitativa.
- Paso 3. Reunir datos sobre las percepciones de los clientes de productos
en el conjunto competitivo.
- Paso 4. Analizar las posiciones actuales de los productos en el conjunto
competitivo, utilizando mapas preceptúales o conocidos también como red
de posicionamiento.
- Paso 5. Considerar el ajuste de posiciones posibles de acuerdo con las
necesidades del cliente y el atractivo del segmento.
- Paso 6. Redactar la declaración de posicionamiento o proposición de
valor para guiar el desarrollo de la estrategia de marketing.
En lo que respecta a las estrategias de posicionamiento, Kotler (2001) se
refiere al posicionamiento basado en un atributo que consiste en que la
empresa busca posicionarse en función a un atributo del producto o
servicio. (Félix, 2013)

38
7. DISEÑO DE ACTUACIONES OPERATIVAS: MARKETING MIX
7.1. Poducto:

Luego de haber realizado un trabajo de investigación de campo se puede

afirmar que el producto lograría ser aceptado hablando en términos de
composición, sabor y empaque
El producto está hecho de quinua, extractos de fruta, glucosa y azúcar, la
duración del producto se estima en 12 meses a una temperatura ambiente
conservando su sabor y textura. Es por eso que se decide transportar vía
terrestre el producto, ya que la prontitud en el envió es clave teniendo en
cuenta su vigencia.

Contenido por envase

39
7.1.1. Etiqueta
Como lo menciona José Paris en su libro Marketing esencial, un
enfoque latinoamericano, “la innovación es el arte de convertir las
ideas y el conocimiento en producto” la estrategia de producto para el
ciclo de vida será la innovación generando una extensión del
producto en donde será clave el desarrollo de las relaciones con el
cliente ya que gracias a él nace la extensión. Es importante resaltar
que cada empaque contará con su etiqueta de información, en donde
se podrá ver:
 Información Nutricional
 Código de Barras
 Fecha de vencimiento
 Registro Nacional de Establecimientos
 Registro Nacional de Productos y Alimentos
 Número de lote.
 Producido por Productos Alimenticios Canutos
 Nombre del importador

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7.2. Precios:

Se establecerá una estrategia basada en precios competitivos si se compara

con el de la competencia, esto llamará la atención de los consumidores
frente al producto, por lo que se aspira incrementar el volumen de ventas.
Aunque en el primer año el margen de ganancia será pequeño, esta ira
aumentada en los siguientes años conforme el producto empiece a obtener
una mayor demanda en el mercado colombiano. En este caso el producto
se venderá en una caja de cartón de 510 gr peso neto, con un precio 15.42
soles (13900 COL$).

7.3. Plaza:

En la ciudad de Bogotá por ser la capital del país es una metrópoli donde
se mueve mayor población colombiana. Por esto su ritmo de vida es más
dinámico que en cualquiera de las otras ciudades, los negocios, la industria,
el comercio y otras características hacen a Bogotá un mercado interesante
para cualquier empresa.

Estas distribuidoras tienen toda la infraestructura comercial, tecnológica y

operativa necesaria para almacenar, comercializar y distribuir la Línea de
Cereales Qaraku por medio de sus respectivas áreas comerciales y su
equipo de ventas. Los despachos del producto se realizarán por intermedio
de un outsourcing, una compañía de transporte que ofrece un excelente
servicio las 24 horas del día, servicio puerta a puerta y con quienes se
firmaría un contrato de suministro de servicio. La entrega del producto será
despachada en cantidades

7.4. Promoción.
Como se sabe la marca está influenciada por una cultura natural en donde
se resalta la elaboración del producto en forma saludable y con
ingredientes 100% naturales, dado este hecho se aplicará un estilo gráfico
de las regiones del Perú y donde los colores vivos de sus costumbres,
generarán impacto en la identidad corporativa, resaltando la variedad de
cereales que ofrece el producto.

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 Para introducir la línea de cereales Qaraku en el mercado colombiano
(Bogotá), es necesario estimular al consumidor para que conozca y compre
el producto. El consumidor colombiano se fija además de la calidad y el
precio de un producto, también hay otros aspectos que los consumidores
colombianos tienen en cuenta como las promociones, cantidades y/o
tamaños, vida útil y capacidad para reciclarse o reutilizarse,
recomendaciones de terceros o un empaque adecuado para suplir sus
necesidades comerciales. (Dinero.com, 2018)

Por lo cual algunos elementos importantes para la comunicación del

producto son:

Medios de transporte: en Colombia (Bogotá), hay diferentes tipos de

transporte los cuales son: Uber, taxi, sistema integrado de transporte
público, bus público normal y esta publicidad atrae al consumidor para que
conozca el producto. (Tripadvisor.com.pe, 2018)Promoción en ventas:
Consiste en incentivar al consumidor a comprar el producto, se recurre a
tácticas como muestras gratis, cupones, descuentos, obsequios, etc.

