COACHING Y

Unidad 4
LIDERAZGO
Autor: Anllela Rodriguez Cedeño
Aspirante a Doctor en Administración

COACHING y LIDERAZGO
 crecimiento del individuo como primera

fuente de cambio.

La dimensión de equipos, consiste en una

relación profesional continuada que ayuda

COACHING DE EQUIPOS
a obtener resultados extraordinarios en la
El Coaching de Equipo es un proceso de
vida, profesión, empresa o negocios de los
acompañamiento a un equipo de seres
equipos que forman las personas y que
humanos en la consecución de sus
determinan la cohesión, desarrollo,
objetivos a través de acciones reales que
crecimiento y evolución del equipo de
fomentan la cooperación entre sus
trabajo en las organizaciones.
miembros, apoyándoles a revisar y mejorar
A su vez, la dimensión social, consiste en
sus relaciones interpersonales, procesos de
una relación profesional continuada que
trabajo y valores personales y
ayuda a obtener resultados extraordinarios
profesionales. Williams (2008), quien nos
en la vida, profesión, empresa o negocios
referencia que existen tres dimensiones a
de los grupos sociales, que se enfoca en la
estudiar, la individual, la de equipos y la
adhesión y consolidación de grupos
social.
sociales como base para el desarrollo de un
Para Pérez (2007), la dimensión
fin común, teniendo como recurso
individual, consiste en una relación
principal el diálogo.
profesional continuada que ayuda a

obtener resultados extraordinarios en la

vida, profesión, empresa o negocios de las

personas, que tiene que ver con que los

resultados del individuo pueden aportar a

EQUIPOS DE TRABAJO
los del grupo y vs ; pero que se centra en el
Melero (2014), afirma que el ser humano cuentas se rinden de manera bidireccional.

precisa unirse a otros para conseguir Sostienen que son importantes los roles de

alcanzar determinados fines que a él solo cada uno de los integrantes del grupo con

le resultaría imposibles. Este hecho hace unas funciones determinadas que permitan

que de la complementariedad una facilitar la consecución del logro sin

necesidad si quieren lograrse metas cuyas frustraciones y de manera proyectiva.

exigencias no pueden ser satisfechas por Marina. J. (1993) evidencia la necesidad

las posibilidades individuales. Acota de contar con diferentes grupos como los

además, que la diferencia entre grupo y de dimensiones temporales y de

equipo radica fundamentalmente en que el formalidad en que se comparte con grupos

equipo gira en lo común mientras el grupo formales e informales, cuya finalidad

es más individual, por lo que será más puede ser la producción, el desarrollo de

conveniente para las empresas trabajar con productos y servicios, la toma de

equipos, donde se hace un diagnóstico decisiones o la solución de conflictos entre

inicial de cómo está la organización sus otros; en donde la eficiencia viene

miembros, sus líderes, los objetivos y determinada por logros o la superación de

metas y a partir de esto se determina dónde esos objetivos propuestos con anterioridad

se está y hacia dónde quieren llegar. y la cohesión como estrategia infalible

para sacar los proyectos delante de manera

Según Katzenbach, J. Smith, D (1996), un adecuada y en el menor tiempo posible.

equipo de alto rendimiento será el que

reúna a un grupo de personas con roles y

habilidades que se complementan con un

propósito y un compromiso real con metas

de desempeño afines y en donde las

COMUNICACIÓN EN COACHING

La comunicación, según Williams, (2008),

es el conjunto total de mensajes que se

intercambian entre los integrantes de una

organización, y entre ésta y su medio.

Descendente, fluye desde los niveles más
importancia de la comunicación
altos de una organización hasta los más
organizacional radica en que ésta se
bajos, da del superior al subordinado.
encuentra presente en toda actividad
Comunicación Ascendente, fluye desde los
empresarial., es el proceso que involucra
niveles más bajos de la organización hasta
permanentemente a todos los empleados.
los más altos.
Las funciones de planificación,
Comunicación Horizontal, la
organización y control sólo cobran cuerpo
comunicación que fluye entre funciones.
mediante la comunicación organizacional.
Producción, Mercadeo, Finanzas, etc.

