3.6.3.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA
En el Perú, la producción de calzado se destina principalmente al mercado
nacional, siendo los principales demandantes el sector construcción, servicios
de protección y seguridad, limpieza, servicios de apoyo a edificios y
mantenimiento de jardines, así como el orientado al consumo personal.
Durante los últimos años, la evolución de la producción de calzado ha tenido un
comportamiento variable. Presentando las tasas de crecimiento negativas más
significativas en los años 2005 y 2006. Entre el 2007 y 2009, experimentan tasas
de crecimiento altamente positivas.
Posteriormente, los años 2010 y 2011 obtuvieron resultados negativos, al igual
que en el año 2014 y 2016. Los años 2012, 2013 y 2015 muestran tasas de
crecimiento que fluctúan entre 3% y 7%. Todo ello gráfica un comportamiento
irregular en los últimos 10 años.

En cuanto al comercio exterior, durante el periodo 2006-2016, las importaciones

peruanas, han superado significativamente a las exportaciones en todos los
años, es decir el saldo de la balanza comercial de calzado ha sido negativo
durante la última década.
Las importaciones de calzado, han provenido principalmente de China, Vietnam,
Brasil, Indonesia e India. En tanto las exportaciones peruanas de calzado se
destinaron esencialmente a Chile, Estados Unidos, Colombia, Ecuador y México.
El último Censo Nacional de Establecimientos Manufactureros, reportó 3 669
empresas de fabricación de calzado, el 42,8% están ubicadas en Lima; 27,6%
en La Libertad y en menor medida en Madre de Dios (0,03%) y Amazonas
(0,1%).
Dentro de los productos de calzado se encuentran: zapatos, zapatillas, botas o
botines y sandalias.
En el mercado peruano, la producción de calzado, tanto de cuero y otro tipo de
calzado, se destina mayoritariamente al mercado interno. Según datos del
Cuadro de Oferta Utilización publicado por el INEI, la demanda interna
representa el 98,6% del total producido por la industria de fabricación de calzado
de cuero y otro tipo de calzado, dominado en mayor medida por la demanda final
(92,3%). Al mercado externo, sólo se destina el 1,4% de la producción nacional.
Es importante mencionar que en el Perú, la mayoría de la producción se destina
al consumo de los hogares

El mercado nacional es el principal demandante de la producción de calzado,

tanto de cuero como de otro material. Su uso es importante en el sector
construcción, fabricación de calzado, servicios de protección y seguridad,
limpieza y servicios de apoyo a edificios y de mantenimiento a jardines,
administración y gestión pública, hogares, etc.”
3.6.3.1. PATRONES DE CONSUMO
En el mercado peruano, la producción de calzado, tanto de cuero y otro tipo de
calzado, se destina mayoritariamente al mercado interno. Según datos del
Cuadro de Oferta Utilización publicado por el INEI, la demanda interna
representa el 98,6% del total producido por la industria de fabricación de calzado
de cuero y otro tipo de calzado, dominado en mayor medida por la demanda final
(92,3%). Al mercado externo, sólo se destina el 1,4% de la producción nacional.
Es importante mencionar que, en el Perú, la mayoría de la producción se destina
al consumo de los hogares. Según la empresa Azaleia se estima que el consumo
per cápita al año es de 2,2 pares de calzado en promedio, lo cual es bajo en
comparación de las demás plazas de la región. En Chile y Brasil el promedio per
cápita de calzados al año es de cuatro pares y en Estados Unidos de 7.

Patrones de Consumo Los estándares de consumo para el prototipo de producto

que se va a comercializar son:
Edad: Las calzados para damas y caballeros entre los 18 y 59 años de edad
que buscan permanente calidad y exclusividad con respecto al diseño
Nivel Socioeconómico: Nos vamos a orientar en los NSE B y C, debido a que es
donde se concentra la mayor cantidad de población, donde el poder adquisitivo
se ha incrementado en este nivel. 34 c.
Factor Geográfico: El modelo de negocio se orienta al estilo formal moderno que
no necesita de prendas recargadas para verse bien. Por lo que nos hemos
orientado en un inicio en la población de Lima Moderna donde se concentra el
mayor flujo empresarial. Que abarca los distritos: Barranco, Jesús María, La
Molina, Lince, Magdalena de Mar, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro,
San Miguel, Santiago de Surco y Surquillo.
Estilo de Vida: Los calzados de vestir han modificado su patrón y rol en la
sociedad antes se consideraba solo para unos eventos formales. En la actualidad
se podrían usar en ocasiones casuales generando mayor uso de ellos.

