Sally Soprano - En.es

PAGS ROGRAMA SOBRE norte NEGOCIACIÓN EN H Arvard L AW S SCUELA
AN INTERUNIVERSITARIO consorcio para MEJORAR la teoría y práctica de resolución de conflictos
S ALIADO S OPRANO yo
Paquete del profesor

Notas de enseñanza
Sally Soprano I implica una negociación salarial entre un cantante de ópera y una compañía de ópera.
O ERSPECTIVA
Sally Soprano es una soprano mayores distinguido que no ha tenido un papel principal en dos años. La ópera lírica tiene una producción
de Norma la apertura en tres semanas, y la soprano que había sido contratado para cantar el papel principal ha desarrollado una condición
que requiere cirugía antes de la actuación. El Lyric está dispuesto a contratar a Sally, y los fideicomisarios han autorizado la gerente de
negocios para ofrecer hasta $ 45,000 para el plomo. Naturalmente, la letra, que es una organización sin fines de lucro, desea que el salario
sea menor, si es posible. La soprano original, contratado para el plomo era que se han pagado $ 30.000, y la soprano secundaria en lugar
sin experiencia se está pagando $ 14.000. (La práctica del sector es que los papeles principales reciben aproximadamente el doble de la
cantidad recibida por los cantantes papel secundario.) Hace cuatro años, en el apogeo de su carrera, Sally recibió $ 22,000 para el papel
principal, pero la inflación y un aumento en la popularidad de la ópera casi se han duplicado el escala de sueldos desde entonces.
Sally quiere desesperadamente este papel, lo que le podría dar una oportunidad en una próxima especial de televisión. Estaría
dispuesta a cantar la parte de nada, excepto por el impacto en los compromisos futuros y reputación. Sus salarios de los papeles
secundarios en los dos últimos años han oscilado entre $ 10.000 y $ 18,000; hace más de un año que recibió $ 12.500 cantando el
papel secundario en Norma en el Lyric. El año pasado, se rumorea una soprano sin experiencia que cantó el papel principal que se
han pagado más de $ 24.000.
METRO ecánica
Tiempo requerido: 20 - 60 minutos: preparación (preferiblemente fuera de la clase) 20 - 35

minutos: la negociación 45 - 60 minutos: informativas
Tamaño del grupo: 2 personas
Estas notas de la enseñanza fueron escritas por el Proyecto de Negociación de Harvard. El ejercicio fue escrito por Norbert Jacker y Mark Gordon. Las copias están disponibles en línea en www.pon.org ,
Teléfono: 800-258-4406 (dentro de EE.UU.) o 781-239-1111 (fuera de los Estados Unidos); o por fax: 617-495-7818. Este caso no puede ser reproducida, revisada, o traducción completa o parcial por
cualquier medio sin el permiso por escrito del Director del Centro de Información, Programa de Negociación, Harvard Law School, 518 libra Hall, Cambridge, MA 02138. Por favor, ayuda a preservar la
utilidad de este caso, manteniendo su carácter confidencial. El caso original es el derecho de autor © 1979 por el profesor Norbert S. Jacker. Nuevo material de derechos de autor © 1982, 1985,
1988, 1989, 1990, 1995, 2004, 2012 por el Presidente y Miembros del Harvard College. Todos los derechos reservados. (Rev. 09/12)
S ALIADO S OPRANO: T eaching norte OTES
materiales: Las instrucciones confidenciales para obtener instrucciones confidenciales Agente de Sally
como Gerente de Negocios Memo Preparación de muestras de Lyric Opera
PAGS PROCEDIMIENTO
1. Distribuir funciones antes de la clase y pida a los participantes para preparar de forma individual antes de la negociación. (Este caso se
puede preparar en la clase en unos 20 a 30 minutos. Sin embargo, el más corto es el tiempo de preparación permitido, es más
probable que los participantes recurrir a la negociación posicional.)
2. En la clase, divida los participantes en grupos de dos y permitir 20 a 30 minutos para que negocien. Es posible que desee
revisar los papeles con los gerentes de empresas de la Lyric Opera y agentes de Sally Soprano por separado antes de la
negociación.
3. Recoger los resultados de los grupos de negociación para su uso en el interrogatorio. Los resultados incluyen no sólo el salario, pero
gratificaciones, los intangibles, los acuerdos secundarios (por ejemplo, para la publicidad), y una evaluación de la calidad de la relación
de trabajo.
re EBRIEFING
Cuando los resultados de los grupos de negociación se muestran a la clase, la amplia gama de posibles resultados de esta
negociación será evidente. Las siguientes preguntas pueden ser utilizadas como base para la discusión en clase.
1. Estrategia y MAAN
una) ¿Qué cosas puede hacer si no se llega a un acuerdo en la mesa de negociación?
si) ¿Qué estrategias utilizan los participantes en cada función?
do) ¿Cuál es su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)?
re) ¿Cuál es el valor de la MAAN en términos de las “monedas” que estarán sobre la mesa
do la negociación, por ejemplo, dólares, publicidad, riesgo, etc.?
mi) ¿Cuál es el precio al que se aleje de la negociación?

La zona de la negociación para el salario de Sally en esta simulación va de cero a $ 45.000. El primer paso en la
preparación para negociar corresponde a cada parte para determinar su MAAN. Cada uno debe saber exactamente lo
que va a hacer si no se alcanza un acuerdo. MAAN de la otra parte también debe ser estimada. Una vez que haya
estimado su MAAN, es posible que desee considerar el salario mínimo (o máximo) y otras condiciones que podrían ser
de igual utilidad para su cliente. Ese paquete es el “precio de reserva” o “valor de reserva.” Tener una estimación de la
propia y la MAAN de la otra parte proporciona un punto de referencia
Los derechos de autor original de caso © 1979 por el profesor Norbert S. Jacker. Notas para la enseñanza del derecho de autor © 1982, 1985, 1986, 1988, 1989, 1990, 1995, 2004, 2012 por el Presidente y Miembros del
Harvard College. Todos los derechos reservados. (Rev. 09/12)

2
para la evaluación de las ofertas y da a cada jugador más potencia a la mesa de negociación. Las opciones pueden ser evaluados de
manera más crítica, y las partes pueden ser más clara acerca de lo que necesitan para llegar a un acuerdo.
F) ¿Usted piensa que su MAAN era más fuerte o más débil que el otro lado de?
sol) ¿Qué puede hacer cada lado para mejorar su MAAN?

