Plan Operativo de Menestras

Política y priorización de intervención del Gobierno Regional Lambayeque
Propuesta de modelo de organización

de la oferta exportable de menestras
Región Lambayeque
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Propuesta de modelo de organización

de la oferta exportable de menestras
Región Lambayeque
Rubén Ríos
PRESENTACIÓN
La Consultoría “Modelo de Organización de la Oferta Exportable de Menestras de la Región Lambayeque” se

desarrolló a solicitud del convenio Grupo Propuesta Ciudadana - Gobierno Regional de Lambayeque con el
apoyo de la GTZ durante los meses de Mayo y Junio del año 2004 en la región Lambayeque.
El documento está constituido por ocho capítulos. En el Capítulo I se hace la introducción al documento y en
el Capítulo II se describe la metodología usada para desarrollar el estudio.
El Capítulo III analiza el producto describiendo las especies y variedades exportables que están adaptadas
a los climas y suelos de la región. Revisa las fichas técnicas de cada una de ellas poniendo atención a sus
exigencias de agua, clima y conductividad eléctrica. Propone una clasificación de acuerdo a sus niveles de
tolerancia y las características de los valles regionales. Los paquetes de manejo agronómico identificados
son comparados y se determina la brecha existente entre el propuesto por los generadores de tecnología y
el usado por los productores agrícolas, luego se describen las presentaciones que son ofrecidas al mercado
mundial, finalmente se presentan los flujos del producto que han sido identificados durante el estudio.
En el Capítulo IV se aborda la oferta examinando los obstáculos que traban su organización en cantidad,
calidad y oportunidad. Se estudia la organización de la producción agrícola, la organización de los agricul-
tores, así como su efecto sobre la organización de la oferta. En este capítulo también se distingue el impacto
que tiene, y sobre el volumen ofertado las tecnologías usadas en el manejo del cultivo, se hace referencia a
la infraestructura productiva existente y a los volúmenes de productos finales exportados y los países de
destino de la oferta.
En el Capítulo V se determina la magnitud del mercado de los países de destino identificándose oportunida-
des de incremento de la demanda.
En el Capítulo VI se examina la cadena productiva, se ubican y describen los actores y su nivel de compro-
miso. Se revisa la dinámica y eficiencia de la articulación considerando los obstáculos que le restan
competitividad.
El Capítulo VII ofrece un modelo de organización de la oferta exportable y un plan de acción que viabilice su
ejecución.
Finalmente el Capítulo VIII presenta las conclusiones y recomendaciones del estudio.
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Foto Nº 1 .- Tecnologías de manejo agronómico. Preparación de suelos
Foto Nº 2.- Tecnologías de manejo Agronómico. Riegos
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I. INTRODUCCIÓN
Las exportaciones de las leguminosas de grano, más conocidas como menestras, se han incrementado en
los últimos años siendo la Región Lambayeque el principal aportante en los volúmenes nacionales exporta-
dos de caupí y frijol de palo ofrecidos como grano seco, conservado en lata y precocido congelado.
La necesidad de consolidar nuestra posición en el competitivo mercado internacional con sus exigencias de
calidad, oportunidad y cantidad hace necesaria la revisión del nivel de organización de la oferta exportable y
la influencia que tiene el proceso productivo y comercial de las menestras de exportación para poder compe-
tir exitosamente con otros países.
En la región se siembran alrededor de 7,000 hectáreas, ocho especies de menestras, de las cuales cuatro
generan volúmenes exportables, las otras han ido reduciendo paulatinamente sus áreas de siembra en
directa relación con la degradación de los suelos por efecto de acumulación de sales. Las zonas marginales
de los valles predominan en las áreas instaladas del cultivo correspondiendo a pequeñas propiedades de
agricultores desorganizados que generan la producción con la participación total de la familia lo que refleja
su importancia social y económica.
El incremento de la oferta se ha facilitado por el trabajo desarrollado por Promenestras en la adaptación de

nuevas variedades y especies, y por la intervención de inversionistas que han instalado plantas de clasifica-
ción y procesamiento industrial interviniendo, además, activamente en la promoción del cultivo y en el
incremento de la demanda de mano de obra.
Incrementa la importancia del cultivo su reducido requerimiento de agua, su bajo costo de producción, su
corto período vegetativo, gran adaptación a los suelos y climas regionales, alto contenido de proteínas y la
capacidad que tienen de mejorar los suelos incorporando el nitrógeno atmosférico que es fijado por la simbio-
sis con bacterias del género Rhizobium.
La importancia para la economía regional es indiscutible por lo que es imprescindible la organización de la

oferta exportable como ruta obligatoria para viabilizar su sostenibilidad.
II. METODOLOGÍA DEL TRABAJO
Para la elaboración del documento se siguió la siguiente metodología:
• Recopilación de información secundaria proveniente de Internet, Promenestras, INEI, MINAG, docu-

mentos generados en talleres, publicaciones, etc.
• Recopilación de información primaria mediante entrevistas a los agentes que intervienen en el proceso
productivo comercial y a los líderes sectoriales que influyen en su dinámica, taller participativo y reunio-
nes con grupos de trabajo.
• Análisis de la información.
• Redacción del documento final.
III. EL PRODUCTO: MENESTRAS PARA EXPORTACIÓN
3.1. ESPECIES Y VARIEDADES ADAPTADAS A LA REGIÓN
De las 11 especies que se siembran en el país en la región se cultivan: Caupí, frijol de palo, zarandaja, arveja,
pallar, garbanzo, loctao y frijol común; correspondiendo las mayores áreas instaladas a las especies y
variedades que se adaptan mejor a la calidad de los suelos.
En el cuadro Nº 1 se registran las especies y variedades que han sido adaptadas a los valles de la región
y se menciona su importancia de acuerdo con su participación en las áreas que se instalan anualmente.
Las más importantes resultan caupí y frijol de palo por predominar en extensiones, le sigue el pallar que
manifiesta un importante crecimiento en los últimos años, y con importancia media se considera a zarandaja
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y, finalmente, garbanzo, arveja y loctao. Es necesario señalar que hace 20 años predominaban garbanzo,
arveja y loctao; pero cambios en las exigencias del mercado y en la calidad de los suelos, por acumulación
de sales, determinaron su paulatina sustitución.
Es necesario continuar con el desarrollo de pallar americano ya que las características del grano son muy
parecidas al pallar iqueño, generando la opción de posicionarlo en el mismo segmento de mercado. El pallar
iqueño tiene buen rendimiento en la zona pero concentra mayor cantidad de taninos, lo que genera un sabor
amargo desagradable.
Cuadro N º 1
Especies y variedades adaptadas a la región y su predominancia por el área cultivada
ESPECIE VARIEDAD NOMBRE CIENTÍFICO IMPORTANCIA
Caupí Vaina blancaCAU-9 Vigna unguiculata Alta
Frijol de Palo INIAA-SipánPrompex 2000Criolla Cajanus cajan Alta
Pallar Bebé-MezclaLUN-1002 Phaseolus lunatus Alta
Zarandaja Zar peruano Lablab purpureus Media
Garbanzo CuliancacitoFLIP Cicer arietinum Baja
Arveja Criolla Pisum sativum Baja
Loctao SelV2272Motupe Vigna radiata Baja
De todas las especies de menestras que se siembran en el país, el frijol común es la que más variedades
ofrece y cuenta con mucha demanda internacional. Sin embargo, es la que menos posibilidades de adapta-
ción tiene en la región por la calidad de los suelos, rescatándose los Red Kidney que podrían tener exitoso
desarrollo en los valles interandinos de Incawasi y Cañaris.
Las menestras desarrollan cuatro tipos de crecimiento. Las de crecimiento indeterminado tienen un mayor
potencial genético de producción que las de crecimiento determinado; en el cuadro Nº 2 se aprecian los
hábitos de crecimiento y sus características.
Cuadro Nº 2
Hábitos de crecimiento de las menestras
HÁBITO DE CARACTERÍSTICAS ESPECIES

CRECIMIENTO
I Arbustibo determinado Frijol de palo, PROMPEX 2000

Loctao Motupe, V2272
Pallar LUN 1002
II Arbustibo indeterminado Caupí Vaina blanca, CAU-9

Guías cortas Frijol de palo INIAA-Sipán, criolla
Loctao Sel
III Semipostrado indeterminado Garbanzo Culiancacito, FLIP

Guías medianas Pallar Mezcla
Zarandaja Zar-Peruano
IV Indeterminado
Guías largas
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3.2. FICHAS TÉCNICAS DE LAS PRINCIPALES MENESTRAS
En las fichas técnicas se describen las exigencias agroclimáticas que nos permiten proponer las épocas de
siembra para cada uno de los valles locales de acuerdo con las aptitudes que muestran. Es preciso señalar
que es notoria la diferencia entre el rendimiento comercial y el potencial genético de cada una de las descri-
tas.
3.2.1. CAUPI
Nombre científico Vigna inguiculata

Sinonimia Castilla, chileno 40, moquegua, boca negra, Chiclayo
Clima Entre 20º C y 30º C
Suelo Francos, profundos y fértiles
Conductividad eléctrica Hasta 2 mmhos/cm
Resistencia a sequía Regular
Epocas de siembra Todo el año en Motupe-Olmos
Julio- Marzo en los otros valles
Semilla 50 kilogramos por hectárea
Distanciamiento Surcos simples 0.60 m entre surcos simples, 0.50 m entre líneas de siem-
bra y 0.90 m entre pares de líneas en surcos dobles, 3 semillas por golpe
cada 0.20 m
Densidad de siembra 250,000 plantas por hectárea
Rendimiento comercial 1.8 ton/ha
Rendimiento potencial 3.0 ton/ha
3.2.2. FRIJOL DE PALO
Se consideran a las variedades Criolla e INIAA- Sipán como tardías y PROMPEX 2000 como precoz, de
acuerdo con su período vegetativo.
Nombre científico Cajanus cajan (L) Millsp

Sinonimia Lenteja, chapapollo, chivatito, puspho poroto
Clima Entre 18º y 30º C
Suelo Francos, profundos, fértiles con buen drenaje
Resistencia a sequía Buena
Epocas de siembra Diciembre a Julio en todos los valles
Semilla 15-20 kilogramos por hectárea
Distanciamiento Surcos simples 0.90 m entre surcos, 3 semillas por golpe cada 0.50 m en
variedades tardías
Surcos simples 0.70 m entre surcos,3 semillas por golpe cada 0.30 m en
variedad precoz
Surcos dobles 0.50 m entre líneas de siembra, 0.90 entre pares de líneas, 3
semilla por golpe cada 0.30 m en variedad precoz
Densidad de siembra 67,000 en tardías y 143,000 plantas por hectárea en precoz
Rendimiento comercial Vaina verde 8.0 ton/ha en tardías y 6.0 ton/ha en precoz
Grano seco 2.5 ton/ha en tardía y 2.0 ton/ha en precoz
Rendimiento potencial Vaina verde 15 ton/ha tardías y 8.0 ton/ha la precoz
Grano seco 3.5 ton/ha las tardías y 2.5 ton/ha la precoz
3.2.3. PALLAR BEBE
Nombre científico Phaseolus lunatus L

Sinonimia Pallar bebé
Clima Entre 18º y 28º C
Suelo Francos, fértiles
Resistencia a sequía Buena
Epocas de siembra Motupe-Olmos, Abril a Setiembre
La leche, Abril a Setiembre
CHancay, Febrero a Setiembre
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Zaña, Abril a Setiembre

Semilla 60 kg/ha
Distanciamiento Surcos simples 0.70 m entre surcos, 3 semillas por golpe cada 0.30 m
Surcos dobles 0.50 entre líneas de siembra, 0.90 entre pares de líneas, 3
semillas por golpe cada 0.30 m
Densidad de siembra 143,000 plantas/ha
3.2.4. ZARANDAJA
Nombre científico Lablab purpureus

Sinonimia Chileno, lenteja bocona
Suelo Francos, fértiles, bien drenados
Conductividad eléctrica Hast 5 mmhos
Resistencia a sequía Alta
Epocas de siembra Motupe-Olmos Abril a Setiembre
La leche Abril a Setiembre
Chancay Marzo a Octubre
Zaña Marzo a Octubre
Semilla 10 kg/ha
Distanciamiento 1.5 m entre surcos, 3 semillas por golpe cada 1.0 m
3.2.5. PALLAR AMERICANO
Nombre científico Phaseolus lunatus L

Sinonimia Pallar americano
Suelo Francos, fértiles
Resistencia a sequía Alta
Epocas de siembra Motupe-Olmos Abril a Junio
La leche Abril a Junio
Chancay Abril a Agosto
Zaña Abril a Agosto
Semilla 130 kg/ha
Distanciamiento Surcos simples 0.70 m entre surcos, 3 semillas por golpe cada 0.30 m
Surcos dobles 0.50 m entre líneas de siembra, 0.90 entre pares de líneas,
3 semillas por golpe cada 0.40 m
Rendimiento comercial 2.0 tn/ha
Rendimiento potencial 3.0 tn/ha
3.3. IMPORTANCIA DE LAS MENESTRAS POR SU CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN
Considerando las actuales condiciones de suelos, temperaturas y disponibilidad de agua podemos, de

acuerdo con lo mostrado en las fichas técnicas, evaluar su capacidad actual de adaptación y analizar su
potencial de éxito agrícola en la región Lambayeque.
En el cuadro Nº 3 se muestra las excelentes condiciones que tienen frijol de palo, zarandaja, y pallar bebé
para adaptarse a los valles locales. El pallar americano tiene menor franja de temperatura que las anteriores
y, finalmente, caupí es el que precisa mejores condiciones agroclimáticas.
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Cuadro Nº 3
Importancia de las menestras por su adaptación a las condiciones agroclimáticas locales
CULTIVO TEMPERATURA RESISTENCIA A SEQUÍA CONDUCTIVIDAD IMPORTANCIA
Frijol de Palo 18º C a 30 º C Alta 6 mmhos/cm Muy alta
Zarandaja 18º C a 30 º C Alta 5mmhos/cm Muy alta
Pallar bebé 18º C a 28 º C Alta 5mmhos/cm Muy alta
Pallar americano 18º C a 25 º C Alta 5mmhos/cm Alta
Caupí 20º C a 35º C Baja 2 mmhos/cm Regular
3.4. DISTRIBUCIÓN DE LAS MENESTRAS DE ACUERDO CON LA VOCACIÓN DE LOS SUELOS

