Quando dizer sim leva a dizer não: Preferência por consistência e Efeito

de pé na porta reverso

Resumo

Um solicitante que usa a tática de foot-in-the-door (porta a porta) (FITD) começa por
obter a conformidade com um pequeno pedido e avança então para um relacionado,
pedido maior. Trabalhos anteriores demonstraram que uma a forte preferência pela
consistência entre os alvos da tática pode melhorar o efeito FITD. Outro trabalho
indicou que um inadequado atraso entre os pedidos pode produzir resistência e pode
reduzir significativamente o efeito. O estudo 1 constatou que altos níveis preferência
de consistência (PFC) foram suficientes para substituir esse resistência, desde que a
utilidade prévia dos participantes em cumprir com o pedido inicial foi destacado.
Estudo 2 replicado esse achado entre os participantes com alto PFC e mostrou
participantes de baixo PFC demonstraram um efeito reverso do FITD quando sua
utilidade anterior foi destacada. Os autores concluem é provável que indivíduos com
PFC alto e baixo mais ou menos consistente com uma ação (respectivamente) quando
focada sobre as implicações pessoais dessa ação.

ESTUDO 1

Embora exista uma suposição de longa data na psicologia que as pessoas geralmente
preferem ser consistentes com seus comportamentos e atitudes anteriores (Festinger,
1957; Heider, 1946, 1958; Newcomb, 1953), isso pode não ser sempre o caso. De
fato, Cialdini, Trost e Newsom (1995) desenvolveram e validaram uma escala
projetada para avaliar diferenças indivíduos na preferência pela consistência. A escala
Preference for Consistency (PFC) mede variação no desejo de ser e ser visto como
consistente. Indivíduos com baixa pontuação na escala PFC parecem preferir
espontaneidade, mudança e imprevisibilidade em sua resposta ao invés de
congruência com suas respostas anteriores. Para quem tem pontuação alta na escala
no entanto, a consistência pessoal é valorizada e esses indivíduos se esforçam para
alinhar suas respostas na maioria situações com suas ações, atitudes e compromissos
anteriores, especialmente quando o conceito de consistência foi destacado. Nesse
sentido, Cialdini et al. (1995) foram capazes de replicar três tradicionais consistências,
baseados em fenômenos - equilíbrio, dissonância e porta-a-porta Efeitos (FITD) -
apenas entre os marcadores com PFC alto. Subseqüente pesquisa (Bator & Cialdini,
2000) constatou que os participantes responder era especialmente provável de ser
previsto pela pontuação do PFC quando o conceito de a consistência foi saliente.
Assim, o impacto do PFC é provável que o nível seja maior quando houver problemas
de consistência relativamente proeminente na consciência. Nos estudos relatados em
Cialdini et al. (1995), alta Os participantes do PFC eram suscetíveis à dissonância
cognitiva, equilíbrio, e o efeito FITD, enquanto que o PFC baixo participantes não
foram. Especificamente, na dissonância experimento, participantes com alta
preferência por consistência relatada significativamente mais favorável atitudes em
relação a uma aula aumentam se elas estiverem no condição de escolha em oposição
à condição de não escolha. No experimento de balança, participantes com PFC alto
classificaram um indivíduo mais favorável se eles esperassem interagir com ela do que
se não o fizessem. Finalmente, no experimento do FITD, participantes com alto PFC
tinham maior probabilidade de concordar em preencher um questionário longo
(solicitação de destino) se eles tivessem primeiro atendeu a uma solicitação inicial
menor do que se eles não tinha. Em cada um dos três estudos, participantes com
baixo PFC não mostrou diferença no comportamento, independentemente da sua
atribuição às condições experimentais ou de controle. Ou seja, esses participantes
com baixo PFC não mostraram equilíbrio, dissonância cognitiva ou efeitos de FITD.
Outros estudos também demonstraram que a preferência por a consistência modera o
comportamento. Por exemplo, Conselho, Grant, Smith e Matz (1997) relataram que
altos níveis de PFC os participantes eram mais propensos a comparecer a
experimentos como prometido do que eram baixos. Além disso, Bator, Guadagno e
Cialdini (1996) relataram que altos níveis de PFC os participantes tiveram maior
probabilidade de retornar experimental materiais depois de concordar em concluí-los
em casa do que eram baixos. Finalmente, uma série de estudos realizados pelo
Conselho e seus colegas (Council, 2000; Smith, 1998) indicam que indivíduos com
PFC elevado geram significativamente maiores confiabilidade teste-reteste e interno
pontuações de confiabilidade em uma variedade de escalas de personalidade
participantes com baixo PFC. Tomadas em conjunto, essa evidência apóia a afirmação
de Cialdini et al. (1995) que o a preferência por consistência modera a consistência
comportamento. Em termos de relação com outras escalas, Cialdini et al. (1995)
relataram que a Escala PFC está moderadamente correlacionada com dois dos cinco
grandes fatores - Consciência (.20) e abertura (–.38) - mas não está significativamente
correlacionado com os três fatores restantes dos Cinco Grandes. Além disso, a escala
PFC está significativamente correlacionada positivamente com medidas de rigidez
(.48) e necessidade pessoal estrutura (0,47), como seria de esperar, porque o as duas
últimas escalas também medem os tipos de necessidade de ordem. Cialdini et al.
(1995) também relataram que a Escala PFC é não se correlacionou significativamente
com as seguintes medidas: automonitoramento, lócus de controle, conveniência social
e inteligência. Além disso, o estudo de validação realizado Cialdini e seus colegas
indicaram que a preferência Para uma escala de consistência confiável, α = 0,89 com
média de 5,43 e um desvio padrão de 1,19. Adicional pesquisas indicam que a
confiabilidade teste-reteste do a preferência pela escala de consistência é r (260) =
0,62 (Guadagno e Cialdini, 1996).

