PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

FACULTAD DE GESTIÓN Y ALTA DIRECCIÓN

IKARIUS: CENTRO DE TRATAMIENTO COGNITIVO PARA EL

ADULTO MAYOR

Tesis presentada para obtener el título profesional de Licenciado en Gestión, con

mención en Gestión Empresarial presentado por:

PORTUGUEZ CHIPANA, Carlos Philip 20102372

RODRIGUEZ PAREDES, Elizabeth Fiorella 20098284

SALINAS VÁSQUEZ, Jaime Junior 20062340

Asesorado por: Mgtr. Carlos Alberto León Milla

Lima, 27 de Julio del 2017

i
 El proyecto profesional

IKARIUS: CENTRO DE TRATAMIENTO COGNITIVO PARA EL ADULTO

MAYOR

Ha sido aprobada

[Presidente del jurado]

Mgtr. María Elena Esparza Arana

[Asesor de la Tesis]
Mgtr. Carlos Alberto León Milla

[Tercer jurado]
Mgtr. Renato Gandolfi Castagnola

ii
 DEDICATORIAS

Quiero agradecer a mis padres por su constante apoyo y por el gran sacrificio que
hicieron para que pueda terminar mis estudios. A Dios por siempre darme fuerzas en los
momentos más difíciles que he pasado y que él siempre me ha acompañado. A nuestro asesor
por la paciencia, dedicación a sus alumnos y por orientarnos a lo largo de la tesis.
Elizabeth Rodriguez

Mis agradecimientos al profesor Carlos León

Jaime Salinas

En primera instancia, agradezco a mis padres, hermana y abuelos por apoyarme en todo
momento, a nuestro asesor el Profesor Carlos León por guiarnos en la elaboración de esta tesis,
por último, a todas las personas que de una u otra forma colaboraron en hacer cumplir este
sueño.
Philip Portuguez

iii
 AGRADECIMIENTOS

Para llevar a cabo esta tesis, se necesitó mucho más de lo pensada inicialmente: más
tiempo, sacrificio, paciencia y disposición. Por eso, agradecemos a todos aquellos que fueron
encuestados y entrevistados, pues al habernos brindado su tiempo han contribuido a formar los
cimientos de esta tesis.
Agradecemos a los médicos que desinteresadamente nos recibieron en más de una
oportunidad y tuvieron la paciencia de responder nuestras preguntas y compartir su conocimiento.
Mención aparte merecen las personas mediante las cuales fue posible llegar a todos aquellos cuya
información aparece en esta tesis, esos personajes anónimos que permitieron que el proyecto
avance pese a las dificultades.
Finalmente, queremos dar las gracias a nuestro asesor al haber apostado por este grupo y
guiarnos a lo largo de estos meses.

iv
 TABLA DE CONTENIDOS
LISTA DE TABLAS ........................................................................................................X

LISTA DE FIGURAS ................................................................................................... XII

RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................XIII

INTRODUCCIÓN............................................................................................................ 1

CAPÍTULO 1: DEFINICIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO .......................................... 4

1. Concepto de la persona adulto mayor ................................................................... 4

2. Concepto de calidad de vida.................................................................................. 4

3. Deterioro cognitivo ............................................................................................... 5

3.1. Definición ...................................................................................................... 5

3.2. Clasificación .................................................................................................. 5

3.3. Variables del declive cognitivo ..................................................................... 6

4. ¿En qué negocio estamos?..................................................................................... 6

4.1. Clasificación CIUU ...................................................................................... 7

4.2. Tamaño del mercado ................................................................................... 8

5. Conclusiones ......................................................................................................... 8

CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO .................................................................. 9

1. Análisis PESTA..................................................................................................... 9

1.1 Variable política y legal .............................................................................. 9

1.2 Variable económica ..................................................................................... 9

1.3 Variable sociocultural ............................................................................... 11

1.4 Variable tecnológica .................................................................................. 11

1.5 Variable ambiental .................................................................................... 12

2. Oferta Nacional e Internacional .......................................................................... 12

2.1. Oferta Nacional ......................................................................................... 12

2.2. Oferta internacional .................................................................................. 13

3. Benchmarking nacional e internacional .............................................................. 14

4. Macrotendencias de comportamiento de consumo.............................................. 15

v
 5. Análisis de las fuerzas competitivas de Porter .................................................... 15

5.1. La amenaza de nuevos competidores....................................................... 15

5.2. Amenaza de productos sustitutos ............................................................. 16

5.3. El poder de negociación de los clientes .................................................... 16

5.4. Poder de negociación de los proveedores ................................................ 16

5.5. Rivalidad entre los competidores existentes............................................ 16

6. Conclusiones ....................................................................................................... 17

CAPÍTULO 3: EVALUACIÓN DE LA NECESIDAD Y EL CONCEPTO ................. 19

1. Presentación del Concepto de Negocio ............................................................... 19

2. Metodología para la evaluación de la necesidad y el concepto ........................... 19

2.1. Stakeholders ............................................................................................... 19

3. Resultados de la evaluación de la necesidad y el concepto ................................. 21

3.1. Análisis de experiencia a través de la asistencia a un taller cognitivo del

Instituto de la Memoria, Depresión y Enfermedades Riesgosas (IMEDER) ............... 21

3.2. Análisis de entrevistas a profundidad ..................................................... 21

4. Conclusiones ....................................................................................................... 22

CAPÍTULO 4: ANÁLISIS DE MERCADO .................................................................. 24

1. Perfil del grupo objetivo segmentado .................................................................. 24

2. Estimación del mercado potencial ....................................................................... 24

3. Propuesta de Valor Inicial ................................................................................... 25

4. Metodología de la investigación cualitativa ........................................................ 26

4.1. Metodología y Modelo de la investigación exploratoria......................... 26

5. Principales resultados de la investigación cualitativa ......................................... 27

5.1. Expertos en el Rubro................................................................................. 27

5.2. Expertos en el Sector Salud ...................................................................... 28

5.3. Visitas a los centros para adultos mayores.............................................. 28

5.4. Clientes y consumidores ............................................................................ 28

6. Metodología de la investigación cuantitativa ...................................................... 30

vi
 7. Resultados de la investigación cuantitativa ......................................................... 30

7.1. Conocimiento en los centros de salud ...................................................... 30

7.2. Comportamiento de consumo................................................................... 31

7.3. Aspectos Importantes para escoger un centro de salud para el adulto

mayor 34

7.4. Aceptación de la propuesta de valor ........................................................ 36

7.5. Intención de compra de los servicios de Ikarius ..................................... 37

8. Propuesta de valor Final ...................................................................................... 37

9. Cuantificación del Grupo Objetivo ..................................................................... 38

10. Conclusiones ................................................................................................... 38

CAPÍTULO 5: PLAN COMERCIAL ............................................................................ 40

1. Objetivos del plan comercial ............................................................................... 40

2. Estrategia de Segmentación................................................................................. 40

3. Matriz de perfil competitivo ................................................................................ 41

4. Estrategia de diferenciación ................................................................................ 42

5. Matriz de posicionamiento local ......................................................................... 42

6. Estrategia de Crecimiento ................................................................................... 44

6.1. Estrategia de penetración................................................................................. 44

6.2. Estrategia de desarrollo de producto ............................................................... 44

6.3. Estrategia de desarrollo de mercado ................................................................ 44

7. Desarrollo de mezcla de marketing: producto, precio, plaza, promoción

(lanzamiento, mantenimiento, fidelización) ............................................................................ 44

7.1. Producto/Servicio ............................................................................................ 44

7.2. Marca............................................................................................................... 46

7.3. Plaza ................................................................................................................ 46

7.4. Precio............................................................................................................... 47

7.5. Promoción ....................................................................................................... 48

8. Conclusiones ....................................................................................................... 50

vii
 CAPÍTULO 6: PLAN DE OPERACIONES .................................................................. 51

1. Macroprocesos del negocio ................................................................................. 51

2. Cadena de valor de Ikarius .................................................................................. 52

3. Procesos claves.................................................................................................... 54

4. Ciclo típico del servicio....................................................................................... 55

4.1 Atender al cliente, darle la bienvenida y proceder con la reserva: ....... 55

4.2 Evaluación Geriátrica mediante test (memoria y actividades de la vida

diaria) 56

4.3 Diagnóstico previo al servicio ................................................................... 56

4.4 Ejecutar el programa de rutinas según lo establecido por los especialistas

56

4.5 Segunda evaluación integral del cliente para observar el avance ......... 56

4.6 Entregar a los familiares del control mensual ........................................ 56

4.7 Servicio Post-Venta ................................................................................... 56

5. Localización ........................................................................................................ 57

5.1. Macrolocalización...................................................................................... 57

5.2. Microlocalización....................................................................................... 57

6. Dimensionamiento y distribución del local ......................................................... 58

7. Día típico ............................................................................................................. 58

8. Estacionalidad ..................................................................................................... 59

9. Horas punta ......................................................................................................... 60

10. Capacidad Instalada y Proyectada para el Período de Evaluación .................. 61

11. Conclusiones ................................................................................................... 62

CAPÍTULO 7: ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS .................................. 63

1. Organización, misión, visión y valores ............................................................... 63

1.1. Organización .............................................................................................. 63

1.2. Misión ......................................................................................................... 63

1.3. Visión .......................................................................................................... 63

viii
 1.4. Valores ........................................................................................................ 63

1.5. Organigrama.............................................................................................. 63

1.6. Dimensión y proyección del personal: ..................................................... 64

1.7. Modelo de contratación............................................................................. 65

1.8. Horario de trabajo del personal ............................................................... 65

1.9. Estrategia de recursos humanos .............................................................. 65

2. Conclusiones ....................................................................................................... 69

CAPÍTULO 8: PLAN FINANCIERO............................................................................ 70

1. Inversión .............................................................................................................. 70

2. Financiamiento .................................................................................................... 71

3. Costos de financiamiento .................................................................................... 71

4. Estructura de costos ............................................................................................. 72

5. Supuestos del plan financiero .............................................................................. 72

6. Proyección de ventas ........................................................................................... 73

7. Análisis de punto de equilibrio............................................................................ 74

8. Estado de ganancias y perdidas ........................................................................... 74

9. Flujo de caja ........................................................................................................ 74

10. Sensibilidad ..................................................................................................... 75

11. Conclusiones ................................................................................................... 75

REFERENCIAS ............................................................................................................. 80

ANEXOS ........................................................................................................................ 86

ix
 LISTA DE TABLAS
Tabla 1: Actividades de atención de la salud humana ................................................ 7
Tabla 2 Investigaciones primaria y secundarias........................................................ 20
Tabla 3 Variables para la definición del grupo objetivo ........................................... 24
Tabla 4 Cuantificación del mercado potencial .......................................................... 24
Tabla 5 Estrategia de Negocio Inicial ......................................................................... 25
Tabla 6 Distribución de entrevistas a profundidad ................................................... 26
Tabla 7 Modelo de Investigación Cualitativa de la Propuesta de Valor ................. 26
Tabla 8: Intención de compra ..................................................................................... 37
Tabla 9: Estrategia de Negocio Final .......................................................................... 37
Tabla 10: Cuantificación del grupo objetivo.............................................................. 38
Tabla 11: Cuadro de Matriz de Perfil competitivo ................................................... 41
Tabla 12: Característica del Servicio .......................................................................... 45
Tabla 13: Descripción del producto ............................................................................ 45
Tabla 14: Espacios de centro Ikarius.......................................................................... 47
Tabla 15: Precio ............................................................................................................ 48
Tabla 16: Procesos Claves del Negocio ....................................................................... 54
Tabla 17: Horario de Atención – Ikarius ................................................................... 59
Tabla 18: Semana Convencional- Ikarius .................................................................. 59
Tabla 19: Estacionalidad Anual de Ikarius................................................................ 60
Tabla 20: Horario de Mayor Afluencia ...................................................................... 61
Tabla 21: Capacidad Objetivo Proyectada ................................................................ 62
Tabla 22: Proyección del personal .............................................................................. 64
Tabla 23: Capacitación a Nivel Nacional ................................................................... 66
Tabla 24: Capacitación a Nivel Internacional ........................................................... 67
Tabla 25: Remuneración Mensual y Anual................................................................ 68
Tabla 26: Inversión para el proyecto .......................................................................... 70
Tabla 27: Gastos de Intangibles .................................................................................. 70
Tabla 28: Estructura de financiamiento..................................................................... 71
Tabla 29: Estimación del WACC ................................................................................ 71
Tabla 30: Supuestos considerados en el análisis del plan de negocios ..................... 72
Tabla 31: Proyección de ventas en nuevos soles ........................................................ 73
Tabla 32: Punto de equilibrio ...................................................................................... 74
Tabla 33: Estados de Ganancias y Pérdidas Ikarius ................................................. 74
Tabla 34: Flujo de Caja de Ikarius ............................................................................. 75
x
Tabla 35: Escenario de sensibilización ....................................................................... 75

xi
 LISTA DE FIGURAS
Figura 1 Variación Porcentual Trimestral del PBI respecto al año anterior ........... 9
Figura 2 Análisis de las cinco fuerzas competitivas................................................... 17
Figura 3: Conocimientos en los centros de salud ....................................................... 31
Figura 4: Frecuencia de asistencia a centros de salud .............................................. 32
Figura 5: Motivo de visita a centros de salud ............................................................ 32
Figura 6: Duración de una visita a un centro de salud ............................................. 32
Figura 7: Actividades que realiza el adulto mayor en su tiempo libre .................... 33
Figura 8: Horas destinadas en la semana a las actividades mencionadas ............... 34
Figura 9: Importancia de atributos en la elección de un centro para adultos mayores
..................................................................................................................................................... 35
Figura 10: Medios de comunicación gracias a los que conocen centros para el adulto
mayor.......................................................................................................................................... 35
Figura 11: Nivel de agrado de la propuesta presentada ........................................... 36
Figura 12: Nivel de intención de asistencia a un centro que brinde esta propuesta de
valor ............................................................................................................................................ 36
Figura 13: Mapa Conceptual....................................................................................... 43
Figura 14: Logotipo de la marca:................................................................................ 46
Figura 15: Macroprocesos de Negocio........................................................................ 52
Figura 16: Cadena de Valor ........................................................................................ 53
Figura 17: Flujo Típico de Actividades ...................................................................... 55

xii
 RESUMEN EJECUTIVO
Según estimaciones del INEI al 30 de junio del 2016, se señala que el 9.9% (3, 118,612
personas) de la población peruana es mayor a 60 años, asimismo si a eso consideramos que la
esperanza de vida continúa incrementándose (actualmente en 74,8 años) y que se espera que la
población de 65 años a más alcance el 17.1% y 29.9% de la población total en los años 2050 y
2100, respectivamente.

Es así que Ikarius nace con la finalidad de brindar un servicio de prevención, tratamiento
y fortalecimiento del deterioro cognitivo en el adulto mayor, ofreciendo un modelo integral que
comprende actividades que refuerzan las capacidades físicas, mentales y sociales. Nuestro público
objetivo son adultos mayores de 60 a 75 años de los niveles socioeconómicos A y B de los distritos
de San Borja, San Isidro, Surco, La Molina y Miraflores (Zona 7 de Apeim).

Se utilizó una metodología de investigación que comprendiera el uso de información

primaria y secundaria tanto en el aspecto cualitativo y cuantitativo. Se consultó con especialistas
referentes en el tema en el Perú y se pudo conocer con profundidad el negocio y crear una
propuesta de valor acorde a los atributos señalados por los adultos mayores y, posteriormente,
avalado por la investigación cuantitativa a consumidores y cliente. En lo que concierne a la
propuesta de valor, la investigación de mercado indica que al 10% de los adultos mayores y 11%
de los clientes, les agrada mucho la propuesta presentada.

En relación a la localización, se tomó la decisión que el distrito más adecuado para iniciar
las operaciones del negocio sea San Borja. El local tiene un área construida de 238.50 m2,
contando con instalaciones acondicionadas para el desarrollo de las actividades del negocio. Se
iniciará con una capacidad objetivo de 64% con el fin de atender a 8,572 atenciones en el primer
año.

En cuanto al ámbito financiero, se ha considerado una inversión inicial de S/. 696,552 el

cual está financiado por los accionistas y una entidad bancaria a una tasa de 17%, amortizable en
un periodo de 5 años. Esto resulta en un VAN estimado de S/. 407,915 y una TIR de 33.94%

Finalmente, se concluye la viabilidad del presente plan de negocios tras su investigación

y evaluación correspondiente.

xiii
 INTRODUCCIÓN
El objetivo de esta tesis es mostrar la viabilidad y aceptación que tiene la propuesta de
Ikarius: Centro de Tratamiento Cognitivo. Para cumplir con este propósito, se ha realizado
entrevistas a profesionales de la salud en el adulto mayor, a competidores que brindan servicios
similares, a adultos mayores y a sus hijos. Posteriormente, se ha realizado un estudio de mercado,
a partir de la información recogida a los atributos que valoran en su servicio de salud y su posición
frente a esta nueva propuesta respecto al mercado de salud actual.

Se llama deterioro cognitivo leve (DLC) al estado intermedio entre el envejecimiento

cerebral normal y la demencia.

El envejecimiento cerebral normal es el proceso natural de envejecimiento que se inicia

a partir de los 40 años. Es decir, que el cerebro cambia con el paso de los años, aunque la persona
se encuentre sana. Estos cambios se manifiestas a través de variaciones en las funciones
cognitivas, entre ellas la memoria, el cálculo, la atención, el lenguaje y la orientación.

Países como Italia, España y Alemania, son referentes europeos en este tipo de
tratamientos, en donde se demuestra que es posible revertir el DCL con una serie de tratamientos
consistentes en diferentes actividades de índole física, mental, anímica y social, que repongan la
actividad cognitiva del adulto a su estado esperado de acuerdo a su edad.

Además de esto, dichos países se enfocan en el aspecto preventivo del DCL. La adopción
de un estilo de vida sano, libre de excesos y manteniendo un buen estado físico, emocional y de
interacción social, permiten que muchas personas no caigan en el deterioro cognitivo. Lo cual
significa la reducción de la inversión necesaria a diferencia de convivir con el Alzheimer.

Por lo tanto, este negocio consiste en un centro que brinde un servicio de diagnóstico,
prevención y tratamiento del deterioro cognitivo leve.

La idea de negocio se originó a partir del aumento en la población adulta mayor en el

país. La ciudad de Lima, donde se encuentra focalizada la atención de la salud, no se ha ido
preparando para la cada vez mayor demanda de servicios de salud que sean especializados para
el adulto mayor. El “Plan del Adulto Mayor”, creado por el Ministerio de la Mujer y Poblaciones
Vulnerables, no se ha implementado y solo brinda una estrategia general. Otro factor importante
es el aumento en el ingreso de la población de Lima, ingreso que es importante pues para
implementar un centro de tratamiento para el deterioro cognitivo, se necesita una determinada
cantidad de inversión para mantenerse a lo largo de los años, inversión que se refleja en los precios
que los pacientes van a poder pagar, lo que hace de este un negocio de nicho.

1
 Este proyecto tiene una complejidad inherente en el ámbito geográfico de su aplicación.
Existe un desconocimiento general sobre lo que es el deterior cognitivo y cómo diferenciarlo del
envejecimiento normal, por lo que es muy frecuente que personas con DCL sean encasilladas con
términos como “ya está viejo “o “es propio de su edad” cuando en realidad no es así. Esto implica,
además que se desconoce la existencia de medidas para combatir este padecimiento.

Respecto a la recopilación de información, la dificultad recae en la bibliografía

especializada que se necesita para fundamentar los hallazgos. Además, profesionales con las
especialidades médicas que un centro de tratamiento cognitivo para el adulto mayor requiere, no
son de fácil acceso. Debido a que el desarrollo del tema del deterioro cognitivo en el país es
incipiente, muchos de estos profesionales se dedican la mayor parte del tiempo a labores de
investigación, prestan sus servicios a clínicas particulares, o se dedicaron al desarrollo teórico del
tema, pero no pudieron pasar a la etapa de implementación. Eso significa que su disponibilidad
de tiempo es muy limitada, son de difícil acceso y no se le s puede consultar con mucha frecuencia.

Más aún la especialidad de neuropsicología, requerida para este centro de atención

integral, no existe como especialidad en Perú y hay menos de 10 profesionales en este campo,
trabajando en este país. La mayoría divide sus labores de consulta con la investigación.

Ciertos servicios y actividades que se ofrecen en el centro, pertenecen a la medicina

integracionista, cuyo desarrollo no es del todo claro dentro del esquema del Ministerio de Salud,
por lo que llegar a contactar con la autoridad más competente en el tema, se debió en gran medida
a la información obtenida tras varias consultas realizadas a otros doctores. El equipo de
profesionales en su totalidad requiere experiencia en trato al adulto mayor. En lo que a
capacitaciones se refiere, las conferencias sobre las últimas tendencias y hallazgos sobre el
deterioro cognitivo se brindan en países como EEUU y España, y su estadía implica un gran costo
que debe realizarse antes que el centro entre en funcionamiento. La publicidad es otro factor
demandante pues la idea del negocio es nueva y debe anunciarse y comunicarse con mucha fuerza
para evitar ser confundidos con un centro de actividades físicas, un centro recreativo o un centro
que brinda consultas médicas.

Es decir, lo que se necesita es un grupo de profesionales que conozca el aspecto teórico y

práctico del tratamiento del deterioro cognitivo en el adulto mayor. Esto permitió que se comparen
impresiones y se elija la mejor forma de implementar un centro de estas características de acuerdo
a las necesidades del mercado.

Es así que se ha elaborado el proyecto de negocio Ikarius: Centro de tratamiento

Cognitivo. Esta propuesta de valor tiene por objetivo ser un centro, a nivel nacional, especializado

2
en el tratamiento del deterioro cognitivo en el adulto mayor a través de profesionales
especializados, calidad de servicio, trato al adulto mayor e inclusión de programas de prevención.

Se ha desarrollado a lo largo de la tesis un conjunto de metodología y análisis: PESTE, el

mercado nacional e internacional, análisis de Porter, evaluación de la necesidad y el concepto,
investigación de mercado cualitativo y cuantitativo, plan comercial y estrategia de marketing,
análisis de procesos y capacidad de operación, estrategia organizacional y de recursos humanos,
y finalmente, el planteamiento de la inversión y la evaluación financiera del proyecto.

Cada capítulo contiene su propia metodología de análisis que permite concluir que este
plan de negocios es rentable y viable.

3
 CAPÍTULO 1: DEFINICIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
En el presente capítulo se presentarán conceptos importantes para el mejor entendimiento
de los siguientes capítulos, específicamente las definiciones de “adulto mayor”, “calidad de vida”
y “deterioro cognitivo”. Esto es seguido por la definición de la idea del negocio y un breve análisis
del contexto en el que ha sido desarrollado el plan de negocio.

1. Concepto de la persona adulto mayor

El primer concepto que se revisará en este capítulo es el de adulto mayor. Desde un punto
de vista médico, la Organización Mundial de la Salud define al adulto mayor como aquella
persona que alcanza una edad en la que debe abandonar formalmente la etapa laboral; esto a pesar
de mantener la capacidad de realizar aportes a la sociedad, limitado por la disminución su
capacidad física y mental. (Organización Mundial de la Salud, 2015). Por otro lado, visto desde
el ámbito legal, el adulto mayor es toda aquella persona que de 60 o más años de edad (Congreso
de la República, 2016).

En consecuencia, es posible discernir una falta de conceso entre las definiciones

previamente mostradas, una se fija en la condición física y mental de la persona y la otra en su
edad. Con el fin de obtener una mejor comprensión sobre este concepto, se buscará el apoyo de
un especialista.

2. Concepto de calidad de vida

Al considerar la creación de un negocio cuyo objetivo principal es brindar un servicio
para el adulto mayor, la legislación peruana, en particular la Ley 30490, saca a relucir que
cualquier servicio de este tipo deberá prestar atención en otorgar autonomía e independencia al
adulto mayor, así como darle una mejor calidad de vida (Congreso de la República, 2016).

Ante esta normativa, se decide abordar el concepto de que calidad de vida, que de acuerdo
a Martha Vera, se relaciona con la personalidad de la persona, con su bienestar y la satisfacción
que esta tenga por la vida que lleva, aunque los límites de los ámbitos que abordan son
eminentemente subjetivos. (Vera, 2007) Esta situación es corroborada en otra pieza de literatura
que hace énfasis en la dificultad de expresar lo que engloba el concepto de calidad de vida, debido
a que la interpretación del mismo cambia de persona a persona; es decir, se trata de un concepto
de límites borrosos que requiere un consenso en su significado (Joy, Rothschild, Alvarado,
Vargas, & Li, 2007).

4
3. Deterioro cognitivo
3.1. Definición

El deterioro cognitivo es un síndrome (más de una única enfermedad) secundario a una

afectación cerebral, que produce una declinación generalmente progresiva de diferentes aspectos
de la función intelectual o cognitiva de suficiente severidad para interferir con el funcionamiento
social, ocupacional o ambos (Manes & Pose, 2010). Afecta las partes del cerebro que controlan
la memoria, lenguaje, razonamiento, orientación y usualmente, aunque no siempre, es progresiva
(Manes & Pose, 2010).

Hay que considerar que las personas que han llegado a una demencia pasan por la fase de
deterioro cognitivo leve, aunque no todas que pasan por el deterioro cognitivo leve se desarrolla
en una demencia (Petersen, 2004).

Finalmente, con respecto a lo observado en los casos leves de Alzheimer, sin ser
suficientemente importante como para impedir la capacidad de vivir con independencia, las
personas que sufren esta dolencia tienen, cada año, una probabilidad del 15% de desarrollar la
enfermedad del Alzheimer (Small, 2003).

3.2. Clasificación

Según su clasificación, de puede presentar en los siguientes cuatro tipos: (Guevara &
Pardo, 2010)

3.2.1. El Deterioro Cognitivo Leve de Dominio Único Amnésico

Comprende a aquellas personas con deterioro significativo de la memoria; no obstante,

no completa los criterios de demencia.

3.2.2. El Deterioro Cognitivo Leve Amnésico de Dominios Múltiples

Se define como un deterioro en más de una función cognitiva, pero sin producir demencia;
de igual manera muestra deterioros en el rendimiento cognitivo y funcional, considerando,
además, a la memoria.

3.2.3. El Deterioro Cognitivo Leve no Amnésico de Dominio Único

Se caracteriza por un déficit relativamente aislado en un dominio que no involucra a la

memoria, tal como el funcionamiento ejecutivo, lenguaje o habilidades viso-espaciales.

3.2.4. El Deterioro Cognitivo Leve no Amnésico de Múltiple Dominio

5
 Es el caso en que la queja cognitiva no afecta a la memoria, pero sí a diferentes categorías
como lenguaje, atención, función ejecutiva o habilidades video.

3.3. Variables del declive cognitivo

Los factores que manifiestan el declive cognitivo en el envejecimiento son la reducción

en la velocidad de procesamiento, las dificultades en memoria de trabajo, las fallas en el control
inhibitorio y los problemas sensoriales (Valencia, Morante, & Soto, 2011):

a. La velocidad del procesamiento, la desaceleración del procesamiento inicial de tareas

complejas nos permite después contar con la información necesaria para completar
las tareas o para la llegada de otra. (Miles & Salthouse, 2002)

b. La memoria de trabajo, está asociada a los componentes más complejos del

procesamiento de la información, su tarea no solo es retener información sino también
manipularla. (Baddeley, 1999)

c. El control inhibitorio es “un mecanismo de supresión activa de la información

distractora que se presenta en competencia directa con información relevante para los
objetivos del sujeto”. (Cartocceti, 2012)

d. Los problemas sensoriales ocurren cuando se afecta la capacidad de asimilar y dar

sentido a la información generada por todas las sensaciones que vienen del cuerpo y
del mundo exterior; siendo esto perjudicial en la interacción social, desarrollo del
control motriz y el aprendizaje. (Leonard, 2009)

4. ¿En qué negocio estamos?

La idea de negocio que se verá planteada a lo largo de este documento es la creación de
un centro en el que se busque ayudar a los pacientes a manejar el deterioro cognitivo que enfrentan
o enfrentarán, para llegar a un nivel aceptable de bienestar o salud mental. Con este fin, se
brindarán diferentes tratamientos diseñados desde el punto de vista médico para cubrir diversas
necesidades. Es importante resaltar que por tratamiento se desea dar a entender el conjunto de
procesos destinados a conseguir un estado de salud deseado para un paciente o cliente. (OMS,
2004)

Al determinar nuestro enfoque en la búsqueda del bienestar mental, debemos considerar

que este proceso estará dividido en tres actividades principales: prevención, tratamiento y
cuidado. (OMS, 2001) En ese sentido, el plan de negocios recoge los conceptos de prevención,
tratamiento y cuidado de la declinación cognitiva en base a un tratamiento organizado, dirigido a
personas adultos mayores.

6
 Además, cabe destacar que dentro de los diferentes tipos de servicios que pueden darse
para el enfoque antes definido, se tomarán aquellos englobados en la categoría1 de prevención
secundaria que consiste en la prevención temprana y tratamiento para curar o controlar la causa
de la enfermedad; (Papen, 2010) es decir, se buscará prevenir el deterioro cognitivo y realizar
tratamientos para reducir el avance del mismo.

También debe ser observado el mercado actual de la salud. Sobre este punto, se puede
apreciar un ligero crecimiento de 10.4% a 10.5% del PBI proyectado del 2015 al 2020 a nivel
mundial; (Deloitte, 2017) asimismo, en términos monetarios, se estima un incremento de $7
billones a $ 8.7 billones para el mismo periodo de tiempo. (Deloitte, 2017) En el Perú, el gasto en
salud ha experimentado un incremento visible desde el año 2003 en el cual se calculaba un
aproximado de 100 dólares de gasto per cápita, hasta el año 2014 en el que se llegó a 359 dólares
de gasto per cápita; esto significa que para una población que en ese año bordeaba los 31 millones,
se generaría un gasto total de aproximadamente 11 mil millones de dólares. (Banco Mundial,
2015) Cabe señalar que, según la empresa Global Market Insights, el tamaño del mercado de
servicios geriátricos tuvo una valorización de $700 billones en el 2015 a nivel mundial, asimismo
se espera que en el caso de Norteamérica, los servicios geriátricos alcancen los 530 billones en el
2024. (Global Market Insights, 2016). Los factores involucrados en el crecimiento del mercado
son los siguientes: desarrollo de la infraestructura de servicios de atención a largo plazo y una
política reembolsos en los Estados Unidos (Global Market Insights, 2016). En conclusión, se
puede observar una notoria tendencia al crecimiento en el sector salud en general y en los servicios
del cuidado del adulto mayor en particular.

4.1.Clasificación CIUU

Según la clasificación de actividades económicas, CIUU2, el negocio se encuentra

ubicado en la clase 8690 (Otras actividades de atención de la salud humana), donde recae en la
actividad de atención de la salud humana que no se realizan en hospitales.

Tabla 1: Actividades de atención de la salud humana

División 86 Actividades de atención de la salud humana
Grupo 869 Otras actividades de atención de la salud humana
Clase 8690 Otras actividades de atención de la salud humana
Adaptado: (INEI, 2010)

1
Categorías: cuidado prenatal, promoción de la salud, prevención primaria, secundaria y terciaria
de enfermedades, diagnóstico de enfermedades, tratamiento de enfermedades agudas, tratamiento de
enfermedades crónicas, rehabilitación, cuidado a largo plazo y cuidados paliativos (Barton 2010 citado en
Newbold 2011).
2
Clasificación Industrial Uniforme
7
 4.2.Tamaño del mercado

Según información recopilada por la Organización Mundial de la Salud, los países con
ingresos de nivel superior-medio destinan un aproximado de 2.4% de su gasto neto en salud a la
salud mental. (OMS, 2013) Dentro de este grupo de países se encuentra varios países de
americanos como Brasil, Argentina, México y Perú (Banco Mundial, 2017); este último país, para
el año 2014, destinó aproximadamente 11 mil millones de dólares en el rubro salud (Banco
Mundial, 2015), por lo que se estima un gasto en salud mental de 264 millones de dólares.

5. Conclusiones
A lo largo de este capítulo se ha buscado desarrollar algunos conceptos claves que
permitirán el apropiado entendimiento de la idea de negocio. De esta manera, se ha iniciado el
desenvolvimiento de los conceptos de “adulto mayor” y “calidad de vida”, los cuales, se ha
determinado, carecen de límites concretos y serán retomados con la ayuda de especialistas en un
capítulo posterior. Otro concepto explorado es el del deterioro cognitivo, que consiste
principalmente en el deterioro de diversas capacidades mentales, incluyendo en algunos casos el
deterioro de la memoria.

Con estos conceptos interiorizados se pasa a la formulación de la idea de negocio, la cual

consiste en un proyecto perteneciente a la línea de la salud mental, pero con un enfoque para el
adulto mayor. Esta iniciativa se ve respaldada por las cifras recopiladas sobre el gasto en salud y
salud mental en el Perú, las cuales muestran una tendencia de crecimiento en los últimos años.

8
 CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL ENTORNO
En el presente capítulo se analizará el contexto del sector en el cual se desarrollará este
plan de negocios. Para ello, se realizará un análisis del macro entorno. Asimismo, se hará un
análisis de las macrotendencias del comportamiento de consumo a nivel nacional e internacional.
Adicionalmente, se presentarán las ofertas nacionales e internacionales, benchmarking nacional
e internacional. Finalmente, se presentará el análisis de las cinco fuerzas de Porter, con el fin de
determinar las fuerzas competencias más importantes que determina la rentabilidad de un sector
y se transforman en los elementos primordiales para elaborar estrategias (Porter, 2008).

1. Análisis PESTA
El análisis PESTA es una herramienta usada para explorar los ámbitos más importantes
de la realidad en la que se desarrolla un negocio, designando 1 aspecto por cada una de las letras
que lo componen.

1.1 Variable política y legal

Es esencial analizar las bases del marco legal relacionado al entorno al adulto mayor.
Siguiendo con este tema es oportuno considerar la “ley 30490: Ley de la Persona Adulta Mayor”,
el cual incluye temas relacionados a la mejora en la calidad de vida, el protagonismo, desarrollo
y autonomía del adulto mayor. Además en el análisis se debe considerar otras leyes y resoluciones
pertinentes para el desarrollo del plan de negocio.

1.2 Variable económica

En la variable económica se buscará observar el desarrollo de la economía del país y las
normativas y otros datos sobre el mercado específico del negocio.

1.2.1. Producto Bruto Interno

El comportamiento de la economía peruana depende de muchos factores, entre una de
ellas es el Producto Bruto Interno (PBI), esta variante ha registrado un crecimiento en promedio
por encima del 3.9%, en relación al 2016 (Instituto Nacional de estadística e Informática, 2017).
Por otro lado, la proyección del PBI al 2018 se proyecta un crecimiento a 4.2%, la estimación se
encuentra detallado en el Anexo A.

Figura 1 Variación Porcentual Trimestral del PBI respecto al año anterior

9
 Elaboración Propia
Fuente: Nota de estudios del BCRP N° 59 y N° 79 realizada en agosto y noviembre del
2016, respectivamente.

1.2.2. Proyecciones Macroeconómicas

Según las proyecciones macroeconómicas peruanas se estima un crecimiento económico
sostenido. Debido a que a nivel regional, la economía peruana tendrá un crecimiento mayor en
el 2016, ya que lidera con una tasa de 3,6% seguido por Colombia (2,4%), México (2,4%), Chile
(1,8%), Uruguay (1,5%) y Brasil (-3,8%) (Ministerio de Economía y Finanzas, 2016). Asimismo,
el FMI3, en su última actualización de proyecciones de octubre del 2016, reafirma el liderazgo de
Perú en la región sobre el crecimiento en el 2017: Perú (4,1%), Colombia (2,7%), México (2,3%),
Chile (2,0%) y Brasil (0,5%). (Fondo Monetario Internacional, 2016)

1.2.3. Régimen MYPE Tributario

EL decreto legislativo N° 1269 es un nuevo sistema fiscal llamado Régimen MYPE
Tributario (RMT) para aquellos contribuyentes que sus ingresos netos no superen las 1,700 UIT 4.
Esa medida fue realizada por el poder ejecutivo como parte de las facultades legislativas otorgadas
por el congreso en materia de reactivación económica y formalización, seguridad ciudadana,
lucha contra la corrupción, agua y saneamiento y reorganización de Petroperú S.A (Congreso de
la República, 2016).

1.2.4. Ingreso Familiar

El nivel de ingresos familiar mensual en los NSE A y B del 2015 fueron de S/. 11,596 y
S/. 5,869, respectivamente, (APEIM, 2015) asimismo en el año 2016 fueron S/. 10,860 y S/. 5,606,

3
Fondo Monetario Internacional
4
Unidad Impositiva Tributaria
10
respectivamente. (APEIM, 2016) En cuanto al gasto dedicado a la salud en los NSE A y B (2015)
fueron de 7 % en ambos niveles, en cambio en el año 2016 fueron de 6% en NSE A y 7% en el
NSE B. (Ver Anexo B)

1.2.5. Situación Económica de los Adultos Mayores

El nivel de ingreso de esta población, en el año 2015, fue en promedio de 977 soles, según
IPSOS. El cual es principalmente en la pensión/jubilación, así como del dinero que les prestaban
sus familiares y otros, sobre todo en el NSE A. La segunda fuente de ingresos fue el préstamo que
les hicieron sus familiares. Este factor, junto al trabajo fijo, fue representativos en los NSE D y
E. (ver Anexo C).

En cuanto al monto de ahorro de los adultos mayores se da mayormente en el sector A y

por motivos de emergencia, seguido por la compra de medicamentos y gastos asociados a la salud.
(Ver Anexo D).

1.3 Variable sociocultural

1.3.1. Población de adulto mayor
La población de adulto mayor en el Perú representa el 9.9% de la población total en el
año 2016 (3,118,612 personas), se estima que, en el año 2020, la población se incremente a
10.95% (3,593,054 personas); es decir, en 474,442 adultos mayores respecto al 2016 (Instituto
Nacional de Estadística e Informática, 2016).

1.3.2. Clasificación del nivel socioeconómico

Los distritos de lima se clasifican según su nivel socioeconómico (NSE); por ello, en el
año 2015, en Lima Metropolitana del 100% del sector 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco,
La Molina), 29% corresponde al NSE A y 44.9% al NSE B; (APEIM, 2015) en cambio en el
2016, se evidenció un crecimiento debido a que 35.9% corresponde al NSE A y 43.2% al NSE B.
(APEIM, 2016) Por ello, los niveles socioeconómicos A y B, en el sector 7, resaltan como una
buena opción de localización considerable para el plan de negocio (ver Anexo E).

1.4 Variable tecnológica

En la actualidad, existe una tendencia tecnológica relacionada con la salud, esto se
observa en los últimos avances tecnológicos que son aplicables para las personas de tercera edad,
con el fin de aumentar sus años de vida y generar una mejor calidad de vida. Como el caso de la
aparición de la Gerontotecnología, que describe la aplicación de la tecnología en el estudio de la
gerontología, tiene como objetivo, el promover descubrimientos científicos en el proceso de
envejecimiento que ayudará a mejorar la calidad de vida de los adultos mayores. (Barnejee, Parry,
O'shea, Coppola, & Thomas, 2010)

11
 Por ello, organismos como el Instituto Nacional Japonés de Avanzada Ciencia y
Tecnología industrial y la empresa General Robotix crearon un robot humano5 capaz de enseñar
ejercicios básicos en estiramiento, lo cual resulta beneficioso para el ejercicio continúo que debe
realizar el adulto mayor (Fasola & Mataric, 2013).

Además, el adulto mayor actual tiende a tener mayor participación en los cambios
tecnológicos como son las laptops, celulares, internet, etc. El uso que le da a la tecnología es
mayormente por necesidad de acoplar a las nuevas generaciones, un segundo motivo es estar
actualizado con el entorno y, en tercer lugar, porque les simplifica la vida. (Ver en Anexo F)

1.5 Variable ambiental

En el mundo se está priorizando la cultura ambientalista como una forma de dar una mejor
calidad de vida a nuestro planeta. Sin embargo, problemas como la contaminación por partículas
en suspensión (PM), el cual son sustancias suspendidas en el aire que afectan diversas patologías
al sistema respiratorio. (Borja-Aburto, Corey, Olaiz-Fernandez, Rosales-Castillo, & Torres-Meza,
2000)

Además, se ha llegado a demostrar la relación entre los niveles de PM106 y el riesgo de

tener la enfermedad del Alzheimer y demencia vascular, cuya investigación no ha sido realizado
en anteriores ocasiones (Wu, y otros, 2015).

Por otro lado, en cualquier centro de salud siempre se generan desechos médicos que si
no se gestionan de la manera adecuada puede enfermar a los trabajadores médicos y a
comunidades cercanas. (Conant & Fadem, 2012) Del mismo modo, los desechos contaminados
con fluidos deben ser desechados para preservar la sanidad del medio ambiente. (Conant &
Fadem, 2012)

2. Oferta Nacional e Internacional

Se realizó una investigación sobre diversos centros que sean similares a las características
que ofrece el plan de negocio a nivel nacional e internacional.

2.1. Oferta Nacional

Luego de la investigación realizada en el sector de salud sobre posibles competidores,
no se encontró un negocio similar al de Ikarius; debido a que los centros dedicados a la salud no
se especializan en temas de prevención sobre el deterioro cognitivo ni desarrollan un modelo
internacional a diferencia del plan de negocio.

5
El nombre del robot es TAIZO y fue desarrollado por Osuke Matsusaka, Hiroyuki Fujii,
Token Okano e Isao Hara
6
Se utiliza el PM10 para medir la concentración de pequeñas partículas sólidas o líquidas en el
aire.
12
 Se detallará los centros dedicados al adulto mayor en el anexo G.

a) Centro para el Adulto Mayor (CAM o CIAM). Estos centros municipales brindan
diversos servicios y programas a favor del adulto mayor. Permiten un espacio propicio
para la socialización e interacción con otras personas, evitando el aislamiento y
promoviendo su participación e integración social. (Ministerio de la Mujer y el Desarrollo
Social, 2009)

b) Instituto Peruano de Neurociencias. Este centro brinda atención médica

especializada en neurología con estándares de calidad mundial, siguiendo rigurosos
protocolos de atención médica y farmacológica (Instituto Peruano de Neurociencia, s.f.).

c) Bamboo Senior Health Service. Esta clínica especializada en medicina del adulto
mayor tiene por objetivo generar una mayor calidad de vida e independencia a través de
programas. (Bamboo Senior Health Service, s.f.)

2.2. Oferta internacional

A nivel global la atención del adulto mayor ha incrementado, generando mayores
servicios para mejorar la calidad de vida del adulto mayor. Estos casos se evidencian en algunos
países desarrollados como España y Estados unidos. Se detallará el modelo que usan estas
instituciones.

2.2.1. España
Laguna: Fundación Vianorte Laguna: La clínica Laguna tiene un alto grado de
excelencia profesional que facilita que las personas puedan ser atendidas en todo momento a
través de un servicio. Su actividad abarca las áreas de Neurología, Geriatría, Cuidados Paliativos,
enfermedades pediátricas avanzadas, Rehabilitación, y Asistencia Familiar en el propio hogar, y
en los Servicios de Ingreso (Fundación Vianorte Laguna, s.f.).

Además, esta clínica posee un modelo para adultos mayores con problemas de deterioro
cognitivo, el cual puede ser replicado en el Perú (véase Anexo G).

Madrid Salud: El objetivo del hospital Madrid Salud es promover una ciudad cada vez
más saludable a través de la prevención de enfermedades de los ciudadanos aplicando un servicio
que promociona hábitos saludables.

El modelo de sesión de entrenamiento (UMAM7) implica talleres de memoria, relajación,

asociación, etc. (Montenegro, Montejo, Reinoso, De Andrés, Claver, 2013). Se mostrará de
manera detallada este modelo en el Anexo G.

7
Unidad de Memoria del Ayuntamiento de Madrid
13
 2.2.2. Estados Unidos
Clínica Mayo: Cuenta con las mayores instalaciones existentes para investigación de
traslación, donde los descubrimientos de las investigaciones se traducen en nuevos tratamientos.
Además, posee uno de los principales centros de investigación en España para neurología y
neurociencias, endocrinología, metabolismo y enfermedades digestivas.

La Clínica Mayo trabaja con el Modelo Habit el cual tiene cinco objetivos (Clinica Mayo,
s.f.) (Véase Anexo G).

Johns Hopkins Hospital: Posee programas que están diseñados para diagnosticar y tratar
trastornos de la memoria. Incluyen programas que se centran en enfermedades como el
Alzheimer, demencia frototemporal, hidrocefalia, así como accidentes cerebrovasculares. La
atención es multidisciplinar, con la participación de los médicos de los Departamentos de
Neurología, Psiquiatría y Medicina Geriátrica.

2.2.3. Chile
Programa Centros Diurnos del Adulto Mayor – Servicio Nacional del Adulto Mayor:
Este programa está dirigido a personas mayores de 60 años que presenten deterioro cognitivo o
depresión leve y deseen participar en talleres que buscan mejorar su condición física y cognitiva,
además promover la participación e integración en la comunidad. (Ministerio de Desarrollo
Social, s.f.). Las características del programa se detallan en el Anexo G.

3. Benchmarking nacional e internacional

La investigación de benchmarking a nivel tanto nacional como internacional tiene por
objetivo evaluar las mejores prácticas que estén a la par de la propuesta de valor del negocio. El
propósito es identificar los procesos que pertenezcan al sector de salud.
En el Perú, en cuanto a mejores prácticas de servicio, se encuentra la Clínica Anglo
Americana, está al nivel de reconocidos centros médicos en el mundo como Mayo Clinic, Johns
Hopkins, Cleveland Clinic, Albert Einstein de Sao Paulo y Clínica los Condes de Chile, entre
otros. (Ver Anexo H)
Estos presentan un concepto de servicio enfocado en generar una atención ideal y de
calidad, basándose en estándares internacionales de seguridad y calidad. Así como tecnología
médica avanzada y una moderna infraestructura.
Por otro lado, en el caso de benchmarking internacional. Es primordial evaluar las mejores
prácticas que se dan a nivel global en los procesos claves del negocio. Uno de los casos resaltantes
es de la empresa SpainSko en el tema de captación de clientes (Renart, 2004) y el Centro Médico
ABC, el cual tiene por principal practica el reclutamiento de personal. (Ver Anexo H)

14
4. Macrotendencias de comportamiento de consumo
Las macrotendencias nos permiten visualizar el consumo y a través de este análisis se
puede generar mejores estrategias en el plan de negocio. Según el estudio global de Nielsen en el
año 2015, “Estilo de Vida Generacionales”, en donde se entrevistó a 300,000 personas de 5
generaciones. La generación Silenciosa (65 años a más) tiene las siguientes tendencias:
Salud: El objetivo de los adultos mayores en mantenerse saludables y en forma (71%),
pasar tiempo con sus familiares (50%) y viajar (36%).

Estilo de vida: Tienen un mayor nivel de distracción con la tecnología durante las
comidas

Golden age: Con la inminente llegada de gran parte de la población a la tercera edad. La
demanda de este segmento será por permanecer activo y vigente como parte fundamental
de la sociedad. Además, gracias a distintas innovaciones tecnológicas, como robots
caseros para el cuidado de la salud, la vida a esta edad tendrá un nuevo y alentador
panorama.

Respecto a las tendencias de gastos en el Perú, se puede apreciar que entre los años 2013
y 2014, hubo un aumento considerable en los NSE A y B; por el contrario, entre los años 2014 y
2015, hubo una disminución; continuando esta tendencia entre los años 2015 y 2016. Eso último
es congruente con el nivel ingreso en el año 2016, que es menor al año anterior (ver Anexo I)

En relación al gasto de consumo del adulto mayor, según IPSOS, la mayor cantidad de
gasto en la población peruana está dirigido al rubro de entretenimiento. Dentro del rubro de
entretenimiento, el principal gasto es alimentación o cenas en restaurantes. (Anexo J)

5. Análisis de las fuerzas competitivas de Porter

El análisis de las fuerzas competitivas permite conocer los actores y ver su poder de
negociación frente al negocio, este análisis permite anticipar e influenciar la competencia.

5.1. La amenaza de nuevos competidores

Considerando la definición dada por Michael Porter, “las barreras de entrada son ventajas
de las que gozan los miembros establecidos en comparación a los nuevos aspirantes”. (Porter,
2009). En este aspecto, las barreras de entrada para el mercado trabajado son consideradas altas.
La barrera más importante es la que se genera por la complejidad de la implementación del
proyecto, el cual no solo necesita un alto nivel de planeación, sino que también considera un
equipo de trabajo multidisciplinario con experiencias y especialidades acordes a la línea del
negocio. Por ello, la amenaza de nuevos competidores es baja.

15
 5.2. Amenaza de productos sustitutos
Los productos sustitutos son aquellos que realizan funciones similares o iguales a las del
producto ofrecido, pero en una manera diferente. (Porter, 2009) En este punto, se pueden
considerar todos los tratamientos tradicionales que se realizan para la salud mental, como por
ejemplo los realizados en los hospitales. Por lo tanto, la amenaza de productos sustitutos será de
nivel medio.

5.3.El poder de negociación de los clientes

El poder de negociación de los clientes depende de algunos factores muy importantes, la
cantidad de compradores en el mercado, el nivel de diferenciación de los productos ofrecidos y el
precio de los mismos. (Porter, 2009) Con respecto a esta fuerza, gracias a ser un negocio pionero,
se cuenta con un producto diferenciado y con libertad en la selección de precio; por otro lado, la
clientela en la que se enfoca el negocio es abundante. En consecuencia, el poder de negociación
de los clientes es bajo.

5.4.Poder de negociación de los proveedores

En forma paralela al poder de negociación de los clientes, el poder de negociación de los
proveedores también cuenta con variables muy importantes para su calificación, la cantidad de
vendedores en el mercado, la diferenciación de los productos ofrecidos y el precio de los mismos.
(Porter, 2009) En el caso de los proveedores, se cuenta con una amplia gama de ofertantes, que
ofrecen productos o servicios poco diferenciados y con precios similares. Debido a esto, el poder
de negociación de los proveedores es bajo.

5.5.Rivalidad entre los competidores existentes

La rivalidad entre competidores se usa para describir las interacciones entre los
competidores. (Porter, 2009) En este aspecto, no existen competidores enfocados en el tratamiento
del deterioro cognitivo. Por lo que la entrada de este nuevo negocio marcaría el paso para las
relaciones futuras en el mercado.

16
Figura 2 Análisis de las cinco fuerzas competitivas
Fuente: Elaboración propia
Amenaza de nuevos competidores: Bajo
-La implementación del modelo y el servicio brindado
representa una gran barrera de entrada para los Poder de negociaciones de los clientes: Bajo
competidores
-No hay un centro especializado que brinde un servicio
. Al formar parte de un equipo multidisciplinario en este integral especializado para la memoria del adulto mayor
centro, los profesionales ganarán experiencia que no en el país. Asimismo no hay cultura de prevención
podrían conseguir en otro lugar. Replicar esto podría
ocurrir en el mediano plazo y para entonces Ikarius ya
contará con renombre en el mercado.

Rivalidad entre los competidores existentes: Bajo

No existen competidores que se centren en el tratamiento del
deterioro cognitivo. No obstante, sí existen neurólogos que realizan
tratamientos diferentes con objetivos parecido.

Poder negociación de los proveedores: Bajo

Amenaza de productos o servicios sustitutos: Medio
-Los productos sustitutos que se pueden tomar en
consideración es la medicina tradicional; sin embargo,
no está probado que este tipo de tratamiento no produce
mejoras integral.
-
-Existe gran cantidad de médicos vinculado con la
geriatria, terapia y neurologia; sin embargo, hay pocos
médicos especializados con un servicio integral para el
adulto mayor.

En conclusión, el nivel de fuerza que ejerce cada uno de los actores involucrados en el
negocio es baja y medio; por lo tanto, existe un escenario favorecedor para el desarrollo del
negocio y la satisfacción esta necesidad cognitiva aún no atendidas.
6. Conclusiones
El análisis legal y económico muestra que las leyes en materia de salud mental y los
lineamientos generales respecto al adulto mayor aún no se han implementado. Existe legislación
que favorece la formación de las PYMES y se evidencia un crecimiento general del PBI, junto
con un porcentaje sostenido destinado al gasto en salud de los NSE A y B. Esto brindaría un
ambiente adecuado para desarrollar un negocio de salud.

El análisis sociocultural indica la presencia mayoritaria de los NSE A y B en los distritos

de la zona 7 de Lima, dicha cantidad podría aumentar para el año 2020, lo cual posiblemente
incremente el público objetivo. En el ámbito tecnológico y ambiental, se muestra un creciente uso
de la tecnología para promover una vida sana en adultos mayores y la importancia de un adecuado
manejo de desechos médicos, demostrando así la importancia que se le da a la prevención en
materia de salud.

Además, el análisis de la oferta nacional e internacional permite observar modelos

integrales que involucran la parte física, mental y social que son importantes cubrir en el adulto
mayor. Asimismo, el análisis de benchmark permite acoplar el modelo internacional con mejores
prácticas a nivel nacional que sean reconocidas a nivel mundial.

17
 Entre las macrotendencias de consumo, se observa que el 7% de adultos mayores busca
mantenerse saludables y el 70% se informa mediante la televisión. Estos puntos serán claves al
momento de establecer una propuesta de valor y estrategia de marketing.

Mediante el análisis de Porter, se entiende que cada una de las fuerzas posee un nivel de
influencia bajo. Solo la amenaza da sustitutos tiene un nivel medio, de manera que se hará énfasis
en los beneficios de la actividad físicas y menta como medios de prevención.

18
 CAPÍTULO 3: EVALUACIÓN DE LA NECESIDAD Y EL
CONCEPTO
Luego de analizar el entorno donde se desarrolla el plan de negocios y teniendo en
consideración las tendencias del mercado y el consumo del adulto mayor, se presenta el concepto
del negocio y la metodología a realizar según la necesidad no satisfecha del adulto mayor.

1. Presentación del Concepto de Negocio

El concepto se fundamenta en la demanda del adulto mayor por un servicio de calidad y
por tendencias al cuidado de salud tanto mental, físico como social; sin embargo, los centros de
salud a nivel nacional no integran la parte social dentro de su modelo de atención. Pese a que la
falta de socialización, conlleva a la depresión, y esta es la principal causa del deterioro cognitivo.
Por ello, el concepto de este plan de negocio es el siguiente: “Centro de prevención, tratamiento
y fortalecimiento de la actividad cognitiva del adulto mayor a partir de un modelo de atención
especializado”.

