PASO 3 – PROPUESTA

ACTIVIDAD INDIVIDUAL Y COLABORATIVA

JOSE UIS PARRA CARDENAS

Código: 1.057.572.391

Grupo: 102024_26

Presentado a:

IRAIDE MOLINA PERALTA

Tutor

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

CEAD SOGAMOSO
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
AGOSTO DE 2019
 INTRODUCCIÓN

Los conflictos se presentan cuando y en donde las personas posean contactos, ya que tenemos
idealizado el hecho de conformar grupos para buscar una meta común. La probabilidad de conflicto
se acrecienta grandemente debido a que es importante fundar una buena cultura organizacional ya
que es un fenómeno interviniente que media entre los factores del sistema organizacional y las
tendencias motivacionales que se traducen en un comportamiento que tiene consecuencias sobre
la organización, productividad, satisfacción, rotación, etc., el tema que este trabajo presenta es
sobre un estudio de caso de una empresa en el que se presenta un conflicto, debido al pésimo
servicio y a la demora en la solución del conflicto, partiendo de esto se Identificara cual es la
estructura del conflicto se realizara la argumentación pertinente, en este tan bien se expondrán
acciones que se deben realizar para mejorar el clima laboral de esta empresa y por último se darán
algunas soluciones al conflicto, el conflicto es una diferencia explícita de intereses, valores,
ideales, etc., que para generarse deben existir al menos dos personas o grupos que compiten por
diferentes intereses, forma parte de la naturaleza humana y puede darse en todos los ámbitos de la
vida, en el ámbito personal, laboral, comercial, a nivel empresarial, en las relaciones
internacionales, percepciones diferentes por normas, reglas o principios, o por injusticias, etc. No
se puede decir que sea bueno o malo, simplemente algo que ocurre en todas las relaciones. de igual
manera, así como existe el conflicto, existe la negociación en todos los aspectos de la vida, la
resolución de conflictos puede ser abordada con diferentes metodologías, como la negociación
directa, la intervención de un árbitro, la intervención de un mediador, el resultado de la resolución
del conflicto, además de establecer el orden, debe alcanzar razonablemente justicia, en términos
equitativos y distributivos, es decir, que no sea el resultado de la imposición de ideas, conceptos o
intereses, teniendo en cuenta que en todos los aspectos de nuestra vida siempre nos veremos
enfrentados a conflictos, por lo tanto siempre tendremos que estar negociando, debemos
desarrollar habilidades para sacar el mejor provecho de estas situaciones, lograr la solución a los
conflictos dejando a la otra parte satisfecha con dicha solución, este trabajo nos permite conocer
desde el origen de la negociación, el concepto, el proceso, las características del negociador y
como ser un negociador exitoso, las fases del proceso de negociación, etc., es decir nos da las
pautas necesarias para que a partir de este momento las desarrollemos, practiquemos y las
convirtamos en una herramienta a nuestro favor, en el presente trabajo se expone la realización de
una investigación en el cual se estudia la problemática de una empresa dedicada a la elaboración
de calzado fino, se definen los elementos de tipo metodológico y práctico del tema propuesto y la
ubicación del problema a investigar, teniendo en cuenta la complejidad del mercado y las variables
de éxito empresarial necesarias para lograr un posicionamiento adecuado, la presente investigación
evalúa el mal servicio al cliente en cuanto a conflictos con sus producto, como también a la
eventual que se por los problemas laborales que ocasiona el mal servicio del cliente, de esta misma
manera estamos analizando las posibles caída de las ventas debido a estas imperfecciones que ha
tenido el producto, la idea principal de este trabajo es acabar de raíz estos problemas que están
afectando la empresa a gran escala, para lo cual hemos diseñado algunas preguntas, su
argumentación y su debida solución a el inconveniente.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Identificar las alternativas de negociación empresarial aplicadas al caso para la empresa

Fábrica de dulces los azucarados.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Reconocer los contenidos del curso presentes en la Unidad 2 del Curso.

Generar un ensayo en donde se evidencie la comprensión de los temas negociaciones en el

contexto global: negocios electrónicos en las empresas, negociaciones globales,
organismos multilaterales, la negociación intercultural e intercultural y las estrategias de
negociación internacional.