Comunicación Diagonal cruza distintas

• Comunicación Interna efectuada
funciones y niveles de una organización.
por cualquier organización para la
Comunicación Formal vs Informal.
creación y mantenimiento de
Formal: Mensajes oficiales que genera una
buenas relaciones con y entre sus
organización. Informal: Carecen del
miembros.
respaldo organizacional para su
• Comunicación Externa Conjunto
transmisión.
de mensajes emitidos por cualquier

organización hacia sus diferentes

públicos externos.
El mejor lenguaje para la comunicación ¿Qué es interacción? Es el intercambio

organizacional como es la asertividad, que consciente o inconsciente de signos

se refiere a la respuesta oportuna y directa, comportamentales o no comportamentales,

que respeta la propia posición y a la vez la afectivos o cognitivos, del arsenal de

de los demás siendo honesta y mesurada. sistemas somáticos y extrasomáticos

La comunicación se puede dar verbal, al (independiente de que sean actividades o

utilizar el lenguaje y no verbal al utilizar la no actividades) y el resto de los sistemas

conducta no verbal. culturales y ambientales circundantes.

Todos ellos actúan como componentes

CONDUCTA NO VERBAL
emisores de signos que determinan las

características particulares del encuentro.

Son tres los elementos comúnmente

reconocidos que se relacionan con el acto

del discurso:

1. la interacción interpersonal (en una

conversación).
Según Verdugo, W. (2008) Comunicación
2. intrapersonal (el efecto consciente
no verbal o el lenguaje no verbal son: Las
de mi propia ropa)
emisiones de signos activos o pasivos,
3. el entorno (la intimidad realzada
constituyan o no comportamiento, a través
por el sonido moderado de la
de los sistemas no léxicos animados,
lluvia).
materiales o corpóreos, objetuales y

ambientales contenidos en una cultura, Los elementos sensoriales de emisión y

individualmente o en mutua recepción. Sonido, lenguaje, paralenguaje

coestructuración. y kinésica audibles movimientos sonoros

externos, internos y del entorno.

Los elementos sensoriales de emisión y articulación. Paralenguaje, que es

recepción. Movimiento: movimientos lenguaje no visual sino que se expresa a

insonoros percibidos dérmicamente: tacto, través de los distintos tipos de sonidos y

presión y dolor cinestésicamente en entonaciones que emitimos con nuestra

contacto directo por un agente mediador. voz y que modalizan lo que decimos,

aportando una expresividad significativa y

específicas.

¿Qué es paralenguaje? Es el componente

vocal de un discurso, una vez que le hemos

eliminado su contenido. Con el ¿Qué es kinésica? Movimientos y

paralenguaje se informa sobre el estado de posiciones de base psicomuscular

ánimo o las intenciones de la persona que conscientes o inconscientes, aprendidos o

habla. No es importante qué se dice, sino somatogénicos, de percepción visual,

cómo se dice. El verdadero significado de audiovisual y táctil o cinestésica, aislados

los mensajes está, no en el contenido, sino o combinados con la estructura lingüística

en la codificación que se haga de ellos. y paralingüística y con otros sistemas

Dentro del paralenguaje se encuentran las somáticos y objetuales, con valor

submodalidades auditivas. Las principales comunicativo intencionado o no.

características son: La resonancia. El tono. Comprende, por tanto, todo movimiento o

El volumen. El tiempo. El ritmo. La posición externa observable La percibimos

visualmente, audiblemente y compartimos todos los humanos, sin

cinestésicamente se transmite a través de importar nuestro origen cultural o social.

tiempo y espacio como componente del ADQUIRIDOS, son aquellos que

discurso o independientemente. Está sujeta aprendemos por medio de la imitación de

al desarrollo ontogénico, estratificación los gestos que hacen las personas que nos

social, distribución geográfico-cultural y rodean. ¿Para qué sirva cada uno de ellos?

cambios sociales.

El lenguaje de los gestos. Los humanos Gestos innatos: Todos los humanos

nos servimos de distintos lenguajes, reaccionamos de la misma forma o de

complementarios entre sí, para manera similar, con un reflejo-respuesta a

comunicarnos y expresar con mayor estímulos como la alegría, la tristeza, el

precisión lo que queremos decir. ¿Qué miedo, la ira, el asombro, etc.

gestos utiliza más? Levantamos las cejas y ponemos los labios

en O para expresar sorpresa.