O efeito porta-a-porta

De particular relevância para a presente investigação é o efeito FITD. Muitos estudos

do FITD mostraram que após concordando com um pequeno pedido inicial, os
participantes são mais provável que os controles concordem em executar um favor
relacionado (por exemplo, Beaman, Cole, Preston, Klentz e Steblay, 1983; DeJong,
1979; Dillard, 1991). No Cialdini et al. (1995), participantes da condição de FITD foram
telefonados e solicitados a atender três perguntas curtas sobre seus hábitos de assistir
televisão como o primeiro pedido; quase todos concordaram. Então, dentro do Na
mesma chamada, os participantes receberam a solicitação de destino: para preencher
questionário de 50 itens, também na televisão hábitos e devolvê-lo dentro de 2
semanas. Então, uma solicitação maior foi uma extensão ou continuação do menor.
Em uma recente metanálise, Burger (1999) considerou a tática do FITD altamente
eficaz quando incorporou tais pedidos de continuação. Os resultados de Cialdini et al.
(1995) indicaram que apenas participantes com alto PFC exibiram o efeito FITD; isso
é, concordar com um pequeno pedido tornou mais provável que controles para
concordar com uma segunda solicitação maior. Inversamente, participantes com baixo
PFC tinham grande probabilidade de concordar com a segundo pedido,
independentemente de terem concordado em o pequeno pedido primeiro. Assim, em
condições ideais (ou seja, solicitações de continuação em vez de separadas ou não
contínuas solicitações - quando a segunda solicitação é uma continuação do primeiro),
um PFC forte facilita o FITD efeito.

