Universidad Técnológica de la Mixteca

Lic. En Ciencias Empresariales

Grupo: 1005

Simulación Empresarial II

Ensayo Primer Parcial

Fuerza de venta

Alumna: Leyva Chacón Jazmin

Profesor: Marttín Reyes

 INTRODUCCIÓN

La fuerza de ventas en una empresa tiene una relevancia impresindible de manera interna o
externa. Internamente es el pincipal motor de entrada de efectivo al negocio, ventas como tal
tiene la misión de ingresar flujo de efectivo a la empresa, y externamente es el primer punto
de impresión que tiene el cliente de nuestro negocio, por ser el primer contacto entre nosotros
y el usuario.

Mucha gente subestima el trabajo de ventas, pero es una labor sumamente importante, son
valiosos motores de la producción y la economía del país. Sin embargo existen situaciones
que han mermado la imagen del vendedor se señalan los siguientes:

§ Es consideran un mal necesario.

§ Son tratados como elementos inferiores, por los clientes, por complejos de tipo
personal.
§ El perjuicio que causan aquellas personas que, al no encontrar campos de acción para
el desarrollo de sus habilidades profesionales, se dedican a esta actividad mientras
mejoran su situación. Esto ocasiona que, en la mayoría de los casos, el trabajo sea de
mala calidad.
§ Vendedores deshonestos que engañan y ofrecen cosas que son irreales.
§ Existe vendedores que toman a la ligera la importancia de su actividad para la
empresa y no se preocupan en lo más mínimo por las ventas, son conformistas.

CONTENIDO

Concepto De Vendedor

Es aquella persona que ejerce la ciencia y el arte de la venta, interpretando los requerimientos
de los prospectos, y aplicando su cultura general, sicología, conocimientos sobre los estilos,
gustos, preferencias y sus conocimientos técnicos permanentemente actualizados, para
satisfacer las necesidades, deseos, preferencias y temores de los clientes y consumidores, con
fines de bien común.
Las ventas se consideran como una profesión, ya que es la actividad que apoyada en ciencias
y en conocimientos especializados, permanentemente en actualización, se ejerce para guiar,
aconsejar o servir a otro ser.

Características De Un Vendedor

El vendedor es un ser bio-psico-social, que requiere de una constante preparación. Es una

profesión que necesita de mucho trabajo y disciplina.

Es un Ser Biológico ya que requiere prepararse físicamente.

Es un Ser Psicológico ya que esta actividad tiene altos niveles de frustración; hay que recibir
muchos rechazos antes de cerrar una venta. La única forma de superar esta etapa consiste en
reencuadrar la frustración o rechazo por un triunfo, cambiando la forma de pensar. Por
ejemplo, si por diez visitas a prospectos dos van a comprar, se puede pensar que el requisito
es que ocho digan que “no”, siendo estos “no ́s” en realidad un paso que acerca a los “si ́s”.

El vendedor es un Ser Social ya que en esta profesión se debe desarrollar la capacidad de

relacionarse y comunicarse empáticamente con todo tipo de personas.

Vince Lombardi, entrenador de los Empacadores de Greenbay, comentaba: “Siempre debes

de estar preparado, porque nunca sabes cuando la vida te va a exigir el todo”. Es entendible
y lógico que algunas características si coadyuven a facilitar los procesos de venta, y es
importante discernir entre cuál o cuáles de ellas complementarían y desarrollarían el hábito
de la virtud para adquirirlas como perfeccionamiento del proceso de venta.

Algunas de las cualidades o características que de debe tener un“Super Vendedor”:

• Osado.
• Persistente.
• Buena presentación.
• Resuelve problemas.
• Empático.
• Estudioso.
 • Siempre inconformes.
• Habilidades personales.
• Comunicador.
• Buen escuchador.
• Conocedor de su producto.
• Profesional.
• Don de mando.
• Simpático.
• Don de servicio.
• Ético.

Si un vendedor cree que los supervendedores tienen estas características, automáticamente

se está descontando de la posibilidad de sobresalir. Si un vendedor comprende que estas
habilidades no son las que lo hacen vender, aunque no estorba tenerlas y menos cultivarlas,
entonces se abocará a desarrollar las habilidades que en verdad venden, olvidándose de los
bloqueos inconscientes generados por las falsas creencias.

Uno de los paradigmas más importantes de cambiar, es pasar del término de “vendedor” al
de “Asesor Comercial”, el cual siempre pensaría en que es mejor conservar un cliente que
una venta. Esto le da plusvalía a un negocio, y no solo ayuda a que la empresa sobreviva un
día más o alcance una meta. Aun cuando no se realice la venta, se puede ganar la confianza
de un cliente, con lo cual se tendrá una relación a largo plazo y plusvalía organizacional.