Redes sociales: Hoy en día la mayoría de las personas tienen acceso a una
cuenta en redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter), por medio de
estas el consumidor puede conocer el producto a través de anuncios, fotos,
videos etc. (guillermo.santos, 2015)

8. SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LOS RESULTADOS

La fase de evaluación y control del Plan de Mercadeo implica analizar y evaluar

las distintas estrategias y tácticas que se han decidido implementar en busca de
posibles conflictos o inconsistencias. Algunos de los criterios para esta evaluación
se mencionan a continuación.

42
EVALUACIÓN

a. Compatibilidad interna.
Teniendo en cuenta las estrategias planteadas para el cumplimiento del
objetivo, si se encuentra compatibilidad para el logro del mismo partiendo del
precio bajo que se ofrecerá a las distribuidoras de Bogotá con respecto al
precio ofrecido por la competencia.
b. Compatibilidad externa.
Aunque la meta de colocación del producto es alta (60 mil kilos), gracias al
cumplimiento de compatibilidad interna, la inversión de capital en publicidad
y el análisis externo del mercado se observa la viabilidad de posicionamiento
y colocación del producto en el mercado Bogotano dentro de los 6 meses en
la etapa de introducción del cereal Qaraku.
c. Disponibilidad de los recursos.
Luego de analizar el mercado objetivo propuesto para la implementación y
puesta en marcha del presente Plan de Mercadeo se llega a concluir que,
gracias al proyecto de realizar alianzas con las distribuidoras más reconocidas
en la capital del país, se aprovecha su capacidad administrativa, operativa y
comercial para cumplir con los criterios planteados.
d. Tiempo.
El tiempo establecido para la etapa de introducción de la Línea de Cereales
Qaraku en el mercado Bogotano es compatible en tiempos con las estrategias
de publicidad para el cumplimiento del objetivo identificado, partiendo de la
oportunidad de que en los primeros 6 meses del año los clientes aceptan
propuestas para codificación de productos nuevos en sus negocios.

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SEGUIMIENTO AL PLAN DE MERCADEO

A continuación, se presentan las estrategias y tácticas con las que se podrá medir
la operatividad del plan de mercadeo.

Control del Plan.

Para poder hacer un control al presente plan de mercadeo, se llenarán registros de

control para calificar el desarrollo de cada una de las estrategias y tácticas
propuestas y adicionalmente se tendrá en cuenta el servicio posventa que se
calificará telefónicamente. De esta manera se hará seguimiento y se sabrá si el
plan de mercadeo se está cumpliendo.

Evaluación de Ventas.

Para realizar una evaluación en las ventas, se harán mensualmente reuniones con
todos los vendedores júnior y con las mercaderistas para evaluar las ventas de
cada una de las distribuidoras y observar la rotación del producto en cada uno de
los puntos de venta. Mensualmente se programará una reunión con los gerentes
comerciales de cada distribuidora para que nos retroalimenten sobre el número de
clientes codificados con los Cereal Qaraku, las ventas mensuales realizadas por
cada vendedor en su respectivo canal así como las inquietudes o comentarios de
los clientes y reevaluar las estrategias aplicadas verificando su efectividad o si es
el caso implementar unas nuevas. (Cuellar Guizado, 2008)

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 Bibliografía

Acodin.org. (2018). Obtenido de https://acodin.org/

Cuellar Guizado, D. P. (2008). Plan de mercadeo para la comercialización de la línea
de cereales favelli por la comercializadora internacional sas ltda., en su etapa
de introducción en la ciudad de Bogotá. Bogota: Administración de Empresas.
Dane.gov. (2017). Obtenido de http://www.dane.gov.co/
Dinero.com. (01 de 05 de 2018). Obtenido de
https://www.dinero.com/pais/articulo/colombianos-prefieren-calidad-antes-que-
el-precio-al-comprar/253854
es.wikipedia.org. (2018). Obtenido de
https://es.wikipedia.org/wiki/Geograf%C3%ADa_de_Bogot%C3%A1
Expansion.com. (2018). Obtenido de En 2017 las importaciones en Colombia crecieron
un 0,57% respecto al año anterior. Las compras al exterior representan el 14,9%
de su PIB, que es una baja proporción si la comparamos con la del resto de los
países, así pues ocupa el puesto 13 de 189 paíse
Félix, F. J. (2013). scielo.org.bo. Obtenido de
http://www.scielo.org.bo/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1994-
37332013000200002
guillermo.santos. (2015). El Tiempo.com. Obtenido de
https://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-16050175
Tripadvisor.com.pe. (2018). Obtenido de https://www.tripadvisor.com.pe/ShowTopic-
g294074-i3499-k9104628-Como_usar_el_transporte_publico_en_Bogota-
Bogota.html
www.mheducation.es. (s.f.). Obtenido de
https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448199316.pdf

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