Mas e se as condições forem abaixo do ideal? No dele meta-análise, Burger (1999)

identificou uma variedade de fatores e processos psicológicos que podem aumentar
ou diminuir a probabilidade de um efeito FITD. Um conjunto de circunstâncias que
reduz o efeito do FITD ocorre quando o procedimento incorpora dois solicitações feitas
com pouco atraso entre eles. Sob essas condições, os alvos podem parecer que eles
já fizeram sua parte pelos relevantes causa no cumprimento do primeiro pedido e,
portanto, pode resistir ao pedido de contribuir para a mesma causa ainda novamente.
O estudo 1 da presente investigação procurou determinar se tal resistência seria
neutralizada por um PFC forte. Nossa hipótese foi que PFC alto os indivíduos
superariam tal resistência, desde que que a atenção deles estava focada na ajuda
pessoal implicações do cumprimento das exigências iniciais Favor. Ou seja, a
tendência de resistir ao cumprimento de um temporariamente próximo, um segundo
pedido separado pode ser eliminado chamando a atenção dos alvos na medida em
que qual o cumprimento do primeiro pedido refletia sua natureza útil. Nessas
circunstâncias, PFC alto os participantes provavelmente mostrariam um forte efeito do
FITD para ser consistente com o traço de caráter destacado de gentileza. Para testar
essas previsões, realizamos um procedimento FITD usando apenas participantes com
alto PFC. Participantes com baixo PFC foram excluídos porque pesquisas anteriores
afirmaram que não eram suscetíveis ao efeito. Portanto, não fazia sentido incluir
participantes que não mostraria o efeito. Expusemos marcadores com alto PFC a um
pequeno pedido verbal para ajudar os sem-teto assinando uma petição recomendando
maior ajuda governamental para eles. Após assinar a petição, os participantes foram
agradeceu por sua ajuda. Aproximadamente 10 minutos posteriormente, em um
contexto separado, os participantes receberam uma segundo pedido para ajudar os
sem-teto - desta vez voluntariamente para ajudar em uma unidade de conservas - que
foi impressa em um folheto. Para metade dos participantes, este segundo pedido foi
precedido pela pergunta impressa: “Você é um pessoa prestativa? ”, que foi projetada
para focalizá-los as implicações de utilidade pessoal de suas recentes conformidade
com a solicitação inicial. Para o resto do participantes da condição do FITD, nenhuma
pergunta foi precedida o segundo pedido. Nossa expectativa era que, entre os
participantes posteriores do FITD, apresentando dois separados (ou seja, não
contínuos) pedidos pela mesma causa em estreita proximidade produziriam resistência
ao segundo pedido, como Burger (1999) meta-análise sugerida, mesmo entre nossa
amostra com alto PFC. Baseamos essa previsão em evidências indicando que mesmo
tendências e motivos fortemente sustentados são improváveis influenciar
poderosamente o comportamento, a menos que sejam feitos focal (saliente) antes da
oportunidade comportamental (Bargh, 1997; Cialdini, Kallgren & Reno, 1991; Deaux &
Major, 1987). Por outro lado, antecipamos que a resistência para o segundo pedido
não ocorreria entre os participantes que estavam focados na ajuda pessoal
implicações de seu cumprimento inicial e cuja forte inclinação em direção à
consistência ajudá-los novamente, cumprindo o segundo solicitação. Nossa previsão
estatística, então, era para uma interação, de tal forma que os participantes se
concentraram na utilidade implicações traço de sua conformidade prévia mostraria um
forte efeito do FITD, enquanto aqueles que não focado nessas implicações de
características mostraria uma severa efeito FITD reduzido ou mesmo revertido. A
condição FITD cumprimento dos participantes da segunda solicitação foi comparado
com o dos participantes da condição de controle que receberam apenas o segundo
pedido.

MÉTODO

Os participantes foram 102 (53 mulheres, 49 homens) introdutórios estudantes de

psicologia da Universidade Estadual do Arizona, que marcou nos 33% superiores na
distribuição do PFC pontuações avaliadas no pré-teste em massa no início do
semestre.1 Esses participantes foram selecionados de um grupo de 400 participantes
que preencheram a Escala PFC. As pontuações para a amostra geral de participantes
foram muito semelhante ao original Cialdini et al. (1995) amostra, a = 0,93, M = 5,47,
DP = 1,47.

