UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Posgrado

DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS

18º VA VERSIÓN

MONOGRAFÍA

Plan de Comercio Exterior de Mermelada de

Copoazú

Tutor: Msc.Victor Hugo Cladera Portugal

Postulante: Jhovana Montaño Aldana

Noviembre, 2018
Cochabamba – Bolivia
 DEDICATORIA

A Dios, por darme la oportunidad de vivir y

llegar hasta este punto, por poner en mi camino

a todas aquellas personas que han sido mi soporte

y compañía en el transcurso de estudio.

Mis padres, Lorentín Montaño y Vitalia Aldana,

por el apoyo que me brindaron en todo momento,

por sus consejos, por sus valores, por la

motivación constante que me ha permitido ser

una persona de bien, pero más que todo, por su

amor infinito. Y todo este trabajo ha sido posible

gracias a ellos.

Mis hermanos, Leyneth Montaño Aldana y

Edson Montaño Aldana por estar conmigo en las

buenas y en las malas, por apoyarme siempre, los

quiero mucho.

A mis amigos, que nos apoyamos mutuamente en

el recorrido de nuestra formación profesional y

que hasta ahora, seguimos siendo amigos: Adan

Paco Melendrez, Arminda Pacolla Camacho,

Miriam Montaño Hinojosa y Jimena Zenteno por

estar presentes en mi vida.

AGRADECIMINETOS

Gracias Dios por darme la oportunidad

de concluir este trabajo y a mi familia

por su apoyo y compañía.

Así quiero agradecer a las personas que

me colaboraron y apoyaron en el

desarrollo de este trabajo, Sr. Jhoany

peñafiel, Sr. Julio Cesar Ovando.

Finalmente a mis maestros, aquellos que

marcaron cada etapa de mi formación

universitaria, por los conocimientos

impartidos durante toda la carrera, y

me ayudaron en dudas presentados en la

elaboración de este trabajo.

 ÍNDICE GENERAL
1. INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................... 1
2. RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................................... 3
3. ANTECEDENTES ..................................................................................................................................... 4
3.1. Planteamiento de la Situación Problemática ................................................................................ 5
3.2. Problema General ......................................................................................................................... 5
3.3. Problema Específico ...................................................................................................................... 6
4. OBJETIVOS ............................................................................................................................................. 6
4.1. Objetivo General ........................................................................................................................... 6
4.2. Objetivos Específicos..................................................................................................................... 6
5. JUSTIFICACIÓN ...................................................................................................................................... 7
5.1. Justificación Práctica ..................................................................................................................... 8
5.2. Justificación Económica ................................................................................................................ 8
5.3. Justificación Social......................................................................................................................... 8
6. METODOLOGÍA ..................................................................................................................................... 9
7. ALCANCE ............................................................................................................................................. 10
8. MARCO DE REFERENCIA...................................................................................................................... 10
8.1. Marco Legal ................................................................................................................................. 12
8.2. Marco Institucional ..................................................................................................................... 14
9. PLAN DE COMERCIO EXTRIOR ............................................................................................................ 16
9.1. Análisis De La Situación Actual.................................................................................................... 16
9.1.1. La Empresa .......................................................................................................................... 16
9.1.2. El Producto .......................................................................................................................... 18
9.1.3. El Mercado Interno ............................................................................................................. 28
9.1.4. Análisis FODA ...................................................................................................................... 31
9.2. El Mercado Meta......................................................................................................................... 32
9.2.1. Identificación....................................................................................................................... 32
9.2.2. Evaluación ........................................................................................................................... 32
9.2.3. Selección del mercado ........................................................................................................ 34
9.2.4. El consumidor...................................................................................................................... 46
9.2.5. Canales de distribución ....................................................................................................... 51
 9.2.6. El Entorno ............................................................................................................................ 55
9.2.7. Análisis de PESTEL ............................................................................................................... 65
9.3. Logística....................................................................................................................................... 66
9.3.1. Regulaciones de Importación.............................................................................................. 67
9.3.2. Barrenas no Arancelarias .................................................................................................... 68
9.3.3. Aranceles ............................................................................................................................. 70
9.3.4. Valoración de mercancías ................................................................................................... 70
9.3.5. Seguros ................................................................................................................................ 71
9.3.6. Transporte ........................................................................................................................... 73
9.3.7. Tramitación Aduanal ........................................................................................................... 74
9.3.8. Documentos para la Exportación. ....................................................................................... 75
9.3.9. Volumen de Exportación ..................................................................................................... 76
9.3.10. Cotización de Precios (Términos de Venta) ........................................................................ 77
9.4. Sugerencia de Estrategias ........................................................................................................... 78
9.6. Plan de Acción ............................................................................................................................. 80
9.7. Presupuesto para la Exportación ................................................................................................ 81
9.7.1. Costos e Inversiones para el Proyecto de Exportación ....................................................... 81
9.7.2. Pronóstico de Ventas .......................................................................................................... 82
9.7.3. Formas de Pago y Condiciones de Crédito Aplicables ........................................................ 82
10. CONSLUIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................................ 83
11. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ....................................................................................................... 85
12. ANEXOS ........................................................................................................................................... 86
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla N° 1. Composición nutricional del fruto de copoazú ......................................................... 19

Tabla N° 2. Contenido Nutricional del Fruto de Copoazú ........................................................... 20
Tabla N° 3. Diagrama de la elaboración de mermelada de copoazú ............................................ 20
Tabla N° 4. Costo de Producción.................................................................................................. 23
Tabla N° 5. Precio de Exportación ............................................................................................... 24
Tabla N° 6. Perfil de competitividad del producto mermelada de copoazú en el mercado
estadounidense .............................................................................................................................. 26
Tabla N° 7. Matriz FODA ............................................................................................................ 31
Tabla N° 8. Relación de factores de los principales países importadores de mermelada ............. 33
Tabla N° 9. Canal de Distribución ................................................................................................ 52
Tabla N° 10. Análisis de PESTEL de Estados Unidos ................................................................. 65
Tabla N° 11. Partida Arancelaria Del Producto ............................................................................ 66
Tabla N° 12. Términos de Venta (INCOTERMS) ....................................................................... 77
Tabla N° 13. Proceso de Exportación ........................................................................................... 80
Tabla N° 14. Presupuesto para la Exportación ............................................................................. 81
Tabla N° 15. Ventas Proyectadas ................................................................................................. 82
 INDICE IMÁGENES

Imagen Nº 1: Fruta de Copoazú .................................................................................................... 21

Imagen Nº 2: Selección del Mercado Meta .................................................................................. 34
Imagen Nº 3. Etiqueta Actual de la Microempresa....................................................................... 36
Imagen Nº 4: Prototipo del envase para la exportación del producto ........................................... 40
Imagen Nº 5: Embalaje para el producto ...................................................................................... 41
Imagen Nº 6: Pictogramas para el embalaje ................................................................................. 41

INDICE DE GRAFICOS

Gráfico N° 1. División Política y Población ................................................................................. 29

 1. INTRODUCCIÓN

En Bolivia las exportaciones de productos no tradicionales están aumentando ligeramente, si continua de

este modo podrá lograr un lugar significativo en nuestro país y conseguir ser reconocidos a nivel
internacional por la diversidad de productos exóticos que tenemos y sus muchos derivados, nuestros país
tiene productos de muy buena calidad que son muy apreciadas en el exterior por ser orgánicos (sin
excesivo uso de pesticidas y fungicidas) y es una ventaja que tenemos con el resto de los países.

En el país, hay muchos problemas con lo que nos encontramos a la hora de realizar exportaciones, debido
a los obstáculos que personas o empresas enfrentan, como son la falta de capacitación en materia de
comercialización internacional, el poco o nulo conocimiento de algunos de los productores, los problemas
de financiación y las barreras arancelarias, y esto provoca un importante impacto sobre las Reservas
Internacionales Netas del Banco Central de Bolivia. Si aumentase las exportaciones implicaría producir
más, invertir más, generaría más empleo y mayor movimiento económico y desarrollo social.

¿Por qué se elaboró y presenta el plan de exportación?

Es por ello que se realiza este plan de comercio exterior, porque al exportar un producto o servicio, se
debe conocer, cuáles son las bases para realizar dicha exportación.

Los exportadores deben contar con recursos humanos y financieros, no es suficiente conocer idiomas
extranjeros, sino además de ello, es indispensable conocer culturas, negociaciones e investigar el lugar
con el que se va a realizar dicha exportación. Como futuros exportadores o trabajadores en el área, no se
puede pasar por alto aspectos que influyen en las exportaciones, como la situación financiera, política y
económica de un país; debido que pueden abrir o cerrar mercados; conocerlos es fundamental para la
exportación, así como observar y seguir su evolución es indispensable.

Otra razón es que las especies exóticas amazónicas comestibles han adquirido relevancia en la última
década. En nuestro país, especies como el copoazú (Theobroma Grandiflorum), los pobladores colonizan
hoy nuevos nichos productivos al nivel de la Amazonia y en la zona tropical constituyendo una
importante alternativa productiva para la región. En el trópico cochabambino, se realiza un proceso de
domesticación de esta especie, de esta manera los volúmenes de producción aumentan, convirtiéndose en
una alternativa productiva sostenible y amigable con el ambiente para las comunidades.

Lo que se pretende es que el futuro exportador comercialice productos de calidad, para colocar a Bolivia
como uno de los países exportadores de productos no tradicionales.

1
Exportares enviar un bien o servicio a otra parte del mundo, con el propósito de comercializar, además de
que se establecen bajo circunstancias determinadas. Las comercializaciones son de gran ayuda para el
país, debido a que existen ingresos de capital y además, lo hace más competitivo.

¿Cuáles son las razones para exportar?

Hay una empresa que ya elabora este producto. Esta empresa P-Trópico S.R.L. inicio sus actividades
hace más de 10 años en el departamento de Cochabamba, entre los productos que elabora están los
turrones, yogurt desnatado, galletas integrales, miel de abeja, mermelada con stevia, granola libre de
gluten, concentrado de frutas, etc.

Otra motivación para exportar, es la tendencia al consumo de productos tradicionales y ecológicos.

En Bolivia hay más de 300 familias de 28 comunidades de Riberalta que se dedican a su

aprovechamiento logrado una producción de 20 toneladas de pulpa en el año 2004 teniendo una
proyección para el 2007 de 150 toneladas de pulpa de copoazú. (Fundación Trópico Húmedo, 2010).

La degradación de los suelos tropicales y la tala indiscriminada de nuestros bosques hacen ver el cultivo
del copoazú como un producto ecológicamente ideal para la agro-forestación. En Bolivia, más específico
en el Beni se encuentran varias instituciones que trabajan con la implementación de los Sistemas
Agroforestales donde se han incorporado en los mismos el cultivo de propagación de semillas que fueron
introducidas de Riberalta, no habiendo generado aun tecnología alguna sobre el manejo y particularmente
en lo referente a la producción de plantines a gran escala, porque solo lo almacigan en pequeñas parcelas
para poder plantarlas en los terrenos de producción. (Bolsa Amazonia, 2009)

¿Cuál es su utilidad para la empresa?

La utilidad para la microempresa será determinada según lo que se pretende generar con la exportación y
esta utilidad será condicionada por la competencia en el mercado internacional, y por medio de este plan
de exportación para la mermelada de copoazú lo que se quiere es ampliar el mercado a nivel
internacional, esto lleva consigo mayor volumen de producción, el costo que se aplica en el proceso de
elaboración del producto será menor, y esto lo beneficiara de manera económica generando más ingresos
y disminuyendo costos.

También la empresa se dará a conocer por la calidad e innovación de sus productos que son más
saludables y que se preocupan por la salud de los clientes.

2
 2. RESUMEN EJECUTIVO

Se elabora un plan de Comercio Exterior para el producto “mermelada de copoazú” de la empresa P-

Trópico S.R.L., que se dedicada a la producción de alimentos a base de productos exóticos: turrones,
yogurt desnatado, galletas integrales, miel de abeja, mermeladas, granola libre de gluten, concentrado de
frutas, etc. Desde su fundación cuenta con más de diez años en el rubro, cuenta con un pequeño
posicionamiento con sus productos exóticos a base de copoazú, sauco y quinoto. Actualmente el alcance
comercial es a nivel nacional, la microempresa como cualquier ente económico tiene gran interés en el
incremento de ganancias por medio del aprovechamiento de sus ventajas competitivas.

Inicialmente se elige aleatoriamente un producto de la empresa, esto porque se puede ver la existencia de
las unidades productiva con insuficiente cuota de mercado en el territorio nacional, por consiguiente se
define el problema: “Identificar un segmento de mercado para el producto mermelada de copoazú”.

A tal efecto se elabora un plan de comercio exterior con la siguiente metodología:

El análisis de la situación actual contempla el análisis de distintas áreas como la empresa su capacidad
para exportar, el volumen y la fijación de precios para el producto con las normativas y exigencias
específicas exigidas por el mercado meta, y la participación de la microempresa en el mercado interno.

Para el análisis del mercado meta inicialmente se identifica los posibles mercados; para la evaluación de
los factores de los mercados reduciendo el universo de posibilidades, por último se seleccionó como
mercado meta a Estados Unidos que es el más idóneo para mi producto, por su crecimiento económico
(PIB), el volumen de importaciones y exportaciones que realiza anualmente. En este mercado se ve el
perfil del consumidor, el canal de distribución que se usara es el Corto del fabricante, al minorista
estadounidense, que en este caso sería el importador y finalmente al consumidor, esto para que el precio
de venta al consumidor no se incremente en exceso con las distintas etapas.

La microempresa tiene aptitudes tales como: capacidad productiva, cumplimiento entiempo de entrega,
producto estándar y de elevada calidad; las cuales permitirán hacer frente al proceso de
internacionalización de manera exitosa.

El mercado seleccionado Estados Unidos reúne características tales como, estabilidad económica,
formalidad para hacer negocios, las barreras arancelarias y no arancelarias, medios por el que puede llegar
el producto que benefician el ingreso del producto.

3
En el punto de Logística, el termino de venta será cotizado a precio CIF, usando como transporte
internacional el Multimodal, de Bolivia a chile por carretera y el marítimo del puerto de Arica- chile al
puerto de Long Beach-Estados Unidos. Por último el medio de pago que se le puede ofrecer al cliente será
la carta de crédito, esto por ser el medio de pago más utilizado, y el tiempo aproximado para la
exportación es a inicios de Junio de 2019.

3. ANTECEDENTES

La población desde nuestros antepasados se alimentaron de productos locales y nativos muy nutritivos y
esta población se veían saludables; con alto valor energético; personas de buen porte y con mucha fuerza
y poca prevalencia a enfermedades, que podían vivir bien muchos años de lo que viven actualmente
nuestros contemporáneos.

Existe creciente consenso en que los ecosistemas silvestres que solo podrán ser conservados si se logra
generar una economía local basada en el uso sostenible e integral de la biodiversidad. En el año 1996 seis
países amazónicos, incluido Bolivia, habían priorizado un grupo de cuatro especies promisorias
amazónicas, entre las que se encontraban el copoazú (TCA & FAO 1996a).

En el transcurso de los años, se han ido dando cambios de hábitos alimentarios, debido a la globalización;
televisión, internet, etc. De los cuales se ha ido “copiando” o “imitando” hábitos y costumbres
alimenticios de otros países, lo cual ha repercutido en la afección de problemas de salud, desbalance
energético, proteico, etc. en nuestra población.

Su promoción como alimento energético disparó la demanda del producto de tal forma, que la producción
extractiva no consiguió aumentar en igual proporción. Para el año 2012, Brasil llegó a producir 750.000
toneladas de frutos, de los cuales el 5% provino de áreas silvestres y el 95% de áreas implantadas entre
1990 y 2005 (IPHAE 2015a).

Y solo en ferias especiales que se realizan una vez al año, podemos ver y adquirir este producto y sus
derivados.

El mercado local para este tipo de productos es bastante limitado, tanto por su tamaño como por nivel de
gasto, la población según el último censo (2012) registró 10.2 millones de habitantes, mientras que la
renta anual por habitante (PIB per cápita) al primer de mayo de 2017 es de 7.943$ lo que representa un
bajo poder adquisitivo

4
 3.1. Planteamiento de la Situación Problemática

Las empresas o los productores se interesan por las oportunidades que otros mercados ofrecen, con el fin
de incrementar sus utilidades, sin embargo no han tenido la oportunidad de ofrecer sus productos a un
mercado internacional por diversos factores, como la falta de conocimiento sobre ¿Cómo realizar una
exportación?, ¿Qué se necesita para exportar?, ¿Cuál sería el mercado importador? Es decir por falta de
una planeación adecuada que constituye un factor de gran incidencia para aquellos que desconocen de los
medios y métodos de comercialización en otros países, corren el riesgo de fracasar en la exportación y
esto lleva consigo a pérdidas millonarias.

El problema en Bolivia es que las empresas en su mayoría realizan exportaciones con poco valor
agregado más conocido como productos tradicionales, por este motivo no se aprovecha al máximo la
producción nacional, por ello es necesario transformar nuestras materias primas, exportar productos
terminados, como en este caso sería la mermelada de copoazú y no así el fruto de copoazú.

En Bolivia los cultivos de copoazú están dispersos en el país, ubicados en el departamento del Beni,
pando, La Paz y Cochabamba en las regiones tropicales del sector, los productores u organizaciones
procesan el producto, pero solo para consumo a nivel local, los productores del departamento de
Cochabamba ofrecen sus productos sin mayor tecnificación en el mercado obteniendo mínimos ingresos
que no compensa todo el esfuerzo puesto en el proceso de colocación de plantas, mantenimiento, recojo
de los frutos y proceso de separación de pulpa de la semillas, siendo en su mayoría los intermediares
quienes obtienen mejores ganancias por la comercialización del producto a los consumidores.

En la empresa se pudo evidenciar por medio de entrevistas, la ausencia de seguimiento en la aplicación de

estrategia comercial y con participa en la feria internacional de Cochabamba, que se realiza una vez al año
y donde el principal interés es la venta de producto. El stand expone todos sus productos y se evidencia la
falta de análisis costo/beneficio que permita conocer el impacto de la participación ferial. El área
comercial no maneja ninguna herramienta que permita la administración de clientes o el conocimiento de
cuotas de mercado a nivel local o nacional.

3.2. Problema General

El problema radica en que la empresa P-Trópico S.R.L. no cuenta con un plan de comercio exterior para
ingresar a nuevos mercado y ofrecer el producto.

5
 3.3. Problema Específico

1) Para la exportación, la empresa necesita cuantificar la capacidad que tiene para exportar
2) La normatividad requerida para que el producto ingrese al país importador
3) Precisar la información del mercado objetivo
4) Conocer los requisitos legales de exportación
5) Las normas de calidad requeridas en el mercado
6) Los documentos soporte necesarias para la exportación
7) Falta de estrategias que aplicar en la empresa

4. OBJETIVOS

4.1. Objetivo General

Desarrollar un Plan de Comercio Exterior para la mermelada de copoazú de la empresa P-Trópico S.R.L.
con destino al mercado internacional, dicho Plan de Exportación permitiría a la empresa crecer y estudiar
posibilidades de ampliar sus exportaciones a más mercados.

4.2. Objetivos Específicos

1) Analizar el producto que a exportar

2) Investigar las normas requeridas para la exportación al mercado meta.

3) Identificar, Evaluar y Seleccionar el mercado meta para el producto.

4) Investigar los factores socioeconómicos del mercado meta.

5) Investigar los factores demográficos, geográficos y legales del país importador.

6) Efectuar una investigación de mercado, considerando aspectos cuantitativos del mercado como:

medición y tendencias de consumo de las importaciones en valor y volumen.

7) Conceptualizar las barreras arancelarias y no arancelarias del mercado meta

8) Identificar ferias de exposición de alimentos, tanto nacionales como internacionales

9) Mencionar el etiquetado que exige el mercado meta.

10) Seleccionar un empaque acorde al país de Destino y que cumpla con las normas establecidas.

11) Determinar el costo de exportación y precio de venta.

6
 12) Identificar el medio de transporte internacional para el producto.

13) Identificar los canales de distribución de modo tal que se pueda llegar al mercado de destino

previamente identificado.

14) Mencionar el termino de venta y pago

5. JUSTIFICACIÓN

La globalización y el comercio exterior, así como las relaciones entre los países han ido en aumento. El
mundo de los negocios es cada vez más competitivo y requiere ampliar los mercados a los internacionales
para mantener un crecimiento económico, y en la actualidad ha surgido una tendencia por el cuidado de la
salud y de la imagen personal, que se mantiene en auge, buscando productos que sirvan de suplementos
alimenticios, brinden energía, tengan buen sabor y sean naturales, aportando nutrientes y vitaminas.

Por lo tanto como toda empresa productiva, la microempresa X tiene la necesidad de incrementar las
utilidades por la comercialización de su producto y que estos sean muy apreciados. Es por ello que se
realiza este plan de comercio exterior, porque de esta manera podrá incursionar en otros mercados
aprovechando sus ventajas competitivas y logrando, a su vez, la reactivación de las curvas de ciclo de
vida de sus productos y mercados; sin desperdiciar su capacidad productiva y beneficiándose de
incentivos para las empresas exportadoras en el territorio nacional y con el fin de ayudar a la economía de
la empresa y de los ciudadanos, por medio de empleos y también a los productores de la fruta.

Al trabajar con materia prima nacional, la microempresa cuenta con arancel cero en diferentes acuerdos
comerciales y tratados, lo que facilita e incentiva la expansión a mercados externos.

Por lo tanto, un plan de comercio exterior permitirá identificar los segmentos o mercados más apropiados
para el inicio de actividades internacionales, la logística a ser utilizada, los medios de pago que supongan
una menor exposición al riesgo y los canales de negociación; serán algunos de los beneficios obtenidos
con la elaboración de dicho plan.

Estados Unidos se presenta como un mercado abierto a la obtención de estos productos y al mismo
tiempo se mantiene abierto a la adquisición de mermelada de copoazú, para consumo interno; razón por la
cual, el presente proyecto se ha propuesto aprovechar dichas necesidades, presentando ante el mercado
de california este producto, al tiempo que se ha planeado contribuir en la empresa, con la realización del
presente plan de exportación que permitirá comercializar un producto tecnificado en el mercado
estadounidense brindando incremento en los ingresos económicos de los productores de la región.

7
 5.1. Justificación Práctica

Este plan de comercio exterior me dará la posibilidad de desenvolverme en el ámbito laboral, tal vez
realizando personalmente una exportación o dando mi ayuda a empresas o personas que desean
internacionalizarse.