AGRICOLAS
Los suelos regionales, entre otras razones, han deteriorado su calidad por acumulación de sales que se
concentran en mayores niveles en las partes bajas de los valles. Esta apreciación nos permite sugerir la
siguiente distribución.
! Frijol de palo
Puede ser sembrado en todos los valles teniendo mejor performance que otras menestras en las partes
bajas.
! Zarandaja
Debe ser sembrado en todos los valles, tiene mejor performance que otras especies y variedades en las
zonas bajas de los valles.
! Pallar bebé
Puede sembrarse en todos los valles, tienen mejor performance que otros en las zonas bajas. Es la menes-
tra que mejor comportamiento tiene en siembras con remanente de humedad del suelo luego de cosechado
el arroz, esta característica permite incrementar fuertemente la oferta de este producto sin necesidad de
efectuar riego de machaco.
! Pallar americano
Se adapta mejor a las zonas medias y altas de los valles donde exista la seguridad de, por lo menos, agua
para aplicar un riego de repaso. Su siembra es una excelente opción
! Caupí
Es necesario sembrarlo en zonas altas y medias de los valles donde exista menos concentración de sales
en los suelos.
! Loctao
Se recomienda sembrarlo en las partes altas de los valles. Es necesario iniciar trabajos de investigación
para identificar nuevas variedades que cumplan con las nuevas exigencias del mercado y que han sido
marcadas por China.
! Frijol Arbustivo
Sembrarlo en las partes altas y medias de los valles costeños donde existan menos sales en los suelos y
exista disponibilidad de agua para efectuar riegos de repaso. Se incluye en la propuesta porque es la especie
que más variedades ofrece con condiciones de adaptación y con mercados importantes.
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MANEJO AGRÓNOMICO
Se han encontrado deficiencias significativas entre las tecnologías de manejo agronómico utilizadas por los
agricultores y las propuestas de los generadores de tecnología. Esta importante brecha influye significativa-
mente en los niveles de productividad logrados. Existe una gran difusión del paquete tecnológico por parte de
IDAL, Promenestras, PSI, distribuidores de agroquímicos, existiendo pocas diferencias entre ellos.
Cuadro Nº 4
Comparativo entre el paquete tecnológico usado por los productores y el propuesto
LABOR TECNOLOGÍA USADA TECNOLOGÍA PROPUESTA
Análisis de suelo No se realiza Lo recomienda
Preparación Una pasada de rastra en seco y otra Una pasada de arado de disco y otra de
del terreno con terreno a punto rastra pesada en seco. Dos pases cruzados
de rastra pesada con terreno a punto
Siembra No se cumplen distanciamientos Especial atención a los distanciamientos
Semilla Grano comercial Semilla certificada
Cultivo No lo realiza Si lo realiza
Fertilización Foliar Incorporación al suelo
Riegos Inundación Por surcos

Sólo de machaco De machaco
Riego al inicio de la floración
Riego al llenado de vaina
Control Fitosanitario Sin asesoramiento Con asesoramiento
Cosecha Poca atención a la calidad Atención a la calidad
El cuadro Nº 4 nos muestra los principales factores que impiden la obtención de una buena producción: mala
preparación del terreno, la densidad poblacional no alcanza lo recomendado, solamente se aplica riego de
machaco, el control fitosanitario se efectúa sin el asesoramiento de especialistas y se pone poca atención
a la calidad del producto cosechado. Las razones señaladas por los productores son: no tener acceso al
crédito agrícola y no ser atendidos con la suficiente dotación de agua.
3.5. FORMAS DE PRESENTACION
Las menestras son exportadas en las siguientes formas:
• Grano seco
• Verde conservado en lata
• Verde precocido congelado
El producto con mayor valor agregado es el precocido congelado, siendo más apreciado por los clientes
cuando el congelado se ha producido usando túnel IQF en lugar de túnel estático. Existe demanda para
grano seco hidratado, precocido congelado; pero los clientes prefieren adquirir el grano seco y transformarlo
en su país para poder acceder a precios de producto final más competitivo.
3.6. FLUJO DEL PRODUCTO
Describe las rutas que sigue la materia prima desde su origen, la parcela del productor, hasta el destino final
del producto terminado. Las rutas con numerosos destinos hacen que el producto llegue al exportador con
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mayor precio y el productor accede a menor precio, cuando es más corta las condiciones de comercializa-
ción son mucho más favorables para el productor y para el exportador.
Se han identificado diferentes rutas para el grano seco y para el grano verde, siendo más cortas las de grano
verde tal vez porque su perecibilidad obliga a tener más definidos los flujos del producto. La comercialización
es muy dinámica y ha generado como referente de precios los “precios de bajada de Moshoqueque”. Este
viene a ser el precio que paga el mayorista por el grano seco traído por el productor a esa zona en las
transacciones diarias que usualmente ocurren en las primeras horas del día.
3.6.1. DESTINOS DEL FLUJO
Productor
Es el que genera la materia prima, comercializa individualmente y toma como referencia los “precios de
bajada de Moshoqueque”, o los que figuran en el contrato de compra venta de la producción.
Acopiador local
Se ubica en las localidades donde se produce la menestra, su participación en el volumen total comerciali-
zado no es muy importante.
Mayorista de Moshoqueque
Tiene su punto de compra en un local ubicado en este sector, el agricultor le lleva su producción o sale al
campo a comprar lotes importantes. Normalmente está relacionado con un procesador o con un exportador,
recibe adelantos de compra. Tiene importante participación en el volumen comercializado.
Procesador
Tiene planta de procesamiento, no exporta, se limita a dar servicio. Tiene estrecha relación con los exporta-
dores comprometiéndose a proveerles la materia prima lista para embarcar. Algunos promueven siembras
con contrato de compra-venta de la producción, concediendo crédito en insumos y servicios. Es el que
maneja el más importante volumen del total comercializado.
Exportador
Participa activamente, puede también ser procesador. Busca tener relación directa con el productor. Está
vinculado con intensidades diferentes con todos los destinos del producto, promueve la siembra de menes-
tras con contratos de compra- venta de la producción, otorga crédito en insumos y servicios.
3.6.2. FLUJO DEL GRANO SECO
Las numerosas rutas identificadas reflejan el desorden del proceso productivo-comercial de las menestras
incrementando los costos de transacción. Las rutas más convenientes son la quinta y sexta, existiendo una
relación dinámica entre el productor con el procesador y el exportador. La ruta menos conveniente es la
primera. El procesador le vende al exportador el grano seco listo para embarcar al país de destino.
Primera ruta
El productor le vende al acopiador local, luego pasa al mayorista de Moshoqueque, continua donde el proce-
sador, sigue hacia el exportador y finaliza en el país de destino. Esta ruta tiene 6 destinos.
Segunda ruta
Se inicia en el productor, continua al acopiador local, sigue hacia el mayorista de Moshoqueque, luego al
exportador y termina en el destino final. La ruta tiene 5 destinos.
Tercera ruta
El productor vende al mayorista, luego pasa al procesador prosigue al exportador finalizando en el país del
cliente.
Cuarta ruta
El productor comercializa su producción con el acopiador local, prosigue hacia el procesador , continua
hacia el exportador y finaliza en el destino.
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Quinta ruta
El productor le vende al procesador y éste le entrega el grano seco al exportador, prosiguiendo hacia el
cliente final.
Sexta ruta
El productor le vende directamente al exportador.
3.6.3. FLUJO DEL GRANO VERDE
Posee menos rutas y más cortas. El exportador tiene planta de transformación y participa activamente en la
organización de la producción agrícola promoviendo siembras de acuerdo con un cronograma que le permi-
ten disponer de flujos de materia prima que concuerdan con la capacidad de planta y con el programa de
abastecimiento a los clientes. El exportador promueve las siembras concediendo crédito en insumos, servi-
cios, adelantos de compra; tiene intensa relación con el productor.
Se considera que el 70% de la producción es comercializada directamente entre el productor y el exportador,

existiendo de por medio contrato de compra-venta de la producción.
Primera ruta
El productor vende al acopiador local para luego la materia prima sea adquirida por el exportador; el producto
final es enviado al país del cliente.
Segunda ruta
El productor vende directamente al exportador, luego finaliza donde el cliente.
Foto Nº3.- Frijol de palo, de grano verde hasta grano seco
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Foto Nº4.- Frijoles grano seco
Gráfico Nº 1
Flujo del producto: Grano Seco
RUTAS
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Gráfico Nº 2
Flujo del producto: Grano Verde
RUTAS
IV. LA OFERTA
4.1. ESTRUCTURA DE LA OFERTA POR PRODUCTO
La oferta regional de menestras es muy poco diversificada y se soporta en las especies frijol de palo, caupí
y pallar bebé. El 62% de las exportaciones regionales por un monto de US $ 15,546,000 corresponden a
menestra grano verde congelada y conservada en lata, mientras que el 38% corresponde a grano seco por un
monto de US 9,684,000. En volumen, el grano seco es significativamente mayor, lo que indica la importancia
que tiene exportar con valor agregado a través de la transformación o conservación.
Gráfico Nº 3
Exportaciones regionales de menestras año 2003
La oferta regional de menestras como grano verde radica en el frijol de palo, el que se presenta conservado
en lata y precocido congelado, tal como lo muestra el cuadro Nº 5. En el año 2001 se inicia en pequeñas
cantidades la exportación de Pallar bebé conservado en lata, en el 2002 se exporta frijol zarandaja en
conserva y en el año 2004 se reporta la venta de frijol castilla y zarandaja congelado. En el caso de zarandaja
y pallar bebé congelado tienen una importante limitación: rápidamente pasan del color verde al color blanco
generando mucha desuniformidad de color en el producto final. Promenestras está trabajando una variedad
de pallar bebé que corrige esta deficiencia aperturándose otra excelente opción para incrementar la oferta.
Se hace necesario realizar el mismo trabajo con zarandaja considerando su alta importancia por su nivel de
adaptación a las concisiones agoclimáticas actuales de los valles de la región tal como lo evidencia el
cuadro Nº 3. Parte del grano verde procede de Chepén y Morropón.
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Cuadro Nº 5
Menestras exportadas conservadas en lata y congeladas
Año 2000-2003
PRODUCTO 1999 2000 2001 2002 2003
Frijol de palo congelado 947.45 257.00 406.36 278.67 226.34
Frijol de paloConserva 1,220.81 20.74 443.56 503.95
Pallar conserva 158.55
Zarandaja conserva 68.97
Zarandaja congelado 55.00
Caupí congelado 2.38
Fuente: SENASA. Elaboración: el autor
La oferta de grano seco está más diversificada, el volumen más importante lo aporta el frijol de palo y frijol
castilla tal como lo apunta el cuadro Nº 6. El Zarandaja, en el 2002 y 2003, incrementa en relación con el año
2000 mientras que pallar bebé muestra un crecimiento bastante regular. El Loctao no tiene actualmente
importancia en la oferta, las variedades cultivadas en la región han sido desplazadas por otras desarrolladas
en China que han logrado incluirle la característica genética de mayor tiempo de duración como grano
germinado que es su principal forma de consumo.
Cuadro Nº 6
Exportaciones regionales de menestras grano seco (TM)
Producto 1999 2000 2001 2002 2003
Caupí 5.390.89 300.8.36 2166.43 6,784.52 9,195.72
Frijol de palo 3,870.36 3,370.02 1,269.00 932.04 2,158.64
Zarandaja 838.85 281.00 236.57 342.62 364.00
Pallar 186.07 299.33 475.52 566.04 738.55
Loc tao 140.00 182.00 129.33 100.00
Canario 8.62 11.43
Caraota 15.00
Frijol bayo 44.00
Fuente: SENASA. Elaboración el autor
El cuadro Nº 6 reporta como parte de la oferta exportada el frijol canario. Al no producirse en la zona,
asumimos que fue adquirido en otra zona y embarcado en Chiclayo; también aparece el frijol bayo y el
caraota sin aportar volúmenes importantes.
La oferta exportada de grano seco se incrementa por el aporte de menestras procedentes de Piura, especial-
mente frijol de palo y caupí, que son embarcadas desde Chiclayo quedando registradas con ese origen.
4.2. ORGANIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN AGRÍCOLA
La producción agrícola de menestras no está organizada de acuerdo con una planificación productiva regio-
nal resultante de la contrastación de la demanda con la oferta. El productor siembra por costumbre, por
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referencia de precio del año anterior, porque se relacionó con el equipo de promoción de un exportador y por
otras razones; ninguna de ellas por estar articulado con el programa de siembras de la región.
Organización de los productores

Se encuentran organizados en torno a la distribución del agua para riego en comisiones de regantes y en
juntas de usuarios que es la representación de los usuarios de un valle. Son los encargados de la distribu-
ción y entrega del agua para riego a cada uno de los productores.
Participan sólo en todo lo referido al agua de riego. Existe la Asociación de productores de menestras de
Lambayeque que no protagoniza las actividades sectoriales y no muestra integración ni participación activa
de sus representados.
Organización de las siembras

