“EL NEUROMARKETING Y SU INFLUENCIA EN LA

DECISIÓN DE COMPRA DE LA EMPRESA SAGA

FALABELLA, HUÁNUCO 2019”
Zabdi Ester Prudencio Lucas
 Capítulo I
Problema de Investigación

2
 Problema de investigación
Evolución del
marketing

Empresa Saga
Neuromarketing
Falabella

Comportamiento
del consumidor
Empresa Saga Falabella

3
Matriz de Consistencia
Problema General:
¿De qué manera el Neuromarketing
influye en la decisión de compra de la
empresa Saga Falabella, Huánuco 2019?
Problemas Específicos:
PE 1: ¿De qué manera la atención influye
en la decisión de compra de la empresa
Saga Falabella, Huánuco 2019?
PE 2: ¿De qué manera la percepción
influye en la decisión de compra de la
empresa Saga Falabella, Huánuco 2019?
PE 3:¿De qué manera la memoria influye
en la decisión de compra de la empresa
Saga Falabella, Huánuco 2019?
Objetivo General:
Explicar cómo el Neuromarketing influye
en la decisión de compra del
consumidor de la empresa Saga
Falabella, Huánuco 2019.
Objetivos Específicos:
OE 1: Describir cómo la atención influye
en la decisión de compra de la empresa
Saga Falabella, Huánuco 2019.
OE 2: Describir como la percepción
influye en la decisión de compra de la
empresa Saga Falabella, Huánuco 2019.
OE 3: Describir como la memoria en la
decisión de compra de la empresa Saga
Falabella, Huánuco 2019.
Hipótesis General:
Existe una relación significativa entre el
neuromarketing y la decisión de compra
de la empresa saga Falabella, Huánuco
2019.
Hipótesis Específicas:
HE 1: Existe una relación significativa
entre la atención y decisión de
compra en la empresa Saga Falabella,
Huánuco 2019.
HE 2: Existe una relación significativa
entre la percepción y decisión de
compra en la empresa Saga Falabella,
Huánuco 2019.
HE 3:Existe una relación significativa
entre la memoria y decisión de compra
del consumidor en la empresa Saga
Falabella, Huánuco 2019.
4
Capítulo II
Marco Teórico
5
Antecedentes

Influencia del
Tendencias de Neuromarketing y la
Neuromarketing en la
investigación en decisión de compra en
captación de clientes
neuromarketing los consumidores de
en la empresa Secrets
Bermúde y Vera Coca-Cola en la ciudad
del distrito de Los
(2018) de Huánuco, 2019
Olivos, año 2017
Universidad El Damian (2017)
Chicoma(2019)
Bosque, Colombia. Universidad de
Universidad César Huánuco, Huánuco, Perú.
Vallejo, Lima, Perú.

6
Bases Teóricas
NEUROMARKETING • Atención
Su finalidad es incorporar los • Percepción Sensorial
conocimientos sobre los procesos • Memoria
cerebrales para mejorar la eficacia de
cada una de las acciones que
determinan la relación de una
organización con sus clientes.
(Braidot, 2009)

7
 Selectiva

Atención
Dividida
Braidot,(2009)

Sostenida

Neuromarketing Visual
Braidot(2009),Neuromarketing en
Percepción
acción. Auditiva
Iberdrol, (2009)
Zárate (2015), el Neuromarketing
mide las ondas cerebrales tomando
tres características: atención, Táctil
emoción y memoria.

Inmediata

Memoria
Barbizet (1969)
Largo Plazo

Corto Plazo
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Bases Teóricas • Motivación
DECISION DE COMPRA
• Necesidades
Mencionan que la decisión real de
• Personalidad
adquisición es parte de una causa de
compra mucho más grande que inicia
con la creencia de las necesidades y
va hasta el modo en que uno se siente
después de hacer la compra.
(Kotler & Armstrong, 2017)
9
 Cumplimiento
Motivación
Kotler & Amstrong (2018) Desempeño

DECISION DE COMPRA Garantías

Dewey (1910), Como pensamos
Kotler & Amstrong (2018) Principios Fisiológicas
del marketing
Kotler & Amstrong (2017) Seguridad
Necesidades
Fundamentos del marketing
Maslow(1970)
Maslow (2016) ,Motivación y Social
personalidad
Maslow (1970) Pirámide de Maslow
Tecnología

Experiencia

Personalidad
Amabilidad
Maslow(1970)