Realiza una lista de preguntas que le permitan lograr una solución del caso presentado en
la empresa Fábrica de dulces los azucarados.

Entrevistar a una persona relacionada con el ámbito empresarial preferiblemente

relacionado con el área de la empresa a la que se relaciona el problema del caso de tal
manera que logre tener una contextualización de la problemática.

Dar una propuesta de solución dando a conocer la forma como se soluciona el problema
con los actores involucrados del caso presentado en la empresa Fábrica de dulces los
azucarados.
 1. ENSAYO

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y LAS TICS EN LAS

ORGANIZACIONES

Es importante entender el término “negocio internacional”, es cual trata de una transacción de

negocios privada – gubernamental que involucra a dos o más países donde las compañías privadas
realizan dichas transacciones con intenciones de lucro.

Se debe tener muy en cuenta que en la actualidad los negocios internacionales se han convertido
en algo muy importante para el desarrollo de un país y también para la apertura internacional de
las empresas ante el mundo ya que se ha evidenciado que muchas organizaciones en el mundo
logran crecer, obtener una entrada en los mercados extranjeros, un intercambio comercial de sus
productos o servicios, etc. Adicional a esto se puede mencionar que la economía de los países ha
tenido como finalidad el encontrar nuevas oportunidades, pero al establecerse el famoso Tratado
de Libre Comercio hizo que se hiciera apertura de nuevas fronteras, pero bajando las tarifas
arancelarias y esto le dio al mundo de los negocios una nueva gran oportunidad.

Varios países se vieron beneficiados por la apertura del Tratado de Libre Comercio, entre ellos
México y su frontera ya que es una gran ventaja de la cercanía con un país como Estados Unidos,
en el cual es una gran potencia comercial a nivel mundial, con esto le abrió las puertas a varias
empresas para que así puedan exportar sus productos y servicios, dando como resultado un
crecimiento acelerado para las organizaciones.

Así mismo hay muchas empresas que no pudieron crecer, esto se debió que no contaban con el
capital y con la infraestructura necesaria para lograr competir con las otras grandes empresas de
países que si contaban con estos recursos. Se puede estar de acuerdo con lo que muchos
economistas dicen acerca de la importancia de las negociaciones internacionales ya que se debe
tener en cuenta de que se tratan dichos negocios y quienes la conforman, para que así no se tengan
problemas al momento de realizar dicho ejercicio transaccional.
Cabe resaltar que cuando las empresas operan de manera internacional, se debe tener en cuenta su
misión, es decir lo que pretende ser y hacer a largo plazo, de igual forma sus objetivos y sus
estrategias. Para ello es importante también saber cuáles son los principales objetivos que pueden
hacer que una empresa emprenda en los negocios internacionales como lo es el incremento de sus
ventas, la adquisición de recursos, la diversificación de sus fuentes de ventas y suministros, la
reducción al mínimo del riesgo competitivo, etc.

Un pilar importante en las negociaciones internacionales se basa en que las empresas tengan una
presencia oportuna en la internet que para que sea efectiva no se puede darse a conocer como una
una página corporativa que tan sólo proporcione información, sino que sea dinámica para el
mercado en el cual este incursionando. Es vital saber que en estos tiempos que corren, el comercio
electrónico se ha revelado como una gran vía de negocio para aquellos que sepan aprovechar sus
posibilidades.

Todos nosotros como consumidores actualmente ya estamos acostumbrados a realizar compras

online y los procedimientos de pago son cada vez más diversos y seguros. Esto acerca mucho más
al consumidor a la experiencia de compra en internet, con más confianza y ya totalmente adaptados
al uso y hace que los negocios internacionales tomen más fuerza.

Se han dado grandes éxitos en el área de los negocios internacionales que demuestran la efectividad
de una buena tienda online a la hora de mejorar sustancialmente los beneficios de todo tipo de
empresas.