Los gestos Los gestos son movimientos Arrugamos el ceño y cerramos

del rostro y de las manos con los que apretadamente los ojos por el dolor de

expresamos diversos afectos del ánimo. habernos golpeado alguna parte del

Clasificación de gestos INNATOS cuerpo.

corresponden a aquellos gestos que

Fruncimos el entrecejo cuando algo nos Situación comunicativa y el uso de los

preocupa. gestos. Tal como sucede con el lenguaje

Son gestos que vienen en nuestra verbal, el tipo de gestos que usamos para

información genética y que han sido acompañar y complementar nuestras

adaptativos para la especie. expresiones depende en gran medida de si

la situación comunicativa es formal o

informal.

En una situación comunicativa formal, no

deberíamos dar rienda suelta a nuestra

creatividad gestual y sí ceñir nuestro

cuerpo a un código preestablecido, con

movimientos controlados y poniendo

Gestos adquiridos Los gestos adquiridos o énfasis en el contenido del mensaje. En un

aprendidos por medio de la imitación, contexto informal de comunicación, los

varían de cultura en cultura y su uso gestos enfatizarán la expresión y la riqueza

depende en gran medida de la situación de la interacción. Nuestros movimientos

comunicativa, formal o informal, en la que son libres, relajados y espontáneos.

nos encontremos. Aprendemos a aplaudir

de gozo cuando presenciamos un

espectáculo que nos gusta. Los

occidentales nos estrechamos las manos

cuando saludamos a alguien. Los

orientales, en cambio, se saludan

inclinando el cuerpo hacia delante.

El Silencio. Aparte de las diferencias al otro es indicador de interés, agrado o

transculturales en nuestra actitud hacia los sinceridad. Evitar la mirada de otros

silencios interactivos -especialmente entre reduce la credibilidad de la fuente o

Oriente y Occidente, con mayor y menor emisor.

aceptación, respectivamente- debemos

considerarlos en su relación con la quietud,

ambos como ausencia de sonido y

movimiento respectivamente. Nunca como

vacíos comunicativos ya que las pausas

verbales conversacionales permiten que

funcionen signos no verbales; la ausencia

de algo puede ser tan elocuente como su Proxémica: No solamente los gestos

presencia. componen la comunicación no verbal.

También hay ciertos códigos asociados a

las distancias que asumimos en

determinadas situaciones comunicativas y

hasta no comunicativas.

La proximidad se mide por las

interrelaciones. A más cercanía o

proximidad, más confianza y alto nivel de

La mirada ocupa un papel, muy relaciones interpersonales.

importante, ya que La mirada tiene gran

importancia en la comunicación no verbal, EL CONFLICTO

pues expresa mucho de lo que siente la Williams, (2008). Es el enfrentamiento,

persona. La frecuencia con la que miramos latente o explícito, entre individuos o

grupos que surge cuando una de las partes emocional, rompen la armonía de las

percibe que los objetivos, valores, partes (tensiones y fricciones),

decisiones o acciones de la otra dificultan bloquean iniciativas, distraen de la

o impiden la consecución de las metas actividad ordinaria, disminuyen el

propias. rendimiento del equipo. Pero a la vez

1. Los conflictos surgen cuando Hay tienen aspectos positivos como:

posiciones enfrentadas (distinta Clarificar las posiciones (obligan a

percepción 6 o 9) establecer posiciones claras),

Refuerzan y consolidan las ideas mejor

2. No hay una autoridad lo
concebidas, Refuerzan el crecimiento
suficientemente fuerte y capaz de
personal y del equipo (gran esfuerzo),
evitarlos, al menos de una forma
Estimulan la creatividad, Fomentan la
visible.
cohesión, Fortalecen los sentimientos
3. Las partes adoptan posiciones
de identidad y estimulan a la acción.
firmes y dicen “no”
Todo depende si se ve como

4. Las partes creen que pueden oportunidad de crecimiento

imponer su posición y están organizacional o simplemente como

seguros de ganar. una amenaza y que para solucionarlo la

estrategias o estrategias estarán

basadas en revisar constantemente la

descripción del trabajo, periódicamente

reunirse con sus supervisados, realizar

informes que incluyan: logros,

Los aspectos negativos del conflicto necesidades, planes, entre otros

son básicamente que hay un coste asuntos, adiestramientos que atiendan

 las necesidades del personal, los cambios en el mundo actual“. En

desarrollo, implementación y donde se evidencia que existe la necesidad

seguimiento de políticas y de reforzar o enseñar habilidades

procedimientos, realizar reuniones estratégicas a los directivos de las

periódicas para comunicar iniciativas, organizaciones para delegar

y finalmente considerar un buzón de adecuadamente sus funciones; así como de

sugerencias. motivas eficientemente a sus equipos de

trabajo, teniendo en cuenta que la

formación constante y la buena

comunicación son pilares para el éxito.

