PASO 1

A. ANÁLISIS DEL CONSUMO

1. PÚBLICO OBJETIVO O TARGET

Las necesidades del cliente son motivo permanente de investigaciones y análisis
por parte de las empresas ya que continuamente las empresas están sujetas a
los cambios que presenten las condiciones de mercado, el departamento de
Nariño tiene mayor parte de habitantes, teniendo en cuenta el número total de
hogares de la ciudad de Pasto, distribuidos en los estratos del 3 al 6.
El mercado al cual va dirigido el producto que se pretende ofrecer en la ciudad
de Pasto está dividido de la siguiente manera: Al consumidor Final de los
estratos 3,4,5 y 6. Este producto se pretende distribuir a través de intermediarios
como tiendas y supermercados.
El huevo de gallina es un producto básico en la dieta alimenticia del habitante en
Colombia, ya que tienen el hábito alimenticio del producto de diferentes
maneras, por ejemplo, el desayuno o mezclado con cualquier alimento. Se
observa que la persona que compra más huevo en el hogar son las mujeres,
donde cabe aclarar que son ellas quien toman la decisión a la hora de realizar
las compras de la canasta familiar.
Son varios los motivos que hacen que las personas prefieran consumir Huevos
de Gallina, en orden de importancia esta por su valor nutricional, por costumbre
y por economía, convirtiéndose asi en un producto básico para los hogares,
restaurantes, colegios, clínicas, panaderías, por su gran variedad de recetas que
se pueden implementar teniendo en cuenta sus ventajas nutricionales, por esta
razón se considera que este producto tiene gran acogida en el mercado
nariñense.

SEGMENTACIÓN
Al segmentar el mercado encontramos una gran cantidad del grupo total de
demandantes que posee características comunes entre sí y que representa
mayor potencial de ventas y por lo tanto utilidades para una organización.
Algunas de esas características pueden ser gustos, hábitos de consumo,
frecuencia de compra, lugar de ubicación geográfica, capacidad económica,
nivel cultural, entre otros.
 Segmentación Geográfica: Departamento de Nariño.

El Departamento de Nariño está dividido en 64 municipios, 230 corregimientos, 416

inspecciones de policía, así como, numerosos caseríos y sitios poblados. Los
municipios están agrupados en 20 círculos notariales, con un total de 25 notarías,
un círculo principal de registro con sede en Pasto y 7 oficinas seccionales
de registro con sede en los municipios de Barbacoas, Ipiales, La Cruz, La Unión,
Samaniego, Tumaco y Túquerres; un distrito judicial, Pasto, con 10 cabeceras de
circuito judicial en Pasto, Barbacoas, Ipiales, La Cruz, La Unión, Samaniego,
Túquerres y Tumaco, en el departamento de Nariño, y Mocoa y Puerto Asís en el
departamento de Putumayo. El departamento conforma la circunscripción electoral
de Nariño1.

Segmentación Demográfica:
Se desarrolla teniendo en cuenta el número de habitantes y el estrato
socioeconómico, así como características sociales de la población.
En cuanto al estrato socioeconómico está caracterizada de la siguiente forma:
estrato bajo correspondiente a los estratos 1 y 2, estrato medio correspondiente a
los estratos 3 y 4 y estrato alto correspondiente al estrato 5 y 6. Los estratos 4, 5 y
6 son la población con mayor poder adquisitivo y quienes además buscan productos
de mejor calidad bajo la producción limpia, libre de químicos.

Deducimos que al tratarse de un producto para la canasta familiar se hará presencia

en puntos de venta como supermercados, grandes superficies, plazas de mercado
y tiendas de barrio, también en restaurantes especializados como proveedores de
estos en la ciudad de Pasto, los consumidores de huevos criollos son todos los
hombres y mujeres de todas las edades que, por un lado, conocen de las ventajas
de un huevo campesino y por otro, tienen el poder adquisitivo suficiente para pagar
la diferencia de precio con el huevo comercial.
Los pobladores campesinos, es decir, la población del segmento geográficamente
ubicado cerca de donde funcionan las granjas, conocen muy bien las ventajas del
huevo criollo y hacen el esfuerzo económico para su adquisición, para este
segmento del mercado es indiferente el precio.
La demanda se establece en base a la población de Pasto, de la cual, según
información suministrada por el DANE, se establece en 455.893 habitantes,
equivalente a 91.179 hogares distribuidos en los estratos 1,2,3,4 y 5, de los cuales
el 100% de estos se incluyen dentro de la dieta alimenticia.
Segmentación Psicográfica:
Corresponde a las características psicológicas de la población objetivo, el huevo es
un alimento popular o de alcance para todos, de acuerdo con FENAVI entidad que
agremia al sector, este ofrece al consumidor gran parte de la necesidad nutricional
diaria, al respecto la agremiación extracta de estudios realizados.
El huevo es reconocido como un alimento muy popular, no solo por su versatilidad,
sino por ser muy nutritivo. Un huevo grande aporta cerca 6.3 gramos de proteína de
alta calidad biológica (3.6 en la clara y 2.7 en la yema). Así mismo, se reconoce
como fuente de vitamina A, ácido fólico, colina, fósforo y selenio, y es rico en
vitamina D, riboflavina, vitamina B12 y biotina.
El huevo, por unidad, tiene un peso promedio de 54.99 (g) y una densidad de
0.995(6/ml) y su composición obedece a: Yema 30.46%, Clara 56.69% y Cáscara
12.85%.se hace un comparativo nutricional entre el huevo (de campo o criollo) y el
huevo comercial reflejado así.
Según la información corresponde a la manera en que la población utiliza el
producto, es decir la cantidad de consumo, su uso, la oportunidad de consumo y la
lealtad a ciertas marcas. esta variable permite detectar las personas que comparten
características similares, donde se convierte en producto primordial para la canasta
familiar y para un amplio nicho de consumidores.

2. MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR:

El consumidor lo que quiere son huevos frescos y a buen precio, el huevo es un

producto de la canasta familiar rico en proteínas, además es un producto
significativo dentro de las técnicas culinarias. Es un producto fácil de transportar y
manipular.
En la actualidad las empresas tienen desafíos cada vez mayores para poder encarar
los cambios del entorno y para esto es necesario la búsqueda de estrategias que
permitan tomar las mejores decisiones para satisfacer las necesidades de los
clientes y adaptarse a las nuevas transformaciones.
Por lo tanto, el propósito es contribuir con los conocimientos adquiridos en los
estudios de estrategias de mercadeo a una empresa departamental a través de un
plan de mercadeo que le sirva como instrumento para la toma de decisiones para la
distribución de su producto huevos criollos.
Las condiciones de vida actuales exigen un cambio en los estilos de alimentación,
las personas buscan alimentos que tengan mayor cantidad de nutrientes y en su
mayoría que sean libre de químicos; esto con el fin de mantener su cuerpo sano y
mejorar sus condiciones de vida.
Para lo anterior, existen empresas y personas que están en la búsqueda de producir
y comercializar alimentos ricos en proteínas y nutrientes, que permitan satisfacer la
demanda del mercado creciente. Ahora bien, dentro de la alimentación humana el
huevo de gallina es un alimento básico e indispensable, el cual se considera como
uno de los más sanos, versátiles y completos tanto por la variedad de nutrientes
que contienen como por su distribución, su alto valor nutricional, su variedad de
componentes, el valor para satisfacer el apetito, así mismo, el hecho de no ser
alterable y la elevada digestibilidad lo hacen un alimento funcional.
Los huevos a partir del año 2000 hasta el año 2018. Teniendo en cuenta lo anterior,
la demanda del huevo permite evidenciar un mercado en crecimiento lo que genera
una gran oportunidad para maximizar la productividad en miras de mejorar las
condiciones de competitividad, entre los cuales se encuentra las estructuras de
mercadeo y comercialización potencializando su alto nivel de proteínas, vitaminas y
otros nutrientes que lo hacen ser un producto de alto valor nutricional en la
alimentación de las personas.
Tendencias del mercado
El sector primario de los alimentos, es un sector en franco crecimiento
especialmente en cuanto a la producción y consumo de huevo. La costumbre
alimentaria en Colombia, respecto al consumo de huevo, tiene también
comportamiento creciente, según informa FENAVI.

Consumo Per cápita del Huevo en Colombia

Actualmente el sector avícola posee en el mercado productos como huevos de

codorniz y de gallina para satisfacer las necesidades de los clientes, los cuales se
basan en tener un adecuado sistema nutricional y alimenticio con un producto
básico de la canasta familiar, de un amplio contenido proteínico y un precio bajo que
se encuentra al alcance de todos.
En el departamento de Nariño la producción de huevos es de “pan coger”, es decir
producción en pequeñas granjas, orientado a un mercado mínimo el cual no alcanza
para satisfacer las necesidades a toda la demanda formal de este producto,
produciendo insatisfacción, de igual manera existe contrabando con la compra de
huevos a nuestro hermano país del Ecuador.
Por la tendencia actual de comer sano, que tiene preferencia en ciertos nichos de
mercado. La certificación o denominación de origen es uno de los pendientes en
este rubro para que el consumidor tenga la seguridad de lo que come es sano.
Al producir y comercializar, las pequeñas producciones deben estar enfocadas al
abasto local primero y regional más tarde, de tal manera que se integren redes de
producción y abasto para abatir el costo de traslados y consumo indiscriminado en
la transportación de esta producción agregando un componente de sustentabilidad.

3. NECESIDADES INSATISFECHAS
● Poca venta de huevos criollos en la ciudad, ya que no es fácil conseguir no
se encuentran en supermercados o tiendas de barrio, y poca disposición de
tiempo para acercarse a ciertos municipios donde se pueden conseguir.

● Si se llega a conseguir en algunos lugares como el mercado, se encuentra

cierta cantidad Y muchas veces los consumidores no alcanzan a adquirirlos
y muchas veces a costos muy elevados.

● Actualmente el huevo de gallina objeto del contrabando está llegando en

condiciones precarias a la mayoría de los depósitos que hay en el
departamento de Nariño más enfáticamente en la ciudad de Pasto.

● La Federación Nacional de Avicultores (FENAVI) afirma, que el huevo está

siendo comercializado y transportado en mala calidad e higiene y se basa en
aspectos como, humedad, malos olores, materia fecal, plumas, tierra,
decoloración.
4. TENDENCIAS DE CONSUMO:

Un mercado del que se esperan cosas novedosas, innovar se ha convertido en el

reto más grande para crear estrategias, sin embargo, lograrlo no es un asunto fácil.
Menos cuando se trata de un producto tradicional en la canasta familiar como lo es
el huevo.

Pero, para sorpresa de muchos, hay una empresa que lo está consiguiendo es la
compañía Huevos Santa Reyes. Esta firma compite en un mercado en el que el año
pasado se vendieron 11.529 millones de huevos, por eso destina el 1,5% de sus
ventas anuales al desarrollo de productos innovadores. Para este año prevé
ingresos por $70.000 millones.

La compañía empezó a trabajar con productos de valor agregado en 1997, cuando

la multinacional Bimbo le propuso desarrollar un huevo con características de
presentación diferentes a las de un producto genérico.

A partir de ese año creó el departamento de investigación y desarrollo con el fin de

entregarles a los consumidores un producto que favorece su nutrición. Luego lanzó
la línea Gallina Feliz, la cual está enfocada en un huevo producido en condiciones
que promueven el bienestar animal, con gallinas en semipastoreo.

En 2004, la tendencia de consumo iba hacia los alimentos funcionales y por ello
Santa Reyes decidió enriquecer el huevo con nutrientes esenciales y comenzó a
trabajar en una línea saludable con tres productos diferentes: Bonegg para mujeres,
Omega para los hombres; y posteriormente Súper Reyecitos, para niños. Uno de
sus más recientes lanzamientos tiene que ver con las claras de huevo
pasteurizadas.

Aseguran que su secreto ha sido entender las tendencias de los consumidores.