Porque siempre me intereso saber cómo hacen la exportación, que necesito para exportar y así
sucesivamente, ahora en lo personal me siento ya capaz de resolver esta inquietud y más aun con este plan
que estoy realizando, que me facilitara realizar un buena exportación aplicando todo lo aprendido
teóricamente en los 6 módulos.

Para la empresa generando ingresos económicos y también será de buena ayuda para la empresa, en la
planificación para poner en práctica la exportación e ingresar al mercado deseado.

5.2. Justificación Económica

El presente trabajo contribuirá en el desarrollo del país, en cuanto haya más exportaciones tendremos
mayores probabilidades de desarrollo tanto en el departamento como en las zonas productivas, en la
economía local los productores de Copoazú tendrán un comprador seguro para su materia prima y no
tendrán que estar abaratando su producto, y la empresa tendrá la posibilidad de generar ingresos a los
socios a través de las exportaciones de sus productos, reducción de tiempo en la producción aumentando
la capacidad de producción, creando nuevas fuentes de trabajo y estabilidad a los actuales sus ingresos ya
que en cuanto más produzca mayores ingresos y menor costo.

5.3. Justificación Social

La responsabilidad que tiene un ingeniero comercial es, velar por la conservación y protección del medio
ambiente como compromiso social, y al realizar exportaciones de este tipo de producto que no necesitan
deforestación de la tierra para su producción, se está velando por el futuro de las personas que habitamos
en ella.

Con las exportaciones podemos hacer que el Producto Interno Bruto (PIB) se incremente y el principal
impacto que tienen las exportaciones no tradicionales a la economía nacional es la generación de fuentes
de empleo, además de que todas provienen de recursos renovables por lo que su impacto en las cadenas
productivas es importante, demandan servicios de transporte a diferencia de los hidrocarburos, por tal
motivo su impacto multiplicador en la economía es mayor, según la Cámara de Exportadores (Cadex).

8
 6. METODOLOGÍA

En el presente trabajo la metodología empleada refleja la investigación hecha de lo general hacia lo

específico este método es conocido como “Método Deductivo”, también se utiliza el método de la lógica
por medio de la inducción.
Los datos utilizados en el presente trabajo están basados en la investigación de informaciones primarias y
secundarias en el desarrollo de investigación que es indispensable generar ideas que permitan cumplir
nuestro objetivo del plan de comercio exterior.

Las fuentes de información utilizadas serán en una primera instancia la primaria, básicamente entrevistas
con el propietario de la microempresa o personas que estén relacionadas con el medio de la producción de
mermelada de copoazú.
Posteriormente se utilizarán fuentes secundarias, Investigamos y recopilamos información con ayuda del
Internet, información de las páginas en la Web, textos, libros, páginas web relacionadas con la
investigación, las cuales pasarán a complementar la elaboración del pan de comercio exterior que
explican sobre el tema y las entrevistas que realizamos a los expertos en el área. También se tomarán en
cuenta fuentes de información estadística como ser: INE, Trade map, Base de Datos del Banco Mundial,
Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE).

La investigación consta de dos partes importantes, una parte que corresponde al análisis cuantitativo y la
otra al cualitativo.
En el análisis cuantitativo se muestran estadísticas de las exportaciones bolivianas en volumen y valor
para el producto en cuestión según el país destino, luego se muestran los principales destinos de las
exportaciones e importaciones del producto a nivel mundial en volumen, valor y con el crecimiento
relativo, en el caso de que existieran datos; con esto se hace referencia a los principales países
importadores y a los países competidores directos de Bolivia.

En el análisis cualitativo, se describen las principales tendencias en el mercado, como ser, perfil del
consumidor, estratos, hábitos, usos, costumbres y tendencias del consumo, medios promocionales
recomendables para ese perfil de consumidor.

Todas estas informaciones nos dará un panorama para recopilar, examinar y explorar información sobre
el tema de la investigación la misma que es primordial y necesaria para la elaboración del plan de
comercio exterior, información que en cierto modo ya existe pero en términos muy básicos por ende se
debe dar un tratamiento lógico a toda la información recopilada para de este modo cumplir con los
objetivos planteados.

9
 7. ALCANCE

El proceso para el Plan de Comercio Exterior, se aplica a la empresa P-Trópico S.R.L. y no de la misma
manera en otras similares del mismo rubro, que son afectadas por algunos factores propios de cada
empresa. Los estudios que deben realizarse previamente son una limitante para poder desarrollar el
trabajo con mayor rapidez, sin embargo es indispensable para la confiabilidad del mismo.

La información base guía para este trabajo es tomado de los seis módulos avanzados en el diplomado.

8. MARCO DE REFERENCIA

En mi trabajo se estudia sobre la exportación de un producto con valor agregado y aplicara todos los
conceptos básicos de la ley general de aduanas y generalidades del comercio exterior. Todo lo referente a
la exportación de mermelada de copoazú al mercado estadounidense, se hará uso de los siguientes
conceptos:

 Política comercial: Los países intercambian bienes y servicios mediante las importaciones y las
exportaciones. Este intercambio tiene un efecto en la situación económica de los países y por lo
tanto en el nivel de bienestar de las personas.
Cuando aumentan las exportaciones, aumenta el nivel de empleo local. Las importaciones
permiten a los consumidores adquirir bienes o servicios que no están disponibles localmente, o
bien adquirirlos a menor precio. En los mercados financieros, las exportaciones ocasionan un
flujo de divisas hacia el país, y las importaciones una salida de divisas. Econlink, 15 de enero
de 2014.

 Documento de Soporte: Los documentos de soporte son aquéllos documentos oficiales, de

comercio y de transporte que, o bien respaldan las declaraciones específicas presentadas en
la declaración de mercancías, como la factura comercial (p. ej., por el monto de la factura, el
nombre del vendedor y comprador), el documento de transporte (p. ej., para el expedidor,
destinatario, medios o modo de transporte) o el certificado de origen, o que respaldan los
documentos que prueban que se cumplió con las condiciones específicas para la importación y
exportación (p. ej., permisos de importación/exportación, certificados sanitarios y certificados de
conformidad con las normas técnicas). (Guía de implementación de la facilitación del comercio)
 Arancel: Es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor al precio de las
mercancías en el mercado receptor. Se gravan las mercancías que se importan con el fin de
proteger a las similares que se fabrican en el país. Según la Guía Básica de Bancomext (2003)

10
 Plan de exportación: El plan de exportación es la herramienta apropiada para equilibrar los
requerimientos vinculados a las oportunidades existentes en los mercados internacionales con las
características inherentes al producto o servicio que la empresa desea ofrecer. (suquilanda,p.111)
 Exportación: La exportación es una actividad vital dentro de los negocios internacionales y
consiste en comercializar los productos o servicios fuera de los límites territoriales del país al que
pertenece el oferente; junto con las importaciones integra el concepto de comercio internacional.
Tener un negocio de alcance internacional representa oportunidades y riesgos, y un conjunto de
actividades para desenvolverse en el contexto global. (Libro de Kirchner & castro – comercio y
marketing internacional, p.539)
 SIDUNEA: El Sistema Aduanero Automatizado (SIDUNEA) es la herramienta informática para
el control y administración de la gestión aduanera, desarrollada por La Conferencia de las
Naciones Unidas sobre el Comercio y el Desarrollo UNCTAD, y que actualmente es usada con
éxito en más de 80 países. (Según Ana Alejandra Febres Arellano GESTIOPOLIS)
 Marketing: Se ocupa fundamentalmente de llevar y hacer operar con éxito un producto (bien o
servicio, valor social, ideología, opción política, creencia, etcétera) a un determinado mercado, a
fin de satisfacer las necesidades y deseos de los posibles consumidores y usuarios, al tiempo que
cumple con la misión y objetivos comerciales de a organización del producto, asegurando su
permanencia y crecimiento.(Libro de Kirchner & castro – comercio y marketing internacional,
p.3)
 INCOTERMS: No es una ley. Los INCOTERMS, como lo enuncia Bancomext (2003), son
aquellos términos que definen claramente, cuales son las obligaciones reciprocas entre
compradores y vendedores, dentro de un contrato internacional. INCOTERMS es la abreviación
de Internacional Commerce Terms (Términos de Comercio Internacional).
 Partida Arancelaria: Es un código numérico por el cual se puede identificar un producto
determinado en cualquier lugar del mundo, que facilita el que las aduanas apliquen las medidas
arancelarias y no arancelarias.
 Logística: es el proceso integrado de pasos, mediante la cual una empresa va planificar,
implementar y controlar, el flujo de almacenamiento de materias primas, productos
semielaborados o terminados, así como el flujo de información relacionada, desde el lugar de
origen hasta el punto de destino (lugar de consumo), con el propósito de satisfacer los
requerimientos de los clientes.
 Mercado meta: también conocido como mercado objetivo, es un segmento de mercado, la
población o conjuntos de consumidores a los cuales se quiere llegar.

11
  Aduana: Es una oficina pública gubernamental, aparte de ser una constitución fiscal, situada en
puntos estratégicos como; costas, fronteras, terminales internacionales de transporte de mercancía
como aeropuertos o terminales ferroviarios. Encargada de las operaciones de comercio exterior,
para registrar el tráfico internacional de mercancías que se importan o exporten y cobrar los
impuestos establecidos por ley.
 Importación: Es el acto de ingresar legalmente cualquier mercancía del territorio extranjero a
territorio aduanero nacional.
 Transportador internacional: Es toda persona autorizada por la aduana nacional competente, es
responsable de la actividad del transporte internacional de mercancías, utilizando medios de
transporte de uso comercial y deberá incorporarse al Régimen General establecido en las normas
tributarias en vigencia.
El transportador internacional se responsabiliza por la correcta ejecución de la operación de
transporte, bajo el Régimen de Transito Aduanero Internacional, dentro de las normas de la
presente Ley y en los términos establecidos en los Convenios o Acuerdos Internacionales
suscritos o que suscriba Bolivia y que estén debidamente ratificados por el congreso Nacional.
(Ley Nº 1990, Artículo 53, Capitulo IV).

8.1. Marco Legal

Es necesario el uso de las leyes establecidas en el estado Boliviano y la correspondiente aduana para que
no exista ningún tipo de complicaciones en las exportaciones, en primera instancia fue necesaria la
obtención de documentos para su lectura y entendimiento.

Para la correcta estructuración del plan de comercio exterior, resulta necesaria la revisión de las leyes
bolivianas y las internacionales que infieren en una exportación, para este caso resulta pertinente el
estudio de la ley general de aduanas 1990, así como los artículos de la constitución boliviana que
aprueban o rechazan esta actividad comercio exterior.

A continuación procedo a citar los artículos de mayor relevancia que posee la Ley General de Aduanas Nº
1990 el mismo que trata directamente de la exportación definitiva. En su Artículo 99, Capítulo V, Titulo
Quinto de la Ley General De Aduanas Y En El Artículo 136º, Capítulo V, Titulo Quinto del Reglamento a
la Ley General de Aduanas.

12
 a. Ley General de Aduanas (ley Nº 1990) – Capítulo V: Exportación Definitiva

Artículo 98.- Exportación definitiva es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación
que salen del territorio aduanero y que están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país, sin el
pago de tributos aduaneros, salvo casos establecidos por ley.

Articulo 99.- El estado garantiza la, libre exportación de mercancías, con excepción de aquellas que están
sujetas a prohibición expresas y de las que afectan a la salud pública, la seguridad del estado, la
preservación de la fauna y flora, y del patrimonio cultural, histórico y arqueológico de la nación.

Cuando las mercancías tengan que ser exportados por aduana distinta a aquella donde se presentó la
declaración de mercancías de exportación, serán transportadas bajo el Régimen de Transito Aduanero
hasta la aduana de salida.

Articulo 100.- El despacho de las mercancías de exportación se formalizara y tramita por intermedio de
un Despachante de Aduana ante la administración aduanera, en los lugares donde no existe el sistema de
Ventanilla Única de Exportación (SIVEX) que ahora es SENAVEX creado el año 2008.

Articulo 101.- Las mercancías de producción nacional, exportadas al extranjero que no hubieran sido
aceptadas por el país de destino, no hubieran arribado al país de destino, no tuvieran la calidad pactada,
estuviera prohibida su importación en el país de destino, o hubieran sufrido daño durante su transporte,
una vez embarcadas, podrán reimportarse en el mismo estado, sin el pago de tributos aduaneros, debiendo
el exportador, cuando corresponda, restituir los tributos devueltos por el Estado en la operación inicial de
exportación definitiva.

b. Ley de Exportación (Ley Nº 1489)

Mediante el Congreso Nacional el 16 abril de 1993 se ha sancionado la Ley de Exportaciones.

I. Alcance de esta Ley

Artículo 1. La presente Ley alcanza a todas las mercancías y servicios del universo arancelario.

Quedan fuera del alcance de esta Ley, aquellas mercancías y servicios, objeto de legislación específica,
con excepción de los que corresponden al sector minero-metalúrgico.

II. Definiciones y clasificaciones

Artículo 2.- Exportador es toda persona natural o jurídica a cuyo nombre se efectúa una exportación a
partir del territorio aduanero.

13
Artículo 3.- Se define como exportación definitiva de mercancías y servicios todo acto por el cual
mercancías o servicios, son comercializados fuera del territorio aduanero. Las mercaderías que retornen al
territorio aduanero pagarán los derechos arancelarios y se devolverán los valores actualizados de los
beneficios recibidos.

Artículo 4.- Se define como exportación definitiva de mercancías y servicio todo acto por el cual éstos
son remitidos fuera del territorio aduanero para su eventual retorno a Bolivia, cumpliendo para ello con
los requisitos y reglamentos.

Artículo 5.- De igual manera, se considera como exportación a los fines y alcances de la presente Ley,
todo acto por el cual mercancías o servicios producidos o generados fuera de las zonas francas, y ubicados
en el territorio aduanero, son introducidos a una de ellas.

Artículo 6.- A los fines y alcances de la presente Ley, no se considera como exportación:

a) La salida de mercancías que proviene de un país extranjero y se encuentren en tránsito por el

territorio nacional con destino a un tercer país.
b) La reexpedición de mercancías que salgan de las zonas francas con destino a otro país.
c) Las exportaciones temporales.
d) Toda mercancía que ingresa al país bajo el sistema de zonas francas y del RITEX, siempre y
cuando no haya sido sometida a ningún proceso de transformación ni incorporación, en su mismo
estado, a otro producto exportado.

Artículo 7.- A los fines de la presente Ley, la mercancía que salga de las zonas francas nacionales será
considerada reexpedida siempre que cumpla con los requisitos y reglamentos aplicables sobre porcentaje
de componente local, normas de origen, de reenvío y otros que fuesen legislados o reglamentados por las
autoridades bolivianas en concordancia con disposiciones, acuerdos y normas internacionalmente
aceptados; otorgándoles, si fuera el caso, el certificado de origen boliviano, con fines de identificación de
procedencia a las mercancías reexpedidas de las zonas francas industriales”

8.2. Marco Institucional

 Aduana nacional.-Facilita las operaciones de comercio exterior, efectúa el control de mercancías

y mejorar la recaudación de tributos aduaneros en beneficio del desarrollo y seguridad del estado.
 Empresa aseguradora.- VISA será la empresa para el seguro de carga y cubre por el valor total de s
inversión contra todos los riesgos Se trata de una cobertura primaria que no se basa en las peleas por la
responsabilidad, pérdida de tiempo, ni costosos gastos de litigación

14
 Empresa transportadora.- la empresa que transporte vía terrestre la carga de Cochabamba a
puerto de Arica será Trans Canelas y por vía marítimo la Mediterranean Shipping Company S.A.
(MSC) es en la actualidad la segunda empresa naviera del mundo en términos de capacidad de carga de
los buques portacontenedores. La compañía opera 459 buques y tiene una capacidad de transporte de
2.308.000 TEU (capacidad de carga). La compañía italiana tiene su sede en Ginebra y opera en la
mayoría de puertos del mundo.
 Empresa verificadora.- INSPECTORATE es la empresa verificadora que está ubicada en La Paz,
Bolivia, es especialista en el ámbito de asesorías en comercio exterior.
 Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (SENASAG).-
Encargada de Mejorar y proteger la condición sanitaria del patrimonio productivo agropecuario y
forestal y la inocuidad alimentaria, para contribuir al desarrollo sustentable y sostenible del sector
agropecuario con soberanía y seguridad alimentaria.
 Servicio Nacional de Verificación de Exportaciones (SENAVEX).-Somos una entidad
desconcentrada del Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural, cuyo objetivo
principal es el registro y habilitación de empresas productoras y/o comercializadoras que realizan
exportaciones. Contamos con Certificación ISO 9001:2008 para los Servicios de Registro RUEX y
Emisión de Certificados de Origen para la Oficina Nacional y las Regionales de La Paz, El Alto,
Cochabamba y Santa Cruz.
 Almacenera Boliviana S.A. (ALBO S.A.).- Es una sociedad anónima 100% boliviana, fundada el
1ro. de octubre de 2002, mediante Escritura Pública No. 197/2002 de la Notaría de Fe Pública a
cargo del Dr. José Nava Barrero, con el objeto específico de ejecutar el contrato de concesión de
los servicios de administración de depósitos de aduana y control de tránsitos emergente de la
licitación pública GNAF. No. 001/2002 convocada por la Aduana Nacional.
ALBO S.A. Inició operaciones el año 2003, con altos conceptos de calidad, los mismos que
adecuados a la Norma Boliviana NB-ISO-9001:2000, se han convertido en el presente Manual de
Calidad de la organización.
Cumplir el Contrato de Concesión, satisfaciendo a los clientes con calidad en los servicios de
asistencia al control de tránsitos, recepción y despacho de mercancías."
 Administradora de servicios portuarios – Bolivia (ASP-B).- A partir de Junio de 2015 (D.S.
2406), debe convertirse en un articulador tanto de las importaciones como de las exportaciones
bolivianas a través de puertos habilitados o por habilitarse en el extranjero y en el territorio
nacional, contribuyendo a la logística del comercio exterior mediante alianzas estratégicas para
realizar inversiones que beneficien a los consumidores finales y para lograr precios convenientes
de nuestras exportaciones.

15
 9. PLAN DE COMERCIO EXTRIOR

Plan de comercio exterior para la exportación de mermelada de copoazú a Estados Unidos – California.

9.1. Análisis De La Situación Actual

Actualmente la empresa tiene baja participación en el mercado local, debido a que el mercado es pequeño,
por ello será beneficioso que amplié su mercado y no depender solamente del mercado nacional.

En Bolivia el valor de las exportaciones bolivianas hasta abril de 2018 alcanzó los $us 2.841 millones, es
decir, un 21% más que en el mismo período del año pasado, de acuerdo con datos del Instituto Nacional
de Estadística de Bolivia (INE), procesados por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE).

Las ventas externas de productos no tradicionales, experimentaron un aumento del 16% en valor entre
enero y abril de 2018. Y los principales productos exportados que registraron una mejoría en sus ventas
externas fueron la torta de soya ($us 36 millones), nueces Amazónicas ($us 22 millones) y azúcar ($us
11 millones), de acuerdo con datos de la Cámara de Exportadores de Santa Cruz (Cadex).

9.1.1. La Empresa

La empresa P-Trópico, es familiar que se dedicada al procesamiento y comercialización de productos

naturales. Surge por la pasión a la naturaleza por el Sr. Pedro Rocha R., actual propietario y gerente de la
empresa.

Inicia sus actividades en mayo del 2001 comercializando inicialmente cogollos de palmito fresco. Para
luego ir diversificando su producción utilizando de esta manera, materia prima de los valles (Central alto
y bajo), trópico y zonas andinas de Cochabamba, y así mismo de la Amazonia de Nuestro País. Y en
proceso de certificación ecológica, ley 3525 de Producción Ecológica.

Tiene gran variedad de productos; mermelada, manjar blanco, tablillas de leche, requesón, nata,
concentrado de frutas, turrones, productos de amaranto, granola. Suspiros de amaranto, vino, etc.

En el rubro de mermeladas ofrece mermeladas con los sabores tradicionales como ser de durazno,
frutilla, membrillo, y/o guayaba, elaboración de mermelada de cítricos como la de naranja, el pomelo o el
quinoto. Pero también elabora mermeladas exóticas del fruto de copoazú que tiene un sabor salvaje y
amazónico y el fruto de sauco (uvilla morada), con un sabor y color tinto morado, codiciada por paladares
exigentes.

16
 9.1.1.1. Logotipo

Se utilizó este logotipo desde los inicios de la empresa, con una imagen de vaca (por los productos lácteos
que procesa), un sol saliente (refleja lo nuevo), campo verde de la naturaleza.

Recientemente se hizo algunos cambios para que sea mas sencillo y atractivo a la vista, es asi que se quito
la vaca del logotipo, por que no resulta ser atractivo en aquellos productos que no tienen contienen de
lacteo, se mantiene el sol, el campo y se lo ensierra en una esfera, lo que nates era abierto y este logo
ocupaba mas espacio en forma de rectangular.

El slogan del producto es “produtos natruales”

9.1.1.2. Organización

 Administración general
El encargado es el propietario de la empresa, que se ocupa de la contratación de personal, el
financiamiento de capital para la producción y adquisición de materia prima, los salarios del personal
y también es el encargado de la administración comercial y demás con respecto a las ventas.
 Administración comercial
Se maneja adecuadamente las actividades en la empresa encamada a vender el producto que ofrece; la
distribución que permite que el producto llegue al mercado, la empresa entrega los productos por el
canal corto, que es productor a consumidor final; la publicidad que tiene es atreves de participación
en ferias y en la red social Facebook.; el precio que pone a sus productos está dirigido al mercado
local acorde a los precios que existen en el mercado para productos similares; las ventas son
personales en las ferias con presentaciones orales del bien ante uno o más compradores probables y el
propósito es realizar una venta.
 Administración logística
Aun no tiene designado personal en el área pero menciona, que él podría buscar la forma de hacer
posible y enterarse de lo más primordial a la hora de realizar una exportación.
 Administración producción
Se encarga de la clasificación de Bienes; la planeación de la producción que vela si la cantidad
planeada a vender será producida con la capacidad que tiene la empresa, ósea conocer la cantidad de
producto y el tiempo determinado, también se encarga de planear para que el pronóstico deseado se
cumpla con la mano de obra (cantidad de personas) que forma parte del proceso de producción que
transforma la materia prima en producto terminado, la cantidad de materia prima necesaria para la
elaboración del producto, inventario de la existencia o disponibilidad del producto terminado.