Responsabilidad

10
Capítulo III
Metodología de la Investigación

11
 Enfoque: Cuantitativo
Metodología
Tipo: Aplicado

Nivel o Alcance: Descriptivo

Diseño:
No Experimental
Empresa Saga Falabella
Descriptivo Correlacional

Población:
9600 Clientes de la empresa Saga Falabella al mes

Muestra:
370 Clientes de la empresa Saga Falabella

Muestreo: Probabilístico

12
Capítulo IV
Resultados

13
Discusión de Resultados
NEUROMARKETING

65,26%

40,42%

14
DISCUSION DE RESULTADOS
NEUROMARKETING

15
Discusión de Resultados
Decisión de compra

68,22%

45,47%

16
DISCUSION DE RESULTADOS
Decisión de compra

17
Capítulo V
Discusión de Resultados
18
 Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.

Empresa Saga Falabella

Tabla Nº 23: Correlación de Spearman

Correlaciones

Vd. Vi
Rho de Spearman Neuromarketing Coeficiente de
1,000 -,087 Fuente: Encuesta, 2019.
correlación
Elaboración: El investigador.
Sig. (bilateral) . ,093
N 370 370
Comportamiento del Coeficiente de
-,087 1,000
consumidor correlación
Sig. (bilateral) ,093 .
N 370 370
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador .
Fuente: Encuesta, 2019.
Elaboración: El investigador.
Capítulo VI
Conclusiones
20
  Se determina la existencia de una relación negativa y muy alta entre las variables “Neuromarketing” y “Decisión
de compra”, con un valor relacional de -0,87. Por tal motive se concluye que el Neuromarketing es una
herramienta muy eficaz en las actividades de la Decisión de compra que se realice en Saga Falabella, haciendo
que con una correcta aplicación del neuromarketing las compras y/o ventas van a ir en crecimiento

 La atención y la decisión de compra en Saga Falabella, presentan un valor relacional de -0,204, el cual significa
una correlación negativa baja entre dichas variables de estudio. El neuromarketing bien aplicado en Saga
Falabella será una herramienta que traerá altos niveles en la decisión de compra por parte de los consumidores,
Conclusiones

pero ellos necesitan que se les preste mayor atención para poder satisfacer y cumplir con sus necesidades y
expectativas.

 La percepción y la decisión de compra en Saga Falabella, alcanzaron un valor relacional de 0,136, el cual
manifiesta una correlación positiva muy baja entre dichas variables de estudio. La percepción que puede emitir
Saga Falabella a sus clientes es importante pero no de mucha relevancia para la decisión de compra, la
percepción es lo que el cliente puede percibir en una primera instancia.

 La memoria y la decisión de compra en Saga Falabella, alcanzaron un valor relacional de 0,214, el cual manifiesta
una correlación positiva baja entre dichas variables de estudio, posicionarse en la memoria del cliente es muy
importante y las estrategias que usa Saga Falabella para meterse en la memoria de los clientes y no salir de ahí
es muy importante al momento de decidir en hacer la compra o no.

21
Capítulo VII
Recomendaciones

22
  Se recomienda a la empresa Saga Falabella usar estrategias basadas en el Neuromarketing o
implementar un área que se dedique a tiempo completo en este proceso, encargarse ellos mismos
de este tipo de marketing y de esa manera poder influir más en la decisión de compra en los
consumidores, al incrementarse las compras, se incrementarán las ventas y la rentabilidad de
dicha empresa será la más óptima.

 Captar la atención del cliente de manera eficiente sin necesidad de mucho tiempo es óptimo, es
Recomendaciones

decir mostrar lo que queremos mostrarle sin quitarle mucho tiempo, en tal sentido se recomienda
usar publicidad atractiva a la vista del humano que capte su atención sin mucho esfuerzo ni
tiempo.

 Siendo la percepción una dimensión importante, se recomienda a Saga Falabella implementar
estrategias para que las primeras impresiones sean pegajosas, de esa manera el cliente tendrá la
mejor percepción de los productos, ya que la percepción son las primeras impresiones que se
causa en los clientes.

 Posicionarse en la memoria o mente del consumidor es importante, debido a que cuándo el
consumidor piense en comprar la empresa sea la primera opción que se venga a la mente, por tal
se recomienda usar estrategias de posicionamiento en la mente del consumidor, de esta forma
estarán más posicionados en los consumidores frecuentes y potenciales.