Analizan e invierten en investigación y desarrollo porque es de la única manera en
que llegarán a marcar la diferencia ante un producto genérico como lo es el huevo”.
La empresa decidió poner en marcha el montaje de una de las granjas más grandes
de Latinoamérica para el desarrollo y producción de huevos con valor agregado.

Podemos concluir que ante las tendencias de consumo la producción de huevos

criollos de alguna manera está fortaleciendo los canales de comercialización en
otros departamentos y lo está realizando a través de alianzas estratégicas con
establecimientos de cadenas buscando así llegar a zonas en las que no hacen
presencia y tienen un alto potencial de crecimiento en consumo.

Buscando una fuerte actividad comercial y la apuesta por la innovación, se buscará

conocer la manera de sorprender el mercado con la productora de huevos buscando
así consolidar el mayor grupo de consumidores y también generar nuevas fuentes
de trabajo en los sectores rurales del departamento.
 B. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
1. IDENTIDAD E IMAGEN DE MARCAS COMPETIDORAS.

AVICOLA PANTOJA SAS Cría de aves de corral, CONSACA.

La empresa AVÍCOLA PANTOJA SAS se encuentra situada en el departamento de

Nariño, en la localidad Consacá en la Vereda Cariaco Bajo Finca Villa Gladys.
La actividad a la que se dedica la empresa AVÍCOLA PANTOJA SAS es Cría de
aves de corral.
AVICOLA REINA SAS
se encuentra situada en el departamento de Nariño, en la localidad Pasto y su
dirección postal es Calle 21 25 18 Barrio Las Cuadras, Pasto, Nariño.
La actividad a la que se dedica la empresa AVICOLA REINA SAS es Cría de aves
de corral.

AVICOLA SANTO ANGEL S A S

se encuentra situada en el departamento de Nariño, en la localidad Tuquerres
La actividad a la que se dedica la empresa AVICOLA SANTO ANGEL S.A.S es Cría
de aves de corral.

AVICOLA HUEVOS SANDONÁ EU

se encuentra situada en el departamento de Nariño, en la localidad Sandoná
La actividad a la que se dedica la empresa AVICOLA HUEVOS SANDONA EU es
Comercio al por mayor de productos alimenticios.

AVICOLA MERIZALDE PORVENIR S A S

se encuentra situada en el departamento de Nariño, en la localidad Olaya Herrera y
su dirección postal es Vereda Merizal de Porvenir.
La actividad a la que se dedica la empresa AVICOLA MERIZALDE PORVENIR
S A S es Cría de aves de corral.
HUEVOS CAMPESINOS GALLINAS FELICES
Es una empresa dedicada a la producción y comercialización de huevos ecológicos
en la ciudad de Pasto. Su granja se encuentra ubicada en el municipio de
Chachagüi, vereda el Chamano – corregimiento de Sánchez.
Su punto de venta y almacenamiento se encuentra ubicado en el barrio la primavera
en la ciudad de Pasto. Tienen un producto con características similares al producto
de estudio, en donde sus gallinas son libres o al pastoreo, sin jaulas y encierros,
alimentadas con maíz, trigo y productos que produce la huerta. Fomentan en su
publicidad estas características y resaltan la calidad de los huevos debido al buen
cuidado, alimentación y calidad de vida de las aves.
Su producto es denominado huevo mixto, que comparado con el huevo tradicional
tienen una medida A y AA.

Se trata de una plataforma para facilitar la compra y venta solidaria con enfoque
local. Alimentos naturales y elaborados provenientes de la economía familiar y
campesina.
El mercado virtual se enfoca en productores que busquen hacer venta directa al
consumidor final.

HUEVOS KIKES
PROPÓSITO SUPERIOR:
Nutrimos con frescura a Colombia, dando acceso al alimento más completo.
SLOGAN: Frescura que alimenta, para diferenciarse de su competencia y darle
valor a su producto.
En cuanto a su logo y a los colores que maneja la marca es porque el color verde
significa lo fresco que es el producto que viene desde las granjas directamente al
consumidor relacionado también con la naturaleza y lo saludable, el color amarillo
por las proteínas y beneficios que este genera, y el color blanco hace alusivo en
cuanto a la influencia positiva en las personas es atractivo e imponente.
En cuanto al nombre en un principio se llamó Huevos Sam y cambia de nombre en
los 90 a Huevos Kikes en honor al legado del señor Enrique Muñoz Guerrero hijo
de Diego Muñoz Rodríguez, hoy en día, Juan Felipe Montoya Muñoz, sobrino de
Enrique, lidera un legado con el reto de alimentar con frescura a todo un país.
Ubicada en el municipio de Curiti en el departamento de Santander.

AVINAL

PROPÓSITO SUPERIOR:
La empresa Avinal considera fundamental llegar directamente a los hogares este es
un punto diferenciador frente a la competencia.
SLOGAN: El de la yema roja
En cuanto a su logo y a los colores resalta el rojo ya que significa atracción para los
clientes haciendo énfasis a la llema de los huevos que distribuyen y su fondo blanco
relacionado con la pureza y lo atractivo del producto.
Su nombre hace referencia al nombre de las granjas que en un principio fueron
adquiridas por sus 20 socios, Granja Avinal y Granja Las Aves las cuales se
fusionan en 1983 dándole el nombre de Avinal.
Avinal cuenta con cinco sedes: cuatro en el Oriente antioqueño, que las conforman
tres granjas, una de levante y dos de producción; además de una planta de huevo
pasteurizado. En Medellín se ubica el centro de distribución y oficinas.

HUEVOS SUPER

SLOGAN: Un alimento saludable.

No se consigue más información.