Se organizan en torno al acceso seguro de una dotación de agua de acuerdo con módulos de riego pre-
establecidos. El productor presenta su intención de siembra en el mes de julio de cada año. En la oficina de
la comisión de regantes a la que pertenece, el documento es elevado a la administración técnica del distrito
de riego del valle para su aprobación, es devuelta aprobada y se convierte en el Plan de Cultivo y Riego que,
de acuerdo con el cultivo declarado, determina la demanda de agua y la contrasta con las proyecciones de
oferta del año.
El agricultor no tiene ninguna dificultad para cambiar de un cultivo a otro cuando declara menestras, algodón,
maíz; siembra un cultivo diferente al declarado sin ser sancionado. La variación en la intención de siembra,
no reportada, contribuye al generado desorden lo que se agrava por el desconocimiento de las áreas de
cultivos instaladas en los diferentes valles contribuyendo a incrementar el riesgo de sobreoferta, que impac-
ta fuertemente en los precios.
Geográficamente la agricultura está tradicionalmente agrupada en valles; sin embargo el OIA reporta las
estadísticas de siembras y producción por localidades afectando la calidad de la información por las compli-
caciones que se generan para procesar la información considerando que muchas localidades tienen áreas
agrícolas que pertenecen a dos valles.
La información recogida muestra que muy pocas veces se cumple el área aprobada de siembras de menes-
tras con el área, no obstante de existir un plan de cultivo y riego. En las dos últimas campañas agrícolas se
aprobaron 39,675 y 37,515 hectáreas de arroz cáscara y se sembraron 59,561 hectáreas y 57,867 hectá-
reas respectivamente, incrementando la demanda de agua afectando las necesidades de atención de otros
cultivos.
4.3. ESTRUCTURA DE LA OFERTA POR SU ORIGEN GEOGRÁFICO
De acuerdo con la información proporcionada por el MINAG, podemos analizar la estructura de la oferta de
menestras por provincias y distritos. El gráfico Nº7 muestra la participación provincial en las hectáreas
cosechadas a nivel regional en la campaña agrícola 2001-2002 y 2002-2003 notándose claramente que la
provincia de Lambayeque es la que tiene más diversificada su oferta , primando caupí y frijol de palo, seguido
de pallar; en Ferreñafe sobresale pallar bebé seguido de frijol para seco y frijol para grano verde, siembra
poco caupí y frijol de palo; en Chiclayo predomina frijol caupí.
Cuadro N º7
Áreas sembradas por provincia (has)
PROVINCIA 2001-2002 % 2002-2003 %
Lambayeque 6,909 77 7,972 71
Ferreñafe 1,587 18 2,089 19
Chiclayo 463 5 1,099 10
TOTAL 8,959 100 11,160 100
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Las siembras de la provincia de Ferreñafe se concentra en los distritos de Ferreñafe, Mesones Muro, Pítipo
y Pueblo Nuevo pertenecientes al Valle Chancay. En la provincia de Chiclayo siembra en Zaña, Cayaltí,
Nueva Arica y Oyotún, pertenecientes al Valle Zaña.
La provincia de Lambayeque distribuye sus siembras en 12 distritos pertenecientes a los valles Chancay,
Motupe-Olmos y La Leche. Tal como lo observamos en el cuadro Nº 8, el abarcar localidades con áreas
agrícolas que pertenecen a tres valles da una mejor opción de diversificación de la oferta. La oferta agrícola
de menestras está concentrada en los distritos de Lambayeque, Mórrope, Túcume y Mochumí que aportan
el 55% del total del área sembrada en la provincia , están ubicados en la parte baja del valle Chancay
teniendo como cultivos predominantes el caupí seguido de zarandaja y pallar bebé; el 25% del área se ubica
en los distritos de Motupe, Olmos, Jayanca, Pacora e Ilimo que pertenecen a los valles Motupe-Olmos y La
leche predominando los cultivos de Caupí y frijol de palo, con menor hectareaje el primero que el segundo.
Cuadro Nº 8
Principales menestras sembradas en los distritos de la provincia de Lambayeque. 2002-2003
LOCALIDAD Caupí F.de palo Zarandaja Pallar Garbanzo Arveja %
Mórrope 504 09 150 32 45 38 11
Lambayeque 360 06 118 365 145 25 15
Mochumí 357 15 159 237 135 60 14
Túcume 678 155 149 111 45 55 15
San José 30 21 1
Illimo 115 115 56 10 3
Pacora 130 115 43 08 4
Jayanca 224 315 49 18 7
Chóchope 108 17 1
Olmos 28 110 2
Motupe 346 397 18 9
Salas 46 50 1
4.4. EFECTOS DEL NIVEL TECNOLÓGICO DE MANEJO AGRÓNOMICO
El nivel de la tecnología usada en el manejo agronómico tiene fuerte impacto en la generación del volumen ofertable,
existiendo importante diferencia entre los promedios de rendimiento obtenidos y los rendimientos comerciales. La
brecha se amplía cuando contrastamos los rendimientos obtenidos en promedio en la región con el potencial
genético de producción tal como observamos en el cuadro N° 9, reportes del MINAG señalan promedios nacionales
de grano seco cercanos a 1.2 Tn/ha. El PSI obtuvo en un comparativo con paquete tecnológico bajo y alto 0.84 Tn/
ha y 1.728 Tn/ha en frijol caupí.
Las diferencias son altas y repercuten significativamente en la productividad. El principal facilitador de los bajos
rendimientos es el poco acceso al crédito agrícola que impide la realización de labores oportunas y de acuerdo con
lo recomendado por los especialistas. Otra razón es la dificultad para obtener agua de riego en cantidad y oportuni-
dad necesaria que permita el desarrollo normal de las plantas.
La aplicación del paquete tecnológico alto posibilita, en la mayoría de los casos, casi duplicar los rendimientos
actuales, permitiendo incrementar en niveles importantes la oferta considerando que se siembre la misma cantidad
de hectáreas de cultivo; si comparamos con el potencial genético de producción la oferta podría casi triplicarse.
16
Cuadro Nº 9
Comparativo de rendimientos según nivel tecnológico utilizado en el manejo agronómico (Tn/ha)
CULTIVO PAQUETE TECNOLOGICO PAQUETE TECNOLOGICO POTENCIAL GENETICO

BAJO ALTO
Caupí 1.1 1.8 3.0
Zarandaja 1.3 2.0 4.0
Pallar bebé 1.3 2.0 3.0
Frijol de palo verde 6.0 8.0 15.0
Frijol de palo seco 1.0 2.5 3.0
4.5. INFRAESTRUCTURA PRODUCTIVA
En la región existen 6 plantas de clasificación de grano seco y 3 de procesamiento industrial para producir
frijoles en conserva, una de ellas posee túnel IQF para congelar.
Se dispone de dos vías: la Panamericana Norte y la antigua Panamericana, las carreteras se encuentran en
buen estado.
Existe el reservorio Tinajones que regula el agua de riego en el valle Chancay. Tiene capacidad para almace-
nar 280 millones de metros cúbicos, algunos de sus canales son revestidos.
A 257 kilómetros de Chiclayo se encuentra el puerto de Paita que tiene una extensión de 138,000 metros
cuadrados, con 365 m de largo y 36 m de ancho, su profundidad operativa es de 32 pies y pueden atender
cuatro barcos de 35,000 tn.
Cuenta con un aeropuerto internacional en el que operan dos líneas aéreas con una frecuencia diaria de
vuelos. Actualmente, se está culminando la infraestructura de frío que permitirá embarcar congelados por via
áerea.
Promenestras tiene implementado un Banco de Semillas y además aporta importantes trabajos de investiga-
ción adaptativa.
Se cuenta con el instituto de Desarrollo Agrario de Lambayeque IDAL que es un principal generador de
tecnología regional y ha logrado desarrollar capacidades para transferirla.
V. LA DEMANDA
5.1 EXPORTACIONES NACIONALES Y DESTINOS
Las menestras son el principal producto de agroexportación regional. Sin embargo, no son los aportantes
principales en la estructura de las exportaciones agrícolas del país. La oferta agrícola exportable está
fundamentalmente constituida por café sin descafeinar, espárragos frescos refrigerados, espárragos conser-
vados sin congelar, espárragos precocidos congelados, mangos frescos y ají páprika seco triturado.
Los principales destinos de nuestras exportaciones fueron, en el año 2003, Estados Unidos, España, Ale-
mania y Países Bajos, que compraron el 60.55% de las agroexportaciones, siendo Estados Unidos el prin-
cipal comprador con el 31.79 % del total.
Las exportaciones no tradicionales peruanas han tenido un importante crecimiento en los últimos años. En
el cuadro Nº 10 del año 1999 al 2003 muestra 52.96 % de incremento como reflejo del crecimiento de las
exportaciones a los principales mercados de destino.
En el año 2003, cuadro Nº 11, de los 10 principales mercados de nuestras exportaciones 9 de ellos tuvieron
17
variación positiva, respecto al 2002. Las variaciones más altas ocurrieron con Reino Unido y Bolivia, sobre el
40%, las de mayor impacto en el volumen total de exportaciones es el crecimiento en Estados Unidos,
España y Países Bajos por su participación en el volumen total de compra de la oferta nacional.
Cuadro Nº 10
Evolución según sub sector (en millones de US$)
RUBRO TIPO 1999 2003 VAR % CONTR%
Pecuario Tradicional 2,246. 66 16,253.79 624.11 1.92
Pecuario No Tradicional 17,785 29,554.78 66.18 3.49
Agrícola Tradicional 279,867.02 207,786.59 -25.76 24.54
Agrícola No Tradicional 387,748.70 593,093.64 52.96 70.05
TOTAL 687,645.49 846,688.80 23.13 100.00
Cuadro Nº 11
Principales Mercados de Exportación (en miles de US $)
PAÍSES 2002 2003 VAR % CONTRIB %
Estados Unidos 241,970.36 269,141.99 11.23 31.79
España 94,007.60 116,360.65 23.78 13.74
Alemania 80,322.67 76,289.51 -5.02 9.01
Países Bajos 39,187.61 50,882.47 29.84 6.01
Francia 33,341.84 42,935.90 28.78 5.07
Reino Unido 23,094.55 33,555.33 45.30 3.96
Ecuador 20,384.53 25,182.72 23.54 2.97
Colombia 15,291.17 18,801.51 22.96 2.22
Bolivia 11,948.47 17,024.52 42.48 2.01
México 18,779.64 15,866.13 -15.51 1.87
Otros Países 149,941.69 180,648.07 20.48 21.34
TOTAL 728,270.12 846, 688.8 16.26 100.00
5.2 EXPORTACIONES REGIONALES Y DESTINOS
Las exportaciones regionales de menestras se concentran en caupí seco, frijol de palo conservado y conge-
lado, frijol de palo seco, zarandaja y pallar bebé.
El frijol caupí seco tiene 30 mercados de destino y en su exportación intervienen 11 empresas algunas con
plantas de procesamiento y otras toman servicio. El frijol de palo en sus diferentes presentaciones tiene 13
países de destino y es comercializado por 4 empresas.
Zarandaja tiene 10 destinos y es negociado por 4 empresas locales. Pallar bebé es vendido por 5 empresas
y es exportado a 12 países diferentes. Existe registro regional de exportación de loctao en pequeño volumen,
tiene como destino Brasil y es negociado por una empresa local.
18
En todos los casos, Estados Unidos es el principal destino de las menestras de exportación , principalmen-
te de las conservadas y congeladas.
Cuadro Nº 12
Países de destino de las exportaciones regionales
PRODUCTO EMPRESA EXPORTADORA PAÍS DE DESTINO
Caupí SUN PACKERS , PULSES PERU, Brasil, Portugal, Kuwait, Canadá, Líbano, Bélgica, España,
PROCESADORA, D y F MERCANTIL, Israel, Alemania, Dinamarca, Italia, USA, Panamá, Francia,
P y G AGOEXPORT, GANDULES INC, Sud Africa, Dubai, Inglaterra, Emiratos Arabes, Colombia,
COPERBA, GLOBENATURAL The Netherlands, Grecia, Arabia Saudita, Puerto Rico,
INTERNACIONAL, AGROTRADE y Holanda, República Dominicana, Jamaica, Kingdom,
DEVELOPMENT, Pronatur Bahrain, Guyana, Japón.
Frijol de palo SUN PACKERS, PROCESADORA, Jamaica, Panamá, Trinidad y Tobago, Holanda, Puerto Rico,
GANDULES INC, D y F MERCANTIL República Dominicana, canadá, Portugal, Inglaterra, Francia,
Cabo Verde, USA, Africa.
Zarandaja SUN PACKER, PROCESADORA, Portugal, USA, Francia, Canadá, Inglaterra, Holanda,
GANDULES INC, CEREALES PERU Africa, The Netherlands, India, Puerto Rico.
Pallar SUN PACKERS, PULSES PERU, Venezuela, España, Canadá, Japón, Jamaica, Panamá,
PROCESADORA, GANDULES INC Arabia Saudita, Inglaterra, Puerto Rico, Uruguay, USA, Alemania
El Frijol Caupí tuvo crecimiento en volumen exportado. En el 2003 se exportaron US $ 5,677,000 constitu-
yendo el 58% del total de grano seco exportado. Parte de la materia prima proviene de Piura y un pequeño
porcentaje de Barranca, el frijol de palo aportó el 26 % y pallar el 10%. En el 2002 y 2003 gran parte del frijol
de palo grano seco provino del Ecuador. En la región Lambayeque se sembró una área considerable, pero
los productores prefieren venderlo en vaina verde porque les resulta más rentable, en los cuadros 5 y 6
podemos apreciar los productos y los volúmenes exportados.
El principal comprador de frijol caupí es Portugal, que en el año 2002 compró el 25% y en 2003 el 29% del
volumen exportado. Estados Unidos, Reino Unido y España compran en conjunto el 26%.
Otra de las menestras con evolución importante es el pallar. Los principales destinos son España, Líbano,
Canadá, Japón y Estados Unidos en conjunto compran el 80% de la exportación de pallar grano seco. El
principal comprador es España, en muchos mercados competimos con Estados Unidos.
Es necesario desarrollar la oferta con mayor valor agregado, debemos incrementar exportaciones de grano
verde conservado y congelado. En el gráfico Nº 4 podemos apreciar la evolución de las exportaciones de
grano congelado.
Es notoria la baja de la compra de Estados Unidos en al año 2003 con relación al 2002. Nuestro producto fue
remplazado por frijol congelado exportado por Ecuador, y se nota un incremento en la compra de Puerto
Rico, Trinidad y Tobago y Panamá que cubren la diferencia generada por Estados Unidos.
19
Gráfico Nº 4
Exportaciones de grano congelado 2002-2003
Gráfico Nº 5
Exportaciones de conservas 2002-2003
5.3. PRECIOS DE LAS PRINCIPALES MENESTRAS EXPORTADAS
Los precios internacionales de las menestras exportadas de la región no han tenido variación importante en
los dos últimos años. En el cuadro Nº 13 se muestran los precios promedios FOB, que nos permiten
competir con otros países proveedores. Son precios que dominan el mercado internacional, por encima de
ellos existirá menor opción de venta, precios más bajos pueden mejorar la participación en el mercado. En
algunos momentos por desabastecimiento se pueden lograr los precios de la columna “alto”, son pequeños
volúmenes que no tienen impacto en la venta total.
20
Cuadro Nº 13
Precios de menestras
MENESTRA USD $ TM FOB PROM USD $ TM ALTO MATERIA PRIMA S/KG
Frijol Caupí 530 650 1.20
Frijol de Palo 420 470 1.00
Pallar bebé 500 580 1.15
Pallar americano 610 660 1.40
Zarandaja 530 580 1.20
Para llegar a los precios determinados por el mercado mundial es necesario comprar la materia prima a los
precios señalados en la columna “materia prima”. El precio más bajo corresponde a frijol de palo a 1.00
nuevos soles y el mayor a pallar americano con 1.40 nuevos soles.
El mercado interno influye en los precios de las materias primas. La variedad de Zarandaja es consumida en
importantes cantidades en Piura y es el acompañante obligado del cebiche. En el primer semestre del año,
cuando hay poca producción, logra precios de hasta 2.00 nuevos soles por kg, en esos momentos es
imposible exportar debido a que el mercado no pagaría precios de USD $ 900 Tn.
El pallar americano se encuentra en desarrollo y aún no es posible ofrecer un volumen importante de expor-
tación; todavía las áreas de siembra son reducidas.
Existe un importante mercado para alubias, variedad de Phaseolus. En el año 2000 Procesadora S.A.C.
promovió su siembra en valles interandinos de Cajamarca. El precio pactado en el contrato fue 1.35 nuevos
soles kg, al momento de la cosecha el mercado interno ofrecía 2.00 nuevos soles por kg, se tuvo que permitir
ese destino al grano seco.
Cuando no hay demanda internacional de frijol de palo grano seco, el precio en el mercado interno cae a 0.5
y 0.6 nuevos soles por kg. y el frijol caupí a 0.7 y 0.8 nuevos soles.
En cultivos como los mencionados, es preciso tener en cuenta el nivel de abastecimiento del mercado
interno para lograr precios de materia prima que puedan competir internacionalmente. Es importante referir
que cuando se sobrepasa la demanda interna los precios caen estrepitosamente afectando la economía del
productor, lo que no ocurre con el mercado internacional que mantiene niveles históricos muy estables.
Los precios mostrados en el cuadro 13 para materia prima rigen para el grano procedente de otros lugares,
descontándose el costo del flete.
5.4. IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES
El crecimiento de las exportaciones de menestras ha sido importante; sin embargo la participación en los
mercados mundiales de la oferta peruana no es muy importante.
En el gráfico Nº 6 se aprecia el mercado de los frijoles (Phaseolus spp) y se muestran los principales
compradores. El Perú participa del 1% del mercado mundial, en los mercados de Estados Unidos tiene el
0.38%, en Francia 1.29%, en Reino Unido 0.06 % y 0.25 % en Canadá. El mercado de Estados Unidos es
de 14,000 Tn, Francia 60,000 Tn, Reino Unido 40,000 Tn, Canadá 22,000 Tn. El no haber desarrollado
opciones competitivas nos impide una mejor participación.
En el gráfico N° 7, se muestra el mercado de frijoles conservados, los principales compradores son EE.
UU. y Trinidad y Tobago. La participación de nuestros productos es poco significativa: 1% en EE. UU,
1.26% en Canadá los principales vendedores son México, Canadá, República Dominicana.
21
Gráfico Nº 6
Frijoles precocidos congelados
Gráfico Nº 7.- Mercado de Frijoles Conservados
Las muestras de los dos mercados nos indican la urgencia de diversificar la oferta exportable de menestras.
Existen oportunidades no aprovechadas en los países asiáticos donde también se tiene presencia poco
relevante en los mercados de menestras.
Los acuerdos internacionales de comercio brindan una buena posibilidad de crecimiento si la región se
prepara adecuadamente organizando una oferta exportable competitiva.
22
VI. ANÁLISIS DE LA CADENA DE MENESTRAS
Cuadro Nº 14
Agronegocios en menestras
6.1. IDENTIFICACIÓN DE LOS ACTORES
Se han agrupado a los actores identificados en primarios y secundarios. Que los primarios tengan participa-
ción directa y mucha influencia en el éxito del proceso productivo y comercial tiene efecto sobre toda la
cadena. Los secundarios tienen participación indirecta o tienen relación con alguno o varios de los agentes
de la cadena.
La cadena productiva como nueva forma organizacional o como nueva propuesta de organización empresa-
rial no existe en ninguno de los casos, estando limitada a una relación poco dinámica y muy estacional
entre algunos de los actores.
A la tradicional relación de los actores primarios estamos incluyendo los distribuidores del agua de riego por
el fuerte impacto que tienen en el éxito o fracaso del proceso productivo, siendo necesario considerarlos en
esa categoría de agentes.
6.1.1. ACTORES PRIMARIOS
PRODUCTORES
Se han identificado tres grupos de productores de menestras: pequeños, medianos y grandes.
Pequeños productores
Son propietarios de extensiones de terreno no mayores de 3 ha.. La propiedad ha sido adquirida por herencia
proveniente de parcelas de extensiones importantes que se han ido fragmentando conforme se fue trasladando
23
la propiedad de generación en generación. Existe mucho afecto por la parcela por lo que no es posible
encontrar un precio que pueda pagarlo lo que se evidencia con la poca dinámica del mercado de tierras con
extensiones iguales o menores.
No es imprescindible el crédito para producir, guardan su semilla de una campaña a otra, utilizan la mano de
obra familiar, venden algún animal doméstico para cubrir los gastos.
Utilizan paquete tecnológico de manejo agronómico de bajo nivel y bajo costo, sus rendimientos por hectá-
rea son bajos, consideran que ganan por que no incluyen en el costo la mano de obra de toda la familia que
participa en el proceso productivo.
El sostenimiento de la familia es complementado con los ingresos que logran por trabajos que realizan en
otras parcelas. Son difíciles de organizar, comercializan sus cosechas individualmente.
Medianos productores
Tienen propiedades entre 3 y 10 hectáreas. La propiedad ha sido adquirida por herencia o por compra. Tienen
mejor capacidad de gestión que los anteriores, necesitan acceder a crédito en insumos o servicios que les
permitan cubrir parte de los costos de producción, usan paquete tecnológico de manejo agronómico bajo. La
mayoría asegura la venta de la producción accediendo a contratos de compra venta a futuro, con precios
determinados, articulados a cadenas individualmente.
Grandes productores
Son propietarios de más de 10 hectáreas, tienen buena capacidad de gestión, necesitan de crédito para
generar la producción, negocian directamente con los proveedores de insumos o servicios. Reciben adelan-
tos de compras o crédito en insumos o servicios de exportadores a los que venden la producción con precios
determinados en un contrato de compra venta a futuro. Tienen mayor capacidad de negociación y aplican
paquete un tecnológico de manejo agronómico alto.
PROBLEMAS IDENTIFICADOS EN LOS PRODUCTORES Y LA PRODUCCIÓN AGRÍCOLA
Desorganización de la producción
Afecta la competitividad de la oferta exportable de menestras, no se cumplen fechas de siembras, ni áreas