17
 9.1.2. El Producto

El producto en consideración para la exportación es la mermelada de copoazú (Jam Copoazú),

Es el derivado de la fruta copoazú, también conocido como cacao blanco y copuazú, originario de toda la
Amazonia Oriental y Centro de Sudamérica principalmente en Perú y Bolivia en la región norte de Brasil,
y al sur se Venezuela. La planta al igual que el cacao necesita de sombra para crecer, así que es
innecesario deforestar para sembrarlo.

A diferencia del cacao, el copoazú presenta más pulpa que semilla, en una relación de 2 a 1, la pulpa es de
color blanco, con altos contenidos de fosforo, pectina y contenidos medios de calcio y vitamina C, así que
se puede aprovechar para procesarlo en diferentes productos entre ellos la preparación de dulces, jugos,
refrescos, cremas, compotas, helados, bizcochos, sidra, gelatinas y yogurt.

Del fruto también se aprovecha sus semillas que contiene altos porcentajes de proteína y grasa que son
utilizadas en la amazonia brasileña en la elaboración del chocolate blanco (cupulate), un producto con
características nutritivas y organolépticas similares al chocolate. El "cupulate" puede ser formulado
tanto en polvo como en tabletas.

9.1.2.1. Benéficos del Copuazú

 Fortalece el sistema inmunológico: Copuazú contiene propiedades antioxidantes similares a los

encontrados en el cacao Debido a esto, estimula el sistema inmunológico y fortalece el cuerpo,
ayudando a combatir los radicales libres y las enfermedades

 Contribuye a la salud del corazón: Los ácidos grasos presentes en la fruta también disminuir la
presión arterial, reducir el colesterol malo e incluso ayudan a mantener el colesterol bueno, lo que
contribuye a la salud del sistema cardiovascular mediante el recubrimiento del revestimiento de las
arterias y la prevención de enfermedades cardiacas en contra

 Ayuda en la pérdida de peso: Debido a la alta concentración de fibra, Copuazú mejora el

funcionamiento del sistema digestivo, ayudando a eliminar las toxinas del cuerpo Por otra parte,
también promueve la sensación de saciedad por más tiempo mediante la inhibición del apetito

18
 Previene el envejecimiento de la piel: Los efectos de los antioxidantes y vitaminas del complejo B
también se pueden ver fuera de la manteca de copuazú ayuda a mejorar la elasticidad de la piel, lo que
retrasa el envejecimiento y la mejora de la capacidad de hidratación.
También consideró y un protector solar natural, que protege contra los efectos nocivos de los rayos
solares y por otra parte, la acción tiene que calmar irritaciones como el eccema y dermatitis.

9.1.2.2. Valor Nutricional del Fruto de Copoazú

Sus características organolépticas como sabor. Color y aroma son muy agradables, ofreciendo
perspectivas muy favorables para la aceptación de nuevos productos mediante su transformación.

Tabla N° 1. Composición nutricional del fruto de copoazú

CARACTERÍSTICAS VALORES
PH 3.30
Acidez (%) 2.15
Aminoácidos (mg. %N) 21.90
Vitamina C (% mg.) 23.12
Pectina (%) 0.39
Fósforo (% P2O5) 0.31
Calcio (mg 100g) 60.30
Extracto etéreo (% bs)a 3.50
Sólidos totales (%) 11.00
Volátiles (%) 89,00
Azúcares reductores (%) 9.09
Proteína (% bs)a 11,40
Fibra (% bs)a 18.70
Hidratos de carbono (% bs)a 50.60
FUENTE: Informe Laboratorio de Nutrición y Análisis de Alimentos
(Uniamazonia-SINCHI. Florencia 2000).

La composición porcentual del fruto de copoazú, calculada con relación al peso fresco es: cáscara
46.47%, pulpa 36.79%, semilla 16.74%. Como se puede ver el fruto de copoazú es muy nutritivo, con
gran cantidad de beneficios para las personas que lo consumen.

19
 Tabla N° 2. Contenido Nutricional del Fruto de Copoazú

COMPONENTE VALORES
Energía 68,0 Cal
Agua 81,30 – 89,9 g
Proteínas 1,55 – 1,92 g (peso seco)
Aminoácidos 21,9 mg (%N)
Extracto Etéreo 0,48 – 1,6 g
Almidón 0,96 g
Azucares reducidos 2,8 – 3,03 g
Fibra 0,5 – 1,89
Brix 10,51 – 10,8
PH 3,2 – 3,6
Vitamina C 18,3 – 33,00 mg
Pectina 390,0 – 850,0 mg
FUENTE: Informe Laboratorio de Nutrición y Análisis de Alimentos
(Uniamazonia-SINCHI. Florencia 2000).

La composición nutricional del fruto fue determinada en el laboratorio de nutrición y análisis de

alimentos

Tabla N° 3. Diagrama de la elaboración de mermelada de copoazú

Fuente: Elaboración propia con base en barrera y Hernández, 2003

Este es el proceso paso a paso, que se realiza para obtener la pulpa del copoazú y posteriormente realizar
el proceso de obtención del producto terminado.

20
 9.1.2.3. Obtención de la Mermelada de Copoazú

Este producto se elabora a partir de frutos de copuazú, los que en primer lugar se pesan para establecer el
rendimiento en el producto principal así como los subproductos y desechos.

Imagen Nº 1: Fruta de Copoazú

Fuente: Amazonia de Bolivia (página en internet)

Los frutos se parten en mitades y se remueve manualmente o con maquinaria la pulpa que contienen las
semillas. Las operaciones son:

 Selección por Sanidad

Para separar los frutos con problemas de madurez, fungosos y en mal estado. Este paso de adecuación
se utiliza tanto en el recibo de la materia prima como en el pelado, según el tipo de problema y la
manera de percibirlo.

 Lavado
Para quitar las impurezas que el fruto pueda tener se realiza un lavado con agua a presión y se coloca
la materia prima dentro de cestillos que facilitan la operación.

 Pelado
Por la forma y composición de la cáscara esta etapa se realiza manualmente usando un mazo para
romper la corteza y separar la masa de la pulpa y las semillas.
 Despulpado

21
 El procesamiento en pequeña escala consiste en la extracción de la pulpa que envuelve las semillas,
pudiendo ser efectuado el proceso manualmente o con despulpadoras mecánicas. La pulpa se
homogeniza, obteniéndose de esta operación un rendimiento del 84 por ciento.
El proceso manual es efectuado con el auxilio de tijeras comunes, cortándose la pulpa que se
encuentra adherida a la semilla. Este proceso es lento, pero proporciona un producto de mejor calidad,
en vista de que no hay necesidad de añadir agua ni quedan fragmentos de semillas. En cambio, en el
proceso mecanizado, las semillas con pulpa son colocadas en máquinas despulpadoras, agregando
pequeñas cantidades de agua; el producto así obtenido tiene menor cotización en el mercado.

 Caracterización De Materia Prima

En esta etapa se realizan las pruebas fisicoquímicas a la pulpa en lo que respecta a la acidez, pH y
°Brix.

 Formulación
Las formulaciones utilizadas en este producto se basan en las proporciones legales establecidas, al
igual que los parámetros fisicoquímicos y sensoriales. El porcentaje de pectina a utilizar se define
según la verificación obtenida en pruebas piloto.

 Mezcla De Ingredientes
La pulpa homogeneizada se calienta con el 10% de la cantidad total de azúcar, cuando la mezcla
alcanza los 25°Brix se adiciona la pectina mezclada con azúcar en relación1:5. Se calienta la mezcla
con agitación continua hasta alcanzar los 40°Brix, momento en el que se adiciona la cantidad restante
de azúcar. Se procede a mantener la ebullición de la mezcla hasta alcanzar los 65 °Brix,
concentración final del producto y esta se procede al envasado.

 Envasado
El envasado se realiza en caliente empacando en recipientes de vidrio con tapa twist- off, los cuales
una vez sellados son volteados para garantizar vacío total en el envase.
Este producto terminado en dicha concentración se envasa en vidrio, cuidando que la temperatura no
baje de los 90 grados centígrados. Los envases se sellan herméticamente y se invierten para la
esterilización del interior de las tapas.
 Almacenamiento
Se dejan enfriar los envases a temperatura ambiente y, luego, se lavan, se secan y se rotulan con
etiquetas con todos los datos pertinentes.
El producto terminado se almacena a temperatura ambiente, ya que dadas la condiciones de
elaboración el producto final no requiere refrigeración.

22
 Control De Calidad
La mermelada se somete a pruebas fisicoquímicas para garantizar la estabilidad y homogeneidad del
producto. La mermelada de copoazú es uno de los productos que más estabilidad presenta sin perder
sus características organolépticas ni presentar desequilibrios que llevarán a cristalización o sinéresis.

9.1.2.4. Análisis de los Costos Directos e Indirectos

Costo Directo.- Materia prima (copoazú) su precio de adquisición unitaria varía de acuerdo al tamaño y
del fruto desde bs 1 hasta bs 5 y dependiendo a la temporada; empaque primario (envase de vidrio), Cajas
de cartón (empaque secundario), estiba de madera y cumplir los parámetros exigidos de Embalaje,
Documentación, Almacenaje, Transporte, seguro, Aduana, Agentes, Banco

Costo Indirecto.- Administrativos (sueldos y salarios) y el inventario (capital inmovilizado)

9.1.2.5. Fijación de Precio de Exportación (EWX)

La exportación será de 1 contenedor de 20’, con 1.133 cajas de mermelada de copoazú. El peso de la caja
es de 0.250 Kg con un costo unitario de 0.40 Bs.

Tabla N° 4. Costo de Producción

DETALLE BS USD
Precio de venta a nivel local 27 3.8793
(-) IVA 13 % 3.51 0.5043
(-) Utilidad 20% 6.75 0.9698
Costo de Producción Unitario 16.74 2.4052
Costo de Producción 502.20 72.1552
Costo de la caja 0.40 0.0575
Costo de Producción por Caja 502.60 72.2126
Fuente: Elaboración Propia

Al precio de venta en el mercado local, se le quito la utilidad del 20/80 y el impuesto que sería el 13%,
dando un costo de producción unitaria de 16.74 bs y por caja 502.60 más los 0.40 bs de la caja.

23
 Tabla N° 5. Precio de Exportación

COSTO DE PRODUCCIÓN % P. TOTAL Bs. P. TOTAL $US

M.P.D. y costos de los componentes 29% 165.007.85 23.708,02
Costo laboral directo 17% 96.728,74 13.897,81
Costes de adaptación de etiqueta, envase y embalaje 11% 62.589,19 8.992,70
Gastos generales de fábrica 18% 102.418,67 14.715,33
Gastos Administrativos 10% 56.899,26 8.175,14
Gastos de financiación de la producción 15% 85.348,89 12.262,77
Costo total de Producción 100% 568.992,60 81.751,81

INVESTIGACIÓN EXTRANJERA, PROMOCIÓN

% P. TOTAL Bs. P. TOTAL $US
Y COSTES DE VENTA
Gasto de viaje y alojamiento 11% 6.508 935
Costos de investigación 22% 13.015 1.870
Costes de Comunicación 10% 5.916 850
Traducción / o creación de material publicitario,
presentaciones, catálogos, videos , etc. 16% 9.466 1.360
Costos de comercialización de la agencia y otros
honorarios profesionales, como comisiones de ventas 23% 13.607 1.955
Honorarios de marcas y patentes 18% 10.649 1.530
Costo total de investigación extranjera,
promoción y ventas 100% 59.160 8.500

PREPARACIÓN PARA GASTOS DE ENVIÓ % P. TOTAL BS P. TOTAL $US

Embalaje y Etiquetado 57% 2.093,0947 300,7320
Marcado de cajas y contenedores 12.45% 457,1759 65,6862
Flejado o embalado de cajas y pallets 20.75% 761,9599 109,4770
Costo de documentación 9.80% 359,8654 51,7241
Costo total de preparación para gastos de envió 100% 3.672,0960 527,6000

Monto en Bs Monto en $US

COSTO TOTAL EXW
631824,694 90.779,41
Utilidad 30/70 270782,011 38.905,46
IUE 25% 157956,173 22.694,85
Precio de exportación (EXW) 1060562,88 152.379,72
Fuente: Elaboración Propia

24
Para poder determinar los montos exactos de los costos de cada etapa, se les dio un porcentaje a cada
punto y con el cual se pudo llegar al costo de producción, para luego hallar el precio de exportación con
un margen de utilidad del 30% y los impuestos a la utilidad de la empresa, y al final el precio de
exportación es de 152.379 dólares.

9.1.2.6. Estacionalidad en la Demanda y Producción

La demanda del producto de mermelada es todo el año en la tienda de la empresa, y también el propietario
lleva sus productos a varias ferias en la ciudad, para que lo conozcan y sean adquiridas por un gran
número de personas. El producto en sí es más consumida en el primer semestre del año, y al ser un
producto q se conserva puede ser consumida en las épocas de frio en el mercado meta.

La producción de mermelada, se elabora más a inicios de año cuando la materia prima esta lista para ser
recogida se las plantaciones, para posteriormente ser lavadas y extraída su pulpa, pero por si se requiere
más producción se tiene la pulpa de copoazú congelada el resto del año, para transformarla y terminar el
producto terminado como es el caso de la mermelada de copoazú.

9.1.2.7. Perfil de Competitividad del Producto

La Matriz del Perfil Competitivo (MPC) identifica a los principales competidores de la empresa, así como
sus fortalezas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición estratégica de la
empresa. Los factores de una MPC incluyen cuestiones internas y externas; las calificaciones se refieren a
las fuerzas y a las debilidades.

Los Factores Claves o Determinantes para el Éxito son las áreas claves, que deben llevarse al nivel más
alto posible de excelencia si la empresa quiere tener éxito en una industria en particular. Estos factores
varían entre diferentes industrias o incluso entre diferentes grupos estratégicos e incluyen tanto factores
internos como externos. En una MPC son amplios, no incluyen datos específicos o concretos, e incluso se
pueden concentrar en cuestiones internas. (Elección, México, 2006)

A continuación se realizara una breve comparación del producto con otros dos que existen en el mercado
estadounidense.

25
 Tabla N° 6. Perfil de competitividad del producto mermelada de copoazú en el mercado
estadounidense

Factores Clave Mermelada de Copoazú Mermelada Mezcal de Mermelada de Ciruela

de Éxito Alimentos Germinados

P-Trópico

Características Es un producto elabora con Es un producto en base a Elaborado con Ciruelas y

pulpa de copoazú con un lamezcla de almendras azúcar, es
sabor único y saciante. germinadas y dos bayas Orgánico/Biológico
Orgánico/Biológico, antioxidantes de la
Patagonia y Andes,
maqui y camu.
Cuota de Baja participación en el Su cuota de mercado no Baja proporción de
mercado mercado local, y en el es considerable, es mercado pero es aceptado
mercado meta se aceptado en el mercado. por los consumidores
posicionara en california –
San Diego.
Competitividad Precio accesible en el Su precio es de 13 $ para El envase de vidrio de 170
en precios mercado local el precio es su única presentación de gr. está a 13.99 $US
de 27 Bs mientras que en le 226 gr. en envase de
mercado meta será vidrio
determinado por los precios
de la competencia.
Calidad del Es de muy buena calidad, la Es un producto de calidad Es de buena calidad, según
producto materia prima no es y orgánico. los requerimientos del
fumigada con pesticidas. mercado.
Lealtad del Los clientes que conocen el Tiene clientes habituales La proporción de clientes
cliente producto vuelven a y otros que compran solo que tiene es reducido ya
comprarlo, por ser un para probar. que hay una gran variedad
producto exótico. de marcas en el mercado.
Disponibilidad Cuenta con proveedores del Tiene proveedores El fruto es estacionario y
de materia trópico y también pretende nacionales e internacional según a esto provee su
prima hacer negociaciones para su producción por lo producción para abastecer
duraderas para que no haya tanto se puede decir que el mercado
falla en la provisión de este tiene disponibilidad de la
producto. materia prima
Fuente: Elaboración Propia, Datos de obtenidos de Pro Chile

Según esta comparación podemos ver que el producto que deseamos internacionalizar puede competir en
el mercado con sus características propias y poder defenderse ocupando un porcentaje en el mercado.

26
En cuanto al precio el importado le dará un precio acorde al mercado y según información es muy
apreciado el producto exótico y natural y están dispuestos a pagar por él.

9.1.2.8. Calidad del Producto e Insumos

Calidad del Producto.- Será determinada por el certificado otorgado por la empresa IBNORCA.
Garantizando a nuestros clientes, que el producto es bueno y cumple las normas de calidad e higiene.

Insumos.- El insumo más importante en la elaboración de mermelada de copoazú, es pulpa de copoazú y

los demás componentes, como el azúcar y agua. Las cantidades que contendrá el producto serán
determinadas por las normas que establecen las regulaciones Bolivianas para alimentos, así como las del
mercado meta.

9.1.2.9. Normas y Regulaciones Gubernamentales Nacionales

Normas y Regulaciones Gubernamentales Nacionales.- Según las Normas de Calidad real decreto
863/2003, de 4 de julio, por el que se aprueba la Norma de Calidad para la elaboración, comercialización
y venta de confituras, jaleas, maramalades de frutas y crema de castañas y establece lo siguiente:

 Cantidad de pulpa utilizada para la elaboración de 1000 gramos de producto acabado no será
inferior a 350 gramos en general
 Grados BRIX de los productos; los productos deberán tener un contenido de materia seca soluble,
determinado por refractómetro, igual o superior al 60%, excepto para los productos en los que los
azucares hayan sido sustituidos total o parcialmente por sustancias edulcorantes.
 Definiciones de las materias primas e ingredientes autorizados
 Tratamiento de las materias primas
 Etiquetado, en el etiquetado deberá incluir la indicación del contenido de fruta del producto
acabado mediante los términos elaborado con…gramos de fruta por 100 gramos, también deberá
incluir indicación del contenido total de azúcar.
 Exportación.- los productos contemplados en esta norma que se elaboren con destino exclusivo a
la exportación a países no pertenecientes a la Unión Europea, llevaran impreso en su embalaje la
palabra export. Además su etiqueta deberá llevar la palabra exporto cualquier otro signo que
reglamentariamente de indique y permita la identificarlo inequívocamente para evitar que el
producto sea comercializado y consumido en España.

27
 9.1.3. El Mercado Interno

Es el mercado boliviano, en el que opera la empresa por más de 10 años, específicamente en el

departamento de Cochabamba.

9.1.3.1. Crecimiento Demográfico

La población de Bolivia se mantiene joven, con más de 11 millones de Habitantes.

En el Día Mundial de la Población, el Instituto Nacional de Estadística informó que la población en el

Estado Plurinacional de Bolivia se mantiene joven con una tasa de crecimiento de 1,4%. Según grupo
etario, la población menor de 15 años representa 32,4%, la población de 15 a 29 años constituye 27,2%; el
grupo de 30 a 59 años, 31,4% y la población adulta mayor, 8,9%. Según datos de Instituto Nacional de
Estadísticas (INE).

Para junio de 2017, la población en el país llega aproximadamente a 11.146.000 habitantes. Las
proyecciones de población son elaboradas con base a información sobre los componentes demográficos
como fecundidad, mortalidad y migración.

Para el 2017 se proyectó alrededor de 249.000 nacimientos, una tasa global de fecundidad 2,8 hijos por
mujer en edad fértil al final de su vida reproductiva; y 66.000 defunciones. Ambos indicadores (tasa bruta
de natalidad y tasa bruta de mortalidad) tienden a disminuir para los próximos años.

9.1.3.2. Estructura Demográfica

Según proyecciones a 2018de INE, el Estado Plurinacional de Bolivia cuenta con aproximadamente
11.307.000 habitantes, de los cuales 49,6% es mujer y 50,4%, hombre. Por área de residencia, 69,4% de
la población vive en el área urbana y 30,6% en el área rural, informó el Instituto Nacional de Estadística
(INE), a propósito del Día Mundial de la Población.

Según el Instituto Nacional de Estadística de Bolivia, los habitantes empadronados en los últimos cálculos
eran de 8.274.325 a 9.627.269 habitantes, estimaciones que abarcan desde el año 2001 al 2006. En
algunas estimaciones del INE, se calcula que desde los años 2007, 2008 y 2009 ya se puede hablar de una
población de unos 10.027.643 de habitantes. Además de que se caracteriza por un crecimiento rápido con
relación al anterior censo La tasa de crecimiento de la población estimada en el 2010, es del 1,69%; la
de natalidad de 26,41 por cada mil habitantes; y la tasa de mortalidad del 8,05%, también por cada mil
habitantes. La mortalidad infantil estimada es del 57,52 por cada mil nacidos vivos, y la expectativa de
vida es de 62 y 67 años para los hombres y las mujeres respectivamente.

28
 9.1.3.3. Población Urbana y Rural

De los 11.307.000, de los cuales el 6,8 millones viven en áreas urbanas y 3,3 millones, en áreas rurales.
Respecto a 1992, la población de Bolivia aumentó en 1.471.036 habitantes en el área urbana y en 382.497
personas en el área rural.

La población estimada para el 2018 es de 11.149.871 habitantes.

Gráfico N° 1. División Política y Población

Fuente: Elaborado por el Instituto Nacional de Estadística 2017

En el grafico se observa la división por departamentos con su respectiva superficie territorial y sus
habitantes, y el departamento más poblado es La Paz, seguido por Santa cruz y Cochabamba. Aunque en
superficie quien ocupa el primer lugar es el departamento de Santa Cruz, Beni y LaPaz.

9.1.3.4. Participación

La empresa tiene una participación reducida en el mercado cochabambino, esta baja participación, puede
ser por la escasez de promoción y publicidad, y la estrategia que usa más es la presencia en la feria
FEICOBOL que se desarrolla una vez al año por diez días, también tiene presencia en otras ferias en la
ciudad, es atreves de estos eventos que realiza las ventas y hace conocer sus productos y las personas que
adquieren sus producto y que poste4riormente desean adquirirlo se acercan a su única tienda ubicada en
Cochabamba – cercado, en el centro de la ciudad para realizar sus compras por menor y mayor.

29
 9.1.3.5. Características

El mercado actual es rígido en canto a los productos nacionales, las personas tienden a consumir
productos importados, es por ello que las ventas de la microempresa X son bajas y tiene un stock de
productos en almacenes, para hacer frente a esta falta de adquisición del mercado local, se pretende el
llevar el producto a un mercado que demande el producto.