2. Metodología para la evaluación de la necesidad y el concepto

Con la finalidad de verificar la realidad del mercado donde se ubicará el nuevo negocio, se
realizará una investigación que consistirá en:

 Visitas a 2 establecimientos orientados al adulto mayor

 Entrevista a profundidad a 1 organismo de control
 Entrevistas a profundidad a 2 competidores/negocios similares
 Entrevistas a profundidad a 12 expertos
 Entrevistas a profundidad a 20 consumidores y clientes
Para obtener esta información, se hizo uso de la quía de indagación aplicada a los
stakeholders (ver Anexo K)

2.1.Stakeholders
2.1.1. Organismos de Control
ESSALUD – Zoila Romero (Sub gerente de protección del adulto mayor del Seguro Social
de Salud- ESSALUD, miembro del equipo técnico de la Gerencia Central de Prestaciones de Salud
y Magíster en Geriatría y Gerontología en la Universidad Cayetano Heredia

2.1.2. Clientes y Consumidores

Adultos mayores del NSE AB entre 60 - 75 años pertenecientes a la zona 7 APEIM

Adultos de 35-55 años, NSE AB y pertenecientes a la zona 7 APEIM

2.1.3. Expertos

19
 Dr. Clemente Ramos (Clínica Ricardo Palma, Medicina interna especializado en geriatría,
Gerente general de Galdami S.A.C.)

Dr. Augusto Ruiz (Jefe de la unidad de Rehabilitación y Fisioterapia de la clínica Ricardo

Palma, Gerente general de Servimed ICA S.R.L. y médico rehabilitador)

Dr. Pedro Salomé Gamarra (Ex Presidente de la Sociedad Peruana de Gerontología y

Geriatría del Perú Director de ASISPA)

Dr. Nilton Custodio Capuñay (Ex Presidente de la Sociedad Peruana de Neurología, Jefe
de la Unidad de Neurología de la Clínica Internacional y del Instituto Peruano de Neurociencias.
Médico neurólogo con pregrado en la Universidad Federico Villarreal y post grado en la
Universidad Mayor de San Marcos. Es Miembro de la American Academy of Neurology y de la
European Neurological Society.

Dra. María Antonia García (Profesora asociada y egresada de Yeshiva University,

EEUU, Doctora en Psicología Clínica, posdoctorado en The Department of Veteran's Affairs en
Nueva York, miembro del comité asesor de la Revista de Psicología y miembro fundador de la
Asociación Nacional de Psicooncología del Perú)

Sra. Carmen Chauca (Ex regidora de la municipalidad de Miraflores y coordinadora

general de los CIAM de Miraflores).

2.1.4. Negocios Similares y Competidores

Dr. José Francisco Parodi García (fundador y director general del centro Bamboo Senior
Health. Profesor de Geriatría y Salud Pública de la Universidad San Martín de Porres en pre y
post grado. Es además Director del Centro de Investigación de Envejecimiento– CIEN de la
Facultad de Medicina Humana de la Universidad San Martín de Porres, Post grado en la
Universidad Complutense de Madrid. Realizó la Maestría en Salud Pública con mención en
Epidemiología y egresó del Doctorado en medicina).

Instituto de la Memoria – IMEDER (Visita por observación)

Además, para evaluar la necesidad de adulto mayor se ha realizado investigaciones tanto

primarias como secundarias.

Tabla 2 Investigaciones primaria y secundarias

20
 Investigación Primaria
 Entrevista a diferente grupos
de interés sobre el tema del deterioro
cognitivo.
 Análisis de observación de
modelo de negocios de diferentes
competidores
Elaboración propia
Investigación Secundaria
 Reporte anuales de estudios de mercado:
APEIM (Asociación Peruana de Empresas de
Investigación de Mercados) y IPSOS APOYO.
 Reporte estadísticos del mercado nacional:
Banco Central de Reserva, Instituto Nacional de
Estadísticas e informática, Ministerio de Economía
y Finanzas

3. Resultados de la evaluación de la necesidad y el concepto

3.1.Análisis de experiencia a través de la asistencia a un taller cognitivo del
Instituto de la Memoria, Depresión y Enfermedades Riesgosas (IMEDER)
Con el fin de saber la metodología del tratamiento y los procesos que se dan en el Instituto,
se participó en un taller cognitivo, donde se pudo observar las actividades que se realizaban junto
con adultos mayores para mejorar el proceso de retener y rememorar eventos del pasado a través
de la musicoterapia.

La asistencia normalmente fue de mujeres, gran parte adultos mayores, aunque también
asistieron adultos (entre 30 a 45 años), ya que ellos requerían más información sobre los servicios
y actividades para la tomar la decisión de inscribir a sus padres en esas actividades y terapias.

3.2.Análisis de entrevistas a profundidad

3.2.1. Organismos de Control
Existen normas reglamentarias para cualquier centro que quiera atender a los adultos
mayores. El primer paso es registrarse en la Superintendencia Nacional de Registros Públicos
(SUNARP). Posteriormente se debe conseguir una Constancia de Inscripción en el Registro
Nacional de Establecimientos de Salud y Servicios Médicos (RENAES). Con esta constancia se
puede acudir a la municipalidad correspondiente para solicitar la licencia de funcionamiento. En el
caso de aquellos que recetan fármacos, se debe contar con autorización del Ministerio de Salud (ver
Anexo L)

3.2.2. Clientes y Consumidores

A los clientes sí les interesaría que hubiera un negocio que evite el deterioro en la salud
mental de sus padres y esperan que incluya actividades que les permita socializar. Actualmente
llevan a su padre/madre a un centro de salud únicamente cuando se da cuenta de un problema o es
el adulto mayor quien lo solicita. (Ver Anexo M)

Los consumidores sí quisieran ir a un lugar donde conversen con otros, hagan actividades
en grupo y la pasen bien. Ven de manera positiva la idea de negocio y consideran necesarias

21
actividades como excursiones que les permitan socializar. Quieren desarrollar sus actividades
cotidianas sin necesidad de apoyo extra. Realizan pasatiempos que les ayudan a sentirse bien o
distraerse. Ven con desagrado largos períodos de espera en los servicios de salud. (ver Anexo N)

3.2.3. Expertos
Piensan que la idea de negocio es interesante y necesaria para el adulto mayor. Consideran
que sería bueno poner en práctica la idea de negocio, resaltando la prevención como parte
importante para la calidad de vida.

La oferta actual de centros de salud no está direccionada para atender a los adultos mayores
de manera especializada. Las unidades geriátricas como tales son escasas. Existen consultorios
donde geriatras u otros especialistas brindan soluciones que pueden o no pueden ser las más
eficientes, por razones de competencia, organizacionales o de gestión. En el Estado hace falta un
servicio ambulatorio y una correcta implementación de unidades geriátricas, siendo algunas
excepciones el Hospital de la FAP, Naval, entre otros (ver Anexo O).

3.2.4. Negocios Similares

Consideran que la idea de negocio tiene potencial de desarrollo. Recomiendan contar con
un arquitecto para la edificación de los espacios y que sea asesorado por un geriatra conocedor en
temas de gestión, así como por un terapeuta ocupacional.

Los competidores manifiestan que muy pocos centros ofrecen soluciones integrales a los
problemas del adulto mayor y mucho menos en temas de prevención. Aquí recién empieza a
desarrollarse el mercado para este público y las personas no saben que existen mejores soluciones
a las que ofrecen las clínicas y centros tradicionales.

La carga que representan las enfermedades tradicionales ha hecho que se deje de lado la
evaluación del nivel cognitivo y psicológico en el adulto mayor. (Ver Anexo P)

4. Conclusiones
A partir de las entrevistas realizadas a clientes y consumidores, se ha encontrado una
necesidad desatendida para el adulto mayor entre los 60 y 75 años en el ámbito de la salud mental.
Estos adultos mayores pertenecen a los NSE A y B de los distritos de la Zona 7 de Lima.

Los stakeholders en general coinciden en que no existe una oferta de la misma naturaleza
que la idea de negocio. En todo caso, existen métodos indirectos pero serían insuficientes para
satisfacer la creciente necesidad en el mercado.

La propuesta, en varios casos, ha sido recibida como algo que llenaría ese vacío en el
mercado. Algunos stakeholders han recomendado que, de implementarse esta idea de negocio, se

22
preste mucha atención a la parte preventiva y la sociabilización del adulto mayor para su bienestar
psicológico y cognitivo.

23
 CAPÍTULO 4: ANÁLISIS DE MERCADO
Este capítulo tiene como finalidad la determinación del mercado, mediante la recopilación
y creación de información. Esto es posible mediante el uso de dos herramientas para la
investigación del mercado, las encuestas y las entrevistas a profundidad. Además, se realizará un
análisis de la demanda.

1. Perfil del grupo objetivo segmentado

El público objetivo presenta las siguientes características a partir de las cuales se
procederá a aplicar la estrategia de segmentación.

Tabla 3 Variables para la definición del grupo objetivo

Lista de variables
Edad 60 – 75 años
Género Femenino y Masculino
Nivel Socioeconómico AyB
Zona según el APEIM Zona 7
Fuente: Elaboración propia

La investigación realizada muestra que existe en los adultos mayores una necesidad
desatendida. Dado que esta necesidad obedece a un tema de salud, se ha decidido brindar el
servicio indistintamente a hombres y mujeres, ya que no hay superioridad de concurrencia de un
género sobre el otro. Además, se tiene previsto que pertenezcan a los NSE A y B, debido a que
su nivel de ingresos es necesario para la adquisición y sostenibilidad del negocio en el tiempo y
la zona 7 alberga a varios distritos con una alta participación de estos NSE. Se toma como límite
inferior la edad de 60 años porque, según los neurólogos entrevistados, el deterioro cognitivo se
manifiesta a partir de esa edad. El límite de 75 años se debe a que pasada esa edad ya se presentan
complicaciones producto de que al deterioro cognitivo se suman otras enfermedades crónicas, y
se dificultaría ofrecer un servicio óptimo.

2. Estimación del mercado potencial

A continuación, utilizando los datos del APEIM, se procederá a realizar el cálculo del
mercado potencial que se presenta a continuación:

Tabla 4 Cuantificación del mercado potencial

Mercado Potencial 2016 Número de personas

Población Adulta Mayor de Zona 7 (60-75 95,061
años)
Población Adulta Mayor de NSE A en Zona 7 30,610
(32,3%)

24
 Población Adulta Mayor de NSE B en Zona 7 50,003
(52,7%)
Mercado Potencial 80,613
Fuente: Adaptado de APEIM 2016, IPSOS 2015

Así, se tiene que el mercado potencial es de 80613 personas mayores de 60 años y

pertenecientes a los NSE A y B. Cabe mencionar que la mayoría pertenece al distrito de San
Borja, debido a que aquí existe una de las mayores densidades poblacionales del público objetivo
respecto al íntegro de la zona 7 (ver Anexo Q)

3. Propuesta de Valor Inicial

La propuesta de valor inicial tiene su origen en la información recogida de las entrevistas
realizadas para evaluar la aceptación que tiene la idea de negocio en los diferentes grupos de
interés de los procesos de tratamiento consultados a expertos, del análisis de las fuentes nacionales
e internacionales.
El siguiente cuadro presenta la estrategia que se planteó en un principio, la cual resalta
los beneficios del servicio y permite que la propuesta de valor sea identificada por el público
objetivo.

Tabla 5 Estrategia de Negocio Inicial

Beneficio Base Restaurar el sentimiento de afiliación del adulto mayor
Excelencia en el servicio y trato al adulto mayor.
Estructura acondicionada acorde al consumidor.
Valores
Seguridad dentro y fuera del local. Ambientes amplios
Esperados
para el esparcimiento.

Integralidad en el servicio con diversos especialistas a

disposición
Beneficios
- Profesionales expertos capacitados a nivel nacional y
internacional en los últimos tratamientos para el deterioro
cognitivo.
Valores
- Ambientación desarrollada la temática de estimulación
Añadidos
de la mente: despierta la curiosidad e imaginación.
- Generar la cultura de prevención tanto en adultos
mayores y familiares.
- Nutrición basada en medicina alternativa

Empresa que detecta y diagnostica el nivel de compromiso cognitivo y

recomienda una serie de estrategias y terapias para atenuar los efectos del
Imagen
deterioro cognitivo leve o reforzar las capacidades del consumidor
(prevención).
Permanente evaluación de la calidad de servicio, reserva de turnos de atención
Servicio y charlas para aconsejar a padres e hijos referentes a la estimulación de la
memoria y temas de depresión, y sistema de quejas.
Fuente: Elaboración Propia

25
4. Metodología de la investigación cualitativa
La investigación cualitativa “se enfoca a comprender y profundizar los fenómenos,
explorándolos desde la perspectiva de los participantes en un ambiente natural y en relación al
contexto”. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2014)
Asimismo, se busca entender la perspectiva del grupo de personas que se explorará,
(Hernández, Fernández, & Baptista, 2014) “acerca de los fenómenos que lo rodean, profundizaren
sus experiencias perspectivas opiniones y significados”. (Hernández, Fernández, & Baptista,
2014)

La investigación cualitativa se llevó a cabo mediante:

 40 entrevistas en profundidad (ver Anexo L y M) de acuerdo a esta distribución:

Tabla 6 Distribución de entrevistas a profundidad
Edades / NSE NSE A NSE B
Clientes (30 - 55 años) 10 10
Consumidores (60 – 75 años) 10 10

 Visitas a 2 centros para adulto mayores.

 Entrevistas a expertos de salud del adulto mayor y competidores del rubro.

4.1.Metodología y Modelo de la investigación exploratoria

Para poder validar la propuesta de valor que ofrece el negocio se realizaron las entrevistas
a los grupos de interés, son los siguientes:

Tabla 7 Modelo de Investigación Cualitativa de la Propuesta de Valor

Expertos en el rubro Proveedores y Organismos de Control
 Carmen Chauca - Ex regidora de la  Zoila Romero - Sub Gerente de
municipalidad de Miraflores y coordinadora protección al adulto mayor de ESSALUD - Médico
general de los CIAM de Miraflores cirujano
 José Francisco Parodi García -
(fundador y director general del centro Bamboo
Senior Health. Profesor de Geriatría y Salud
Pública de la Universidad San Martín de Porres en
pre y post grado. Es además Director del Centro
de Investigación de Envejecimiento– CIEN de la
Facultad de Medicina Humana de la Universidad
San Martín de Porres, Post grado en la
Universidad Complutense de Madrid. Realizó la
Maestría en Salud Pública con mención en
Epidemiología y egresó del Doctorado en
medicina).
Expertos en el sector Salud Clientes y Consumidores
 Dr. Clemente Ramos (Clínica Ricardo  Entrevistas a profundidad (consumidores,
Palma, Medicina interna especializado en adultos mayores: 20)
geriatría, Gerente general de Galdami S.A.C.)

26
  Dr. Augusto Ruiz (Jefe de la unidad de  Entrevistas a profundidad (clientes,
Rehabilitación y Fisioterapia de la clínica Ricardo hijos:20)
Palma, Gerente general de Servimed ICA S.R.L. y
médico rehabilitador)
 Dr. Pedro Salomé Gamarra (Ex
Presidente de la Sociedad Peruana de
Gerontología y Geriatría del Perú Director de
ASISPA)
 Dr. Nilton Custodio Capuñay (Ex
Presidente de la Sociedad Peruana de Neurología,
Jefe de la Unidad de Neurología de la Clínica
Internacional y del Instituto Peruano de
Neurociencias. Médico neurólogo con pregrado en
la Universidad Federico Villarreal y post grado en
la Universidad Mayor de San Marcos. Es Miembro
de la American Academy of Neurology y de la
European Neurological Society.
 Dra. María Antonia García (Profesora
asociada y egresada de Yeshiva University,
EEUU, Doctora en Psicología Clínica,
posdoctorado en The Department of Veteran's
Affairs en Nueva York, miembro del comité
asesor de la Revista de Psicología y miembro
fundador de la Asociación Nacional de
Psicooncología del Perú)

Fuente: Elaboración propia

5. Principales resultados de la investigación cualitativa

Como parte de la investigación de mercado, se usó la herramienta de las entrevistas a
profundidad. Estas herramientas permiten obtener información especializada por parte de
expertos, la cual será utilizada para precisar detalles importantes en el plan de negocio. (Ver
Anexo R)

5.1.Expertos en el Rubro
Carmen Chauca - Ex regidora de la municipalidad de Miraflores y coordinadora general
de los CIAM de Miraflores: La propuesta de valor se considera novedosa para el mercado, dado
que hay muchos adultos mayores que son algo dependientes pero que quieren realizar actividades
variadas. Sin embargo, sus familiares no pueden dejarlos tan libres porque no ven garantías en su
seguridad.

José Francisco Parodi García - (fundador y director general del centro Bamboo Senior
Health): La propuesta es relativamente nueva de la manera en que se propone. Debe conocerse
bien la intención de adquisición del servicio para determinar la capacidad a la que deba operar el
centro y los costos e inversión asociados.

27
 5.2.Expertos en el Sector Salud
Dr. Clemente Ramos (Clínica Ricardo Palma, Medicina interna especializado en
geriatría, Gerente general de Galdami S.A.C.)

Dr. Pedro Salomé Gamarra (Ex Presidente de la Sociedad Peruana de Gerontología y

Geriatría del Perú Director de ASISPA): La propuesta es novedosa pero más que otra cosa me
parece necesaria. Ya que hay una gran necesidad de servicios de salud especializados para adultos
mayores. Hay poca cantidad de geriatras y eso ya complica la situación del adulto mayor. Así que
un servicio como el descrito, con una atención especializada e integral es bueno.

Dr. Nilton Custodio Capuñay (Ex Presidente de la Sociedad Peruana de Neurología):

La propuesta es buena para complementar el tratamiento farmacológico del que se encargan los
médicos especialistas. Y dependiendo del caso puede evitar o reducir el consumo de las medicinas
si el paciente no está tan grave.

Dra. María Antonia García (Miembro del comité asesor de la Revista de Psicología
PUCP y miembro fundador de la Asociación Nacional de Psicooncología del Perú): La propuesta
es interesante pues en otros países se aplica más intensivamente. Los beneficios pueden ser
muchos más de los que se describen, pero depende de cada paciente.

5.3.Visitas a los centros para adultos mayores

Con la finalidad de poder observar directamente el ámbito de desenvolvimiento del
público en el que el negocio se enfoca, se determinó necesario visitar centros para adultos
mayores.

CIAM La Aurora y CIAM Armendariz (Miraflores): Las actividades físicas son

variadas pero se desarrollan con un fin recreativo y no existe personal médico para atender a los
adultos mayores en caso de alguna eventualidad.

Instituto Peruano de Neurociencias (IPN): Los espacios reducidos no permiten un

trabajo físico óptimo, que debe ser parte de un servicio integral para tratar el deterioro cognitivo.
El servicio médico basa su labor en consultas especializadas, rehabilitación y receta de
medicamentos, dejando de lado el trabajo preventivo.

5.4.Clientes y consumidores
El último grupo del cual se buscó obtener información a través de las entrevistas a
profundidad fue el de los clientes y consumidores; esto con la finalidad de conocer los
pensamientos y características de aquellos que se verán involucrados directamente con el negocio.

5.4.1. Conclusiones Generales de clientes entrevistados:

28
 a. Características del grupo objetivo
Son hombres y mujeres de 35 a 55 años. Tienen estudios superiores finalizados. La
mayoría son casados y son responsables, directa o indirectamente, del cuidado de su padre adulto
mayor. Dedican la mayor parte del tiempo a su trabajo. Relacionan el concepto “centro de
entrenamiento cognitivo” a un lugar donde realizará actividades para el bienestar de la mente.
b. Conocimiento de los centros (médicos y de esparcimiento) para el adulto
mayor y opinión y comportamiento de consumo de estos centros.
Los entrevistados desconocen en su mayoría la existencia de centros médicos
especializados para el adulto mayor (mencionamos al Instituto Peruano de Neurociencias,
Bamboo, IMEDER). Su opinión, sobre los centros de salud tradicionales, es que falta capacitación
en el trato y atención al adulto mayor y la infraestructura no está adecuada a las necesidades de
sus padres. Los entrevistados llevan a su padre a un centro de salud generalmente una vez al mes,
por chequeos de rutina o como parte de un tratamiento. El tiempo máximo que pasan en ese lugar
es en promedio 2 horas.

Respecto a los centros de esparcimiento para el adulto mayor, algunos entrevistados

reconocen al CIAM o CAM. Comentan que su padre se siente a gusto en dicho lugar y que el trato
y actividades le agradan. Sobre el consumo, los clientes mencionan llevar a sus padres varios días
a la semana, a veces como parte de su rutina, otras veces para que interactúen con otros adultos
mayores.

c. Aspectos que consideran importantes en la propuesta de valor

El nombre del centro les parece muy atractivo y adecuado al mensaje de recuperar o
mantener la vitalidad y energía en el adulto mayor.

La propuesta de valor les parece novedosa e interesante. Valoran la diversidad de

actividades y la duración de cada sesión les parece aceptable y que se haya desarrollado un
programa para prevenir y otro para enfrentar el deterioro cognitivo. Resaltó el interés por los
juegos de destreza mental, taichí y musicoterapia. Consideran un riesgo, al no conocer este tipo
de servicios, es que no se pueda cumplir el objetivo tras terminar el tratamiento, por eso creen que
debe haber un adecuado acceso a la información del servicio y de la evolución del paciente para
resolver las dudas. Esto refuerza la necesidad de una agresiva campaña de comunicación y
concientización para que se informen y se genere confianza con los clientes. Sugirieron que se
habilite un servicio de movilidad para transportar a sus padres cuando los hijos no tengan tiempo.

5.4.2. Conclusiones Generales de consumidores entrevistados:

a. Características del grupo objetivo

29
 Son adultos mayores de 60-75 años de edad. Algunos tienen estudios superiores, otros
tienen secundaria completa y unos pocos solo primaria completa. En promedio, sus actividades
diarias incluyen pasear, conversar con los amigos, leer diarios, escuchar radio y ver televisión. La
mayoría son dependientes y necesitan alguien que los ayude a movilizarse.

b. Conocimiento de los centros (médicos y de esparcimiento) para el adulto

mayor y opinión y comportamiento de consumo de estos centros.
Los adultos mayores no conocen estos centros para el adulto mayor (IMEDER, Bamboo,
Instituto Peruano de Neurociencias), excepto el CIAM. En general, no les gusta pasar mucho
tiempo esperando la consulta en los centros de salud tradicionales. Relacionan el concepto de
“centro de entrenamiento cognitivo” con un lugar donde se les dará pastillas para la memoria.

c. Aspectos valorados en la propuesta de valor

El nombre Ikarius les parece muy adecuado para el centro de entrenamiento. Consideran
que guarda mucha relación con el objetivo de recuperar o mantener aquello que hacía al adulto
mayor sentirse un miembro activo y contribuyente a la sociedad.

No habían escuchado una propuesta como Ikarius, les parece novedosa y diferente al resto
de servicios de salud. Valoran que los profesionales y médicos tengan experiencia en el trato al
adulto mayor y se ofrezca tanto actividades físicas como de destreza mental. Afirman que, si los
horarios son amplios y adecuados a su estilo de vida, podrán asistir. Consideran que el tiempo de
las sesiones y las sesione por semana son las adecuadas, para que no se aburran, no se recarguen
de actividades, se relajen y tengan tiempo de hacer otras cosas en la semana.

6. Metodología de la investigación cuantitativa

La investigación cuantitativa “debe implicar la posibilidad de realizar una prueba
empírica”. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2014) Esta investigación de mercado tiene como
fin validar el comportamiento de consumo, se usó la herramienta de encuestas dirigidas al cliente
y al público objetivo. Se encuestó a un total de 402 personas (201 consumidor y 201 clientes)
residentes de los distritos de San Isidro, Surco, La Molina, San Borja y Miraflores. Se realizaron
un total de 4 pruebas piloto y una capacitación a los encuestadores. Por último, el procesamiento
de las encuestas se realizó mediante un software estadística (SPSS Statistics) (ver Anexos S, T y
U).

7. Resultados de la investigación cuantitativa

De acuerdo a la investigación cuantitativa realizada a adultos mayores e hijos (ver Anexo
V), se resume los principales hallazgos:

7.1.Conocimiento en los centros de salud

30
 Existe desconocimiento mayoritario de los diferentes centros (de salud o esparcimiento)
que brindan servicio especializado para el adulto mayor.

Del grupo de adultos mayores, 30 % ha oído del CIAM, mientras que otros 14% identifica
al centro Bamboo. En los hijos o clientes, existe un 30% que tienen referencias del CIAM y otro
16% ha oído o conoce el centro Bamboo para el adulto mayor.

Existe en ambos grupos similares porcentajes que dicen conocer otros centros del adulto
mayor (29% para consumidores y 22% para clientes).

Figura 3: Conocimientos en los centros de salud

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

31%
Centro de Adulto Mayor (CIAM) 30%
34%
29%
14%
Bamboo 16%
13%
17%
6%
Imeder 4%
5%
6%
2%
IPN 1%
2%
2%
29%
Otro 22%
25%
26%
18%
NO CONOCE ALGUN CENTRO 25%
21%
21%

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Nº Respuestas: 402
7.2. Comportamiento de consumo
7.3.2. Frecuencia, motivo de asistencia y tiempo empleado en asistir a los centros
de salud
De los consumidores, el 50% afirma asistir a un centro de salud con frecuencia mensual
y 23% con frecuencia anual. Respecto a los clientes, el 50% lleva a su padre a un centro de salud
una vez al mes y el 20% lo lleva una vez al año.

El principal motivo de asistencia en los adultos mayores son los chequeos de rutina (52%),
otro 31% lo hace como parte del tratamiento que sigue. En los clientes, el 56% dice su padre asiste
por un chequeo de rutina, mientras que otro 34% dice que su padre va como parte de un
tratamiento.

Respecto al tiempo que permanecen en un centro de salud, el 54% de los consumidores

permanece entre 1-2 horas, seguido del 22% que permanece entre 2-4 horas. Los clientes, cuando

31
 acompañan a su padre a los centros de salud, permanecen entre 1-2 horas (55%) o a veces 2-4
horas (19%).

Figura 4: Frecuencia de asistencia a centros de salud

51%
Mensual 47%
50%
50%
23%
Anual 24%
26%
20%
19%
Otro 19%
15%
22%
5%
Quincenal 9%
7%
6%
2%
Semanal 1%
1%
2%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nº Respuestas: 402
Figura 5: Motivo de visita a centros de salud

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

52%
Chequeo de rutina 56%
59%
51%
34%
Parte de tratamiento que sigue 28%
25%
35%
10%
Descarte de algun enfermedad 11%
11%
11%
3%
Otro 4%
4%
4%

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Nº Respuestas: 402

Figura 6: Duración de una visita a un centro de salud

32
 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
19%
19%
Menos de una hora 24%
16%
54%
Entre una a 2 horas 51% 55%
57%
22%
19%
Entre 2 a 4 horas 21%
21%
1%
1%
Más de 4 horas 1%
1%
4%
NO PRECISO 4%5%
6%

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Nº Respuestas: 402
7.3.2. Actividades que realiza en sus momentos libres y tiempo que les dedica
Para el 80% de los clientes, su padre pasa tiempo libre viendo televisión, el 57% también
dice que su padre suele caminar y el 50% agrega escuchar radio a la lista de actividades de su
padre en los ratos libres. Similarmente, el 72% de los padres declara pasar su tiempo libre viendo
televisión, además, el 55% también escucha radio y el 48% sale a caminar. Cabe mencionar que
las percepciones son diferentes respecto a la lectura. Solo el 29% de los clientes considera que
sus padres leen en su tiempo libre. Pero el 44% de adultos mayores declara que leer es uno de sus
pasatiempos.

Los adultos mayores destinan todos los días de las semana a realizar estas activiades, en
especial los miércoles y viernes (78% y 80%, respectivamente). El 78% de los clientes afirma que
los viernes son los días favoritos para sus padres (81%), seguido de los miércoles (79%).

Del total de adultos mayores, el 54% dedica entre 2-4 horas a estas actividades, semanal.
Mietras que otro 21% dedica una 1-2 horas o 4-6 horas a la semana. Los hijos consideran que su
padre dedica 2 a 4 horas por semana (57%) y 4-6 horas para estas actividades (22%).

Figura 7: Actividades que realiza el adulto mayor en su tiempo libre

33
 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

Ver television 72% 80%

77%
75%
Escuchar radio 50% 55%
55%
51%
Caminatas 48%52%57%
52%
Leer 29% 44%
35% 40%
Estar con los amigos' 25%
24%
20% 33%
Juegos de mesa 10%14%
16%
10%
Practicar deporte 13%
8%11%
10%
Otro 1% 6%
3%
4%

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Nº Respuestas: 402

Figura 8: Horas destinadas en la semana a las actividades mencionadas

57%
Entre 2 a 4 horas 54%
57%
54%
22%
Entre 4 a 6 horas 22%
22%
21%
19%
Entre 1 a 2 horas 20%
18%
21%
2%
Más de 6 horas 4%
2%
3%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nº Respuestas: 402

7.3. Aspectos Importantes para escoger un centro de salud para el adulto mayor
7.3.2. Atributos que valoran en un centro de salud para adultos mayores
El 71% de los consumidores considera más importante que el personal tenga experiencia
en el trato al adulto mayor, el 2do aspecto más importante es que se brinde un servicio de calidad
(58%), seguido de una infraestructura adecuada (43%). Para los clientes, el atributo más
importante es la experiencia en el trato al adulto mayor (76%), seguido de la calidad en el servicio
y una infraestructura adecuada (65% y 44%, respectivamente).

34
Figura 9: Importancia de atributos en la elección de un centro para adultos mayores

80% 71%76%71%75%
65% 63%
70% 58% 59%
60% 43% 44%
49%
50% 44%40%46% 45% 41%
27%
40% 34% 33%
27% 29% 25%28%25% 16%
30% 16%20%14%
20%
10%
0%

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Nº Respuestas: 402

7.3.2. Medios de comunicación por los que se enteran de centros para el adulto
mayor
Entre los consumidores, un 64% se entera que existen centros o espacios para el adulto
mayor a través de sus amistades, la segunda fuente de información es la televisión, seguida de las
revistas (26% y 19%, respectivamente). Para los clientes, también son los amigos las fuentes de
infromación más frecuente sobre espacios para el adulto mayor (67%). Un 27% se entera por
televisión y un 21% por redes sociales.

Figura 10: Medios de comunicación gracias a los que conocen centros para el adulto mayor

61%
Recomendación de amigos 74%
67%
64%
25%
Television 29%
27%
26%
22%
Revistas 13%
17%
20%
17%
Redes sociales 20%
21%
15%
6%
Radio 9%
4%
10%
6%
Otro medio 6%
5%
6%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nº Respuestas: 402

35
 7.4. Aceptación de la propuesta de valor
7.4.1. Aceptación de la propuesta de valor
Al 77% de los adultos mayores les agrada la propuesta presentada y al 12% les agrada
mucho. Respecto a los clientes, al 80% les agrada la propuesta para su padre y a otro 12% le
agrada mucho.

Figura 11: Nivel de agrado de la propuesta presentada

11%
Me Gusta Mucho
12%

80%
Me Gusta
77%

7%
Me es indiferente
9%

1%
No Me Gusta
1%

0%
Me Disgusta Mucho
0%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nº Respuestas: 402

Además, el 42% de los consumidores probablemente asistiría a un centro que ofrezca esta
propuesta, si existiera en el mercado; mientras, el 3% definitivamente asistiría. De los
consumidores, el 38% probablemente llevaría a su padre a un centro para prevenir/ enfrentar el
deterioro cognitivo y un 4% definitivamente asistiría.

Figura 12: Nivel de intención de asistencia a un centro que brinde esta propuesta de valor

DEFINITIVAMENTE ASISTIRIA 4%
3%

PROBABLEMENTE ASISTIRIA 38%

42%

TAL VEZ SI, TAL VEZ NO 54%

42%

PROBABLEMENTE NO ASISTIRIA 2%
6%

DEFINITIVAMENTE NO ASISTIRIA 2%
6%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nº Respuestas: 402

36
 7.5. Intención de compra de los servicios de Ikarius
Se les preguntó a los encuestados la preferencia sobre los 4 programas de Ikarius para
obtener así una opinión más precisa. Además, se preguntó por la intención de compra de los
programas, luego de presentar las cartillas de apoyo de encuesta: Folleto con la propuesta de valor
y cartilla de precios (Anexo U) se obtiene que la intención de compra es de 11.52%.

Tabla 8: Intención de compra

Intención de compra
Tratamiento Sí Definitivamente Sí
Estimulación Silver 12% 2%
Estimulación Gold 11% 0%
Entrenamiento Silver 8% 1%
Entrenamiento Gold 5% 0%
11.52%
Nº Respuestas: 402

8. Propuesta de valor Final

Luego de realizar la investigación cualitativa y cuantitativa, algunos aspectos de la
propuesta de valor inicial se replantean para recoger algunas recomendaciones y adoptar ciertas
preferencias de los diferentes stakeholders.

Tabla 9: Estrategia de Negocio Final

Restaurar el sentimiento de afiliación y valía del adulto
Beneficio Base mayor en la sociedad mediante un enfoque de salud
especializado.
Excelencia en el servicio y trato al adulto mayor.
Estructura acondicionada acorde al consumidor.
Valores Esperados Seguridad dentro y fuera del local. Ambientes amplios
para el esparcimiento y actividades grupales.
Iluminación e higiene.
Beneficios
Integralidad en el servicio con diversos especialistas a
disposición
 Profesionales médicos y técnicos capacitados
a nivel nacional e internacional en los últimos
Valores Añadidos
tratamientos para el deterioro cognitivo.
 Ambientes amplios para el esparcimiento y
actividades grupales
 Nutrición basada en medicina alternativa.
Empresa que genera soluciones para atenuar, detener o revertir el deterioro
Imagen cognitivo, mejorando la calidad de vida del adulto mayor a través de un
tratamiento especializado y profesionalmente desarrollado e implementado.
Permanente evaluación de la calidad de servicio, reserva de turnos de atención y
charlas para aconsejar a padres e hijos referentes a la estimulación de la memoria
Servicio y temas de depresión, y sistema de quejas.

Fuente: Elaboración propia

37
 9. Cuantificación del Grupo Objetivo
En esta etapa se procede a calcular el mercado objetivo de personas adultas mayores, a
partir del mercado potencial y la intención de compra calculados anteriormente. El mercado
disponible es de 9286 adultos mayores que están dispuestos a adquirir el servicio. Tomando un
criterio conservador, se elige tomar un porcentaje del 1%, aproximadamente, para hallar el grupo
objetivo.

Tabla 10: Cuantificación del grupo objetivo

Mercado Potencial 80,613

Intención de Compra 11.52%
Mercado Disponible 9,286
Grupo Objetivo 89
Fuente: Elaboración propia

Se ha decidido iniciar con el 0.6% de grupo objetivo. Es decir, se planea contar con 89
adultos mayores en promedio mensual para el final del año 1.

10. Conclusiones
La propuesta de Ikarius como centro de entrenamiento cognitivo se diferencia en la
especialización de sus profesionales, la calidad en el servicio y trato al adulto mayor, la inclusión
de programas de prevención y tratamiento del deterioro cognitivo en adultos mayores.

La investigación cuantitativa realizada sobre la muestra representativa, indica que el nivel

de agrado de la propuesta es de 91% en el caso de los clientes y 89% en el caso de los
consumidores. Además, un 42% de los clientes manifiesta su intención de asistencia al centro,
mientras que, para los clientes, esta cifra es de 45%. Finalmente, la intención de compra es 11.52%
por parte de los clientes para un mercado potencial de 80,613 adultos mayores.

Debe señalarse que la propuesta de Ikarius como centro de entrenamiento cognitivo se

diferencia en la especialización de sus profesionales, la calidad en el servicio y trato al adulto
mayor, la inclusión de programas de prevención y tratamiento del deterioro cognitivo en adultos
mayores.

La investigación cualitativa muestra que los stakeholders consideran esta propuesta como
novedosa, interesante, necesaria y útil para los adultos mayores. Esto es, por abordar el deterioro
cognitivo desde un punto de vista holístico y enfocarse también en que el público tome conciencia
de esta enfermedad y busque controlarla.

La investigación cuantitativa realizada sobre la muestra representativa, indica que existe

una intención de compra de 11.52% por parte de los clientes para un mercado potencial de 80,613
adultos mayores.

38
 Finalmente, se ha decidido iniciar con el 0.6% de participación de mercado, que son 89
personas adultos mayores, como promedio mensual, durante el año 1, que el centro está en
capacidad de atender.

39
 CAPÍTULO 5: PLAN COMERCIAL
El presente capítulo tiene como propósito, el establecer los objetivos y estrategias de
acción que se buscan conseguir en el plan comercial, asimismo el empleo de los siguientes
modelos ; la matriz de perfil competitivo, que permitirá identificar a los actuales competidores
más importantes, la estrategia de segmentación, que determinará el público objetivo, a la
estrategia de diferenciación y posicionamiento, describiendo la propuesta de valor y
posicionamiento al negocio dentro de la necesidad identificada; la estrategia de crecimiento, en
donde se desarrollarán los planes futuros de crecimiento; la matriz de posicionamiento del local,
con el fin de ubicar el negocio dentro del mercado local y por último, el mix de marketing que
comprende el análisis del producto, precio, plaza y promoción.

1. Objetivos del plan comercial

Los objetivos del plan comercial son los siguientes:

 Comunicar el concepto de negocio al 100% del público objetivo y que se reconozca

la marca Ikarius y la asocien con un centro de prevención, tratamiento y
fortalecimiento del deterioro cognitivo leve y fortalecimiento de las reservas
cognitivas en el adulto mayor, a partir de un modelo de atención especializado.

 Alcanzar las proyecciones de ventas establecidas.

 Lograr el posicionamiento de la marca en el público objetivo, como líder en centros

de prevención, tratamiento y fortalecimiento del deterioro cognitivo en el adulto
mayor a partir del 3er año de operación.

2. Estrategia de Segmentación
La segmentación de mercado consiste en dividir un grupo de clientes que presentan
necesidades y gustos similares, acorde a la necesidad de la empresa de saber a qué segmento de
mercado puede brindarle una mejor satisfacción. (Kotler & Armstrong, 2012)

En ese sentido, las características del grupo objetivo al cual se orientan las estrategias
comerciales, como consumidores, son adultos mayores de 60 a 75 años en los distritos
pertenecientes a la zona 78 de APEIM9, pertenecientes al NSE A y B, debido a su mayor gasto

8
Zona 7 se refiere al grupo de distritos que comprende Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco y
La Molina.
9
APEIM quiere decir Asociación Peruana de Empresas de Investigación de mercados y de opinión
pública en el Perú.

40
promedio en cuidado, conservación de la salud y servicios médicos. (APEIM, 2016) (Ver Anexo
B).

Como se aprecia en el Anexo Q, toda la zona 7 cuenta con un total de 95,061 adultos
mayores entre las edades de 60 y 75 años. Cabe señalar que del total de adultos mayores en la
zona 7, el número de personas que pertenecen a los niveles socioeconómicos A y B son 80,613.
Por otro lado, en la figura 1, la imagen nos detalla que la mayoría de los adultos mayores vive con
sus hijos (ver Anexo X).

De acuerdo a la evaluación de las anteriores tablas, la zona 7 se adecua al desarrollo de

nuestro negocio, debido al número de adultos mayores que residen en tal distrito, así como el
nivel socioeconómico en el cual pertenecen.

3. Matriz de perfil competitivo

Es importante realizar un análisis sobre las principales fortalezas y debilidades de los
principales competidores. La investigación cualitativa y cuantitativa realizada arroja los
siguientes resultados según los comentarios de los especialistas.

Tabla 11: Cuadro de Matriz de Perfil competitivo

Factor clave Peso IMEDER IPN CAM

Calidad 20% 4 3 3

Asistencia Especializada 20% 4 2 2

Precio 20% 4 3 2

Diversidad de Actividades 15% 3 2 2

Fidelidad a la marca 15% 3 2 2

Confiabilidad de servicio 10% 3 3 2

Total 100% 3.6 2.65 2.2

Fuente: Investigación de mercado cualitativa

Luego de realizar la matriz, se identifica que el negocio cuenta con más ventajas y
fortalezas es IMEDER (Instituto de la Memoria Depresión y Riesgos). De esta manera, los
factores que debemos trabajar serán la asistencia especializada y calidad del servicio, ya que estos
tienen los puntajes más altos. Ikarius tiene menor poder como marca que el IPN y el IMEDER,
quienes llevan más tiempo en el mercado. La inclusión de una rutina especial para el deterioro
cognitivo leve y una para la prevención, son un factor determinante en la diferenciación y
competitividad de la empresa.

41
4. Estrategia de diferenciación
 Ikarius es el primer centro que se dedica tanto en la prevención y tratamiento
del deterioro cognitivo leve del adulto mayor basados en un modelo de
atención especializada: El diagnostico llevado a cabo permite detectar si el
cliente presenta deterioro cognitivo leve, recomendando una rutina para que el
cliente pueda estimular su mente en aspectos como memoria, atención, reacción,
concentración, buscando salir de esta etapa de deterioro cognitivo o mitigar los
efectos que tenga en la vida diaria del paciente. Si la evaluación indica un nivel
de compromiso menor, el cliente es asignado a una rutina más exigente que le
permita generar reservas cognitivas para reducir la posibilidad que el deterioro
cognitivo leve se manifieste.

 Los profesionales que laboran en Ikarius son especializados a nivel nacional

e internacional en estrategias de detención del deterioro cognitivos del adulto
mayor: Los médicos, tecnólogos, terapistas e instructores están capacitados para
brindar un trato amable al adulto mayor, y hacerlo sentir escuchado, útil a la
sociedad, parte de un grupo y que su opinión tiene valor. Se permite y fomenta la
participación activa en las consultas con los médicos y sesiones de la rutina.
Asimismo, se supervisan las actividades grupales de manera que los adultos
mayores puedan interactuar con otros de su edad, propiciando la integración. El
aprendizaje es inherente a cada actividad de las rutinas, haciendo hincapié en que
la edad no es impedimento para adquirir nuevos conocimientos o usar los que se
tienen.

 La confiabilidad del servicio será de la más alta calidad posible, debido a la

aplicación exitosa de modelos de prevención y fortalecimiento de la memoria
en mercados exigentes como el estadounidense y español: La clínica MAYO,
que desarrolló el modelo HABIT, indica la eficacia de programas que refuercen
la actividad mental en el adulto mayor con o sin compromiso cognitivo. Del
mismo modo, en países como España e Italia, existen centros que ofrecen estos
servicios de manera comercial y basan su propuesta tanto en prevención como en
tratamiento.

5. Matriz de posicionamiento local

Ikarius se diferencia de los demás centros de salud por el elemento preventivo en su
propuesta: Se recibe tanto a los pacientes con deterioro cognitivo leve como a los que no han
desarrollado este nivel de compromiso cognitivo. A esto se suma que las revisiones médicas

42
acompañan a las rutinas desarrolladas y permiten monitorear los aspectos, físico, emocional y
cognitivo de los adultos mayores a lo largo de las sesiones.

En cuanto a los centros recreativos para el adulto mayor, la diferencia con Ikarius radica
en la estrategia detrás de cada una de las actividades que componen las rutinas preparadas. En los
CIAM y centros similares, se observa una falta de direccionamiento en sus actividades, pues su
fin es ocupar en algo al adulto mayor y que pase un momento grato. Además de no haber una
relación entre sus actividades y un control sobre los efectos que tienen en los adultos mayores.

Los servicios que brinda Ikarius son: Evaluaciones con gerontólogos, psicólogos
clínicos, nutricionistas y neuropsicólogos; ejercicios aeróbicos, taichí, yoga, dinámicas grupales,
talleres de arte y danza, estrategias contra el estrés y talleres de alimentación saludable.

El posicionamiento según Kotler, es diseñar lo que brindará la empresa con la finalidad

de ocupar un lugar en la mente del público objetivo. (Kotler & Armstrong, 2012) A continuación,
se presentará el mapa conceptual de mercado que tiene Ikarius en el mercado local:

Como se muestra en la figura, los negocios atienden al adulto mayor que presenta algún
deterioro en sus facultades cognitivas y muchas veces necesitan tratamiento farmacológico. En
ese sentido, se deja de lado el tema preventivo y leve, el cual puede tratarse sin la necesidad de
medicamentos. Por tal motivo, Ikarius está en un cuadrante no atendido en el mercado de manera
integral

Figura 13: Mapa Conceptual

Tratamiento holístico

Atención Atención
focalizada integral

Lima Metropolitana
Oferta a los
Hombres y Mujeres
NSE A, B
Edades 60 a 75 años
Tratamiento por enfermedad

Fuente: Elaboración propia, en base del análisis por observación y entrevistas a ciertas
organizaciones

43
 Se observa que los centros actuales atienden al adulto mayor cuando ya presenta algunos
problemas de índole física o neurológica. Y otros centros orientados a un servicio integral dejan
de lado la labor preventiva en el adulto mayor, es ahí donde está la oportunidad de la propuesta
de negocio.

6. Estrategia de Crecimiento
Las estrategias de crecimiento son importantes para el desarrollo del nuevo negocio
debido a que la diferenciación y el posicionamiento desempeñan un rol trascendental en la
propuesta de valor. Por ello, se consideró desarrollar la Matriz de Ansoff. (Ver Anexo Z).

6.1.Estrategia de penetración
Se busca resaltar los beneficios de los distintos servicios que brindamos a fin de conseguir
una mayor participación en el mercado. Es así que, se implementará campañas de prevención con
diagnósticos gratuitos y distribución de folletos resaltando la importancia de la labor preventiva
del adulto mayor.

6.2. Estrategia de desarrollo de producto

Se desarrollarán nuevas actividades que refuercen la memoria y que no son utilizadas por
la competencia, tales como Paseos y demás actividades que fomenten la integración familiar y
social (Año 1), psicoterapia individual/familiar, entrenamiento en AVD (Año 2), estrategias de
gimnasio para la memoria (Año 5) y desarrollo de asesoría nutricional basado en alimentos
oriundos de la región y fáciles de obtener y preparar (Año 7).

6.3. Estrategia de desarrollo de mercado

Ikarius, en su estrategia de desarrollo de mercado, busca dar a conocer su propuesta a
otros distritos de la zona 7 de Apeim, tales como: San Isidro (Año 3) y Miraflores (Año 6). Del
mismo modo, se abrirán nuevos centros en provincias en el año 8.

7. Desarrollo de mezcla de marketing: producto, precio, plaza, promoción

(lanzamiento, mantenimiento, fidelización)
La mezcla de marketing es un conjunto de herramientas de marketing que la empresa
utiliza para conseguir los objetivos del marketing en el grupo objetivo (Kotler, 2012). Asimismo,
las decisiones que se tomen sobre esta herramienta tomará influencia en los canales comerciales
y los consumidores finales (Kotler, 2012). A continuación, se pasará a explicar su utilización en
Ikarius.
7.1. Producto/Servicio
El objetivo de nuestro servicio está comprendido en:

44
 a) Prevenir el deterioro cognitivo, reforzando y activando las reservas cognitivas del
adulto mayor.

b) Tratar el deterioro cognitivo leve mediante la reducción, mitigación de sus efectos o

reducción de la velocidad con que estos efectos avanzan.

c) Fortalecer la memoria de los adultos mayores.

Los servicios que brinda Ikarius son: Evaluaciones con gerontólogos, psicólogos clínicos,
nutricionistas y neuropsicólogos; ejercicios aeróbicos, taichí, yoga, dinámicas grupales, talleres
de arte y danza, estrategias contra el estrés, talleres de alimentación saludable. También habrá una
evaluación acerca de los avances que se tiene sobre el tratamiento. De esta forma se garantizará
un servicio especializado a nuestros clientes.

Tabla 12: Característica del Servicio

Diagnóstico personalizado a los consumidores, en esta etapa se procede a
coordinar con el neurólogo para realizarle una evaluación médica. Luego se
1. Diagnóstico
procede a crear un programa de rutinas personalizadas. Esta etapa será importante
para determinar el tratamiento que va a seguir.
Los tratamientos estás conformados por los siguientes programas: Evaluación del
2. Tratamiento compromiso cognitivo, programa de estimulación cognitiva y programa de
entrenamiento cognitivo.
3. Horario de Los turnos serán en las mañanas y tarde, con el fin de ofrecerle la mayor
atención comodidad a nuestros clientes de acuerdo a su disponibilidad
El servicio consta de diagnóstico, tratamiento e información de retroalimentación
4. Servicio
del paciente.
Se procederá a reservar las citas para iniciar el programa de evaluación del
compromiso cognitivo, Acabada la primera parte de su tratamiento, se procede a
5. Citas realizar una segunda evaluación para confirmar si desea proceder con la siguiente
cita para continuar su tratamiento se procede la reserva según la disponibilidad de
horarios, Se realizará llamadas para confirmar las citas.
Fuente: Elaboración propia

Tabla 13: Descripción del producto

Tratamiento preventivo destinado a aumentar las
reservas cognitivas del paciente mediante
actividades físicas, intelectuales, sociales y
espirituales. Está orientado a personas sanas para
Estimulación Gold evitar el deterioro cognitivo. Las actividades
suelen ser grupales. Comprende actividades como
yoga y taichí, talleres nutricionales, estrategias
para la memoria musicoterapia y prevención de
depresión. En esta etapa se prioriza la labor física.
Tratamiento preventivo similar a Gold que puede
Estimulación Silver ser llevado tanto individual como en grupo. Los
ejercicios físicos varían cada sesión.
Tratamiento dirigido a aquellas personas con
deterioro cognitivo y que tienen un grado de
dependencia mayor. Se destaca más la actividad
Entrenamiento Gold intelectual y social. Los cursos incluyen yoga,
taichí, talleres de actividades de la vida diaria
(AVD), juegos de desafío mental y talleres
nutricionales y psicológicos.

45
 Actividades similares a las de Entrenamiento Gold
Entrenamiento Silver
pero varían los ejercicios físicos en cada sesión.
Fuente: Elaboración propia

7.2. Marca
Una marca es aquello que hace que un producto o servicio se diferencia de otros productos
o servicios enfocados a satisfacer necesidades similares. (Kotler & Armstrong, 2012) Asimismo,
la marca genera una influencia en el proceder del consumidor, así como asegurar los ingresos a
sus dueños. (Kotler & Armstrong, 2012) Tras diferentes cambios (ver Anexo Y), se escogió el
siguiente logo:

Figura 14: Logotipo de la marca:

El logotipo está conformado por las letras “Ikarius” y la leyenda “Centro de

entrenamiento cognitivo para el adulto mayor” en señal que nos es una institución mental sino un
espacio donde se fortalecerán las reservas cognitivas de los clientes, es decir, “entrenarán su
mente”.

El isotipo representa el cuidado de la mente, el tema principal de nuestro servicio y el

soporte de las manos está relacionado al cariño con el cual atenderemos a los adultos mayores.

Asimismo, la terminación Ikarius viene de Icaria, isla en Grecia que se caracteriza por
tener una población adulta mayor con una expectativa de vida superior al promedio en Europa, es
así que existen pobladores con la edad de 120 años. Un dato importante es que arriba del 30% de
muertes de habitantes de la isla de Icaria son a personas en edad por encima de los 90 años,
(Stefanadis, 2011) mientras que más del 1% de la población vive más de los 90 años, siendo el
promedio de edad de muertes por causa natural en 10 años por encima de otras partes del mundo,
incluyendo a Grecia. (Stefanadis, 2011)

7.3.Plaza
El centro estará ubicado en la zona de nuestro grupo objetivo. Se determinó que local esté
en la Av. Javier Prado Este 2912, San Borja. Asimismo, la distribución fue realizada para brindar
una máxima confortabilidad a nuestros clientes de acuerdo a los diferentes tratamientos, de esta

46
forma podrán tener al alcance los distintos servicios que Ikarius les brindan. Los planos fueron
diseñados por la Arq. Mónica Fernández, en función de procesos y juicios de expertos (Ver anexo
JJ). Las áreas que conformarán el local son las siguientes:

Tabla 14: Espacios de centro Ikarius

-Recepción
-Cafetería (Kitchener)
-Consultorio de Diagnóstico
-Sala de espera: Situada junto al consultorio de
Primer Nivel diagnóstico.
-Estacionamiento
-Salón de usos múltiples
-Patio
-Servicios Higiénicos
-Gimnasio Mental
-Ambientes para los consultorios
Segundo Nivel -Servicios Higiénicos
-Depósito
-Pasillo
Fuente: Elaboración propia

7.4. Precio
Los precios fueron fijados en función del modelo de las 3C (Anexo AA):

La elección de una estrategia de precio debe respetar dos tipos de coherencia: una
coherencia interna: fijar el precio respetando las restricciones de coste y rentabilidad, y una
coherencia externa: establecer un precio que sea compatible con la sensibilidad al precio del
comprador y con el precio de los productos de la competencia. (Lambin, 2003)

Una perspectiva de costes para fijar los precios ayuda a identificar las implicaciones
financieras de las estrategias de posicionamiento. (Lambin, 2003) También se requiere una
perspectiva en base a la demanda para considerar cuán elástico puede ser el precio a partir de la
sensibilidad que muestran los diferentes consumidores. (Lambin, 2003) Asimismo, el análisis de
la competencia respecto al precio necesita el conocimiento de la estructura del mercado y el valor
percibido del producto. (Lambin, 2003)

7.4.1. Costos
Esta perspectiva permite identificar el problema y pone en evidencia las implicaciones
financieras de diferentes estrategias de precios. (Lambin, 2003) Ayuda a determinar los diferentes
niveles de precios compatibles con las limitaciones para cubrir costos directos e indirectos, y para
generar beneficio. (Lambin, 2003) (ver Anexo AA)

7.4.2. Clientes
Una estrategia de precio en base a la demanda busca calcular las cantidades que serán
demandadas en los diferentes niveles de precio, o sensibilidad al precio. (Lambin, 2003) Esta

47
sensibilidad varía en función del precio, nivel de satisfacción del producto o el sacrificio para
obtenerlo. (Lambin, 2003) La flexibilidad de precios puede lograrse de diferentes formas: por
región, período, segmento o modalidad de presentación del producto. (Lambin, 2003) (Ver Anexo
AA)

Como se observa en la información de APEIM, los clientes del NSE A y B tienen

posibilidades de brindar a su padre un servicio de estas características, esto se debe al gasto en
salud, al gasto en entretenimiento que puede ser usado para prevención, y el monto que ello
representa de su ingreso regular.