EMPRESA ZARHUEVO

PROPOSITO SUPERIOR:
Tiene un plan de Manejo Ambiental y Buenas Prácticas de Manufactura, con el fin
de obtener la mayor rentabilidad para sus socios, garantizando el bienestar de sus
colaboradores, con responsabilidad social y ambiental., para permanecer y crecer
en el mercado nacional.
SLOGAN: La mejor proteína de cada día.
En cuanto a su logo y a sus colores el color azul tiene el significado de que da
energía física siendo un alimento que se consume desde el desayuno, la gallina que
es de donde proviene el producto, el color amarillo significa sus proteínas y
nutrientes y la atracción que genera el color rojo.
La historia se remonta al año de 1.981 en el que una familia da inicio a una avícola
pequeña principalmente dedicada a la crianza y venta de pollos llamada zar pollo al
ver su buena acogida en Risaralda toman la decisión de crear zarhuevo ubicado en
Pereira Risaralda.

EMPRESA NUTRIAVICOLA

PROPÓSITO SUPERIOR:
Se trabaja con intensidad para consolidar la marca Huevos Oro y convertirla en la
marca de la Organización Nutriavícola S.A. con mejor posicionamiento nacional
por su calidad, frescura y sabor.
SLOGAN: De Gallinas buena vida libres de jaula.
El logo de la marca lleva la imagen del huevo que es su producto, el color verde
habiendo referencia a la frescura de las granjas, el color naranja símbolo de los
nutrientes que tienen los huevos y el color blanco relacionado con lo atractivo y
llamativo del producto.
Nutriavicola nace en el año 1975 en el corazón del Valle del Cauca. La organización
Nutriavícola S.A. desde sus inicios se orientó a la producción industrial de huevo
fresco para suplir las exigencias del creciente mercado colombiano.
Su nombre se da con las marcas originales "Huevos Vida" y "Riko Huevo" la
organización Nutriavícola fue ganando cada vez más presencia en el mercado
nacional como resultado de un trabajo cuidadoso, un equipo humano
comprometido, la permanente investigación e innovación tecnológica, la armonía
con el medio ambiente y la integración vertical que le ha posibilitado crecer y ser
cada vez más competitiva.
2. ESTRATEGIAS SEGUIDAS POR LA COMPETENCIA.
HUEVOS KIKES
Estrategia de producto: La categoría de los huevos en Colombia ha evolucionado
mucho en los últimos años pues encontramos huevos para hombres, mujeres,
enriquecidos con nutrientes, fuera de las clasificaciones tradicionales por tamaño.
Huevos Kikes se ha apoyado en una actualización de marca y en empoderarse del
concepto de “frescura que alimenta” para diferenciarse de su competencia y darle
valor a su producto. He aquí uno de los beneficios más tangibles de desarrollar
adecuadamente una marca, diferenciarse generar barreras de entrada y un
posicionamiento tanto en el consumidor como el comprador.
Estrategia de precio: Pero no solo de una buena estrategia de marca vive una
empresa, también hay que saber ejecutar la estrategia. Teniendo en cuenta que es
un producto alimenticio familiar por excelencia, donde la imagen de la familia se
asocia fácilmente, el papel de comprador lo asumen tradicionalmente la madre y el
padre; y el consumidor los hijos quienes recibirán todos esos nutrientes para su
alimentación y crecimiento.
La meta a mediano plazo para la empresa colombiana Huevos Kikes es duplicar sus
ventas a 2027, pasando de 4,5 millones de unidades diarias comercializadas a cerca
de 10 millones, así lo confirmó Jaime Rojas, director comercial de la compañía,
quien también aseguró que, en los últimos tres años, Kikes pasó de tener 8.000 a
47.000 clientes semanales en el país.
La empresa además cerró 2017 con 41% de posicionamiento de su marca en la
mente de los consumidores, lo que según Rojas es el resultado no solo de su
estrategia, sino también de su capacidad de ejecución de las ideas, Pero, ¿qué hay
detrás de los resultados de Kikes? Rojas comentó que “si bien debe existir una
estrategia y unos objetivos claros, las compañías están llamadas a invertir su tiempo
en la ejecución; y para que las cosas sucedan debe haber tres pilares primordiales,
liderazgo en todos los equipos, procesos claros en todas las áreas y disciplina
exhaustiva”.
La estrategia que colocan es la de penetración ya que, Con base a la demanda y
los precios de mercado, los precios se fijan teniendo en cuenta la sicología del
consumidor y la elasticidad de la demanda.
La variación de precios varía según la posición de la empresa frente a la
competencia, dando lugar a las siguientes estrategias: Cooperativa, adaptativa,
Oportunista.
Estrategia de distribución: Huevos Kikes amplió su capacidad de distribución
pues al día de hoy llega a las 13 principales ciudades de Colombia con una flota de
45 camiones, 13 tractomulas y 180 camionetas para llegar a casi 35.000 tiendas en
todo el país.
Estrategia de promoción: La marca huevos Kikes apalancó su estrategia de
promoción en medios masivos mediante un programa familiar en un horario triple A
como los es “Master Chef Junior” uno de los programas con más rating en la
televisión colombiana, donde envía un mensaje a todo su grupo de interés,
comprador y consumidor.
A la fecha huevos Kikes suma más de 100.000 fans en sus redes sociales y anunció
que hará parte del Encuentro Nacional de Ventas de Camacol, un evento en el
que la experiencia de Huevos Kikes será exhibida como caso de éxito bajo un
conversatorio llamado “La fuerza de la ejecución”.

FORTALEZAS:
● Diferenciación de la marca.
● Reconocimiento.
● Amplia capacidad de distribución.
● Promoción en medios masivos.
DEBILIDADES:
● El IVA en la reforma tributaria. concibe un producto tan básico en la canasta
familiar como el huevo con un IVA del 19 por ciento.
● De la totalidad de los ingresos que se van a tener al 2023, 1,5 billones, el
10 por ciento tiene que provenir del exterior.