Procedimento

Os participantes foram inicialmente contatados por telefone. Durante essa conversa

telefônica, o pesquisador deu cada participante direciona para uma sala experimental.
Quando o participante chegou, um experimentador explicou que o local experimental
havia sido mudou para uma nova sala no prédio ao lado. Após um Em alguns minutos,
o pesquisador deu ao participante uma envelope contendo seus materiais
experimentais e instruiu-o a seguir uma determinada rota para o nova construção. No
caminho para o novo prédio, uma mulher confederado posando como membro de um
estudante fictício organização (Alunos Ajudando os Sem-teto) interceptados
participantes nas condições do FITD e solicitou assinem uma petição para ajudar os
sem-teto. Quase tudo (96%) participantes solicitados concordaram em assinar a
petição. A petição foi endereçada ao congresso do Arizona representantes e pediu-
lhes que considerassem melhor para a situação dos sem-teto. Após um participante
assinou a petição, o confederado disse "Obrigado por sua ajuda." O confederado fez
não interceptar os participantes do controle, mas ela passou eles carregando a
petição. Ao chegar ao novo local, um segundo pesquisador cumprimentou o
participante e o acompanhou para uma sala experimental. Todos os participantes
preencheram dois questionários curtos como tarefa de preenchimento e recebeu um
dos duas versões possíveis da solicitação de destino. O alvo O pedido foi uma farsa
do Clube de Psicologia pedindo participantes se voluntariarem para trabalhar em uma
comida enlatada dirigir para ajudar os sem-teto em um próximo fim de semana. A
única diferença entre as duas condições de solicitação foi que uma versão do
memorando começou perguntando, “Você é uma pessoa prestativa?” Antes de
explicar o solicitação (condição de foco de utilidade prévia), enquanto o outra versão
não fez esta pergunta (nenhuma utilidade prévia condição de foco). Os participantes
foram instruídos para indicar sua vontade de se voluntariar para os enlatados unidade
de comida diretamente no memorando e colocá-lo em uma caixa rotulados como
“Formulários de Voluntários do Clube de Psicologia”. Preencheram os questionários e
memorando, os participantes foram investigados por suspeita, interrogados, creditados
e demitido. Todos os participantes saíram com o entendimento que a comida enlatada
fazia parte do experimento e não vai realmente acontecer.

Variáveis independentes

O projeto incluiu duas variáveis independentes: tática de solicitação (condição do

FITD, na qual os participantes receberam dois pedidos para ajudar os sem-teto e o
controle condição, na qual os participantes receberam apenas o
segundo pedido) e a importância da utilidade prévia (o condição de foco de utilidade
anterior e a não utilidade prévia condição de foco).

Variáveis Dependentes

Um memorando pedindo aos participantes que ofereçam horas de voluntariado para

uma unidade de alimentos enlatados para ajudar os sem-teto carregavam o alvo
solicitação. Foi perguntado aos participantes se eles estejam dispostos a oferecer
tempo voluntário para a unidade de alimentos enlatados. Eles marcaram sim ou não
em resposta a esta pergunta. No Além disso, os participantes foram solicitados a
indicar o número de horas que eles estavam dispostos a oferecer em uma escala
variando de 0 a 3 horas. Participantes que responderam no foram codificados
automaticamente como voluntário 0 horas.