9.1.3.6. Oportunidades

El mercado interno da oportunidades a las nuevos emprendimientos, es así que la microempresa va

creciendo en estos 17 años y fue desarrollando gran variedad de productos.

 Aparición de nuevas tecnologías.- Que facilite la producción en grandes cantidades y reduciendo

costos.
 Utilización de internet para satisfacer las necesidades de los clientes de forma más rápida y eficiente.
 Eliminación de barreras comerciales en los mercados exteriores atractivos.
 Cambios sociales y en los estilos de vida.
 Entrar en nuevos mercados o segmentos.
 Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes.
 Diversificación de productos relacionados.
 Integración vertical.

9.1.3.7. Riesgos

 Problemas de suministro de materias primas o servicios sustitutivos.

 Aumento de la presión social y medioambiental.
 Cambios tecnológicos.
 Gran poder de los proveedores con tendencia a la integración.
 Aumento del poder de negociación de los clientes.
 Cambios adversos en los tiempos de cambio y en políticas comerciales de otros países.

30
 9.1.4. Análisis FODA
Por medio de la matriz FODA se representa los factores negativos y positivos de la empresa para la
exportación.
FACTORES INTERNOS
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
- Realización de ferias nacionales
- Crecimiento del Producto Interno
Bruto
- Tendencia hacia lo natural y
exótico
- Excelente mano de obra
- Tipo de cambio fijo
- Aparición de nuevas tecnologías
- Crecimiento Per cápita
AMENAZAS
- Falta de asistencia a los productores
- Conflictos políticos
- Baja demanda del producto
- Materia prima estacionaria
- Inundaciones en el área de
producción de la materia prima
- Conflictos sociales
- Competencia de empresas similares
Fuente: Elaboración propia
Con esta tabla lo que se pretende es darle una solución próxima con estrategias que se puedan aplicar para
aprovechar las fortalezas y oportunidades al máximo pero sin exagerar de ellas y no se conviertan en
debilidad.
Tabla N° 7. Matriz FODA
FORTALEZAS
- Producto natural y exótico
- Variedad de productos
- Experiencia de más de 10 años
- Calidad del producto
- Horarios de atención extendidos
- Distribución por medio de canal
directo
- Cuidado con el medio ambiente
ESTRATEGIA FO
Aprovechar la tendencia actual por
el consumo de productos naturales
por medio de las ferias que se
realizan en el mercado.
Aprovechar las tecnologías para
elaboración de productos con
eficiencia.
ESTRATEGIA FA
Posicionar la empresa dando a
conocer la variedad de productos
para fidelizar y atraer a los clientes
Realizar solicitudes a la alcaldía
para que estos den su apoyo a los
productores y provean sin falta la
materia prima a la empresa.
DEBILIDADES
- La imagen de la empresa
- Escases de promoción y
publicidad
- Falta de relaciones duraderas
con los proveedores
- La microempresa solo cuenta
con una tienda comercial
- El propietario desarrolla varios
roles en la empresa
- Falta de personal capacitado
ESTRATEGIA DO
Participar en ferias internacionales
dando a conocer la imagen de la
empresa, logrando obtener mayor
información que permita el
contacto con nuevos clientes.
Contratar personal capacitado para
el área de ventas
ESTRATEGIA DA
Realizar promociones y
publicidades para dar información
de la existencia de la empresa y
sus productos.
Distribuir el producto a
supermercados para generar más
ventas.
Abrir una tienda extra en el lugar
estratégico.
31
 9.2. El Mercado Meta

El segmento de las frutas frescas, en especial las exóticas, como copoazú presenta potencial en los
mercados europeos y norteamericanos ya que éstos tienden a buscar frutos exóticos para consumir de
manera natural.

9.2.1. Identificación

Debido a la existencia de posibles mercados para la exportación de productos de copoazú, y con el

objetivo de desarrollar la exportación, es necesario seleccionar metodológicamente el país de destino
donde se comercializara el producto.

Según investigación realizada a través de internet se identificaron los posibles mercados posteriormente
se preseleccionaron países que demandan productos exóticos y que le es de su agrado degustar de nuevos
sabores, se puede identificar a tres de estos que son

Estados Unidos como el principal importador y como tercer lugar en las exportaciones que realiza para
este tipo de productos, seguido por Alemania que ocupa el segundo lugar tanto en las importaciones y las
exportaciones, y en tercer lugar Francia como el tercer lugar en las importaciones y como el principal
exportador para producto de la partida arancelaria 2007991000: Confituras, jaleas y mermeladas, purés
y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, 32ncl.. Con adición de azúcar u otro
edulcorante (exc. De agrios “cítricos”, así como las preparaciones homogeneizadas)

9.2.2. Evaluación

Se tomara en cuenta la investigación de algunos factores necesarios, que permitan un estudio a priori de
las características que debe tener una mercado con el fin de asegurar la inserción positiva. En este caso los
países a ser estudio son estados Unidos, Alemania y Francia. Por ser los principales importadores de la
partida arancelaria del producto mermelada.

32
 Tabla N° 8. Relación de factores de los principales países importadores de mermelada

FACTORES ESTADOS UNIDOS ALEMANIA FRANCIA

Factor Cultural
Idioma Inglés Alemán Francés
Religión Cristianismo Cristianismo Cristianismo
Factor Socioeconómico
PIB en Billones de USD 20.413(24.3%) 4.171(4.54%) 2.835(3.26%)
PIB per cápita en USD 62.670 50.525 43.760
Tipo de cambio 1 USD = 0.85 EUR 1 EUR = 1.5 USD 1 EUR = 6.56 FRF
Inflación % 1.63 0.09 1.05
Exportaciones (miles de dólares) 87.739 176.034 343.924
Importaciones (miles de dólares) 267.567 220.088 182.704
Balanza comercial (miles de USD) -179.828 -44.054 161.220
Factor Demográfico
Población (Millones) 325.719.178 82.850.000 67.221.943
Tasas de Natalidad % bebes por 13.82 9.50 11.40
cada 1000 hab.
Tasa de mortalidad % fallecidos 6.37 11.30 9.00
por cada 1000 hab.
Territorio 9.371.174 Km2 357.376 Km2 643.801 Km2
Localización América del Norte Europa Occidental Europa Occidental
Fuente: Elaboración propia con información obtenida de la Web y los datos económicos en
Trade Map 2017

Según la información obtenida en Trade Map y datos en la web podemos ver que el país con mayor
demanda de productos de la partida arancelaria 2007991000 es Estados Unidos así lo demuestra la
balanza comercial de 2017 y el primer semestre de 2018.

Como segundo lugar esta Alemania, el País de Francia es el primer exportador de estos productos por ello
se lo descarta como un posible mercado para exportar la mermelada de copoazú, en los 3 posibles
mercados tenemos ventaja en las exportación con gravamen arancelario cero, para los productos en países
en desarrollo y el SGP que según datos por medio del funcionario de CADEXCO no contamos aun con
este beneficio a pesar de que el gobierno de Estados Unidos afirmo que este año se podría aceptar
nuevamente este acuerdo, si ese fuera el caso el importador será beneficiado con el pago de arancel cero.

33
 9.2.3. Selección del mercado

Se elige a Estados unidos como mercado meta por su crecimiento económico y la estabilidad en su
economía.

Imagen Nº 2: Selección del Mercado Meta

Fuente: Mapa de estados unidos

Aunque este mercado sea el más grande del mundo no significa que sea el mejor ya que podemos
afrontarnos con un mercado con grandes competidores y pedidos en grandes cantidades, sin embargo
nuestro producto está dirigido a un nicho muy pequeño, que gusta de los productos exóticos, y el tamaño
del mercado en términos de valor según la participación en importaciones en Trade Map en primer lugar
esta EE.UU. con un 11.2, entre los más de 200 países.

9.2.3.1. Acuerdos Comerciales

Bolivia cuenta con acuerdos comerciales con varios países. A través de estos acuerdos, productos
Bolivianos pueden ser exportados en condiciones preferenciales a otros países. Bolivia es beneficiaria de
mecanismos de cooperación comercial unilateral que le otorgan los países desarrollados a través de
acuerdos los que se analizaran a continuación son los que se tenga con Estados Unidos de Norteamérica y
la Unión Europea. Y el ATPDEA (ley de preferencias comerciales andinas y erradicación de drogas) que
actualmente está suspendida (para renovar).

SGP Estados Unidos.- El sistema general de preferencias (SGP), dispone que determinadas mercancías
de países y territorios en vías de desarrollo, independientes o no. Ingresen sin pago de derechos de
aduana, a fin de fomentar su crecimiento económico. Los productos beneficiados son; café crudo o verde

34
sin descafeinar, flores frescas, textiles y confección, pescados, crustáceos y moluscos, Atún, Cueros y sus
manufacturas. Tabaco. Frutas frescas (excepto banana, fresas y limones). Preparados de frutas. Jugo de
maracuyá. Preparados alimenticios diversos. Calzado y sus partes componentes. Palmitos preparados o
conservados. No es beneficiado productos de madera.

Las preferencias bajo el SGP, vencieron el 30 de Septiembre del 2001. Mediante la Ley de Comercio de
2002 de Agosto 6, se determinó la prórroga del Sistema Generalizado de Preferencias hasta diciembre 31
de 2006, las preferencias han sido nuevamente prorrogadas, hasta el 31 de diciembre de 2010. No han
sido prorrogados para el 2011 y hasta la fecha aún continuamos en este contexto sin la preferencia
arancelaria. Aunque para abril de este año se presentó una prorroga que ya debería estar habilitada
beneficiándonos las exportaciones. Según información de funcionario (CADEXCO).

9.2.3.2. Volumen y valor del mercado meta

Según datos de Trade Map. El volumen de importaciones de Estado Unidos es de 153.679 Toneladas en
2017 y el valor importado fue de 267.567 miles de dólares.

9.2.3.3. Tendencias

Las tendencias a nivel mundial que impactan en la alimentación en este tiempo son la preocupación por la
salud, el interés por lo natural, la facilidad en el consumo y la búsqueda de placer al obtenerlo.

Tendencias generales del mercado.- En lo general el mercado de Estados Unidos tiende al consumo de
lo que se denomina la comida chatarra, por la facilidad de preparación, pero hoy en día la tendencia es el
consumo de alimentos sanos con alto contenido nutricional.

9.2.3.4. Segmentación

Nuestro segmento mercado será geográfico por ciudades y demográfico por edades

Distribución Geográfica.- Como el país Estadounidense es enorme, primeramente se decide ingresar el

producto a través a la ciudad de san diego, California debido a que es una de las ciudades más grandes de
la unión americana además es buen mercado para atacar especialmente al mercado de hispanos
(procedentes de México, Cuba, Puerto Rico, Nicaragua, El Salvador, Argentina, etc.), ya que puede ser el
nicho idóneo para el producto, con la nostalgia por su tierra y sabores de su nación.

35
 9.2.3.5. Competencia

El principal país productor y exportador de copoazú a nivel mundial es Brasil debido a que la fruta es
originaria de esa región. Según el Instituto Boliviano de Estadística (IBCE 2009).

9.2.3.6. Presentación del producto

Controles y Requisito de Salud, Inocuidad e Higiene en los EEUU.- Existe una Ley Federal para
Insecticidas, Fungicidas y Pesticidas; la mayor parte de los países desarrollados han establecido normas
sobre las tolerancias de plaguicidas, herbicidas y fungicidas utilizados en la producción y tratamiento de
los productos agrícolas, conocidos como Límites Máximos de Residuos (MLR por sus siglas en inglés).

La Ley Federal de Insecticidas, Fungicidas y Pesticidas (FIFRA) exige al Environmental Protection

Agency (EPA), que todos los pesticidas utilizados en los Estados Unidos sean registrados, y que
establezca medidas de tolerancia segura para los residuos químicos que puedan encontrarse en los
alimentos domésticos o importados.

La Administración de Alimentos y Drogas (FDA) es responsable por la inspección de alimentos

domésticos e importados para asegurar que los pesticidas ilegales no estén presentes en los productos.
Además, la EPA establece la cantidad de residuos de agroquímicos que pueden permanecer en los
alimentos. Estos límites de residuos son conocidos como “tolerancias”. Las tolerancias son
implementadas para que los alimentos importados sean aptos para el consumo humano.

Etiquetado

El etiquetado de la empresa es algo sencillo, expone todo lo esencial, demuestra el nombre del producto
de la empresa, registro sanitario, peso neto, modo de conservarlo, fecha de vencimiento y los ingredientes
del producto. Pero este no es apto para el mercado meta, por ello es que se diseñara una etiqueta según las
normas exigidas.

Imagen Nº 3. Etiqueta Actual de la Microempresa

Fuente: Elaboración Propia (Etiqueta actual de la microempresa)

36
Estados unidos es un mercado muy estricto en cuanto a la normatividad de etiquetado de alimentos y
bebidas, por eso se modificara la etiqueta actual de la figura Nº 2 de acuerdos a estas exigencias de
nuestro mercado meta.

Etiquetado de alimentos (EE.UU.).- Etiquetado de los productos alimenticios Un factor principal de

rechazo de productos exportables hacia los Estados Unidos que se deriva del mal etiquetado de los
productos agroalimentarios. Existen tres organismos gubernamentales en los Estados Unidos responsables
de hacer cumplir los requisitos legales en el etiquetado de productos alimenticios. Estas agencias son: La
Food and Drug Administration (FDA), el Servicio de Inspección y Seguridad Alimentaria (FSIS) y el
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA).

La Food and Drug Administration (FDA).-La función es garantizar que los alimentos bajo su
competencia sean seguros, saludables y estén correctamente etiquetados. Para este fin, se aplican tres
leyes federales: la Ley Federal sobre Alimentos, Medicamentos y Cosméticos o FDC Act (Food, Drug
and Cosmetics Act), la Ley sobre Etiquetado y Embalaje Justo (Fair Packaging and Labeling Act) que
modifica la primera, y la Ley de Etiquetado y Educacion sobre Nutricion o NLEA (Nutrition Labelingand
Education Act). Una cuarta norma, el Código de Normas Federales o CFR (Code of Federal Regulations;
última actualización: enero de 2004) recoge en su título 21, parte 101, la normativa vigente en materia de
etiquetado de alimentos.

La FDA exige colocar etiquetas a los alimentos (envasados en vidrio, bolsa, lata, u otro empaque) con la
finalidad de que estos brinden información lo más completa posible, útil, precisa y que sea claramente
visible, legible y comprensible para el consumidor. La entidad encargada de regular el etiquetado de los
alimentos envasados es la FDA.

Todo producto alimenticio que se comercialice en EE.UU. debe llevar un rótulo en el que se indique que
cumple con la normativa; de lo contrario, las autoridades estadounidenses prohibirán la entrada del
alimento a su territorio. La FDA aplica la normativa de rotulado establecida por la Federal Food Drug and
Administration (Administración de Medicamentos y Alimentos o Administración de Alimentos y
medicamentos), que establece los siguientes requisitos para alimentos preparados y envasados para la
venta al público.

La ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado:

 Etiquetado general (General Food Labeling) y etiquetado nutricional (Nutrition Facts) y

adicionalmente un código de barras con los datos del producto

37
Etiqueta de presentación principal.- La etiqueta de presentación principal debe incluir obligatoriamente
el nombre del producto y la declaración del contenido neto del producto. Debe ir colocada en aquella zona
que los consumidores ven en primer lugar, esto es la parte más visible del envase, generalmente la parte
frontal o superior.

El formato de la etiqueta de presentación principal varía en función de las características del envase. En
un recipiente rectangular, la etiqueta deberá cubrir una cara completa y su área ocupará al menos ocho
veces el ancho de ese lado.

Si se trata de un envase cilíndrico o casi-cilíndrico existen dos opciones:

 La etiqueta cubrirá el 40% del resultado de multiplicar la altura del contenedor por su
circunferencia.
 El ancho de la etiqueta será un tercio de la circunferencia y su altura será la misma que la del
envase.

En los envases con otro diseño, la etiqueta cubrirá al menos el 40% de la superficie total del contenedor.

Etiqueta informativa.- La etiqueta informativa se colocará inmediatamente a la derecha de la etiqueta de

presentación principal, a menos que no haya espacio suficiente o resulte inapropiada su ubicación. En este
caso, ocupará la siguiente superficie disponible a la derecha de la etiqueta de presentación principal. La
etiqueta informativa incluirá los siguientes datos:

 La información sobre nutrición.

 La declaración de ingredientes.
 El nombre y dirección del fabricante, de la planta envasadora o del distribuidor.

Estos tres datos se consideran un solo bloque de información y por regla general no se pueden intercalar
con otros elementos informativos. Tampoco se podrá colocar la marca del producto en medio de la lista
de ingredientes. Si no hay espacio suficiente en la etiqueta informativa para estos tres contenidos, la
información se puede dividir entre la etiqueta de presentación principal y la etiqueta informativa.

La información se debe presentar en inglés utilizando las unidades de medición del sistema inglés (libras,
onzas).

 Declaración de identidad, nombre común o usual del alimento (naturaleza del producto)
 Marca o logotipo del producto
 Declaración exacta del contenido neto (peso, volumen)

38
  Nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor, exportador

País de origen.-Si fuera elaborado con dos o más ingredientes, se deberá detallar la lista completa de los
ingredientes, enumerados por su nombre común o usual y en orden decreciente a la cantidad presente en
el producto.

Tabla Nutricional.- Es uno de los mayores enfoques de la FDA en el momento de inspeccionar un

producto, es un requisito obligatorio para todos los alimentos envasados. Puede estar en inglés y en el
idioma de origen, siempre y cuando la traducción será la correcta.

Ingredientes.- La lista de ingredientes se ubica en el panel de información debajo de la tabla nutricional.

Si se añaden agentes químicos, colorantes o saborizantes artificiales es obligatorio declararlos y
mencionar qué función desempeñan en el alimento, debe contener todos los ingredientes que contiene el
alimento incluso agua. Las unidades de medida en EE.UU. corresponden al modelo inglés, no al sistema
métrico decimal.

Según la FDA todas las empresas que elaboran alimentos envasados de baja acidez (LACF) procesados
por calor y alimentos acidificados (AF), registren tanto al establecimiento como los métodos de
procesamiento del alimento previo al embarque de cualquier producto. El incumplimiento trae como
consecuencia acciones legales contra la firma o el producto en EE.UU. y la detención de los embarques.

La FDA no requiere aprobación de las etiquetas antes de que éstas se impriman y adhieran al producto. Es
responsabilidad del fabricante o importador de un alimento cumplir con la regulación vigente sobre
etiquetado.

El diseño de la etiqueta del producto alimenticio servirá para aportar información completa, útil y precisa
al consumidor, de manera que éste tenga todos los datos que precise acerca del producto que adquiere.
Por otro lado, un buen etiquetado garantiza la confianza del consumidor en el producto.

Envase y embalaje

El envase y embalaje son de gran importancia en el comercio exterior, principalmente porque brindan
protección al producto determinando en muchos casos las condiciones en las que el producto llega a
destino.

Envase: El que está en uso es el vidrio y será el mismo para la exportación, porque el vidrio resalta la
marca y resulta atractivo para el consumidor, porque muestra y mantiene las cualidades naturales del
producto, hace la diferencia en las perchas sobre otros productos envasados en plástico u otro material.

39
 Imagen Nº 4: Prototipo del envase para la exportación del producto

Fuente: Elaboración propia (datos de la web y empresa).

Para la mermelada este envase será de vidrio, por qué es lo más requerido por la gente en su mayoría por
ser muy atractivo y además porque el envase puede ser reutilizado para otras cosas, como las
manualidades.

Este envase tiene como objetivo fundamental la venta del producto. Por ello, la presentación, la
dosificación y la compatibilidad entre el producto y el recipiente son factores fundamentales.

Embalaje: Es el sistema de protección de la mercancía para poder transportarla de manera segura hasta
su destino. A diferencia del envase, aquí el objetivo fundamental es cuidar la mercancía durante el
proceso de transporte. Un embalaje ordenado permitirá que los funcionarios de aduanas examinen, pesen,
midan y concedan la entrega de la mercancía sin demora. Los importadores pueden acelerar el proceso de
inspección estableciendo junto con el Servicio de Aduanas una serie de normas estándar de embalaje que
permitirán un reconocimiento eficaz de la mercancía con un mínimo de retraso y coste. Se facilita mucho
la labor de reconocimiento si los bultos contienen productos de un solo tipo, o su contenido y valor son
uniformes. Si los contenidos y los valores varían, se aumenta la posibilidad de demora y confusión.

Los envases de la mermelada de copoazú (copoazú jam) serán colocados en cajas de cartón corrugado
con las respectivas medidas, que tendrá quince divisiones que contendrá 30 envases de mermelada de
copoazú, embaladas internamente asegurando adecuadamente los envases de vidrio, logrando así una
adecuada acomodación y protección al momento de su traslado y transporte.

40
Como primera protección para el producto, haremos uso de una doble capa de film (papel burbuja) que
reducirá el riesgo de daño, como fricción y roturas. Además, como segunda capa se colocará una división
de cartón para evitar movimientos y rajaduras en los envases al momento del manipuleo.

Imagen Nº 5: Embalaje para el producto

Fuente: Imagen prototipo del embalaje del Internet

Se protegerán las cajas apiladas correctamente sobre el pallet con film strech y se asegurará la carga con
flejes, esto servirá para darle mayor estabilidad y cohesión artificial a la carga evitando cualquier tipo de
defectos en las unidades de carga, transporte y descarga.

Embalaje Externo.- Se colocarán dentro de cajas de cartón corrugado con los siguientes pictogramas.

Imagen Nº 6: Pictogramas para el embalaje

Fuente: pictogramas del internet para el embalaje

Estos advierten del cuidado que deberá tener en el transporte y manipuleo de la mercancía en todo el
proceso de exportación.

41
Tipo de Carga.- La carga es de tipo general, unitarizada en pallets y la carga es de naturaleza frágil, por
ser la mermelada de copoazú un producto envasado en recipiente de vidrio.

9.2.3.7. Promoción y publicidad

Promoción.- La promoción del producto consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar
la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus características, atributos y beneficios) a los
consumidores, así como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición, consumo o uso.
Así como las estrategias de marketing que para una mejor gestión se suelen dividir en estrategias para
cuatro elementos de un negocio: producto, precio, promoción y plaza (conjunto de elementos conocido
como la mezcla de marketing o de mercadotecnia), la promoción de un producto también, para una mejor
gestión se suele dividir en seis elementos: la venta personal, la promoción de ventas, la publicidad, las
relaciones públicas, el marketing directo y el merchandising (conjunto de elementos conocido como la
mezcla de promoción o de comunicación).