EMPRESA AVINAL

Estrategia de producto: Avinal es una compañía inquieta, dinámica, activa, que

está en constante cambio y siempre en la búsqueda de mejorar calidad, procesos,
de innovar en los productos y encontrar nuevas soluciones a necesidades del
mercado.
Es así como la empresa se asegura de colocar el producto en una línea muy
diversificada, con alternativas que lo saca de la tradicional forma de consumo de
huevo y les brinda a sus consumidores otras opciones que no se encuentran en el
mercado.
Por esta razón ofrecen ocho tipos de huevos: enriquecidos con selenio, vitamina E,
omega 3, huevos cereales, huevos de granja, huevos pasteurizados y huevos
cocidos.
Estrategia de precio: Las compañías avícolas tienen varios frentes abiertos, por
un lado, la tarea de reducir costos, fortalecer sus canales de distribución y
comercialización, y descubrir mercados de destino para sus productos. Para
adelantar estas actividades, buscan integraciones hacia adelante o hacia atrás en
la cadena, y han hecho grandes inversiones en tecnología.
Por su parte, Avinal, en Medellín, ha estado desarrollando nuevos productos,
generando mayor valor agregado, por ejemplo, huevos con vitamina E. Junto con
las empresas Santa Anita, Nápoles y Buenos Aires, conformó una alianza para
comercializar productos en tiendas, con presencia en la Costa, Caldas, Medellín y
Cali. "Cada uno tenía lo mismo. Lo que se hiso fue juntarlas, pero cada uno maneja
su marca. Así se logró bajar costos cerca del 15%".
La estrategia a manejar es la de penetración ya que la empresa desde sus inicios
busco posicionamiento en el mercado y así poder ganar una buena cuota de este
entrando como un nuevo competidor consiguiendo cobertura y buena acogida.
Estrategia de distribución: Avinal cuenta con cinco sedes, cuatro en el Oriente
antioqueño, que las conforman tres granjas, una de levante y dos de producción;
además de una planta de huevo pasteurizado. En Medellín se ubica el centro de
distribución y oficinas.
Son siete sus canales comerciales y busca llegarles lo más directo posible a cada
uno de ellos: tienda a tienda, residencial, viajeros (que llevan el producto a otros
municipios y ciudades), institucional, ovoproductos, supermercados y mini
mercados.
La empresa considera fundamental llegar directamente a los hogares, en este
momento Avinal llega a 8000 hogares a nivel nacional con un programa claro de
entregas, en cantidades y tamaños convirtiéndose en un punto diferenciador frente
a la competencia, los supermercados son otro cliente importante para la empresa.
en estas grandes plataformas Avinal hace presencia con su marca y además
produce las marcas propias de estos supermercados.
Estrategia de promoción: La compañía cuenta con un departamento de
investigación y desarrollo que está en proceso de sacar nuevas referencias al
mercado. Para tener mejor reconocimiento se realiza publicidad en cuñas radiales,
volantes, carteleras y pasacalles en las principales calles, supermercados y grandes
superficies de las ciudades.

FORTALEZAS:
● Innova y encuentra nuevas soluciones a las necesidades del mercado.
● Ofrece 8 tipos de huevos en su portafolio para todos los gustos.
● Cuenta con un departamento de investigación y desarrollo.
● Maneja presencia en grandes plataformas con su marca.
DEBILIDADES:
● Capacidad para asumir la reducción de costos.
● Riesgo de inversión en tecnología.

EMPRESA NUTRIAVICOLA
Estrategia de producto: Nutriavícola ha venido creciendo y proyectándose hacia
todo el territorio nacional, como empresa líder en el suministro de huevo fresco y de
la mejor calidad nutricional para los colombianos.
Tumbando el mito del colesterol, aumentando la variedad de preparaciones,
reconocimiento de la alta calidad nutricional, las campañas de consumo y el bajo
precio comparado con el de otras proteínas.
Es fresco cuando al quebrarlo, la clara y la yema son gelatinosas y no aguadas, es
decir, que forman una estructura un poco sólida, mientras que del que no es fresco
es aguado.
También es una empresa fuerte en huevos enriquecidos, con omega, selenio, DHA,
vegetariana, cereal, huevo campesino y gallinas libre de jaula. La tendencia mundial
indica que el consumidor está pidiendo no solo producir bien, sino que haya buenas
prácticas y hacerlo con sostenibilidad y el trato correcto a los animales.
Estrategia de precio: Al 2020, la empresa vallecaucana Nutriavícola, cuya marca
más reconocida es Huevos Oro, superará los cuatro millones de aves en
producción. Eso significa que el crecimiento en los próximos tres años será del 25%,
frente a la capacidad actual.
La estrategia hace parte del plan de crecimiento que le permita mantenerse entre
las tres compañías del sector más grandes del país. De esta manera, Nutriavícola
se consolida en las grandes ligas de la producción de huevos, gracias a su marca
estrella, Huevos Oro, adquirida en el 2008, luego de pasar por las manos de
Corfiboyacá y Corficolombiana.
Ha habido un crecimiento sostenido del sector, gracias a que se ha potencializado
el tema de proteína blanca, a precios asequibles, lo que ha permitido llevar el
consumo per cápita a 270 huevos anuales, mientras que hace 30 años estábamos
en 160.
La capacidad para pollas de levante y gallinas en producción es de más de 3
millones. Esto lleva a una producción de 1,9 millones de huevos diarios, de las tres
marcas, lo que los ubica como el tercer gran productor de huevos, siguen invirtiendo
en infraestructura, hace un año se inaugura una planta moderna para garantizar la
producción futura.
La estrategia de penetración ya que inicia con campañas de consumo, y con precios
bajos en el mercado consiguiendo una proyección para poder obtener un
crecimiento en el territorio nacional.
Estrategia de distribución: Se cuenta con tres distritos de producción, en Tuluá,
Ibagué y Cali. Allí se producen huevos y alimentos para las aves
La empresa Nutriavicola dedicada a la venta y comercialización de huevos, cuenta
con distintos departamentos y distritos de venta, maneja rutas llamadas T.A.T las
cuales se distribuyen en tres rutas las cuales se visitan periódicamente en los
diferentes municipios y centro de los departamentos.
Estrategia de promoción: Tiene un plan de promoción deficiente, por esta razón
su estrategia de promoción no ha sido la adecuada ya que se ha manejado de
manera rudimentaria y empírica, está en busca de nuevas estrategias
promocionales para asi poder tener mayor reconocimiento de la marca y la empresa.
FORTALEZAS:
● Proyección y crecimiento en territorio nacional.
● Campañas de consumo, y bajos precios.
● Se consolida en las grandes ligas de la producción de huevos.