7.4.3. Competencia
Bajo esta perspectiva, la estrategia de precios depende de 2 factores. Primero, la estructura
competitiva del sector que indica el nivel poder y ubicación en el mercado. (Lambin, 2003)
Segundo, el valor percibido del producto que resulta de los esfuerzos de ofrecer un producto
diferenciado y que este sea percibido como tal por el comprador. (Lambin, 2003) Ambos factores
determinan el nivel de autonomía en la estrategia de precios. (Lambin, 2003)

Tabla 15: Precio

Programas Precio Descripción
Programa de evaluación del Evaluación Geriátrica Integral, Evaluación
S/. 80
compromiso cognitivo Psicológica y Evaluación Neurológica
Terapia para prevenir depresión, talleres de
S/. 440
Silver nutrición saludable, estrategias para la memoria,
(semanal)
Programa de Estimulación Yoga – Taichi, Arte: Pintura/Teatro y musicoterapia
Cognitiva Terapia para prevenir depresión, talleres de
S/. 480
Gold nutrición saludable, estrategias para la memoria,
(semanal)
Yoga – Taichi, Arte: Pintura/Teatro y musicoterapia
Psicoterapia individual/familiar,
S/. 520 Entrenamiento en AVD, Gimnasia mental, talleres
Silver
(semanal) de nutrición saludable, Yoga-Taichi, Arte: Dibujo /
Programa de Pintura, y musicoterapia
Entrenamiento Cognitivo Psicoterapia individual/familiar,
S/. 570 Entrenamiento en AVD, Gimnasia mental, talleres
Gold
(semanal) de nutrición saludable, Yoga-Taichi, Arte: Dibujo /
Teatro, y musicoterapia
Fuente: Elaboración propia

7.5. Promoción
Se presentará estrategias para atraer, mantener y fidelizar al público objetivo (ver
Anexo BB):

7.5.1. Etapa de Lanzamiento

Se busca comunicar la presencia de Ikarius en el mercado y recordación en la marca por
medio de aquellos canales que frecuenta más los clientes y consumidores. Las estrategias serán:

48
 a. Difusión por medio de los canales de difusión:
 Brochures: se entregarán 3000 folletos
 E-mailing: se enviarán 100,000 correos masivos
 Página web
 Revista Somos: 4 publicaciones
 Revista Cosas: 4 publicaciones
 Aviso publicitario en cable: durante 4 semanas
 Merchandising
b. Open-House
Open-House para potenciar clientes y consumidores: se realizarán viernes y

sábados
 Open-House para especialistas: se realizarán viernes y sábados
c. Charlas educativas: se realizarán dos veces al mes
7.5.2. Etapa de Mantenimiento
Se buscará general confianza y posicionar la marca en la mente de clientes y
consumidores. Las estrategias serán:

a. Uso de los canales de comunicación

Folletos: se repartirán 12 millares

E-mailing: se enviarán 300 mill correos masivos cada dos meses

Página web: actualización continua

Revista Somos: publicaciones 2 veces al año

Revista Cosas: publicaciones 2 veces al año

Aviso publicitario en cable: 1 aviso semanal

Merchandising

b. Charlas informativas: se ofrecerán en los CIAM y empresas
c. Open-House
 Open-House para potenciar los clientes y consumidores: habrá 2 horarios
disponibles
d. Servicios y eventos al aire libre
 Diagnóstico gratuito: despistaje de memoria
 Caminata local: se darán 200 Gift-cards
7.5.3. Etapa de Fidelización
Se buscará retener a los clientes continuos y que presentan interés en el centro. Las
estrategias son:

a. Regalo a los clientes que vienen por recomendación

b. Clases gratis a familiares de clientes
c. Obsequios en fechas especiales
d. Solicitud de feedback a clientes
e. Sorteo de encuestas con regalo

49
8. Conclusiones
Con el fin de lograr el posicionamiento de Ikarius, es indispensable el uso de las
estrategias comerciales. En ese sentido, se tiene una estrategia de portafolio de producto con
servicios diferenciados y estrategia de precios colocándose arriba de la competencia

En base a una perspectiva de costes, clientes y competencia, se ha determinado que

Ikarius va a competir en el mercado en base al valor. La lista de precios resultante ubica al centro
por encima de la competencia.

Se cuenta con una estrategia de lanzamiento planeada para comunicar la problemática del
deterioro cognitivo, las consecuencias de no tratarse a tiempo y las ventajas de la prevención,
presentando a Ikarius y su propuesta de solución al problema.

El mantenimiento se hará mediante la distribución de folletos, e-mail publicitario, gift

cards, anuncios en radio, medios impresos y televisión, en estaciones y canales que tienen mayor
alcance en los adultos mayores y sus hijos. Charlas informativas, eventos al aire libre y Open
House para familiarizar a los clientes y consumidores con la experiencia en Ikarius.

Las estrategias de fidelización afianzarán los lazos con los clientes frecuentes mediante
descuentos y obsequios en fechas especiales, y se premiará la disposición de los clientes en
compartir su experiencia con otros y demostrar su interés en el centro.

50
 CAPÍTULO 6: PLAN DE OPERACIONES
El objetivo del presente capítulo es explicar los procesos que creen valor y
competitividad. Asimismo, la finalidad es de obtener un óptimo funcionamiento de los procesos
y conseguir la satisfacción de nuestro cliente. Del mismo modo, se mostrará la capacidad máxima
de operaciones y la localización del negocio.
Por otro lado, se desarrolla dos herramientas de análisis gerenciales que se entrelazan
entre sí para determinar las ventajas competitivas del negocio, estamos hablando de la cadena de
valor y el mapeo de macroprocesos.
1. Macroprocesos del negocio
El macroproceso es la imagen general, además de cumplir la función de orienta la manera
en que se desarrolla un producto o servicio (Shank, 2006). Del mismo modo, sirve para saber cuál
es el paso del proceso está relacionado con cualquier problema que aqueja a la organización
(Shank, 2006).

Por otro lado, es un proceso amplio y de gran alcance que atraviesa límites funcionales.
(Galloway, 1994) Es necesario contar con los miembros de la organización para realizar el
proceso. (Galloway, 1994)

En el macro proceso del negocio se establecen los inputs, los procesos claves y los outputs
relacionados con la propuesta de valor que ofrece Ikarius.

51
 Figura 15: Macroprocesos de Negocio

SERVICIOS

- Necesidad de Proceso de -Adquisición de equipos de sonido, muebles e

reintegración, abastecimiento implementos de seguridad para el adulto mayor. - Servici
autorrealización, -Selección de recurso humano con trabajo de os de
y sentir que aún campo en el adulto mayor. estimulación y
pueden aportar a -Alianzas con centros de formación nacional/ entrenamiento
la sociedad. extranjeras y clínicas locales especializadas. cognitivo.
- Talento humano Procesos - Adquisición de licencias de funcionamiento - Atenci
especializado en logísticos -Adquisición de patentes para los test. ón integral y
el trato o Procesos de -Adaptación, control y seguimiento de rutina personalizada.
servicio al cliente recomendada. - Detecc
interacción con
-Control mensual de la evolución del cliente ión de etapa de
los adultos compromiso
-Protocolo estandarizado
mayores y -Registro de clientes en base datos compartida cognitivo
capacitados Proceso de -Abordaje interdisciplinario para el control de - Interca
internacionalmen innovación rutinas de los pacientes. mbio de
te. Diagnóstico temprano de la memoria y análisis experiencias y
Infraestructura varios. fortalecimiento
amplia y Capacitación permanente de especialistas. de los lazos
acondicionada, Proceso de -Generación de expectativa en los clientes sociales.
áreas verdes, marketing -Campañas de captación y concientización. - Orientación
-Estrategia de mantenimiento y fidelización para tener
zona apacible.
- Conocimiento de una mente
las tendencias del activa y
sector estilo de
(servicios/produc RETROALIMENTACIÓN vida
tos para la saludable.
memoria del
adulto mayor)
nacional y
extranjero.
- Test Fuente:
de Elaboración propia
actividad
mental
2.
(memoria Cadena
y de valor de Ikarius
depresión)
La cadena de valor de una organización, identifica pues, las principales actividades que
crean un valor para los clientes y las actividades de apoyo relacionadas. (Quintero & Sánchez,
2006) La cadena permite identificar los distintos costos en que incurre una organización a través
de las distintas actividades que conforman su proceso productivo. (Quintero & Sánchez, 2006)

52
 Figura 16: Cadena de Valor

Infraestructura: Se contará con un local de dos niveles. La planificación, contabilidad y calidad de

servicio de la empresa serán supervisadas por la administración.

Recursos Humanos: El personal operativo y administrativo será seleccionado según las

competencias y conocimientos requeridos por la empresa. Además, se tendrá un personal
especializado y capacitado internacionalmente en atención al adulto mayor

Desarrollo de tecnología: Se actualizará constantemente información acerca de avances médicos

relacionados a enfrentar el deterioro cognitivo. Se adquirirá un sistema de clasificación para el
registro de los clientes y la documentación de su historial médico.

Abastecimiento: Alianza con centros de salud que realicen los análisis correspondientes y atiendan
otros problemas que pudiera presentar el adulto mayor

Logística Operaciones Logística Marketing y ventas Servicios

interna Diagnóstico inversa La estrategia principal post venta
Sistema de personalizado Sistema de consistirá en Se realizarán MARGEN
reserva de a los atención de marketing boca a oreja llamadas para
turnos de consumidores. quejas y y anuncios publicados confirmar las
atención que Rutinas mejora en revistas. citas Se
asegure la integradas que continua en Además, los doctores realizarán
disponibilidad favorezcan sus los servicios y terapistas encuestas
del personal y falencias, prestados. participarán en para evaluar
espacio fortalezcan sus Servicio de programas de la satisfacción
destinado a potencialidades movilidad televisión. Se del cliente y
las y que para los realizarán campañas el
actividades. satisfagan los pacientes de información y consumidor.
requerimientos hacia y desde concientización en los
de los clientes. el centro (ver distritos. Se darán
Anexo CC) promociones con
descuento por el día
del adulto mayor.

Fuente: Elaboración propia

53
3. Procesos claves
Los procesos claves que se realizaran en el plan de negocios son los siguientes:

Tabla 16: Procesos Claves del Negocio

Proceso clave 1: Abastecimiento en reclutamiento especializado

Los miembros del equipo médico y técnicos de enfermería serán reclutados (en persona y por
correo electrónico) de entre aquellos que provengan de universidades líderes en el área de la medicina y
nutrición (como la Universidad Nacional Mayor de San Marcos y la Universidad Peruana Cayetano
Heredia) o que desempeñen sus labores en centros especializados o con experiencia en la atención médica
al adulto mayor (Clínica Ricardo Palma, IPN, Hospital Carrión). Se les seleccionará en base una entrevista
personal donde se tratarán temas como la afinidad con los objetivos del centro, su capacidad de trabajar en
equipo y el salario que recibirán. El resto del equipo será convocado mediante anuncios en diarios como El
Comercio y Aptitus, donde se darán algunos alcances de las condiciones laborales, dándose mayor detalle
en una entrevista personal. Se busca que el personal médico y de apoyo no roten debido a que los adultos
mayores suelen acostumbrarse al trato del personal. Para ello, se va a incentivar al personal a través de su
desempeño en cada tratamiento.
Proceso clave 2: Captación de clientes
En este proceso se busca la planeación y diseño de las campañas de lanzamiento, fidelización y
mantenimiento (orientado a clientes y consumidoras). Para ello, se procederá a investigar el mejor mix de
comunicación (qué medios de comunicación consulta con mayor frecuencia consumidor y cliente) y los de
mayor popularidad serán elegidos para promocionar nuestro servicio (lanzamiento). El mantenimiento se
llevará a cabo un mes después y perenemente con la personalización del servicio mediante medios de
comunicación o trato exclusivo a una cartera particular de clientes. La campaña de fidelización corresponder
a ofertas por consumo o promociones por fechas de especial significancia para los consumidores/clientes.
Proceso clave 3: Proceso de Servicio
El servicio está orientado la reducir, mitigar y revertir los efectos del deterioro cognitivo leve en el
adulto mayor, mentales mediante diferentes actividades que involucran al área física, mental, social y
afectiva. Se tienen 2 programas para lograrlo: Estimulación Cognitiva y Entrenamiento Cognitivo (ver
Anexo DD y Anexo EE).
Estimulación Cognitiva
Está orientada a personas que no presentan deterioro cognitivo. El enfoque de los programas está
más orientado a la labor física con un fin preventivo. Se ofrecen 2 programas: Estimulación Gold y
Estimulación Silver
Entrenamiento Cognitivo
El siguiente programa es el de entrenamiento cognitivo. Está orientado a personas con deterioro
cognitivo y su fin es detener el avance de esta condición o aminorar sus efectos, dependiendo del diagnóstico
inicial. Está orientada más al trabajo de la mente. Se ofrecen 2 programas: Entrenamiento Gold y
Entrenamiento Silver.
Proceso clave 4: Servicio de atención de sugerencias y reclamos

54
 La retroalimentación que ofrecen los clientes es la mejor manera de crecer como empresa. Para
ello, todos los servicios están pensados en permitir a los adultos mayores interactúen (entre ellos o con los
instructores o médicos) de manera que sientan un ambiente de confianza y puedan expresar su opinión de
manera franca, sabiendo que serán escuchados no sólo durante su estancia en el centro, sino también
después.

Fuente: Elaboración propia

4. Ciclo típico del servicio

A continuación, se presentará el ciclo típico de servicio de Ikarius y se explicará cada
proceso involucrado.

Figura 17: Flujo Típico de Actividades

1.Atender al cliente,
darle la bienvenida y
proceder con la
reserva

2. Evaluación
7.Servicio Post- Geríatrica mediante
Venta test (memoria y
actividades de la
vida diaria)

6.Entregar a los
familiares el control 3. Diagnóstico
mensual previo al servicio

5.Segunda 4.Ejecutar el
evaluación integral programa de rutinas
del clientes para según lo establecido
observa el avance por los especialistas

Fuente: Elaboración propia

4.1 Atender al cliente, darle la bienvenida y proceder con la reserva:

Esta parte del proceso es la inicial, en el cual es el primer contacto con el cliente o
consumidor; por ello, se le saluda cordialmente y se le da un breve speech.

En el momento que el cliente desee adquirir el servicio se debe proceder a realizar la

reserva con el fin de que los especialistas procedan con la evaluación de los pacientes.

55
 4.2 Evaluación Geriátrica mediante test (memoria y actividades de la vida
diaria)
Antes de realizar esta etapa se debe pedir al cliente que el día de la reserva debe entregar
tres exámenes médicos: sangre, orina y el chequeo cardiovascular. Además, se debe entregar una
bitácora que contenga los síntomas, problemas y casos de olvidos (esta herramienta se utilizará a
lo largo del tratamiento).

Luego, con estos documentos, se procede a realizar la evaluación integral a través de

diferentes test de la memoria, siendo la principal el Test de inteligencia, Katz, Lawton- Brody y
estudio conductivo de la enfermedad del Alzheimer.

En el caso de que exista un mayor nivel de compromiso se recomienda que se atienda con
un neuropsicólogo.

4.3 Diagnóstico previo al servicio

En esta etapa se procede a coordinar con el psicólogo la evaluación de los resultados.
Luego, este profesional junto al geriatra procede a crear un programa de rutinas personalizadas.

4.4 Ejecutar el programa de rutinas según lo establecido por los especialistas

En esta parte se procede a realizar el servicio, que involucra tanto la parte cognitiva
como física y psicológica. El tratamiento depende del diagnóstico de cada cliente.

4.5 Segunda evaluación integral del cliente para observar el avance

Acabada la primera parte de su tratamiento, se procede a realizar una segunda evaluación
para observar el Si el consumidor desea proceder con la siguiente cita para continuar su
tratamiento se procede la reserva según la disponibilidad de horarios.

4.6 Entregar a los familiares del control mensual

Se lleva a cabo la historia clínica del cliente según los exámenes realizados y el
desempeño del cliente en cada mes de tratamiento. Se usa a la par el contenido de la bitácora del
cliente. Se busca que en esta etapa los familiares sean parte del tratamiento de cada cliente,
compartiendo la información con ellos y dando recomendaciones para seguir en el hogar y así
apoyen los avances conseguidos en el centro.

4.7 Servicio Post-Venta

Luego de concluir sus sesiones del día, el adulto mayor o sus familiares pueden hacer
llegar sus observaciones, sugerencias o reclamos respecto al servicio brindado. Se puede usar la
vía telefónica o el correo electrónico.

56
5. Localización
Para la localización del negocio se buscó un local que tenga dos pisos y que sea de fácil
acceso, además que se encuentre en una zona tranquila y segura para los clientes, se tomó en
consideración la zonificación (ver Anexo FF). Por ello, se realizaron dos evaluaciones:
macrolocalización y microlocalización.

5.1.Macrolocalización
Se consultó con el Dr. Dante Murrieta Vela, fundador del área de geriatría de la Clínica
Cayetano Heredia, respecto a la importancia de los siguientes factores en la zona 7: cantidad de
adultos mayores, seguridad y competidores en el distrito.

Primero se evaluó el distrito donde se ubicará el negocio; para ello, se realizó una matriz
de elección en la cual consideramos todos los distritos de la zona 7. Lo comparamos con factores
que se enfoquen en la propuesta de valor y en las características del servicio.

Se llega a la conclusión que el distrito de San Borja es el más adecuado para la ubicación
del local. Resaltan la seguridad que se ofrece tanto a habitantes como visitantes, y la cantidad de
negocios similares que pertenecen a este distrito. Igual de importante es la cantidad de población
de la tercera edad que acude al distrito, por estar rodeado de varios distritos de la zona 7 (ver
Anexo GG).

5.2.Microlocalización
Luego de la decisión del distrito, se evaluó 2 posibles zonas para la ubicación del local.
Las Principales razones de elección de estos 2 locales son los siguientes:

I) El alto nivel de afluencia/ tránsito de personas que se observa

II) La cercanía que tiene a empresas e instituciones importantes tales como
bancos, centros y otros locales comerciales.

En esta etapa se consultó al Dr. Lira (Gerente General del Instituto Peruano de
Neurociencias) y al Dr. Segundo Armas (Presidente de la Sociedad Peruana de Medicina
Alternativa y Complementaria).

Por lo visto en este cuadro, se puede concluir que la Av. Javier Prado Oeste, en distrito
de San Borja incluye un mayor nivel en los factores claves para Ikarius, debido a que tiene el
mayor número de personas del público objetivo establecido. Otro punto importante es la
seguridad, tranquilidad y tamaño del local; estas variables favorecen al distrito de San Borja, pues
pese a que el local está rodeado de centros comerciales y se favorece la seguridad, en la zona no
hay presencia de ruido que incomode a los clientes. Asimismo, el distrito nos daría un mejor
estacionamiento para la afluencia del público (ver Anexo HH)

Condiciones Adicionales respecto al local:

57
 1. Condiciones Arquitectónicas
2. Aspectos propios del local
3. Servicios públicos y privados idóneos
4. Factores de mercado y referencia
5. Factores monetarios
6. Dimensionamiento y distribución del local
En la distribución del local se consideró lo establecido por las Normas Técnicas de Salud
para la atención del adulto mayor, que comprenden las especificaciones de la infraestructura
(MINSA, 2006).

Según las NTS10 del adulto mayor, se debe considerar la ubicación del consultorio en el
primer piso, asimismo, que cumple con los siguientes requisitos: pasamanos, rampas, una
excelente iluminación, puertas amplias, pisos antideslizantes y otros que ayuden al
desplazamiento (MINSA, 2006)

La distribución se hizo como resultado tanto de las visitas exploratorias como de las
entrevistas realizadas a los directores de los siguientes centros, respecto a la distribución de los
locales bajo su cargo.

- Centros Integrales del Adulto Mayor de La Aurora y Armendáriz (Sr. Carmen Chauca)

- Instituto Peruano de Neurociencias (Dr. Daniel Lira)

- Bamboo (Dr. José Francisco Parodi)

Posteriormente se procedió a validar esta propuesta con el Dr. Pedro Salomé (Presidente
de la Sociedad Peruana de Geriatría y Gerontología). A continuación, se especificará la
composición del local.

El espacio del local permite que la propuesta de valor se implemente de manera adecuada.
Es decir, se permite que el cliente desarrolle sus sesiones con la comodidad necesaria para
aprovechar las herramientas que el centro proporciona (véase Anexo II, Anexo JJ, Anexo KK y
Anexo LL)

7. Día típico
El horario de atención al cliente se ha definido sobre la base de la tendencia y la demanda
de los diferentes tipos de centros que brindan servicios al adulto mayor, aunado a la opinión de
los expertos y administradores de estos centros:

- Sra. Carmen Chauca (directora de los CIAM de Miraflores)

- Dr. Daniel Lira (director del Instituto Peruano de Neurociencias)

10
Normas técnicas de salud

58
 - Dr. José Francisco Parodi (Administrador de Bamboo)

- Dr. Nilton Custodio Capuñay (expresidente de la Sociedad Peruana de Neurología)

- Dr. Dante Murrieta Vela (Fundador de área de Geriatría de la Clínica Cayetano Heredia
y co-Fundador del Instituto de Gerontología de la Universidad Peruana Cayetano
Heredia)

Tabla 17: Horario de Atención – Ikarius

Horario de atención
Días Horas
Lunes a Sábado 9 am. – 6 pm.

Fuentes: Elaboración propia

El horario de atención contempla que las actividades de los 4 programas se lleven a cabo
a lo largo de 2 días. Es decir, el día 1 se realiza la mitad de un programa y el día 2 la otra mitad.
Esto aplica a los 4 programas (ver Anexo MM)

Después de visitar a diferentes establecimientos que brindan servicios de salud o bienestar

al adulto mayor, la investigación exploratoria concluye que la semana típica de atención tendrá el
comportamiento que se muestra a continuación:

Tabla 18: Semana Convencional- Ikarius

Semana Típica
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado

Alta Afluencia Media Baja Afluencia

Afluencia
Fuente: Elaboración propia

Se determina los viernes y sábado como los días de mayor afluencia porque el servicio
pese a ser de salud, recibe la percepción de servicio de esparcimiento, en los que la demanda es
superior los últimos días de la semana. El resto de días la concurrencia es media.

8. Estacionalidad
En la elaboración de la estacionalidad se consideró las fechas festivas como aquellas que
presenten mayor afluencia debido a la publicidad y promociones que se ofrezcan. Así, tenemos
que los meses correspondientes al día del padre (3er domingo de junio), día de la madre (2do
domingo de mayo) y el día del adulto mayor (26 de agosto) estarán entre aquellos con mayor
demanda del servicio.

59
 Además, se recogió los testimonios de los directores y expertos de diversos centros para
el adulto mayor:

- Sra. Carmen Chauca (directora de los CIAM de Miraflores)

- Dr. Daniel Lira (director del Instituto Peruano de Neurociencias)

- Dr. José Francisco Parodi (Administrador de Bamboo)

- Dr. Dante Murrieta Vela (Fundador de área de Geriatría de la Clínica Cayetano Heredia
y co-Fundador del Instituto de Gerontología de la Universidad Peruana Cayetano
Heredia)

-Dr. Pedro Salomé (Presidente de la Sociedad Peruana de Geriatría y Gerontología)

Tabla 19: Afluencia en Ikarius

Primer Turno Segundo Turno Tercer Turno Cuarto Turno

Lun/Mar 20 20 20 20
Mier/Juev 20 20 20 20
Vier/Sab 24 24 24 24
Total 64 64 64 64
Capacidad Máxima Semanal 256
Capacidad Anual 13312
Ocupabilidad 64%
Fuente: Elaboración propia

Nuevos Facturación
Repetición Acumulado Atenciones
Clientes (S/.)
ENERO 40 0 40 320 75,520
FEBRERO 48 15 63 504 118,944
MARZO 52 24 76 608 143,488
ABRIL 56 26 82 656 154,816
MAYO 60 28 88 704 166,144
JUNIO 70 30 100 800 188,800
JULIO 54 30 84 672 158,592
AGOSTO 77 27 104 832 196,352
SEPTIEMBRE 78 39 117 932 219,952
OCTUBRE 74 39 113 904 213,344
NOVIEMBRE 78 37 115 920 217,120
DICIEMBRE 55 35 90 720 169,920
Fuente: Elaboración propia

60
 En la tabla anterior, el ingreso por las ventas mensuales fue hallado mediante la
multiplicación del precio promedio (S/. 472), el número de paquetes (4) y la suma total de nuevos
clientes mensuales y aquellos que repetían el tratamiento.

9. Horas punta
En base a la observación que se realizó en los centros de esparcimiento donde asisten
adultos mayores (CIAM de Miraflores y La Molina, club El Golf de San Isidro) se tiene
determinado que las horas con mayor afluencia son desde la mañana a las 9:00 am hasta las 11:00
am y luego de 4:00 pm a 6:00 pm, de lunes a viernes. Los fines de semana la tendencia es pasar
toda la mañana y parte de la tarde.

Tabla 20: Horario de Mayor Afluencia

SEMANA CONVENCIONAL
HORAS
LUN MAR MIE JUE VIE SAB
9 – 10am
10 – 11am
11 – 12pm
12 – 1pm
1 – 2pm
2 – 3pm
3 – 4pm
4 – 5pm
5 – 6pm
Alta Afluencia Media Baja Afluencia
Afluencia
Fuente: Elaboración propia

10. Capacidad Instalada y Proyectada para el Período de Evaluación

Los espacios que se destinarán a las actividades que forman parte de cada sesión
corresponden tanto al primer piso como al segundo piso. El tiempo que dura cada actividad será
de 30 minutos en promedio. Para la holgura, se ha considerado el tiempo de espera para que los
clientes lleguen al salón (ver Anexo NN)

El número de atenciones de cada servicio está determinado por la capacidad máxima de

los ambientes en que se lleva a cabo el servicio (ver Anexo OO)

Se observa que cada actividad tiene la misma cantidad de ocurrencia. Esto se debe a que
los servicios se ofrecen por programas. Como resultado de este cálculo, el centro tiene capacidad
de realizar hasta 256 atenciones a la semana, 1024 atenciones al mes y 13312 atenciones al año.

61
 Con un mercado potencial de 80,613 adultos mayores de NSE AB y una intención de
compra de 11.52%, se tienen 9,286 clientes. De estos, se ha decidido contar con 0.6%, (89 clientes
en promedio mensual) durante el año 1.

El centro de entrenamiento Ikarius planea empezar sus labores con un 64.4% de la

capacidad máxima (año 1), creciendo un 1.9% anualmente. En el año 10 se estima alcanzar un
76.3% de la capacidad instalada.

Tabla 21: Capacidad Objetivo Proyectada

Año1 Año2 Año3 Año4 Año5 Año6 Año7 Año8 Año9 Año10
Nro. Total 13312 13312 13312 13312 13312 13312 13312 13312 13312 13312
de
atenciones a
pleno
empleo
Nro. De 8572 8735 8901 9070 9247 9242 9597 9779 9965 10154
atenciones a
realizar
% de
64.4% 65.6% 66.9% 68.2% 69.5% 70.8% 72.1% 73.5% 74.9% 76.3%
operatividad
Fuente: Elaboración propia

11. Conclusiones
El centro Ikarius presenta 4 procesos clave: capacitación del personal, servicio médico,
servico post-venta y captación de clientes. Lo que se busca con dichos procesos es acondicionar
el servicio para que sea aprovechado al máximo por los consumidores y su experiencia sea
agradable, al mismo tiempo que se refuerza la actividad física y mental del adulto mayor.

Además, los ambientes permiten llevar a cabo las actividades con plena comodidad para
los consumidores. Los procesos permiten empezar la relación con el cliente como una en la que
haya confianza. Esto se logra a partir de la información oportuna y detallada hacia los clientes y
consumidores, junto a la primera evaluación que es el diagnóstico realizado por el geriatra.

Ikarius tendrá su centro en el distrito de San Borja, aprovechando que está localizado
cerca de una zona comercial, la afluencia de personas permitirá incrementar la cantidad de
personas interesadas en adquirir el servicio. También se debe considerar que no hay competidores
cercanos en el distrito, mientras que San Borja está ubicado en medio de la zona 7 lo que aumenta
el atractivo para conseguir potenciales clientes del NSE objetivo.

Por último, se concluye que Ikarius tiene una capacidad máxima para realizar hasta 256
atenciones a la semana, 1024 atenciones al mes y 13,312 atenciones al año. Sin embargo, para el
primer año se proyecta una capacidad de 64%.

62
 CAPÍTULO 7: ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
La administración de recursos humanos es importante ya que consiste en planear,
organizar, desarrollar, coordinar y controlar técnicas capaces de promover el desempeño eficiente
del personal, al mismo tiempo que la organización representa el medio que permite a las personas
alcanzar los objetivos individuales que están relacionados con los objetivos de la empresa.
(Chiavenato, 2004)

A continuación, se presenta la denominación organizacional, misión, visión, valores,

organigrama del negocio, estrategias de reclutamiento y los perfiles del personal que comprenden
la organización.

1. Organización, misión, visión y valores

La creación de una empresa requiere seguir una serie de pasos predeterminados, los cuales
permiten a los socios obtener las herramientas requeridas para que la organización cumpla los
requisitos de la ley (ver Anexo PP)

1.1. Organización
 Sociedad Anónima Cerrada SAC: Da como beneficio que los socios no respondan con su
patrimonio propio en caso de pagos pendientes u obligaciones del negocio. (ver Anexo
PP)
 Conformada por 3 socios
1.2.Misión
Somos una empresa dedicada a brindar servicios especializados para el tratamiento del
deterioro cognitivo en los adultos mayores con profesionales capacitados internacionalmente.

1.3.Visión
Para el 2025 buscamos ser reconocidos a nivel latinoamericano como el primer centro
especializado en el tratamiento del deterioro cognitivo en la población adulta mayor.

1.4.Valores
Nuestro negocio entiende que la razón de ser de cada empresa se enfoca en los valores
organizacionales que poseen y como ellos están unificados con los principios de cada colaborador.
Por ello, se busca fomentar valores y principios que contribuyan a fomentar una cultura
organizacional consolidada. A continuación, los valores organizacionales de la empresa:

 Confiabilidad
 Profesionalismo
 Responsabilidad
 Calidad de servicio
1.5.Organigrama

63
 Para el desarrollo eficiente del servicio del centro de deterioro cognitivo se establecen los
siguientes cargos:

Figura 17: Diagrama de Roles en la Organización para el primer año

Fuente: Elaboración propia

El puesto del neuropsicólogo se estableció debido a que se encargará de revisar el modelo

y hacer las correcciones pertinentes cada 2 meses la evolución de cada paciente. Esto se debe a
que es un modelo experimental. La definición de los demás puestos se especifica en el anexo QQ.

1.6. Dimensión y proyección del personal:

La cantidad de personal proyectada está acorde con las demandas que tendrá el negocio.
A continuación, se detallará la cantidad de personal que tendrá en una proyección de 10 años.

Tabla 22: Proyección del personal

Cargo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Director médico 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Administrador 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Neurólogo 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Neuropsicólogo 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Psicólogo 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Terapista 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
ocupacional

64
Enfermera 1 1 1 2 2 3 3 3 3 3
técnica
Recepcionista 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Total 8 8 8 9 9 10 10 10 10 10
Fuente: Elaboración propia

Debido a la demanda es probable que el quinto año del periodo proyectado se necesite el
apoyo de otro personal encargado de las actividades físicas, el cual sería un entrenador o terapista
físico. En el caso de la terapia cognitiva se va a contratar otra enfermera técnica en el cuarto año
y el sexto debido a que el servicio que brinda es esencial para el cuidado del adulto mayor.

1.7.Modelo de contratación
Se tomará de los derechos del régimen laboral de la Micro y pequeña empresa, el cual
tiene las principales características (Superintendencia Nacional de Administración Tributario,
s.f.):

- Remuneración Mínima Vitae (RMV)

- Jornada de trabajo de ocho horas

- Descanso en días feriados

- Remuneración de trabajo por sobretiempo

- Descanso vacacional de 15 días calendarios

- Cobertura de seguridad social en salud a través del ESSALUD

- Otros

Las características del régimen laboral de la micro y pequeña empresa se especifican con
más detalle en el anexo RR

1.8.Horario de trabajo del personal

El horario del personal se establece según el nivel de demanda del servicio, horarios más
recurrentes y la estacionalidad del negocio.

Para el personal a cargo del tratamiento de los clientes, el cual es un factor clave para el
negocio, se establece un horario tomando en consideración las coordinaciones con los demás
especialistas (ver Anexo SS).

1.9.Estrategia de recursos humanos

1.9.1. Estrategia de Reclutamiento:
Para hacer posible el crecimiento de la empresa es necesario buscar nuevos talentos en el
mercado; para ello, es indispensable aplicar técnicas y procedimientos que propongan atraer
candidatos potenciales. (Chiavenato, 2004)

65
 Para el proceso de reclutamiento se realizará a través de tres medios, ya que de esta
manera se podrá captar al personal idóneo para cada puesto. (Ulrich, 2003) En primer lugar, se
realizará a través del headhunting en donde se especificará el perfil que se busca, competencias y
actitudes. (Ver Anexo UU)
En segundo lugar, se realizará procesos de reclutamiento virtual a través de empresas que
ofrecen estos servicios como Aptitus, Computrabajo, etc.
Por último, otra fuente de reclutamiento sería la bolsa de trabajo de las instituciones y
centro de estudios especializados en geriatría, nutrición, psicología, etc.
1.9.2. Estrategia de selección del personal
El objetivo básico de la selección es escoger y clasificar a los candidatos
adecuados para las necesidades de la organización. (Chiavenato, 2004)
Para este procedimiento es indispensable saber los requisitos para el puesto vacante y el
perfil de los candidatos presentados (véase en el Anexo UU). En el caso de Ikarius se busca
profesionales capacitados en el cuidado del adulto mayor. Además, el personal de apoyo debe
tener ciertas habilidades blandas que permitan el adecuado cuidado del adulto mayor.
El tiempo que involucra el proceso de selección se encuentra especificado en anexos (ver
Anexo UU)
1.9.3. Estrategia de capacitación del personal
La trasmisión de conocimiento relativos al trabajo, actitudes frente a la organización, así
como el desarrollo de habilidades y competencias; son elementos esenciales que se deben
desarrollar en el proceso de la capacitación (Chiavenato, 2004) (ver Anexo VV y Anexo WW).

Asimismo, la capacitación brinda oportunidades para el desarrollo continuo de los

colaboradores en puestos elevados. De esta manera, los trabajadores tienen la posibilidad de hacer
línea de carrera y obtener mayores beneficios.

Es esencial considerar que la capacitación en el negocio sea cada seis meses, ya que
actualmente se realizan constantes investigación sobre el deterioro cognitivo, asimismo los
colaboradores visitarán centros de día o especializados en el deterioro cognitivo. Estas
capacitaciones estarán a cargo de especialistas a nivel nacional (Instituto de Neurociencia,
Universidad de San Marco. Instituto de Neurología y Universidad Cayetano Heredia) e
internacional (España, Argentina y Estados Unidos).

A continuación, se detalla el programa de capacitación de cada puesto:

Tabla 23: Capacitación a Nivel Nacional

Personal que asistirá Duración

El VII Congreso Iberoamericano de
Nutrición de la Asociación Nutricionista 3 días
Iberoamericana de Nutricionistas

66
 Auspiciado por la Asociación de
Gerontología Social de Santa Fe y la
Enfermera técnica y Terapista
Federación Argentina de Geriatría y 3 meses
Ocupacional
Gerontología
Auspiciado por la Asociación de
Gerontología Social de Santa Fe y la
Federación Argentina de Geriatría y Geriatra 4 meses
Gerontología
Enfermera técnica, Terapista
Curso en el instituto de gerontología: Ocupacional, Entrenador,
cuidado del adulto mayor Geriatra, Psicólogo, Nutricionista 1 día
y Neurólogo
Curso internacional geriatría y
Nutricionista, Terapista
gerontología de la diabetes mellitus y la 1 día
ocupacional y Enfermera Técnica
obesidad
Seminario internacional en neurociencia
Neurólogo, Geriatra, y Psicólogo 1 día
y aprendizaje
Fuentes: Elaboración propia

Los cursos de nutrición, neurología y geriatría estarán a cargo de la escuela de posgrado

de la universidad Cayetano Heredia. El proceso de la capacitación se puede observar en el anexo
VV.

Tabla 24: Capacitación a Nivel Internacional

Personal que
Duración
asistirá
International Congress of Nutrition
Nutricionista 6 días
2nd International Conference on Aging
& Gerontology Psicóloga 3 días
World Congress of Gerontology and
Geriatrics Geriatra 5 días
XXIV Congreso Nacional de la Sociedad
Española de Enfermería Geriátrica y Geriatra 3 días
Gerontológica
Fuentes: Elaboración propia

1.9.4. Evaluación de desempeño

Las organizaciones siempre deben evaluar el desempeño de cada colaborador de manera
formal o informalmente. Debido a que es un medio que permite detectar problemas en la
supervisión del personal y en la integración del empleado a la organización. (Chiavenato, 2004)

Para tener una evaluación más completa se va a aplicar a través de reportes semanales.
Además, con este tipo de evaluación la retroalimentación aumentaría el desarrollo personal del
evaluado (ver Anexo XX).

67
 1.9.5. Sistema de recompensa
El principal sistema de recompensa sería el salarial, el cual es fijo. Todo el personal
necesario para el desarrollo continuo del tratamiento estará registrado en planilla demás los
salarios incluyen bonos anuales del 20% del salario.

A continuación, se detalla el salario de cada colaborador

Tabla 25: Remuneración Mensual y Anual

Remuneración bruta
Puesto Gasto de planilla anual
mensual
Gerente General/ Geriatra (1) S/. 5,000 S/. 87,800
Administrador (1) S/. 3,500 S/. 60,060
Neurólogo (1) S/. 3,000 S/. 36,000
Psicóloga (1) S/. 2,000 S/. 35,120
Nutricionista( 1) S/. 1,500 S/. 18,000
Terapista Ocupacional (1) S/. 1,500 S/. 26,340
Terapista físico/ S/. 1,700 S/. 20,400
entrenador(2)
Enfermera técnica (3) S/. 1,800 S/. 31,608
Profesor de arte (1) S/. 1,025 S/. 12,300
Recepcionista (1) S/. 1,500 S/. 25,740
Fuentes: Elaboración propia

1.9.6. Programa de motivación

Se realizará distintas actividades que generen mayor incentivo laboral y comunicacional
entre los colaboradores. A continuación se presentan las actividades.

Colaborador del mes: Para la elegir al colaborador del mes se tendrá en

consideración la disciplina, productividad y colaboración en el servicio que se brinda al
cliente. Para la premiación, se entregará un bono por un valor de 150 nuevos soles, el cual
se puede usar en diferentes restaurantes o centros de entretenimiento, el tiempo valido de
este bono es de 4 meses. Además, se le otorgará un día libre en el mes siguiente.
Celebración de cumpleaños: Para fomentar el compañerismo y demostrar el
agradecimiento de la empresa hacia sus colaboradores. En el día del honomástico de cada
empleado se dará una pequeña celebración en las oficinas y, posteriomente, un almuerzo
con todos los colaboradores.
Paseo recreacionales a mitad del año: Para generar un clima laboral productivo,
mayor motivación e integracion entre los trabajadores. Se va a realizar una vez al año un
paseo recreacional donde se pondra en practicar tecnicas de negociación, trabajo en
equipo y liderazgo.
Cena y canasta navideña: En la segunda semana de diciembre se va a celebrar
la fiesta navideña a traves de un cena en un restaurante. En ella se hablará sobre los

68
 objetivos alcanzados y el agradecimiento a los colaboradores por su dedicación. Además,
se le dará a cada colaborador una canasta de un gran variedad de productos y vales de
consumo.
2. Conclusiones
El personal de Ikarius es un factor importante en la empresa, ya que a través de sus
conocimientos y cualidades pueda contribuir a los objetivos organizacionales. Por ello, es esencial
que el personal tenga claro la misión, visión y valores corporativos. Para que así este acorde con
los objetivos y con la cultura organizacional.

Además, para seleccionar al personal más adecuado para cada servicio es necesario que
los candidatos de cada puesto pasen por una selección exhaustiva donde se prevalezcan las
actitudes que estén relacionados con la comodidad de los adultos mayores.

Asimismo, el personal tendrá capacitación en determinados periodos para que esté al tanto
de las nuevas investigaciones relacionadas con el deterioro cognitivo y actividades novedosas que
puedan incluirse en el tratamiento. Estas capacitaciones se darán a nivel nacional e internacional
en las principales conferencias del adulto mayor en España, Estados Unidos y Argentina.

Finalmente, se aplicará un sistema de salario y planes de incentivos que motiven al

personal y eviten la rotación.

69
 CAPÍTULO 8: PLAN FINANCIERO
Las empresas son instituciones sociales intermedias que emplean recursos materiales,
mano de obra y diversas actividades propias del giro del negocio. Los estados financieros tienen
el objetivo presentar la situación financiera, el rendimiento financiero y los flujos de efectivos de
una entidad. La presentación razonable requiere la representación fiel de los efectos de las
transacciones, otros sucesos y condiciones, de acuerdo con las definiciones y criterios de
reconocimiento de activos, pasivos, ingresos y gastos establecidos (Consejo de Normas
Internacionales de Contabilidad , 2009)

En el presente capítulo, se realizará proyecciones y evaluaciones económicas y

financieras tomando en cuenta lo desarrollado en el plan comercia, de operaciones y de recursos
humanos, el horizonte tomado será de 10 años, con la finalidad de analizar la viabilidad de la idea
de negocio.

1. Inversión
La inversión necesaria para la realización de este plan de negocio es de S/ 696,552 nuevos
soles distribuidos de la siguiente manera:

Tabla 26: Inversión para el proyecto

Tipo de inversión S/. %
Inversión Activos Fijos S/. 65,127 9.3%
Inversión Pre-operativo S/. 436,237 62.6%
Inversión de Capital de
Trabajo
S/. 195,189 28.0%

Total de inversión S/. 696,552 100.0%

Fuentes: Elaboración propia

El tipo de inversión predominante es la inversión pre-operativa, la que abarca el 62.6%

de la inversión total. Esta inversión considera aspectos tales como salarios, gastos de marketing,
alquiler del local, entre otros. En segundo lugar, se encuentra la inversión de capital de trabajo
con un 28.0%. Esta inversión se compone del capital de trabajo operativo necesario para el primer
año de funcionamiento y el capital de trabajo necesario como seguridad para las inversiones
iniciales. En tercer lugar, se encuentra la inversión en activos fijos que corresponde a la compra
de mueblería y equipos necesarios para el funcionamiento del negocio. (Ver Anexo YY y ZZ).
Otro elemento a considerar son los activos intangibles, como se describe en el cuadro siguiente:

Tabla 27: Gastos de Intangibles

Activos intangibles
Software especial S/.1,615
TOTAL DE INTANGIBLES S/.17,100
Fuente: Elaboración propia

70
 Los gastos activos intangibles están dados, principalmente, por el software para el control
de los inventarios y los ingresos generados por el servicio.

2. Financiamiento
Luego de haber presentado el monto de la inversión necesaria para el negocio, es
pertinente evaluar la forma de financiamiento del proyecto. En este apartado se presentarán como
está estructurado el monto necesario de inversión.

Se determina que la deuda será conformada por un préstamo adquirido de una entidad
financiera en un 40% del total de inversión. La estructura de financiamiento se divide de la
siguiente manera:

Tabla 28: Estructura de financiamiento

S/. %
S/.
Recursos propios
414,412 60%
S/.
Socio 1 19.83%
138,137 19.83%
S/.
Socio 2 19.83%
138,137 19.83%
S/.
Socio 3 19.83%
138,137 19.83%
Entidad de financiamiento
S/. 282,140 40%
S/.
100%
696,552 100%
Fuente: Elaboración propia

La amortización de la deuda adquirida se dará en un plazo de 5 años, considerando cuotas

iguales bajo un interés del 17%, según las condiciones emitidas por el Banco del Crédito del Perú
(Ver Anexo AAA)

3. Costos de financiamiento
Para el proyecto se está evaluando en un escenario conservador. Por ello, para saber la
rentabilidad del negocio es imprescindible calcular el WACC en base al financiamiento (40%),
capital propio (60%), Ke, Kd y la tasa de impuesto. (Damodaran, 2017)

Tabla 29: Estimación del WACC

Cálculo del WACC
Costo de deuda 17.00%
% de deuda 40%
Costo de capital 17.96%
% de capital 60%
Tasa de impuesto 29%
15.5764%
Fuente: Elaboración propia

71
4. Estructura de costos
Para el cálculo de la estructura de costos se consideró la cantidad de clientes que asistirán
en el primer año, siendo un total de 4,286 clientes. Además, se tomó en cuenta el costo directo e
indirecto de cada tratamiento, el cual está conformado principalmente por médicos especializados
que estarán a cargo del proceso de cada actividad. Para establecer el costo directo se consideró el
tiempo de cada actividad y el precio de mercado cada cita especializada. (Ver Anexo BBB).

Los costos indirectos se conforman principalmente por el alquiler anual en 51.22%, en

segundo lugar, por la planilla administrativa en 21.17%, en tercer lugar, los gastos de marketing
en 18.45% y, por último, los gastos administrativos, el cual constituye los gastos de
mantenimiento, seguro, incentivos laborales y gastos diversos en 9.16%. (Ver Anexo CCC, DDD,
EEE, FFF, GGG, HHH, III, JJJ, KKK, LLL, MMM).

5. Supuestos del plan financiero

A continuación, se va a describir a detalle cada uno de los supuestos que se ha planteado
para el desarrollo del proyecto.

Tabla 30: Supuestos considerados en el análisis del plan de negocios

Supuesto
Horizonte de evaluación
Ingreso de evaluación cognitiva y psicológica
Ingreso bruto por pago semanal
Alquiler del local
Marketing
Incrementos en el sueldo bruto mensual
 Gerente general y Administrador: tres meses antes
Contratación - Año 0 (3 meses)
 Neurólogo: 2 meses antes de la apertura
Explicación
El proyecto tiene un horizonte de 10 años debido
a que se ha considerado la depreciación de los
activos fijos y el periodo de recuperación en los
múltiples escenarios.
El servicio de evaluación previa al tratamiento
tendrá un costo de S/ 80.
El pago para realizar el tratamiento es semanal,
pero se le ofrecerá al paciente la posibilidad de
pagar mensualmente o todo el tratamiento.
En el contrato de alquiler se establece que el pago
a lo largo de los 10 años se dará un incremento
del alquiler en 10% cada dos años
Los gastos de marketing se darán durante todo el
proyecto incluido el año 0 y serán equivalente al
4% de las ventas desde el primer año al décimo.
Con el fin de establecer campañas de marketing
que concienticen el deterioro cognitivo.
El sueldo de los colaboradores será fijo a lo largo
del proyecto. Además, se darán incentivos
salariales para retener al talento humano y
beneficios laborales que cumplan con la
normativa legal. (Congreso de la República del
Perú, 2008)
Antes de la apertura del negocio se contratará al
siguiente personal:
de la apertura
Terapista físico, Enfermera técnica, Nutricionista
y terapista ocupacional : 1 mes antes de la
apertura

72
 El régimen tributario de impuesto a la renta será
Régimen tributario del 29.5% sobre las utilidades. (Congreso de la
República, 2016)
Los flujos presentados tanto de ingresos como
Impuestos (IGV) egresos no incluyen el IGV, a excepción del año 0
como gastos pre-operativos.
La depreciación que se aplica es la acelerada,
según el decreto legislativo N°1086 para la
MYPE, la depreciación se realizara en un plazo
de 3 años. En el quinto año se hará un gasto
Depreciación
equivalente a los activos fijos depreciados
(computadoras, laptops, impresora, equipo de
sonido, etc.), este gasto se depreciará al siguiente
año a través del método acelerado.
Se estima un incremento de 1.9% a lo largo del
periodo, siendo una aproximación del crecimiento
Crecimiento de la demanda
poblacional del período comprendido entre 1993-
2007 (INEI, 2012).
Fuente: Elaboración propia

6. Proyección de ventas
Para elaborar la proyección de las ventas se tomó en consideración la estacionalidad
semanal y los meses con mayor demanda. Además, la información recolectada en las entrevistas
a adultos mayores e hijos, médicos especializados y competidores (ver Anexo NNN).

Tabla 31: Proyección de ventas en nuevos soles

Periodo Total con IGV Total sin IGV

Año 1 S/. 2,387,131 S/. 2,022,992
Año 2 S/. 2,432,492 S/. 2,061,434
Año 3 S/. 2,478,715 S/. 2,100,606
Año 4 S/. 2,525,816 S/. 2,140,522
Año 5 S/. 2,573,813 S/. 2,181,197
Año 6 S/. 2,622,721 S/. 2,222,645
Año 7 S/. 2,672,559 S/. 2,264,881
Año 8 S/. 2,723,344 S/. 2,307,919
Año 9 S/. 2,775,094 S/. 2,351,775
Año 10 S/. 2,827,828 S/. 2,396,464
Fuente: Elaboración propia

Se estima que en el primer año se cubrirá el 64% (8,572 atenciones) de la capacidad

límite, tomando en cuenta que dicho año se brindará el servicio solo 48 semanas del año, debido
a que las semanas restantes se celebran días especiales como fiestas patrias, navidad y año nuevo.

73
 7. Análisis de punto de equilibrio
El punto de equilibrio permite visualizar la cantidad de servicios que se deben realizar en
determinado tiempo para que los ingresos sean igual a los egresos, a partir de dicha cantidad se
estaría generando ingresos.

Para obtener el punto de equilibrio se usaron las variables de costo fijo, precio unitario
sin IGV y el costo directo unitario.

Tabla 32: Punto de equilibrio

Variables - Punto de Equilibro

Promedio del Precio unitario sin IGV S/. 502.26

Promedio del Costo directo unitario sin IGV S/. 302.61

Promedio de los costos fijos

Año 1 S/. 534,360
Año 5 S/. 582,531
Año 10 S/. 587,530
Punto de equilibrio (clientes)
Año 1 2,690
Año 5 2,933
Año 10 2,958
Fuente: Elaboración propia

De acuerdo al cuadro anterior, la cantidad de clientes que se debe como mínimo para no
incurrir en pérdidas en promedio en el primer año es de 2,690.

8. Estado de ganancias y perdidas

Se ha elaborado los estados de ganancias y pérdidas con los supuestos anteriormente
mencionados en un horizonte de 10 años.

Tabla 33: Estados de Ganancias y Pérdidas Ikarius

Para ver los estados de Ganancias y Pérdidas completas ver anexo OOO.

Estado de Ganancias y Pérdidas (en miles)

Variable Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ventas S/2,022 S/2,061 S/2,100 S/2,140 S/2,181 S/2,222 S/2,265 S/2,307 S/2,352 S/2,396
Margen de contribución S/817 S/826 S/835 S/844 S/853 S/862 S/871 S/880 S/889 S/898
Gastos operativos S/534 S/528 S/568 S/521 S/582 S/563 S/562 S/576 S/600 S/588
Utilidad antes de
S/283 S/299 S/267 S/323 S/271 S/299 S/310 S/304 S/289 S/310
impuestos
Utilidad neta S/199 S/210 S/188 S/228 S/191 S/211 S/218 S/214 S/204 S/219
Fuente: Elaboración propia

9. Flujo de caja
Para ver el Flujo de caja completo ver en anexo PPP.

74
Tabla 34: Flujo de Caja de Ikarius
Flujo de Caja (en miles)
Variable Año 0 Año 1 Año 2 Año 10
Utilidad neta S/199 S/210 S/219
Depreciación y Amortización S/6 S/6 -
Flujo de caja operativo S/205 S/217 S/219
Inversión Activos Fijos -S/65 - - -
Inversión Pre-operativo -S/436 - - -
Inversión de Capital de Trabajo -S/195 S/155 -S/4 S/51
Flujo de caja económico -S/697 S/360 S/212 S/239
Fuente: Elaboración propia

VAN S/. 407,915

TIR 33.94%
PRI 3.7
Fuente: Elaboración propia

10. Sensibilidad
A continuación, a través del concepto de sensibilidad se busca medir del efecto en la
rentabilidad, cuando la variable de precios. Para ello, se va analizar el cambio del VPN y TIR.

Tabla 35: Escenario de sensibilización

Valor Actual Escenario N°1 Escenario N°2
Precio 0% -5% -10%
VPN S/407,915 S/86,815 S/407,915
TIR 33.94% 19.86% 33.94%
Viabilidad Sí Sí SÍ
Fuente: Elaboración propia

Como se observa este proyecto es rentable aún si disminuye en 5% y el 10% el precio.

Conclusiones

El análisis financiero refleja una oportunidad de negocio en un horizonte de 10 años. Para

iniciar el negocio, es necesaria una inversión S/. 696,552 los cuales estarán financiados en un 60%
por los mismos socios y en un 40% por una entidad bancaria, 17% durante un periodo de cuatro
años.

Dicha inversión está dada principalmente por la inversión pre-operativa en un 62.6%, que
incluye el pre-lanzamiento, el pago de remodelación y acondicionamiento, y el pago del alquiler
del local, ubicado en San Borja; en las inversiones de capital de trabajo, representa un porcentaje
de 28%.

En la estructura del costo esta dado principalmente de los costos directos, el cual se da
por el costo por cita médica entre la cantidad de tratamiento que asume el especialista, además,

75
dicho costo incluye la movilidad que se le va a ofrecer a los clientes para su facilidad y los costos
de materiales e insumos. Esta estructura también incluye los costos indirectos, los cuales se dan
principalmente el costo de alquiler del local en 51.22% y los gastos en planilla administrativa,
que representa un 18.45%.

Con estos datos y los supuestos mencionados en el capítulo se ha calculado una

proyección considerando que el negocio se encuentra en una posición conservadora y que la
demanda se incrementará según lo proyectado para el rubro del servicio en el 2017.

Respecto a la sensibilidad del negocio, se ha proyectado cuatro escenarios donde se ha

supuesto cambios en la cantidad de tratamientos y en el precio de cada uno. En dos de estos
escenarios, el negocio ha sido viable debido a que la tasa interna de retorno no disminuye del 20%
y el valor presente neto de cada escenario es positivo, lo cual genera un valor para los accionistas
del negocio.

