Introducción

El presente informe nos hace referencia de las cinco claves que dan mucho poder a la
hora de negociar. En todo proceso de una negociación podemos encontrar retos para
ello debemos tomar muy en cuenta los múltiples factores que pueden influir en la
decisión de toma de una negociación y que estos pueden influir de una manera
positiva o negativa en ambas partes o en la contraparte, por esto debemos tener en
cuenta las diferentes formas de negociar que cada una posee y así podemos actuar de
una manera que nos lleve al éxito de nuestra negociación.

Objetivos Generales.

Describir los diferentes estilos de negociación.

Dar a conocer los mecanismos para la distinción de los estilos de negociación.

Objetivos Específicos.

Dar a conocer las técnicas para iniciar una negociación.

Facilitar los diferentes procesos de una negociación.
Mostrar los diferentes factores que pueden afectar el proceso de negociación.
Definir como conocer los buenos negocios.
Conocer las diferentes estrategias de la negociación.
 5 claves que dan mucho poder a la hora de negociar
1. Sacarse la idea de la cabeza que el otro no necesita llegar a un acuerdo.

Es necesario que las personas que se sienten en una mesa de negociación dominen
perfectamente el tema del que se está tratando. Si llegamos a un acuerdo sin dominar
el tema específico del que trata la negociación, planteémonos al menos la duda de si la
otra parte ha hecho de nosotros lo que ha querido.

El conocimiento técnico nos abre la puerta a la correcta interpretación de las

intenciones de la otra parte, del alcance de un determinado acuerdo, de la valoración
de alternativas, etc.

Hay que tener que el conocimiento técnico hay que entenderlo en sentido amplio, ya
que incluye el conocimiento de la situación, del sector dentro del cual se desarrolla la
negociación y también del objeto que se está negociando. Un ejemplo muy claro es
cuando se negocia con un tercero que desarrolla un software o cualquier otro tema
relacionado con la informática, en donde muchas veces es difícil para la otra parte el
valorar el acuerdo así como las alternativas posibles cuando no se es experto en la
materia

2. Preparación

La preparación es el paso previo fundamental en todo proceso de negociación. Sin ella

podemos afirmar con total seguridad que los resultados serán adversos.

Cada negociación es muy diferente de otra. Es necesario tener la suficiente versatilidad

como para poder negociar ya sea en el ámbito de la empresa, con los trabajadores u
otros grupos de interés, con empresas nacionales, con proveedores locales, de
provincias o extranjeros, con clientes etc.

Prepararse para negociar implica conocer al negociador que estará al otro lado. Se
debe buscar la mayor información posible acerca de la organización a la que pertenece
el negociador, así como de las personas que la representarán en la negociación.

Ningún negociador es igual al otro. Es importante saber cómo negocia la otra parte,
cuáles fueron sus resultados en negociaciones anteriores, cuáles son los grupos de
interés que tiene en su entorno y cómo ha negociado con ellos.

Se debe conocer los intereses de la otra parte, qué es lo que considera importante.
Esto será de mucha utilidad para saber qué ofrecerle, cómo hacerlo y en qué
momento. Las negociaciones espontáneas no existen. Con seguridad la otra parte
también se preparará, tendrá su propia estrategia en función de sus objetivos.
Se debe prever qué tipo de negociación se desarrollará: competitiva, cooperativa,
integrativa o distributiva.

3. Sé puntual
Usa el tiempo para vender, véndeles la necesidad, el beneficio, no el producto
o servicio que estás representando. El 20 % al final del tiempo de una
negociación se produce en el 80% de las concesiones. El que tiene más tiempo
en una negociación tiene más poder para negociar.
4. Gestiona toda la información
La información en una negociación es siempre un factor decisivo. Quien cuenta
con más información precisa, suele tener una ventaja importante a la hora de
negociar. Así pues, asegurar y presentar información que sustente tus intereses
y respalde tu posición en un momento oportuno es muy importante. De igual
forma, es muy conveniente obtener la mayor cantidad de información posible
de la otra parte, a fin de comprender su postura e intereses.
5. Plantea criterios y alternativas
Es una parte esencial. Los criterios y las alternativas que definas para una
negociación pueden ser potenciadores para bien o para mal de la misma. El
principal criterio que se debe considerar en una negociación es que negociar no
es un tema de rivalidades. Una negociación será más exitosa en la medida en la
que cada parte obtenga el mayor beneficio posible en lo personal y en lo
colectivo. Al final, cualquier otro modelo en el que alguna parte salga
perjudicada, son negociaciones que tienden a desaparecer en la primera
oportunidad que tenga la parte afectada. Tener criterios bien definidos y estar
abierto a alternativas siempre da una ventaja para obtener una negociación
exitosa
 Conclusión
En una negociación debemos siempre fijarnos en a qué damos valor, e intentar
maximizarlo. Y el valor no es sólo en el ahora, hay que considerar el futuro, la
sostenibilidad del trato, o las opciones a futuros tratos. El conjunto de todo esto nos
permitirá tener claro el objetivo de la negociación y no dejarnos engañar por otros
aspectos.
 Conclusiones

1. Elemento crítico de una negociación, para que nuestra negociación tenga éxito,
necesitamos que nuestro producto, se distinga de los demás, no sólo por el precio,
sino que también en otros aspectos para que pueda ser atractivo para los cliente.

2. Nunca debemos ir a una negociación con una mente soberbia, ya que el simple
hecho de ser buenos negociadores, no nos aseguran el éxito, es más podríamos
perderla por confiados.

3. Las alternativas presentadas en una negociación, representan las posibles veces que
nuestros oponentes podrían aceptar nuestra propuesta a fin de concluir con ella.