El comercio electrónico trata fundamentalmente de un desarrollo de acciones de mercado, ventas,

servicio al cliente, gestión de cartera, gestión logística y en general, todo evento de tipo comercial
e intercambio de información llevado a cabo por medio de la internet. Otra forma de definirlo
podría ser dada como aquel intercambio financiero que se realiza, a través de la red, entre sujetos
que pueden estar a una gran distancia física, y que se materializa generalmente por medios de pago
electrónicos. El comercio electrónico cuenta con diversas ventajas en su aplicación como lo es la
creación de oportunidades de negocio y nuevas formas de distribución de sus productos y servicios,
acceso a clientes de cualquier zona geográfica sin limitación, apertura y expansión hacia nuevos
mercados, aumento de la competitividad y calidad de servicio, respuesta rápida a las necesidades
y cadenas de entrega más cortas o inexistentes lo que puede dar lugar a una reducción de precios
finales y finalmente, un control de pedidos y clientes.

La negociación internacional cuenta con algunas estrategias las cuales generalmente son
suministradas por entres gubernamentales como lo es la Cámara de Comercio Internacional (ICC)
quien se basa en la idea de que las mejores ofertas internacionales se realizan entre empresas que
no sólo están dispuestas a colaborar, sino que también se tratan con respeto y confianza. Estos
Principios proporcionan las pautas para crear y mantener relaciones comerciales productivas, en
distintos tipos de transacciones de cualquier volumen y duración.

Cada negociación internacional, así como los socios que los realizan, son diferentes por lo que los
Principios de Negociación Comercial de la ICC pueden usarse de formas diferentes y para distintos
tipos de negocios. Estos Principios tienen tres objetivos básicos como lo son el proporcionar una
lista de consideraciones que las partes tienen que tener en cuenta durante la preparación de las
negociaciones, el ofrecer un conjunto básico de directrices para que las partes se pongan de acuerdo
y los utilicen como referencia para el desarrollo de las negociaciones, ser siempre y en cada
organización un punto de referencia para orientar el comportamiento de cada una de las partes
durante las negociaciones, para que exista una afinidad directa y dicha transacción pueda llevarse
a cabo sin ningún problema.

Al hablar de gerencia estratégica que es un punto clave en estas negociaciones internacionales

hablamos de un proceso indispensable a través del cual los miembros que dirigen una
organización prevén el futuro y desarrollan los procedimientos y operaciones necesarias para
alcanzarlo, esta permite anticiparse a las fuerzas del entorno externo e interno de la organización
donde con frecuencia se desarrolla el conflicto al no alinearse la misma en función de una misión
y visión indispensable para la supervivencia y el éxito de la organización dentro de la sociedad.
Esta gerencia estratégica cuenta con unas características, las cuales se basan en permitir crecer y
presentar propuestas a las organizaciones para su lograr una continua adaptación a los cambios,
están estrechamente definidas mediante el desempeño de las funciones gerenciales, como
estructura de la que se dota una sociedad para la consecución de sus fines. Las características se
basan en una normativa de autonomía donde se establecen sus propias estrategias de acción
pasando a ser consecuentemente más responsables en cuanto a los resultados.
2. LISTA DE PREGUNTAS QUE LE PERMITAN CONOCER COMO
EMPRESARIOS O PROFESIONALES DE LA REGIÓN, TRATAN ESTE TIPO DE
PROBLEMAS EXPUESTO Y QUE SOLUCIÓN LE DARÍAN AL CASO.

1. ¿Cuánto tiempo considera adecuado para la entrega de cuentas de un trabajador que

manipule dinero?
2. ¿Cree usted que los ingresos de la empresa se ven afectados por el manejo de una caja
3. ¿Qué se debería hacer si se encuentran inconsistencias entre lo producido y los resultados
de ingresos en una empresa?
4. ¿De quién cree usted que es la culpa de que no se lleven bien las cuentas en una empresa?
5. ¿Cree usted que se debería llegar a un acuerdo?
6. ¿Cuál sería la solución al problema planteado?
 3. DESARROLLO DE ENTREVISTA

NOMBRE DE ENTREVISTADO: Daniela Velasco Alarcón.

CARGO: Gerente.
EMPRESA: Fabrica de dulces de feijoa “Casa Tibasosita”.
SECTOR: Alimentos.