DEBILIDADES:
● Mal manejo de promoción y publicidad.
4. POCISIONAMIENTO DE LAS MARCAS:

MAYOR
RECONOCIMIENTO EN
EL MERCADO POR SU
HUEVOS KIKES ESTRATEGIA DE
PROMOCION EN
MEDIOS MASIVOS. 50%

EMPRESA
RECONOCIDA POR SU
AVINAL AMPLIO PORTAFOLIO
PARA TODOS LOS
GUSTOS.30%

TIENE BUENOS
PRECIOS Y BUSNAS
CAMPAÑAS DE
NUTRIAVICOLA NUTRICION PERO NO
CUENTA CON UNA
BUENA ESTRATEGIA
PROMOCIONAL. 20%

C. AUTOANALISIS

1. VALORES ORGANIZACIONALES
Se proponen los valores organizacionales para la corporación abriendo caminos y
su proyecto de huevos criollos.
Disciplina
La disciplina suele ser la mejor carta de presentación de cada uno de los empleados
ya que esta significa en los negocios factores esenciales como la puntualidad, seguir
planes trazados con anterioridad, tener perseverancia para luchar por los objetivos
deseados y el separar los asuntos personales a los de la empresa.
Calidad
Cultura y norma de desarrollo permanente enfatizándose en la calidad de la
producción y comercialización de los productos.
Compromiso
Ser perseverante frente a las actividades de la Organización, ejerciendo liderazgo
para el cumplimiento de objetivos.
Proactividad
Que una persona demuestre ser proactiva significa que podrá tomar acción sobre
las oportunidades que se presentan a diario, como el prever, intuir y actuar de
manera positiva sobre todos los problemas que puedan ocurrir en el negocio.
Respeto
Escuchar, entender y valorar al otro, buscando armonía en las relaciones
interpersonales.
Perseverancia
Este valor simboliza a todas aquellas personas que están dispuestas a tener
negocios productivos. Requiere de levantarse y luchar todos los días en contra de
las adversidades y de los problemas que se puedan presentar, esto aunado a una
motivación empresarial a toda prueba.
Trabajo en equipo
Es compartir conocimientos, experiencias y esfuerzo, aportando lo mejor de cada
uno y asumiendo responsabilidades para la consecución de un objetivo común,
supone trabajar con liderazgo y compromiso compartido, con método y flexibilidad,
en un ambiente que promueva el enriquecimiento mutuo, en el cual se valoran y se
respetan todas las opiniones e ideas y donde el trabajo de cada uno es trabajo de
todos.
2. ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA:
Estrategias de Mercado:
Para pode penetrar en el mercado La Asociación debe implementar las siguientes
estrategias de Mercado.

Estrategia de Distribución
Es importante considerar los canales de Distribución que son los medios por los
cuales el producto llega hasta el consumidor final. La corporación tendrá un punto
de venta del producto, ubicado en un lugar estratégico de la ciudad de Pasto, de
igual manera contando con un medio de transporte adecuado llevará el producto a
tiendas y supermercados y distribuidoras de Huevos.
Trasladar el Producto a estos canales de distribución implica la utilización de un
vehículo, la zona de producción se ubica en dolores en la vereda de Mocondino, por
lo tanto, el medio de trasporte debe ser adecuado para que el producto llegue a su
lugar de destino en óptimas condiciones.

Se llevará el producto inicialmente 2 veces por semana, en días de Mercado y se

utilizarán los principales supermercados y tiendas de barrio de la ciudad, lo cual
permite abastecer un mayor número de hogares de la ciudad de Pasto de todos los
estratos sociales. De igual manera se pretende lograr contratos con mayoristas con
los cuales se puede realizar convenios de distribución.
Estrategia de Ventas
Se pretende llegar inicialmente al potrerillo (Galería en Pasto), porque existe mayor
afluencia de gente en este sector, se quiere prestar una buena Atención al Cliente
con el fin de generar altos niveles de satisfacción. Después se quiere expandir
puntos de venta y Alianzas estratégicas que se puedan generar.
Estrategia promocional y de Comunicación
El Objetivo Fundamental de La corporación Abriendo Caminos es dar a conocer de
la existencia de ella y del producto que ofrece, para lo cual se procurara utilizar
diversos anuncios publicitarios como volantes, afiches, perifoneo y cuñas radiales
en la ciudad y sus municipios aledaños.
Estrategia de Servicio
Ofrecer un buen servicio es importante para el crecimiento de la corporación, dentro
de los puntos que se tienen en cuenta están mejorar el tiempo de entrega del
producto, tener una actitud positiva en el momento de ofrecer el servicio, teniendo
en cuenta aspectos como la amabilidad, cordialidad entre otros.

3. FORTALEZAS Y DEBILIDADES
DEBILIDADES:
·Desconocimiento sobre la empresa en la región.
·Falta de experiencia en el mercado.
·Aumento en los costos de producción.
·Poca credibilidad del cliente sobre la empresa y el producto que ofrece.
FORTALEZAS:
· Alto consumo del producto en el Municipio.
· Cercanía a la cabecera municipal.
· Primer empresa dedicada al sector avícola en la región.
· Fácil acceso a los medios de publicidad, como la radio.
· Realización de promociones cuando se presente sobreproducción del producto.
PASO 2
1. IDENTIFICAR LOS ATRIBUTOS UNICOS DE LA MARCA
ATRIBUTOS RACIONALES:
✔ Ayuda al crecimiento y desarrollo de proteínas en el cuerpo.
✔ Importante en el metabolismo energético de las grasas.
✔ Ricos en dichas grasas esenciales para el desarrollo neurológico y
cerebral de los bebes y niños.
ATRIBUTOS SUBJETIVOS:
✔ Alto valor biológico.
✔ Minerales.
✔ Vitaminas.
ATRIBUTOS EMOCIONALES:
✔ Autenticidad en la marca.
✔ Innovación en el mercado.
✔ Precio económico.

