ACTIVIDADES PORTAFOLIO – GUIA 43

3.1
A) La propuesta estratégica de las unidades de negocio frente a los proveedores es
principalmente evitar un gran incremento en la mercancía a negociar, se ofrece ser
cliente fijo y no comprar a otros proveedores de competencia, la exclusividad en las
empresas es importante y de esta manera existirá un mutualismo en el cual ellos
tengan una rotación de mercancía amplia y el comprador adquiere un buen costo.

B) 5 puntos importantes para negociar con un proveedor

1. Tener empatía y buenas relaciones interpersonales

2. Tener 3 propuestas claras que sean de beneficio mutuo
3. Ser el primero en escuchar
4. Debatir propuestas y buscar un común acuerdo
5. Garantizar trabajo en equipo y efectividad en las negociaciones
3.3.1 Realice un documento diferenciando los conceptos de búsqueda, selección y
evaluación de proveedores.
El proceso de la búsqueda y selección de proveedores empieza con la búsqueda
de los proveedores que ofrezcan los insumos, productos o servicios que vamos a
requerir.
Para la búsqueda de proveedores se puede y debe acudir a diversas fuentes como
son:
Conocidos: personas que nos puedan recomendar proveedores, ya sea porque
los conocen al estar o haber estado en negocios similares al nuestro, o por cualquier
otra razón.
Trabajadores de la empresa: trabajadores que probablemente conozcan
proveedores con los que hayan trabajado anteriormente en sus antiguos empleos.
Competencia: empresas competidoras a las cuales podemos investigar para
saber cuáles son sus proveedores.
Diarios, revistas y publicaciones especializadas: medios en donde varias
empresas proveedoras suelen publicar sus anuncios.
Internet: buscadores, anuncios clasificados, directorios, foros, cámaras de
comercio, asociaciones empresariales, etc.
Páginas amarillas.
 Ferias o exposiciones especializadas.

Selección de proveedores: Una vez que se han analizado todos los proveedores
potenciales se procede a seleccionar el proveedor que cumpla con todas las
características más convenientes para la empresa.

Evaluación de proveedores:

Cuando ya se tiene una lista de los proveedores potenciales se procede a comparar

entre ellos para elegir el mejor para el negocio. Para hacer este proceso más fácil
se puede hacer un cuadro comparativo donde se escribe la calificación o
apreciación que se tenga de cada proveedor.

Después de esto se procede a evaluar las ventajas y desventajas de cada proveedor

teniendo en cuenta variables como tiempo de entrega, condiciones de pago, calidad
de los productos, descuentos por compras en volumen entre otros.

3.3.2 Realice lectura del Capítulo 6 Los proveedores y la gestión de compras. Del libro
Gerencia de compras la nueva estrategia competitiva de la autora Nohora Ligia Heredia.
Página 140 a 164.

• Con sus compañeros desarrolle y analice el caso de estudio 6 Como Ejemplo

de selección de proveedores.

R: Debido a que no se encontró el libro mencionado dentro del material de apoyo ni

tampoco por Internet se procedió a analizar el siguiente caso como ejemplo:

EJEMPLO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES:

La empresa ALMACENES PEREZ SL. De Murcia, domicilio c/ Mayor, 27 CP 30000 y

NIF: B-1234567, desea ponerse en contacto con proveedores nuevos para solicitarles
ordenadores Pentium IV. Después de un proceso de selección y de haber recibido las
condiciones de todos ellos ha seleccionado a 4 proveedores que en principio son los
más interesantes para dicha empresa ya que la calidad de lo fabricado es buena.
Dichos proveedores y sus condiciones son las siguientes:
 La empresa procederá a elegir el proveedor más económico, ya que la calidad de lo
fabricado es prácticamente igual de buena.
Teniendo en cuenta el caso anterior se puede analizar que después de un filtro de
selección general y de haber recibido las especificaciones del producto, análisis y
demás de cada uno de ellos; la empresa en cuestión ALMACENES PEREZ SL tomo
como variables el precio unitario del producto ya que es un producto costoso por estar
hablando de computadores portátiles, el descuento comercial teniendo en cuenta si
alguno de los proveedores potenciales lo ofrecía, las condiciones de transporte de los
portátiles y que beneficios adicionales tenia, el seguro o garantía que es importante
teniendo en cuenta la naturaleza del producto, los rappels ofrecidos que básicamente
hacen referencia al descuento que se le concedería a la empresa por alcanzar un
consumo determinado del producto dentro de un periodo de tiempo establecido, la
forma de pago de la mercancía y el plazo de entrega de la mercancía que también es
muy importante porque la logística es supremamente importante para la función
correcta de la cadena de abastecimiento.

Teniendo en cuenta que los proveedores potenciales se encuentran casi en igualdad

de condiciones frente a la mayoría de las variables la empresa se decantó por el
proveedor que tenga un costo unitario más económico.

3.3.3 Realice lectura de los artículos: SELECCIÓN DE PROVEEDORES UNA

APROXIMACIÓN AL ESTADO DEL ARTE. De los autores: William Ariel Sarache
Castro, Omar Danilo Castrillón Gómez, Luisa Fernanda Ortiz Franco y
CONSTRUCCION Y SOSTENIMIENTO DE RELACIONES CON PROVEEDORES del
autor Timothy M. Laseter. Con base a los documentos anteriores realice un ensayo
corto, presente la evidencia a su tutor y socialice en grupo su percepción de estos
artículos.

R: Selección de proveedores

Para que la empresa en cuestión sea más competitiva frente a las otras empresas
dentro de su mismo ambiente se debe prestar especial atención a la gestión de las
cadenas de abastecimiento dentro de lo cual la selección de proveedores es un punto
vital que se vuelve una decisión estratégica de alto impacto para que la empresa en
cuestión alcance sus objetivos.

Debido a esto dentro de los artículos previamente mencionados se desarrolla una

estrategia general para la selección de los proveedores que consta de lo siguiente:

1. Tener una base de proveedores de gran tamaño para poder por medio de análisis
seleccionar un filtro más pequeño de esa base general.
2. Se procede a analizar el contexto en el que la empresa está en el momento y
exactamente qué características busca en el proveedor ideal además de fortalecer su
relación con estos y definir las situaciones en las que se va a dar la compra.
3. De acuerdo a esto y uniendo las estrategias de operaciones y las estrategias de
selección de proveedores las cuales deben ir de la mano y deben ser coherentes con
los objetivos generales de la organización se generan unos criterios de decisión en los
cuales deben ir plasmadas ciertas variables importantes como el tiempo de entrega, la
calidad que ofrecen los diferentes proveedores por los productos en cuestión, el precio
unitario del producto y los términos de pago entre otros.

4. Una vez ya habiendo definido los criterios de selección y habiendo discriminado

a los proveedores potenciales de acuerdo a estos se procede a tomar a escoger los
mejores proveedores que cumplan con estas condiciones y que sean los más
adecuados para los objetivos de la empresa en cuestión.