COACHING EJECUTIVO

Bayón, M. 2010, cita a Hudson, definiendo

el coaching ejecutivo nace como un

campo que pretende promover la

resiliencia de individuos y organizaciones

(resiliencia=capacidad para sobreponerse COACHING COMERCIAL

a situaciones difíciles). • Está orientado a la mejora del

Se trata de ayudar a los individuos y a las desempeño en el desarrollo de las

organizaciones a formular escenarios de funciones de venta, incrementado

futuro dada la complejidad y velocidad de la productividad y los resultados y

asegurando el desarrollo de las

 potencialidades en el marco de los habilidades, actitudes y conductas del

objetivos establecidos, sus vendedor en las visitas que hacen a los

aplicaciones son Desarrollo del clientes.

perfil de ventas Una vez finalizado el plan diario de visitas

a los clientes, se realiza un proceso de feed

• Autoconfianza
back con el vendedor, para identificar
• Gestión del cambio
logros, dificultades y oportunidades de

• Organización del trabajo mejoramiento que se consignan en un plan

• Generación de hábitos de acción y se generan compromisos e

cambio, medibles y alcanzables por parte

• Influencia en posibles cliente
del vendedor con el seguimiento de su jefe
• Generación de empatía previas y
de ventas. En cada sesión de coaching se
con posibles compradores
revisan los compromisos dejados en la

• Orientación a resultados sesión anterior, para verificar que el

coachee haya avanzado en la realización

• Identificación de beneficios para el
de sus tareas y planes de mejoramiento.
cliente
El tiempo de duración promedio de este

proceso es de cinco a seis meses. Se

El coaching comercial, se realiza mediante
realizan en promedio de 5 a 6
un sistema de entrenamiento y
acompañamientos con cada vendedor con
acompañamiento en el terreno, en donde el
una periodicidad mensual para evidenciar
coach trabaja al lado de su coachee para
cambios significativos en sus resultados.
identificar las fortalezas, el potencial y las
Algunas de las ventajas de este proceso, es
áreas de mejoramiento del vendedor, al
que potencializa las habilidades del
tiempo que va observando y registrando en
vendedor, al mejorar su sistema de
un diario de campo, los conocimientos,
planeación de las visitas a sus clientes, Elena Gaviria, José Eugenio Ortega

aprende a analizar información e Ruano, José Miguel Fernández Dols

interpretar cifras e indicadores de gestión, Estudios de Psicología, ISSN 0210-

aplica métodos de negociación, manejo de 9395, ISSN-e 1579-3699, Nº 17,

objeciones y cierre de ventas efectivos. 1984, págs. 13-26

Además el vendedor cambia su sistema de Katzenbach, J. Smith, D. 1996 Sabiduría

creencias, hábitos y paradigmas sacándolo de los equipos. Díaz de Santos.

de su “zona de confort” lo que genera una Largomarsino, R. 2008 Diseño e

actitud más proactiva y “agresiva” hacia la implementación de un sistema de

venta. coaching. Revista IEEM. Año 89 No. 1.

En el Coaching Comercial, es importante p28-37

la negociación, se describe como aquella Marina, J. 1993. Teoría de la inteligencia

que permite El acercamiento de dos o más creadora. Anagrama.

partes, con intereses opuestos, que tratan Melero, C. 2014. Coaching realista para

de confluir hacia una posición mutuamente ejecutivos.

aceptable. Pérez, J. 2007 Cartografía emocional.

Wordpress

Consultar: Rosero, S. 2009. Conducta no verbal.

Aguado, M. Heredia, L. 1994 Conducta no Verdugo, W. Conducta no verbal 1994.

verbal. Universidad de Valladolid. Williams, M. Harvard, Deusto Marketing

Bayon, M. 2010. Coaching hoy: Teoría y ventas ISSN 1133-7672 No. 29 p 56-67

general del coaching. Ramón Areces.

Estudio experimental de la actitud como

conducta no verbal