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados
permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos:

 Aumentar las ventas en el corto plazo

 Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
 Lograr la prueba de un producto nuevo
 Romper la lealtad de clientes de la competencia
 Animar el aumento de productos almacenados por el cliente..
 Reducir existencias propias
 Romper estacionalidades
 Colaborar a la fidelización
 Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
 Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
 Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
 Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

La alta competitividad del sector por empresas bien posicionadas que han sabido sostener y mantener su
posición en el mercado, desarrollando estrategias que se adaptan a los cambios en el comportamiento de
los consumidores y sus necesidades. Por ello la microempresa tiene que buscar que la promoción y

42
publicidad sean efectivas y la mejor manera de lograrlo es que el lenguaje utilizado sea sencillo y directo.
En trabajo conjunto con el importado Externo permitirá a la empresa conocer el mercado y responder
eficientemente a los cambios. Por consiguiente trabajaremos estrechamente con el representante en
destino por medio de la elaboración de planes y/ o campañas.

Los medios de promoción y publicidad adecuadas al mercadeo meta serán a través de los siguientes
medios:

Catálogos y folletos.- Los catálogos y folletos deben ser sencillos y transmitir la información requerida
del producto para el cliente, con toda la información sobre su producción, elaboración y las propiedades
con las que cuenta, tanto el catalogo como el folleto en el idioma Ingles.

Misiones Comerciales.- Es otra manera de hacer conocer el producto, organizada por instituciones
privadas y/o estatales, el objetivo principal es la promoción de la imagen país y la oferta del producto, por
consiguiente si la microempresa logra participar en la misión comercial que sea dirigida al mercado meta,
se podrá beneficiar de la logística desplegada por los organismos de fomento, dándole una gran ventaja en
el comercio exterior. Por lo tanto la microempresa empresa solo participara si el mercado es Estados
Unidos.

Página Web.- Aún no se cuenta con este medio de comunicación, ya que en la actualidad por medio de
E-Comercce se está moviendo la economía del mundo, es muy necesario para la empresa crear un sitio
web, comprando un dominio y housting acorde, para el que ingrese a la página vea todo lo necesario, con
la velocidad de carga y contacto inmediato.

Como instrumento de contacto y promoción internacional; la página será moderna y discreta, invitando a
los visitantes a realizar negocios con la microempresa, esta página transmitirá confiabilidad en la
información que proporcione sea verídica, con contenido sencillo y amena en el manejo, y se estará
actualizando la información constantemente. Entre mayor información sobre el producto, podremos
aprovechar las oportunidades comerciales que la globalización tiene para el producto.

Estados Unidos dispone del mayor mercado mundial de publicidad en línea. Los móviles fueron el
principal impulsor del crecimiento de lo digital en 2017, representando más de 70% del gasto en digital y
más de 25% del gasto total en los medios. Esto lo transformaría en este momento en un mercado 50% más
grande que el mercado de la publicidad televisiva

Es este medio el que más se deberá usar para nuestro producto, por ser un medio masivo que conecta a
todo el mundo, y también por ser la más económica para una microempresa.

43
Principales Protagonistas:

 Double Click
 RAPP
 Epsilon
 Wunderman
 FCB
Según la Ley de la Comisión Federal de Comercio: Los anuncios publicitarios han de ser veraces y no
engañosos, deben disponer de pruebas para respaldar sus afirmaciones y no pueden ser injustos.

Otras leyes adicionales se aplican a los anuncios de productos especializados como los que exijan
contratos con el consumidor, créditos, números telefónicos que contengan el 900 y otros productos que se
venden por correo o por teléfono. Se pueden aplicar regulaciones adicionales en el caso de algunos
productos o servicios especializados.

Redes Sociales.- Se tiene una página en Facebook, la cual muestra los productos de la empresa, los
eventos donde participara o participo, se actualizo recientemente el logotipo de los productos y por
consecuente también de la página. El administrador de la página tiene respuesta inmediata a cualquier
consulta del cliente.

Televisión.-La publicidad televisiva tiene un alto costo, pero llega a los consumidores de forma masiva.
Aunque la televisión va a liderar un fuerte gasto en publicidad de 72,72 mil millones USD este año (con
un crecimiento de 5% con respecto a 2016), se prevé que el aumento sea lento hasta 2021, oscilando entre
2% y 2,5% cada año. Como cada vez más dólares son destinados al formato digital, la parte de la
televisión en el gasto bajará de 35,2% en 2017 a 30,8% hacia 2021. A pesar de la variedad de plataformas
publicitarias en exterior, y una tendencia a la visualización en tiempos diferidos en diferentes aparatos, la
TV lineal sigue siendo el principal medio de consumo de videos en los EEUU. Aunque esto se prolongará
en el futuro, el rol dominante de la TV lineal está en declive.

Principales Televisiónes:

 News Corporation
 Disney
 Time Warner
 Viacom

44
Prensa.- Existen unos 1.300 diarios en los EEUU, la mayoría con lectores locales o regionales. La
publicidad en revistas especializadas es una de las opciones más asequibles para las pequeñas y medianas
empresas. Es la mejor opción publicitaria para llegar a un público objetivo, un grupo de consumidores o
para vender productos industriales y comerciales. El mercado publicitario en revistas para el público
general en los EEUU tuvo un valor estimado de 16,6 mil millones USD este año, y seguirá esencialmente
sin cambios hasta 2021 (16,7 mil millones USD). De todos los tipos de medios, la publicidad en
periódicos es el único mercado que debiera perder ingresos entre 2017 (16,8 mil millones) y 2021 (12,2
mil millones USD). A diferencia de la publicidad en revistas, la publicidad digital en el mercado de
periódicos no crece tan rápido como para compensar las pérdidas de la publicidad impresa.

Principales Diarios:

 The Wallstreet Journal

 The New York Times
 USA Today
 Los Angeles Times
 NY Daily News
 New York Post
 The Washington Post

9.2.3.8. Medios de introducción de nuevos productos

Las ferias son un mecanismo de promoción exportadora, pero también un canal para conocer mejor
nuestro mercado objetivo.

Ferias Nacionales.- Actualmente la empresa ya realiza participaciones en varios eventos

departamentales, con la participación a la feria FEICOBOL, ferias de productos innovadores que se
realiza en la UMNSSS, y demás actividades que se desarrollan en la ciudad.

Ferias Internacionales.- El importador que tiene más conocimiento del mercado, será el encargado de las
participaciones en ferias y para obtener resultados efectivos, deberá participar como mínimo tres veces
consecutivas y reservar el espacio con anterioridad, en el evento deberá proporcionar material en inglés
por ser el idioma oficial del mercado.

El principal medio que será utilizado para introducir el producto serán las ferias internacionales, y estas
son algunas de las ferias, según datos de la IBCE.

45
 Asociación Internacional de Ferias de América – Contiene un motor de búsqueda de ferias y
eventos de distintas industrias en América.

 Federación de Asociaciones Comerciales Internacionales- Es el sitio oficial de la Federación de

Asociaciones Comerciales Internacionales. Entre otros, contiene un listado de las 450 asociaciones y
las 450.000 compañías miembros de la Federación; las cuales están dedicadas a la promoción del
comercio internacional, a la importación-exportación de productos, a la administración de logística
internacional y muchas más.

 Feria de Producto Naturales West/Engredea. Anaheim, CA que se realiza en Marzo del 8 al 11. Es la
feria principal para el mercado de estilo de vida natural, orgánica y saludable, que atrae a más de
77.000 profesionales de la industria.

 La Fancy Food Show (Feria de alimentos gourmet) en Nueva York (NY) del 1 – 3 de Julio.
Exposición para especialidades gourmet, alimentos étnicos, natrales y orgánicos, aperitivos y bebidas.

9.2.3.9. Estructura del sector industrial del mercado meta

La industria aporta el 20.3% del PIB. Se distinguen tres grandes regiones industriales con características
diferenciadas. En el Noreste se encuentra la más potente y dinámica del mundo, que se extiende desde el
Lago Erie hasta el océano Atlántico y donde se encuentra la mayor parte de la industria pesada del país.
En la región del Sureste se encuentra la segunda gran región industrial, donde existe una considerable
dispersión de los centros de fabricación. La región industrial del oeste ha experimentado un impulso
económico en los últimos 50 años hasta convertirse en uno de los polos de desarrollo de la economía
nacional y mundial.

9.2.4. El consumidor

El consumidor estadounidense presenta características asociadas a los países desarrollados: usualmente

pasa más tiempo en centros urbanos que rurales, cuenta con altos niveles de educación (28% de la
población culminó la educación universitaria), tiene hogares cada vez más pequeños (2,1 hijos por hogar)
y una expectativa de vida más larga (78 años). Además, se presenta una población joven étnicamente
diversa (denominada Millennials), que se encuentra entre los 20 y 30 años, está empezando a desarrollar
sus carreras profesionales y a crear nuevas familias.

46
Aunque la más reciente crisis financiera redujo el gasto de los estadounidenses en segmentos como el de
alimentos, se prevé que estos dos grupos, Babyboomers y Millennials, marcarán la pauta del consumo en
los próximos años, puesto que los primeros cuentan con la riqueza suficiente para demandar productos de
alta calidad, que mejoren la calidad de vida de su vejez, y los segundos, criados en un mundo tecnológico
y altamente competitivo, tienen expectativas más altas frente a los bienes o servicios que consumen.

Otro aspecto que no se puede dejar de lado es el crecimiento de la población hispana, considerada hoy
como el grupo étnico más influyente de EE UU. De acuerdo con la Oficina de Censo de este país, en el
2010 había aproximadamente 50,5 millones de latinos, que hacen que el español sea la segunda lengua
(12%) más hablada, después del inglés. Información tomada de Prochile y basada en un perfil del
consumidor estadounidense de origen hispano, realizado por la Asociación de Marketing Direct de
Nueva York en el 2010

9.2.4.1. Perfil del consumidor

La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los consumidores estadounidenses, llevando a
algunos a cambiar sus marcas habituales por unas menos caras. Los consumidores estadounidenses son
cada vez más conscientes del medio ambiente al momento de tomar las decisiones de compra. Las
tendencias demográficas son dominadas por dos elementos claves: los índices de natalidad en declive y el
aumento de la tercera edad. Al mismo tiempo, el repunte de la economía y el mercado laboral han
mejorado la confianza de los consumidores y el gasto, mientras que la tecnología es cada vez más
importante.

Poder Adquisitivo de los Consumidores.- El gasto de consumo representa más de dos tercios de la
actividad económica de EEUU. El consumidor se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros, le
gusta la variedad y es muy diverso en sus intereses y sus gustos. El consumidor estadounidense es
relativamente acomodado y muy diverso en sus intereses y gustos. Valora la comodidad en casa, la
alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama económico y parece que ha
modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora están
aprendiendo a vivir con menos productos de valor elevado.

Los hogares “millennials” tienden más a comparar precios y buscar promociones que el consumidor
estadounidense promedio. Mientras que el valor de la vivienda y las cotizaciones de acciones han subido,
generando más riqueza para algunos estadounidenses, otros hogares con menos recursos tendrán
dificultades para aumentar su gasto a medida que aumenten sus obligaciones de deuda. A pesar de todo

47
esto, los consumidores de EEUU muestran una relativa despreocupación por el futuro financiero de su
hogar y tienen expectativas positivas.


Recurso al Crédito por Parte del Consumidor.- La utilización de créditos de consumo es alta. Los
datos de la Reserva Federal muestran que en 2017 la deuda por tarjeta de crédito sobrepasó 1 billón USD,
lo que presenta una nueva marca en la historia estadounidense. El crédito renovable creció con un índice
anual de 4,9%, con lo que más de 171 millones de consumidores tuvieron acceso a tarjetas de crédito en
2017 (llegando a niveles inéditos desde la Gran Recesión).

Asociaciones de consumidores:

 Sindicato de Consumidores
 Federación de Consumidores de América

9.2.4.2. Hábitos y costumbres

Algunos hábitos y costumbres en Estados Unidos son muy similares a los de países latinoamericanos,
pero no lo son para personas de otros países de habla hispana, fuera de América Latina. Por ejemplo, en
algunos países de Europa las propinas de restaurantes vienen incluidas en la cuenta. De cualquier forma,
esta son los hábitos y costumbres en Estados Unidos:

Gente.- La gente de Estados Unidos suele ser bastante acogedora, tranquila y amable; normalmente se
preocupan por dejar una buena impresión y atender bien a sus invitados, son además de correctos y
pulcros bastante patriotas, pues siempre ponen de manifiesto el amor por su bandera y su patria. En
cuanto a las relaciones interpersonales, los estadounidenses suelen mantener una distancia considerable al
hablar, así como evitar el contacto físico en demasía.

Presentaciones.- Las personas se presentan inicialmente por su nombre y apellido; en situaciones

formales mencionan primero el cargo o título de señor (mister), señora (misses) o señorita (miss). En las
situaciones informales se puede omitir el cargo y hablar normal. Además, por tratarse de una sociedad
muy individualista, las personas emplean las palabras y acciones para demostrar o expresar sus metas y
objetivos, las conversaciones suelen ser sobre temas trascendentes para luego pasar a temas más triviales.

Reuniones sociales.- Para las reuniones sociales, se suele invitar con poca anticipación y cancelar o
confirmar la invitación es algo frecuente; si eres invitado a una cena debes llegar con prudente
anticipación y llevando algo, ya sea un vino, frutas o dulces para compartir.

48
Idioma.- Aunque el idioma oficial en Estados Unidos es el inglés, un gran sector de la población,
mayormente inmigrantes, hacen uso del español, por lo que en las calles se puede apreciar una gran
variedad de lenguas; esto también se aprecia en determinados barrios o comunidades que se agrupan
según su país de procedencia. Otros idiomas que también se dejan escuchar son el Portugués, Ruso,
Japonés, Francés, entre otros.

El hábito de fumar.- Fumar en Estados Unidos se ha ido convirtiendo en un hábito mal visto por la
sociedad; Está prohibido fumar en lugares públicos, edificios, centros de estudio, medios de transporte y
hasta restaurantes, habiendo una zona específica para los fumadores. Los cigarrillos se venden a personas
mayores de 21 años y con una debida identificación.

Es inapropiado dar o mandar a comprar cigarrillos a los niños, así como resulta de mala educación echar
el humo en la cara de alguien.

Alimentación y comidas.- Acostumbrados a ser un pueblo de alto consumo, hablamos de todo tipo de
productos, especialmente las hamburguesas, frituras y demás “comida chatarra”, que se suele consumir
por la falta de tiempo tanto para cocinar como para comer. Aunque Estados Unidos también cuenta con
comidas, ingredientes y preparados típicos según cada uno de los estados en los que se puedan encontrar.

Existe mucha variedad de alimentos, los productos con bajas calorías se encuentran en cualquier
supermercado o kiosko, sin embargo, la costumbre de los norteamericanos de consumir comida rápida,
que siempre tienen un alto nivel de calorías, grasas trans, colesterol, etc. No desaparece.

Las comidas son el desayuno, que suele ser durante la mañana; la comida, que más es un almuerzo y suele
ser a eso de las 11 de la mañana; y la cena, que se toma entre las 6 y las 8 de la noche. Los domingos se
acostumbra tomar el brunch mientras que los estudiantes tomar un tentempié llamado snack o break
durante su tiempo libre.

Al momento de comer no es bien visto eructar o sorber la sopa mientras se está comiendo, pues se toma
como mala educación; Al escuchar música se debe moderar el volumen para no causar molestias a las
personas cercanas, que serán sutiles pero pondrán de manifiesto la incomodidad.

Estereotipos.- No crea todo lo que ha escuchado o visto en las películas sobre los americanos. Inclusive
varias de las cosas pueden ser ciertas para individuos específicos, mas no para grandes grupos
poblacionales. Por ejemplo: los americanos tienden a ser “ruidosos” en algunos eventos, sobre todo de
índole deportivo, pero la mayoría de la gente es calmada y educada. Algunas personas pueden ser

49
intolerantes y xenofóbicas, pero la mayoría son cordiales y hospitalarias. Recuerde que las películas y la
televisión exageran para generar emoción e interés, y lo que se ve, muchas veces distorsiona la realidad.

Los americanos tienden a ser más informales que las personas de otros países. Es común que vistan de
una manera informal para ir a la escuela y saluden a su profesor por su primer nombre. Sin embargo, los
buenos modales y la educación son siempre apropiados.

Existen también situaciones y círculos en los que la formalidad es la regla a seguir. Algunas compañías
requieren que sus empleados vistan de uniforme o traje.

Algunos restaurantes de prestigio o de lujo, solicitan que sus clientes usen saco y corbata. Los americanos
acostumbran arreglarse formalmente para ir a eventos culturales (la ópera, el teatro, el ballet) y se visten
informalmente para eventos deportivos. Para bodas, funerales o cualquier otro evento de índole religioso
es preciso vestir formalmente.

Espacio personal.- Cuando las personas americanas están conversando, tienden a dejar una cierta
distancia entre ellas. Cada persona cuenta con un espacio personal delimitado por una línea imaginaria,
que determina el espacio que no deberá ser invadido por otras personas. Si alguien pasa este límite, los
americanos se sienten incómodos y buscan la forma de alejarse para aumentar la distancia entre ellos (la
excepción más frecuente es entre miembros de la familia y seres amados). Este espacio no se debe al olor
del cuerpo o al mal aliento, y sí a que ésta cercanía o familiaridad da a los americanos un sentido de
intimidad, que crea cierta desigualdad en las relaciones con otros individuos..

También se debe evitar cualquier contacto físico cuando está conversando, esto podría crear cierta
incomodidad. Tocarse implica demasiada intimidad en el caso de conocidos o relaciones casuales. No
ponga su brazo en el hombro de la otra persona o toque su cara. Un apretón de manos al saludar o
despedirse es aceptable, pero no sujete la mano por mucho tiempo.

Conducta y comportamiento.- Los americanos son mucho más asertivos que la mayoría de sus
visitantes internacionales. Usan las palabras como herramientas para expresar sus opiniones y lograr sus
metas. Hablar para uno mismo y tratar de convencer a otro de adoptar su punto de vista no es mal visto,
de hecho en muchos casos, es lo normal.

Es correcto criticar la opinión de alguien, siempre que se trate de una crítica constructiva.

El contacto visual es también importante, no se interpreta como falta de respeto, sino como una forma de
indicar apertura, honestidad y entusiasmo

50
 9.2.4.3. Tendencias en el consumidor

En los Estados Unidos de América una de las principales características del consumo de productos
exóticos es la importancia que le ha asignado el consumidor a los atributos físicos de las frutas y de los
vegetales.

El consumidor actual de productos exóticos busca frutas que se diferencien de las tradicionales ya sean
por su forma, tamaño, apariencia, color o textura y en algunos casos le puede restar importancia al sabor
de las mismas. Los criterios de compra del consumidor de frutas en Estados Unidos de América están
relacionados con la salud, la calidad, la seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la selección, la
novedad y los precios razonables. Actualmente el consumidor estadounidense está más informado sobre
la industria alimentaria y toma decisiones alimenticias basadas en la información nutricional del empaque
en cada producto”. Según declaraciones de la Specialty Food Association

Ha habido un repunte de los alimentos especializados que ya no son una moda si no un mercado
potencialmente muy atractivo. También se observa una tendencia a buscar alimentos más saludables y a
buscar ingredientes de calidad.

Como ejemplo en la última edición de The Winter FancyFood Show 2017 en San Francisco, California, se
observó el interés por bebidas saludables, alimentos que no hayan sufrido grandes cambios durante el
proceso de producción y productos con sabores novedosos. Las salsas orgánicas fueron otras de las
atracciones aclamadas por los participantes.

9.2.4.4. Medios promocionales recomendables para ese perfil de consumidor.

Los medios recomendados para estos consumidores será la participación en ferias en el mercado meta
donde hay promociones con descuentos o rebajas en el precio. Medios televisivos locales de california
donde vean el producto y sus propiedades.

9.2.5. Canales de distribución

El canal de distribución corresponde a la estrategia a través de la cual se hará llegar el producto al

mercado deseado.

51
 Tabla N° 9. Canal de Distribución

Distribuidores
Consumidor
Frabricante Minoristas en Estadounidense
EE.UU.

Fuente: Elaboración propia, con investigación de canales de distribución

Se ha establecido un canal de distribución detallista, en la cual una empresa realizará la compra del
producto, y se encargará de su distribución en el mercado. Y para esto la empresa deberá contar con una
fuerza de ventas que se encargue de hacer contacto con los menoristas (detallistas) que venden los
productos al público y hacen los pedidos.

9.2.5.1. Introductores e importadores

En el caso del copoazú, en Bolivia la empresa es responsable de la promoción y comercialización de

mermelada de copoazú tanto al consumidor final de la región como a distribuidores de otras ciudades de
Bolivia.

En el contexto internacional (caso Estados Unidos de América), la distribución tradicional para productos
exóticos se la realiza a través de distribuidores brokers que se caracterizan por la importación y
comercialización de productos procesados provenientes de otros países.

Los canales de distribución en destino, serán desarrollados completamente por el socio comercial,
encargado de la importación a través de las ferias internacionales hará conocer el producto para
posicionarlo y distribuirlo a detallistas, tiendas de barrio, cadenas de supermercados como también
directamente al consumidor. Por consiguiente al momento de realizar la selección de la contra parte
internacional tendrá encuenta los siguientes aspectos:

 El socio comercial o representante, mayorista, distribuidor, debe tener experiencia y/o

conocimiento del mercado destino.
 Debe contar con sistema de distribución establecido, capacidad y/o conocimiento para desarrollar
dicho sistema.
 Trabajar en una relación ganar-Ganar, para el adecuado y eficiente desarrollo de la operatividad
del negocio en destino.
 Trabajar bajo resguardos legales, a tal efecto se tendrá un contrato de distribución y/o
representación, así como el establecimiento de resolución de conflictos.

52
 9.2.5.2. Términos y condiciones habituales en la distribución

Distribución.- La distribución de alimentos en EEUU se canaliza fundamentalmente a través de tres

formatos de comercio diferentes: mayoristas, minoristas y lo que se denominan “formatos alternativos”.