La desorganización de la producción origina la desorganización de la oferta exportable afectando su sosteni-
bilidad. La entrega del agua es la que determina, finalmente, el orden o desorden de la producción de
menestras.
La producción no está organizada de acuerdo con las necesidades y exigencias del mercado. No se realiza
contrastación de la demanda con la oferta que permitan disponer de los volúmenes adecuados de menestras
con la calidad y oportunidad esperada. Los agricultores se encuentran desorganizados y con el tamaño de
la propiedad fragmentada. El desorden de la producción genera una alta fluctuación de precios al instalarse
exceso de siembras que generan volúmenes de producción que sobrepasan la demanda del mercado.
Tiene que devolverse al plan de cultivo y riego el rol que la ley señala.
Desorganización de los productores
Afecta la competitividad de la oferta exportable, origina sobrecostos de transacción, fragmenta los volúme-
nes comercializables, dificulta la transferencia de tecnologías, fragmenta su fuerza negociadora, incrementa
riesgo de incumplimiento de estándares de calidad y de sobrepasar los límites de residuos de pesticidas
exigidos por los países de destino. No permite construir la trazabilidad agrícola de las menestras cultivadas
poniendo en grave riesgo la participación lograda en el mercado internacional.
En la región existe, con cierta dinámica de funcionamiento, la Asociación Departamental de Productores de

Menestras de Lambayeque, con las limitaciones generadas por no percibir ingresos que le permitan funcio-
nar adecuadamente de acuerdo con las necesidades actuales. La asociación tiene buena relación con
Promenestras, MINAG, Gobierno Regional, PSI. Se articulan individualmente con empresas exportadoras .
24
No existe mucho interés por organizarse por desconfianza, falta de identificación, pasividad. Prefieren el
individualismo para no asumir compromisos señalados por la organización. No se definen y difunden los
objetivos institucionales, que tienen que ser comunes, por desconocimiento o incapacidad de los líde-
res.
Influye también el no haber determinado la célula básica de la organización, que debe tener origen geográfico
teniendo como referencia el comité de canal.
Distribución del agua de riego
Existe un uso preferente del recurso para los cultivos de arroz y caña de azúcar originado por el predominio
de sembradores de estos cultivos en las instituciones responsables de su distribución y facilitado por la
desorganización de los productores de menestras. Usualmente primero se atiende el arroz, la caña de
azúcar y el maíz; luego las menestras siempre y cuando no esté en riesgo la cosecha de los cultivos
preferenciales, si ocurriera, se corta el agua a las menestras.
Los entrevistados manifiestan que el desorden en la distribución del agua refleja la falta de autoridad de los
responsables sectoriales y la no aplicación de penalidades a los responsables de su distribución tal como lo
señala la ley.
La inseguridad en el acceso al agua de riego dificulta la obtención de crédito y afecta la productividad.
Baja productividad
Tiene fuerte impacto sobre la competitividad de la oferta. Son causas principales el paquete de tecnologías
usado, por diversas razones, que origina bajos rendimientos por hectárea.
Existe inadecuada preparación de suelos, uso irracional de plaguicidas, uso limitado de semillas certifica-
das, uso de variedades no aptas a la zona, siembras inoportunas, poco uso de fertilizantes aplicados al
suelo, deficiente infraestructura de riego y drenaje.
No se planifica las siembras de menestras, existe bajo nivel de concertación entre productores de menestras
y autoridades de aguas, falta de autoridad para que se cumpla con otorgar la dotación de agua que señala la
ley por derecho adquirido con la aprobación del plan de cultivo y riego.
La reversión de la baja productividad permitiría un incremento del rendimiento por hectárea y de la oferta
exportable. Puede gradualmente ir acercándose al promedio comercial y luego tratar de igualar el potencial
genético de producción. Si se asegura dos riegos de mantenimiento, además del riego de machaco, uno en
prefloración y otro al llenado de vainas, se puede incrementar en un 50% el rendimiento por hectárea. El riego
permitiría la aplicación de fertilizantes al suelo y su aprovechamiento por la planta incrementando los rendi-
mientos.
Comercialización
Los flujos del producto señalan lo complicado de la comercialización del grano seco que tiene exceso de
destinos que impactan en el precio final restándole competitividad a la oferta exportable, el grano verde tiene
menos complicada su comercialización.
Es necesaria la articulación del proceso productivo comercial en cadenas productivas que tengan como
ámbito geográfico el canal de riego. La relación directa entre el productor y el exportador – transformador
incrementará la opción de mejores precios los cuales deben ser garantizados por un contrato de compra
venta de la producción con precios señalados, esto tendrá fuerte impacto en la organización de la producción
agrícola y de la oferta exportable.
Incumplimiento de los contratos
El contrato de compra-venta a futuro se convierte en instrumento principal para facilitar y garantizar la comer-
cialización exitosa de las cosechas; sin embargo, los productores culpan a los exportadores de incumpli-
miento y los exportadores señalan que los productores incumplen con frecuencia los compromisos adquiri-
dos. Habrá que generar el marco legal que obligue a los contratantes a honrar sus compromisos.
25
Asistencia técnica
La asistencia técnica predominante es la procedente de algunos proyectos que la financian y de empresas