RESULTADO

A porcentagem de participantes em cada condição que concordado com a solicitação

de destino é exibido na Figura 1. Porque não houve efeitos significativos para o gênero
de participante ou sexo do pesquisador, todas as análises relatados são recolhidos por
gênero. Uma logística A regressão revelou o efeito bidirecional significativo previsto
Solicitar tática × Saliência da interação Prestabilidade prévia, b = –59, SEb = 0,22,
Wald (1 df) = 7,09, p = 0,008. Para examinar a natureza dessa interação, contrastes
específicos foram realizados, um comparando o FITD e o controle grupos na condição
de foco de utilidade anterior e um segundo fazendo a mesma comparação no não
anterior condição de foco da utilidade. Essas análises revelaram que na condição de
foco de utilidade anterior, a diferença em conformidade entre o FITD e as condições
de controle foi significativo (73% vs. 33%), b = –1,67, SEb = 0,63, Wald (1 df) = 7,08, p
= 0,008. Essa diferença não foi significativa na condição de foco sem utilidade prévia
(27% vs. 41%), b = 0,63, SEb = 0,59, Wald (1 df) = 1,16, n.s. Assim, um O efeito FITD
apareceu apenas quando a utilidade anterior era saliente aos participantes. Além
disso, como seria esperado, a diferença entre as duas condições do FITD também foi
significativo (27% vs. 73%), b = 1,98, SEb = 0,65, Wald (1 df) = 9,22, p = 0,002.

Além disso, medimos o número de horas voluntárias para a unidade de alimentos

enlatados. O padrão de dados foi idêntico ao dos dados categóricos. A 2 (tática de
solicitação) × 2 (saliência de utilidade prévia) ANOVA no dados de horas revelaram a
mesma interação bidirecional, F (1,91) = 7,98, p = 0,006 e um padrão de resposta
idêntico. As médias anteriores do foco da utilidade foram MFITD = 1,55 versus
Mcontrol = 0,60; e a não utilidade prévia as médias de foco foram MFITD = 0,42
versus Mcontrol = 0,76.