Algunas personas tienen una reacción curiosa a este juego. Ellos sienten que deben aceptar menos por su cliente, ya que
las alternativas de sus clientes son pobres. Este sentimiento es independiente del hecho de que la otra parte no es
consciente de su pobre MAAN, y que ellos no son conscientes de la relativa fortaleza o debilidad de MAAN de la otra parte.
Un pobre MAAN puede justificar siendo más aversión al riesgo, pero esto no significa necesariamente una media debe pedir
menos. La atención se pagaría con el efecto de un MAAN mala (o buena) en uno de estilo de negociación y estrategia.
2. Estándares y Criterios
una) ( A un par de negociadores): “Usted se decida por un precio de $ X. ¿Por qué? ¿De dónde ese número
¿viene de?"
Criterios o normas para evaluar las opciones propuestas deben ser objetivos, es decir, externa a la voluntad de cualquiera
de las partes, por lo que cada uno siente sus intereses están siendo protegidos. Tales criterios pueden ser principios que las
partes están de acuerdo debe regir el resultado, como la equidad o la eficiencia. A veces, la objetividad está asegurada por
expertos externos. Los criterios objetivos mismos pueden ser objeto de mucha negociación. Un acuerdo sobre la base de
estos criterios puede liberar las partes de inventar opciones más creativa, sabiendo que la evaluación final excluir a aquellos
que no cumplen con los criterios acordados. En este caso, hay muchas normas o criterios sobre los cuales basar un
resultado. Un listado de estas normas se suministra en el Apéndice A.
si) ¿Qué normas pareció más convincente? ¿Por qué?

Uno de los retos en este caso es la disponibilidad de una amplia gama de estándares externos. No todas las normas son igualmente
convincentes. En general, las normas que se ajustan a esta situación más de cerca (por ejemplo, este papel, esta compañía de
ópera, este año), son más convincentes que los de carácter más general (por ejemplo, la tasa de inflación general de los salarios de
ópera en cuatro años). Si bien nadie estándar es “el más justo”, los negociadores de mente abierta puede ser capaz de asentarse en
una gama apropiada de equidad. Una vez hecho esto, se puede dividir la diferencia o tratar de inventar nuevas opciones que agregan
valor a un lado con poco o ningún costo para el otro.
3. Los intereses y opciones creativas
una) ¿Qué intereses no monetarios tiene cada lado? ¿Qué intereses tienen ellos monetaria
que ir más allá de esta negociación en particular? ¿Cómo se habla de los intereses de cada parte?
si) ¿Qué opciones, aparte de salario fijo, qué explorar?

Esta situación permite la creación de varias opciones separadas del salario que podrían maximizar las ganancias
conjuntas de las partes. (Véase el Apéndice B.) Si bien este juego se puede negociar de una manera muy distributiva, al
centrarse únicamente en la cuestión salarial, hay

3
un amplio espacio para la negociación de integración. Fisher y Ury, en su libro, Obtenga el sí, distinguir entre “intereses”, que son las
preocupaciones subyacentes de cada parte, y “posiciones”, que son las gradas, o posiciones, tomadas por cada parte en las cuestiones
que se están negociando. Ellos argumentan que al centrarse en intereses en lugar de las posiciones, las partes pueden participar en la
negociación integradora y encontrar formas creativas de hacer todas las partes en la negociación en mejores condiciones. negociación
posicional ocurre cuando las partes no se centran en los intereses. En la negociación posicional, cada partido suele identificar una línea
de fondo, una abertura, y una de retroceso antes de que comience la negociación. Después de que se ofreció la posición de apertura,
cada parte hace pequeñas concesiones, sobre la base de su estrategia de repliegue. Las concesiones se hacen de mala gana, hasta
que se encuentre una posición de compromiso o hasta que las partes lleguen a un callejón sin salida. Este tipo de negociación se basa
poca confianza entre las partes, ya que no hay oportunidad de desarrollar una relación y ningún incentivo para explorar los intereses del
otro. El resultado es un proceso que se mueve hacia atrás desde una posición de apertura, en lugar de hacia adelante hacia un
resultado creativo. La mayoría negociación distributiva sigue este enfoque posicional. Centrándose en los intereses obliga a las partes a
escuchar con atención el uno al otro para descubrir lo que cada uno cree que es realmente importante. Intereses definen el problema de
una manera que permite la colaboración y la creatividad en la configuración de una solución. El esfuerzo se convierte en una de
solución conjunta de problemas, en lugar de posicionamiento de confrontación. Las partes pueden explorar las posibilidades de
ganancias conjuntas y compensaciones, lo que resulta en una suma positiva en lugar de un acuerdo de suma cero. El resultado es un
proceso que se mueve hacia atrás desde una posición de apertura, en lugar de hacia adelante hacia un resultado creativo. La mayoría
negociación distributiva sigue este enfoque posicional. Centrándose en los intereses obliga a las partes a escuchar con atención el uno
al otro para descubrir lo que cada uno cree que es realmente importante. Intereses definen el problema de una manera que permite la
colaboración y la creatividad en la configuración de una solución. El esfuerzo se convierte en una de solución conjunta de problemas, en
lugar de posicionamiento de confrontación. Las partes pueden explorar las posibilidades de ganancias conjuntas y compensaciones, lo
que resulta en una suma positiva en lugar de un acuerdo de suma cero. El resultado es un proceso que se mueve hacia atrás desde una posición de apertura,
Con el fin de explorar los intereses de las partes en la mesa, el proceso de negociación debe incluir la posibilidad de
“lluvia de ideas” posibles enfoques a los problemas sin el compromiso de las opciones propuestas por cualquiera de las
partes. Esto fomenta la creatividad y esencial conjunta de resolución de problemas a la negociación integradora.
4. Cuestiones Agencia
una) ¿Cuál fue la naturaleza del compromiso que le dio a su cliente?
si) Fue final y vinculante?
do) Fue sometido a la aprobación del cliente?
re) Fue discutido explícitamente o simplemente “supone?”
Teniendo en cuenta que el negociador es un agente, pueden surgir preguntas sobre el alcance de la autoridad del agente y el
papel del director en la negociación. En general, el director estaría presente si hay una necesidad de educación del director o de la
realidad de comprobación. Muchos clientes se sienten ansiosos durante la negociación y tienen dificultades para mantenerse firme
en su caso. Cualquiera que sea la autoridad, en la mayoría de los casos el agente desearía reservar decisiones finales para el
cliente y para dar tiempo a considerar la propuesta de acuerdo. Esto no significa que los agentes