exportadoras que buscan asegurar buen rendimiento y calidad en la producción de sus agricultores contra-
tados. Los agricultores limitan el uso de la asistencia técnica por incapacidad de pago, por desconfianza,
por la indisponibilidad de recursos que le impiden efectuar las recomendaciones de los asistentes técnicos.
La oferta de asistencia técnica no está plenamente identificada y no dispone de infraestructura mínima que
le permita realizar su trabajo eficientemente, se considera poco interesante brindarla a los agricultores
desorganizados.
La elaboración del listado de profesionales competentes para brindar asistencia técnica será tema a resolver
de mucha importancia para el incremento de la productividad.
Acceso al crédito
La Banca Múltiple considera poco atractivo el sector como objetivo de colocaciones, no tiene previsto ofertar
crédito para cultivo de menestras en el corto plazo.
Las cajas rurales y municipales si dirigen un importante porcentaje de colocaciones al sector; pero no les
interesa mucho menestras porque no tienen segura el agua y logran muy baja productividad. Sus créditos
están dirigidos a los cultivos tradicionales arroz y maíz.
Las Edpymes disponen de poco capital para colocar, prefieren los cultivos tradicionales.
El Agrobanco ha generado muchas expectativas, pero tiene limitaciones de cobertura. Los agricultores
consideran muy engorrosos los trámites para acceder al crédito y manifiestan que es más fácil lograrlo en la
Cajas.
De acuerdo a la información obtenida, los agricultores no acceden al crédito por la poca oferta, por la baja
productividad, por la informalidad de la propiedad, por no calificar como sujetos de crédito por existir deudas
pendientes con el sistema financiero. El financiamiento lo realizan los agricultores con recursos propios,
créditos de proveedores de insumos y servicios, y crédito de los exportadores. Existen reducidas áreas que
son asistidas con crédito y asesoría técnica por ONGs que realizan intermediación financiera. La solución al
problema de poca oferta de crédito y dificultad de acceso repercutirá en la productividad y el incremento de
la competitividad de la oferta.
Generación y transferencia de tecnologías
Se tiene un buen aporte de Promenestras, IDAL, ONGs, empresas exportadoras, PSI; sin embargo, es
necesario integrar todos los esfuerzos en un plan que permita cohesionar los objetivos y que se origine
en las necesidades identificadas de la oferta y demanda. El programa debe ser liderado por Promenes-
tras.
AGENTES DE COMERCIALIZACIÓN
Acopiadores locales
Son personas naturales que se ubican en los distritos o caseríos para adquirir la producción local, acopian
en vehículo propio o alquilado por algún familiar, no disponen de mucho capital de trabajo. Tienen liderazgo
en la zona que operan, buscan generarse el sustento familiar diario, son productores agrícolas. Su área
inmediata de influencia es la generada por las cosechas de las parcelas de sus familiares.
Por la estacionalidad de las cosechas de grano seco, que reduce la oportunidad de efectuar negocios en el
tiempo, prefieren involucrarse en el acopio de grano fresco porque la labor es diaria y los volúmenes que se
comercializan son más importantes. Participan activamente en la comercialización de grano verde desde
abril hasta enero. Son proveedores de plantas de procesamiento con las que mantienen relación comercial
por varios años llegando a coordinar las áreas de compra para facilitar la cobertura de las zonas productoras.
Reciben dinero por adelanto de compra, normalmente pagan al contado en chacra el valor de la materia
prima, y su utilidad es de aproximadamente 0.50 nuevos soles por kilogramo que corresponde al monto que
deja de percibir el productor por no vender directamente al procesador.
26
Gráfico Nº 8
Actores de la Cadena
27
Mayoristas de Moshoqueque
Son personas jurídicas que tienen licencia de funcionamiento, local propio o alquilado en la zona comercial
de Moshoqueque, pero que informalizan un alto porcentaje de los negocios que realizan.
Participan en la comercialización de granos secos y se estima que intervienen en el 50% del volumen total
comercializado en la región. Tienen dos modalidades de acopio: esperan que llegue la producción a su local
o salen a buscarla a los campos. Acceden a capital de trabajo suficiente que les permita pagar al contado las
compras diarias.
Están articulados con exportadores o dueños de plantas de procesamiento recibiendo encargos de compra
que son formalizados con pagos a cuenta.
El productor considera que el acopiador obtiene ventaja al pesar la producción registrándoles un peso menor
al que corresponde, afectándolos económicamente. Esta condición de compra la acepta el productor para
evitar regresarse con su producción a su parcela.
Procesadores de grano seco
Existen 6 plantas instaladas con capacidad de procesamiento que varia entre 1 a 2 tn por hora. Las principa-
les son propiedad de las siguientes empresas:
- Agroquir S.R.L.
- Agroexportaciones del Norte S.R.L
- Procesadora del Agro E.I.R.L.
- Gandules INC S.A.C.
Están intensamente articulados con exportadores de quienes reciben el encargo de prepararles listas para
embarcar, menestras en volumen y oportunidad con estándares de calidad previamente acordados. Para
poder cumplir con los compromisos adquiridos algunos promueven la siembra con contratos de compra-
venta a futuro.
Parte del año tienen ociosa total o parcialmente su capacidad instalada de planta. Asimismo, están corri-
giendo la carencia de materias primas procesando menestras procedentes de otras regiones.
No les interesa exportar directamente, consideran que los márgenes de utilidad percibidos les impiden
esperar casi 60 días para recibir la cancelación y ese dinero prefieren rotarlo varias veces comprando al
productor para abastecer al exportador.
Consideran que su trabajo se complica por la falta de información de mercados, la desorganización de la

producción, la informalidad del proveedor, la calidad de la materia prima.
Exportadores de grano seco
Las empresas exportadoras son regionales o nacionales y pueden tener o no planta de procesamiento. Las
principales son:
- Sun Packers S.A.C.
- Procesadora S.A.C.
- Globe Natural Internacional S.A.
- Pronatur S.R.L.
Las empresas Procesadora S.A.C., Gandules INC. S.A.C. y Sun Packers S.A.C. generan parte de la mate-
28
ria prima articuladas con pequeños productores que reciben crédito parcial y un contrato de compra-venta de
la producción a futuro con precios de refugio establecidos. La limitación para el incremento de áreas bajo
esta modalidad es el incumplimiento de los contratos por parte de los productores. Gandules INC S.A.C.
tiene planta de clasificación de granos las otras empresas toman servicio.
No manejan información detallada de mercados, permanentemente tienen problemas para concertar sus
ventas internacionales por la inseguridad en las áreas de siembra que se instalarán en la región impidiendo
que concreten sus programas de exportaciones y desperdiciando oportunidades que son aprovechadas por
empresarios de otros países.
Consideran que la oferta no es muy diversificada por ser pocas las especies y variedades adaptadas exitosa-
mente que se siembran y que tienen demanda internacional.
Exportadores de grano verde procesado
Las empresas exportadores de grano verde procesado son:
- Procesadora S.A.C.
Son empresas regionales que tienen planta de transformación y exportan el producto conservado en lata y
precocido congelado. Procesadora S.A.C. tiene túnel IQF de última generación. El destino principal de la
producción es Estados Unidos y en los últimos años han desarrollado nuevos mercados que vienen evolucio-
nando favorablemente. Permanentemente invierten en incorporación de tecnologías de procesos y equipos
habiendo logrado estándares de calidad reconocidos internacionalmente.
La materia prima la generan articulados directamente con los productores, les proporcionan asistencia téc-
nica , crédito en semillas, desinfectantes y dinero en efectivo. Tratan de organizar la siembra de tal manera
que dispongan de las cantidades necesarias para que su planta trabaje al máximo de capacidad; sin embar-
go, no logran el objetivo por la desorganización existente en la producción agrícola.
Procesadora S.A.C. sentó el exitoso precedente de la siembra por contrato. Gandules INC S.A.C. tiene
terrenos propios, alquilados y también contrata siembras para completar sus necesidades de grano verde.
La producción comprada es recogida diariamente de los campos de los productores en vaina y es cancelada
semanalmente; el recojo es realizado en vehículos alquilados o propios. Los acopiadores locales les entre-
gan lo comprado directamente en sus plantas de transformación.
Principalmente procesan frijol de palo pero en los dos últimos años han aperturado nuevos mercados inician-
do exportaciones de frijol castilla, pallar bebé y zarandaja.
El contrato es incumplido frecuentemente por los productores que venden la producción a una empresa
diferente o a los acopiadores locales por las razones siguientes:
• Mejor precio
• Menos exigencia en el control de calidad
• Recojo oportuno
• Pago puntual
Importadores
Constituyen el destino final en el flujo del producto, tienen sus empresas en los países de destino, adquieren
la producción con anticipación y exigen al exportador un programa de embarques que debe cumplirse de
acuerdo con las necesidades del mercado de tal manera que tenga seguro el abastecimiento a sus distribui-
dores o al consumidor final. Es necesario resaltar que para cumplir con esta exigencia es necesario organi-
zar la oferta exportable.
29
Constantemente visitan el país y llegan a las plantas de procesamiento verificando las tecnologías en proce-
sos y equipos usados; le ponen mucha atención a las condiciones en que se procesa y a la calidad del
producto final.
Toma confianza en su proveedor cuando el producto final ha cumplido con sus exigencias de calidad, opor-
tunidad y cantidad.
PROBLEMAS IDENTIFICADOS EN LA COMERCIALIZACIÓN
Desorganización de la producción agrícola
Los agentes de comercialización lo indican como principal problema y afecta:
• La organización de la oferta exportable
• Cumplimiento del programa de ventas
• Impide definir volúmenes de venta
• Impide definir oportunidad de entrega del producto terminado
• Impide estandarizar calidad
• Desmotiva inversión
• No incentiva la articulación en cadenas
Desorganización de los productores
Los productores no están organizados y la propiedad se encuentra muy fragmentada. Este problema genera
desinterés en los inversionistas y en los agentes de la cadena para aliarse. El efecto negativo sobre la
competitividad de la oferta se debe a las siguientes razones:
• Incrementa costos de transacción
• Incremento del precio del producto final
• Pierden capacidad de negociación
• Facilitan y propician la inequidad en las transacciones
Oferta de menestras de exportación poco diversificada
La oferta de menestras está poco diversificada y es necesario incrementarla para poder participar en merca-
dos importantes. El efecto negativo del problema se evidencia en:
• Pérdida de oportunidades comerciales
• Desmotivación para que inversionistas instalen nuevas plantas de transformación
Incumplimiento de contratos
El contrato de compra-venta de la producción a futuro es un valioso instrumento que formaliza la relación y

define compromisos entre agentes de la cadena. El incumplimiento genera un retroceso en la evolución del
proceso productivo comercial.
Los agentes de comercialización manifiestan que los productores incumplen los contratos desmotivándolos
en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios internacionales, los desanima para otorgar créditos a
los productores . El efecto sobre la organización de la oferta exportable se refleja por:
30
· Retraer la inversión para generar siembras
· Desorganizar la oferta exportable
· Debilita las cadenas productivas
· Propicia el incumplimiento del programa de ventas
Falta información
Los agentes de comercialización no manejan información que les permita mejorar la organización de la oferta
exportable; la existente y disponible son poco relevantes por su mala calidad e inoportunidad.
No dominan el acceso a fuentes de información de comercio internacional que les permita evaluar los merca-
dos y sus tendencias, desconocen la dinámica productiva y comercial de los países con los que se compite.
No disponen de información fiable sobre avances de siembra y tampoco existen proyecciones de producción
reajustadas periódicamente que les permita ajustar la oferta.
Esta debilidad es urgente eliminarla ya que de ello dependerá, en el corto, mediano y largo plazo, la compe-
titividad de la oferta exportable. Su efecto negativo se mide porque :
· Dificulta la organización de la oferta exportable
· Facilita el incumplimiento de programa de ventas
· Fortalece el desconocimiento sobre las condiciones de la producción agrícola
· Entorpece el incremento de la participación de los mercados internacionales
DISTRIBUIDORES DEL AGUA DE RIEGO
En la región la demanda de agua de riego sobrepasa la oferta. Esta deficiencia coloca al recurso como
principal factor para generar oferta agrícola exportable, su mala distribución tendrá efectos negativos sobre la
productividad agrícola, la economía familiar de los productores agrícolas y su impacto sobre la economía
regional será muy importante. Su rol es determinante en la desorganización de la producción agrícola y la
organización de la oferta exportable de menestras.
Los distribuidores del agua de riego son protagonistas principales de la dinámica productiva comercial de la
cadena productiva, razón de mucha validez para considerarlos como agentes primarios.
Está normado que la distribución del agua de riego la realicen las comisiones de regantes de todos los sub
sectores de riego existentes en los valles de la región. Las comisiones de regantes agrupan a los usuarios
del agua de riego del ámbito del sub sector, son elegidos democráticamente para gestionarlas durante dos
años, disponen de adecuada infraestructura que es adquirida con el porcentaje de los ingresos recibidos por
la venta de agua que está señalado por ley.
A nivel nacional, es reconocido su aporte porque fue el departamento de Lambayeque el primero, a nivel
nacional, que implementó la venta al contado del agua de riego.
Se considera que existe predisposición institucional para favorecer los cultivos como arroz y caña de azúcar,
siendo el cultivo de las menestras el menos favorecido lo que es testimoniado por los productores entrevis-
tados y participantes en el taller realizado.
PROBLEMAS IDENTIFICADOS EN LA DISTRIBUCIÓN DEL AGUA DE RIEGO
Existe coincidencia total en considerar que existe una pésima distribución del agua de riego, que no se
respeta el plan de cultivo de riego, que existen favoritismos y una lamentable y peligrosa pérdida de autoridad
que debe ser ejercida según lo señala la ley de aguas vigente. La deficiencia es atribuida a las intenciones
de los directivos de ser reelegidos como explicación a su permisibilidad a las infracciones. Es evidente que
no se penalizan a los infractores fomentando la reincidencia. La distribución del agua de riego tienen fuerte
incidencia negativa en:
31
· Desorganización de la producción agrícola
· Desorganización de la oferta exportable
· Pérdida de oportunidades comerciales
· Productividad agrícola
· Acceso al crédito
6.1.2. ACTORES SECUNDARIOS
PROVEEDORES DE INSUMOS
Proveen de pesticidas, fertilizantes y semillas.
Los distribuidores de pesticidas tienen establecimientos en Chiclayo, Lambayeque, Ferreñafe y en la mayo-