Mayoristas (Wholesalers).- La venta al por mayor (mayoristas) se define principalmente como la venta
de bienes o mercancías a los minoristas, industrias, comercios, instituciones u otro tipo de negocios
profesionales. En general, es la venta de bienes a cualquiera que no sea el consumidor estándar. De
acuerdo con la “United Nations Statistics División”, la palabra mayorista se entiende como la reventa
(venta sin transformación) de productos nuevos y/o usados a minoristas y demás comercios, lo que
implica actuar como un agente o corredor en la compra de mercancías, para su posterior venta, a las
mencionadas empresas (minoristas). El distribuidor mayorista es un componente de la cadena de
distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores, sino que entrega
esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario
final que, compra a un productor, fabricante o a otro mayorista y vende a un fabricante, otro mayorista o a
un minorista, pero nunca al consumidor final.

Minoristas (Food Retailers).- El distribuidor minorista, es la empresa comercial que vende productos al
consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.
Se encargan de la compra de productos en grandes cantidades a fabricantes o importadores, bien
directamente o a través de un mayorista. Sin embargo, venden unidades individuales o pequeñas
cantidades al público en general.
Las tiendas minoristas suelen estar ubicadas en zonas residenciales, zonas comerciales o integradas
también en Centros Comerciales., los cinco negocios minoristas más grandes en EEUU (Top 5 Retailers)
son: Wal-Mart Stores, Kroger Co, y Costco, Safeway y Supervalu, de los cuales a continuación se ofrece
una breve reseña sobre su actividad y volumen de negocio.

1. Wal-Mart Stores.-Ventas estimadas de $311mil millones. El volumen total representa una

combinación de ventas de todos los formatos de Wal-Mart en U.S. y Canadá, lo que supone un 74%
total, aproximadamente, de ventas corporativas. Wal-Mart opera 2,882 supercentros en U.S. y 109
en Canadá; 723 tiendas descuento en U.S. y 212 en Canadá; 608 Sam´s Club, 181 Marketsidestores
y 2 Supermercados en U.S. Wal-Mart es además el comercio minorista más grande a nivel mundial.
Opera en muchos otros países especialmente en Latinoamérica, destacando su presencia en México
donde operar bajo la marca Walmex en México. También está presente en otros mercados
importantes como China, Reino Unido (opera bajo marca Asda) o Japón (bajo marca Seiyu).

53
2. KrogerCo.-Kroger es la cadena de tiendas de comestibles más grande del país, y el segundo
comercio minorista de USA, por debajo de Wal-Mart. Actualmente cuentan con 3,619 tiendas,
localizadas en el medio oeste y sur de Estados Unidos. Abarca diferentes tipos de formato de
comercio, que incluye supermercados, hipermercados, grandes almacenes, comercios de primera
necesidad y joyerías. Ventas estimadas de $81,1 mil millones, base que incluye 2,468
supermercados y multi-departmentstores, 784 tiendas de conveniencia (productos de primera
necesidad) y 372 joyerías. Las ventas de los tiendas de conveniencia suponen un 4% del volumen
total mientras que las ventas de las joyerías, un 1%.

3. Costco WholesaleCorp.- Es la cadena “warehouse club” más grande de Estados Unidos. Esto son,
tiendas al por menor, por lo general con una amplia variedad de mercancía, en la que los clientes
están obligados a comprar grandes cantidades (al por mayor) y donde hay que pagar una cuota anual
de afiliación, siendo ésta la única manera de poder acceder a la compra en este tipo de comercios.
Costco es además el tercer minorista en Estados Unidos y el noveno a nivel mundial. En cuanto a
vinos selectos o de primera calidad, es así mismo el primer gran minorista a nivel mundial. Ventas
reales de $77.9 mil millones. Los ingresos en Costco incluyen sus ventas de $76,2 mil millones y
$1,7 mil millones por las cuotas de afiliación. Productos alimenticios, que comprende alimentos,
artículos varios y productos frescos, además de farmacia y gasolina, representan el 72% de las
ventas totales. El 77% viene de 416 almacenes en U.S. y Puerto Rico; 15% de 79 almacenes en
Canadá y un 9% de 45 almacenes en diferentes puntos del mundo como son Reino Unido, Japón,
Corea del Sur, Taiwan y Australia. (Las ventas en México no están incluidas en este estudio).

4. Safeway.- Es la tercera cadena de supermercados en USA, con tiendas localizadas en su mayoría

por todo el territorio occidental y central (aunque también opera en alguna región de la Costa Este),
y oeste de Canadá. Safeway opera en otros países como son Reino Unido, Australia, Alemania,
México, Arabia Saudí y Kuwait. Ventas estimadas de $41.0 mil millones. Cuenta con 1,742 tiendas

5. Supervalu.- Supevalue es uno de los líderes en la industria de cadenas de venta al por menor de
comestibles y también distribuidora de alimentos. Es la tercera compañía más grande de los
“foodretailing” en EEUU. Así mismo suministra una red de minoristas independientes (suelen
encontrarse en ciudades pequeñas) que ocasionalmente utilizan la marca comercial de Supervalu,
aunque este tipo de comercio no es propiedad de Supervalu. Esta compañía abastece a millones de
personas a través de comercios de su propia marca, licencias, franquicias y comercios afiliados.

54
 9.2.5.3. Representación

El distribuidor con representación en el país destino EE.UU deberá realizar las tareas que se pueden
enumerar y son las siguientes:
 Formar fuerza de ventas o intermediarios mayoristas y minoristas.
 Identificar nichos de mercado potenciales.
 Negociar condiciones y tiempos en destino con los canales de distribución.
 Entregar producto.
 Realizar ventas directas.
 Mantener un nivel de stock adecuado.

El distribuidor-representante deberá contar mínimamente con:

 Visión de expansión y compromiso.
 Almacén y puntos de venta establecidos.
 Tener accesibilidad a clientes.
 Conocimiento de mercado.
 Cobertura territorial.
 Cadena de distribución medianamente desarrollada.
 Buenos antecedentes económicos, no estar en central de riesgos, por impagos.
Es importante que exista un contrato entre partes que determine las directrices a seguir a lo largo de las
relaciones comerciales. Los puntos más importantes a tomar en consideración son:
 Cantidades mínimas de compra, para mantener el nivel de representante en destino.
 Especificaciones técnicas de producto.
 Periodicidad en la compra.
 Tiempo de revisión de contrato y condiciones.

9.2.6. El Entorno

Se hará referencia a los factores externos que influyen y condicionan la actividad de la empresa en el
mercado meta – Estados Unidos.

55
 9.2.6.1. Información Económica

La economía de los Estados Unidos es una economía mixta capitalista, que se caracteriza por los
abundantes recursos naturales, una infraestructura desarrollada y una alta productividad. De acuerdo
al Fondo Monetario Internacional, su PIB de US$20.413billones constituye el 24 % del Producto Mundial
Bruto y cerca del 21 % del mismo en términos de paridad de poder adquisitivo (PPA). Este es el PIB más
grande en el mundo, aunque en 2008 era un 5 % menor que el PIB (PPA) de la Unión Europea. El país
tiene el undécima PIB per cápita nominal y el sexto PIB (PPA) per cápita más altos del mundo. Además,
el país está en segundo lugar del Índice de Competitividad Global de 2010.

Estados unidos pasó de ser una economía emergente a convertirse en la superpotencia dominante en todos
los ámbitos a nivel mundial, ayudado en parte por la explosión de las guerras mundiales, la inmigración, y
su clara apuesta por el capitalismo. No obstante, ya en los años 20 su renta per cápita había superado en
promedio a la región de hoy se denomina Eurozona. De hecho hoy en día, a pesar su población (es el
tercer país más poblado después de China y la India), Estados Unidos es el 5º país del mundo en renta
individual. Además, dado que su tasa de natalidad no es excesivamente baja 8fruto de la inmigración) y
su crecimiento económico se mantiene firme, las perspectivas a partir de datos del Banco Mundial y el
Foro Económico Mundial.

9.2.6.2. Información demográfica

Según estimaciones de la Oficina Nacional del Censo, en 2017 la población de Estados Unidos ascendía
a 325.719.178 habitantes, incluyendo un estimado de 11,2 millones de inmigrantes ilegales. Esto la
convierte en la tercera nación más poblada en el mundo, después de China y la India. Además, Estados
Unidos es la única nación industrializada donde se prevé un aumento significativo en la población. Con
una tasa de natalidad de 13,82 bebés por cada 1000 habitantes (30 % por debajo de la media mundial),
su tasa de crecimiento demográfico es de 0,98 %, significativamente más alto que los de Europa
occidental, Japón y Corea del Sur.

9.2.6.3. Información política

Estados Unidos es la federación más antigua del mundo. Es una república

constitucional, democrática y representativa, “en la que el mandato de la mayoría es regulado por los
derechos de las minorías, protegidos por la ley”.

56
El gobierno está regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la Constitución, que
sirve como el documento legal supremo del país. En el sistema federalista estadounidense, los ciudadanos
están generalmente sujetos a tres niveles de gobierno: federal, estatal y local; los deberes del gobierno
local comúnmente se dividen entre los gobiernos de los condados y municipios. En casi todos los casos,
los funcionarios del poder ejecutivo y legislativo son elegidos por sufragio directo de los ciudadanos del
distrito.

El gobierno federal se divide en tres ramas de poder:

 Poder legislativo: El Congreso bicameral, compuesto por el Senado y la Cámara de

Representantes. Su función es crear las leyes federales, hacer declaraciones de guerra, aprobar los
tratados, administran los fondos públicos y tiene el poder del impeachment, por medio del cual
pueden destituir a funcionarios del gobierno.

 Poder ejecutivo: El presidente es el comandante en jefe de las fuerzas armadas, puede vetar
los proyectos de ley antes de que se conviertan en leyes oficiales y nombra a los miembros
del gabinete (sujeto a la aprobación del Senado) y otros oficiales, que administran y hacer cumplir
las leyes federales y políticas.

 Poder judicial: La Corte Suprema y los tribunales federales inferiores, cuyos jueces son
nombrados por el presidente con la aprobación del Senado, interpretan las leyes y suprimen las
que se consideren anticonstitucionales.

9.2.6.4. Información cultural

Estados Unidos es una nación multicultural, hogar de una amplia variedad de grupos étnicos, tradiciones
y valores. Aparte de las ahora pequeñas poblaciones de nativos americanos y hawaianos, casi todos los
estadounidenses o sus antepasados emigraron durante los últimos cinco siglos. La cultura común para la
mayoría de los estadounidenses es una cultura occidental, que en gran parte proviene de las tradiciones de
los inmigrantes europeos con influencias de muchas otras fuentes, tales como las tradiciones traídas por
los esclavos de África. Recientemente, los inmigrantes de Asia y Latinoamérica han añadido más
elementos a esta mezcla cultural que ha sido descrita como “un crisol de razas homogeneizados y en una
ensaladera heterogénea”, en donde los inmigrantes y sus descendientes retienen, comparten y absorben
varias características culturales distintivas.

57
El estudio de Geert Hofstede reveló que el punto de vista social de los estadounidenses, sus expectativas
culturales y la imagen que tienen de sí mismos están asociados con sus empleos y ocupaciones en un
grado inusualmente estrecho. Así también se tiene la tendencia a valorar más los logros socioeconómicos,
de tal modo que el hecho de ser una persona ordinaria o promedio es visto como un atributo positivo en la
mayoría de los casos. Pese a que el llamado “Sueño americano” y la percepción de que los
estadounidenses disfrutan de una alta movilidad social desempeñan un papel clave en la atracción de los
inmigrantes, algunos analistas encuentran que Estados Unidos tiene una movilidad social menor que los
países de Europa y Canadá. Según información de Wikipedia, (cultura de los estados unidos).

9.2.6.5. Producto interno bruto, balanza comercial, ingreso y consumo per cápita

a. Producto interno bruto (PIB)

Es una magnitud macroeconómica que expresa el valor monetario de la producción de bienes y servicios
de demanda final de un país o región durante un período determinado, normalmente de un año.

Se conoce como “Producto interno bruto” a la suma de todos los bienes y servicios finales que produce
un país o una economía, elaborados dentro del territorio nacional tanto por empresas nacionales como
extranjeras, y que se registran en un periodo determinado (generalmente un año)

El PIB es usado como objeto de estudio de la macroeconomía. Su cálculo se encuadra dentro de

la contabilidad nacional. Para su estimación, se emplean varios enfoques complementarios. Tras el
pertinente ajuste de los resultados obtenidos, en forma parcial, resulta incluida en su cálculo la economía
sumergida.

El PIB puede calcularse a través de tres procedimientos:

 Enfoque basado en gastos.

 Enfoque basado en ingresos o de la distribución.
 Enfoque de la oferta o del valor agregado.
El producto interior bruto de Estados Unidos en 2017 fue de 20.41 billones de USD y el segundo
trimestre de 2018 ha crecido un 1% respecto al trimestre anterior. Esta tasa es 5 décimas mayor que la del
primer trimestre de 2018, que fue del 0,5%.

La variación interanual del PIB ha sido del 4,1%, 19 décimas mayor que la del primer trimestre de 2018,
que fue del 2,2%.

58
La cifra del PIB en el segundo trimestre de 2018 fue de 4.282.821 millones de euros, con lo que Estados
Unidos se situaba como la primera economía del mundo en cuanto a PIB.

b. Balanza Comercial

Es un registro de importaciones y exportaciones de un país en determinado período. El saldo de la balanza

comercial es la diferencia del total de las exportaciones y el total de las importaciones que se manejan en
el país.

La balanza comercial se puede expresar de dos maneras:

Positiva: Cuando se exporta mayor cantidad de bienes y servicios de los que se importan, lo cual se
denomina superávit comercial.

Negativa: Cuando el Valor de las exportaciones es menor que el de las importaciones, déficit comercial.

Para la economía estadounidense, el comercio exterior tiene un peso inferior al de otros países
desarrollados. Las exportaciones representan el 8.5% del PIB (el porcentaje más bajo dentro del conjunto
de los países de la OCDE9. Los transformados metálicos y la maquinaria industrial de todo tipo, juntos
con los productos agrícolas, forestales y minerales son los principales partidas de exportación, mineras
que las importaciones (11% del PIB) se hallan muy diversificadas, figurando a la cabeza las materias
primas y los combustibles fósiles.

Este 2018 la balanza comercial de Estados Unidos registró en abril un déficit de 46.200 millones de
dólares (39.239 millones de euros), lo que representa el mejor dato en los últimos siete meses, según ha
informado este miércoles la Oficina de Análisis Económico del país norteamericano. En concreto, la
balanza comercial registró un déficit de 1.000 millones de dólares (849 millones de euros) menos con
respecto a marzo. Las exportaciones en el cuarto mes del año llegaron a 211.200 millones de dólares.
Datos de Washington. Según (Europa press),

9.2.6.6. Inflación, Áreas Económicas, Inversión Nacional y Extranjera

La Inflación

La inflación es el aumento generalizado y sostenido del nivel de precios existentes en el mercado durante
un período de tiempo, a periodo de un año. Cuando el nivel general de precios aumenta, con cada unidad
de moneda se adquieren menos bienes y servicios. Es decir, que la inflación refleja la disminución

59
del poder adquisitivo de la moneda: una pérdida del valor real del medio interno de intercambio y unidad
de medida de una economía. Una medida frecuente de la inflación es el índice de precios, que
corresponde al porcentaje analizado de la variación general de precios en el tiempo (el más común es
el índice de precios al consumidor).

Los efectos de la inflación en una economía son diversos, y pueden ser tanto positivos como negativos.
Los efectos negativos de la inflación incluyen la disminución del valor real de la moneda a través del
tiempo, el desaliento del ahorro y de la inversión debido a la incertidumbre sobre el valor futuro del
dinero, y la escasez de bienes. Los efectos positivos incluyen la posibilidad de los bancos centrales de los
estados de ajustar las tasas de interés nominal con el propósito de mitigar una recesión y de fomentar la
inversión en proyectos de capital no monetarios.

Inflación de Estados Unidos

En 2017 la inflación alcanzó el 1.63 %. La inflación en términos anualizados alcanzó en mayo en su nivel
más alto en seis años al ubicarse en 2,3%, según el índice PCE publicado este viernes por el
Departamento de Comercio.

En el mes, este índice de precios que se basa en los gastos de consumo, medida preferida del banco
central (FED) para observar la evolución de los precios, aumentó 0,2%, como esperaban los analistas.

En 2,3%, la inflación pasó por la primera vez desde marzo de 2012 de la barrera de 2%donde estaba
estacionada desde hace dos meses.

Si bien el alza de los precios de la energía ayuda, la inflación anual subyacente –sin los sectores volátiles
de la alimentación y de la energía- también llegó a un pico en seis años y se colocó en 2%, alcanzando el
objetivo de la Fed. En el mes, los precios de la energía aumentaron un 0,2%.

El aumento progresivo de la inflación debería consolidar a la FED en su intención de poner en marcha un

endurecimiento gradual de las tasas de referencia.(Con información de AFP por medio de internet)

Ares económicas.- Se dividen en dos sectores:

Sector Primario.-Que abarcan la Agricultura (algodón, soja, Cereales, Frutales); Ganadería (bovina,
ovina, porcina, avícola), Pesca (Piscifactorías); y la Silvicultura.

Sector Secundario.- La Industria, Industria Siderúrgica, Industria Petroquímica, Industria Automotriz.

60
Inversión Nacional y Extranjera Directa (IED)

En 2016, Estados Unidos confirmó su posición como el mayor inversionista del mundo, con un flujo de
IED en el extranjero que alcanzó 299.000 millones USD, un nivel algo inferior al de 2015 (303.000
millones USD). El país sigue siendo un destino atractivo para la IED por una serie de razones, entre las
cuales su amplia base de consumidores, su sistema judicial previsible y transparente, una fuerza laboral
productiva, una infraestructura desarrollada y un entorno comercial que incentiva la innovación. Por ello,
se mantiene como la primera potencia económica mundial, el mayor centro financiero internacional, y es
el tercer país más poblado del mundo. Además, según el informe Doing Business de 2018 del Banco
Mundial, Estados Unidos ocupa el sexto lugar (entre 190 economías) en términos de calidad de su clima
de negocios. Según una encuesta realizada por la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y
Desarrollo (CNUCYD) entre las empresas multinacionales, Estados Unidos es el país más atractivo en
términos de IED para el período 2017-2019, por delante de China e India. Estados Unidos tuvo
existencias entrantes de IED de 3,7 billones USD en 2016, con entradas que llegaron a 457.100 millones
USD. El aumento de la inversión en manufacturas, sobre todo en manufacturas químicas, representó la
mayoría de las ganancias de inversión.

EE UU es el país más atractivo para la inversión extranjera directa

Estados Unidos encabeza la lista de países que inspiran más confianza a los inversores extranjeros por
sexto año consecutivo. El continuo atractivo del país es el resultado de su gran mercado interno, la mejora
del rendimiento económico y la nueva tasa impositiva corporativa más baja. Según información publicada
de la consultora A.T. Kearney en el informe “Investing in a LocalizedWorld”.

Distribución de la Población por Nivel Socioeconómico

El 1% de las familias más ricas controló el 38,6% de la riqueza del país en 2016, una cifra récord, según
un informe de la Reserva Federal FED. Eso es casi el doble que el 90% con los ingresos más bajos, que
ha visto cómo su porción del pastel sigue disminuyendo.

El 90% de las familias con menos ingresos ahora solo tiene el 22,8% de la riqueza, una reducción de
aproximadamente un tercio comparado con 1989, Las cifras pintan un panorama muy crudo de los
problemas de desigualdad que afectan al país y de la capacidad de los políticos, como el presidente
Donald Trump y el senador Bernie Sanders, de atraer a los votantes mediante argumentos de que el
sistema está “manipulado” a favor de los ricos. Incluso la FED reconoció en el informe que la distribución
de la riqueza “se ha vuelto cada vez más desigual en los últimos años”. Y ese no es el único problema.

61
Los estadounidenses más ricos se están llevando a casa una porción cada vez más grande de las ganancias
globales del país.Sin embargo, no es solo un problema de salarios estancados. El auge del mercado de
valores también podría estar contribuyendo a los problemas de desigualdad de Estados Unidos.

En general, el 51,9% de las familias poseían acciones en 2016, frente al 48,8% en 2013. Sin embargo,
tener acciones es mucho menos popular entre las personas de bajos recursos.

La desigualdad entre los diferentes grupos étnicos es muy acusada en Estados Unidos, entre la incidencia
de la pobreza que sufre la población negra y la que sufre la población blanca hay casi trece puntos de
diferencia y entre la que sufren los blancos y los hispanos, prácticamente diez puntos.Si continuamos con
la cuestión de la desigualdad, nos encontramos, en primer lugar, con lo diferentes que han sido las cosas
en estos diez años para las personas con más bajos ingresos y para quienes siempre han tenido una
posición más desahogada.

Divisiones Políticas de los Estados Unidos

La división política de Estados Unidos consiste en:

 50 estados (4 de ellos con el título de Commonwealth), que se dividen a su vez

en condados (Luisiana se dividen en parroquias y Alaska en municipios). Los condados se
subdividen en municipalidades, o en pueblos en el caso de Nueva Inglaterra. Las 62ncl. urbanas se
organizan en ciudades conurbadas, pueblos, comunas, municipalidades e instituciones autónomas o
subordinadas. Los 13 estados originales consideran que obtuvieron su estatus tras la Declaración de
Independencia de Estados Unidos, el 4 de julio de 1776. Los otros 37 estados fueron admitidos en
La Unión por un acta del Congreso de los Estados Unidos.
 El Distrito de Columbia, que a diferencia de los demás estados, no tiene voto de representación en el
Congreso. Sin embargo sus residentes pueden votar en las elecciones presidenciales y el distrito
tiene tres representantes en el Colegio Electoral.
 Las Reservas Indias poseen un estatuto de cuasi-autonomía. Como cada reserva es parte de un
estado, sus residentes pueden votar en las elecciones y deberían pagar los impuestos federales como
cualquier otro ciudadano, no obstante las reservas están exentas de las leyes estatales y locales. Esta
ambigüedad en los estatutos ha creado ciertas oportunidades (por ejemplo, evadir la prohibición al
juego en algunos estados) y problemas (por ejemplo, empresas que dudan instalarse en lugares
donde no están seguros del marco legal).