4
no pueden o no deben ponerse de acuerdo sobre una solución recomendada, que no sería renegociado sin nueva
información.
do CONCLUSIÓN
Esta visión de caso ofrece a los participantes en lo que ellos creen que constituye el éxito en una negociación. ¿Es “ganando” haciendo
mejor que el otro lado? O se trata de lograr un resultado objetivamente buena para ambas partes? Algunos participantes no van a
resolver este caso, a pesar de que está en contra de los intereses de los clientes. La pregunta, “sería más información sobre MAAN y los
intereses de la otra parte han hecho de este caso más fácil o más difícil de negociar?” Puede revelar cómo los participantes definen el
éxito en una negociación. Colaboración solucionadores de problemas tienden a decir que más información se habría hecho más fácil
negociar un buen resultado, porque es más fácil para maximizar ganancias conjuntas y decidir sobre una norma de salario apropiado
cuando existe información completa. Los que dicen que sería más difícil puede ser a nombre de “ganar” la negociación; temen que
revelar su MAAN puede debilitarlos y que la negociación será un punto muerto con cada lado tratando de extraer el último dólar de la
otra. [Nota especial: Este problema se puede probar mediante el seguimiento de la Sally Soprano I interrogar con la negociación de Sally
Soprano II, también disponible de la cámara de compensación PON. Los hechos son los mismos que en Sally Soprano I, excepto que,
como resultado de una discusión entre Sally y director artístico de la Opera Lírica, toda la información disponible es conocida por ambas
partes.]

5
Muestra Memo Preparación
yo TEMAS T O si mi do ONSIDERED
1. Salario
2. Publicidad
• ¿Qué hará Lyric?
• Lo que podría hacer a Sally?
3. Los contratos de futuras entre Sally y Lyric
4. ensayos
5. beneficios relacionados con el trabajo y los incentivos, por ejemplo, las flores en vestidor, limusina
6. Las empresas conjuntas, por ejemplo, crear discos y cintas de desempeño
7. Otras ganancias conjuntas?
S ALIADO ' S UNA LTERNATIVES
alternativas de Sally a un acuerdo incluyen:
• Quedarse en casa y ver la televisión en la noche de apertura
• Esperanza para el especial de televisión para venir a través basado en sus actuaciones pasadas
• Buscar otro papel
• Voluntario para enseñar clases de artes escénicas de conseguir publicidad
Estas notas fueron escritas por el Proyecto de Negociación de Harvard. El ejercicio fue escrito por Norbert Jacker y Mark Gordon, de la Universidad DePaul, Facultad de Derecho. Se ha revisado,
ampliado y adaptado para el uso del Proyecto de Negociación de Harvard por Mark Gordon, Bruce Patton, Wayne Davis y otros. Las copias están disponibles en línea en www.pon.org , Teléfono:
800-258-4406 (dentro de Estados Unidos) o 781-239-1111 (fuera
NOSOTROS); o por fax: 617-495-7818. Este caso no puede ser reproducida, revisada, o traducción completa o parcial por cualquier medio sin el permiso por escrito del Director del Centro de
Información, Programa de Negociación, Harvard Law School, 518 libra Hall, Cambridge, MA 02138. Por favor, ayuda a preservar la utilidad de este caso, manteniendo su carácter confidencial. El caso
original es Copyright © 1979 por el profesor Norbert S. Jacker. Nuevo material de derechos de autor © 1985, 1989, 1990, 1995, 2004, 2012 por el Presidente y Miembros del Harvard College. Todos
los derechos reservados. (Rev. 9/12)
S ALIADO S OPRANO: S AMPLIO PAGS REPARACIÓN METRO EMO
La discusión de alternativas desde la perspectiva del representante de Sally:
Ninguna de estas alternativas es atractivo para Sally. Ella preferiría mucho llegar a un acuerdo con Lyric. Su MAAN
con Lyric parece ser para ella encontrar otro papel para esta temporada. Debemos determinar qué tan probable
sería como una alternativa, sobre todo porque la temporada es de sólo tres semanas. Antes de entrar en la
negociación, sin embargo, voy a querer hablar con Sally lo que se podría hacer para mejorar sus alternativas. Por
ejemplo, se podría comenzar a hablar con otras compañías de ópera sobre los roles (con suerte, roles, que ella ya
conoce) o podría configurar una entrevista de radio o televisión para hablar de su actuaciones pasadas y su próximo
regreso al mundo de la ópera? Me gustaría ser más fuerte en la negociación si Sally y yo podría mejorar su MAAN
por haber ya establecido otro papel, Norma.
L YRIC O PERA ' S UNA LTERNATIVES
alternativas de la Lyric Opera a un acuerdo incluyen:
• Utilice la soprano secundaria sin experiencia en el papel principal y, probablemente, su paga menos de $ 28,000 (el doble de su
salario en el papel secundario)
• Busque otros cantantes de ópera plomo
• Cancelar el show
• Iniciar una campaña publicitaria a gran escala con la soprano secundaria
• Iniciar una campaña publicitaria a menores expectativas para esta temporada debido a una enfermedad repentina
desafortunado de Renata Risingstar.
La discusión de alternativas desde la perspectiva del representante de Letra:
La cancelación del espectáculo en este momento sería devastador desde el punto de vista económico y desde el punto de vista de la
reputación de la ópera en la comunidad de ópera. Es probable que sea demasiado tarde para encontrar otro cantante de ópera ventaja
porque todos los buenos estaría en ensayo para otras óperas. Nuestra MAAN es utilizar nuestra actual soprano secundaria en el papel
principal. Se trata de tomar una oportunidad ya que carece de experiencia en la demanda de los papeles principales. Debemos mejorar
nuestra MAAN antes de entrar en la negociación con el agente de Sally iniciando el cantante secundario en el ensayo de inmediato. De
hecho, esta noche voy a llamar al técnico director y voz y decirles que se inicie la secundaria a primera hora de la mañana de ensayo.
El caso original es Copyright © 1979 por el profesor Norbert S. Jacker. Nuevo material de derechos de autor © 1985, 1989, 1990, 1995, 2004, 2012 por el Presidente y Miembros del Harvard
College. Todos los derechos reservados. (Rev. 9/12)
3
S ALIADO ' S yo NTERESTS
intereses de Sally incluyen:
• Haciendo una reaparición en la ópera
• Probando al mundo de la ópera que ella es todavía lo suficientemente bueno

