TALLER: Divisiones Especializadas de Ventas.

1. PREGUNTAS

a) Qué son Divisiones Especializadas de Ventas, cuáles son los elementos de

medición que debe contener y requisitos para establecerse.
Las divisiones especializadas de venta generalmente las utiliza una empresa, para llevar
mejor la gestión de la misma, se suele organizar en Divisiones, Departamentos, Centros
donde cada uno de ellos se ocupa de una parte del negocio.
Anteriormente, la fuerza de ventas era organizada de acuerdo a distribución geográfica,
actualmente se usan más unidades de trabajo expertas en atender exigencias de los
compradores.

Elementos de Medición:
Base, zonas, unidades, sucursales y dependencias.

Requisitos:
Que sean económicamente viables
Que cubra el mercado objetivo
Que sea viable en su logística (Tiempo, espacio)
Que administrativamente sea viable

b) Cuándo se usa y en qué consiste el método de cargas uniformes de Trabajo

(CUT)?
Se usa para calcular el número de vendedores óptimo desde el punto de vista de la
eficiencia, para calcular el tamaño óptimo del equipo en función de la previsión o
pronóstico de ventas. .
Consiste en asignar a cada vendedor la misma carga de trabajo.
Estudia la capacidad predictiva de diferentes variables independientes

c) Cuándo se usa y en qué consiste el método de rentabilidad del vendedor?

Se usa para calcular la rentabilidad que tendría el contratar un vendedor a partir de un
P&G del mismo.
Consiste en agrandar la fuerzan de ventas hasta que el ultimo vendedor que se contrate
genere utilidades equivalentes al costo por emplear el vendedor y así mismo Evaluar la
rentabilidad de cada uno.

d) Cuándo se usa y en qué consiste el método de Pronóstico de Ventas?

Se usa para cambios en los equipos de ventas, aperturas de nuevos territorios o
sucursales, adquisición de nuevas compañías y desarrollo de nuevos canales de
distribución, analizar la adición de nuevos productos, definir aumentos en línea de
producción y salidas de productos obsoletos.
Consiste en pronosticar las ventas a través de indicadores de realidades económico-
empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación
 de la empresa en ese mercado). Determina qué puede venderse con base en la
realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando
al resto de los planes operativos de la empresa.

e) Cada cuánto deben reevaluar los territorios de ventas?

La manera correcta de evaluarse es día a día de una manera organizada y concreta,
pero también se puede hacer por día, semana, me o año dependiendo el requerimiento
de cada empresa.