76
 CONCLUSIONES GENERALES
Luego de la investigación realizada se extrae las principales conclusiones:

1. La relación entre el envejecimiento, el deterioro cognitivo y el crecimiento de servicios

dedicados al adulto mayor nos dan las condiciones favorables para desarrollar un servicio
de diferentes tratamientos para la declinación cognitiva.
2. Respecto al análisis del entorno se concluye que tanto en el sector económico como el
político favorecen el desarrollo de servicios en beneficio al adulto mayor. Además, desde
el punto de vista sociocultural la población de adultos mayores se encuentra en
crecimiento, esto permite una mayor demanda en la mejora de calidad de vida del adulto
mayor. En el ámbito tecnológico y ambiental existe mayor involucramiento del adulto
mayor en las nueva era tecnológica a través de nuevos productos y servicios innovadores.
Sin embargo, en el aspecto ambiental existe una mayor contaminación que afecta la salud
mental del adulto mayor.
3. El análisis de oferta internacional permite observar modelos integrales que involucran la
parte física, mental y social del adulto mayor, todo ello en beneficio de aminorar el
deterioro cognitivo. Sin embargo, la oferta nacional no cubre dichas necesidades lo cual
permite que Ikarius tenga una oportunidad clara respecto a otros centros de salud no
especializados en estos tratamientos.
4. Se diseñó un concepto que tiene por objetivo ser el primer centro especializado, a nivel
nacional, de tratamiento del deterioro cognitivo en etapa temprana en el adulto mayor a
través de profesionales especializados, calidad de servicio, trato al adulto mayor e
inclusión de programas de prevención.
5. Respecto a la investigación cualitativa realizada a los stakelholder a través de entrevistas,
coinciden que no existe una oferta que tenga la misma naturaleza de la idea de negocio
presentada. Además, los centros de salud son insuficientes para satisfacer la necesidad
del mercado. Por ello, el concepto de Ikarius ha sido aceptado por los diferentes grupos
de interés como una necesidad no cubierta para el mercado. Debido a que el modelo es
experimental, este debe ser testeado con frecuencia para que se adecúe a las cambiantes
necesidades de los clientes y consumidores.
6. El negocio está enfocado a un mercado potencial de 80,613 adultos mayores de 60 a 75
años del sector A y B de Lima metropolitana en la zona 7 según el APEIM.
7. En la investigación cuantitativa se refleja que existe un 12% de la población de adultos
mayores (consumidores) que acepta la propuesta de valor. Además, un 12% de los hijos
de 35 a 50 años de NSE A y B de los distritos de la zona 7 según APEIM (clientes) opina

77
 de igual manera y lo reconocen como una idea novedosa en el mercado. Con la
investigación se obtuvo una intención de compra del 10% en la pregunta de si todas
maneras irían, en adultos mayores; en el caso de los hijos, la intención de compra es de
19% de 201 personas encuestadas.
8. Respecto al desarrollo del plan de negocio es necesario atraer a nuevos clientes por medio
de estrategias de marketing, de esta manera alcanzar el 1% del mercado objetivo
considerando los procesos y las limitaciones de los locales; es decir, 86 adultos mayores
atendidos semanalmente.
9. En relación a los procesos, se busca acondicionar los ambientes donde se realizarán las
actividades para la plena comodidad y hay buena experiencia de servicio de los
consumidores. Además, estos permiten que los pacientes y clientes reciban la información
detallada y oportuna, junto con la primera evaluación realizado por el geriatra.
10. A través del análisis de macro y la micro localización se determinó que la ubicación del
negocio será en el distrito de San Borja con una dimensión de 238.50 m2. Este local tiene
una capacidad máxima de atención de 86 personas a la semana, 357 pacientes al mes y
4,286 pacientes al año. Para el primer año se trabajará a una capacidad del 64%.
11. Respecto al personal de Ikarius se ha considerado seleccionar rigurosamente al personal
para cada servicio. Luego se genera una estrategia de desarrollo con programas de
capacitación al personal a nivel nacional e internacional, con el fin de generar menor
rotación y mayor compromiso con la organización. Además, se aplicará un sistema de
compensación y planes incentivos que motiven al personal. El modelo experimental
amerita que sea testeado por un neuropsicólogo quien será el asesor y evaluará el modelo
cada 2 meses, haciendo las mejoras pertinentes.
12. En el plan financiero se estima una inversión es de s/. 696,552 conformados
principalmente por inversiones pre operativas en 62.6%, donde incluye campañas de
marketing, alquiler del local, remodelación y salario pre operativo; en segundo lugar, la
inversión del capital de trabajo; y, por último, inversión en activos fijos. La inversión
estará financiada un 40% con deuda a terceros y 60% por capital propio. La evaluación
del plan financiero concluye que el negocio es rentable debido a que la tasa interna de
retorno es de 33.94%, un el valor presente neto de S/ 407,915 y un periodo de
recuperación de 3.7 años
13. El plan financiero refleja que mantiene una rentabilidad incluso en la reducción de precio
o en cantidad de tratamientos en 5% y 10%; asimismo, el negocio alcanza el punto de
equilibrio en la primera semana del primer mes del segundo año dos.

78
14. Como conclusión, y teniendo en cuenta los aspectos favorables del entorno, la aceptación
del concepto, el tamaño suficiente de mercado, la aceptación de precios, e intención
de compra y el análisis financiero favorable, el proyecto muestra rentabilidad y
sostenibilidad

79
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85
 ANEXOS
ANEXO A: Proyección del Producto Bruto Interno desde el 2008 al 2018 ............ 88
ANEXO B Promedios de Ingreso y Gasto según NSE 2015-2016- Lima
Metropolitana ............................................................................................................................ 89
ANEXO C: Fuentes de ingreso de Adultos Mayores................................................. 90
ANEXO D: Ahorro del Adulto Mayor ....................................................................... 91
ANEXO E: Evolución de la distribución de Niveles Socioeconómicos por zona
APEIM 2015-2016- Lima Metropolitana ................................................................................ 92
ANEXO F: Adulto mayores que usan equipos electrónicos en el 2015 según NSE A,
B y C ........................................................................................................................................... 93
ANEXO G: OFERTA NACIONAL E INTERNACIONAL ..................................... 94
ANEXO H: BENCHMARKING NACIONAL E INTERNACIONAL ................... 96
ANEXO I: Promedio de gasto de los NSE A y B entre 2013 y 2016 ........................ 97
ANEXO J: Principales gastos del adulto mayor en entretenimiento ....................... 98
ANEXO K: Guía de indagación .................................................................................. 99
ANEXO L: Entrevista a la Sub-Gerencia de ESSALUD ........................................ 101
ANEXO M: Entrevista a profundidad a Clientes – Idea de Negocio..................... 102
ANEXO N: Entrevista a Consumidores – Idea de Negocio .................................... 103
ANEXO O: Entrevistas a Expertos – Idea de Negocio............................................ 104
ANEXO P: Entrevista a Competidores- Idea de Negocio ....................................... 113
ANEXO Q: Cuantificación del Mercado potencial ................................................. 128
ANEXO R: Entrevistas de la propuesta de valor a expertos en el sector y negocios
similares ................................................................................................................................... 133
ANEXO S: Encuesta a clientes .................................................................................. 147
ANEXO T: Encuesta a consumidores....................................................................... 151
ANEXO U: Cartillas de apoyo de encuesta .............................................................. 155
ANEXO V: Resultados de la Encuesta ..................................................................... 156
ANEXO W: Población de la zona 7 .......................................................................... 187
ANEXO X: Personas que viven con el adulto mayor .............................................. 188
ANEXO Y: Desarrollo de la marca Ikarius ............................................................. 189
ANEXO Z: Matriz Ansoff ......................................................................................... 190
ANEXO AA: Estrategia de Precios........................................................................... 191
ANEXO BB: Actividades de Promoción .................................................................. 193
ANEXO CC: Rutas para la unidad de transporte................................................... 202
ANEXO DD: Descripción de los servicios y programas ......................................... 203

86
ANEXO EE: Flujogramas de Ikarius ....................................................................... 209
ANEXO FF: Zonificación .......................................................................................... 219
ANEXO GG: Matriz de Macrolocalización ............................................................. 220
ANEXO HH: Matriz de Microlocalización .............................................................. 220
ANEXO II: Locales posibles para el negocio ........................................................... 221
ANEXO JJ: Layout y Planos del local ...................................................................... 223
ANEXO KK: Levantamiento 3D .............................................................................. 225
ANEXO LL: Descripción de los ambientes de Ikarius ........................................... 227
ANEXO MM: Horario de actividades ...................................................................... 228
ANEXO NN: Capacidad y tiempo por actividad..................................................... 229
ANEXO OO: Pleno Empleo ...................................................................................... 233
ANEXO PP: Pasos para la constitución de la empresa........................................... 234
ANEXO QQ: Descripción y perfil del puesto .......................................................... 235
ANEXO RR: Modalidad de contratación ................................................................ 240
ANEXO SS: Horario de trabajo de personal ........................................................... 241
ANEXO TT: Aspectos generales de los puestos de trabajo .................................... 245
ANEXO UU: Proceso de selección ............................................................................ 246
ANEXO VV: Programa de capacitación .................................................................. 247
ANEXO WW: Cursos de Capacitación Nacional e Internacional ......................... 248
ANEXO XX: Evaluación de desempeño................................................................... 250
ANEXO YY: Cotizaciones ......................................................................................... 251
ANEXO ZZ: Detalle de Inversiones ......................................................................... 259
ANEXO AAA: Amortización de la deuda ................................................................ 260
ANEXO BBB: Costos Indirectos y Directos ............................................................ 261
ANEXO CCC: Insumos y materiales ....................................................................... 263
ANEXO DDD: Salarios e incentivos laborales ........................................................ 264
ANEXO EEE: Proyección del salario operativo...................................................... 265
ANEXO FFF: Proyección del salario administrativo y tercerizado ...................... 266
ANEXO GGG: Gastos de incentivos para el personal ............................................ 267
ANEXO HHH: Capacitación al personal ................................................................. 268
ANEXO III: Mueblería y equipo .............................................................................. 269
ANEXO JJJ: Activos fijos administrativos .............................................................. 272
ANEXO KKK: Gastos Pre-Operativos .................................................................... 273
ANEXO LLL: Promociones ...................................................................................... 274
ANEXO MMM: Capital de trabajo .......................................................................... 275

87
 ANEXO NNN: Proyección de ventas ........................................................................ 275
ANEXO OOO: Estado de Ganancias y Pérdidas de Ikarius .................................. 276
ANEXO PPP: Flujo de Caja de Ikarius ................................................................... 278

ANEXO A: Proyección del Producto Bruto Interno desde el 2008 al 2018

Producto Bruto Interno 2008-2018

(Variación porcentual real)
9.1%
8.5%

6.5%
6.0% 5.8%
4.5% 4.2%
4.0%
3.3%
2.4%
1.0%

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Fuente: Banco Central de Reserva – Reporte de Inflación 2016

Elaboración propia

88
ANEXO B Promedios de Ingreso y Gasto según NSE 2015-2016- Lima
Metropolitana
El gasto en conservación de la salud y servicios médicos fue en promedio S/.360 en el
sector A y S/. 172 en el sector B. Mientras que en el 2016, el promedio de gasto fue de S/.301
para el sector A y S/.175 para el sector B.

ANEXO B1: Promedio de Ingreso y Gasto familiar según NSE 2015

Fuente: APEIM Niveles Socioeconómicos 2015

ANEXO B2: Promedio de Ingreso y Gasto Familiar según NSE 2016

Fuente: APEIM Niveles Socioeconómicos 2016

89
ANEXO C: Fuentes de ingreso de Adultos Mayores
En el 2015, las principales fuentes de ingreso de los adultos mayores de NSE A y B
provenían de una pensión o jubilación, y del dinero que les entregaba su familia. En tanto que en
los NSE D y E, los ingresos se originaban por su trabajo fijo y el dinero que entregaban sus
familiares. En líneas generales, la tendencia ha sido que los principales ingresos provienen de
dinero entregado por su familia o amigos, y por la pensión o jubilación que reciben.

ANEXO C1: Fuentes de ingreso de Adultos Mayores según NSE-2015

Fuente: IPSOS APOYO 2015

Elaboración propia
ANEXO D2: Tendencia de las fuentes de ingreso de adultos mayores

Fuente: IPSOS APOYO 2015

Elaboración propia

90
ANEXO D: Ahorro del Adulto Mayor
ANEXO D1: Monto ahorrado del Adulto Mayor según NSE - 2015

S/. 450.00
S/. 386.00
S/. 400.00
S/. 342.00
S/. 350.00
S/. 300.00
S/. 250.00 S/. 201.00
S/. 200.00 S/. 153.00
S/. 139.00
S/. 150.00
S/. 100.00
S/. 50.00
S/. 0.00
SOLES

NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E

Fuente: IPSOS APOYO 2015

Elaboración propia
ANEXO D2: Razones de ahorro de los adultos mayores al 2014

Otros
Ingreso adicional a la jubilación
Pago a deudas
Comprar una casa/dpto
Viajes
Inversiones/negocios
Seguridad/respaldo
Mejoras a una casa
Medicina, salud y atención médica
Emergencias

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

FUENTE: IPSOS APOYO 2014
Elaboración propia

91
ANEXO E: Evolución de la distribución de Niveles Socioeconómicos por
zona APEIM 2015-2016- Lima Metropolitana
ANEXO E1: Distribución de NSE por zona APEIM 2015

Fuente: APEIM Niveles Socioeconómicos 2015

Elaboración propia

ANEXO E2: Distribución de NSE por zona APEIM 2016

Fuente: APEIM Niveles Socioeconómicos 2016

Elaboración propia

92
ANEXO F: Adulto mayores que usan equipos electrónicos en el 2015
según NSE A, B y C

68% A B C

62%
41%

41%
36%

28%
26%

21%

20%
18%

8%

7%
LAPTOP / PC CÁMARA CÁMARA DE VIDEO SMARTHPHONE
FOTOGRÁFICA

Fuente: IPSOS APOYO 2015

Elaboración propia

93
ANEXO G: OFERTA NACIONAL E INTERNACIONAL
Oferta Nacional
Centro para el Adulto
Mayor
 Talleres de danzas (marinera, folklore, valse, tango etc.)
 Talleres de bailes (Aeróbicos, full baile, Aerotraining)
 Talleres de salud física (Gimnasia Terapéutica, yoga, tai chi,
Pilates)
Principales servicios que
 Talleres Artísticos (teatro, canto, peña criolla)
ofrece:
 Talleres de Manualidades (bijouterie, Pintura, tejido,
bordado en cinta, confección de polos etc.)
 Talleres de desarrollo personal (Ingles, Psicología)
 Talleres de Autoestima y Prevención contra el Alzheimer,
talleres temáticos, cine fórum y talleres de oración.
 Charla de cuidados del sistema auditivo.
 Charla médica sobre los principios de autocuidado en el
adulto mayor.
 Charla de motivación para la actividad física en el adulto
mayor.
 Charla médica: principios de autocuidado en el adulto
mayor: autocuidados del sistema respiratorio.
 Charla taller de psicología
 Sesión educativa de nutrición
Instituto Peruano de
Neurociencias
 Consulta médica
 Laboratorio de sueño
Principales servicios que
 Neurofisiología
ofrece:
 Medicina de rehabilitación
 Diagnóstico de deterioro cognitivo y prevención de
demencia
Bamboo Senior Health
Service
 Consulta con médico geriatra: física, mental y social
 Consulta con médico cardiólogo
 Consulta con médico fisiatra
Principales servicios que
 Consulta con Neuropsicóloga: Busca definir el estado de las
ofrece:
funciones cognitivas de los adultos mayores.
 Consulta con Nutricionista
 Servicio de Podología
 Terapia física
Oferta Internacional
Laguna: Fundación
Vianorte Laguna
 Rehabilitación Cognitiva: Mediante programa software y
Terapia Ocupacional, se trabajan la memoria, atención y
concentración.
 Fisioterapia cognitiva: Programa individualizado de
Principales actividades del rehabilitación y mantenimiento de la psicomotricidad en gimnasio
modelo que ofrece: adaptado
 Estimulación Cognitiva: Favorece la funcionalidad
instrumental, mantiene y promueve su autonomía.
 Taller Psicosocial: Con técnicas conductuales se trabajan
aspectos destinados a la mejora de la comunicación, y las relaciones
sociales.
Madrid Salud

94
  Evaluación neuropsicológica.
 Evaluación neurológica y psiquiátrica
 Evaluación social. Información de recursos y prestaciones
 Análisis clínicos habituales y específicos
 Pruebas de imagen (RMN)
Principales actividades del  Diagnóstico -Informe Clínico
modelo que ofrece:  Estimulación cognitiva grupal
 Estimulación cognitiva con ordenador
 Estimulación cognitiva individual en el domicilio
 Orientación terapéutica farmacológica
 Educación para la Salud individual y grupal
 Información-Orientación (usuarios/ familiares)
 Seguimiento del Proceso
Clínica Mayo
 Se busca establecer métodos que se adapten a cada paciente
y que se puede hacer en tu vida diaria
 Mejorar el conocimiento, habilidades y recursos del cerebro
Principales actividades del y bienestar corporal.
modelo que ofrece:  Mejorar el proceso de los síntomas de la depresión,
irritabilidad, problemas para dormir o ansiedad
 Establecer relaciones de apoyos y red de apoyo en el futuro
 Introducir la tecnología para mejorar la independencia ahora
y en el futuro
Programa Centros Diurnos
del Adulto Mayor
 Plan de intervención individual con el adulto mayor para
participar en talleres
Principales actividades del  Mejorar la condición física
modelo que ofrece:  Mejorar la condición cognitiva
 Promover la participación e integración en la comunidad.
 Realizan servicios de apoyo a la familia
 Charlas con temáticas psico-gerontológicas

95
 Benchmarking Internacional
La captación de clientes mediante avisos publicitarios,
pasando luego por la entrega de folletos personalizados
a personas interesadas en los productos; finalmente, se
SpainSko
puede realizar el pedido mediante el envío de un cupón
adjunto al folleto y especificar la talla, color, etc. De la
zapatilla (Renart: 2004).
El proceso de reclutamiento y selección de personal
incluye las siguientes actividades:
1.- Llenado de solicitad
2.- Vacante, mantener en cartera
3.- Entrevista inicial
4.- Realizar examen de conocimiento del puesto
5.- Realizar pruebas Psicométricas
6.- Entrevistas con el jefe de área
Centro Médico ABC
7.- Entrega y validación de documentos
8.- Exámenes médicos
9.- Estudios Sociolaboral
10.- Selección del candidato para ocupar el puesto
11.- Propuesta formal de trabajo
12.- Asistir a curso de inducción Institucional
13.- Firma del contrato y entrega el credencial
14.- Inducción al puesto del trabajo
Amazon
Benchmarking Nacional
IZO le otorga a Entel su Sello como la compañía del
sector Telecomunicaciones con Mejor Servicio al
Cliente en el Perú en los tres primeros trimestres de
2016. Además, Entel se posiciona en cuarto lugar del
ranking del sector a nivel Iberoamérica en el mismo
Entel trimestre
Entel genera experiencias agradables en el cliente,
transmitiendo emociones positivas como seguridad,
optimismo y simpatía. Además, genera compromiso,
exclusividad y afecto entre sus clientes.Invalid source
specified.
Acreditación en servicio de atención al paciente,
cuentan con procedimientos respaldados por los más
Clínica Anglo Americana
altos estándares de seguridad, calidad y cuidado
(Clínica Anglo Americana, s.f.)
ANEXO H: BENCHMARKING NACIONAL E INTERNACIONAL

96
 NSE /
Gasto A-2013 B-2013 A-2014 B-2014 A-2015 B-2015 A-2016 B-2016
Promedio
S/.913 S/.826 S/.982 S/.866 S/.975 S/. 803 S/.997 S/.787
Alimentos
(13%) (20%) (12%) (20%) (13%) (18%) (14%) (19%)
Vestido y S/.186 S/.137 S/.275 S/.135 S/.233 S/.132 S/.253 S/.136
calzado (3%) (3%) (3%) (3%) (3%) (3%) (3%) (3%)
Alquiler de
vivienda, S/.483 S/.336 S/.608 S/.392 S/.566 S/.356 S/. 566 S/.382
combustible y (7%) (8%) (8%) (9%) (8%) (8%) (8%) (9%)
electricidad
Muebles,
S/.592
enseres y S/.148 S/.663 S/.134 S/.578 S/.159 S/. 611 S/.165
(8%)
mantenimiento (4%) (8%) (3%) (8%) (4%) (8%) (4%)
de vivienda
Cuidado,
conservación
S/.363 S/.253 S/.364 S/.219 S/.360 S/.172 S/. 301 S/.175
de salud y
(5%) (6%) (5%) (5%) (5%) (4%) (4%) (4%)
servicios de
salud
Transporte y
S/.943 S/.331 S/.1,170 S/.392 S/.876 S/.396 S/. 861 S/.361
comunicacione
(13%) (8%) (15%) (9%) (12%) (9%) (12%) (8%)
s
Diversión,
S/.901 S/.406 S/.1,026 S/.484 S/.1,056 S/.459 S/. 879 S/.375
enseñanza y
(13%) (10%) (13%) (11%) (14%) (10%) (12%) (9%)
esparcimiento
Otros bienes y S/.232 S/.140 S/.295 S/.140 S/.265 S/.155 S/. 286 S/.154
servicios (3%) (3%) (4%) (3%) (4%) (4%) (4%) (4%)
Promedio
general de
S/.7,123 S/.4,125 S/.7,901 S/.4,335 S/.7,394 S/.4,414 S/.7,362 S/.4,249
gasto familiar
mensual
Promedio
general de
ingreso S/.11,029 S/.5,308 S/.11,395 S/.5,519 S/.11,596 S/.5,869 S/.10,680 S/.5,606
familiar
mensual

ANEXO I: Promedio de gasto de los NSE A y B entre 2013 y 2016

Fuente: APEIM 2013; APEIM 2014; APEIM 2015 y APEIM 2016

Elaboración propia

97
ANEXO J: Principales gastos del adulto mayor en entretenimiento
ANEXO J1.: Gastos del Adulto Mayor por NSE en el 2014
Gastos del Adulto Mayor por NSE (2014)
100% 89%
83% 85% 81%
80% 72%
60% 62% 58%
57%
60% 48% 45% 46% 44%
41%
40% 32%

20%

0%
NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E

Comida para el hogar Gastos de la casa (luz, agua) Cuidado y aseo personal
Medicinas Transporte
Fuente: Ipsos apoyo 2014
Elaboración propia

ANEXO J2.: Preferencia en asistencia de adultos mayores a centros de

entretenimiento o esparcimiento en el 2015

Asistencia a centros de entretenimiento en los últimos 30

días (principales respuestas)

Total (%) NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E

87%
72%
56%
54%

34%
32%

27%
21%
15%

15%
14%

14%

13%
10%

8%

7%

7%
6%

6%

6%
6%
5%

4%

3%
2%

2%

2%
2%

2%

2%

2%
0%
0%

0%
0%
0%

ALMORZAR O CINE CLUBES CENTROS PARA BAR CASINOS

CENAR EN UN EL ADULTO
RESTAURANT MAYOR
(NO MENÚ)

Fuente: Ipsos apoyo 2015

Elaboración propia

98
ANEXO K: Guía de indagación
CONSUMIDORES

Edad:
1. ¿Qué les gusta hacer en su tiempo libre?
Caminar, pasear con su hermana o hijos
2. ¿Cuántos hijos tienen? Y, ¿cuáles son sus edades?
3. (Ha tenidos “olvidos” recientemente?)
4. (Qué medidas ha tomado respecto a estos episodios?)
5. (Que tan buenos han sido estas medidas?)
6. (Conoce de la existencia de algún tratamiento para estos casos?)
7. (Como se animó o cómo es que conoce de estos tratamientos o “ejercicios”?)
8. (Se animo a seguirlos/? Que influencio en esta decisión?)
9. (Continua realizando estos “ejercicios”?)
10. (Considera que ha habido resultados tras la puesta en práctica de estos métodos?)
11. (Como certifica si ha habido o no cambios positivos/negativos en su capacidad de
recordación)
12. (Cuál fue su primera impresión al escuchar/tener conocimiento de de estos “ejercicios”?)
13. (Indique tres beneficios, en orden de prioridad, que ha observado en usted o en otros que
han realizado estos “ejercicios”).

CLIENTES

1. Cuántas veces al mes/ semana acude su padre/madre a un centro de salud/rehabilitación?

2. Tiene citas programadas o acude cuando se siente mal?)
3. Cuáles son sus centros de salud frecuentes? Por qué?
4. Va por una sola afección o, además, se realiza un chequeo para descartar otras
posibilidades?
5. Qué opina del servicio brindado y/o el trato de los empleados?
6. Qué opina sobre las instalaciones, son confortables para él o ella? Le parece bien el
tiempo que espera su turno? Por qué?
7. Cómo fue que llegó a elegir el centro que visita su padre actualmente? Que otros centros
consideró y cuáles fueron las razones por las que eligió ese centro?)
8. Considera que el centro al que acude su padre puede mejorar en ciertos aspectos? Cuáles?
9. Indique 3 características que deberían tener los centros de salud y no tienen, en orden de
importancia. (Por ejemplo…Más tiempo para cada paciente, no tanto espacio entre la
visita, mejorar el trato al paciente).
10. Podría mencionar los beneficios en el servicio que esperaba tener al ingresar a estos
centros? Cumplieron sus expectativas?
11. Si existiera un centro que le ofrezca reducir sus casos de olvidos, que características
debería tener? Qué resultados esperaría?
12. Ambos padres han sufrido ligeros olvidos u otros problemas de memoria?
13. Llevaba a su padre/madre a otro centro (de salud) anterior al actual? A qué se debe el
cambio?
14. Cuál era este centro?
15. Qué razones tiene en cuenta, ustedes como clientes, para cambiar el centro al que llevan
a sus padres? Cuál de estas razones es la principal?
16. Considera que el centro al que lleva a su padre ahora es mejor?

99
17. Cuánto tiempo fue que pasó entre que pensó en cambiar de centro y cuando en efecto lo
hizo?
18. ¿Cuáles fueron las razones para no hacerlo de inmediato?
19. Cuándo piensa que cambiará por un mejor centro de salud?
20. ¿Qué lo estimularía a realizar dicha acción?
21. ¿Existe alguna característica clave qué la harían cambiar inmediatamente?
22. Cómo escogería el centro de salud al que llevaría a su padre/madre?
23. Qué buscaría realmente en la próxima visita (respecto a su padre) a un centro de salud?

100
ANEXO L: Entrevista a la Sub-Gerencia de ESSALUD

ORGANISMOS DE CONTROL
Nombre completo Zoila Romero
Profesión Sub Gerente de protección al adulto mayor de ESSALUD - Médico cirujano
Preguntas:

Actualmente, los CAMs adquieren sus locales en forma de alquiler, es

necesario que cumplan ciertos requisitos básicos, como instalaciones
1. ¿Cuáles son los aspectos grandes, que sea accesible; no obstante, no es una obligación ya que en
legales que rige en los centros provincias se tiene locales más pequeños que en Lima, es decir, no hay un
del adulto mayor? estándar de locales. Uno de los puntos más importantes es la reciente ley
de la persona adulto mayor, ya que regula muchos aspectos dejado de lado
en anteriores ocasiones, tales como los cuidadores.
Las coordinaciones que se realiza con el midis es solo de carácter
2. ¿Qué tipo de informativo, porque las iniciativas creadas son 100% pertenecientes a
coordinaciones realizan con el ESSALUD, es cierto que nosotros coordinamos con el midis, pero solo
midis? compartimos ideas en las mesas de diálogo, creadas en el interior del país.
3. ¿Cuál es la oferta actual de Por medio de los CAMs, así como PADOMI; no obstante, las
ESSALUD centros del adulto coordinaciones entre el mismo ESSALUD son deficientes, ya que no hay una
mayor? coordinación única entre sus áreas.
4. ¿ Qué permisos se Como te decía, los locales que tenemos son alquilados, si bien es cierto se
necesitan para poner en debe cumplir ciertos parámetros en los locales, no siempre es así, ya que
marcha un centro como este? tenemos locales de diferentes tamaños.

La cobertura de nuestros CAMs solo llega al 6% de la población total de

5. ¿Cuál es la situación
adultos mayores en el país. Es cierto que aún falta mucho por hacer, pero
actual del adulto mayor en el
se está tratando de ofrecer nuevos servicios como apliar la cobertura de
país?
CAM's, realizar atenciones dependientes, en otras palabras a larga distancia
o domicilio. Actualmente, estamos implementando un centro de día.
6. ¿La Ley está bien hecha La ley es importante, si bien es cierto es mejorable, es un gran avance
con el objetivo de brindarles comparado con el pasado, en donde no había ninguna herramienta que
beneficios al adulto mayor? protejía al adulto mayor.
Se hacen los esfuerzos suficiente para aprovechar las oportunidades; sin
embargo, por parte del adulto mayor existe un desinterés, en parte porque
el adulto mayor no asume que tiene dificultades y debe afrontarlos. Otra
7. ¿Qué oportunidades se
forma que se debería aprovechar es el tema de investigación, ya que no se
está desaprovechando los
realiza muchas investigaciones en el tema para fomentar nuevas ideas en el
centros actuales?
sector. En casi 30 años de existencia del programa, solo se han realizado
dos investigaciones basadas en estudios del impacto social (por el lado de
las universidades).
8. Nuestra propuesta se
basa en realizar un Centro de
Tratamiento para la actividad
cognitiva del Adulto Mayor a
partir de un Modelo Integral.
Está orientado a adultos de 60-
80 años. El fin es ejercitar la
capacidad cognitiva del adulto
mayor mediante el uso de Me parece bien debido a que engloba todos los servicios hacia el adulto
terapias de rehabilitación mayor
(física, ocupacional y de
lenguaje) y de interacción las
cuales, sumadas a una
especializada asesoría
psicológica, familiar, social y
nutricional podrán ayudar al
cliente a alcanzar una mejor
calidad de vida.
101
 ANEXO M: Entrevista a profundidad a Clientes – Idea de Negocio
Clientes: Adultos NSE A y B, 30 a 45 años de edad

Nombres y apellidos
Susana Cavero Marcela Vergara Manuel Ubillus Carlos Escobar Christian Farías Rafael Hidalgo Beatriz Buiza Patricia Jave Erika Dominguez Guido Bravo Martha Luyo Hugo Parra Raúl Carrasco Karla Fernández
Edad: 55 55 60 48 38 48 48 47 45 57 65 36 44 37
Preguntas:
1 vez al mes Las veces necesarias 1 vez al mes Unas 2-3 veces al mes 1 a 2 veces al año Una vez al mes en Madre (1 vez al mes) y Cada 2 ó 3 meses va al 1 vez por semana Una vez al mes 1 vez al mes 1 vez cada dos meses 1 vez al mes Una vez al mes
1. Cuántas veces al
mes/ semana acude su según indicación de sus
padre/madre a un centro
de salud/rehabilitación? médicos tratantes promedio padre (1 vez al mes) centro de salud
Citas programadas citas programas Citas programadas para Ambos Cuando tiene citas Ambos casos Se sienten mal Periodicamente para Programado o no Chequeos preventivos y citas programadas Cuando se siente mal Ambas Cuando se siente mal
2. Tiene citas
programadas o acude
cuando se siente mal?)
su control programadas recoger la medicina programado cuando se sienta mal (mensual)
Policlínico FEBAN, Clínica privada, porque la Ricardo Palma, mejor Clínica El Polo, por estar ESSALUD red Clínica San Martín (En Clínica Ricardo Palma y ESSALUD, porque va al Clínica San Pablo - lugar Clínica Ricardo Palma y ella se atiende en clínica Clínicas por el EPS por la Essalud / Clínica Clínica Internacional de

3. Cuáles son sus rapidez (centenario

atención es mejor, existe Tarapoto), Ricardo Palma seguro (ambos padres),
centros de salud peruano japonés). San Borja, por la
frecuentes? Por qué? programación del (Padre) y San Pablo madre (también va a
ESSALUD por la
porque me atienden bien servicio atención cerca a mi domicilio Rebagliategui (Madre) solidaridad) seguro cerca a mi casa San Felipe stella maris (eps) especialidad o el doctor. particular ubicación
4. Va por una sola Realizo chequeos para Chequeos periodicos o Es paciente oncológica Solo por una afección Ambos Ambos casos Una afección y otras Va por Hipertensión Por todo Aprovechar en ver otras ella se atiende en clínica Va por una sola afección Por ambas Solo por la afección
afección o, además, se descartar otras
por indicación del
realiza un chequeo para posibilidades a las que ya
descartar otras tengo especialista pruebas cosas complementarias stella maris (eps)
Tienen buen trato Servicio regular el trato Buena Está bien Regular La Ricardo Palma parece Ok, Clínica Ricardo Se queja por demora en Mal Es variable, hay personas excelente en todo las Hasta el momento el Regular (En ESSALUD y Podría mejorar

un hospital, la San Pablo que atienden bien y otras

5. Qué opina del
servicio brindado y/o el
trato de los empleados? adecuado tiene mejor atención Palma/solidaridad la atención dejan mucho que desear atenciones. servicio es el adecuado. una clínica)
Buena Instalaciones, Aceptable, tiempo de Sí son buenos y Demora un poco, No, no contemple los Se espera mucho tiempo ok Son incómodas Confortable, no son Como es con cita previa, Sí. Las instalaciones son Instalaciones (ESSALUD - Lo frecuenta por la

regular, tiempo excesivo

en la clínica Ricardo el tiempo es adecuado y

6. Qué opina sobre requisitos definidos por cómodas y la atención de espera), clínica
las instalaciones, son
confortables para él o Palma hay mucha las instalaciones son
(buena, tiempo
ella? Le parece bien el
tiempo que espera su
turno? Por qué? tiempo espera mínimo confortables instalaciones bien los pacientes afluencia de público puntuales en citas cómodas. oportuna. Clínicas moderado de espera) ubicación y cercanía
Por el trabajo Luego de visitar varios Por su rapidez en la Por cercanía a el lugar de Seguro Ambos eligieron las Clínica Ricardo Palma es Asiste al seguro porque El seguro privado solo Fue por recomendación tenia atención en el Llegue por referencia y Essalud del callao / Sí, el tiempo de espera

porque viven cerca,

el único lugar que puede hospital naval,
Essalud Angamos y

7. Cómo fue que llegó Arequipa, porque vive en

a elegir el centro que clínicas porque ahí están ir por el seguro del médico que labora en actualmente todo hay porque yo me atendía en
visita su padre Santiago de
actualmente? Que otros
Surco/Ricardo Palma,
centros consideró y particular, solidaridad que pagar como en
cuáles fueron las razones clínica del seguro del
por las que eligió ese
centro?) atención residencia sus médicos especialistas queda cerca de casa así lo desea cubre la clínica San Pablo ellas. clínica. una clínica del grupo. trabajo

102
 ANEXO N: Entrevista a Consumidores – Idea de Negocio
Consumidores: Adultos Mayores NSE A y B, 60 a 75 años de edad

Graciela Tulio
Nombre y Apellido Andrade Vda. Tarazona Carmen Cisneros de Irma Devoto
Mariana Hernández De Cisneros Espinoza Álvarez de Berenguel
Edad 86 86 78 87 79
Preguntas:
Repostería, Ver televisión,
1. Qué les gusta hacer en Tocar guitarra y ver
Manualidades cocina, leer, caminar, ir de Ir al campo Jugar naipes
su tiempo libre? televisón
costura compras

2. ¿Cuántos hijos tienen? Tengo 3 hijos ( Tengo 2 hijos (55 y

4 1 3 4
Y, ¿cuáles son sus edades? 32,29,26) 52 años)
Sí, no En algunos
3. Ha tenidos “olvidos” Debes en cuando me recuerdo En algunos momentos, momentos
No No
recientemente? olvido de lo que hago donde dejo y recuerda lo olvidado pero muy
las cosas aislados
Ejercitar su
4. Qué medidas ha
mente,
tomado respecto a estos Hago crucigrama - Vitamina B y C leer ayuda a la memoria
jugando
episodios?
naipes
5. Que tan buenos han No ha
No tan buenas - bien, le ha ayudado Muy buenos
sido estas medidas? mejoraro
Sí, pero son
6. Conoce de la existencia
medicamento
de algún tratamiento para No - No Sí
s que afecta al
estos casos?
páncreas

7. Como se animó o cómo Ejercitarte con Una persona

es que conoce de estos geniogramas y televisión que sufre de
tratamientos o “ejercicios”? crucigramas Alzheimer

8. Se animo a seguirlos/?
Que influencio en esta Mi lucidez No La terapista
decisión?
9. Continua realizando
estos “ejercicios”? Todos los días No
10. Considera que ha
habido resultados tras la
puesta en práctica de estos
métodos? Hago las cosas bien positivos
11. Como certifica si ha
habido o no cambios
positivos/negativos en su Positivos, desde que
capacidad de recordación era joven positivos

12. Cuál fue su primera

impresión al escuchar/tener
conocimiento de de estos muy contante con los
“ejercicios”? ejercicios

13.
beneficios, en
Indique tres
orden de
1.Nuevas
103
amistades, 2) estar
1) Acordarme de tener
sus medicinas, 2)
prioridad, que ha al día en mis ejercitarse el curerpo
observado en usted o en conocimientos con los ejercicios, 3)
otros que han realizado 3)manejar la Retardar el caminar diariamente
estos “ejercicios” computadora Alzheimer por 30 minutos
ANEXO O: Entrevistas a Expertos – Idea de Negocio
ANEXO N1: Entrevista a María Antonia Rodríguez. Doctora en
Psicología Clínica, miembro del comité asesor de la Revista de
Psicología
¿Qué actores interviene en el cuidado del adulto mayor?
Primero hay una preocupación por parte a la familia, muchas veces no es parte de la
persona porque les da vergüenza. La familia tienda a llevarlo a un médico y este luego lo deriva
a un neuropsicólogo o psicólogo, y usan prueba de inteligencia o pruebas de memoria (……),
estas pruebas se elaboran en 2 a 3 horas cada una. Prueba de inteligencia wais y acá también en
la biblioteca se psicología también hay. En caso del adulto mayor demora 3 horas, dentro de esa
prueba hay sub pruebas (verbales, escritas: comprensión lectora, velocidad en el pensamiento,
habilidades matemáticas, habilidades verbales). Este es recomendado a nivel mundial
Existes algunos centros donde usen esa prueba
Muchos hospitales están usando la tercera versión, pero para un negocio sería mejor tener
la última versión. Para esa prueba hay cuatro versiones
Otra prueba que se usa mucho pero no tanto en el perú sino en EEUU Wums solo se
enfoca en solo la memoria, en el adulto mayor sería importante usar. Algunos psicólogos van a
usar el (…) y eso es muy importante verlo con una persona con demencia porque ves si la persona
puede cuidarse, actividades de la vida diaria. Depende del tipo de demencia, esas son las tres
pruebas típicas. Se usa en el hospital militar, en la FAP usan la prueba desactualizada, etc. Los
psicólogos cuando no saben derivan el caso y toman un test; sin embargo, os entrenamientos
cognitivos no funcionan pueden funcionar un día la semana después pero no hay un
mantenimiento perfecto, hay empresa vendiendo programas no es muy recomendable; lo que sí
es importante son las actividades físicas, algo que es fácil, es también hablar con otras personas,
grupos de apoyo o asistir al centro del adulto mayor, es súper simple y no cuesta mucho, pero
hasta ahora no se hace.
Según los estudios están usando meditación, terapias cognitivas conductuales, pero no
veo resultados.
Hay estudios que demuestren el éxito en las terapias físicas en pacientes de otros países
Hace dos años atrás creo que hace poco vi un estudio que comparó un grupo de actividad
física con otro grupo que hacía terapia cognitiva y si vieron solo hay que hacer ejercicio. Hay una
página web que se llama (med…) que es de EEUU donde mandan las últimas investigaciones.
Menciono las terapias de grupo el psicólogo es importante a modo de evaluación o
seguimiento
No es atípico, cuando yo trabajaba en la clínica de demencia, ellos tienen un instituto de
neurología, neuropsiquiatría. Ellos tienen su protocolo que cada año el paciente va a regresar y
va a ver si hay cambios, y claro el primer año hay una recomendación algunos pacientes van a
hacer caso otros no, pero si el paciente comienza un programa de memoria de semana en semana
y venia el año después y no veíamos cambios entones de una manera puedes evaluar eso en un
tiempo, pero depende de la demencia de las personas, es difícil de aceptar el diagnostico.
Factores que decaen al aumentar la edad

104
 Hay un estudio que salió varios años, de las monjas de EEUU y empezaron a evaluarlas
vieron temas sobre el cerebro, parecían que estaban bien pero cuando le abrieron el cerebro tenían
demencia.
(……) Merchome es un modelo que se creó en estados unidos donde se usó todos los
profesionales.
Test minimental orientados al día, al año, este se usa a nivel mundial
La idea sería aplicar la primera reunión con el paciente estas pruebas y luego darle un
seguimiento.
Hay una tasa muy alta de suicidio, hay test que evalúan este sentido (Beck), es un tema
que nos preocupa como psicólogos.
Social
Hay una prueba del mismo autor Beck, una de depresión y ansiedad es una versión
validada. En el hospital naval ven casos de demencia.
Que vinculación existe para que haya necesidad que un psicólogo este en ese centro (un
psicólogo sea recomendable para este centro)
El neuropsicólogo no sabe cómo intervenir; el psicólogo de la salud si tiene herramienta
para trabajar por ejemplo la meditación. La necesidad del neuropsicólogo más bien hace la
evaluación, pero no hace nada en la intervención.
La parte evaluativa y parte inicial de la intervención lo puede hacer un neuropsicólogo o un
psicólogo
Puede ser psicólogo pero que tenga una experiencia en neuropsicología. Hay pocos
psicólogos que son clínico, tiene que ser clínico no social u organizacional porque no estas
entrenados. Los clínicos estudian temas de memoria e inteligencia.
¿Cómo se diferencian?
Primero tienes que ver que sean psicólogos colegiados, diplomas, maestrías o prácticas,
experiencias con rubro de la salud.
Algún otro punto donde debería haber un psicólogo
En el tema emocional algunos van a necesitar una terapia
Si contactamos un psicólogo de la salud con experiencia él nos podría referir los motivas
que, en una terapia física o cognitiva, él nos puede referir en que ejemplos podría intervenir,
sea un ejemplo el dolor crónicos
Por ejemplo, personas con problemas de diabetes. Todo está relacionado hablamos un
poco de la depresión debido al contexto, por estar aislado o dejado. Pero a veces hay una causa
médica, la diabetes puede causar ansiedad no tiene que ver en el contexto, pero lo que está pasando
a nivel corporal y celular. El porcentaje es más grande en casos de ansiedad en el caso de diabetes,
depresión también pero el psicólogo se enfocaría o estaría más preocupados en casos de
diabéticos. Pero un psicólogo de la salud va a manejar más o menos todos estos conceptos, va a
estar viendo cognitivo, el tema de los dolores, hasta los trastornos mentales.
¿Cuáles son las que más se aplica a modo de negocio?
Depende, porque tú puedes ir al centro psicoanalítico te van a hablar un tema y luego van
a un centro terapia conductual, es un marco teórico completamente distinto.
En lo que se puede medir un cambio es la terapia cognitiva conductual, esto lo ve un
psicólogo clínico de la salud.

105
Para terapia cognitiva, conductual hay pruebas también, como son su procedimiento
Hay pruebas para medir el progreso de la terapia. Para una persona con problemas de
memoria, pero también con problemas emocional, la persona se siente aislada, triste y
abandonada. Antes de comenzar la terapia usar la prueba Beck y después de tres meses aplicar de
nuevo para ver si la terapia ayuda y para ver si la persona tiene menos síntomas.
Este tratamiento en qué medida es válido para una persona con deterioro cognitivo
Por el lado psicológico es muy importante pensar la calidad de vida porque es más
importante la calidad de vida del paciente, tenemos pruebas para este.
Tiene pruebas de calidad de vida
Sí, hay una prueba de calidad de vida relacionada con la salud validada acá y a nivel
mundial hay como 80 validaciones (SF 36). Cuesta un dólar por cuestionario como alumna.
Página (…)moc service, el profesional es un psicólogo clínico de la salud, con beck también debes
de pedir permiso y tienes que pagar 500 dólares.
Algunos que tengan el mismo propósito pero que no tengan patente
No hay, por temas emocionales o calidad de vida no hay. Si quieres ver apoyo social hay
no hay derechos. MOOS eso se usa mucho en las tesis de acá.
Si esta persona necesita tomar medicamento y seguir un régimen de ejercicios, puede ser
el mismo psicólogo de salud, lo ayuda para ver cuáles son las barreras de porque es tan difícil de
tomar tus medicamentos y eso puede darse una sesión y ver como acordarle todos los días
Depresión y dolor, cuánto dura las citas, segunda cita, con el adulto mayor y hasta cuando
Yo creo que es recomendable siempre tener este apoyo, pero con la terapia cognitiva
conductual ya pensamos en terminar con el caso luego de 3 meses, 12 sesiones (1 sesión por
semana). Ahora Para algunas personas con más recursos y más educada si después de 12 semanas
pueden estar en el mundo solo ya tiene herramientas, pero para otros puede durar más tiempo. En
terapia cognitivo conductual es el promedio (12 sesiones) a veces hay algunos casos donde
necesitamos lo que se llama un buster es decir en vez de venir cada semana después de tres meses
ya vas a venir una vez al mes por seis meses, pero depende de las metas, la primera sesión el
terapista conoce al paciente y su condición (psicólogo y terapeuta trabajan juntos) va a definir las
metas después de 12 sesiones tenemos que ver si cumplimos o no.
Después de la primera sesión como vio las metas el psicólogo ya podría ver el resultado
En la primera sesión se define eso, porque estás aquí que quieres cambiar entonces
siempre en cada sesión se piensa en eso, todas las actividades de las sesiones están relacionadas
con esa meta sesión eso es terapia cognitivo conductual, después de 12 sesiones vamos a evaluar
eso si cumplimos o no, a veces no se pudo porque se le murió el esposo. En esos casos se puede
prolongar para siempre. O necesitan más apoyo primero se ve este tema y después de trabajar el
duelo ya vamos a regresar a ver el dolor crónico
El duelo se relaciona con la depresión en este aspecto
Hay un duelo normal que dura 6 meses, después es ya un duelo que crónico puede ser una
depresión, nosotros normalmente damos 6 meses como de licencia para no ser tan incisivos con
el tratamiento.
¿Cuáles son los males más frecuentes en el adulto mayor?
Por lo general sufren de hipertensión, ataques al corazón, osteoporosis, alzheimer,
demencia, esos son lo más frecuentes.
¿Cuáles se asocian al deterioro cognitivo?

106
 Olvidos frecuentes, falta de equilibrio, cambios en el estado de ánimo, problemas de
visión, problemas de audición y dificultad para mantener una conversación fluida.
¿Cuál manifestación más ha visto?
En algunos casos más severo se trabaja más con la familia no tanto con el paciente porque
es un poco enseñar al cuidador también a veces hay temas emocionales. También podrían pensar
en tener u psicólogo sistémico un psicólogo de la familia, que trabaja y ve a la familia
como un sistema eso también es otro tipo de psicólogo. Un psicólogo que tenga conocimiento de
terapias familiares. Un psicólogo familiar podría tener una orientación sistémica o también una
orientación cognitivo conductual pero ese psicólogo que ve a la familia, se une con la familia y
se enfoca en los cambios debido a la enfermedad en la familia.
Con el psicólogo clínico de la salud hacen pruebas diferentes, entre ellos se apoyan o ven lo
mismo en diferentes enfoques o es un poco independiente, cada uno ve al paciente y de ahí
recién cruzan información.
Clínico de la salud, sistémico y un neuropsicólogo
El psicólogo de la familia podría estar en tiempo parcial, el neuropsicólogo o psicóloga
de la salud van a estar allí tiempo completo y van a colaborar con el médico, con el nutricionista,
todos ellos deben tener por lo menos una reunión semanal para pensar en casos difíciles, esto es
común en hospitales. El psicólogo de la familia por lo general en muchos programas viene en la
noche porque las familias no pueden venir durante el día. A veces el cuidador tiende a hacer el
hijo a veces es la esposa, pero por lo general no están. Entre las 4 o 7 después de las 8 ellos están
pensando en la cama.
Si tuviéramos que elegir entre el neuropsicólogo y el psicólogo cual sería el principal para
comenzar un negocio en marcha
El neuropsicólogo se encarga de hacer las evaluaciones y esa evaluación sirve como
herramientas para el psicólogo de la salud. Si hay algunos neuropsicólogo que pueden intervenir
por lo general no, porque uno se especialista tanto en un tema y no escoge el tema del otro.
Entonces para sin la evaluación no se puede hacer nada, el neuropsicólogo es muy importante allí.
Si no tenemos al psicólogo
No van a poder intervenir a nivel emocional, hay algunos que si se especialistas, pero por
lo general su interés es evaluar no intervenir. Es un equipo muy importante, el neuropsicólogo lo
va a ver 1 vez al año. El psicólogo clínico de la salud va a ver más temas de depresión, ansiedad
y pruebas de adherencias de tratamiento esas pruebas si después de 3 meses porque son sistemas.
Posiblemente en universidades colombianas y no hay costo.
ANEXO N2: Entrevista a Pedro Salomé – Ex Presidente de la Sociedad
Peruana de Gerontología y Geriatría del Perú, Director de ASISPA
Perú
Cuando eres especialista, buscas los problemas que pueda tener la persona. Cuando no
eres especialista, “mientras menos problemas, mejor”. Lo que esconde es lo que apoya para el
planteamiento posterior. Lo más importante es lo social. Lo biológico es tuyo, con eso tienes que
vivir. Pero lo social es más importante. De ahí viene lo familiar, de ahí lo psicológico. Por eso es
que el manejo, abordaje del deterioro cognitivo en el adulto mayor debe ser integral. “Integral”

107
tiene muchos conceptos. “Integral” de 1er nivel, 2do nivel, 3er nivel. “Integral” psicosocial.
“Integral” familiar, personal, social. To eso a la vez es integral.

A la persona mayor, de 60 años, se le hacen evaluaciones médicas, de laboratorio (sangre,

orina, heces, próstata, mamas, útero). Puede tener deterioro cognitivo por metástasis cerebral.
Estás tratando por deterioro cognitivo, pero puede ser que tenga cáncer al cerebro.

Una vez descartado todo esto:

Lo primero es la nutrición. Evaluación, un plan de nutrición de acuerdo a las

características de la persona. Lo mejor es que todos comiesen bajo de sal, azúcares y grasas, y
mucha proteína; con eso te aseguras. Lo segundo es el ejercicio. El mejor ejercicio es el tai-chi
porque no se puede caer. Actividad física 3 veces por semana de características aeróbicas que sea
sin riesgos.

Después, lo social, que pertenezca a un club. Un club en su barrio o un club de amigos.

La vejez en soledad es peor, deteriora más. Hay quienes tienen familia, pero no están con ellos
debido a su ritmo de vida, hasta ni para traerlo a consulta. ¿Por qué no envejece bien? Porque no
funciona la familia.

[[Cuando lo abordas así (controles, nutrición, está en el programa de hipertensión, lo ve

la enfermera una vez al mes, toma sus medicamentos, tiene o no tiene seguro/pensión. En Perú,
el 30% tiene seguro. Otro 30% está en el SIS, es como decir que no está. Si ESSALUD está mal,
el SIS está peor. El otro 40% no tiene nada. En lo que es pensión solo el 25% tiene pensión, de
S/.700 o S/.500 al mes. “Pensión 65” da S/.150 cada 2 meses. El tema económico es importante.
Este envejecimiento es el reflejo de cómo se vivió, cómo se planteó]]

Recién con todo eso se puede intervenir. En la parte cognitiva hay que tener presente esto:

Para mantener funcionando algo, hay que usarlo. ¿Cómo lo usas? Con lo abstracto. Toda
la parte matemática te protege el cerebro. Después vienen la parte de las letras. O sea, pruebas
matemáticas, lecturas, lo mejor.

La segunda parte es escuchar, la radio. Un ejemplo antiguo era la radio-novela. Ahí

funciona el cerebro. Cuando miras, no funciona el cerebro. Si ves la imagen ya no te imaginas
nada, o el proceso imaginativo es muy pobre. Lo peor es la imagen y más si es una imagen pasada
o una película. Aunque los cinéfilos que interpretan la película, se reúnen, tienen su propio
espacio. Pero muchas veces no hay eso. Con la imaginación a partir de programas de espectáculos,
realities, está funcionando mal, pero está funcionando el cerebro.

108
 “Yo tuve a mi cargo todos los centros del adulto mayor del Perú, los CAM. Fui sub-
gerente del adulto mayor en el seguro social y personalmente manejé uno en Tacna durante 3
años. Fue tan bueno que al final el OCAM de Chile se lo copió. También hicimos nosotros un
programa que se llama La Universidad del Adulto Mayor.”

Lo mejor es ese orden: Matemáticas < Letras < Oír < Ver. Para preservar la mente del
agente mayor. Porque ellos son de la época de la lectura y la radio. Y con eso recuerdan, y recordar
es preservar la memoria. Una actividad buena para ellos es el teatro porque tienen que memorizar.
Efectivamente quien maneja esto es psicología y dentro de psicología, la rama de neuro-psicología
son los que van a hacer todo el trabajo con personas mayores.

Inclusive dentro de la psicología existe una rama llamada la psicogeriatría.

¿Existe en el Perú?

Aquí hay unidades geriátricas, las más grandes son las de las fuerzas armadas, las del
ejército. En el Hospital Militar Geriátrico hay uno, está en Chorrillos frente a la escuela militar,
una unidad de psico-geriatría. En la marina, en el Centro Geriátrico Naval, y en la F.A.P. en el
Instituto de Gerontología y Geriatría de la FAP. También hay en el Hospital Almenara del Seguro
Social, Hospital Obrero. Y hay otro en la Cayetano. IMEDER es un instituto de memoria de
Mariela Guerra trabaja ese tema. Y debe haber otros más, privados, son pocos. El tema este es
una evaluación neurológica, una evaluación geriátrica y determinar que un profesional de este
tipo lo haga.

La terapia ocupación es un tema que ayuda mucho en lo que es manejo de actividades,

mejora la praxis, todo eso.

El psicólogo/neuro-psicólogo interviene en la parte de la construcción del plan de acción

y quien acompaña la implementación es el terapista técnico o especialista del adulto mayor cuál
es el nombre

Hay un profesional que es el tecnólogo médico. El tecnólogo médico tiene 3 grandes

ramas: La parte radiológica, la parte de laboratorio, y la parte de rehabilitación. Las 2 primeras
están fuera en este caso.

En la parte de rehabilitación también hay ramas. El terapeuta físico, es el que te hace

caminar; el terapeuta ocupacional es el que mano, piernas; y también está el logoterapeuta.