• La mejora de su reputación
• La realización de una función primaria
• La renovación de su relación con el Lyric Opera
• El establecimiento de un precedente de un alto sueldo
• Recibir el tratamiento adecuado a su pasado fama
La discusión de los intereses desde el punto de vista de agente de Sally:
Antes de entrar en la negociación, hay que dar prioridad a estos intereses. Sally parece más interesado en
consiguiendo el papel principal y menos interesado en lo que el salario real es. Por supuesto, reconozco que Sally sería más feliz de cantar
por más dinero que por menos. También le preocupa, sin embargo, que el mundo la ve como una estrella de éxito y con talento, a pesar de su
edad y la retirada reciente del mundo de la ópera. Puesto que ella también quiere obtener la función de TV, representante de cualquiera de
las opciones de Letra y yo llegar a debe tener en cuenta cómo los medios de comunicación y los productores de televisión verán Sally. Por lo
tanto, cualquiera que sea la publicidad que puede organizar, el mejor es el trato será. Creo que esa letra puede tener un fuerte interés en la
publicidad de este último minuto sustitución, también.
T ÉL L YRIC O PERA ' S yo NTERESTS
Los intereses de la Lyric incluyen:
• ejecución exitosa de Norma
• Establecer el precedente de siempre pagando sólo el salario apropiado
• No es que se aprovechen de
• Utilizar de la mejor cantante de ópera disponibles
• ventas de oficina buena caja
• Proporcionar y recibir una publicidad adecuada
4
La discusión de los intereses desde el punto de vista del representante de Letra:
más alto interés prioritario de la lírica es conseguir la mejor cantante de opera posible que el papel principal de modo que la temporada
va a ser un éxito. No puede permitirse, sin embargo, tener cantantes de ópera piensan que pueden tomar ventaja de la desgracia de
Lyric exigiendo salarios extraordinarios en una situación como ésta, donde la estrella original no puede realizar. Por otro lado, Lyric
quiere mantener su reputación de tratar a sus cantantes bastante. Si se llega a un acuerdo con Sally, ambas partes tienen un interés en
una carrera exitosa de la ópera. También parece que hay un interés compartido en buena publicidad para la ópera y para Sally.
R ELACIÓN
¿Qué interés tiene cada parte tiene en la consecución de una buena relación de trabajo?
Una relación buena ayudará a Sally en su rendimiento, lo que beneficia a ambas partes. En consecuencia ambas partes deben
ser capaces de trabajar bien juntos durante el funcionamiento de Norma.
Debido a que un éxito es importante para ambos, ninguna de las partes quiere crear una situación en la que uno o los otros sabotajes
las actuaciones.
¿Cómo se debe que se reflejará en la negociación?
Una negociación ideal en esta situación es uno amistosa en la que las partes se sienten como este es un problema conjunto
que hay que resolver teniendo en cuenta el mejor resultado para todos los involucrados. Empujando hasta el último dólar
podría prevenir que el acuerdo y sería contraproducente ya que ambas partes están peor sin un acuerdo.
¿Qué interés tiene las partes tienen en una relación a largo plazo?
La posibilidad de un contrato a largo plazo debe ser discutido como una posibilidad futura para mantener nuestras opciones abiertas. Que
debería volver a mi cliente para averiguar si existe un interés en un contrato de este tipo. Eso no es crucial para esta negociación, sin
embargo.
Otras relaciones a largo plazo podrían ser beneficiosas para las partes, ya que ambos Lírica y Sally tienen una cierta cantidad de fama y
experiencia. Ellos pueden ser capaces de ayudarse unos a otros.
do OMPROMISO
¿Cuáles serían los posibles resultados buenos de esta reunión?
• Un contrato en firme
• Un principio de acuerdo que se muestra a Sally y Letra
• Un comunicado de prensa a los medios de comunicación sobre el regreso de Sally y la nueva estrella de Letra
5
Para llegar a este acuerdo, el compromiso debe ser:
S UFFICIENT: Debe cubrir todos los intereses como el salario, la publicidad, etc. R EALISTIC: Debe ser un acuerdo que ambas partes
puedan llevar a cabo. O PERACIONAL: Sus términos deberán ser tales que pueda llevarse a cabo tan pronto como las partes firman el
contrato. Todo el mundo debe saber exactamente lo que él o ella se espera que haga. Entre los posibles resultados, creo que mi cliente
preferiría un contrato en firme. Tengo la autoridad para comprometerse a un contrato para la ejecución de la Norma temporada. Que
tendría que consultar con mi cliente antes de aceptar cualquier cosa de naturaleza más largo plazo.
do COMUNICACIÓN
Voy a ser mucho más convincente si puedo mostrar representantes de la otra parte que estoy escuchando a ellos y que
entiendo lo que están diciendo. Una vez que reconocen que las escucho, que pueden oír lo que estoy diciendo. Si ellos no
creen que estoy escuchando / comprensión de ellos, van a gastar toda su energía defendiendo su posición, y que será el
doble de duro para mí persuadirlos.
¿Cómo puedo demostrar que estoy escuchando?
• Paráfrasis lo que dicen y repiten de nuevo con: “Si te he oído bien, creo que se ha dicho que ... ”
• Mantener un buen contacto visual
• Hacer preguntas
• Reconocer sus preocupaciones, incluso si no estoy de acuerdo con ellos diciendo, por ejemplo, “Entiendo por qué se ve esto
como un problema. Permítanme añadir mi percepción de la situación.”En primer lugar, es importante para mí recordar que puedo
reconocer lo que dicen sin estar de acuerdo con ellos. En segundo lugar, no debe llevar a creer que mis reconocimientos de lo que dicen
significa que yo estoy de acuerdo con ellos. Por ejemplo, si tiendo a asentir con la cabeza cuando estoy escuchando con atención, debo
decirles explícitamente que escucho lo que dicen, pero que no necesariamente están de acuerdo en su totalidad. En tercer lugar, por el
tono me puse en la negociación, que puede estar en desacuerdo sin ser desagradable.
6
Apéndice A:
S OME PAGS OSIBLE do CRITERIOS PARA mi Un STABLECIMIENTO S DEL ALA
A continuación se presentan algunas de las posibles normas por las cuales se puede establecer un salario para Sally por su interpretación de
Norma. Nota: El primero y el último no son estándares independientes u objetivas.
$ 45.000 lo Lyric está dispuesto a pagar para llegar a cantar
$ 45.000 última papel principal en Norma x 2 (para la inflación en los salarios de ópera) + $ 1.000 (porque el tiempo es corto)
$ 44.000 El último papel título x 2 (para la inflación en los salarios de ópera)
$ 38.500 misma prima (2,75 x secundaria) a Sally recibieron hace 4 años cuando cantó plomo
$ 36.000 + mejor papel secundario reciente x 2 (para el plomo) + un poco de ajuste por inflación
$ 31.250 lo Lyric pagado plomo del año pasado + 25% para la inflación
$ 31.250 última función secundaria de Sally con el Lyric x 2 (para el plomo) + 25% (la inflación de un año en salarios de ópera)
$ 30.000 lo que habría pagado Lyric Renata Risingstar, la soprano echado originalmente como Norma
$ 30.000 papel secundario del año pasado x 2 (para el plomo) + 25% (la inflación de un año en salarios de ópera)
$ 29,999 menos de Lyric habría pagado la otra cantante lírico porque ella prefería a Sally
$ 28.000 papel secundario actual x 2 (para el plomo)
$ 25.000 salarios más bajos papel secundario de Sally en los últimos 2 años x 2 (para el plomo) + 25% (inflación)
$ 25.000 lo Lyric pagó el año pasado a Sally (papel secundario) x 2 (para el plomo)
$ 20.000 salarios más bajos papel secundario de Sally en los últimos dos años x 2 (para el plomo)
$ 18.000 reciente (secundaria) el papel que más paga de Sally
$ 15.000 el pago más bajo de Sally ha recibido en los últimos 2 años + 50% (inflación)
$ 12.500 lo Lyric pagado a Sally año pasado por papel secundario
$ 10.000 el pago más bajo de Sally ha recibido en los últimos 2 años
$0 lo que Sally dijo que estaría dispuesto a aceptar para el papel principal en Norma
7
Apéndice B:
yo LLUSTRATIVE do COMPONENTES DE UNA CUERDOS
Porcentaje de la puerta para ir a la de Sally:
• X por ciento de exceso sobre el promedio de ventas de entradas brutas
• X por ciento de exceso sobre últimos cinco óperas puesto por Lyric
• X por ciento de los ingresos de boletos después del nombre de Sally se anunció públicamente, menos el promedio de ventas de boletos dentro de tres semanas
antes de la apertura
• X por ciento de los ingresos de las entradas sobre el punto de equilibrio de Letra
• Después de 75 por ciento de los asientos vendidos para un rendimiento dado, X por ciento de los ingresos de las entradas si la casa es de 75 a 85 por ciento
completo, Y ciento de los ingresos de las entradas si la casa es de 85 a 95 por ciento completo, y Z ciento de los ingresos de las entradas si la casa es 95 a 100
por ciento completa
Publicidad
• Lyric se compromete a $ X presupuesto de publicidad
• Lyric se compromete a aumentar el presupuesto de publicidad existente por $ X (o X por ciento)
• Por cada tres dólares el aumento del presupuesto de publicidad de la Lírica, Sally contribuirá un dólar a la lírica (sujeto a
tope de $ X contribución de Sally)
• Sally y su agente reciben de entrada en el contenido de la campaña publicitaria
• Lucy obtiene acumulación estrella remontada en la publicidad de Letra
Superestrella ventajas para Sally:
• limusina enorme para Sally durante el funcionamiento entero de Norma
• Dressing y hospitalidad habitación, cada uno con gran estrella en la puerta, bien surtido de golosinas
• Docenas de rosas a ser lanzadas en el escenario por admiradores (para ser plantados de Lyric) después de cada actuación
• Gran gala de apertura la noche, con estrellas del mundo del espectáculo, reflectores, y un montón de medios
Otros componentes
• Sally y Letra acuerdan la creación de discos y cintas de la actuación; que van a un acuerdo sobre las regalías y negociar
conjuntamente con la compañía de grabación.
• Sally y Letra de acuerdo en que empacar primeras tres filas con los aficionados entusiastas cada noche para precipitar ovaciones tumultuosos.
• Sally está de acuerdo para llevar a cabo clases magistrales en el Lyric, el bloqueo en el empleo a largo plazo para Sally y ópera notoriedad
mundial para Lyric.
• Sally está de acuerdo para tapar específicamente la gente maravillosa en el Lyric en horario de máxima audiencia de televisión nacional si el acuerdo de
televisión llega a través.
• Lyric se compromete a contratar al mejor artista de maquillaje en el negocio para hacer de Sally parezca más joven y vibrante.
• Lyric acepta pagar a Sally $ 100.000 para el papel (a pagar más de 20 años, por lo que el valor actual es de aproximadamente $ 20.000).
• Letra de Sally paga $ 45.000 y ella se compromete a contribuir a la mitad de reciente creación “Fondo Sally” de la lírica para ayudar a la
lucha sopranos jóvenes.
8
• Sally canta para nada en la caridad racha de Norma y letra contribuye todas las ganancias netas al Fondo Sally.
• Letra de Sally paga $ 45.000 y ella se compromete a igualar dólar por dólar las contribuciones empresariales al Fondo de Sally que se
eleva por el gerente de negocios de la lírica.
• Lucy obtiene un extra de $ 5.000 y se compromete a comprar los billetes no vendidos a mitad de precio de taquilla (hasta un máximo de $ 10.000) y para
organizar la distribución de las entradas para los estudiantes en los programas de arte, residencias de ancianos, viudas, huérfanos, etc.
• Lyric vuela a Sally a Brasil por un lavado de cara rápido.
9
Las instrucciones confidenciales para el Agente de Sally
Usted acaba de convertirse en un socio de una empresa que gestiona y actúa como agente para las celebridades. Sally Soprano no es ciertamente
un cliente importante, pero que desea hacer un trabajo bueno con esta primera asignación como socio, sobre todo porque usted tiene un interés en
la expansión de la práctica de la ópera de su empresa. Esta es la primera vez que se ha manejado la cuenta de la Sra Soprano.
Usted se reunió ayer Sra Soprano. Ella es una soprano de más edad que todavía tiene una voz buena, sobre todo para su edad. Durante
sus conversaciones con ella, se reunieron los siguientes datos: Ella no ha tenido un papel primordial en más de dos años, a pesar de que
