Universidad Nacional Autónoma de Honduras

Centro Universitario Regional del Centro

“UNAH-CURC”

Asignatura:
Negociaciones Comerciales Internacionales.

Localización de objetivos y Estilo de Negociación

Catedráticas:
Nora Eriberta Alcantara Villatoro
Indira Betsabe Pacheco Flores

Alumno:
Luis Fernando Maldonado Maldonado

No. de cuenta:
20141302036

Fecha:
12/07/2019
 Introducción

En el comercio internacional son frecuentes las negociaciones, representan retos y

oportunidades para las empresas que las desarrollan, tanto en negociar un posible contrato
o mejorar uno existente; se muestra un caso de negociación entre dos empresas, Frutos
del Caribe y Dulces Sabores, las cuales se enfrentaran a una negociación, aplicando
diferentes métodos tales como elaboración de objetivos y basándose en los estilos de
negociación de cada empresa, además de analizar un posible MAAN (Mejor Alternativa
a un Acuerdo Negociado) para lograr el mejor acuerdo posible.
Objetivos

General

- Desarrollar una propuesta de negociación entre dos empresas aplicando los

conocimientos obtenidos en la clase.

Específicos

- Enumerar los objetivos de cada empresa.

- Describir los estilos de negociación de ambas partes.
- Mencionar las propuestas de MAAN de ambas partes.
 Caso: La empresa Frutos del Caribe ubicada en Honduras, exporta pasta de cacao, que se utiliza para elaborar chocolates, actualmente pretende
vender este producto a la empresa Dulces Sabores ubicada en Estados Unidos, pero no se ha logrado acordar un precio por dicho producto, plazo
de pago, entre otros aspectos, período de entrega y cantidad a vender, para ello estas dos empresas se enfrentan a una negociación donde se pretende
llegar a un posible acuerdo.

Localización de objetivos y estilo de negociación

Objetivos propios

- Empezar la negociación con la empresa Dulces Sabores.

- Definir un precio adecuado del producto para ambas partes.
- Realizar un contrato de compra venta con la otra empresa.
- Establecer relaciones comerciales con la empresa Dulce Sabores.

Objetivos de las otras partes

- Negociar un precio adecuado del producto.

- Encontrar un nuevo proveedor de productos.
- Establecer relaciones comerciales con la empresa Frutos del Caribe.
 Estilo de negociación propio

Estilo colaborativo o de integración (Ganar/Ganar), nuestra empresa Frutos del Caribe busca comercializar sus productos a un mayor número de
empresas, por lo cual su estilo de negociación se basa en obtener beneficios para ambas partes, de esta manera aumentar sus operaciones a nivel
internacional, manteniendo solidas relaciones comerciales.

Estilo de negociación de la otra parte

Estilo colaborativo o de integración (Ganar/Ganar), el estilo de la empresa Dulces Sabores es igual al de la otra parte, ya que comparten objetivos
que es el de establecer una relación que perdure, buscando un beneficio mutuo y por ende un nuevo proveedor de productos.

Prioridad Asuntos Gama

T P G
Alta - Precio del producto. - Precio por tonelada - Precio por tonelada - Precio por tonelada
de $1000. de $900. de $ 950

Alta - Plazo de entrega. - 30 días después del - 20 días después del - 25 días después del
pedido. pedido. pedido.
 Alta - Cantidad de producto. - Compras mayores a - Compra de 5 - Compra de 7
10 toneladas. toneladas. toneladas.

Alta - Plazo de pago. - 60 días después de la - 120 días después de - 90 días después de la
entrega. la entrega. entrega.

Criterios objetivos
Para mantener una negociación libre de conflictos se tomará en cuenta los posibles acuerdos establecidos en la Gama G, los más importantes
son el precio que bajara de $1000 a $950, reduciendo $50, para mantener nuestro estilo de negociación, al igual que las cantidades y la forma de
pago. Lo que se pretende es incentivar al comprador para mantener una relación comercial estable.

Opciones creativas
No siempre en las negociaciones se logran los objetivos de ambas partes, por ello se debe de tener otras opciones tales como:
- Ofrecer un descuento por la compra del producto, ya que esto puede incentivar la compra.
- Posponer las negociaciones, esto para ofrecer más tiempo de preparación de nuevas ofertas y condiciones del contrato.
- Preparar una nueva negociación donde se tome en cuenta la propuesta de la otra parte.
MAAN propio MAAN de las otras partes
Al no llegar a un acuerdo el MAAN que se puede aceptar es parte de La empresa Dulces Sabores llega a la conclusión que su MAAN es
las condiciones establecidas por los compradores, pero solo en algunos aceptar las condiciones de negociación establecidas por la otra parte, pero
mejorando algunos términos del contrato tales como el periodo de pago.
aspectos como el precio y el periodo de pago, pero aumentando la
cantidad de compra del producto por parte de ellos.
Conclusiones

- Se espera lograr una negociación donde ambas partes estén conforme con
lo establecido.
- Ampliar las relaciones comerciales de la empresa evitando posibles
problemas que afecten las mismas.
- Se analizo las MAAN propias y las de la otra parte encontrando la mejor
solución a la negociación.
 Referencias Bibliográficas

Alcantara, N. (n.d.). Negociaciones Internacionales/ Actividad 5. Retrieved July 12,

2019, from https://desarrollopnunah.wordpress.com/
CEUPE. (n.d.). Etapas del proceso de negociación comercial. Retrieved July 12, 2019,
from https://www.ceupe.com/blog/etapas-del-proceso-de-negociacion-
comercial.html
Estudio Granchelli & Asociados. (2016). Los criterios objetivos en la negociación •
Estudio Granchelli y Asociados. Retrieved July 12, 2019, from
http://granchelli.org/blog/los-criterios-objetivos-en-la-negociacion/
SUBRAMANIAN GUHAN. (n.d.). MAAN: un concepto clave para una buena
negociación. Retrieved July 12, 2019, from http://altaglatam.com/noticias/lleva-su-
maan-mejor-alternativa-a-un-acerco-negociado-al-siguiente-nivel/
UNAH. (n.d.). UNIDAD 2: LA NEGOCIACIÓN. Retrieved July 12, 2019, from
https://campusvirtual.unah.edu.hn/file.php/24659/curso/theme/inicio.html#