El terapeuta físico (o fisioterapeuta o fisiatra) es el que debe monitorizar y ejecutar en

equipo, junto al médico rehabilitador todo lo que se va a hacer; aunque otros le dicen “fisiatra” al
médico que ha hecho la especialidad de rehabilitación. Este fisioterapeuta hace la parte motora.

109
El terapeuta ocupacional ve la parte ocupacional, de mano, praxia, y todas las adaptaciones que
haya que hacer en el domicilio, se le dice barreras arquitectónicas. Y en otros países existe el
gero-diseño. Van a tener que existir aquí arquitectos especialistas en adulto mayor. El
fisioterapeuta, el terapeuta ocupacional y el psicólogo/neuropsicólogo se encargarían de la
parte…lo que se trabajaría en los Centro de Día.

¿Cuáles son los males más frecuentes en el adulto mayor?

Como te decía, refleja esto mucho cómo se vivió en sus primeros años, en general tengo
pacientes con problemas al anda, diabetes, hipertensión, osteoporosis, alzheimer, y claro está en
diferentes grados.

¿Cuáles se asocian al deterioro cognitivo?

El deterioro cognitivo tiende a expresarse e estos síntomas: Dificultad para mantener una
conversación fluida, falta de equilibrio, cambios en el estado de ánimo, problemas de visión,
problemas de audición, entre otros, pero queda claro que uno de los síntomas más frecuentes como
son los olvidos no son la única forma de manifestación del deterioro cognitivo.

Vamos a crear un Centro de Día en San Borja, con ese concepto.

El que puede monitorizar todo esto, y a todos esos 3 profesionales es un geriatra. El

monitorizaría en cómo incidir para que esta persona no se deteriore tan rápidamente. El
psicólogo/neuropsicólogo, fisioterapeuta y terapeuta ocupacional estarían bajo las órdenes de un
profesional médico o en equipo, con un geriatra.

Cuando hay una reunión de equipo interdisciplinario, nos reunimos todos al mismo nivel.
El geriatra dice “esta persona debe continuar su tratamiento anti-hipertensivo contra la diabetes”
y el fisioterapeuta dice “ok entonces, yo voy a contribuir a que no suba tanto el azúcar porque lo
voy a hacer quemar tatas energías por la parte de fisioterapia”, y el terapeuta ocupacional va a
decir “yo necesito 15 sesiones más”, el psicólogo comenta “yo necesito trabajar más con la familia
porque el tratamiento va bien, pero la familia no comprende”. Esto un plan de trabajo, todos
conversan con todos.

En la terapia ocupacional, el terapeuta ocupacional es el principal pero también entran

todos. Por ejemplo, en la parte psicológica si la persona no quiere ir.

Los 3 pilares del manejo de personas mayores son: Primero, promoción y prevención para
no terminar paleando, curando. Segundo, valoración geriátrica integral…

¿Cómo es ese proceso?

110
 Viene el paciente, saca una cita con el geriatra. Lo evalúa el geriatra, le hace todas las
preguntas, antecedentes, revisión de la historia de esa persona.

De ahí vemos todos los problemas actuales que tiene esa persona: si se cae, se marea, se
levanta de noche, no come, no duerme, esos problemas. Aparte son las enfermedades: si es
hipertenso, diabético, asmático, etc. Eso va a ser abordado probablemente no solo por el médico.

Con esto queda un plan, un plan mínimo, con exámenes auxiliares que dijimos.

El geriatra va a manejar bien toda la parte de medicamentos. Las demás partes incluyen:
evaluación por Psicología, Nutrición, Trabajo Social, Fisioterapia, Terapia Ocupacional,
Odontología. Y todos deben traer al geriatra todos esos informes. No hay un orden para estas otras
partes salvo por las necesidades particulares del paciente, cuál le urge más.

Luego viene una evaluación por el equipo interdisciplinario. Lo óptimo sería que todos
estos especialistas trabajan juntos pero muy pocos lo hacen. Atienden a gente mayor pero no
siguen los protocolos ideales. Generalmente se da la otra alternativa, el geriatra pide todos los
resultados que arrojan los otros profesionales, pero no se reúne con ellos.

La evaluación geriátrica integral es eso: conocer plenamente a la persona. Y termina en

un plan integral. Y puede incluir un plan de rehabilitación cognitiva, dependiendo si tiene o no
deterioro cognitivo.

Básico, el geriatra que monitoriza todo. El gerontólogo no es médico es un profesional

que está mayormente orientado a ver problemas mayormente sociales en personas mayores y que
los va a abordar en ese punto de vista. Tiene información de la parte sanitaria, conoce los
medicamentos y saber si lo está afectando. Pero no va a poder prescribirlos. Tengo entendido que
en nuestro país hay 3 gerontólogos. Hay varias promociones que todavía no han conseguido la
titulación, están en esa fase.

Todas estas evaluaciones correspondientes a cada especialidad, deberían hacerse una vez
al año. Y esos profesionales deberían reunirse una vez al año, idealmente. . Si cambia algo/ se le
encuentra algo, entonces se reevalúa todo. O si cambia de nivel de atención. Por ejemplo, si se
evalúa en mi consultorio es anual. Pero si se ha hospitalizado, ese es otro nivel de atención y se
reevalúa por completo. De repente sale de alta, atención domiciliaria, se reevalúa por un equipo
domiciliario. O de repente hay que pasarlo a un Hospital de Día, para rehabilitarlo, se le vuelve a
reevaluar.

¿Qué comentarios tiene sobre la estimulación psicomotriz? Es un servicio diferente a la

rehabilitación cognitiva

111
 Pienso que debe intervenir más el fisioterapeuta en coordinación con psicología.

Él va a ver marcha y va a evitar caídas, ver temas de dolor articular, riesgo de caídas, la
mejor marcha para que pueda desplazarse y hacer sus actividades. Usa el

test de Tinetti es para el riesgo de caídas.

El test de Bhartle, lo maneja el terapeuta ocupacional.

El test de Katz, Pfeifer, son de actividades dela vida diaria.

El test de Lauton es para actividades instrumentales.

La de Yessavage es para la depresión.

El adulto mayor así entra a una Casa de Reposo, va a vivir la tercera parte de lo que viviría
en su casa si estuviera bien cuidado. Pero va a vivir mejor que como vive ahora, calidad de vida.
Pero igual se va a deteriorar.

En la práctica, es un familiar sin formación quien ocupa la función de cuidador. A raíz de

eso, el Estado nos ha pedido que hagamos un manual. Justo nuestra institución ha hecho los 2
manuales para el Estado: Uno para un cuidador básico y otro para el avanzado. En el Ministerio
de la Mujer, en la Dirección de Personas Adultas Mayores, ahí los forman. Se les enseña a preparar
su comida, a cómo desplazarlo, eso para los cuidadores familiares. Hay gente que quiere dedicarse
a esto, a ellos se les forma, van a estudiar, son técnico de enfermería o asistente geriátrico. Van a
tener una carrera técnica para poder cuidar. Van saber cómo alimentarlo por medio de una sonda
gástrica, operar una sonda vesical, cuando hay escaras, todo eso. Y esto no tiene carácter
profesional, sino carácter técnico. En USPPAM, del INABIF, están los manuales, pueden
descargarse.

El Plan del Adulto Mayor lo que dice es lo que debe hacer el Estado, universidades,
instituciones frente al envejecimiento y a qué están obligados. Pero no se cumple, dice que debe
haber un CAM por distrito, no hay. Y deberían llamarse SIPAN (Centro Integral para la Persona
Adulta Mayor) porque por ley se dice “persona adulta mayor”.

112
ANEXO P: Entrevista a Competidores- Idea de Negocio
ANEXO O1: Entrevista a Dr. David Lira: Director Administrativo del
Instituto Peruano de Neurociencias (IPN) y Editor asociado de la
Revista Peruana de Neurología
Le voy a mencionar una serie de aspectos que el adulto mayor decae y quisiera saber si
existen algunas pruebas para todo eso o para alguna de estas, por ejemplo, razonamiento
inductivo, orientación espacial, velocidad de percepción, habilidad numérica y verbal y
habilidad de la memoria.

Existe alguna prueba física, medición o máquina que permiten medir el crecimiento

Las pruebas que permiten medir se les llama pruebas neuropsicología, las pruebas
neuropsicológicas que lo realizan los psicólogos especialistas en neuropsicología aquí tenemos 4
especialistas, que de alguna manera similar miden el coeficiente intelectual. Utilizan unas baterías
estándares a nivel mundial y con esas baterías permite medir las áreas de tu cuerpo y obviamente
pueden medir el desempeño en el tiempo estas baterías son reproducibles mide por ejemplo a ti
ahora y dentro de 10 años ha mejorado, ha empeorado, ha disminuido o está igual se hace con ese
tipo de pruebas (baterías neuropsicólogas). Existe también otro tipo de pruebas pero que son más
complejas se llaman pruebas cognitivas en las que se le pide al sujeto, al evaluado, hacer algunas
tareas especiales y para eso existen protocolos por ejemplo colocar en un cierto lugar; es decir,
hay un deposito aquí donde hay agujeros y se le pide colocar con cierta secuencia unos ciertos
pines pequeños, tiene que cogerlos, eso permite ver la velocidad manual, procesamiento,
planificación, pero la gran mayoría usa pruebas neuropsicológicas.

Siguiendo esa pregunta, tiene alguna relación las pruebas de cohorte, ya que la mayoría de
resultados estadísticos se muestra en la teoría como gráficos. Esto tiene alguna relación con
lo que esta mencionando

Un estudio de cohorte es un estudio de seguimiento, es por ejemplo si ustedes dos tienen

asma; por eso, queremos ver si en 20 años siguen con asma o han muerto del asma o si tienen
complicación por el asma, entonces seguirlo durante 20 años es un estudio de cohorte. Lo que
pasa es que estos estudios tienen que haber consentimiento a largo plazo, es muy caro, en países
como el Perú se hace muy poco debido a los costos en otros países desarrollados si vas a encontrar
bastante de estos estudios, en Perú se hace más estudios transversales este es evaluarlos una sola
vez hoy día o hacerles un estudio de seguimiento ahora y hacer un control en 3 meses o 6 meses;
pero hacerles un seguimiento tan largo es muy complicado.

113
Pensé que era, siguiendo con la analogía del asma, hacer una versión de espirometría donde
pongas resultados antes que tenga asma y luego que tiene asma y comparar los resultados
hay una numérica al menos

Podría ser así, se hace así para validar resultados, por ejemplo, cuando quieres saber si un
medicamento hace efecto sobre un paciente con demencia. Primero, se hace al paciente sin
medicamentos que puntaje saca con esas pruebas, después lo médicas (2 a 3 veces) y después de
tiempo le vuelves a hacer las pruebas para ver cuánto ha mejorado y en las pruebas se objetivan
y si se encuentran mejorías; por eso, es que se han aprobados fármacos para la demencia. Los
fármacos tienen sustento teórico en los estudios que se ha realizado en base a las pruebas
estandarizadas.

En el caso de demencia tenemos entendido que se puede dar demencia vascular, demencia
tipo Alzheimer, demencia Lewis, por Parkinson de estos 4 digamos que tenemos un familiar
adulto mayor que llevo a consulta y le han detectado demencia tipo Alzheimer desde en el
momento que ya le detecto también hay una serie de evaluaciones discernir que demencia
tiene. Al momento que se le ha detectado cuál es su procedimiento que se sigue, evaluaciones,
pruebas, operación, etc.

Justo estamos haciendo un artículo ahora donde se está haciendo una evaluación de todos
esquema de diagnóstico en Latinoamérica comparado con otros esquemas de manejo en el mundo,
lo que se ha encontrado es lo siguiente: se ha encontrado un sesgo muy grande, por ejemplo, si tu
colocas la población mayor de 65 años en Perú, estamos hablando de varias centenas,
aproximadamente el 6.8% del Perú tiene demencia de acuerdo a estudios epidemiológicos,
estamos hablando cerca de 80 a 100 mil personas aproximadamente. Entonces el proceso normal
y habitual para el diagnóstico debería ser una evaluación clínica con un médico especialista donde
se evalúa al paciente y se toma referencia de los familiares, los familiares tienen que dar datos de
los síntomas del paciente, ya que muchas veces el paciente como tiene olvidos no nos va a referir
de manera adecuada. Una vez que se rinda el medico la evaluación le va a hacer una prueba
llamada examen neurológicos donde determina si tiene síntomas y ciclos neurológicos,
posteriormente procede la evaluación cognitiva donde mide función intelectual a través de una
pruebas llamadas que tiene que validarse por país en Perú hay 4 pruebas, una vez que se hace esas
uno tiene la idea de qué tipo de demencia tiene y de acuerdo a eso se le hace una batería completa
de todo el protocolo de demencia, incluye una prueba de imágenes( idealmente debe ser una
resonancia cerebral), una batería de exámenes de sangre, enfermedades del riñón, del hígado, de
la tiroides, falta de vitaminas que puede simular una demencia que se le llama pseudodemencia
si uno encuentra eso y corrige eso, es posible que la persona regrese a su estado normal y no tenga

114
demencia con eso terminaremos con la evaluación y exámenes auxiliares , se revalúa se le hace
nuevamente pruebas cognitivas y se confirma el diagnostico una vez confirmado se determina
medicación y rehabilitación cognitiva que está a cargo del neuropsicólogo. El problema que
hemos encontrados en que el Perú y en toda Sudamérica un grupo muy pequeño de esas 100 mil
personas que tienen demencia en el Perú llegan a eso centro especializados en memoria la mayoría
hospitales del estado, prácticamente ningún hospital del estado tiene centro de memoria o
unidades de deterioro cognitivo que están preparados para atenderlos y no tienen protocolo para
atenderlo para precisar el diagnóstico y también MINSA ni ESSALUD no cubren los
medicamentos.

Anteriormente entrevistamos a una psiquiatra que nos mencionaba una prueba que está en
el ministerio con una batería de preguntas que duraba 30 minutos, pero me dijo al final que
esto es en teoría porque no todos los adultos mayores tienen la capacidad de llenar por si
solos esta batería de preguntas sino tienen que depender de los familiares y también
mencionó que ellos reciben al adulto mayor a partir de otras especialidades que han sido
evaluados, por ejemplo, pueden ir a un médico por problema de sobrepeso y ve que esto
puede desarrollar en Alzheimer y recién hay se le delega con otro profesional. Bajo esta
línea de pensamiento de que hay diversos profesionales para una sola persona antes del
neurólogo o neuropsicólogo que otros intervienen en el caso partícular de una demencia
vascular

Los pacientes tienen tendencia una vez que están diagnostico deberían de ser manejado
por un médico neurólogo, neuropsicología y por medicina de rehabilitación, esa es la demencia
estándar. La demencia vascular es un tipo de demencia especial en la que existen infartos
cerebrales son vasos que se tapan dentro de la cabeza en el cerebro segmentariamente, por
secciones, y el demasiado daño producido por estos infartos puede dar demencia, las personas
que tienen infartos cerebrales habitualmente tienen presión alta, si tienes presión alta tienes que
ir al cardiólogo ; tienen diabetes, tienen que ir donde el endocrinólogo; tienen dislipidemias
cuando tiene colesterol alto tiene que llevarlo al endocrinólogo y puede tener también
sedentarismo u obesidad eso sí puede ser manejado por el médico de rehabilitación, como por el
médico interno lo que tiene que ver básicamente con las enfermedades que tiene el paciente.

Alguna enfermedad que maneje más o diferentes tipos de profesionales

Hay dos tipos de trabajosas por el tipo e costo, nosotros hemos hecho un estudio que está
publicado en el internet sobre la evaluación de los costó de demencia, cuanto esta al paciente el
tratamiento y el diagnostico de demencia en el Perú, el costo aproximadamente es de 650 dólares
mensuales y hemos encontrado que la demencia más cara es la demencia prototemporal este es

115
un subtipo de demencia en que adicionalmente a problemas de memoria hay problemas
comportamentales; es decir, del comportamiento donde la persona se torna agresiva, desinhibida
y tiende a requerir fármacos psiquiátricos y a veces necesita el apoyo de un psiquiatra, digamos
que es la más cara en cuanto costos de medicamentos . La más compleja en cuanto al número de
profesionales que se van a involucrar es la demencia de tipo vascular; sin embargo, se tiene que
tener en cuenta que la demencia por Alzheimer que es la más prevalente afecta entre el 20% a
30% del total de pacientes con demencia seguida de la vascular, la prototemporal, cuerpos de
lewy y la demás tipos; no son todas la demencia hay un grupo e enfermedades que nosotros lo
catalogamos como la demencia mixta esta se da en las personas que tienen Alzheimer más infarto
o infartos más degeneración por cuerpo de lewy o infartos más demencia prototemporal. En este
caso hay más de un tipo de demencia, esta demencia, la mixta, es la demencia más difícil de tratar
estamos hablando de un 20% a 30% número total de pacientes ya que involucra dos tipos de
demencia.

Si es una pseudodemencia se puede revertir el estado del paciente antes de que le de esta
demencia y si no se le hace un tratamiento para aletargar sus efectos o hacer más llevadera.
Los casos en que se puede revertir, en promedio ¿cuánto demora estos tratamientos?

Depende, por ejemplo, si es un problema de tiroides, toda la vida, ya que el hipotiroidismo

es un problema en que la glándula de tiroides que está en el cuello funciona menos, en niños
pequeños puede dar cretinismo que es un retardo mental en algunos puede darles una
pseudodemencia, tienen un tratamiento de por vida para mejorar; el déficit de vitamina B12
también es una causa frecuente de pseudodemencia igual tiene que reponer las vitaminas hasta
que intelecto…. y mantener mensualmente con una inyección mensual permanente el resto de tu
vida, el ácido fólico puede producir pseudodemencia también es para toda la vida, pero en algunos
casos podría ser temporal; la sífilis también da pseudodemencia puede tratarse en un lapso de 2
meses a 3 después no lo va a necesitar, el VIH también puede dar un deterioro cognitivo que
puede generar en demencia formando pseudodemencia.

La depresión es un síntoma más una causa hay es conveniente integral en el grupo de

profesionales que menciono o no

La depresión es una patología que cada vez vemos más el problema que está en casi toda
enfermedad crónica, por ejemplo, una persona que tiene una enfermedad crónica incapacitantes:
hablamos de Parkinson, Alzheimer, esclerosis múltiple, … una persona que sabe que con el
tiempo va a empeorar cada vez más, sabe que con el tiempo va a morir, sabe que con el tiempo
va a estar incapacitado, tienen que asegurarse; la mayoría de enfermedades crónicas neurológicas
discapacitantes desarrollan en depresión es un diagnóstico diferencial del pseudodemencia;

116
personas que están deprimidas, por ejemplo, se le muere un hijo, se divorcia del esposo, varias de
esas cosa. De repente tiene problemas de demencia se trata la depresión con antidepresivos en
este caso si sería la anulación del cuadro depresivo hay tiene que ir al psicólogo, pero a largo
plazo si la mayoría de personas mientras se dan cuenta de las cosas desarrollan demencia, una vez
que ya se olvida hasta quiénes son y quiénes son sus hijos, ya no se dan cuenta de nada.

¿Cuáles son los procedimientos que siguen los pacientes para la rehabilitación (en otros
países yoga, pilates o introducción a la tecnología para que su mente este más activa)?

La rehabilitación tiene 2 partes:

Primero, la rehabilitación cognitiva, que la hacen los neuropsicólogos, consiste en hacer

actividades e las que su memoria está afectada. La función cognitiva tiene muchas aristas. El
neuropsicólogo durante la evaluación inicial, llamada evaluación neuropsicológica, determina
qué áreas de su memoria, qué áreas de sus funciones mentales superiores están comprometidas.

En la segunda parte que es la rehabilitación, corrige esas áreas ejercitándolas de una

manera tal que logre su mejoría. Esa es la parte de funciones mentales superiores.

Las personas que desarrollan demencia, con el tiempo también desarrollan limitaciones
postulares: les es difícil caminar, comer, llevarse una cuchara a la boca, etc. Esa parte la lleva
Medicina de Rehabilitación, hacen terapias especiales para recordarles esas “actividades de la
vida diaria”, cosas que uno usualmente hace: abren puertas, suben gradas, levantan cosas,
sentarse, pararse, levantarse de la cama para ir a un lugar…cosas de ese tipo se les hace a través
de la Medicina de Rehabilitación. Existen lugares donde hacen terapias adicionales con música
(bailes como el tango); juegos de video (Wii, un dispositivo que obliga al movimiento); eso se
puede hacer, sí son beneficiosos para el paciente, pero requieren ambientes grandes con los que
este establecimiento no cuenta por el momento, pero se está planificando hacerlo con el tiempo.
Esto ofrece resultados más subjetivos a diferencia de un estudio de cohorte.

Algo que se les dice mucho a los familiares cuando llevan a un paciente con demencia es
que lo que se va a conseguir con el familiar es que con el tiempo pueda sentarse en su mesa, siga
comiendo con usted, siga intercambiando cosas con sus hijos en la mesa. Ejemplo, si le dicen
“alcánzame esto” se lo alcanza. Pero probablemente no lo reconozca. Lo contrario, no seguir el
tratamiento, haría que esté echado en una cama y le den de comer; esa va a ser la diferencia. Tal
vez no sea mucha porque no lo va a reconocer. Pero va a ser funcional, va a poder valerse un poco
más. Eso es lo que se puede ofrecer y la familia debe tenerlo claro. La enfermedad
lamentablemente e inexorablemente progresa. Si el familiar espera que el paciente mejore a como
estaba hace 5 años, tiene una idea equivocada y va a quejarse después.

117
¿Ese período de tiempo es diferente en cada paciente?

Existen sub-tipos. Hablando de Alzheimer porque es la más estudiada, existen personas

que desarrollan una enfermedad agresiva y que pueden llevar desde el diagnóstico a la muerte 3
años. Y los que tienen una enfermedad lentamente progresiva, aproximadamente 15 años. Así que
es entre 3 y 15 años. Depende de la progresión y en base a la progresión se le da la medicación.

¿Las demás clases de demencia demora más en progresar?

Para las demás, la más grave es la demencia fronto-temporal. Es la que progresa más
rápido; digamos desde 2 años hasta 8 o 9 años. No llega a más. Es más severa. La persona es más
rápidamente discapacitada, requiere más un cuidador. Las personas cuando pasan a Alzheimer
moderado no pueden andar solos, requieren un cuidador. Un cuidador es, así como cuando hay
un bebé en la casa, que siempre esté mirándolos para que no hagan algo malo porque pueden
quemar la casa, salirse a la calle y no regresar jamás, sufrir un accidente, cometer un delito
inclusive; por eso es importante un cuidador cuando hay Alzheimer moderado. Porque la persona
ya no se da cuenta de las cosas, entonces ya perdieron la noción del bien y del mal solo hacen las
cosas. Este cuidador es uno de los costos más altos que encontramos porque a veces tiene que ser
de 24 horas por si requiere cambiar pañales, alimentación especial, si requiere muchas medicinas.

¿Cuál es la profesión de la persona capacitada para esta labor de cuidador?

Es un técnico de enfermería especializado en pacientes con demencia,

independientemente del tipo de demencia. En entidades privadas ya existen personas con
experiencia, que han sido formados en eso. En el Estado no hay nada formal pero sí se les entrena
se les da las pautas de cómo cuidarlos, cómo reaccionar ante ciertos eventos que se sabe que van
a padecer.

Según lo conversado hasta ahora, ¿se puede decir que hay una serie de profesionales que
intervienen en el tratamiento del adulto mayor pero paralelamente están el psicólogo y el
cuidador que siempre debe acompañarlo?

La mayoría de personas que vienen a consulta es con su familiar, pero en un 30% de casos
vienen a consulta con un cuidador. Porque el hijo está trabajando o está en el extranjero. Y una
persona que es el cuidador es responsable de su cuidado, alimentación, medicación y de llevarlo
al médico.

En general, cualquier persona con demencia tiene “fragilidad emocional” cambia

fácilmente de humor. Si se le da una mala noticia se puede emocionar y puede aumentarle la
presión y le da un infarto.

118
 No hay evidencia de que los suplementos nutricionales, como Ensure y otros, ayuden a la
condición del paciente. Solo los recomendamos cuando hay dificultad para digerir; que pierden
el apetito a causa de algún medicamento; o falta de dientes; o dificultad para mascar, tragar, comer
de manera adecuada. Si tiene una dieta equilibrada y no hay deficiencias que se puedan rastrear
no lo recomendaría.

Existen otro tipo de instituciones que mencionan tener un tratamiento integral para el
deterioro cognitivo en el adulto mayor y no aplican nada de medicamentos dentro de su
tratamiento

En el caso de las demencias. Todas las asociaciones mundiales de neurología, de

Alzheimer y demás, han aprobado fármacos para el tratamiento de la demencia. Son caros,
aproximadamente S/.500 por fármaco y generalmente la persona necesita 2 fármacos; así que
hablamos de S/.1000 al mes. Y eso es solamente como anti-demenciales. Las personas con
demencia desarrollan con el tiempo enfermedades psiquiátricas, como depresión. Un buen
fármaco para la depresión, no el más barato, debe costar más o menos S/.200. Y después el
paciente desarrolla problemas de psicosis: ven pájaros, enanos, se asustan cuando ven monstruos.
Para eso se usan anti-psicóticos, cuyo costo es aproximadamente S/.300 mensuales. Y con el
tiempo puede generar trastornos de sueño, y el precio de esos medicamentos es como de S/.200.
Como pueden ver, el paciente gasta más o menos entre S/.1500 a S/.2000 al mes solamente en
fármacos. La demencia es muy cara. Y no la cubre la seguridad social. Algunos seguros privados
sí la cubren, solo cubren los anti-demenciales. La farmacología psiquiátrica, si hablamos de anti-
depresivos, anti-psicóticos y medicamentos para dormir los engloban dentro de fármacos
psiquiátricos; nada psiquiátrico está cubierto por las clínicas privadas. Pero sí es indispensable
dar eso. No darlo es no ético.

¿Hay algún tipo de demencia que pueda mejorar o “manejarse” con tratamientos que no
involucren fármacos?

En Perú y en muchas partes del mundo el acceso a fármacos es muy bajo, debido al costo.
EL paciente los puede comprar 1,2, 3 meses, pero después ya no le da la economía. Después ya
no puede hacer nada. Lo que puede hacer es acciones que se pueden realizar para retrasar el
progreso de la enfermedad. Lo que hace la medicina es disminuir un poco la progresión de la
enfermedad y mejorar la sintomatología y mejorar la funcionalidad. Lo que expliqué hace un
momento. Obviamente con fármacos va muchísimo mejor. Cualquier medicina basada en
evidencia da fármacos. Se ha demostrado su eficacia.

En otros países como EE. UU y Europa, los fármacos anti-demenciales son más baratos.
Las condiciones son diferentes: allá las personas tienen un mayor ingreso y además esto lo cubre

119
el Seguro Social. Incluso en muchos países, estudiantes universitarios también consumen estos
fármacos para mejorar su memoria.

¿Algún efecto negativo?

Como cualquier fármaco. La mayoría están relacionados a náuseas, mareos; pero solo al
inicio. Como tiene varias alternativas, si uno le cae mal al paciente se le puede cambiar por otro
que le caiga bien. Inclusive hay parches, que son más tolerables. El costo es similar, pueden variar
en 10-20% a lo mucho.

¿Este modelo (de Laguna, diapositivas) sería entonces una terapia de rehabilitación?

Este tratamiento es complementario. Quizás están obviando lo farmacológico. El

tratamiento siempre es: Médico, neurólogo; control mensual o más si tiene complicaciones;
fármacos; y asociados los tratamientos de rehabilitación.

Por sí solo eso (Laguna) eso no es suficiente. Y con solo los psicólogos, neurólogo y
demás; puede manejarse solo en la etapa inicial. En la etapa más avanzada idealmente debería
tener todo. Actualmente en Perú y en Sudamérica hay pocos centros y todos son privados.

La dosis estándar cuesta alrededor de S/.1000 pero puede tener que duplicarse. El gasto
mínimo en la etapa inicial es un fármaco, es decir S/.500. Pero en las fases intermedia y avanzada
se necesitan 2 fármacos, eso es más o menos S/.1000. El anti-demencial de primera línea cuesta
S/.500, se llama anti-colinesteraza. Después siguen los inhibidores de nemantina. Ambos son
cubiertos por los seguros privados (EPS). Anti-colinesteraza e inhibidores de mnemantina son
anti-demenciales, por eso los cubre. Después siguen los anti-depresivos, inhibidores de sueño,
que ya no los cubre nadie.

En la clínica Mayo usan esos fármacos; allí los han inventado. Pero allí no llegan solos
los pacientes sino porque el neurólogo los ha derivado. El que define qué tipo de tratamiento
necesitan lo define el médico de Rehabilitación, es un especialista en rehabilitación. Él evalúa al
paciente y decide qué tipo de terapia necesita. El neurólogo decide los fármacos y el neuro-
psicólogo ve la rehabilitación cognitiva, ve qué funciones mentales superiores están afectadas y
le hace ejercicios para trabajar cada una de esas áreas comprometidas. Esos ejercicios son una
parte de toda la terapia de rehabilitación, la rehabilitación cognitiva. El psicólogo no ve fármacos.

ANEXO O2: Entrevista a Carmen Chauca – Ex regidora de la

municipalidad de Miraflores y coordinadora general de los CIAM de
Miraflores

120
¿Cuál es su formación académica y profesional?

Mi nombre es Carmen Chauca, tengo 60 años, soy coordinadora general de los CIAM de
Miraflores y ex regidora de la municipalidad de Miraflores

¿Cuál es su opinión sobre el mercado de centros de salud/rehabilitación en el país y cómo

piensas que ha ido desarrollándose?
Son pésimo, malos, no sirven para nada. No es como los CIAM de Miraflores, en done el secreto
es una organización constante, el permitir que el adulto mayor esté en su mayoría de veces en la
calle (paseo, viajes, ejercicios, almuerzos, bailes, etc.).
¿Cuáles son los mejores centros de salud (o para el adulto mayor) en el mercado local, aquí
en Lima?
Hay muy pocos, el CIAM que tenemos, se podría decir, es el mejor centro para el adulto mayor
en Lima.
¿Desde su experiencia, qué aspectos considera que los centros para el adulto mayor ofrecen
en el extranjero y en Perú tal vez no?
Edificios de dos piezas, vivienda en departamentos como en Ecuador, España, Costa Rica. Llevas
tu cama, cosas pequeñas para que te sientas cómodo. Por ahora, por parte de la municipalidad, se
ha construido una casa, en Santa Cruz de 5 pisos. Quizás también sea la movilidad en donde se
van de paseo.
¿Cuáles considera que son las tendencias más fuertes en el mercado de centros para el adulto
mayor?
Las tendencias es principio es que el adulto mayor sea feliz, que tenga todas las facilidades que
les permita tener una vida feliz.
¿Cuáles serían los stakeholders de este tipo de negocio?, ¿Qué actores son fundamentales
para abrir un centro del adulto mayor?
Para la Municipalidad, los adultos mayores son los más importantes, así como las personas con
habilidades especiales.
¿Qué servicios consideras como sustitutos de para fortalecer la actividad cognitiva/calidad
de vida del adulto mayor?
Taichi, Yoga y Pilates
¿Cuáles considera que son las oportunidades que desaprovechan los centros actuales?
Se desaprovechan la voluntad del adulto mayor en salir a trabajar, o realizar sus actividades
libremente.
¿Cuáles son las enfermedades más frecuentes en el adulto mayor?
La presión, diabetes y el corazón. Ya luego vienen el Alzheimer, Parkinson.

121
¿Qué aspectos considera importantes al momento de hacer la distribución del local en el que
se ubique un centro de salud/integral para el adulto mayor?
Las estructuras, cómo está dividido, que tengan ascensor.
¿Qué cursos adicionales puede llevar un profesional de terapia física o el centro integral
para diferenciarse en el mercado?
En nuestro caso, nuestro terapista Bryan Carbonel, terapista del dolor, tiene diferentes aparatos
los cuales utiliza para realizar las terapias, ya tiene 15 años en ese trabajo del CIAM Aurora.
Asimismo, para los adultos que no pueden salir de casa, el terapista puede ir a su domicilio.
¿Cómo considera la aceptación de estos servicios para el adulto mayor y sobre todo en el
concepto de calidad de vida y reintegración a la sociedad?
Si se podría hace lo mismo que en nuestra institución, los adultos mayores irían inmediatamente,
la calidad de vida no es solo económica, sino mental, espiritual, etc.
Según su opinión, ¿a qué sector socioeconómico están apuntando más este tipo de centros?
O, mejor dicho, ¿a qué zonas de la ciudad?
El CIAM está apuntando a Surco, La molina, San Borja, San Isidro, Lince, Rímac, en otras
palabras, municipalidades en donde se ha consolidado, pero el resto no, muy pocos.
¿Considera que el concepto de calidad de vida para el adulto mayor ha cambiado en el Perú
o el extranjero? ¿Cómo?
Sí, en otros países es diferente la visión que tienen de calidad de vida, un ejemplo claro es en
Ecuador, que, a pesar de ser un país pequeño, tiene un interés único en la calidad de vida del
Adulto Mayor.
Nuestra idea consiste se basa en realizar un Centro de Tratamiento para la actividad
cognitiva del Adulto Mayor a partir de un Modelo Integral. Está orientado a adultos de 60-
75 años. El fin es ejercitar la capacidad cognitiva del adulto mayor mediante el uso de
terapias de rehabilitación (física, ocupacional y de lenguaje) y de interacción las cuales,
sumadas a una especializada asesoría psicológica, familiar, social y nutricional podrán
ayudar al cliente a alcanzar una mejor calidad de vida.
Según la Sra. Chauca, es una propuesta buena, lo más importantes que considera es la parte
nutricional porque el adulto mayor acude mayoritariamente a esa especialidad, asimismo pilates,
gimnasia, tai chi, con respeto a la parte cognitiva, gimnasia mental, controla tu mente. El
tratamiento es un todo.
ANEXO O3: Entrevista al Dr. José Francisco Parodi García: Médico
Geriatra y Administrador General de la Clínica Bamboo

122
 El adulto mayor en estos momentos es unas personas con condiciones crónicas múltiples
que afecta su vida, una de ellas puede ser solo deterioro cognitivo leve o mind cognitive
permanent ósea un deterioro mínimo. Si quieres especializarte en solo un tema de los problemas
que tiene el adulto mayor, pero esto no va a mejorar en sí la calidad de vida del adulto mayor.

El deterioro cognitivo, los cambios propios de la edad que ocurre normalmente por el
envejecimiento

Cuando entras en el deterioro cognitivo mínimo hay un 30% que pueda volver a la
normalidad, pero hay otro gran porcentaje que puede avanzar a la demencia, porque hay varios
tipos de mind cognitive permanent. Cuando se habla de deterioro cognitivo es memoria, juicio,
calculo, lenguaje, praxia, reconocer cosas, usar cosas, etc. Cuando ya entras en demencia un
pequeño porcentaje de demencia son reversibles, la mayoría de demencia son irreversibles y
progresivas se pueden estabilizar la vascular; es decir, los de problemas vasculares pero las que
son las degenerativas: Alzheimer, pick, lewy, fase progresiva primaria, o por parkinson
generalmente no son reversibles. Dentro de los tratamientos tienes farmacológico y no
farmacológico, en el tratamiento farmacológico los gerontólogos no pueden hacer absolutamente
nada porque son todavía en América latina todavía están perdidos en su ubicación, en su rol no
digo que son útiles, sino que todavía no están capacitándose y formándose para lo que se debe.
Hay gerontólogos por curso de posgrado y en el Perú hay en pregrado pero agarran un poco de
competencia en medicina, asistenta social, enfermería y al final entrenamiento cognitivo cero.

Tú para tener un programa de entrenamiento cognitivo tienes que decir que este programa
ha sido armado, ha sido validado en ese sentido que sirve y que tiene evidencia, es decir, que ha
sido publicado que esto funciona; funciona en estabilizarte o mejorar, retrasar un poco, contribuir
al deterioro o una demencia según su estadio.

Que hacemos nosotros, para lo que aún no es demencia, ni deterioro cognitivo mínimo,
hacemos algo que se haya neuropilates. Gente que por una evaluación neuropsicológica no tiene
nada que tienes la queja subjetiva de memoria. Entonces cuando tienes un deterioro cognitivo
mínimo hay lo trabajamos con un programa hasta con un poco de demencia leve lo trabajamos
con un programa, cuando lo tienes moderada, leve moderada o un poco más avanzada, con déficits
de habilidades de la vida diaria tenemos otro programa; cuando es muy severo es muy difícil
hacer un entrenamiento cognitivo, le dices algo y se olvida, cuando es severo y avanzado es muy
difícil hay se trabaja con el cuidador para mejorar el cuidado integral y el nivel de estrés de la
familia, manejar síntomas conductuales tiene la persona dejarse manejar.

Los modelos que tienen ustedes primero muchos son universitarios son soportados a
veces por la universidad y después si tienen una evidencia o están programados el medicares los

123
compra y los paga. Porque aquí el problema es quien te lo va a pagar. La mayoría de los
neurólogos en el Perú, no está formado como geriatra para hacer entrenamiento cognitivo ósea a
él se le da sus pastillas y ya está. Ahora cada vez más nos derivan pacientes óseas neurólogos que
son gente de afuera que necesita y que hacen. Yo porque empecé esto, a mí me vieron a buscar
con un proyecto igual que el de ustedes y yo lo cambié porque me había dado cuanta que no hacía
todo lo que decía … porque el sistema de salud no me lo iba a permitir había otro escenario, el
asunto es quien te lo paga ósea los seguros todavía no la ven mucho pero la van a ver solo que se
demoran, entonces por ahora la gente te lo está pagando y la parte física, que era una pregunta de
ustedes, va de la mano porque por ejemplo hay relación cantidad y calidad de musculo con
funcionamiento cerebral y si tú tienes un dolor o si tienes problemas de insuficiencia cardiaca ,
algo que no está funcionando bien el desempeño cerebral tampoco va a hacer optimo, entonces
ahí viene la función de un geriatra pero para este tipo de servicio no solamente necesitas un
geriatra clínico sino también tienes que tener un geriatra que sepa gestión, que tenga experiencia
en el modelo, nosotros lo hemos aprendido a trompicones; bueno estábamos en modelos de afuera.

En cuanto al tiempo que es lo que ustedes me preguntan generalmente los resultados tú

lo puedes ver de acuerdo a las expectativas del paciente, ósea la señora viene porque se olvida,
pero además grita, no se puede manejar, está fastidiando, se levanta en la noche diciendo que no
es su casa, etc. Entonces tú en ese momento haces una intervención farmacológica o no
farmacológica pero la mayoría de programas son de 16 semanas, 8, 14 para ver si tenemos
pacientes que han mejorado sus puntajes que han subido sus puntajes, pero no basado en una sola
intervención, es un organismo multideterminado por eso una sola intervención no va a funcionar.

Entonces que se necesita si, en cuanto su plan si necesitan bibliografía me mandan un

correo busca en tu intervención tiene que ser integral como les he dicho yo cognitive training in
old elderly te va a salir cualquier cantidad, pero yo les puedo mandar, y generalmente son
ejercicios multimodales va parte física, va parte farmacológica, va parte nutricional tu
intervención tiene que ser integral y acá lo difícil es vender tu programa convencer a los seguros,
al estado de que tú lo puedes hacer, en el caso norteamericano el estado todo lo terceriza entonces
ellos pagan eso , tiene convenio con el programa Obama Care porque te demuestran que
funcionan, además no son llevados por médicos por lo tanto son más baratos, son gente que no
tiene un cuidador a veces son llevados dentro de las residencia.

Mencionó el Mild coginitve perminent como deterioro cognitivo mínimo y el leve como se
llamaría

Lo que pasa es que hay un problema de traducción el mínimo y el leve para muchos son
lo mismo y después viene una demencia leve moderada y severa. Si quitas el término de demencia

124
te vas a confundir porque todos son deterioros cognitivos, vas a decir que el deterioro cognitivo
leve te estas refiriendo a un mínimo y el deterioro cognitivo leve te estas refiriendo a una demencia
leve entonces si quieres mi recomendación es que uses deterioro cognitivo mínimo para el mind
cognitive permenent y deterioro cognitivo leve para la demencia leve, cuál es la diferencia de tu
pregunta, teóricamente la diferencia es en este momento son tus capacidades para hacer tus
actividades vida diarias si tú tienes un deterioro en tu función mental de desviaciones estándar
medido por un puntaje que no compromete su vida diaria estas en un mal cognitive permenent si
tú tienes un deterior cognitivo con dos desviaciones estándar que si compromete tu actividades
diarias ya estás en una demencia leve. Ahora las actividades diarias son entre comillas porque
también son instrumentales, ósea tu dinero, tu medicina; ósea hay gente que se nota que no está
bien pero todavía se sigue moviendo, pero hay gente, eso es poblacionalmente, pero si tu agarras
a personas q tiene un deterioro cognitivo mínimo que puede volverse leve y que puede ser igual
que nosotros y que no te des cuenta.

Para eso es muy importante la evaluación neuropsicológica te da un movimiento, entonces

si además alguien lo ha medicado y lo tiene aturdido, tú le quitas eso y mejora, tu mides una foto
por eso la intervención clínica es muy importante por eso a veces se ve normalmente entre
neurólogo, geriatra y a veces una neuropsicólogo.

Relacionados a esa etapa en el libro encontramos estas definiciones no sé si son pertinentes,

características más que nada

Yo te voy a mandar el consenso último del Alzheimer que es más moderno y hay esta
todo.

Menciono que la evaluación neuropsicológica es importante para saber el punto de partida

Tú haces pruebas como dibujar el reloj, dime el minimental lo hace una psicóloga con
especializada en neuropsicología tiene una serie de pruebas que te clasifica, te puntúa y te orienta
ósea hay deterioro cognitivo mínimo de un solo dominio, multidominio te lo hace la
neuropsicologa.

Hay alguien de su especialidad así en la ciudad ahorita aparte de su institución

Si hay lo que pasa es que nadie la considera los hospitales las usan, es como los
nutricionistas, como la psicóloga, como las terapeutas. En las clínicas privadas pagan 5 soles o
10 soles, entonces creen que el médico puede hacer todo. El sistema de salud tiene que trabajar
bajando su costo para eso tiene que repartir profesionales de salud e unirlos integralmente como
los médicos están mal pagados y recibiendo 20 soles por consulta entonces todos van al médico
y el paciente no mejora, como el paciente no conoce no sabe de estas alternativas; el problema

125
que su producto es que el producto no lo conoce nadie, entonces tiene que vender algo que la
gente no conoce pero que inclusive la mayoría médico no lo conoce pero van a ser el primero,

Conoce más instituciones con este sistema

Nosotros somos el más integral de todos porque lo hacemos geriátricamente (todas las
medicinas), luego está el instituto de la memoria que lo lleva la doctora Mariela Guerra, que es
una excelente profesional ella es psiquiatra, aunque tiene un geriatra; luego está el doctor Nilton
Custodio, director del instituto neurológico de lima que lo acaba de abril que es un excelente
neurólogo, tratamos todos que trabajar juntos.

¿Cómo nace la idea de crear este centro?

El dueño se contactó conmigo para dirigir este centro. Yo suelo revisar trabajos académicos sobre
salud metal o adulto mayor, que tenían ideas interesantes. Pero como modelo de negocio tenían
algunas fallas graves de concepto. Como la diferencia entre la teoría y lo que es la práctica real
con el adulto mayor. A partir de ahí fui mejorando esas ideas, le propuse las mejoras al dueño y
empezamos a formar el negocio que se ve hoy
Tengo entendido que ofrecen capacitaciones, ¿Quiénes son los principales clientes
de estas capacitaciones?
Lo que ofrecemos son cursos de cuidadores. No tenemos un público objetivo, ya que tanto desde
doctores a enfermeras pueden ganar más experiencia con estos cursos.
¿Cuáles son los principales sustitutos que tiene un servicio como este?
Esto es una Clínica de Día (y tenemos servicio ambulatorio), de eso no hay aquí (Lima). Es
diferente a un Centro de Día o Casa de Día, los cuales me parece tampoco hay o si hay son muy
pocos que cumplan con ese perfil. Así que, como sustitutos están las diversas clínicas particulares
o centros de salud con unidades geriátricas. Pero aunque hay buenos elementos en esos centros
de salud, sean públicos o privados, por sí solos no cubren de manera eficiente las necesidades del
adulto mayor. En el mejor de los casos habrá lugares con un geriatra y alguno (s) de los otros
profesionales pero no basta solo tenerlos sino contar con la capacidad de gestión. En los,
hospitales, por ejemplo, le pagan al doctor un monto X en total, y debe atender al paciente menos
tiempo del que fuera ideal para hacer un buen diagnóstico, eso en el caso que sea un buen médico
porque hay de todo. Por ponerte otro ejemplo: Un paciente vino por un problema cardiológico.
Yo (geriatra) lo revisé y no hubo necesidad de enviarlo al cardiólogo que tenemos. Ya sea por la
capacidad del médico que lo trató o porque donde lo trataron no se tenía un esquema de atención
integral, el diagnóstico fue errado.
¿Qué permisos se necesitan para poner en marcha un centro como este?
Primero, la inscripción en el RENAES y luego la licencia de Funcionamiento de la municipalidad.

126
¿Cuál es la clasificación de este tipo de negocio?
En SUNAT está como Centro de Salud.
¿Cuál es el proceso por el que pasa un cliente nuevo?
Depende de lo que tenga. Pero la mayoría de las veces se atiende con un geriatra, quien obtiene
el diagnóstico y de acuerdo a eso evalúa la necesidad de verlo con otros miembros del equipo.
¿Con qué enfermedades llegan comúnmente los clientes?
Enfermedades de toda clase. Puede ser Alzheimer, artrosis, dificultad para caminar. Por eso el
equipo de especialistas diverso.
¿Tiene un público objetivo definido?
En realidad, no. Porque el costo de la consulta no es caro. Tenemos algunos pacientes que vienen
desde el cono Norte, así que no hay una limitación en cuanto a la zona. Lo que sí sucede es que
más vienen personas de distritos cercanos, porque no han encontrado otro centro que ofrezca una
solución a sus problemas.
¿Qué puestos existen en el organigrama?
Estoy yo (administrador general), 4 geriatras además de mí, 3 fisiatras de los cuales una es
acupunturista, 1 cardiólogo, 2 neurólogos, 1 neurocirujano, 1 psiquiatra, 1 gastroenteróloga, 1
oncóloga, 1 neuropsicóloga, 1 psicóloga, 1 nutricionista, 1 reumatóloga, 1 urólogo, 1 neumólogo,
1 cirujano general, 1 terapista físico, 1 ocupacional, 1 de lenguaje, 1 podóloga y una enfermera
con especialidad en enfermería geronto-geriátrica.
¿Qué características busca en sus colaboradores? ¿Cómo es el proceso de selección?
Para los médicos, buscamos que tengan conocimientos de geriatría y hayan llevado un curso para
cuidadores. Eso es lo ideal. En los enfermeros y demás personal, el conocimiento de cuidador
también es importante.
¿Qué incentivos se les da a los trabajadores?
Ellos pueden laborar en otros centros, siempre que cumplan con su horario aquí.
¿Los miembros del equipo cambian frecuentemente?
No es frecuente. Pero a veces sucede que no podemos pagarle lo que se merecen y se van. Entre
más capacitado el profesional, más va a pedir. Y está en su derecho.
¿Cómo se manejan los horarios?
Tenemos algunos que trabajan aquí tiempo completo. Pero generalmente es por horarios porque
los doctores asisten a otros centros.
¿Se ha recuperado la inversión en el local?
Aún no se ha recuperado la inversión.

127
ANEXO Q: Cuantificación del Mercado potencial

Consumidores
El perfil del consumidor tiene las siguientes características:

P1: Perfil del consumidor

Lista de variables
Edad 60 – 74 años
Género Femenino y Masculino
Nivel Socioeconómico AyB
Zona según el APEIM Zona 7
Para cuantificar el mercado potencial se inició por conocer el número de habitantes, tanto
mujeres como hombres, del rango de edad establecido.

P2: Distribución general de la población en lima metropolitana según el rango de edad- 2016

Edad Población General 2016

60-64 271,726
65-69 199,519
70-74 146,836
Elaboración: Propia
Fuente: INEI y CPI (estimación 2016)

Luego de definir la población en general, se buscó determinar el número de habitantes

según cada distrito de la zona 7. Cabe señalar que el siguiente cuadro no está definido según el
sector socioeconómico.

P3: Detalle de la población adulta mayor

Población de la Zona 7- 2015

Edad La Molina Miraflores San Borja San Isidro Surco Total
60-64 8,532 5,090 6,291 3,393 16,323 39,629
65-69 5,798 3,934 5,470 2,866 12,888 30,955
70-74 4,267 3,287 4,478 2,403 10,041 24,476
Total 18,596 12,311 16,239 8,662 39,253 95,061
Elaboración: Propia
Fuente: INEI y CPI (estimación 2016)
A continuación, se define los adultos mayores según su nivel socioeconómico (A y B),
para ello, se tomó la información del informe de IPSOS APOYO, con el fin de distribuir la
población por distrito según el rango de edad determinado.

128
P4: Distribución del nivel socioeconómico según el distrito y rango de edad

Población 2016
32.3 % 52.7% Población 2015
Edad La Molina NSE A NSE B 32.3 % 52.7%
60-64 8,532 2,747 4,488 Edad Miraflores NSE A NSE B
65-69 5,798 1,867 3,050 60-64 5090 1639 2677
70-74 4,267 1,374 2,244 65-69 3934 1267 2069
TOTAL 5,988 9,782 70-74 3287 1058 1729
3,964 6,476
15,770 TOTAL
10440

Población 2015 Población 2015

32.3 % 52.7% 32.3 % 52.7%
Edad San Borja NSE A NSE B Edad San Isidro NSE A NSE B
60-64 3,393 1,092 1,785
60-64 6291 2,026 3,309 65-69 2,866 923 1,507
65-69 5470 1,761 2,877 70-74 2,403 7,74 1,264
70-74 4478 1,442 2,355 TOTAL 2,789 4,556
TOTAL 5,229 8,542 7345
13771

Población 2015
32.3 % 52.7%
Edad Surco NSE A NSE B
60-64 16,323 5,256 8,586
65-69 12,888 4,150 6,779
70-74 10,041 3,233 5,282
TOTAL 12,640 20,647
33287
Elaboración: Propia
Fuente: INEI 2015 y CPI (estimación 2016)
Mediante el cálculo del mercado potencial se puede definir la cantidad de población a
encuestar.

P5: Cantidad de habitantes entre 60 a 74 años de edad de la Zona 7 del nivel socioeconómico
AyB

La Molina 18,596
Miraflores 12,311
San Borja 16,239
San Isidro 8,662
Surco 39,253
Total de adultos mayores (NSE A y B) 80613
Elaboración propia
Fuente: INEI 2015 y CPI (estimación 2016)
P6: Cantidad de encuestados por distrito

129
 Población de
Cantidad de
consumidores %
Distrito encuestas
segmentada
La Molina 18,596 24% 24
Miraflores 12,311 16% 16
San Borja 16,239 100% 100
San Isidro 8,662 11% 10
Surco 39,253 50% 50
4 distritos 78,822 100% 100

Clientes
El perfil del cliente tiene las siguientes características:

P7: Perfil del cliente

Lista de variables
Edad 35 – 54 años
Género Femenino y Masculino
Nivel Socioeconómico AyB
Zona según el APEIM Zona 7

Elaboración propia

A través del número de habitantes, tanto mujeres como hombres, del rango de edad
establecido, se cuantifico el mercado potencial al cual va dirigido Ikarius.

P8: Distribución general de la población en lima metropolitana según el rango de edad- 2016

Edad Población General 2016

35-39 777,132
40-44 651,515
45-49 595,149
50-54 532,388
Elaboración: Propia
Fuente: INEI y CPI (estimación 2016)
Con la información de la población general al 2016, se va a definir el número de
habitantes de cada distrito de la zona 7, según el rango de edad establecido.

P9: Población por distrito del zona 7

Población de la Zona 7- 2016

Edad La Molina Miraflores San Borja San Isidro Surco Total
35 – 39 13,569 6,403 8,888 4,114 28,307 61,281
40 - 44 12,090 5,471 7,745 3,965 24,817 54,088
45 - 49 12,107 6,061 7,776 4,057 25,069 55,069
50 - 54 12,241 6,265 7,803 4,211 23,547 54,066
Total 50,008 24,199 32,212 16,346 101,740 224,505
Elaboración: Propia
Fuente: INEI y CPI (estimación 2016)

130
 Luego de determinar la población de la zona 7 por distrito se va definir por nivel
socioeconómico(A y B) con la información de IPSOS APOYO.

P10: Distribución del nivel socioeconómico según el distrito y rango de edad

Población 2016
32.3% 52.7% Población 2016
Edad La Molina NSE A NSE B 32.3% 52.7%
35 - 39 13,569 4,369 7,137 Edad Miraflores NSE A NSE B
40 - 44 12,090 3,893 6,360 35 - 39 6,403 2,062 3,368
45 - 49 12,107 3,898 6,368 40 - 44 5,471 1,762 2,878
50 - 54 12,241 3,942 6,439 45 - 49 6,061 1,952 3,188
16,102 26,304 50 - 54 6,265 2,017 3,295
TOTAL
42,406 7,792 12,729
TOTAL
20,521

Población 2016 Población 2016

32.3% 52.7% 32.3% 52.7%
Edad San Borja NSE A NSE B Edad San Isidro NSE A NSE B
35 - 39 8,888 2,862 4,675 35 - 39 4,114 1,325 2,164
40 - 44 7,745 2,494 4,074 40 - 44 3,965 1,277 2,085
45 - 49 7,776 2,504 4,090 45 - 49 4,057 1,306 2,134
50 - 54 7,803 2,513 4,104 50 - 54 4,211 1,356 2,215
10,372 16,944 5,263 8,598
TOTAL TOTAL
27,316 13,861
Población 2016
32.3% 52.7%
Edad Surco NSE A NSE B
35 - 39 28,307 9,115 14,889
40 - 44 24,817 7,991 13,054
45 - 49 25,069 8,072 13,186
50 - 54 23,547 7,582 12,386
32,760 53,515
TOTAL
86,275

Elaboración: Propia
Fuente: INEI 2015 y CPI (estimación 2016)
Mediante el cálculo del mercado potencial se puede definir la cantidad de población a
encuestar.