ha tenido una serie de papeles secundarios. Su popularidad ha disminuido un poco en los últimos años. Lyric Opera, con quien a Sally ha
cantado muchas veces a lo largo de los años, tiene una producción de Bellini Norma programado para abrir en tres semanas. El papel
principal reto es generalmente reconocido como un premio para una joven soprano. Cuando el Lyric anunció el calendario de esta
temporada hace más de un año, Renata Risingstar fue incluido en el papel principal de Norma. La Sra Risingstar es generalmente
considerado como un artista de primera tasa, a pesar de que aún no ha alcanzado la popularidad de Sally disfrutar en el pico de su
carrera. Hace tres semanas, el nombre de la Sra Risingstar se dejó caer repentinamente de publicidad de la ópera, y empezaron a
circular rumores de que ella se había convertido en enfermos o metido en una disputa con el director artístico. Sally se puso en contacto
con el director artístico para preguntar si el papel principal estaba abierta. Sally conoce bien la pieza y ha cantado con éxito muchas
veces. Ayer a Sally fue informado por la letra que podrían estar interesados en la firma de ella para el papel de Norma. Una reunión ha
sido programada para el día de hoy entre vosotros, como agente de Sally, y el gerente de negocios de la Lírica para discutir la situación.
La Lyric Opera es una institución establecida en un área metropolitana importante. Al igual que con la mayoría de las compañías de ópera, es una
entidad sin fines de lucro que se financia mediante una combinación de venta de entradas, fundación y donaciones corporativas, y los ingresos de
una dotación modesta. Por lo general se rompe incluso en el transcurso del año, con bastante buena asistencia en su sala de 2.000 asientos. Los
precios varían desde $ 18 a $ 55. Esta producción de Norma está programado para una duración de seis semanas, con tres actuaciones por
semana.
Sally quiere desesperadamente este papel. Podría ser una señal de un retorno real y le daría una buena oportunidad en un papel
importante en un próximo especial de televisión en la ópera. El especial de televisión pagaría $ 45.000 y llevaría probablemente a
muchos otros compromisos de canto. Sally estaba lleno de alegría por el posible interés de Lírica en ella. Sally le ha dicho que
conseguir el papel es lo que cuenta; el
Este caso fue escrito por el profesor Norbert S. Jacker de la Universidad DePaul, Facultad de Derecho. Se ha revisado, ampliado y adaptado para el uso del Proyecto de Negociación de Harvard por
Mark Gordon, Bruce Patton, Wayne Davis y otros. Las copias están disponibles en línea en www.pon.org , Teléfono: 800-258-4406 (dentro de EE.UU.) o 781-239-1111 (fuera de los Estados Unidos); o
por fax: 617-495-7818. Este caso no puede ser reproducida, revisada, o traducción completa o parcial por cualquier medio sin el permiso por escrito del Director del Centro de Información, Programa
de Negociación, Harvard Law School, 518 libra Hall, Cambridge, MA 02138. Por favor, ayuda a preservar la utilidad de este caso, manteniendo su carácter confidencial. El caso original es Copyright ©
1979 por el profesor Norbert S. Jacker. Nuevo material de derechos de autor © 1985, 1989, 1990, 1995, 2004, 2012 por el Presidente y Miembros del Harvard College. Todos los derechos reservados.
(Rev. 9/12)
S ALIADO S OPRANO: do ONFIDENTIAL yo NSTRUCCIONES PARA S ALIADO ' S UNA CABALLERO
cantidad de compensación es secundario. Ella le dijo que, francamente, ella estaría dispuesta a cantar la parte de nada, salvo
por razones de orgullo profesional, la reputación y el impacto potencial sobre los compromisos futuros, aunque el más alto el
precio mejor.
salario de Sally en los últimos dos años para papeles secundarios en las óperas de este tipo ha oscilado entre $ 10.000 a $ 18.000. Hace
cuatro años, cuando estaba en el pináculo de su carrera, ella recibió $ 22,000 para realizar el papel principal en Norma en el Lyric. Desde
entonces, debido a la inflación y el aumento de la popularidad de la ópera, la cantidad pagada a los mejores cantantes de ópera casi se
ha duplicado. Sally reconoce, no obstante, que no puede contar con la producción de espectáculos agotados la forma en que pudo
entonces.
El año pasado, la joven soprano inexperto que interpretó el papel principal de Norma para la Lyric se dice que se han pagado más de $
24.000. La última vez que cantó a Sally para la letra fue hace más de un año, en el papel de soprano secundaria de Adalgisa, también en Norma,
por la cual recibió $ 12.500 y recibió razonablemente buenas críticas. Aunque es difícil generalizar, intérpretes en los roles de ópera de
plomo de este tipo son generalmente pagados al menos dos veces la cantidad recibida por los cantantes en papeles secundarios.
Sally cree que su experiencia y madurez la hacen especialmente adecuada para el papel principal. Norma es la suma
sacerdotisa del templo de Esus. Ella se casó en secreto con el cónsul romano y ha tenido dos hijos con él. Hay otras dos
sopranos en la ópera: Adalgisa, la virgen del templo, y Clotilde, el encargado de Norma. Sally considera que, dada su edad,
ella ya no sería la mejor persona para desempeñar el papel de Adalgisa o Clotilde. Sin embargo, se cree que en esta etapa
de su vida, se relaciona bien con el papel de Norma. De hecho, la opinión de Sally es que en realidad puede haber sido
demasiado joven cuando se realizó el papel de Norma en el pasado y que iba a desempeñar este papel mejor hoy.
Una de las principales preocupaciones de la letra es la asistencia actuaciones de Sally generarían. La Lírica se dice que una casa promedio
en torno del 85 por ciento en el transcurso de un año, pero muchas actuaciones están agotadas. Por otro lado, una mala casa puede ser
devastador financieramente para el presupuesto anual. Mientras que su voz sigue siendo fuerte, ella ha tenido unos días mediocres, que no
era cierto hace cuatro años. Esa es una razón por qué piensa de Sally se ha ofrecido un menor número de papeles recientemente. Si
actuaciones de Sally generarse una casa de 50 por ciento o 60 por ciento, esto es casi seguro que será su último papel principal. De hecho,
cualquier cosa debajo del 80 por ciento probablemente terminar su carrera. Sally es seguro, sin embargo, que un 50 por ciento o 60 por
ciento casa sería muy poco probable que ocurra como resultado de su contribución.
Prepararse para su reunión con el Gerente de Negocios de la Lyric Opera.
Derechos reservados originales caso © 1979 por el profesor Norbert S. Jacker. Copyright © 1985, 1989, 1990, 1995, 2004, 2012 por el Presidente y Miembros del Harvard College. Todos los derechos
reservados. (Rev. 9/12)
2
Las instrucciones confidenciales para el Gerente de Negocios de la Lyric Opera
Usted ha estado con la Lyric Opera de tres meses. Hasta ahora, las cosas han ido bien, pero su negociación con el agente de Sally
Soprano será su misión más importante hasta la fecha. Usted quiere asegurarse de que su jefe, el director artístico, está satisfecho
con el resultado. Usted se reunió con su jefe ayer, y reunió la siguiente información: La Lyric Opera es una institución establecida en
un área metropolitana importante. Como la mayoría de las compañías de ópera, es una entidad sin fines de lucro y se financia
mediante una combinación de venta de entradas, fundación y donaciones corporativas, y los ingresos de una dotación modesta. Por
lo general se rompe incluso en el transcurso del año, con bastante buena asistencia en su sala de 2.000 asientos. Los precios varían
desde $ 18 a $ 55, con $ 28 promedio razonable para la contabilidad de la regla empírica. Una producción de Bellini Norma está
programado para abrir en tres semanas. La producción está programada para una duración de seis semanas, con tres actuaciones
por semana. Hay tres sopranos
Norma. Norma es la suma sacerdotisa del templo de Esus y está casado en secreto con el cónsul romano, con quien
tiene dos hijos. Los otros dos papeles de soprano son las de Adalgisa, la virgen del templo, y Clotilde, el encargado de
Norma. El papel principal reto es generalmente reconocido como un premio para una joven soprano, aunque no se
especifica la edad del personaje. La edad de los niños también es indeterminado, pero Norma intenta matarlos en un
ataque por la infidelidad de su marido.
Cuando el Lyric anunció el calendario de esta temporada hace más de un año, Renata Risingstar fue incluido en el papel principal de Norma.
La Sra Risingstar es generalmente considerado como un artista de primer nivel, a pesar de que aún no ha alcanzado la popularidad
de Sally disfrutar en el pico de su carrera. Hace tres semanas, sin embargo, el Lyric cayó repentinamente Sra Risingstar de su
publicidad para Norma.
Aunque no es ampliamente conocido (la ópera quería contener a hacer un anuncio público hasta que se confirmó el
diagnóstico), la razón de la omisión es que la Sra Risingstar ha desarrollado un tumor benigno de garganta que requerirá
cirugía antes de la fecha de rendimiento. La lírica ha sido incapaz de encontrar cualquier otra soprano buena que está
disponible para las fechas del rendimiento. La soprano contratado para el papel secundario (con un sueldo de $ 14.000)
conoce el
Norma papel. Ella tiene una voz buena, pero es un recién llegado a la ópera profesional y claramente carece de la experiencia
necesaria para realizar bien el papel principal. Por lo tanto, el Lyric está en una situación difícil. La cancelación de la ópera se traduciría
en una pérdida de cientos de miles de dólares. rumores Afortunadamente, Sally Soprano, una distinguida soprano aunque algo de
envejecimiento, oído que
Este caso fue escrito por el profesor Norbert S. Jacker de la Universidad DePaul, Facultad de Derecho. Se ha revisado, ampliado y adaptado para el uso del Proyecto de Negociación de Harvard por
Mark Gordon, Bruce Patton, Wayne Davis y otros. Las copias están disponibles en línea en www.pon.org , Teléfono: 800-258-4406 (dentro de EE.UU.) o 781-239-1111 (fuera de los Estados Unidos); o
por fax: 617-495-7818. Este caso no puede ser reproducida, revisada, o traducción completa o parcial por cualquier medio sin el permiso por escrito del Director del Centro de Información, Programa
de Negociación, Harvard Law School, 518 libra Hall, Cambridge, MA 02138. Por favor, ayuda a preservar la utilidad de este caso, manteniendo su carácter confidencial. El caso original es Copyright ©
1979 por el profesor Norbert S. Jacker. Nuevo material de derechos de autor © 1985, 1989, 1990, 1995, 2004, 2012 por el Presidente y Miembros del Harvard College. Todos los derechos reservados.
(Rev. 03/04)
S ALIADO S OPRANO: do ONFIDENTIAL yo NSTRUCCIONES PARA L YRIC O PERA ' S si EGOCIOS METRO ANAGER
la ópera estaba en problemas y llamó al director artístico para preguntar si había alguna posibilidad de que ella podría cantar el plomo.
Hasta ahora, el director artístico le ha mantenido fuera, con la esperanza de encontrar una ventaja de más joven. Por desgracia, que
ahora parece imposible, y el director artístico de repente es bastante desesperada para firmar Sally. Ha programado una cita temprano
con su agente. Sally Soprano ha cantado muchas veces por el Lyric Opera largo de los años, pero la última vez que cantó fue hace más
de un año en el papel secundario de Adalgisa, también en Norma, por la que recibió $ 12.500. Hace cuatro años, en el pináculo de su
carrera cantando, el Lyric pagado Sra Soprano $ 22,000 para realizar el papel principal en Norma. Que fue considerado como
extremadamente alta en el momento, sólo justificada por el hecho de que Sally estaba en la cúspide de su carrera y tenía un número
significativo de seguidores, lo que probablemente ha caído algo desde entonces. Por otro lado, en los últimos cuatro años, la inflación y
el aumento de la popularidad de la ópera, en general, han dado lugar a una casi duplicación de los salarios promedio de las estrellas
encima de ópera.
Como cuestión de política, el Lyric generalmente no divulga la compensación de sus intérpretes. Sin embargo, para fines de
negociación, se le ha dado acceso a las cifras de sueldos pagados por el Lyric en los últimos años para el título y papeles
secundarios en Bellini Norma:
Título del rol Soprano secundaria

