INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE TIPO INDUSTRIAL

El producto industrial tiene como mercado meta el usuario industrial, que lo utiliza como un insumo
del producto que desarrolla. Este puede transformarlo en otro producto o necesitarlo para
procesarlo, o para ofrecer un servicio
• Tiene un marketing industrial propio que depende del uso y la forma de la compra
• Tiene relación con los negocios y las actividades que afectan el movimiento de los procesos
industriales
• La investigación industrial determina los elementos necesarios para la búsqueda sistemática
y objetiva de hechos relacionados con un problema del marketing industrial
Objetivos
Es difícil definir el tipo de investigación de mercados más apto para el industrial, por esto se deben
establecer los siguientes objetivos:
1. Valoración del tamaño del mercado.
2. Determinación de la ubicación y del número de consumidores.
3. Estudio de sus necesidades.
4. Conocer quién, especifica los materiales y porqué la compra los productos de la empresa en vez
de los de la competencia
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES Y LAS ORGANIZACIONES
Las empresas no solo venden, también compran una gran cantidad de materias primas, productos
manufacturados, instalaciones, equipos, suministros y servicios de oficinas. Las organizaciones
compran bienes y servicios para satisfacer varios objetivos: hacer beneficios, reducir costos,
satisfacer las necesidades de los empleados y cumplir obligaciones legales. Los compradores deben
respetar políticas formales de compra, limitaciones y requisitos establecidos por sus organizaciones.
MERCADOS INDUSTRIALES
Los mercados industriales tienen características que contrastan fuerte con los mercados de
consumo:
• Menos compradores: el especialista de marketing industrial trata normalmente con mucho
menos compradores que el especialista en marketing de consumo.
• Compradores de mayor tamaño: los mercados industriales se caracterizan por una alta
concentración del poder de compra de modo que tan solo unos pocos compradores realizan
la mayor parte de compra.
• Relación más cercana entre el proveedor y el cliente: dado el número reducido de clientes
y su gran poder de compra, se da una estrecha relación entre los clientes y vendedores de
mercados industriales, los proveedores preparan ofertas a la carta para ajustarse a las
necesidades de cada cliente específica.
DECISIONES DE COMPRA DEL COMPRADOR INDUSTRIAL
Hay 3 tipos de situación de compra a las que se le llama «clase de compra»:
  Recompra directa: consiste en una decisión de adquisición en la que el departamento
competente repite una orden de compra sobre una base rutinaria. El comprador escoge los
proveedores a partir de una «lista aprobada» ponderando la situación y satisfacción en la
compra anterior suministrada por los distintos proveedores
 Recompra modificada: el comprador quiere modificar las especificaciones del producto,
precios, requerimientos de entrega u otros términos. Implica personas adicionales que
participan en la decisión tanto del comprador como del vendedor.
 Nueva compra: es la situación en la que se compra un producto por primera vez. Cuanto
mayor sea el costo y/o riego, mayor será el número de agentes participantes en la decisión
cuantas más opciones hay, más tiempo demoran en tomar una decisión, esto constituye
para el especialista en marketing el mayor reto
¿QUIENES PARTICIPAN EN EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL?

Los miembros del centro de compra:

• Usuarios: aquellos que utilizaran el bien o servicio. Los usuarios inician la propuesta de compra y
ayudan a definir especificaciones del producto.
• Influenciadores: aquellos que influenciaran la decisión de compra, aportan información para
evaluar, alternativas. El personal técnico es importante.
• Decisores: son los que deciden los requerimientos y/o proveedores de un producto.
• Aprobadores: autorizan las acciones propuestas por decisores o compradores.
• Compradores: son personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y marca los
términos de compra ayudan a perfilar las especificaciones del producto, pero juegan un papel
importante en la selección de vendedores en la negociación.
• Gate keepers: son personas que tienen el poder de impedir que los vendedores o la información,
lleguen hasta mimbres del centro de compra. Por ejemplo: los agentes de compra, los
recepcionistas, pueden impedir a los vendedores que contacten con los usuarios o los decisores

CARACTERISTICAS
MARCO INDUSTRIAL

Es un elemento importante para posibilitar la investigación industrial, es decir el recuento y la

descripción de los componentes del sector Las bases de datos que contienen los marcos industriales
no se encuentran disponibles puesto que constituyen una herramienta de ventas de la firma que los
ha elaborado.

Es útil aplicar métodos de inteligencia bajo fuentes múltiples y variables, que a veces se salen de la
ortodoxia del método de investigación. La accesibilidad a los informantes de la investigación
industrial es muy difícil, puesto que estos suelen ser personas importantes y ocupadas, como los
gerentes, los jefes de producción o los jefes de compra

EL MUESTREO

En el procedimiento de muestreo industrial se recurre con frecuencia, al tipo no probabilístico, como

el llamado muestreo de juicio, para englobar una mayor participación de la producción con menos
unidades participantes. La muestra se extrae de marcos industriales preexistentes, como los
directorios industriales y los estudios especializados

LA ENTREVISTA INDUSTRIAL

Se encuentra rodeada en un ambiente intimidante. Las entrevistas tienden a ser informales e

inestructuradas y con una muy buena utilización del tiempo. Se requiere de entrevistadores,
capacitados y agresivos, personas muy conocedoras del sector estudiado, para que puedan
intercambiar información general

Los usuarios del producto son diferentes de quienes lo compran, lo que obliga a entrevistar a
diferentes funcionarios dentro de una misma empresa. Con frecuencia se insiste en que sean los
vendedores industriales quienes deban recolectar la información, se considera que son los más
indicados porque conocen mejor el mercado más que nadie.
Para obtener la colaboración de los entrevistados se ofrece en ocasiones como contraprestación,
un extracto del estudio, de esta forma, el estudio gana en confiabilidad y validez

PERFIL DE LOS CLIENTES

Es una herramienta a la que se recurre con frecuencia en la investigación industrial, cuyo propósito
es proveer las bases analíticas para estudiar el mercado, clasificar los clientes y preparar el campo
para el plan de marketing. Los elementos más importantes y cuyas variables más importantes son:

TECNICAS DE INVESTIGACION INDUSTRIAL

Los objetivos recaen sobre el parque de maquinaria o equipo utilizado, en cantidad y género, y sobre
los productos y precios. Por ejemplo. El uso de los registros propios de las empresas, la utilización
de paneles de experto, las encuestas en sus diferentes modalidades, etc.
ESTUDIOS EN LA INVESTIGACIÓN INDUSTRIAL
1, Pronostico de Ventas 6, Descripción de los mercados
2, Tamaños de los mercados 7, Usos finales de los productos
3, Tendencias de los mercados 8, Análisis de coyuntura económica
4, Demanda de nuevos productos 9, Predicciones industriales
5, Posicionamiento de los productos 10, Evaluación de los nuevos productos
FERIAS Y EXHIBICIONES COMERCIALES
Muchas industrias realizan ferias y exhibiciones comerciales a nivel nacional, internacional y
regional. Con muestras o exposiciones comerciales e industriales. Las actividades que se desarrollan
son de carácter distinto porque permiten examinar el producto y establecer comparaciones con los
de la competencia.