23
24
Capítulo VIII
Anexos

25
Problema Objetivos Hipótesis Variables Metodología Instrumentos
General General General 1. Independient Tipo y Nivel de Técnica: Cuestionario
¿De qué manera el Explicar cómo el El Neuromarketing influye e Investigación
Neuromarketing influye en la Neuromarketing influye en significativamente en la Neuromarketing Enfoque: Cuantitativo Instrumentos:
decisión de compra de la empresa la decisión de compra de la decisión de compra de la
Tipo: Aplicada
Saga Falabella, Huánuco 2019? empresa Saga Falabella, empresa saga Falabella, Dimensiones Encuestas
Huánuco 2019. Huánuco 2019. Nivel: Descriptivo
Específicos Específicos  Atención Para determinar la
Específicos  Percepción Diseño: percepción de los
¿De qué manera la atención Ha. El Neuromarketing influye  Memoria Descriptivo usuarios que
influye en la decisión de compra ¿Describir cómo la atención significativamente en la Correlativo frecuentan la tienda
de la empresa Saga Falabella, influye en la decisión de estrategia emocional de la 1. Dependiente Saga Falabella
Huánuco 2019? compra de la empresa Saga empresa Saga Falabella, Decisión de respecto a la atención
Falabella, Huánuco 2019? Huánuco 2019. compra del usuario.

¿De qué manera la percepción
influye en la decisión de compra ¿Describir como la
de la empresa Saga Falabella, percepción influye en la
Huánuco 2019? decisión de compra de la
Matriz de
Población
Ha. El Neuromarketing influye Dimensiones
significativamente en la  Motivación 9600 usuarios
percepción sensorial de la  Necesidades

¿De qué manera la memoria
influye en la decisión de compra
de la empresa Saga Falabella,
Huánuco 2019?
empresa Saga Falabella,
Huánuco 2019?
¿Describir como la memoria
influye en la decisión de
compra de la empresa Saga
Falabella, Huánuco 2019?
Consistencia
empresa Saga Falabella,  Personalidad A. Muestra
Huánuco 2019.
N = 370
Ha. El Neuromarketing influye
significativamente en el
aprendizaje del consumidor
de la empresa Saga Falabella,
Huánuco 2019.

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VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES
 SELECTIVA
 DIVIDIDA
ATENCION  SOSTENIDA
NEUROMARKETING
 VISUAL
 AUDITIVA
PERCEPCION  TACTIL
SENSORIAL
 INMEDIATA
MEMORIA
 LARGO PLAZO
 PROSPECTIVA
MOTIVACION  CUMPLIMIENTO


DESEMPEÑO
GARANTIAS
DECISIÓN DE COMPRA
NECESIDADES  FISIOLÓGICAS
 SEGURIDAD
 SOCIALES
 EXPERIENCIA
PERSONALIDAD
 AMABILIDAD
 RESPONSABILIDAD
ITEMS
1. ¿Cuándo usted se encuentra en la tienda Saga Falabella su compra
solo va dirigida a una marca determinada?
2. ¿Cuándo usted se encuentra en la tienda Saga Falabella siente
que puede realizar dos compras al mismo tiempo?
1. ¿Cuándo usted ve las promociones de Saga Falabella puede
retenerlas por un determinado tiempo en su mente?
1. ¿A usted le agrada el diseño que tiene la tienda Saga Falabella?
2. ¿El tipo de música lo motiva a permanecer más tiempo en la
tienda Saga Falabella?
3. ¿Usted siente pertenencia al interactuar o probarse los
productos de la tienda Saga Falabella?
1. ¿Usted logra recordar una promoción de la tienda Saga Falabella
de manera inmediata?
2. ¿Cuándo usted vuelve a comprar en la tienda Saga Falabella
Operacionalización
suele recordar lo que compro días anteriores?
3. ¿Cuándo usted tiene la opción de realizar sus compras suele
recordar a la tienda Saga Falabella en algún momento?
1. ¿Cree usted que el servicio brindado en la tienda Saga Falabella
2.
cumple sus expectativas?
¿Cree usted que el desempeño laboral en la tienda Saga
Falabella interviene en el momento de realizar la compra?
de Variables
3. ¿Cree usted que la tienda Saga Falabella le ofrece garantías por
un producto en mal estado?
1. ¿Cree usted que prioriza sus necesidades fisiológicas al momento
de realizar su compra?
2. ¿El orden y la limpieza influyen en su seguridad al ingresar a la
tienda en el momento que usted realiza sus compras?
3. ¿Cree usted que compartir con su entorno social influye en la
decisión de su compra?
1. ¿Considera usted que la experiencia de compra en la tienda Saga
Falabella fue de su agrado?
2. ¿Considera usted que al momento de realizar su compra la
amabilidad del personal ha influido en dicha compra?
3. ¿Considera usted que la tienda Saga Falabella cuenta con
personal responsable para orientarlo (a) en sus compras?
27
 Instrumento de
Evaluación

28
 Galería
Fotográfica
29
“EL NEUROMORKETING Y SU INFLUENCIO EN LO DECISIÓN DE COMPRA
DE LA EMPRESA SAGA FALABELLA, HUÁNUCO 2019”

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