(Norma) (Adalgisa)
Hace cinco años $ 14.000 $ 7.000
Hace cuatro años $ de 22.000 $ 8.000
Hace tres años $ 17.500 $ 9.000
Hace dos años $ 21.000 $ 12.500
El año pasado $ 25.000 $ 12.000
Este año ? $ 14.000
Aunque los casos varían ampliamente, por regla general, el Lyric tiende a seguir la práctica de la industria de pagar intérpretes de ópera en
papeles principales de este tipo alrededor de dos veces la cantidad recibida por los cantantes en papeles secundarios. Asimismo, tras la práctica
de la industria, el Lyric siempre ha pagado sus intérpretes un sueldo tarifa plana.
En general, la organización no lucrativa Lyric necesita para mantener los costos de actuaciones lo más bajo posible. casa promedio de la Lírica lo
largo del año es generalmente el 85 por ciento. Este es también el punto de equilibrio. Por supuesto, también ha habido muchas actuaciones con
entradas agotadas, pero el promedio es del 85 por ciento, más o menos el cinco por ciento. Nada menos que el 80 por ciento de asistencia
causaría el Lyric perder $ 50.000 o más, y una casa de 50 por ciento o 60 por ciento, mientras que es poco probable, sería un desastre. (Este tipo
de cifras probablemente explique por qué la Sra Soprano ha tenido tan pocas ofertas para papeles principales recientemente. Aunque su voz se
mantiene bien, la mayoría de las óperas están ansiosos por evitar incluso la más pequeña posibilidad de un día de descanso).
Derechos de autor original de caso © 1979 por el profesor Norbert S. Jacker. Derechos de autor © 1985, 1989, 1990, 1995, 2004, 2012 por el Presidente y Miembros del Harvard College. Todos los derechos