PARTICIPANTE PROBLEMA ANALIZADO PREGUNTAS

1.¿Cuánto tiempo considera adecuado para la entrega de cuentas de un
trabajador que manipule dinero?
La entrega de cuentas en una empresa debería ser quincenal para que no se eleve
el margen de error, al dar tanto tiempo es posible que se presenten olvidos o no se
tengan en cuenta situaciones que se creen pequeñas, pero a largo plazo evidencien
SE PRESENTA
un déficit por ejemplo la situación de la recepcionista y las ventas según ella
INCONSISTENCIAS EN LOS
“mínimas”.
José Luis Parra INFORMES QUE PRESENTA EL
Cárdenas EL PERSONAL
2. ¿Cree usted que los ingresos de la empresa se ven afectados por el manejo
ADMINISTRATIVO A
de una caja menor de parte del gerente o dueño de una empresa?
GERENCIA
En una empresa no se deben tener cajas menores por fuera de los inventarios e
ingresos netos, las ventas, aunque sean mínimas deben ser reportadas y lo gastos
de cajas menores también de forma que se justifique el ingreso y la salida con el
fin de poder tener conocimiento organizado de la producción completa y neta de
la empresa.
3. ¿Qué se debería hacer si se encuentran inconsistencias entre lo producido
y los resultados de ingresos en una empresa?
Haría una auditoria interna para encontrar el error y pediría un informe detallado
por la parte de contabilidad que es la encargada de llevar todos los procesos
financieros de la empresa al encontrar el error despediría a las personas
responsables empezando por la recepcionista quien sacaba dinero para cubrir
necesidades personales o grupal en la oficina sin consultarlo ni darlo a conocer
por el gerente.

4.¿De quién cree usted que es la culpa de que no se lleven bien las cuentas en
una empresa?
La culpa principalmente es del gerente ya que deja pasar mucho tiempo para la
entrega de cuentas y cruces de inventarios, además permite que haya una fuga de
información al no revisar constante y minuciosamente los informes que le
entregan.

5. ¿Cree usted que se debería llegar a un acuerdo?

Si yo estuviera en el sitio el gerente llegaría a un acuerdo solo con las personas
más importantes del proceso de creación de los dulcecitos por ejemplo con las
cinco mujeres que saben las formulas secretas, también con los encargados de
llevar a cabo las entregas y quienes tienen la información de los clientes, diría yo
como con 10 personas no más. ¿Por qué? Porque un trabajador que ínsita al
desorden no es un trabajador fiel ni de confianza igual que el trabajador que se
deja manipular por otros.
6.¿Cuál sería la solución al problema planteado?
Haría un trato exclusivamente con los trabajadores más importantes de mi proceso
de producción y entrega del producto, en esos cuatro días ya hubiera contratado a
los de las otras áreas y los hubiera capacitado además los trabadores antiguos ya
tienen maneras irregulares de hacer las cosas los nuevos pueden aprender a llevar
bien los inventarios y la entrega de los informes para que no haya inconsistencias.
 4. PROPUESTA DE SOLUCION AL CASO
PROPUESTA
Aumentar el control en los procesos de la
empresa
Re estructuración de las políticas de
contratacion por parte de la empresa referente
a estado civil “Soltero”.
Circulares emitida por Gerencia para
divulgación de novedades
SOLUCION PROPUESTA
Realizar seguimiento a las diferentes áreas de la empresa para conocer el estado de
los procesos.
Hacer controles periódicos respecto a las salidas de inventario del almacén en alguna
base de datos con la información actualizada diariamente.
Para la venta de los dulces de recepción llevar un control documental que soporte cada
venta realizada.
Tener una contabilización diaria de todos los dulces que se venden en recepción.
La empresa debe re plantear sus políticas de contratación respecto al estado civil,
puesto que es muy marcado el hecho de que una compañía no contrate personas con
núcleo familiar establecido.
Toda empresa pude hacer comunicados respecto a sus políticas, pero estas deben ser
cordiales para con el trato de sus empleados, con ello se evitan mal entendidos y se
aceptan mas facil todos los cambios o planteamientos que tenga la organización.
 5. CONCLUISIONES DEL EJERCICIO