ESTUDO 2

O resultado da análise anterior é que, quando focado nas implicações das

características (utilidade) das conformidades, um grupo de indivíduos (marcadores
com alto PFC) deve mostrar um efeito FITD, enquanto outro grupo indivíduos
(marcadores com baixo PFC) não deveriam. De fato, há motivos para acreditar que,
nessas circunstâncias, indivíduos com PFC baixo podem demonstrar uma reversão
Efeito FITD. Cialdini e seus associados (Bator & Cialdini, 2000; Cialdini et al., 1995)
argumentaram que marcadores com baixo PFC não possuem apenas uma preferência
reduzida por consistência, mas possuem uma forte preferência contra isso.
Ou seja, eles podem ser considerados como anticonsistente, preferindo agir em
desacordo com suas compromissos, hábitos e atitudes previamente estabelecidos.
Existem evidências sugestivas não publicadas para apoiar esta concepção de
indivíduos com baixo PFC. Para exemplo, como mencionado anteriormente, é menos
provável que aparecem programados para as suas nomeações (Conselho et al.,
1997). Além disso, Bator e Cialdini (2000) constatou que após o conceito de
consistência ter sido feito participantes salientes e com baixo PFC mostraram menos
comportamento-atitude consistência, enquanto participantes com alto PFC mostraram
mais essa consistência. Especificamente, em uma dissonância experimento,
participantes com baixo PFC não mostraram dissonância efeito quando exposto à
escolha / não escolha manipulação. No entanto, quando preparado para obter
consistência, participantes com baixo PFC na condição de escolha mostraram menos
mudança de atitude do que os correspondentes Participantes do PFC na condição de
não escolha. Finalmente, Council (2000) relatou que quando um rótulo unificador (
“Estoques de humor”) foi aplicado a um par de personalidade escalas, participantes
com alto PFC foram significativamente mais consistente em suas respostas, medido
por correlações entre as escalas do que quando não havia etiqueta unificadora
aplicado. Para participantes com baixo PFC, o oposto era verdadeiro: Rotular ambas
as escalas como inventários de humor levou a menores correlações entre as escalas.
Assim, Parece que, em certas situações, participantes com baixo PFC comportar-se
de maneira ativamente anticonsistente.
Os principais objetivos do Estudo 2 eram determinar se essa tendência
anticonsistência por parte do PFC baixo marcadores poderiam ser, primeiro,
claramente demonstrados e, segundo, estendido ao domínio dos traços de
personalidade. Ou seja, nós desejava investigar a possibilidade de que, ao reconhecer
as implicações das características de uma ação específica, com baixo PFC indivíduos
realizariam ações subsequentes incongruente com essa característica. Colocamos
nossa investigação mais uma vez no contexto do paradigma da FITD, onde seria
possível examinar os comportamentos subsequentes escolhas dos participantes que
haviam cumprido um solicitação cujas implicações de característica foram ou não
foram saliente. Se, como esperávamos, os resultados do Estudo 2 demonstraram um
efeito reverso do FITD apenas entre os pacientes com PFC baixo participantes
focados na (utilidade) implicações características de sua conformidade inicial, existem
evidências de que tanto o apoio quanto o importante qualificou o relato de
autopercepção do fenômeno FITD. Esse padrão de resultados indicaria que as
implicações marcantes da conformidade inicial não afeta a probabilidade de um efeito
FITD, mas que tem como alvo os níveis de PFC influenciam drasticamente o tamanho
e a direção do efeito.
Para testar adequadamente nossas hipóteses, reconhecemos o precisamos mudar a
forma do procedimento FITD que tivemos Guadagno et al. / PREFERÊNCIA DE
CONSISTÊNCIA 863 usado no Estudo 1. Nesse experimento, usamos uma versão de
a tática (dois pedidos separados para apoiar o mesmo causa feita com um pequeno
atraso entre eles) que tinha historicamente reduziu seu sucesso (Burger, 1999).
porque queríamos mostrar que poderíamos reverter a ineficácia deste procedimento,
concentrando nosso alto PFC participantes sobre as implicações pessoalmente
relevantes sua conformidade inicial. No Estudo 2, nosso objetivo era bem diferente.
Foi para demonstrar que poderíamos reverter a eficácia de um procedimento FITD
bem-sucedido concentrando nossos participantes com baixo PFC no pessoal
implicações relevantes de sua conformidade inicial. Portanto, no estudo 2
empregamos uma versão da tática que de acordo com a meta-análise de Burger
(1999), historicamente foi o mais bem-sucedido: apresentar metas com dois pedidos
sucessivos, o segundo dos quais poderia ser visto como uma extensão ou
continuação do primeiro.
Especificamente, incorporamos o procedimento FITD de Cialdini et al. (1995), que
pediu aos participantes que respondessem a breve pesquisa por telefone (1 minuto)
sobre sua exibição na TV hábitos e que seguiram a conformidade resultante com uma
solicitação para responder a uma pesquisa mais completa por correio desses mesmos
hábitos. Após atender à primeira solicitação, um grupo de participantes do
procedimento FITD (FITD / atenção) tiveram sua atenção voltada para o pessoal
implicações de utilidade de sua conformidade o experimentador, que disse: “Obrigado.
Você normalmente ajudar pessoas que você não conhece? "Eles foram questionados
se eles estariam dispostos a completar a pesquisa mais detalhada por carta. Um
segundo grupo de participantes do procedimento FITD (FITD / sem foco de utilidade
anterior) não recebeu este comentário sobre a utilidade de sua inicial conformidade,
mas foram simplesmente agradecidos por essa conformidade e perguntou se eles
estariam dispostos a continuar preenchendo a pesquisa de correio maior. Finalmente,
um controle, o grupo recebeu apenas a solicitação para concluir a maior pesquisa.
Todas as três condições foram compostas por participantes que pontuaram alto ou
baixo no PFC.
Tivemos três previsões principais. Primeiro, antecipamos que na condição de controle,
PFC mais baixo que alto os participantes atenderiam ao pedido maior e individual.
Essa expectativa foi baseada em tal achado de Cialdini et al. (1995), que atribuíram
aos indivíduos com baixo PFC maior vontade de participar da pesquisa em seu maior
abertura à experiência, especialmente experiência nova, como indicado por suas
pontuações relativamente altas na abertura fator do Big Five Personality Inventory
(John, 1990). Nossa segunda previsão foi que, entre os participantes com alto PFC,
ambos os procedimentos do FITD seriam eficazes. Quando Cialdini et al. (1995)
usaram uma resposta contínua Procedimento FITD, eles encontraram um efeito FITD
confiável entre indivíduos com alto PFC, mesmo sem utilidade manipulação de foco.
Assim, esperávamos que um foco manipulação não seria necessária para alcançar um
sucesso Efeito do FITD entre esses participantes no estudo contínuo do Estudo 2
paradigma de resposta. Finalmente, hipotetizamos que entre os participantes com
baixo PFC, (a) nenhum efeito do FITD apareceria e (b) aqueles do FITD / utilidade
prévia condição de foco mostraria uma reversão da característica padrão de efeito. O
primeiro componente desta previsão foi baseado em evidências do estudo de Cialdini
et al. (1995) mostrando que, mesmo quando exposto a um contínuo resposta, os
participantes com baixo FITD não foram suscetíveis para a técnica. O segundo
componente foi com base nas alegações de Cialdini e seus associados (Bator &
Cialdini, 2000; Cialdini et al., 1995) que baixa Os indivíduos com PFC preferem ser
imprevisíveis e aproveitar oportunidades que lhes permitam desafiar as Padrões.
MÉTODO