S ALIADO S OPRANO: do ONFIDENTIAL yo NSTRUCCIONES PARA L YRIC O PERA ' S si EGOCIOS METRO ANAGER
Este año, la Sra Risingstar debía haber sido pagado $ 30.000. En vista de la situación de emergencia y el gran deseo del director
artístico para obtener de Sally Soprano, los administradores de letra que han autorizado a ofrecer a levantarse a $ 45.000 si ello
fuera necesario. Si se mantiene por más que eso, el Lyric sólo tendrá que usar la soprano secundaria neófito en el papel principal
y la esperanza de que milagrosamente se eleva a la ocasión. (Es probable que pagarle algo menos del doble de su salario
secundaria de $ 14,000 para que, sin duda no más de $ 28.000.) También se debe tener en cuenta los posibles efectos adversos
sobre las negociaciones futuras con otros ejecutantes debe un sueldo inusualmente alta para Sally hecho pública conocimiento.
El director artístico quiere Sally, a pesar de pensar que es demasiado mayor para el papel. El director cree que con el maquillaje
adecuado y un poco de suerte a Sally podría funcionar muy bien. En cualquier caso, hay pocas alternativas. Como es, el anuncio
tardío del papel del título puede afectar negativamente a las ventas de taquilla. El director artístico es la esperanza, sin embargo, para
una respuesta pública favorable al anuncio Sally en el papel principal. Prepararse para su reunión con el agente de Sally Soprano.
Derechos de autor original de caso © 1979 por el profesor Norbert S. Jacker. Derechos de autor © 1985, 1989, 1990, 1995, 2004, 2012 por el Presidente y Miembros del Harvard College. Todos los derechos