ATRIBUTOS HUEVOS EL CRIOLLO

● CALIDAD.
● AUTENTICO.
● SALUDABLE.
● ECONOMICO.
● INNOVADOR.

2. DESARROLLAR EL CONCEPTO DE LA MARCA

✔ Huevos el Criollo representa la calidad en sus productos, en el Departamento

de Nariño donde gracias a su identidad puede obtener gran competitividad,
sus mayores oportunidades son la autenticidad y la economía, busca ser
pionera en innovación logrando entregar a sus clientes un portafolio amplio
con la ambición de ser la marca número uno.
 3. PERSONALIDAD DE MARCA

Atributos. Aporta 6.25 gramos de la mejor proteína y entre 70 a 120 calorías

dependiendo de su tamaño. Es rico en vitaminas y grasas esenciales la “clara del
huevo” es rica en proteínas de alto valor biológico, es decir, su ingesta combinada
con alimentos como cereales, carnes y legumbres lleva a una mezcla de
aminoácidos adecuada para el crecimiento, desarrollo y síntesis de proteínas en el
cuerpo.

Por su parte la “yema” es rica en lecitina un emulsificador o diluyente de las grasas.

Fosfatidilcolina, que participa en los transmisores nerviosos cerebrales y la carnitina,
importante en el metabolismo energético de las grasas.

Beneficios. Contiene importantes cantidades de vitamina B, además de tener

riboflavina, selenio, potasio, magnesio, calcio, fósforo, cobre, zinc, hierro y ácido
fólico. Es un coctel de vitaminas y minerales que van directo a nuestros músculos.
Por sus grandes cantidades de proteínas y vitaminas, sobre todo las del grupo B y
la E, es el alimento especialmente recomendado para el desayuno y, sobre todo,
después de practicar ejercicio.
Son de gran ayuda para mantener una satisfactoria sensación de saciedad, lo cual
puede ser más efectivo que consumir una gran cantidad de algún tipo de cereal.
El consumo de la clara de huevo es ideal en la etapa de crecimiento, ya que ayuda
al correcto desarrollo de los músculos y, además, a la mineralización de los huesos.
Ofrece al organismo la energía necesaria para arrancar el día lleno de actividades
sin acudir a grasas, azúcar o carbohidratos, gracias a la presencia de proteínas.
La clara de huevo es ideal para la recuperación muscular, porque la proteína se
absorbe con facilidad. Se trata de un alimento ideal para las mañanas, al estimular
el metabolismo.
Ofrece varios beneficios al corazón, al contar con selenio, un mineral necesario,
porque también lo requiere el cuerpo para producir proteínas y descomponer
carbohidratos.
 Valores.
● Disciplina.
● Compromiso.
● Calidad.
● Riesgo.
● Diferenciación.
● Respeto.
● Perseverancia.

La Personalidad. Huevos el Criollo es una marca que vela por una buena
alimentación para sus clientes ofreciendo un producto altamente nutricional,
brindando un alimento completo.
Informando a sus clientes lo importante de su producto en cuanto a una buena
alimentación, que es económico y la variedad en la que se lo puede consumir,
generando seguridad y confianza al momento de alimentar a su familia.

Esencia. La esencia de Huevos el Criollo es que es un producto alimenticio e

innovador que se lanza al mercado con un portafolio amplio, completo y sano para
los consumidores haciendo una marca única en el mercado del Departamento ya
que informa a sus consumidores de los altos beneficios que este tiene para una
buena alimentación y con una presentación que identifica las raíces de nuestras
tierras brindando una oportunidad en el mercado con una marca propia.

PASO 3
A. Posicionamiento
Buscamos hacer historia en el sector avícola consolidando a Huevos el Criollo,
como líder y desarrollador de la categoría de huevos en Nariño.
Nuestro principal ingrediente son las personas. Contamos con un equipo de trabajo
conformado por 50 colaboradoras, Cumpliendo nuestra promesa de alimentar con
frescura a Nariño dando acceso al alimento más completo, nuestra corporación ha
logrado transmitir a los consumidores una propuesta de valor en donde
garantizamos la frescura de nuestro producto.
Producimos 31.500 Huevos Criollos semanalmente, lo que nos convierte en el
productor #1 del Departamento, con un modelo altamente integrado que va desde
la producción del alimento, reproducción de aves, incubación, producción,
clasificación y distribución directa a los municipios.
B. Plataforma De Posicionamiento

Huevos el criollo Huevos el Criollo es una marca que vela

por una buena alimentación para sus
clientes ofreciendo un producto
altamente nutricional, brindando un
alimento completo.
Que Ofrece Contiene importantes cantidades de
vitamina B, además de tener riboflavina,
selenio, potasio, magnesio, calcio, fósforo,
cobre, zinc, hierro y ácido fólico. Es un
coctel de vitaminas y minerales que van
directo a nuestros músculos.
Debido a que es un producto alimenticio e
innovador que se lanza al mercado con
un portafolio amplio
Para que Se lo puede consumir, generando
seguridad y confianza al momento de
alimentar a su familia.
4. PASO
REALIDAD MATERIAL DE LA MARCA
a. NAMING - NOMBRE
LOGO
El nombre de la marca, fue inspirado en la cultura nariñense y es propio, original,
producido en esta región por gallinas del campo, no es procesado ni tampoco
contiene ningún tipo de tratamiento químico como es común hoy en día.
Además, que representa al huevo criollo como un alimento calificado de “excelente”,
como la proteína de alto valor biológico.

5. PASO
APLICACIÓN DEL MARKETING MIX

A. Estrategias de marca
ESTRATEGIA DE MARCA POR LÍNEAS DE PRODUCTOS: Consiste en utilizar
el mismo nombre de marca para varios productos relacionados entre sí, en el caso
de los huevos el Criollo aplicaría esta estrategia ya que se pueden sacar varias
líneas bajo la misma marca.