3.6.3.1. MÉTODO CUALITATIVO

Para la investigación de la demanda utilizaremos una de las técnicas cualitativas
Para poder recopilar información en profundidad y poder comprender el
comportamiento de la demanda, con este método también se inicia una
investigación logrando averiguar los problemas u oportunidades.
Se planteó la necesidad en el mercado, luego se escoge la selección del panel
que deben cumplir con el perfil requerido para participar en la investigación,
teniendo en cuenta los objetivos de la investigación se deben ordenar, clasificar
y jerarquizar cada una de las diversas propuestas junto al grupo de investigación
de mercados. Una vez completado se realiza un análisis estadístico descriptivo
de los resultados. Estos resultados deben ser compartidos con el panel de
expertos e invitarles a explicar sus valoraciones o a modificar sus estimaciones.
Una vez minimizada la disparidad de opiniones se procede a categorizar los
temas en los que se ha logrado acuerdo, estableciendo una jerarquía entre los
temas de mayor o menor importancia. Se debe presentar en el informe final los
resultados de manera simple y concisa.

3.6.3.2 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Nuestro mercado objetivo está orientado hacia un nicho de mercado compuesto
por damas y caballeros entre 18 a 60 años.

Determinación de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.

Se da cuando la demanda supera a la oferta. La Producción que corresponda al
Proyecto se sumará a la oferta de los demás Proveedores. Normalmente se
puede reconocer por dos indicadores:
 Precios altos
 Establecimiento de controles por parte del Estado.
Demanda satisfecha: Se da cuando por lo menos la oferta alcanza la magnitud
de la demanda. En este caso, a los efectos de encarar el desarrollo del proyecto,
se deberá intentar una demanda por sustitución, es decir que no se amplía el
volumen del mercado existente sino que se desplaza a otros productores.
Encarar una demanda por sustitución implica mejorar las condiciones del
mercado actual ya que de otra forma no se podría romper con la inercia de la
comercialización. Para mejorar las condiciones del mercado se pueden variar
tres factores:
• La calidad del producto o Un mismo producto de mayor calidad (tecnologías
más modernas) o Un nuevo producto sustituto con mejores propiedades
• El precio del producto
• Las condiciones de venta
Demanda futura
Los principales objetivos de la Medición de la Demanda futura son:

 Analizar sus interrelaciones recíprocas

 Ver los diferentes métodos que existen para estimar la demanda, con
sus Ventajas y con sus Inconvenientes
En términos generales, llamamos demanda potencial al volumen máximo que
podría alcanzar un producto o un servicio en un horizonte temporal establecido.
La demanda potencial de mercado se calcula a partir de la estimación del número
de compradores potenciales a los que se asigna una tasa de consumo individual.
OPORTUNIDADES DEL MERCADO

En cuanto al estilo, según expertos del sector, en Perú existe un cierto retraso en la
introducción de tendencias internacionales al tratarse de un país con gustos más
tradicionales, lo que implica que las marcas tienen que considerar la posibilidad de
elaborar colecciones diferenciadas y adaptadas al gusto local, especialmente en
calzado para mujer. La demanda de ropa y calzado formal está limitada a la industria
financiera y las entidades gubernamentales, y se encuentra muy por debajo de la
demanda de calzado casual.
En relación al precio, habría que tener en cuenta el precio medio del calzado en Perú
en comparación con otros países de la zona. Según un estudio elaborado por el portal
de ventas online Linio (perteneciente al Grupo Falabella), el precio promedio de un par
de zapatos en los países de la región de Latinoamérica es de 48,76 USD, mientras que
en Perú sería de 46,15 USD, ligeramente por debajo de la media de la región.

Cantidad esperada de compra de pares de zapatos por

Cliente al año 2

Tamaño de Mercado en Pares de Zapatos 1.181.265

Precio Neto Promedio Mercado S/ 150.00

Tamaño de Mercado Neto S/ 1.771.897.50

Tabla: Estimación de demanda y tamaño de mercado o objetivo propio

Fuente: Elaboración propia

Estimación de Plan de ventas en el primer año

 MES total clientes total pares
ENERO 15 30
FEBRERO 30 60
MARZO 40 80
ABRIL 50 100
MAYO 55 110
JUNIO 60 120
JULIO 65 130
AGOSTO 75 150
SETIEMBRE 90 180
OCTUBRE 100 200
NOVIEMBRE 110 220
DICIEMBRE 120 24
TOTAL 810 1620
PROM.MENSUAL 68 135

Tabla: plan de ventas año 1

Fuente: Elaboración propia

EVOLUCION EN EL MERCADO
1800
1770

1750
1719

1700
1669

1650
1620

1600

1550

1500
2020 2021 2022 2023

pares de zapatos vendidos

Tabla: Evolución de participación de mercado

Fuente: Elaboración propia