Protocolo de negocios en Rusia.

Conseguir una cita. Horarios y otros

datos de interés.
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Protocolo de negocios en Rusia. Conseguir una cita. Horarios y otros datos de interés.

Los negocios en Rusia no son tan sencillos como en otros lugares debido a
las especiales características de este país, la principal, la gran burocracia
que han tenido y que aún conservan, en cierta medida, por la gran
intervención que siempre tuvo el Estado. Sobre algunos de ellos planea una
sombra o leyenda de corrupción, más leyenda que realidad. La relativa, y
reciente, conversión a una economía capitalista ha dado lugar a grandes
fortunas e importantes hombres de negocio con mucho poder.
Para hacer negocios en Rusia y conseguir una cita, es necesario conocer
algunas reglas que debe tener en cuenta.

1. Las citas de negocio no se logran con una simple llamada. No son muy
dados a concertar citas tal y como se hacen en otros países, casi siempre más
dispuestos a ello. Lo normal es ser insistentes y no cejar en el empeño. Hay
que ser "relativamente" tenaces para conseguir una cita.

Dada la relativa dificultad que hay para conseguir una cita, sobre todo con
personas o ejecutivos de cierta importancia, es muy importante no cancelarla
o aplazarla, salvo por razones de fuerza mayor.

2. Las citas concertadas con bastante tiempo de antelación deben ser

confirmadas con cierta periodicidad, para asegurarse que siguen en firme.
La semana anterior debe hacer una última comprobación y confirmación.

3. Festivos. Debe conocer el calendario de los días festivos (la embajada le

puede facilitar estos datos), así como los períodos más habituales de
vacaciones (generalmente, Julio y Agosto).

4. Puntualidad. Aunque la puntualidad se requiere como en casi todos los

países, las citas pueden sufrir retrasos y cambios en el último momento. Sus
planes son bastantes cambiantes, en algunas ocasiones. Las reuniones se
pueden alargar más de lo esperado. Es menos común en las empresas
acostumbradas a tratar con países extranjeros.

5. Agenda propia. En su agenda de visitas, deje espacios "prudenciales" de

tiempo entre una reunión y otra para no tener que llegar tarde a reuniones
posteriores a la retrasada. No acumule demasiadas reuniones en una sola
jornada.

6. Educación. Algunos de los hombres de negocios en Rusia, son gente

relativamente "novata" en los negocios, algunos de ellos los conocidos como
"self made man", hombres hechos a si mismos.

Al igual que ocurre en otros países del mundo, dentro de este colectivo de
personas hechas a sí mismas, puede encontrarse con personas sin excesiva
formación empresarial, e incluso personas que pueden ser un poco rudas en
sus modales. No hay que darle excesiva importancia.

7. Horarios Oficina. Los horarios de la mayor parte de las empresas son de 9

de la mañana a 6 de la tarde. En algunas ciudades, el horario puede variar
anticipando la hora de salida.
8. Horarios comerciales. Los horarios del comercio son similares al de las
oficinas. De 9 de la mañana a 5 de la tarde.

No obstante los nuevos centros comerciales, al estilo de los países

capitalistas pueden tener horarios distintos a los mencionados para el
comercio tradicional.

9. Las principales ciudades donde se suelen concertar citas de negocios son:

Moscú, San Petesburgo, Nizhny Novgorod, Novosibirsk y Vladivostock.

10. No concierte citas de negocios a primera hora de la mañana, es mejor

dejarlo para un poco más tarde, para evitar posibles retrasos.

11. Tarjetas de visita. No se olvide llevar sus tarjetas para intercambiarlas

con sus colegas en la reunión
http://www.protocolo.org/internacional/europa/protocolo_de_negocios_en_ru
sia_conseguir_una_cita_horarios_y_otros_datos_de_interes.html

Negociar en Rusia. Reglas para negociar

de forma correcta. Etiqueta en los
negocios.
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• El tiempo de negociación suele ser bastante largo,

pues los rusos son muy duros negociando y suelen
pedir demasiadas contrapartidas a sus
proposiciones.
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Negociar en Rusia. Reglas para negociar de forma correcta. Etiqueta en los negocios.

Antes de sentarse a una mesa a negociar es necesario conocer algunos

aspectos sobre las principales reglas para hacer negocios de forma correcta
en Rusia.

1. Tarjetas de visita. Son un elemento imprescindible en cualquier reunión

de negocios. Como en muchos otros países es recomendable imprimirlas en
el propio idioma del país. De no ser así, hay que procurar hacerlo al menos
en Inglés. Por una cara en su idioma y por otra cara en el idioma local o en
inglés. Llévelas en cantidad suficiente para no quedarse sin ellas.

En las tarjetas de visita no se olvide poner además de sus datos personales,

la profesión, el cargo y título/s universitarios.

Las tarjetas de visita se dan al principio de la reunión, durante las

presentaciones, y se dan por el lado impreso en su idioma o en el idioma
internacional.