ría de distritos de la región, y tienen mucho contacto con el productor. Las ventas son realizadas directamen-
te y asesoran al productor sobre plagas y enfermedades sin costo alguno. Con las empresas que promueven
la siembra por contrato se relacionan para participar en jornadas de capacitación para los productores.
Los proveedores de fertilizantes usan el mismo canal de distribución de los pesticidas, tienen menos contac-
to con los productores, su interlocutor es el dueño del establecimiento que distribuye. Con los empresarios
que promueven siembras por contrato tienen relación para abastecerlos de algún insumo que necesitan para
otorgar como parte del crédito al agricultor.
Los productores de semillas no tienen intervención dinámica en el proceso productivo comercial, la insegu-
ridad de las áreas de menestras y su alta variabilidad los desinteresa en la producción de semillas de
leguminosas, preferentemente producen semillas de arroz. La producción de semilla certificada producen
cantidades reducidas de semilla de frijol caupí. Consideran que el productor no se interesa por usar semillas
de calidad, prefiere sembrar grano de su cosecha o adquirido a comerciantes acopiadores. Tienen mucho
prestigio las semillas de menestras producidas por Promenestras y por IDAL.
Las empresas que promueven la siembra por contrato buscan producir semillas para cumplir con sus progra-
mas de siembras y las entregan a los contratados como parte del crédito otorgado.
PROBLEMAS IDENTIFICADOS EN EL ABASTECIMIENTO DE INSUMOS
El de mayor impacto es el desabastecimiento de semillas de calidad y no se visualiza cambios en los

programas de producción de los productores de semillas. El efecto negativo sobre la competitividad de al
oferta exportable de menestras es por:
· La falta de semillas de calidad afecta la productividad
· La asistencia técnica ofrecida por los vendedores de pesticidas afecta la productividad si se sesga
hacia algún interés comercial.
PROVEEDORES DE CRÉDITO
Las fuentes de crédito agrícola la constituyen los bancos, cajas rurales, cajas municipales, Edpymes,
ONGs y empresarios promotores de la siembra por contrato.
La principal fuente la constituyen los empresarios promotores como medio para asegurar las siembras que le
permitan abastecerse de las materias primas necesarias. Cobran de 1% a 1. 5% de interés mensual en dólares
y el crédito lo recuperan al momento de recibir la cosecha del agricultor. Algunos de ellos han logrado importante
especialización en microcrédito, lo que les ha permitido mantener interesantes niveles de recuperación. Les
preocupa que los productores incumplan los contratos, no entreguen la producción y no cancelen el crédito.
Los empresarios entrevistados consideran que es necesario un mayor involucramiento de otras fuentes lo que
evitaría que ellos distraigan recursos que los necesiten para mantener el nivel tecnológico de sus procesos y
equipos de transformación, que es el rol que les toca desempeñar en el proceso productivo comercial.
32
PROBLEMAS IDENTIFICADOS CON EL CRÉDITO
El incremento de las fuentes de crédito permitirá que se logren niveles de productividad que mejorarán la
competitividad de la oferta exportable. Los ofertantes consideran de riesgo el cultivo de menestras por los
bajos niveles de productividad y por el riesgo de no recibir agua de riego.
La ausencia de crédito agrícola muestra el siguiente efecto negativo sobre la competitividad de la oferta
exportable:
· Baja productividad
· Genera desmotivación para sembrar menestras
· Afecta la organización de la oferta exportable
PROVEEDORES DE ASISTENCIA TÉCNICA
No existe una buena identificación de la oferta y los profesionales no se encuentran organizados lo que
dificulta la identificación. Las instituciones que brindan asistencia técnica de buen nivel son Promenestras,
IDAl, PSI, empresas exportadora promotoras de siembras por contrato y ONGs.
Los proveedores entrevistados consideran que el productor no cuenta con dinero para pagar y que existe el
precedente que la asistencia técnica es y debe ser gratuita. Se advierte que existe desconfianza sobre la
contribución de la asistencia técnica en el incremento de los niveles de productividad y en la mejora de la
calidad debido a que su efecto se confunde ya que el agricultor no cumple con las recomendaciones por falta
de dinero.
PROBLEMAS IDENTIFICADOS CON LA ASISTENCIA TÉCNICA
La falta de asistencia técnica tienen efecto sobre la competitividad de la oferta exportable de menestras y se
han identificado los siguientes problemas:
· Inexistencia o desconocimiento de la existencia de un registro de proveedores de asistencia técnica
· No está identificada la oferta y la demanda de asistencia técnica
· No se ha establecido y estandarizado el costo de la asistencia técnica
· Si no se accede al crédito y no hay buena distribución del agua de riego, la productividad de las
menestras seguirá siendo baja y el aporte de la asistencia técnica será irrelevante
OTRAS INSTITUCIONES PÚBLICAS Y PRIVADAS
Su participación e influencia sobre la organización y competitividad de la oferta exportable es diversa.
Promenestras
Nace por un convenio firmado entre PROMPEX y el Comité de Exportadores de Menestras de ADEX; el
compromiso ha sido renovado entre PROMPEX, INIEA y el Instituto Peruano de Leguminosas.
Es la institución con mayor trascendencia en los últimos años, su aporte en el incremento e identificación de
la oferta exportable de menestras es relevante; también participa como proveedor de asistencia técnica.
Ministerio de Agricultura y Minas
Es el organismo rector sectorial que está involucrado con la normatividad del proceso productivo. Tiene dos
dependencias con fuerte influencia en el proceso productivo y comercial la Dirección de Promoción Agraria y
las Administración Técnicas de los distritos de riego.
La Dirección Regional de Promoción Agraria se encuentra desarrollando un agresivo trabajo de articulación

de cadenas productivas buscando su sostenibilidad en el tiempo.
33
Las Administraciones Técnicas existen en cada uno de los valles de la región y responden porque se cumple
la normatividad en los usos y distribución del agua para riego.
El PSI (Programa Subsectorial de Irrigación), trabaja en la mejora del riego a nivel parcelario buscando
incrementar la rentabilidad y competitividad de los cultivos en los valles de la costa peruana. Ha promovido la
formación de cadenas productivas de menestras y ha conducido parcelas demostrativas donde se ha verifi-
cado el incremento de rendimientos por hectárea en el cultivo de frijol caupí.
INCAGRO, es un proyecto del MINAG que promueve la innovación tecnológica mediante el apoyo a institu-
ciones, empresas, organización de agricultores en el financiamiento parcial de sus proyectos empleando la
modalidad de fondos concursables. Se ha logrado buenos resultados en proyectos vinculados con el cultivo
de menestras que han sido ejecutados por IDAL y Promenestras.
Instituto de Desarrollo Agrario Lambayeque
Es una institución privada de mucha trascendencia en la actividad agrícola regional que genera tecnología y
las transfiere en jornadas en las que participan masivamente los productores. Cuenta con una escuela de
promotores agrarios, hijos de agricultores, que se desempeñan como técnicos agrícolas. Produce semillas
de menestras de buena calidad.
ONGs
Participan en la promoción de la siembra de menestras. Muestran mucha actividad IPR, Solidaridad e IN-
MAR Costa Norte.
MINCETUR (Ministerio de Comercio Exterior) y PROMPEX( Comisión para la Promoción de Exporta-

ciones)
El Ministerio de Comercio exterior es la autoridad que maneja el comercio exterior peruano, y PROMPEX es
su órgano desconcentrado que se encarga de la promoción de nuestra oferta exportable.
Han realizado talleres para construir el plan estratégico que permita incrementar la oferta regional exportable
de menestras.
Gobierno Regional
Aporta el liderazgo que se necesita para conducir exitosamente el desarrollo regional y está muy relacionado
con los agentes que intervienen en el proceso productivo comercial. Su labor facilita la organización de la
oferta exportable regional de menestras.
6.2. DINÁMICA DE LA ARTICULACIÓN ENTRE ACTORES
La dinámica de la articulación entre los actores varía en función de la dependencia generada entre ellos. Se
evidencia que la articulación no es la que corresponde a los eslabones de una cadena competitiva. La
relación en grano seco es muy estacional y se reduce al momento de la comercialización en la mayoría de
los casos; la razón puede ser la intervención desorganizada del productor y el no estar administrado el
riesgo.
La cadena aparece débil sin el objetivo común definido y sin la estructura de un modelo organizacional que
la presente sostenible en el tiempo y que permita agregar valor. Existe confusión sobre la cadena y su
importancia para el desarrollo de la agricultura nacional; la falta de articuladores y operadores con suficiente
liderazgo limita la generación de cadenas exitosas; la participación de las municipalidades distritales y las
comisiones de regantes como articuladores puede eliminar esta carencia.
6.2.1 ENTRE ACTORES DE LA CADENA DE GRANO SECO
Productor-Acopiador local
La relación entre el productor y el acopiador local de grano seco se limita al momento de la venta de la
producción. Ocurre cuando se comercializan pequeños volúmenes el productor recibe un menor precio del
34
que puede lograr con otro agente, le vende parte de su cosecha para cubrir sus gastos de planilla o resolver
algún pago urgente. El acopiador local conoce la razón de la venta por lo que se aprovecha para pagar un
menor precio. Se paga de acuerdo con el peso del comprador.
Productor- Mayorista de Moshoqueque
Es el destino que sigue la mayor parte de las cosechas de la región; la relación se limita al momento de la
comercialización. Hay contactos previos antes de concretar la venta para preguntar precios, y cuando los
volúmenes son importantes recogen la cosecha del campo del productor y le descuentan el valor del flete al
momento de liquidar la compra. El pago es contra entrega de la producción.
Pagan de acuerdo con el peso del comprador, normalmente sacando ventaja y descontando unilateralmente
si el grano no es de buena calidad. Los productores comentan que el comprador tiene balanza para comprar
y otra para vender asumiendo que la de compra está regulada para obtener ventaja. El productor convive con
esta anomalía como consecuencia de su desorganización que fragmenta los volúmenes comercializados
que le resta poder de negociación.
Mayorista de Moshoqueque-Procesador de grano seco
Existe fuerte relación entre los mayoristas de Moshoqueque y los procesadores de grano seco; son abas-
tecedores principales. La materia prima es vendida y cancelada de acuerdo con el peso de la balanza del
procesador, usualmente han recibido adelantos de compra y pactado la calidad del grano. La frecuencia de
los negocios genera confianza por lo que puede ocurrir que el mayorista le entregue el grano para ser pagado
posteriormente en plazo acordado previamente.
En esta relación puede involucrase el exportador que no tiene planta de clasificación y toma el servicio del
procesador. Su participación es para verificar la calidad del grano asegurándose que cumpla las exigencias
del cliente.
Procesador de grano seco-Exportador
La relación ocurre con exportadores que no tienen planta de clasificación, los exportadores le encargan les
prepare una cantidad determinada de grano seco pactándose las condiciones de compra y la calidad del
producto final; el procesador entrega la mercadería lista para embarcar.
Existe mucha confianza lo que garantiza que el grano embarcado cumple con lo esperado por el cliente y
que todas las saquetas contienen grano de la misma calidad que la que presenta la muestra que se acos-
tumbra alcanzar antes de embarcar, el exportador puede enviar una persona para que presencie el proceso
de clasificación y envasado.
Cuando se comercializan varios contenedores el exportado entrega dinero adelantado para que le completen
el pedido, cuando la demanda supera la oferta de materia prima el pago es por adelantado.
Productor-Procesador de grano seco
La relación entre productor y procesador de grano seco se ha incrementado en los últimos años, incluso el
procesador promueve la siembra de las menestras para asegurarse el abastecimiento oportuno. La relación
se formaliza con el contrato de compra, el procesador entrega al crédito semillas, desinfectantes y algunos
otros insumos.
El productor acepta que recibe un mejor precio y el peso es justo, las discrepancias se dan cuando se
realizan descuentos por calidad o humedad por exigencia unilateral del Comprador. En este caso el produc-
tor no tiene poder de negociación pero tiene más confianza al vender la producción
Productor-Exportador
El productor está relacionado con algún exportador que promueven la siembra de menestras que han
vendido a futuro en el mercado internacional, la clasificación puede ser en su planta o en paga el servicio
a terceros.
En los últimos años, los exportadores han reducido su intervención en la generación de producción agrícola,
35
prefieren comprarle al procesador de esta manera diminuyen el riesgo de no recuperar los créditos entrega-
dos, evitan el tener que asumir el pago del personal que se encarga de supervisar el desarrollo el cultivo lo
que constituye un sobrecosto que no lo soporta la exportación de grano seco por sus reducido margen de
utilidad.
La relación se formaliza con un contrato, el productor recibe semillas y algunos otros insumos como crédito
que se cancela a la cosecha. Se paga con el peso del exportador y los pagos no son contra entrega, las
liquidaciones son semanales o quincenales.
6.2.2. ENTRE ACTORES DE LA CADENA DE GRANO VERDE
En la cadena de grano verde el flujo del producto tiene menos destinos que en grano verde originando una
cadena de comercialización más corta y menos complicada consideramos que existe mejor organización de
la producción de materia prima.
Procesadora S.A.C., es empresa pionera en la articulación con pequeños productores de materia prima
bastante perecible y que debe reunir características que faciliten lograr un producto final competitivo. La
experiencia desarrollada por la empresa es reconocida internacionalmente por haber creado mecanismos
innovadores que generaron una relación exitosa con el productor de menestras y con el mercado interna-
cional.
Productor-Acopiador local
El acopiador local se convierte en parte importante en la logística de acopio de la producción de materia