P11: Cantidad de habitantes entre 35 a 54 años de edad de la Zona 7 del nivel

socioeconómico A y B

La Molina 42,406
Miraflores 20,521

131
 San Borja 27,316
San Isidro 13,861
Surco 86,275
Total de adultos mayores 190,379
(NSE A y B)
Fuente: INEI 2015 y CPI (estimación 2016)
Elaboración propia
P12: Total de encuestados por distrito
Tamaño de
Cantidad de
Distrito muestra del %
encuestas
cliente
Molina 42,406 26% 26
Miraflores 20,521 13% 13
San Borja 27,316 100% 100
San Isidro 13,861 9% 9
Surco 86,275 53% 53
4 distritos 163,063 100% 100
Elaboración propia

132
ANEXO R: Entrevistas de la propuesta de valor a expertos en el sector
y negocios similares

ANEXO Q1: Entrevista a Expertos

María Antonia Rodríguez - Doctora en Psicología Clínica, miembro del

comité asesor de la Revista de Psicología de la PUCP
¿Qué opina de la propuesta de valor? ¿Ha escuchado antes el concepto de Ikarius?

No es un servicio muy común. El nombre me gusta.

Respecto a las actividades y horario de atención: Me parece correcto porque ustedes van
a atender a personas que tengan deterioro cognitivo leve como máximo. Su negocio propone
asistir varios días a la semana, lo cual es algo exigente y podría no ser tan bien manejado por
personas con un deterioro cognitivo más comprometedor.

Como están más atentos, despiertos y frescos en la mañana, actividades físicas deberían
ser en la mañana, antes del almuerzo. El tema cognitivo también en lo preferente. Tal vez tal vez
algo como yoga, taichí, algo más relajado, meditación, podrían hacerse más tarde o en las últimas
horas de atención porque no requiere tanto esfuerzo físico.

Respecto a los síntomas que relacionan al deterioro cognitivo: Pueden remplazar “olvidos
fuertes” por “olvidos frecuentes”. Porque si están en estimulación cognitiva están empezando a
ver algo, pero no es algo tan preocupante. En vez de “depresión”, debería ser tristeza, mal humor,
o “cambios de ánimo”.

¿Conoce algún otro lugar donde ofrezcan “un servicio parecido”?

No conozco un centro similar a lo que se ofrece aquí (Ikarius).

¿Cuál de los servicios mencionados le parece más atractivo?

La musicoterapia llama la atención. Algunas actividades del horario de la tarde requieren

cierta concentración, así que una siesta después del almuerzo o del esfuerzo de las otras
actividades físicas les viene bien a los adultos mayores. Tal vez podrían poner un ambiente
especial para que tomen una siesta o que descansen un poco, desconectarse de las actividades
combinarlo con la musicoterapia tal vez. Un patio interno sería buen complemento para eso.

¿Qué opina de los beneficios que se prometen?

No utilizaría la palabra “significativo”, sino algo simple como “cambios positivos”. Cada
paciente es diferente y por lo tanto van mostrar diferentes niveles de mejora. Puede que para

133
algunos el cambio sea más notorio que en otros en ese período de tiempo. Si el familiar no ve
cambios “significativos” tras las sesiones, van a presentarse reclamos y como negocio deben
evitar eso.

Ustedes quieren verlo como algo cognitivo, pero mejor verlo como algo social. Por
ejemplo, la persona está pasando por una depresión y antes pueden enfocarse en dar un cambio
en el tema emocional. En 3 a 4 semanas se vería algún cambio. Pueden poner cambio social,
cognitivo o emocional, pero es mejor ser simple.

Yo creo que también puede lograrse un cambio físico, como ustedes también resaltan.
Entonces sí veo la posibilidad de cambio, pueden ser diversos cambios: desde cognitivo, social,
físico… en realidad pueden ser muchos.

¿Qué aspecto (s) de los siguientes le parecen más importantes? (Seguridad del local (zona),
equipo de profesionales, infraestructura adecuada para la seguridad del adulto mayor,
ambientes espaciosos y propicios para la relajación y concentración, inclusión de la
medicina alternativa, el horario de atención).

Los principales son la seguridad de la zona, los profesionales capacitados y formados en

buen trato al adulto mayor. Luego siguen los demás aspectos, que también son importantes.

Entrevista al doctor Segundo Armas Torres- Presidente de La Sociedad

Peruana de Medicina Alternativa y Complementaria

¿Cuál es su formación académica y profesional?

Soy geriatra de la Universidad San Martín. He tomado cursos de medicina integrativa en China
en el 2009 y en Brasil en el 2012.
¿Cuál es su opinión sobre el mercado de centros de salud/rehabilitación en el país y
cómo piensas que ha ido desarrollándose?
Dado que somos una sociedad de consumo, los productos naturales son parte de este sistema en
el cual se trata de ver más la parte económica que la de servicios, como sucede con los fármacos.
Asimismo, no existen buenas prácticas en el preparado de los medicamentos naturales. Eso está
cambiando porque San Marcos está preparando productos d fitofármacos. La universidad La
Agraria, La Universidad de Ayacucho y la Universidad de la Amazonía. Negocios como Santa
Natura y Blas Silva más que todo ven la parte comercial. Estamos actualmente en el camino de la
elaboración de productos naturales mediante los procesos adecuados.

134
Los que atienden a la mayor parte de la población son MINSA y ESSALUD. En ambos, la
medicina alternativa y complementaria está empezando a desarrollarse y va a ser necesario buenos
laboratorios con buenas prácticas de manufactura.
Desde hace 20 años atrás, los hospitales públicos y los privados han sido diseñados para atender
niños, jóvenes y adultos, no así adultos mayores. Pero hace unos 5-10 años atrás, ESSALUD
construyó por la carretera central, en Ate Vitarte, un centro especializado en la atención a adultos
mayores. Ellos necesitan un tipo de tratamiento más personalizado donde se le dedique más
tiempo porque siempre quieren decir algo en la consulta. En MINSA y ESSALUD la consulta
debe ser de 15min aproximadamente porque se hace una sobreproducción y a veces ni se le mira,
solo se le da su receta. Es llamada la deshumanización de la medicina. Se les daba 3-5
medicamentos, acumulándoselas reacciones adversas. Saliendo con otros problemas además dl
que entró.
Se trata de corregir esto ahora para que adulto mayor tenga más tiempo y se recurra a terapias
menos invasivas y se prefiera terapias de menos reacciones adversas.
Debe pasar unos 10-15 años. Esto en función a la pirámide poblacional. Ahora tenemos más
ancianos en la población. Se ha invertido la pirámide en su base.
¿Cuáles son los mejores centros de salud (o para el adulto mayor) en el mercado
local, aquí en Lima?
En Latinoamérica tenemos a Cuba, España como los mejores países. En el mundo está China
(Hospital Clifford) y Alemania (Hospital de Berlín).
¿Desde su experiencia, qué aspectos considera que los centros para el adulto mayor
ofrecen en el extranjero y en Perú tal vez no?
Algunos países se basan en estos principios y servicios:
Primero, promover salud. Si está sano es más fácil hacer los controles periódicos y el
control de autoestima. Segundo, la prevención: vacunas, chequeos, etc. Tercero: recuperación
de su salud. Cuarto, servicio de rehabilitación, se rehabilita de un problema de miopía o de dolor
de hombro, etc. Finalmente, el acompañamiento. Acá no se ofrecen esos 5 servicios, En China sí.
Por ejemplo.
Se debe incluir terapias integrativas. Primero medicina occidental basada en terapias
tradicionales, pero medicamentos con menos efectos adversos para el adulto mayor. Eso es
medicina rehabilitadora. Y en terapias no convencionales, usamos trofoterapia, acupuntura, y
algunas otras terapias.
La musicoterapia se usa en adulto mayor y en la estimulación prenatal bebe intra útero. Revistas
científicas demuestran la validez de esto.

135
En el extranjero se le indica terapias menos invasivas y medidas promocionales y mejoras del
estilo de vida.
¿Cuáles considera que son las tendencias más fuertes en el mercado de centros para
el adulto mayor?
Es un manejo más personalizado del adulto mayor donde se le provea de terapias más
inocuas, igualmente las medidas preventivas y promocionales. Deben hacer se chequeos
de 3-6 meses o un año. Y medidas preventivas relacionadas a alimentación, control del
estrés, depresión, oligoelementos (sales minerales, como el calcio, el magnesio, selenio,
zinc, etc)
¿Qué servicios consideras como sustitutos de para prevenir el deterioro cognitivo y
fortalecer las reservas cognitivas del adulto mayor?
Se aconseja la lectura, juegos que den mayor actividad mental, la músico terapia, una alimentación
orgánica en la cual se provea de las vitaminas, proteínas, ácidos grasos necesarios para que el
cerebro funcione correctamente.
¿Cuáles considera que son las oportunidades que desaprovechan los centros
actuales?
La oferta es limitada frente a la demanda de alud del adulto mayor, ESSALUD tiene su local que
construyó por Ate, el MINSA no. Los CIAM han sido creados por las municipalidades, y los están
abriendo en cada vez más zonas, pero los servicios de salud siguen siendo los mismos y es limitada
la oferta que ofrece. Existe un nicho en donde uno puede ofertar estos servicios a la población
adulta mayor que está en crecimiento. Para el 2025 va a haber un crecimiento del 50% en el
número de adultos mayores. No se ofertan terapias naturales, la medicina sigue siendo la misma.
Una oferta más integrativa es necesaria. El CISOL es un sistema de Solidaridad, pero más se
atienden a jóvenes y adultos, debería ser más adulto mayor. No hay beneficio en ir ahí. No existen
medicamentos naturales: los fármacos comunes son caros, la consulta sí es accesible.
¿Qué aspectos considera importantes al momento de hacer la distribución del local
en el que se ubique un centro de salud/integral para el adulto mayor?
Recomendado que esté cercano a un parque. Para que la familia perciba que respira aire
limpio.
¿Qué cursos adicionales puede llevar un profesional que trabaje en este tipo de
centro integral para diferenciarse en el mercado?
Capacitación a cuidadores. La sociedad peruana ha dictado alguno de eso cursos. También puede
ser Filosofía (la reencarnación, por ejemplo, puede ser encontrada por algunos como más
tranquilizante).

136
La solidez se relaciona a la autoestima. Guía espiritual (filosófico). En el Tíbet no hay médicos,
todo lo hacen los guías, saben de medicina, filosofía, nutrición, etc. En Alemania ha y médicos
que desarrollan un tema o se involucran en antroposofía, significa que la terapia máxima para el
ser humano es la del guía. Porque los adultos mayores regresar.
Las grandes universidades de Europa. Aquí se tiende a la súper especialización. Solo hay un
médico para el cerebro.
La Tanatología (eutanasia y el buen morir) es un concepto como idea. Se debe ofrecer a los de
avanzada edad. Ese es el servicio de acompañamiento. Puede que se haya quedado solo y sus
hijos en el extranjero. Debe tener acompañamiento.
Según su opinión, ¿a qué sector socioeconómico están apuntando más este tipo de
centros? ¿O, mejor dicho, a qué zonas de la ciudad?
Tiene que empezar con la zona 7.
Se presenta el modelo de negocio de un Centro de Salud – Ikarius -para el deterioro
cognitivo leve del adulto mayor. En él se cuentan con terapias para reforzar las
cualidades actuales y prevenir el deterioro cognitivo, así como para aminorar el
efecto del mismo en una etapa inicial de compromiso. Características principales:
Personal multidisciplinario capacitado, servicios de estimulación y entrenamiento
cognitivo, socialización con otros adultos mayores e involucramiento de los
cuidadores/familiares.

Entre los servicios se encuentran: Diagnóstico del nivel cognitivo, charlas para
cuidadores, asesoría psicológica, programas de terapia ocupacional y de lenguaje,
asesoría nutricional con técnicas en medicina alternativa, pilates, yoga, tai-chi. EL
horario de servicio es de lun-vie de 10am-9pm y los sábados de 9:00 am-2:00 pm.

¿Qué opina de la propuesta de valor? ¿Ha escuchado antes el concepto de Ikarius?

Me gusta el nombre, está muy interesante el concepto. He estado escuchando

conceptos similares, pero para niños. “Estimulación temprana” le dicen. De eso no hay
para adultos mayores. Cuando ellos aún tienen la capacidad de aprender.

¿Conoce algún otro lugar donde ofrezcan “un servicio parecido”?

He visto que dan servicios, pero básicamente de terapias naturales. Pero no tiene
que ver con la estimulación cognitiva. Por otro lado, en el CIAM de Miraflores es uno de
los mejores CIAM, pero no tiene servicios integrales. Es más, de corte recreativo

137
¿Cuál de los servicios mencionados le parece más atractivo?

La musicoterapia porque se puede combinar cualquiera de las demás

¿Qué aspecto o los aspectos que más valoran? (seguridad del local, equipo de
profesionales, infraestructura adecuada, ambientes espaciosos y propicios para la
relajación y concentración, inclusión de la medicina alternativa, el horario de
atención)

Seguridad dentro y fuera del local debe ser lo más importante, en eso se fija el
adulto mayor y su familiar. Luego el horario de atención y todo lo demás.

Entrevista a Pedro Salomé – Presidente de la Sociedad Peruana de

Gerontología y Geriatría del Perú
¿Cuál es su edad?

52 años

¿A qué se dedican?

Soy Médico geriatra, actualmente vengo trabajando en ASISPA PERÚ, una institución
peruano-española que tiene más de 30 años de servicios, atendiendo a personas adultas mayores
y con dependencia. En el Perú tiene un poco más de dos años, venimos trabajando con el programa
Tele asistencia, es un servicio de profesionales de la salud que monitorizamos a personas mayores
a través de un dispositivo que se conecta al teléfono, asistiendo a crisis sociales y sanitarias.
Actualmente me desempeño como gerente de ASISPA PERÚ. Además, se viene trabajando con
la formación de cuidadores, se viene trabajando en realizar un centro residencial que le llaman
casa de reposo, y luego centro de día y noche.

¿Cuál es su opinión sobre el mercado de centros de salud/rehabilitación en el país y cómo

piensas que ha ido desarrollándose?
Los centros de salud y rehabilitación para el adulto mayor son muy pocos, los que comienzan con
esto son las entidades de las fuerzas armadas en el inicio de la época de los 70’s que crean sus
servicios de geriatría. Lamentablemente, el tema se medicalizó y hospitalizó mucho.
Posteriormente se especializaron más, esto también lo tuvo el ejército, la policía nacional y el
seguro social siempre tuvo consultorios y hospitalización, ahora tiene un servicio de día y de
pacientes crónicos.
Existen también clínicas privadas, cómo la clínica Ricardo Palma, también hay servicios de
atención a domicilio. En efecto, todos los servicios indicados, se encuentran desarticulados, faltan

138
sistemas unitarios que unifique todo y que nos potenciemos los unos a los otros. No hay centro
de atención específico. Existe otro problema más, no hay especialistas en el tema, geriatras hay
200 personas, gerontólogos están en vías de titularse, enfermeras…
Asimismo, los centros del adulto mayor de ESSALUD, son más de 140, lo centros integrales del
adulto mayor que son las municipalidades.
¿Cuáles son los mejores centros de salud (o para el adulto mayor) en el mercado local, aquí
en Lima?
Hay muy pocos, los mejores son de las fuerzas armadas, sin ánimos del orden, el instituto de
gerontología de la FAP que está adscrito al hospital de la FAP, además el gran hospital militar
geriátrico, que está en chorrillos. San José de la Policía y después la clínica geriátrica San Isidro
Labrador y clínicas privadas.
Desde su experiencia, ¿qué aspectos considera que los centros para el adulto mayor ofrecen
en el extranjero y en Perú tal vez no?
En el extranjero, tuve la oportunidad de ver otra realidad, existe una coordinación socio sanitaria.
Si usted trabaja por un lado lo sanitario y por otro lo social, se pasará décadas sin mejora, la mejor
opción es trabajar la parte social, sanitaria, psicológica, biológica, promocional, preventivas,
recuperativa y rehabilitadora, se puede trabajar bien.
En el extranjero hay centros de día, los lugares donde los adultos mayores no son supervisados,
puede acudir a dichos centros para tener una estadía en la mañana o también en la noche, claro
está supervisado por otros profesionales.
Otra es la tele asistencia, la domótica; sin embargo, para el adulto mayor actual no percibe a la
tecnología como algo que le pueda ayudar.
¿Cuáles considera que son las tendencias más fuertes en el mercado de centros para el adulto
mayor?
Los adultos mayores buscan centros donde vean su salud, porque se demora en sacar la cita o el
especialista no está, etc. Por qué no poner una farmacia en un CAM, es decir, porqué es necesario
que el adulto mayor se traslade de un lugar a otro para recoger su medicina. En ese sentido, hay
ciertas situaciones que nos hace difícil controlarlos. La atención domiciliaria se podría potenciar
enormemente, el que tiene mejor servicio es el seguro social, asimismo tiene 500 profesionales
para 30 000 personas, siendo lo óptimo que atiendan 3000 profesionales. ¿Y por qué es importante
que se atienda en su domicilio? Porque ahí podría controlar su enfermedad y ya no sería necesaria
que acudan a un hospital.
En conclusión, lo que se busca es potenciarla salud dentro de los servicios sociales y sanitarios
que existe.
¿Cuáles serían los stakeholders de este tipo de negocio? ¿Qué actores son fundamentales?

139
Los profesionales de la salud especializados en el adulto mayor, pero no quitaría que un
administrador, otro profesional de la salud, u otros profesionales que tenga interés en trabajar en
el adulto mayor se capacite, ese especialice y lo haga. Primero, el profesional no está tratando con
cosas, sino con seres humanos muy especiales. Es por ello que se debe capacitar al profesional.
¿Qué servicios consideras como sustitutos de para fortalecer la actividad cognitiva/calidad
de vida del adulto mayor?
Lo más importante son centros de día, indicados para gente con demencia, porque ellos no podrán
expresar lo que le pasa. En ese sentido, cada persona con demencia debería tener cerca un
domicilio donde se los desplace y estén supervisados en el día hasta que su familia lo recoge en
la noche.
¿Cuáles considera que son las oportunidades que desaprovechan los centros actuales?
A veces los profesionales nos creemos indispensables, y por cuidar nuestra área de trabajo, no
compartimos. En realidad, nosotros queremos hacer todo solos, todos hemos trabajado en
“feudos”. Se debería trabajar en conjunto. En conclusión, se debe alcanzar ese primer peldaño
que es la coordinación socio sanitaria para enfrentar directamente el problema del envejecimiento.
¿Cuáles son las enfermedades más frecuentes en el adulto mayor?
Hipertensión, problemas osteoarticulares, artrosis diabetes, enfermedades respiratorias,
problemas digestivos (gastritis), problemas hepáticos, colon irritable, hipotiroidismo, ansiedad,
depresión, problemas de maltratos, soledad, cáncer (hombres: próstata, mujeres: mama, útero),
enfermedades de la piel.
¿Qué aspectos considera importantes al momento de hacer la distribución del local en el que
se ubique un centro de salud integral para el adulto mayor?
Es muy importante el tema de la accesibilidad, debe estar cerca de las vías públicas. Además, que
esté cerca de áreas verdes, para aprovechar en donde se pueda realizar actividades físicas.
Asimismo, que los accesos internos no tengan muchas gradas y niveles. Otra más, es la
iluminación de las casas y evitar el desorden.
¿Qué cursos adicionales puede llevar un profesional de terapia física o el centro integral
para diferenciarse en el mercado?
La Sociedad de Gerontología y Geriatría, las sociedades de enfermeras, el Inabif, las
universidades como PUCP, Ricardo Palma, San Martín y Cayetano Heredia, están realizando
diversos tipos de cursos acerca del cuidado de la salud del Adulto Mayor. Hay cursos online en
España.
¿Cómo considera la aceptación de estos servicios para el adulto mayor y sobre todo en el
concepto de calidad de vida y reintegración a la sociedad?

140
La gente mayor, por lo general, no se asume que es un adulto mayor. Entonces, todo parte de que
las personas pidan ayuda y se brinde los servicios que los puedan atender.
Según su opinión, ¿a qué sector socioeconómico están apuntando más este tipo de centros?
¿O, mejor dicho, a qué zonas de la ciudad?
Los privados al A y B, por otro lado, los CIAM (B, C Y D), los CAM (B, C y D).
¿Considera que el concepto de calidad de vida para el adulto mayor ha cambiado en el Perú
o el extranjero? ¿Cómo?
Sí, hoy en día existe una ley, existen programas, normas, exigencias a las instituciones, la cola
preferencial, centros del adulto mayor, es decir, hoy el adulto mayor ya no vive a la deriva.
Nuestra idea se basa en realizar un Centro de Tratamiento para la actividad cognitiva del
Adulto Mayor a partir de un Modelo Integral. Está orientado a adultos de 60-80 años. El
fin es ejercitar la capacidad cognitiva del adulto mayor mediante el uso de terapias de
rehabilitación (física, ocupacional y de lenguaje) y de interacción las cuales, sumadas a una
especializada asesoría psicológica, familiar, social y nutricional podrán ayudar al cliente a
alcanzar una mejor calidad de vida.
Es excelente la idea, la pregunta es si se podrá hacer tantas, ya que el adulto mayor estará
interesado en ir para contrarrestar el problema. Depende cómo se aborde.
Entrevista a Nilton Custodio Capuñay – Jefe del Área de Neurología del
Instituto Peruano de Neurología

¿Cuál es su formación académica y profesional?

Soy médico geriatra, tengo 46 años. Magister en Salud Pública y Epidemiología. Especializado
en Geriatría y Doctorado en Medicina.

¿Cuál es su opinión sobre el mercado de centros de salud/rehabilitación en el país y

cómo piensas que ha ido desarrollándose?
El paciente de la tercera edad, en general no tiene mucha oferta de salud. Los centros de geriatría
en los hospitales públicos no están desarrollados excepto la FAP, Hospital Militar, Policía y
Marina. En la parte privada tenemos a Bamboo que es un centro orientado al adulto mayor, y los
otros no están muy organizados que digamos. Los centros integrales del adulto mayor ofrecen los
servicios con mucha precariedad, pero no están especializados.
¿Cuáles son los mejores centros de salud (o para el adulto mayor) en el mercado
local, aquí en Lima?
En Lima, están mejor organizados el de la FAP y el Hospital Naval. En la FAP hay atención de
día en los consultorios y atención domiciliaria con una estrategia de visitas. Igual sucede en el

141
Naval. En cambio, en ESSALUD la atención está muy dispersa en su programa de atención
domiciliaria porque no se enfoca solo en el adulto mayor, sino que trata todo tipo de pacientes.
Tiene potencial a través del PADOMI para atender la oferta de salud hacia el adulto mayor. Tienen
mucha gente yendo a las casas, pero de forma desorganizada.
Desde su experiencia, ¿qué aspectos considera que los centros para el adulto mayor
ofrecen en el extranjero y en Perú tal vez no?
Lima es lo mejor que hay en el Perú. En Latinoamérica, quienes están mejor organizados son los
chilenos y los colombianos. Los sistemas privados de salud que involucran a las empresas
prestadoras de salud se organizan para tratar a los pacientes de la tercera edad. Más allá tenemos
a Estados Unidos y Canadá. Canadá tiene un mejor servicio para el adulto mayor. En Estados
Unidos tienen el MediCare que están quebrados. Pero los canadienses tienen un sistema de salud
que no es gratuito: al trabajador le descuentan, pero está bien administrado de manera que llega a
la tercera edad y no tiene que gastar en nada para atenderse. Es como aquí en ESSALUD pero sin
las deficiencias del caso. En Europa el de España era bueno hasta antes de la crisis; otros países
incluyen Alemania, El Reino Unido y Australia. A nivel mundial, me quedo con Australia y
Canadá, para la tercera edad. Por ejemplo, en Estados Unidos está la clínica Mayo, parte del
sistema de salud, que tiene a los mejores investigadores para tercera edad en demencia.
Universidad de Pennsylvania, Universidad de Kansas, y en California.
¿Cuáles considera que son las tendencias más fuertes en el mercado de centros para
el adulto mayor?
Son los servicios especializados, como las Clínicas de Día donde te atiende un equipo
multidisciplinario formado para tender adultos mayores. Y también está el servicio ambulatorio
integrado por la misma cantidad y calidad de profesionales.
¿Cuáles serían los stakeholders de este tipo de negocio? ¿Qué actores son
fundamentales para abrir un centro de salud para el adulto mayor?
Lo mejor que puede existir para brindar un gran servicio es la calidad del servidor hacia el
paciente. Estamos hablando de equipos multidisciplinario con especialistas en neurología,
geriatría, psiquiatría; especialistas en piscología, neuropsicología, neuro-rehabilitadores (terapia
física, ocupacional), y luego la parte hacia afuera que son asistencia social y terapia ocupacional
hacia afuera.
¿Qué servicios consideras como sustitutos de para fortalecer la actividad
cognitiva/calidad de vida del adulto mayor?
Es importante el tema de la prevención y así se continúe el estilo de vida sano cuando se llegue a
la tercera edad. Las estrategias de prevención en demencia y en general en el adulto mayor tienen
mucho que ver con interacción social, dieta saludable y ejercicio aeróbico. A la gente que está

142
entre los 40 y 50 años tenemos que cambiarles el chip: que no hagan dieta o ejercicio solo después
de los 60 o cuando se jubilen. La clave está en incentivar a la gente adulta joven a que coma sano,
que haga ejercicio y mucha interacción social; siempre libre de tabaco y excesos.
¿Cuáles considera que son las oportunidades que desaprovechan los centros
actuales?
No tienen 2 patrones importantes: Neuropsicología y Neuro-Rehabilitación.
La Neuropsicología es la psicología especializada para evaluar las habilidades cognitivas desde
la niñez hasta la tercera edad. Qué diagnostica la neuropsicología, tener problemas de atención,
concentración, memoria, demencia y demás cosas involucradas. Los psicólogos no están
capacitados para evaluar esto o lo detectan mal.
Los neuro-rehabilitadores es la otra parte. Están los rehabilitadores y los neurorehabilitadores.
Los neurorehabilitadores se encuentran fuera del país. En Latinoamérica está Brasil para
neurorehabilitación y luego tienes que ir a Argentina.
Hay varios estudios de investigación en donde las personas que están entre los 50 y 60 años de
edad hacen ejercicio aeróbico, evolucionan a demencia muy poco comparado con los que no
hacen ejercicio. Incluso quienes están en deterioro cognitivo leve, los pacientes que se dedican a
hacer ejercicio evolucionan a demencia con menos frecuencia que los pacientes que no hacen
ejercicio. Y cuando juntas ejercicio aeróbico, dieta mediterránea y control de factores de
hipertensión y diabetes, la evolución hacia demencia es bajísima.
Gente de 50-60 años haciendo ejercicio, no fumando, no bebiendo licor en exceso, sin
hipertensión ni diabetes, es muy saludable. Se reduce el riesgo en 32%. Con lo anterior tenemos
que el riesgo de contraer Alzheimer teniendo ese tipo de deterioro cognitivo leve es 68%(14%) al
año.
El estudio ACTIVE es el más conocido, la más reciente publicación ha sido en julio del 2015
sobre un seguimiento que se hizo. Siguen personas jóvenes y los evalúan anualmente. Tras 15
años muestran los resultados.
¿Qué aspectos considera importantes al momento de hacer la distribución del local
en el que se ubique un centro de salud/integral para el adulto mayor?
Lo básico es que debe tener baños para discapacitados. El Ministerio de Salud lo va a pedir y es
primordial. Los centros de adulto mayor deben tener desplazamiento libre para ellos así que debe
contarse con un ascensor o de preferencia ubicar en el primer piso.
Luego, los espacios para las rehabilitaciones deben ser amplios, de modo que puedan realizar los
ejercicios. En un primer piso, definitivamente.
El neurorehabilitador y el terapista ocupacional deben intervenir en la edificación de un centro de
salud orientado al adulto mayor.

143
¿Qué cursos adicionales puede llevar un profesional para diferenciarse en este
mercado?
Capacitarse o formarse en neuropsicología o neurorehabilitación.
El médico epidemiólogo que hace los diseños de los trabajos de investigación tiene doctorado en
epidemiología. Pero todos saben de epidemiología para que puedan proponer investigaciones. En
el IPN hacemos investigación. El interés por la investigación siempre es importante.
¿Cómo considera la aceptación de estos servicios para el adulto mayor y sobre todo
en el concepto de calidad de vida y reintegración a la sociedad?
Algunos llegan con la impresión que se pasea al paciente por varios especialistas para cobrar más.
Pero cuando ven que el tratamiento indicado y como poco a poco se dan cuenta de por qué el
paciente debe pasar por esa atención integral. También somos los únicos con historia clínica en
el mercado.
Si el paciente tiene problemas de memoria va con el neurólogo. Si es por problemas de adulto
mayor (dolor hipertensión, diabetes), va con el geriatra y ellos se encargan de derivar a las áreas
especializadas. Si es porque tuvo un olvido y el hijo lo trae “por si acaso”, va con el neurólogo.
Según su opinión, ¿a qué sector socioeconómico están apuntando más este tipo de
centros? O, mejor dicho, ¿a qué zonas de la ciudad?
Generalmente apunta al sector A y B. Debido a la zona en la que se ubica, el IPN atiende
más pacientes de B y algunos de C. Mayoría son de B, el resto está repartido igual entre
A y C. El costo de S/.80 lo pueden pagar. En el A están acostumbrados a sus empresas
prestadoras de salud. Independientemente de si es mejor o peor. En su mayoría no les
interesa pagar ese precio porque gracias a sus seguros ya les cobran menos al ir a la
clínica. Pero muchas veces en esas clínicas, los atienden o rápido o mal.
Los centros especializados no operan así. Las clínicas de seguros privados sí enfrentan en
muchos casos esos inconvenientes. Recién cuando el paciente de esos seguros se siente
mal atendido, buscan a los centros especializados.
¿Considera que el concepto de calidad de vida para el adulto mayor ha cambiado en
el Perú o el extranjero? ¿Cómo?
Sí. Antes se creía que tener calidad de vida para el adulto mayor era tenerlo con los medicamentos
necesarios sin importar la funcionalidad. Hoy en día, la persona de la tercera edad puede incluso
estar con enfermedades, pero trabajando. La funcionalidad se divide en social donde debe seguir
reuniéndose con sus amigos; laboral donde debe seguir trabajando, aunque sea eventualmente o
con “cachuelos” como se dice; y familiar, donde debe seguir pasando tiempo con su familia, igual
o más que antes.

144
Nuestra propuesta se basa en realizar un Centro de Tratamiento para la actividad
cognitiva del Adulto Mayor a partir de un Modelo Integral y de Prevención. Está
orientado a adultos de 60-80 años. El fin es ejercitar la capacidad cognitiva del
adulto mayor mediante el uso de terapias de rehabilitación (física, ocupacional y de
lenguaje) y de interacción las cuales, sumadas a una especializada asesoría
psicológica, familiar, social y nutricional podrán ayudar al cliente a alcanzar una
mejor calidad de vida.
Me parece que la parte de prevención es fundamental. Dependiendo de cuánto se enfoque el
negocio en el tema de prevención podría radicar la diferenciación. Dicho esto, viene acompañado
con que el paciente adopte un mejor estilo de vida y eso se logra poco a poco.

Entrevista a Dr. David Lira: Co-Fundador y Director Administrativo

del Instituto Peruano de Neurociencias (IPN).
¿Cuál es el factor más importante al poner un centro del adulto mayor?

Un factor importante es la proximidad geográfica, tras permanecer tres años en este local,
hemos analizado que un factor importante es la localización, ya que por lo general los adultos
mayores no tienen compañía, no va una vez, sino varias veces.

¿Cuál es el procedimiento cuando el adulto mayor llega por primera vez un adulto mayor
al IPN?

Se realiza una primera evaluación, luego en la segunda evaluación, se procede a realizar

la terapia o tratamiento. En la primera cita, se realiza una presunción diagnóstica, es decir, se llega
a corroborar la presunción mediante pruebas, en la segunda cita, se verifica la presunción del
diagnóstico mediante las siguientes pruebas: Función Cerebral, sangre y prueba de función
cognitiva, luego pasamos a la tercera cita, donde lo evalúo y reviso al paciente, me hago las
siguientes preguntas: ¿Ha mejorado? ¿está igual? ¿la medicina hizo un efecto positivo o negativo?
En conclusión, cada cita es una revaluación, situamos a los pacientes de acuerdo a su situación.
Urgencia de mejora/gravedad de los síntomas depende del control.

¿Cuál es el pronóstico de recuperación de los pacientes tras realizar los tratamientos

correspondientes?

Podemos encontramos en diferentes escenarios. Puede que uno de ellos es que siga igual,
que empeore la demencia, se mejore en una velocidad lenta y pueda llegar a la normalidad. Es
importante señalar que hubo pacientes que volvieron a la normalidad entre 1 mes a 1 año de
iniciado los tratamientos.

145
 Cabe señalar que dependerá si el paciente se encuentra en un deterioro cognitivo leve o
su rendimiento cognitivo estándar pueda ser degenerativo, que exista alteraciones de sangre o de
funciones cerebrales, también pueda deberse a un deterioro puede deberse a un déficit de vitamina
B12.

¿Existe estacionalidad en este negocio?

En promedio, un doctor atiende 8 pacientes por día, existen evidencias que a fin de mes
hay menos pacientes, en cambio los primeros días del mes hay más pacientes, esto puede deberse
por las fechas de pago de remuneraciones. Asimismo, puede ser que el MINSA se le ocurra cerrar
hospitales por feriado, es en ese sentido que los pacientes acuden a establecimientos privados.

¿Qué factores considera importantes para la localización de un centro de salud para el

adulto mayor?

Que el local sea céntrico y que tenga los mejores accesos. Por otro lado, el servicio debe
ser constante, es decir no debe terminar, ya que el tratamiento no es periódico. La legislación
pide que cada paciente sea citado mensualmente, también deben fijarse a nivel de costos y
depende de la eficiencia del tamaño. El deterioro cognitivo es una realidad que afecta a los adultos
mayores, eso siempre debe tenerse presente.

Finalmente, ¿cuáles son los requisitos para permisos y poner en funcionamiento el

establecimiento?

Se debe pedir permisos al MINSA (Categorización y licencia), asimismo deben

conseguir una autorización de modificación MINSA, así como licencia de construcción,
declaratoria de fábrica, permiso para el recojo de residuos sólidos y conseguir equipos por medio
de dos empresas, Aconic y Anatus.

146
ANEXO S: Encuesta a clientes

147
148
149
150
ANEXO T: Encuesta a consumidores

151
152
153
154
ANEXO U: Cartillas de apoyo de encuesta
CARTILLA N° 1

CARTILLA N° 2

155
ANEXO V: Resultados de la Encuesta
Módulo S1: Aspectos del Entrevistado
P1. Género del entrevistado

60% 56%
54%
50% 46%
44%
40%

30%

20%

10%

0%
HOMBRE MUJER

CONSUMIDORES CLIENTES

Nro. de respuestas: 402

P2. Edad del entrevistado

HOMBRE MUJER

26%
DE 35 A 45 AÑOS
36%

18%
DE 46 A 55 AÑOS
17%

35%
DE 60 A 70 AÑOS
36%

21%
DE 71 A 75 AÑOS
10%

Nro. de respuestas: 402

P3. Estado Laboral

156
 19%
CONSUMIDOR 68%
12%
1%
76%
CLIENTE 1%
6%
17%
45%
HOMBRE 43%
2%
9%
49%
MUJER 29%
13%
9%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

ACTIVO LABORALMENTE JUBILADO OTRO NO PRECISO

Nro. de respuestas: 402

P4. Nivel de estudio

11%
SUPERIOR TECNICO COMPLETA
13%

3%
SUPERIOR UNIV INCOMPLETA
3%

67%
SUPERIOR UNIV COMPLETA
68%

18%
POST GRADO
16%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

157
 P5. Bienes del hogar

100%
REFRIGERADORA 100%
100%
100%
98%
HORNO MICROONDAS 100%
100%
99%
98%
LAVADORA 100%
100%
100%
96%
COMPUTADORA/LAPTOP/TABLET 99%
100%
99%
94% 95% 96% 97% 98% 99% 100% 101%

DE 71 A 75 AÑOS DE 60 A 70 AÑOS DE 46 A 55 AÑOS DE 35 A 45 AÑOS

Nro. de respuestas: 402

P6. Disponibilidad de automóvil o servicio doméstico

52%
MUJER
58%

43%
HOMBRE
65%

46%
CLIENTE
58%

51%
CONSUMIDOR
63%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

SERVICIO DOMESTICO REMUNERADO AUTO O CAMIONETA PARA USO PARTICULAR

Nro. de respuestas: 402

158
 P7. Número de habitaciones en el hogar

22%
MUJER 51%
27%
14%
HOMBRE 64%
22%
19%
CLIENTE 54%
26%
19%
CONSUMIDOR 57%
24%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

04 A MAS 03 HABITACIONES 02 HABITACIONES

Nro. De respuestas: 402

P8. Metros cuadrados de la vivienda

7%
Menos de 100 mts2 9%
7%
8%
70%
Entre 100 a 200 mts2 72%
71%
70%
19%
Entre 200 a 300 mts2 15%
17%
17%
4%
Más de 300 mts2 3%
4%
4%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

159
 P9. Afiliación a un seguro médico – solo consumidores

1%
HOMBRE 55%
44%
4%
MUJER 56%
40%
3%
DE 60 A 70 AÑOS 56%
40%
2%
DE 71 A 75 AÑOS 53%
46%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

NO PRECISO NO SI

Nro. De respuestas: 201

P10. Actividades a las que dedica mayor tiempo en el día

0%
ESTUDIAR 1%
1%
0%
47%
TRABAJAR 57%
74%
27%
48%
QUEHACERES DEL HOGAR 31%
24%
59%
5%
OTRO 12%
1%
14%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

160
 P11. Horas que dedica al día a trabajar

NO PRECISO

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 203

P12. Horas que dedica al día a quehaceres del hogar

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

33%
2 21%
43%
24%
21%
3 27%
20%
24%
21%
4 13%
24%
17%
8%
5 0%
0%
7%
13%
6 38%
7%
26%
4%
NO PRECISO 2%
7%
2%

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Nro. De respuestas: 167

161
 P13. Responsable del adulto mayor en casa

5%
ENFERMERA PARTICULAR
3%

73%
FAMILIAR
68%

18%
OTRO
26%

4%
NO PRECISO
3%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

MUJER HOMBRE

Nro. De respuestas: 201

P14. Situación del adulto mayor – Clientes

Bastante dificultad para realizar actividades

7%
diarias. Requiere la ayuda de una persona para
poder caminar 6%

Ocasionalmente necesita ayuda de un bastón para 5%

movilizarse 8%

Se vale por sí mismo, anda con un poco de 21%

dificultad 9%

Se vale totalmente por sí mismo, anda con 64%

normalidad 74%

3%
NO PRECISO
3%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

MUJER HOMBRE

Nro. De respuestas: 201

162
 P15. Que sucesos ha tenido el adulto mayor en los últimos tres meses

DIFICULTAD PARA MANTENER CONVERSACION 4%

4%
FLUIDA 5%
2%
8%
DESORIENTACION 6%
8%
7%
9%
CAIDAS FRECUENTES 7%
7%
11%
26%
OLVIDOS PEQUEÑOS FRECUENTES 30%
25%
32%
65%
CAMBIOS DE ANIMO 65%
66%
64%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 284

P16. Actividades que realiza el adulto mayor en su tiempo libre

75%
77%
Ver television
72% 80%
51%55%
Escuchar radio
50% 55%
52%
Caminatas 48%52%57%
35% 40%
Leer 29% 44%
20% 33%
Estar con los amigos' 24%
25%
10% 16%
Juegos de mesa 10%14%
10%
Practicar deporte 8%11%
13%
4%
3%
Otro 1% 6%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

163
 P17. En que días de la semana realiza esas actividades

90%
78%79%80%77% 80%81%80%81%
80% 75% 73%
72% 73%
68% 68% 67%67% 69% 69% 69% 67% 65%
70% 64% 63%
61% 61%63%
60% 55% 54%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Nro. de respuestas: 402

P18. Cuantas horas a la semana dedica a las actividades mencionadas el adulto

mayor

11%
MAS DE 300 SOLES 25%
16%
19%
26%
HASTA 300 SOLES' 20%
28%
18%
32%
HASTA 200 SOLES 32%
33%
31%
31%
HASTA 100 SOLES 23%
23%
33%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

164
 P19. Que actividades relaciona con entrenamiento mental

5%
YOGA 5%
5%
5%
13%
TALLERES DE NUTRICION SALUDABLE 5%
13%
6%
6%
TAICHI 13%
8%
10%
13%
PINTURA 11%
13%
11%
6%
PILATES 15%
7%
11%
41%
JUEGOS DE DESTREZA MENTAL 43%
42%
42%
15%
AEROBICOS 8%
11%
14%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

P20. Que actividades relaciona con entrenamiento mental -Tres mencionadas

80% 73% 71%

70% 63% 63%
60% 51%
47% 49%
50% 44% 46% 44% 45% 45% 44%
42% 42% 41% 43%
39% 38% 37%
40% 35%
33% 32% 34%
30% 24%
23% 24%
22%
20%
10%
0%
AEROBICOS JUEGOS DE PILATES PINTURA TAICHI TALLERES DE YOGA
DESTREZA NUTRICION
MENTAL SALUDABLE

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Respuesta Múltiple
Nro. De respuestas: 402

165
 P21. Qué actividades relaciona con entrenamiento mental -Cinco mencionadas

90% 85% 83%

80% 80% 80%
78% 79%
79% 77%
80% 74% 73% 73% 70%
72% 70% 69%
67% 67% 64% 69%
66%
70% 62%
61% 63% 62%
59% 61%
60% 55%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
AEROBICOS JUEGOS DE PILATES PINTURA TAICHI TALLERES DE YOGA
DESTREZA NUTRICION
MENTAL SALUDABLE

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Respuesta Múltiple

Nro. De respuestas: 402

P22. Con que frecuencia asisten a un centro de salud el adulto mayor

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

2%
Semanal 1%
1%
2%
6%
Quincenal 7%
9%
5%
50%
Mensual 50%
47%
51%
20%
Anual 26%
24%
23%
22%
Otro 15%
19%
19%

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Nro. De respuestas: 402

166
 P23. Por qué motivos asiste a un centro de salud el adulto mayor

51%
Chequeo de rutina 59%
56%
52%
35%
Parte de tratamiento que sigue 25%
28%
34%
11%
Descarte de algun enfermedad 11%
11%
10%
4%
Otro 4%
4%
3%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

P24. Con quien suele ir principalmente al centro de salud el adulto mayor

37%
Hijo (a) 38%
37%
37%
21%
Con mi pareja 22%
25%
17%
4%
Cuidador 2%
4%
3%
1%
Amigo 0%
1%
0%
29%
Otro 31%
23%
36%
8%
NO PRECISO 7%
9%
6%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

167
 P25. Cuanto tiempo permanece en un centro de salud el adulto mayor

16%
Menos de una hora 24%
19%
19%
57%
Entre una a 2 horas 51%
55%
54%
21%
Entre 2 a 4 horas 21%
19%
22%
1%
Más de 4 horas 1%
1%
1%
6%
NO PRECISO 4%
5%
4%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

P26. Cuanto es la inversión mensual en salud del adulto mayor por los que han dado
algún monto

31%
HASTA 100 SOLES 23%
23%
33%
32%
HASTA 200 SOLES 32%
33%
31%
26%
HASTA 300 SOLES' 20%
28%
18%
11%
MAS DE 300 SOLES 25%
16%
19%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 40

168
Módulo P2: Evaluación de Atributos y de Centros de Adultos Mayor
P27. Importancia de atributos buscados en un establecimiento de salud de atención
para el adulto mayor

8%
Accesibilidad al establecimiento 10%
8%
9%
10%
Infraestructura adecuada 7%
6%
11%
40%
Experiencia en trato al adulto mayor 33%
36%
38%
16%
Disponibilidad de información 19%
16%
18%
23%
Calidad en el servicio 25%
27%
20%
2%
Horario de atención 3%
2%
1%
2%
Seguridad de la zona 5%
3%
2%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

P28. Importancia de atributos buscados en un establecimiento de salud de atención

para el adulto mayor- Tres menciones

80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Accesibilida Experiencia Disponibilid
Infraestruct
d al en trato al ad de Calidad en Horario de Seguridad
ura
establecimi adulto informació el servicio atención de la zona
adecuada
ento mayor n
CONSUMIDOR 34% 43% 71% 44% 58% 27% 16%
CLIENTE 27% 44% 76% 45% 65% 25% 16%
HOMBRE 33% 40% 71% 49% 59% 28% 20%
MUJER 29% 46% 75% 41% 63% 25% 14%

Respuestas Múltiples
Nro. De respuestas: 402

169
 P29. Importancia de atributos buscados en un establecimiento de salud de atención
para el adulto mayor- Cinco menciones

61%
Seguridad de la zona 67%
67%
59%
57%
Horario de atención 61%
62%
55%
84%
Calidad en el servicio 80%
85%
80%
70%
Disponibilidad de información 75%
73%
71%
91%
Experiencia en trato al adulto mayor 89%
92%
90%
70%
Infraestructura adecuada 67%
70%
67%
51%
Accesibilidad al establecimiento 60%
45%
63%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

P30. Conocimiento de centros de salud para el adulto mayor

29%
Centro de Adulto Mayor (CIAM) 34%
30%
31%
17%
Bamboo 13%
16%
14%
6%
Imeder 5%
4%
6%
2%
IPN 2%
1%
2%
26%
Otro 25%
22%
29%
21%
NO CONOCE ALGUN CENTRO 21%
25%
18%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

170
 P31. Atraves de que medios publicitarios se entera de la existencia de centros o
espacios para el adulto mayor

61%
Recomendación de amigos 74%
67%
64%
25%
Television 29%
27%
26%
22%
Revistas 13%
17%
20%
17%
Redes sociales 20%
21%
15%
6%
Radio 9%
4%
10%
6%
Otro medio 6%
5%
6%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

P32. Usted considera que existe una oferta de salud orientada a prevenir el deterioro
cognitivo para un adulto mayor

27%
DESCONOCE 20%
25%
24%
7%
Totalmente de acuerdo 11%
7%
10%
32%
De acuerdo 31%
31%
32%
26%
Tal vez si / tal vez no 28%
28%
26%
7%
En desacuerdo 10%
9%
7%
0%
Totalmente en desacuerdo 0%
0%
0%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%

MUJER HOMBRE CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

171
 P33. Cuál es su opinión en General de los centros para el adulto mayor que hay en
su distrito?

60% 55% 54%52%

51%
50%

40%

30%
19%19% 19%20%19%21%
20% 14% 16%
8% 8% 8% 8%
10%
3% 1% 3%
1%
0%
Malo Indiferente Bueno' Muy bueno NO PRECISO

CONSUMIDOR CLIENTE HOMBRE MUJER

Nro. De respuestas: 402

Módulo P3: Evaluación de la propuesta

P34. Conocimiento previo sobre el concepto “entrenamiento cognitivo”

Sí:

CONSUMIDOR,
CLIENTE, 21% 16%

172
 No:

CLIENTE, 79%
CONSUMIDOR,
84%

Nro. De respuestas: 402

P35. Nivel de agrado a la propuesta presentada

Me Gusta Mucho 11%

12%

Me Gusta 80%
77%

Me es indiferente 7%
9%

No Me Gusta 1%
1%

Me Disgusta Mucho 0%
0%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

173
P36. Nivel de novedad a la propuesta presentada

Muy Nuevo y Diferente 7%

6%

Bastante Nuevo y Diferente 43%

48%

Es Nuevo y Diferente 37%

36%

Poco Nuevo y Diferente 12%

9%

Nada Nuevo y Diferente 0%

0%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

P37. Nivel de credibilidad que le genera la propuesta

Muy Creíble 9%
7%

Algo creíble 55%

56%

Ni creíble ni increíble 34%

34%

Poco creíble 2%
3%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

174
 P38. Nivel de intención de ir a esta nueva propuesta presentada si estaría en el
mercado

DEFINITIVAMENTE ASISTIRIA 4%
3%

PROBABLEMENTE ASISTIRIA 38%

42%

TAL VEZ SI, TAL VEZ NO 54%

42%

PROBABLEMENTE NO ASISTIRIA 2%
6%

DEFINITIVAMENTE NO ASISTIRIA 2%
6%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

P39. Nivel de atractivo del servicio juegos de destreza mental

Muy Atractiva 63%

57%

Algo Atractiva 34%

35%

Indiferente 2%
4%

Poco Atractiva 1%
3%

Para nada Atractiva 0%

0%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

175
 P40. Nivel de atractivo del taller de teatro

Muy Atractiva 48%

51%
Algo Atractiva 43%
30%
Indiferente 7%
13%
Poco Atractiva 1%
6%
Para nada Atractiva 0%
0%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

P41. Nivel de atractivo del taller de pintura

Muy Atractiva 41%

40%

Algo Atractiva 50%

40%

Indiferente 8%
15%

Poco Atractiva 1%
4%

Para nada Atractiva 0%

0%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

176
 P42. Nivel de atractivo de las clases de taichí

Muy Atractiva 54%

48%

Algo Atractiva 36%

35%

Indiferente 8%
10%

Poco Atractiva 1%
4%

Para nada Atractiva 0%

2%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

P43. Nivel de atractivo de las clases de los talleres de nutrición saludable

Muy Atractiva 58%

58%

Algo Atractiva 39%

34%

Indiferente 1%
4%

Poco Atractiva 1%
3%

Para nada Atractiva 0%

0%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

177
 P44. Nivel de atractivo de la musicoterapia

Muy Atractiva 58%

66%
Algo Atractiva 37%
24%
Indiferente 3%
5%
Poco Atractiva 1%
4%
Para nada Atractiva 0%
0%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

P45. Nivel de atractivo de las clases de yoga

52%
Muy Atractiva
55%

40%
Algo Atractiva
34%

7%
Indiferente
10%

1%
Poco Atractiva
0%

0%
Para nada Atractiva
1%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

178
 P46. Nivel de atractivo del servicio de psicoterapia

60%
Muy Atractiva
56%

36%
Algo Atractiva
38%

4%
Indiferente
4%

0%
Poco Atractiva
2%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. De respuestas: 402

P47. Nivel de atractivo del entrenamiento en actividades de la vida diaria (AVD)

Muy Atractiva 59%

58%
Algo Atractiva 36%
35%
Indiferente 4%
3%
Poco Atractiva 1%
3%
Para nada Atractiva 0%
0%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

179
 P48. Nivel de atractivo del servicio de estrategias para la memoria

66%
Muy Atractiva
62%

31%
Algo Atractiva
33%

2%
Indiferente
2%

0%
Poco Atractiva
2%

0%
Para nada Atractiva
0%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

P49. Nivel de atractivo de la terapia contra la depresión

Muy Atractiva 66%

62%
Algo Atractiva 31%
32%
Indiferente 2%
4%
Poco Atractiva 0%
1%
Para nada Atractiva 0%
1%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

180
 P50. Orden de preferencia de los programas

12%
Entrenamiento Gold
13%

16%
Entrenamiento Silver
10%

20%
Estimulación Gold
27%

52%
Estimulación Silver
49%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTES CONSUMIDORES

Nro. de respuestas: 402

P51. Percepción del precio del programa Estimulación Gold

Muy Atractiva 1%
0%

Algo Atractiva 3%
2%

Normal 9%
6%

Elevado 32%
43%

Muy Elevado 54%

49%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

181
 P52. Percepción del precio del programa Estimulación Silver

Muy Atractiva 1%
0%

Algo Atractiva 5%
3%

Normal 11%
7%

Elevado 33%
37%

Muy Elevado 50%

53%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

P53. Percepción del precio del programa Entrenamiento Gold

Muy Atractiva 1%
0%

Algo Atractiva 3%
3%

Normal 5%
7%

Elevado 37%
42%

Muy Elevado 53%

48%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

182
 P54. Percepción del precio del programa Entrenamiento Silver

Muy Atractiva 1%
0%

Algo Atractiva 4%
3%

Normal 10%
6%

Elevado 28%
34%

Muy Elevado 56%

56%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

P55. Intención de compra – Estimulación Gold

Definitivamente Si 0%
0%

Si 11%
7%

No 36%
38%

Definitivamente No 53%
55%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

183
P56. Intención de compra – Estimulación Silver

2%
Definitivamente Si
1%

12%
Si
12%

32%
No
37%

54%
Definitivamente No
50%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro de respuestas: 402

P57. Intención de compra – Entrenamiento Gold

0%
Definitivamente Si
0%

5%
Si
4%

35%
No
43%

59%
Definitivamente No
52%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas:402

184
 P58. Intención de compra – Entrenamiento Silver

1%
Definitivamente Si
1%
8%
Si
7%
33%
No
33%
57%
Definitivamente No
58%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

P59. Percepción del Nombre Ikarius

PARA NADA ATRACTIVA 12%

16%

POCO ATRACTIVA 20%

31%

INDIFERENTE 8%
9%

ATRACTIVA 46%
34%

MUY ATRACTIVA 13%

9%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

185
 P60. Disposición a solicitar el servicio

DEFINITIVAMENTE SI' 1%
0%

PROBABLEMENTE SI 17%
20%

TAL VEZ SI. TAL VEZ NO 39%

33%

PROBABLEMENTE NO 22%
23%

DEFINITIVAMENTE NO 21%
23%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

CLIENTE CONSUMIDOR

Nro. de respuestas: 402

186
ANEXO W: Población de la zona 7
V1: Distribución de niveles por zona APEIM 2016 (%) Horizontales – Lima
Metropolitana

Niveles socioeconómicos
Zona Total
NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E
Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San
100 34.6 45.2 14 5 1.2
Borja, Surco, La Molina)
Adaptado de: APEIM Niveles Socioeconómicos 2016

V2: Perú: población total al 30 de junio, por grupos quinquenales de edad, según
distritos de la zona 7, 2015.

DEPARTAMENTO, GRUPOS QUINQUENALES DE EDAD

PROVINCIA Y TOTAL
60-64 65-69 70-74 75-79 80 y más
DISTRITO
San Borja 111,928 6,197 5,388 4,411 3,344 3,397
San Isidro 54,206 3,342 2,823 2,367 2,107 2,819
La Molina 171,646 8,404 5,711 4,203 2,979 3,365
Santiago de Surco 344,242 16,079 12,695 9,891 7,595 8,589
Miraflores 81,932 5,014 3,875 3,238 3,007 4,165
Adaptado de: INEI (2015)

187
ANEXO X: Personas que viven con el adulto mayor

Parentesco con las personas que vive el adulto

mayor (%)
Con mi pareja y otros fam.
Solo
Con otros familiares
Con la pareja
Con los hijos
Pareja e hijos
Hijos y otros familiares
Pareja, hijos y otros familiares

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

Elaboración: Propia
Fuente: Perfil del Adulto Mayor/Adultos mayores de 60 años a más en Lima Metropolitana de
todos los NSE - IPSOS APOYO (2015).