Lleve siempre consigo una agenda, bien sea tradicional o bien electrónica,
para apuntar los datos de aquellas personas o empresas que no tienen
tarjetas de visita. No se olvide apuntar nombre, teléfono, dirección de la
empresa, cargo, departamento o sección y cualquier otra información
relevante o de interés.

2. Correspondencia. Dado que en muchas pequeñas compañías la

correspondencia la abre el propio interesado, la mejor opción es mantener la
misma en su propio idioma. Y de no ser así la deberá hacer en inglés,
aunque eso puede retrasar los trámites y objetivos marcados.
Al tratar con personas de otro país y no tener un idioma común lo mejor es
ser breve y conciso y no utilizar expresiones complejas. Hay que ir a textos
cortos y muy claros. Vocabulario sencillo.

3. Instituciones y Organismos. Si nunca ha trabajo con organismos

oficiales ármese de paciencia. Tratar con funcionarios públicos puede ser un
poco latoso. Y en muchos casos la mejor opción es contratar un gestor o
intermediario del propio país. Esto agilizará en gran medida sus trámites con
la administración.

Averigüe con toda la antelación posible toda la documentación que necesita

para llevar a cabo todos los trámites necesarios para llevar a buen término
sus negocios.

En la capital, Moscú, y en algunas otras grandes capitales es posible acceder

a muchos de los adelantos tecnológicos, fax, internet, etc. Pero tenga
previsto que en otras muchas ciudades de Rusia esto no es posible, aunque
evolucionan de forma bastante rápida, aún no son aparatos que pueda
encontrar con facilidad.

4. Jerarquías. La reciente incorporación a una economía capitalista ha dado

lugar a que aún perduren, en gran medida, jerarquías muy definidas de poder
en las empresas. Incluso, las muy grandes, aun tienen una cierta
intervención estatal, unas veces declarada y otras de forma velada.

Los máximos responsables de las empresas son los encargados de tomar

decisiones, y son los responsables de las mismas. Suelen dirigir la empresa
de forma bastante rígida y con un poder, casi absoluto, sobre sus empleados.

Si en el resto del mundo la mujer aún ocupa pocos cargos importantes, en

Rusia podemos decir que es casi anecdótico la presencia de la mujer en los
puestos de dirección de las empresas.

5. Reuniones. Tal y como hemos dicho en otro capítulo de esta sección los
rusos son bastante reacios a las reuniones tal y como se hace en otros países
europeos o en América. Y no solo es difícil convocar una reunión, sino que
suelen acudir a la misma empleados que no tienen mucha capacidad de
decisión. Por eso lo mejor es tratar que estén presentes en la reunión
algunos directivos o ejecutivos de la compañía para que puedan presenciar
las explicaciones-exposiciones que usted hace de su empresa, producto y/o
servicio.
6. Gestor. Es casi imprescindible contar con los servicios de un
intermediario, gestor o bufete, para poder solventar las innumerables
gestiones que hay que hacer ante organismos oficiales y particulares. Hay
que utilizar un gestor o intermediario conocido y de buena reputación, para
evitar sorpresas. Si le recomiendan uno con el que ya han trabajado, mucho
mejor. Y la relación mejora si usted le conoce personalmente.

7. Anfitriones. Los rusos tienen una educación bastante buena, aunque

algunos hombres de negocio no lo demuestren por su rudeza. Siempre se
debe actuar educadamente ante cualquier tipo de comportamiento. Pedir las
cosas por favor, dar las gracias, llamar a las puertas antes de entrar, etc.

8. Preparativos. Cuando acude a una reunión de negocios no debe olvidar

dossiers, documentos, folletos, catálogos, tarjetas de visita, etc. Todo lo
necesario para que la reunión sea un éxito y dejar suficiente material para
que tengan documentación para analizar con posterioridad a su partida. Ellos
tendrán preparados para sus invitados algún tipo de bebida caliente (té, café,
etc.) así como algún otro tipo de bebida, junto con algo de comer (bollería,
etc.).

9. Primera impresión. No solo el vestuario da una buena primera

impresión, aunque si es muy importante. Demostrar seguridad, credibilidad
y firmeza hace que nuestros colegas anfitriones se hagan idea de usted y de
su empresa. La primera reunión suele ser un mero análisis superficial de su
persona y de la dimensión de su empresa. Debe estar atento a cuantas
preguntas le quieran hacer para conocer algo más de usted y de la empresa a
la que representa o de la que es dueño. Nunca muestre una cara de disgusto
o de enfado que pueda crear un ambiente negativo.

10. Requisitos. Aunque ellos suelen ofrecer una buena impresión, es

necesario hacer las comprobaciones necesarias de los datos aportados. Ellos
siempre le afirmarán que están capacitados para distribuir su producto o
servicio, para representar su empresa en Rusia, etc. Pero no siempre es así.
Ellos tienen una cierta predilección por las empresas occidentales.