62
  Territorios de los Estados Unidos, incorporados (parte de La Unión), no incorporados (conocidos
como posesiones, territorios de ultramar o commonwealths) y no organizados (sin autogobierno).
Treinta y uno de los 50 estados fueron territorios incorporados antes de convertirse en estados.
Desde 1959, Estados Unidos tiene un solo territorio incorporado (Atolón Palmyra), pero mantiene el
control sobre muchos territorios no incorporados, organizados y no organizados.
 La unión federal, que constituye Estados Unidos a modo de una colectividad de muchos estados,
tiene jurisdicción sobre las instalaciones militares y las embajadas y consulados en el exterior; y
el Distrito de Columbia.
 Las cuasi-divisiones políticas, Reservas Naturales y Distritos Escolares, subordinadas a las
autoridades públicas.
 Los organismos reconocidos, que realizan funciones gubernamentales, y deben cumplir con las
mismas obligaciones que los gobiernos locales.

En total, los Estados Unidos tienen alrededor de 85,000 entidades políticas, que constituyen un
subconjunto del territorio de los Estados Unidos.

Aspectos Culturales a la Hora de Exportar

Los factores culturales constituyen un reto a superar al momento de exportar. Aunque las personas son
demasiado complejas para ser entendidas, podemos realizar un relevamiento general de características de
la cultura a la que se pretende vender exitosamente un producto.

Por ejemplo, mientras que en los Estados Unidos y el Norte de Europa el tiempo es dinero, en Medio
Oriente todas las cosas de la vida deben tratarse en los términos de su propio tiempo, las negociaciones
son duraderas y tienen como principal objetivo hacer que las partes se conozcan. Algo parecido sucede
con la palabra de las personas, mientras que para los primeros la palabra no basta y debe volcarse por
escrito, para los segundos la palabra es un contrato que será respetado.

La habilidad para comunicarnos en nuestro propio idioma no es tarea fácil. Pero cuando cambia el idioma
y la cultura, se presentarán retos adicionales para la comunicación.

Hay que prestar especial atención a los detalles y no olvidar que dentro de una gran cultura existen
también sub-culturas. Toda negociación internacional necesita conocer los aspectos culturales del país
destino.

Para afrontar con éxito la exportación a EEUU, debemos:

 Ser competitivos

63
  Cumplir los acuerdos alcanzados
 Programar las reuniones con la debida anticipación
 Ofrecer un precio alto para luego bajarlo no es una práctica leal

Agencias de Gobierno y Privadas a las Cuales Acudir

El servicio de la Oficina de Aduanas y Protección Fronteriza de Estados Unidos (en inglés)protege las
fronteras, hace cumplir las leyes de comercio y recauda los aranceles de aduana, y trabaja para impedir la
entrada de terroristas y sus armas a la nación.

Principales organismos que regulan el ingreso de productos en EE.UU.

 US and Customs and Border Proteccion – CBP .- Examina los productos y documentos
 Food and Drug Administration – FDA .- Regula el ingreso de alimetnos procesados, aditivos
alimenticios, formulas infantiles, suplementos dieteticos, mediacemtnos de uso humano,
cosmeticos, entre otros. Asi mismo reula las etiquetas e informacion nutricional de los produtos,
registro de instalaciones alimeticias y notificacion previa de remesas de alimentos procesados.
 US Deparment of Agriculture – APHIS .- Regula el ingreso de frutas y verduras
 U.S. Deparment of Agriculture – FSIS .- Regula el ingreso de alimentos que contengan pequeñas
cantidades de carne y aves de corral
 La Comision Federal de Comercio (Federal Trade Commission FTC) .- Se necarga de normar el
cumplimineto de los requisitos de etiquetado que deben cumplir las prendas de vestir y textiles al
momento de su ingreso al mercado americano.
 Comision de roteccion al Consumidor (Consumer Product Safety CPSC) .-Entre otras
funciones, controlar la inocuidad en las prendas de vestir. Es decir niveles de contenidos de plomo,
inflamabilidad.

Servicios de Aduanas y Protección Fronteriza de EE.UU. (Us and Customs and Border Protection –
CBP)

Cuando exportamos o enviamos o enviamos productos a EE.UU., la primera autoridad encargada del
Control es el CBP, cuyos funcionarios los “Import Specialist” se encuentran en los puertos de ingreso de
EE.UU. y son los encargados de examinar minúsculamente los documentos. Adicionalmente coordinan
con los Inspectores CBP, quienes examinan los productos presentados y dan la conformidad para la
importación antes de su ingreso al mercado interno.

64
 9.2.7. Análisis de PESTEL

En la tabla se califica de la siguiente manera: 3 positivas que son oportunidades, 2 Negativas que son las
amenazas y la 1Neutras que son las que se puede ignorar.

Y la suma de estos elementos del mercado meta en cada factor representan; del 1 al 5 son neutras que no
las amenazas, del 6 al 10 significa las amenazas y del 11 para arriba una oportunidad.

Tabla N° 10. Análisis de PESTEL de Estados Unidos

VARIABLE ELEMENTOS PESO

Político - Estabilidad política 3
- Modificaciones en tratados comerciales 2
- Nivel de corrupción 1
- Facilidades para creación de negocios 3
- Cambio de presidente 2
- Política de comercio exterior 3
Total 14
Económico - Crecimiento económico 3
- Ingreso per cápita 3
- Tasa de desempleo 2
- Tasa de inflación 2
- Aumento en la tasa de interés 2
- Aumento de las exportaciones 2
Total 14
Socio - Aumento de la conciencia por el autocuidado 3
Culturales - Edad de la población 1
- Nivel educativo de la población 2
- Conflictividad social 2
- Tasa de crecimiento de la población 3
- Calidad de vida 3
Total 14
Tecnológico - Desarrollo tecnológica de empresas afines al producto 2
- Nivel de uso de internet 3
- Nuevos productos y desarrollos 2
- Cambios en la tecnología 1
- Gasto gubernamental en investigación 2
Total 10
Ecológico - Recursos naturales limitados 3
- Procesos que utilizamos, o nuestros proveedores, que puedan 3
suponer una amenaza para el medio ambiente
- Regulaciones gubernamentales sobre el cuidado del medio 3
ambiente
Total 9
Legislativo - Certificados requeridos para la exportación 2
- Ayudas o subvenciones para acogerse 1
- Ley 107 – 188 Sobre Bioterrorismo en Estados Unidos 2
- La empresa debe dar cumplimiento a las especificaciones del 3
SGP
Total 8
Fuente: Elaboración Propia

65
Según el resultado de la sumatoria en la tabla se puede observar que el factor político hay puntos que
pueden representar una amenaza pero en general resulta que podemos enfrentarnos a ellos con los demás
elementos, lo mismo sucede con la variable Socio Cultural , ecológico y legislativo. Las demás variables
como el económico y tecnológico, aun obteniendo un total de 14 se puede observar que solo dos puntos
nos son una oportunidad y los tres restantes son una amenaza que podemos superar

9.3. Logística

Según los autores Donald J. Bowersox, David J. Closs y Bixby Cooper definen a la logística como el
trabajo requerido para mover y colocar el inventario por toda la cadena de suministro. Como tal, la
logística es un subconjunto de una cadena de suministro y ocurre dentro de esta; es el proceso que crea un
valor por la oportunidad y el posicionamiento del inventario. La logística es la combinación de la
administración de pedidos, el inventario, el transporte, el almacenamiento, el manejo de materiales y el
embalaje integrados por toda la red de una planta. La logística integrada sirve para vincular y sincronizar
la cadena de suministro general como un proceso continuo y es esencial para la efectiva conectividad de
la cadena de suministro. Aunque el propósito del trabajo logístico ha permanecido esencialmente intacto
durante décadas, el modo en que se realiza se sigue modificando de manera radical

Según investigaciones realizadas en el Trade Map y la página de la aduana nacional puede concluir que
mi producto pertenece a la partida arancelaria 2007.09.

Tabla N° 11. Partida Arancelaria Del Producto

Descripción NC
NANDINA del producto UE Descripción del producto Arancel
NANDINA %
Confituras, jaleas y mermeladas, purés y
pastas de frutas u otros frutos, obtenidos 0-3%
2007.99.10.00 Mermelada 2007.99 por cocción, 66 ncl. Con adición de
de Copoazú azúcar u otro edulcorante (exc. De
agrios “cítricos”, así como las
preparaciones homogeneizadas).

Fuente: Elaboración propia con datos de la aduana nacional.

66
El producto en cuestión está dentro de los productos que son beneficiados con la arancel cero, en el país
importador, lo que significa una ventaja para el producto por que llegara al país con un costo menor y
precio de venta al consumidor será reducido o al nivel de la competencia.

9.3.1. Regulaciones de Importación

Los productos agrícolas están sujetos tanto a la normativa de la FDA (Food and Drug Administration,
Administración de Alimentos y Fármacos) como a la del USDA (US Agriculturarl Department,
Ministerio de Agricultura de Estados Unidos).

 Los productos lácteos precisan una licencia de importación. Están sujetos a cuotas. Los productos
deben cumplir escrupulosamente las normativas higiénicas y de etiquetado. También se requiere una
descripción de los ingredientes.
 La mayoría de las frutas, vegetales y avellanas se encuentran sujetas a licencias de importación. El
APHIS (Animal and Plant Health Inspection Service, Servicio de Inspección Sanitaria de Animales y
Plantas) analiza los riesgos de enfermedad.
 Los productos a base de carne solamente pueden ser importados a través de puertos con instalaciones
sanitarias autorizadas por el Ministerio de Agricultura de Estados Unidos. El APHIS examina todos
los bienes.

Cerca del 20% de todas las importaciones a los Estados Unidos son alimentos o productos alimenticios.
En 2002, el Congreso aprobó la Ley de Bioterrorismo como parte de su esfuerzo de lucha contra el
terrorismo. La Ley de Preparación y Respuesta ante temas de Seguridad de la Salud Pública y el
Bioterrorismo de 2002 (Ley de Bioterrorismo) precisa que la FDA desarrolle dos sistemas: uno que apoye
el registro de instalaciones que fabriquen, procesen, envasen o conserven productos alimenticios
destinados al consumo en los Estados Unidos y otro para recibir notificaciones previas antes de que se
importen los alimentos o se ofrezca su importación a los Estados Unidos. Dicha notificación previa ha de
ser remitida por vía electrónica a la FDA.

Los productos fabricados deben cumplir los estándares estadounidenses, lo que implica una serie de
costes potenciales adicionales. Un tercero ha de garantizar sistemáticamente el equipamiento electrónico.
Hay más de 2.700 autoridades municipales o federales que pueden emitir certificaciones de seguridad, las
cuales varían de un estado a otro. Debido a que no hay una fuente central de información sobre los
aspectos normativos, es obligatorio buscar de antemano la ayuda de un importador.

67
Indistintamente de la naturaleza del producto, la documentación es importante, especialmente en términos
de facturas y certificados de origen. Las formalidades de documentación son notablemente duras en lo
que se refiere a la importación de textiles (todos los productos por encima del 5% de la composición del
producto textil, han de ser listados de forma precisa). La normativa relativa al etiquetado puede generar
también costes adicionales importantes.

Por último, Estados Unidos aplica un cierto número de embargos, prohibiendo la importación de
productos fabricados con componentes originarios de varios países. Para obtener la lista de países en los
que Estados Unidos aplica un embargo (completo o parcial), consulte la página del Departamento de
Tesorería de los EEUU.

9.3.2. Barrenas no Arancelarias

Las regulaciones no arancelarias son medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de
mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías nacionales, o para
preservar los bienes de cada país, en lo que respecta a medio ambiente, proteger la salud, sanidad animal
y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancías que están adquiriendo, o
darles a conocer las características de las mismas.
En ese sentido, el Congreso de los Estados Unidos, sede del poder legislativo, constituido por la
Cámara de Representantes y el Senado, tiene la función de legislar, desarrollar proyectos de leyes que al
ser aprobados en el Congreso, se convierten en regulaciones federales, que son publicadas en el Código
de Regulaciones Federales (CFR por sus siglas en inglés).

Es así que, las diversas agencias y departamentos, según sus competencias, como la FDA, el
USDA, la EPA, y el TTB, tienen la función de establecer los procedimientos de vigilancia y control en
cumplimiento a las leyes federales formuladas para salvaguardar la salud humana y la sanidad agraria,
estableciendo los requisitos que deben cumplir los alimentos para que sean comercializados en los
Estados Unidos, tanto a nivel documentario (certificados) como la verificación física (muestreos, análisis
de productos). Información obtenida de (servicios al exportador – guía de requisitos de Acceso de
Alimentos a los Estados Unidos – prom Perú)

A continuación se detallan los requisitos que deben de cumplir los alimentos frescos y procesados, ya
sean agrícolas, agroindustriales y pesqueros.

68
Requisitos Generales.- Todos los productos que ingresen a los Estados Unidos están obligados a cumplir
con la Ley contra el Bioterrorismo la cual se encuentra destinada a proteger la producción, distribución y
venta de alimentos de origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas. El
procedimiento para la aplicación e la presente Ley considera las siguientes etapas.

 Notificación previa de alimentos importados (Prior notice)

La Ley contra el Bioterrorismo exige que la FDA reciba notificación previa delos alimentos
importados a los EE.UU. a partir de diciembre de 2003. Buena parte de la información requerida por
la notificación previa es usualmente proporcionada por los importadores o brokers al servicio de
Aduanas de los EE.UU. (Bureau of Customs and Border Protection-CBP). Sin embrago, la ley exige
que esta información sea proporcionada también a la FDA por adelantado, antes del arribo de los
alimentos a los Estados Unidos. La FDA buscará esta información para revisar,

Las dos primeras normativas son de cumplimiento obligatorio para toda exportación de alimentos y
bebidas a los Estados Unidos, tanto frescas como procesadas.

Evaluar y juzgar la información antes de que el alimento arribe a puerto estadounidense La

notificación previa puede ser emitida por cualquier individuo con conocimiento de la información
requerida, incluido, pero no limitado a brokers, importadores y agentes en Estados Unidos.
La notificación previa debe ser recibida y confirmada electrónicamente por la FDA no más de 15
días antes del arribo y no menos del tiempo especificado según los modos de transporte utilizados,
como se indica:

 2 horas antes del arribo por vía terrestre

 4 horas antes del arribo por vía aérea o férrea
 8 horas antes del arribo por vía marítima

 Establecimiento y mantenimiento de registros

Las personas que manufacturen procesen, empaqueten, transporten distribuyan, reciban,
almacenen o importen alimentos deberán crear mantener los registros que determine la FDA
como necesarios para identificar la fuente inmediata de origen y el destinatario inmediato de los
alimentos.

 Detención administrativa
La FDA está autorizada a detener de manera inmediata alimentos cuando considere que existe
una evidencia o información creíble de que los alimentos constituyen una amenaza seria a la
salud o la vida de las personas o animales

69
 9.3.3. Aranceles

El arancel que se paga por las importaciones será determinada en la aduana estadounidense y cancelada
por el importador, ya que como microempresa cotizaremos la exportación hasta el INCOTERMS CIF. Y
el arancel que podría aplicar para el producto es el AD VALOREM, que aplicara al valor total de la
mercancía importada.

El 13 de febrero de 2018 fue aprobada la Ley H.R. 4979 que restablece el SGP de EEUU, norma que
regirá de forma retroactiva al 1 de enero del 2018, con una vigencia hasta el 31 de diciembre de 2020.

Bolivia es otra vez beneficiaria junto con más de 130 países y según datos del Instituto Nacional de
Estadística (INE), en la gestión 2017 se exportó al mercado estadounidense cerca de 250 productos por
casi 600 millones de dólares.

El IBCE resaltó además que el SGP de EEUU es un esquema preferencial de alta importancia para las
exportaciones del país, porque gracias al mismo, más de 300 millones de dólares de exportación se
beneficiaron de sus rebajas arancelarias, durante el 2017.

9.3.4. Valoración de mercancías

El valor en Aduana de las mercancías es un tema de gran relevancia para los participantes en el comercio
internacional:

 Para los declarantes, porque es una muestra de la transparencia con que operan bajo el principio de la
buena fe.
 Para la autoridad aduanera porque representa la base imponible sobre la cual se determinarán los
derechos arancelarios a la importación y los demás tributos de importación de las mercancías,
condición esta última de suma importancia para la hacienda pública, ya que los tributos son una
fuente de ingresos que permiten atender las necesidades de la población.

Normativa para la determinación del método de valoración según acuerdo de valor de la OMC. Acuerdo
General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio”, un grupo de países europeos promulga en diciembre de
1950, un método de valoración aduanera de aceptación internacional que se denominó como la
“Definición del Valor de Bruselas”, consignada en el artículo VII del GATT, constituye un método de
valoración que se establece bajo un concepto de “valor teórico”, que implica que el valor en aduana se
determina desde un precio normal de las mercancías, estableciéndose esa condición a partir del
cumplimiento de una serie de disposiciones y ajustes al momento del despacho.

70
Existen 6 métodos para determinar la valoración de mercancías:

1) Primer Método: Valor de Transacción de las Mercanticas Importadas

2) Segundo Método: Valor de Transacción de Mercancías Idénticas
3) Tercer Método: Valor de Transacción de Mercancías Similares
4) Cuarto Método: Método del Valor Deductivo
5) Quito Método: Método del Valor Reconstruido
6) Sexto Método: Método del Último Recurso

9.3.5. Seguros

El seguro es un contrato consensual por el que una de las partes se obliga a pagar una indemnización o
suma de dinero al asegurado, si un riesgo o acontecimiento incierto, afecta a la persona o cosa que lo
cubrió asegurándose mediante el pago de una cuota llamada prima. El seguro nace como consecuencia de
la necesidad de protegerse contra los riesgos. Los elementos principales de un contrato de seguro son:
asegurador, asegurado, riesgo, prima y valor asegurado.

9.3.5.1. Seguro transporte de carga

El objetivo del seguro de transporte de carga, es el de cubrir las mercancías contra los diferentes riesgos
que se puedan originar durante el transporte, desde que la mercancía sale del almacén del proveedor hasta
la llegada a su destino final.

Estos riesgos se aseguran mediante la contratación de una póliza de seguro en la cual el asegurador, por el
pago de una prima determinada, se obliga a indemnizar al asegurado o beneficiario por las pérdidas o
daños causados a las mercancías durante el transporte.

Los principales seguros que se usara en el transporte de la mercancía desde Bolivia a Estados Unidos
serán:

 Marítimo: Asegurar la carga para el transporte por vía marítimo desde el puerto de Arica hasta el
puerto de destino.
 Terrestre: El seguro para el transporte por camión, según el tipo de carga, contra cualquier
inconveniente que surja en carretera.

71
Tipos de Pólizas que se utilizara para asegurar la mercancía:

 Certificados individuales o póliza específica, utilizaremos este tipo de póliza de seguro, que es
dirigida para empresas que tienen un bajo volumen de mercancías a transportar, o que
sencillamente se ven en la necesidad de transportar mercancías de una forma muy esporádica.

Nuestra empresa estará consiente de los principios básicos del seguro de transporte, que están basados en:

1. Nadie puede pretender indemnizaciones superiores al daño sufrido.

2. El seguro no puede constituir causa de lucro o beneficio para el asegurado.
3. La indemnización por el asegurador no debe colocarle en una situación más ventajosa que si el
siniestro no hubiese ocurrido.

La cobertura de la póliza de seguro de transporte de carga que se contratara para el producto es para los
siguientes riesgos:

 Cobertura Mínima.- Cubre el incendio, rayo, explosión, caídas accidentales de bultos al mar
durante su navegación o durante las operaciones de carga, descarga o transbordo; pérdidas o
daños originados en accidente que sufra el vehículo transportador o el vehículo asegurado.
 Falta de Entrega.- Cubre el extravío y/o hurto simple o calificado, según definición legal de uno
o más bultos completos (contenido y empaque), en que se halle dividido el despacho, de acuerdo
con los documentos de transporte.
 Avería Particular.- Considera la rotura, contaminación, humedad, aplastamiento, manchas,
abolladuras, óxido, contacto con aceite o grasas; derrames, mermas, evaporaciones o filtraciones
por rotura de empaque, golpes y caídas de los bienes a tierra. Estos daños hacen referencia al
contenido y no al empaque.
 Saqueo.- Se aplica en dos formas: cuando hay sustracción parcial o total del contenido de los
bultos y la sustracción de alguna parte integrante de los bienes asegurados, cuando no tengan
empaque.

9.3.5.2. Empresas aseguradoras en Bolivia

 ALIANZA – CIA DE SEGUROS

 ADRIÁTICA SEGUROS Y REASEGUROS S.A.
 BISA SEGUROS Y REASEGUROS S.A
 COMPAÑÍA DE SEGUROS Y REASEGUROS FORTALEZA S.A.
 CREDINFORM INTERNACIONAL S.A. DE SEGUROS

72
 9.3.6. Transporte

Al momento de elegir un medio para transportar para la mercancía, como empresa debemos considerar
algunos aspectos muy importantes sobre los costos de la operación, así como los riesgos del traslado.

Para seleccionar el medio de transporte apropiado, deberás considerar:

1. Tipo de mercancía.
2. Empaque y embalaje.
3. Urgencias de envío.
4. Especificaciones necesarias para manipuleo de la carga.
5. Disponibilidad de medios de transporte.
6. Tarifas.
7. Medios de transporte internacional

Este medio de transporte permite trasladar grandes pesos y volúmenes de mercancías sólidas o líquidas.

Las características esenciales del tráfico marítimo son:

 Carácter Internacional: Prácticamente es el único medio económico para transportar grandes

volúmenes de mercancías, entre puntos distantes geográficamente.
 Capacidad: Hace muchos años, los tonelajes de los buques llegaron a superar el medio millón de
toneladas de peso muerto en los grandes petroleros.
 Flexibilidad: Implica la posibilidad de emplear buques de tamaño pequeño.
 Versatilidad: Diferentes tipos de buques adaptados a todo tipo de cargas.

9.3.6.1. Buques de Carga

El adecuado para el producto que se desea exportar seria el buque de carga general y el buque
portacontenedores, ya que la mercancía será transportada en contenedor de 20’ cerrado, desde la ciudad
de Cochabamba- Bolivia por el Puerto de Arica – Chile, hasta el Puerto de Long Beach- Los Ángeles a la
ciudad de San diego – California:

 BUQUE DE CARGA GENERAL.- Para carga suelta no consolidada (sin pallet ni contenedor) y
para carga unitarizada (con pallet y contenedor).
 BUQUE PORTACONTENEDORES.- Para transportar los TEU (Unidad de Medida equivalente a
un contenedor de 20 TM) entre los grandes puertos mundiales.

73
La contratación del servicio marítimo puede realizarse bajo tres modalidades conocidas
como Servicios charters: Fletamento por viaje (Trip Charter), Fletamento por tiempo (Time Charter) y
Fletamento a casco desnudo (Bareboat Charter).