188
ANEXO Y: Desarrollo de la marca Ikarius
Dentro del desarrollo de la marca, se pensó en poner un logo que caracterizara nuestros
principales servicios, además de incluir el nombre de la marca “Brain 3.0” como si fuera una
versión actualizada del modelo integral que se iba a ofrecer; no obstante, se pensó que debería
desarrollarse una marca más acorde al trato que se le dará al adulto mayor. Asimismo, se cambió
por intentar transmitir la esencia de la propuesta de valor, el último diseño fue realizado en base
a las entrevistas a profundidad y opinión de expertos.

A continuación, se muestra las etapas del desarrollo:

Brain 3.0

189
ANEXO Z: Matriz Ansoff

Estrategia de penetración: Estrategia de desarrollo de

Lanzamiento y promoción
de las actividades del centro
mediante campañas de prevención
con diagnósticos gratuitos y
distribución de folletos resaltando la
importancia de la labor preventiva en
el adulto mayor.
producto:
Desarrollo de nuevas rutinas
que los adultos mayores puedan realizar
con sus hijos: Paseos y demás
actividades que fomenten la integración
familiar y social (Año 1), psicoterapia
individual/familiar, entrenamiento en
AVD (Año 2), estrategias de gimnasio
para la memoria (Año 5) y desarrollo de
asesoría nutricional basada en alimentos
oriundos de la región y fáciles de
obtener y preparar (Año 7).

Estrategia de desarrollo de Estrategia de diversificación:

mercado:
No aplicable
Abrir nuevos centros en la zona
7: San Isidro (Año 3) y Miraflores (Año
6).
Abrir nuevos centros en
provincias (año 8).

Adaptado de: Ansoff, Igor (1957). Elaboración propia

190
ANEXO AA: Estrategia de Precios
Anexo Z.1.: Costos directos e indirectos de los programas
Estimulación Cognitiva-Silver Estimulación Cognitiva-Gold

S/. S/.
Costos Directos 260 Costos Directos 290
Costos Indirectos 94 Costos Indirectos 94
Costo Total 355 Costo Total 385
Beneficio 30% 106 Beneficio 30% 115
Precio Semanal 461 Precio Semanal 500

Entrenamiento Cognitivo-Silver Entrenamiento Cognitivo-Gold

S/. S/.
Costos Directos 308 Costos directos 352
Costos Indirectos 94 Costos Indirectos 94
Costo Total 402 Costo Total 446
Beneficio 30% 121 Beneficio 30% 134
Precio Semanal 523 Precio Semanal 580

Anexo Z.2.: Segmentación de mercado

Mercado Potencial 2016 Número de personas

Población Adulta Mayor de Zona 7 (60-75 años) 95,061

Población Adulta Mayor de NSE A en Zona 7 30,610

(32,3%)
Población Adulta Mayor de NSE B en Zona 7 50,003
(52,7%)
Mercado Potencial 80,613

Fuente: Adaptado de APEIM 2016, IPSOS 2015

Fuente: APEIM: Niveles Socioeconómicos 2016

191
Fuente: APEIM: Niveles Socioeconómicos 2016

Anexo Z.3.: Banda de precios

Posicionamiento de Ikarius respecto a los precios en detección de deterioro cognitivo en el

mercado

BAMBOO: S/.250

IPN: S/.150

IMEDER: S/.100

IKARIUS: S/.80

Posicionamiento de Ikarius respecto a los precios de estimulación cognitiva

IKARIUS – Estimulación Gold: S/. 480 x sesión (4hrs a la semana)

IKARIUS – Estimulación Silver: S/. 440 x sesión (4hrs a la semana)

IPN: S/.150 x sesión (2hrs a la semana)

IMEDER: S/.100 x sesión (3hrs a la semana)

BAMBO: S/.75 x sesión (2 hrs a la semana)

Posicionamiento de Ikarius respecto a los precios de entrenamiento cognitivo

*BAMBOO: S/:1025

IKARIUS – Estimulación Gold: S/. 570

IKARIUS – Estimulación Silver: S/. 520

*IPN: S/.400

*IMEDER: S/.320

192
ANEXO BB: Actividades de Promoción
Estrategias de lanzamiento
Período de lanzamiento: 3 meses
1. Difusión por medio de los canales de
comunicación
2. “Open House”
 Volantes (semanas 3 a 10): Se hará entrega de 3 mil
folletos A5 de 2 páginas cada uno. Contienen el logo, idea de
negocio, descripción de especialistas, tratamientos y beneficios.
El reparto será a domicilio y centros de afluencia del público
objetivo. Las primeras 200 personas que se presenten a Ikarius,
recibirán una Gift Card por un valor de S/. 80.
 E-mailing (días 1 y 2): Se enviará un total 100 mil
correos masivos con un diseño publicitario. Para esto, se
contactará una empresa cuya base de datos cumpla con las
características de clientes y consumidores potenciales. Cada
correo contendrá u diseño publicitario similar al folleto
volanteado más la invitación para recoger una Gift Card en
Ikarius.
 Página Web: Detallará información de contacto,
formación educativa de cada profesional, características y
beneficios del servicio, y factores que diferencian este centro del
resto de competidores. Esta página interactiva permitirá a clientes
y consumidores informarse fácilmente sobre los servicios que
ofrece Ikarius.
 Revistas “Somos” y “Cosas”: Publicaciones donde se
explicará los tipos y el contenido de los servicios del centro,
horarios, información de cada actividad, dirección y beneficios
del tratamiento. El formato de publicación será en una cara en
lado opuesto de las primeras hojas. Se contará con 8
publicaciones; es decir, 4 en la revista somos y 4 en la revista
Cosas. La composición de la publicidad será de media hoja (12.00
de alto x 20.10 de ancho) se darán durante los tres meses de
lanzamiento un total de 8 avisos publicitarios (4 de la revista
Somos y 4 de la revista Cosas).
 Aviso Publicitario en Cable: Aviso publicitario través
del canal 4 (América TV). Se emitirá 30 segundos durante el
programa “Dr. TV” (10: 00 am – 10: 30 am). El formato regular
es de 720 * 96 pixeles. Este aviso se emitirá por cuatro semanas
de lunes a viernes, el costo es de $2,478 dólares incluido IGV.
 Merchandising (3meses): Lapiceros publicitarios,
bolsas ecológicas y tomatodo de plástico que contendrán el logo
de Ikarius. Se les entregará estos objetos a 500 clientes
potenciales.
 Open House para Potenciales Clientes y
Consumidores: Ciertos viernes y sábado, se permitirá el ingreso
en grupos para observar el desarrollo normal de un día de sesiones
en el centro Ikarius. Se espera que clientes y consumidores
potenciales se familiaricen con los servicios e instalaciones del
centro. Así se impulsará la adquisición del servicio y la
construcción de la marca en la mente de estos stakeholders. Habrá
un grupo en la mañana (8am-11am) y un grupo en la tarde (1-
4pm). Se ofrecerá desayuno y coffe-break, respectivamente. Se
193
 les contactará mediante correo electrónico en el que se solicitará
confirmar su asistencia.
 Open House para Especialistas: Ciertos viernes y
sábados se permitirá el ingreso grupal de especialistas de la salud
y de diversas autoridades del distrito para que observen el ciclo
de actividades de Ikarius. El objetivo es recoger sus opiniones y
observaciones sobre el centro, generar confianza y abrir las
puertas a posibles alianzas. Los grupos, horarios y meriendas son
los mismos que el Open House de clientes y consumidores. Se
les contactará mediante correo electrónico en el que se solicitará
confirmar su asistencia.

 Se realizarán 2 veces al mes. En instituciones de salud o

centros como el CIAM o CAM. Se explicará a los participantes
qué es el deterioro cognitivo, cuáles son los síntomas y las
consecuencias de no tratarse a tiempo. Luego se presentará un
3. Charlas educativas video corporativo en donde refleje la realidad de las personas que
sufren de demencia senil o Alzheimer. Se prioriza realizar dos
charlas al mes en el CIAM debido a que los participantes en su
mayoría serían adultos mayores. Estas charlas estarán a cargo de
especialistas en el tema del cuidado al adulto mayor.

 Alianzas con clínicas: Se formarán alianzas con clínicas

encargadas de análisis de sangre u otras pruebas que requieran los
especialistas de Ikarius para hacer un correcto diagnóstico o
control de los pacientes. Estas alianzas incluirán un descuento en
algunas evaluaciones en temas especializados que ofrezcan
dichas clínicas, a cambio de despistajes de memoria y chequeos
psicológicos y nutricionales periódicos para los pacientes
frecuentes de las clínicas.
 Alianzas con CAM y casas de reposo de Lima: Se
formarán alianzas con los principales Centros del Adulto Mayor
y casas de reposo ubicadas en los distritos objetivos y que cuenten
4. Alianzas con instituciones
con el poder adquisitivo necesario. Se acordará con las
relacionadas al adulto mayor
autoridades de estas instituciones permitir algunas actividades
promocionales de Ikarius, colocar publicidad y recomendar a los
adultos mayores acudan a Ikarius. A cambio se ofrecerán gift
cards mensuales a 3 personas de cada institución, las cuales
permitirán un despistaje de memoria y una sesión gratuita. Se
planea realizar estas alianzas con al menos 10 instituciones.
 Alianza con especialista para ser el símbolo del centro:
Se contratará los servicios de un doctor especialista en el adulto
mayor para que sea la cara de Ikarius hacia el público, sea garante
de la eficacia de los servicios y aparezca en las actividades
promocionales en los diversos medios de comunicación.

 Servicio Gratuito por lanzamiento: Se ofrecerá una

evaluación gratuita a los pacientes que asistan durante la primera
semana de funcionamiento de Ikarius.
5. Descuentos y promociones
 Descuento por lanzamiento: Se ofrecerá un 20% de
descuento en los servicios de Ikarius durante los primeros 6 meses
de funcionamiento del centro.
Fuente: Elaboración propia

194
Lanzamiento-
Anexos

MES 1 MES 2 MES 3

Actividades Responsable S S S S S S S S S S S S
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1. Selección de tema Área
para inauguración Administrativa
2. Delegación de
responsabilidades Administradora
3. Búsqueda de
diseñador gráfico Administradora
4. Creación de la Diseñador
página web Gráfico
5. Publicación de
Fotos del local en Administrador
Página Web y
Facebook
6. Promoción de la
inauguración en Administrador
Página Web y
Facebook
7. Diseño de
publicación en Diseñador
revistas Gráfico
8. Publicación Revista
Hola Administradora
9. Publicación Revista
Cosas Administradora
10. Búsqueda de Asistente de
imprenta Administración
11. Diseño e
impresión de folletos Diseñador
informativos Gráfico
12. Entrega de folletos
informativos Courier
13. Charlas educativas

Mantenimiento

Año 1
Actividades Responsable M M M M M M M M M M M M
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1. E-mailing mensual Administrador |
2. Promociones
especiales Administrador
3. Tarjetas virtuales
por cumpleaños Administrador
4. Facebook y página
web Administrador
5. Invitaciones
especiales a domicilio Diseñador +
del adulto mayor imprenta

195
6. Diseño de boletines,
promociones, folletos, Diseñador
etc gráfico

Fidelización

AÑO 2
M
M M M M M M M M M M
1M
1 2 3 4 5 6 7 8 9 11
Actividades Responsable 0 12
1. Diseño de los Diseñador
descuentos gráfico
2. Llamada a clientes
3. Diseño de Encuesta Área
y sorteo administrativa
4. Descuento por
comentario positivo Administrador

Página Web de Ikarius

196
 Etapa de Mantenimiento

Objetivos:

 Lograr que el negocio mantenga relación con el mercado. De esta forma se

favorece la repetición de la compra y la recomendación, de manera que el negocio
sea sostenible en el tiempo.

 Conseguir una estrecha relación con los clientes, ya que de esta forma se
conseguirá la fidelización.

Estrategias de mantenimiento

Estrategias de mantenimiento

1. Uso de los canales de  Folletos de Ikarius: Se repartirán en las casas o centros

comunicación recurrentes de los clientes potenciales folletos en tamaño A5 doble
página, con el fin de que se visualizarán la marca, idea de negocio, los
especialistas a cargo, los tratamientos y los beneficios. Del año 1 al año
7, se van a repartir 12 millares. Del año 8 al 10, 24 millares.
 E-mailing: Se enviará correos masivos a los potenciales clientes
a través de una empresa que ofrezca este servicio. La cantidad es de 100
mil e-mail por un precio de $ 65 dólares. Además, por su parte, la
empresa Ikarius enviará correos a los clientes inscritos para incentivarlos
en adquirir nuevamente nuestro servicio o promover recomendaciones a
familiares y amigos. Los meses destinados a tal actividad corresponden
a las siguientes fechas: Día de la Mujer, Día del Padre, Día del Adulto
Mayor y Navidad. En el año 3, esta actividad se llevará a cabo en 3
meses que corresponden a: Día de la Mujer, Día del Padre, Día del

197
 Adulto Mayor. Desde el año 1 al 4 se mandarán 300 mil mails masivos,
en el año 5, 500 mil mail masivos. Del año 6 al 10, 300 mil mail masivos.
 Página Web: Se realizará el mantenimiento anual de la página
web y la actualización de nuevas actividades en cada tratamiento.
 Revistas “Somos” y “Cosas”: Se realizarán publicaciones 2
veces cada año. El formato será de una cara en lado opuesto de las
primeras hojas. Se contará con 5 publicaciones al año en los meses del
Día de la Madre, Día del Padre, de la Semana del adulto Mayor, Navidad
y Semana Santa. La composición de la publicidad será de media hoja
(12.00 de alto x 20.10 de ancho).
Del año 1 al año 9 se publicarán dos avisos: uno en Somos y otro en
Cosas. En el año 10 se publicarán dos avisos en Somos y uno en Cosas.
 Aviso Publicitario en Cable: A través del canal 4 (América
TV) se emitirán avisos publicitarios de 30 segundos durante el programa
del Dr. TV (10: 00 am – 10: 30 am, de lunes a viernes). El costo es de
$2,478 dólares por aviso publicitario incluido IGV, el formato regular es
de 720 * 96 pixeles. En el año 1, se emitirá 1 aviso semanal, durante 3
meses. En el año 2, será 1 aviso semanal por 4 meses. En el año 9, será
1 aviso semanal por 5 meses. En el año 10, 1 aviso semanal por 4 meses.
 Merchandising (3meses): Lapiceros publicitarios, bolsas
ecológicas y tomatodo de plástico que contendrán el logo de Ikarius. Del
año 1 al 4, se entregará a 1000 clientes potenciales. En el año 5, se
entregará a 5000 clientes. Del año 6 al 10, 3000 clientes.

2.Charlas informativas  Se ofrecerán en el CIAM, CAM y empresas. Estará a cargo de

un especialista de la empresa Ikarius que se encargará de explicar el
tema del deterioro cognitivo y la demencia senil, así como los cuidados
para mejorar la calidad de vida del adulto mayor. Se contará con la
participación y testimonio de los pacientes que culminaron exitosamente
su tratamiento. Durante esta charla se presentará un video corporativo y
al finalizar se entregará merchandising a los ponentes y participantes.
Además, a través de sorteo se le entregará 1 gift card de S/. 80 soles. En
el año1, se darán en total 150 Gift Card. En el año 5 se entregarán 200
Gift Card en total.

“Open House”  Open House para Potenciales Clientes – Consumidores: Se

ofrecerá un Open House al año para que los clientes y consumidores
observen las actividades que se ofrecen por cada tratamiento y deseen
adquirir el servicio. Se tendrán 2 grupos de visita: un grupo en la mañana
y otro en la tarde. Se ofrecerá un desayuno a los visitantes de la mañana
y un coffee-break a los de la tarde. Este evento tendrá lugar los días
viernes y sábado de 8am -11am y de 1pm - 4pm. En los años 6, 8 y 10,
se llevarán a cabo 2 “Open House”.

3.Eventos y servicios al aire

 Diagnóstico Gratuito: En coordinación con la municipalidad, se
libre instalarán carpas en algunos espacios o vías públicas, donde se ofrecerá
el servicio de diagnóstico a los adultos mayores que se acerquen.
Además, se le explicará la importancia de aminorar el deterioro
cognitivo.

198
  Caminata nacional: A través de voluntarios que se ofrezcan para
realizar caminata de 2 km para sensibilizar a la población sobre el
deterioro cognitivo y evitar la demencia senil. De esta manera se busca
concientizar la mayor cantidad de personas y tener la atención de los
medios de comunicación. Para el día de este evento, se Implementarán 2
tiendas de campaña para realizar diagnóstico. Durante el recorrido se van
a brindar 200 Gift Card y se repartirá merchandising a los asistentes.
Elaboración: Propia

Lanzamiento-
Anexos

MES 1 MES 2 MES 3

Actividades Responsable S S S S S S S S S S S S
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1. Selección de tema Área
para inauguración Administrativa
2. Delegación de
responsabilidades Administradora
3. Búsqueda de
diseñador gráfico Administradora
4. Creación de la Diseñador
página web Gráfico
5. Publicación de
Fotos del local en
Página Web y Administrador
Facebook
6. Promoción de la
inauguración en
Página Web y Administrador
Facebook
7. Diseño de
publicación en Diseñador
revistas Gráfico
8. Publicación Revista
Hola Administradora
9. Publicación Revista
Cosas Administradora
10. Búsqueda de Asistente de
imprenta Administración
11. Diseño e
impresión de folletos Diseñador
informativos Gráfico
12. Entrega de folletos
informativos Courier
13. Charlas
educativas

199
Mantenimiento

Año 1
Actividades Responsable M M M M M M M M M M M M
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1. E-mailing mensual Administrador |
2. Promociones
especiales Administrador
3. Tarjetas virtuales
por cumpleaños Administrador
4. Facebook y página
web Administrador
5. Invitaciones
especiales a domicilio Diseñador +
del adulto mayor imprenta
6. Diseño de boletines,
promociones, folletos, Diseñador
etc gráfico

Fidelización

AÑO 2
M
M M M M M M M M M M
1M
1 2 3 4 5 6 7 8 9 11
Actividades Responsable 0 12
1. Diseño de los Diseñador
descuentos gráfico
2. Llamada a clientes
3. Diseño de Encuesta Área
y sorteo administrativa
4. Descuento por
comentario positivo Administrador

Estrategias de fidelización

Se le va a ofrecer un obsequio a los clientes que vienen por

1. Regalo a los clientes que recomendación, ya que los adultos mayores consideran que la elección de
vienen por recomendación un producto o servicio se da mayormente en base a las recomendaciones
de familiares y amigos.

Las recomendaciones de familiares es un fuerte incentivo de adquirir un

2. Descuentos especiales a producto o servicio en los adultos mayores; por ello, se le va a ofrecer
familiares de clientes descuentos a los familiares y amigos de los clientes. El descuento será de
5% al 10% en los tratamientos.

200
 Se distribuirá regalos especiales a los clientes en cumpleaños, día de la
3.Obsequios en fechas especiales madre y el padre. Con el fin de posicionar a la marca, y lograr que el
cliente se siente identificado con la empresa.

Las llamadas corresponderán a la validación de qué tan bueno ha sido el

servicio, de esta manera mostraremos nuestro interés por el cliente y
4. Llamada post-venta clientes
conseguiremos la confianza y preferencia del cliente. Esta encuesta tiene
aproximadamente 6 preguntas sobre el servicio brindado.

Se sortearán 100 encuestas de 15 minutos entre los clientes y

consumidores, dicha encuesta será para saber la satisfacción de los
5. Sorteo de encuesta con regalo
clientes y recomendaciones que nos puedan brindar. Luego de llenar la
encuesta se le dará un pequeño obsequio de agradecimiento.

6. Descuento por comentario Para aumentar la cantidad de seguidores en el Facebook y visualización

positivo en Facebook y en la de las nuevas actividades, se ofrecerá descuentos especiales a los que
página web comenten positivamente en redes sociales.

201
ANEXO CC: Rutas para la unidad de transporte
Horario Rutas Distritos Número de grupo

8:30 a.m. Recojo La Molina/ Surco/Miraflores/ San Grupo 1

Isidro/ San Borja
11:10 a.m. Retorno San Borja /San Isidro/ Grupo 1
Miraflores/ Surco/ La Molina
10:30 a.m. Recojo La Molina/ Surco/Miraflores/ San Grupo 2
Isidro/ San Borja
13:10 p.m. Retorno San Borja /San Isidro/ Grupo 2
Miraflores/ Surco/ La Molina
13:30 a.m. Recojo La Molina/ Surco/Miraflores/ San Grupo 3
Isidro/ San Borja
16:10 p.m. Retorno San Borja /San Isidro/ Grupo 3
Miraflores/ Surco/ La Molina
15:30 a.m. Recojo La Molina/ Surco/Miraflores/ San Grupo 4
Isidro/ San Borja
18:10 p.m. Retorno San Borja /San Isidro/ Miraflores/ Grupo 4
Surco/ La Molina

202
ANEXO DD: Descripción de los servicios y programas

ANEXO CC1: Descripción de servicios

Los servicios que comprenden los programas son los siguientes:

1. Programa de evaluación del compromiso cognitivo

Se trata de una serie de pruebas verbales y escritas que permiten conocer el nivel de
independencia del adulto mayor en sus actividades cotidianas.

Consiste en:

a) Evaluación Geriátrica Integral: -Test de Actividades de la Vida Diaria (AVD)

-Test de Memoria

-Test de Inteligencia

Está a cargo de un geriatra.

b) Evaluación Psicológica: Se evalúa el estado afectivo para detectar posibles síntomas

de depresión, ansiedad o baja autoestima. Está a cargo a de un psicólogo.

c) Evaluación Neurológica: Se evalúa la presencia de problemas a nivel de las

conexiones nerviosas.

2. Programa de Estimulación Cognitiva

3. Programa de Entrenamiento Cognitivo
Estos programas cuentan con los siguientes servicios:

-Terapia para prevenir depresión: Consiste en asesoría psicológica personalizada para

tratar las situaciones particulares de cada persona de la mejor manera.

Duración: 30 minutos.

A cargo: Psicóloga Clínica

Beneficios: Fortalecimiento de autoestima y mejora del estado de ánimo.

-Musicoterapia: Uso de la música para descubrir potenciales o restituir funciones del

individuo para una mejor organización intra e interpersonal y asistir a las necesidades físicas,
psíquicas, sociales y cognitivas.

Duración: 30 minutos.

203
 A cargo: Terapista ocupacional

Beneficios: Facilita la comunicación, aprendizaje, movilización, expresión y

organización

-Asesoría Nutricional: Recomendación de una dieta rica en las vitaminas y proteínas de

acuerdo a las necesidades del paciente y al régimen de actividades que realiza. Incluye la posterior
evaluación, control y seguimiento de su estado de salud a partir de esta dieta para reforzarla o
adecuarla.

Duración: 30 minutos

A cargo: Nutricionista

Beneficios: Peso ideal acorde con la talla, edad y condición física.

-Terapia Ocupacional: Consiste en la promoción, prevención y rehabilitación de la salud

por medio de la ocupación en actividades de importancia para nuestra inclusión en la sociedad.

Duración: 30 minutos

A cargo: Médico tecnólogo / Terapista ocupacional

Beneficios: Envejecimiento saludable. Reducción del riesgo de deterioro funcional,

discapacidad y dependencia.

-Yoga: Terapia de meditación que consiste en actividad física basada en el manejo de la

respiración y estiramiento con variaciones en la dificultad y mantenimiento de las posiciones
dependiendo del tipo de yoga que se practique.

Duración: 30 minutos

A cargo: Instructor de yoga

Beneficios: Aumenta la energía y vitalidad, mayor flexibilidad y fuerza, eliminación de

toxinas, reducción de la presión sanguínea.

-Taichi: Es un arte marcial originado en China y un ejercicio de bajo impacto y relajante

que consiste en hacer diferentes movimientos lentamente y con fluidez mientras se respira
profundamente.

Duración: 30 minutos

A cargo: Profesor de Taichi

Beneficios: Reducción de estrés, presión arterial y demás problemas cardiacos. Aumenta

el equilibrio y fortalece los músculos. Brinda sensación de bienestar y armonía.

204
 -Arte: Talleres donde se enseñan distintas labores como dibujo/pintura y teatro bordado.

Duración: 30 minutos

A cargo: Profesor de Arte

Beneficios: Coordinación y socialización.

- Terapia orientada a sobrellevar de la mejor manera los síntomas del deterioro cognitivo
leve mediante la comprensión y participación de los familiares.

Duración: 30 minutos

A cargo: Psicólogo

Beneficios: Fortalecimiento de la autoestima y de los lazos familiares.

-Entrenamiento en Actividades de la Vida Diaria (AVD): Terapia consistente en

repetir las acciones del día a día de modo que se cree un hábito tanto en la mente como en el
cuerpo, se formen buenos hábitos o se recuperen los que se perdieron.

Duración: 30 minutos

A cargo: Terapista ocupacional

Beneficios: Aumento de la independencia en las actividades del día a día. Mejora la

interacción con la sociedad.

-Juegos de Destreza Mental: Talleres grupales en los que se enseñan y practican

actividades de agilidad mental tales como ajedrez, damas, y demás juego de mesa.

Duración: 30 minutos

A cargo: terapista ocupacional

Beneficios: Mejora la capacidad de organizarse y planear estrategias (capacidades

ejecutivas), la memoria y la socialización.

ANEXO CC2: Descripción de los programas

Estimulación Cognitiva - Programa Silver:

-Terapia para prevenir depresión: Son sesiones individuales a cargo de un

psicoterapeuta con experiencia en el adulto mayor. Se tratan problemas de depresión, así como
las herramientas para evitar y enfrentar estas situaciones,

205
 -Talleres de nutrición saludable: Sesiones individuales o grupales a cargo de un
nutriólogo que va a seguir paso a paso su rutina semanal y recomendará la mejor combinación de
alimentos de acuerdo a su condición y resultados para obtener los nutrientes necesarios.

-Estrategias para la memoria: Sesiones grupales a cargo de un terapista ocupacional,

que le ayudará a mejorar su capacidad de recordación mediante ejercicios y dinámicas variadas,
según su estilo de vida.

-Yoga – Taichi: Ejercicios grupales de control de la respiración, balance y resistencia. A

cargo de un entrenador que desarrollará las rutinas apropiadas para usted según las
recomendaciones que brinde el geriatra, quien previamente ha evaluado a cada persona. Luego de
la sesión podrá ducharse en nuestras instalaciones si así lo desea.

-Arte: Pintura – Teatro: Talleres grupales de dibujo y pintura en lienzo. Talleres

grupales de teatro donde usted realizará actividades para fomentar la confianza junto otros
miembros del grupo. Las sesiones son alternadas, es decir, una sesión tendrá clase de
dibujo/pintura y la otra de teatro.

-Musicoterapia: Sesiones donde se usarán melodías que le permitirán asociar los sonidos
con diferentes experiencias o eventos agradables del pasado, mientras pasa un momento agradable
de relajación.

Estimulación Cognitiva - Programa Gold

-Terapia para prevenir depresión: Además de lo detallado en Silver, esta terapia puede
ser grupal como parte de una terapia colectiva y de refuerzo anímico. Y los temas a tratar serán
depresión, estrés y cualquier inquietud que tenga usted, donde podrá escuchar y mostrar su
opinión respetuosa.

-Talleres de nutrición saludable: Junto a lo descrito en Silver, se suma la preparación

de una estrategia para aprovechar mejor los alimentos con que ya cuenta en casa y la mejor
combinación para obtener nutrientes. Si tiene alguna dolencia, se le recomienda opciones para
consumir, en dosis y horarios acorde a su estado de salud y estilo de vida. Se maneja en
coordinación con el geriatra y demás profesionales del centro.

-Estrategias para la memoria: Es similar a Silver.

-Yoga – Taichi: A lo descrito en Silver, se suma la alternativa de variar entre Hahta Yoga,
que es el tradicional, y Power Yoga, para un nivel de exigencia superior. Nuevamente, según las
recomendaciones del geriatra.

-Pintura – Teatro: Es similar a Silver.

206
 -Musicoterapia: Es similar a Silver

Con el programa de estimulación cognitiva, usted evidenciará cambios positivos en su

memoria, capacidad de reacción y asociación a partir de 8-10 semanas.

Entrenamiento Cognitivo - Programa Silver:

-Psicoterapia individual/familiar: Está a cargo de un neuropsicólogo, quien le ayudará

a solucionar efectos negativos que el deterioro cognitivo puede estar causando en usted o en su
familia, y que a veces dejamos pasar por considerarlos de poca importancia.

-Entrenamiento en Actividades de la Vida Diaria (AVD): Guiado por nuestro terapista

ocupacional, usted, junto a otros, podrá realizar con cada vez mayor eficiencia las actividades
caseras que solía hacer. Contamos con una cocina para recrear un escenario en el que podrá
preparar los alimentos para que practique. Es una actividad grupal.

-Gimnasia Mental: Usted podrá escoger entre diversas actividades que requieran su
concentración individual o grupal para entrenar y mantener y mejorar su capacidad de
razonamiento y memoria: Contamos con juegos desde damas y ajedrez hasta tangram, actividades
recomendadas por nuestro neuropsicólogo. Un terapista ocupacional estará para asistir al grupo,
apoyado por una enfermera.

-Talleres de nutrición saludable: Nuestro nutricionista entregará su reporte al geriatra.

Entregará una evaluación nutricional que comprende: el peso, la talla, y el índice de masa corporal
(MC), porcentaje de grasa, perímetro de cintura, diagnóstico nutricional y esquema de
alimentación personalizado. Y en base a ello, el nutricionista formará un plan de alimentación de
acuerdo a las vitaminas y nutrientes que requiera más su organismo y que le ayuden durante el
tratamiento.

-Yoga-Taichi: Aquí tenemos una especialidad de yoga llamada Kundalini, más orientada
a la respiración y meditación que a los ejercicios físicos, y a la práctica de poses que no requieren
mucha exigencia. Beneficia la circulación de la sangre, reducción del dolor de espalda, equilibrio
del sistema nervioso, hormonal y metabólico. También sentirá un aumento de energía, mayor
bienestar y equilibrio. Esto servirá como calentamiento para las sesiones de Taichi, que puede ser
para principiantes o personas con experiencia.

-Dibujo/Pintura-Teatro: Similar a los programas anteriores, usted pondrá en práctica su

coordinación mediante pintura en lienzo, para principiantes o avanzados. El teatro combina
expresión corporal para un mejor dominio escénico y mayor confianza.

207
 -Musicoterapia: Como le comenté en los otros programas, se relajará al oír diversas
melodías tanto instrumentales como de la naturaleza, esto le permitirá evocar gratos recuerdos y
compartir experiencias con el grupo.

Entrenamiento Cognitivo -Programa Gold:

-Psicoterapia individual/familiar: Además de lo descrito en Silver, se tratan temas de

estrés o depresión tanto en solitario como en grupo. Alternando una sesión grupal con otra
individual.

-Entrenamiento en Actividades de la Vida Diaria (AVD): Las labores aquí difieren a

lo dicho en Silver, por el nivel de complejidad: Se manipulará más objetos y las clases serán más
prácticas que teóricas para una mejor recordación. Por ejemplo, reordenar la cocina y su contenido
para que se asemeje a la de su hogar.

-Gimnasia Mental: Es tal como en Silver.

-Talleres de nutrición saludable: El plus respecto a Silver está en que nuestro

nutricionista recomendará modificar las dosis de alimentos periódicamente en base a cómo lleve
su tratamiento. Si está realizando actividad deportiva, le sugerirá hábitos de alimentación de
acuerdo al caso.

-Yoga-Taichi: Junto al Kundalini, se brindarán lecciones de Hahta Yoga y Power Yoga,

para clientes más exigentes. Esto es en coordinación con el geriatra y los resultados de su
evaluación.

-Dibujo/Pintura-Teatro: Similar al programa Silver.

-Musicoterapia: No hay variación respecto a Silver.

208
ANEXO EE: Flujogramas de Ikarius

Proceso de solicitud de información

Fuente: Elaboración propia

209
Proceso de Selección de Personal

Fuente: Elaboración propia

210
Procesos de las actividades que contienen los programas

Proceso de Actividades de la Vida Diaria (AVD)

Fuente: Elaboración propia

211
Proceso de Actividades Físicas

Fuente: Elaboración propia

212
Proceso de Estrategias para la depresión /psicoterapia

Fuente: Elaboración propia

213
Proceso de Estrategias para la memoria

Fuente: Elaboración propia

214
Proceso de Juegos de Destreza Mental

Fuente: Elaboración propia

215
Proceso de Musicoterapia

Fuente: Elaboración propia

216
Proceso de talleres de Pintura / Teatro

Fuente: Elaboración propia

217
Proceso de Talleres de Nutrición Saludable

Fuente: Elaboración propia

218
ANEXO FF: Zonificación
ZONIFICACIÓN DEL DISTRITO DE SAN BORJA

MAPEO DE CLÍNICAS Y CENTROS DE SALUD

ALEDAÑOS

219
ANEXO GG: Matriz de Macrolocalización

Factores Clave Peso San La San Surc Mirafl

(%) Isidro Molina Borja o ores
Afluencia de población 20% 3 3 4 3 4
de la tercera edad
Seguridad 25% 3 3 4 4 3
Accesibilidad 15% 3 3 4 3 4
Cantidad de 25% 3 4 3 4 3
competidores
Facilidades Municipales 15% 4 3 4 3 3
Total 100% 3.15 3.25 3.75 3.50 3.35
Elaboración Propia

ANEXO HH: Matriz de Microlocalización

Factor Clave Pesos Av. Javier Prado Este Av. San Luis
Precio del local/Costo M2 17% 4 4
Requerimientos de infraestructura 15% 3 4
(o costos de adecuación del local)
Seguridad de la zona 18% 4 3
Tamaño del local (M2) 31% 4 3
Estacionamiento 18% 4 3
Total 100 3.77 3.26
Elaboración Propia

220
ANEXO II: Locales posibles para el negocio

Opción 1:
Distrito : San Borja
Ubicación: Av. San Luis 2871
Área: Construídos: 400 m2
Terrero: 300 m2
Pisos: 2
Precio: $ 3000 Dólares Americanos
Zonificación: Comercio
Estacionamiento: 4 vehículos

221
Opción 2:

Distrito : San Borja

Ubicación: Av. Javier Prado Oeste 2100
Área: Construídos: 450 m2
Terrero: 450 m2
Pisos: 2
Precio: $ 4900 Dólares Americanos
Zonificación: Comercio
Estacionamiento: 5 vehículos

222
 Plano #1: Primer Nivel
ANEXO JJ: Layout y Planos del local

223
Diseñado por la Arq. Mónica Fernández, en función de procesos y
juicios de expertos
 Plano #2: Segundo Nivel

224
Diseñado por la Arq. Mónica Fernández, en función de procesos y
juicios de expertos
ANEXO KK: Levantamiento 3D
Sala de Actividad Física

225
Cuarto de Gimnasia mental

226
ANEXO LL: Descripción de los ambientes de Ikarius
Primer nivel:
-Recepción: Lugar desde donde la recepcionista saludará a los pacientes y familiares cuando
ingresen y cuando salgan del centro.
-Cafetería (Kitchener): Esta área está destinada a la clase de Actividades de la Vida Diaria (AVD).
Permite replicar las labores de preparación y al macenamiento de alimentos.
-Consultorio de Diagnóstico: Lugar donde se llevará a cabo el diagnóstico de la memoria.
Principalmente será el geriatra quien ocupe este lugar, pero el nutricionista o el psicólogo pueden
atender pacientes aquí, de ser necesario. Además, los profesionales se reunirán aquí para recibir
feedback sobre los pacientes (precauciones, consejos, comparar resultados) y planear la mejor
estrategia para cada uno.
-Sala de espera: Situada junto al consultorio de diagnóstico.
-Estacionamiento: Destinado a los clientes/familiares. Tiene capacidad hasta para 5 vehículos.
-Salón de usos múltiples: Ambiente que servirá para realizar las clases de yoga, taichí, teatro y
algunas sesiones grupales de psicoterapia o talleres de nutrición, cuando sea necesario.
-Patio: Los clientes podrán relajarse aquí y conversar antes de empezar o tras terminar su sesión
del día.
-Servicios Higiénicos: Tenemos el principal, ubicado junto al patio. En él, los clientes podrán,
además, tomar una ducha tras su sesión. Adicionalmente, tenemos un pequeño ambiente próximo
a la sala de espera.
Segundo Nivel:
-Gimnasio Mental: Este espacio está destinado a las actividades de gimnasia mental,
musicoterapia, pintura y terapia ocupacional, dependiendo del día y hora.
-Ambientes para los consultorios: El geriatra tendrá aquí su oficina principal. Desde donde
supervisará el funcionamiento del centro. En el segundo cuarto se ubicarán las oficinas del
psicólogo, y se realizará la terapia para la depresión y la psicoterapia, según la capacidad
requerida. El tercer cuarto será el consultorio del nutricionista, quien se encargará de los talleres
de nutrición saludable.
-Servicios Higiénicos: Se ubican 2 en este nivel.
-Depósito: Servirá para guardar artículos de limpieza y algunos implementos pequeños que
forman parte de las sesiones.
-Pasillo. Ubicado junto a la escalera. En este lugar se ubica una mesa donde los clientes podrán
interactuar entre sí o con los implementos de gimnasia mental

227
 ANEXO MM: Horario de actividades
Estimulación Cognitiva Estimulación Cognitiva Entrenamiento Entrenamiento
Silver Gold Cognitivo Silver Cognitivo Gold

Hora Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado

9:00 Taichí taichí taichí Taichí Taichí taichí
a.m.
9:30 Yoga Yoga Yoga Yoga Yoga Yoga
a.m.
10:00 Taller de Taller de Taller de Taller de Taller de Taller de
a.m. nutrición nutrición nutrición nutrición nutrición nutrición
saludable saludable saludable saludable saludable saludable
10:30 Terapia para Terapia para Psicoterapia Psicoterapia Terapia para Psicoterapia
a.m. prevenir la prevenir la familiar e familiar e prevenir la familiar e
depresión depresión individual individual depresión individual
11:00 Estrategias para Estrategias para Estrategias para Estrategias para taichí Estrategias
a.m. la memoria la memoria la memoria la memoria para la
memoria
11:30 Musicoterapia Musicoterapia Musicoterapia Musicoterapia Yoga Musicoterapia
a.m.
12:00 Gimnasia mental Gimnasia Teatro Teatro Taller de Teatro
p.m. mental nutrición
saludable
12:30 Teatro- Pintura Teatro- Pintura Pintura Pintura Psicoterapia Pintura
p.m. familiar e
individual

14:00 taichí taichí Estrategias para Estrategias para Estrategias Estrategias

p.m. la memoria la memoria para la para la
memoria memoria
14:30 Yoga Yoga Musicoterapia Musicoterapia Musicoterapia Musicoterapia
p.m.
15:00 Taller de Taller de Gimnasia mental Gimnasia Gimnasia Gimnasia
p.m. nutrición nutrición mental mental mental
saludable saludable
15:30 Psicoterapia Terapia para Teatro- Pintura Teatro- Pintura Teatro- Pintura Teatro-
p.m. familiar e prevenir la Pintura
individual depresión
16:00 Estrategias para Estrategias para taichí Taichí taichí Estrategias
p.m. la memoria la memoria para la
memoria
16:30 Musicoterapia Musicoterapia Yoga Yoga Yoga Musicoterapia
p.m.
17:00 Teatro Teatro Taller de Taller de Taller de Teatro
p.m. nutrición nutrición nutrición
saludable saludable saludable
17:30 Pintura Pintura Terapia para Terapia para Terapia para Pintura
p.m. prevenir la prevenir la prevenir la
depresión depresión depresión

228
ANEXO NN: Capacidad y tiempo por actividad

Duración de la Holgura
Servicio Espacios Tiempo total
actividad Estimada
Terapia para
prevenir la 1 30 min 10 min 40 min
depresión
Talleres de
nutrición 1 30 min 15 min 45 min
saludable
Estrategias para la
1 30 min 15 min 45 min
memoria
Yoga 1 30 min 15 min 45 min
Taichi 1 30 min 15 min 45 min
Pintura 1 30 min 15 min 45 min
Teatro 1 30 min 15 min 45 min
Musicoterapia 1 30 min 10 min 40 min
Psicoterapia
1 30 min 10 min 40 min
individual/familiar
Entrenamiento en
Actividades de la
1 30 min 15 min 45 min
Vida Diaria
(AVD)
Gimnasia Mental 1 30 min 10 min 40 min

Estimulación cognitiva
Este programa está orientado a personas que no presentan deterioro cognitivo. El enfoque
de los programas está más orientado a la labor física con un fin preventivo.

La Estimulación Cognitiva Silver consiste en:

-Terapia para prevenir depresión: Son sesiones individuales a cargo de un

psicoterapeuta con experiencia en el adulto mayor. Se tratan problemas de depresión, así como
las herramientas para evitar y enfrentar estas situaciones.

-Talleres de nutrición saludable: Sesiones individuales o grupales a cargo de un

nutriólogo que va a seguir paso a paso su rutina semanal y recomendará la mejor combinación de
alimentos de acuerdo a su condición y resultados para obtener los nutrientes necesarios.

-Estrategias para la memoria: Sesiones grupales a cargo de un terapista ocupacional,

que le ayudará a mejorar su capacidad de recordación mediante ejercicios y dinámicas variadas,
según su estilo de vida.

-Yoga – Taichi: Ejercicios grupales de control de la respiración, balance y resistencia. A

cargo de un entrenador que desarrollará las rutinas apropiadas para usted según las

229
recomendaciones que brinde el geriatra, quien previamente ha evaluado a cada persona. Luego de
la sesión podrá ducharse en nuestras instalaciones si así lo desea.

-Arte: Pintura – Teatro: Talleres grupales de dibujo y pintura en lienzo. Talleres

grupales de teatro donde usted realizará actividades para fomentar la confianza junto otros
miembros del grupo. Las sesiones son alternadas, es decir, una sesión tendrá clase de
dibujo/pintura y la otra de teatro.

-Musicoterapia: Sesiones donde se usarán melodías que le permitirán asociar los sonidos
con diferentes experiencias o eventos agradables del pasado, mientras pasa un momento agradable
de relajación.

La Estimulación Cognitiva Gold consiste en:

-Terapia para prevenir depresión: Además de lo detallado en Silver, esta terapia puede
ser grupal como parte de una terapia colectiva y de refuerzo anímico. Y los temas a tratar serán
depresión, estrés y cualquier inquietud que tenga usted, donde podrá escuchar y mostrar su
opinión respetuosa.

-Talleres de nutrición saludable: Junto a lo descrito en Silver, se suma la preparación

de una estrategia para aprovechar mejor los alimentos con que ya cuenta en casa y la mejor
combinación para obtener nutrientes. Si tiene alguna dolencia, se le recomienda opciones para
consumir, en dosis y horarios acorde a su estado de salud y estilo de vida. Se maneja en
coordinación con el geriatra y demás profesionales del centro.

-Estrategias para la memoria: Es similar a Silver.

-Yoga – Taichi: A lo descrito en Silver, se suma la alternativa de variar entre Hahta Yoga,
que es el tradicional, y Power Yoga, para un nivel de exigencia superior. Nuevamente, según las
recomendaciones del geriatra.

-Pintura – Teatro: Es similar a Silver.

-Musicoterapia: Es similar a Silver.

Con el programa de estimulación cognitiva, se evidenciará cambios positivos en su

memoria, capacidad de reacción y asociación a partir de 8-10 semanas.

Entrenamiento Cognitivo
El siguiente programa es el de entrenamiento cognitivo. Está orientado a personas con
deterioro cognitivo y su fin es detener el avance de esta condición o aminorar sus efectos,
dependiendo del diagnóstico inicial. Está orientada más al trabajo de la mente.

230
El Entrenamiento Cognitivo Silver consiste en:

-Psicoterapia individual/familiar: Está a cargo de un neuropsicólogo, quien le ayudará

a solucionar efectos negativos que el deterioro cognitivo puede estar causando en usted o en su
familia, y que a veces dejamos pasar por considerarlos de poca importancia.

-Entrenamiento en Actividades de la Vida Diaria (AVD): Guiado por nuestro terapista

ocupacional, usted, junto a otros, podrá realizar con cada vez mayor eficiencia las actividades
caseras que solía hacer. Contamos con una cocina para recrear un escenario en el que podrá
preparar los alimentos para que practique. Es una actividad grupal.

-Gimnasia Mental: Usted podrá escoger entre diversas actividades que requieran su
concentración individual o grupal para entrenar y mantener y mejorar su capacidad de
razonamiento y memoria: Contamos con juegos desde damas y ajedrez hasta tangram, actividades
recomendadas por nuestro neuropsicólogo. Un terapista ocupacional estará para asistir al grupo,
apoyado por una enfermera.

-Talleres de nutrición saludable: Nuestro nutricionista entregará su reporte al geriatra.

Entregará una evaluación nutricional que comprende: el peso, la talla, y el índice de masa corporal
(MC), porcentaje de grasa, perímetro de cintura, diagnóstico nutricional y esquema de
alimentación personalizado. Y en base a ello, el nutricionista formará un plan de alimentación de
acuerdo a las vitaminas y nutrientes que requiera más su organismo y que le ayuden durante el
tratamiento.

-Yoga-Taichi: Aquí tenemos una especialidad de yoga llamada Kundalini, más orientada
a la respiración y meditación que a los ejercicios físicos, y a la práctica de poses que no requieren
mucha exigencia. Beneficia la circulación de la sangre, reducción del dolor de espalda, equilibrio
del sistema nervioso, hormonal y metabólico. También sentirá un aumento de energía, mayor
bienestar y equilibrio. Esto servirá como calentamiento para las sesiones de Taichi, que puede ser
para principiantes o personas con experiencia.

-Dibujo/Pintura-Teatro: Similar a los programas anteriores, usted pondrá en práctica su

coordinación mediante pintura en lienzo, para principiantes o avanzados. El teatro combina
expresión corporal para un mejor dominio escénico y mayor confianza.

-Musicoterapia: Como le comenté en los otros programas, se relajará al oír diversas

melodías tanto instrumentales como de la naturaleza, esto le permitirá evocar gratos recuerdos y
compartir experiencias con el grupo.

231
El Entrenamiento Cognitivo Gold consiste en:

-Psicoterapia individual/familiar: Además de lo descrito en Silver, se tratan temas de

estrés o depresión tanto en solitario como en grupo. Alternando una sesión grupal con otra
individual.

-Entrenamiento en Actividades de la Vida Diaria (AVD): Las labores aquí difieren a

lo dicho en Silver, por el nivel de complejidad: Se manipulará más objetos y las clases serán más
prácticas que teóricas para una mejor recordación. Por ejemplo, reordenar la cocina y su contenido
para que se asemeje a la de su hogar.

-Gimnasia Mental: Es tal como en Silver.

-Talleres de nutrición saludable: El plus respecto a Silver está en que nuestro

nutricionista recomendará modificar las dosis de alimentos periódicamente en base a cómo lleve
su tratamiento. Si está realizando actividad deportiva, le sugerirá hábitos de alimentación de
acuerdo al caso.

-Yoga-Taichi: Junto al Kundalini, se brindarán lecciones de Hahta Yoga y Power Yoga,

para clientes más exigentes. Esto es en coordinación con el geriatra y los resultados de su
evaluación.

-Dibujo/Pintura-Teatro: Similar al programa Silver.

-Musicoterapia: No hay variación respecto a Silver.

232
ANEXO OO: Pleno Empleo

Lun Mar Mie Jue Vie Sab Total Total Total

Semanal Mensual Anual
Horas de 8 8 8 8 8 8 48 192 2304
atención
Terapia para
48
prevenir la 48 48 48 48 48 144 576 6912
pacientes
depresión
Talleres de
48 48 48 48 48 48 144 576 6912
nutrición saludable
Estrategias para la
48 48 48 48 48 48 144 576 6912
memoria
Yoga 48 48 48 48 48 48 144 576 6912
Taichi 48 48 48 48 48 48 144 576 6912
Pintura 48 48 48 48 48 48 144 576 6912
Teatro 48 48 48 48 48 48 144 576 6912
Musicoterapia 48 48 48 48 48 48 144 576 6912
Psicoterapia 48 48 48 48 48 48 144 576 6912
individual/familiar
Entrenamiento en 48 48 48 48 48 48 144 576 6912
AVD
Gimnasia Mental 48 48 48 48 48 48 144 576 6912

233
ANEXO PP: Pasos para la constitución de la empresa

Elaborar la minuta de constitución

Elaborar la escritura pública

Inscribirse en los registro de personas jurídicas

Inscribirse en el RUC

Resgitrar a mis trabajadores en ESSALUD

Elaboración propia
Fuente: Portal Web SUNAT
http://www.sunat.gob.pe/exportaFacil/iniciarNegocio.htm

El tipo societario que se ha elegido para el negocio Ikarius es el de Sociedad Anónima

Cerrada, a continuación se detallan sus características:

SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA

CARACTERÍSTICAS De 2 a 20 accionistas.

DENOMINACIÓN La denominación es seguida de las palabras "Sociedad

Anónima Cerrada", o de las siglas "S.A.C."

ÓRGANOS Junta General de Accionistas, Directorio (opcional) y

Gerencia

CAPITAL SOCIAL Aportes en moneda nacional y/o extranjera y en

contribuciones tecnológicas intangibles.