1. Para finalizar, puede afirmarse que la relación entre las habilidades directivas y el estilo
de liderazgo pueden mejorar la eficiencia y calidad de vida, Integrando los elementos que
proporcionan las fuentes mencionadas, las habilidades que al parecer caracterizan a
los directivos más efectivos son: capacidad para relacionarse con el entorno y partir
de esto, diseñar estrategias; diagnóstico y solución de problemas; comunicaciones
interpersonales (capaces de persuadir y motivar); desarrollo y trabajo en equipo; negociaciones y
solución de conflictos; desarrollo de la creatividad; administración efectiva de su tiempo de
trabajo. Hay una buena probabilidad de que una de las razones por las que el ser un gerente es
debido a que algún otro directivo reconoció que en la aptitud de gestión buena. Confíe en sus
instintos y no tener miedo a probar cosas nuevas. Todos los ejercicios de desarrollo de
habilidades en el mundo son tan útiles como su voluntad de ser creativos, tomar riesgos, y ser un
aprendiz permanente.

3. En este núcleo de desarrollo y habilidades gerenciales nos dieron las bases de las
cualidades que debe desarrollar un gerente, sobre el liderazgo, comunicación, motivación,
negociación entre mucho otros temas tocados; se expusieron los diferente puntos de vista,
experiencias y se dieron comentarios sobre estos temas de su importante aplicación diaria, de
cuáles son las cualidades que deben ser cultivadas a diario por los gerentes de una organización y
la gran responsabilidad y las diferentes tareas que este desarrolla.

4. Con el video concluimos que las organizaciones tratan que sus colaboradores se integren
como un equipo de trabajo buscando un fin organizacional pero sin dejar a un lado los objetivos
individuales, se expone que la comunicación, el liderazgo, y la motivación que estos elementos
van en pro de llevar a la organización a ser competente en el mercado, para la satisfacción del
cliente, que estos temas son utilizados a diario en las organizaciones para mitigar errores, y dar
un clima organizacional agradable para el equipo de trabajo.

5. Una empresa que cuenta con personal capacitado para la realización de las tareas que
requieren el servicio que ofrecen, cuentan con un personal con grandes cualidades y habilidades
que buscan el beneficio de la organización, buscan la innovación tanto en la comunicación como
en la motivación, son competitivos y van siempre enfocados en la productividad para cumplir a
las exigencias y los requerimientos del cliente final. Como se ha podido apreciar, la dirección es
una de las etapas que pertenecen al proceso administrativo y tiene mucha importancia en éste,
pues de ella depende que las actividades que realizan los empleados de una organización estén
encaminadas a lograr los objetivos y metas que se han planteado en la organización.

6. A partir de ese supuesto se han desarrollado varios estilos de dirección, los cuales tienen como
base los estudios que se han realizado en diferentes organizaciones, sin embargo, es importante
precisar que cada estilo de dirección tiene características específicas, así como diferentes
consecuencias, es por ello que el director de una organización debe saber seleccionar el tipo de
dirección que desea implementar considerando las necesidades y objetivos de la empresa. En un
líder debe tener habilidades para disolver los conflictos y tener capacidad para negociar y poder
generar buenas relaciones, debemos aprender sobre el liderazgo ya que es pieza fundamental de
la empresa pues de ellas dependen los beneficios que tendrá.
 CONCLUSIONES

 Se identifican las alternativas de negociación empresarial aplicadas al caso para la empresa

Fábrica de dulces los azucarados.

 Se reconoce cada uno de los contenidos del curso presentes en la Unidad 2 del Curso.

 Se genera un ensayo en donde se evidencia la comprensión de los temas: negociaciones en

el contexto global, negocios electrónicos en las empresas, negociaciones globales,
organismos multilaterales, la negociación intercultural e intercultural y las estrategias de
negociación internacional.

 Se realiza una lista de preguntas que le permitan lograr una solución del caso presentado
en la empresa Fábrica de dulces los azucarados.

 Se entrevista a una persona relacionada con el ámbito empresarial quien está en relación
con el área de la empresa donde se desarrolla la problemática del caso presente en la
empresa Fábrica de dulces los azucarados donde se logra obtener una contextualización
completa de dicha problemática.

 Se presenta la propuesta de solución al caso presente en la empresa Fábrica de dulces los

azucarados, dando a conocer la forma como se soluciona el problema con los actores
involucrados.
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