9.3.6.2. Transporte por camión – Trans Canelas S.R.L

Este tipo de transporte, además de gozar de diferentes tipos de vehículos y una gran variedad de líneas,
ofrece una mayor flexibilidad, la cual permite que los vehículos puedan transportar cualquier cantidad,
tipo y tamaño de carga, a un menor costo.

Las características esenciales del transporte por carretera son básicamente las siguientes:

1. Penetración: Permite realizar un servicio “de puerta a puerta”.

2. Flexibilidad: Esta característica se refiere a la capacidad de los vehículos de carretera de transportar
pequeños paquetes o volúmenes importantes (transportes especiales). A su vez, pueden transportarse
todo tipo de productos: sólidos, líquidos o peligrosos.
3. Rapidez: Las facilidades de carga y descarga, la libertad de organización de horarios y la velocidad
de los propios vehículos, hacen que este medio sea muy adecuado para envíos urgentes.
4. Facilidad de coordinación con otros medios: Facilita el transbordo de mercancías en el transporte
combinado, el montaje de vehículos sobre otro medio en el superpuesto y la manipulación de carga
en el multimodal.

9.3.6.3. Empresas de transporte internacional de carga en Cochabamba

 TRANS CANELAS S.R.L

 UPS SCS (BOLIVIA) LTDA.
 TRANSPORTADORA IMPERIAL – COCHABAMBA
 OJI SRL
 TRAINCAP
 VIRGEN DEL PILER
 COCAPATA
 26 DE AGOSTO

9.3.7. Tramitación Aduanal

Los trámites aduaneros son todo el conjunto de requisitos necesarios para el transporte de mercancías y
viajeros de unos países a otros. A continuación se muestra todos los documentos necesarios a tramitar.

74
 9.3.8. Documentos para la Exportación.

De acuerdo a la Ley 1990, La ley General de Aduanas y su Reglamento a la ley General de Aduanas
Decreto Supremo Nº 25870, los documentos necesarios para la exportación de mermelada de copoazú
bajo la partida arancelaria2007991000 son:

a. Realizar el Registro y Habilitación del Exportador: Primeramente deberá obtener el Número de

Identificación Tributaria (NIT) este ya está a disposición de la microempresa, el registro ante
FUNDEMPRESA para obtener la matricula d comercio y que habilita el ejercicio legal de la
actividad comercial, y para ser habilitado como exportador se tramitara el Registro Único del
Exportador (RUEX), que se realiza en el Servicio Nacional de Verificación de Exportadores
(SENAVEX).
b. Contrato de compra venta: Es un modelo de contrato para la representación de producto en el
mercado de Estados Unidos.
c. Factura comercial: Esta Factura será elaborada por la microempresa exportadora y no está sujeta al
régimen tributario del comercio interno, que permitirá declarar el valor de la mercancía a exportar y
debe contener la siguiente información: Numero correlativo de la factura (Dosificada de acuerdo a
Resolución de Servicio de Impuestos Nacionales (SIN) / numérico, alfanumérico), lugar y fecha de
emisión, nombre o razón social y dirección del exportador, información general del importador o
consignatario, detalle y cantidad de la mercancía, valor unitario y total, condición de venta
(INCOTERMS), firma del exportador y sello de la empresa. Modelo desarrollado para contener la
información necesaria para constituirse en una declaración jurada de exportación aceptada por las
entidades aduanales de Bolivia.
d. Lista de empaque: Formato que cumple las exigencias establecidas por aduanas y otras entidades
tales como SENASAG, FELCN, para la correcta identificación de la mercadería en los puntos de
revisión en país origen, como en el de destino.
e. Carta de solicitud de inspección al Centro de Canes Detectores de Drogas (CACDD):
Mediante este documento se solicita la asignación de personal de la institución (un oficial y un
quiltro), para obtener el certificado de requisa de carga, documento que respalda que la mercadería
está libre de sustancias controladas (droga).
f. Carta de solicitud de inspección de la Fuerza Especial de Lucha Contra el Narcotráfico
(FELCN): Mediante este documento se solicita la asignación de personal de la institución (un
oficial), para la obtención del certificado de requisa de carga la cual verifica que la mercadería está
libre de sustancias controladas (droga).

75
 Es necesaria la presencia de ambas entidades FELCN y CACDD para que el documento respalde el
contenido de la mercancía y pueda no ser abierto en la frontera de salida de Bolivia.
g. Certificado de origen: El certificado de origen permite acreditar que los productos a exportarse
tienen origen boliviano, cumplen las normas establecidas y para así beneficiarse de algún régimen
preferencial o acuerdo comercial de los diferentes convenios en los que participa Bolivia. Este
certificado es emitido por el Servicio Nacional de Verificación de Exportaciones – SENAVEX y el
costo por la emisión varia al valor exportado.
h. Declaración de exportación “DEX”: Se adjunta el formulario que es llenado por el despachante o
el mismo exportador mediante el Sistema SIDUNEA.
i. MIC/DTA: Documento elaborado por la empresa transportadora.
j. Carta de Porte (Autotransporte): la empresa transportadora emitirá este documento para la
exportación vía carretera desde almacenes de la empresa hasta puerto de Arica – Chile.
k. Remisión de documentos: Los documentos que son entregados al transportista en frontera después
de haber realizado el despacho efectivo de la mercadería.
l. Solicitud de apertura de crédito documentario: Se adjunta el formulario de solicitud de la carta
de crédito en el caso de Importaciones.
m. Formulario de apertura de crédito documentario: Para la apertura de una carta de crédito en el
caso de una exportación se debe realizar en el país de destino para tal efecto se adjunta hoja de datos
necesarios por el banco receptor de la carta de crédito; documento que es llenado solamente por la
entidad bancaria.
n. Conocimiento de Embarque Marítimo (Bill of Lading): Este es emitido por la agencia naviera, y
da constancia de que se recibió la carga a bordo de la nave, para ser transportada al puerto de Long
Beach – Los Ángeles.
o. Seguro: en este caso la microempresa deberá contratar el seguro de los bienes durante su transporte
al puerto de destino, porque estamos usando el INCOTERMS CIF.

9.3.9. Volumen de Exportación

El volumen de exportación será según pedido del importador en Estados Unidos y como inicios para
introducir el producto al mercado, se exportará un conteiner de 20’ con una cantidad de 1133 cajas de
mermelada de copoazú.

76
 9.3.10. Cotización de Precios (Términos de Venta)

Los términos de venta (INCOTERMS) son muy importantes a la hora de exportar para designar las
obligaciones y responsabilidades que tienen tanto como el exportador y el importador y hasta qué punto
corre cada quien con los costos.

Tabla N° 12. Términos de Venta (INCOTERMS)

P.UNITARIO PRECIO TOTAL

UNIDAD CANTIDAD DETALLE
USD USD
EXW 90.779,4100
Ton. 17 Carguío 10,0000 170,0000
Cont. 1 flete Interno 800,0000 800,0000
Doc. 1 Factura Comercial 14,3678 14,3678
Doc. 1 Certificado de Origen 14,3678 14,3678
Doc. 1 Certificado Fitosanitario 14,3678 14,3678
Doc. 1 Certificado FLCN 8,6207 8,6207
FCA 91.801,1341
Cont. 1 Descarguio 40,0000 40,0000
FAS 91.841,1341
Cont. 1 Grúa 50,0000 50,0000
FOB 91.891,1341
- 1 Flete Internacional 1.555,0000 1.555,0000
CFR 93.446,1341
% Seguro 0,0220 2.055,8150
CIF 95.501,9491
% Arancel - -
CIF + ARANCEL 95.501,9491
% IVA 0,1494 14.270,4062
Cont. 1 Flete Interno Long Beach – San Diego 240,0000 240,0000
DDP 110.012,3552
Fuente: Elaboración Propia

La exportación que se realiza, será a cotización CIF que cubre el Flete Marítimo y el Seguro a cuenta de
la microempresa y con este valor se calcula el precio de exportación del producto.

Valor CIF Total Valor CIF / Caja

CIF = 95.501,9491 84,2912

UTILIDAD 30/70 = 40.929,4068 36,1248
IUE 25% = 23.875,4873 21,0728
Precio de Exportación CIF= 160.306,8432 / 1133 = 141.4888 $us/ Caja

Precio de Exportación Unitario = 141.4888 / 30 = 4,7163 $us/ Unidad

77
 9.4. Sugerencia de Estrategias

Pasó 1.- Coordinar con proveedores.- La microempresa deberá realizar contratos con los productores
del fruto de copoazú con anticipación para que cuando sea la hora de la cosecha sea entregada toda a la
micro empresa de esta manera podrá solventar la elaboración de mermelada de copoazú para la
exportación.

Pasó 6.- Registro en la Cámara de Exportadores.- En la modalidad presencial, en la cual se pueden

inscribir personas naturales o jurídica incluidas las empresas unipersonales, de carácter público o privado
que realicen operaciones de exportación de mercancías y que además estén registrados ante el Servicio de
Impuestos Nacionales.

Pasó 2.- Coordinar con empresa transportadora.- En primer lugar se deberá contratar la naviera para
el transporte marítimo en este caso sería la naviera MSC que transportara la carga desde el puerto de
Arica – Chile al Puerto de Long Beach – Los Ángeles, pero para hacer llegar la mercancía hasta el puerto
de Arica se necesitara un transporte terrestre como el Trans Canelas que llevara la carga en contenedor
desde la ciudad de Cochabamba hasta puerto de embarque – Arica.

Pasó 3.- Canal de distribución en EEUU.- Es el canal corto, se ingresara al mercado con penetración
indirecta, por medio de importadores o bróker (de la fábrica, al importado, y al consumidor en el mercado
meta)

Pasó 4.- Concentración en un solo mercado.- El desarrollo del plan de comercio exterior se concentra
en el mercado de California – San Diego, dirigido a los consumidores de este tipo de productos
denominados exóticos, a través de las promociones y publicidades realizadas en esa región.

Pasó 5.- Creación de una página Web.- Es conveniente la creación inmediata de una página web para la
empresa, con palabras clave que sea fácil de encontrar e ingresar y que el contenido sea atractivo con
información veraz de los productos y de la empresa.

Pasó 5.- ICOTERMS CIF.- La microempresa puede cotizar sus precios de exportación desde el FOB
hasta el DAP, el DDP queda excluido por evitar los inconvenientes en los trámites en la nacionalización.

Estos las estrategias que la microempresa deberá aplicar para mejor la competitividad de su producto en el
mercado meta y realizar una exportación satisfactoria.

78
 9.5. Cronograma de actividades

A continuación se menciona las actividades más sobresalientes tanto para la elaboración del producto
como para su exportación.

1) Proceso desde la siembra hasta la cosecha (aproximadamente 3 años)

2) Recolección y suministro de materia prima
3) Elaboración del producto
4) Registro y habilitación en la USO
5) Registro ante SENAVEX
6) Documentos soporte de la exportación
7) Embalaje de la carga
8) Carguío
9) Transporte terrestre Cbba – Puerto de Arica
10) Tramites en Puerto de Arica
11) Transporte marítimo hasta P. Long Beach a bordo del Buque
12) Embarque de la mercancía

79
 9.6. Plan de Acción

Con el cronograma antes mencionado se realiza el plan de acción y el tiempo que abarca cada etapa.

Tabla N° 13. Proceso de Exportación

Fuente: Elaboración Propia del proceso de exportación, con datos obtenidos por internet

Este plan de acción, muestra aquellos aspectos más importantes en el proceso de la exportación que dura aproximadamente cinco meses desde la
elaboración hasta la llegada a puerto de destino, la microempresa realizara la exportación unas ves negociadas con el importado estadounidense.

80
 9.7. Presupuesto para la Exportación

El presupuesto de inversión lleva como objetivo la planificación eficaz del uso del dinero en cuanto a
inversión en bienes tangibles, intangibles y capital de trabajo, así como la evaluación de las necesidades
de la empresa y consecuentemente la correcta asignación de dinero a los distintos rubros para la
optimización de los recursos, y el manejo de estos de forma oportuna.

Como es un plan de comercio exterior se propone el siguiente presupuesto para que sea añadido por el
contador de la empresa al balance general.

Tabla N° 14. Presupuesto para la Exportación

DETALLE MONTO EN Bs MONTO EN $US

Costo de producción 568.992,5997 81.751,8100
Costo total de investigación extranjera, 59.160.0000 8.500,0000
promoción y ventas
Costo total de preparación para gastos de 3.672,0960 527,60,00
envió
Carguío 1.183,2000 170,0000
Documentos 359,9997 51,7241
Transporte interno de Cbba-Arica 5.568,0000 800,0000
Descarguío 278,4000 40,0000
Manipuleo en puerto 348,0000 50,0000
Flete Internacional 10.822,8000 1.555,0000
Seguro 14.308,4724 2.055,8150
Total 664.693,5657 95.501,9491
Fuente: Elaboración Propia

El presupuesto necesario para la exportación de mermelada de copoazú a Estados Unidos con la

cotización del precio de INCOTERMS CIF, es de 95.501,9491 dólares.

Los ingresos para recuperar este capital se darán por la venta con una margen de utilidad del 30 por ciento

9.7.1. Costos e Inversiones para el Proyecto de Exportación

Para la exportación tendremos un costo de producción de 81.751 $US para un contendor de 20 pies.

Existen varias fuentes de financiamiento y la empresa para llevar adelante el proyecto requerirá de un
financiamiento externo (financiamiento Bancario) de 568.992,5997 Bs que abarca toda la producción y
los gastos de la exportación serán cubiertos por financiamiento de la empresa.

81
Los gastos de exportación utilizando el INCOTERMS CIF incluyen para la empresa: costos de envases y
embalajes, costos de documentación (DEX, Certificado de Origen, Certificado fitosanitario), transporte
interno, transporte hasta el lugar de destino y el seguro de la mercancía que estará bajo nuestra
responsabilidad. Y los trámites de importación serán cubiertos por el importador.

9.7.2. Pronóstico de Ventas

El pronóstico de ventas es la estimación o previsión del producto durante un determinado periodo futuro,
en este caso para la empresa se pronostica las ventas para los siguientes cinco años incrementado su
producción, para que así pueda prever la adquisición de materias primas y su financiamiento.

Tabla N° 15. Ventas Proyectadas

Año Cantidad Precio de Exportaciones Exportaciones

Exportada(Cajas) Exportación Anuales (Bs) Anuales
(Bs/Caja) (USD)
1 1.133 502,60 569.445,80 81.816,9253
2 1.360 502,60 683.536,00 98.209,1954
3 1.631 502,60 819.740,60 117.778,8218
4 1.967 502,60 988.614,20 142.042,2701
5 2.360 502,60 1.186.136,00 170.421,8391
Fuente: Elaboración Propia

Este es el mejor escenario que puede tener la empresa y es el máximo de producción que puede tener la
empresa que desde luego estará en función a los pedidos, las utilidades de la empresa se irá
incrementando pero esto dependerá de que se dé un incremento en la producción del 20%, el cual está
establecido por la empresa.

9.7.3. Formas de Pago y Condiciones de Crédito Aplicables

El medio de pago que utilizará la microempresa para iniciar el proceso será la carta de crédito, porque es
un medio seguro de pago y cumplimiento de despacho tanto para el importador como para el exportador.
Se hace efectivo el pago una vez que el producto sea recibido con satisfacción por parte del importador de
acuerdo a las condiciones establecidas en el contrato de compra.

El cuidado que debe tener la microempresa es establecer una amplitud de tiempo de tránsito, en caso de
existir problemas sociales que puedan incurrir en el incumplimiento de plazo pactado, requisito ineludible
para hacer efectiva la carta de crédito.

82
 10. CONSLUIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

 La necesidad de incursionar a mercados internacionales es importante para P-Trópico, porque

permitirá el incremento en ventas que necesita para aprovechar su capacidad productiva actual e
instalada. Es fundamental elaborar un plan de comercio exterior porque es la herramienta que
permitirá ingresar a mercados externos sin muchas complicaciones.

 El desarrollo del plan de comercio exterior para la mermelada de copoazú al mercado de San
Diego- Estados Unidos es rentable, logrando satisfacer la demanda de dicha población, recibiendo
la acogida del producto por sus cualidades, lo que permitirá la exportación del producto.
 Es factible la elaboración de mermelada de copoazú, porque recientemente se incrementó las
hectáreas productivas de este fruto, por la facilidad de su cultivo, el poco cuidado que requiere, la
cantidad de pulpa del fruto que se obtiene por toneladas, lo que logra abastecer la elaboración de
mermelada.

 Es necesario actualizar el diseño de la etiqueta acorde al país de destino, y también aprovechar las
ventajas que tiene el producto ya que este se elabora con el fruto exótico copoazú que a su vez es
orgánica. Así mismo se le recomienda participar en ferias tanto nacionales como internacionales
como estrategia para incrementar las ventas, para dar a conocer el producto en nuevos mercados.

 Identificar cuerdos comerciales a través de las diferentes instituciones para que se pueda
garantizar las exportaciones y además beneficiarse de los aranceles que ofrecen en caso de
exportaciones DDP.

 En la actualidad, no se puede permanecer aislados de los nuevos cambios tecnológicos que se

están dando en consecuencia, la falta de una página web actualizada donde se puedan ofertar los
productos también está afectando a la venta y tampoco se puede conseguir nuevos socios
comerciales.

 La empresa no cuenta con una estrategia de marketing para incrementar las ventas.

 También se concluye que la exportación es viable al mercado de Estados Unidos.

83
Recomendaciones

 En relación al fruto de copoazú, se puede decir que es una fruta maravillosa y por eso mismo se
recomienda incentivar a su plantación por los pobladores del trópico y otras regiones de Bolivia
donde pueda sobrevivir este fruto, dándole la seguridad a los productores de que tendrán un
cliente para su producto.
 La estrategia de concentración que pondrá en práctica la empresa le dará la ventaja de lograr un
mayor control y uso eficiente de recursos y esfuerzos.
 Se recomienda buscar nuevos inversionistas o en su defecto buscar apoyo, que puede dar a través
de financiamiento y puede ser posible por medio del ministerio de Desarrollo Productivo.
 Se le recomienda crear una página web, para que a través de ella e pueda obtener nuevos socios
comerciales
 Se recomienda abrir una página web para la empresa, para dar a conocer la empresa por medio
del internet y conseguir clientes internacionales.
 Se debe exportar al mercado resultado de la investigación, y el transporte que debe usar es el
multimodal.
 Se le recomienda la adquisición de tecnología más eficiente para la producción eficaz del
producto.

84
11. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1. Kirchner & Castro – Comercio Y Marketing Internacional

2. María José Cano & Begoña Beviá / Jesús Centenera – Estrategias y plan de
internacionalización, 2010
3. Donald J. Bowersox, David J. Closs y Bixby Cooper. Supply Chain Management. Mayo
2012
4. Yolilice Aguilar Jiménez, Oscar Daniel Bernal Álvarez, Norma Berenice Martinez Tellez y Jesus
Mondragon Lucas. 2015 Tesis de Grado “Plan de Exportación de mermelada de la empresa
Alimentos Artesanales Wilson, S.A. de C.V. de la ciudad de México a Bogotá Colombia”.
5. Doing business 2017.
6. Saquilada, 2009
7. Bancomext (2003)
8. Ley general de aduanas (ley nº 1990) y su reglamento Nº 25870
9. Informe laboratorio de nutrición y análisis de alimentos (uniamazonia-sinchi. Florencia 2000).
10. Instituto Boliviano de Comercio Exterior IBCE, perfil del mercado de copoazú y achachairú
2010
11. Instituto Boliviano de Comercio Exterior IBCE, guía de exportación
12. Información del país de estados unidos-Nitro Pro 2010
13. Instituto Nacional de Estadística INE, Estadística de Comercio Exterior
14. Base de Datos Banco Mundial
15. Aduana Nacional de Bolivia
16. Cámara de Exportadores de Cochabamba.

WEB GRAFÍA

 Econlink (15 de Ene de 2014). "Politica Comercial". https://www.econlink.com.ar/politica-

comercial (Consultado el 06 de Nov de 2018)
 Internacional Commerce Terms (términos de comercio internacional)
http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2010/que-son-incoterms-2010/
 Http://www.afida.org.
 Http://www.fita.org.
 Http://supermarketnews.com/profiles/top75/walmart_stores11/
 http://walmartstores.com/
 https://www.eldeber.com.bo/economia/El-valor-de-exportaciones-crece-un-21-en-cuatro-meses-
de-2018-20180621-9483.html
 https://www.prochile.gob.cl/wp-content/uploads/2017/05/Mermeladas_ENEXPRO.pdf
 https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/estados-unidos/llegar-al-consumidor
 https://es.wikipedia.org/wiki/Mediterranean_Shipping_Company

85
12. ANEXOS

Anexo Nº 1: Diagrama del Proceso de Exportación

86
Anexo Nº 2: Factura Comercial

87
 Anexo Nº 3: Lista de Empaque

MICROEMPRESA S.R.L.

Usuario: 1581653 fecha impresión: 01/05/2019 Pág. 1 de 1

LISTA ED EMPAQUE TERESTRE – INTERNACIONAL NRO: 42047 – 1

EXPORTADOR : MICROEMPRESA X S.R.L.

QUILLACOLLO

COCHABAMBA – BOLIVIA

CLIENTE : BALBOA MESA SHOPING CENTER S.A.

BALBOA 5401-5605

PRODUCTO : MERMELADA DE COPOAZU DE ORIGEN BOLIVIANO

MARCA : S/M

DESTINO : ESTADOS UNIDOS

TRANSITO : LOS ANGELES – ESTADOS UIDOS

PROFORMA : 9250 EXOPRTACION: FACTURA:

TRANSPORTADOR : 10276274, TRANS CANELAS S.R.L.

FECHA DE EMISIÓN : MIERCOLES, 01 DE MAYO DE 2019

OBSERVACION : 1 LB

DETALLE DE CAMINOES DESDE ALMACEN HASTA LONG BEACH – LOS ANGELES (CONSUMO)

TIKET Nro. Conductor Cant. Peso Peso Precintos

Placa TON Bruto en Neto en
Prefijo Del - Al
TON TON
100296 1038YNK BACILIO MENDIETA 17 20 17 BO 4485366- 4485366

TOTALES -> 17 20 17 (17,000 Kg.)

88
Anexo Nº 4: Certificado Fitosanitario

89
Anexo Nº 5: Certificado de Origen

90