DURACIÓN Determinado o Indeterminado

TRANSFERENCIA La transferencia de acciones debe ser anotada en el Libro

de Matrícula de Acciones de la Sociedad.
Fuente: Portal Web Pro Inversión

http://www.proinversion.gob.pe/modulos/JER/PlantillaStandard.aspx?prf=0&jer=5732&s
ec=1

234
ANEXO QQ: Descripción y perfil del puesto
Nombre del cargo:
Unidad organizacional:
Cargo jefe supervisor inmediato:
N° de personas que dependen
directamente del cargo:
Objetivo y responsabilidad:
Funciones:
Requisitos del cargo:
Competencias:
Nombre del cargo:
Unidad organizacional:
Cargo jefe supervisor inmediato:
N° de personas que dependen
directamente del cargo:
Objetivo y responsabilidad:
Funciones:
. Controlar y evaluar los objetivos planificados.
Requisitos del cargo:
Competencias:
Médico de cabecera
Geriatría
Gerencia
4
Toma de decisiones en temas de evaluación del nivel cognitivo
de los clientes a través de un trabajo en conjunto con los demás
especialistas. Además mantiene comunicación con el personal
que se encarga de brindar el tratamiento.
Planificar metas actividades requeridas.
Reportes de incidencias (positivas o negativas)
Administrar los recursos humanos.
Formular y proponer a la empresa las políticas, normas,
directivas y procedimientos para el mejor cumplimiento de las
actividades.
Planear, organizar, dirigir, y controlar la formulación del
presupuesto anual, tanto operativo como de inversión, velando
por su adecuada ejecución.
Grado de licenciado en Geriatría
Experiencia mínima de 5 años en el sector.
Especialización cuidados del adulto mayor y tratamientos
cognitivos.
Capacidad de resolución de problemas.
Trabajo en equipo.
Trabajo bajo presión.
Capacidad de toma de decisiones.
Administrador (marketing y RRHH)
Administración
Gerente General
1
Toma de decisiones en temas de marketing y recursos
humanos, demostrando liderazgo, responsabilidad y trabajo en
equipo. Se mantiene en comunicación con las demás áreas de
la organización.
Planificar metas alineadas a los accionistas.
Elaboración de presupuesto
Administrar los recursos humanos.
Coordinar con los proveedores sobre la entrega de productos
Grado de licenciado en Administración de empresas o carreras
afines
Experiencia mínima de 5 años en el sector.
Especialización en marketing y recursos humanos.
Conocimientos avanzados de Excel.
Capacidad de resolución de problemas.
Trabajo en equipo.
Trabajo bajo presión.
Capacidad de toma de decisiones.
235
Nombre del cargo:
Unidad organizacional:
Cargo jefe supervisor inmediato:
N° de personas que dependen
directamente del cargo:
Objetivo y responsabilidad:
Funciones:
. Consulta especializada a los clientes cuando lo necesite.
Requisitos del cargo:
Competencias:
Nombre del cargo:
Unidad organizacional:
Cargo jefe supervisor inmediato:
N° de personas que dependen
directamente del cargo:
Objetivo y responsabilidad:
Funciones:
. Acompañar y dar seguimiento al tratamiento psicológico de
Requisitos del cargo:
Competencias:
Terapista
Terapista Ocupacional
Gerente General y Geriatría
1
Brindar servicio preventivo y curativo, atendiendo y
examinando a los clientes con la finalidad de preservar su
bienestar y salud.
Realizar visitas médicas a nuevos clientes.
Llevar un control diario de consultar y registro de las
enfermedades que presentan
Planificar y dictar charlas y programas de medicina preventiva.
Elaborar historias médicas a nuestros clientes.
Asistir en caso de emergencia
Estudios de medicina.
Experiencia mínima de 1 año de asistencia médica.
Especialización en gerontología.
Vocación de servicio.
Orientación al cliente.
Trabajo bajo presión.
Capacidad de resolución de problemas
Trabajo en equipo.
Psicólogo
Terapista Cognitiva
Gerente y Geriatría
1
Brindar apoyo en el proceso de diagnóstico y tratamiento de
cada cliente en el mejoramiento de la salud mental. Además,
Estimular a través de las terapias a la participación y
socialización.
Ejecutar la psicoterapia establecida con cada tratamiento
cada cliente que lo requiera para su mejora.
Consulta especializada a los clientes cuando lo necesite.
Llevar un control diario de consultar y registro de las
enfermedades que presentan
Planificar y dictar charlas y programas de medicina preventiva.
Elaborar historias médicas a nuestros clientes.
Asistir en caso de emergencia
Coordinar evaluación psicológica a inicio y fin de ciclo.
Licenciado en psicología.
Colegiada y habilitada
Experiencia como psicólogo en clínicas.
Vocación de servicio.
Orientación al cliente.
Trabajo bajo presión.
Capacidad de resolución de problemas
Trabajo en equipo.
236
Nombre del cargo:
Unidad organizacional:
Cargo jefe supervisor inmediato:
N° de personas que dependen
directamente del cargo:
Objetivo y responsabilidad:
Funciones:
. Elaborar historias médicas a nuestros clientes.
Requisitos del cargo:
Competencias:
Nombre del cargo:
Unidad organizacional:
Cargo jefe supervisor inmediato:
N° de personas que dependen
directamente del cargo:
Objetivo y responsabilidad:
Funciones:
. Programación de las dietas de cada cliente
Requisitos del cargo:
Competencias:
Neurología
Tratamiento Cognitivo
Gerente
1
Brindar apoyo en la optimización del estado médico,
neurológico y conductual del paciente. Además, trabajar en
conjunto con los demás especialistas para brindar una atención
de calidad y calidez al paciente.
Planificar y dictar charlas y programas de medicina preventiva.
Organizar, coordinar y evaluar las políticas, programas y
estructura de administración del personal a su cargo.
Acordar periódicamente con el Jefe del Servicio sobre los
problemas y las posibles soluciones de los asuntos del área a su
cargo.
Licenciado en neurología.
Colegiada y habilitada
Experiencia profesional mínima de 3 años.
Conocimientos médicos actualizados. Manejo de tecnologías
de la información: correo electrónico, Office Básico
Vocación de servicio.
Orientación al cliente.
Capacidad de resolución de problemas
Trabajo en equipo.
Iniciativa
Responsabilidad
Buen relacionamiento
Nutricionista
Tratamiento Cognitivo
Gerente
1
Adecuar las dietas a los clientes según su historial médico,
necesidades nutricionales, intolerancias, alergias y
preferencias.
Planificar y dictar charlas y programas de medicina nutricional
Revisión de historias y visita nutricional a los clientes
Supervisar la preparación de las dietas en el servicio de
nutrición otros temas
Explicar los beneficios y componentes de cada fruto y alimento
Titulada, Colegiada y con habilidad vigente
Experiencia mínima de1 AÑO laborando en servicios de
alimentación en clínicas y/o similares como Nutricionista del
área de Hospitalización.
Disponibilidad para laborar de 48 Horas. Turnos fijos.
Conocimientos en nutrición Clínica
Conocimiento en medicina alternativa
Vocación de servicio.
Orientación al cliente.
Capacidad de resolución de problemas
Trabajo en equipo.
Iniciativa
Responsabilidad
Buen relacionamiento
237
Nombre del cargo:
Unidad organizacional:
Cargo jefe supervisor inmediato:
N° de personas que dependen
directamente del cargo:
Objetivo y responsabilidad:
Funciones:
. Informar permanentemente sobre la evolución de los adultos
Requisitos del cargo:
Competencias:
Nombre del cargo:
Unidad organizacional:
Cargo jefe supervisor inmediato:
N° de personas que dependen
directamente del cargo:
Objetivo y responsabilidad:
Funciones:
. propios de la técnica o modalidad a través de la demostración
Requisitos del cargo:
Competencias:
Enfermera Técnica
Tratamiento Cognitivo y físico
Gerente, Geriatra, Nutricionista, Neurólogo y Psicólogo
1
Brindar apoyo en el tratamiento de cada adulto mayor e
informar sobre el progreso del cliente al médico en jefe y a los
familiares.
Proporcionar atención calificada a los clientes.
mayores.
Gestionar los recursos necesarios de materiales, insumos,
equipos para optimizar el servicio.
Trabajar en forma coordinada con el personal del Centro
geriátrico
Coordinar con el personal de limpieza los procesos para
mantener un adecuado aseo de los ambientes de trabajo.
Enfermera técnico licenciada
Experiencia mínima de 02 años en el cargo, en atención a
adultos mayores.
Disponibilidad para laborar en el distrito de San Borja
Vocación de servicio.
Orientación al cliente.
Capacidad de resolución de problemas
Trabajo en equipo.
Iniciativa
Responsabilidad
Buen relacionamiento
Entrenador
Tratamiento físico
Gerente, Geriatra y Neurólogo
1
Brindar apoyo en el tratamiento físico de cada adulto mayor e
informar sobre el progreso del cliente al médico en jefe y a los
familiares. Trabajar en conjunto con la enfermera técnica para
el cuidado del adulto mayor.
Guiar al usuario, con el fin de que este realice los movimientos
pedagógica del ejercicio.
Atender y asesorar con la mejor disposición a toda la población
de clientes por igual, sin mostrar ninguna preferencia por
alguno de ellos con los programas de ejercicio y su ejecución.
Realizar programas de prevención de lesiones osteo-
musculares y cardiovasculares.
Profesional en Fisioterapia y Rehabilitación.
Disponibilidad para laborar 30 hrs semanales (L a V en horario
partido MAÑANA Y TARDE).
Disponibilidad para laborar en el distrito de San Borja
Vocación de servicio.
Orientación al cliente.
Capacidad de resolución de problemas
Trabajo en equipo.
Responsabilidad
Buen relacionamiento
238
Nombre del cargo:
Unidad organizacional:
Cargo jefe supervisor inmediato:
N° de personas que dependen
directamente del cargo:
Objetivo y responsabilidad:
Funciones:
. Registro de información en el sistema interno.
Requisitos del cargo:
Competencias:
Recepcionista
Gerente
1
Atender a potenciales clientes y brindar información sobre los
tratamientos y los beneficios para los adultos mayores.
Control y registro de visitantes, clientes y proveedores.
Atención al cliente
Recepción de facturas
Trasferir llamadas
Labores administrativas
Experiencia como Recepcionista en clínicas o centros de
servicio mínima de 2 año
Manejo de Excel, Word y Power point a nivel intermedio
Dominio de Inglés a nivel avanzado.
Disponibilidad para laborar en el distrito de San Borja
Vocación de servicio.
Orientación al cliente.
Capacidad de resolución de problemas
Trabajo en equipo.
Responsabilidad
Buen relacionamiento
239
ANEXO RR: Modalidad de contratación

CARGO MODALIDAD DE CONTRATO Horas laborables

Geriatra Contrato de trabajo indeterminado Full Time- 48 horas a la semana
Administrador Contrato de trabajo indeterminado Full Time- 48 horas a la semana
Neurólogo Contrato de trabajo indeterminado Part Time- 24 horas a la semana
Psicólogo Contrato de trabajo indeterminado Full Time- 48 horas a la semana
Nutricionista Contrato de trabajo indeterminado Part Time- 30 horas a la semana
Terapia Ocupacional Contrato de trabajo indeterminado Part Time- 30 horas a la semana
Enfermera Técnica Contrato de trabajo indeterminado Full Time- 48 horas a la semana
Entrenador Contrato de trabajo determinado Part Time- 30 horas a la semana
Recepcionista Contrato de trabajo determinado Full Time- 48 horas a la semana

Se determina que el personal con amplia experiencia y que esté a cargo del tratamiento
de cada cliente tenga un contrato indeterminado, mientras que el personal que brinda el apoyo
durante el servicio tendrá un contrato de 1 año, el cual podrá renovarse según el desempeño del
personal.

Régimen laboral

Ikarius acoge los beneficios dados por la Ley MYPE, el cual tiene los siguientes
beneficios para los colaboradores (Superintendencia Nacional de Administración Tributario, s.f.):

 Remuneración acorde al mercado (RMV)

 Vacaciones de 15 días y descanso por días feriados
 Indemnización por despido de 20 días de remuneración por año de servicios ( con un tope
de 120 días de remuneración)
 Cobertura de seguro de Vida y Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo(SCTR)
 Derecho a percibir 2 gratificaciones al año ( Fiestas Patrias y Navidad)
 Derecho de participar en las utilidades de la empresa
 Derecho a la compensación por tiempo de servicios (CTS) equivalente a 15 días de
remuneración por año de servicio con tope de 90 días de remuneración
 Derecho colectivo según las normas del Régimen General de la actividad privada.

240
 ANEXO SS: Horario de trabajo de personal

Horario de trabajo del Gerente Full time- 48 horas semanales) Horario de trabajo del Neurólogo (Part time
24horassemanales) Días Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado
Días Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Horario 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 -
Horario de 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - de 21:00 21:00 21:00 21:00 21:00 14:00
atención 21:00 21:00 21:00 21:00 21:00 14:00 atención
8:00 8:00
9:00 9:00
10:00 10:00
11:00 11:00
12:00 12:00
13:00
13:00 14:00
14:00 15:00
15:00 16:00
16:00 17:00
17:00 18:00
18:00

241
 Horario de trabajo del Psicólogo (Full time- 48 horas semanales) Horario de trabajo del Nutricionista (Part time- 30 horas
semanales)

Días Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Días Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado
Horario 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - Horario 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 -
de 21:00 21:00 21:00 21:00 21:00 14:00 de 21:00 21:00 21:00 21:00 21:00 14:00
atención atención
8:00 8:00
9:00 9:00
10:00 10:00
11:00 11:00
12:00 12:00
13:00 13:00
14:00 14:00
15:00 15:00
16:00 16:00
17:00 17:00
18:00 18:00

242
 Horario del Terapista ocupacional (Part time- 30 horas semanales) Horario de trabajo de la Enfermera Técnica (Full
time- 48 horas semanales)
Días Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado
Días Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Horario 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 -
Horario 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - de 21:00 21:00 21:00 21:00 21:00 14:00
de 21:00 21:00 21:00 21:00 21:00 14:00 atención
atención 8:00
8:00 9:00
9:00 10:00
10:00 11:00
11:00 12:00
12:00 13:00
13:00 14:00
14:00 15:00
15:00 16:00
16:00 17:00
17:00 18:00
18:00

243
 Horario de trabajo de la Recepcionista (Full time- 48 horas semanales) Horario de trabajo de la Entrenador (Part time- 30 horas semanales)
Días Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Días Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado
Horario 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - 9:00 - 10:00 - Horario 9:00 - 10:00 - 9:00 - 21:00 10:00 - 9:00 - 10:00 -
de 21:00 21:00 21:00 21:00 21:00 14:00 de 21:00 21:00 21:00 21:00 14:00
atención atención
8:00 8:00
9:00 9:00
10:00 10:00
11:00 11:00
12:00 12:00
13:00 13:00
14:00 14:00
15:00 15:00
16:00 16:00
17:00 17:00
18:00 18:00

244
ANEXO TT: Aspectos generales de los puestos de trabajo
Gerente General/ Geriatría: Estará a cargo de supervisar el trabajo del administrador
en temas sobre marketing, recursos humanos, medicina operacional y los servicios en general.
Además, se encargará en tomar decisiones según los reportes presentados por el administrador y
el encargado de la contabilidad. Asimismo, Estará a cargo de la evaluación previa al tratamiento
de cada cliente, para ello, tendrá que trabajar a la par con los demás especialistas para poder
definir un tratamiento personalizado.

Administración: El administrador estará a cargo del manejo del marketing para la

captación de nuevos clientes; además, del manejo de recursos humanos en la selección del
personal calificado para el servicio al cliente.

Medicina operacional

Nutricionista: Se encargará de elaborar una dieta personalizada a cada cliente

considerando su historial médico y alimentos requeridos para el progreso del tratamiento.

Psicólogo: Desempeña en las actividades de terapia psicológica relacionados a temas

familiares y a temas relacionados con la depresión.

Enfermera técnica: Desempeñará la labor de apoyo para el desarrollo que va a elaborar

el terapista ocupacional y el terapista físico.

Servicios

Terapista Ocupacional: Se encarga del tratamiento de la actividad de la vida diaria y la

gimnasia mental. Ambas actividades se enfocan en clientes que tengan un mayor deterioro
cognitivo.

Terapista Físico/ Entrenador: Estará a cargo de las actividades físicas de manera grupal
o personal según el diagnóstico proporcionado por los especialistas

Recepcionista: Se encarga de darles la bienvenida a los clientes e informarle sobre los

servicios que Ikarius brinda.

245
ANEXO UU: Proceso de selección

Definición de Entrevistas Selección de

perfil y puesto a grupales colaboradores
cubrir 2 días 2 días

Estrategias de Entrevistas
Contratación
publicación del personales
requerimiento 1 días
2 días

Recepción de
Preselección
CV's TOTAL : 15 días
1 día
7 días

Antes de la operación del negocio:  Personal administrativo.

 Personal operativo.
Durante el proceso del negocio  Personal de servicio.

Antes de iniciar el negocio el personal administrativo y de servicio debe estar al tanto del
proceso internos a través de las capacitaciones e inducción. Luego se seleccionara el personal
idóneo para que trabaje en conjunto con el personal a cargo de cada actividad.

246
ANEXO VV: Programa de capacitación

Diagnostico Se busca mejorar en:

 Correcta atención al cliente.
 Buenas relaciones con los demás miembros.
 Cumplir con los objetivos del área.
Diseño  El gerente será encargado de diseñar las actividades.
 Se desarrollar indicadores para medir y evaluar el desempeño.
Implementación  Talleres de habilidades blandas.
 Capacitación en atención al público.
Evaluación  El gerente será el encargado de revisar los resultado y realizar
seguimientos periódicos a través de entrevistas y pruebas objetivas,
encuestas de actitudes y los ahorros en gastos operacionales

247
ANEXO WW: Cursos de Capacitación Nacional e Internacional

Cursos y Auspiciador y País Objetivo Precios

conferencias a
nivel nacional
VII Congreso Centro de Dentro de los ejes temáticos que el $ 180 dólares
Iberoamericano Convenciones de la congreso desarrollará son: Avances en
de Nutrición Municipalidad de Investigación Nutricional, Nutrición
Cusco Pública y Medio Ambiente, Nutrición y
Ciclo de Vida, Nutrición y Enfermedad,
Actividad Física y Deporte,
Biotecnología, Procesos de Calidad e
Inocuidad Alimentaria, Agricultura,
Sostenibilidad y Seguridad Alimentaria,
Alimentos Funcionales y Componentes
Activos, Marketing y Comunicación en
Nutrición, Competencia del Profesional
Nutricionistas/Nutriólogo en el Perú e
Iberoamérica, y Gastronomía y
Alimentación saludable
Curso de Auspiciado por la El curso tiene como finalidad brindar El pago de la
Enfermería Asociación de una especialización para la atención matrícula es de
geriátrica Gerontología Social de adecuada de los adultos mayores, así S/. 113.87 y la
Santa Fe y la como mejorar su calidad de vida. La cuota mensual
Federación Argentina modalidad de la capacitación es online. es de S/. 81.34.
de Geriatría y
Gerontología
Curso de Auspiciado por la El objetivo del curso es comprender la El precio de la
Geriatría y Asociación de problemática biopsicosocial y espiritual matrícula es de
Gerontología Gerontología Social de que afecta a las personas mayores y S/. 130.16 y la
Santa Fe y la desarrollar destrezas y habilidades en el cuota mensual
Federación Argentina diagnóstico gerontológico, la es de S/.
de Geriatría y prevención de situaciones de riesgo 113.89
Gerontología. individual o colectivo, incentivar la
participación del individuo, la familia,
la comunidad en la resolución de los
problemas que afectan a los ancianos y
fortalecer la auto valorización y el
autocuidado
Curso en el Instituto de Brindar herramientas para adquirir S/. 150 soles
instituto de Gerontología de la destrezas en la atención de una
gerontología: Universidad Peruana población sensible, en la que debe
cuidado del Cayetano Heredia tenerse en cuenta los cambios
adulto mayor funcionales en órganos y sistemas, la
farmacoterapia y atención dedicada;
una actividad que exige vocación y
servicio.
Curso Instituto de Se enfoca en temas relacionados a las Profesionales
internacional Gerontología de la necesidades nutricionales en el adulto en general: S/.
geriatría y Universidad Peruana mayor, la vitamina E, obesidad, 300.00
gerontología de Cayetano Heredia sobrepeso y desnutrición,
la diabetes envejecimiento y alimentos funcionales
mellitus y la
obesidad

248
 Seminario Instituto de Seminario dedicado a temas Profesionales
internacional en Gerontología de la relacionados a el sistema nervioso del en
neurociencia y Universidad Peruana adulto mayor, los mecanismos básicos general S/.
aprendizaje Cayetano Heredia del aprendizaje asociativo, el 200.00
aprendizaje como estado funcional
Capacitación Nacional

Capacitación Internacional

Cursos y Auspiciador y País Objetivo Precios

conferencias
internacionales
IUNS 21st ICN Buenos Aire , Los temas a tratar en el congreso son: $ 500 dólares
International Argentina Avances en la investigación de la
Congress of nutrición, la nutrición a través de la
Nutrition vida, salud pública en nutrición y medio
ambiente, nutrición y manejo de
enfermedades, evaluación nutricional,
alimentos funcionales y compuestos
bioactivos, prácticas de cultura
alimentaria y educación nutricional, y
agricultura, ciencia de los alimentos y
seguridad.
2nd Conferencia en Los investigadores sobre temas de El precio del
International Chicago adulto mayor se reúnen para discutir registro, así
Conference on temas actuales como el envejecimiento, como el
Aging & geriatría, gerontología, paliativos, hospedaje de 4
Gerontology cuidado de los ancianos, biología del noches es de $
envejecimiento, gerontología biológica, 1,569 dólares.
cuidados de fin de vida, trastornos
geriátricos, abusos de ancianos, salud
mental geriátrica, envejecimiento y
cirugías estéticas.
IAGG World El congreso tendrá el El congreso busca reconocer los niveles
Congress of auspicio del The más altos de logros en la investigación y
Gerontology Annenberg Center for capacitación gerontológica en todo el
and Geriatrics Health Sciences at mundo, y facilitar la interacción entre
Eisenhower y La las organizaciones internacionales,
Sociedad Americana intergubernamentales y no
de Gerontología. San gubernamentales. La finalidad de este
Francisco, California. congreso es optimizar el cuidado de los
pacientes de edad avanzada
XXIV Congreso Alicante, España El objetivo del congreso es contribuir 340 euros
Nacional de la con el empoderamiento del adulto
Sociedad mayor, en otras palabras, desarrollar sus
Española de capacidades, confianza, visión y
Enfermería protagonismo, de esta forma
Geriátrica y experimentará cambios positivos en las
Gerontológica situaciones en el que vive.

249
ANEXO XX: Evaluación de desempeño
Evaluación de desempeño

1. Preparación:
 Reunir información del desempeño del trabajador a través de reportes, plan
trimestral y cifras de ventas.
2. Reunión de evaluación:
 Evaluación trimestral a todos los trabajadores 360°.
 Reporte verbal y privado para destacar lo que ha hecho bien y marcar el camino
por donde debe mejorar.
 Realizar preguntas abiertas y preguntar qué es lo que quiere lograr.
3. Acordar metas:
 Escribir los acuerdos a los que se llegó y dar copia.
 Reunirse periódicamente

250
ANEXO YY: Cotizaciones

Cotización de Volantes y folletos

251
252
Cotización de insumos y materiales

253
Aviso publicitario durante Dr. TV

http://www.comercial.americatv.com.pe/america-preventa-2017.php#page/9

Precio para la decoración durante el Open House

http://www.actiweb.es/delicatessenbuffets/servicios.html

254
Cotización Mailing Masivo

http://www.perumailing.com/

255
Cotización de Merchandising

256
Cotización de los anuncios en revistas

Revista Cosas

Revista Somos

257
258
ANEXO ZZ: Detalle de Inversiones

Inversiones
Categorías Mes 1 Mes 2 Mes 3
G. Pre-Operativo
1 Constitución de la empresa S/3,485
2 Remodelación y acondicionamiento S/75,373
3 Salario pre operativo S/8,500 S/13,500 S/18,500
4 Desarrollo del plan de negocio S/12,000
5 Pre- lanzamiento del negocio
5.a Creación de página web S/1,180
5.b Costos de imprenta S/531
5.c Diseñador gráfico S/826
5.d Reparto de invitaciones a público objetivo S/425
5.e Publicación en Revista Cosas S/18,238 S/18,238 S/18,238
5.f Publicación en Revista Somos S/21,301 S/21,301 S/21,301
5.g Open House (2): Catering y decoración S/11,399
5.h Manejo de redes sociales S/73,278
5.i Mailing masivo(2) S/529
Día de lanzamiento
5.j Gift Card S/18,880
5.k Diseñador de interiores S/1,180
5.l Materiales de ambientación S/1,180
5.m Impresión de invitaciones S/1,416
5.n Merchandising S/2,079 S/2,078 S/2,078
6 Alquiler pre operativo S/69,200
7 Sotware S/1,615
G. en Activo Fijo S/65,542
Capital de Trabajo S/194,171
Total S/582,327 S/55,117 S/60,117

259
 ANEXO AAA: Amortización de la deuda
Tabla: Cronograma de pagos de la deuda

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

S/. S/. S/. S/. S/.
saldo inicial 282,140 241,917 194,856 139,795 75,373
S/. S/. S/. S/. S/.
intereses 47,964 41,126 33,126 23,765 12,813
S/. S/. S/. S/. S/.
Amortización 40,223 47,061 55,061 64,422 75,373
S/. S/. S/. S/. S/.
cuota 88,187 88,187 88,187 88,187 88,187
S/. S/. S/. S/. S/.
saldo final 241,917 194,856 139,795 75,373 -

260
 ANEXO BBB: Costos Indirectos y Directos
Descripción de los costos indirectos

Costos año1 año2 año3 año4 año5 año6 año7 año8 año9 año10
Indirectos
Alquiler S/. 207,600 S/. 207,600 S/. 228,360 S/. 228,360 S/. 251,196 S/. 251,196 S/. 276,316 S/. 276,316 S/. 303,947 S/. 303,947
Planilla Adm. S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800
MKT S/. 74,787 S/. 74,787 S/. 74,787 S/. 85,427 S/. 129,282 S/. 100,707 S/. 96,067 S/. 99,912 S/. 95,527 S/. 99,912
Gastos Adm. S/. 37,138 S/. 37,139 S/. 65,123 S/. 38,037 S/. 44,055 S/. 60,721 S/. 38,486 S/. 49,550 S/. 55,407 S/. 38,486
Costo Ind. S/. 405,325 S/. 405,326 S/. 454,071 S/. 437,624 S/. S/. 498,423 S/. 496,668 S/. 511,578 S/. 540,681 S/. 528,146
Totales 510,333
Costo S/. 94.57 S/. 92.81 S/. 102.03 S/. 96.50 S/. 110.43 S/. 105.85 S/. 103.51 S/. 104.63 S/. 108.52 S/. 104.02
unitario
TOTAL S/. 401,272 S/. 393,790 S/. 432,922 S/. 409,462 S/. 468,589 S/. 449,120 S/. 439,194 S/. 443,944 S/. 460,450 S/. 441,389

261
 Descripción de los costos directos

Estimulación Cognitiva Estimulación Cognitiva Entrenamiento Cognitivo Entrenamiento Cognitivo

Costo Directos % % %
Silver Gold Silver Gold
Mano de obra S/214 82% S/244 84% S/249 81% S/293
Psicólogo S/50 19% S/63 22% S/70 23% S/80
Psicologo- Musicoterapia S/25 10% S/25 9% S/25 8% S/25
Terapista- Gimnasia mental S/0 0% S/0 0% S/23 7% S/23
Nutricionista S/50 19% S/63 22% S/50 16% S/75
Terapia ocupacional S/23 9% S/26 9% S/23 7% S/28
Entrenador - Yoga S/8 3% S/9 3% S/8 2% S/11
Entrenador - Taichi S/8 3% S/8 3% S/8 3% S/8
Profesor de Arte S/15 6% S/15 5% S/8 2% S/8
Enfermero Técnico S/36 14% S/36 12% S/36 12% S/36
Gastos generales S/30 12% S/30 10% S/30 10% S/30
Materiales S/16 6% S/16 6% S/29 9% S/29
Costos Directos Total S/260 100% S/290 100% S/308 100% S/352

262
 ANEXO CCC: Insumos y materiales

Precio Precio Valos Total

IGV Valor Total Total anual
Materiales Cantidad unitario unitario Total con Frecuencia anual con
(S/.) sin IGV S sin IGV
con IGV sin IGV IGV S/. IGV
Actividades Física Mantas para yoga ( trimestre) 15 S/62 S/53 S/11 S/930 S/788 4 S/3,720 S/3,153
Hojas ( mensual) 1000 S/0 S/0 S/0 S/12 S/10 12 S/144 S/122

Arte Pinceles( trimestral) 24 S/1 S/0 S/0 S/12 S/10 4 S/48 S/41
Pintura ( caja de 10 colores-
22 S/10 S/8 S/2 S/220 S/186 4 S/880 S/746
Trimestral)
Cuadernos( semanal) 20 S/9 S/8 S/2 S/180 S/153 48 S/8,640 S/7,322
Hojas( mensual) 1000 S/0 S/0 S/0 S/12 S/10 12 S/144 S/122
Estrategias para la
Libros (anual) 22 S/15 S/13 S/3 S/330 S/280 1 S/330 S/280
memoria
Lapiceros ( semanal) 50 S/0 S/0 S/0 S/20 S/17 48 S/960 S/814
Cartón (semanal) 44 S/1 S/1 S/0 S/44 S/37 48 S/2,112 S/1,790
Hojas( mensual) 1000 S/0 S/0 S/0 S/12 S/10 12 S/144 S/122
Terapia para la depresión
Lapiceros ( semanal) 50 S/0 S/0 S/0 S/20 S/17 48 S/960 S/814
Ajedrez( semestral) 7 S/32 S/27 S/6 S/221 S/187 2 S/441 S/374
Tangram( semestral) 7 S/22 S/19 S/4 S/154 S/131 2 S/308 S/261
Parchis ( semestral) 7 S/20 S/17 S/4 S/140 S/119 2 S/280 S/237
Juegos de cartas (casino- semestral) 11 S/7 S/6 S/1 S/77 S/65 2 S/154 S/131
Gimnasia mental
Damas( semestral) 7 S/25 S/21 S/5 S/175 S/148 2 S/350 S/297
Sudoku ( semanal) 12 S/26 S/22 S/5 S/312 S/264 48 S/14,976 S/12,692
Crucigramas ( semanal) 12 S/12 S/10 S/2 S/144 S/122 48 S/6,912 S/5,858
Pupiletras ( semanal) 12 S/20 S/17 S/4 S/240 S/203 48 S/11,520 S/9,763
TOTAL DE MATERIALES 3322 S/262 S/222 S/47 S/3,255 S/2,758 S/53,023 S/44,935

263
ANEXO DDD: Salarios e incentivos laborales
Tipo de Remuneración Gasto planilla Gasto planilla
Cargo Gratificación Bonos CTS Essalud
contrato bruta mensual mensual anual
Gerente General/ Geriatra
Full Time S/5,000
(1) S/. 10,000 S/. 2,000 S/. 5,000 S/. 900 S/. 5,900 S/. 87,800
Administrador (1) Full Time S/3,500 S/. 7,000 - S/. 3,500 S/. 630 S/. 4,130 S/. 60,060
Neurólogo (1) Part Time S/3,000 - - - - S/. 3,000 S/. 36,000
Psicóloga (1) Full Time S/2,000 S/. 4,000 S/. 800 S/. 2,000 S/. 360 S/. 2,360 S/. 35,120
Nutricionista( 1) Part Time S/1,500 - - - S/. 1,500 S/. 18,000
Terapista Ocupacional (1) Part Time S/1,500 S/. 3,000 S/. 600 S/. 1,500 S/. 270 S/. 1,770 S/. 26,340
Terapista físico/
Part Time S/1,700
entrenador(2) - - - - S/. 1,700 S/. 20,400
Enfermera técnica (3) Full Time S/1,800 S/. 3,600 S/. 720 S/. 1,800 S/. 324 S/. 2,124 S/. 31,608
Profesor de arte(1) Part Time S/1,025 - - - S/. 1,025 S/. 12,300
Recepcionista(1) Full Time S/1,500 S/. 3,000 - S/. 1,500 S/. 270 S/. 1,770 S/. 25,740
TOTAL S/22,525 S/. 30,600 S/. 4,120 S/. 15,300 S/. 2,754 S/. 25,279 S/. 353,368

264
ANEXO EEE: Proyección del salario operativo

Cargo Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Gerente/ Geriatra (1) S/. 87,800 S/. 87,800 S/. 87,800 S/. 87,800 S/. 87,800 S/. 87,800
S/. 87,800 S/. 87,800 S/. 87,800 S/. 87,800
Neurólogo (1) S/. 36,000 S/. 36,000 S/. 36,000 S/. 36,000 S/. 36,000 S/. 36,000
S/. 36,000 S/. 36,000 S/. 36,000 S/. 36,000
Psicóloga (1) S/. 35,120 S/. 35,120 S/. 35,120 S/. 35,120 S/. 35,120 S/. 35,120
S/. 35,120 S/. 35,120 S/. 35,120 S/. 35,120
Nutricionista( 1) S/. 18,000 S/. 18,000 S/. 18,000 S/. 18,000 S/. 18,000 S/. 18,000
S/. 18,000 S/. 18,000 S/. 18,000 S/. 18,000
Terapista Ocupacional (1) S/. 26,340 S/. 26,340 S/. 26,340 S/. 26,340 S/. 26,340 S/. 26,340
S/. 26,340 S/. 26,340 S/. 26,340 S/. 26,340
Entrenador S/. 20,400 S/. 26,244 S/. 26,244 S/. 26,244 S/. 26,244 S/. 26,244
S/. 26,244 S/. 26,244 S/. 26,244 S/. 26,244
Segundo entrenador S/. 20,400 S/. 26,244 S/. 26,244
S/. 26,244 S/. 26,244 S/. 26,244 S/. 26,244
Enfermera técnica (3) S/. 31,608 S/. 21,870 S/. 21,870 S/. 21,870 S/. 21,870 S/. 21,870
S/. 21,870 S/. 21,870 S/. 21,870 S/. 21,870
Segunda enfermera S/. 31,608 S/. 21,870 S/. 21,870
S/. 21,870 S/. 21,870 S/. 21,870 S/. 21,870
Tercera enfermera S/. 31,608 S/. 21,870 S/. 21,870 S/. 21,870
Profesor de arte (1) S/. 12,300 S/. 12,300 S/. 12,300 S/. 12,300 S/. 12,300 S/. 12,300 S/. 12,300 S/. 12,300 S/. 12,300 S/. 12,300
TOTAL S/. 267,568 S/. 251,374 S/. 251,374 S/. 271,774 S/. 277,618 S/. 277,618 S/. 277,618 S/. 277,618 S/. 277,618 S/. 333,658

265
ANEXO FFF: Proyección del salario administrativo y tercerizado

Planilla administrativa Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Recepcionista(1) S/. 25,740 S/. 25,740 S/. 25,740 S/. 25,740 S/. 25,740 S/. 25,740 S/. 25,740 S/. 25,740 S/. 25,740 S/. 25,740
Administrador (1) S/. 60,060 S/. 60,060 S/. 60,060 S/. 60,060 S/. 60,060 S/. 60,060 S/. 60,060 S/. 60,060 S/. 60,060 S/. 60,060
TOTAL S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800
Recibos por honorarios Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Limpieza S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000
Seguridad S/10,200 S/10,200 S/10,200 S/10,200 S/10,200 S/10,200 S/10,200 S/10,200 S/10,200 S/10,200
Contador S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000 S/9,000
TOTAL S/28,200 S/28,200 S/28,200 S/28,200 S/28,200 S/28,200 S/28,200 S/28,200 S/28,200 S/28,200
Personal
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Asesoramiento
Neuropsicólogo S/31,050 S/31,050 S/31,050 S/31,050 S/31,050 S/31,050 S/31,050 S/31,050 S/31,050 S/31,050

266
ANEXO GGG: Gastos de incentivos para el personal

Colaboradores del mes: Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Gift card S/1,200 S/1,200 S/1,200 S/1,200 S/1,200 S/1,200 S/1,200 S/1,200 S/1,200 S/1,200
Celebración de
cumpleaños:
Torta y regalo S/800 S/800 S/800 S/1,000 S/1,000 S/1,000 S/1,100 S/1,100 S/1,100 S/1,100
Paseo recreacional
Movilidad S/245 S/246 S/246 S/246 S/246 S/246 S/246 S/246 S/246 S/246
Almuerzo S/320 S/320 S/320 S/400 S/400 S/400 S/440 S/440 S/440 S/440
Entrada S/240 S/240 S/240 S/300 S/300 S/300 S/330 S/330 S/330 S/330
Total S/805 S/806 S/806 S/946 S/946 S/946 S/1,016 S/1,016 S/1,016 S/1,016
Cena y canasta navideña
Canasta S/2,400 S/2,400 S/2,400 S/3,000 S/3,000 S/3,000 S/3,300 S/3,300 S/3,300 S/3,300
Cena S/480 S/480 S/480 S/600 S/600 S/600 S/660 S/660 S/660 S/660
Total S/2,880 S/2,880 S/2,880 S/3,600 S/3,600 S/3,600 S/3,960 S/3,960 S/3,960 S/3,960
Total con IGV S/5,685 S/5,686 S/5,686 S/6,746 S/6,746 S/6,746 S/7,276 S/7,276 S/7,276 S/7,276
Total sin IGV S/4,818 S/4,819 S/4,819 S/5,717 S/5,717 S/5,717 S/6,166 S/6,166 S/6,166 S/6,166

267
ANEXO HHH: Capacitación al personal

AÑO 0 AÑO 3 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 8 AÑO 9

CAPACITACIÓN LOCALES
ADMINISTRADORA S/. 5,100.00
PERSONAL OPERATIVO

NUTRICIONISTA (CUSCO) S/. 1,123.29 S/. 1,123.29 S/. 0 S/. 0 S/. 1,123.29 S/. 0
TERAPISTA
OCUPACIONAL(ONLINE) S/. 373.03 S/. 373.03 S/. 0 S/. 0 S/. 373.03 S/. 0

ENFERMERA TÉCNICA(ONLINE) S/. 373.03 S/. 373.03 S/. 0 S/. 0 S/. 373.03 S/. 0
GERIATRA ( ONLINE) S/. 373.03 S/. 373.03 S/. 0 S/. 0 S/. 373.03 S/. 0

6 ESPECIALISTAS OPERATIVOS S/. 1,050.00 S/. 1,050.00 S/. 0 S/. 0 S/. 1,050.00 S/. 0
4 ESPECIALISTAS S/. 1,200.00 S/. 1,200.00 S/. 0 S/. 0 S/. 1,200.00 S/. 0
3 ESPECIALISTAS S/. 600.00 S/. 600.00 S/. 0 S/. 0 S/. 600.00 S/. 0
TOTAL CON IGV S/. 2,206 S/. 5,301 S/. 6,018 S/. 0 S/. 5,301 S/. 0
GERENTE (GERIATRA)- IAGG 2017
(USA) 5,763 5,763 S/. 0 5,763 5,763

PERSONAL OPERATIVO S/. 16,920.51 S/. 16,920.51 S/. 0 S/. 16,920.51 S/. 0 S/. 16,920.51

NUTRICIONISTA( ARGENTINA) S/. 4,013.52 S/. 4,013.52 S/. 0 S/. 4,013.52 S/. 0 S/. 4,013.52
S/. 0
GERIATRA( ESPAÑA) S/. 6,292.93 S/. 6,292.93 S/. 6,292.93 S/. 0 S/. 6,292.93

PSICÓLOGA (USA) S/. 6,614.06 S/. 6,614.06 S/. 0 S/. 6,614.06 S/. 0 S/. 6,614.06
TOTAL CAPACITACIONES SIN IGV S/. 24,890 S/. 27,985 S/. 6,018 S/. 22,684 S/. 11,064 S/. 16,921

268
ANEXO III: Mueblería y equipo

Precio unitario Precio unitario sin Valor Total Valor Total sin
Mueblería Cantidad IGV (S/.)
con IGV IGV con IGV S/. IGV S

Sillas de mesa 16 S/. 200 S/. 169 S/. 31 S/. 3,200 S/. 2,712
Mesa rectangular 2 S/. 1,699 S/. 1,440 S/. 259 S/. 3,398 S/. 2,880
Deshumezador 1 S/. 320 S/. 271 S/. 49 S/. 320 S/. 271
Perchero 1 S/. 100 S/. 85 S/. 15 S/. 100 S/. 85
Mesa para dibujo 13 S/. 300 S/. 254 S/. 46 S/. 3,900 S/. 3,305
Sala de estimulación
Proyector 1 S/. 275 S/. 233 S/. 42 S/. 275 S/. 233
cognitiva
Pizarra 1 S/. 155 S/. 131 S/. 24 S/. 155 S/. 131
Ganchos(6) 1 S/. 55 S/. 47 S/. 8 S/. 55 S/. 47
Caja celeste 2 S/. 33 S/. 28 S/. 5 S/. 66 S/. 56
Ordenador 1 S/. 100 S/. 85 S/. 15 S/. 100 S/. 85
Planta con maceta 2 S/. 70 S/. 59 S/. 11 S/. 140 S/. 118
Deshumezador 1 S/. 320 S/. 271 S/. 49 S/. 320 S/. 271
Planta con maceta 2 S/. 70 S/. 59 S/. 11 S/. 140 S/. 118
Perchero 2 S/. 100 S/. 85 S/. 15 S/. 200 S/. 169
Zona de actividad
física( yoga y taichi) Tacho de basura 1 S/. 30 S/. 25 S/. 5 S/. 30 S/. 25
Dispensador de agua 2 S/. 110 S/. 93 S/. 17 S/. 220 S/. 186
Mantas para yoga 15 S/. 62 S/. 53 S/. 9 S/. 930 S/. 788
Caja celeste 2 S/. 33 S/. 28 S/. 5 S/. 66 S/. 56

269
 Cabinas de duchas 4 S/. 500 S/. 424 S/. 76 S/. 2,000 S/. 1,695
Lavaderos 2 S/. 99 S/. 84 S/. 15 S/. 198 S/. 168
Inodoro 2 S/. 250 S/. 212 S/. 38 S/. 500 S/. 424
Cabinas de baños 2 S/. 400 S/. 339 S/. 61 S/. 800 S/. 678
Terma eléctrica 1 S/. 700 S/. 593 S/. 107 S/. 700 S/. 593
Canasta para utensilios 2 S/. 40 S/. 34 S/. 6 S/. 80 S/. 68
Canasta esquinero para
duchas 3 S/. 30 S/. 25 S/. 5 S/. 90 S/. 76
Baño construido Esquineros para duchas 3 S/. 22 S/. 19 S/. 3 S/. 66 S/. 56
Perchera 1 S/. 50 S/. 42 S/. 8 S/. 50 S/. 42
Caños Vainsa 2 S/. 233 S/. 197 S/. 36 S/. 466 S/. 395
Tacho de basura 2 S/. 80 S/. 68 S/. 12 S/. 160 S/. 135
Espejo 2 S/. 160 S/. 136 S/. 24 S/. 320 S/. 271
Mayolica (piso) 18 S/. 14 S/. 12 S/. 2 S/. 250 S/. 212
Mayolica (pared) 38 S/. 25 S/. 21 S/. 4 S/. 950 S/. 805
Cielo raso 10 S/. 100 S/. 85 S/. 15 S/. 1,000 S/. 847
Drywall 12 S/. 23 S/. 19 S/. 3 S/. 272 S/. 231
Perchero 4 S/. 50 S/. 42 S/. 8 S/. 200 S/. 169
4 Baño construido Canasta de utensilios 4 S/. 40 S/. 34 S/. 6 S/. 160 S/. 135
Tacho de basura 4 S/. 80 S/. 68 S/. 12 S/. 320 S/. 271
Juego de sofa 1 S/. 1,999 S/. 1,694 S/. 305 S/. 1,999 S/. 1,694
Alfombra 1 S/. 450 S/. 381 S/. 69 S/. 450 S/. 381
Planta con maceta 1 S/. 70 S/. 59 S/. 11 S/. 70 S/. 59
Sala de espera
Mesa de centro 1 S/. 799 S/. 677 S/. 122 S/. 799 S/. 677
aire acondicionado 1 S/. 899 S/. 762 S/. 137 S/. 899 S/. 762
Cuadros 1 S/. 79 S/. 67 S/. 12 S/. 79 S/. 67

270
 Precio unitario Precio unitario Valor Total con Valor Total sin
Equipo Cantidad IGV (S/.)
con IGV S/. sin IGV S/. IGV S/. IGV S/.
TV LG LED Smart
Sala de espera TV 43″ 1 S/. 1,499 S/. 1,270 S/. 229 S/. 1,499 S/. 1,270
Zona de actividad física( pilates, Equipo de sonido
yoga y taichi) Sony 2 S/. 799 S/. 677 S/. 122 S/. 1,598 S/. 1,354
Duchas Terma 2 S/. 700 S/. 593 S/. 107 S/. 1,400 S/. 1,186
Audífonos
Musicoterapia inalámbricos 22 S/. 150 S/. 127 S/. 23 S/. 3,300 S/. 2,797
TOTAL EQUIPOS 27 S/. 3,148 S/. 2,541 S/. 480 S/. 4,497 S/. 6,608

TOTAL GASTOS OPERATIVOS S/. 31,602

271
ANEXO JJJ: Activos fijos administrativos

Precio unitario con Precio unitario Valor Total con Valor Total sin
Equipos de oficina Cantidad IGV (S/.)
IGV S/. sin IGV S/. IGV S/. IGV S/.
Computadora Lenovo LN C20-00 6 S/. 1,599 S/. 1,355 S/. 244 S/. 9,594 S/. 8,131
Impresora multifuncional HP A3 2 S/. 999 S/. 847 S/. 152 S/. 1,998 S/. 1,693
TOTAL EQUIPOS 8 S/. 2,598 S/. 2,202 S/. 396 S/. 11,592 S/. 9,824

Precio unitario con Precio unitario Valor Total con Valor Total sin
MOBILIARIO Cantidad IGV (S/.)
IGV S/. sin IGV S/. IGV S/. IGV S/.
Escritorios 5 S/. 280 S/. 237 S/. 43 S/. 1,400 S/. 1,186
Silla del doctor 5 S/. 209 S/. 177 S/. 32 S/. 1,045 S/. 886
Sillas 10 S/. 160 S/. 136 S/. 24 S/. 1,599 S/. 1,355
Pizarra 5 S/. 40 S/. 34 S/. 6 S/. 200 S/. 169
Libreros 30 S/. 550 S/. 466 S/. 84 S/. 16,497 S/. 13,981
Caja de tela 10 S/. 36 S/. 30 S/. 5 S/. 359 S/. 304
Perchero 5 S/. 55 S/. 47 S/. 8 S/. 275 S/. 233
Planta con maceta 5 S/. 70 S/. 59 S/. 11 S/. 350 S/. 296
Alfombra 5 S/. 200 S/. 169 S/. 30 S/. 1,000 S/. 847
aire acondicionado 5 S/. 899 S/. 762 S/. 137 S/. 4,495 S/. 3,809
Cuadros 5 S/. 70 S/. 59 S/. 11 S/. 350 S/. 297
Repisa 5 S/. 80 S/. 68 S/. 12 S/. 400 S/. 339
TOTAL MUEBLES 95 S/. 2,648 S/. 2,244 S/. 404 S/. 27,967 S/. 23,701

272
ANEXO KKK: Gastos Pre-Operativos

Gastos - Año 0
Constitución de la empresa, registro y licencia S/. 3,485
Remodelación y acondicionamiento S/. 75,373
Salario pre operativo S/. 40,500
Desarrollo del plan de negocio S/. 12,000
Pre- lanzamiento del negocio S/. 235,678
Alquiler pre operativo S/. 69,200
Sotware S/. 1,615
Total de gastos pre- operativa S/. 437,851
COMERCIAL
Año 0 SIN IGV CON IGV
Pre-Lanzamiento S/. 199,728 S/. 235,678
Creación de página web S/. 1,000 S/. 1,180
Costos de imprenta S/. 450 S/. 531
Diseñador gráfico S/. 700 S/. 826
Reparto de invitaciones a público objetivo S/. 360 S/. 425
Publicación en Revista Cosas S/. 46,368 S/. 54,714
Publicación en Revista Somos S/. 54,156 S/. 63,904
Open House (2): Catering y decoración S/. 9,660 S/. 11,399
Manejo de redes sociales S/. 62,100 S/. 73,278
Mailing masivo(2) S/. 449 S/. 529
Día de lanzamiento S/. -
Gift Card S/. 16,000 S/. 18,880
Diseñador de interiores S/. 1,000 S/. 1,180
Materiales de ambientación S/. 1,000 S/. 1,180
Impresión de invitaciones S/. 1,200 S/. 1,416
Merchandising S/. 5,285 S/. 6,236

273
ANEXO LLL: Promociones

Gastos Promocionales

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Concepto
Publicación en revistas S/. 29,867 S/. 29,867 S/. 29,867 S/. 29,867 S/. 29,867 S/. 29,867 S/. 29,867 S/. 29,867 S/. 29,867 S/. 29,867
Aviso Publicitario durante el programa Dr. TV S/. 24,309 S/. 24,309 S/. 24,309 S/. 24,309 S/. 24,309 S/. 24,309 S/. 24,309 S/. 24,309 S/. 24,309 S/. 24,309
Impresión y distribución de brochure, volantes, etc S/. 2,548.8 S/. 2,549 S/. 2,549 S/. 2,549 S/. 2,549 S/. 2,549 S/. 2,549 S/. 1,911.60 S/. 1,912 S/. 1,912
Diseño del mailing S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 1,400.00 S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00 S/. 700.00
e-mailing masivo S/. 794 S/. 794 S/. 794 S/. 794 S/. 1,323 S/. 794 S/. 794 S/. 794 S/. 794 S/. 794
Merchandising S/. 12,555 S/. 12,555 S/. 12,555 S/. 25,110 S/. 75,330 S/. 37,665 S/. 37,665 S/. 37,665 S/. 37,665 S/. 37,665
Open House(1) S/. 5,175 S/. 5,175 S/. 5,175 S/. 5,175 S/. 5,175 S/. 10,350 S/. 5,175 S/. 10,350 S/. 5,175 S/. 10,350
Gift Card (150) S/. 12,000 S/. 12,000 S/. 12,000 S/. 12,000 S/. 12,000 S/. 12,000 S/. 12,000 S/. 12,000 S/. 12,000 S/. 12,000
Campaña de diagnostico S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 600 S/. 600 S/. 300 S/. 300 S/. 300 S/. 300
Total de gastos de promoción con IGV S/. 88,249 S/. 88,249 S/. 88,249 S/. 100,804 S/. 152,553 S/. 118,834 S/. 113,359 S/. 117,897 S/. 112,722 S/. 117,897
Total de gastos de promoción sin IGV S/. 74,787 S/. 74,787 S/. 74,787 S/. 85,427 S/. 129,282 S/. 100,707 S/. 96,067 S/. 99,912 S/. 95,527 S/. 99,912

274
ANEXO MMM: Capital de trabajo

Capital de Trabajo Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Efectivo S/33,777 S/33,777 S/37,839 S/36,469 S/42,528 S/41,535 S/41,389 S/42,632 S/45,057 S/44,012
Cuentas por cobrar S/5,619 S/5,726 S/5,835 S/5,946 S/6,059 S/6,174 S/6,291 S/6,411 S/6,533 S/6,657
Materiales S/624 S/624 S/624 S/624 S/624 S/624 S/624 S/624 S/624 S/624
Capital de trabajo para contingencias S/155,169
Total S/40,021 S/40,127 S/44,298 S/43,039 S/49,211 S/48,333 S/48,304 S/49,667 S/52,214 S/51,293
Variación del CT -S/195,189 S/155,062 -S/4,171 S/1,260 -S/6,172 S/877 S/29 -S/1,362 -S/2,547 S/920 S/51,293

ANEXO NNN: Proyección de ventas

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Estimulación cognitiva
Silver S/1,134,899 S/1,156,464 S/1,178,440 S/1,200,833 S/1,223,652 S/1,246,904 S/1,270,598 S/1,294,742 S/1,319,346 S/1,344,416
Gold S/485,518 S/494,744 S/504,145 S/513,725 S/523,487 S/533,435 S/543,571 S/553,90| S/564,426 S/575,151
Entrenamiento
cognitivo
Silver S/420,782 S/428,778 S/436,926 S/445,229 S/453,689 S/462,310 S/471,095 S/480,047 S/489,169 S/498,465
Gold S/345,932 S/352,505 S/359,204 S/366,029 S/372,985 S/380,072 S/387,295 S/394,654 S/402,153 S/409,795
Total con IGV S/2,387,131 S/2,432,492 S/2,478,715 S/2,525,816 S/2,573,813 S/2,622,721 S/2,672,559 S/2,723,344 S/2,775,094 S/2,827,828
Total sin IGV S/2,022,992 S/2,061,434 S/2,100,606 S/2,140,522 S/2,181,197 S/2,222,645 S/2,264,881 S/2,307,919 S/2,351,775 S/2,396,464

275
ANEXO OOO: Estado de Ganancias y Pérdidas de Ikarius

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ventas S/. 2,022,992 S/. 2,061,429 S/. 2,100,596 S/. 2,140,507 S/. 2,181,177
Costos Directos S/. 1,210,086 S/. 1,240,338 S/. 1,271,347 S/. 1,303,131 S/. 1,335,709
Ingreso por diagnostico S/. 48,972 S/. 49,902 S/. 50,851 S/. 51,817 S/. 52,801
Materia Prima e Insumo S/. 44,935 S/. 44,935 S/. 44,935 S/. 44,935 S/. 44,935
Margen de contribución S/. 816,943 S/. 826,058 S/. 835,165 S/. 844,259 S/. 853,335
% de contribución 40% 40% 40% 39% 39%
Gastos operativos S/. 534,360 S/. 527,523 S/. 568,268 S/. 520,774 S/. 582,531
Personal administrativo S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800
Personal operativo S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Personal de asesoramiento S/. 31,050 S/. 31,050 S/. 31,050 S/. 31,050 S/. 31,050
Alquiler del local S/. 207,600 S/. 207,600 S/. 228,360 S/. 228,360 S/. 251,196
Capacitaciones S/. 0 S/. 0 S/. 27,985 S/. 0 S/. 6,018
Mantenimiento y seguros de infraestructura S/. 20,000 S/. 20,000 S/. 20,000 S/. 20,000 S/. 20,000
Gastos diversos ( agua, luz, telefono, internet) S/. 12,320 S/. 12,320 S/. 12,320 S/. 12,320 S/. 12,320
Gastos promocionales S/. 74,787 S/. 74,787 S/. 74,787 S/. 85,427 S/. 129,282
Gastos por incentivos laborales S/. 4,818 S/. 4,819 S/. 4,819 S/. 5,717 S/. 5,717
Personal por recibos por honorarios S/. 28,200 S/. 28,200 S/. 28,200 S/. 28,200 S/. 28,200
Depreciación S/. 21,687 S/. 21,687 S/. 21,687 S/. 0 S/. 0
Amortización S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135
Pago de intereses S/. 47,964 S/. 41,126 S/. 33,126 S/. 23,765 S/. 12,813
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS S/. 282,583 S/. 298,535 S/. 266,897 S/. 323,485 S/. 270,803
Impuesto a la Renta ( 29.5%) S/. 83,362 S/. 88,068 S/. 78,735 S/. 95,428 S/. 79,887
UTILIDAD NETA S/. 199,221 S/. 210,467 S/. 188,162 S/. 228,057 S/. 190,916

276
 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Ventas S/. 2,222,619 S/. 2,264,849 S/. 2,307,881 S/. 2,351,731 S/. 2,396,414
Costos Directos S/. 1,369,102 S/. 1,403,329 S/. 1,438,412 S/. 1,474,373 S/. 1,511,232
Ingreso por diagnostico S/. 53,805 S/. 54,827 S/. 55,869 S/. 56,930 S/. 58,012
Materia Prima e Insumo S/. 44,935 S/. 44,935 S/. 44,935 S/. 44,935 S/. 44,935
Margen de contribución S/. 862,388 S/. 871,412 S/. 880,403 S/. 889,354 S/. 898,259
% de contribución 39% 38% 38% 38% 37%
Gastos operativos S/. 563,285 S/. 561,530 S/. 576,440 S/. 600,065 S/. 587,530
Personal administrativo S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800 S/. 85,800
Personal operativo S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Personal de asesoramiento S/. 31,050 S/. 31,050 S/. 31,050 S/. 31,050 S/. 31,050
Alquiler del local S/. 251,196 S/. 276,316 S/. 276,316 S/. 303,947 S/. 303,947
Capacitaciones S/. 22,684 S/. 0 S/. 11,064 S/. 16,921 S/. 0
Mantenimiento y seguros de infraestructura S/. 20,000 S/. 20,000 S/. 20,000 S/. 20,000 S/. 20,000
Gastos diversos ( agua, luz, telefono, internet) S/. 12,320 S/. 12,320 S/. 12,320 S/. 12,320 S/. 12,320
Gastos promocionales S/. 100,707 S/. 96,067 S/. 99,912 S/. 95,527 S/. 99,912
Gastos por incentivos laborales S/. 5,717 S/. 6,166 S/. 6,166 S/. 6,166 S/. 6,166
Personal por recibos por honorarios S/. 28,200 S/. 28,200 S/. 28,200 S/. 28,200 S/. 28,200
Depreciación S/. 5,477 S/. 5,477 S/. 5,477 S/. 0 S/. 0
Amortización S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135 S/. 135
Pago de intereses S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS S/. 299,103 S/. 309,882 S/. 303,963 S/. 289,288 S/. 310,729
Impuesto a la Renta ( 29.5%) S/. 88,235 S/. 91,415 S/. 89,669 S/. 85,340 S/. 91,665
UTILIDAD NETA S/. 210,867 S/. 218,467 S/. 214,294 S/. 203,948 S/. 219,064

277
ANEXO PPP: Flujo de Caja de Ikarius

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Utilidad neta S/199,221 S/210,467 S/188,162 S/228,057 S/190,916 S/210,867 S/218,467 S/214,294 S/203,948 S/219,064
Depreciación y Amortización S/6,328 S/6,328 S/6,328 S/39 S/39 S/1,627 S/1,627 S/1,627 S/39 S/39
Flujo de caja operativo S/205,549 S/216,795 S/194,491 S/228,096 S/190,955 S/212,495 S/220,094 S/215,921 S/203,987 S/219,103
Inversión Activos Fijos -S/65,127 S/0 S/0 S/0 S/0 -S/4,882 S/0 S/0 S/0 S/0
Inversión Pre- operativo -S/437,851 S/0 S/0 S/0 S/0 S/0 S/0 S/0 S/0 S/0 S/0
Inversión de Capital de
-S/195,189 S/155,062 -S/4,171 S/1,260 -S/6,172 S/877 S/29 -S/1,362 -S/2,547 S/920 S/51,293
Trabajo
Flujo de caja económico -S/698,167 S/360,611 S/212,624 S/195,750 S/221,924 S/186,951 S/212,524 S/218,732 S/213,374 S/204,908 S/270,396
COK 15.58% 15.58% 15.58% 15.58% 15.58% 15.58% 15.58% 15.58% 15.58% 15.58%
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Factor de Descuento 1.0 1.2 1.3 1.5 1.8 2.1 2.4 2.8 3.2 3.7 4.3
Flujo de caja descontado -S/698,167 S/312,005 S/159,169 S/126,786 S/124,364 S/90,645 S/89,155 S/79,391 S/67,008 S/55,676 S/63,567

278