prima para conducirla de los campos de los productores a las plantas de transformación, compra a los
agricultores que no tienen contrato con la empresa a la que abastece, también compra la cosecha de los
agricultores que tienen sus campos en lugares de difícil acceso sacando la producción en carretas jaladas
por burros.
Frecuentemente el acopiador local compra la cosecha que fue contratada por otra empresa. El recojo es
diario y es una labor que se inicia a las 11 a.m y finaliza en horas avanzadas de la noche. Paga menor precio
que el vigente en el mercado normalmente busca una comisión de 0.05 a 0.1 de nuevo sol por kilogramo,
dependiendo de la oferta y demanda. Paga diariamente de acuerdo a la disponibilidad de dinero y es posible
que en las plantas le liquiden la compra cada dos días, no semanalmente, para que pueda acceder a capital
de trabajo. Los volúmenes de compra promedian 5 y 7 tn por acopiador.
Es muy amigo del productor con el que está relacionado participa en sus fiestas familiares, cumpleaños,
bautizos, matrimonios aprovechando para invitar licor como evidencia de su solvencia económica, en esas
reuniones contacta con nuevos productores que le venderán más adelante su producción.
Los pesos se realizan en la chacra del agricultor y usan balanza tipo romana la que es amarrada a un árbol
para pesar.
Productor-Exportador
Es dinámica, intensa y con una solidez en la relación generada por la confianza que facilita la relación y que
permite que los negocios se repitan. En esta relación describiremos la experiencia de Procesadora S.A.C..
La empresa tiene un equipo de promotores que contactan al productor, lo asisten técnicamente y coordinan
el acopio de la producción. El productor presenta una solicitud para ser aceptado en el programa de siem-
bras, se firma contrato de compra venta de la producción, se le concede crédito en semillas, desinfectantes
y maquinaria para la preparación de tierras, más adelante cuando el campo lo requiere se efectúan liberacio-
nes de insectos benéficos para el control de plagas. Los campos son visitados durante el desarrollo del
cultivo dos veces por semana y en la época de cosecha todos los días en que se realiza.
La empresa realiza reuniones zonales mensuales con los productores en los que tratan temas como proble-
mas presentados en el manejo del cultivo, puntualidad en el recojo diario de la cosecha, reclamos por peso,
reclamos por descuento por calidad de la materia prima.
Para contribuir al incremento de la productividad agrícola conducen sus semilleros para generar semilla
36
propia, tienen un laboratorio de crianza de insectos benéficos, ejecutan un programa de investigaciones en

convenio con al UNPRG, tienen en marcha un programa de investigación para identificar cepas de bacterias
nitrificantes para cada una de las especies y regiones del norte.
Exportador-Importador
Esta relación es muy importante para mantener posición e incrementar participación en el mercado. Es muy
intensa y dinámica esta marcada por la dependencia mutua que genera la necesidad de una relación fluida y leal.
Con frecuencia el exportador viaja al país del importador y viceversa, cuando los negocios se repiten exitosa-
mente la relación es marcada por la confianza y la lealtad. Suele ocurrir que el importador reciba propuesta
de venta del mismo producto por otra empresa peruana, cuando hay confianza y lealtad, hace conocer al
exportador la propuesta y condiciones de la venta.
En muchos casos, realizado el embarque inmediatamente se transmiten los documentos que lo acreditan
y al día siguiente depositan en la cuenta del exportador el valor de la mercadería.
VII. PLAN OPERATIVO PARA INCREMENTAR COMPETIVIDAD DE LA OFER-

TA EXPORTABLE DE MENESTRAS
7.1. POTENCIALIDADES IDENTIFICADAS
POTENCIALIDADES EN LA ETAPA DE PRODUCCIÓN
· Condiciones de suelo y clima aparentes para la siembra de menestras
· Existencia de especies y variedades con buen potencial genético de rendimiento
· Corto período vegetativo
· Poca demanda de agua
· Existe capacidad instalada para producir semillas certificadas
· Opción de siembra con remanente de humedad del suelo del cultivo de arroz
· Potencial para organizar una importante oferta exportable
· Disponibilidad de mano de obra
· Existencia de paquetes tecnológicos de manejo agronómico identificados y validados
· Experiencias exitosas en articulaciones del proceso productivo y comercial de menestras para exportación.
· Experiencias exitosas en siembras contratadas
POTENCIALIDADES EN LOS TRANSFORMADORES Y EXPORTADORES
· Plantas de transformación instaladas en la región
· Empresarios con liderazgo nacional
· Producto final exportado tiene prestigio internacional
· Empresarios se involucran en la organización de la oferta
· Acceso a mercados importantes
· Han incorporado modernas tecnologías en equipos y procesos
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· Disponibilidad de mano de obra calificada
POTENCIALIDADES DE LOS MERCADOS
· Existencia de mercados crecientes
· Posibilidad de incrementar la participación en los mercados actuales
· Existencia de mercados que aun no han sido tocados
POTENCIALIDADES DEL GOBIERNO REGIONAL
· Liderazgo
· Visión del desarrollo regional concordante con la actual dinámica mundial
· Capacidad de convocatoria
· Acercamiento permanente con inversionistas
· Compromiso para incrementar la oferta exportable regional
· Ha logrado interesar a la cooperación internacional para identificar y ejecutar proyectos que permitan el
desarrollo regoional
POTENCIALIDADES EN LA INVESTIGACION, GENERACION Y TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA
· Presencia protagónica de Promenestras
· Existencia de IDAL
· Reforzamiento del INIIEA
· Existencia de la Planta Piloto Industrial en la UNPRG
· Involucramiento del Centro de Competitividad de la USAT
POTENCIALIDADES EN OTRAS INSTITUCIONES PÚBLICAS Y PRIVADAS
· Interés permanente del MINCETUR y PROMPEX para incrementar y diversificar la oferta exportable
regional
· Existencia de la Oficina de Promoción Empresarial
· Participación del MINAG en la promoción de cadenas productivas
· Interés de los gobiernos locales para articular y operar cadenas productivas
· Involucramiento de las comisiones de regantes como articuladores y operadores de cadenas productivas
· Existencia de Agrobanco con firme intención de otorgar créditos para la siembra de menestras
· Contribución de la cooperación internacional en la identificación y desarrollo de ventajas competitivas
7.2. PROBLEMAS IDENTIFICADOS QUE RESTAN COMPETITIVIDAD A LA OFERTA EXPORTA-

BLE DE MENESTRAS
Los problemas identificados que afectan la organización de la oferta exportable de menestras, de acuerdo
con su origen, han sido agrupados en problemas que afectan :
38
- La productividad agrícola
- La organización de la producción agrícola
- La comercialización
- La formación de cadenas productivas
Foto Nº 5 .- Campo con buen desarrollo del cultivo de frijol caupí
39
7.3. MATRIZ DEL PLAN OPERATIVO
Primera línea estratégica: Incremento de la productividad agrícola
ACTIVIDADES SUB ACTIVIDADES RESPONSABLE INDICADORES
Ejecutar programa de capaci- · En siembras con riego de ma- - Promenestras, - Al año 2006 se ha duplicado
tación en nuevas tecnologías chaco - INIA, IDAL, el promedio de rendimiento
de manejo agronómico · En siembras con remanente - Comisiones de Regantes, PSI por hectárea de 1.0 tn a 2.0
de humedad del suelo tn
Promover y capacitar en uso · Programa de capacitación - Promenestras, - Al año 2005 el 50% de loa
de semillas y fertilizantes - INIA, IDAL, productores usan semilla
- Comisiones de Regantes, certificada y aplican fertili-
- PSI zantes al suelo
Facilitar el acceso al módulo de · Concertación entre deman- - Comité Regional de Concer- - Al año 2005 todas las hectá-
agua de riego dantes y ofertantes de agua tación de Menestras reas instaladas tienen ase-
- MINAG gurada el agua para macha-
- Administración Técnica del car y dos riegos de repaso
Distrito de Riego
- Asociación Departamental de
Productores de Menestras
Facilitar acceso al crédito · Concertación con agentes - Comité Regional de Concer- - Al 2005 AGROBANCO ope-
de crédito tación De Menestras ra una línea de crédito de
- AGROBANCO USD $4 millones para menes-
- Agentes de Crédito tras
Difusión de resultados de in- · Encuentro Anual EXPOME- - Comité Regional de Concer- - En el año 2005 se realiza la
vestigación NESTRAS tación de Menestras primera feria EXPOMENES-
- Promenestras TRAS regional-En el Año
- Gobierno Regional 2006 se realiza la primera
- MINAG Feria EXPOMENESTRAS in-
ternacional
Segunda línea estratégica. Organización de la producción agrícola
ACTIVIDADES SUB ACTIVIDADES RESPONSABLES INDICADORES
Fortalecimiento de las organi- · Programa de capacitación - DPA del MINAG - Al 2005 se han formado co-
zaciones de productores de - PROMPEX mités de productores de me-
menestras - Asociación Departamental de nestras en todas las comi-
Productores de Menestras siones de regantes
- USAT
- Gobierno Regional
Definir zonas potenciales para · Zonificación de cultivos - MINAG - Al 2005 se ha zonificado los
menestras · Elaboración del mapa de dis- - Comisiones de Regantes cultivos
tribución según vocación de - Asociación Departamental de - Al 2005 se tiene elaborado
suelos Productores de menestras el mapa e
- Gobierno Regional
- Autoridad Autónoma del
Chancay
Formación de líderes agrarios · Programa de capacitación - PROMPEX - Al 2005 se han capacitado
- MINAG 20 líderes por cada canal de
- IDAL riego de todos los valles del
- Gobierno Regional departamento
- USAT
Elaboración del Plan Regional - Gobierno Regional
productivo comercial de me- - PROMPEX - Al 2005 se tiene el ejecután-
nestras de exportación - Comité Regional de Concer- dose
tación
Fortalecimiento de las capaci- · Programa de capacitación - PROMPEX - Al 2005 se han capacitado
dades de gestión de los pro- - USAT 200 productores líderes
ductores - Gobierno Regional
40
Tercera línea estratégica: Mejorar mecanismos de comercialización
Conformar comité regional de · Convocatoria, formalización - Gobierno Regional - En el 2004 debe estar cons-
concertación de menestras - MINAG tituido y formalizado
- Agentes de la cadena
Facilitar acceso a la informa- · Crear Sistema Regional de - Gobierno Regiona - Al 2005 se encuentra ope-
ción de mercados Información - PROMPEX rando
- USAT
- Exportadores
Mejorar oferta · Incrementar áreas usando - MINAG - Al 2006 se siembra el 25 %

remanente de humedad de - Comisiones de Regantes de campos cosechados de
arroz - PROMPEX arroz
· Incrementar especies y va- - Exportadores - A partir del 2005 se incorpo-
riedades - Promenestras ra una nueva variedad o es-
· Nuevas presentaciones de - INIIEA pecie por año
producto terminado con va- - Planta Piloto UNPRG - Al 2005 se han incorporado
lor agregado - Comité Regional de Concer- 2 nuevas presentaciones de
tación producto terminado
Reglamentar siembra por con- · Promulgar ordenanza regio- - Gobierno Regional - Al 2005 se encuentra en vi-
trato nal - Comité de Concertación Re- gencia
gional
Cuarta línea estratégica: Fortalecimiento de cadenas productivas
Formación de la Mesa Regional · Convocatoria y formalización - Gobierno Regional - Al 2004 esta operativa
de Cadenas Productivas - MINAG
Difundir beneficios de la cade- · Incluirlo en la currícula uni- - Mesa Regional de Cadenas - Al 2005 se encuentra inclui-
na como nueva forma organi- versitaria Productivas do en la curricula universita-
zacional · Programa de capacitación - Universidades ria de escuelas afines con la
- Gobierno Regional producción
- Comité Regional de Concer- - Al 2005 se capacitan 200 lí-
tación deres por año
Incrementar capacidad de ges- · Programa de capacitación - Comité Regional de Concer- - Al 2004 se han capacitado a
tión de los Gobiernos locales y tación todos los gobiernos locales
Comisiones de Regantes como - Comisiones de Regantes de la región y 5 de ellos ope-
articuladores y operadores de - Gobiernos Locales ran cadenas
crédito - PROMPEX - Al 2004 se han capacitado a
- Gobierno Regional todas las comisiones de re-
- MINAG gantes y 5 de ellas operan
- Universidades cadenas
Formalizar las cadenas pro- · Organizar el Registro Regio- - Gobierno Regional - Al 2005 se encuentra en fun-
ductivas nal de Cadenas Productivas - Mesa Regional de Cadenas cionamiento
Productivas
- Comité de Concertación Re-
gional de Menestras
Generar la sostenibilidad de la · Determinar peldaños de evo- - Mesa Regional de Cadenas - Al 2006 el 50% de la produc-
cadena lución Productivas ción de menestras para ex-
· Programa de capacitación de - Comité de Concertación Re- portación es generada por
acuerdo con los peldaños de gional de Menestras cadenas productivas
evolución - PROMPEX
· Monitoreo - Centro de Competitividad
USAT
41
VIII. MODELO DE ORGANIZACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE DE ME-

NESTRAS
Si analizamos cómo se genera la producción agrícola en la región y la dinámica de los negocios internacio-
nales, nace la exigencia de organizar la oferta exportable para viabilizar su participación competitiva en el
mercado internacional.
La propuesta incorpora nuevos organizaciones, instituciones, eventos, etc., que con su aporte se constitu-
yan en soportes de la competitividad de la oferta:
Mesa Regional de Cadenas Productivas es un grupo de trabajo que debe estar integrado por los agentes
que participan dinámicamente en el proceso productivo comercial articulados en cadenas productivas en
todos los sectores de la actividad económica regional. Tiene por objetivo analizar la evolución de las cadenas
identificando y superando, permanentemente, las debilidades que afecten su competitividad.
Comité Regional de Concertación Regional de Menestras estará integrado por líderes que representen
los eslabones de las cadenas; su dinámica y liderazgo será vital para conducir exitosamente el desarrollo y
sostenibilidad de la oferta. Será muy importante el nivel de involucramiento de los tres principales actores:
productores, exportadores y el sector público facilitador y normador.
El Sistema de Información Regional es una urgente necesidad si consideramos que la competitividad se

soporta en la generación de conocimiento y en el aprovechamiento de la información. El sistema acopiará
información regional dispersa para sistematizarla, investigará y detectará cambios en las tendencias de la
oferta y demanda internacional, cuantificará la demanda, identificará oportunidades de mercado. Proyectará
volúmenes de producción ajustándolos periódicamente de acuerdo con su evolución. Investigará y detectará
cambios en al oferta de los países con los que disputamos los mercados. La información sistematizada y
analizada será puesta a disposición de los agentes de la cadena productiva de menestras. El Centro de
Competitividad de la Universidad Católica Santo Toribio propone que se incluya la medición de la competiti-
vidad regional. Su origen debe ser mixto, participará el sector público, privado y la cooperación internacional.
La EXPOMENESTRAS será el muestrario de nuestro potencial debiendo llegar a tener trascendencia inter-
nacional. Se presentará al mundo nuestra oferta. Comprende también jornadas de trabajos de investigación
en producción agrícola, transformación, tecnologías de equipos, tecnologías de procesos, etc. El mejor
trabajo recibirá el premio EXPOMENESTRAS. Su periodicidad estará determinada por la capacidad que
tengamos para generar innovaciones en nuestra oferta y que debamos mostrar.
Registro regional de cadenas productivas permitirá tenerlas identificadas y monitorear su sostenibilidad.