ESTRATEGIA DE MARCA ÚNICA: Se toma esta estrategia ya que la marca es

nueva en el departamento y es un producto el cual actualmente quiere la empresa
comercializar, y también es una estrategia que tiene un gran ahorro en costos
publicitarios ya que asocia el prestigio de la misma a cada uno de sus productos.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO: como estrategia de producto se propone incluir un

servicio para sus clientes, para implementar la cadena de valor de la empresa “El
Criollo” y este servicio consiste en desarrollar una cortesía que consiste en la
compra de 15 cubetas, que puede ser esporádicamente y dentro de un determinado
tiempo (1 mes) la cubeta número 16 es gratis.
Con este servicio adicional, se espera atraer nuevos clientes y crear diferenciación
con respecto a las marcas competidoras.

ESTRATEGIA DE PRECIO: se plantea como estrategia de precio de lanzar al

mercado con un precio bajo, para lograr una rápida penetración, una rápida acogida
y darlo a conocer rápidamente, para luego incrementar su precio lentamente
generando una mayor rentabilidad.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN: Como estrategia de distribución se propone

ofrecer huevos “El Criollo” vía online, por medio del diseño de una página web que
contenga información de la empresa, políticas y líneas de productos.
Finalmente, los beneficios como empresa radican en lograr la expansión de
mercado e incremento de sus ingresos.
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
1) promover la importancia del consumo de los huevos y sus nutrientes.
2) contribuir con el conocimiento y aplicación de herramientas de mercadeo que
permitan la adecuada comercialización del huevo y el desarrollo de su mercado
3) fomentar el intercambio de experiencias en la promoción del consumo de huevo
4) facilitar el acceso a entidades internacionales dedicadas a la investigación del
producto y a la promoción del consumo de huevo.
5) ampliar el conocimiento sobre aspectos nutricionales, funcionales y bioquímicos
del huevo, para dar mayor solidez a los argumentos de venta del producto.

USAR PUBLICIDAD BTL: Con el objetivo de promocionar, comunicar y posicionar

la marca, se usarán pufs en forma del logo de la marca (El Criollo). Estos serán
ubicados en lugares estratégicos y de mayor afluencia de personas y niños.

SORTEO O CONCURSO: con el fin de aumentar la visibilidad de la marca, la

captación de nuevos clientes, incrementar seguidores en redes sociales y
promocionar el producto se recomienda llevar a cabo un concurso que consistirá en
un sorteo de un “set familiar” (incluye, 2 cubetas de huevos “El Criollo”, 2 botellones
de leche de campo, mantequilla en cuadro por dos (2) unidades y 2 litros de yogurt
fresco.), las condiciones serán las siguientes:
● Realizar una compra superior a $50.000 pesos
● Inscripción del nombre y datos de la clienta participante (por parte de la empresa)
● Seguir la cuenta de Instagram “EL CRIOLLO”
● Etiquetar tres personas en la última foto publicada
El sorteo será realizado cada fin de mes como incentivo y motivador de compra.
CUÑA RADIAL: uso de los medios ATL, para dar a conocer la marca y sus
beneficios.
ACTIVIDADES O EVENTOS: buscando el reconocimiento y recordación de marca,
“EL CRIOLLO” se recomienda hacer uso de productos promocionales, tales como
lapiceros, marcado con el logotipo de la empresa. Para ello, será necesario contar
con aliados estratégicos como: brigadas de nutrición y bienestar, restaurantes,
jardines de niños, y colegios que tengan relación directa con el público objetiv
 ESTRATEGIA TACTICA CANTIDAD DESCRIPCION VALOR VALOR PROVEEDOR
UNITARIO TOTAL
MARCA Creación de 1 unidad Creación del $ 270.000 $ 270000 Alejandro
Estrategia de marca, logo logo, dándole Muñoz.
maraca única Se slogan, una identidad Diseñador
toma esta identidad
que represente Grafico.
estrategia ya que visual que
obtenga el trabajo y el
el Criollo es una
reconocimiento objetivo de la
marca nueva en
el departamento en el mercado. corporación.
y es un producto
el cual
actualmente
quiere la
empresa
comercializar.
PRODUCTO Se busca llegar Se estima Consiste en $ 700 $1.050.000 Corporación
se propone incluir a los clientes contar con desarrollar una abriendo
un servicio para mayoristas 50 cortesía que en caminos.
sus clientes, para como, tiendas, la compra de 15
cubetas
implementar la supéretes, y cubetas, que
cadenas ya más por el puede ser
cadena de valor
que por el alto mes esporádicamente
de la empresa “El
Criollo” volumen en y dentro de un
compras, se determinado
tendrá mejor tiempo (1 mes) la
resultado. cubeta número
16 es gratis.

PRECIO Para poder Viáticos Visitas de las $50.000 $50.000 Corporación

Como estrategia penetrar el como emprendedoras abriendo
de precio de mercado transportes con muestras del caminos.
lanzar al mercado realizar visitas desde el producto y
con un precio a clientes municipio y explicando bien a
bajo, para lograr realizando la retorno, sus clientes su
una rápida propuesta y almuerzo. estrategia y las
penetración, una explicándoles Taxis ventajas que
rápida acogida y las ventajas este trae para
darlo a conocer que pueden ellos.
rápidamente. tener al
adquirir el
Criollo
PLAZA los beneficios 1 unidad Se busca llegar $ 530.000 $ 530.000 Alejandro
Como estrategia como empresa por redes Muñoz.
de distribución se radican en sociales a los Diseñador
propone ofrecer lograr la clientes logrando
Grafico.
huevos “El expansión de así abarcar el
Criollo” vía online mercado e mercado ya que
incremento de es un producto
sus ingresos de la canasta
familiar.
PROMOCION Se desea 1 paquete Por medio de $450.000 $450.000 Radio uno
Cuña radial llegar a todos cuñas radiales se
los hogares del enteren de los
departamento beneficios de el
no solo en la Criollo, no solo
ciudad sino en la ciudad si no
también en los también en los
municipios. municipios.
GRAN $2.350.000
TOTAL
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