Estilos De Vendedores

Hay diferentes tipos de vendedores, con sus estilos, actitudes y forma de buscar resultados.
Algunos tipos de estilos de vendedores son:

• Universitario. Actúa como estudiante; utiliza la honestidad, inocencia, sinceridad, es

educado y amable.
 • Liebre. Lento y sereno; aspectos de honestidad, amabilidad, actitud creíble y
amistoso.
• Lingüista. Maestro en el uso de las palabras; intelectual y efectivo.
• Positivo. Siempre ve lo bueno; piensa y actúa como si todo fuera grande; alaba a los
clientes en forma positiva.
• Negativo. Actitud de indiferencia; escucha mucho a los clientes; crea expectativa; su
silencio es como si hubiera un secreto; hace sentir al cliente que el trato es muy bueno.
• Alegre. Actitud feliz y con suerte; relaja a los clientes; genera ambientes amenos para
el cierre de la venta.
• Mago. Gran capacidad para el espectáculo; inteligente y conocedor; mantiene al
cliente fascinado con su capacidad; genera ambiente mágico.
• Sicológico metódico. Pensador; soluciona problemas; lógico; conoce el proceso
mental del cliente; versátil – astuto – serio.
• Ostentoso. Muestra su éxito; viste elegante; hace sentir al cliente exitoso igual que él.

Actuación De Los Vendedores

La personalidad es la forma en la que reacciona un individuo ante la vida. A continuación se

mostrarán seis enfoques que son primordiales dentro de la actuación del vendedor.

• Primer enfoque: Orientado hacia la satisfacción de sus propios problemas.

Con frecuencia el vendedor tiene una sola, única y unilateral preocupación: “Él y su
problemática”. Es el vendedor que sólo se preocupa por mejorar personalmente, por tener
menos trabajo y problema, que sólo le preocupa que sus utilidades sean más jugosas y fáciles.
Se olvida de sus clientes.

• Segundo enfoque: Orientado hacia la competencia.

Es el vendedor que se muestra preocupado y hasta obsesionado por la competencia, y se

olvida del cliente. Todo su afán se dirige a aniquilar, destruir o minimizar a los competidores.
Sus argumentos no van a demostrar cómo puede obtener beneficios, sino que queda en
evidencia la “obsesión” que para él supone la competencia. Como si en vez de persuadir a su
cliente, tratara de convencerse a sí mismo.

• Tercer enfoque: Orientado sólo hacia su producto.

Es el vendedor casi hipnotizado por su producto. Cierra su mente a las posibilidades y

avances del mercado, a la evolución de las empresas y productos, a los clientes y sus
sugerencias y conocimientos. Se llena de autosatisfacción al recitar obstinadamente la
monótona recitación aprendida de que “lo suyo no tiene igual”, su producto es “único y
original”. Este vendedor se olvida también de los problemas, intereses, deseos y
conveniencias del cliente.

• Cuarto enfoque: Orientado a las gangas.

Habla de ofertas especiales, menciona con énfasis campañas de promoción. Trata al producto
no por lo que hace, sino por lo que vale, por cuánto menos cuesta. Este tipo de vendedor se
olvida de que tiene en sus manos y bajo su responsabilidad su producto. En lugar de hacer
una labor técnica de ventas, deja que sean las ofertas, los precios, las condiciones, las que
hagan pasiva e indirectamente la venta, en lugar de hacerla él, profesional y activamente.

• Quinto enfoque: Orientado solo hacia las relaciones.

Es el caso de quien, actúa como relacionista público; únicamente cultiva el conocimiento y

relativa amistad del cliente. No lleva a cabo una labor de venta, ni trabaja en relación con una
labor de persuasión efectiva sobre la conveniencia de su adquisición. Se limita a la visita
rutinaria y convencional, para después de una preliminar plática intrascendental, hace la
pregunta de: ¿Qué le hace falta ahora? ¿Qué le voy a mandar? Preguntas que bien se les
podría hacer igual por correo.

• Sexto enfoque: Orientado a la técnica.

Este vendedor tiene la preocupación y se toma el trabajo de aconsejar, guiar y servir a sus
clientes; con antelación se preocupa para conocer sus problemas, motivaciones y psicología
del cliente. Conoce bien su producto y a su cliente, por lo que sabe adecuar las cualidades
del primero a las condiciones del segundo. Es que habla de los beneficios y servicios del
producto, a lo largo del tiempo y del uso. Piensa que el cliente está para servirlo, atenderlo,
guiarlo y aconsejarlo.

CONCLUSIÓN

La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y
potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos
últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas
de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
Para eso es importante concer los tipos de vendedores, estretegias que se pueden implemebtar
de acorde a la personalidad de tu fuerza de trabajo o en enfoque que se prefiera de acuerdo a
su actuación
Y tomar en cuenta estas recomendaciones mencionadas, recordando que no exite un tipo de
vendedor, o proceso ideal, este depende del enfoque, estrtegia y producto que venda a
empresa

REFERENCIA
https://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/
https://academiadeconsultores.com/fuerza-de-ventas/
https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/administracic3b3n-de-ventas.pdf