Participaram 178 (89 mulheres, 89 homens) estudantes de graduação matriculados

em aulas de psicologia introdutória na Universidade Estadual do Arizona. Eles foram
selecionados para participação com base em suas pontuações na Escala PFC, que foi
administrado durante o pré-teste em massa no início do o semestre. Participantes que
pontuam na parte superior ou inferior 33% da distribuição da amostra foi categorizada
como alta ou marcadores com baixo PFC, respectivamente. Esses participantes foram
extraído de um conjunto maior de 1.300 participantes que preencheram a Escala do
PFC. As pontuações para a amostra geral de participantes eram muito semelhantes às
amostras anteriores, α = 0,90, M = 5,58, DP = 1,24.

Procedimento

Um experimentador cego ao PFC dos participantes telefonaram aos participantes e se

representaram ou ela mesma como membro do aluno da Arizona State University
Associação de Pesquisa de Pesquisa. Os participantes da condição do FITD foram
inicialmente solicitados a responda a três perguntas breves sobre sua exibição na
televisão hábitos; 89% cumpriram. 2 No FITD / utilidade prévia condição de foco, após
a conformidade inicial, a o pesquisador respondeu: “Obrigado. Você costuma ajudar
pessoas que você não conhece? "Então, sem dar aos participantes uma chance de
responder, o pesquisador fingiu precisa pegar outra caneta e pediu ao participante que
espere ("Ops, preciso pegar outra caneta. Estarei certo de volta"). Esse atraso foi
fornecido para dar aos participantes uma oportunidade de refletir sobre as implicações
de sua conformidade inicial. Dez segundos depois, o pesquisador voltou para telefone
e fez a segunda solicitação maior (“você está disposto a nos dar alguma ajuda
adicional completando uma pesquisa mais detalhada por correio? ”). Que maior A
solicitação incluiu a conclusão de 50 itens de hábitos de visualização de TV
questionário e devolvê-lo dentro de 2 semanas. No 864 BOLETIM DE
PERSONALIDADE E PSICOLOGIA SOCIAL FITD / sem condição prévia de utilidade,
sem utilidade prévia o comentário foi feito após a conformidade inicial dos
participantes. Em vez disso, depois de agradecer aos participantes pela sua
conformidade e pausa de 10 segundos para obter outra caneta, o pesquisador
perguntou se eles responderiam perguntas adicionais sobre seus hábitos de
visualização, concordando para preencher e devolver o questionário de 50 itens dentro
de 2 semanas. Participantes na condição de controle foram solicitados apenas a
executar a solicitação maior; Contudo, por razões de comparabilidade processual,
antes de essa solicitação, o pesquisador parou por 10 segundos enquanto fingia pegar
outra caneta. Após responder sim ou não à segunda solicitação, os participantes
foram interrogados e agradeceram por sua assistência com o estudo.