Debe ser implementado y conducido por el MINAG.
El modelo tiene cuatro objetivos estratégicos:
La identificación de la demanda, la generación de la oferta, la articulación de la oferta con la demanda y la

sostenibilidad de la oferta.
8.1. IDENTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
Se generará la información que permita responder:
¿Qué quiere el mercado?
¿Cómo lo quiere?
¿Cuánto quiere?
¿Cuándo lo quiere?
8.2. GENERACIÓN DE LA OFERTA
La oferta tiene que ser generada y organizada por las cadenas productivas para construir las respuestas a
las preguntas de la demanda.
42
Organización de la transformación
Los empresarios tendrán que determinar sus requerimientos de materias primas de acuerdo con las siguien-
tes preguntas:
- ¿Qué materia prima necesitan?

- ¿Cómo la necesitan?
- ¿Qué cantidad de materia prima necesitan?
- ¿Cuándo quieren la materia prima?
Organización de la producción agrícola
Las siembras tienen que ser programadas de tal manera que se asegure el tipo de materia prima requerida;
en los volúmenes necesitados, en las fechas esperadas y con la calidad exigida.
8.3. ARTICULACIÓN DE LA DEMANDA CON LA OFERTA
Será articulada por la cadena productiva y será monitoreada y conciliada por el Comité Regional de Concer-
tación de Menestras.
La relación y los compromisos contraídos se formalizan con contratos de compra venta de la producción.
Los contratos serán normados por las leyes vigentes y por la ordenanza regional.
8.4. SOSTENIBILIDAD DE LA OFERTA EXPORTABLE ORGANIZADA
El proceso de organización de la oferta exportable, tiene que ser monitoreado por el Comité de Concerta-
ción. Se identificarán y resolverán problemas que aparezcan y que afecten su competitividad. Se evaluará
permanentemente el desarrollo de las cadenas productivas.
8.5. PLAN DE ACCIÓN
Primer objetivo estratégico: Identificación de la demanda
Recojo de información de De- - Acopio de información so- - Sistema Regional de Informa- - Al 2005 se dispone de la in-
manda de mercados clientes bre mercados potenciales, ción formación de mercados
%participación, variaciones clientes
en la participación
- Sistematización de la infor-
mación
- Análisis de la Información
Difusión de la información - Elaboración entrega de re- - Sistema Regional de informa- - Al 2005 se difunde reportes
portes ción mensuales
Investigación de nuevos mer- - Acopio de la información so- - Sistema Regional de informa- - Al 2005 se identifican nue-
cados bre nuevos mercados, nue- ción vos mercados, nuevos pro-
vos productos, cambios en ductos
las tendencias de consumo,
productos sustitutos
- Sistematización de la infor-
mación
- Análisis de la información
Difusión de la información Elaboración entrega de repor- Sistema Regional de informa- - Al 2005 se difunde reportes
tes ción mensuales
Evaluación de la Información de Interpretación de reportes - Comité Regional de Concer- - Al 2005 se realizan reunio-
mercados clientes tación nes mensuales de evalua-
- Agentes de las cadenas ción
Evaluación de la información de Análisis interpretación de re- - Comité Regional de Concer- - Al 2005 se realizan reunio-
nuevos mercados portes tación nes trimestrales de evalua-
- Promenestras ción
- Exportadores
- Asociación Regional de Pro-
ductores de Menestras
43
Segundo objetivo estratégico: Generación de la oferta
Organización de la transforma- - Requerimientos de materia - Exportadores transformado- - Al 2005 se abastece con la

ción prima res materia prima requerida por
- Comité Regional de Concer- los transformadores
tación de menestras
Organización de la producción - Elaboración del programa de - Comité Regional de Concer- - Al 2005 se produce de
agrícola siembras y cosechas tación acuerdo con la demanda
- Ejecución del programa de - MINAG
siembras y cosechas - Comisiones de Regantes
- Articuladores, operadores
de cadenas productivas
Cumplimiento de las exigencias - Programa de capacitación - Comité Regional de Concer- - Al 2004 se ha capacitado a
de calidad tación los articuladores de cadenas
y a 200 productores líderes
- Al 2005 todas las cadenas
tienen su consejo de la cali-
dad
Generar información sobre la - Acopio de información sobre - Sistema de Información Re- - Al 2005 se genera informa-
oferta áreas de siembras, proyec- gional ción sistematizada sobre la
ciones de producción, pro- - Comisiones de Regantes oferta y sus variaciones
ductos terminados, produc- - MINAG
tos terminados embarcados - Articuladores, operadores
- Sistematización de cadenas productivas
- Análisis de la información - Transformadores, exporta-
dores
Difusión de la información - Elaboración entrega de re- Sistema Regional de Informa- - Al 2005 se entregan repor-
portes ción tes mensuales
Evaluación de la información de - Análisis, interpretación de - Comité Regional de Concer- - Al 2005 se realizan reunio-
la oferta reportes tación Exportadores nes mensuales de evalua-
- Asociación Regional de Pro- ción
de cadenas
- MINAG
- Comisiones de Regantes
Tercer objetivo estratégico: Articulación de la oferta con la demanda
Concertación entre demanda y - Precios estándares de cali- - Comité Regional de Concer- - Al 2005 se realizan dos re-
oferta dad tación uniones anuales de concer-
- Asociación Regional de Pro- tación
- Transformadores
Formalización de los contratos - Registro de los contratos - Gobierno Regional - Al 2005 se han formalizado
- Cumplimiento de los contra- - MINAG los contratos
tos - Comité Regional de Concer-
- Aplicación de penalidades tación
por incumplimiento de con-
tratos
Formación de cadenas produc- - Organización por ámbito - Gobiernos locales - Al 2006 el 50% de la produc-
tivas geográfico (canales de rie- - Comisiones de Regantes ción de menestras es gene-
go) - MINAG rada por cadenas producti-
- Registro de las cadenas - DPA MINAG vas
- Monitoreo de las cadenas - Comité Regional de Concer-
tación
- Mesa Regional de Cadenas
Productivas
44
Cuarto objetivo estratégico: Sostenibilidad de la oferta organizada
Fortalecimiento de las cadenas - Capacitación - Comité Regional de Concer- Al 2005 las cadenas suben un
productivas tación peldaño de la escalera de de-
- DPA MINAG sarrollo
- PROMPEX
Mejoramiento de las capacida- - Capacitación - Comité Regional de Concer- Al 2005 se capacitan 200 pro-
des de negociación tación ductores líderes por año
- DPA MINAG
- PROMPEX
- Universidades
Evaluación del funcionamiento - Reuniones trimestrales - Comité Regional de Concer- Al 2005 el modelo funciona exi-
del proceso de organización de tación tosamente
la oferta - Transformadores
- MINAG
- Gobierno Regional
- PROMPEX
Identificación y corrección de - Reuniones trimestrales - Comité Regional de Concer- Al 2006 la competitividad de la

obstáculos que afecten la com- tación oferta la hace sostenible
petitividad de la oferta - Gobierno Regional
- MINAG
Difusión de experiencias exi- - Selección y disfusión de ex- - EXPOMENESTRAS Al 2005 se muestran anualmen-
tosas periencias exitosas te 2 experiencias exitosas de
trascendencia nacional.
IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
9.1. CONCLUSIONES
· En los últimos años se están incrementando el área de siembra de menestras, concentrándose en la

Provincia de Lambayeque.
· La región tiene clima y suelos para la siembra exitosa de menestras.
· La producción agrícola regional se encuentra desorganizada afectando la generación de oferta exporta-
ble.
· La mala distribución del agua de riego tiene fuerte impacto en el acceso al crédito y en la productividad.
· El paquete tecnológico de manejo agronómico usado difiere del propuesto por los generadores de
tecnologías, habiendo generado importante brecha en el rendimiento que se puede acortar.
· La opción de siembra de menestras para exportación está limitada a frijol caupí, frijol de palo, pallar
bebé, pallar americano y zarandaja, siendo necesario ampliar el abanico de opciones.
· La participación de nuestra oferta exportable en los mercados internacionales es reducida y poco
diversificada.
· Los productos terminados tiene buena aceptación en el mercado internacional.
· El tamaño de la propiedad y la dinámica del comercio mundial señalan la exigencia producir articulando
los agentes en cadenas productivas.
· Se ha incorporado un valioso instrumento: el contrato de siembra, siendo necesario normarlo de acuer-
do a la realidad regional para evitar siga siendo incumplido por los contratantes.
· El crecimiento de áreas de siembra e incremento de la oferta exportable de menestras, en los últimos
años, ha sido facilitado por el trabajo realizado por Promenestras y empresarios que asumieron el rol de
promotores del cultivo.
· Es necesario reforzar el trabajo de Promenestras.
· Se percibe un interesante esfuerzo motivador y facilitador del Gobierno Regional.
9.2. RECOMENDACIONES
· Solicitar se promulgue ley que regule las cadenas productivas.

· Validar el modelo de organización y la propuesta de solución a los obstáculos que afectan su competi-
tividad.
45

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Política y priorización de intervención del Gobierno Regional Lambayeque

Propuesta de modelo de organización

Propuesta de modelo de organización

La Consultoría “Modelo de Organización de la Oferta Exportable de Menestras de la Región Lambayeque” se

Finalmente el Capítulo VIII presenta las conclusiones y recomendaciones del estudio.

Foto Nº 1 .- Tecnologías de manejo agronómico. Preparación de suelos

Foto Nº 2.- Tecnologías de manejo Agronómico. Riegos

El incremento de la oferta se ha facilitado por el trabajo desarrollado por Promenestras en la adaptación de

La importancia para la economía regional es indiscutible por lo que es imprescindible la organización de la

II. METODOLOGÍA DEL TRABAJO

Para la elaboración del documento se siguió la siguiente metodología:

• Recopilación de información secundaria proveniente de Internet, Promenestras, INEI, MINAG, docu-

• Redacción del documento final.

III. EL PRODUCTO: MENESTRAS PARA EXPORTACIÓN

3.1. ESPECIES Y VARIEDADES ADAPTADAS A LA REGIÓN

ESPECIE VARIEDAD NOMBRE CIENTÍFICO IMPORTANCIA

Caupí Vaina blancaCAU-9 Vigna unguiculata Alta

Frijol de Palo INIAA-SipánPrompex 2000Criolla Cajanus cajan Alta

Pallar Bebé-MezclaLUN-1002 Phaseolus lunatus Alta

Zarandaja Zar peruano Lablab purpureus Media

Garbanzo CuliancacitoFLIP Cicer arietinum Baja

Arveja Criolla Pisum sativum Baja

Loctao SelV2272Motupe Vigna radiata Baja

HÁBITO DE CARACTERÍSTICAS ESPECIES

I Arbustibo determinado Frijol de palo, PROMPEX 2000

II Arbustibo indeterminado Caupí Vaina blanca, CAU-9

III Semipostrado indeterminado Garbanzo Culiancacito, FLIP

3.2. FICHAS TÉCNICAS DE LAS PRINCIPALES MENESTRAS

Nombre científico Vigna inguiculata

3.2.2. FRIJOL DE PALO

Nombre científico Cajanus cajan (L) Millsp

3.2.3. PALLAR BEBE

Nombre científico Phaseolus lunatus L

Zaña, Abril a Setiembre

Nombre científico Lablab purpureus

3.2.5. PALLAR AMERICANO

Nombre científico Phaseolus lunatus L

3.3. IMPORTANCIA DE LAS MENESTRAS POR SU CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN

Considerando las actuales condiciones de suelos, temperaturas y disponibilidad de agua podemos, de

CULTIVO TEMPERATURA RESISTENCIA A SEQUÍA CONDUCTIVIDAD IMPORTANCIA

Frijol de Palo 18º C a 30 º C Alta 6 mmhos/cm Muy alta

Zarandaja 18º C a 30 º C Alta 5mmhos/cm Muy alta

Pallar bebé 18º C a 28 º C Alta 5mmhos/cm Muy alta

Pallar americano 18º C a 25 º C Alta 5mmhos/cm Alta

Caupí 20º C a 35º C Baja 2 mmhos/cm Regular

3.4. DISTRIBUCIÓN DE LAS MENESTRAS DE ACUERDO CON LA VOCACIÓN DE LOS SUELOS

LABOR TECNOLOGÍA USADA TECNOLOGÍA PROPUESTA

Análisis de suelo No se realiza Lo recomienda

Siembra No se cumplen distanciamientos Especial atención a los distanciamientos

Semilla Grano comercial Semilla certificada

Cultivo No lo realiza Si lo realiza

Fertilización Foliar Incorporación al suelo

Riegos Inundación Por surcos

Control Fitosanitario Sin asesoramiento Con asesoramiento

Cosecha Poca atención a la calidad Atención a la calidad

3.5. FORMAS DE PRESENTACION

Las menestras son exportadas en las siguientes formas:

3.6. FLUJO DEL PRODUCTO

3.6.1. DESTINOS DEL FLUJO

3.6.2. FLUJO DEL GRANO SECO

El productor le vende directamente al exportador.

3.6.3. FLUJO DEL GRANO VERDE

Se considera que el 70% de la producción es comercializada directamente entre el productor y el exportador,

El productor vende directamente al exportador, luego finaliza donde el cliente.