11. La cultura de negocios del antiguo régimen ha dejado su "poso" y en

algunos casos es difícil de olvidar por parte de algunos empresarios rusos.
La cultura de la comisión, del engaño, etc. y otros malos vicios aun persiste
en algunos empresarios. Pero la economía de mercado se impone poco a
poco, y estos comportamientos van siendo cada vez más escasos. No
obstante, hay que tener cierta cautela y obtener toda la información posible
sobre la empresa y las personas con las que vaya a tratar.

Hay que aprender a diferenciar entre lo que nos dicen y lo que hacen. En
algunas ocasiones nos suelen hacer promesas y afirmaciones que luego no
pueden cumplir.

12. Idioma. Como siempre decimos en estos casos, no hay nada mejor que
utilizar el idioma propio del país, el ruso. Si hace su exposición en ruso y la
documentación también en su idioma, las negociaciones irán mucho más
rápidas. Si no es posible, lo mejor será hacerlo en el idioma universal de los
negocios, en inglés. Cualquier exposición en otro idioma distinto al suyo ha
de ser clara, breve y con expresiones simples, fáciles de comprender. Lo
mismo ocurre con la documentación, términos sencillos y fáciles de
comprender. Desde luego, la mejor opción es contratar los servicios de un
traductor para todas sus reuniones y para generar la documentación
necesaria que va a entregar a los asistentes a la reunión.

Las presentaciones deben ser limpias, claras y carentes de todo tipo de

excesos, en cuanto a colores, gráficos, etc. Sencillez y claridad.

13. Paciencia. El tiempo de negociación suele ser bastante largo, pues los
rusos son muy duros negociando y suelen pedir demasiadas contrapartidas a
sus proposiciones. Llegar a un acuerdo rápido es bastante difícil, pues para
ellos eso es un síntoma de debilidad. Hacer una dura negociación es una
técnica para ellos de "minar" la paciencia de sus colegas. A veces más que
una negociación parece una "pequeña guerra" entre dos bandos. Sino pierde
la paciencia, puede llegar a tener un acuerdo. Hay que analizar bien los pros
y los contras para saber si merece la pena llegar a un acuerdo, en función de
las condiciones que ellos le quieran imponer. Las presiones, en algunas
ocasiones, según testimonios de algunos empresarios, han llegado a las
amenazas, aunque no sea una práctica habitual, por fortuna. No es fácil
negociar en Rusia, como tampoco lo es en otros muchos países del mundo. Y
mayores volúmenes de negocio ... más duras las negociaciones.

14. Contratos. Todo lo que se acuerde debe quedar bien escrito y firmado
para evitar cualquier tipo de problema posterior. Hasta el más mínimo
detalle debe figurar por escrito. Dado lo complicado que puede ser llegar a
un acuerdo no se puede dejar nada al azar. El documento final de acuerdo, al
igual que se hace en los notarios, es leído al completo y firmado.
Los cambios pueden darse incluso después de haberse firmado el contrato.
Hay que tenerlo presente. Por eso debe tener cuidado pues se puede
encontrar con que no se cumple algún término del contrato.

Es aconsejable tener los contratos y documentos que se firmen en los

idiomas de las dos partes (idioma local e idioma anfitrión) y a mayores en
inglés.

15. Regalos. Hay que tener mucho cuidado con los regalos, pues en
ocasiones pueden tener un efecto negativo al considerarse una especie de
soborno, sobre todo si el trato está siendo con empleados públicos
(funcionarios).

16. Fiestas. Es necesario consultar el calendario de las fiestas, las

vacaciones y los horarios de los fines de semana. No trabajarán nunca en
estas fechas. Prefieren disfrutar de la fiesta que hacer un esfuerzo para
cerrar una determinada negociación.

17. Concentración. No es fácil tener concentración en algunas reuniones

que pueden ser interrumpidas por llamadas, frecuentes interrupciones por
visitas, recesos de los participantes en la reunión, etc.

18. Vida social. Los rusos son grandes amantes de la fiesta y de la

diversión. Una manera de establecer una buena comunicación personal con
ellos es salir con sus anfitriones a tomar algo.

19. Simplificar. La burocracia en Rusia es bastante tediosa y suele ser un

motivo de retraso en muchas negociaciones. Haga saber que la
simplificación de estos trámites agilizaría muchos las gestiones. Trata de
hacerles comprender que toda esa burocracia les hace poco competitivos.

20. Cortesía. Si desea ganar puntos ante sus anfitriones una buena idea es
invitarles a visitar su país y su empresa. Si usted sabe ser un buen anfitrión,
es fácil que haya acortado el camino de sus negociaciones.
http://www.protocolo.org/internacional/europa/negociar_en_rusia_reglas_par
a_negociar_de_forma_correcta_etiqueta_en_los_negocios.html

otras

http://www.rusiamia.com/cultura_rusa.html

http://es.wikipedia.org/wiki/Cultura_de_Rusia
http://www.san-petersburgo.com/rusa.htm

http://es.wikipedia.org/wiki/Rusia

http://datoamanodelcomercioexterior.blogspot.com/2009/04/como-negociar-
con-rusia_06.html