Variável Independente

O desenho incluiu duas variáveis independentes: preferência para consistência (PFC

alto x baixo) e solicitação tática (FITD / foco em utilidade prévia, FITD / sem prévia
foco na utilidade e nenhum controle do FITD).

Variável Dependente

Como solicitação de destino, foi perguntado aos participantes se eles estariam

dispostos a preencher um questionário por e-mail com 50 itens em seus hábitos de
visualização de TV e devolvê-lo envelope pré-endereçado e carimbado dentro de 2
semanas. Eles respondeu sim ou não em resposta a esta pergunta.

RESULTADOS

Participantes do FITD que não cumpriram o primeiro pedido e recusou-se a responder

às três perguntas sobre seus hábitos de assistir TV foram codificados como dizendo
não ao solicitação de destino. A porcentagem de participantes em cada A condição
que concordou com a solicitação de destino é exibida na Figura 2. Os dados foram
analisados por regressão logística. Porque não houve efeitos significativos para o sexo
do participante ou sexo do experimentador, todos as análises são relatadas
colapsadas entre os sexos. Testamos nossas três principais previsões através de três
conjuntos de contrastes. A primeira previsão - que PFC / participantes da condição de
controle cumpririam mais de participantes com alto PFC / condição de controle - foi
apoiado (83% vs. 63%), b = –1,08, SEb = 0,50, Wald (1 df) = 4,73, p = 0,03. Essa
diferença replica uma descoberta anterior de Cialdini et al. (1995) e oferece suporte
adicional para maior tendência de indivíduos com baixo PFC a disponíveis para novas
oportunidades.
Nossa segunda previsão foi que, entre os participantes com alto PFC, ambos os

procedimentos do FITD seriam eficazes. Para Para examinar esta hipótese,

realizamos um par de contrastes ortogonais. Primeiro, comparamos a porcentagem

conformidade entre os participantes com alto PFC no condição de foco da utilidade

anterior versus a não prévia condição de foco da utilidade. Essa diferença (78% vs.

73%) não foi significativo, b = 0,13, SEb = 0,24, Wald (1 df) = .29, n.s. Em seguida,

comparamos a combinação dos dois condições de alto PFC / FITD contra o alto PFC /

condição de controle. Essa diferença (75% vs. 63%) mostrou-se marginalmente

significativo na direção da previsão, b = 0,20, SEb = 0,13, Wald (1 df) = 2,27, p = 0,13.

Nós atribuiu a natureza marginal do efeito à relativamente altos níveis de

conformidade na condição de controle deste estudo (63% vs. 33% na condição

comparável do estudo 1). Nossa terceira previsão ocorreu em duas partes. que (a)

entre os participantes com baixa condição de PFC, nenhum Efeito FITD apareceria e

que (b) aqueles no FITD / condição de foco de utilidade prévia demonstraria um efeito

FITD reverso. Essas expectativas foram testado por um par de contrastes que

compararam cada um dos condições de PFC / FITD baixo contra o PFC / controle

baixo condição. A primeira dessas comparações contrastava com a nenhuma

condição de foco de utilidade anterior contra o controle condição e, como previsto, não

produziu significante efeito (78% vs. 83%), b = –16, SEb = 0,26, Wald (1 df) = 0,39,

n.s. O segundo e mais teoricamente interessante de essas comparações contrastavam

com a utilidade anterior condição de foco contra a condição de controle.