Sally Soprano - En.es

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Sally Soprano - En.es

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

PAGS ROGRAMA SOBRE norte NEGOCIACIÓN EN H Arvard L AW S SCUELA

AN INTERUNIVERSITARIO consorcio para MEJORAR la teoría y práctica de resolución de conflictos

Paquete del profesor

AN INTERUNIVERSITARIO consorcio para MEJORAR la teoría y práctica de resolución de conflictos

Tiempo requerido: 20 - 60 minutos: preparación (preferiblemente fuera de la clase) 20 - 35

Tamaño del grupo: 2 personas

una) ¿Qué cosas puede hacer si no se llega a un acuerdo en la mesa de negociación?

si) ¿Qué estrategias utilizan los participantes en cada función?

do) ¿Cuál es su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)?

mi) ¿Cuál es el precio al que se aleje de la negociación?

Harvard College. Todos los derechos reservados. (Rev. 09/12)

sol) ¿Qué puede hacer cada lado para mejorar su MAAN?

si) ¿Qué normas pareció más convincente? ¿Por qué?

3. Los intereses y opciones creativas

si) ¿Qué opciones, aparte de salario fijo, qué explorar?

Harvard College. Todos los derechos reservados. (Rev. 09/12)

una) ¿Cuál fue la naturaleza del compromiso que le dio a su cliente?

si) Fue final y vinculante?

do) Fue sometido a la aprobación del cliente?

re) Fue discutido explícitamente o simplemente “supone?”

Harvard College. Todos los derechos reservados. (Rev. 09/12)

Harvard College. Todos los derechos reservados. (Rev. 09/12)

AN INTERUNIVERSITARIO consorcio para MEJORAR la teoría y práctica de resolución de conflictos

Muestra Memo Preparación

• ¿Qué hará Lyric?

• Lo que podría hacer a Sally?

3. Los contratos de futuras entre Sally y Lyric

6. Las empresas conjuntas, por ejemplo, crear discos y cintas de desempeño

7. Otras ganancias conjuntas?

S ALIADO ' S UNA LTERNATIVES

alternativas de Sally a un acuerdo incluyen:

• Quedarse en casa y ver la televisión en la noche de apertura

• Buscar otro papel

• Voluntario para enseñar clases de artes escénicas de conseguir publicidad

La discusión de alternativas desde la perspectiva del representante de Sally:

L YRIC O PERA ' S UNA LTERNATIVES

alternativas de la Lyric Opera a un acuerdo incluyen:

• Busque otros cantantes de ópera plomo

• Iniciar una campaña publicitaria a gran escala con la soprano secundaria

La discusión de alternativas desde la perspectiva del representante de Letra:

S ALIADO ' S yo NTERESTS

intereses de Sally incluyen:

• Haciendo una reaparición en la ópera

• Probando al mundo de la ópera que ella es todavía lo suficientemente bueno

• La realización de una función primaria

• La renovación de su relación con el Lyric Opera

• El establecimiento de un precedente de un alto sueldo

• Recibir el tratamiento adecuado a su pasado fama

La discusión de los intereses desde el punto de vista de agente de Sally:

T ÉL L YRIC O PERA ' S yo NTERESTS

Los intereses de la Lyric incluyen:

• ejecución exitosa de Norma

• Establecer el precedente de siempre pagando sólo el salario apropiado

• Utilizar de la mejor cantante de ópera disponibles

• ventas de oficina buena caja

• Proporcionar y recibir una publicidad adecuada

La discusión de los intereses desde el punto de vista del representante de Letra:

¿Cómo se debe que se reflejará en la negociación?

¿Cuáles serían los posibles resultados buenos de esta reunión?

• Un principio de acuerdo que se muestra a Sally y Letra

Para llegar a este acuerdo, el compromiso debe ser:

¿Cómo puedo demostrar que estoy escuchando?

• Mantener un buen contacto visual